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NDICE
Historia

Producto

Segmentacin

Misin

Misin analizada

Visin

Visin analizada

Objetivos

Metas

Polticas

Matriz FODA

Estrategias

10

Procedimiento

11

Diagrama de flujo

11

Diagrama de procesos

13

Espina de pescado

14

Presupuestos

15

Organigrama

16

Manual de organizacin y funciones

18

Sistema de informacin

19

Sistema de control

20

Anexos

21

Bibliografa

22

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INTRODUCCIN

Se puede notar que no solo el consumo de panetones ha incrementado durante los ltimos
aos durante fiestas navideas; sino que las personas compran panetones con
presentaciones ms sofisticadas como cajas o latas. Si antes una persona compraba tres
panetones, seguramente todos eran en envase de plstico, pero a medida que ha ido
mejorando su situacin econmica y tiene mayores ingresos, compra al menos dos
panetones en caja o lata, que cuestan un poco ms caro, pero demuestran un mayor poder
adquisitivo.
El mercado peruano los panetones enlatados se venden a un precio aproximado de 30
nuevos soles, mientras que en caja tienen precios de alrededor de 25 soles la unidad, y en
bolsa cuestan uno 16 soles. No obstante, se pueden encontrar precios mucho ms baratos,
pero son de aquellos panetones hechos informalmente o en las panaderas de barrio. Pero
los panetones en caja o en lata son preparados con ingredientes Premium como las frutas
confitadas y almendras, entre otros, por eso cuestan un poco ms, y por ello la gente est
aumentando su demanda. La preferencia que muestra el pblico peruano por estas dos
presentaciones tiene que ver, obviamente, con el menor costo que tienen frente a la opcin
en lata, que por contar con un precio ms elevado (un precio aproximado de 30 nuevos
soles) tiene un movimiento ms lento de ventas.
Por eso el paneton DOnofrio es uno de las consumido y ms delicioso en todo el Per

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HISTORIA
Los antiguos Romanos fueron los primeros en endulzar un pan con levadura con miel. Se
testimonia su presencia en una pintura del siglo XVI de Brueghel el Viejo y en un libro de
recetas de Bartolomeo Scappi, cocinero personal de Papas y Emperadores en los tiempos de
Carlos V.
Hay muchas leyendas sobre el origen del Panetn. Segn la primera de stas, la historia de
este postre naci hace ms de cinco siglos, alrededor de 1490, cuando un joven aristcrata,
Ughetto Atellani de Futi, se enamor de la hija de un pastelero de Miln. Para demostrarle
su amor se hizo pasar por aprendiz de pastelero e invent un pan azucarado con forma de
cpula a base de frutas confitadas y aroma de limn y naranja. Los milaneses empezaron a
acudir en masa a la pastelera a pedir el pan de Toni, as se llamaba el ayudante, y de ah
viene el nombre de panettone.
Segn otra leyenda, probablemente ms conocida, el Panetn naci en la corte de Ludovico
Il Moro, seor de Miln desde 1494 a 1500, en la noche buena. Nrrase que el Duque
celebr la Navidad con una gran cena, llena de deliciosos platos dignos de la riqueza de la
corte milanesa. El postre iba a ser la natural conclusin de tan lujoso banquete, sin
embargo, al momento de sacarlo del horno, el cocinero se dio cuenta que se haba quemado.
Hubo un momento de terror en la cocina de Ludovico, afortunadamente un lavaplatos
llamado Toni haba pensado utilizar las sobras de los ingredientes para amasar un pan dulce
y llevrselo a su casa. Dada la situacin, el joven Toni propuso al cocinero servir su pan
como postre. Era un pan dulce muy bien levitado, lleno de fruta confitada y mantequilla
que fue llevado inmediatamente al Duque. El inconsueto postre tuvo un enorme xito y
Ludovico pregunt al cocinero quin lo haba preparado y cul fuera su nombre. El
cocinero present al Duque el joven Toni quien confes que ese postre todava no tena
nombre. El seor entonces decidi llamarlo "Pan de Toni" nombre que en los siglos se ha
convertido en "Panettone".
El primer registro del panetn como dulce navideo tradicional milans es un artculo del
escritor iluminista Pietro Verri en el siglo XVIII, que lo llama pane di tono (pan grande).
Su industrializacin hizo que su consumo se hiciera tradicional en Italia, luego a nivel
mundial, durante la Navidad. En los aos 1950 dos empresarios milaneses Angelo Motta y
Gino Alemagna, lanzaron en toda Italia y en todo el mundo el panettone, dulce tpico de
Navidad.
De aquel primer pan se han derivado numerosas variaciones y se puede encontrar con uvas,
pasas, piones, almendras y frutas confitadas. En Miln termin por convertirse en un
postre tradicional navideo, sobre todo, desde que los empresarios empezaron a regalarlo a
sus clientes como obsequio. En Italia se sirve acompaado de mascarpone, una especie de
crema batida.

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PRODUCTO
El mercado peruano se encuentra fuertemente atomizado, debido a que cadenas de
supermercados e inclusive panaderas lanzan sus propios productos.
Aun as, los tres panetones de la empresa, DOnofrio, Motta y Buon Natale, la posicionan
como la lder indiscutible del sector, con una participacin de 37%. Las tres marcas se
encuentran, por separado, entre los cinco panetones preferidos por los peruanos.
En lo que concierne a sus respectivas categoras, DOnofrio es lder absoluto de los
panetones en caja con un 46% del mercado, mientras que Buon Natale, que compite con
muchas ms marcas, llega a un 16%
La preferencia del mercado peruano por el panetn DOnofrio es difana. La marca cuenta
con el 62% de las preferencias para Noche Buena, mientras que el nivel de recordacin
asciende a 85%.

posicionamiento de donofrio

winter ; 5%
bimbo ; 5%
gloria ; 11%

otros ; 6%

donofrio ; 42%

todino ; 31%

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SEGMENTACIN DEL MERCADO

Se analizar al lder de mercado DOnofrio que basa su mercado meta en un conjunto de


compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. Es as que se dirige a varios
segmentos:
SEGMENTO A:
En esta parte, las personas buscan buen sabor, calidad y presentacin del producto. Este
grupo de personas est interesado por los ingredientes Premium y la marca reconocida, no
importndoles mucho el precio.
SEGMENTO B:
Segmentacin Psicogrfica personas que adquieren el producto ms que todo por su bajo
precio, aunque tambin les interesa el buen sabor.
SEGMENTO C:
Aqu se ha realizado una segmentacin demogrfica, clientes de todas las edades que
consumen un producto de bajo precio al alcance de sus bolsillos .

ANLISIS

Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la
produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.
Anlisis de la misin
Somos una empresa productora y comercializadora de panetones con marcas que garanticen
un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Que construye relaciones de largo
plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovacin y
calidad de sus productos, proporcionndoles momentos amables, alegres y de sano
esparcimiento. Est comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y
profesional de sus empleados y con obtener solidez econmica.
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Visin
Queremos ser la marca ms querida del Per, convertirnos en un socio estratgico para
nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma sostenible.

Anlisis de la visin
Se consolidara como la mejor empresa de panetones. Ser lder de la calidad, servicio y la
marca ms querida del Per, convertirnos en un socio estratgico para nuestros clientes y
desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma sostenible.

Objetivos aportados

Aumentar las exportaciones.


Ser una marca que los demandantes reconozcan por su variedad de productos.
Incrementar la productividad.
Alcanzar un mayor alcance a nivel nacional e internacional.
Aumentar las ventas.
Crear nuevos diseos para un mejor reconocimiento de la marca.

Metas aportadas
1. A CORTO PLAZO :
Ampliar la variedad del producto, con el fin de tener ms acogida, hacer nuestra
marca ms conocida de lo que es.
2. A LARGO PLAZO :
Poder consolidarse como una de las mejores empresas en nuestro pas, teniendo la
capacidad de exportar no solo el producto sino la imagen de la marca donofrio.

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Polticas

Polticas de produccin
Es responsabilidad bsica de este departamento establecer los estndares necesarios
para respetar las especificaciones requeridas en cuanto a calidad, lotes de
produccin, stocks (mnimos y mximos de materiales en almacn), mermas, etc.
Todos los procesos productivos son confidenciales y estn sujetos a lo que establece
el contrato de confidencialidad.
El Departamento de Operaciones es responsable por el buen manejo de las materias
primas y los insumos para la produccin de inventarios para la venta.
Los insumos debern mantenerse siempre en un lugar limpio, fresco y seco para
evitar desperdicios o descomposicin.
Las mquinas que se utilicen para la preparacin de insumos debern estar siempre
en buenas condiciones de uso.
Cualquier anomala con alguna mquina o aparato de medicin, deber reportarse al
Director de Operaciones.
Las mquinas debern recibir mantenimiento preventivo segn se marque su manual
o en su defecto una vez por ao.
Las personas encargadas de la elaboracin de producto, debern estar debidamente
aseadas y protegidas antes de la elaboracin de cualquier producto.
El rea de trabajo deber estar siempre limpia y ordenada. Esto deber observarse
siempre antes y despus de elaborar producto.
Polticas de ventas
El distribuidor debe estar operando en un giro comercial apropiado para
promocionar y vender los productos y tener los siguientes elementos: ubicacin
comercial y vas de comunicacin (Telfono, celular, e-mail, etc.).
La empresa cobrara por medio de los cobradores y los periodos van a hacer semanales,
quincenales o mensuales.

El horario de atencin es de lunes a viernes de 9:00 a 14:00 hrs y de 16:00 a 19:00


horas. Los sbados es de 9:00 a 13:00 horas.
La empresa solo aceptara los pagos en efectivo y ventas a crdito
Todos los pedidos debern contar con rdenes de Compra fsicas o electrnicas,
adems estn sujetas a la aprobacin del departamento de Ventas y de Crdito y
Cobranza, as como la existencia en almacn

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Polticas de finanzas
Revisaran todos la inversiones de los nuevos proyecto a futuro
Controlar de manera constante el flujo de dinero
Los comprobantes deber de estar fechados dentro del periodo en el que se est
realizando las compras
FODA
Fortalezas
Debilidades
F1. Fuerza de trabajo bien D1. Gran variedad
preparada
y
altamente
calificada comprometida con
la empresa.
F2. Experiencia en el
mercado de panetones.
F3. Solidez en la variedad de
productos
F4. Relaciones laborales
estables con los proveedores
y distribuidores.

Oportunidades

de
precios de los productos en
el mercado nacional.
D2. Producto de demanda
estacional.
D3. La frescura de los
productos
locales
en
comparacin
con
los
panetones producidos.

Realizar capacitaciones y
O1 El tamao del mercado es entrenamientos constantes
atractivo.
al personal para que pueda
O2.Las preferencias de consumo d identificar lo que sucede
e
panetones
en
temporada
realmente en el mercado.

Contar con un sistema de


produccin ms ptimo
para que pueda seguir
abasteciendo al mercado
ya que se espera un
constante
crecimiento
debido
a
que
se
incrementara el consumo
en estos meses.

Amenazas

Las
principales
amenazas son la gran
participacin
de
competidores en el
mercado de panetones
y en consecuencia la
gran
variedad
de

navidea
O3.
Ritmo
de
crecimiento
econmico de la poblacin
objetivo es creciente asegura la
demanda.
O4. El crecimiento del poder
adquisitivo de las personas
garantiza la
aceptacin
del
producto.
O5. Facilidad de entrada al
mercado de panetones.

Realizar investigaciones
A1. Gran cantidad de competidores de mercado para conocer
en el mercado de panetones
las nuevas tendencias y
A2. Competencia de precios con preferencias
del
otras marcas.
consumidor, para ello
A3. Entra de nuevos competidores
motivar
y
A4. Aumento del precio de los debemos
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insumos para la fabricacin del


alimento balanceado para aves.
A5. Malas relaciones con los
proveedores.

capacitar.

productos y precios los


cuales hacen que el
mercado
sea
muy
competitivo ofreciendo
cada vez productos de
calidad
a
menores
precios.

ESTRATEGIAS APORTADAS
Estrategias para el Producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas
estrategias que podemos disear, relacionadas al producto son:
Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras,
nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un
nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo.
Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans
para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.
Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos),
por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de
mayor poder adquisitivo.
Estrategias para el Precio
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo,
podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo
rpidamente conocido.
Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor
clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo,
podamos bloquearla y ganarle mercado.
Estrategias para la plaza o distribucin
Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos,
vistas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro
producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).
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Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes
para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribucin exclusiva).

Estrategias para la promocin o comunicacin


Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto
a mitad de precio, por la compra del primero.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
PROCEDIMIENTOS
Diagrama de flujo
Proceso de preparacin del paneton DOnofrio
Parte I. la masa
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Colocar en la amasadora todos los ingredientes secos


Adicionar agua
Amasar durante 6 minutos
Verificacin de la masa a 26 c de volumen
Colocar la masa en un recipiente
Cubrir la masa
Dejar reposar 90 minutos

Parte II. El refuerzo


8. Colocar en la amasadora la yema, azcar y agua.
9. Mesclar
10. Agregar la masa en trosos
11. Adicionar harina
12. Agregar agua hasta que tome el punto
13. Se verifica
14. Adicionar esencia
15. Adicionar la manteca
16. Adicionar las frutas confitadas
Parte III.

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17. Colocar la masa en una mesa


18. Se pesa la masa 1kilo
19. Se verificar
20. Se coloca cada masa en su pirotin
21. Se deja fermentar la masa hasta que llegue al borde del pirotin
22. Hornea
23. Se casa del horno y se enfra
24. Empaqueta
25. Se almacena

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Diagrama de procesos.
Recepcin de mercaderas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Llegada de mercadera al almacn


Recepcin de la GR.
Verificacin de la mercadera
Elaboracin de nota de ingreso
Actualizacin del KARDEX
Envi de nota de ingresos a compras
Se ubica la mercadera
Se archiva la nota de ingreso

diagrama de operaciones
mtodo: aportado
proceso: recepcin de mercadera
m
t
o
D
10
10
40
15
30
10

5
40
10

x
x
x
x
x
x
x
x

Diagrama 1.
dpto.: almacn
fecha: 20/11/14
descripcin
llegada de la mercadera al
almacn
recepcin de G.R.
verificacin de mercadera
elaboracin
de
nota
de
ingresos
actualizacin del KARDEX
envi de nota de ingresos a
compras
ubicacin de mercadera
archivo la nota de ingreso
MA
O

160

1
T
M

10

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MP
5
1
1
0
1
16
0
10

Espina de pescado

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PRESUPUESTOS

FLUJO DE CAJA
Jul-Dic
08

US$ 000
Flujo de Actividades de Operacin
Ventas
Costos Ventas
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
Impuestos y participacin de
Trabajadores
Depreciacin
Variacin en el Capital de Trabajo
Flujo Operativo
Flujo de Actividades de Inversin
Inversiones
Flujo de Actividades de Inversin
Flujo de Actividades de Financiamiento
Gastos Financieros
Flujo de Actividades de Financiamiento

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

210,701 399,000 434,273 470,558


-129,069 243,911 267,396 293,612
-9,605 -19,082 -21,709 -24,274
-45,873 -87,376 -95,739 104,294

502,077
310,855
-27,146
112,044

535,725
328,346
-30,382
120,395

571,648
346,122
-33,962
129,395

609,999
361,782
-37,992
139,098

650,946
375,070
-41,381
148,354

694,663
394,577
-45,074
158,231

-11,250
6,546
2,856
24,306

-19,461
14,915
4,484
48,569

-19,673
19,624
2,386
51,766

-19,083
25,675
3,370
58,340

-20,539
25,675
1,103
58,271

-22,392
26,259
1,124
61,593

-24,647
26,100
952
64,574

-28,364 -34,682
22,731 15,830
4
-927
65,498 66,362

-39,105
13,914
946
72,536

-10,179
-10,179

-23,410
-23,410

-14,190
-14,190

-16,670
-16,670

-25,675
-25,675

-25,675
-25,675

-26,259
-26,259

-26,100
-26,100

-22,731
-22,731

-15,830
-15,830

-1,636
-1,636

-3,483
-3,483

-3,791
-3,791

-4,108
-4,108

-4,383
-4,383

-4,677
-4,677

-4,991
-4,991

-5,325
-5,325

-5,683
-5,683

-6,064
-6,064

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ORGANIZACIN
Organigrama

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Propuesto

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MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES


MOF DE LA GERENCIA DE VENTAS:
1.
2.
3.
4.

Coordinar, revisar y aprobar el presupuesto para la compra de mercanca


Elaborar el informe anual de ventas de la organizacin
Identificarse con la empresa en cualquier evento que se le designa
Velar por el orden y aseo constante dentro de su puesto de trabajo para un mejor ambiente al
momento de la ejecucin de sus labores.
5. Entregar al gerente informes constantes acerca de las ventas de la organizacin para llevar
un constante control en el manejo fiscal de la organizacin y no se presenten futuros
problemas.
6. Monitoreo, control del mbito de la comercializacin.
MOF DEL TCNICO ADMINISTRATIVO:
1. Proporcionar la informacin solicitada y orientar las gestiones y trmites a que hubiere
lugar.
2. Realizar las actividades de apoyo administrativo y secretarial requeridas por los comits o
comisiones.
3. Recibir, clasificar y distribuir los documentos ingresados, brindar apoyo en el despacho de
la documentacin.
4. Realizar el seguimiento correspondiente a los documentos que recibe y emite para su
respuesta o atencin oportuna.
5. Organizar, clasificar y codificar el archivo fsico de documentos y encargarse de su
conservacin y custodia.
6. Redactar y digitar documentos de comunicacin interna y externa de acuerdo a las
indicaciones recibidas
MOF DE LA SECRETARIA
1. Recepcionar, clasificar, registrar, sistematizar y dar trmite a la documentacin ingresa a la
direccin ejecutiva
2. Filtrar la informacin que se recibe y priorizarla.
3. Redactar y remitir documentos por indicacin del Director.
4. Programar y coordinar las audiencias, atenciones, reuniones y preparar la agenda con la
documentacin respectiva.
5. Organizar el control y el seguimiento de los expedientes que ingresan.
6. Organizar y administrar el archivo del Rectorado y velar por la seguridad y conservacin de
los documentos.
7. Racionalizar tiles de oficina y encargarse de su distribucin.

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SISTEMA DE INFORMACIN

La empresa DOnofrio no brinda informacin sobre su sistema de comunicacin pero al ir viendo


todo su procedimiento podemos llegar a una conclusin que la empresa est utilizando el sistema de
informacin ERP.
Este sistema es muy utilizado por empresa reconocidas pues les brinda un servicio ms rpido y
confiable.

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SISTEMA DE CONTROL
Control de calidad.
El hecho de ofrecer en el mercado una buena calidad uniforme e invariable ayuda considerablemente a
conservar y mantener la confianza del consumidor. De aqu que resulte de mximo inters para el
fabricante ofrecer continuadamente la calidad inicial alcanzada. Adems las prescripciones legales y
dems disposiciones obligan a cada fabricante a cuidar que los artculos sacados por l al mercado
estn en perfecto estado. nicamente el control y anlisis regulares de muestras tomadas al azar en
diferentes etapas del proceso de elaboracin permiten al fabricante conocer con suficiente seguridad la
calidad de sus productos.
Control de entrada de materias primas y embalajes.
El control de entrada de las diferentes materias primas, embalajes y materiales accesorios a utilizar en
la elaboracin de los panetones, se basa en la descripcin del producto contenida en el contrato de
compra y realizada por el vendedor, que adems debe incluir datos sobre las caractersticas de calidad
en cuestin, con las pertinentes tolerancias y mtodos de anlisis a utilizar. Las partidas contratadas se
sometern a control segn un plan de muestras al azar y en todos los casos se analizarn con la rapidez
necesaria para disponer de los resultados antes de su inclusin en la fabricacin de panetones.
Control de procesado y comprobacin de etapas intermedias.
Para asegurar la calidad durante la fabricacin de los panetones, se tomarn y analizarn muestras de
las etapas intermedias de la produccin. Las partidas correspondientes solo se destinarn a la
fabricacin de panetones cuando se disponga del resultado del anlisis. Para la posterior fabricacin
continuada del producto resultan en ptimas condiciones de procesado. El control regular de tales
condiciones (la comprobacin de los instrumentos automticos de medida o informacin) es parte
esencial del control de proceso. Para asegurar una higiene estricta y eficaz, hay que determinar cules
son los puntos crticos del proceso.
Control de los productos terminados.
Para el control del producto terminado se toman al final de la lnea envases dispuestos para la venta
como muestras, pasando luego a realizarse su anlisis sensorial. Hasta que no se concluyan los
anlisis, la partida terminada no debe consumirse ni destinarse a entregas comerciales de ningn tipo.
El Control de Calidad es la totalidad de los medios y actividades con los que una empresa
agroalimentaria pretende eliminar, en todas sus fases, las causas que originan los defectos.
Evidentemente, el Control de Calidad es tambin un medio para comprobar la concordancia de un
proceso o un producto con un patrn o requisito establecidos, pero desde el punto de vista de la calidad
total.

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ANEXOS

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BIBLIOGRAFA
https://es.scribd.com/doc/116503510/Trabajo-Final-de-Mkt-Estrategico-de-Panetones
http://barcelonavirtual.es/wp-content/uploads/2012/09/software-ERP.png
http://www.monografias.com/t rabajos7/plane/plane.shtml
http://www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/mar/planmktkarim.
htm
Segunda Edicin Thomas T. Nagle y Reed K. Holden, The Strategy and Tactics of
Pricing
(Captulo 10 Fijacin de Precios de los Productos, Consideraciones y Estrategias

Dcima edicin de Estadstica para Administracin y Economa Mason/ Lind /


Marchal
(Captulo 8 Mtodos y Distribucin de Muestreo)

Dcima edicin de Fundamentos del Marketing de Williams J. Starton/ Michael J.


Etzel y
Bruce J. Walker (Captulo 11 Determinacin del Precio)

Segunda Edicin de Direccin de Marketing Gestin Estratgica y operativa del


Mercado
(Captulos 6, 7, 8, 9 y 10)

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