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Dilemas Éticos en La Mercadotecnia B2B
Dilemas Éticos en La Mercadotecnia B2B
my work challenging and I am not directly involved with any phase of the
actual nuclear component of the Project. If you had similar attitudes, would
you stay with the company?
No sera mi primera opcin. Si ya tengo responsabilidades econmicas con
las cules debo cumplir (familia, crditos, hipoteca) y no encuentro otra
alternativa de ingresos s me quedara y dara mi mejor esfuerzo. Pero
antes de quedarme buscara la posibilidad de moverme a otra rea de la
empresa, o inclusive a otra empresa que no realice como actividad primaria,
algo que va en contra de mis principios personales y que creo que puede
ser muy nociva a largo plazo por las consecuencias difciles de medir.
4. I recently had the opportunity to buy a new computer, printer, and
software for $1000 from our MIS Director. He apparently received these
items free with a large computer order for the company. I would be doing
moslty work for the company at home on the computer. I decided to accept
his offer and paid him $1000 cash. What actions would you have taken?
Aceptar slo si me consta que la venta es a travs de la empresa y no de
mi jefe. Ya que la compra se realiz con el dinero de la empresa, entonces
es ella quien tiene el derecho de vender esos activos al precio que quiera.
Pero si el dinero y la venta son a travs del jefe y para l, no estara de
acuerdo. Como quiera la empresa tiene la obligacin de darme los
materiales que necesito para realizar las actividades que se me piden.
5. After a business dinner with an important client in California, he implied that
he wanted to go out and do the townplus. Although I wasnt sure what
the plus might involve, there was a 50/50 chance he wanted an affair on
the side. I said I was tired, and retired alone for the evening. I also lost the
accountwhich had been a 90% sure thing. What action would you have
taken?
Le habra dicho que estoy cansada y que la visita al pueblo la podramos
dejar para otro momento, para que no interfiriera con el cierre de la venta.
and buy from me. This will mean a $1,400 comissiion for me personally. I
agreed. What action would you have taken?
Aceptar realizar el descuento slo s ste est dentro de las polticas
aceptables y establecidas de venta y precio de la empresa para la cual
trabajo.
9. As an industrial salesperson, you are in the office of a prospect to provide a
verbal price on a project. You and your sales manager have determined that
a specific price is the right price for your organization and you believe you
will win the contract. However, as the prospect walks out you see a copy of
his competitors proposal on his desk with a substancially lower price. You
will need to give him your price now, as he walks back into the room. Will
you change your price?
No, pero si me tomara un momento para repasar porqu el precio que yo le
estoy dando corresponde al valor que le estoy dando. Debo de saber que la
venta no est para nada asegurada y que debo de ofrecerle quizs ms
cosas por el precio pactado previamente con el gerente. No se debe pasar
por encima de lo que se habl con el gerente, ya que todo debe de estar
alineado a las metas de la empresa y a su estrategia.
10. I have a set quota of goods that I must sell every month. Sometimes it
becomes necessary to overstock my customers in order to meet my quota.
Most of the customers are not very sophisticated, and dont even know how
much inventory they should carry. Is this an appropiate sales tactic?
No, esta es forma muy tctica y cero estratgica de actuar. La falta de
lealtad con el cliente ser pagada al perderlo cuando tarde o temprano se
d cuenta de que ha sido engaado por el proveedor, y la relacin quedar
daada por mucho tiempo, perdiendo a ese cliente y vindose forzado a
buscar a nuevos clientes. Mejor buscar nuevos clientes desde ahora para
cubrir la cuota y preocuparse por mantener una buena relacin, honesta,
con ellos para asegurar ventas futuras.
Fuente: Hutt, M., Speh, T. Business Marketin Management. Thomson. 10
ed.