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LA ATENCION
CHOFERES
PROFESIONALES
LAURA ALMEIDA
INTEGRANTES
EDISON SANTIAGO
PILATAXI
CHASIPANTA
La Atencin
Introduccin
En un momento dado afluye a nuestros receptores una considerable cantidad de
informacin. Dicha informacin puede ser muy heterognea y compleja, y
seguramente desborda nuestras capacidades de procesamiento. Constantemente
estamos sometidos a una sobredosis de informacin y eso resulta especialmente
patente hoy en da, ya que nuestra sociedad tecnolgica nos bombardea con
multitud de mensajes, y nos exige habilidades complejas (Ej.: manejo de
mquinas) que demandan en mximo de nuestras capacidades cognitivas. El
hecho de que podamos adaptarnos a un entorno complejo entendindolo y
manipulndolo adecuadamente es posible gracias a nuestras capacidades
atencionales, que nos permitan dirigir nuestros recursos mentales sobre algunos
aspectos del entorno y prescindir de otros, o bien, repartir dichos recursos de un
modo optimo entre dos o mas tareas.
La psicologa de la atencin.
La psicologa de la atencin ofrece algunas leyes, cuyo conocimiento servir
para estructurar normas y tcnicas desde el punto de vista de la venta. Estas leyes
se mencionan a continuacin:
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a) Ley de Bretano.
En el fluir de la conciencia, est siempre se halla ocupada en algo, y ese algo
sobresale en la corriente conciencial1.
Esto se traduce en que la mente nunca puede estar en blanco, siempre esta
pensando en algo.
b) Ley de la prioridad.
Cuando algo se atiende y se destaca en la conciencia otros puntos se inhiben
en ella.
Esta ley se refiere a que cuando aparecen puntos en la conciencia que
destacan y sobresalen, los dems desaparecen restndoles importancia y
atencin.
c) Ley de la afectacin.
Si la atencin se polariza en algo, es porque ese algo nos afecta de alguna
manera emotiva o volitiva
Las cosas que emotivamente no sentimos o volitivamente 2 no queremos y que
en consecuencia no nos afectan, no son objeto de nuestra atencin.
f) Ley de la fijacin.
La atencin puede fijarse en ideas y en objetos, as como en percepciones y
vivencias.
Es decir, que si bien la atencin no puede fijarse simultneamente en dos ideas,
ni en dos objetos, en cambio es capaz de proyectarse en una idea y vivencia.
Estas 6 leyes nos sirven para entender a un nivel cientfico lo que es la
atencin, como vendedor debemos interpretarlas y utilizarlas para obtener un
beneficio en el momento de tratar de realizar una venta. Por ejemplo, una ley
menciona que la atencin dura un lapso muy pequeo, as que como
vendedores debemos agilizar nuestro proceso de ventas sin descuidar ningn
detalle, dejndole muy claro al prospecto que es lo que le estamos ofreciendo,
cuales son sus cualidades del producto o servicio, sus caractersticas, as como
que beneficios le puede traer al cliente el uso del producto.
Otra caracterstica de la atencin es su constante movimiento, por eso es
importante no distraer al prospecto de la idea principal, y guiarlo de manera
adecuada para que capte el principal objetivo, as como no exigirle que ponga
atencin en dos cosas simultneamente ya que es imposible, si se le va a dar a
analizar algn producto, debemos tener la prudencia de dejarlo terminar con su
anlisis y posteriormente continuar con la entrevista.
Tipos de atencin.
La atencin puede ser de tres tipos:
Activa y voluntaria.
Es atencin activa y voluntaria cuando se orienta y proyecta mediante un
acto consciente, volitivo y con un fin de utilidad prctica y en su aplicacin
buscamos aclarar o distinguir algo.
Activa e involuntaria.
Es la orientada por una percepcin.
Pasiva.
Es atencin pasiva la que es atrada sin esfuerzo porque el objeto es grato
y es este quien la orienta.
La atencin durante la entrevista a un prospecto.
La captacin de la atencin es relativamente fcil. No as el poder retenerla en
virtud de lo efmero de su proyeccin y de lo mvil de su actividad.
Las principales circunstancias de las que depende la atencin son:
1.
2.
3.
4.
Fenmenos atencionales
Existen tres tipos de Fenmenos atencionales:
La atencin como mecanismo de seleccin de informacin: Los
mecanismos de atencin permiten seleccionar una fraccin relevante de
todos los mensajes concurrentes, y procesarla intensamente, mientras que
el resto de la informacin (eventualmente irrelevante) quedar amortiguada
y recibir un procesamiento mnimo o nulo. El procesador humano no es un
mero receptor pasivo de informacin, si no que gracias a su atencin
selecciona y decide a cada instante que aspectos del entorno son
relevantes y requieren una elaboracin cognitiva.
La atencin como mecanismo de capacidad limitada: esto resulta obvio
en nuestra experiencia cotidiana. Si intentamos realizar simultneamente
dos tareas complejas como por ejemplo la lectura de este trabajo y
escuchar un noticiario en la radio, probablemente encontraremos serias
dificultades. Naturalmente podemos emplear una estrategia bastante eficaz
consistente en cambiar el foco de nuestra atencin alternativamente de uno
a otro mensaje, de modo que escucharemos algunos fragmentos del
mensaje de radio intercalados con algunos fragmentos del texto ledo. Si
ambos mensajes son sencillos (Ej: familiares y predecibles), el resultado
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ser una comprensin aceptable de ellos. Sin embargo, el hecho que nos
interesa destacar es que no podemos procesar el significado de dos
mensajes verbales simultneamente aunque queramos hacerlo. En general,
no podemos realizar eficazmente dos tareas complejas al mismo tiempo, y
cuando lo hacemos, nuestros recursos atencionales limitados deben
distribuirse entre ellas, producindose interferencias y bajo rendimiento.
Hay una excepcin aparente en esta regla: a veces podemos realizar
correctamente dos tareas complejas, tales como conducir un automvil y
llevar una conversacin coherente; o bien, comprender el contenido de una
conferencia al tiempo que se toman notas escritas. La explicacin usual de
estos fenmenos no es incompatible con la hiptesis de una capacidad
atencional limitada. En los ejemplos anteriores una de las tareas se realiza
automticamente, es decir, sin utilizar la atencin (Ej.: conducir, escribir) y la
atencin queda as disponible para emplearse en la otra tarea concurrente
(conversar o comprender la conferencia).
La atencin como mecanismo de alerta: La alerta es una disposicin
general del organismo para procesar informacin. Para comprender la
importancia del estado de alerta en el procesamiento de los estmulos basta
comparar las diferencias dramticas en capacidad de procesamiento que
existen entre un sujeto dormido (bajo nivel de alerta) y un sujeto despierto.
El sujeto en estado de vigilia es capaz de responder a gran variedad de
mensajes y ejecutar multitud de tareas que requieren habilidades, mientras
que un sujeto con un nivel bajo de alerta (dormido) presenta una conducta
desorganizada y poco eficaz o bien no responde en absoluto. Los estados
de alerta se caracterizan por fluctuar considerablemente, presentando
oscilaciones rpidas (alerta fsica) o lentas (alerta tnica). La alerta fsica
es un estado transitorio de preparacin para procesar un estmulo en una
situacin especfica. La alerta tnica supone cambios muchos ms lentos
en la disponibilidad del organismo para procesar estmulos.
Atencin y conciencia
El estudio de la atencin, pese a que la metodologa empleada no es
instrospeccionista, esta muy relacionada con los fenmenos de la conciencia.
Dicha relacin probablemente no es de identidad sino de concurrencia. La
atencin sera el fenmeno subyacente a una serie de rasgos conductuales
cuantificables y al fenmeno experiencial de la conciencia.
Atencin y memoria activa (Memoria a Corto Plazo)
La memoria a corto plazo se consideraba como un espacio de trabajo de
capacidad limitada en donde se ejecutan procesos de control y coordinacin
propios del pensamiento, tales como la resolucin de problemas aritmticos,
razonamiento verbal, etc. En este sentido, la memoria activa resulta
indistinguible de los procesos atencionales controlados.
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35
Automticos
Controlados
Consumen atencin
No son rutinas aprendidas
Se realizan eficazmente en
situaciones de arousal elevado
y disminucin de recursos
atencionales
Producen relativamente poca
interferencia en situaciones de
doble tarea
Suponen economa cognitiva
en tareas rutinarias
Gran
interferencia
situaciones de doble tarea
en
Una vez adquiridos, los procesos automticos son difciles de modificar. Por
ejemplo, una mecangrafa profesional que ha alcanzado un gran nivel de
automatismo tendra enorme dificultades para escribir con fluidez en una
maquina cuya disposicin de las letras fuese diferente de la habitual. Los viejos
automatismos adquiridos interferan, ms que facilitar, el aprendizaje del nuevo
teclado. Por otra parte, el rendimiento en una tarea automtica alcanza un nivel
35
automticos
35
Dadas dos tareas simultneas (tarea primaria y tarea secundaria), tal como se
presenta en el paradigma de atencin dividida pueden ocurrir varias pautas
empricas de interferencia entre ellas, que proporcionan una valiosa informacin
sobre el carcter automtico o controlado de la tarea primaria. Supongamos una
tarea secundaria con tres niveles de dificultad (alto, medio y bajo) que se presenta
aisladamente o bien de forma simultanea a la tarea primaria. Los anlisis
empricos se ajustaran a tres tipos posibles de fenmenos de interferencia. A)
aditividad estadstica, que se manifiesta en el hecho de que la tarea secundaria
produce un deterioro constante en la tarea primaria, cualquiera que sea el nivel de
dificultad de esta ultima; B) interaccin divergente, cuando el efecto de la tarea
secundaria aumenta a medida que se incrementa el grado de dificultad de la tarea
primaria; y C) interaccin convergente cuando el efecto de interferencia de la tarea
secundaria disminuye a medida que se incrementa el grado de dificultad de la
tarea primaria.
Los tres tipos de interferencia han sido hallados empricamente utilizando diversas
tareas, aun cuando la ltima pauta (interaccin convergente) es muy rara. Sin
embargo, la interpretacin difiere considerablemente segn el tipo de resultados.
La primera pauta es muy frecuente, y no siempre se considera como un indicio
claro de proceso controlado. De hecho, por muy automatizada que este la tarea,
siempre se observa un cierto deterioro en la realizacin cuando se hace de forma
paralela a otra tarea. Por tanto, la aditividad estadstica puede interpretarse como
un efecto de automatismo de la tarea primaria. Solo la interaccin divergente
permite concluir una demanda atencional y por tanto un proceso controlado
asociado a la tarea primaria. El tercer tipo de interaccin es poco frecuente y su
interpretacin no es clara.
Consumo de recursos en los estadios de procesamiento
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Hasta ahora los trminos automtico y controlado han sido utilizados como
calificativos propios de las tareas cognitivas. Sin embargo hemos de llamar la
atencin sobre un hecho importante; la realizacin de una tarea implica en
realidad un conjunto de procesos y operaciones elementales, tales como la
codificacin del estimulo. Los proceso de bsqueda, comparacin, seleccin de
respuestas, etc. (vg: STERBERG, 1969). Asumiendo esta disposicin, secuencial
o no, de procesos subyacentes a una tarea, cabe preguntarse si todos ellos son
igualmente controlados o automticos, o, por el contrario, en la realizacin de una
tarea pueden concurrir determinadas operaciones o estadios automticos y otros
controlados. Alo largo de esta seccin veremos algunas investigaciones que tratan
de dar respuesta a esta cuestin. Trataremos, en primer lugar, estudios analticos
globales, que intentan descubrir las demandas atencionales de varios estadios
(codificacin, comparacin, seleccin de respuestas, etc.). Posteriormente, nos
detendremos en investigaciones mas minuciosas que estudian en profundidad el
gasto atencional de la codificacin y la percepcin.
Consideraciones finales
El estudio de la atencin es un tema prioritario de la psicologa cognitiva. No
obstante, aqu se ha visto la transitoriedad de muchos modelos inicialmente
prometedores. Resulta patente desde la privilegiada perspectiva actual, que los
modelos de filtro incurriran en errores de bulto, al atribuir los fenmenos empricos
de la seleccin de informacin a un mecanismo atencional de filtro. Naturalmente,
en la dcada de los 60 los errores no eran tan obvios, y los programas de
investigacin se guiaban por el heuristico del filtro. Los autores mas
revolucionarios del momento no cuestionaban el carcter estructural de la atencin
y nicamente desarrollaban variaciones tericas sobre el mismo tema.
Que opinin deben merecernos los modelos y teoras de recursos limitados? La
proximidad temporal de su desarrollo y la ausencia de alternativas impiden
seguramente un anlisis crtico tan desapasionado y certero como los que se han
dirigido a los modelos de la etapa anterior. No obstante, hay algunas cuestiones
que requieren alguna reflexin.
tiempo que escriban al dictado palabras aisladas. Llegado este punto en que se
alcanzo la escritura automtica, los investigadores exigieron a los sujetos una
interpretacin semntica de las palabras escritas. Concretamente, deban escribir
en lugar de la palabra escuchada (vg: mesa) su categora semntica (vg: mueble).
Con entrenamiento adicional los sujetos mantuvieron su velocidad y comprensin
lectora mientras categorizaban las palabras del dictado. En un experimento
posterior, realizado con 8 sujetos, HIRST et al. (1980), consiguieron que los
individuos escribiesen al dictado frases de 5 palabras mientras leian a velocidad
normal, comprendiendo el texto. Cuando posteriormente se les someti a una
prueba de memoria sobre las palabras del dictado, el recuerdo fue superior para
las frases que para las palabras aisladas, al como cabria esperar de un
procesamiento semntico activo.
La interpretacin de estos resultados (NEISSER, 1976) plantea ciertas dificultades
a las teoras de recursos. Las tareas concurrentes de lectura y escritura son
ambas complejas y demandan un procesamiento semntico. Los sujetos,
efectivamente entienden ambos textos; ellos contradicen la idea de proceso
automtico de la escritura. Qu ocurre por tanto? Quizs el entrenamiento
incrementa los recursos atencionales disponibles. Sin embargo, esto no se
confirma fenomenologicamente, pues los sujetos a medida que progresan en la
doble tarea manifiestan menos esfuerzo subjetivo (uno de los correlatos de la
atencin). Otra posibilidad es que los sujetos alternan rpidamente sui atencin
entre ambas tareas, y reconstruyan el significado de ambos mensajes,
basndose en las redundancias y predictibilidad de la narracin. Sin embrago,
esta explicacin es poco plausible, pues los individuos aprenden con igual
eficiencia la doble tarea cuando el texto es familiar y redundante que cuando es
difcil.
Naturalmente, siempre existe la posibilidad de aferrarse a la idea de que una de
las tareas se ejecuta automticamente. Por ejemplo, la categorizacin semntica
en el dictado podra considerarse una rutina automtica sin recurso atencional
(LUCAS y BUB, 1981).
En cualquier caso los trabajadores de NEISSER y sus colabores cuestionan la
idea de un conjunto de recursos atencionales de propsitos general. Los lmites en
el rendimiento podran basarse en actores perifricos (mecanismos efectores,
agudeza visual, articulaciones, masas de las partes del cuerpo) y en los planes y
esquemas de accin que ejecuta el sujeto dirigidos a las metas ambientales
(HIRST, et al., 1980).
Trastorno por dficit de atencin e hiperactividad (TDAH): descripcin y
diagnstico
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3.
4.
5.
6.
7.
Qu causa TDAH?
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Aunque no hay una cura para el TDAH, muchos tratamientos pueden ayudar
eficazmente a manejar los sntomas. Lo principal de estos tratamientos es la
educacin de los adultos con el TDAH y los miembros de su familia acerca de la
naturaleza del trastorno y su tratamiento. Las investigaciones comparativas de
diferentes tipos de tratamiento coinciden que lo mejor para mejorar los sntomas
del TDAH es el tratamiento que incluye medicamento combinado con terapia. Las
evidencias muestran que algunos antidepresivos tricclicos pueden ser efectivos
en el manejo de los sntomas del TDAH as como condiciones coexistentes como
cambios de humor y ansiedad. As como no hay un solo examen para diagnosticar
el TDAH, no hay un solo enfoque de tratamiento que sea adecuado para todos.
Los tratamientos necesitan ser confeccionados para un individuo y dirigidos a sus
reas de necesidad especficas. Hay una variedad de aspectos de
comportamiento social, acadmico, vocacional o de relaciones interpersonales
para el adulto que tiene TDAH. Para algunos, solamente tener el diagnstico y
entender cules eran las razones para muchas dificultades pasadas puede ser
extremadamente til. Los adultos con TDAH tambin pueden beneficiarse con
terapias sobre su condicin, asesora vocacional y gua para encontrar el ms
adecuado ambiente de trabajo, administracin del tiempo y asistencia
organizacional, coaching, buscar trabajo y estrategias de administracin de
conocimiento.
En resumen, algunos componentes comunes en los planes de tratamiento para
adultos con TDAH incluyen:
1.
2.
3.
Medicamentos
4.
Grupos de apoyo
5.
Desarrollo de destrezas conductuales tales como hacer listas, plantacin
diaria, elaboracin de rutinas.
6.
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7.
Liderazgo (Coaching)
8.
Orientacin vocacional
9.
las
posibilidades
de
los
nios
de
desarrollar
el
trastorno.
Segn estadsticas recientes, en Estados Unidos, en torno al 3,3% de los nios
menores de 10 aos tienen diagnosticado el dficit de atencin con hiperactividad,
cuyos sntomas comienzan a edad temprana. Las personas que lo sufren tienen
ms posibilidades de desarrollar otras adicciones, a lo largo de su vida segn los
expertos.
Bibliografa
Centro de Estudiantes de Psicologa Universidad de Buenos Aires.
Materia Psicologa Cognitiva. Ao 2004.
Trastornos escolares Mara E. Narvate. Editorial Lesla. Ao 2004
http://www.deficitdeatencion.org/adolesc05.htm
http://www.nlm.nih.gov/medlineplus/spanish/attentiondeficithyperactivitydisor
der.html
http://www.deficitdeatencion.org/
http://www.deficitdeatencion.org/junio2007_04.htm
Estructura cientfica de la venta. Jos Mara Llamas. Ed. Limusa.
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