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Costos

Introduccin
Todo negocio, consiste bsicamente en satisfacer necesidades y deseos del
cliente vendindole un producto o servicio por ms dinero de lo que cuesta
fabricarlo.
La ventaja que se obtiene con el precio, se utiliza para cubrir los costos y
para obtener una utilidad.
La mayora de los empresarios, principalmente de pequeas empresas
definen sus precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber
si ellos alcanzan a cubrir los costos de sus empresas. La consecuencia inmediata
derivada de sta situacin es que los negocios no prosperan. Conocer los costos
de la empresa es un elemento clave de la correcta gestin empresarial, para que
el esfuerzo y la energa que se invierte en la empresa den los frutos esperados.
El clculo de costo, por ende, es importante en la planificacin de productos
y procesos de produccin, la direccin y el control de la empresa y para la
determinacin de los precios.

Aplicaciones del clculo de costos


El Clculo de Costos se integra al sistema de informaciones indispensables
para la gestin de una empresa.
El anlisis de los costos empresariales es sumamente importante,
principalmente desde el punto de vista prctico, puesto que su desconocimiento
puede acarrear riesgos para la empresa, e incluso, como ha sucedido en muchos
casos, llevarla a su desaparicin.
Esencialmente se utiliza para realizar las siguientes tareas:
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Sirve de base para calcular el precio adecuado de los productos y servicios.

Conocer qu bienes o servicios producen utilidades o prdidas, y en que


magnitud.

Se utiliza para controlar los costos reales en comparacin con los costos
predeterminados: (comparacin entre el costo presupuestado con el costo
realmente generado, post-clculo).

Permite comparar los costos entre:


o Diferentes departamentos de la empresa
o Diferentes empresas
o Diferentes perodos

Localiza puntos dbiles de una empresa.

Determina la parte de la empresa en la que ms urgentemente se debe


realizar medidas de racionalizacin.

Controla el impacto de las medidas de racionalizacin realizadas.

Disear nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los


clientes y, al mismo tiempo, puedan ser producidos y entregados con un
beneficio.

Guiar las decisiones de inversin.

Elegir entre proveedores alternativos.

Negociar con los clientes el precio, las caractersticas del producto, la


calidad, las condiciones de entrega y el servicio a satisfacer.
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Estructurar unos procesos eficientes y eficaces de distribucin y servicios


para los segmentos objetivos de mercado y de clientes.

Utilizar como instrumento de planificacin y control.

Concepto de costo
Costo es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe realizar para
lograr un objetivo.
Los objetivos son aquellos de tipo operativos, como por ejemplo: pagar los
sueldos al personal de produccin, comprar materiales, fabricar un producto,
venderlo, prestar un servicio, obtener fondos para financiarnos, administrar la
empresa, etc.
Si no se logra el objetivo deseado, decimos que tenemos una prdida.
La mercadera que se deteriora por contaminacin y queda inutilizada, es
una prdida; porque, a pesar del esfuerzo econmico no tiene un objetivo
determinado.
Uno puede comprar un insumo mediante un pago en dinero, pero hasta que
ese insumo no sea incorporado al producto que se elabora y luego se vende, no
constituye un costo. Es un desembolso.
Hay bienes que se compran y que se utilizan en el sistema productivo, pero
que no se incorporan al producto como insumo, sino que se utilizan durante un
tiempo para ayudar en su elaboracin. Por ejemplo: maquinarias, equipos,
instalaciones, bienes de uso, etc.
A estos bienes se les practica lo que se denomina amortizacin o
depreciacin, por un importe que est relacionado con su vida til, el desgaste, la
obsolescencia tcnica, etc.; y se carga dicho importe en forma proporcional al
producto. Esto constituye un costo, aunque el desembolso se hizo en el pasado.
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La compra de una mquina o de una herramienta de trabajo generalmente


demanda un fuerte desembolso inicial que, si fuera tenido en cuenta en ese
momento para calcular los costos producira una fuerte distorsin en los mismos.
Por ejemplo:
Valor de compra de una mquina: $ 30.000
Vida til estimada: 5 aos
Si queremos averiguar cul es la amortizacin mensual para el clculo de
costos, tenemos:
Amortizacin anual (30.000 5 aos), igual a: $ 6.000 por ao
Amortizacin mensual (6.000 12 meses), igual a: $ 500 por mes
En la prctica la amortizacin es el dinero que debemos ir reservando para
la renovacin de la mquina cuando se agote su vida til.

Tipos de costos
Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categoras o grupos, de
manera tal que posean ciertas caractersticas comunes para poder realizar los
clculos, el anlisis y presentar la informacin que puede ser utilizada para la toma
de decisiones.

1. Clasificacin segn la funcin que cumplen


a. Costo de Produccin: Son los que permiten obtener determinados
bienes a partir de otros, mediante el empleo de un proceso de
transformacin. Por ejemplo:
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Costo de la materia prima y materiales que intervienen en el


proceso productivo

Sueldos y cargas sociales del personal de produccin.

Depreciaciones del equipo productivo.

Costo de los Servicios Pblicos que intervienen en el proceso


productivo.

Costo de envases y embalajes.

Costos de almacenamiento, depsito y expedicin.

b. Costo de Comercializacin: Es el costo que posibilita el proceso de


venta de los bienes o servicios a los clientes. Por ejemplo

Sueldos y cargas sociales del personal del rea comercial.

Comisiones sobre ventas.

Fletes, hasta el lugar de destino de la mercadera.

Seguros por el transporte de mercadera.

Promocin y Publicidad.

Servicios tcnicos y garantas de post-ventas.

c. Costo de Administracin: Son aquellos costos necesarios para la


gestin del negocio. Por ejemplo:

Sueldos y cargas sociales del personal del rea administrativa


y general de la empresa

Honorarios pagados por servicios profesionales.

Servicios Pblicos correspondientes al rea administrativa.

Alquiler de oficina.

Papelera e insumos propios de la administracin

2. Clasificacin segn su grado de variabilidad: Esta clasificacin es


importante para la realizacin de estudios de planificacin y control de
operaciones. Est vinculado con las variaciones o no de los costos, segn
los niveles de actividad.
a. Costos Fijos: Son aquellos costos cuyo importe permanece
constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se
pueden identificar y llamar como costos de "mantener la empresa
abierta", de manera tal que se realice o no la produccin, se venda o
no la mercadera o servicio, dichos costos igual deben ser
solventados por la empresa. Por ejemplo:
1. Alquileres
2. Amortizaciones o depreciaciones
3. Seguros
4. Impuestos fijos
5. Servicios Pblicos (Luz, TE., Gas, etc.)
6. Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores,
gerentes, etc.

2 Costos Variables: Son aquellos costos que varan en forma


proporcional, de acuerdo al nivel de produccin o actividad de la
empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por ejemplo:

Mano de obra directa (a destajo, por produccin o por tanto).

Materias Primas directas.

Materiales e Insumos directos.

Impuestos especficos.

Envases, Embalajes y etiquetas.

Comisiones sobre ventas.

Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total

Precio
Es el valor de los productos o servicios que se venden a los clientes.
La determinacin de este valor, es una de las decisiones estratgicas ms
importantes ya que, el precio, es uno de los elementos que los consumidores
tienen en cuenta a la hora de comprar lo que necesitan.
El cliente estar dispuesto a pagar por los bienes y servicios, lo que
considera un precio "justo", es decir, aquel que sea equivalente al nivel de
satisfaccin de sus necesidades o deseos con la compra de dichos bienes o
servicios.
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Por otro lado, la empresa espera, a travs del precio, cubrir los costos y
obtener ganancias.
En la determinacin del precio, es necesario tomar en cuenta los objetivos
de la empresa y la expectativa del cliente.
El precio de venta es igual al costo total del producto ms la ganancia.

Precio de Venta = Costo Total unitario + Utilidad

Fijacin de Precio
-

La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su

precio.
La fijacin del precio es de suma importancia, dado que el precio es un

factor determinante a considerar por el cliente.


La poltica de precio es la forma en que usted podr determinar si dar algn
descuento, si tendr promocin o si dar facilidad de pago.
A la hora de fijar un precio debe considerar:
1.- Precio de competencia: sirve de orientacin.
2.- Los costos: establecen el lmite inferior para el precio.
3.- La evaluacin que hacen los clientes de las caractersticas del
producto o servicio: establecen el precio mximo.

Margen de Venta

Para ganar dinero en el mundo de los negocios, existe un principio muy


bsico y que se aplica a todas las empresas: El Precio del producto debe ser
mayor al costo de obtenerlo
Determinado el costo unitario, es necesario fijar el margen de utilidad que
se desea lograr, el cual generalmente se basa en el criterio de la direccin de la
empresa, para formar de esta manera el precio de venta. Muchas veces se
determina considerando algunos factores como:
-

El precio unitario,

El precio de la competencia,

La calidad del producto.

Tambin, para establecer el precio de los diferentes productos, se toman en


consideracin los siguientes aspectos:

Precios actuales en el mercado de productos similares.

Precios actuales en el mercado de productos sustitutos.

Obtencin de ganancias suficientes para cubrir los


compromisos adquiridos.

El Precio de venta del producto estar dado por la siguiente frmula:


Precio de venta = Costos Totales + Margen de Venta

Por lo tanto el margen ser:

Margen de Utilidad = Precio Costos

Por ejemplo: Un comerciante compro 10 muecas a $3.800 cada una


el costo total de la compra es $38.000.- y el precio de venta por unidad es de
$6.000 y el gano un total de $60.000. Cunto es su ganancia por esas
muecas?
Precio Costos = Margen de Utilidad
$60.000 $38.000 = $22.000.- margen de utilidad
Respuesta: El comerciante gano un margen de utilidad o ganancias por el
total de las muecas vendidas de $22.000.-

Por ejemplo: supongamos que un fabricante de sillas tiene las siguientes


expectativas en cuanto a costos y ventas.
Costos variables

$100

Costos fijos

$30.000

Ventas esperadas $500 sillas


El costo total de fabricacin esta dado por:
Costos total unitario = costos variables +

costos fijos

Ventas esperadas

Costos total unitario = 100 + 30.000


500
Costos total unitario = 100 + 60
Costos total unitario = 160
Margen de utilidad:
Ahora supongamos que el fabricante desea ganar una utilidad de $40 por
unidad. El precio del fabricante estar dado por:
10

Precio de venta = Costos total unitario + margen de


utilidad

Precio de venta

Precio de venta

160

40

200

Tambin el margen de venta puede ser expresado en porcentaje de la


siguiente manera:

Porcentaje de margen de utilidad = Ventas Costos


Ventas

200 160

= porcentaje de margen de utilidad

200
40

= porcentaje de margen de utilidad

200
0,2 X (100)

= porcentaje de margen de utilidad

20%

= porcentaje de margen de utilidad

Por ejemplo: anterior Cul es el porcentaje de margen de utilidad de las


muecas? Si el costo total fue de $38.000 y total por la venta es de $60.000.
60.000 38.000 = 22.000 = 0,3666 X 100% = 36% porcentaje margen utilidad
60.000

60.000

Respuesta: El porcentaje de margen de utilidad o ganancias de las


muecas es de 36%.
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Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio corresponde a la cantidad mnima en unidades que la
empresa debe producir y vender para no ganar ni perder.

Este clculo permite que ustedes determinen cunto van a producir y


cunto deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la
elaboracin del producto. Esta manera es una ayuda conveniente, ya que les
brinda una visin precisa de cunto vender en nmero de productos para que su
resultado sea cero, o sea sin ganancias y sin perdidas. Si ustedes quieren
ganancias, deben hacer un impulso por vender ms unidades de las calculadas en
el punto de equilibrio, o unidades de equilibrio, a esto se le denomina anlisis del
punto de equilibrio, en caso vendan menos unidades que las determinadas en el
punto de equilibrio estarn en prdida.
Busca el equilibrio pero puede encontrarse en distintas situaciones:
1. Nivel de ventas inferior al punto de equilibrio, tiene perdidas.
2. Nivel de ventas igual al punto de equilibrio, ni pierde ni gana
3. Nivel de ventas superior al punto de equilibrio, se tienen utilidades.
Para poder calcular el punto de equilibrio debemos tener definido los Costos
Fijos, Costos Variables y el Costo Total.
El punto de equilibrio se puede expresar en:
1. Unidades: nos sirve para saber el nivel de produccin en que no gana
ni pierde, es decir donde los ingresos cubren sus egresos, sea su
punto de equilibrio.
Por ejemplo: un comerciante de sandia desea saber cunta UNIDADES
necesita vender, para no tener perdida. Su precio de unidad es $60 y sus costos
totales $1.500.

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Punto de Equilibrio en Unidades = Costos Totales


Precio Unidad
Punto de Equilibrio en Unidades = $1.500

$60
Punto de Equilibrio en Unidades =

25 unidades

Respuesta: el comerciante debe vender 25 unidades para estar en equilibrio.

2. Dinero: nos sirve para saber el nivel de ventas en que no gana ni


pierde, es decir donde los ingresos cubren sus egresos, sea su punto
de equilibrio.
Por ejemplo: El microempresario de sandia desea saber cunto de ganar
para obtener ganancias, si el precio de la sandia por unidad es de $60 y el tiene
25 sandias para la venta. Sus costos totales de produccin es $1.500.-

Precio Unidades X Unidades = Punto de Equilibrio en Pesos

$ 60

25 unidad = $1.500 pesos

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Registros
Corresponden a las anotaciones varias que se hacen en un sistema
contable como de compra, venta, pago de cuentas, pago de mano de obra.
Diariamente las empresas realizan diferentes transacciones. Por eso necesitamos
llevar ordenadamente un registro de cuentas, con el fin de tomar las decisiones
ms acertadas que nos conduzcan a xito.
Un sistema contable tiene las siguientes funciones:
-

Interpretar y registrar los efectos de las transacciones que realiza la


empresa.

Clasificar los efectos de transacciones similares de modo que permita


determinar los distintos subtotales y totales que son tiles para los usuarios
de la informacin, para la toma de decisiones.

Resumir y comunicar a las personas que toman decisiones la informacin


contenida en el sistema.
Se debe registrar todas las transacciones que realiza la empresa, de lo

contrario, ser imposible saber si la empresa est ganando o perdiendo.


Es fundamental registrar, en forma oportuna y adecuada, todos los
movimientos diarios que se realizan en los negocios o empresas. Si los registros
no son correctos y completos, se puede perder el control del negocio. Muchas
veces los pequeos gastos llegan a sumar montos considerables.
Es conveniente llevar registros de los ingresos y gastos, permitira identificar
cundo y en qu se gasta el dinero, evitando posibles problemas.
Las empresas que crecen son aquellas que, adems de tener buenas
ventas en el mercado, llevan un registro ordenado de sus movimientos, lo cual les
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permite una gestin transparente y realista, base para tomar decisiones para el
futuro de los negocios.

Ingresos: Se generan con la actividad que desarrollamos o con la venta de


un bien o servicios que tenemos en nuestro activo.

Egresos: Pueden consistir en gastos o inversiones. Los gastos son rotacin


que se consumen en el momento que se producen. Las inversiones son las
compras de bienes que efectuamos que no se consumen en el acto es decir
que quedan en nuestro activo y se pueden clasificar de dos maneras los
bienes de uso y los bienes productivos.

Ejemplo:
o Registro diario de caja de una empresa una panadera
Fecha

Descripcin

01 03 - 2012

Saldo inicial

05 03 - 2012
06 03 - 2012
08 03 - 2012
09 03 - 2012
12 03 - 2012
12 03 - 2012
12 03 - 2012
12 03 - 2012
18 03 - 2012
25 03 - 2012
26 03 - 2012
29 03 - 2012
29 03 - 2012
30 03 - 2012

Pago por servicios pblicos


Compra de harina
Pago a panadero
Venta de servicio de horneado
Venta de pan especial
Pago de impuestos
Transporte
Soda para panaderos
Venta de 1,500 pasteles
Pago al panadero
Pago al vendedor
Venta de servicios de horneado
Combustible para horneado
Mantenimiento de mquinas

Ingreso

Egreso

Saldo

1.200
150
100
75
25
25
60
5
12
600
200
100
40
690

40
10
752

1.050
950
875
900
925
865
860
848
1.448
1.248
1.148
1.188
1.148
1.138
1.138

Ejemplo:
o De una empresa dedicada a la produccin de tejido de punto

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Fecha

Descripcin

01 03 - 2012

Saldo inicial

05 03 - 2012
08 03 - 2012
09 03 - 2012
12 03 - 2012
14 03 - 2012
15 03 - 2012
15 03 - 2012
25 03 - 2012
25 03 - 2012
26 03 - 2012
29 03 - 2012
29 03 - 2012
30 03 - 2012

Compra de lanas
Venta de 2 chompas
Cobro de una deuda
Compra de botones
Pago de servicios
Compra de vveres
Compra de gas
Entrega de 7 chompas
Venta de un chaleco
Pago de impuestos
Pago alquiler del taller
Pago de cuota de crdito
Pago mano de obra

Ingreso

Egreso

Saldo

800
600
650
60
80
100
100
30
1.800
200

2.710

150
250
220
600
2050

200
850
910
830
730
630
600
2.400
2.600
2.450
2.200
1.980
1.380
1.380

Comercializacin
Es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa y que estn
enfocadas a satisfacer a los clientes, para lograr los objetivos de la organizacin.
Nos va a permitir adquirir el conocimiento bsico de las herramientas
esenciales para el desarrollo de estrategias de mercadotecnia efectivo en su
empresa que le permitan incrementar sus ventas y mejorar su imagen corporativa.
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La mercadotecnia consiste en la satisfaccin de:

Los clientes.
Es obvio que nuestros productos y/o servicios buscan satisfacer alguna
necesidad de la gente, y est gente estar dispuesta a pagarnos por esa
satisfaccin.
o

Sin clientes no hay empresa.

o Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

Porque y para que el servicio al cliente.


El servicio al cliente, se puede definir en trminos sencillos como cualquier
cosa que el cliente crea que es. Un cliente podra verlo expresado en productos de
calidad y buenos precios, otro tal vez como el tiempo rpido de respuesta,
mientras que otro tipo de consumidor lo podra definir como una caracterstica que
distingue a empleados amigables e inteligentes.

Tipos de Clientes

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Las 5 Ps del marketing


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1.- Producto
2.- Precio
3.- Plaza o distribucin
4.- Promocin
5.- Post Venta
1. Producto
El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que
tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.
Es todo aquello:
-

Qu es lo que compra el cliente?


En qu manera satisfacemos sus necesidades?
Cules son las caractersticas de tu producto?
Porque habran de comprar tu producto en lugar que el de la
competencia?

Elementos de nuestro producto a los que se debe de prestar tambin mucha


atencin son las caractersticas como: la marca, el empaque, el servicio, la
garanta, personal.
2. Precio
Es la cantidad como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar
por un determinado producto o servicio.
Un error comn que cometen muchos empresarios al momento de
establecer sus precios es basarse en el costo de produccin nicamente, y de ah
agregar un porcentaje de utilidad. Tambin hay que pensar Cunto vale este
producto para nuestros clientes? La necesidad tambin ayuda a establecer el
precio. Es la ley de la oferta y la demanda.
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El precio representa la nica variable de la mezcla de marketing que genera


ingresos para la empresa, ya que, el resto de las variables generan egresos.
-

Cunto est dispuesto a pagar tu cliente para cubrir esa enorme


necesidad que tiene?

Para la fijacin del precio tambin se consideremos:


o Los precios de la competencia.
o El posicionamiento deseado.
o Los requerimientos de la empresa.
3. Plaza o distribucin
Se define cmo, dnde Comercializar el producto o servicio que se le
ofrece, elementos necesarios para que el producto sea accesible para el
consumidor.
4 elementos que conforman la poltica de distribucin:
-

Los canales de distribucin, su objetivo es lograr que el producto llegue


hasta el cliente final.
o Recorrido directo: productor - consumidor.
o Recorrido corto: productor - detallista consumidor.
o Recorrido largo: productor - mayorista - detallista - el consumidor.
o Recorrido doble: productor - agentes de venta - mayorista detallista - consumidor.

Planificacin de la distribucin, es como hacer llegar los productos a los


consumidores.
o Mayorista
o Minorista

Distribucin fsica, es la parte que se encarga de administrar los flujos de


productos tangibles con fines productivos e incluye todos los procesos de

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manejo de productos desde la obtencin de materias primas hasta la


entrega del producto final.

o Cuenta con cinco elementos fundamentales:


1. El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la
informacin del consumidor a la planta de produccin con el fin de realizar
productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador.
2. El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada
y salida) de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de
produccin o ventas.
3. El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o
productos con fines de produccin (insumo), venta (distribucin) o entrega
final.
4. El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un
tratamiento especfico a los insumos productivos.
5. El almacenamiento: Es la arte que se encarga de guardar los insumos o
productos para su conservacin con el fin de vender o aprovechas en el
futuro.
-

Puntos de ventas: son los lugares donde el cliente tiene la posibilidad de


conocer y adquirir productos de determinada compaa.
Dnde vamos a vender nuestros productos?

Un buen punto de venta puede ayudar al xito o al aumento de precios.


Un mal punto de venta puede significar el fracaso de la empresa.
4. Promocin y publicidad

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La promocin de ventas comprende actividades que dejan presentar al


cliente con el producto o servicio de la empresa
Estas actividades posibles de promocin y publicidad son:
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Muestras gratis.
Ofertas de lanzamiento.
Participacin en actividades o eventos sociales.
Docena de trece.
Despus de diez, regale uno.
Calcomanas.
Calendarios de bolsillo.
Anuncio en la pared.
Bolsas de plstico con el nombre de la empresa, etc.

Lo importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto


lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a
adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
a)

Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de


comunicacin.
Radio
Televisin
Prensa escrita
Revistas
Internet
Panfleto
Catlogos
etc.

b)

Promocin. Es obsequiar muestras del producto al pblico para que


ste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias,

exposiciones, etc.
Oferta
El consumidor pueda llevarse dos productos por el precio de uno.
Que puede llevarse un artculo gratis por la compra de otro.
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Que al comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de


precio.

Cupn
Son vales o bonos que se dan al cliente que les posea el derecho

de ser canjeados o usados para lograr un beneficio.


Regalos
Son obsequios que se les brinda a los clientes.
Enviarles regalos a nuestros principales clientes en fechas

festivas.
Obsequiarles un pequeo regalo por la compra de un determinado
producto.

Descuentos
Son reducciones del precio regular de un producto por un periodo

de tiempo determinado.
Se puede brindar descuentos por la cantidad, en donde reducimos
los precios a medida que compren en mayor cantidad.

Sorteo
Son actividades que proporcionan al consumidor la oportunidad de

ganar algo.
Por ejemplo por cada $10.000.- de consumo, otorgamos un cupn
al cliente que le permita participar en un sorteo de algo.

c)

Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su


empresa o usted realiza visitas personales al pblico, ya sea en su
casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto.

d)

Relaciones Pblicas. La gestin de la imagen de la empresa y las


apariciones en los medios de comunicacin.

5. Post venta

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Consiste en todos aquellos esfuerzos despus de la venta para satisfacer al


cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta no
concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente
satisfecho.
Este es uno de los puntos diferenciales respecto a la competencia.
Un servicio postventa es el ltimo proceso de la espiral de la calidad y
garantiza el paso a un nivel superior en cuanto a la calidad al permitir:

Conocer la opinin de los clientes.

Identificar oportunidades de mejora.

Evaluar los productos y procesos garantizando la retroalimentacin


necesaria.
Si el servicio postventa es deficiente, puede afectar negativamente la

opinin del cliente y disminuir los niveles de las ventas.


Estrategias de ventas
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas
propuestos.
Algunas estrategias de ventas que nos ayudarn a cumplir nuestros
objetivos de ventas y a vender ms en nuestro negocio o empresa:

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Cambiar el producto: lo cual no significa tener que sacar un producto


totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas
caractersticas, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente
cambiarle el diseo, la presentacin, el diseo, el empaque, la etiqueta o
los colores.

Mejorar la calidad del producto: La calidad de un producto es uno de los


principales factores que determinan el nivel de ventas de una empresa; si
nuestras ventas no son las esperadas, probablemente sea necesario
mejorar la calidad de nuestros productos, lo cual podra significar dotarlo de
mejores insumos, hacerlos ms durables, hacerlos ms eficiente, etc.

Aumentar la variedad de productos: para lo cual podemos aumentar los


tipos o clases de productos que vendemos, o aumentar la variedad en un
mismo tipo de producto, por ejemplo, al brindar mayores modelos o colores.

Bajar los precios: podramos estar dndole un duro golpe a la


competencia, aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues
adems de reducir nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos,
podramos terminar reduciendo la calidad del producto.

Brindar servicios adicionales gratuitos: tales como la entrega del


producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio de
mantenimiento, nuevas garantas o polticas de devoluciones.

Mejorar el servicio al cliente: podra implicar tratar al cliente con mayor


amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado,
etc.

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Dar obsequios: podramos optar por dar obsequios o regalos a nuestros


clientes. Por ejemplo, podramos regalar un producto pequeo por la
compra de otro, dar pequeos obsequios a nuestros principales clientes.

Uso de redes sociales: tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre


todo, si nuestro pblico objetivo est conformado por un pblico joven. Por
ejemplo, podramos crearnos una pgina en Facebook.

Uso de testimonio: de clientes que hayan quedado satisfechos con


nuestros productos o servicios. Por ejemplo, estos testimonios podramos
publicarlos en nuestros folletos, pgina web.

Bsqueda de referidos: clientes que nos recomienden con otros


consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes.

Aumentar la publicidad: para lo cual podemos publicitar en medios tales


como radios, prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes,
afiches, folletos o tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos o
actividades sociales.

Aumentar los canales de ventas: por ejemplo, podemos abrir nuevos


locales, contratar ms vendedores, buscar nuevos distribuidores o
intermediarios, o vender a travs de otros medios, por ejemplo, a travs de
Internet.

Aumentar las promociones de ventas: por ejemplo, podemos brindar


ofertas especiales, entregar cupones de descuento, dar obsequios o
regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.

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Mejorar el merchandising: lo cual podra implicar exhibir los productos de


una manera ms atractiva, mejorar la decoracin, mejorar la disposicin de
los espacios, la distribucin del mobiliario, la iluminacin, la combinacin de
los colores, etc.

Cambiar la ubicacin: Si las ventas no llegan a despegar o no son las


esperadas, probablemente sea necesario cambiar la ubicacin del local de
nuestro negocio o empresa; por ejemplo, tal vez sea necesario buscar un
local ms cercano a nuestro pblico objetivo, ms accesible para ste, ms
visible para los consumidores que pasan por la zona, ms alejado de la
competencia, etc.

Mejorar la fachada: Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas


podra consistir en mejorar la fachada del local de nuestro negocio o
empresa; por ejemplo, podemos procurar un escaparate ms atractivo,
exhibir en ste los mejores productos, rotar stos constantemente, procurar
una buena decoracin, procurar una entrada amplia y de fcil acceso,
diferenciarse de las dems fachadas de los competidores, etc.

Produccin

Es un proceso por medio del cual se crean o proveen los bienes y servicios
econmicos.
En otras palabras, es todo proceso a travs del cual un objeto, ya sea
natural o con algn grado de elaboracin, se transforma en un producto til para el
consumo o para iniciar otro proceso productivo.

27

Otra manera de mirar este proceso es como una secuencia donde se aade
valor. La produccin se realiza por la actividad humana de trabajo y con la ayuda
de determinados instrumentos.
Tambin se puede hablar de produccin de servicios, en este caso, e
igualmente con el apoyo de equipos e instrumentos, se realizan actividades en
etapas sucesivas que generan valor econmico, por ejemplo:

El sector comercial privado: supermercados


El sector pblico: hospitales
Instituciones financieras: bancos, etc.

Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros,


mediante el empleo de un proceso de transformacin.
Cul es mi proceso de Produccin?
Antes de comenzar a producir o aprestar el servicio, se deben analizar los
siguientes procesos de produccin.
-

El diseo del Producto / Servicio


o Qu se va a producir? o Qu producimos?

Lo primero que se debe realizar para elaborar un producto es especificar


con planos o diseo el bien a producir. ste debe tener todas las especificaciones
de lo que se va a elaborar: diagramas, medidas, tiempo, piezas, insumos,
materiales. En el caso de la prestacin de un servicio, debe definirse claramente
lo que se entregar y en qu condiciones de calidad. Por ejemplo, en una
peluquera:
-

Se har slo lavado de cabello si un cliente lo solicita?


Se atender a domicilio?

28

Se atender con horas pedidas con anticipacin o slo por orden de


llegada?
Si se propone prestar un servicio, defina lo que est dispuesto a entregar y

las condiciones de calidad, pregunte a sus cercanos y recoja sus opiniones al


respecto, redefina si es necesario.

Caractersticas destacables de sus productos y/o servicios


o Por qu los clientes comprarn sus productos o servicios en
lugar de hacerlo a otra empresa?
Explique cules son las razones que hacen que sus productos o servicios

sean los elegidos en el mercado y de qu manera se diferencian de los de sus


competidores.
Nuestros clientes adquieren nuestros productos por su calidad y precio.
Encuestas realizadas entre los ms importantes, sealaron estas razones de
preferencia.
Debido a nuestro esmero en la seleccin de las materias primas, y al
cuidado en el proceso de fabricacin, logramos un producto homogneo, a precio
competitivo que, una vez probado, es nuevamente elegido para su consumo. Por
otra parte, cuidamos el aspecto de distribucin a fin de contestar en forma
inmediata todo pedido o reclamo, de tal modo de instalar una imagen de
responsabilidad y seriedad en nuestro trabajo.
Descripcin sobre la idea del producto o servicio:

29

Qu necesidad(es) satisface su producto o servicio?

A qu necesidad del cliente responde?

A qu tipo de producto o servicio responde?

Qu se est ofreciendo exactamente?

Qu es lo innovador del producto o servicio?

Cules son sus caractersticas distintivas en relacin a otros productos o


servicios?

Hasta qu punto nuestro producto es nico?

Cmo protegeremos su exclusividad?

Optimizacin del proceso de produccin.


Se debe especificar la secuencia de pasos que deben realizarse para
obtener el producto o prestar el servicio.
Al definir el cmo, estamos afectando directamente los costos y por lo tanto,
las ganancias del negocio.
Entonces es importante que tengamos en cuenta algunas cosas, tales
como:
-

Hay que definir la cantidad mnima de pasos a realizar para obtener un


producto o servicio de calidad, es decir, evitar la repeticin de tareas.

Para que el producto o servicio sea de una calidad estndar, estos pasos
deben estar especificados y seguirse de acuerdo a lo establecido. No es
30

bueno, que los productos elaborados sean de distinta calidad, ya que los
clientes esperan obtener siempre la misma calidad o mejor.
-

En el caso de que no se estn produciendo bienes, sino comercializndolos,


tambin es til definir el proceso involucrado.

Una herramienta til para definir

procesos es responder para cada paso

las siguientes preguntas:

Qu hay que hacer?


Cmo se va a hacer?
Dnde debe hacerse?
Cundo debe hacerse?
Qu registro se deja?

Por ejemplo: El proceso de fabricacin de pastas secas originalmente tuvo


un alto componente artesanal. Este era un factor fundamental no slo para
obtener un producto de buena calidad sino para definir la composicin de la
mezcla y con ello la eficiencia de produccin. Nuestra empresa slo tiene
empleados de gran experiencia y conocimiento en estas tareas, lo que permite
asegurar esas exigencias.

Actualmente, los procesos estn integrados y mecanizados por lo que se


requiere equipamiento de alta tecnologa, al igual que personal de alta calificacin,
no slo para entender y dirigir el proceso, sino para operar los equipos de
produccin reduciendo los tiempos y pasos del proceso en s.

31

Tiempos involucrados

Hay que tener claro cunto tiempo tomar la produccin de una cantidad
determinada. Los tiempos estarn en funcin de las definiciones de cada producto
hasta obtener el producto final.

Esta definicin es muy importante, ya que determinar nuestra capacidad


de produccin, que hay que considerar para responder a la demanda o cantidad
de bienes solicitados
ACTIVIDAD
Por ejemplo:

DESCRIPCIN TIEMPO

1. Revisar stock

Se revisa el stock y se anota lo que falta,


durante 15 minutos.

2. Traslado

Viaja a la ciudad Talca ida y vuelta, 4 horas.

3. Comprar mercadera

Comprar la mercadera de materia prima,


insumos y materiales a proveedores, 1 hora.

4. Pago a proveedores

Pago en la caja dinero en efectivo, y entrega


de boleta o factura, durante 15 minutos.

5. Retiro de la compra

En el empaque se retira la compra, 10


minutos.

6. Revisar y ordenar compra

Revisar el estado de los productos, se


organizar y ordenar la compra, durante 2
horas.

7. Definir produccin

Se decide la produccin de torta segn el


sabor y decorado, durante 10 minutos.

8. Proceso de produccin

Se prepara lo necesario para la produccin,


hasta obtener el producto final, durante 3
horas.

9. Produccin

Se anota cuanta cantidad de materia prima o


insumos ocupa en cada produccin, durante 20
minutos.
32
Se anota en un cuaderno lo que se compro, el
precio de compra se divide por las cantidades
producida y nos da precio de compra por

10.Precio

Aspectos Legales y Sociedades


Cuando formalizamos un negocio estamos formando o creando una empresa.
La formalizacin puede hacerla como:
-

Persona Natural: es una persona humana que ejerce derechos y


cumple obligaciones a ttulo personal de la empresa.
o Lo primero que se hace es iniciar actividades econmicas ante el
Servicio de Impuestos Internos (SII).

Persona Jurdica: Es una empresa que ejerce derechos y cumple


obligaciones a nombre de esta.
o Si lo hacemos como empresa o sociedad, debemos realizar dos
actividades en el siguiente orden:
Lo primero que tenemos que hacer es constituir la empresa

o sociedad ante notario.


Luego iniciar actividades en el Servicio de Impuesto
Internos (SII) y solicitar rut comercial.

Tipos de Sociedades

33

1.

Sociedad de Responsabilidad Limitada: son sociedades de personas


que aportan capital y/o trabajo, cuya responsabilidad personal queda
limitada al monto de sus aportes.

2.

Sociedades Annimas: son sociedades que se constituyen sobre la


base de acciones o partes. Deben hacerlo por escritura pblica y deben
ser publicadas y registradas en la entidad correspondiente.

Estas

pueden ser sociedades annimas abiertas y cerradas.

Las sociedades abiertas: aquellas que hacen oferta pblica de

sus acciones.
Las sociedades cerradas: son sociedades cuyas acciones no se

transan en el mercado.
En ambas el lmite de la responsabilidad es el valor de las
acciones.

3. La Sociedad por Acciones (SpA): esta clase de sociedades se pueden


formar por escritura pblica o por instrumento privado reducido a escritura
pblica. Un extracto de ella debe inscribirse en el Registro de Comercio y
publicarse en el Diario Oficial dentro del plazo de 30 das desde la
escritura de constitucin o de su modificacin.

34

Requisitos para la puesta en marcha o para iniciar una empresa.


Con que documentos?

Producto obtenido

Constitucin de
Sociedad

Actividad

Cualquier
Notara

Dnde?

1. Cdula de Identidad del o


los Socios.
2. Borrador de Escritura de
Constitucin de la Sociedad,
hecha por un abogado o en
la misma Notara.

1. Escritura de la
Constitucin de la Sociedad
suscrita ante notario.
2. Extracto de la Escritura
para Inscripcin en
Conservador de Bienes
Races.

Registro de la
Sociedad

En forma
presencial, en el
Conservador de
Bienes races
(por ejemplo,
Santiago)
o por internet
www.conservad
or.cl

1. Extracto de la Escritura de
Constitucin de Sociedad (en
ocasiones la Escritura).
Modificacin o Constitucin.
2. Formulario N 2.

1. Copia de la Inscripcin
en el registro de Comercio

Publicacin de la
Sociedad

Diario Oficial.

1. Extracto de la escritura de
constitucin de la sociedad.
2. Copia de la inscripcin en
el registro de comercio.

Publicacin en el Diario
Oficial

Iniciacin de
actividades
Persona Natural

Pgina web del


SII (www.sii.cl)
men Registro
de
Contribuyente,
Opcin Inicio de
actividades o en
las oficinas del
SII de la
comuna donde
har las
actividades
econmicas

1. Cdula Nacional de
Identidad o fotocopia ante
notario de la misma (si es
otra persona la que realiza el
trmite).
2. Acreditar domicilio, se
requiere: Como Propietario:
Rol de avalo de la
propiedad, certificado de
avalo, el ltimo recibo de
contribuciones de bienes
races o inscripcin en el
Conservador de Bienes
Races.
Como arrendador: Contrato
de arriendo firmado ante
notario o una autorizacin
del propietario para usarlo a
ttulo gratuito.
3. Si solicita Timbraje de

Copia contribuyente Del


formulario 4415 timbrada
(Iniciacin de Actividades)

35

documentos (boletas o
facturas), debe permitir la
visita de un inspector del SII
que verificar el domicilio.
4. Ttulo profesional si inicia
actividades que lo requieran.
Cuando la profesin
aparezca en la cdula de
identidad, bastar con la
presentacin de sta.
5. Llenar Formulario 4415.
Iniciacin de
actividades
Persona
Jurdica y otros
tipos de
organizacin.

Pgina web del


SII (www.sii.cl)
men Registro
de
Contribuyente,
opcin Inicio de
actividades o SII
del lugar donde
desarrollar las
actividades
econmicas.

1. Cdula Nacional de
identidad del representante
de la sociedad.
2. Escritura pblica de
constitucin.
3. Publicacin en el Diario
Oficial.
4. Inscripcin en el
Conservador.
5. Acreditar domicilio, se
requiere:
Como Propietario: Rol de
avalo de la propiedad,
certificado de avalo, el
ltimo recibo de
contribuciones de bienes
races o inscripcin en el
Conservador de Bienes
Races.
Como arrendador: Contrato
de arriendo firmado ante
notario o una autorizacin
del propietario para usarlo a
ttulo gratuito.
6. Si solicita timbraje de
documentos (boletas o
facturas), debe permitir la
visita de un inspector del SII
que verificar el domicilio.7.
Llenar Formulario 4415.

Copia contribuyente del


formulario 4415 timbrada
(Iniciacin de
Actividades)

Inscripcin de
Microempresa
Familiar (MEF)
en el Registro
Municipal.

Municipalidad
correspondiente
al domicilio.

1. Fotocopia de la Cdula de
Identidad del
microempresario por ambos
lados.
2. Copia del contrato de
arriendo o ttulo de propiedad

Inscripcin de
Microempresa
Familiar en el Registro
Municipal.

36

del domicilio de la actividad.


Autorizacin del Comit de
Administracin del
condominio (slo si la casa
habitacin
en que se desarrolla la
actividad de la Microempresa
Familiar se ubica en un
condominio o edificio)
3. Autorizacin sanitaria para
Alimentos (slo si la
actividad de la MEF es la
produccin y/o manipulacin
de alimentos)
4. Autorizacin, Permiso,
Inscripcin o Certificado de
otro servicio, si corresponde.
Slo para aquellas
microempresas cuya
actividad requiera de ciertas
condiciones especiales para
acogerse a la Ley.
Inscripcin Rol
nico Tributario
(RUT)

SII, seccin
RUT Inicio
Actividades

1. Acreditar domicilio
comercial, contrato de
arriendo ante notario o pago
de contribuciones.
2. Llenar Formulario N
4415.

Nmero de Rol nico


Tributario.

Timbraje de
documentos

Sitio web del SII


www.sii.cl,
mens Factura
Electrnica
y Boleta de
Honorarios
Electrnica, El
timbraje en la
Unidad del SII
bajo cuya
jurisdiccin se
encuentra el
domicilio del
contribuyente
Declarado al SII
en su Inicio de
Actividad o el
nuevo domicilio
comunicado en

1. Antes de timbrar por


primera vez documentos
deber solicitar Verificacin
de Actividad al SII.
2. RUT del contribuyente o
fotocopia autorizada ante
notario.
3. Cdula de identidad de
quien realiza el trmite.
4. Poder simple otorgado por
el contribuyente firmado ante
notario si es un tercero que
realiza el trmite.
5. Llenar formulario 3220.
6. ltimo Formulario 3230
presentado por el
contribuyente,
correspondiente al ltimo/s
documento/s autorizado/s de

Documentos legalizados
para respaldar la actividad
econmica.

37

posterior aviso
de
modificaciones.

cuyo timbraje est


solicitando.
7. Documentos a timbrar
ordenados y numerados en
sus lomos, por cada caja o
talonario.
8. ltima declaracin
mensual vigente de IVA
(Formulario 29)

Obtener
resolucin
sanitaria

SEREMI
Salud.

de

1. Debe cumplir con las


exigencias que establecen
las distintas normas
sanitarias, segn las
caractersticas de la
actividad.
2. Formulario a llenar y
presentar en la SEREMI de
Salud.
3. Declaracin de
Cumplimiento de Requisitos
Sanitarios.

Patente
Municipal.

Depto. Rentas y
Patentes de la
Municipalidad
correspondiente
al domicilio del
negocio.

1. Fotocopia Escritura
constitucin sociedad.
2. Fotocopia Iniciacin de
Actividades.
3. Fotocopia del RUT.
4. Determinacin de Capital
(Balance cuando
corresponda)
5. Declaracin nmero de
trabajadores.
6. Acreditar domicilio con
Contrato de Arriendo o
documento de propiedad
7. Recepcin final del local o
permiso provisorio.
8. Croquis o plano de la
distribucin interna del local
u oficina.
9. Resolucin sanitaria de la
SEREMI de Salud.
10. Formulario de solicitud.

Patente Municipal.

38

Hay tcticas ingeniosas, econmicas y hasta gratuitas para lograr promover


tu negocio con efectividad y hoy te comparto algunas que puedes comenzar
a implementar ahora mismo.

Impresin de volantes. Los volantes (flyers) suelen ser uno de los


medios econmicos y masivos que se pueden utilizar para dar a conocer
tu negocio. Puedes disear un volante de media pgina en 30 minutos e
imprimirlos por un bajo costo en cualquier imprenta cercana. Puedes
proponerte repartirlos en diferentes lugares cercanos a tu zona e incluso
una buena idea es ofrecer en el mismo un descuento u oferta especial a
quienes presenten el volante de tal manera que puedas medir la
respuesta de este medio.

Anuncio publicitario en el vidrio trasero de tu auto. Estos son


anuncios de vinil que se adhieren al vidrio y que puedes imprimir en
cualquier tienda de diseo grfico con un costo aproximado de us$25. En
muchos lugares te obsequian el diseo y te lo imprimen en 1 hora.
Asegrate de que sea llamativo, interesante y que los textos estn con
letras suficientemente grandes para que cualquiera pueda anotar
fcilmente tu telfono, pgina web y/o correo electrnico.

Tarjetas personales de presentacin. Si realmente deseas que un


buen cliente se recuerde de tu negocio debes tener siempre a mano una
tarjeta de presentacin o business card. Aunque suene obvio, todo
emprendedor debe tenerlas siempre a mano. Los diseos sencillos
suelen ser muy econmicos en cualquier imprenta, sin embargo si
quieres ahorrarte an ms, puedes imprimirlas tu mismo(a) adquiriendo
papel especial en cualquier librera cercana. Asegrate que siempre tus
vendedores tengan tarjetas personales.

Clasificados gratis en Internet. Una buena alternativa es buscar sitios


de clasificados en lnea en tu ciudad. Usualmente estos medios pueden
generarte buenos clientes que buscan opciones en la web as que
siempre deberas tener anuncios de tu negocio all. En muchos pases
existen tambin las paginas amarillas en lnea donde podras
registrarte gratis.

Intercambio de promociones con negocios cercanos. Esta


estrategia consiste en proponer a negocios cercanos que puedas
aceptar publicidad de ellos en tu negocio a cambio de que ellos acepten
publicidad tuya en el suyo. Puedes imprimir afiches para colocar en
lavanderas, tiendas, minimercados, cibercafs, salones de belleza, etc.
Pronto habrs creado una red de "socios de promocin" que te
beneficiar enormemente.

Crea un catlogo de productos y servicios. Esta es una herramienta


que te permitir llevar tu negocio a cualquier parte. Conforma una
carpeta decorada elegantemente con fotos, descripciones y testimonios
de clientes satisfechos, la cual puedas mostrar a tus clientes potenciales
39

cuando los visites para promocionar tu negocio. Si tu negocio son los


zapatos, la ropa, repostera, joyera, etc. Esta es una idea que te
funcionara perfectamente.

Implementa un programa de referidos. Un programa de referidos es


un sistema que permite premiar a tus clientes fieles por recomendarte.
Ofrece un descuento especial, un obsequio o hasta productos cuando un
cliente te refiera a otro cliente que compre en tu negocio. Esto ayuda a
fidelizar al cliente y a obtener publicidad gratuita en boca de muchos.

Participe en eventos sociales relacionados con el giro de su


negocio. Asegrate siempre de participar en ferias, seminarios,
congresos y todo evento donde puedas conocer y darte a conocer. Lleva
suficientes tarjetas de presentacin y/o volantes con informacin acerca
de tu negocio. Establece relaciones y contactos con personas
importantes que puedan representar negocios potenciales.

Organiza un concurso. Una forma efectiva de atraer clientes y la


mirada de muchos a tu alrededor es organizando un concurso en el cual
puedan inscribirse y acercarse a tu local para participar. Puedes ofrecer
algn premio sencillo o productos. La inversin puede ser moderada
econmicamente pero los beneficios por atraer clientes potenciales de
tu zona puede ser ilimitada. Recuerda simplemente que el objetivo es
atraer la atencin, no tanto especializarse en concursos. :D

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