COSTED SRL

ASIGNATURA

: SISTEMAS DE VENTAS

TEMA 3 (P. II )

:PLANEACIN EN LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

DOCENTE

: LIC. MBA. MIGUEL NGEL DAZA BERNAL

LA NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA PLANEACIN

DE VENTAS
PLANEAR
Decidir que hacer en el futuro.
Implica establecer objetivos y determinar la manera de lograrlos.
Los malos gerentes trabajan en los
problemas de ayer.
Los buenos gerentes trabajan en los
problemas de hoy.
Los gerentes excelentes trabajan en los
problemas de maana.
Planeacin de ventas
Anticiparse a los cambios del medioambiente,
para combatirlos o sacarles provecho.
Planear significa controlar los sucesos en
lugar de ser arrollado por ellos.

LA PLANEACIN DE VENTAS EN EL CONTEXTO

CORPORATIVO
MISIN CORPORATIVA
Inicio del proceso de planeacin:
Enunciado que representa la razn
de ser de la compaa. Una
compaa solo funcionar bien si
todos los componentes funcionan
en armona.

El marketing corporativo y, en
definitiva, los objetivos de ventas
se derivan de la filosofa de los
objetivos de la firma, sus fortalezas
y su unidad.

ESTRUCTURA JERRQUICA DE LA PLANEACIN

Declaracin de la misin
corporativa

Razn de ser

Plan de Negocios (Plan

estratgico)

Plan a largo plazo para la

distribucin de recursos en el
mercado

Plan estratgico de marketing

Plan a largo plazo para productos

y mercados especficos

Plan estratgico de ventas

Plan a largo plazo para actividades

de ventas

Plan tctico de ventas

Plan a corto plazo para

implementar la estrategia de
ventas

Las proyecciones de
tendencias forman
parte de los
supuestos que
dirigen todo el
sistema corporativo
de planeacin. Los
planes de negocios
estratgicos y de
marketing, que,
adems, conduce a
la preparacin de los
pronsticos de ventas

Con base en la
informacin analtica, los
gerentes de ventas
desarrollaran estrategias
de ventas y planes de
accin tctica. Los tres
planes principales: Plan
de marketing de
produccin y de
compras, deben unirse
con el plan financiero
porque ninguno de ellos
funcionar a menos que
hayan recursos
econmicos disponibles.
Al tomarlos en conjunto,
los planes constituyen el
plan estratgico de la
compaa o negocio

PLAN ESTRATEGICO
Sntesis de cmo distribuir los recursos para las oportunidades de
mercado

Primero deben equilibrarse Segundo, los cronogramas

Las cantidades, de manera Deben relacionarse entre si,
Que el nmero de unidades
De manera que las
Proyectadas para vender
Actividades que lo
Pueda producirse y
Componen se
Despachar a tiempo
complementen

Tercero, los flujos de

efectivo, deben coordinarse
De manera que la firma
Pueda responder por sus
obligaciones

Contar con una base de informacin adecuada es un prerequisito de la planeacin

de ventas exitosa

INFORMACIN PARA LA PLANEACIN DE VENTAS

INFORMACIN: Es el
conjunto de datos procesados
DATOS SECUNDARIOS: Tipo
de informacin que ya existe,
reunida en principio con un
propsito distinto de aquel en
el cual se ha de emplear

DATOS PRIMARIOS: Datos

reunidos especficamente para
el fin en el cual se han de
emplear.
Los Gerentes de ventas reciben informacin aplicable a una mejor toma de
decisiones. Un sistema de informacin efectivo permitir a los gerentes de ventas
responder a sus problemas y asuntos en forma rpida y eficaz; eso tiene especial
importancia cuando deben tratar problemas y aspectos estratgicos.

INTELIGENCIA EN VENTAS
Se espera que los vendedores aporten informacin para la planeacin y
administracin de ventas, y existe una creciente necesidad de obtener mayor
informacin confidencial, proveniente del campo de trabajo. Aunque los vendedores
siempre han aportado datos competitivos, mucha de esta informacin nunca se ha
formalizado, sistematizado o hecha efectiva.

En primer lugar, debe animarse a los vendedores para que aporten la informacin de
marketing necesaria. La gerencia debe dar entrenamiento, incentivos y supervisin
para alentarlos a conseguir informacin importante.
Una vez que se han analizado los datos, es esencial que los hechos relevantes sean
comunicados a la fuerza de ventas con el fin de mejorar su eficiencia

El segundo aspecto de planeacin en administracin, se refiere al desarrollo de

procedimientos para utilizar la informacin obtenida por los vendedores. Los
vendedores pueden tener un conocimiento parcializado o incompleto de sus
mercados, o no comprender su complejidad, aunque posean gran informacin

USO DEL SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING

(MIS)
MIS: Sirve para recolectar,
procesar, analizar e interpretar
datos de ventas y marketing, y
para presentar informacin que
los gerentes de marketing y
ventas pueden llevar a la
prctica.

La informacin es una
herramienta, no un sustituto
para la toma de decisiones, el
punto medio entre la
informacin perfecta y la
informacin especulativa es la
intuicin gerencial de ventas, la
cual utiliza la experiencia para
guiar la especulacin.

La intuicin implica, interpretaciones

creativas y de juicio respecto a los
hechos , y pueden separa a los gerentes
de ventas de los simples
administradores de ventas. El MIS
reduce la incertidumbre y la hace
manejable, pero no la elimina.

El flujo continuo de informacin

Informacin
especulativa

Intuicin
gerencial de
ventas

Informacin
perfecta

LA CRECIENTE IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE APOYO PARA LA

DECISIN DE MARKETING (MDSS)

FORMATO GENERAL PARA UN MDSS:

Base de datos

Enlace por
computador

Gerentes de ventas
o de marketing

Sistema de informacin que une a los gerentes de ventas y de marketing con

bases de datos relevantes. Quien toma la decisin est conectado por medio
del computador a bases de datos conocidas.

EL PROCESO DE PLANEACIN EN ADMINISTRACIN DE VENTAS

Persona quien
decide

Computador personal
o terminal de
computador

Computador

Base de datos
de la inf.
de marketing

Se realiza mediante una serie lgica de etapas de naturaleza cclica y paralelas

alas del ciclo de administracin de ventas. La fase analtica examina que sucedi
en el pasado, mira la situacin presente y predice que puede suceder en el futuro
si continan las tendencias actuales. La fase de establecimiento de metas seala
la direccin que debe tomar el esfuerzo de ventas durante el periodo de
planeacin. La estrategia de ventas traslada estos objetivos a un marco de
accin, cuyos detalles de accin se llevan a cabo durante la fase tctica. Luego
se ejecuta el plan durante la fase de implementacin. La etapa de control sirve
para comparar los resultados reales con los planeados, con el fin de reexaminar
la necesidad de revisar el plan.

Otra forma para ver el proceso de planeacin de ventas, se puede precisar con
respuestas a las siguientes preguntas:

Dnde estamos ahora?

Cul ser el futuro para nuestra organizacin de ventas?
Hacia donde nos dirigimos?
Cmo podremos llegar?
Quin est haciendo que y cuando?
Cunto costar el plan y que cubrirn estos costos?
Cules son los resultados?
Qu cambios deben hacerse?

PROCESO DE PLANEACIN DE VENTAS

Anlisis

Establecimiento
de metas

Control

Estrategias

Tcticas

Implementacin

LA FASE DE ANLISIS

Deben examinar donde estn sus firmas, como llegaron ah, hacia donde van.
Anlisis DOFA: Evaluacin que hace la administracin de ventas sobre
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que enfrentan la organizacin
de ventas y la firma.

Los factores del medioambiente son importantes en la etapa del anlisis. El

ambiente puede subdividirse en Macro ambiente y mercado.
El macro ambiente est constituido por factores tecnolgicos, econmicos,
poltico legales y socioculturales. Sin embargo, el aspecto de inters mas
inmediato para un planificador de ventas es el mercado de la firma, el cual est
conformado por los clientes reales y potenciales (tanto finales como intermedios),
y por los competidores actuales y potenciales.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS

OBJETIVOS: Fines, condiciones, o sucesos deseados que motivan y orientan
una accin con un fin determinado
Brindan la direccin especfica para las
actividades de la organizacin de ventas
y responden a la pregunta: A dnde
queremos ir?
Los objetivos canalizan los recursos
hacia sus aplicaciones ms productivas.
Establecer objetivos de ventas es un
proceso estructurado paso a paso.
Los objetivos sirven como puntos
focales para el desarrollo de estrategias
y tcticas. Para un vendedor, los
objetivos de ventas actan tambin
como directrices que indican de
preferencia, las consecuencias del
cumplimiento y del incumplimiento.

PROCESO PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTA

MISIN
CORPORATIVA

PRONOSTICO
DE VENTAS

OBJETIVOS
CORPORATIVOS

OBJETIVOS DE
MARKETING

ESTRATEGIAS
DE MARKETING

REPASO Y
REVISIN

DIRECTO
OBJETIVOS DE
VENTAS

COORDINADO

COORDINADO
MARKETING
MIX

EJECUCIN
DEL
MARKETING

CONTROL DEL
MARKETING

COORDINADO

ESTRATEGIASD
E VENTAS

TCTICAS DE
VENTAS

COORDINADO

COORDINADO IMPLEMENTACIN
DE VENTAS

INFORME

OBJETIVOS DE VENTAS
REGIONALES Y DE DISTRITO

ESTRATEGIAS DE VENTAS
REGIONALES Y DE DISTRITO

COORDINADO
TCTICAS DE VENTAS
REGIONALES Y DE DISTRITO

INFORME
CONTROL DE
VENTAS

OBJETIVOS PERSONALES DE
VENTAS CUOTAS Y PLANES

Los buenos gerentes utilizan el mtodo participativo en la formulacin de

objetivos, en el cual ellos y sus subalternos desarrollan en conjunto las pautas de
accin.
Cuando se formulen objetivos de
ventas, deben seguirse varias
pautas. La ms importante es
que los objetivos deben ser
especficos y expresar con
precisin que se va a lograr
mediante la estrategia de la
organizacin de ventas; Deben
enunciarse en trminos simples y
comprensibles, deben ser
medibles, deben estar en
relacin con el tiempo.
Puede distinguir entre objetivos
individuales y agregados, metas
generales y especficas, y
objetivos cualitativos frente a
objetivos cuantitativos.

Los objetivos agregados se relacionan con

toda la funcin de ventas, mientras que los
objetivos individuales dirigen el esfuerzo de
una persona.

Los objetivos generales dan una direccin

general a las actividades de ventas; los
objetivos especficos determinan logros
particulares que debern alcanzarse.

Los objetivos cuantitativos pueden medirse

con facilidad; los objetivos cualitativos, son
difciles de evaluar, ya que solo pueden
medirse indirectamente como por el nivel de
rendimientos o prdidas.

FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

Estrategias de ventas
Programa de accin detallado en el
que se armonizan los recursos de
la administracin de ventas con las
restricciones del medio ambiente.

Los gerentes de ventas deben

comprender estas estrategias y
saber como formularlas. Adems,
deben comprender sus
implicaciones para la organizacin
de ventas.

Michael Porter ha sugerido tres enfoques genricos que pueden servir como
un buen punto de partida para el pensamiento estratgico:
LIDERAZGO DE
COSTO TOTAL

Una firma busca alcanzar los costos de

distribucin y produccin ms bajos, de manera
que pueda vender sus productos a un menor
precio que sus competidores y ganar una gran
participacin en el mercado.

DIFERENCIACIN

Una firma Trata de lograr un desempeo superior

en un rea benfica para un cliente importante y
valorada por el mercado.

PUNTO DE
ENFOQUE

Una firma se concentra en uno o ms segmentos

significativos del mercado antes de entrar en el
mercado completo.

Orville Walker y Robert Ruekert han desarrollado un marco conceptual con base
en las opciones estratgicas de Porter. Su anlisis sugiere implicaciones
estratgicas, para todos los componentes del marketing mix.
Se utilizan dos dimensiones principales para formar el marco conceptual:

1) ndice de desarrollo del mercado

del nuevo producto, deseado por la
unidad de la empresa

2) El mtodo de competencia que

pretenden aplicar (bajo costo o gran
diferenciacin a travs de una mejor
calidad o mejor servicio)

El anlisis de Walker y Ruekert se bas en tres ideas:

1) La estrategia de negocios de un prospectista se

basa en el deseo de la unidad de negocios para
lograr el rpido desarrollo de un nuevo producto o
mercado

2) Un defensor diferenciado, por el contrario, se

interesa en mantener la lealtad de los clientes
adaptndose a sus necesidades y prestando un
mejor servicio

3) Un Defensor de costos bajos trata de atender a

sus clientes, en primer lugar con base en un precio.

Una tercera forma de ver el desarrollo de las estrategias de ventas es considerar

los enlaces entre las estrategias de ventas y las cuatro estrategias bsicas de
participacin en el mercado; Construir, Unir, Cosechar, y Abandonar, cada
estrategia de participacin en el mercado, sugiere un objetivo de ventas primario y
enfatiza en la tareas especficas de ventas:
1) El objetivo primario de ventas para una
organizacin cuya estrategia de marketing es
Construir es aumentar el volumen de ventas
2) Cuando la estrategia de marketing es Unir,
el objetivo de ventas primario es mantener el
volumen de ventas al consolidar la posicin que
la organizacin tiene en el mercado.
3) Reducir los costos de ventas es el objetivo
primario si la estrategia de marketing es
cosechar
4) Cuando la estrategia de marketing es
Abandonar, los objetivos primarios de ventas
son reducir el costo de ventas al minimo y
despejar inventarios.

DECISIONES TCTICAS
El trmino tcticas de ventas, se refiere a las actividades diarias necesarias para
implementar las estrategias de ventas y alcanzar los objetivos de ventas. Con la
tctica los gerentes de ventas se involucran en el proceso de planeacin

Las tcticas de Impulso, se refieren a la utilizacin de publicidad y otras

herramientas promocionales para impulsar la mercanca en los canales de
distribucin o, en el lenguaje comercial, para llenar la tubera.
Las tcticas de atraccin ayudan a crear la demanda en el usuario final lo cual
fuerza al comercio a mantener existencias de los productos de la compaa

IMPLEMENTACIN DEL PLAN DE VENTAS

Si desea implementar con xito un plan de ventas, tiene que comunicarse de

manera apropiada, la primera tarea es preparar por escrito un plan de ventas.

ELEMENTOS DE UN PLAN DE VENTAS DE MARKETING

1. Introduccin

c) Programa promocional

2. Misin

- Publicidad

3. Perspectiva de la compaa

- Correo directo

a) Fortalezas

- Propaganda

b) Debilidades

- Exhibiciones Comerciales

c) Oportunidades

- Presentaciones

d) Amenazas
4) Nivel del mercado
a) Industria
b) mercado
c) Factores Clave
d) Criterios de compras
e) anlisis de precios
f) Competencia
5) Objetivos y estrategias
a) Por segmento del mercado
b) producto objetivo/mezcla de servicio

6) Planes de ventas
a) Pronostico por segmento de
mercado.
b) cuentas objetivo
c) Distribucin
d) Nivel de cuenta actual
7) Organizacin
a) Administrativa
b) Ventas / Servicio de cuenta
c) Servicio de apoyo de marketing
8) Recursos financieros

FASE DE CONTROL
La fase de control del proceso de
planeacin cierra el ciclo de
retroalimentacin al controlar lo
planeado y los resultados obtenidos.
Cuando se presentan diferencias, la
etapa de control implica, adems, un
examen de las razones existentes
para que se presenten tales
divergencias.
Para reajustar el desempeo real y
el esperado a mitad de camino, el
gerente de ventas tiene dos
opciones:
1) Iniciar la accin correctiva que
enfrente las razones de las
diferencias y restablezca el curso
correcto a los esfuerzos de
ventas.

2) Ajustar el plan de administracin de

ventas, incluidos objetivos de ventas,
estrategias y tcticas, para que
corresponda de manera ms estrecha
con la realidad del ambiente de ventas.

DINMICA GRUPAL
QUE TIPO DE ESTRATEGIAS GENRICAS PROPONDRA
PARA LA EMPRESA EDITORIAL DON BOSCO PARA
INSERTARSE AL MERCADO DE SUCRE Y POR QUE
MOTIVOS.
TENGAN EN CUENTA QUE SE TRATAN DE LIBROS DE
MUY BUENA CALIDAD Y EXCLUSIVOS.

GRACIAS POR SU ATENCIN

Telf. Of: 6427881

Telf. Dom:6452551
miguel_daza_1@hotmail.com