MBA en Mercadeo

Interpretando el Futuro (Prospectiva)

Prof. Saturno Silva

Trabajo Final
Aplicando la Prospectiva

Autora:
Zubenelgenubi Alfonzo R.

Febrero, 2015

Parte I: Identificacin de la Empresa, Misin y Visin

Nombre de la Empresa: COLDWELL BANKER
Misin: Brindar a travs de la prestacin de nuestros servicios en el sector
inmobiliario la satisfaccin a nuestros clientes.
Visin: Situarnos como lderes en el mercado inmobiliario, a travs de nuestro
servicio de alta calidad, con la tica y eficiencia como nortes, con el apoyo de
especialistas en el rea y personal calificado.
Valores: Consideramos el proceder de nuestras acciones basados en valores
como: Honestidad, Compromiso, Equidad, tica, Lealtad, Solidaridad, Unin.

Parte II: Definicin del Caso de Estudio

COLDWELL BANKER, brinda sus servicios a ms de 13 pases en Latinoamrica,
desplegndose a millones de personas y siendo una franquicia de alta demanda
y calidad de sus servicios, brindando asesoras a miles de personas en
adquisicin y alquileres de sus viviendas.
Problema: Actualmente, la franquicia ubicada en el territorio est siendo
afectada negativamente y de manera indirecta por la notable inflacin que
actualmente atraviesa Venezuela, lo cual viene dado al producirse un
estancamiento en el mercado en el sector construccin primordialmente, y
segundo por la disminucin en el poder adquisitivo del venezolano, siendo el
factor econmico y la fluctuacin de la moneda, el motor esencial para
movilizar las transacciones compra venta de inmuebles.

Decisin: Ante la situacin planteada la empresa se encuentra en la obligacin

de crear estrategias ms de fidelizacin que de captar clientes y optimizar la
prestacin de sus servicios.

Parte III: Posicionamiento Internacional

Tendencias Globales
COLDWELL BANKER, una de las franquicias con mayor reconocimiento,
trayectoria y despliegue internacional, en diversos continentes, como el
americano y europeo, cuenta con ms de 3000 agencias internacionales y
duplica en nmeros de asesores inmobiliarios.
Contina en crecimiento y expansin, y en constante renovacin de su
imagen e innovacin de sus plataformas, adaptndose a los cambios a cada
mercado en el que opere a los fines de satisfacer las necesidades de sus carteras
de clientes.
Fuerzas de Cambio
A travs de las distintas etapas de transicin econmicas, sociales y
polticas que han afectado los mercados en los que ha operado y continua
hacindolo, se ha visto en la necesidad y obligacin de modificar estrategias a
los fines de mantener e incrementar sus oportunidades de posicionamiento en
estos mercados, y sus carteras de clientes.
Tecnologas Emergentes
En continua innovacin, trabaja en plataforma red internacional, en la
cual su matriz se encuentra ubicada en los Estados Unidos de Amrica, gnesis
de Coldwell Banker, y solo a travs de sta guan los procesos de
comercializacin de los servicios, a todos los franquiciados.

Parte IV: Posicionamiento Nacional, Regional y Local

Venezuela, actualmente atraviesa su crisis ms aguda, en lo econmico,
poltico y social, elementos que influyen en cualquier mercado principalmente
el que trata COLDWELL BANKER, por lo que notoriamente es uno de los pases
con un ndice de ventas inferior al de otras plazas como Panam o Miami,
representando esto una economa en recesin aun logra mantenerse en el
mercado, posicionndose competitivamente entre quienes realizan la
prestacin de servicios en ciudades y estados del Territorio nacional.

Parte V: Actitud prospectiva de la gerencia, personal y dems actores

relacionado a su caso de estudio.
La actitud prospectiva adoptada por la gerencia regional de la franquicia
y por la mayora de los gerentes de sucursales establecidas, ha sido la de
adaptarse a los cambios propios del mercado, mejorando los procesos de
comercializacin de los inmuebles, a atencin a los clientes y la innovacin de
las plataformas con uso adecuado, buscando fortalecer vnculos de fidelizacin
con los usuarios y con los equipos de asesores inmobiliarios asociadas a las
oficinas.

Parte VI: Tcnicas Prospectivas

Identificacin de Variables:

Administrativas: Disponibilidad de Equipos

Econmicas: Inflacin

Tecnolgicas: Innovacin de plataforma

Sociales: Posicionamiento de la marca

Clientes: Aumento de la satisfaccin del cliente

Creacin de Escenarios:
Variables

Tendencial

Escenarios

Insuficiencia en la
Administrativas

disponibilidad de
equipos.
Incremento de la

Econmicas

Inflacin de forma
anormal.
Innovacin de

Tecnolgicas

plataforma

Ms Probable
Variedad de
equipos

controlada

Facilidad de
instalacin y
manejo

de la marca.

y productos a los

Clientes

cliente

clientes
Crear encuestas

Actores Involucrados:

Gerentes

Asesores asociados

Clientes

ptimo
funcionamiento
de la plataforma a
nivel nacional
Ser empresa lder
en la plaza
clientes.

que permitan

Lograr la

medir la

satisfaccin de

satisfaccin del

los clientes.

cliente
Tcnica Prospectiva: Abaco de Regnier

oficinas.

Econmica

nuestros servicios

satisfaccin del

Equipos en las

Inflacin

Posicionamiento

Aumento de la

Variedad de

Estabilidad

Dar a conocer
Sociales

Deseable

Escala de Abaco de Regnier

Muy Favorable
Favorable
Neutro
Muy Desfavorable
Desfavorable
Desea participar pero no tienen opinin
No desea participar
Posicin

Nombre de la Variable

1
2
3
4
5

Administrativas
Econmicas
Tecnolgicas
Sociales
Clientes

Aspecto Opinin de Expertos

1

Descripcin de los Resultados:

Su finalidad es la de reducir la incertidumbre, confrontar el punto de vista de un
grupo con el de otros grupos y a la vez, tomar conciencia de la mayor o menor
variedad de opiniones. Se puede concluir de las opiniones obtenidas en
mediante el mtodo de baco de Regnier que la toma de decisiones que se
realizan en la empresa es de manera unnime debido a que desde distintos
puntos de vistas en su mayora coinciden con la problemtica y objetivo es
comn.

Parte VII: Mapa Prospectivo (Miras al Futuro)

Para cumplir con nuestro deseo de ser exitosos y disminuir los riesgos
que nos conduzcan a fines equvocos al instante de trazar un proyecto o meta,
se hace conveniente y recomendable que realicemos mapas prospectivos como
herramienta esencial para ampliar la visin sobre nuestro objetivo y como
lograrlo de manera eficaz.

Conclusin
La prospectiva como herramienta sistemtica se hace esencial en su
valoracin, puesto que a travs de sus distintos mtodos nos permite alcanzar
una visin clara del panorama meta y de cada vertiente que pudiese facilitarnos
su alcance o complicarnos en el trayecto.
Es a travs de sus mtodos, que logramos esclarecer las dudas u
opiniones que pudiesen ser controversiales entre actores involucrados,
logrndose un punto de encuentro final en el que de una manera sencilla se
pueden pactar esas desavenencias en pro del beneficio ltimo que no es otro si
no el xito de lo planeado, en definitiva, el cumplimiento de las metas y el
alcance de ese futuro deseado para nosotros como personas, como para las
empresas u organizaciones.