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PRODUCCION DE MUEBLES DE

MADERA PARA EL MERCADO DE


LOS ESTADOS UNIDOS Y
NECESIDAD DE ASISTENCIA
TECNICA
Documento Tcnico 40/1996

Agosto 1996

Produccin de Muebles de
Madera para el Mercado de los Estados
Unidos y Necesidad de Asistencia Tcnica

Proyecto BOLFOR
Calle Prolongacin Beni 149
Santa Cruz, Bolivia
Contrato USAID : 511-0621-C-00-3027

Toms T. Membreo
Facultad de Recursos Forestales y Conservacin
Universidad de Florida
Gainesville, FL 326111

Agosto, 1996

BOLFOR es un proyecto financiado por USAID y el Gobierno de Bolivia e implementado por


Chemonics International, con la asistencia tcnica de Conservation International,
Tropical Research and Development y el Wildlife Conservation Society

TABLA DE CONTENIDO

Pgina
RESUMEN EJECUTIVO Y RECOMENDACIONES
SECCION I

CAPACIDAD DE PRODUCCION DE PARTES


DE MUEBLES Y MUEBLES PARA
EXPORTACION
A.
B.
C.

Anlisis de las Caractersticas Necesarias para la


Produccin de Partes de Muebles y Muebles
Uso de Diferentes Especies de Maderas para la
Fabricacin de Partes de Muebles y Muebles
Perfil de las Empresas Participantes y su Capacidad
de Produccin de Partes de Muebles y Muebles
C1.
Industrias del Mueble Roda/VASBER
C2.
Aserradero MARABOL S.R.L.
C3.
Empresa Agroindustrial La Chonta Ltda.
C4.
Aserradero Tarum Ltda.
C5.
Aserradero Nueva Esperanza
C6.
Aserradero San Pedro
C7.
Aserradero CIMAR/SEACRUZ

SECCION II MERCADEO DE LOS PRODUCTOS DE LAS


EMPRESAS
A.

B.

Comercializacin
A1.
Canales de Comercializacin de Productos
en los Estados Unidos
Comercializacin de Partes de Muebles y Muebles
Fabricados con Maderas Certificadas

SECCION III IDENTIFICACION DE PRODUCTOS Y CLIENTES


POTENCIALES
A.

Clientes Potenciales en el Mercado de los Estados


Unidos para las Empresas Participantes del Proyecto III-1

I-1

I-1
I-2
I-3
I-3
I-3
I-4
I-5
I-5
I-5
I-6

II-1
II-2
II-3
II-3

III-1

SECCION IV ASISTENCIA TECNICA Y TRANSFERENCIA


DE TECNOLOGIA
A.
B.,
C.

Fuentes de Asistencia Tcnica


Programa de Asistencia Tcnica para las Empresas
Pasos siguientes de Asistencia Tcnica a las Dos
Empresas Recomendadas

SECCION V REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

IV-1
IV-1
IV-2
IV-3
V-1

ANEXOS:
A.
B.

C.
D.

Trminos de Referencia y Modificaciones


Gua de Trabajo para Determinar la Capacidad
de Produccin de Muebles para el Mercado de los
EE.UU.
Lista de Personas y Empresas Entrevistadas
Presentacin ante la Cmara Forestal

A-1

B-1
C-1
D-1

RESUMEN EJECUTIVO Y RECOMENDACIONES

Este estudio analiza la capacidad de produccin de muebles para exportacin al mercado


de los Estados Unidos de las siete empresas participantes del Proyecto de Manejo Forestal
Sostenible (BOLFOR) visitadas, las cuales son Industria de Muebles Roda, MARABOL,
CIMAR/SAFECRUZ, Tarum, Nueva Esperanza, La Chonta y San Pedro (en proceso de
seleccin), describe las necesidades de asistencia tcnica prioritaria que requieren dichas
empresas, y da recomendaciones concretas sobre las acciones que estas empresas debern realizar
para penetrar el mercado norteamericano. Adems, el estudio se basa en la informacin obtenida
durante la corta asesora realizada en la visita de seis das hbiles a Santa Cruz, perodo en el cual
se entrevistaron las empresas mencionadas y se recopil la informacin proporcionadas por ellas.
Esta asesora se enfoc de forma prctica, analizando concretamente las situaciones
particulares de cada una de las empresas visitadas, y se definieron los productos potenciales que
dichas empresas tienen y/o pueden desarrollar a corto plazo para la venta en el mercado de
muebles de Estados Unidos.
Todas las empresas entrevistadas mostraron inters en exportar partes de muebles y
muebles a los Estados Unidos, como la forma prctica de aprovechar la utilizacin de las
diferentes especies de madera, que se obtienen del aprovechamiento integral del bosque.
Conforme a la experiencia del autor en la fabricacin de muebles, diferentes especies de
maderas claras se pueden mezclar en la fabricacin de un mismo mueble y/o grupo de muebles;
adicionalmente, el diseo de los muebles (y otros productos terminados) se adaptan a las
caractersticas tecnolgicas de las diferentes especies de maderas.
Cabe mencionar, que en la prctica es muy difcil, casi imposible, lograr una produccin
eficiente utilizando ms de 5 especies de madera a la vez.
La industria de la madera boliviana se concentra en el procesamiento primario de la
madera, aserrndola y exportndola como madera aserrada, lo cual le ha proporcionado buenas
ganancias dada la excelente calidad y alto precio de las especies como la mara (caoba), cedro, y
roble que han estado exportando; sin embargo, actualmente dichas industrias estn pasando por
una difcil situacin econmica por la escasez de dichas maderas preciosas, los mdicos precios de
la madera aserrada y la necesidad que tienen de aprovechar integralmente el bosque, procesando
otras especies que se encuentran en abundancia, lo cual solamente se puede lograr diversificando
la produccin de dichas empresas.
Los productores de madera bolivianos de la regin de Santa Cruz cuentan con suficiente
suministro de maderas a mdico costo, tienen mano de obra capacitada y barata, y cuentan con
los servicios pblicos esenciales (energa y comunicaciones) para fabricar productos de buena
calidad a precios competitivos; por consiguiente, deben concentrarse en exportar productos
elaborados y preferiblemente terminados de buen precio unitario (alto valor agregado) que puedan
absorber los altos costos de transporte y mercadeo. Para lo cual, necesitarn obtener asistencia
tcnica para aprender a producir eficientemente productos de alta calidad; objetivo este que se
i

lograr en un tiempo prudencial, requerir del compromiso total de la empresa y deber establecer
una relacin duradera con los compradores, con el tiempo suficiente para obtener una rentabilidad
adecuada de dicha actividad de exportacin.
De las seis empresas visitadas, dos tienen las condiciones esenciales para iniciarse de
inmediato y a costo mnimo en la exportacin de partes de muebles y muebles terminados, dos
tienen el potencial de hacerlo a corto plazo durante este ao con una inversin mdica y las
restantes dos tendrn que definir la factibilidad de invertir en la fabricacin de productos para
exportacin. Una de las empresas visitadas, San Pedro estaba todava en proceso de ser
seleccionada por BOLFOR.
De concretarse las exportaciones previstas, significara un incremento en las exportaciones
de productos elaborados (partes y muebles) para este ao que se estima en $300,000; la cual se
duplicara para 1997 a un monto de aproximadamente $700,000. Para 1998, podra superar $1.5
millones, meta de exportacin que depender mucho del desarrollo de las empresas y la
penetracin del mercado logrado en los aos anteriores. Estas metas parecen modestas pero
significaran un crecimiento superior al 100% en los prximos tres aos (1996-1998),
comparados con una exportacin de este tipo de productos de aproximadamente $285,000 en
1995.
Para que la promocin de exportaciones con las empresas seleccionadas tenga xito y
proteger los intereses del programa de BOLFOR, es conveniente tomar en cuenta las siguientes
recomendaciones: a) Deber proveerse a las empresas seleccionadas con la asistencia tcnica
necesaria para garantizar que dichas empresas efecten las exportaciones cumpliendo con todos
los requisitos de calidad, plazo y procedimientos que exige el cliente y las autoridades de los
pases involucrados (Bolivia y Estados Unidos). b) Dado el compromiso que implica una
asistencia tcnica especfica para una empresa, es necesario que BOLFOR y las empresas firmen
un convenio detallado. c) Con el propsito de optimizar los resultados de la inversin en
asistencia tcnica, recomendamos que sta asistencia se limite inicialmente a las dos empresas
(VASBER/IMR y La Chonta) que tienen las mejores caractersticas para convertirse en
exportadores a corto plazo, la asistencia deber realizarse como un programa de asesora por
etapas, cumpliendo con los resultados esperados en cada etapa, como requisito previo para
justificar su continuidad.
Segn mi evaluacin preliminar, la mayora de las industrias seleccionadas tiene la
capacidad para fabricar a corto plazo partes de muebles y muebles lijados. La calidad del tallado a
mano para la fabricacin de piezas y muebles de estilo (Francs, Ingls, Espaol, Italiano, etc.) es
muy buena y si se produce utilizando maderas preciosas como caoba, cedro y ocho; dichas
industrias tendrn un producto de gran demanda y alto precio en los mercados de exportacin.
Entre los muebles de estilo, considero que existe buena posibilidad de exportar juegos de
dormitorio completos y juegos de comedor, con modelos seleccionados que aprovechen las
ventajas de la talla y maderas preciosas anteriormente mencionadas.

ii

De las empresas entrevistadas, Industrias del Mueble Roda, que es la fbrica de muebles
con mayor potencial, se interes en hacer contactos inmediatos con clientes potenciales, se le
solicitaron muestras de piezas talladas para presentrselas al primer cliente potencial Marble &
Wood, que es una distribuidora-mayorista de los Estados Unidos, que tiene inters en conocer
proveedores potenciales de muebles de Latinoamrica. Durante las siguientes semanas se harn
dichos contactos para tratar de sondear la primera oportunidad de negocio.

ii

SECCION I
CAPACIDAD DE PRODUCCION DE PARTES DE MUEBLES
Y MUEBLES PARA EXPORTACION

Durante aos, la industria forestal boliviana (especialmente en Santa Cruz) se ha dedicado


a producir y exportar madera aserrada de mara (caoba), cedro y otras especies preciosas de gran
valor comercial, lo cual le permiti buenas ganancias con un mnimo grado de transformacin de
estas maderas. Actualmente dichas empresas estn pasando por una difcil situacin econmica
que se ir agravando con el transcurso del tiempo, debido al incremento en los costos de
produccin y al bajo valor que obtienen por la madera aserrada, causado por la competencia
indirecta de productos terminados de pases exportadores (Malasia, Brasil y otros) que cuentan
con bosques de maderas preciosas similares y pueden vender sus productos a precios ms
competitivos pues cuentan con una industria ms integrada que vende productos elaborados en
los principales mercados de exportacin.
A.

Anlisis de las Caractersticas Necesarias para la Produccin de Partes de Muebles


y Muebles

A continuacin se presenta un resumen del anlisis de la capacidad de las empresas


entrevistadas, considerando las principales caractersticas necesarias para convertirse en productor
y exportador de partes de muebles y muebles:
EMPRESA

ANALISIS DE CAPACIDAD

PRODUCTO
FABRICADO
Tcnica

1
2
3
4
5
6

Ind.del Mueble
Roda
Marabol
La Chonta
Tarum
Nueva
Esperanza
San Pedro

Mercado

Capacidad de
Competencia

Experiencia

Muebles
Puertas
Puertas
Madera

Regular
Poca
Regular
Ninguna

Limitado
Limitado
Deprimido
Ninguno

Regular
Baja
Baja
Mnima

Poca
Poca
Poca
Ninguna

Madera
Puertas

Ninguna
Poca

Ninguno
Deprimido

Ninguna
Baja

Ninguna
Poca

Como se puede observar en el cuadro anterior, nicamente dos empresas, Industria del
Mueble Roda y La Chonta, tienen la posibilidad de convertirse en exportadores de partes de
muebles y muebles casi de inmediato durante el presente ao, y para lo cual necesitarn recibir
asistencia tcnica y hacer una mdica inversin en equipo de lijado y pintura, que les permita
fabricar productos con calidad de exportacin a los Estados Unidos. Otras dos empresas,
Aserradero (Industrias) Marabol y Aserradero (Tecno Carpintera) San Pedro, tienen el potencial
para convertirse en exportadores de muebles a corto plazo durante 1997 con una inversin
mediana, pues necesitarn complementar su fbrica con equipo adicional de transformacin de
madera, lijado y pintura. En este caso particular, es conveniente planificar dicha inversin como

I-1

un programa de expansin de las industrias con asistencia tcnica especializada. Las dos
empresas restantes debern definir la factibilidad de invertir en una fbrica de partes de muebles y
muebles; sus ejecutivos y organizaciones no tienen la experiencia ni el conocimiento sobre
industrias de productos elaborados de madera para exportacin, motivo por el cual puede
tomarles unos aos convertirse en exportadores de muebles.
B.

Uso de Diferentes Especies de Madera para la Fabricacin de Partes de Muebles y


Muebles

Es prctica comn en la industria del mueble usar diferentes maderas como un mecanismo
para hacer ms eficiente la fabricacin del mueble y abaratar los costos de produccin con el uso
de maderas ms baratas. Usualmente cuando se fabrican muebles de maderas preciosas de alto
valor, como son caoba, cedro, palo rosa, teca, cherry, etc., el fabricante utilizar estas maderas en
las piezas o reas del mueble ms visibles que le dan la apariencia de calidad al mueble, y usar las
maderas ms comunes en las reas menos visibles y que no afectarn la calidad ni apariencia del
mueble. Para combinar diferentes especies de madera en la construccin de un mueble o juego de
muebles, el fabricante deber aplicar la tecnologa apropiada que le permita darle una apariencia
uniforme al mueble y que no afecte el uso y funcionalidad de ste. Los factores que se deben
considerar para utilizar diferentes especies de madera en la fabricacin de muebles son:
C

El fabricante debe tener la tecnologa de fabricacin y acabado de muebles que le


permita combinar las diferentes especies sin afectar la calidad y diseo del mueble.

Las dems especies debern tener una ventaja comparativa de precio, suministro y
calidad con respecto a la madera ms cara.

Las dems especies a utilizar no debern cambiar las condiciones de calidad y


funcionalidad del mueble.

Lo usual es usar dos especies en un mismo mueble, y difcilmente una fbrica


puede utilizar ms de cinco especies diferentes a la vez.

De las diversas especies de maderas latifoliadas de los bosques bolivianos que se logr
inspeccionar, se considera que hay por lo menos cinco especies que tienen potencial para
utilizarse en la fabricacin de muebles que son: 1) ocho (Hura crepitans), 2) bibosi (Ficus
insipida), 3) palo mara (Calophyllum brasiliense), 4) yesquero (Cariniana estrellensis), y 5)
sereb (Schyzolobium parahyba). Por ltimo, segn la experiencia del autor y por razones de
eficiencia productiva, es muy difcil utilizar ms de cinco especies en la misma fbrica o proceso
productivo.

I-2

C.

Perfil de las Empresas Participantes y su Capacidad de Produccin de Partes de


Muebles y Muebles
C1.

C2.

Industrias del Mueble Roda/VASBER


C

Antecedentes. Industrias del Mueble Roda est ubicada en el Parque


Industrial de Santa Cruz (Tel. 463805; fax: 465708). El Gerente General
es el Lic. Francisco Javier Roda, quien es hijo del dueo de esta empresa
que es familiar. La empresa se dedica a la fabricacin y venta de muebles
de diversos estilos los cuales se venden en el mercado nacional, se
exportan a la Argentina y en menores cantidades a Europa.

Caractersticas Tcnicas. Esta empresa cuenta con madera slida,


plywood, facilidades de secado, capacidad de transformacin de la madera
en partes de muebles, y el equipo de lijado y pintura para convertirse en un
exportador de muebles a corto plazo. Sin embargo, tiene limitaciones en
su capacidad de lijado y pintura para la fabricacin de muebles en serie con
calidad de exportacin, por lo que deber adquirir equipos adicionales a
corto plazo. Actualmente la empresa est operando a menos del 30% de
su capacidad por la falta de pedidos.

Capacidad de la Organizacin. La empresa est organizada verticalmente


y las responsabilidades caen en la Gerencia General. Para convertirse en
una empresa exportadora de partes de muebles y muebles, el personal
tcnico de la empresa necesitar capacitacin mediante asistencia tcnica
especializada en la fabricacin de muebles de calidad internacional.

Aserradero MARABOL S.R.L.


C

Antecedentes. Esta empresa est ubicada en la Av. Cristo Redentor #402


en Santa Cruz (Tel: 430404; fax: 430409). El Gerente General es el Sr.
Guillermo Roig Justiniano, hijo del dueo de esta empresa que es familiar.
La empresa se dedica a la fabricacin de machimbre y tiene una empresa
subsidiaria que se dedica a la fabricacin de puertas para exportacin.

Caractersticas Tcnicas. Esta empresa cuenta con madera slida,


capacidad de secado, y parte del equipo necesario para fabricar partes de
muebles y muebles. Le faltara efectuar una inversin considerable en
maquinaria de transformacin de madera para poder fabricar partes de
muebles.

I-3

C3.

Actualmente, la empresa est operando a baja capacidad por limitaciones


en su capacidad de secado y falta de suficientes pedidos de puertas.

Capacidad de la Organizacin. Por tratarse de varias empresas medianas,


estn organizadas verticalmente y son dirigidas por uno de los hijos del
dueo. Para convertirse en exportadores de partes de muebles y muebles,
se considera que esta empresa deber contratar un tcnico capacitado que
entrene al personal en el lugar de trabajo.

Capacidad Financiera. Por su tamao, las empresas cuentan con limitada


capacidad para financiar con fondos propios la expansin necesaria para
contar con el equipo y facilidades requeridas para fabricar partes de
muebles y muebles de exportacin, por lo que si desean exportar este tipo
de productos, debern obtener prstamos a mediano plazo acorde con el
plan de recuperacin de la inversin adicional que realicen.

Empresa Agroindustrial La Chonta Ltda.


C

Antecedentes. Empresa Agroindustrial La Chonta Ltda. est ubicada en el


Km. 8.5 al norte en Santa Cruz (Tel: 421213; fax 421215). El Gerente
General es el Ing. Pablo Antelo Gil quien es hermano de uno de los
accionistas de esta empresa. La empresa se dedica a la fabricacin y
exportacin de puertas hacia Estados Unidos de Amrica y Argentina.

Capacidad Tcnica. Esta empresa cuenta con madera slida, facilidades


de secado (160,000 pies en 4 hornos), equipo de dimensionado y
transformacin de la madera para fabricar productos lineales y puertas. Sin
embargo, tiene limitaciones en su maquinaria de transformacin, lijado y
pintura para convertirse en un fabricante de partes de muebles y muebles.
Actualmente, la empresa est trabajando a baja capacidad y tiene altos
inventarios de puertas y madera en proceso por la baja en la demanda de
puertas en los Estados Unidos.

Capacidad de la Organizacin. Esta empresa est bien organizada para


producir puertas, pero necesitara de asistencia tcnica para convertirse en
exportador de partes de muebles y muebles.

Capacidad Financiera. Esta es una empresa grande que tiene la capacidad


financiera para convertirse en un fabricante de partes de muebles y/o
muebles.

I-4

C4.

C5.

Aserradero Tarum Ltda.


C

Antecedentes. El Aserradero Tarum Ltda. est ubicado en el Km. 3.5


Carretera al Norte, Santa Cruz (Tel: 422366; fax: 420901). El Gerente
General es el Ing. Gerd Resnikowski K. Esta empresa se dedica al aserro
y venta de madera rstica.

Capacidad Tcnica. Actualmente no cuenta con equipo para transformar


la madera rstica. Sin embargo, estn interesados en invertir en maquinaria
para fabricar productos de madera que le incremente su valor y le permita
utilizar otras especies aparte de las que actualmente usan en el bosque.

Aserradero Nueva Esperanza

Esta empresa est ubicada en el final de la Av. Brasil y 4to. anillo (Tel/fax: 467902). El
Gerente General es el Sr. Roberto Gonzalez Muller, quien es el hijo del dueo de esta empresa
que es familiar. La empresa se dedica a la extraccin, aserro y venta de madera rstica sin secar;
no tiene ningn proceso adicional de transformacin de la madera. Segn nos explic el Sr.
Gonzlez, la empresa no cuenta con los recursos financieros ni tiene el acceso a los prstamos que
se requeriran para invertir en la adquisicin de la maquinaria necesaria para la transformacin de
la madera al siguiente paso, que sera la produccin de productos planos (machimbre, molduras).
Sin embargo, est pensando en abrir mercado en Centroamrica de la madera rstica que produce.
C6.

Aserradero San Pedro


C

Antecedentes. Esta empresa est ubicada en la Carretera del Norte, Km.


3.5 Santa Cruz. El Gerente General es el Sr. Jos Eduardo Paz Ortiz,
quien es hijo del dueo de la empresa que es familiar. Esta empresa se
dedica a la fabricacin y exportacin de puertas para el mercado de los
Estados Unidos y Argentina.

Capacidad Tcnica. Esta empresa cuenta con la madera slida, facilidades


de secado y equipo de transformacin de madera, necesarios para la
fabricacin de puertas. Sin embargo, el equipo es bastante antiguo y no
cuenta con el resto de la maquinaria, equipo de lijado y pintura para la
fabricacin de partes de muebles y muebles. Actualmente, esta fbrica est
trabajando a menos del 20% de su capacidad, ha despedido a ms del 50%
de sus empleados y tiene altos inventarios de puertas y madera en proceso
por las bajas ventas que estn teniendo las puertas en los mercados de
exportacin.

I-5

C7.

Capacidad de la Organizacin: Por ser de tamao mediano y familiar,


tiene un tipo de organizacin vertical dependiendo de las decisiones del
Gerente General.

Capacidad Financiera. Esta es una empresa mediana que no tiene el deseo


ni la capacidad para invertir en la compra del equipo necesario para fabricar
partes de muebles y muebles; sin embargo, estn interesados en estudiar las
posibilidades que el mercado de muebles ofrece.

Aserradero CIMAR/SAFECRUZ

Esta empresa se dedica a la extraccin, aserro, y venta de madera aserrada sin secar. No
tiene ningn proceso adicional de transformacin de la madera. Segn explic el Ing. Kinn, la
empresa tiene planeado invertir hasta $400,000 en equipo para transformar la madera en puertas y
ventanas. Se le explic que el mercado de puertas y ventanas est deprimido, es un segmento
muy competido y se aconsej que invirtiera en maquinaria verstil que le permita fabricar una
mayor diversidad de productos y consecuentemente, utilizar un mayor nmero de especies del
bosque que aprovecha. A corto plazo, no se prevee ningn tipo de asistencia en fabricacin de
muebles.

I-6

SECCION II
MERCADEO DE LOS PRODUCTOS DE LAS EMPRESAS

En la actualidad el mercado de productos elaborados de madera, partes de muebles y


muebles terminados se ha globalizado, y ha tenido un enorme crecimiento para los pases en
desarrollo (Ej: Brasil, Chile, Malasia, Honduras) que al igual que Bolivia, tienen importantes
reservas forestales y una adecuada industria de madera, esta situacin se debe a los siguientes
factores:
C

La apertura de los mercados de los pases industrializados, como son: los Estados
Unidos, Japn y los pases europeos, los cuales han desregulado la importacin de
productos de madera, debido principalmente a que dichos productos pueden ser
adquiridos a precios mucho menores de lo que costara fabricarlos en dichos pases
que cuentan con mano de obra cara y reservas limitadas de bosques.

El avance tecnolgico en la fabricacin de productos de madera, con la


consiguiente transferencia de dicha tecnologa a pases en vas de desarrollo (como
Bolivia), que cuentan con las reservas de maderas preciosas a precios mdicos,
tienen mano de obra calificada a menores costos, y la capacidad de fabricar y
transportar sus productos a los mercados de los pases industrializados.

Los fabricantes de productos de madera, partes de muebles y muebles terminados


de los pases en desarrollo que incluye a compaas multinacionales de madera que
tienen fbricas en estos pases, han logrado ganarse la confianza de los mercados
de los pases industrializados por la calidad de su producto, precios bajos y entrega
puntual. Actualmente, en muchos casos los principales compradores de productos
de madera confan en los fabricantes extranjeros tanto como en los fabricantes
nacionales.

El enorme desarrollo de las comunicaciones que ha permitido acortar las distancias


y barreras idiomtico-culturales entre pases; con mucha facilidad se puede
comunicar con cualquier pas del mundo y el transporte de productos se ha hecho
rpido y econmico.

Para los fabricantes bolivianos, la apertura y penetracin de los mayores mercados


mencionados anteriormente es una tarea compleja que se tiene que convertir en un proceso
contnuo y que requiere del compromiso total de la empresa para lograrlo; como usualmente
dicho proceso toma varios aos, para obtener una rentabilidad adecuada de la inversin de abrir
estos mercados, es recomendable desarrollar una estrategia de mercado efectiva. Los factores
bsicos a considerar al momento de desarrollar la estrategia son:

II-1

1)

A.

Producto:
C

Valor del Producto. El concepto que la empresa y sus ejecutivos deben


tener claro es el "valor del producto", y ms importante an, qu valor
percibe el mercado que tiene su producto; este es el factor ms importante
que determinar el xito de dicho producto en el mercado. Dos elementos
se combinan para determinar dicho valor, que son: a) Calidad del
producto, por ser un producto importado debe tener una calidad superior al
local. b) Precio al detalle, nuevamente por tratarse de un producto
importado debe tener un precio ms competitivo que el producto local. El
cliente final debe percibir que el producto tiene una buena calidad a un
precio competitivo para que pueda venderse.

Lnea de Productos. Deber desarrollarse un producto que aproveche las


ventajas competitivas de la empresa boliviana y simultneamente satisfaga
las demandas del mercado. Tres aspectos principales deben considerarse
para determinar la lnea de productos:
<

Las ventajas competitivas de las empresas bolivianas que cuentan


con maderas preciosas a bajos precios, mano de obra barata y
capacitada, y adecuada tecnologa para fabricar un artculo con
calidad de exportacin.

<

Se debe considerar que la demanda del producto est determinada


por los estilos de moda en el mercado, los cuales cambian
anualmente y generalmente se mantienen alrededor de los estilos
tradicionales que son: Francs, Italiano, Espaol, Contemporneo
y Americano.

<

Por los altos costos de transporte de los productos desde Bolivia


hasta los Estados Unidos, debe de optimizarse la relacin
monto/valor de cada contenedor mediante el envo de productos
que optimizen el espacio dentro del contenedor y que tengan el
mayor valor agregado (precio) por unidad.

Comercializacin

El mercado de partes de muebles y muebles es inmenso, opera internacionalmente y en l


participan una gran cantidad de empresas de diferentes pases. Para tener xito y lograr penetrar
dichos mercados, la seleccin y establecimiento de un sistema de comercializacin eficiente es el
elemento vital; este concepto es un principio reconocido y practicado en la industria de muebles.

II-2

A1.

Canales de Comercializacin de Productos en Estados Unidos

A continuacin se presentan los canales de comercializacin de partes de muebles y


muebles ms utilizados en los Estados Unidos:
PRODUCTO

CLIENTE POTENCIAL

CANAL DE
COMERCIALIZACION

Partes de Muebles

Fabricante de Mueble Mayoristas

Representantes
Importador-Mayorista

Muebles Desarmados

Fabricantes
Mayoristas
Tiendas de Departamento

Representante
Distribuidor
Distribuidor Importador

Muebles Ensamblados sin Acabado

Fabricantes
Distribuidor Mayorista
Tienda Especial

Representante
Distribuidor Importador
Mayorista

Mueble Terminado

Fabricantes
Mayoristas
Tienda Departamento

Representante
Distriubidor
Distribuidor Importador

B.

Comercializacin de Partes de Muebles y Muebles Fabricados con Maderas


Certificadas

La comercializacin de partes de muebles y muebles fabricados con maderas certificadas


provenientes de bosques tropicales bajo manejo forestal, es una condicin que tiene poca
relevancia en la decisin de compra del consumidor final y/o el distribuidor norteamericano. Esta
ha sido la experiencia del autor en ms de diez aos de trabajo en dicho mercado. Sin embargo,
se considera que por precaucin el fabricante de muebles de caoba (mara) debe contar con dicha
cetificacin, ya que el cliente en los Estados Unidos y Europa considera la caoba (mara) como un
"smbolo" de una excesiva explotacin de los bosques (selvas) tropicales. En la actualidad el
porcentaje del mercado que se interesa o exige productos con maderas certificadas es bastante
bajo, y resulta mayor en el caso de la caoba (mara) por el smbolo que representa; sin embargo,
los consumidores cada vez le dan menos importancia. Tal como lo describe el Sr. Joel Makower
(editor de "The Green Consumer" y "The Green Business Letter"): "El consumo ecolgico fue
una bien intencionada moda, un testimonio de la bsqueda de los norteamericanos de una
respuesta simple y rpida a un problema complejo ("Business Ethics July/Aug. 1995)". El autor
coincide con el Sr. Makower en que el consumidor norteamericano no quiere realmente cambiar,
est confundido sobre el impacto que sus decisiones de compra de madera certificada tienen en el
mejoramiento de los bosques tropicales y su impacto en la ecologa, y en todo caso, lo consideran
como un problema que deben resolver los latinoamericanos sin afectar el valor de los productos.
Por estas razones, en la prctica la venta de productos fabricados con madera certificada le
acarrea al fabricante latinoamericano un mayor costo sin ningn beneficio econmico real.

II-3

SECCION III
IDENTIFICACION DE PRODUCTOS Y CLIENTES POTENCIALES

Como se explic anteriormente, la industria de madera boliviana (especialmente en Santa


Cruz) se ha concentrado en la produccin y exportacin de madera aserrada, productos lineales y
puertas; razn por la cual no existe una oferta exportable de partes de muebles y muebles, y las
empresas carecen del conocimiento y experiencia en la fabricacin de estos productos con la
excepcin de Industrias del Mueble Roda que cuenta con la maquinaria y la experiencia en la
produccin de muebles y puede ser considerada como un proveedor potencial.
Actualmente, ninguna de las empresas participantes del proyecto de BOLFOR cuenta con
modelos de productos que puedan ser considerados para la exportacin a los Estados Unidos; sin
embargo, Industrias del Mueble Roda est interesada en cotizar modelos de muebles que se le
propongan para dicho mercado.
A.

Clientes Potenciales en el Mercado de los Estados Unidos para las


Empresas Participantes del Proyecto

Previo a ofrecer los productos, era necesario efectuar las entrevistas con las industrias
participantes de BOLFOR para determinar su inters en exportar partes de muebles y muebles y
determinar si tienen la capacidad para hacerlo con la calidad y el volumen requerido.
Es importante mencionar la caracterstica particular del mercado de muebles de los
Estados Unidos en el que a los distribuidores, importadores mayoristas y representantes
nicamente les interesa hacer negocios a largo plazo con fabricantes confiables, que produzcan
artculos de buena calidad a buen precio y entreguen puntualmente los pedidos; por este motivo es
que resulta difcil penetrar dicho mercado. Con el propsito de proporcionarle a las compaas
participantes de BOLFOR la oportunidad de poder iniciar una relacin de ventas con clientes
potenciales en dicho mercado, se han hecho contactos preliminares a los cuales se deber dar un
seguimiento de cerca para poder concretar dichas ventas, y no desaprovechar una oportunidad de
mercado que resulta difcil conseguir en condiciones apropiadas para fabricantes que desean
introducir sus productos a dicho mercado.
El primer contacto de mercado para muebles y partes de muebles se espera lograr entre
Industrias del Mueble Roda y Marble & Wood un distribuidor-mayorista en los Estados Unidos.
Los datos principales del cliente potencial son:
Marble & Wood
Miami, Florida
Tel: (305) 593-1434
Fax: (305) 594-4970
Lic. Christian Wing
Tel: (504) 33-1400 en Honduras

III-1

Este primer contacto se ha planificado con las ms apropiadas caractersticas de


conocimiento, tecnologa y experiencia que tenemos disponibles entre las compaas participantes
y los clientes potenciales; Marble & Wood es un distribuidor-mayorista de muebles de madera
importada que opera en los Estados Unidos, que ha tenido xito en colocar los muebles de
madera fabricados en Honduras y Guatemala en el 70% de las cadenas de tiendas de
departamento ms importantes de Estados Unidos, lo que le ha permitido triplicar sus ventas en
los ltimos cuatro aos. Marble & Wood cuenta con la capacidad administrativa, bodegas, rea
de exhibicin en la principal feria de muebles del mundo en High Point y la experiencia de haber
tenido que introducir a dicho mercado el producto de varias empresas de muebles de
Centroamrica. Por ser subsidiaria de un consorcio de cuatro industrias de muebles de Honduras
y Guatemala, cuenta con los conocimientos tcnicos en produccin de muebles de exportacin
para asesorar a la industria del Mueble Roda sobre la exportacin de sus productos al mercado.

III-2

SECCION IV
ASISTENCIA TECNICA Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA

Con la globalizacin del comercio, la transferencia de la tecnologa en la industria de


madera es muy normal, pues se enfoca al uso eficiente de los recursos que intervienen en su
fabricacin en cualquier pas en que se encuentren; condiciones que normalmente se presentan en
los pases en desarrollo como Bolivia, que cuentan con las reservas de maderas preciosas y mano
de obra capacitada y barata para lograr fabricar productos de madera a precios ms competitivos.
Para lograr la transferencia de tecnologa existen tres alternativas:
C

El cliente comprador hace los contactos y en algunos casos especiales le brinda la


asistencia.

El suplidor de la maquinaria y/o los insumos (pinturas principalmente) le brinda la


asistencia, siempre y cuando, el fabricante se convierta en su cliente.

Se contrata la asistencia con una firma de consultora especializada.

El elemento esencial para transferir tecnologa con xito consiste en el adecuado


entrenamiento de los ejecutivos y tcnicos de produccin, que son los responsables de adaptar
eficientemente la tecnologa adquirida a las condiciones de la empresa.
A.

Fuentes de Asistencia Tcnica

Para brindar una asistencia tcnica eficiente a menor costo, es preferible usar las
instituciones internacionales privadas sin fines de lucro las cuales envan voluntarios, o usan los
tcnicos que proporcionan los suplidores de maquinaria y acabados que pueden asumir un
porcentaje importante del costo de asesora como servicio al cliente. Entre las instituciones y
empresas que son fuentes potenciales de tal asesora estn:
INSTITUCION
1)

International
Executive Service
Corps (IESC)
Administracin
Standford, CT 06904-2005

DIRECCION
P.O. Box
Stanford Harbor Park
333 Ludlow Street
Tel: (203) 967-6000
Fax: (203) 324-2531

IV-1

AREA DE ASISTENCIA
Fabricacin
Planificacin
Mercadeo

2)

Volunteers in
Overseas Cooperative
Assistance (VOCA)

Av. Caoto 580


Edif. Vsquez, 2do. piso
Santa Cruz, Bolivia
Tel: 427351
Fax: 331134

Fabricacin
Planificacin
Administracin
Mercadeo

3)

Volunteers in
Technical Assistance
(VITA)

Suite 500, 1600 Wilson


Boulevard, Arlington
Va. 22209
Tel: (703) 276-1800
Fax: (703) 243-1865

Fabricacin
Planificacin
Administracin
Mercadeo

4)

Lilly Industries
Inc.
(suplidor)

P.O. BOX 2358, 1717


English Road
High Point, N.C. 27261

Acabados

5)

RM Associates

4699 Normandy
Memphis, TN 38117
Tel: (901) 685-1767

Acabados
Mercado

6)

Apache Sales

Miami, Florida
Tel: (305) 558-1059

Maquinaria usada

B.

Programa de Asistencia Tcnica para las Empresas

Inicialmente, cabe recalcar que cualquier programa de asistencia tcnica que realice
BOLFOR deber estar respaldado por un convenio detallado y firmado con la empresa
beneficiaria de dicha asistencia; que establezca claramente los trminos de referencia,
responsabilidades y costo/beneficio de dicha asistencia para ambas partes.
Del anlisis de la situacin actual de las industrias participantes y considerando la
tecnologa que deben tener para convertirse en exportadores de partes de muebles y muebles, se
recomienda que la asistencia tcnica se limite a las dos empresas, Industria del Mueble Roda y La
Chonta, que tienen el mayor avance tecnolgico y presentan las mayores posibilidades para
convertirse en exportadores a corto plazo y a un costo inferior comparado con el resto de las
empresas. A continuacin, se presenta un cuadro resumen de la asistencia tcnica mnima que se
le debe proporcionar a dichas empresas:

IV-2

AREA

EMPRESA
BENEFICIARIA

ASISTENCIA
TECNICA DE

TIEMPO
ESTIMADO

COSTO
APROXIMADO

Transformacin

VASBER, IMRoda
La Chonta

IESC, VOCA
IESC, VOCA

1 mes
1 mes

$12,000
$12,000

Acabados

VASBER, IMRoda

Lilly

2 semanas

$ 7,000

Empaque

VASBER, IMRoda

IESC

2 semanas

$ 6,000

Mercadeo

VASBER, IMRoda

Comprador

1 semana

$ 2,000

Planificacin

VASBER, IMRoda

IESC

1 mes

$12,000

C.

Pasos Siguientes de Asistencia Tcnica a las Dos Empresas Recomendadas


Primer Paso: Para desarrollar una asistencia prctica orientada a obtener los primeros
resultados concretos (primera venta) a corto plazo (60 das), se considera que se debe
invitar a un ejecutivo del cliente potencial Marble & Wood a visitar Industrias del Mueble
Roda, con el propsito de que conozca dicha empresa y a su gerente, y discutan los
trminos de negocios; previamente se har la presentacin de dicha industria al cliente
mencionado, para lo cual se llevar la informacin necesaria, fotografas de la fbrica y
una muestra de una pata de silla para mostrar la calidad del trabajo que se realiza.
Prximamente, durante este mes se informar sobre los resultados de dicha gestin de
venta y dependiendo de dicha respuesta se puede concretar la visita mencionada.
Segundo Paso: De lograrse resultados positivos del primer paso, se considera que debera
realizarse la asistencia tcnica en fabricacin para Industrias del Mueble Roda
mencionadas en el numeral anterior.
Tercer Paso: Cuando se tenga adelantada la asistencia a Industrias de Muebles Roda
(IMR), se puede iniciar la asistencia para la Chonta; pero debido a la situacin actual de
dicha empresa deber buscarse un cliente, preferentemente fabricante, que est interesado
en comprar componentes/partes de mueble simplemente maquinados y lijados. Para hacer
esta gestin de venta se requiere seguir el mismo procedimiento que se habr realizado
con IMR, recopilando la informacin necesaria, fotografas y posiblemente muestras. En
caso de que La Chonta se decida por la fabricacin de muebles, tambin habra que
ampliar la asistencia en las reas antes referidas (acabados, empaque, mercadeo,
planeamiento).

IV-3

SECCION V
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Swedforest Scandiaconsult November 1995. Analysis of Some Bolivian Forest Industries from a
Development Point of View. Santa Cruz, Bolivia
Polanski, Michael Jay ELK Environmental Links to Knowledge Quarterly 54(3): 1995. An
Introduction to Green Marketing. World Wide Web, URL site for ELK
Ottman, Jacquelyn 1993. Green Marketing: Challenges and Opportunities for the New
Marketing Age. Lincolnwood, Illinois, NTC Business Books
McIntosk, Andrew 1990. The Impact of Environmental Issues on Marketing and Politics in the
1990s. Journal of the Marketing Research Society
Williston, Ed M. 1991. Value-added Wood Products, Manufacturing and Marketing Strategies
Proyecto Desarrollo de Exportaciones PNUD/Cmara de Comercio e Industria/Ministerio de
Economa 1988. Programa para Impulsar el Desarrollo y Exportaciones del Sector
Muebles y Otras Manufacturas de Madera. Guatemala, Guatemala
USAID 1994. Project Paper Bolivia Sustainable Forest Management. (excerpt) La Paz, Bolivia

V-1

ANEXO A
TERMINOS DE REFERENCIA Y MODIFICACIONES

Productos Especficos Esperados:


1. Evaluacin de la capacidad de produccin actual de muebles o partes de muebles de las
empresas participantes de BOLFOR (al menos CICOL, Tarum, La Chonta).
2. Identificacin de los posibles productos (muebles o partes de) actualmente producidos y con
potencial de ser producidos a corto plazo por las empresas participantes de BOLFOR.
3. Determinacin de necesidades de asistencia tcnica y capacitacin para producir los productos
identificados.
4. Iniciar contactos de mercado con al menos un cliente potencial promisorio de USA acorde a la
capacidad de produccin actual y potencial al corto plazo de las empresas participantes.
5. Determinar contactos necesarios en USA para transferencia de tecnologa y asistencia tcnica
para la elaboracin de muebles o partes con calidad de exportacin (acabados, lijados, pinturas,
cerrajes, etc.).
6. Hacer presentacin sobre "Perspectivas y posibilidades del mercado de muebles en USA."

Posterior a establecer los trminos de referencia, hubo un intercambio de faxes entre el consultor
y Abraham Guilln de BOLFOR con fechas 27 de noviembre y 4 de diciembre de 1995, aclarando
unos aspectos de los trminos de referencia. Los dos puntos principales se resumen a
continuacin:
1. El consultor pidi que las empresas debern proveerle de informacin bsica sobre la
capacidad de la maquinaria principal y permitirle hacer una inspeccin de la fbrica para
comprobar su capacidad instalada. As, la capacidad de produccin se determinar en unidades
fsicas expresadas en Pies Tablares y se valorar en US dlares FOB fbrica.
BOLFOR se comprometi proveer la informacin bsica sobre la industria; sin embargo, el
consultor no tuvo acceso a la informacin bsica necesaria y las empresas no fueron anuentes de
revelar detalles sobre sus empresas. El consultor haba diseado una gua de trabajo para facilitar
la recopilacin de datos (Anexo B).
2. Dado lo corto de la asesora, la mayor parte de los contactos de mercado se acordaron de
efectuarse en los 30 das siguientes a la visita a las fbricas.

A-1

ANEXO B
GUIA DE TRABAJO PARA DETERMINAR LA CAPACIDAD
DE PRODUCCION DE MUEBLES PARA EL MERCADO DE LOS EE.UU.

1. Informacin General
Nombre:
Actividad:
Direccin:
Telfono/Fax:

Entrevistado:
Posicin:
Fecha:

2. Antecedentes
Tipo de Organizacin:
Tenedores Legales:
3. Estructura de la Empresa
Nivel de Integracin:
Nmero de Planteles (Area): Bosques

Aserro

Fbrica

Ventas

Empleados
Administrativos
Produccin
Ventas
Ejecutivos

Nmero

Univers.

Tcnicos

Empricos

Produccin
Maderas (total)
a)
b)
c)

M3/ao

Valor $

1995

1994

Productos
a) Aserro
b) Construccin
c) Partes (muebles)
d) Muebles Terminados

B-1

Experiencia

Calidad

Maquinaria
Aserro

Valor Actual $

Capacidad M3(PT)/Ao

Ao

Condicin

Fbrica
Reemplazos
4. Mercadeo

Nacional
M3/ao $/ao

Sur Amrica
M3/ao $/ao

USA
M3/ao $/ao

4.1 Ventas
Aserro
Construccin
Partes
Muebles
4.2 Distribucin

Fabricantes
M3/ao $/ao

Distribuidores
M3/ao $/ao

Consumidor
M3/ao $/ao

Aserro
Construccin
Partes
Muebles
Comisiones
5. Situacin Econmica
5.1 Costos
Aserro
Precios
Costo Materia Prima
Costo Operaciones
Gasto Administrativo
Gasto Financiero
Margen Bruto
Plazo Pago
5.2 Financiera
Total Activos
Total Pasivos
Capital y Reservas

Construccin

Partes

Muebles

Activo Circulante
Pasivo Circulante
Prstamos Bancarios

Necesidad Crdito
Monto
Tipo Prstamo

Destino

% Inters

B-2

Plazo

Garanta

6. Tcnica
Conocimiento Tcnico
Facilidad de Obtenerlo
Prioridades
a) Produccin
b) Control/Costos
c) Administracin
d) Gerencial
Fuente
a) Interna
b) Externa
7. Sugerencias
7.1
7.2
7.3
7.3
7.4

Capacidad Productiva
Nivel Competencia
Calidad de Producto
Valor del Producto
Inversin Planeada

Aserro

Fabricacin

Venta

Administracin

ANEXO C
LISTA DE PERSONAS Y EMPRESAS ENTREVISTADAS

1.

Lic. Francisco Javier Roda, Gerente General


Industria del Mueble Roda (IMR)/VASBER
Parque Industrial, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
Tel: 463805 Fax: 465708

2.

Sr. Guillermo Roig Justiniano, Gerente


Aserradero Marabol, S.R.L.
Avenida Cristo Redentor #402
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
Tel: 430404 Fax: 430409

3.

Ing. Pablo Antelo Gil, Gerente


Empresa Agroindustrial "La Chonta" Ltda.
Km. 8.5 al norte, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
Tel: 421213/421214 Fax: 421215

4.

Ing. Gerd Resnikowski K., Gerente General


Aserradero Tarum Ltda.
Km. 3.5 Carretera al Norte, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
Tel: 422366/422587 Fax: 420901

5.

Sr. Roberto Gonzlez Mller, Gerente General


Aserradero Nueva Esperanza
Final Av. Brazil y 4to. anillo, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
Tel/Fax: 46902

6.

Ing. Jos Kinn Franco, Gerente Comercial S.T.A.P.


Aserradero Cimar/SAFECRUZ
Aeropuerto El Trompillo Hangar
Tel: 522150 Fax: 524736

7.

Sr. Jos Eduardo Paz Ortiz, Gerente General


Aserradero "San Pablo"
Km. 3.5 Carretera al Norte, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
Tel: 429763 Fax: 428901

8.

Sr. Larry Hansler Bell, Gerente Administrativo y Comercial


Compaa Industrial Maderera Ltda. (CIMAL)
Parque Industrial, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
Tel: 460404 Fax: 461502

C-1

9.

Lic. Francisco Javier Terceros Surez, Gerente General


Cmara de Exportadores de Santa Cruz
Avenida Velarde #131-135, Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
Tel: 362030 Fax: 321509

10.

Ing. Damir MatkovicV., Gerente General


Programa Manejo de Bosques y Reforestacin (PROMABOSQUE)
Avenida Roca y Coronado Final/Lado Izquierdo
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia
Tel: 525168 Fax: 525169

C-2

ANEXO D
PRESENTACION ANTE LA CAMARA FORESTAL
Produccin de Partes de Muebles y Muebles
para el Mercado de Estados Unidos de Amrica

I.
II.

Presentacin
La Exportacin de Muebles de Latinoamrica al Mercado de Estados Unidos de Amrica.

Todos los pases en desarrollo que cuentan con maderas prefieren y pelean por exportar
productos manufacturados de mayor precio/valor agregado.
A.

Productos: madera aserrada, madera dimensionada, molduras y machimbres,


partes de muebles, muebles bajo marca, muebles de diseo

B.

Especies: conferas - pino, ciprs


latifoliadas - caoba, cedro, nogal, palo rosa

C.

Pases Importantes: Brazil, Mxico, Chile, Peru, Honduras, Costa Rica,


Colombia

1. La experiencia hondurea: segundo lugar en exportacin de muebles a EE.UU despus de


Brazil y compitiendo con Chile; usa maderas comunes como pino, palo blanco, aglomerados;
reputacin en el mercado; poltica nacional reconoce la importancia del sector y su desarrollo; ley
forestal estricta.
2. Caractersticas para exportar a EE.UU:
Conceptos importantes: valor del producto (calidad y precio superior a la competencia), prestigio
de regin, pas, sector en el mercado; representacin en el mercado y reputacin del
representante; conocimiento del mercado de EE.UU.
Condiciones de la venta: producto (buena calidad, buen diseo, bien empacado);
precio
(competitivo con el resto del mundo); servicio (garanta del producto, entregar en bodega del
cliente, reposicin de producto); comercializacin (representante/distribuidor americano); tiempo
(debe comprometerse a un suministro a largo plazo, pero cliente puede cortar al minuto).
III. Oportunidades de las Empresas Bolivianas de Exportar al Mercado Norteamericano
A. Ventajas competitivas que tiene la industria: maderas preciosas, uso de
diferentes especies, diversificacin de mercado, mano de obra barata.

D-1

B. Desventajas: altos costos de flete ($4,500/contenedor), venta del contenedor


($30,000 y ms), experiencia.
C. Necesidades de las empresas de exportar: maderas preciosas se estn agotando, pases
con maderas preciosas compiten con productos terminados (Malasia, Brasil, Vietnam), a
mayor precio debe tenerse mayores ganancias.
IV. Comercializacin de Partes de Muebles y Muebles en el Mercado Norteamericano
A. Canales de comercializacin utilizados
Cliente/Canal

Producto

fabricante
partes de muebles
representante
muebles empacados
distribuidor mayorista muebles terminados
asignacin de produccin
partes de muebles
Territorio

Acceso

Noreste: 32%
Atlntico
Sureste: 16% Atlntico
Noroeste: 11%
Pacfico
Suroeste: 19%
Pacfico
Centro: 12%
Atlntico, Golfo
B. Proceso para exportar productos a Norteamrica
Requisitos: competitividad, reputacin, servicio oportuno, compromiso a largo plazo,
puntualidad en entregas.
Proceso: conocimiento, cotizacin, muestras, embarques de prueba, embarque regular

D-2