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11 errores que un vendedor exitoso no debe cometer

No existe prototipo del vendedor perfecto, confirm la Universidad


de Harvard, pero s vendedores estrella cuyo xito depende de tres
caractersticas.

El xito de una persona depende de dos factores fundamentales: su experiencia


tcnica y sus cualidades como persona.

17-02-2015

@Gurumats

POR: TATIANA GUTIRREZ

Durante un tiempo se crey que haba factores que los vendedores exitosos
tenan en comn y los estudiosos de la Universidad de Harvard decidieron analizar
a distintos vendedores estrella de diferentes corporaciones para sacar el ADN de
las superestrellas. El resultado: no existe el vendedor perfecto.
La dinmica fue entrevistar y analizar el perfil de decenas de vendedores, aquellos
que tenan los mejores nmeros, aquellos que pertenecan al promedio y aquellos
que, simplemente, algo les faltaba. El objetivo era encontrar aquellas
caractersticas intelectuales y de comportamiento- que pudiera identificar al
vendedor perfecto.

Te recomendamos leer "4 prcticas que mejoran el desempeo del rea de


ventas"
Pensaron que sera la solucin a la contratacin del personal comercial pero
sorpresa el estudio demostr que los grandes vendedores tenan muchas
caractersticas en comn con aquellos que estaban muy por debajo de la lista de
los mejores vendedores, y viceversa. La realidad es que no hay vendedores natos,
los vendedores exitosos se hacen da con da, as que clasificaron el xito del
vendedor de la siguiente manera:
El 10% del xito de un vendedor depende de sus conocimientos.
El 40% del xito de un vendedor depende de sus competencias.
El 50% del xito de un vendedor depende de su actitud positiva y su motivacin.
Entonces, cules son estos aciertos y errores que un vendedor debe
perfeccionar y omitir? Aunque ambas partes son relevantes, los expertos aseguran
que es mejor saber nuestras debilidades, pues no slo tendremos el poder de
clasificarlas, sino la capacidad de trabajar en ellas y exterminarlas.
Teresa Crdenas, coach y Directora de la Escuela Superior de Ventas y Negocios,
en Monterrey, explica los 11 fails de los vendedores y una pequea gua de cmo
exterminarlos.

1. Vendedor por lo mientras


Cuntos de tus vendedores han dicho esto? Las ventas son como cualquier
profesin - y en algunas ocasiones, mejor remunerada-, sin embargo, an existen
profesionistas que ven al rea de venta como su mientras: mientras consigo un
trabajo formal, mientras encuentro una oportunidad en cierta empresa, mientras
pongo mi propio negocio. Este es el primer error que cometen los vendedores.
Tambin puedes leer "Reglas de oro para reclutar a tus vendedores".
Un vendedor tiene la misma responsabilidad que cualquier profesionista: tiene
que estudiar, prepararse, actualizarse y amar lo que hace; es la primera regla para
ser exitoso en su trabajo. El vendedor debe tomar las ventas como una profesin,
no como un empleo temporal, indica la experta.

2. Vender tu producto o servicio sin conocerlo

Este no es slo un error de vendedor, tambin podra adjudicarse a cualquier


profesionista. No saber a qu empresa perteneces y mucho menos, qu producto
vendes, sera tu peor error. Hoy, la tendencia en ventas es que sean
consultivas; donde tu producto no es lo ms importante, sino las necesidades del
vendedor para satisfacer las del cliente.
Lo primero que tienes que hacer es realizar un anlisis integrar de tu producto,
desde las caractersticas fsicas, hasta aquellas que no se ven, pero que dan
resultados; las caractersticas de servicio, las ventajas que tiene en comparacin
con el mercado y la competencia y todas las posibilidades que le pueda ofrecer a
cualquier cliente.
Ojo! Es muy importante que ests convencido de ello, si no, puede reflejarse en
tu venta y evitar tener un cierre exitoso, sta se puede convertir en una debilidad
del vendedor.

3. No conoce a la compaa para la que trabaja


Trabajar para una compaa grande deja de ser una ventaja competitiva en cuanto
no la conoces y viceversa; conocer completamente a tu compaa aun siendo
pequea- puede significar el valor agregado. Pon atencin en sus antecedentes,
como inici su historia, quines fueron sus dueos, a qu se dedicaban antes de
ello, cules son sus socios y cules las perspectivas a futuro.
Tan importante es tener una tcnica de ventas y el producto, como conocer al
100% la empresa para la que trabajas; esto da seguridad al momento de realizar
un venta, proyectas tranquilidad al cliente al expresar que tu compaa es slida y
confiable, comenta Crdenas.
Pon atencin en los clientes que ha tenido, en los momentos de abundancia y
carencia, con quines ha trabajado, cules han sido sus mejores vendedores y
sus mejores productos y servicios.
Lee "Nuevas tendencias para lograr ventas integrales", seguro te gustar.

4. No conocerse a s mismo y no fijarte metas inteligentes


Van de la mano: un vendedor, como cualquier profesionista, debe tener en claro
sus metas a corto, mediano y largo plazo; ya sea en la parte profesional como en
la personal. Esto ayuda a conocerse de forma integral, saber cules son sus
ambiciones y cules sus capacidades, as como las herramientas que le podrn
ayudar a llegar a sus objetivos.

Una vez que el vendedor tiene clara su visin de vida integral, las metas se
vuelven confiables, medibles, y sobre todo, realizables. Trabaja de manera
objetiva y siempre tomando en cuenta tus metas de vida, esto puede significar el
aliciente que tanto buscas para llegar a tus objetivos. Recuerda, un buen
profesionista siempre debe exigir el 110%, sin embargo, las metas voladas no
sirven de nada, pues pueden llegar a perjudicar el autoestima y la reputacin.

5. Trabajar en terreno infrtil


Puedes trabajar arduamente, pero si no reconoces que tu cliente puede ser una
causa perdida, podra boicotear tu esfuerzo. Una de las reglas principales es
saber prospectar, y para ello, Crdenas asegura que un buen cliente debe tener
las siguientes caractersticas:
Debe tener la necesidad de tu producto o servicio.
Debe tener la capacidad econmica para adquirirlo.
Debe tener la capacidad de tomar la decisin de compra.
Ya entendiste por qu no funcion tu ltima venta? De nada sirve trabajar al
gerente, cuando la decisin de compra est en el rea comercial, o de nada sirve,
trabajar al esposo, cuando la que tiene la decisin de compra es la esposa. Debes
analizar quin cuenta con estas tres capacidades para poder cerrar, exitosamente,
una venta.

6. Vender al cliente lo que t necesitas


Puede parecer redundante, pero es cierto que an hay vendedores que van a la
venta con la idea de llegar a la cuota y no de satisfacer las necesidades del
cliente, y esto, se refleja en los resultados. Recuerda que la tendencia en el
mercado es satisfacer las necesidades del cliente a travs del producto, no al
revs.
Cuando el vendedor se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente, deja
de ser una propuesta ms y se convierte en el socio del negocio. El cliente se da
cuenta que trabajas para ayudarle y no slo para satisfacer tus necesidades
individuales. Si gana el cliente, ganas t y gana tu empresa.
Tambin puedes leer "La trampa de saber y no venderte como experto".

7. Pensar que slo hay una forma de vender

Sucede mucho, vendedores llegan a pensar que lo que les sirvi en uno, le puede
servir a todos; esto es un error. Cada cliente es diferente y cada venta tambin,
por ello debes analizar desde el mercado, el perfil y la tecnologa.
Refuerza tus perspectivas de ventas de todas formas, a travs de las citas
persona-persona, llamadas telefnicas, a travs de correos electrnicos, realiza
presentaciones de acuerdo al cliente y utiliza las ventajas que puede brindarte la
tecnologa.

8. No prepararte antes de una venta


Esto sucede con aquellos que creen tenerlo bajo control. La experta asegura que
es muy importante estudiar a tu cliente antes de contactarlo y de tener tu primera
cita. Es importante prepararse y repasar el plan una o dos veces. El estudiar tu
cliente y su empresa puede ayudarte a que la tarea sea ms sencilla.
Asegrate de traer todos los elementos necesarios para la visita:
La vestimenta adecuada.
Una presentacin hecha a sus necesidades.
Si se puede, el producto.
Casos de xito.
Presupuestos y beneficios.
Eres un especialista, no un simple vendedor!

9. Las objeciones las pone el cliente, no t


Si vas con objeciones en tu cabeza, mucho antes de ir con el cliente, evita
realizar ventas ese da! Puede pasar de dos maneras, que las objeciones las
tengas t o que el cliente te venda sus propias objeciones.
Para ello debes recordar que el cliente tendr miles de historias, muchas pueden
ser ciertas y otras no, pero lo que debes tener en mente a todo momento, es que
t eres el experto en el manejo de objeciones. No te dejes convencer en un inicio,
analiza y ve la oportunidad para vender.

10. Si no vendes no te desanimes


El manejo de la frustracin debe ser tu aliada en todo momento. Expertos
aseguran que de 10 citas, una es el cierre. Son estadsticas y son ciertas.
Para ello, la actitud es muy importante, pues recuerda: el xito de una persona
depende de dos factores fundamentales: su experiencia tcnica (15%) y sus

cualidades como persona (85%): integridad, proactividad, adaptabilidad y


creatividad, entre otras.
Qu otros errores crees importante mencionar y cmo los exterminaras?
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