Distribucion o Plaza Trabajo

UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA
Ao de la promocin de la industria
Responsable
Y del compromiso climtico
FACULTAD DE CIENCIAS
EMPRESARIALES
TEMA
DISTRIBUCIN O PLAZA
CTEDRA : GERENCIA DE MARKETING
CATEDRTICO :
Dr.
Wilfredo
Fernando
Yupanqui
Villanueva
INTEGRANTES :
LOLO CCANTO, Etzon
QUIA SEDANO, Yenni Katerin
RAMOS CAUCHOS, Nelson
TICLLASUCA ROJAS, Jessica Magaly
VALENCIA NATEROS, Betzabe
Ciclo: IX
Seccin: B
HUANCAVELICA - PERU
2014
Distribucin o plaza
1
Este trabajo est dedicado a todos los

compaeros dignos de un aprendizaje
futurista y a los docentes por guiarnos
en el camino hacia el futuro.
Distribucin o plaza
2

NDICE
INTRODUCCIN.............................................................................................. 4
CAPITULO I..................................................................................................... 6
ASPECTOS TERICOS..................................................................................... 6
Plaza o distribucin............................................................................................ 6
1.
Distribucin................................................................................................ 6
2.
Qu es plaza?.......................................................................................... 6
3.
Para Qu Sirve?....................................................................................... 7
4.
Importancia De La Plaza o distribucin...........................................................7
5.
Quines La Utilizan?.................................................................................. 7
6.
Funciones de la distribucin..........................................................................7
7.
Canales de distribucin.............................................................................. 11
8.
Importancia de los canales de distribucin....................................................11
9.
Funciones de los canales de distribucin......................................................11
10.
Tipos de los canales de distribucin.........................................................12
11.
Criterios para la seleccin de un canal de distribucin.................................14
12.
Factores que afectan a la seleccin del Canal de Distribucin.....................15
13.
Estructura del canal de distribucin...........................................................16
14.
Los intermediarios.................................................................................. 16
15.
Flujos de distribucin.............................................................................. 18
16.
Anlisis del costo de distribucin..............................................................20
17.
Estructuras de comercializacin vertical de la distribucin............................22
18.
Estructuras de comercializacin horizontal de la distribucin........................23
19.
Estrategias de cobertura de mercado........................................................23
CAPITULO II................................................................................................... 27
CASO PARACTICO......................................................................................... 27
Grupo Bimbo S.A............................................................................................. 27
20.
CON QUE CUENTA BIMBO?.................................................................27
21.
CANALES DE DISTRIBUCIN UTILIZADOS POR LA COMPAA...............28
CONCLUSIONES............................................................................................ 37
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS...................................................................38
Distribucin o plaza
3
INTRODUCCIN
Distribucin o plaza (o el lugar) es uno de los cuatro elementos del marketing
mix. Una organizacin o conjunto de organizaciones (ir intermediarios) que
participan en el proceso de hacer un producto o servicio disponible para su uso
o consumo por un consumidor o usuario de negocios.
Las otras tres partes de la mezcla de marketing de producto, fijacin de
precios, y la promocin. Frecuentemente puede haber una cadena de
intermediarios, cada uno que pasa el producto de la cadena a la siguiente
organizacin, antes de que finalmente llegue al consumidor o usuario final. Este
proceso se conoce como la cadena de distribucin" o "canal". Cada uno de los
elementos en estas cadenas tiene sus propias necesidades especficas, que el
productor debe tener en cuenta, junto con los del importante usuario final.
Canales de distribucin no podrn limitarse a los productos fsicos por s solo.
Pueden ser tan importantes para avanzar un servicio del productor al
consumidor en determinados sectores, ya que ambos canales directos e
indirectos pueden ser utilizados. Hoteles, por ejemplo, puede vender sus
servicios (normalmente, las habitaciones) directamente a travs de agencias de
viajes, operadores tursticos, lneas areas, turismo, sistemas de reservas
centralizados, etc.
Tambin ha habido algunas innovaciones en la distribucin de los servicios. Por
ejemplo, se ha producido un aumento en la franquicia y en los servicios de
alquiler la ltima oferta de cualquier cosa, desde los televisores a travs de
herramientas.
Tambin ha habido algunas pruebas de integracin de servicios, junto con
servicios de vinculacin, en particular en los viajes y el turismo. Por ejemplo,
Distribucin o plaza
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ahora existen vnculos entre las compaas areas, hoteles y servicios de
alquiler de coches. Adems, se ha producido un aumento significativo en los
puntos de venta para el sector de los servicios. Puntos de venta tales como
agencias inmobiliarias y la construccin de la sociedad son las oficinas de una
exclusin de la tradicional tienda de ultramarinos de las principales zonas
comerciales
Distribucin o plaza
5
CAPITULO I
ASPECTOS TERICOS
Plaza o distribucin
1. Distribucin
Entendemos por distribucin la funcin que permite el traslado de
productos y servicios desde su estado final de produccin al de
adquisicin y consumo, abarcando el conjunto de actividades o flujos
necesarios para situar los bienes y servicios producidos a disposicin del
comprador final (individuos u organizaciones) en las condiciones de
lugar, tiempo, forma y cantidad adecuados.
Tambin se puede decir que la distribucin es aquel conjunto de
actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado
por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y
que
tiene
por
objeto
precisamente
hacer
llegar
el
producto
(bien o servicio) hasta el consumidor. La distribucin comercial es

responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien.
Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen
etc., la distribucin comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar
ponindola a disposicin del cliente en el momento y lugar en que la
necesita o desea comprarla.
2. Qu es plaza?
Se entiende como plaza el lugar fsico o rea geogrfica en donde se va
a distribuir, promocionar y vender cierto producto o servicio, la cual es
Distribucin o plaza
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formada por una cadena distributiva por la que estos llegan al
consumidor, es
decir, del
fabricante
los
distintos
tipos
de
establecimientos en donde pueden ser adquiridos.
3. Para Qu Sirve?
Como productor o fabricante, es importante llevar el producto o servicio
a los lugares en los que ser vendido, como mayoristas, medio
mayorista, tiendas de autoservicio, departamentales y detallistas para
llegar al usuario, localizar los puntos estratgicos de distribucin para
que los productos sean identificados y consumidos y as "lograr el
alcance deseado de la compaa en el mercado".
4. Importancia De La Plaza o distribucin
Para un fabricante es imposible llegar por sus propios medios a todo tipo
de tiendas, por lo cual tendr que hacer grandes y permanentes
esfuerzos para "empujar" sus productos a que viajen por los canales de
distribucin y al mismo tiempo los consumidores los estn "jalando" al
consumo. Si estos dos esfuerzos no tienen relacin, el producto falla y la
empresa no obtiene las utilidades esperadas, pudindose dar esta por
perdida.
5. Quines La Utilizan?
El lugar en donde se distribuirn y se vendern los productos, es
prcticamente utilizado tanto por los usuarios como por los empresarios
y fabricantes de los productos o servicios, esto hacindolo para hacer
accesibles a los usuarios los bienes en el mercado objetivo.
"Las compaas reconocen que sus opciones de distribucin establecen
un compromiso considerablemente largo que tiene que asumir aun
cuando aparecen canales nuevos y ms atractivos".
6. Funciones de la distribucin
6.1.
Funcin de compra y venta.
Distribucin o plaza
7
6.2.
Funcin de transporte y difusin de la produccin.
6.3.
Funcin de fraccionamiento.
Recibe tambin los nombres de diversificacin o regulacin de
la produccin. Consiste en transformar lotes de produccin en
lotes de venta. La necesidad de esta funcin viene dada
porque los integrantes de los canales precisan unas determinadas
cantidades. El fabricante, generalmente, abastece a mayoristas
en grandes cantidades, segn sus necesidades. Los mayoristas
sirven a los minoristas segn sus requerimientos, partiendo los
grandes lotes en lotes menores. Por ltimo, los minoristas se
adaptan a la demanda de los consumidores y les venden
cantidades reducidas, normalmente una unidad.
La funcin de fraccionamiento lleva consigo empaquetado,
6.4.
embalaje, manejo y manipulacin de existencias, etc.

Funcin de almacenamiento.
La misin de esta funcin es disponer en todo momento de los
productos necesarios para satisfacer la demanda de sus clientes.
Distribucin o plaza
8

La necesidad por parte de fabricantes, mayoristas y minoristas de
poseer almacenes adecuados a las necesidades de demanda de
mayoristas, minoristas y consumidores viene dada en la sociedad
moderna porque los clientes no slo requieren determinadas
cantidades, sino que las exigen en un momento determinado. En
la mayora de los casos, el no disponer de una mercanca en un
momento concreto conduce a la prdida de la venta, e incluso
puede suponer la prdida de un cliente.
La funcin de almacenamiento convierte a los intermediarios en
reguladores del flujo de productos desde el fabricante al
consumidor.
La
funcin
de
almacenamiento
ocasiona
la
colocacin de la mercanca, divisin del almacn, codificacin,

gestin de stocks, etc.
6.5.
Funcin de servicios.
6.6.
Funcin de financiacin.
La funcin de financiacin se produce cuando un intermediario
paga al contado las mercancas, o en un tiempo inferior al que se
tarda en cobrar a los clientes o consumidores finales. De esta
forma se produce un acortamiento del ciclo de explotacin,
tambin denominado perodo medio de maduracin, es decir, del
tiempo que por trmino medio tarda en retornar lquida a la
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9

empresa una unidad monetaria invertida, ya que en principio un
productor debera recuperar el dinero comprometido en la
explotacin cuando el comprador (destinatario final del producto)
lo abonase. Este adelanto para el fabricante supone una
6.7.
financiacin que soportan los intermediarios.

Funcin de asuncin de riesgos.
Consiste en la asuncin por los intermediarios que operan en el
canal de los riesgos asociados al proceso de intercambio (impago
o morosidad en el pago de la mercanca, mermas, prdidas y
roturas en el transporte y almacenamiento de la mercanca, riesgo
de no vender el producto, obsolescencia, etc.).
7. Canales de distribucin
Son todos los medios de los cuales se vale la mercadotecnia para hacer
llegar los productos hacia el consumidor en las cantidades apropiadas,
en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos.
Tambin se puede decir que es Los Canales de Distribucin son todos
los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los
productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el
momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos.
Los Canales de Distribucin son las distintas rutas o vas, que la
propiedad de los productos toma; para acercarse cada vez ms hacia el
consumidor o usuario final de dichos productos.
8. Importancia de los canales de distribucin
Los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del

lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. Ellos tienen un
enfoque claro del mercado y conocen las caractersticas de este. Por
lo tanto, llegar al mximo de consumidores y vender grandes
cantidades es ms sencillo para ellos.

La seleccin de los Canales de Distribucin de los productos es uno
de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta
Gerencia, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que
habr de tomar con respecto a sus productos.

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe
facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos
fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen
servicio al pblico, a cambio de sus ganancias.
9. Funciones de los canales de distribucin

Distribucin o plaza
10
Investigacin (informacin para planear el intercambio)

Promocin (difundir mensajes persuasivos sobre el producto)
Contacto (encontrar compradores potenciales y comunicarse con
ellos)
Adaptacin (ajustar el producto a las exigencias del consumidor)
Negociacin (buscar un precio con el fin de satisfacer una
transferencia de posesin)
Distribucin fsica o logstica (transportar y almacenar bienes)
Financiamiento (usar los fondos para cubrir los costos de las
actividades)
Aceptacin de riesgos
10. Tipos de los canales de distribucin

10.1. Canal directo
Es cuando el productor vende el producto directamente al
consumidor sin intermediarios. Abarcara conceptos tales como
venta telefnica, venta por correo, venta a domicilio, venta por
Internet o venta de artesana (por ejemplo, en mercadillos). El
productor ofrece el servicio pre-venta y postventa.
10.2. Canal indirecto
Cuando el productor se sirve de intermediarios para hacer llegar
la mercanca al consumidor. Los ms importantes son: Mayorista,
o Minorista. El nivel del canal, depender del nmero de
intermediarios que intervengan a lo largo del proceso.
10.3. Canal de bienes de consumo.
El cual es utilizado para el traslado de productos fsicos desde el
productor a los consumidores finales, pudindose emplear
distintas alternativas. Una primera alternativa es la venta directa
del fabricante o productor al consumidor, siendo frecuente en
algunos productos agrcolas o por parte de empresas como Avon.
Una segunda alternativa es vender a travs de minoristas, como
ocurre normalmente en el sector del automvil (concesionarios), o
en el caso del sector alimentario con la venta a travs de grandes
superficies, principalmente hipermercados y algunas cadenas de
supermercados.
Una
tercera
alternativa
es
emplear
el
denominado canal clsico, en el que estn presentes instituciones

mayoristas y minoristas. Finalmente, otra posibilidad es que el
contacto
entre
fabricante
mayorista
requiera
de
la
intermediacin de los denominados agentes, como ocurre en el

Distribucin o plaza
11

caso de los productos de importacin, cuya procedencia es muy
dispar
10.4. Canal industrial.
El cual tambin se produce traslado de productos fsicos, pero
con el objeto de que sean incorporados al proceso productivo de
otra organizacin o al desarrollo de tareas industriales. No se
acta, por tanto, en el mercado de consumo, sino en el
organizacional. Aqu tambin es posible el desarrollo de varias
alternativas. En primer lugar, una venta directa entre el fabricante
y el denominado usuario industrial, como ocurre en el caso de la
maquinaria
pesada,
grandes
equipos,
etc.
Una
segunda
posibilidad es que intermedie entre ambas organizaciones un

distribuidor, cumpliendo un papel equivalente al de mayorista o
minorista en el caso de canal de bienes de consumo. As, ocurre
con
productos
tales
como
pintura,
pequeas
mquinas,
herramientas, etc. Finalmente, tambin el agente puede intervenir

poniendo en contacto a oferentes y demandantes, como ocurre
para determinados productos agrarios, como el aceite o el corcho
10.5. Canal de servicios.
En el cual el objeto de la transaccin no es un producto fsico,
sino un servicio (bien intangible). En este caso, los destinatarios
del servicio pueden ser los consumidores finales o tambin los
industriales. Suele ser habitual el empleo de canales directos
(productor-consumidor
usuario
industrial),
aunque
la
importancia de los intermediarios se va acentuando cada vez

ms. Por ejemplo, las compaas de seguros mdicos contratan
con clnicas y hospitales la prestacin de servicios para sus
asegurados. Asimismo, en el sector turstico, los grandes tour
operadores utilizan a las agencias de viaje para hacer llegar su
oferta
los
usuarios
finales.
Tambin,
en
el
contexto
organizacional, numerosas empresas se han especializado en la

prestacin de servicios a otras empresas (software informtico,
mantenimiento y reparacin de equipos productivos, etc.).
Distribucin o plaza
12

11.
Criterios
para
la
seleccin
de
un
canal
de
distribucin
Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los
objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos,
quienes se guan por tres criterios gerenciales:
La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es
importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial
que se desea abastecer. Como ya se mencion los intermediarios
reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para
entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero
es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho;
por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos
directos con los consumidores finales, pero hace contacto con
cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores
finales l nmero total de contactos en el mercado habr
aumentado a diecisis,, cual indica cmo se han incrementado la
cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin
adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto
sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que
pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que
quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el
producto en un almacn o que se presente en forma diferente en
sus anaqueles. Por consiguiente es ms conveniente usar un
canal corto de distribucin ya que proporciona un mayor control.

Costos. La mayora de los consumidores piensa, que cuando
ms corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por
lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha
quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y
que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara
un productor; por tanto, los costos de distribucin son
generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el
canal de distribucin.
Distribucin o plaza
13

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin
ms corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado
muy limitada, un control de los productos ms alto y unos costos ms
elevados; por el contrario, un canal ms largo da por resultado una
cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos
posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de
las
alternativas
se
tiene
que
empezar
por
considerar
sus
consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las

dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuerza
vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como
se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre
las ventas y los costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las
ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos
dependen del nivel de las mismas.
12.
Factores que afectan
a la seleccin del Canal de
Distribucin
12.1.
Tipo de mercado
Nmero de compradores potenciales
Concentracin geogrfica del mercado
Tamao de pedidos
Factores del producto
Valor unitario (precio que se da a cada unidad del
producto)
Carcter
perecedero
(algunos
bienes
entre
ellos
productos agrcolas se descomponen rpidamente otro
bienes como la ropa son perecederos)

Naturaleza tcnica de un producto (la fuerza de venta
del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la
venta y despus de ella)

12.2. Factores de la compaa
Deseo de controlar los canales
Servicios dados por el vendedor
Capacidad de los objetivos
Recursos financieros
13.
Estructura del canal de distribucin
Distribucin o plaza
14

El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a
todos
los
componentes
del
mismo:
fabricante,
intermediario
consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el

producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal.
La estructuracin de los diferentes canales ser la siguiente:
14.
Los intermediarios
Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del

fabricante al consumidor, obteniendo una utilidad por ello.
Tambin se puede decir que por lo general, los productores o
fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a los
consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a
travs de uno, o ms, Intermediarios, los cuales desempearn
distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones,
de acuerdo a tales funciones.
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que
representa a los Canales de Distribucin, y que estn colocados entre
los productores y los consumidores o usuarios finales de tales
productos; aadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo,
lugar y propiedad.
14.1. Funciones
Comercializacin. Adaptan el producto a las necesidades del
mercado Fijacin de precios. A los productos les asignan precios
lo suficientemente altos para hacer posible la produccin y lo
suficientemente bajos para favorecer la venta.
Promocin. Provocan en los consumidores una actitud favorable
hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina.
Logstica. Transportan y almacenan las mercaderas.
Adems de que existen una serie de servicios que prestan los
intermediarios como ser, le d; compras, ventas, transporte, envi
Distribucin o plaza
15

de volumen, almacenamiento, financiamiento, asumir riesgos y
servicios administrativos.
14.2. Importancia de los Intermediarios
Los productores tienen en todo la libertad de vender directamente
a sus consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los
intermediarios por diversas causas, entre las cuales se incluyen
las siguientes:
Muy pocos
productores
cuentan
con
la
capacidad
econmica para realizar un programa de comercializacin
directa para su producto.

De lograrse lo anterior, sera necesario que muchos
productores de bienes complementarios se constituyeran
en intermediarios de otros productores, con el fin de lograr
la mezcla de artculos requerida para una eficiente
distribucin. Muy pocos productores cuentan con el capital
necesario para esto.

Los productores que cuentan con los recursos necesarios
para crear sus propios canales de distribucin prefieren
destinarlos hacia otros aspectos de la produccin, en
donde su utilidad incrementada en mayor grado.
Por lo tanto, la importancia de los intermediarios dentro del canal

de distribucin es indiscutible; adems, a travs de la realizacin
de sus tareas y funciones mercantiles aportan a la distribucin del
producto su experiencia, su especializacin sus relaciones
comerciales, etc., las cuales no podran ser mejores si el producto
lo hiciera por su cuenta propia.
Intermediarios Mayoristas o Minoristas
Son los que en un momento dado adquieren los productos en
propiedad para venderlos a los intermediarios o al consumidor
final.
Intermediarios Agentes y Corredores
Jams llegan a ser dueos de los productos que venden porque
actan en representacin de los productos o intermediarios de
tales productos.
Distribucin o plaza
16

Factores Intermediarios
15.
Servicio que dan los intermediarios

Disponibilidad de los intermediarios con idneos
Actitudes de los intermedios ante las polticas del fabricante
Flujos de distribucin
La ejecucin de las funciones de distribucin ocasiona una serie de

flujos comerciales en el canal de distribucin. Lambin los clasifica de la
siguiente forma:
15.1. Flujos fsicos.
Comprenden los desplazamientos reales del producto o servicio.
La orientacin de este flujo en el canal es descendente. El
producto llega al consumidor despus de pasar por los sucesivos
intermediarios. En el caso de los servicios, el transporte consiste
en que estn disponibles para sus clientes, posibilitando su
contratacin desde lugares muy distantes. Evidentemente, para
que el flujo fsico ocurra, previamente habrn tenido que
materializarse las funciones de compra y de venta, de forma que
las partes acepten las condiciones del intercambio que han
negociado, traducindose en las correspondientes rdenes de
pedido y compra. Tambin el contacto entre oferentes y
demandantes puede facilitarse a travs del desarrollo de
actividades publicitarias y promocionales.
15.2. Flujos de ttulos de propiedad.
La propiedad del producto se transfiere entre los componentes del
canal. Aunque no siempre este flujo camina paralelo a los flujos
fsicos, su orientacin es de sentido descendente. La propiedad
del producto baja y cambia de titular por los distintos niveles del
canal de distribucin, repartiendo y compartiendo el riesgo entre
sus componentes
15.3. Flujos econmicos y financieros.
Se derivan de las transacciones ocasionadas por los flujos
anteriores. Estn formados por pagos, albaranes, facturas,
comisiones, etc. Su orientacin es ascendente; se desplazan
desde el consumidor, a travs de escalones intermedios, al
productor.
15.4. Flujos de informaciones.
Distribucin o plaza
17

Este tipo de flujos tiene un doble sentido de circulacin:
ascendente y descendente. El flujo ascendente consiste en todas
las informaciones que procedentes del mercado llegan a travs
del canal a la firma fabricante. Este tipo de informaciones es de
vital importancia para la poltica de las firmas, y muchas veces,
sobre todo para las pequeas y medianas empresas, puede
constituir
su
nica
fuente
de
informacin
del
mercado.
Informacin sobre clientes potenciales, reas de mercado,

evolucin del mercado, intermediarios existentes, productos
competidores y necesidades del mercado forman esta va de
comunicacin consumidor-productor. El otro flujo es descendente,
es decir, del fabricante al consumidor. Las comunicaciones que
circulan
por
este
canal
son
informaciones
sobre
las
caractersticas de los productos, disponibilidades de productos,

servicios ofertados, precios, etc.
16.
Anlisis del costo de distribucin
Las empresas de distribucin, a diferencia de las productoras, no

fabrican productos; nicamente realizan la misin de comprar productos
que posteriormente venden al siguiente nivel del canal de distribucin.
La Figura 1.15 es ilustrativa de que la diferencia entre el precio de venta
y el precio de compra correspondiente a un producto le supone al
intermediario un margen comercial bruto o beneficio bruto unitario,
tambin denominado contribucin. Los productos vendidos contribuyen
con este margen a cubrir los costes de distribucin de las empresas
comerciales; si los beneficios brutos totales superan a los costes de
distribucin, habr un excedente o beneficio neto comercial para esa
firma.
Una de las caractersticas de la evolucin econmica en los pases
industriales es el constante aumento de los costes de distribucin de
bienes y servicios y la cifra elevada que alcanzan. Prueba de ello es que
muchas veces llegan a doblarse los precios de venta, y en el caso de
ciertos productos agrcolas, el precio de coste puede multiplicarse por 4
o 5.
Distribucin o plaza
18

Los costes de distribucin admiten diversas clasificaciones.
Una primera la obtendramos a travs de las funciones de distribucin
(Fig. 1.16). La adicin de los costes de la distribucin fsica, servicios y
financieros nos permitira saber el montante de los costes de
distribucin.
Otra forma de clasificacin es la propuesta por Dayan y se recoge en la
Figura 1.17. Este autor utiliza la divisin tradicional de costes fijos o de
estructura y variables u operacionales; a su vez, dentro de los costes
variables, establece dos categoras: internas y externas.
Los costes de distribucin suelen ser cuantiosos para las empresas.
Muchas firmas se ven imposibilitadas de poder competir fuera de su
zona de fabricacin por el incremento que supondra en los costes de
distribucin.
Figura 1.15 beneficio de una empresa distribuidora
Distribucin o plaza
19
Figura 1.16 costos de distribucin segn el enfoque funcional
Figura 1.17 los costos de distribucin: fijo y variables
17.
Estructuras
de
comercializacin
vertical
de la
distribucin
Este desarrollo relativamente reciente integra el canal con el
abastecedor original, tanto el productor como distribuidores y minoristas
trabajan en un sistema unificado. Esto puede darse porque un miembro
de la cadena posee los otros elementos (a menudo llamado integracin
corporativa de sistemas); un fabricante que posea sus propios
Distribucin o plaza
20

distribuidores al por menor, sera integracin delantera. Si un minorista
posee sus propios fabricantes, sta sera integracin posterior. (Por
ejemplo, MFI, el minorista de los muebles, posee Hygena que hace sus
unidades de cocina y dormitorio.) La integracin puede tambin estar por
licencia (tal como la ofrecida por las hamburguesas de McDonald's y las
ropas de Benetton) o por cooperacin simple (de la manera que la
marca Spencer coopera con sus abastecedores).
Los acercamientos alternativos son sistemas contractuales, utilizados a
menudo por vendedores al por mayor o cooperativas de venta al por
menor, con sistemas de comercializacin administrados donde un
miembro dominante de la cadena de distribucin utiliza su posicin para
coordinar las actividades de los dems, han sido tradicionalmente la
forma usada por los fabricantes.
La intencin de la comercializacin vertical es controlar desde el
fabricante en un extremo al minorista en el otro, la cadena de
distribucin. Esto elimina un sistema de variables de las ecuaciones de
la comercializacin.
Otra investigacin indica que la integracin vertical es una estrategia que
se persigue lo ms posible en la etapa madura del mercado o del
producto. En las primeras etapas puede reducir beneficios. Es discutida
porque tambin aparta la atencin del negocio verdadero de la
organizacin,
ya
que
los fabricantes
sobresalen
raramente
en
operaciones al por menor y, en teora, los minoristas deben centrarse en

sus negocios de ventas ms que en instalaciones de fabricacin (la
marca Spencer, por ejemplo, proporciona cantidades considerables de
asistencia tcnica a sus proveedores, pero no los posee).
18.
Estructuras de comercializacin horizontal de la
distribucin
El mgico ejemplo propuesto por Walt Disney, algo menos frecuente, de
acercamiento horizontal a los canales, es cuando dos o ms
organizaciones no competidoras forman una empresa a riesgo
compartido, una operacin de marketing conjunto, porque ste est ms
all de la capacidad de cada organizacin individual.
19.
Estrategias de cobertura de mercado
19.1. Podemos mencionar:
Distribucin o plaza
21

Para elegir el canal de distribucin adecuado habr que hacerlo
en relacin al tipo de producto que queramos distribuir y las
caractersticas de este. En funcin de estas encontramos 3
estrategias de distribucin que explicaremos a continuacin
poniendo un producto como ejemplo de cada una de ellas
DISTRIBUCIN INTENSIVA:
Con la distribucin intensiva se pretende que el producto se
encuentre en el mayor nmero de puntos de ventas posible
permitiendo que el consumidor adquiera este cuando y donde
quiera. Esta estrategia est diseada para impulsar las ventas
gracias a la facilidad con la que el consumidor puede acceder a la
compra del producto y se suele utilizar en aquellos que se
consideran productos de consumo habitual.
Como ejemplo de distribucin intensiva encontramos "Pat La
Piara, perteneciente al grupo Nutrexpa el cual tambin se dedica
a la comercializacin de otros productos de compra habitual como
pueden ser Cola-cao, Nocilla o galletas Tostarrica entre otros.
El canal de distribucin en estos productos suele ser largo,
empezando por el fabricante y pasando por mayoristas, detallistas
y finalmente el consumidor. Aunque es importante sealar que
cuando estos productos se adquieren en grandes hipermercados
como puede ser Mercadona, Erosky, Lidl, etc. el canal de
distribucin se reduce porque desaparece la figura del mayorista
y esto origina una reduccin en el precio si lo comparamos con
las pequeas tiendas de barrio.
La distribucin intensiva tiene como ventaja la facilidad con la que
el consumidor accede al producto y la presencia de barreras de
entradas al mercado, pero encontramos un inconveniente que
consiste en su elevado coste y la posibilidad de perjudicar a la
marca si esta se encuentra en un punto de venta inapropiado.
Pat La Piara utiliza tanto la estrategia Push como la Pull y
ambas en prcticamente igual proporcin. En cuanto a la
estrategia Push diremos que ejerce un control a sus diferentes
intermediarios, tanto mayoristas como minoristas basado este
Distribucin o plaza
22

fundamentalmente en la rotacin elevada de existencias. La
estrategia Pull se basa en las campaas publicitarias para hacer
que no nos olvidemos de su producto y la tpica frase que todo el
mundo conoce: PAT LA PIARA, MS BUENO QUE EL PAN!
Este producto se encuentra en fase de madurez y lleva aqu
desde hace aos manteniendo la estrategia de producto
diferenciado pudindose permitir tener un precio ms elevado que
el de la competencia.
DISTRIBUCIN SELECTIVA:
La estrategia de distribucin selectiva es aquella en la que el
nmero de intermediarios es inferior al total disponible. Esta es
til en el caso de compras reflexivas donde el comprador realiza
comparaciones de precio y caractersticas de los productos antes
de comprar. Aqu se seleccionan los mejores puntos de venta de
cada zona con la intencin fundamental de preservar la imagen
de la marca y diferenciar sta consiguiendo dar una imagen de
producto selecto y exclusivo.
Como ejemplo de distribucin selectiva aparece la marca Diana
Gallesi, marca italiana de ropa de seora perteneciente al Grupo
Miroglio. Es un claro ejemplo de distribucin selectiva ya que est
presente en 36 pases en los cuales slo encontramos un total de
58 establecimientos. Este grupo se funda en 1947 y cuenta con
otras marcas de prestigio como pueden ser Vestebene, Elena
Mir o Prosper entre otras.
Todas ellas son marcas dedicadas al textil de "media-alta costura"
ya que encontramos jerseys de 150 euros de venta al pblico o
chaquetones que pueden alcanzar los 400 o 500 euros.
La ventaja de la distribucin selectiva son los reducidos costes de
distribucin porque hay muy pocos puntos de venta pero esto
tambin supone un inconveniente ya que se reduce el acceso a
parte de la clientela. Para contrarrestar esto la empresa se
centrar en una parte fuerte del mercado.
El canal de distribucin es corto ya que el producto pasa de la
fbrica al minorista y de ah directamente al consumidor.
En cuanto a la estrategia de relacin y negociacin con el
distribuidor diremos que se encuadra ms en la denominada Push
Distribucin o plaza
23

ya que controla los canales de distribucin. En este caso la
estrategia Pull no est muy presente ya que estas marcas no
necesitan demasiada publicidad para darse a conocer porque
tienen una clientela selecta la cual ya la conoce sin necesidad de
una gran campaa publicitaria.
DISTRIBUCIN EXCLUSIVA:
En la distribucin exclusiva encontramos un slo punto de venta
en cada zona. Aqu la marca otorga a un reducido nmero de
establecimientos el derecho exclusivo de distribuir sus productos
en los diferentes territorios.
Esta estrategia tiene muchas caractersticas de la distribucin
selectiva pero llevadas al extremo; se seleccionan de manera
cuidadosa las tiendas donde se va a vender el producto para
tratar de garantizar la calidad del servicio y controlar los precios y
la promocin de sus productos.
Como ejemplo de distribucin exclusiva est la marca Lacoste,
fundada en el ao 1933 por el francs Ren Lacoste y se dedica
a la comercializacin de ropa, relojes, zapatos, perfumes, etc.
Esta marca lleva a cabo una diferenciacin de producto ya que
estos son de prestigio y de precio elevado por lo que se dirige a
un segmento del mercado con nivel adquisitivo alto.
El canal de distribucin suele ser corto ya que, debido a su
exclusividad se hacen innecesarios los detallistas.
Es cierto que se podra considerar tambin como una distribucin
selectiva porque a pesar de las tiendas exclusivas de Lacoste
podemos encontrar este producto en pequeos establecimientos
o en grandes almacenes como el Corte Ingls; pero es necesario
destacar que estos lo distribuyen de manera exclusiva. Por
ejemplo, si en un pueblo un comercio vende Lacoste ya ninguna
otra
tienda
podr
adquirir
esa
marca.
Por
esta
razn
enmarcaremos a Lacoste como distribucin exclusiva.

Se lleva a cabo una estrategia Pull-Push a la vez ya que es
imprescindible controlar el canal de distribucin al igual que el
consumidor ya que este ser quien reconozca el prestigio que
persigue la empresa.
Distribucin o plaza
24
CAPITULO II
CASO PARACTICO
Grupo Bimbo S.A.
20.
CON QUE CUENTA BIMBO?

Bimbo cuenta con 34 mil rutas las cuales garantizan que el
producto llegue a tiempo, las cuales estn distribuidas en 17
pases del mundo. Bimbo con su buena estrategia de distribucin
ha puesto 13 plantas en Estados Unidos, 13 en Latinoamrica, 4
en Centroamrica, una en Europa y una en Asia.
20.1. SISTEMA DE DISTRIBUCIN DUAL

Bimbo cuenta con ms de un sistema de distribucin, lo cual hace
que tenga ms de cincuenta mil rutas en el mundo, cuenta con
una gran cobertura a nivel mundial, teniendo as varias rutas para
llegar al mismo consumidor final, los productos de la marca son
encontrados en los todos los lugares de distribucin masiva
haciendo as fcil para el consumidor final encontrarlos.
20.2. CANALES DE DISTRIBUCIN INVERTIDOS
Bimbo posee sistemas de canales de distribucin invertidos para
la totalidad de sus productos, ya que cuenta con un sistema de
devoluciones y de reposicin del producto, a los minoristas y a los
mayoristas, esto se hace cuando ha pasado cierta cantidad de
tiempo despus de la entrega del producto, Bimbo repone
gratuitamente por producto fresco.
Distribucin o plaza
25
20.3. SISTEMA DE DISTRIBUCIN INTENSIVA

Bimbo utiliza un sistema de distribucin intensivo, ya que cuenta
con mayor cobertura y un menos control sobre la distribucin. Se
concentra en una cobertura mxima del mercado, Bimbo siempre
trata de tener el producto disponible en cada punto de venta
donde los clientes potenciales podran comprarlo. Una gran parte
de los fabricantes que siguen una estrategia de distribucin
intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas que
estn dispuestos a guardar sus productos.
21.
CANALES DE DISTRIBUCIN UTILIZADOS POR
LA COMPAA
21.1. Canal de distribucin detallista:
Bimbo utiliza el canal de distribucin detallista o minorista, ya que
cuenta con una fuerza de ventas que le permite comunicarse
directamente con los minoristas, para que estos distribuyan el
producto (Pan Bimbo) a los consumidores finales. Esta estrategia
es utilizada por Bimbo, ya que es consciente que los
consumidores en una gran mayora dependen de un pago
semanal o diario y un aumento del empleo informal, lo que los
obliga a reducir sus costos de trasporte para que el producto sea
menos costoso.
21.2. Canal Mayorista:

Este tipo de canal, se caracteriza por tener una distribucin con
intermediarios, los mayoristas y los minoristas o detallistas. Bimbo
utiliza este canal, ya que el Pan Bimbo, es un producto con gran
demanda a nivel internacional y es bastante complejo distribuir el
producto directamente a los consumidores. Cuando el producto
Distribucin o plaza
26

llega a manos de los mayoristas, estos se encargan de realizar
ventas al por mayor y directamente a los minoristas los cuales se
encargan de venderlo a los consumidores finales.
21.3. Canal Agente o intermediario:

La distribucin del Pan Bimbo se realiza del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los
Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores. Bimbo utiliza este tipo de canal, ya que el pan es
un producto que necesita un intermediario para que este se
comunique directamente con el productor y los fabricantes y hace
negociaciones entre ellos.
Distribucin o plaza
27
Distribucin o plaza
28
La empresa Bimbo no posee medios de comercializacin electrnica, ya que no

cuenta con un sistema de pedidos por internet. Pero si cuenta con sistemas de
pedidos por catlogo y por telfono directamente con los mayoristas y
minoristas.
22.
Caso de Bimbo de los tostaditos
DISEO DE CANALES
Distribucin o plaza
29

Sucursales situadas en Ciudad del Carmen. Tiendas de
autoservicio, tienditas, supermercados, tiendas de abarrotes, etc.
Una de las especificaciones del correo directo es convencer a los
prospectos de que ha asumido el compromiso de cambiar el
producto (tostaditos) para que siempre este fresco.
El lema de Grupo Bimbo es:
El poder del Trigo

"nos
habla
slo de
la
ideologa, y ventajas de la empresa"
Con la participacin de los Gerentes de Comercializacin y/o

distribucin de importantes empresas, cmo Coca Cola, Quaker
Oats, Central de Alimentos, Claro, Bimbo, Malher, Samboro, etc.,
el pasado 27 de noviembre, FUNDES Guatemala imparti la
charla LA
CADENA
DE
VALOR
DEL
SISTEMA
DE
DISTRIBUCIN COMO ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO EN EL

2009, enfocada en el PDD, para dar a conocer a los participantes
de este importante proyecto y de cmo FUNDES Guatemala
puede apoyar a sus empresas y sus distribuidores Pymes para
mejorar todos los aspectos de sus canales de distribucin y
alcanzar los estndares definidos
en donde ambas partes
Distribucin o plaza
30

obtengan mejores resultados y beneficios, especialmente las
Pymes distribuidoras.
Bimbo es la primera panificadora en vender rebanado el famoso
pan de caja que hoy conocemos como pan Bimbo blanco.
Observamos los procesos de empaquetacin, stos deben de
cumplir estrictos estndares de calidad. Grupo Bimbo se
caracteriza por ofrecer al consumidor productos de excelente
calidad, que cubran Grupo Bimbo es una empresa mexicana de
panificacin, que fue fundada en el ao de 1945; actualmente es
una de las ms importantes ya que tiene presencia a nivel
mundial. Es una empresa que se reconoce como ESR Empresa
Socialmente Responsable ya que tiene una poltica en materia de
ahorro de energa y uso racional de los recursos naturales para
sus procesos de fabricacin y distribucin.
Para su distribucin en panaderas, expendios de pan, tiendas de
abarrotes y tienditas, se utilizaron 10 camiones que surtan
nicamente
al
Distrito
Federal.
Hoy, Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa ms de 5000

productos, entre los que destacan una gran variedad de pan de
caja, pan dulce, panquelera, bollera, pastelitos, confitera,
botanas dulces y saladas, tortillas empacadas de maz y de harina
de trigo, tostadas, cajeta (dulce de leche) y algunos otros
productos.
La distribucin de sus productos, elaborados en sus 76 plantas y
3 comercializadoras ubicadas en Mxico, Estados Unidos, Centro
y Sudamrica, Europa y Asia, cubre ms de 1,000,000 puntos de
venta en el mundo.
Definido como un hecho histrico, sin precedente en la industria
del transporte de carga y logstica de nuestro pas, PACCAR
Mxico comenz a hacer historia con la entrega de este vehculo,
Distribucin o plaza
31

que quedar marcado como el primero con tecnologa hbrida de
carga pesada, dedicado al reparto de mercancas en Mxico.
Consistente con su programa de cuidado al medio ambiente,
Grupo Bimbo se convierte en la primera compaa mexicana en
utilizar la tecnologa hbrida para la distribucin urbana de sus
productos. Dicha entrega simblica de la llave de la unidad, fue
realizada a travs de Samuel M. Means III, director general de
PACCAR Mxico a Jos Luis Rodrguez, director de Vehculos de
Grupo Bimbo, dentro de su planta en Azcapotzalco, ciudad de
Mxico.
El nuevo camin Kenworth T270 hbrido, funciona con un motor
diesel-elctrico que permite reducir en un 30 por ciento, el
consumo de combustible y por consecuencia en un 40 por ciento
la emisin de bixido de carbono, 50 por ciento de hidrocarburos y
90 por ciento en monxido de carbono.
Para ciudades grandes como el Distrito Federal, donde el reparto
de mercancas complica el trnsito vehicular, teniendo como
consecuencia niveles de contaminacin alarmantes, el utilizar
vehculos con dicha tecnologa -sealaron- resulta ser una muy
buena solucin para entregar productos en cada uno de los
puntos de venta; en tiempo, calidad, pero simultneamente
respetando el cuidado del medio ambiente.
Esta es la primera entrega de varias unidades hbridas que
aseguraron- vienen en camino; el siguiente paso ser la
manufactura en la planta de PACCAR Mxico en Mexicali y
buscar compaas que como el Grupo Bimbo tengan un fuerte
compromiso con el medio ambiente y acepten el reto de poner a
rodar una unidad con tecnologa hbrida, se concluy.
Distribucin o plaza
32
Afirman que una buena estrategia de distribucin, es la clave en el

negocio.
Un portafolio adecuado de productos y segmentar a los clientes
forman parte de ese plan.
Mauricio Gonzlez, Encargado de Proyectos de Modelos de
Distribucin en Bimbo, asegur que para llegar a la cadena
detallista de la regin ms a apartada se requiere una buena
estrategia de distribucin que debe incluir un portafolio adecuado
de productos, segmentacin de los clientes, un nivel adecuado de
venta y de servicio de cada tienda y una vida de anaquel ptima.
Como parte del desayuno mensual del Council of Supply Chain
Management Professionals Round Table Mxico, realizado el 24
de septiembre, Gonzlez emiti una pltica acerca del panorama
de
la
cadena
detallista
en
pases
de
Centroamrica
Latinoamrica, donde asegur que al menos 70% de la poblacin

realiza compras en una cadena detallista; mientras que el 90% de
las ventas de canal detallista, afirm, se realizan en efectivo.
En ese sentido, el especialista de Bimbo destac que actualmente
los tenderos se hacen especialistas de lo que demanda el
consumidor y son una fuente generadora de crdito debido al
escaso poder adquisitivo del comprador.
Distribucin o plaza
33

Otros de los elementos que definen el perfil del comprador del
canal minorista, especific Mauricio Gonzlez, es que gran parte
de la poblacin depende del pago diario o semanal; hay un
aumento del autoempleo obligando a la reduccin de los costos
de transporte y a la compra de la racin diaria; y un bajo acceso a
servicios bancarios a nivel de crdito.
Por lo tanto, Gonzlez recomend adecuar la estrategia de cada
distribuidor de acuerdo a la regin donde se encuentren.
Bimbo y su red de distribucin
En Mxico, la empresa Bimbo se ha destacado por crear la
infraestructura para llegar a un milln de puntos de venta, lo cual
no es nada fcil, ya que su inversin ha llegado a ser mayor en la
red de distribucin, que en los equipos de oficina y edificios con
los que cuenta.
Para hacerlo, Grupo Bimbo cuenta con 34 mil rutas que
garantizan que el producto llegar a tiempo, distribuido en 17
pases del mundo, como Estados Unidos, China, Argentina,
Uruguay, Venezuela, Brasil y la Repblica Checa, entre otros, y ha
formado una estrategia de penetracin por tipo de mercado y
regin.
Obsesionado con la idea de llegar a tiempo, Bimbo ha puesto 13
plantas en Estados Unidos; 13 ms en Latinoamrica; cuatro en
Centroamrica; una planta ms en Europa; una adicional en Asia
y 42 a lo largo y ancho de la Repblica Mexicana; adems de tres
comercializadoras.
En cuanto a la mercadotecnia y comercializacin de sus
productos, Bimbo maneja cerca de 100 marcas; destaca Marinela,
Oroweat, Entenmanns Thomas, Boboli, Mrs Bairds, Barcel,
Ricolino, Coronado, Suandy, Duvaln y otras ms, realizando una
integracin vertical y cuenta con cerca de cinco mil productos,
Distribucin o plaza
34

donde destaca el pan como producto punta de su estrategia
global.
Uno de los principales competidores de Bimbo a nivel mundial es
Sara Lee, empresa lder en Estados Unidos que mantiene a 145
mil 800 trabajadores, cuenta con instalaciones en 58 pases, les
vende a cerca de 180 pases y sus ventas totales suman
aproximadamente 17 mil 800 millones de dlares, equivalente a
unos 199 mil millones de pesos en un ao de ventas, slo
comparable con las cinco empresas ms grandes de la Bolsa
Mexicana de Valores.
A diferencia de Bimbo que se especializa slo en el ramo
alimenticio, Sara Lee incursiona en alimentos (Aoste, Maison du
Caf, Jimmy Dean, Earth Grains, Hillshire Farm, entre otras
marcas), ropa de marca y productos domsticos.
Otra diferencia con Bimbo es que no ha invertido suficiente en la
construccin de plantas de produccin por tipo de mercado, antes
bien, Sara Lee designa un lugar estratgico y comercializa
mediante regiones de control y las ventas aumentan, lo cual habla
de que el diseo de mercado no es malo, sin embargo, la
expansin ha sido tan fuerte que a veces este tipo de empresas
tienen que pasar por periodos de ajustes de gastos.
Por otra parte, Sara Lee se ha expandido mediante la fusin y
adquisicin de nuevas marcas, y cuenta con una estrategia
agresiva de ingresos a los mercados, lo cual es bueno, porque el
mercado no se fija quin es el nuevo dueo, sino si el tipo de pan
seguir llamndose igual que hace 50 aos.
Como sea, las estrategias de Sara Lee, que siempre mantienen
puntos de comercializacin estratgica y utilidades altas, propias
del empresario estadounidense, o de Bimbo, que mantiene una
integracin vertical y de penetracin de mercado, es que una
Distribucin o plaza
35

empresa pueda lograr el xito tan anhelado de los nuevos
inversionistas.
Tips para empresarios: Si hablamos de un bien o servicio, no
importa cul, una sugerencia es copiar el ejemplo de la extensa
red de distribucin del pan, ser puntual y cumplir con su palabra
de llegar siempre al punto de venta
CONCLUSIONES
Para concluir podemos decir que el Canal de Distribucin lo constituye

un grupo de intermediarios relacionados entre s, que hacen llegar los
productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.
Distribucin o plaza
36
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del

consumidor para que ste no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero

considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy
cerca del consumidor, el cual no est dispuesto a realizar un gran
esfuerzo por obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales

deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de
exclusividad; en este caso, el consumidor est dispuesto a realizar algn
esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo segn el producto que
se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe

el beneficio de lugar, tampoco ste puede darse. Consiste en llevar un
producto al consumidor en el momento ms adecuado. Hay productos
que deben estar al alcance del consumidor en un momento despus del
cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo
para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
http://www.monografias.com/trabajos81/cuatro-p-marketing/cuatro-p-
marketing2.shtml#ixzz39xEtgk1Y.
KOTLER, P. - "Fundamentos de mercadotecnia" - Prentice Hall Mxico
- 4 ed. 1998.
Distribucin o plaza
37
LAMBIN, J. J. - "Marketing Estratgico", Mc. Graw Hill Mxico - 3 ed.
1995.
GMEZ R., Francisco Mercadotecnia en Venezuela. Ediciones Fragor.
Caracas Venezuela.
G. Lancaster y L. Massingham, Marketing esencial, (McGraw-McGraw-
Hill, 1988.
Fuente: Marketing XXI http:/www.marketing-xxi.com.
INVESCA S.A.C. Productos y servicios para las micro, pequeas y
medianas empresas en el Per. www.invesca.com.

www.laformacion.com - www.libroelectronico.net.
Introduccin a la distribucin comercial parte 1.
Autor: Jos Luis Prez Galn clases ejecutiva de distribucin de un
producto.
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38

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Este trabajo est dedicado a todos los

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Importancia De La Plaza o distribucin...........................................................7

Importancia de los canales de distribucin....................................................11

Funciones de los canales de distribucin......................................................11

Tipos de los canales de distribucin.........................................................12

Criterios para la seleccin de un canal de distribucin.................................14

Factores que afectan a la seleccin del Canal de Distribucin.....................15

Estructura del canal de distribucin...........................................................16

Anlisis del costo de distribucin..............................................................20

Estructuras de comercializacin vertical de la distribucin............................22

Estructuras de comercializacin horizontal de la distribucin........................23

Estrategias de cobertura de mercado........................................................23

CON QUE CUENTA BIMBO?.................................................................27

CANALES DE DISTRIBUCIN UTILIZADOS POR LA COMPAA...............28

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(bien o servicio) hasta el consumidor. La distribucin comercial es

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establecimientos en donde pueden ser adquiridos.

Funcin de compra y venta.

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Funcin de transporte y difusin de la produccin.

embalaje, manejo y manipulacin de existencias, etc.

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colocacin de la mercanca, divisin del almacn, codificacin,

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financiacin que soportan los intermediarios.

8. Importancia de los canales de distribucin

Los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del

cantidades es ms sencillo para ellos.

habr de tomar con respecto a sus productos.

9. Funciones de los canales de distribucin

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Investigacin (informacin para planear el intercambio)

10. Tipos de los canales de distribucin

denominado canal clsico, en el que estn presentes instituciones

intermediacin de los denominados agentes, como ocurre en el

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posibilidad es que intermedie entre ambas organizaciones un

herramientas, etc. Finalmente, tambin el agente puede intervenir

importancia de los intermediarios se va acentuando cada vez

organizacional, numerosas empresas se han especializado en la

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cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

canal corto de distribucin ya que proporciona un mayor control.

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consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las

Factores que afectan

a la seleccin del Canal de

productos agrcolas se descomponen rpidamente otro

bienes como la ropa son perecederos)

venta y despus de ella)

Estructura del canal de distribucin

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consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el

Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del

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econmica para realizar un programa de comercializacin

directa para su producto.

necesario para esto.