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PLAN
Introduction
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
XII.
Introduction
La force de vente au sens large dsigne lensemble des personnes directement
Ou Indirectement impliques dans le processus de vente.
Au sens troit la force de vente dsigne les personnes qui ont pour mission principale, la
Vente et la gestion des ventes des produits et de services de lentreprise.
La notion de vendeur est utilise dans beaucoup de contextes. Ainsi lattach de presse,
De muss, le charg de communication dun dpartement ministriel ou dune ONG, le
Responsable des relations publiques dune cole, etc. vendent tous au sens figur des
Produits et services .
Le terme vendeur est trs souvent utilis de faon galvaude. Le vendeur voque en
Gnral Limage des beaux parleurs ayant la poigne de main facile et toujours de
Bonnes Histoires Raconter. En ralit le terme de vendeur regroupe tout un ventail de
Situation Histoires Raconter entre lesquelles les Diffrences lemportent souvent sur les
Similitudes Selon MAC MURRY et JAMES ARNOLE il est possible de connatre 6
Catgories :
-
Les situations dans les quelles le rle du vendeur est avant tout de livrer un produit.
Exemple : livreur de pizza
les situations dans les quelles le vendeur na pas pour mission de prendre une
Commande Mais doit simplement crer un climat favorable ou bien informer un client actuel
Ou potentiel.
Exemple : le dlgu mdical.
- les situations dans les quelles les connaissances techniques sont primordiales ;
*
Lingnieur commercial
- les situations qui exigent un effort cratif de vendre des produits et services.
Exemple : la banque, les maisons, les voitures
-
Les objectifs assigns la force de vente doivent prendre en compte plusieurs paramtres
Que Nous pouvons citer : les objectifs gnraux de lentreprise, le positionnement, la
Concurrence, Les facteurs internes, les objectifs et les stratgies Marketing ; etc.
A partir de ces lments lentreprise dfinit le rle de la force de vente au sein du
Marketing Mix.
La force de vente est le mode de contact le plus pertinent pour lentreprise. Il faut donc
tudier en Profondeur les questions relatives la mise en place de la Force de Vente
(Quand, comment Pourquoi et en quel nombre)
Limportance dun vendeur est dautant plus grande que son rle ne se limite pas
Seulement Lactivit de vente mais aussi :
- La prospection
- La qualification
- La communication
- Le Service
- la collecte des informations.
Cest en tenant compte de toutes ces missions que la direction gnrale et la direction des
Ventes Dterminent les objectifs gnraux et les objectifs spcifiques.
Il faut noter que les objectifs de la Force de Vente voluent galement en fonction du
Rle et de La place du Marketing dans lentreprise.
B) La stratgie de vente :
Les entreprises dun mme secteur saffrontent directement pour conqurir les mmes
Clients.
Pour russir cette mission difficile et dlicate, les entreprises ne cessent de mettre au point
Des Stratgies de vente.
Il faut noter que les stratgies sont surtout fonction des produits, des cibles, de la
Concurrence Et du niveau du dveloppement conomique et social.
De faon classique les entreprises font recours aux stratgies suivantes :
-
La vente confrence
La vente sminaire
la structure mixte
Une combinaison des 3 autres structures : structure secteur produit, secteur march ou
Mme secteur-produit-march.
Le Directeur Commercial :
Cest un meneur dhomme qui organise et prvoit les ventes. Il coordonne chaque action
et Informe le service commercial.
Le chef de produit
Il suit lvolution des marchs et programme ladaptation des produits anciens et Nouveaux.
Le responsable de ventes
Il est le chef de lquipe des ventes
Les Vendeurs
Les reprsentants salaris de droit commun (qui sont des salaris ordinaires)
3.
4.
Les courtiers
Ils agissent en toute indpendance et ne sont pas salaris. Ils mettent en rapport deux
Personnes En vue de la conclusion dun contrat.
Les commissionnaires
Ils effectuent des oprations commerciales pour autrui.
Fonctions
Objectifs
Contenu
1- Prospection
Elargir la clientle
2-Vente
3-Suivi du client
Fidliser la clientle
4- Retour dinformation
Vente :
Lapproche du client, prsentation commerciale, rponse aux objections et conclusion.
Par exemple 80% sur les clients actuels, 20% sur les prospects, 85% sur les produits
Actuels, 15% Sur les nouveaux produits.
La priorit accorde aux diffrentes tches varie avec la conjointure.
A mesur que lesprit marketing se dveloppe, le rle de la Force de Vente volue :
-Dans loptique marketing le vendeur doit prendre en compte la satisfaction du client et la
Rentabilit. Il lui faut recueillir des informations, estimer un potentiel, analyser les
Rsultats et Prparer le lendemain.
aux recommandations
aux annonces
Les procdures de recrutement varient des rencontres informelles, aux textes et entretien
Psychotechniques.
Le niveau de rmunration
Il doit tre en rapport avec le prix du march pour le produit et les capacits requises.
La composition de rmunration
Lentreprise dtermine le poids respectif de 4 lments qui la compose :
La partie fixe, la partie variable, le remboursement des frais et les avantages annexes.
La partie fixe assure une certaine stabilit des revenus alors que la partie variable
(Commission) vise stimuler et rcompenser un surcrot dactivit.
Les remboursements des frais doivent permettre aux vendeurs dentreprendre les efforts
De Vente Ncessaires tandis que les avantages annexes (congs pays, voiture du
Personnel) Assurent la Scurit matriel et augmentent lattrait de poste.
Le systme de rmunration
La gestion du temps
la motivation personnelle
travailleur.
Pour le cas spcifique du vendeur la dtermination du quota et les autres stimulants
(Voyages, intressement au bnficie, vhicule de fonction, logement ) sont
Dterminants.
Vendeur routinier : jai une technique prouve pour inciter le client acheter. Le