Universidad Fermn Toro

Vicerrectorado Acadmico
Maestra en Gerencia Empresarial
Gerencia de Mercadeo

Importancia de las Estrategias y

Tcticas de Mercadeo y su Evolucin

Ing. Pedro A. Perdomo R.

C.I. 18097515

Importancia de las Estrategias y Tcticas de Mercadeo y su Evolucin

La funcin de mercadotecnia en el presente es muy importante para todas las
empresas que se han propuesto conquistar nuevos mercados, permanece en ellos, y sobre
todo saber interpretar, definir, poner en prctica los planes de mercados ptimos para
enfrentar los grandes retos y oportunidades que los actuales escenarios presentan.
Los propietarios de pequeas y medianas empresas deben ser conscientes de la
importancia de las estrategias de promocin y comercializacin. stas ayudan a la
organizacin a utilizar las habilidades de tus empleados y grupos de inters y pueden
ayudarte a desarrollar enfoques creativos para las ventas y servicio al cliente.
Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de
mercado, los mercadologos necesitan planificar e implementar una o ms estrategias de
mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se
ha propuesto alcanzar en su mercado meta.
Generalmente, una idea de negocio se debe a la creacin de un producto o servicio
como solucin a un problema y a la satisfaccin de la necesidad existente. Cada plan
exitoso en los negocios requiere de una estrategia de mercadotecnia. Adems, deben
investigarse ciertos elementos antes de comenzar el negocio inicial. Como no todas las
empresas son iguales, una estrategia de mercadotecnia que funciona para una empresa
puede ser intil para otra y por esta razn, cada empresa tiene que crear una estrategia
especfica para su audiencia, producto y servicio.
Una estrategia de mercadotecnia te permite crear mejores tcticas que las de la
competencia. Si estudias a la competencia a travs de la investigacin de mercado puedes
saber lo que est haciendo y cmo se puede hacer mejor. Adems, puedes desarrollar tus
propias tcnicas innovadoras y obtener una ventaja sobre tus competidores que pueden
haber estado en el mercado ms tiempo que t y no han revisado su estrategia de
mercadotecnia para adaptarse a los cambios actuales del mercado. Un plan de marketing
tambin es importante para el desarrollo de una estrategia de promocin, ya que ayuda a
tu empresa a identificar sus mercados objetivos y establecer metas mensurables. Es de
vital importancia para el xito de la organizacin que implementes un plan de marketing
que apunte al crecimiento y al cambio positivo en la cuenta de resultados.
Una estrategia de mercadotecnia puede contribuir al sostenimiento del negocio,
incluso durante la volatilidad y los cambios del mercado, as como las crisis econmicas.
Asimismo, puedes medir mejor el xito con la implementacin de una estrategia. Tambin
te permite centrarte ms en el cliente, crear un punto de venta y valor nico, as como
mantener la coherencia y la orientacin hacia tus objetivos.
Otro aspecto importante de las estrategias de promocin y comercializacin consiste
en la planificacin estratgica. La planificacin estratgica es un concepto que abarca la

comercializacin, la promocin, las ventas y los objetivos financieros y es esencialmente

sobre el desarrollo de los objetivos de tu negocio. Tener un plan estratgico para tu
negocio significa tener planes en marcha para hacer frente a situaciones tanto esperadas
e inesperadas. Si sabes que t hipoteca aumentar en un 5% el prximo ao, un plan
estratgico delinear cmo vas a aumentar las ventas o reducir los gastos para cumplir
con este flujo de salida adicional. Un plan estratgico puede incluir tambin soluciones a
los escenarios de "qu pasara si". Esto significa tener un plan B para el mes cuando los
beneficios se hayan reducido o los gastos son inusualmente altos. Las ventas y estrategias
de promocin son importantes aqu porque te permiten aumentar la comercializacin y la
lnea de fondo sin sacrificar la eficiencia o el servicio.
La mezcla de mercadotecnia es un componente crtico en el desarrollo de los planes y
estrategias de mercadotecnia. La mezcla de mercadotecnia involucra todos los elementos
que impactan a la habilidad de la organizacin para llevar sus productos y servicios
exitosamente al mercado: producto, precio, lugar y promocin. Es la mezcla efectiva, o
combinacin de estos componentes, --no el xito de los elementos individuales-- lo que
contribuye al xito.
Alcanzar un objetivo especfico de mercado, ya sea para un bien, un servicio, una marca
o una gama de producto. Un p l a n d e m a r k e t i n g , e s u n d o c u m e n t o p r e v i o a
u n a i n v e r s i n , lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio donde, entre
otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costar, el tiempo y los
recursos a utilizar para su consecucin, y un anlisis detallado de todos los
pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos.
Los orgenes del concepto estrategia estaran situados, por tanto, hace 2.500 aos y
tendran como referencia el denominado paradigma militar por el cual la definicin del
mismo estara siempre relacionada con un contexto blico o poltico. As, no sera hasta el
siglo XX que la estrategia fue abordada desde un paradigma lgico/ formal o cientfico con
la Teora de los Juegos formulada por Neuman y Morgenstern.
A partir del 1954 comienza lo que podemos denominar los aos dorados de la
estrategia. Esta es impulsada, casi en exclusiva, por el Management, lo que ha provocado
que en las ltimas dcadas casi toda la innovacin de la estrategia se genere en la
Business School algo que sin duda ha dado algunos momentos de gloria a la estrategia
pero tambin le ha acarreado serios sesgos y vicios de origen. Este periodo puede ser
considerado como un proceso de reajuste desde la rigidez de la teora de los juegos un
paradigma econmico/ directivo ms flexible.
En 1962 Alfred D. Chandler, basndose en las enseanzas de la historia empresarial,
especialmente la posterior a la Segunda Guerra Mundial y en la evolucin de compaas
como Sears, General Motors, Standard Oil (hoy Chevron Co.) y DuPont, defini la
estrategia de una empresa como:

La determinacin de metas y objetivos a largo plazo.

La adopcin de cursos de accin para alcanzar las metas y objetivos.
La asignacin de recursos para alcanzar las metas.

Aos ms tarde, en 1978, Dan E. Schandel y Charles W. Hofer, en su libro Strategy

Formulation: Analytical Concepts, escribieron sobre el proceso de la administracin
estratgica, describindolo como compuesto de dos etapas claramente diferenciadas: la
de anlisis o planeacin estratgica y la de implementacin del plan estratgico.
El concepto de la planeacin estratgica sigui evolucionando en la medida en que las
empresas crecieron, se diversificaron y tuvieron que enfrentarse a un entorno que
cambiaba vertiginosamente. Tres etapas se han identificado en sta evolucin:
1. La del portafolio de Inversiones, donde el plan estratgico se basaba en el anlisis
de la tasa de crecimiento de mercado del producto y su tasa de participacin
relativa en el mercado. Todos los productos de la empresa se evaluaban dentro de
una matriz general para ser estructurados, sostenidos, eliminados u ordeados.
2. La del potencial para generar utilidades futuras, donde el plan estratgico se
orientaba en base al atractivo del mercado donde la empresa estuviera
compitiendo y a la posicin de la unidad estratgica de negocios (UEN) dentro de
la industria.
3. La de los escenarios de juego, donde el plan estratgico comprende diferentes
opciones dependiendo de la posicin de la unidad estratgica de negocios (UEN)
en la industria, del anlisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y de sus
oportunidades y amenazas.
En otro orden de ideas tenemos que La mercadotecnia es la realizacin de actividades
empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor. La
AMA ha establecido una poltica de revisin peridica de este concepto y en sus ltimas
definiciones observamos como el trmino intercambio (que apareca en la de 1985)
desaparece en la de 2004 y vuelve a surgir en la de 2007. Asimismo, cobra protagonismo
en las dos ltimas definiciones la creacin de valor en la oferta, junto con su comunicacin
y distribucin, y se deja de lado al clsico paradigma de las "cuatro P". Es importante
resaltar que en la ltima definicin de 2007 la mercadotecnia se presenta como una
actividad ms amplia. Ya no es una funcin, se trata de un proceso educativo.
1985: La mercadotecnia es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin, precio,
promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
2004: La mercadotecnia es una funcin organizacional y un conjunto de procesos para
crear, comunicar y distribuir valor a los consumidores y para gestionar las relaciones con
los clientes de forma que beneficie a la organizacin y a sus grupos de inters.

2007: La mercadotecnia es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear,

comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que tengan valor para los consumidores,
clientes, socios y la sociedad en general.
Es importante sealar que en esta evolucin de la definicin tiene importancia el
trmino "intercambio" que a pesar de que en un momento no se lo consider relevante,
se lo retoma en el ao 2007. El concepto que fortalece este particular es el de
Santesmases (1996) que dice "La mercadotecnia es un modo de concebir y ejecutar la
relacin de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que
intervienen la sociedad, mediante el desarrollo, valoracin, distribucin y promocin, por
una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que a otra parte necesita". Por tanto este
proceso de doble sentido es la esencia de la satisfaccin conjunta, el cual es un aspecto
fundamental inclusive en la concepcin de la mercadotecnia como un proceso educativo,
en que deja de ser una simple funcin sino un componente de enseanza - aprendizaje
para la sociedad en su conjunto, principalmente en las empresas, como por ejemplo los
negocios tursticos y todo el sistema que lo involucra. En definitiva, resulta esencial en la
mercadotecnia concebir esta relacin de intercambio de experiencias que aporten
valor para todas las partes.
Actualmente el proceso de pensamiento de Mercadotecnia se desarrolla de la mano del
modelo de negocio. De esta manera se puede visualizar el entorno empresarial con mayor
precisin y establecer estrategias de mercadotecnia integral y efectiva. Existen varias
herramientas que facilitan este proceso de pensamiento, las cuales involucran factores o
elementos como: Marca, distribucin, propuesta de valor y segmentos de mercado. Entre
estas herramientas se encuentran: Modelo Business Life por Santiago Restrepo o el
Business Model Canvas (o Lienzo de Modelos de Negocio) por Alexander Osterwalder.

REFERENCIAS
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Marzo de 2015] http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/implanmer.htm
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[Consulta: 06 de Marzo de 2015] http://pyme.lavoztx.com/la-importancia-de-lasestrategias-de-promocin-y-de-marketing-9224.html
La Importancia de Desarrollar un Plan de Estrategia de Mercadotecnia [en lnea]
ehowenespanol.com
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http://www.ehowenespanol.com/importancia-desarrollar-plan-estrategia-mercadotecniasobre_469153/
FERRELL, O.C., HARTLINE, Michael D. (2014). Estrategia de Marketing. Cengage Learning.
5ta edicion.
FUNDESEM, Business School. (2013). Capsula de Conocimiento Trade Marketing. (4).
Planes, Estrategias y Tacticas de Mercadeo [en lnea] scribd.com [2015] [Consulta: 06 de
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El Proceso de Evolucin de la Planeacin Estratgica Tradicional [en lnea] deguate.com
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http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk12.htm#.VPoTz44YE6I
Mercadotecnia [en lnea] wikipedia.com
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia

[Consulta:

06

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Marzo

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