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Manual Gestión de Negocios

MÓDULO Nº 1
COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
LA HISTORIA DE LA TORTUGA Y LA LIEBRE
En alguna ocasión, Laura Botta, una rotaria que vive en Misiones,
Argentina, recogió este texto de Jim Rohn, un reconocido
conferencista norteamericano, que nos parece apropiado para este
curso.
Una tortuga y una liebre siempre discutían sobre quién era la más rápida.
Para dirimir el conflicto de opiniones, decidieron correr una carrera.
Eligieron una ruta y comenzaron la competencia. La liebre partió a toda
velocidad y corrió enérgicamente durante un buen rato. Luego, al ver que
había sacado muchísima ventaja, decidió sentarse debajo de un árbol para
descansar unos momentos, recuperar fuerzas y luego continuar su marcha.
Pero pronto se quedó dormida. La tortuga, que andaba con paso lento pero
constante, la alcanzó, la superó y terminó en punta, declarándose ganadora
indiscutible de la carrera.
Moraleja: Los lentos pero constantes y perseverantes, también ganan
la carrera.
Pero la historia no termina aquí, sino que prosigue...
La liebre, decepcionada por haber perdido, hizo un examen de conciencia y
reconoció su grave error de subestimar a la tortuga. Se dio cuenta de que
por presumida y descuidada había perdido la carrera. Si no hubiese
subestimado a su oponente nunca la hubieran podido vencer. Entonces
desafió a la tortuga a una nueva competencia. Esta vez la liebre corrió sin
descanso desde el principio hasta el fin y su triunfo fue contundente.
Moraleja: Los
perseverantes.

rápidos

y

tenaces

vencen

a

los

constantes

y

Sin embargo la historia tampoco termina aquí...
Después de ser derrotada, la tortuga reflexionó detenidamente y llegó a la
conclusión de que no había forma de ganarle a la liebre en velocidad. De la
manera como estaba planteada la carrera, ella siempre perdería.
Por eso, desafió nuevamente a la liebre, pero propuso correr por una ruta
distinta a la anterior. La liebre aceptó y corrió a toda velocidad, hasta que se
encontró en su camino con un ancho río. La liebre no sabía nadar, y
mientras se preguntaba "¿qué hago ahora...?", la tortuga nadó hasta la otra
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orilla, continuó con su paso lento pero constante y terminó la carrera en
primer lugar.
Moraleja: Quienes identifican su ventaja competitiva y cambian el
entorno para aprovecharla, llegan primeros
Esta historia aún no termina...
Pasó el tiempo, y tanto compartieron la liebre y la tortuga que terminaron
haciéndose amigas. Ambas reconocieron que eran buenas competidoras y
decidieron repetir la última carrera, pero esta vez corriendo en equipo.
En la primera parte la liebre cargó a la tortuga hasta llegar al río. Allí, la
tortuga atravesó el río a nado con la liebre sobre su caparazón y, ya en la
orilla de enfrente, la liebre cargó de nuevo a la tortuga hasta llegar a la
meta.
Como alcanzaron la línea de llegada en tiempo récord, sintieron una mayor
satisfacción que la que habían experimentado en sus logros individuales.
Moraleja: Es bueno ser individualmente brillante y tener fuertes
capacidades personales. Pero, a menos que seamos capaces de
trabajar con otras personas y potenciar recíprocamente las
capacidades de cada uno, no seremos completamente efectivos
Es importante advertir que ni la liebre ni la tortuga abandonaron la carrera.
La liebre evaluó su desempeño, reconoció sus errores y decidió poner más
empeño después de su fracaso. Por su parte, la tortuga, al notar que la
velocidad era su mayor debilidad, decidió cambiar su estrategia y
aprovechar su fortaleza como nadadora, en un nuevo recorrido. Después de
varias contiendas, la tortuga y la liebre descubrieron que unidas lograban
mejores resultados.
La liebre y la tortuga también aprendieron otra lección vital:
Cuando dejamos de competir contra un rival y comenzamos a competir
contra una situación, no sólo complementamos capacidades, compensamos
debilidades, potenciamos nuestros recursos... ¡sino que también obtenemos
mejores resultados!
Todos tenemos carreras por delante, y hay muchas maneras de ganarlas.
Hay muchas liebres, muchas tortugas... ¡y muchas metas que alcanzar!
Finalmente: No se reúna con un grupo fácil y conformista, no le harán
crecer. Vaya donde sean muy altas las exigencias y las expectativas de
desempeño.

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EL SER HUMANO: EMPRENDEDOR POR NATURALEZA.
El
autor Pedro
Flores se
plantea
la
siguiente
interrogante: ¿El
emprendedor nace o se hace? . Pregunta planteada desde hace mucho
tiempo y que cuya respuesta definitiva aún continúa en debate.
Algunos autores establecen que el emprendedor nace, otros dicen que se
forma en el transcurso de la vida. Bien, aquí una explicación del autor Pedro
Flores: "existe sólo una respuesta a esta interrogante: el ser humano es
emprendedor por naturaleza. Las personas están dotadas de habilidades o
capacidades para iniciar acciones o actividades que le signifiquen mantener
su vida, desarrollarse y alcanzar niveles de mayor bienestar. Estas
habilidades constituyen un patrimonio o herencia propia de la especie,
mediante las cuales el hombre ha desarrollado la sociedad humana, con
todos sus defectos y virtudes.
Desde el momento del nacimiento, más aun, desde su concepción, el ser
humano hace un esfuerzo por alcanzar satisfactores que están disponibles
en el entorno, que le reporten la satisfacción de una necesidad. Por
supuesto, es la madre y la familia los agentes casi exclusivos que le brindan
ese logro y le permiten sobrevivir en sus primeros años de vida.
Este esfuerzo es decir, movilizarse por el satisfactor, es un costo implícito
para conseguir un nivel de satisfacción o un equilibrio con el medio, tanto
para el individuo como para quienes se vinculan con él y se lo proveen.
El ser humano es parte de la red de la vida y su vida depende de vivir en red
y esta se mantiene en base a esfuerzos recíprocos.
Es así, como en la medida que el niño crece va desarrollando y desplegando
sus distintas capacidades como por ejemplo las físicas, intelectuales,
emocionales, etc., y adquiere además, nuevos conocimientos y técnicas del
entorno en su relación con otras personas, como aprender a escribir, leer,
etc. En la medida que avanza en su crecimiento requiere nuevos
satisfactores para responder a otros requerimientos, propios de su madurez;
tener un grupo de amigos, recrearse, etc.
Con su incorporación al colegio el niño va fortaleciendo, adquiriendo y
desarrollando su lenguaje oral y escrito, conductas para trabajar con otros,
método lógico para encontrar respuestas a sus inquietudes, etc. Es en esta
instancia además, que tiene la oportunidad de ampliar su círculo afectivo y
social interrelacionándose y vinculándose con otros adultos y niños.
Estas experiencias básicas, vida familiar y de la escuela, de alguna manera
incidirán en el desenvolvimiento del adolescente y posterior adulto en la
sociedad. En efecto, un niño que haya tenido un hogar basado en el afecto,
con normas claras y consistentes y un ambiente de constante estimulación y
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que lo haya dotado en sus primeros años de vida de oportunidades y herramientas que le permitan contar con un bagaje eficaz para abordar los desafíos del mundo moderno: el cambio.cl. puesto que tienden a compartir las claves de su aptitud emocional.Manual Gestión de Negocios refuerzo para enfrentar desafíos. minimizando así los costos económicos y el esfuerzo personal que requiere esta empresa. o si ha logrado hallar un núcleo de resistencia y capacidad de recuperación para sobrevivir a ellas. la habilidad de recuperarse rápidamente tras un revés. Por supuesto. 56(51)218804.cl pág. una fortuna genética. gestor@gestorltda. se puede optar por hacerlo sólo e ir aprendiendo de la propia experiencia o invertir tiempo en aprender cuales son estos comportamientos para practicarlos en forma metódica y lograr mayor éxito en nuestros proyectos. www. la incertidumbre. Esta aptitud emocional (o inteligencia emocional como la denomina Daniel Goleman. Sin embargo. y aunque no todos las tengan en un alto nivel. enfrentados a la posibilidad de emprender una actividad por cuenta y riesgo propio. 4 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . expresar emociones en forma adecuada y establecer fuertes vínculos con otros) juega un rol preponderante en su comportamiento. rendimiento académico. estas aptitudes son innatas. se puede entrenar a cualquier niño o persona a mejorar sus aptitudes entrenando conductas determinadas. incorporación positiva al mundo laboral. por encima del papel de la familia y el entorno socioeconómico. LA SERENA. y una personalidad fácil de llevar. una actitud persistente y optimista ante el fracaso y la frustración. ingredientes que le darán el valor para enfrentar con mayor seguridad los requerimientos propios para su progreso individual y social tales como. mostraron que aquellos pueden recuperarse a pesar de enfrentarse a las más penosas dificultades. en familias abusivas o con un padre que padece una severa enfermedad mental.gestorltda. etc. es la capacidad para sentir efecto por sí mismo. Estas incluyen: Una sociabilidad ganadora que atrae a los demás. y que puede ser decisivo para determinar en qué medida un niño o un adolescente ha sido perjudicado por esas dificultades. Afortunadamente los estudios de largo plazo de cientos de niños crecidos en medio de la pobreza. También existe una amplia mayoría de niños que enfrentan dificultades sin contar con esas ventajas. Estamos de acuerdo que no todos los adultos han contado con una familia y hogar estimulador y afectivo. establecimiento de vínculos afectivos sanos y estables. se formará con una alta autoestima y afecto por sí mismo. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. confianza en ellos mismos.

Padre Pobre" de Robert T. Por algún giro del destino. usa la cabeza hijo" Espero que tras la lectura de éste curso. "Bien. Y nos dijo que no que no nos invitaban porque éramos 'niños pobres'.cl. 56(51)218804. para reflexionar: Mi padre dejó a un lado su periódico. hijo". www. LA SERENA.gestorltda.cl pág. Aprovechando todo su potencial emprendedor". "use bien su cabeza. aprendiendo algunas técnicas que refuercen hábitos para tener un comportamiento eficaz. la capacidad empresarial supone la presencia de rasgos emprendedores. Flores dice que existe una confusión generalizada en cuanto a entender como sinónimo de capacidad emprendedora a capacidad empresarial. mediante la cual irá descubriendo el maravilloso mundo interior que posee y como este puede desplegarse en el medio. y ellos se fueron a pasar el fin de semana a su casa en la playa. Flores dice que estas son las primeras preguntas que debemos responder en el mundo de los emprendedores. más profunda e integral de su ser y del entorno. Corría el año 1956. pero no se agota en ellos: se asocia a atributos o cualidades adicionales que son algo más difíciles de encontrar en la PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. ¿Es lo mismo emprendedor que empresario? El autor P. para que organice bien sus ideas y como lo dice la historia antes mencionada.Manual Gestión de Negocios ¿Cuáles son las desarrollarlas?. características naturales del emprendedor y cómo P. A continuación les presento una conversación entre el Padre Rico y su hijo retomada del libro "Padre Rico. Kiyosaki. asistía a la misma escuela pública a la cual la gente adinerada enviaba a sus niños. hijo?" Porque hoy la mamá de Jimmy apareció conduciendo su nuevo Cadillac. le orientemos adecuadamente. gestor@gestorltda. Mi padre bajó el periódico. comenzó lentamente. "Si quieres ser rico. tienes que aprender a hacer dinero" "¿Y cómo hago dinero?" pregunté. Yo tenía 9 años. "¿Por qué quieres hacerte rico. 5 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . con el propósito de que el individuo pueda tener un nueva mirada. "Bueno. pero Mike y yo no fuimos invitados. El invitó a tres amigos. Sin duda.

la que se mantiene en el tiempo por la fuerza de sus propias acciones. educacionales o religiosas que se han creado para satisfacer necesidades de distinta naturaleza.cl. crea algo nuevo o le da un nuevo uso a lo ya existente. ya que su desarrollo está dentro de la lógica de creación de riqueza y son producto de un gestor (emprendedor) que combinando la participación de personas y la concurrencia de recursos monetarios y materiales genera esta nueva organización. entendida como grupo de personas que comparte valores. se reconoce como empresario al gestor que emprendió y sustentó su iniciativa. entre otras.) Los emprendimientos en algunos casos se consolidan en una nueva organización cultural. Si los beneficios económicos logran financiar las actividades de la organización entonces la definimos que la empresa es sustentable. esto significa que el gestor o emprendedor no busca retirar los excedentes económicos que pueda generar esta organización para sí o para sus socios. como es el acceso a bienes y servicios (vivienda. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. gestor@gestorltda. El emprendedor inicia un proceso innovador.gestorltda. A raíz de esta confusión. 56(51)218804. Sin embargo. educación. etc.cl pág. Entendemos por calidad de vida el grado de bienestar psicosocial que percibe un sujeto (percepción subjetiva) más el nivel de sus condiciones objetivas de soporte. PERO NO TODO EMPRENDEDOR ES EMPRESARIO. www.Manual Gestión de Negocios población. suele identificarse emprendedor con una acción que persigue fines de lucro. cabe señalar que TODO EMPRESARIO ES EMPRENDEDOR. y ello tiene un impacto positivo en su calidad de vida. 6 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . genera un producto o servicio y recibe una recompensa económica por ello. En este caso. social y económica denominada empresa. LA SERENA. culturales. En este sentido. observamos que existen numerosas organizaciones con fines sociales. los excedentes económicos que genera se utilizan en mejorar sus servicios internos y hacia sus clientes. Sin embargo. en muchas ocasiones los emprendedores no logran convertir su iniciativa en una empresa económica o. para cumplir sus objetivos determinados. tanto materiales como espirituales. su iniciativa no está destinada a tener fines de lucro. Por el contrario. todo acto A partir de lo anterior. tiene un sistema de trabajo común. aumentando de esa manera su riqueza monetaria. todas ellas se enmarcan en lo que denominamos un proceso de emprendimiento. salud.

Pinchot (1985). un negocio. define a un emprendedor como "cualquier soñador que hace". que es el propietario de la empresa. ¡Muchos de ellos han utilizado la innovación y la creatividad para PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Para Mulcahy (2003) emprendedor es "una persona que emprende o controla un negocio o empresa. Es cierto que un buen empleado es un "intraemprendedor ". Son aquellos que pueden tomar una idea y hacerse responsables de innovar y de obtener resultados". es el "jefe". la fuerza que inicia y coloca en práctica el progreso material. Los emprendedores hoy son considerados como los héroes de la libre empresa. in. pero dista mucho del propio emprendedor. y prendere . en.cl. www. pero siempre es el soñador que deduce cómo convertir una idea en una realidad aprovechable. Sexton y Vesper . el emprendedor es aquella persona que "impulsa con resolución acciones dificultosas o azarosas". 1982). Pero el centro prácticamente de todas estas teorías ha sido el papel "de agente de cambio". El emprendedor quizá es el creador o inventor. el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española . A nivel conceptual. y asume el riesgo de ganancia o pérdida". Otro autor. especialmente si encierran dificultad o peligro". 56(51)218804. Hoy reconocemos que el agente de cambio de la historia humana ha sido y muy probablemente seguirá siendo el emprendedor ( Kent . es quien genera empleos. 7 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . además agrega que la palabra emprender (Del lat.cl pág. LA SERENA. gestor@gestorltda. El progreso de la Humanidad de cavernas a recintos universitarios ha sido explicado de numerosas formas.Manual Gestión de Negocios Brevemente podemos notar que la diferencia entre ser un emprendedor y ser empleado es muy notable. Además. con empeño. coger) en el ámbito de los negocios puede definirse como "acometer y comenzar una obra. Pinchot agrega que "los emprendedores son personas que sueñan y logran hacer realidad lo que imaginan.gestorltda.

LA SERENA. pero también es importante ser capaz de agregar algo nuevo. para muchos crear/inventar/emprender parecieran ser palabras sinónimas. En ambos emprendimientos se observa la combinación y transformación de recursos que dan como resultado algo distinto. PROS CONTRAS Independencia Fracaso del negocio Satisfacción Obstáculos Recompensas Financieras Soledad Autoestima Inseguridad financiera Autodisciplina Horario prolongado PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. El dinero para comenzar con frecuencia viene de amigos y familiares. que para tener un buen emprendimiento. www. El acto emprendedor se reconoce por las acciones concretas que hace el gestor y que son observadas por un tercero. 56(51)218804. Los ahorros personales es el método de financiamiento más utilizado por los emprendedores que comienzan. puesto que emprender es la acción que transforma los recursos con miras de crear riqueza o una nueva situación de mayor complejidad y beneficios. PROS Y CONTRAS DE CONVERTIRSE EN EMPRENDEDOR.cl. Más aún. elemento que tiene un nuevo valor para su gestor y la comunidad. crear un zapato o generar una institución social. La innovación es la herramienta específica del emprendedor.gestorltda. Pero ojo. innovar. 8 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Estas acciones crean más valor o riqueza al sistema social en que está inmerso.cl pág. Por ejemplo. es necesario hacer bien las cosas.Manual Gestión de Negocios construir empresas multimillonarias dentro de nuevos negocios en menos de una década! ¿QUE TIPOS DE PERSONAS SE CONVIERTEN EN EMPRENDEDORES? La mayoría de emprendedores comenzaron sus negocios en áreas en las que ya tenían experiencia. gestor@gestorltda.

PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. mejorarían las posibilidades de mayor calidad y sustentabilidad de las iniciativas. El emprendedor posee rasgos netos de su personalidad. 2. PRODUCIENDO ESTADOS DE ANIMO POSITIVO EN EL OTRO. 56(51)218804. El resultado de un emprendimiento puede ser exitoso. que pueden ser entrenadas. ¿este resultado con qué conductas se relacionó? Numerosos estudios han identificado un repertorio conductual que presentan los emprendedores exitosos y que los estudiaremos más adelante. más y mejores oportunidades sociales. 9 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . A este perfil se asocian ciertas conductas. LO QUE GENERA UN ENTORNO FAVORABLE PARA ALCANZAR SUS METAS De la frase anterior se pueden desprender tres elementos demostrados por la experiencia: 1.Manual Gestión de Negocios Desde esta perspectiva. Por ejemplo. los cuales influenciarían en el nivel de eficacia o resultado del emprendimiento. es la clave del éxito del emprendimiento. que constituyen su perfil psicológico (Cfr. LA SERENA. En primer lugar. EL EMPRENDEDOR ACTUA EN FORMA EFICAZ. Formarse y entrenarse como emprendedor eficaz es un proceso largo y complejo que requiere de un método y de la práctica de ciertos instrumentos. Para comprender esta afirmación analizaremos el proceso de emprendimiento y el resultado del mismo. Flores) HABILIDADES DEL EMPRENDEDOR. McClelland). El entorno del sujeto incide en la magnitud del emprendimiento. 3. el que lo impulsa a iniciar un proceso creador y transformador asumiendo un riesgo. desarrollar las habilidades emprendedoras y tener un comportamiento eficaz. si me planteo como meta construir una caja de cartón de ciertas medidas. se requiere desarrollar habilidades cognitivas. medido en relación con el nivel de logro de los objetivos planteados por el que inicia las acciones. www. En segundo lugar. emocionales y sociales en los distintos niveles de educación y capacitación que tenga acceso y hacerlo en forma sistemática durante su desarrollo en la vida familiar y en su paso por el sistema de educación. LA DESTREZA EMPRENDEDORA ES LA HABILIDAD NATURAL + CONOCIMIENTOS + TECNICAS Y ENTRENAMIENTO SISTEMATICO (P.gestorltda. entonces mi comportamiento fue eficaz. forma y color establecidos previamente en un patrón y el resultado de mi trabajo es idéntico a éste. gestor@gestorltda. estas habilidades necesitan conocimientos y técnicas para que se expresen en conductas eficaces o en lo que denominamos la destreza emprendedora.cl pág.cl.

LA INNOVACION Y EL RIESGO VAN DE LA MANO… Entonces. aunque estas características se encuentran.. estos le dan un sello particular a su forma de ser. 56(51)218804. habilidades físicas. de manera que existen sujetos que están más habilitados para desempeñarse con mayores posibilidades de éxito en distintas áreas de la vida. la “innovación” y el “riesgo” van de la mano. Sin embargo. los que son atribuibles a factores endógenos como es la herencia. entre otras razones porque no se conocían o sólo eran manejadas por centros de estudios y un número reducidos de investigadores.cl. intelectuales. artístico. sumadas al conocimiento práctico.cl pág. deportivo. etc. Otros perfiles de personalidad asociados a comportamientos sociales exitosos. disminuyen su expresión y el nivel de impacto que producen en el entorno. social.Manual Gestión de Negocios Numerosos estudios demuestran que los individuos poseen cualidades o rasgos propios que son distintivos de su personalidad. www. otra serie de atributos que suelen estar asociados. LA SERENA. el Modelo CREAME de la Fundación Miguel Kast determina cinco rasgos. Esto diferencia el carácter emprendedor más no el éxito. a saber: 1. en personas no emprendedoras. además. nos llevan postular que los emprendedores tienen asociado a su comportamiento eficaz marcadas cinco rasgos o habilidades de su personalidad. Estas cualidades configuran individuos con distintas potencialidades o talentos. al perfil emprendedor. Los rasgos de creatividad. por ejemplo un profesional destacado. Cuando se trata de habilidades de emprendimiento económico nos encontramos que éstas son las que menos han sido educadas. Existirían. psicomotoras.gestorltda. Por ejemplo. gestor@gestorltda. etc. Es importante destacar que ningún potencialidad o talento es de por sí superior a otra. como son las de tipo académico. cuando estas potencialidades no se educan o no se entrenan adecuadamente. Las investigaciones en este ámbito. innovación y de asumir riesgos calculados definirían por sí solo a todo perfil emprendedor y serían factores críticos del emprendedor de negocios. 10 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . (Como por ejemplo. emocional. Fuerte motivación por el logro PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. en mayor o menor grado. se relacionarían más con habilidades y conocimientos técnicos específicos. denominadas por algunos autores como “las inteligencias múltiples”). también. las que entrenadas o desarrolladas influirían en el nivel de éxito del emprendimiento. Alto conocimiento de sí mismo y Autoconfianza 2.

que las oportunidades no van hacia una sola persona. ¡tenemos que salir a su encuentro!. Creatividad Analicemos brevemente cada una de las CEP’s: 1. La preparación y la oportunidad van juntas. LA SERENA. con su Metodología CEFE. Búsqueda de información 8. Cuando estamos en una situación difícil “no vemos” las oportunidades que hay. Recordemos. Fijación de metas y objetivos 7. la prueba está en que existen muchas personas que ven las oportunidades y saben como aprovecharlas. es cuestión de logro. Persistencia 3. Iniciativa y búsqueda de oportunidades Oportunidades encontramos en todas partes y en todo el tiempo. Exigencia de calidad y eficiencia 5. frecuentemente oímos decir “en este país no hay oportunidades”. Autoconfianza e independencia 11. Visión de futuro real y optimista 4. Cumplimiento de compromisos 4. Comunicación eficaz y generación de redes de apoyo La Cooperación Alemana GTZ.cl. www. 11 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . no es cuestión de suerte. Capacidad de planificación y organización 5.gestorltda. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. “yo no tengo suerte. que todo emprendedor posee y debe desarrollar. la preparación implica aumentar nuestro conocimiento y habilidades para implementar la oportunidad. Planificación sistemática y control 9. otras personas tienen más suerte que yo”. 56(51)218804.cl pág. Persuación y creación de redes de apoyo 10. Debemos prepararnos antes de que surja la oportunidad. estas son: 1. plantea once características emprendedoras personales. gestor@gestorltda. Correr riesgos calculados 6. llamadas CEP’s.Manual Gestión de Negocios 3. Iniciativa y búsqueda de oportunidades 2.

12 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . ¿Hemos observado a nuestro alrededor y nos hemos dado cuenta que hay tanta gente que actúa sin que se lo pidan. Al reconocer la situación como tal. Las personas que desarrollan tanta energía hacia algo particular.cl. generalmente se trata de situaciones inesperadas. es una condición para transformar una idea en algo real. lo que se desea. sus sueños. nos causa físicamente una inquietud interna hacia la acción para aprovecharnos de ella. 2. La persistencia es la expresión de este deseo de realización a lo largo del tiempo. la persistencia no PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. lo que se pretende hacer. que hay necesidad de ser flexibles para encontrar una estrategia diferente. ya que no todo se puede lograr de un solo golpe. Persistencia La persistencia consiste en tener la capacidad de mantener la firme decisión de lograr algo. www. son persistentes. que demuestran un muy alto nivel de motivación que permite una mentalidad positiva para lograr sus objetivos. El miedo al fracaso puede provocar que la persona no sea persistente.Manual Gestión de Negocios Tanto hombres como mujeres. que se nos presentan en un estado de búsqueda latente pero no muy consciente. tanto para informarse como para mantener informadas a otras personas sobre lo que se busca. por ejemplo: un nuevo negocio. prepararse. insistir cuantas veces sea necesario para alcanzar nuestro objetivo o meta. concentrarse y sacar ventaja de ella. que toma iniciativa y se atreve a hacer algo diferente. La oportunidad está para quien se atreva a enfrentar retos. Buscar o crear activamente oportunidades tiene relación con la comunicación. un nuevo empleo. hemos experimentado la sensación cuando surge una oportunidad. LA SERENA. que se detenga y trunque sus deseos. hacen sacrificios personales o realizan un gasto extraordinario para completar un determinado trabajo. Tomar acciones repetidas o diferentes para sobrepasar un obstáculo. estudiar algo diferente? Tener iniciativa significa dar el empujón final y salir a la acción para apropiarse del esperado beneficio. Una correcta actitud de persistencia permite que las personas comprendan que no siempre las cosas funcionan como pensamos. de dejar lo que se tiene o perder parte de ello.cl pág. 56(51)218804. Muchas personas han logrado encontrar formas ingeniosas para lograr sus metas.gestorltda. La oportunidad no se dirige necesariamente con total exclusividad a una sola persona y quizás ni aún es una real oportunidad sino un sueño. gestor@gestorltda. A esta aspiración se combina una situación de riesgo.

3. Las personas exitosas. 13 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .gestorltda. todos los compromisos que asumimos significan para nuestro subconsciente un compromiso consigo mismo/a. Y los resultados son:  Llego a las 8:30 horas. nos limitamos a “ver” los efectos materiales: Pérdidas económicas. www. que afecta nuestro nivel de autoconfianza y autoestima. LA SERENA. todo ello significa que los compromisos que hago son primero que nada compromisos conmigo mismo/a. además no le servía en fin de semana.cl. pero hay otro problema más serio generado del incumplimiento: Se refiere a la Autoconfianza.  Devolveré el libro el sábado por la tarde. Claros ejemplos que muestran que constantemente no se toman en cuenta las implicaciones que se producen al no cumplir los compromisos. ¿cómo voy a creer en otros?.  Entregaré el informe el próximo lunes.Manual Gestión de Negocios significa conseguir lo que queremos a costa de lo que sea. porque no tuve tiempo. más bien es descubrir que es lo mejor para luego cambiar hacia esa mejor manera de actuar.cl pág.  Colaboran con las demás personas para terminar a tiempo las tareas o toma su lugar si es necesario. ¡sólo media hora más tarde!  El informe no pude entregarlo hoy lunes. 56(51)218804. por lo general:  Se sacrifican y se esmeran en forma personal para concluir sus tareas. Generalmente hacemos promesas o compromisos. Cumplimiento de compromisos Diariamente hacemos compromisos pequeños y grandes en donde ponemos en juego nuestra responsabilidad para su cumplimiento. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. por ejemplo:  La reunión será a las 8:00 horas en punto. pero estará mañana martes. conflictos con amigos y amigas o conocidos y conocidas. las personas se responsabilizan particularmente por hacer todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos. Y si no creo en mí mismo/a.  El libro lo devolveré el lunes. gestor@gestorltda. la falta de cumplimiento tiene una influencia continuada sobre nuestra autoconfianza.” porque más vale tarde que nunca”.

cl pág. es decir hacen buen uso de los recursos con relación al logro de un resultado definido. mientras que la calidad final es la acumulación de la calidad en cada paso que implique la tarea encomendada. Las personas que siempre se preocupan por la eficiencia y buscan la calidad:  Hacen las cosas mejor. satisfechas consigo mismas porque se han dado cuenta que están cumpliendo. haciendo las cosas o servicios con excelencia. 5. “Juan siempre hace bien las cosas”. Estos distintivos identifican el trabajo de una persona que lo desempeña con aptitud y competencia La Calidad no es más que la capacidad de satisfacer a los demás. La calidad es solo la satisfacción que ofrece el resultado final de mi trabajo. Correr riesgos calculados Cotidianamente en nuestras actividades el RIESGO es una característica que nos acompaña. sino a toda actividad personal que hagamos. LA SERENA. 14 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . “Carlos constantemente logra sus objetivos” indicando que estas personas hacen su trabajo rápido. sin tardanza. clientes y familiares porque son personas responsables. compañeros.Manual Gestión de Negocios  Se empeñan por mantener satisfechos a los clientes y valoran su relación a largo plazo con los mismos por encima de los beneficios a corto plazo. desde la compra de la materia prima hasta el envasado o empacado del producto.cl. por ejemplo: Confeccionar ropa.  Se ganan la confianza de sus jefes. Exigencia de calidad y eficiencia Hemos escuchado decir: “Sonia es una persona muy eficiente”. En algunas ocasiones se nos hace presente en PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. debe estar en todo momento. gestor@gestorltda. La calidad no está dirigida solamente a la producción de artículos. www. 56(51)218804. El criterio de calidad no debe verse solamente en la parte final del proceso de hacer algo. 4.gestorltda. "es la compañera más ordenada". más rápido y si es posible más económico  Trabajan para lograr y superar normas de excelencia. prestar un servicio. Hacen uso de procedimientos que aseguren que el trabajo se concluya y se haga de acuerdo a los requisitos solicitados. hacer pasteles.  Son personas contentas. Es satisfactorio cuando después de hacer un trabajo se percibe que llena los requisitos requeridos y se logran los resultados esperados.

Todas las personas que tienen éxito. es necesario evaluar tanto la recompensa potencial como el riesgo potencial. que este claro para actuar eficazmente. contribuirán de modo significativo a la visión personal que se PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. a medida que maduramos la idea. (Los Dos Cazadores) ¿Qué le hace pensar esta historia? 6. esta empieza a estar presente ocupando un espacio en el pensamiento. sueños que en muchas ocasiones son una etapa previa a establecer metas que nos importarían llevar a cabo. Un personaje de apellido Patton dijo esto que es muy importante: “Tomar riesgos calculados. es completamente distinto de ser temerario” La siguiente historia muestra lo que puede haber de cierto en la frase anterior: “Pedro Ponce (el valeroso) y Juan Carranza (el prudente) vieron venir frente a frente al lobo más feroz.cl pág. Es importante empezar con un fin en la mente. 56(51)218804. Fijación de metas y objetivos  ¿Se fijan metas que tienen significado personal y conllevan un reto?  ¿Tiene claridad en sus objetivos y como será capaz de sacarlos adelante?  ¿Establece objetivos medibles en corto. Teniendo claridad en el fin. se preguntará ¿y lanzarme a la piscina. cada riesgo debe tener un propósito o una intención para poder decidir correrlo. para qué? Seguramente no se arriesgaría solo porque sí.gestorltda. Pero ¿se lanzaría a una piscina sin salvavidas y sin saber nadar?. y cual otro Sancho Panza en las ramas se salvó Pedro Ponce allí murió”. las personas regularmente estamos creando ideas. Cuando nos atrevemos a correr un riesgo. con la probabilidad de hacerlo lo más calculable y predecible. temeroso a un árbol se subió. 15 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .cl. El prudente. ¡así aprendieron! Quien quiera llegar a ser una persona emprendedora tendrá que arriesgarse. este debe ser moderado. alguna vez se arriesgaron a hacer algo. mediano y largo plazo? Son preguntas que nos hemos hecho en algún momento de nuestra vida. gestor@gestorltda. www. Las y los Emprendedores también han trabajado incansablemente detrás de sus sueños. Es importante evaluar si realmente puede permitirse arriesgar. acertado es aquel refrán que dice: “Quien nada arriesga. nada gana”. ¿arriesgaría de esta manera su vida?. existe seguridad de que las cosas que se hagan.Manual Gestión de Negocios situaciones extremas y en otros casos lo asumimos sin darnos cuenta. LA SERENA. El riesgo es real y todas las personas tenemos que ver con él.

Es imprescindible tener información.. “Alicia se perdió cuando atravesó el espejo hacia el País de las Maravillas. Para tomar decisiones adecuadas en la vida y en los negocios es necesario contar con la suficiente información.Manual Gestión de Negocios tenga.gestorltda. 56(51)218804. -respondió sabiamente el gato alejándose rápidamente-”. ¿qué sucederá si hago esto?. entonces cualquier camino te llevará!. ¿quién puede ser la persona que me puede ayudar?. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.¿Adónde vas? -le respondió el gato-. gestor@gestorltda.cl. -dijo Alicia-.No lo sé. Hay una historia pequeña pero con mucho mensaje que nos muestra la importancia de fijar nuestras metas. 16 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .¡Bueno. Búsqueda de información Tomar decisiones en la vida. Estaba muy asustada. quien sabe que es lo que quiere lograr. si una persona competidora no sabe dónde está. estudio u otra cosa. y sobretodo quienes participan deben saber claramente dónde está ubicada para llegar a ella. antecedentes y detalles de lo que queremos hacer para que salga bien. será una persona fracasada porque no podrá llegar a la meta. la información ha llegado a ser un bien de extremo valor y su búsqueda es una inversión. . ¿Para quién es importante la información? ¡Para todas las personas! Hoy en día la información es un elemento de importancia para el desarrollo personal y empresarial. ya sea desempeñando un empleo. www. en un maratón se tiene claro que hay una meta y para llegar a ella hay que recorrer cierta cantidad de kilómetros. implica tener suficiente información ¿qué recursos necesito?.cl pág. desarrollando una empresa. ¿qué resultados obtendré si dejo de hacer aquello?. Por ejemplo. a quien le preguntó: . (De Alicia en el País de las Maravillas de Lewis Carroll) 7. ¿dónde encuentro determinada cosa?. especialmente cuando llegó a un lugar que tenía muchos caminos que se dirigían en todas direcciones.. Solamente llega a su objetivo o meta. es decir datos. Alicia no sabía qué camino tomar y se sintió tranquila al ver a un gato que venía hacia ella por uno de los caminos. LA SERENA.¿Qué camino debo tomar? .. ..

Manual Gestión de Negocios Si se quiere minimizar los riesgos en acciones importantes.  Las distintas actividades a realizar. 56(51)218804. correo electrónico. lo que quiere lograr en la vida. mantener registros físicos y financieros  La responsabilidad en la ejecución.. es fundamental recopilar la información necesaria y útil. Sin planificación. Planificación sistemática y control Ya definidos sus objetivos.cl pág. no habría ninguna forma de poder controlar. quedando varias cosas por hacer. la televisión.. LA SERENA.)  Los tiempos requeridos (tiempo de entrega establecidos)  Los conocimientos y técnicas para realizar cada una de las actividades (aptitudes)  La forma de controlar. Persuasión y creación de redes de apoyo PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. El planificar sistemáticamente consiste en tener presente:  El conjunto de objetivos o metas que se persiguen. otros. La planificación define claramente el camino que se quiere seguir para ir a una posición deseada. Esta situación se relaciona con el hecho de no tener una Planificación Sistemática. formas de revisar los planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y circunstancias cambiantes. la prensa y más avanzados aún.gestorltda. ¿sabe cómo lograrlos? ¿Sabes que tareas hacer? ¿Sabes cuánto tiempo le llevará? ¿Qué recursos necesitará? Las personas generalmente a diario planificamos en forma mental nuestras acciones. escritos y a disposición de las personas interesadas. 8. y más de una vez nos ha ocurrido que al término del día no hemos avanzado. porque la información es poder…. etc. 17 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . dinero. Existen diversos medios de comunicación que nos pueden facilitar la información y ayudarnos a mantenernos actualizados en los datos que son necesarios para nuestras tareas: la radio.cl. dividir tareas grandes en subtareas  Los recursos necesarios (otras personas. el internet. Recuerda que: Quien tiene la información y la utiliza adecuadamente está un paso delante de las demás personas. gestor@gestorltda. es decir definición de objetivos específicos para cubrir un periodo de tiempo. La planificación está íntimamente ligada al control. libros. www. porque cuando no se tiene es muy fácil que se tengan problemas o simplemente que las cosas no salgan como se esperaban. materiales.

9. ya que a pesar de poder hacer muchas acciones solas.Manual Gestión de Negocios Imagínese que en el camino hay una gran roca. comité. El apoyo mutuo -principio del desarrollo. Las redes de apoyo se dan a través de dos tipos: Redes Naturales o Espontáneas  Cuando le indicamos a alguien una dirección. se está contribuyendo a eliminar las debilidades con las fortalezas de otras personas. hay tareas que haciéndolas en conjunto resultan más fáciles. gestor@gestorltda. si convence a todo un grupo o a toda la comunidad afectada. La creación de redes de cooperación o apoyo es una necesidad de las personas. que favorezcan el alcance de objetivos propios y comunes. una sola persona no podrá quitarla. seguro que rápidamente podrá quedar libre de obstáculos.nos da la oportunidad de ganar.gestorltda.cl pág. asociación.  Cuando alguien nos ayuda a levantar las cosas que se nos cayeron en la calle. Autoconfianza e independencia ¿Usted ha sentido en algunas ocasiones la seguridad de poder hacer algo. las habilidades.cl. En las redes de apoyo somos beneficiarios/as como integrantes.  Cuando prevenimos a alguien que no cruce la calle. LA SERENA. al compartir nuestras experiencias. Al hacer las acciones a través de redes de apoyo.  Cuando en el banco alguien nos orienta ir a cual ventanilla. sabe que tiene el conocimiento. nadie puede ser absolutamente autosuficiente y no necesitar de las demás personas. 56(51)218804. la confianza de lograrlo y PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.  Distribuir las tareas del hogar entre todos las y los miembros de la familia. Redes Funcionales  Asociarnos a un grupo de estudio. Cada persona es una combinación de debilidades y fortalezas.  Pertenecer a un gremio. aprendemos y provocamos que las cosas con la ayuda de las demás personas funcionen mejor. 18 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .. porque viene un vehículo.  Servir de fiador para el crédito de un amigo/a. La persuasión es la capacidad de convencer a otras personas para hacer acciones en conjunto.  Cuando le pedimos a los compañeros/as de trabajo que nos ayuden a terminar una tarea. www.

y  termina sus tareas a tiempo y bien hechas Mientras que cuando se tiene baja la Autoconfianza se manifiestan algunas de las siguientes actitudes:  constantemente indecisión de que hacer. LA SERENA. Cuando una persona tiene alta su Autoconfianza asume sus tareas:  con responsabilidad y decisión. 19 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .  cambio constante del rumbo de las opiniones. común.  analiza y toma el camino adecuado para lograr sus metas. acciones y actividades. La creatividad es una de las variadas formas de expresión de las personas. ansiedad.cl pág.  Manifiestan confianza en su propia habilidad para terminar una tarea difícil o hacerle frente a un gran reto.  miedo de compartir las opiniones por temor a estar equivocada (enconchamiento). Esta fuerza interna que le ha motivado lograr su meta. es decir la persona se queda analizando y analizando sin tomar una decisión final. se trata del rasgo más presente en la vida diaria de las personas. www. Las personas con Autoconfianza se destacan porque:  Buscan independencia de las reglas y el control de otras personas.. la más completa y la más. usted que puede ser una persona ingeniosa? ¡Así es! Todas las personas tenemos la capacidad de ser creativas.gestorltda.  Transmiten seguridad y motivan a las demás personas para que emprendan acciones positivas.  Expresan sin temor sus convicciones y opiniones frente a otras personas. porque a pesar de todo lo que se ha dicho y la exclusividad generada alrededor de la capacidad creadora. comparte sus opiniones. pues anima o detiene la acción. la cual es uno de los aspectos centrales del comportamiento del ser humano. Sí.  inseguridad a tomar riesgos porque se tiene temor a fracasar. gestor@gestorltda. sintiéndose la persona perdida y con angustia.cl. aunque quizás la más importante.Manual Gestión de Negocios que de su interior hay algo que le dice que lo podrá hacer con éxito? ¡Claro que sí¡. es la autoconfianza. 56(51)218804. Creatividad ¿Sabía que... PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.  Se responsabilizan de las causas de sus éxitos y tropiezos. 10.  sufrir de parálisis mental. esta fuertemente relacionada con las demás características.  acepta críticas constructivas.  incumplimiento de las tareas una vez iniciadas..

porque es ahí donde se ubica la creatividad que busca transformar. mejorar. www. del cual se ven beneficiadas sólo unas cuantas personas en el mundo. el trabajo.. 56(51)218804. 20 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . sino simplemente un estado de inconsciencia frente a los propios poderes y expresiones creadoras.Manual Gestión de Negocios El concepto de creatividad está estrechamente vinculado al de innovación. etc. generar. Frecuentemente escuchamos quejas de la falta de creatividad. entre los que están: Para favorecer       Todas las ideas son aceptables Buscar siempre alternativas Buscar siempre alternativas La curiosidad y los cuestionamientos Cambio y movimiento Fracasar es información positiva Para Obstaculizar       La auto imagen Miedo al ridículo Preconceptos e interpretación unilateral obtenida Uso rígido de conocimientos Barreras sociales y jerárquicas Pensamiento secuencial PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. La creatividad no se trata de un don celestial. estas ideas no son una manifestación de ausencia o escasez de creatividad.. Sin creatividad.gestorltda. y está por lo tanto. Existen algunos factores que pueden favorecer u obstaculizar la creatividad. en una palabra CREAR. influyen en cada cual sobre esta combinación. Las personas somos una combinación de energía para conservar y mantener nuestra realidad o para cambiarla. gestor@gestorltda. factores externos como la familia. la educación. no puede existir innovación y sin innovación no se puede alcanzar un alto grado de desarrollo.cl pág. LA SERENA. sabiendo que es importante el cambio. Básicamente cada quien tiene el poder de efectuar los cambios en una o en otra dirección. presente en todas las personas en todo momento. Es sin duda la característica más elemental que nos distingue del resto del reino animal.cl.

56(51)218804.Manual Gestión de Negocios PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. www. 21 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA.cl. gestor@gestorltda.cl pág.gestorltda.

gestorltda. conocerse para luego entender a los demás y reflejar lo que quiere lograr. La esencia del liderazgo son los seguidores. gestor@gestorltda. mucho más general. La capacidad para ejercer un liderazgo efectivo es una de las claves para ser administrador eficaz. Además. 22 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . así mismo. www. 56(51)218804. Distinguir entre liderazgo y administración ofrece importantes ventajas analíticas. La clave para lograrlo es la existencia de funciones claras y de cierto grado de discrecionalidad o autoridad en apoyo a las acciones de los administradores.cl pág. de la administración. lo que hace que una persona sea líder es la disposición de la gente a seguirla.Manual Gestión de Negocios MÓDULO Nº 2 LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN LIDERAZGO El liderazgo es un tema crucial hoy en día en donde las fronteras se han abierto al comercio global. Este análisis nos llevara a entendernos para luego conocer a los demás y de esta forma mejorar nuestro desempeño como líderes que somos. el pleno ejercicio de los demás elementos esenciales de la administración (la realización de la labor administrativa con todo lo que ésta entraña) tiene importantes consecuencias en la certeza de que un administrador será un líder eficaz. sea para beneficio personal y/o de nuestra organización. en condiciones de estructuras organizadas generadoras de funciones. tal como los concebimos aquí. lo que ha generado que las personas que las conforman sean eficientes y capaces de dar mucho de si para el bienestar de la organización o empresa. mientras que sólo puede haber administradores. debe hacerse una distinción entre ambos términos.cl. aquellos que logran el éxito de sus organizaciones y que orientan a sus subordinados a conseguirlo. LA SERENA. Par efectos reales. los líderes de hoy. El líder como toda persona posee muchos defectos y virtudes que debe conocer. esto implica mirar primero dentro de uno mismo. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. En otras palabras. los administradores deben ejercer todas las funciones que corresponden a su papel a fin de combinar recursos humanos y materiales en el cumplimiento de objetivos. Aunque hay para quienes "administración " y "liderazgo" son sinónimos. Al hablar de organizaciones y personas es indispensable mencionar a los conductores. Permite singularizar el liderazgo para su estudio sin la carga de requisitos relativos al tema. puede haber líderes de grupos no organizados en absoluto. El liderazgo es un aspecto importante de la administración. lo que busca alcanzar con los demás para conseguir el éxito. donde las organizaciones y empresas permanentemente se encuentran en una constante lucha por ser cada vez más competitivas.

Si se entiende la motivación. www. a las actividades del grupo de distintas maneras. jefatura o conducción de un partido político. En primer término. por regla general. dirigido a través del proceso de comunicación. al logro de una o varias metas" Rallph M. Aquí. De hecho algunos líderes han influido en los soldados para que mataran y algunos líderes han influido en los empleados para que hicieran sacrificios personales para provecho de la compañía. señala que "existen casi tantas definiciones del liderazgo como personas que han tratado de definir el concepto. el líder tendrá más poder. James MC Gregor Burns argumenta PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. En segundo el liderazgo entraña una distribución desigual del poder entre los líderes y los miembros del grupo. El tercer aspecto del liderazgo es la capacidad para usar las diferentes formas del poder para influir en la conducta de los seguidores. pero reconoce que el liderazgo es cuestión de valores. liderazgo se define como la dirección. gestor@gestorltda.  Otras definiciones son: -"El liderazgo es un intento de influencia interpersonal.Manual Gestión de Negocios la gente tiende a seguir a quienes le ofrecen medios para la satisfacción de sus deseos y necesidades. de un gruposocial o de otra colectividad. Stogdill. lo define como las "cualidades de personalidad y capacidad que favorecen la guía y el control de otros individuos". pueden dar forma. El liderazgo y la motivación están estrechamente interrelacionados. ayudan a definir la posición del líder y permiten que transcurra el proceso del liderazgo. 56(51)218804. LA SERENA. de diferentes maneras. Sin embargo. DEFINICIÓN DE LIDERAZGO  Según el Diccionario de la Lengua Española (1986).cl pág.gestorltda. se apreciará mejor qué desea la gente y la razón de sus acciones. dada su voluntad para aceptar las órdenes del líder. sino hubiera a quien mandar.cl.  El Diccionario de Ciencias de la Conducta (1956). en su resumen de teorías e investigación del liderazgo. Esta definición tiene cuatro implicaciones importantes. Los miembros del grupo no carecen de poder. El poder para influir nos lleva al cuarto aspecto del liderazgo. 23 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . el liderazgo involucra a otras personas. Los miembros del grupo. y de hecho lo hacen. a los empleados o seguidores. las cualidades del liderazgo serían irrelevante. El cuarto aspecto es una combinación de los tres primeros. se entenderá el liderazgo gerencial como el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembros de un grupo y de influir en ellas.

gestorltda. Warren Bennis. Una persona quizás sea un gerente eficaz ( buen planificador y administrador ) justo y organizado-. Cabe señalar que aunque el liderazgo guarda una gran relación con las actividades administrativas y el primero es muy importante para la segunda. www. puedan elegir con inteligencia. El liderazgomoral se refiere a los valores y requiere que se ofrezca a los seguidores suficiente información sobre las alternativas para que. a efecto de exagerar la diferencia. Una organización puede tener una planeación adecuada. Actualmente la gente busca nuevos tipos de líder que le ayuden a PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. control y procedimiento de organización y no sobrevivir a la falta de un líder apropiado. muchas de ellas están apreciando más a los gerentes que también tiene habilidades de líderes. TENDENCIAS DEL LIDERAZGO A medida que cambian las condiciones y las personas. gestor@gestorltda. Destaca lo siguiente: "Liderazgo es la influencia interpersonal ejercida en una situación. cuando llegue el momento de responder a la propuesta del liderazgo de un líder. Por lo contrario. pero carente de las habilidades del líder para motivar.cl. muchas organizaciones con una planeación deficiente y malas técnicas de organización y control han sobrevivido debido a la presencia de un liderazgo dinámico. el concepto de liderazgo no es igual al de administración. Ante los desafíos del compromiso dinámico del mundo actual de las organizaciones. Idalberto (1993). 2. ha dicho que la mayor parte de las organizaciones están sobreadministradas y sublidereadas. Es vital para la supervivencia de cualquier negocio u organización.Manual Gestión de Negocios que el líder que para por alto los componentes morales del liderazgo pasará a la historia como un malandrín o algo peor. 56(51)218804. 4. cambian los estilos de liderazgo. IMPORTANCIA DEL LIDERAZGO 1. Es importante por ser la capacidad de un jefe para guiar y dirigir. al escribir sobre el liderazgo. 3. 24 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . pero carente de las habilidades administrativas para canalizar la energía que desatan en otros. Otras personas tal vez sean líder eficaces – con habilidad para desatar el entusiasmo y la devolución --. Chiavenato. dirigida a través del proceso de comunicación humana a la consecución de uno o diversos objetivos específicos".cl pág. LA SERENA.

no cosas. el mandatario despótico y dominante que prometiera a la gente seguridad a cambio de su lealtad y sus impuestos.Se elevaron los estándares de vida y eran más fáciles de alcanzar. a pesar de la nueva tecnología.cl pág..Manual Gestión de Negocios lograr sus metas.A comienzo de la edad industrial.Liderazgo en la "Nueva Edad". . Sabrán que los líderes dirigen gente. 3..Edad del liderazgo de la información. La medida del liderazgo se convirtió en la capacidad de organizarse.A medida que se incrementa la taza de innovación.. Los líderes necesitan saber como se utilizan las nuevas tecnologías. Podemos hacer solo conjeturas probables. La gente comenzó a buscar un sitio a donde "pertenecer".Durante este período la principal amenaza era la conquista. . Históricamente han existido cinco edades del liderazgo (y actualmente estamos en un periodo de transición hacia la sexta). con frecuencia los productos y métodos se volvían obsoletos antes de salir de la junta de planeación. gestor@gestorltda. 56(51)218804. .Las tres últimas edades se han desarrollado extremadamente rápido (empezó en la década del 20).cl. . Ellas son: 1. no podemos predecir qué habilidades especiales van ha necesitar nuestros líderes en el futuro. Tendrán que ser capaces de suministrar la que la gente quiera con el fin de motivar a quienes están PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. van ha necesitar saber como pensar para poder analizar y sintetizar eficazmente la información que están recibiendo.Edad del liderazgo comercial. aquella que la interpreta más inteligentemente y la utiliza en la forma más moderna y creativa. Los líderes del momento eran aquellos que eran extremadamente innovadores y podían manejar los problemas de la creciente celeridad de la obsolencia.Edad del liderazgo de organización. . la seguridad ya no era la función principal de liderazgo la gente empezaba a buscar aquellos que pudieran indicarle como levantar su nivel de vida..Las características del liderazgo que describiremos. 6. 5. han permanecido casi constante durante todo el siglo pasado. Se ha hecho evidente que en ninguna compañía puede sobrevivir sin líderes que entiendan o sepan como se maneja la información.Edad del liderazgo de conquista.Edad del liderazgo e innovación. números o proyectos. www. El líder moderno de la información es aquella persona que mejor la procesa. su dedicación debe seguir enfocada en el individuo. 25 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .gestorltda. . La gente buscaba el jefe omnipotente. 2.. LA SERENA. Pero con la mayor honestidad.. 4.

para conservar un margen de competencia. utiliza la consulta. gestor@gestorltda. puede sentir que sus subalternos son incapaces de guiarse a sí mismos o puede tener otras razones para asumir una sólida posición de fuerza y control. para practicar el liderazgo. 26 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . ESTILOS DE LIDERAZGO Cuando ya le ha sido asignada la responsabilidad del liderazgo y la autoridad correspondiente. Los estilos varían según los deberes que el líder debe desempeñar solo. No delega su derecho a tomar decisiones finales y señala directrices específicas a sus subalternos pero consulta sus ideas y opiniones sobre muchas decisiones que les incumben. Tendrán que desarrolla su capacidad de escuchar para describir lo que la gente desea. Los líderes han mostrado muchos enfoques diferentes respecto a como cumplen con sus responsabilidades en relación con sus seguidores.gestorltda.EL LÍDER AUTÓCRATA: Un líder autócrata asume toda la responsabilidad de la toma de decisiones. El líder participativo cultiva la toma de decisiones de sus subalternos para que sus ideas sean cada vez más útiles y maduras. Puede considerar que solamente él es competente y capaz de tomar decisiones importantes. las responsabilidades que desee que sus superiores acepten y su compromiso filosófico hacia la realización y cumplimiento de las expectativas de sus subalternos. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. El autócrata observa los niveles de desempeño de sus subaltenos con la esperanza de evitar desviaciones que puedan presentarse con respecto a sus directrices. Es un líder que apoya a sus subalternos y no asume una postura de dictador. La decisión y la gula se centralizan en el líder. es tarea del líder lograr las metas trabajando con y mediante sus seguidores. Impulsa también a sus subalternos a incrementar su capacidad de auto control y los insta a asumir más responsabilidad para guiar sus propios esfuerzos. LA SERENA. Si desea ser un líder participativo eficaz. motiva y controla al subalterno. .Manual Gestión de Negocios dirigiendo. Y tendrán que desarrollar su capacidad de proyectar. 56(51)218804. el líder participativo y el líder de rienda suelta. Se han usado muchos términos para definir los estilos de liderazgo. inicia las acciones. pero tal vez el más importante ha sido la descripción de los tres estilos básicos: el líder autócrata. El enfoque más común para analizar el comportamiento del líder es clasificar los diversos tipos de liderazgo existentes. dirige. tanto a corto como a largo plazo. -EL LÍDER PARTICIPATIVO: Cuando un líder adopta el estilo participativo.cl. Sin embargo. escucha y analiza seriamente las ideas de sus subalternos y acepta sus contribuciones siempre que sea posible y práctico. La respuesta pedida a los subalternos es La obediencia y adhesión a sus decisiones.cl pág. www. la autoridad final en asuntos de importancia sigue en sus manos.

cl pág. para fomentar la colaboración de sus miembros. aunque el estilo autócrata tuvo varios defensores que lo promovían como la única técnica eficaz. 27 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Y casi nunca hay dos organizaciones que tengan metas y objetivos idénticos. 56(51)218804. un estilo de liderazgo será más eficaz si prevalecen determinados factores situacionales. sólo se analizaron tres de las posiciones más definidas . -Es proactivo en la mayoría de sus relaciones. Debido a esto. Evidentemente. En pocas palabras. este estilo de liderazgo. como oposición al perfeccionamiento de uno solo de dichos estilos. Le es más fácil pero entro de ciertos límites. DE GRUPOS Y LOS LÍDERES DE EQUIPO -Las metas actuales se toman sin problemas. DIFERENCIAS ENTRE LÍDERES DE EQUIPOS LOS DIRECTORES DIRECTORES DE GRUPO -El interés primordial en cumplir con los objetivos en curso le impide pensar en lo que podría obtenerse. por lo general se recomienda que el administrador tome en cuenta una serie de factores para determinar qué estilo de liderazgo es apropiado para cada situación. Muestra un estilo personal. Ocasionalmente existen promotores del estilo de rienda suelta que afirman que es un estilo singularmente provechoso. guía y control. en tanto que otro estilo puede ser más útil silos factores cambian. mediante una reorganización. gestor@gestorltda. Comparte sus visiones y actúa de acuerdo con ellas. Puede estimular la excitación y la acción. proporciona muy poco contacto y apoyo para los seguidores.En una época.Manual Gestión de Negocios -EL LÍDER QUE ADOPTA EL SISTEMA DE RIENDA SUELTA O LÍDER LIBERAL: Mediante este estilo de liderazgo. Inspira el trabajo de equipo y el respaldo PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. algunos autores y administradores separaban uno de estos estilos de liderazgo y lo promovían como la panacea para todas las necesidades de supervisión. -Reactivo con la gerencia superior.cl. Desde luego. existen diversos grados de liderazgo entre estos estilos. Las tendencias más recientes enfatizan la necesidad de adaptación y flexibilidad en el uso de los estilos de liderazgo.gestorltda. el subalterno tiene que ser altamente calificado y capaz para que este enfoque tenga un resultado final satisfactorio. el líder delega en sus subalternos la autoridad para tomar decisiones Puede decir a sus seguidores "aquí hay un trabajo que hacer." Se cree que en la sociedad dinámica actual son raros los administradores cuyos pensamientos y preferencias sean completamente iguales y los trabajadores que tengan idénticas capacidades y necesidades. Excepto por la estipulación de un número mínimo de reglas. La mayoría dio énfasis a la administración participativa. www. Puede ser un visionario acerca de lo que la gente podría lograr como equipo. sus iguales y empleados. Este líder espera que los subalternos asuman la responsabilidad por su propia motivación. No me importa cómo lo hagan con tal de que se haga bien". LA SERENA.

Con base en investigaciones previas en las que se demostró la importancia de que los administradores pongan interés tanto en laproducción como en las personas. LA REJILLA ADMINISTRATIVA Uno de los enfoque más reconocidos para la definición de los estilos de liderazgo es la rejilla administrativa. La rejilla resultante. gestor@gestorltda. · Le dice a uno: ¡Vaya!. · Llega antes. Siente que es su deber fomentar y facilitar esta conducta. · Enseña como hacer las cosas. · Asigna las tareas. -Considera que la solución de problemas es responsabilidad de los miembros del equipo. -Busca a quienes quieren sobresalir y trabajar en forma constructiva con los demás. 56(51)218804. Permite que la gente actúe. · Maneja a las personas como fichas. www. · Sabe cómo se hacen las cosas. Blake y Mouton idearon un inteligente recurso para la dramatización de ese interés. mutuo. -Considera la solución de problemas como una pérdida de tiempo o como una abdicación de la responsabilidad de la gerencia.gestorltda. DIFERENCIAS ENTRE UN JEFE Y LÍDER: JEFE · Existe por la autoridad.Manual Gestión de Negocios -Está dispuesto a involucrar a la gente en la planificación y la solución de los problemas hasta cierto punto. -En ocasiones modifica los acuerdos del grupo por conveniente personal. -Ignora los conflictos entre los miembros del personal o con otros grupos. · Llega a tiempo. Mantiene los compromisos y espera que los demás hagan lo mismo.cl. se ha PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. -Puede hacer que la gente se involucre y comprometa. · Inspira miedo. · Considera la autoridad un privilegio de mando. -Interviene en los conflictos antes de que sean destructivos. creada hace unos años por Robert Blake yJane Mouton. Permite que el equipo haga su propio escrutinio. LA SERENA. -Resistente o desconfía de los empleados que conocen su trabajo mejor que el Gerente. Facilita el que los demás vean las oportunidades para trabajar en equipo. -Se comunica total y abiertamente. Acepta las preguntas. 28 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . -Se esfuerza por ver que los logros individuales y los del equipo se reconozcan en el momento y forma oportunos. pero dentro de ciertos límites. -Controla la información y comunica solamente lo que los miembros del grupo necesitan o deben saber. · Considera la autoridad un privilegio deservicio.cl pág. · Le dice a uno: ¡Vayamos!. · Inspira confianza. · No trata a las personas como cosas. · Da el ejemplo. D I F E R E N C I A S LÍDER · Existe por la buena voluntad.

29 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . www. LA SERENA. por ejemplo "cuanta" producción les interesa obtener de un grupo. Incluye elementos como el grado de compromiso personal con el cumplimiento de metas. la preservación de la autoestima de los empleados. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. la asignación de responsabilidades con base en la confianza y no en la obediencia. gestor@gestorltda. la eficiencia labora y el volumen de producción. como la calidad de las decisiones sobre políticas. prostaff. el ofrecimiento de buenas condiciones de trabajo y la permanencia de relaciones interpersonales satisfactorias. La " preocupación por la producción " incluye las actitudes de un supervisor respecto de una amplia variedad de cosas.gestorltda.cl pág.Manual Gestión de Negocios usado ya que todo el mundo como un medio para la capacitación de los administradores y la identificación de varias combinaciones de estilos de liderazgo. 56(51)218804.cl. no. Tal como han insistido Blake y Mouton en esta caso la expresión "preocupación por" significa "como" se interesan los administradores en la producción o "como" se interesan en las personas. La "preocupación por las personas" también se interpreta en un sentido amplio. DIMENSIONES DE LA REJILLA La rejilla tiene dos dimensiones preocupación por las personas y preocupación por la producción.

el que sea más agresivo. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. El líder debe tener el carácter de miembro. o más brillante. El líder debe organizar. d. d) En cuarto lugar. La primera significación del líder no resulta por sus rasgos individuales únicos. dirigir o simplemente motivar al grupo a determinadas acciones o inacciones según sea la necesidad que se tenga. ).cl. Sino que cada grupo considera líder al que sobresalga en algo que le interesa. son llamadas también carisma. 30 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .cl pág. 56(51)218804. debe pertenecer al grupo que encabeza. a. LA SERENA. gestor@gestorltda. aspecto . Cada grupo elabora su prototipo ideal y por lo tanto no puede haber un ideal único para todos los grupos. etc. Estas cuatro cualidades del líder.gestorltda. universales (estatura alta.Manual Gestión de Negocios CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER Entendemos el líder por las siguientes características. voz. www. c. vigilar. baja . es decir. compartiendo con los demás miembros los patrones culturales y significados que ahí existen. o mejor organizador. el que posee más tacto. más santo o más bondadoso. b.

gestorltda. 56(51)218804. Por último.Manual Gestión de Negocios e. www. nunca podrá demostrar su capacidad de líder. gestor@gestorltda.cl pág. otra exigencia que se presenta al líder es la de tener la oportunidad de ocupar ese rol en el grupo. si no se presenta dicha posibilidad. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.cl. LA SERENA. 31 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .

Carismático Trabaja A Largo Plazo Emprendedor Agente De Cambio: Busca La Mejora Continua Alta Vocación De Servicio Excelente Comunicador. Responsable Ejemplar. 56(51)218804. Aptitud Critica Argumentativo Respeto Por La Diferencias Solidario Disponibilidad Al Dialogo Objetivo Buen Oyente Espíritu Empresarial Tolerante Laborioso Analítico Justo Flexible Estudioso Cortes Magnánimo HABILIDADES Liderazgo Proactivo Autodisciplina Análisis Y Síntesis Resolución De Problemas Trabajo En Equipo Integración De Conocimiento Comunicación Oral Y Escrita Adaptabilidad Buen Juicio (Prudencia) Conocimientos Administrativos (Estratégicos) Confianza Simpatía Facilidad De Enfoque Sentido Del Éxito Trapista De Grupo Autocontrol Autoridad Analítico Y Moderador Motivante Generador De Ideas Sentido De La Propiedad (Empresa) Creativo Investigativo Vocación Al Triunfo PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Auténtico Inspira Y Organiza Busca El Bien Común Trabaja En Equipo Comprometido.cl.Manual Gestión de Negocios ATRIBUTOS Integro Motivador Creativo Trasciende A Los Demás Origina.cl pág. www.gestorltda. LA SERENA. 32 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . gestor@gestorltda.

con rapidez y sin errores. www. 56(51)218804. tal como:  Instrucciones sobre tareas. El flujo de información adecuado es aquel que ofrece: a.Manual Gestión de Negocios COMUNICACIÓN La naturaleza de las relaciones que estructuran la comunicación en la organización es de dos tipos: una comunicación formal y una comunicación informal. es decir. La comunicación formal cumple dos funciones principales dentro de la organización: permitir la toma de decisiones y motivar. COMUNICACIÓN FORMAL Toda organización debe establecer a la comunicación como eje de regulación. con exactitud. la comunicación formal definirá el modo en que cada miembro de la organización ha de comportarse. b. En la comunicación vertical descendente fluye la información que permite la regulación y control de la conducta de los subordinados.cl pág.  Comprensión de la tarea y su relación con otras tareas: justificación del trabajo. Para garantizar la toma de decisiones y lograr los niveles adecuados de motivación en los miembros. Fuentes de comunicación capaces de recoger comunicación que se necesita en cada momento. Este flujo de información debe cumplir los siguientes requisitos de información:     Transmitir Transmitir Transmitir Transmitir la la la la información información información información útil para la toma de decisiones. La comunicación formal define las reglas estables de la organización. Para que la información sea adecuadamente transmitida es necesario que exista un flujo de comunicación que lo permita.gestorltda.cl. c. El camino que sigue la comunicación es adecuado.  Información sobre procedimientos y prácticas PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. 33 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA. Estructura d comunicación que no se obstruya. y transmitir la COMUNICACIÓN VERTICAL: este tipo de comunicación puede ser descendente o ascendente. gestor@gestorltda. las organizaciones conforman estructuras que faciliten la transmisión de la información.

Otro efecto negativo en la salud laboral es la sobrecarga de comunicación. La comunicación escrita. conforme baja por la línea jerárquica. como las cartas. 34 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Los manuales tienen un gran nivel de autoridad y son muy formales. Los manuales de la empresa son un medio de comunicación descendente. LA SERENA. En su mayor parte tratan del reglamento de la empresa. guías. teléfono. los emisores deben saber qué audiencia quieren tener y cómo llegar hasta ella. Estos medios son más eficaces cuando el tiempo de comunicación es un factor crucial. es conveniente cuando la tarea por la que se requiere la comunicación es compleja y debe realizarse de una forma determinada. La carta es el medio escrito más utilizado. cuya eficacia y orientación dependerá de las habilidades e intereses de transmisión de la información del supervisor con respecto a los subordinados. a los empleados se les suele entrenar en el manejo de los mismos. Por otra parte con los medios escritos se llega a un auditorio más amplio en menos tiempo que con los medio orales. Puesto que los manuales son técnicos y complejos. La información puede sufrir errores cuando fluye por la vía vertical descendente. que ocurre cuando la persona recibe más información de la que pueda procesar. errores que distorsionan la información. www. es menos susceptible de malentendidos y rumores. Entre los más importantes esta la dificultad de seleccionar la información a la que hay que atender entre toda la que llega por los diferentes canales. reuniones. Un manual es un libro de instrucciones sobre cómo hacer el trabajo. pero se distorsiona menos que la palabra hablada. La palabra escrita no está a prueba de distorsiones.cl pág.Manual Gestión de Negocios  Información al empleado.  Información ideológica para inculcar un sentido de misión.gestorltda. sobre su rendimiento y ejecución. 56(51)218804. Por lo general. Diferentes estudios han mostrado que la comunicación cara a cara se considera la más eficaz. Las reuniones permiten un contacto interpersonal cara a cara. los manuales adoptan la forma de un cuaderno de páginas sueltas. Los canales de comunicación más utilizados son: carta. por lo que resultan fáciles de revisar. La principal distorsión se produce al reducirse la extensión del mensaje. Antes de enviar algún mensaje descendente. manuales. Por ello deben saber elegir el canal de comunicación más apropiado. junto con el teléfono constituyen los llamados canales orales. gestor@gestorltda. La comunicación tiene sus problemas. Otra distorsión importante se refiere a la dificultad de PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.cl. Esta reducción implica un resumen del contenido del mensaje. Otra ventaja de los medios escritos es que aseguran un registro permanente de la información. de las normas de la organización. sin embargo un exceso de comunicación puede generar ansiedad. lo que con frecuencia resulta necesario.

En primer lugar la reivindicación es revisada por un supervisor inmediato del empleado. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.gestorltda. que le es difícil transmitir a un subordinado.cl. www. Los cuestionarios de actitudes son utilizados para conocer cuales son los sentimientos y actitudes de los empleados respecto a diferentes temas laborales. entre la definición que hace el supervisor y la que hace el subordinado. Son algo más que un desahogo. Siempre son anónimos. 56(51)218804.cl pág. Generalmente hay varios pasos en las reivindicaciones. si el supervisor no es capaz de transmitir adecuadamente el mensaje en toda su complejidad. son un medio para que los empleados comuniquen sus sentimientos de injusticia en su lugar de trabajo. El sistema de reivindicaciones está establecido con la finalidad de que los empleados puedan expresar sus quejas. el siguiente paso puede ser apelar al siguiente nivel jerárquico. reivindicaciones y cuestionarios de actitudes. LA SERENA. y así sucesivamente. Los medios o canales de comunicación más comunes para comunicarse por la vía ascendente son: los sistemas de sugerencias. pero las más utilizadas consisten en premios económicos.Manual Gestión de Negocios compresión de los mensajes. Un sistema de sugerencias es un procedimiento por el que los empleados pueden exponer sus ideas o sugerencia para mejorar la eficacia de una empresa. Si no se puede resolver. En la comunicación vertical ascendente fluye la información que permite comprobar la compresión de la comunicación y actualizar la información. otra es dar solución a las insatisfacciones reflejadas en el cuestionario. Una forma de responder es ofrecer los resultados al boletín oficial de la empresa. como consecuencia de que el supervisor posee una compresión más global del objetivo de la información. El subordinado solo recibe una parte específica de un mensaje que posee un objetivo más global que afecta a un mayor conjunto de personas. gestor@gestorltda. Las recompensas al trabajador que ha dado una sugerencia utilizada por la empresa son variadas. Las reivindicaciones son quejas formales escritas que exponen los empleados. La empresa actúa tras el análisis de los cuestionarios. Las sugerencias son evaluadas después y se llevarán a cabo las más valiosas. dando lugar a errores y malentendidos. Se corre el peligro de definir los mensajes en claves diferentes. Los receptores de estos mensajes suelen ser personas responsables que tienen poder para hacer las correcciones precisas. o controla el uso que haga del mensaje al subordinado. Es necesario que la empresa responda de alguna forma al resultado de la encuesta. Generalmente los suele aplicar un consultor externo. 35 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .

aunque también sirve para acelerar el flujo de información y para mejorar la comprensión de aquello que se informa. y el flujo diagonal o transversal que es que se establece con personas de diferentes niveles que no tienen relaciones directas de dependencia. objetivos específicos diferentes. generan sistemas políticos y de inteligencia a través de los que toman decisiones. www. LA COMUNICACIÓN HORIZONTAL consiste en un intercambio lateral de mensajes entre miembros de un mismo nivel jerárquico. Estas redes ayudan a mantener relaciones sociales ajenas a las relaciones estipuladas en las normas. gestor@gestorltda. que es el que se establece por personas de niveles iguales o similares de la organización. algunas organizaciones son conscientes de la importancia de este tipo de comunicación para conectar con el empleado. COMUNICACIÓN INFORMAL Se forma en torno a las relaciones sociales de los miembros. deriva de los conflictos que puedan surgir entre los diferentes departamentos que han de colaborar entre sí. 56(51)218804. y utilizan un medio de PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. La principal distorsión que se produce a este nivel. En este camino de comunicación el poder queda fuera de la estructura lineal. con objetivos organizacionales comunes. y ocultando la que pudiera tener efectos nocivos para la propia persona que las transmite. Este tipo de comunicación aparece donde la comunicación formal es insuficiente para las necesidades emocionales y de la información de los miembros de la organización. LA SERENA.cl. y con el mismo poder jerárquico. o si los que existen son inadecuados. Sin embargo. Esta clase de comunicación se utiliza sobretodo para coordinar las actividades de los distintos departamentos. 36 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA COMUNICACIÓN CRUZADA incluye en flujo horizontal de la información. El principal medio de comunicación empleado en la comunicación informal es el cara a cara. la relación interpersonal directa.gestorltda. Son las interacciones que conforman relaciones no reguladas por la comunicación formal. transmitiendo aquella que probablemente despertará una reacción favorable.Manual Gestión de Negocios Las distorsiones más habituales sufridas en este camino de comunicación son las relacionadas con que se tiene que restringir y filtrar la información que circula hacia arriba.cl pág. y surge siempre que un miembro siente la necesidad de comunicarse con otro sin que exista ningún canal formal para ello. por lo que se convierte en poder informal. En las organizaciones modernas es la más utilizada.

anuncios sobre las funciones sociales de la empresa. y que utilizan un carácter informal. 56(51)218804. hace a que los empleados se sientan que forman parte de la organización. Se utilizan como inyecciones de moral. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.gestorltda. preguntas y respuestas acerca de temas laborales. LA SERENA. 37 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . La principal distorsión que se forma en este tipo de comunicación es la causada por los rumores.Manual Gestión de Negocios comunicación que les permite llegar a todos ellos. al ser una comunicación no controlada y que busca complementar la falta de comunicación formal. Los boletines pueden contener historias sobre empleados citados por su buen servicio o por un rendimiento laboral sobresaliente. que aquí se forman con cierta facilidad. gestor@gestorltda. www. son los boletines o revistas de las empresas. información sobre actividades informales de los empleados etc.cl.cl pág.

con la finalidad de facilitarla a los diversos públicos interesados.Manual Gestión de Negocios MÓDULO Nº 3 CONTABILIDAD 1. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. También se puede definir como el sistema que mide la actividad en los negocios y procesa dicha medición en informes y estados financieros para comunicar resultados y hallazgos a los encargados de tomar las decisiones. 2. Otros conceptos indican a la contabilidad como una parte de la economía. medir y analizar el patrimonio de las empresas. de manera sistemática y útil para las distintas partes interesadas. previamente registrada. 56(51)218804. gestor@gestorltda. www. LA SERENA.cl pág. FUNCIONES La contabilidad cumple funciones de tipo:  Históricas. Posee además una técnica que produce sistemáticamente y estructuradamente información cuantitativa y valiosa. El producto final de la contabilidad son todos los Estados Contables o Estados Financieros que son los que resumen la situación económica y financiera de la empresa.cl. reguladores y otros tipos de interesados como los accionistas. Esta información resulta útil para gestores.  Estadística. ¿QUÉ ES LA CONTABILIDAD? Contabilidad es la Ciencia social que se encarga de estudiar. expresada en unidades monetarias acerca de las transacciones que efectúan las Entidades económicas y de ciertos eventos económicos identificables y cuantificables que la afectan. 38 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .gestorltda. y que en el ámbito de la empresa su principal labor es ayudar al área de Administración. se manifiesta por el registro cronológico de los hechos económicos que van apareciendo en la vida de la empresa Ejemplo: La anotación por orden de fechas de todos los cobros y pagos que se van realizando. es el reflejo de los hechos económicos en cantidades que dan una visión real de la forma como queda afectada la situación de la empresa Ejemplo: Ver el crecimiento de la empresa en cinco años. con el fin de servir en la toma de decisiones y control. acreedores o propietarios. presentando la información.

OBJETIVO    Proporcionar una imagen numérica de la que en realidad sucede en la vida y en la actividad de la empresa. Proporcionar una base en cifras para orientar las actuaciones de gerencia en su toma de decisiones. LA SERENA. 3. estudia el proceso que se sigue para la obtención del producto Ejemplo: muestra el Costo – beneficio de los productos.Manual Gestión de Negocios  Económica. Compra y. Comprobantes Ingreso. conocer el Patrimonio y sus modificaciones. Estados de Resultados y Estado de Cambio en la Posición Financiera. Impuesto único.  Fiscal.gestorltda.  Legal. AFP. para hacer frente a los compromisos de la empresa Ejemplo: Ver con que dinero cuenta la empresa. Notas de Débitos. etc. 39 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . cheques. Boletas C/vta.  Financiera. Letras.cl. 4. etc. LA CONTABILIDAD COMO SISTEMA Dentro del macro-sistema “empresa” existen una variedad de Subsistemas de Información Administrativa. Preparación Estados Contables (Balance General. Egreso PROCESO CONTABLE Análisis y Clasificación de Operaciones realizadas. www. Registro de las Operaciones Corriente de Salida Entrega Balance General. conocer todos los impuestos existentes Ejemplo: Iva. es saber cómo le afecta las disposiciones fiscales. código del trabajo y otras leyes que puedan afectar a la empresa para que la contabilidad refleje de manera legal el contenido de la actividad Ejemplo: Salud. entre los cuales encontramos el Subsistema de Información Contable. Notas de Créditos. Depósitos.cl pág.. conocer los artículos del código de comercio. 56(51)218804. Estado de Resultados) Análisis Información Contable PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. analiza la obtención de los recursos. Renta. Proporcionar la justificación de la correcta gestión de los recursos de la empresa. gestor@gestorltda. Corriente de Entrada Recopilación de Datos: Facturas. conocer los plazos de cobros a clientes y compromisos de pago a acreedores.

Verdadera y fidedigna Los registros e informes deben expresar la real situación de los hechos. y otros) b. Económica Con un costo inferior al beneficio que reporta. 40 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA. Directivas Sindicales . gestor@gestorltda. etc 5.Superintendencia Valores y Seguros (controla Sociedades Anónimas) .Acreedores. CARACTERÍSTICAS DE LA INFORMACIÓN CONTABLE a.gestorltda. 56(51)218804. Accionistas. e. Exacta Responder con exactitud a los datos consignados en los documentos originales (facturas. d.Servicio Impuestos Internos . f. Referida a un nivel Elaborada según el destinatario. PRINCIPIOS CONTABLES PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.cl.Manual Gestión de Negocios USUARIOS SECTOR USUARIOS SECTOR INTERNO DE EMPRESA EXTERNO EMPRESA Trabajadores de la Empresa Nivel Gestión Nivel operativo Con el propósito de proyectar el desarrollo de la organización. c. 6. cheques. www. Clara La información debe ser presentada de tal forma que su contenido no induzca a error y comprendida por el común de los miembros de la empresa.Superintendencia Bancos . Oportuna Que esté disponible al momento en que se requiera su información.cl pág.

PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. por requerimientos legales u otros. puedan encontrarse ante el hecho de que sus intereses particulares se hallen en conflicto.cl pág.cl. Este principio en el fondo es el postulado básico o principio fundamental al que está subordinado el resto. 5. los que son determinados por las características del medio ambiente en el cual se desenvuelve la contabilidad. las cifras presentadas no están reflejadas a sus valores estimados de realización. LA SERENA. 6. www. De esto se desprende que los estados financieros deben prepararse de tal modo que reflejen con equidad los distintos intereses en juego en una entidad. 3. deberá dejarse constancia de este hecho y su efecto sobre la situación financiera... de las formas de pensar y de las costumbres de todos los segmentos de la comunidad que involucra al mundo de los negocios.. que son distintas al dueño o dueños de la misma. En los casos en que exista evidencias fundadas que prueben lo contrario.Empresa en Marcha: Se presume que no existe un límite de tiempo en la continuidad operacional de la entidad económica y por consiguiente. 2. o utilizan los datos contables. es necesario que sean preparados con sujeción a un cuerpo de reglas o convenciones previamente conocidas y de aceptación general.Bienes Económicos: Los estados financieros se refieren a hechos. los que son conformados por el ciclo normal de operaciones de la entidad. lo que permite reducir todos sus componentes heterogéneos a un común denominador.Equidad: La equidad entre intereses opuestos debe ser una preocupación constante en contabilidad. puesto que los que se sirven de.Moneda: La contabilidad mide en términos monetarios. A continuación se resumen los Principios Contables de Aceptación General. recursos y obligaciones económicas susceptibles de ser valorizados en términos monetarios.Período de Tiempo: Los estados financieros resumen la información relativa a períodos determinados de tiempo.gestorltda. 56(51)218804.Entidad Contable: Los estados financieros se refieren a entidades económicas específicas. 1. gestor@gestorltda. Los principios son pocos y representan las presunciones básicas sobre las que descansan las normas.. Necesariamente derivan de los factores económicos y políticos del medio ambiente. 41 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification ... 4.Manual Gestión de Negocios Con el objeto de que los estados financieros puedan ser entendidos por terceros.

LA SERENA. Esto involucra que ante dos o más alternativas debe elegirse la más conservadora.. salvo que para concordar con otros principios se justifique la aplicación de un criterio diferente (valor de realización). no existe una línea demarcatoria que fije los límites de lo que es y no es significativo. 8. 10.Manual Gestión de Negocios 7. deben necesariamente actuarse con sentido práctico.cl.Criterio Prudencial: La medición de recursos y obligaciones en la contabilidad. 42 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .. adquisición o canje). por lo tanto..Objetividad: Los cambios en activos. no presentan problemas debido a que el efecto que producen no distorsiona a los estados financieros considerados en su conjunto. Desde luego. 9. La preparación de estados financieros. 12. Este criterio no debe ser afectado por la presunción que los estados financieros podrían ser preparados en base a una serie de reglas inflexibles. con el objeto que de esta manera los costos y gastos puedan ser debidamente relacionados con los respectivos ingresos que generan. o sea cuando la operación que las origina queda perfeccionada desde el punto de vista de la legislación o prácticas comerciales aplicables y se hayan ponderado fundadamente todos los riesgos inherentes a tal operación..cl pág.. sino menos ajustes a la expresión numeraria de los respectivos costos.Realización: Los resultados económicos sólo deben computarse cuando sean realizados. gestor@gestorltda.Costo Histórico: El registro de las operaciones se basa en costos históricos (producción. www. En todo caso los criterios adoptados deben ser suficientemente comprobables para permitir un entendimiento del razonamiento que se aplicó. 11. Debe establecerse con carácter general que el concepto “realizado” participa del concepto de devengado. requiere que estimaciones sean incorporadas para los efectos de distribuir costos. y debe aplicarse el mejor criterio para resolver lo que corresponda en cada caso de PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Frecuentemente se presentan situaciones que no encuadran con los principios y normas aplicables y que. sin embargo.Devengado: La determinación de los resultados de operación y la posición financiera deben tomar en consideración todos los recursos y obligaciones del período aunque éstos hayan sido o no percibidos o pagados.Significación o Importancia Relativa: Al ponderar la correcta aplicación de los principios y normas. gastos e ingresos entre períodos de tiempo relativamente cortos y entre diversas actividades. Las correcciones de las fluctuaciones del valor de la moneda. pasivos y patrimonio deben ser contabilizados tan pronto sea posible medir esos cambios objetivamente. no constituyen alteraciones a este principio. requiere que un criterio sano sea aplicado en la selección de la base a emplear para lograr una decisión prudente. 56(51)218804.gestorltda.

16. 43 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . 56(51)218804. patrimonio... 15. 13. 14.Manual Gestión de Negocios acuerdo con las circunstancias.. que se registran bajo un encabezamiento o título que los identifica.gestorltda. el lenguaje contable y la naturaleza de la información presentada.Exposición: Los estados financieros deben contener toda la información y discriminación básica y adicional que sea necesaria para una adecuada interpretación de la situación financiera y de los resultados económicos delante a que se refiere. 17. LA SERENA.Contenido de Fondo Sobre la Forma: La contabilidad pone énfasis en el contenido económico de los eventos aun cuando la legislación puede requerir un tratamiento diferente. 18. se registrará en la cuenta llamada “Caja”. 7. teniendo en cuenta factores tales como el efecto relativo en los activos. Los dineros que están depositados en el Banco.cl pág. También se presume que los usuarios están familiarizados con las prácticas operacionales.” Entre otras.Relación Fundamental de los Estados Financieros: Los resultados del proceso contable son informados en forma integral mediante un estado de situación financiera y por un estado de cuentas de resultado. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.Dualidad Económica: La estructura de la contabilidad descansa en esta premisa (partida doble) y está constituida por: a) recursos disponibles para el logro de los objetivos establecidos como meta y b) las fuentes de éstos. TRATAMIENTO DE LAS CUENTAS Y SU CLASIFICACIÓN Una cuenta se define como “una agrupación sistemática de los cargos y abonos relacionados a una persona o situación de la misma naturaleza. deberá informarse este hecho y su efecto.” Ejemplo: Ingresos y salidas de dinero en efectivo. se registrarán en Cuenta Banco. gestor@gestorltda.Objetivos Generales de la Información Financiera: La información financiera está destinada básicamente para servir las necesidades comunes de todos los usuarios... pasivo. las cuales también son demostrativas de los diversos pasivos contraídos. siendo ambos necesariamente complementarios entre si.cl.. o en el resultado de las operaciones del ejercicio contable.Uniformidad: Los procedimientos de cuantificación utilizados deben ser uniformemente aplicados de un periodo a otro. www. Cuando existan razones fundadas para cambiar de procedimientos.

gestor@gestorltda.cl.cl pág.) Letras por Cobrar Terrenos Bienes Raíces Herramientas Muebles y Útiles Maquinarias Instalaciones Mercaderías Clientes Deudores Retiros Personales Anticipos del Personal Letras en Cobranza Acciones IVA. Crédito Fiscal Cuentas de pasivo Proveedores Acreedores Letras por Pagar Cuentas por Pagar Instituciones de Previsión por pagar Préstamo Bancario Impuestos por Pagar Impuesto Único Impuesto Retenido Capital Sueldos por pagar Arriendos por pagar IVA.Cte. www. 44 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA. Débito Fiscal CUENTAS DE RESULTADO Resultado Pérdidas Gastos Generales Sueldos pagados Leyes Sociales Impuestos Pagados Descuentos concedidos Intereses pagados Costo de ventas Resultado Ganancias Ventas Intereses cobrados Descuentos Obtenidos Recargos cobrados Arriendos cobrados Sueldos cobrados Honorarios cobrados PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.Manual Gestión de Negocios A continuación revisaremos los tipos de cuentas y a qué categoría corresponden: CLASIFICACIÓN DE LAS CUENTAS Cuentas de activo Caja Banco (Cta.gestorltda. 56(51)218804.

ya que por ejemplo los fondos propios van en el Pasivo. 56(51)218804. por ejemplo. REGISTROS CONTABLES Y SU MANEJO 8. Balance El Balance nos permite conocer la situación financiera de la empresa en un momento determinado: el Balance nos dice lo que tiene la empresa y lo que debe. BALANCE Y CUENTA DE RESULTADOS La contabilidad es una herramienta que nos ayuda a conocer la situación financiera de una empresa. el crédito del banco irá en el Pasivo (es el origen de los fondos que entran en la empresa). En el Activo se recogen los destinos de los fondos y en el Pasivo los orígenes. en el caso anterior se hubiera financiado la compra del camión con aportaciones de los socios: ¿cuál sería el origen de los fondos que entran en la empresa? los fondos propios aportados por los accionistas. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.Manual Gestión de Negocios Arriendos pagados Recargos Arriendos cobrados Pagados 8. pero inicialmente nos vamos a centrar en los dos principales: el Balance y la Cuenta de Resultados. Esto no es correcto.cl. ya que pudiera pensarse que el Activo recoge lo que tiene la empresa y el Pasivo lo que debe. mientras que el camión irá en el Activo (es el destino que se le ha dado al dinero que ha entrado en la empresa). 45 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . ¿Y por qué van los fondos propios en el Pasivo? La respuesta es porque son orígenes de fondos.1. A. Si.cl pág. gestor@gestorltda.gestorltda. Se elaboran diversos documentos. Los términos Activo y Pasivo pueden dar lugar a confusión. Vamos a explicarnos: si una empresa pide un crédito a un banco para comprar un camión. www. El Balance se compone de dos columnas: el Activo (columna de la izquierda) y el Pasivo (columna de la derecha). LA SERENA.

............. según el momento en que se obtengan: Balance de apertura: al comienzo del ejercicio. www....... aunque podría ser otra fecha del año).. 1......gestorltda..000 pesos (no es que sea el último grito en camión)...... obligatoriamente... el Activo tiene que coincidir con el Pasivo.... 1.. 46 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification ........... Ejemplo 2: Vamos a suponer que en el caso anterior la empresa financia la compra del camión con recursos propios (capital).000 1. en todo Balance de una empresa.............. Créditos ......000............ o con la periodicidad que se quiera..Manual Gestión de Negocios Vamos a distinguir entre varios Balances....... Capital .. semestre... Ejemplo 1: Vamos a suponer que queremos montar una empresa de transporte y que para ello necesitamos un camión que cuesta 1. trimestre. Para financiar este camión vamos al banco y solicitamos un crédito. Balances parciales: a cierre del mes..000...cl......000.. Vamos a ver dos ejemplos.... gestor@gestorltda...... LA SERENA..000. Balance final: al cierre del ejercicio. nos permite conocer con que recursos cuenta la empresa para iniciar su ejercicio económico.. ACTIVO PASIVO Camión ... ¿Cuál sería el Balance Inicial de esta empresa? En su Activo (columna de la izquierda) se recogería el camión (destino de los fondos). nos permite conocer la situación de la empresa en esos momentos determinados. nos permite conocer como queda la situación financiera de la empresa una vez finalizado su ejercicio económico (normalmente el 31 de diciembre.000.000 PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.000 Si nos fijamos en este Balance podemos observar uno de los principios básicos de contabilidad: el Activo siempre tiene que ser igual al Pasivo. Su Balance Inicial sería: ACTIVO PASIVO Camión .....cl pág..000 1... mientras que en su Pasivo (columna de la derecha) se recogería el crédito (origen de los fondos).. 56(51)218804.

56(51)218804.cl pág. por lo tanto.gestorltda. Balance y Cuenta de Resultados están interrelacionados. en su ejercicio económico. www. Mientras que el Balance es una "foto" de la empresa en un momento determinado. B. Cuenta de Resultados La Cuenta de Resultados recoge el beneficio o pérdida que obtiene la empresa a lo largo de su ejercicio económico (normalmente de un año).Manual Gestión de Negocios Comparando los dos ejemplos anteriores se puede ver como el Pasivo recoge el origen de los fondos de la empresa. gestor@gestorltda. es incorrecto considerar que el Pasivo representa lo que debe la empresa. la Cuenta de Resultados es una "película" de la actividad de la empresa a lo largo de un ejercicio. ha vendido 1. que también se refleja en el Balance. incrementando los fondos propios (si fueron beneficios) o disminuyéndolos (si fueron pérdidas). y como ya hemos comentado. sean propios (capital) o ajenos (créditos). 47 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA.000 Coste de la mercancía -400 Gastos de personal -200 Gastos financieros -100 Impuestos Resultado final (beneficio) -50 250 Esta cuenta de resultados nos dice que la empresa. La Cuenta de Resultados viene a ser como un contador que se pone a cero a principios de cada ejercicio y que se cierra a final del mismo. su nexo principal consiste en la última línea de la Cuenta de Resultados (aquella que recoge el beneficio o pérdida).cl. Ejemplo 3: Presentamos a continuación un modelo de cuenta de resultados: Ventas 1.000 pesos y que ha incurrido en unos costos de PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.

La respuesta. 48 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . y en la parte de la derecha (Haber) el origen de esos recursos. pago de nóminas.. que son dos documentos que nos interesarán en momentos determinados: apertura del ejercicio. facturas varias. y nos permitirán tener toda la información contable ordenada y disponible para cuando necesitemos elaborar el Balance y la Cuenta de Resultados. 200 pesos de mano de obra. LA SERENA. etc. Ejemplo 1: Veamos como se contabiliza la compra del camión que vimos en el punto anterior (adquisición de un camión de 1. El Libro Mayor y el Libro Diario son los documentos donde se recogen estos movimientos diarios. 100 pesos de gastos financieros (intereses de los créditos) y 50 pesos de impuestos.gestorltda.. ventas.2 LIBRO DIARIO Y LIBRO MAYOR En esta lección trataremos sobre otros dos documentos básicos en contabilidad: el Libro Diario y el Libro Mayor. cierre del ejercicio. En el punto anterior vimos el Balance y la Cuenta de Resultados. ya que este beneficio de 250 pesos es un origen de fondos para la empresa. a.Manual Gestión de Negocios 400 pesos de materia prima. la empresa en este ejercicio ha obtenido un beneficio de 250 pesos. es en el Pasivo. Y estos 250 pesos se reflejarán también en el Balance de la empresa. con los que podrá financiar nuevas adquisiciones (destino de los fondos).cl.etc. 56(51)218804. Libro Diario El Libro Diario recoge por orden cronológico todas las operaciones que se van produciendo en una empresa.000 pesos financiada con un PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. evidentemente.000. www. En definitiva. 1.) que hay que ir contabilizando.cl pág. La pregunta es ¿en el Activo o en el Pasivo? (50% de posibilidades de acertar). gestor@gestorltda. Cada operación contable origina un apunte que denominamos asiento y que se caracteriza porque tiene una doble entrada: en la parte de la izquierda (Debe) se recoge el destino que se le da a los recursos. Pero la empresa va generando operaciones diarias (compras. cierre del primer trimestre.

- PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. DEBE Caja Capital Caja HABER ---------. En segundo lugar.cl pág.4. todas las operaciones económicas que vaya realizando la empresa se irán recogiendo por orden cronológico en este Libro Diario.1.2 ---------500.cl.000 pesos adquiere una oficina por 750.000.x ---------- En la parte de la izquierda (Debe) se recoge el destino de los fondos (el importe del crédito se ha ingresado en la "caja" de la empresa) y en la derecha el origen de los mismos (el dinero proviene de un crédito del banco).gestorltda. En primer lugar.000 pesos al Banco.- Se La Se Se funda la empresa con una aportación de los socios de 1.000.x ---------1.000.3.000.000 pesos Este será el primer asiento en el Libro Diario: DEBE Caja Bancos HABER ---------. LA SERENA. la empresa recibe del banco el crédito de 1.000 pesos (una ganga).x ---------1. gestor@gestorltda.000.000.000.000.1 ---------1.---------. Ejemplo 2: Veamos como se registran en el Libro Diario las siguientes operaciones: 1.---------. www. compramos el camión con el dinero que tenemos en la caja: DEBE Vehículos Caja HABER ---------.000. 49 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .1.000.000 pesos empresa pide un crédito de 500.000.---------.000. 56(51)218804.x ---------- Como hemos indicado.2.000. devuelve el crédito de 500.000.Manual Gestión de Negocios crédito).1.000.

000. y cada hoja está dedicada a una cuenta contable.---------. otra a "bancos".500.---------. Cada página del Libro Mayor tiene dos columnas.2 ---------- Y de aquí pasaríamos al Libro Mayor.4 ---------500. gestor@gestorltda.000. LA SERENA.750.000. la de la izquierda que se denomina "Debe" y la de la derecha "Haber".1. Libro Mayor El Libro Mayor se divide en hojas.000.000.5 ---------- Una vez visto el funcionamiento del Libro Diario.000. a la página correspondiente a la cuenta "Caja".Manual Gestión de Negocios Bancos Inmuebles Caja Bancos Caja 500. otra a "capital". 56(51)218804.3 ---------750. es decir. una hoja estará dedicada a la cuenta de "caja".000 pesos que solicita la empresa. www.cl. donde se recoge todos los apuntes que afectan a esa cuenta concreta: por ejemplo.gestorltda. que coinciden con las del Libro Diario.000.---------. pasemos a ver el del Libro Mayor.000. El Libro Mayor recoge en estas hojas todos los movimientos que se registran en el Libro Diario. La contabilización empezaría por el Libro Diario: Caja Bancos DEBE HABER ---------.000. donde haríamos el siguiente apunte: PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. 50 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Ejemplo 3: Veamos como se contabiliza en el Libro Mayor un crédito de 1. un apunte en el "Debe" en el Libro Diario se recoge también en el "Debe" de la cuenta correspondiente del Libro Mayor. b. etc.---------.1 ---------1.000.cl pág.

cl pág.000 1. ANÁLISIS DE CUENTAS Y AUXILIARES DEL MAYOR PASAJE ALBERTO CODDOU 1360..000 pesos. 2.000.500. gestor@gestorltda.000 250.000 pesos 9.000 Cuando necesitemos elaborar el Balance de la empresa.. en la cuenta de "Bancos".gestorltda. haríamos el apunte: .. 56(51)218804.000. Ejemplo 4: Tenemos las siguientes cuentas del Libro Mayor y vamos a calcular sus saldos: CAJA HABER DEBE 1. LA SERENA. en la cuenta de "Caja".000. 51 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .000 SALDO .. DEBE HABER 1.000 Y en la página del Libro Mayor correspondiente a "Bancos" (créditos). calcularemos el saldo de cada cuenta del Libro Mayor y ese saldo es el que aparecerá asignado a cada cuenta en el Balance..500. 2.000 SALDO .000 DEBE 500.000 700. www..000.cl. 650.000 BANCOS (CRÉDITOS) HABER 500.500. y en el Pasivo.000 1.000 400. 650...000 Al elaborar el Balance... nos aparecerá en el Activo.Manual Gestión de Negocios DEBE HABER 1.000 500.

000.000. 52 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .1 Fondos Propios Los fondos propios representan la parte del Pasivo del Balance que pertenece a los propietarios de la sociedad. un inmueble. se le denomina pasivo no exigible.. dentro de los fondos propios.000 Capital .000... (destino de la financiación).. aportando un capital de 1..Manual Gestión de Negocios 9.000. 1...000 pesos El asiento en el Libro Diario sería: DEBE Caja Capital HABER ---------.000 pesos que se encuentran en su caja PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. distinguiremos. frente al resto del Pasivo que llamamos pasivo exigible. por ejemplo..1 ---------1. gestor@gestorltda.gestorltda...2 ---------- Y el Balance inicial de la sociedad quedaría: ACTIVO PASIVO Caja . LA SERENA. ya que son orígenes de financiación..  Reservas: recoge principalmente aquella parte del beneficio generado por la empresa y que los socios deciden dejar en ella. www. 1.. un camión. es decir.  Beneficios: es el resultado del ejercicio. 56(51)218804. antes de que los socios decidan que parte se va a repartir como dividendos y que parte se va a traspasar a reservas.. Veamos su funcionamiento: a) Unos socios fundan una sociedad..000 En la empresa han entrado 1... así como aportaciones posteriores que puedan realizar.1. En este ciclo introductorio. los fondos propios permiten a la empresa adquirir.000.000. Los fondos propios se recogen en el Pasivo del Balance. etc... 3 cuentas:  Capital: recoge la aportación inicial de los socios a la sociedad.---------. adquirir existencias.....cl pág.cl.000.000.

1.. Beneficios Dividendos Reservas DEBE HABER ---------.----------.----------...500..000 Capital .Manual Gestión de Negocios (destino de los fondos).. LA SERENA. la empresa ha obtenido un beneficio de 500........ c) Posteriormente.000......cl pág..500.. b) Un año más tarde.......000....000... El Libro Diario recogería en primer lugar la decisión de dedicar parte del beneficio a dividendos y parte a reservas.. 53 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .. gestor@gestorltda.. 1... ya que es un origen de fondo: este beneficio permite a la empresa incrementar su caja (destino de los fondos).3 ---------- Y su Balance quedaría: ACTIVO PASIVO Caja ...000.. www..gestorltda..3 ---------500...000 Beneficios .4 ---------- Con lo que el Balance quedaría: ACTIVO PASIVO Caja .000 Capital ......250... 500..000 El Beneficio también aparece en el Pasivo.000..000 PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.....500.000 pesos El apunte en el Libro Diario sería: DEBE Caja Beneficios HABER ---------...000. la empresa decide repartir el 50% de estos beneficios como dividendos y dejar el otro 50% como reservas....250.........cl. al cierre de su primer ejercicio..000.... 56(51)218804.... 1. y esta entrada se ha financiado con un aporte de capital de los socios (origen de los recursos)...2 ---------500........ 1.

.. 54 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .250......000 pesos pasan a dividendos y 250... la empresa procede al pago de los dividendos acordados... etc. 1.000... donde se contabiliza la tesorería de la empresa.. 250.000 pesos pasan a reservas...5 ---------- Dividendos Caja Y el Balance quedaría: ACTIVO PASIVO Caja ......000 Reservas ... en su caja fuerte....)..... 1... depósito.....cl.....Manual Gestión de Negocios Dividendos ... LA SERENA...... 250.000. desaparecen del Balance: 250.. 56(51)218804................. 250.... El apunte en el Libro Diario sería: DEBE HABER ---------....4 ---------250. Son dos cuentas que tienen el mismo funcionamiento y que la única diferencia entre ellas es que en "caja" se contabiliza el dinero que está físicamente en la empresa. los beneficios.cl pág....000 Capital .....000 pesos por el pago de los dividendos..... ......000.2 Caja y Bancos Caja y Bancos son dos cuentas del Activo. gestor@gestorltda..........gestorltda...000 La caja ha disminuido en 250. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.000 Como se ha podido ver. Posteriormente..........----------..... 9.. mientras que en "bancos" se contabiliza el dinero que la empresa tiene ingresado en los bancos (cuenta corriente. www.... una vez que se decide su destino.....250.000 Reservas ..

Manual Gestión de Negocios

Son cuentas que siempre van en el Activo y cuyo saldo será positivo o como
mucho cero, pero nunca negativo (una empresa no puede tener en su caja
fuerte -100 pesos).
No debemos confundir esta cuenta de "bancos" del Activo con otra cuenta
del Pasivo que denominaremos también "bancos" o "créditos" y donde se
contabiliza el dinero que la empresa debe a los bancos (créditos, préstamos,
etc.).
Veamos el funcionamiento de estas cuentas.
Ejemplo 1:
Se constituye una empresa con un aporte de capital de los socios de
1.000.000 pesos. Su reflejo en el Libro Diario será:
DEBE

Caja
Capital
Con un Balance inicial que será:
ACTIVO
Caja ........................
1.000.000

HABER
---------- 1 ---------1.000.000.1.000.000.---------- 2 ----------

PASIVO
Capital .............................
1.000.000

A continuación la empresa ingresa 500.000 pesos en el Banco (por si acaso).
Su reflejo en el Libro Diario será:
DEBE
Banco
Caja

HABER
---------- 1 ----------

500.000.500.000.---------- 2 ----------

Con lo que el Balance queda:
ACTIVO

PASIVO

Caja ............................ Capital ......................
500.000
1.000.000
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Bancos .........................
500.000

Atención: una pequeña observación.
Un apunte en el "debe" (izquierda) de Libro Diario referente a una cuenta
del Activo (como es el caso de "Bancos") significa que la cuenta se
incrementa (vemos que "bancos" ha pasado de "0 pesos" a "500.000 pesos").
Por el contrario, un apunte en el "haber" (derecha) del Libro Diario
referente a una cuenta del Activo (como es el caso de "caja") significa que la
cuenta disminuye ("caja" ha pasado de "1.000.000 pesos" a "500.000
pesos").
Ejemplo 2:
A continuación, la empresa adquiere un camión por 500.000 pesos que paga
con una transferencia bancaria. Su reflejo en el Libro Diario será:
DEBE
Vehículos
Bancos

HABER
---------- x ----------

500.000.500.000.---------- x ----------

Con lo que el Balance queda:
ACTIVO

PASIVO

Caja .............................
500.000

Capital .........................
1.000.000

Vehículos ................... .
500.000

Recordar la observación que hemos hecho antes sobre como aumentan o
disminuyen las cuentas del Activo.
Finalmente, vamos a ver como han quedado los Libros Mayores de las
cuentas de "caja" y de "bancos":

DEBE
1.000.000

CAJA
HABER
500.000

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SALDO ........ 500.000
El apunte de 1.000.000 pesos corresponde al aporte de capital de los socios,
mientras que el apunte de 500.000 pesos corresponde al ingreso que se hizo
en el banco.

DEBE

BANCOS
HABER

500.000

500.000

SALDO ................. 0

El apunte de 500.000 pesos de la izquierda corresponde al ingreso que se
realizó con dinero de la "caja", mientras que el de la derecha corresponde a
la transferencia que se hizo para pagar la compra del camión.
9.3

Inmovilizado fijo

El Inmovilizado Fijo está constituido por todos aquellos elementos físicos
que necesita la empresa para realizar su actividad y que están en la
empresa con vocación de permanencia.
Incluye: edificios, terrenos, maquinarias, elementos de transporte, etc. Esta
vocación de permanencia los diferencia de aquellos otros elementos cuya
duración en la empresa es sólo temporal, normalmente menos de un
ejercicio económico, y que se denominan activos circulantes (por ejemplo,
mercaderías).
Mientras que una maquinaria (activo fijo) ayuda a la empresa a desarrollar
su actividad, la mercadería (activo circulante) se integra en la propia
actividad (está en la empresa a la espera de su venta).
La adquisición del inmovilizado es una inversión que realiza la empresa, y
como tal es distinta de un gasto. La diferencia entre estos dos conceptos es
la misma que existe entre adquirir una vivienda (inversión) y hacer un viaje
(gasto).
Mientras que los gastos de la empresa se reflejan en la Cuenta de
Resultados a efectos de calcular el beneficio, las inversiones se reflejan en
el Balance, sin que afecten a la Cuenta de Resultados.
Ejemplo 1:

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Si bien la adquisición del inmovilizado no afecta a la Cuenta de Resultados. su mantenimiento si que va a afectarle. se va depreciando........ y por lo tanto la PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.000..000 Capital .....000......... 500.....---------. 1.... LA SERENA....000.Manual Gestión de Negocios Si una empresa adquiere un camión (inversión en inmovilizado fijo) y paga con dinero (caja)... www........000 Capital ...500.. 56(51)218804..000 Como podemos ver... El inmovilizado va perdiendo valor... sin reflejo en la Cuenta de Resultados......000 pesos camión ???)...... esto origina un movimiento dentro del Activo del Balance. el movimiento se produce únicamente dentro del Activo del Balance.....x ---------- 500.... 58 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification ...000 Ejemplo 2: A continuación adquiere un camión por 500..000 Camión ............ Partamos de la siguiente situación inicial de la empresa: ACTIVO PASIVO Caja ...................000. gestor@gestorltda........ 500...... entre "caja" y "camión"... sin afectar a la Cuenta de Resultados  Mantenimiento del Inmovilizado Fijo.cl.000..cl pág......x ---------- Y el Balance quedará: ACTIVO PASIVO Caja ... Su reflejo en el Libro Diario será: DEBE Vehículos Caja (funcionará dicho HABER ---------..gestorltda. 1.. 1.....

..... Pérdidas ...000 pesos y en el Pasivo se reflejan unas pérdidas por el mismo importe. Capital .... Dentro de 1 año. Estos 50.......000 -50......000 Resultados del ejercicio (pérdidas) -50. 59 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .000 Y el Balance quedará: ACTIVO PASIVO Caja ........ La Cuenta de Resultados será: Amortización del camión -50.000 pesos es un gasto en el que ha incurrido la empresa y que por lo tanto hay que reflejarlo en la Cuenta de Resultados..cl...000 En el Activo se disminuye el valor del camión en 50......000 1. 9.... 56(51)218804.000 Camión . equivalentes a la pérdida de valor del objeto.. 450. esto quiere decir que dentro de 1 año habrá perdido una décima parte de su valor (500....... gestor@gestorltda.000....... Ejemplo 3: Imaginemos que el camión tiene una vida útil de 10 años y que va perdiendo valor de manera uniforme............ LA SERENA.000 pesos). el camión que acabamos de adquirir va a valer menos que ahora y esta depreciación hay que recogerla en la Cuenta de Resultados..... Para ello la empresa va a ir dotando unas amortizaciones...........Manual Gestión de Negocios empresa va soportando esta pérdida de valor.. este coste.... Vamos a partir del ejemplo 1 y vamos a suponer que durante este ejercicio la empresa no ha tenido ninguna actividad (compró hace 1 año un camión que ha estado aparcado todo el tiempo)...... 500..4 Existencias La cuenta de "existencias" es una cuenta de Activo (siempre aparece en el Activo del Balance) y en ella se contabilizan todos los movimientos relativos a las mercaderías.. www.gestorltda.cl pág....... Esta cuenta se incluye dentro de lo que denominamos PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.000/10 = 50..

.cl.000 pesos en "capital"): ACTIVO PASIVO Caja .x ---------- Existencias Caja Su reflejo en el Balance es el siguiente (vamos a partir de un Balance inicial con un Activo de 1. 56(51)218804.... gestor@gestorltda.cl pág. con lo que el total del Balance no se ve afectado..000 Si la compra de existencias se compra a crédito al vendedor se origina entonces un movimiento entre Activo y Pasivo del Balance. 60 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . pero sigue equilibrado (Activo y Pasivo aumentan en la misma cuantía). ya que se incrementa una cuenta del Activo (existencias) y se incrementa también una cuenta del Pasivo (proveedores). su contabilización en el Libro Diario será: DEBE HABER ---------...... Ejemplo 1: Imaginemos que la empresa adquiere existencias por 800.. La empresa compra mercaderías y las paga.... bien en el momento (compra al contado) o dentro de un plazo acordado con el vendedor (compra a plazo)......Manual Gestión de Negocios "Activo circulante"...x ---------- PASAJE ALBERTO CODDOU 1360....... 800. ya que las existencias entran y salen de la empresa.. Si paga al contado: se produce un movimiento dentro del Activo del Balance... Su contabilización en el Libro Diario será: DEBE HABER ---------.---------..000. 1... .000 pesos que paga con dinero de la "caja"...000....000..... Esta diferente forma de pago va a originar distintos movimientos contables. no tienen un carácter permanente..000... 200.000 Capital .. por ejemplo.000 Existencias ... a diferencia..x ---------800...000..... www... de las maquinarias. LA SERENA. De esta manera el Balance aumenta de tamaño.800.... ya que se incrementa una cuenta (existencias) a costa de disminuir otra (caja o bancos)...000 pesos en "caja" y un Pasivo de 1..gestorltda......

. 61 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification ......... las cuentas del Pasivo funcionan justo al contrario.. 800.... Pero.....000 Existencias ...........cl... tal como se puede ver en este ejemplo con "proveedores": el apunte en el "haber" (derecha) del Libro Diario ha significado un incremento de esta cuenta...cl pág....¿que ocurre con cuentas del Pasivo?.000 pesos): DEBE Caja HABER ---------. 1.. www..000..000.....  Venta de existencias..000 Proveedores ....000.x ---------- 500.. 800..x ---------- Y el Balance quedará: ACTIVO PASIVO Caja .. mientras que un apunte en el "haber" (derecha) significaba una disminución.000... Cuando la empresa vende existencias existen igualmente dos posibilidades.000... gestor@gestorltda..000.000 Habíamos dicho que un apunte en el "debe" (izquierda) del Libro Diario referente a una cuenta de Activo (por ejemplo "existencias) significaba que esa cuenta se incrementaba.gestorltda... Si las cobra al contado se produce un movimiento entre dos cuentas del Activo: disminuyen "existencias" y aumenta "caja" (o "bancos" si se cobran a través de éstos).....800. ¿funcionan de igual manera o justo al contrario? Efectivamente... 56(51)218804.---------........Existencias 500.......Manual Gestión de Negocios Existencias Proveedores 800...x ---------- Y el Balance quedará (continuamos con el ejemplo en el que habíamos adquirido existencias pagando al contado): PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Su apunte en el Libro Diario (imaginemos que se han vendido 500......---------. LA SERENA.000 Capital . Que las cobre al contado o que conceda un plazo al comprador... 1.

000 pesos por la compra de existencias y por último ha habido una entrada de 500.. 62 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .. a continuación hubo una salida de 800... gestor@gestorltda......000 Capital ..... los incrementos van en el "debe" del Libro Mayor y las disminuciones en el "haber"..000 ¿Por qué en "caja" aparece un saldo de 700...gestorltda.cl.... 700. en cuentas del Activo.... Disminuyen "existencias" y se incrementa la cuenta de "clientes" (en esta cuenta se contabiliza lo que nos deben los clientes)...x ---------- 500. El apunte en el Libro Diario: DEBE Caja HABER ---------..000 pesos? Para ello acudimos al Libro Mayor: DEBE 1. 300........000.cl pág. 56(51)218804....Manual Gestión de Negocios ACTIVO PASIVO Caja ..000 pesos corresponde al aporte inicial de capital. Si la empresa cobra a plazo: en este caso el movimiento también se produce entre dos cuentas del Activo..........000.000 SALDO .000 El apunte de 1.....000......000 CAJA HABER 800...000 pesos por la venta de existencias.000.Existencias 500.000 500... 700.... Como se ha comentado ya.---------.. 1... www. LA SERENA.... como es la de "caja".....x ---------- PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.000......000 Existencias .

.. la cuenta de "clientes" siempre aparecerá en el Activo del Balance. la parte aplazada de la venta no figurará en "clientes"...... la parte del pago que quede aplazada no se contabilizará en "proveedores"... sencillamente..... LA SERENA.pues. una empresa que venda ordenadores contabilizará en estas cuentas exclusivamente operaciones típicas de su actividad comercial.. 63 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification ..000 Capital . sino en la cuenta "otros acreedores" (que también es una cuenta del Pasivo).. donde se contabilizan las deudas que la empresa tiene con sus proveedores por compras que ha realizado y que todavía no ha pagado. 300...000 pesos cobra al contado y las otras 500... Por tanto.. donde se recogen las deudas que tienen los clientes con la empresa como consecuencia de ventas que ésta les ha realizado y que ellos aún no han pagado...... por ejemplo...... La cuenta de "proveedores" es una cuenta del Pasivo..gestorltda..Manual Gestión de Negocios Y el Balance quedará: ACTIVO PASIVO Caja ...  Clientes Ejemplo 1: Una empresa vende existencias por 1.. si es la empresa la que vende el inmueble.cl pág. www.. 1.......5 Clientes y Proveedores La cuenta de "clientes" es una cuenta del Activo.cl... sino en la cuenta "otros deudores" (cuenta del Activo).000 Existencias .... Asimismo..... gestor@gestorltda...... ¿qué quiere esto decir?..000... 200... En ambas cuentas se contabilizan exclusivamente operaciones relacionadas con la actividad típica de la empresa......... que.000 pesos de las que 500.000 Clientes .....000....... Si en un momento dado esta empresa adquiere un inmueble....000 9.. 500. 56(51)218804....000 pesos acuerda con el cliente su PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.... mientras que la de "proveedores" siempre estará en el Pasivo.

..000... El Balance de la empresa habrá quedado (vamos a considerar que el Balance inicial de la empresa era un Activo con un saldo de 2........ mientras que aparecen "caja" y "clientes" con 500. gestor@gestorltda.. LA SERENA.cl.... 64 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .......000. 2 00.000...x ---------800..000 pesos cada una.000 Las existencias han disminuido en 1......000.500....... www..cl pág. 56(51)218804.... 500..000 pesos por la venta. 1..000 pesos..000 pesos de "capital"): ACTIVO PASIVO Caja .300....000....000 pesos de "existencias" y un Pasivo con un saldo de 2..x ---------- 500..000 Existencias ..000 pesos de las que paga al contado 500..000. 5 Capital ..- PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.  Proveedores Ejemplo 2: Una empresa adquiere existencias por total de 800. mientras que los 500.gestorltda..x ---------- Los 500.000.....000 .. El apunte de esta operación en el Libro Diario será: DEBE Existencias Caja Proveedores HABER ---------.000..000 Clientes . 000.000 pesos de "clientes" se refieren a aquellas cuyo pago se ha aplazado.000........ Esta operación dará lugar al siguiente apunte en el Libro Diario: DEBE Caja Clientes Existencias HABER ---------.000 pesos y deja a crédito 300...Manual Gestión de Negocios pago dentro de 90 días.000.1.....---------.000 pesos de "caja" corresponden a las que se cobran al contado.....000...500..

.. mientras que el segundo apunte de 800. 000...000 pesos corresponde al saldo que había quedado al final del ejemplo 1........000 pesos en el "debe" que corresponde a la parte cobrada de la venta (ejemplo nº 1) y un 2º apunte..000 pesos.. en el "haber"........000 Clientes . 65 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .800.000 El primer apunte de1.. también de 500. LA SERENA....000.. 0 Vemos un primer apunte de 500... 1... DEBE Existencias HABER 1.000 Para ver como se obtiene el saldo de las partidas de "caja" y "existencias" recurrimos al Libro Mayor...000 Existencias ....... 1..cl pág..................000 500.. 56(51)218804.000 Proveedores .... gestor@gestorltda......000..000 SALDO ..000 800....... www.... correspondiente a la parte pagada de la compra de existencias.....Manual Gestión de Negocios ---------.......000 pesos corresponde a la adquisición de mercaderías que la empresa acaba de realizar.. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360..... . 800....gestorltda.. 500.....000 SALDO . 0 Capital ............ 500.. 1.........x ---------Mientras que el Balance quedará de la siguiente manera (partimos del Balance final del ejemplo anterior): ACTIVO PASIVO Caja ..cl. Caja HABER DEBE 500......

Los ingresos son aquellas operaciones que incrementan el valor patrimonial de la empresa.en esta cuenta se contabilizan las deudas con bancos que tengan vencimiento inferior a un año. Dentro de esta cuenta vamos a distinguir dos sub-cuentas "Créditos a corto plazo" .Crédito a l/p 1. Cuando la empresa solicita un préstamo a un banco. subvenciones.gestorltda. mientras que los gastos son aquellas actividades que lo disminuyen.cl.000.000 pesos con vencimiento a 5 años.000.---------. 56(51)218804. Ejemplo de gastos: consumo de mercaderías. por el contrario. etc. www. dividendos recibidos por la empresa. Ejemplo de ingresos: venta de productos. coste de la plantilla.Manual Gestión de Negocios 9.x ---------1. consumo telefónico y eléctrico. la diferencia de estos nos dará el beneficio o pérdida de la sociedad. esta operación origina en el Libro Diario el siguiente asiento contable: DEBE Caja 9. se contabilizan las deudas con bancos con vencimiento superior al año.000.6 Créditos Bancarios La cuenta de créditos bancarios es una cuenta de Pasivo en la que se recogen las deudas pendientes que tiene la empresa con los bancos. 66 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .x ---------- Cuenta de Resultados La Cuenta de Resultados es un documento contable en el que se recogen los ingresos y gastos que tiene la empresa durante el ejercicio económico.000.000. LA SERENA. por ejemplo 1. etc. gestor@gestorltda.7 HABER ---------.cl pág. "Créditos a largo plazo": En esta cuenta. Observación: hay un aspecto fundamental que hay que tener muy claro PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.

cl pág. mientras que el pago se refiere al hecho de entregar el dinero y saldar la deuda. no los cobros. para quien superar los 100 km/horas es poco menos que desafiar todas las leyes de la física.gestorltda. si gano un premio de lotería. en la Cuenta de Resultados se recogen los ingresos. Ingresos y cobros son dos conceptos distintos. en ese momento de la multa se me origina un gasto (disminuye el valor de mi patrimonio). Ingresos y cobros. y hasta del derecho natural). así como entre los conceptos de gastos y pagos. mientras que el concepto de cobro se refiere al hecho en sí de recibir el dinero. cuando entrego el dinero de la multa. La diferencia entre los conceptos de ingresos y cobros. con independencia del momento en el que se cobre.Manual Gestión de Negocios desde el principio. se produce el pago. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Por ejemplo. Pues bien. de la química. en el momento en el que sale mi número premiado se produce un ingreso (ha aumentado el valor de mi patrimonio). se produce el cobro. cuando el cliente paga.cl. si me ponen una multa de tráfico por exceso de velocidad (cosa harto improbable en compañía de mi mujer. posteriormente. gestor@gestorltda. Posteriormente. www. La diferencia entre los conceptos de gastos y pagos es similar a la anterior: el gasto hace referencia a una operación que disminuye el valor de mi patrimonio. aunque puede que no cobre el premio hasta dentro de un mes. en el momento en el que la empresa realiza una venta se produce un ingreso (aunque todavía no la haya cobrado). en la Cuenta de Resultados se registrará la venta en el momento en el que se produce (ingreso). El concepto de ingreso hace referencia a operaciones que incrementan el valor patrimonial de la empresa. Por ejemplo. 56(51)218804. Gastos y pagos. LA SERENA. Más tarde. aunque la multa tarde 2 meses en pagarla. En el caso de la empresa también se da esta distinción: por ejemplo. es decir. en el momento en el que recibo el dinero del premio. se produce el cobro. 67 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .

aunque tarde 6 meses en pagarlo. por ejemplo.gestorltda. esto le empieza a originar un gasto. 68 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .cl. gestor@gestorltda.Manual Gestión de Negocios En la empresa. 56(51)218804. con independencia del momento en el que procede al pago de los mismos.cl pág. si contrata los servicios de un abogado. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. En la Cuenta de Resultados se recogen los gastos en los que incurre la empresa. www. LA SERENA.

gestorltda. Marketing es un conjunto de políticas de empresas que tiene su origen en la investigación de mercado. mentalizado y disciplinado.cl pág. Hay que tener mentalidad de marketing en todos los departamentos de una empresa. Podríamos definirla de la siguiente manera: Marketing es el conjunto de los medios empleados para proporcionar al consumidor.cl. en el conocimiento previo de las necesidades y deseos de los consumidores. proporcionando a los consumidores y usuarios la mayor satisfacción posible al tiempo que procura para la empresa el mayor beneficio. La gente que prospera en los negocios es gente de marketing. Públicas Fuerza PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. esto es. Puede ser todo un departamento de la empresa o un sólo cerebro de la misma organizado. gestionar eficazmente la empresa para ponerse en disposición de dar respuesta a esos deseos y necesidades. mediana o pequeña. su presentación y su precio corresponde mejor a sus necesidades.Manual Gestión de Negocios MÓDULO Nº 4 MARKETING INTRODUCCIÓN Marketing es un modelo de pensamiento y una disciplina de gestión y es el puro sentido común de una empresa. No es un privilegio de la gran empresa. LA SERENA. 56(51)218804. 69 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . www. y tiene como fin. La misión primordial del marketing es explotar las posibilidades de mercado. gestor@gestorltda. por medio de canales de distribución adecuados y con la ayuda de un apoyo apropiado en el campo de las ventas y de la comunicación. el producto o servicio que por su índole. es una necesidad de toda empresa sea grande. Marketing mix tiene cuatro componentes o variables: MARKETING MIX Producto Precio Componentes Atributos Calidades Marca Listado precios Descuentos Formas de pago Otras Distribución Canales Cobertura Transporte Almacenaje Comunicación Publicidad Promoción Ventas Relac.

1. Según Maslow.gestorltda. La necesidad es una sensación de carencia que provoca tensiones. que es su impulso interior. Mercado Real: Debemos cuidarlo.cl pág. EL MERCADO El mercado es la plataforma de la economía.Manual Gestión de Negocios Envoltura etc. LA SERENA. Los productos que se corresponden con necesidades secundarias requieren un mayor esfuerzo de venta. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. En el mercado se dan 4 variantes: 1. 4. 56(51)218804. El mercado podemos considerarlo como un grupo de personas que comparten unas necesidades. condiciones etc. Mercado Natural: Es la zona de captación de negocio y su entorno. 2. Mercado Potencial: Debemos motivarlo. Provisiones etc. 2. www. Mercado Posible: Debemos considerarlo. desaparece en el momento que se satisface. gestor@gestorltda. 70 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . las necesidades se pueden clasificar en 5 grupos divididos en dos niveles: básicas y secundarias.cl. LAS NECESIDADES Sin necesidades no existiría el mercado. 3. de venta Merchandising etc. Frente a una necesidad hay una motivación. la necesidad de ser del marketing y el punto de encuentro entre la oferta y la demanda.

www. MERCADO Y PÚBLICO OBJETIVO. 3.cl pág. Segmentar un mercado es fraccionarlo en grupos homogéneos.cl.Manual Gestión de Negocios Pasos básicos para crear empresa:  Averiguar si existe necesidad. Segmentándolo conoceremos mejor a nuestro público objetivo. gestor@gestorltda.1. El mercado. La distribución. 3. a través de ella averiguamos: El producto. 56(51)218804. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.  Conocer si cubre la competencia. Dicho publico esta formado indistintamente por:  Consumidores  Clientes  Prospectos La investigación es la base que sustenta al marketing.gestorltda. EL PRODUCTO No puede haber venta sin producto o servicio. El público objetivo. 71 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA.

Existen 5 fases en el recorrido de la vida de un producto: a. El logotipo: Tipo de letra y/o emblema. El concepto de Marca abarca varios que debemos diferenciar: La marca: Nombre.gestorltda. El producto es la primera variable y el primer comunicador del marketing mix. www. 56(51)218804. Introducción Cuando la idea inicial del producto ha sido desarrollada se han hecho las pertinentes pruebas de mercado es cuando se inicia esta fase.cl. diferenciándolo de los demás. LA SERENA. de reconocer y que evoque al producto al que da nombre. Debemos ampliar la distribución a nuevos segmentos. aunque es posible que puedan renovarse casi indefinidamente. pero hay que tener presente que vendemos productos pero lo que nos compran son satisfacciones. El nombre de la marca: Debe tener sonido agradable. Crecimiento Se identifica por un crecimiento más rápido en su inicio y más lento conforme se acerca su madurez. Los clientes esperan de nosotros un producto que satisfaga sus necesidades. Por ello hay que hacer un importante esfuerzo de comunicación. Si todo va se repetirán las compras. sobretodo publicitario y promocional. c.Manual Gestión de Negocios El diseño de ese producto habrá de ser adecuado para satisfacer los deseos del consumidor. las personas satisfechas actuaran de portavoces y los distribuidores tendrán mejor disposición. 72 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . fácil de recordar. ser fácil de pronunciar. Los productos tienen su ciclo de vida (como las empresas y personas). la personalidad que transmite el producto. gestor@gestorltda. símbolo o combinación de ambas. Madurez PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.cl pág. Entendemos por Imagen de marca. El precio deberá ser bajo y la distribución limitada. b. Todo lo nuevo nos llama la atención.

PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. no pudo o no se quiso relanzarse es cuando se produce su declive. 73 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . nos llevará a la decadencia. www. gestor@gestorltda. Si no hacemos nada. Los que comúnmente compramos para uso personal o familiar y que se consumen en mayor o menor tiempo. Otra clasificación de los productos de Consumo puede ser: Básicos: Alimentación. electrodomésticos. Periódicamente se lanzaran campañas publicitarias de mantenimiento y se harán descuentos.Manual Gestión de Negocios Es necesario sacar provecho a la imagen de la marca. Competidores.cl pág. Cabe la posibilidad de que sea más rentable dejarlo morir y ocuparse de otros nuevos. limpieza. en que en la mayoría de los casos son las marcas lo único que los diferencia. Conveniencia: Ropa. Cualquiera de estas renovaciones proporciona argumentos racionales y emotivos para la realización de una campaña publicitaria de relanzamiento.cl. Saturación La primera señal es el inicio de la caída de la demanda. Se pueden clasificar en: Perecederos: Suele estar constituido por la "cesta de la compra diaria". CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS: De consumo. No perecederos. e. Es el momento de renovar y relanzar el producto. Pilas. Decadencia Cuando definitivamente ha caído la demanda y las ventas van reduciéndose ininterrumpidamente. y el producto. Impulso: Caramelos. Los productos que son muy similares entre si. higiene.gestorltda. Zapatos. LA SERENA. De previa reflexión: Vehículos. La renovación puede ser profunda o simplemente externa. 56(51)218804. de las mismas cualidades y usos. d.

Cajas de ahorro. Aunque el precio adecuado es aquel que quede establecido en la balanza de la oferta y la demanda. Son los que no siendo similares entre si. habrá de saberse cuál es ese precio antes de ofrecerlo. Ejemplo: Mantequilla. En ocasiones eleva tanto más las ventas cuanto más baja él.Manual Gestión de Negocios Ejemplos: Detergentes.gestorltda. por lo tanto. Opcionales.2 EL PRECIO El precio suele ser determinante en la decisión de compra y no es algo simple y lineal. Sustitutivos. Los que tienen su razón de ser en la existencia de otros. LA SERENA. Margarina Derivados. La sensibilidad de los PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Productos cuyas satisfacciones son distintas pero que inducen al consumidor a destinar su dinero disponible a una u otra opción. pero en ocasiones si el precio no fuera elevado el producto sería rechazado. gestor@gestorltda.cl. El precio ideal es aquel que gustosamente paga un cliente por un producto. 3. 56(51)218804. Se clasifican en:  Bienes de equipo o industriales. sino complejo tanto a la hora de fijarlo como a la hora de percibirlo.  Servicios industriales.cl pág. Muchos comerciantes consideran que en el vender va la ganancia y por eso venden a los precios más bajos posibles. El precio no es el único pero si el medio más directo e inmediato para establecer comparaciones entre marcas similares. www.  Productos de transformación. 74 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Industriales. proporcionan parecidas satisfacciones y suelen ser más económicos.  Suministros Industriales.

La competencia existente y la potencial. Si no. www. 56(51)218804. Cuando se producen en una misma unidad de fabricación diferentes productos que originan diferentes costos esto no es simple. y para que salgan las cuentas en el establecimiento de cualquier estrategia de fijación de precios. del servicio. Ante la duda de la adecuación del valor del mercado. ESTRATEGIA DE PRECIOS: En la fijación del precio pueden aplicarse diferentes estrategias. es esforzarse por encontrar un precio equilibrado. debemos marcar un precio algo más alto. 75 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . gestor@gestorltda. Lo más acertado de cara a la fijación de precios. El precio basado en el valor de mercado significa fijar el precio que el cliente esta dispuesto a pagar.Manual Gestión de Negocios consumidores ante el precio suele ser muy alta. de la competencia. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Claro que sólo será válido cuando sea más alto este precio que el que pudiera fijarse a partir del costo. no saldrían las cuentas. 2) Estrategia de precio de penetración. salvo mediante costosa investigación que difícilmente podrá afrontar una pequeña empresa. de la percepción. sino que algunos deben ser deducibles de los beneficios finales. Es una labor administrativa que debe realizarse con gran rigor. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO:       Influencia Influencia Influencia Influencia Influencia Influencia del costo. La estrategia que se considera más recomendable para una pequeña empresa es la de conseguir un mercado intensivo. La dificultad de este método está en que difícilmente puede saberse cuánto está dispuesto a pagar el cliente.cl pág. LA SERENA.cl. El precio a partir del costo consiste en sumar los costos fijos y los variables y añadirles un porcentaje de beneficio. Hay economistas que estiman que los costos deben aplicarse sobre los productos. La demanda puede ser elástica o inelástica y el grado de la elasticidad de la demanda depende de la naturaleza del producto.gestorltda. 3) Estrategia de barrera de precios. ha de tenerse presente:   La valoración que el posible comprador pueda hacer del producto. En resumen. de la comunicación. Veamos las 3 más significativas: 1) Estrategia de descremar el mercado. de la distribución.

 Las grandes superficies consiguen los mejores precios.cl. EXCLUSIVA: elegir un solo distribuidor para todas las zonas A la hora de distribuir habrá que tener en cuenta:  La cobertura  La cuota  La saturación del mercado.3 LA DISTRIBUCIÓN La eficacia en la distribución se mide por el grado de precisión en que se encuentre el producto adecuado. no será responsabilidad de la distribución. Ello se debe en que en ellas suelen ser más habituales las marcas blancas. Que el precio sea el adecuado. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Hoy el fabricante de los productos de consumo no suele ocuparse de la distribución. LA SERENA. Y SOBRE TODO NO PERDER DE VISTA QUE EL PRODUCTO ES EL FACTOR MAS IMPORTANTE DEL MARKETING MIX Y EL PRECIO SU MEJOR ATRIBUTO 3.  La distribución consigue normalmente agilizar las ventas.cl pág. www. Cuando la distribución es más certera puede subir o disminuir el precio o los beneficios. ¿QUÉ DEBEMOS EXIGIR A LA DISTRIBUCIÓN?  Que sitúe el producto adecuado en el lugar y tiempo adecuados. Los recursos disponibles de la empresa.  ¿Que puede justificar que el fabricante claudique con las marcas blancas? La consolidación de la imagen de la empresa.  Los distribuidores más característicos son los mayoristas y minoristas. 76 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .gestorltda. 56(51)218804. SELECTIVA: limitar las ventas a un solo distribuidor por zona. INTENSIVA: consiste en vender a todos los distribuidores interesados. gestor@gestorltda. 2. 3. en el lugar y tiempo adecuado.Manual Gestión de Negocios   Las dimensiones del mercado y su posible expansión. MODELOS DE DISTRIBUCIÓN 1. Este a la vez es el principal cometido de la distribución.

por supuesto que no lo es menos la interna. 77 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Por ello se hace indispensable comunicar lo que se quiere vender. La comunicación ayuda también a instituciones no comerciales. LA COMUNICACIÓN Y SUS RECURSOS PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. No hay que olvidar que si es necesaria la comunicación externa. Esta comunicación está constituida por un conjunto de técnicas con una gran diversidad de medios. Vender un solo producto a un solo segmento con una presentación y comunicación única. Empresas e instituciones necesitan comunicarse interna y externamente.cl pág. No se puede pretender por tanto. Vender un solo producto a varios segmentos con distintas presentaciones y comunicaciones para cada uno. Lo que no se conoce no podrá venderse nunca. www. 56(51)218804. La comunicación de marketing es una comunicación interesada ya que está al servicio de quien la paga. que sea imparcial. Segmentar el mercado significa reducir el mercado a grupos homogéneos de individuos.gestorltda. gestor@gestorltda.Manual Gestión de Negocios ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN INDIFERENCIADA DIFERENCIADA CONCENTRADA Vender un solo producto a todo el mercado con igual presentación y comunicación. la necesaria armonía entre todo el equipo humano y la consiguiente eficacia colectiva. ya que se hace indispensable para crear la mejor atmósfera de trabajo. Al segmentar el mercado lo que pretendemos es conocer donde está y como es nuestro público/objetivo. LA COMUNICACIÓN La comunicación es la principal herramienta que una empresa utiliza para transmitir su mejor imagen y para que le ayude a vender productos o servicios. LA SERENA. 4.cl. algunos de los cuales siempre estará al alcance de cualquier empresa por pequeña que sea.

es imposible que la comunicación funcione.cl. Vienen creciendo en detrimento de la publicidad. Y perderá credibilidad que es su primer atributo necesario Los recursos son los siguientes: Promoción de ventas: es el estimulo directo o incentivo a las fuerza de ventas al distribuidor o al consumidor con el objetivo básico de conseguir una venta inmediata mediante acciones limitadas en el tiempo. y más necesario es el merchandising. Marketing Directo: es interactivo: pide respuesta y puede medirla con bastante precisión. se preocupa de la apropiada presentación de las mercancías y colocar productos gancho en las llamadas "zonas frías". El objetivo es conseguir una buena imagen haciendo bien lo que se hace y haciéndolo saber. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. LA SERENA. bastará con que falle alguno de los otros para que ésta no sea eficaz: Si el producto no es bueno. si el precio es inadecuado. gestor@gestorltda.Manual Gestión de Negocios Siendo la comunicación uno de los 4 factores del marketing mix.cl pág. sindicatos… Asociaciones sociales. El merchandising procura la adaptación del surtido a las necesidades del mercado. culturales. patronal. Los públicos a los que las RRPP habrán de prestar su atención son éstos:        Medios de comunicación Entidades financieras Administraciones públicas. 56(51)218804.PP): Debe responder a una acción del marketing previamente planificada. deportivas… Proveedores Clientes Público en general PLV: El punto de ventas es el lugar oportuno. Tiene que hacerse llegar a todo el público.gestorltda. si la distribución es tardía o incompleta. Merchandising: Es el conjunto de estudios y de técnicas aplicadas con el fin de incrementar la rentabilidad del punto de venta y la rotación de los productos. La publicidad en el punto de venta es el cierre de la campaña publicitaria. Relaciones Públicas (RR. Cuanto menos vendedores más autoservicio. www. 78 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .

cl pág. Ej: Teletienda. que nos llegue a través de correo. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. información y promoción. La Telemática: hasta ahora su aporte más importante ha sido INTERNET. publicidad y promoción. transporte. sin pedir respuesta. 56(51)218804.Manual Gestión de Negocios El marketing directo es un mix de venta. El marketing directo no debe confundirse con la publicidad directa que es cualquier envío personalizado o no. LA SERENA. pero tiene otras funciones: Facilitar su uso. Se considera packaging el envase que contiene y protege el producto. Esto se debe a que cuando un producto llega al último tramo de su ciclo.gestorltda. Packaging es el diseño del envase y de todo lo que lo envuelve y por tanto un tipo que aguanta el tipo. Cabe destacarse el modelo publicitario AIDA. gestor@gestorltda. un medio universal fácilmente asequible tanto en el orden técnico como en el económico. 79 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . la renovación acertada de un envase puede hacer posible su relanzamiento como si de un producto nuevo se tratara. almacenaje. sonidos. Publicity: es cualquier información de interés público que una empresa envía a medios de difusión pretendiendo que su publique gratuitamente. El medio más utilizado en marketing directo es el "Mailing" que tiene su origen en la venta por correo a través de catálogo. Dentro del marketing directo merece destacarse el marketing telefónico. El packaging es lo primero que se ve. El Packaging: protección e identificación. Tener un sitio en Internet es una referencia en la que pueden aparecer una dirección y teléfono.cl. el buzón o mediante entrega personal. además de ilustraciones. etc… Muchos de estos sitios son visitados diariamente por miles de personas. exposición. Cualquier anuncio con cupón respuesta es marketing directo. www. El acceso a buenos listados es indispensable. siendo la identidad manifiesta del producto y un factor importantísimo de su imagen. Éste es el medio más utilizado por las grandes superficies. fotografías.

La importancia de la fuerza de ventas es muy notable. Pero los clientes son quienes efectivamente lo hacen.cl. Luego priorice y empiece a atenderlos. gestor@gestorltda. Para vender a nuestros clientes y saber como se comportan debemos tratar de entender cuales son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. 80 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LOS CLIENTES La clientela no es sino el segmento de mercado (consumidores) que compra nuestros productos o contrata nuestros servicios. Para cada tipo de cliente la estrategia de ventas será completamente diferente. Fuerza de ventas: los vendedores son la voz. 5. Es decir. Es recomendable hacer una lista de todas aquellas "clases" de personas e instituciones que puedan estar interesados en comprar su producto. el tratamiento para cada tipo de cliente debe ser diferente. TIPOS DE CLIENTES Es necesario determinar exactamente quienes son nuestros clientes. Si pudiera precisar con detalle quienes y porque razones estarían interesados en su producto. 56(51)218804. Recuerde que consumidores son todos aquellos que tienen la posibilidad de comprar un producto o servicio. paguen y prefieran nuestros productos o servicios.cl pág. Pero son escasos los productos que tienen un solo tipo de cliente. la publicidad puede ser masiva en cambio. podría diseñar exactamente una estrategia de venta. LA SERENA. Estos pueden ser de varios tipos y cada uno es necesario diseñar una estrategia de ventas diferente. www.gestorltda. la identidad y la imagen de la empresa. En el caso de las personas por ejemplo. MOTIVOS Y HABITOS DE COMPRA Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. Existen básicamente dos tipos de clientes: las personas y las instituciones (incluyen empresas agropecuarias.Manual Gestión de Negocios Exponsorizaciones y Patrocinios: Nace por la saturación publicitaria existente. para las instituciones puede ser una publicidad personalizada y reflexiva. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. comerciantes y gobierno central). Tendremos éxito mientras mas personas de nuestro segmento nos compren.

La disponibilidad se refiere a la adecuada distribución y exhibición del producto. Lo más importante es que el producto esté disponible en los puntos de ventas. No tiene sentido. finalmente. Los hábitos. En resumen los costos y los beneficios de la decisión. realizan la compra. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. los consumidores compran los productos "por gusto". Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. que en algunas ocasiones se realiza. Luego usan el producto y. Una vez informados. la propaganda. economía. gestor@gestorltda. Así. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. www. 56(51)218804. y la publicidad deben actuar y tienen una importancia decisiva. primero siente la necesidad y luego buscar información sobre el producto. promoción y publicidad más efectiva.gestorltda. los pro y los contras. CONDUCTA DEL CONSUMIDOR Para atender a nuestros consumidores y potenciales clientes debemos entender cual es su comportamiento regular en el momento de decidir la compra de un bien. Cuando una empresa pierde un cliente difícilmente habrá otro que lo remplace (al menos en el corto plazo). Una vez determinada las motivaciones de compra. cultura. 81 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . La primera es en el momento ñeque los consumidores buscan información sobre el producto. naturaleza. y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. hacer publicidad y crear la necesidad por el producto para que cuando alguien decida comprarlo no lo encuentre a su alcance. LA SERENA. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. No tiene sentido alguno realizar semejante PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. después de usar (o consumir) el producto. Por esta razón las empresas deben cuidar y conseguir la lealtad del cliente. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". por ejemplo. se podrá diseñar una estrategia de ventas. La etapa más importante seguramente es aquella cuando el consumidor. evalúa la compra. por lo general. Es allí donde la promoción. las costumbres.Manual Gestión de Negocios En un caso. evalúan la compra. las decisiones (compras) de inversión se realiza. por antojo. educación. En cambio. La segunda etapa importante se refiere al momento de la compra. En este proceso podemos detectar tres etapas importantes. y clima entre otros.cl pág.cl. El consumidor deberá quedar satisfecho de los contrario perderemos un cliente.

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esfuerzo y gastar tanto dinero en captar nuevos clientes para luego
perderlos.
PARTICIPACIÓN Y DECISIÓN DE COMPRAS
En la decisión de compras de un producto participa las siguientes personas
o agentes: los agentes influyentes (persuaden e informan sobre el producto),
los agentes decidores (deciden la compra), los compradores y usuarios. En
ciertas ocasiones es una sola persona la que realiza todas las anteriores
funciones en el proceso de decisiones de la compra, pero ello no siempre
ocurre en consecuencia, es pertinente determinar cuáles son las
motivaciones y circunstancias que hacen que la decisión de compra sea
favorable a nuestro producto, la información proporcionada por los agentes
influyentes, para el caso de ciertos productos es determinante para decidir
la preferencia de un producto. Es el caso de los médicos respecto de las
medicinas y los medicamentos, los profesores acerca de los libros los mozos
de un restaurante en cuanto a las bebidas gaseosas y los licores.
En todos estos casos, la estrategia de venta, promoción y publicidad deben
estar centradas en los agentes influyentes. En consecuencia, los agentes
influyentes deben recibir toda la atención, como en el caso de los visitadores
médicos respecto de las medicinas y medicamentos. Los agentes decidores
deciden la compra. Así los padres deciden la educación de los hijos. Otros
comparten tal decisión con los hijos pero en cualquiera de los casos, la
estrategia de ventas, promoción y publicidad debe estar dirigidas hacia los
dos: los padres y los hijos.
Los compradores, para el caso anterior, son los padres, y los usuarios los
hijos. En la mayoría de casos, los padres costean la educación de los hijos
(usuarios del servicio de educación).
6. LA COMPETENCIA:
Se conoce como competencia al conjunto de empresas que ofrecen
productos iguales (o similares) a los de nuestra empresa o producen bienes
"sustituyes"(que sustituyen en el consumo a nuestros productos).
Es usual que cuando hablamos de competencia nos venga a la mente
empresas que son nuestra directa competencia: aquellas que producen o
comercializan los mismos productos. Pero la competencia no se limita al
caso de las empresas que compiten con la nuestra directamente (con los
mismos productos). También se considera competencia a las empresas que
ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros.

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Los jabones y los detergentes para ropa por ejemplo son considerados
bienes sustitutos. La mayoría de los bienes tiene sustitutos que deben ser
considerados y, en consecuencia, hay que analizarlo como tales. Si desea
obtener éxito los empresarios deben conocer su competencia directa e
indirecta, así como sus estrategias de ventas y los mercados que atiende.
También deben ser consideradas como competencia todas aquellas medidas
y acciones que impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que
tener presente que no siempre nuestros competidores recurren a métodos
éticamente aceptables, muchas veces aprovechan ciertos vacíos legales para
emplear métodos éticamente muy cuestionables. En previsión de cualquier
sorpresa, siempre debemos estar atentos a las acciones que tomen nuestros
competidores, especialmente en aquellas que puedan influir en la
distribución la publicidad y la venta de nuestro producto.
COMPETENCIA O GUERRA DE EMPRESAS
Se debe tener en cuenta que para muchos empresarios (y teóricos del
marketing) el mundo de los negocios ha sido y es desde siempre, un campo
de batalla. Y realmente no les falta razón. Los campos de batalla y los
mercados tienen muchos elementos comunes. El éxito militar y el éxito en el
mundo de los negocios se alcanzan a través de una buena estrategia, de un
adecuado liderazgo que permite sacar provecho de los recursos humano
disponible, de una organización eficiente y de sistemas de comunicación e
información adecuadas y, sobre todo oportunas.
LO QUE DEBEMOS SABER SOBRE LA COMPETENCIA:
La competencia hace empresas competitivas. Una empresa competitiva es
una empresa eficiente y eficaz. La competencia obliga a las empresas ser
cada vez mejores.
Solo en un ambiente competitivo es posible diseñar políticas y programas de
mejoramiento de los procesos productivos y de gestión empresarial. Así en
un principio, la competencia obligó a las empresas a mejorar sus procesos
productivos. Hoy en día se piensa en el factor trabajo (las personas) como el
elemento más importante para mejorar la competitividad (la productividad)
de las empresas.
Sin embargo, si bien un ambiente competitivo es importante para conseguir
la mayor eficiencia posible de las empresas este también supone que las
empresas deben saber desenvolverse en él. Un aspecto muy importante para
una empresa que se desenvuelve en un ambiente competitivo tienen que ver

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con los competidores. Necesarios e imprescindibles para la existencia de un
mercado saludable, son también una amenaza en el buen sentido de la
palabra, que toda empresa debe tener presente. La empresa tiene que
informarse acerca de sus competidores para no ser sorprendidas por ellos.
Entonces surge la pregunta: ¿qué es lo que debemos saber de la
competencia?
La respuesta es simple: todo evidentemente conocer todo sobre nuestros
competidores es prácticamente imposible. Se requeriría una detallada
investigación que tal vez nunca puede estar determinada del todo (y que
seguramente sería muy costosa). Sin embargo, una de las maneras más
sencillas de conocer a nuestros competidores es haciéndonos preguntas
sobre ellas. Mientras más preguntas podamos hacer sobre ellos mejor, y
mientras tengamos más respuestas a dichas preguntas mucho mejor.
Lógicamente la lista de preguntas puede ser interminable. A manera de
ejemplo, y con la atención de alentar a nuestros lectores la formulación de
muchos más, presentamos las siguientes preguntas:



















¿Quiénes y cuántos competidores tenemos?
¿Quién es el líder y porque?
¿Qué participación tienen nuestros competidores en el mercado?
¿Cuáles son sus niveles de ventas, producción, empleo, capital?
¿Cómo han evolucionado y en que tiempo?
¿Quiénes son sus proveedores?
¿Quiénes son sus principales clientes?
¿Existe una integración entre los competidores y sus proveedores?
¿Cuáles son sus canales de distribución?
¿Cuáles son sus áreas de influencia?
¿Hay segmentación en el mercado?
¿Se utiliza mucho la publicidad y de que tipo?
¿Trabajan mucho con financiamiento? ¿de qué tipo?
¿Qué estrategia de ventas tienen?
¿Qué política de ventas usan más? ¿Al contado o al crédito?
¿Trabajan con el sector informal?
¿Cuáles son los principales productos de sus competidores?
¿Qué organización tienen?
¿Cuál es su nivel de calificación de sus directivos?
¿Los consumidores están satisfecho con nuestros competidores?

EL SIGNIFICADO DE LA COMPETENCIA

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En resumen. 56(51)218804. Ya que una vez que suponemos que existe información perfecta. ofreciendo un precio más alto para obtener un producto que es de oferta fija etc. LA COMPETENCIA PERFECTA Y RIVALIDAD A la definición de competencia perfecta se le habría podido agregar la cualidad adicional de una carencia total de rivalidad. mejoras en la calidad del producto. realmente no hay rivalidad en el mercado y.gestorltda. ni habrá necesidad de investigación del mercado e indudablemente no habrá diferenciación porque el producto es homogéneo. necesariamente habrá rivalidad entre los vendedores y rivalidad entre los compradores. 85 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . La noción común acerca del proceso competitivo esta basada en el concepto de rivalidad entre quienes hacen transacciones económicas. un mercado que se caracteriza por la competencia perfecta es aquel en el cual ningún comprador o vendedor individual influye sobre el precio con sus compras o ventas. ninguna actividad por parte de los individuos se puede clasificar como rivalidad en un mercado perfectamente competitivo. LA COMPETENCIA PERFECTA Básicamente.cl pág. La rivalidad entre compradores también adopta muchas formas: busca mejores negocios ideando formas de aprovecharse de descuentos de cantidades. En verdad. promoción de venta. en un mercado perfectamente competitivo estarán ausentes todas las señales de rivalidad y no habrá incentivo para hacer publicidad. LA SERENA. por lo tanto. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. LA RIVALIDAD En un mundo de escasos recursos. desarrollo de nuevos productos etc..cl. El comportamiento de rivalidad entre los vendedores pueden adoptar muchas formas: publicidad. www.Manual Gestión de Negocios Como primera medida se debe distinguir entre noción común de la competencia y un modelo de competencia perfecta. ningún proceso de mercado que analizar. gestor@gestorltda.

LA SERENA. OPORTUNIDADES.Manual Gestión de Negocios EL PLAN DE MARKETING Ha de ser: Claro: para que pueda ser asumido por todos los responsables de la empresa sin que se presta a malentendidos o interpretaciones desviadas del espíritu del plan. cómo son.gestorltda. 86 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . (FODA) Frente a cada debilidad hay una fortaleza: frente a cada amenaza una debilidad. En el caso de que no las hubiera habría que crearlas. Flexible: para que puedan ir aplicándose cuantas correcciones sean precisan en respuesta a los cambios que se produzcan en el mercado. dónde están y qué necesitan nuestros clientes? ¿Qué podemos realmente ofrecerles? ¿Qué les ofrece la competencia? ¿Estamos donde queríamos o qué debemos hacer o corregir? ¿Es adecuada nuestra distribución? ¿Podemos mejorar la argumentación de nuestra fuerza de ventas? ¿Estamos realizando una comunicación acertada y suficiente? ¿Cómo nos ve la competencia? FORTALEZAS. MISIONES Y METAS DE LA EMPRESA Toda empresa ha de tener:     Metas Misiones Cultura de empresa Objetivos para un año INFORMACIÓN BÁSICA La información básica debe responder a preguntas como éstas:         ¿Quiénes son. 56(51)218804. gestión y coordinación entre las cuatro grandes áreas que constituyen el marketing mix. Completo: debe contemplar todos los datos y orientaciones que la empresa necesite para conseguir sus objetivos. www. Realizable: para que sirva de instrumento de comunicación.cl pág. gestor@gestorltda. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. DEBILIDADES Y AMENAZAS.cl.

cl pág. Deben ser flexibles. pero son necesarias. Es costoso ser líder y sobre él recaen las más altas responsabilidades. 87 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Éste es el ultimo paso que debe de darse antes de establecer sus objetivos. ESTRATEGIAS A APLICAR  Estrategia de líder: El líder es la empresa que suele marcar la política de precios y anticiparse en el lanzamiento de nuevos productos.  Las estimaciones no son fáciles.  Han de ser concretas.  Han de ser un hábito permanente para extraer orientaciones y decisiones a aplicar a la empresa. Tienen que ser razonablemente posibles de alcanzar y ser conocidos y estar consensuados por todas las personas implicadas en su logro. Posicionamiento: Es la imagen que deseamos fijar en la mente del consumidor. que identifique y diferencie nuestro producto de los productos de la competencia. las metas y las misiones de la empresa. La rentabilidad es un resultado de venta. Han de ser mensurables y concretos. ya se está en camino de resolverlo. tanto en la cuantificación propuesta como en el tiempo estimado para conseguirlos. que difícilmente serían acertados sin esas estimaciones que van a servirle de guía para prever acontecimientos favorables o desfavorables. 56(51)218804. ESTIMACIONES DE MERCADO. gestor@gestorltda. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. para permitir que puedan ir incorporándose cambios si así lo demandan las circunstancias de un mercado cambiante.Manual Gestión de Negocios Conocido un problema. LA SERENA. Rentabilidad: Los objetivos de rentabilidad deben ser valorados tanto desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo.gestorltda. ¿CÓMO DEBEN SER LOS OBJETIVOS? Deben ser comprensibles y coherentes con la cultura. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Los tres objetivos de mayor relevancia suelen ser: Ventas: al establecer las previsiones y objetivos de ventas debemos acudir a los datos internos y externos recopilados ya en la información básica y en las estimaciones de mercado. www. que puedan influir en el futuro de la empresa.cl.

No toma iniciativas. VENTAS Y BENEFICIOS Ventas y beneficios es la primera proyección que hemos debido establecer.  Estrategia del seguidor: El seguidor busca el camino más fácil.gestorltda. y. Sólo previendo ventas y beneficios podremos estimar cuánto y en qué debemos y podemos invertir para lograr nuestros objetivos. 88 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . deben corregirse las proyecciones de ventas.Manual Gestión de Negocios  Estrategia del retador: El retador es la empresa que ocupa del segundo al cuarto lugar en el sector de su mercado. Cuantificación del impacto financiero de los planes de actuación. ya que si se producen desviaciones en los objetivos. Su objetivo suele consistir en mantener su cuota de mercado. LA SERENA. pero también tiene que hacerlo con los otros retadores.  Estrategia de especialista: Consiste en encontrar nichos de mercado a los que la competencia no presta atención. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. 3. EL PRESUPUESTO DE MARKETING Los pasos a seguir para desarrollar el presupuesto: 1. el más arriesgado. por tanto. Imputación de los objetivos y medidas a adoptar para el próximo año. 4. Tiempo previsto para su ejecución. las sigue. y planificación del mismo.cl pág. pero también es más débil. Cualificación de dichos objetivos. Compite con el líder y es posible que aspire a serlo. 56(51)218804. Es la que ha de poner punto final al plan de marketing. crearse sus segmentos de mercado y fortalecerse con ellos. 2. gestor@gestorltda.cl. Esta es la habilidad del especialista: eludir la competencia. SISTEMA DE CONTROL. punto que ha ser siempre flexible. www.

56(51)218804.cl.gestorltda.Manual Gestión de Negocios PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. gestor@gestorltda. www.cl pág. LA SERENA. 89 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .

Administración de salarios. 90 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . El gerente de control de producción se encarga principalmente de establecer y mantener programas de producción. como se ejecuta y cuanto tiempo toma hacerla. sin perder de vista las necesidades de los clientes y las condiciones económicas favorables que se obtienen con una programación adecuada. estudio de tiempos y sistema de salarios se ocupa principalmente de combinar el costo mas bajo posible de la producción con la máxima PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. El gerente de control de calidad centra sus objetivos a fin de que se cumplan las especificaciones de ingeniería y para que los clientes queden satisfechos con el nivel de calidad del producto y la confiabilidad del mismo durante su vida. las inspecciones y los métodos. Control de la producción y de los inventarios. Es en el departamento de producción donde se solicita y controla el material del que se va a trabajar. con una inversión mínima de capital y con un máximo de satisfacción de sus empleados. toda la empresa dejaría de ser productiva. se programa. se piden las herramientas. La sección de producción en la industria puede considerarse como el corazón de la misma.cl pág. Métodos del trabajo. La instrucción en este campo revela como se realiza la producción. www. 56(51)218804. se distribuye y se lleva el control del trabajo y se logra la satisfacción del cliente. LA SERENA. se asignan tiempos. gestor@gestorltda. Análisis y control de fabricación o manufactura.cl. como se lleva a cabo. El gerente de métodos. se determina la secuencia de las operaciones. Ingeniería de producción. Planeación y distribución de instalaciones. Control de Calidad. y si la actividad de esta sección se interrumpiese. El objetivo de un gerente de fabricación o producción es elaborar un producto de calidad oportunamente y a menor costo posible.Manual Gestión de Negocios MÓDULO Nº 5 PRODUCCIÓN INTRODUCCIÓN Función General del Departamento de Producción. Higiene y seguridad industrial.gestorltda. En el departamento de producción se tienen las actividades de:          Medición del trabajo.

que son la producción por trabajos o bajo pedido. lo que veremos a continuación en este trabajo. y en grado importante la distribución del equipo. DEFINICIÓN DE SISTEMAS DE PRODUCCIÓN Un sistema en sí puede ser definido como un conjunto de partes interrelacionadas que existen para alcanzar un determinado objetivo. LA SERENA. Donde cada parte del sistema puede ser un departamento un organismo o un subsistema. debido a descomposturas y reparaciones no previstas. al aumentar las cantidades más allá de las pocas que se fabrican al iniciar la compañía. En primer lugar. a los cuales se puede agregar un cuarto tipo llamado tecnología de grupos. Es el utilizado por la empresa que produce solamente después de haber recibido un encargo o pedido de sus productos. De esta manera una empresa puede ser vista como un sistema con sus departamentos como subsistemas. Cada tipo de producción tiene características específicas y requieren condiciones diferentes para que sea eficaz su implantación y operación. Es el sistema de producción que usan las empresas que producen una cantidad limitada de un producto cada vez. aunque si es una característica más. Se acepta que existen tres tipos tradicionales de sistemas de producción. el plan ofrecido parta la cotización del cliente es utilizado para hacer un análisis mas detallado del trabajo que se realizará. la producción por lotes y la producción continua. Estos métodos requieren que el trabajo relacionado con cualquier producto se divida en partes u operaciones. Producción por Trabajos o Bajo Pedido. Sólo después del contrato o encargo de un determinado producto. el trabajo puede realizarse de esta manera. el producto se ofrece al mercado.Manual Gestión de Negocios satisfacción de los empleados. la empresa lo elabora. www. 91 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . 56(51)218804. Cuando se recibe el pedido. Esa cantidad limitada se denomina lote de producción. Es importante darse cuenta que el tipo de producción dicta el sistema organizativo.cl. El gerente de mantenimiento se encarga de reducir al mínimo el tiempo muerto o improductivo de las instalaciones. gestor@gestorltda. TIPOS DE SISTEMAS DE PRODUCCIÓN. 1.gestorltda.cl pág. Estos tipos de sistemas no están necesariamente asociados con el volumen de producción. Producción por Lotes. y que cada operación PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.

necesitan seguir mejorando sus productos. Producción por Lotes y Distribución Funcional En este sistema existe otro período de demora adicional mucho más serio relacionado con la distribución del equipo. junto con el diseño de nuevos productos y actualización de los existentes. Esta técnica es tal ves el tipo de producción más común. acompañados del diseño de productos. www. Producción Continua. Este sistema. Es aquella donde el procesamiento de material es continuo y progresivo. Esto significa invertir tiempo y dinero en hacer investigación de mercado para establecer esas necesidades y para desarrollar productos y servicios que las respondan.gestorltda. el proceso de producción no sufre cambios seguidos y puede ser perfeccionado continuamente. Este tipo de producción es aquel donde el contenido de trabajo del producto aumenta en forma continua. LA SERENA. independiente de si son grandes o pequeñas. Investigación y desarrollo (I&D o R&D en inglés). constituye una parte esencial para lograr que tu actividad sea más rentable y productiva. Como el producto es el mismo. Su aplicación permite cierto grado de especialización de la mano de obra. sin cambies. el equipo se agrupa atendiendo a la función que desempeña en el proceso de transformación del producto. gestor@gestorltda. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. que es con mucho el más común en la industria británica y estadounidense. 2. servicios y procesos comerciales para anticiparse y responder a las cambiantes necesidades de sus clientes.cl pág.Manual Gestión de Negocios quede terminada para el lote completo antes de emprender la siguiente operación. por un largo período. 56(51)218804. y la inversión de capital se mantiene baja. El ritmo de producción es acelerado y las operaciones se ejecutan sin interrupción.cl. aunque es considerable la organización y la planeación que se requieren para librarse del tiempo de inactividad o pérdida de tiempo. 92 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO Todas las empresas. Esta mini guía tratará de enfocarse en los motivos por los que la investigación y el desarrollo. Este sistema es el empleado por las empresas que producen un determinado producto. son tan importantes para que tu negocio siga siendo competitivo.

El proceso de investigación debería examinar todos los riesgos potenciales y los obstáculos a superar para poner el producto o servicio en el mercado. puedes identificar:    Modificaciones potenciales a tus productos o servicios y actives siempre que esos cambios sean realistas. El proceso de desarrollo testea esas ideas. Para mantenerte competitivo y al frente de tu Mercado. 93 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . modelos o prototipos. demuestran o no su factibilidad y colabora a convertir esas ideas en realidad. preguntando su punto de vista y quizás hasta haciendo una pequeña investigación de mercado. tu negocio necesita verificar si cumple con las necesidades de sus clientes actuales y anticiparse a lo que los clientes necesitaran en el futuro próximo. La investigación y el desarrollo son factores claves en este proceso.cl pág.Manual Gestión de Negocios Aporta algunos consejos sobre cómo podemos gestionar la investigación. Una vez que entiendes las necesidades de los clientes y el estado del Mercado. 56(51)218804. LA SERENA. El buen manejo del proyecto es un factor clave para el éxito del proyecto y debería establecer fechas límites para cada etapa clave del proyecto. Nuevos productos y servicios de ser comercialmente viables. Beneficios Comerciales de la Investigación y Desarrollo PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. debería comprobar si el producto responde a una necesidad del mercado y si se vendería al precio necesario para obtener beneficios económicos.cl. También necesitarás aportar los recursos apropiados y tomar en consideración factores claves como el precio y demanda.gestorltda. gestor@gestorltda. ya sea que vendas productos o prestes servicios. Investigación La fase inicial implica observar las necesidades actuales y futuras de clientes y proveedores mediante su feedback. www. Implica la definición de las especificaciones y el diseño del producto o servicio: dibujo. Por ejemplo. y Mejoras a los procesos comerciales que beneficiarán a los clientes Desarrollo Tu investigación seguramente aportará ideas y mercados para potencialmente nuevos productos. el desarrollo.

cl pág. por ejemplo. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Recuerda que si no facilitas los recursos necesarios para llevar a cabo esa investigación y desarrollo. ya sean locales o en el exterior Resaltar tu marca y ganar reputación de ser una empresa innovadora (aunque seas pequeña) Atraer a los mejores empleados debido a la mejora de tu reputación Encontrar nuevas alianzas comerciales y asociados Atraer financiamiento externo Al estudiar los procesos comerciales que te permiten comercializar y vender tus productos y servicios. representados por el valor de los diversos recursos escasos utilizados durante el proceso de producción. el intercambio o la producción. desarrollo y diseño de producto. reducir costos mejorar la calidad de tu oferta introducir tus productos en el Mercado más rápidamente La investigación puede aportar también beneficios menos tangibles como. un mayor conocimiento del mercado que puede resultar de utilizar en el futuro pero que no tiene una aplicación comercial inmediata. gestor@gestorltda. entre otros. el costo es lo que hay que entregar para conseguir algo. ya sea mediante la compra. www. Los productos o servicios que desarrolles te pueden ayudar a:        Aumentar las ventas Aumentar tu rentabilidad Abrir nuevos mercados. es necesario mantenerse activa/o y no perder la forma. En un sentido general. Las ventajas competitivas no duran para siempre. puedes:    fabricar. 56(51)218804. podría significar que tu empresa pierda ventajas competitivas.Manual Gestión de Negocios Una sólida investigación y desarrollo te permiten seguir siendo competitiva (o empezar a serlo) y desarrollar la lealtad de tus clientes.cl. DETERMINACIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Cada vez que un empresario utiliza recursos económicos se generan los costos de producción. 3. tales como: sueldos. 94 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA. Para ellos es conveniente que consultes a la oficina de marcas y patentes de tu país. lo que es preciso pagar o sacrificar para obtenerlo. Debes asegurarte de proteger toda propiedad intelectual que crees como consecuencia de tu investigación. arriendo y materia prima.gestorltda.

gestorltda.cl pág.  Material de construcción.. La cantidad de dinero pagada por un recurso podría haberse gastado en otra cosa. Ganancias económicas = Ingreso – Costos implícitos Una empresa incurre en costos implícitos cuando renuncia a una acción alternativa pero no hace un pago. Ganancias contables = Ingresos – Costos explícitos En conclusión estos costos se pagan con dinero y son los observables. Costos implícitos Se refiere a los valores de los factores económicos utilizados pero no retribuidos. así que. b. etc. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Estos desembolsos van acompañados por la documentación contable pertinente como facturas y recibos. LA SERENA. por los que la empresa desembolsa dinero en efectivo. Cuando se les considera para calcular las ganancias el resultado va ser ganancias económicas.cl. A estos costos se les conoce como costos contables. los que registra actualmente la contadora de la empresa son los costos explícitos. 56(51)218804. ése es el costo de oportunidad de usar dicho recurso". A estos costos se les conoce como costos económicos. Costos explícitos. 95 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . gestor@gestorltda. Cuando se consideran estos costos para calcular las ganancias se obtienen ganancias contables. Se refieren a los desembolsos reales de dinero por los pagos a los factores de producción. Se dice que los costos implícitos también son los costos de oportunidad. Ejemplo: La empresa BLP ARQUITECTURA E INMOBILIARIA SAC. generalmente porque dichos factores son de propiedad del dueño de la empresa.Manual Gestión de Negocios Los Costos de Producción se clasifican en a.  Peajes.  Pagos de servicios.  Maquinarias. www. tales como:  Sueldos y salarios.

constituido por los pagos al empresario (intereses. gestor@gestorltda. pagos al factor trabajo y al capital. 56(51)218804.). COSTOS DE PRODUCCIÓN Se presentará tres conceptos básicos para conocer mejor el significado del tema a tratar. Incluye el costo de los materiales. www.  Es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se incurren para obtener un producto terminado en las condiciones necesarias para ser entregado al sector comercial. mano de obra y los gastos indirectos de fabricación cargados a los trabajos en su proceso.  Valoración monetaria de los gastos incurridos y aplicados en la obtención de un bien. servicios. LA SERENA. utilidades. energía eléctrica. salarios y prestaciones a obreros y empleados así como también los bienes y servicios consumidos en el proceso productivo (materias primas. y son las partes con las que se elabora un producto o servicio:  Materiales directos  Mano de obra directa PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. etc. Se refiere a costos de producción lo siguiente:  Gastos de una empresa o un establecimiento productivo por los insumos intermedios en bienes y servicios. La fabricación es un proceso de transformación que demanda un conjunto de bienes y prestaciones. se consideran aquí los pagos a los factores de la producción: al capital. etc.Manual Gestión de Negocios Ejemplo: Siguiendo con el ejemplo de la empresa anterior. etc. 96 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . pagos de sueldos. sus costos implícitos serían:  El uso del propio capital de la empresa. utilizados en la producción de un bien o servicio  Costo único incurrido al producir o comprar dos o más productos esencialmente diferentes. denominados elementos.cl pág. combustibles.cl.  Gasolina. al trabajo.). Se define como el valor de los insumos que requieren las unidades económicas para realizar su producción de bienes y servicios. ELEMENTOS DE LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN Fabricar es consumir o transformar insumos para la producción de bienes o servicios.gestorltda.  Alquiler de la casa (no se paga por ser parte de la casa del dueño). los activos y los recursos financieros del propietario.  El uso del dinero.

este costo representa el gasto monetario total en que se incurre aunque no se produzca nada.cl pág. porque se incorporan al valor de los productos fabricados. Costo Primo = Materia Prima directa + Mano de obra directa Conversión = Mano de obra directa + Cargos indirectos de fabricación ANÁLISIS DE LOS COSTOS BAJO DOS ENFOQUES: Costos totales: Se dividen en costo total. 56(51)218804. www. por lo tanto. generales o irrecuperables. A la suma de materia prima directa y mano de obra directa se conoce como COSTO PRIMO y a la suma de mano de obra directa y cargos indirectos de fabricación se conoce como COSTO DE CONVERSIÓN. situación que puede ocurrir en el periodo de fabricación y contabilización posterior al periodo durante el cual se incurrieron los costos del producto. Estos deben pagarse aun cuando la empresa no produzca y no varían aunque varíe la producción. Resultan constantes dentro de un margen determinado de volúmenes de producción o venta.cl. LA SERENA. Son aquellos que en su magnitud permanecen constantes o casi constantes. Costos Fijos: También llamados costos indirectos. costo fijo total y costo variable total. a corto plazo son independientes del nivel de producción.Manual Gestión de Negocios  Gastos indirectos de fabricación. son aquellos en que necesariamente tiene que incurrir la empresa al iniciar sus operaciones. gestor@gestorltda. a. a través de cuentas de activo y se aplican a los resultados mediata y paulatinamente conforme se venden tales productos. 97 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . A los tres elementos del costo de producción de un artículo manufacturado se denominan: "costos del producto".gestorltda. Son los costos de los factores fijos de la empresa y. Son los que permanecen constantes durante un periodo determinado sin importar si cambia el volumen. Ejemplos de este tipo de costo: Los salarios de ejecutivos Los alquileres Los intereses Las primas de seguro PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. independientemente de las fluctuaciones en los volúmenes de producción y/o venta.

cl. Indirecta sueldo 17.- local depreciación 9. Se produzca o no. 56(51)218804. a.000.gestorltda.000. www. O.cl pág. Representación gráfica: Ejemplo: FACTORES FIJOS COSTOS FIJOS EJEMPLO Local arriendo 3. LA SERENA.CFT 39. son tres los factores fijos más comunes: Local.000.1. Costos Fijos Totales (CFT): Representa las retribuciones a los factores fijos que intervienen en los procesos productivos y en consecuencia su monto no depende del nivel de producción.Manual Gestión de Negocios La depreciación de la maquinaria y el equipo Las contribuciones sobre la propiedad. Mano de obra indirecta. entre otras. Es el valor de los factores fijos que se utilizan en la producción. los costos fijos siempre existen y son constantes.- La gráfica de esta función es: PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. 98 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .000. Maquinaria.- M. gestor@gestorltda.

www. por ejemplo: la materia prima directa. Son aquellos que cambia o Fluctúan en relación directa con una actividad o volumen dado. se incurren debido a la actividad de la empresa. a medida que aumenta la producción el costo variable total también aumenta.1. Como hay dos factores variables (la materia prima y la mano de obra directa). Costos Variables También llamados costos directos. entre otras. son aquellos que varían al variar el volumen de producción. 56(51)218804. 99 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Estos costos están en función al nivel de producción. comisiones sobre ventas. este costo representa los gastos que varían con el nivel de producción. Son aquellos que tienden a fluctuar en proporción al volumen total de la producción. sobre ingresos.cl pág. es decir. Son aquellos cuya magnitud fluctúa en razón directa o casi directamente proporcional a los cambios registrados en los volúmenes de producción o venta.gestorltda. impuestos. b.cl. Representación gráfica: PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. sus retribuciones (gasto en materia prima y salarios) constituyes sus costos variables. gestor@gestorltda. la mano de obra directa cuando se paga destajo. LA SERENA. Ejemplos:  La materia prima  Comisiones  La mano de obra. Costos Variables totales (CVT): Representa el valor de los factores variables que intervienen en la producción. de venta de artículos o la prestación de un servicio.Manual Gestión de Negocios b.

ya sean fijos o variables. En el segundo caso la variación en los costos variables no es constante frente a los incrementos de la producción. 56(51)218804. www. LA SERENA. Costos totales: Es el valor total de los recursos utilizados en la producción. gestor@gestorltda. Representación gráfica: PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.cl pág.cl.gestorltda.Manual Gestión de Negocios La función de costo variable total puede ser lineal o no lineal. 100 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Se calcula sumando: Costo total = Costo Fijo Total + Costo Variable Total El costo total se incrementa cuando el nivel de producción sube debido a los mayores factores variables que se utilizan. En el primer caso el gasto en factores variables se incrementa en forma constante conforme aumenta el nivel de producción.

gestor@gestorltda.cl pág.cl. Q 0 1 2 3 4 CT 20 35 46 54 61 CFT CVT 20 0 20 15 20 26 20 34 20 41 Gráfica: PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.Manual Gestión de Negocios Ejemplo: Observe la siguiente tabla que indica los niveles reproducción “Q”. www.gestorltda. LA SERENA. los Costos Variables Totales “CVT” y la suma de ambos. los Costos Fijos Totales “CFT”. 101 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . 56(51)218804. los Costos Totales “CT”.

www. INSUMOS Semilla Semilla Urea Fosfato Diamónico Sulfato de Potasio Fertilizantes Folicur Cipermex Pesticidas Nro.Imprevistos Gastos Administrativos Interés Bancario Leyes Sociales PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.Manual Gestión de Negocios Ejemplos de los costos fijos y variables de una empresa Ahora se presentará para el mejor entendimiento un ejemplo sobre los costos variables y fijos de la producción de arroz de la siguiente empresa situada en Concepción: Costos Directos o variables A. LA SERENA. 56(51)218804.cl. Herbicidas Agua temporal Agua Otros Flete Traslado de Arroz Traslado de Insumos Costos indirectos o fijos. 1 Machete SG. gestor@gestorltda. 102 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . MANO DE OBRA Preparación del Terreno Quema Limpieza de Acequias Riego de Machaco Abonamiento y Deshierbo Riego Almácigo Remojo y Desparpajo de Semilla Siembra Resiembra a mano Siembra Deshierbas Riegos Control Fitosanitario Aplicación de Fertilizantes Aplicación de Herbicida Labores Culturales Cosecha Orillado Guardianía B.cl pág. MAQUINARIA AGRÍCOLA Aradura Nivelación Trillado a máquina C.gestorltda.

es decir. por ejemplo. más barato por unidad producir 400 unidades que 200. en la medida en que en un proceso productivo afectado de economías de escala creciente. ¿Qué ocurre cuando una empresa. www. En otras palabras. 56(51)218804. Para analizar el fenómeno de las economías de escala se suele considerar la relación entre los aumentos de producción (output) causados por los aumentos en los factores de producción (inputs). estaríamos ante economías constantes de escala. una sola empresa más grande produce con un menor coste que dos empresas más pequeñas. ECONOMÍAS DE ESCALA La economía de escala se refiere al poder que tiene una empresa cuando alcanza un nivel óptimo de producción para ir produciendo más a menor coste. Si aumenta en el mismo. en economías decrecientes de escala. cajas de cerillas…) sus costes por unidad producida se reducen. se refieren a la crecientes. si aumentamos en la misma cantidad todos los recursos empleados para ello (y el precio de cada recurso por unidad no cambiase). Cuanto más produce. Comúnmente. si fuera en menos.gestorltda. ¿Por qué se producen las economías de escala?:  Reparto de los costes fijos entre más unidades producidas (disminución del coste medio)  Mejora tecnológica PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.cl pág. menos le cuesta producir cada unidad. si fuera en más. dobla la cantidad que utiliza de inputs (el doble de trabajadores. bastones. Resultaría. cuando se dicen simplemente “economías de escala”. LA SERENA. el output producido puede aumentar en ese mismo porcentaje o bien aumentar en mayor o menor cantidad que el mismo porcentaje. por ejemplo. serían economías crecientes de escala. se refiere a que si en una función de producción se aumenta la cantidad de todos los inputs utilizados en un porcentaje. puesto que implica que se puede producir con menores costes a medida que se aumenta el nivel de producción. Esto está muy estrechamente ligado a la concentración empresarial. el doble de capital…)? Si el resultado es que la producción aumenta más que el doble. a medida que la producción en una empresa crece (zapatos. porque significa que la producción resulta más barata por término medio cuanto mayor es el empleo de todos los recursos. gestor@gestorltda. 103 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . chicles. entonces se dice que la empresa está caracterizada por economías crecientes de escala. Ésta es una situación de cierto interés en economía.Manual Gestión de Negocios 4. ya que estas denotan una función bastante ventajosa desde el punto de vista económico.cl.

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 Incremento de racionalidad en el trabajo (división del trabajo,
especialización…)
 Causas no controlables por la empresa (por ejemplo disminución del
precio de un insumo)
5. CONTROL DE LA PRODUCCIÓN.
La importancia de la programación y control de la producción, radica en que
debe de existir una perfecta coordinación para que el producto que se esta
elaborando fluya sin interrupciones hacia su embarque. El control de la
producción tiene el doble propósito de dirigir le ejecución de las actividades
planeadas previamente y de vigilar su desarrollo para descubrir y corregir
las irregularidades. El control de la cantidad se concentra en la obtención
de la producción deseada dentro de los límites de la fecha de entrega
prometida.
Esquema General del Control de la Producción.
Planeación de preproducción.
 Determinar la secuencia de operaciones.
 Determinar la carga de las maquinas.
 Seleccionar los métodos preferidos de trabajo.
 Comprobar las preparaciones de los medios.
 Comprobar los niveles de inventarios.
 Desarrollar los dibujos de diseño.
Despacho.
 Hacer las requisiciones de compra.
 Completar las autorizaciones de mano de obra.
 Mandar las órdenes de ruta.
 Despachar las órdenes del almacén.
 Mandar las órdenes de trabajo.
Apresurar.
 Vigilar el flujo de materiales.
 Examinar los costos de mano de obra.
 Investigar las áreas del problema.
 Iniciar las acciones correctivas.
 Registrar los retrasos, desperdicios, etc.
MÉTODOS Y TÉCNICAS DE CONTROL.

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Cada compañía e incluso cada encargado de control dentro de la misma
compañía, emplean dispositivos de control adaptados especialmente a sus
propias necesidades. Generalmente se utilizan diagramas visuales. Algunas
de estas técnicas son:
 Diagramas de Gantt: Es una gráfica de las actividades de producción
expresadas por medios de barras en una escala de tiempo.
 Método de la línea de balance: Combina las características de un
diagrama de Gantt y una gráfica de tiempos con gráficas de las
necesidades de materiales.
 Diagrama del Objetivo: Se muestra la terminación esperada del
programa para los productos y la tasa real de terminación.
 Plan del programa: Diagrama de las operaciones necesarias para
completar una unidad del producto terminado.
 Diagrama del Avance: Aquí de muestra el estado actual de cada
operación designada por un evento.

MÓDULO Nº 6
CONTROL DE GESTIÓN
INTRODUCCIÓN
El presente módulo tiene como objetivo caracterizar los sistemas de Control
de Gestión en base a la gestión estratégica de las organizaciones.
Establecerá un conjunto de elementos de análisis
que justifican la
necesidad de enfocar los sistemas de control en función de la estrategia y la
estructura de la organización, y de otorgarle al sistema de información,
elementos de análisis cuantitativo y cualitativo, elementos financieros y no
financieros, resumidos todos en los llamados factores formales y no formales
del control.
Además, determina la importancia de la existencia de un sistema de
alimentación y retroalimentación de información eficiente y eficaz, para la
toma de decisiones generadas del sistema de control de gestión sistémico y
estratégico, a través de los Cuadros de mando.

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Palabras Clave: Control de Gestión, Control Estratégico, Sistemas de
Control, Control, Gestión, Fases de Control, Cuadro de Mando, Estructura,
Estrategia.
4. LOS SISTEMAS DE CONTROL PARA LA GESTIÓN ESTRATÉGICA
Todo sistema de dirección, por muy distintas que sean sus características o
función social, está compuesto por un conjunto de funciones complejas en su
conformación y funcionamiento. Para Newman (1968, p. 21.): "La dirección
ha sido definida como la guía, conducción y control de los esfuerzos de un
grupo de individuos hacia un objetivo común."
El trabajo de cualquier directivo puede ser dividido en las siguientes
funciones:
1.
Planificar: determinar qué se va a hacer. Decisiones que incluyen el
esclarecimiento de objetivos, establecimiento de políticas, fijación de
programas y campañas, determinación de métodos y procedimientos
específicos y fijación de previsiones día a día.
2.
Organizar: agrupar las actividades necesarias para desarrollar los
planes en unidades directivas y definir las relaciones entre los ejecutivos y
los empleados en tales unidades operativas.
3.
Coordinar los recursos: obtener, para su empleo en la organización, el
personal ejecutivo, el capital, el crédito y los demás elementos necesarios
para realizar los programas.
4.
Dirigir: emitir instrucciones. Incluye el punto vital de asignar los
programas a los responsables de llevarlos a cabo y también las relaciones
diarias entre el superior y sus subordinados.
5.
Controlar: vigilar si los resultados prácticos se conforman lo más
exactamente posible a los programas. Implica estándares, conocer la
motivación del personal a alcanzar estos estándares, comparar los
resultados actuales con los estándares y poner en práctica la acción
correctiva cuando la realidad se desvía de la previsión. (Newman, 1968).
Siempre que se está en presencia de un proceso de dirección, estas
funciones deben estar implícitas, aunque la subdivisión que se presenta
tenga un carácter puramente analítico y metodológico, ya que todos se
producen de forma simultánea en un período de tiempo dado, y sin atenerse
a este orden predeterminado en el cual se presenta. En la actualidad, esta
subdivisión la conforman solamente la planificación, la organización, la
dirección y el control, pues se considera que en cualquiera de las restantes,
la coordinación es parte de ellas.

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Desde la comunidad primitiva. fue perfeccionándose gradualmente y con el tiempo evolucionó a modelos que reforzarían su carácter racional y por lo tanto han ido profundizando y refinando sus mecanismos de funcionamiento y formas de ejecución. tierra y hasta lugares para la pesca en determinado período del año. A pesar del papel de cada una. muchos autores se plantean la importancia relativa que tiene la planificación por sobre las demás. un instinto de conservación y con el posterior desarrollo biopsico-social. 107 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .cl. www. Contar con alimentos. Actuar ante una situación que atentara en contra de lo que se encontraba previsto. Este proceso que inicialmente era una actividad intuitiva. herramientas. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Conocer exactamente. la forma de enfrentar situaciones objetivas ha exigido una mayor profundidad de análisis y conceptos para asumir funciones o desempeñar papeles determinados y mantener al menos un nivel de competencia que permita sobrevivir. han pasado a formar parte elemental y punto de atención de cualquier organización. gestor@gestorltda. 56(51)218804. Detectar alguna falta y las posibles causas. quién o quiénes eran responsables de una u otra labor.Manual Gestión de Negocios Lo que si resulta indiscutible. LOS SISTEMAS DE CONTROL DE GESTIÓN.cl pág. SU ESTRUCTURA Y FUNCIONAMIENTO. una conciencia de organización que les permitió administrar sus recursos. 5. existió en primer momento. hasta convertirse en sistemas que. es que cada una de estas funciones juega un papel determinado dentro del proceso de dirección. adaptados a características concretas y particulares. guiados generalmente por un líder.gestorltda. el hombre se ha planteado la necesidad de regular sus acciones y recursos en función de su supervivencia como individuo o grupo social organizado. En cualquier caso. complementándose mutuamente y formando un sistema de relaciones de dirección. LA SERENA. Derivados de este proceso surgen ideas y términos como la gestión y todo lo que ella representa. Con el desarrollo de la sociedad y de los sistemas de producción influenciados por el desarrollo científico técnico y las revoluciones industriales. Surgió así un proceso de regulación y definición de actividades que garantizaba:      Orientarse hacia una idea o necesidad determinada.

Además presenta otras limitantes que lo hace poco efectivo ante las necesidades concretas de la organización. por el hecho de no encontrarse previamente informados y preparados para evitar la posible desviación. características de la organización." de los La principal limitante de este enfoque sobre el control radica en que las acciones correctivas se tomarán una vez ocurrida la desviación (a posteriori). por tanto. tanto de la actuación real como de lo deseado.Manual Gestión de Negocios La gestión está caracterizada por una visión más amplia de las posibilidades reales de una organización para resolver determinada situación o arribar a un fin determinado. Puede asumirse. 56(51)218804. gestor@gestorltda.gestorltda. En todo este desarrollo. LA SERENA. que requieren un análisis más detallado. El proceso de control clásico consta de una serie de elementos que son:  "Establecimiento de los criterios de medición. Pudiera generalizarse como una forma de alinear los esfuerzos y recursos para alcanzar un fin determinado. el control ha ido reforzando una serie de etapas que lo caracterizan como un proceso en el cual las organizaciones deben definir la información y hacerla fluir e interpretarla acorde con sus necesidades para tomar decisiones.  Análisis de las causas de las desviaciones y posterior propuesta de acciones correctoras.cl. en cuanto a su relación con el entorno. Para lograr definir. así como a la forma en que el comportamiento del entorno ha ido modificando la manera en que incide sobre las organizaciones. www.cl pág. como la "disposición y organización de los recursos de un individuo o grupo para obtener los resultados esperados". Los sistemas de gestión han tenido que irse modificando para dar respuesta a la extraordinaria complejidad de los sistemas organizativos que se han ido adoptando. sería imprescindible la fusión de lo antes expuesto con todo un grupo de consideraciones y análisis correspondientes sobre el control. por determinar las áreas críticas de la actividad de la organización relacionadas con las acciones necesarias para la consecución de los objetivos y por el establecimiento de criterios cuantitativos de evaluación de las acciones en tales áreas y sus repercusiones en los objetivos marcados  Fijación de los procedimientos de comparación resultados alcanzados con respecto a los deseados. lo que se ha dado en llamar "Control de Gestión". Esto pasa por la fijación de cuáles son los objetivos y cuantificarlos. 108 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . carácter PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.

solamente esto le permitirá sobrevivir. Rápidos. Estas metas pueden ser asumidas PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. 109 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Es preciso comenzar entonces por el concepto de Sistema. por lo que resulta de gran importancia esclarecer los conceptos a él asociados. en función de un fin. 245. lo constituye el hecho de que el mismo se diseñe con un enfoque sistémico. p. Seguir la forma de organización.  Debe tener bien definido qué información es la necesaria y cómo se recogerá. entonces. de un Sistema de Control. Económicos.gestorltda. (Centro de responsabilidad). Cada elemento que conforma un sistema tiene una función específica bien definida y la obligación de cumplirla y contribuir de forma sinérgica al correcto funcionamiento y. medios y responsables que garanticen. Uno de los aspectos más importantes que ha de caracterizar al control como proceso. como un conjunto de acciones. 1986.  El sistema de control debe estar soportado sobre la base de las necesidades o metas que se trace la organización. Los sistemas de control (Menguzzato y Renau. El proceso de control debe contar con una definición clara de cada centro de información. Puede hablarse. alcanzar el objetivo determinado. LA SERENA. que forman un todo único y que posee características nuevas que no están presentes en cada uno de los elementos que lo forman. www.) deben cumplir con una serie de requisitos para su funcionamiento eficiente:      Ser entendibles. Cada parte de este sistema debe estar claramente definida e integrada a una estructura que le permita fluir y obtener de cada una la información necesaria para el posterior análisis con vistas a influir en el comportamiento de la organización. Habría que agregar a la definición brindada dos factores importantes. visto esto como un conjunto de elementos interrelacionadas entre si.cl. Flexibles. funciones.cl pág. gestor@gestorltda. En una organización. conocer la situación de un aspecto o función de la organización en un momento determinado y tomar decisiones para reaccionar ante ella. 56(51)218804. en definitiva. procesará y llevará a la dirección para la toma de decisiones. mediante su interacción.Manual Gestión de Negocios sistémico y valoración de aspectos cualitativos los cuales se denominarán en lo adelante factores no formales del control.

264. identificar un grupo de indicadores.cl. sino que es necesario inventárselo." De allí la importancia fundamental de la planificación y la efectiva determinación de objetivos estratégicos.cl pág. personal y organizacionalmente. pues estará diseñado para pulsar el comportamiento de las distintas partes del sistema en función del cumplimiento de esos objetivos y a la vez aportará información para la toma de decisiones estratégicas. Para lograrlo es necesario que el Sistema de Control funcione de tal forma que permita obtener la información necesaria y en el momento preciso. LA SERENA. A continuación se presentan algunos de los aportes que se han realizado a los sistemas de control en el mundo organizacional. la forma en que se lograrán esas metas planteadas e incluso replantearlas parcial o totalmente. le otorga un carácter eminentemente estratégico. debe ser capaz de medir el grado de cumplimiento de esos objetivos. www. Cada objetivo debe estar debidamente conformado y ajustado a las características del entorno y a las necesidades objetivas y subjetivas de la organización. Según Gerry Johnson y Kevan Acholes (1997. El hecho de que el sistema de control se defina y oriente por los objetivos estratégicos de una organización. El seguimiento de la evolución del entorno permite reaccionar. gestor@gestorltda. Se hace necesario. al menos como imagen. entonces. p. 56(51)218804. y reajustar si es necesario. conocer la reacción a esos cambios externos. los cambios externos exigen cambios internos y se hace imprescindible conocer cómo y cuándo cambiar. si no visionamos.gestorltda.): "…a menudo los directivos tienen una visión muy limitada de en qué consiste el control directivo de un contexto estratégico. Debe permitir conocer qué está sucediendo alrededor y tomando como base las vías escogidas para llegar al futuro (Estrategias). Nunca saldremos de lo que somos. Un sistema de control con un enfoque estratégico." Ambos consideran los sistemas de control en dos grandes categorías: PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. lo que deseamos ser y trabajamos y luchamos por ello. 110 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . cuantitativos y cualitativos que expresen el nivel y la calidad del cumplimiento de cada objetivo.Manual Gestión de Negocios como los objetivos que se ha propuesto alcanzar la organización y que determinan en definitiva su razón de ser. "El futuro no se puede prever en los términos en los que hasta ahora lo hemos entendido. Muchas veces.

permite a la dirección orientarse directamente sobre indicadores que le informen sobre la situación (a priori o a posteriori) de la organización."  Este fundamento es muy parecido en general al concepto clásico de control.Manual Gestión de Negocios   Sistemas de información y medición: Sistemas financieros. Algunos autores definen estos aspectos cómo variables clave. en última instancia. para los cuales.) todo sistema de control debe atravesar por éstas tres etapas:  "Establecimiento de estándares y puntos críticos. En cada microentorno u organización. eficacia y mejora del valor. etc. pero atentan en contra de la innovación. eficiencia. su posición competitiva.) En base a estos indicadores. gestor@gestorltda. indicadores. se puede medir de forma cuantitativa el comportamiento de los componentes de la organización. (Véase Indicadores y centros de responsabilidad. entonces expresarán el nivel de Competitividad de la organización. Sistemas que regulan el comportamiento de las personas. 128. Esta valoración. Otros autores establecen momentos por los cuales debe atravesar cualquier sistema de control.cl. y medirse a través de criterios como estabilidad. p. lo que se define cómo medición y evaluación del desempeño.cl pág. existe una serie de aspectos que son especialmente importantes y de los cuales depende. www.  Medición del desempeño. En este punto se incluye la determinación de los objetivos que se traza la organización para su superación pero la poca flexibilidad en el mayor de los casos solo les permite sobrevivir. permite tener una idea de qué y cuáles son los puntos críticos de la organización. No basta con PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Se considera que la evaluación del desempeño debe hacerse con un enfoque multidimensional. expresarán el nivel de Efectividad y si se toma como punto de partida la competencia. Para Harold Koontz y Heinz Weihroh (1994. si se toman como referencia estándares normados o planificados. mediante las cuales se debe expresar el funcionamiento interno y la proyección de la organización.gestorltda. Ambos conceptos defienden y fundamentan lo siguiente: El establecimiento de estándares y puntos críticos. Los planes facilitan la comparación con lo que se ha logrado. 56(51)218804. 111 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA.  Corrección de las desviaciones.

Estos y otros factores hacen del concepto clásico de control. se consideraba el Control de gestión. indicadores. Los procesos de dirección han evolucionado. por reducir gastos y costos. el control de costos. con el objetivo de aportarle elementos que lo aparten "de su aspecto esencialmente contable y a corto plazo. de igual forma. la Contabilidad de Gestión no es más que otro mecanismo de control disponible. podría implicar incluso reorientar el rumbo de la gestión. LA SERENA. La ambigüedad de este concepto se debe a que ha sido sometido a muchas modificaciones propias de su evolución. pero el control presupuestario constituía y aún para algunos constituye el elemento fundamental de la gestión. gestor@gestorltda. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.cl pág." Véase que en estos casos. como una serie de técnicas tales como el control interno. 168. 112 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . El sistema de control de gestión esta destinado a ayudar a los distintos niveles de decisión a coordinar las acciones. 56(51)218804. Después de efectuada la comparación entre los indicadores y el real. también se requiere de una interacción armónica entre objetivos. "como un proceso mediante el cual los directivos aseguran la obtención de recursos y su utilización eficaz y eficiente en el cumplimiento de los objetivos de la organización. Esto permite hacer análisis cualitativos y hacerlo en función de los objetivos globales y en los procesos locales para hacer posible el análisis de las causas raíces del nivel de desempeño alcanzado por la organización en general." Anthony R. a un sistema superior.Manual Gestión de Negocios determinar los criterios para hacer una correcta evaluación del desempeño. estrategias. análisis de ratios y puntos de equilibrio. solo un elemento de consulta. se analizan las causas de las desviaciones y se toman medidas para corregir el comportamiento. acertadamente. p. desempeño y evolución. Al principio (1978). EL CONTROL DE GESTIÓN. Las condiciones en que se compite en la actualidad por acceder a los recursos necesarios. lo que en organizaciones flexibles y que abiertas al cambio.gestorltda.cl. www. han modificado la forma de actuar e interactuar de las organizaciones. a fin de alcanzar los objetivos de mantenimiento. fijados a distintos plazos. por aumentar la calidad de los productos y servicios. (1987. El Control de Gestión actual es una muestra de ello.) lo considera. auditorías internas y externas. y el colosal desarrollo de las comunicaciones y el transporte.

lo que significa que es necesario: o Tener en cuenta que un control volcado hacia los resultados a corto plazo puede comprometer la competitividad a largo plazo. por tanto. LA SERENA. el marco de referencia en el cual se inscriben los planes y presupuestos no es inalterable. retomando criterios de otros autores y ajustado a las PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. 113 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . está lejos de tener el carácter casi exclusivo que se le concede en muchos sistemas de control de gestión. El equilibrio financiero no siempre garantiza competitividad. por lo turbulento que es el entorno. La complejidad de la organización y de su entorno no se ve reflejada en la complejidad del sistema del control de gestión.gestorltda. gestor@gestorltda. que retoman de los procesos de control precedentes por ser derivado de ellos. ya sea en productos o servicios. y se enfocan sobre la base de la existencia de objetivos propuestos a alcanzar. www. No obstante este desarrollo. dada la turbulencia del entorno. o Que es importante tener un doble presupuesto (uno estratégico y uno operativo). Se le incorpora un balance periódico de las Debilidades y Fortalezas. partiendo de la definición clásica del control. 56(51)218804.cl pág.Manual Gestión de Negocios especificando que si los datos contables siguen siendo importantes. El control no establece una relación entre la evaluación de planes y presupuesto y a la evaluación de las estrategias que pueden volverse obsoletas ya que.cl. un análisis comparativo e interorganizaciones. aún pueden identificarse un conjunto de limitaciones del Control de Gestión entre las que se pueden mencionar:      Acerca de lo que debería ser el contenido de un sistema de control de gestión. Que el enfoque debe ser anticipador. pues no solo se centran en el carácter contable y a corto plazo de éste. Es así como los diseños más recientes de los procesos y sistemas de Control de Gestión están caracterizados por cinco aspectos. No tiene en cuenta tanto la dimensión estratégica como la financiera. El proceso de control de gestión. Este concepto propone una nueva dimensión del control de gestión. el uso del Cuadro de Mando como mecanismo de control y flujo de información. sino que reconocen la existencia de otros factores e indicadores no financieros que influyen en el proceso de creación de valor.

por tanto. muchas organizaciones no utilicen este sistema sino otro.Manual Gestión de Negocios necesidades actuales de gestión de información y añadiendo elementos no formales de control pudiera plantearse en cinco puntos: 1. LA SERENA. en mecanismos de control relacionados tanto con aspectos cuantificables. a medida que la interdependencia entre unidades organizativas es más elevada. 3. 5. derivados de un presupuesto o de un plan. el grado de centralización de las decisiones. Cuanto mayor es la centralización se reduce la necesidad de utilizar mecanismos formalizados de control para facilitar el proceso de decisión. ya sea mediante mecanismos formales o informales. Objetivos ligados a indicadores y a la estrategia de la organización. Evaluación del comportamiento y del resultado de cada persona y/o departamento que permita la toma de decisiones correctivas. 114 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . "en función de la combinación de mecanismos que utilice una organización para adaptarse al entorno y facilitar el control interno. 56(51)218804. más necesario será tener un sistema de control formalizado. El hecho de que. las características personales y culturales de la organización y el comportamiento y las características del entorno. Por otra parte. A medida que disminuya la centralización. Información sobre el comportamiento y resultado de la actuación de los diferentes departamentos. Modelo predictivo que permita estimar (a priori) el resultado de la actividad que se espera que realice cada responsable y/o unidad. A media que la organización sea mayor será necesario especificar los procedimientos para proceder a la delegación de las tareas a los niveles inferiores. Burocrático (o de formalización del comportamiento). por Resultados (o de mercado) y Ad-hoc (o de Network). Conjunto de indicadores de control que permitan orientar y evaluar posteriormente el aporte de cada departamento a las variables claves de la organización." Muchos autores acostumbran a asociar el control por resultados con el control de gestión. y en particular.).cl pág. Para Amat (1992. p. la importancia y necesidad de un sistema formalizado. la posibilidad de formalizar la actividad. 4.cl. no implica que no realicen control de gestión. basados en objetivos planteados y en sistemas de PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. 35. de una Contabilidad de gestión como sistema de control se reduce. www. gestor@gestorltda. 2. La preferencia por un sistema u otro estará influenciada por la dimensión de la organización. por sus características. se pueden considerar cuatro tipos de sistemas de control: Familiar (o de Clan).gestorltda. El proceso de control para la gestión está basado.

115 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . será muy importante definir claramente el poder de decisión que se transfiere a cada responsable en cada centro y además que el sistema de control esté integrado con la estructura organizativa de forma que los indicadores se definan en función de ella y los presupuestos y la evaluación del desempeño de cada centro se realicen en función de sus responsabilidades.Manual Gestión de Negocios controles específicos como control interno.cl pág. se valorará en mayor o menor medida la información contable y su papel en el proceso de control. LA SERENA. En primer lugar. adecuado además para poder controlar las variables concretas en las que puede incidir la gestión descentralizada en los responsables. de calidad. Por último. Estos mecanismos son diferenciados y tratados como mecanismos formales (planificación estratégica. los sistemas de gestión serán pocos o muy formalizados. www. En particular. a medida que la incertidumbre y la complejidad de la actividad aumentan. Así. el tipo de estructura organizativa influirá igualmente en el sistema de control según la organización adopte una estructura funcional. La definición y claridad de la estructura organizativa es básico para poder diseñar el sistema de control. 56(51)218804. se necesitará mayor o menor supervisión directa.gestorltda. como con aspectos ligados al comportamiento individual e interpersonal.. En tercer lugar. más costoso y difícil será ejercer el control y más necesario será tener un sistema de control formalizado. etc. mayor dificultad existe en la formalización mediante procedimientos. VÍNCULOS DEL SISTEMA DE CONTROL CON LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA. cuando mayor sea la descentralización. contabilidad de gestión) y mecanismos no formales de control (mecanismos psicosociales que promueven el auto control y los culturales que promueven la identificación). gestor@gestorltda. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. INDICADORES Y CENTROS DE RESPONSABILIDAD.cl. las actividades serán rutinarias o no. En segundo lugar. estructura organizativa. etc. el grado de formalización y de centralización así como el tipo de estructura organizativa condicionan las características del sistema de control. divisional o matricial. 6.

56(51)218804. mecanismos de coordinación) para realizar su control pues éste debe realizarse en función de su grado de responsabilidad en las variables de decisión que afectan el resultado y que por tanto están bajo su influencia. Los centros de responsabilidad desde la perspectiva del control:  Facilitan la comunicación y negociación de objetivos.  Facilitar la definición de los objetivos al concentrarse en ésta los indicadores. Desde la perspectiva del control de cada organización es necesario identificar las características de cada centro de responsabilidad (personas.  Evaluar la actuación de cada responsable. Al ser determinados y coordinados los centros de responsabilidad. www. relación con otras unidades.Manual Gestión de Negocios La formulación de la estrategia y del diseño de la estructura permite determinar objetivos específicos para cada uno de los diferentes centros de responsabilidad. y evaluar a posteriori.cl.  Diseñar el sistema de información que facilite la toma de decisiones y el control. Esto permite que la dirección pueda delegar las operaciones del día a día y concentrarse en tareas de carácter más estratégico. el comportamiento y el grado de cumplimiento de las actividades y responsabilidades de cada centro.cl pág. Como se planteó anteriormente las variables clave son aspectos de decisiva importancia en el funcionamiento interno y externo de cualquier organización. gestor@gestorltda.  Estimulan la motivación y la iniciativa. Apuntan a parámetros determinados. funciones. jerarquía.gestorltda.  Clarifican las responsabilidades de cada centro en el proceso de decisión. responsabilidades.  Facilitan la evaluación de la actuación de cada responsable y de la identificación de problemas. La descentralización supone dividir la organización en diferentes unidades organizativas y otorgar una mayor responsabilidad a las personas encargadas de gestionar en cada unidad. los cuales son PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Esto se realiza a través de la identificación de las variables claves de cada centro y de la organización en su conjunto.  Medir. se pueden establecer indicadores que permitan:  Establecer los objetivos iniciales de las diferentes unidades. 116 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA. grado de descentralización de las decisiones.  Medir la contribución de cada centro al resultado.

aquellas áreas o actividades que de realizarse bien garantizan el éxito de una unidad y por tanto la consecución de sus objetivos.gestorltda. LA SERENA.Manual Gestión de Negocios concebidos a través o en función de ellas y garantizan." La capacidad de seleccionar estos puntos críticos de control es una de las habilidades de la administración.) para que puedan representar al máximo las características y particularidades del proceso. 56(51)218804. de información? La definición de las variables claves facilita el diseño del sistema de indicadores de control y su medición. tesorería) y no financieros (cuota de mercado. un enfoque estratégico. Precisamente. imagen externa de la organización. los directores tienen que hacerse preguntas como estas: ¿Qué reflejará mejor las metas de mi departamento? ¿Qué me mostrará mejor cuando no se cumplen estas metas? ¿Qué medirá mejor las desviaciones críticas? ¿Qué me dirá quién es el responsable de cualquier fracaso? ¿Qué estándares costarán menos? ¿Para qué estándares se dispone.cl.cl pág. estará la vía para alcanzar ciertos niveles de efectividad en el proceso al contar con un carácter sistémico. puesto que de ello depende el control adecuado. En relación con esto. margen beneficio. y PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. fidelidad de los clientes. Es muy importante el que estos indicadores sean financieros (ventas. creatividad.) 7. gestor@gestorltda. (Véase Los Cuadros de Mando. UNA GESTIÓN De todo lo planteado hasta aquí se infiere que los sistemas de control para garantizar una gestión verdaderamente eficiente y eficaz deben contar con un grupo de características que lo despeguen de su carácter netamente contable y operativo. www. endeudamiento. Así. 117 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . EFICIENTE Y EFICAZ. por ejemplo. iniciativa. "Se entiende por variable clave. económicamente. etc. pero si lo son el precio de venta. LOS SISTEMAS DE CONTROL PARA ESTRATÉGICA. en su correcta consecución. El seguimiento de los indicadores se suele realizar a través de una herramienta conocida como Cuadro de Mando. la competencia no es una variable clave. en los aspectos propuestos para superar las limitaciones del control de gestión. el servicio o la calidad con que se ofrezcan los productos. mantener en equilibrio el funcionamiento interno y externo de la organización por lo que en ellas debe centrarse el proceso de control.

118 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Complejidad de la actividad. pero este proceso dependerá en gran medida. posibilidad de formalización del proceso. LA SERENA. Es por ello que el sistema debe plantear la utilización de los diferentes aspectos que completan un sistema de control para que pueda medir verdaderamente la eficiencia y la eficacia de la gestión. tipo de estructura. Especialización de la actividad y de los centros de responsabilidad. Estos centros pueden formar parte o no de los de la actividad fundamental. asumiendo.gestorltda. predefinidos para un período determinado y que contemplen un verdadero reto para la organización. cultura organizativa. FASES DEL CONTROL DE GESTIÓN. la previa existencia de los aspectos formales del control.cl pág. Los aspectos propuestos para otorgarle al sistema medios de medición eficientes y eficaces de la gestión estarán vinculados con los aspectos no formales del control y los cuadros de mando. 56(51)218804. como se ha descrito. destacar un grupo de aspectos que definen el nivel o grado de complejidad y conformación de los sistemas de control de gestión atendiendo a un grupo de características:    Calidad y confiabilidad en la contabilidad.Manual Gestión de Negocios no sólo alcanzar los aspectos formales sino que se le ofrece un peso significativo a los aspectos no formales del control. proyectos. Departamentos o centros de responsabilidad que participen directamente en otras actividades que estén contempladas en los objetivos globales. para poder realizar un diagnóstico de la situación del Sistema de Control de Gestión de una organización. y los caminos propuestos para llegar a ese futuro planteado.cl. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. necesitará un control más formalizado. un mayor peso en factores de carácter estratégico como planes. del grado de formalización que permita la actividad fundamental. como es evidente. Resulta importante. características del entorno. Partiendo de la base de objetivos efectivos. Agrupar o diferenciar otros departamentos que sirven de apoyo directo a la actividad fundamental. presupuestos. www. Estos elementos garantizarán un nivel de descentralización que. gestor@gestorltda. etc. el sistema de control debe tener su base en una estructura definida para:    Agrupar bajo un criterio de similitud en sus funciones a departamentos que participen directamente en la actividad fundamental.

Fase 2: Acciones simultaneadas. Integración en el Cuadro de Mandos de los presupuestos y análisis de desviaciones. Estados Financieros anuales previsionales. Pedidos clientes. LA SERENA. Indicadores NO financieros de los Centros de Responsabilidad.cl. Creación y puesta en marcha de una Contabilidad Analítica. Sistemas de evaluación estáticos e informales de los resultados. Obtención mensual de resultados (semestral. en dependencia de las características de cada organización y los objetivos propuestos por éstas. Contabilidad General. Fase 3: Puesta en marcha de previsiones a corto plazo. 4. 2.Manual Gestión de Negocios Según Jordan (1997). Puesta en marcha de una Contabilidad más orientada a la gestión. 2.gestorltda. 1. Resultados analíticos. Documentos de gestión puntuales. www.cl pág. Se mejora en algo lo existente. Fase 1: Acciones simultaneadas. 3. Utilización del Cuadro de Mando como detector de desviaciones. Ésta puesta en marcha supone la de una organización administrativa de cierto nivel. Retrasos de seis meses desde el cierre del ejercicio. gestor@gestorltda. 119 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Creación de un cuadro de mando mínimo basado en indicadores financieros y de la organización (periodicidad: un mes). 3. No existe la contabilidad de gestión. lo que supone la identificación y formalización de Centros de Responsabilidad a la vez que la consideración de los Factores Críticos del Éxito del negocio. Se dispone de datos contables de mayor calidad." Fase 0: Situación inicial. 1. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Cifras de ventas. Fase 4: Acciones simultaneadas. 2. Paso del seguimiento estático al dinámico. trimestral y por último mensual). Presupuestos anuales por meses. Sistema de presupuestos más desagregados. producida anualmente con orientación fiscal. 1. Contabilidad operativa. Tesorería a corto plazo. "el Control de Gestión pasa por distintas fases en su aplicación. 56(51)218804.

no tendrá las mismas necesidades de control que una muy descentralizada. Fase 7: Integración formal. Seguimiento de resultados presupuestario como proceso de aprendizaje. 120 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Integración formal de los resultados presentes en la definición de los planes de acción a mediano y largo plazo (desaparición eventual de la noción de presupuesto anual). Asociación del corto y mediano plazo en un horizonte más amplio. de producción única. por centros de responsabilidad. Fase 1.cl pág. un entorno turbulento. Cambio de orientación en los criterios de resultados. 6: Concordancia en el tiempo de los elementos siguientes: Plan estratégico mayor de 5 años. 2. 2. Cierta flexibilidad en las fechas de elaboración de planes. como primer año del plan. Esta clasificación posee una notable importancia metodológica. Integración del presupuesto a un año en el plan estratégico. ya que permite organizar el trabajo analítico a la hora de diagnosticar cual es la PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Presupuesto: 1 año. y con criterios de maximizar beneficios. con una amplia variedad en su producción y muchos competidores. LA SERENA. Fase 8: Delegación de responsabilidades de gestión. esencialmente financiero. Elaboración de un plan estratégico "deslizante". Existen planes de acción con su traducción a términos financieros. gran diversidad en su estructura.gestorltda.Manual Gestión de Negocios 1. 56(51)218804. Es necesario destacar que no todas las organizaciones deben estar en la fase más alta e incluso no tienen necesidad de encontrarse en las de mayor nivel. de pequeño tamaño y con criterios de supervivencia. de mediano o gran tamaño. Una organización con determinado grado de centralización. Fase 5: Extensión del proceso presupuestario a dos o tres años. y estable en cuanto a su cuota de mercado. Consolidación de los Centros de Responsabilidad tanto en el aspecto de resultados (contables o no) como en el de previsiones a corto plazo.cl. 3. Todo depende de las características de la organización en específico. Plan operativo mayor de 1 año y menor de 3. Integración del seguimiento de resultados al proceso provisional. www. gestor@gestorltda. Utilización de un sistema de seguimiento provisional integrado bajo el aspecto de delegación de responsabilidades de gestión. El plan operativo se alarga: menos de tres años y mayor de uno.

El empleado conoce las medidas que su supervisor va a tomar para mejorar su rendimiento (programas de entrenamiento. elevando así la motivación del empleado. 5. Sirve como estimulo a los empleados para mejorar el desarrollo de su labor y a superarse cada vez más. 3.) PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Permite un dialogo entre el empleado y el supervisor inmediato además. adiestramiento. o sea los aspectos de comportamiento y rendimiento que le serán evaluados. 121 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Le permite al evaluado conocer la opinión que tiene sus supervisores con respecto a su trabajo. El empleado conoce las reglas de juego.Manual Gestión de Negocios situación actual de los sistema s de control de gestión en las organizaciones y establecer cuales serán las principales acciones que de forma inmediata podrán poner a las organizaciones en posibilidades de avanzar a estadios superiores en la ejecución de la función de control con mayores niveles de eficiencia y eficacia. 56(51)218804. entre otros. Valoración de las aptitudes y méritos de una persona o de los conocimientos alcanzados por el alumno.cl pág. EVALUACIÓN CONCEPTOS Y EVOLUCIÓN Al hablar de evaluación el diccionario enciclopédico la define como la acción y efecto de evaluar. "bello-feo" y otros. 4. 6. gestor@gestorltda. Al ser evaluados de manera igual se eliminan los factores de favoritismo.cl. 2. generando un mayor rendimiento y productividad tanto en el ámbito laboral como a escala personal. permite la integración a escala laboral. para que el trabajo sea más organizado y disciplinado.gestorltda. Para los filósofos la acción de evaluar un objeto. cosa o acción es una operación cualitativa como tal se expresa a través de juicios como: "buenomalo". esto significa que la calidad que encontramos en el objeto o en la acción sujeto a la evaluación depende tanto de las propiedades del objeto como del sujeto que evalúa. VENTAJAS DE LA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO  Para el Empleado 1. LA SERENA. 8. www. Para la educación la evaluación ha estado especialmente referida a la medición del rendimiento que obtienen los alumnos dentro del aula y en materias cuyos resultados puedan ser expresados en términos cuantitativos.

Permite detectar las necesidades de capacitación. 122 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . También complican la determinación de quienes están listos para recibir los mejores aumentos y de quienes deben ser despedidos. PROBLEMAS FRECUENTES A LA HORA DE EVALUAR  Tendencia Central Surge por la renuncia de los supervisores a otorgar calificaciones muy buenas o muy malas. tiende a mantener bajos los Juicios. Proporciona información confiable de los diferentes subsistemas y otras acciones que debe tomar la gerencia de Recursos Humanos. y entre dos puntuaciones elige siempre la menor. 3.  Para el Supervisor 1. la mayoría de los empleados son agrupados en el centro. con respecto a cuales son sus aciertos y donde están las fallas para así fortalecer los primeros y corregir las segundas. el evaluador tiende a asignar al evaluador puntuaciones no inferiores a un cierto nivel. esto ocurre automáticamente de tal modo que frente a dos categorías de juicios contiguas. 4. Los errores de la tendencia central penalizan a los mejores trabajadores y premian a los peores. Como resultado.Manual Gestión de Negocios  Para la Organización 1. adiestramiento e instrucción de los trabajadores. casi todos con calificaciones cercanas al promedio. el evaluador por tener " buen corazón" opta por la más favorable. 3. Permite a los supervisores la oportunidad de pensar en su gente. Aumenta el conocimiento al igual que el de sus empleados. Es el caso de supervisores muy estrictos o egoístas que de manera inconsciente. sus aspectos positivos y deficiencias. optan por la apreciación más baja.cl pág. LA SERENA. por exceso de critica.cl. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. El mecanismo del error es sencillo. gestor@gestorltda. El evaluador. 2. 56(51)218804. Permite conocer debilidades y fortalezas de la organización. www.gestorltda.  Severidad Actúa en sentido totalmente contrario al anterior. La eficiencia en un departamento puede ser medida a través de su personal aún en situaciones donde no existan otras formas de evaluación que puedan aplicarse. El supervisor puede proponer medidas para mejorar el patrón de comportamiento de sus subordinados. 2.  Indulgencia La indulgencia es una tendencia a la generosidad. Por lo general.

Todo sistema público de evaluación comportará una variedad de consecuencias para los estudiantes. el mejor posible. comunicarse y juzgar la ejecución. esto no es siempre perjudicial. gestor@gestorltda. por ello tendrá que ser públicamente aceptado en términos de validez y oportunidad. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. A medida que el supervisor va captando la calidad del trabajo de cada persona y va detectando sus puntos fuertes y débiles. menores son las calificaciones que recibe. 123 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LA SERENA. 2. El sistema tendrá que ser. o determinados hechos que le han impresionado en forma particular. EL FUTURO DE LA EVALUACIÓN La política y la práctica de la evaluación siempre incluirán transacciones y compromisos. Supervisión de personal En esta sección trataremos de varias maneras de conocer a la gente que trabaja para usted.Manual Gestión de Negocios  Efecto de Halo Es el error que comete el evaluador al dejarse guiar por ciertas características del evaluado. Ciertos estudios han descubierto que entre más tiempo tiene una persona en el cargo. si el individuo fuese bueno. y esto significa incorporar alguna prueba externa o averiguación de los estándares por otros medios como inspección y referencias que crucen los datos del proceso.  Antigüedad La antigüedad o tiempo que un individuo tiene en su cargo. Hablaremos acerca de cómo delegar trabajo. Dejar saber a cada trabajador cómo va en su labor. los empleados y los centros. también pueden influir en las evaluaciones. Sin embargo. He aquí los cuatro principios: 1. puede adquirir la capacidad para trabajar bien con otros. Avisar por anticipado a la gente sobre cambios que la afecte. 56(51)218804. el supervisor se ve propenso a dar una mejor calificación a alguien.gestorltda. www. Si usted se empeña.  Relaciones Las relaciones o grados de conocimiento personal entre el supervisor y los trabajadores. también va haciéndose una idea más exacta de la evaluación de eficiencia que cada uno de ellos merece. Existe una razón que ayuda a explicar este hecho. Reconocer méritos cuando sea debido. pero también parecer.cl pág. Primero. hace tiempo que lo hubiesen promovido. 3.cl. donde la evaluación le sea de más provecho. los profesores. puede tener efectos sobre la calificación de la persona.

etc. haber explicado la tarea específica y haberse asegurado que la persona sabe lo que se espera de ella 9. formulamos la estrategia. las compañías tratan de fortalecer el compromiso en toda la organización por medio de la motivación. por que y para que se utilizan. Supongamos que usted. parte del trabajo de un implantador de la estrategia consiste en liderar técnicas de motivación que creen un compromiso real y actitudes de ganadores entre empleados. Tomando estos principios uno por uno. todavía PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. También. formular una misión.cl pág. cuyos requisitos primordiales son: conocer el negocio. Utilizar de la mejor manera las habilidades de cada uno. Por ejemplo. Segundo.cl. la presión del rendimiento y la ansiedad del proceso de implantación. El reto del implantador de la estrategia es diseñar una estructura de recompensas que motive a la gente a hacer aquello que es necesario para que la estrategia funcione con éxito.gestorltda. Primero. procedemos a la implantación de las estrategias. analicemos cómo enterar a cada trabajador de cómo va su labor. unos objetivos y una estrategia flexibles. que comprende de algunos pasos vitales y entre estos están: diseño de recompensas e incentivos. ya con la estrategia formulada. pues su formulación y implantación y puesta en práctica son pasos obligatorios al que debe incurrir toda empresa si desea tener éxito en un futuro. Los implantadores no deben eliminar por completo la tensión. SISTEMA DE RECOMPENSAS Un elemento muy importante. qué se debe tomar en cuenta para su implantación. vital para que una organización logre sus objetivos son las estrategias. 56(51)218804. las estrategias deben ser comunicadas a todos los niveles de la organización. Como buen supervisor. ha encargado a alguien una tarea nueva. usted.Manual Gestión de Negocios 4. Este trabajo comprende los tres antes mencionados: cómo deben implementarse. Por lo general. debería haber conversado con esa persona sobre cómo encaja la tarea en la estructura general de la organización. LA SERENA. Así. creación de una cultura corporativa y ejercicio de un liderazgo estratégico para apoyar las estrategias. www. gestor@gestorltda. 124 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . los incentivos y las recompensas por el buen rendimiento.

125 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .Manual Gestión de Negocios no hay pruebas de que un ambiente libre de presión conduzca a una ejecución superior de la estrategia. ame el reto. 56(51)218804. LA SERENA. A esta forma de implantar estrategias se conoce como Administración por Objetivos ( APO). RELACIÓN DE LAS RESPONSABILIDADES CON LOS OBJETIVOS DE RENDIMIENTO El primer paso para crear un sistema de recompensas e incentivos que apoye la estrategia es definir las tareas y responsabilidades en término de los resultados por lograr. la gente y las organizaciones puede estar tan absorta en realizar a tiempo sus deberes y funciones asignadas que pierden de vista qué ve el interés en el logro y en el rendimiento planeado. En cualquier trabajo. www.cl. gestor@gestorltda. logros y satisfacciones personales. el hecho de que un maestro enseñe no significa que los estudiantes aprendan. Sin objetivos. La enseñanza y el aprendizaje son cosas distintas: la primera es una actividad el segundo es un resultado. las personas tienden a responder con más entusiasmo y esfuerzos. los implantadores de la estrategia dan pasos prácticos para que sucedan las cosas que correctas en lugar de esperar pasivamente que ocurran. no las tareas y funciones que se deben hacer. Cuando más entienda un gerente que motiva a los subordinados y cuanto más confié en los incentivos motivadores como una herramienta para implantar la estrategia. RENDIMIENTO GRATIFICADOR PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. El hecho de hacer énfasis en lo que se debe lograr. ocasiona que todo el ambiente laboral se oriente a los resultados. Las organizaciones con alto rendimiento necesario necesitan un conjunto de gente ambiciosa que saboree la oportunidad de tener éxito.cl pág.gestorltda. realizar las actividades no equivale a lograr objetivos. RECOMPENSAS E INCENTIVOS El punto de vista convencional es que el plan de un gerente para la implantación de la estrategia debe incorporar más elementos motivadores positivos que negativos porque cuando la cooperación se recompensa y se menciona de manera positiva. prospere en un ambiente orientado al rendimiento y encuentre que cierta competencia y presión son útiles para saciar su propio impulso de obtener reconocimiento. mayor será el compromiso de los empleados para poner en práctica el plan estratégico. Como sabe cualquier estudiante.

El sistema debe administrarse con un cuidado y una justicia escrupulosa.Manual Gestión de Negocios La única manera confiable de lograr que la gente de toda la organización se centre en los objetivos estratégicos y que alcanzarlos se convierta en una forma de vida es recompensar a los individuos que logren las metas y negar estos incentivos a quienes no lo hagan.gestorltda. IMPORTANCIA DEL RECOMPENSAS ENLACE ENTRE EL RENDIMIENTO Y LA La estructura de recompensas es la herramienta más importante con que cuenta la gerencia para la implantación de la estrategia. 56(51)218804. En este contexto. 126 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Es lo que llamamos "Principio de Dirección Estratégico". es difícil recomendar que tipos de recompensas e incentivos se deban desarrollar.cl pág. Los medios que generan un mayor compromiso y que atraen la atención son las decisiones que toma el importador de la estrategia con respecto a aumentos saláriales. Los objetivos de rendimiento que debe lograr cada persona según se espera deben incluir resultados que esta persona pueda afectar.cl. Lo único que se puede decir es que el resultado debe relacionarse con las mediciones de rendimiento que indiquen si la estrategia esta funcionando y si la implantación va por buen camino. 4. Los incentivos deben relacionarse estrechamente con la atención de sólo los objetivos de rendimiento definidos en el plan estratégico. 5. El paso por rendimiento debe ser una pieza importante del paquete total de compensaciones. 3. LA SERENA. asignaciones clave y formas e implicaciones de brindar reconocimiento y elogios. Además de estas pautas generales. gestor@gestorltda. www. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. 2. compensación de incentivos. El plan de incentivos debe abarcar a todos los gerentes y trabajadores. y no referirse a la alta gerencia. penetra el siguiente principio de dirección estratégica: "La norma para que el implantador de la estrategia evalué si las personas y las unidades han realizado un buen trabajo debe basarse en el hecho de si lograron sus objetivos de rendimiento" PAUTAS IMPORTANTES QUE DEBEN OBSERVARSE CUANDO SE DISEÑAN RECOMPENSAS INCENTIVOS 1. ascensos.

un gerente debe insistir en que el resultado real se evalúe en función de los objetivos del contracto. 127 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .gestorltda. www.cl pág. y considerar su cumplimiento como un contracto. USO DE CONTRATO DE RESULTADOS La mejor manera de lograr un estrecho ajuste entre la estrategia y la estructura de recompensas es ponerse de acuerdo en los objetivos de resultados. gestor@gestorltda. LA SERENA. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. delimitar la responsabilidad y los limites para lograrlos. Para evitar la debilitación del enfoque de la dirección con objetivos en la implantación de la estrategia.cl. 56(51)218804.Manual Gestión de Negocios La manera como un gerente estructura los incentivos y otorga las recompensas indica qué tipo de conducta y rendimiento quiere la gerencia y quién está haciendo un buen trabajo.

56(51)218804. 128 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . El segundo director dijo: “¡Oye. el marketing. OBJETIVO DE LA PLANIFICACION ESTRATÉGICA PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. implantar y evaluar las decisiones a través de las funciones que permitan a una empresa lograra sus objetivos. de repente. ¿pero seguramente sí más que tú! Esta historia capta el concepto de la dirección estratégica. la planeación estratégica se centra en la integración de la gerencia. la producción. las operaciones. 2. El primer director respondió: “Quizás no pueda correr más que ese oso. que es lograr y mantener una ventaja competitiva. www. para lograr el éxito de la empresa. DEFINICIÓN La planeación o dirección estratégica se define como el arte y la ciencia de formular. LA SERENA.cl. la investigación y desarrollo y los sistemas de información. 1. gestor@gestorltda. se encontraron con un oso pardo que se levantó sobre sus patas traseras y gruñó.cl pág.gestorltda. Estos dos directores decidieron ir a un viaje de campamento para analizar una posible fusión.Manual Gestión de Negocios MÓDULO Nº 7 PLANIFICACION ESTRATÉGICA INTRODUCCIÓN Había una vez dos directores generales de empresa que competían en la misma industria. Se internaron profundamente en el bosque y. tú no puedes correr más que ese oso!”. la contabilidad. el primer director general se quitó la mochila y sacó de ella un par de zapatillas para correr. las finanzas. Según esta definición. En forma instantánea.

Sin un plan. FUTURO DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA El rompimiento de fronteras al comercio mundial es un hecho. los administradores y sus seguidores tienen muy pocas probabilidades de lograr sus metas o de saber cuándo y dónde se están desviando de su camino. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Sin planes. LA SERENA. Para sobrevivir entonces habrá que competir. de contratar más personal. A cualquiera de estas opciones tendrá que decidir la empresa. los pequeños empresarios aplican muchas estrategias para resolver sus problemas inmediatos y no se dan cuenta. y para competir se debe de producir. Si el empresario planificara estas estrategias. los administradores no pueden saber cómo organizar a la gente y los recursos. lo cual da lugar a una competencia fuerte. www.Manual Gestión de Negocios Los objetivos de la planificación estratégica son:    Establecer un camino bien definido en el cual la empresa puede conducirse firmemente en el presente y orientar su futuro. 129 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . como ya lo está teniendo hoy en día. Y sin un plan.gestorltda. los planes erróneos afectan la salud de toda la organización. las tasas arancelarias tienden a desaparecer esto implica un comercio mundial libre las condiciones tributarias llaman la atención a los inversionistas extranjeros. 56(51)218804. dentro de un marco de calidad. de mejorar la calidad del producto.cl. al mismo tiempo permite dar claridad sobre lo que se quiere decir y a donde se quiere llegar. pero la calidad es una estrategia y las estrategias se deben de planear. Con la planeación estratégica. actuaría de una manera más solvente.cl pág. La planeación estratégica tendrá entonces mayor auge. no pueden dirigir con confianza o esperar que otros los sigan. gestor@gestorltda. la pequeña empresa y la mediana empresa. de generar nuevos productos. todo esto como parte de la globalización económica. puede que no tengan ni siquiera la idea clara de qué es lo que necesitan organizar. 3. esta producción requerirá eficiencia y eficacia. tendrán que trabajar mucho. se desarrolla una visión de lo que se quiere alcanzar a largo plazo. planear su futuro y definir sus estrategias a mediano y largo plazo. cuanto antes se dé cuenta el pequeño empresario guatemalteco. de aumentar la capacidad de la empresa. Habrá necesidad de segmentar el mercado. en consecuencia. Con frecuencia. El control se convierte en un ejercicio útil.

debilidades y riesgos que enfrenta. y por su puesto sus oportunidades. para lograr introducir la planeación estratégica en una empresa. Este proceso se orienta en una forma integrada. LA SERENA. f. Analizar oportunidades y riesgos. es decir deberán introducirse a los planes. programas y políticas de la empresa. Para Sierra (1999) cuando se menciona un proceso. mayormente si define y planea estratégicamente 4. la planeación estratégica es un proceso de reflexión ante la actual misión. esto es previo a definir los objetivos operacionales de la empresa. se refiere a la consecución de una serie de pasos.cl pág. con el objetivo de tomar decisiones a mediano y largo plazo basadas en estrategias globales y especificas. EL PROCESO DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Como se definió anteriormente. 56(51)218804. Examinar el ambiente. Establecer los objetivos. se define la estrategia corporativa de la empresa o estrategia global. g. b. www. e. La estrategia o las estrategias seleccionadas son las que definirán la visión de la empresa. Analizar los recursos de la organización. gestor@gestorltda. Definir la misión de la organización. Hacer predicciones. d.Manual Gestión de Negocios este estará preparado para enfrentar el futuro. Seleccionar las estrategias Instrumentar las estrategias a. c. Identificar y evaluar estrategias alternativas. mas terreno se habrá avanzado. h. Estas estrategias deberán posteriormente ser instrumentadas. El proceso de planeación estratégica define 9 pasos: a. 130 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . reducirá así el riesgo y aumentara las oportunidades de la empresa. partiendo de un análisis de recursos con que cuenta una organización. i. tomando en cuenta los recursos de la empresa y situación del medio en que esta opera.cl. Basados en estos análisis. Definir la visión PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.gestorltda.

www. pensar en ayudar. los proveedores y clientes. los cuales forman una comunidad en la empresa. cuando se hace un producto o servicio. creencias y valores de una organización. y esto origina un sentimiento de respeto y lealtad hacia el cliente. La misión debe responder a preguntas como:  ¿En qué negocio estamos?  ¿Cuál es el objetivo de la organización?  ¿Quiénes son los consumidores o usuarios?  ¿Por qué nos compran? A continuación se presenta un esquema de la misión y organización. pero esta comunidad depende del liderazgo y la ética que posee el gerente para llevarlos a cumplir con la misión de la empresa.cl.cl pág. los accionistas.Manual Gestión de Negocios La misión comprende principios.gestorltda. La misión y la organización Como se puede observar que la misión esta enlazada y relacionada con la organización de la empresa debido a que en esta se encuentran los trabajadores. 131 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . LINEAMIENTOS PARA DEFINIR UNA MISIÓN PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Una misión debe tener un sentido social. en colaborar con el consumidor. 56(51)218804. gestor@gestorltda. la misión debe de estar orientada al cliente. LA SERENA. pensando en el consumidor quedara satisfecho.

Los objetivos determinan las metas de la empresa y los medios para alcanzarla.gestorltda. cuando el bus o el avión pasaron a ser tecnologías preferidas por los consumidores. Estaban enfocados a una tecnología. y es la parte operativa de la misión. procedimiento o método capaz de solucionar un problema con base en características propias. Sin embargo son determinantes y deben cumplirse.Manual Gestión de Negocios La Misión consiste en lo que quiere hacer dentro de un determinado negocio cualquiera de los considerados anteriormente. Toda empresa para operar necesita de tres recursos fundamentales: PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. 132 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . www. b. Existen varios lineamientos para formular objetivos los cuales son:     Los objetivos deben ser claros. LA SERENA. Establecer los Objetivos El siguiente paso del proceso de planeación estratégica es el establecimiento de objetivos. Si los ferrocarriles definen su Misión en términos de transportar pasajeros y carga de forma rápida y cómoda. forma. El ejemplo que se suele dar es el de las empresas de ferrocarril para las cuales su Misión era poner trenes. pero se asocia que los generales son a largo plazo y los específicos a corto y mediano plazo. Analizar los Recursos de la Organización Se llama recurso a un objeto. Los objetivos no son medibles en cuanto a tiempo. 56(51)218804. c. todos los objetivos serán generales. trasladar a términos concretos la misión. Los objetivos expresan una finalidad Los objetivos son pronunciamientos de lo que una organización desea o quiere hacer.cl pág. En la planeación estratégica.cl. gestor@gestorltda. es decir definirán las metas globales propuestas en la misión. En otras palabras. Se aconseja formular la Misión desde una perspectiva del cliente y no centrados en una tecnología. se podían plantear cambiar de tecnología y entrar en el transporte de pasajeros o carga con aviones. Los objetivos no son explicativos. es decir. es la función de una organización dentro de su particular visión del entorno.

se espera que trabajen a futuro.cl pág.Manual Gestión de Negocios     Recursos Recursos Recursos Recursos humanos financieros físicos Tecnológicos  Recursos humanos Lo constituyen todas las personas que intervienen en el proceso de un producto. y a la indirecta. ya sea en forma directa o indirecta.  Planeación de las necesidades futuras Es el número de personas que actualmente trabajan en la organización. que necesitara la organización a corto plazo. 56(51)218804. Una empresa puede saber su potencial de recurso humano.cl.  Planeación del reclutamiento y los despidos  Planeación de desarrollo Es como debe administrarse el adiestramiento y desarrollo de los individuos dentro de la organización.  Recursos financieros Constituyen todos los activos. 133 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .  Planeación del equilibrio futuro Es cuando la empresa ve de que manera puede conocer el número de empleados que necesitara.     Planeación Planeación Planeación Planeación de las necesidades futuras del equilibrio futuro del desarrollo del reclutamiento o despido De cuantas personas.gestorltda. se refiere al personal administrativo. gestor@gestorltda. Cuando se habla de forma directa se refiere a la mano de obra. son ciertas habilidades. y estos definirá los limites dentro del cual deben de operar los planes de recursos humanos de la empresa. pasivos y capital de una organización. www. LA SERENA. o en generación de un servicio. como el externo de la organización. la cual comprende cuatro aspectos importantes. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. La planeación del recuso humano comprenderá tanto el ambiente interno.

se diseña un modelo en el cual la generación del conocimiento es posible a través de la adquisición de conocimiento externo y de la creación interna de conocimiento.  Recursos tecnológicos La habilidad de crear y replicar el conocimiento es especialmente crítico para empresas que compiten en entornos dinámicos. representada en las deudas a corto y largo plazo. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. A. d. los empleados prefieren transferir su conocimiento de una forma cara a cara. Por ello la empresa debe hacer un estudio del entorno. y en él distinguir lo que es “simplemente” importante de lo que es realmente imprescindible para su supervivencia. Activos: Son todas las obligaciones de una empresa. Examinar el ambiente.gestorltda. las cuales no solamente tienen recursos tecnológicos relevantes. Es algo tan grande que es muy costoso para la empresa tenerlo controlado en su totalidad. representados en bienes tangibles e intangibles.cl. Como resultado del estudio. www. sino que deben mostrar flexibilidad y capacidad administrativa para coordinar efectivamente sus competencias internas. El entorno es todo aquello que de alguna manera afecta al funcionamiento de la empresa. 134 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . directa o indirectamente. LA SERENA. a una empresa le interesan dos aspectos en un análisis financiero:  Solvencia  Rentabilidad B. Es aportado por los accionistas de una empresa.Manual Gestión de Negocios Son todos los derechos de una empresa. gestor@gestorltda. 56(51)218804. La transferencia del conocimiento se realiza mediante la utilización de mecanismos formales e informales.cl pág. proceso este último facilitado por la motivación personal y la oportunidad de aprender de los miembros de la organización. Pasivos: Constituye la diferencia entre el activo y pasivo. Aún y cuando los mecanismos formales como los documentos y el Intranet proveen un apoyo a este proceso.

 Fuerzas sociales y culturales. como pueden ser factores políticos. Por ejemplo el cambio demográfico que supone en algunos países el incremento de las personas de mayor edad. Se trata de aprovechar las tendencias a nuestro favor. LA SERENA. para ser más dinámicos que los competidores.cl pág.  Situación económica. como vemos en el gráfico siguiente. el ambiente externo y el interno. www.  Tecnología El microambiente lo constituye:  Los proveedores  Los intermediarios  Los clientes Con el análisis sectorial se pretende:  Conocer la estructura del sector en el que se mueve la empresa. Ambiente externo Se refiere a las instituciones o fuerzas externas a la organización y que afectan su desempeño. todos pueden generar oportunidades de negocio para la empresa. Lo que interesa es saber de qué manera estos factores globales del entorno ( macro entorno ) afectan al entorno sectorial de la empresa ( micro entorno ). El ambiente externo se divide en macro ambiente y microambiente. proveedores y competencia Toda empresa cuenta con dos ambientes. económicos.  Conocer la relación que existe entre la intensidad de la competencia y la rentabilidad de la empresa.  Competencia. sociales. 56(51)218804. 135 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . porque ello influirá en su competencia y rentabilidad.Manual Gestión de Negocios Cualquier factor condiciona en un momento dado la estrategia de una empresa.gestorltda. Un entorno sectorial que componen clientes. Existen múltiples oportunidades de negocio que se abre en la atención de las personas de la tercera edad PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.  Fuerzas políticas y legales.cl. …. gestor@gestorltda. siendo ésta menor cuanto mayor sea la intensidad de la competencia  La anticipación en cuanto a tendencias del sector. El macro ambiente lo constituye:  Demografía.

136 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification Amenaza de Sustitución Compradores Poder de Negociación . Este considera que la rentabilidad de un sector (tasa de rendimiento sobre el capital invertido) está determinada por cinco fuentes de presión competitiva.cl pág. El Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter trata de analizar y clasificar los factores que afectan a un sector determinado. En el siguiente gráfico vemos esquemáticamente el modelo. Proveedores Poder de Negociación Amenaza de nuevos competidores Competidores del sector Nuevos CompetidoresPASAJE ALBERTO CODDOU 1360. entre 56(51)218804. Se trata por tanto de encontrar los huecos de negocio.cl. por lo que podría abarcar un curso entero. la base del análisis externo. Rivalidad empresas Productos Sustitutos www. Este tema es muy importante. ¿Qué parte del mercado no está bien atendida por los competidores o nosotros con nuestros recursos podemos atender mejor? Gobierno y Política Estructura Social Análisis Sectorial: Tecnología Estructura Demográfica Proveedores Clientes competidores Economía Nacional / Internacional Medio Ambiente ANALISIS DEL ATRACTIVO DEL SECTOR: LAS CINCO FUERZAS DE PORTER Porter considera que el nivel de intensidad de un sector y su rentabilidad vienen determinados por las propias características del sector. gestor@gestorltda. LA SERENA.Manual Gestión de Negocios  Valorar acciones comunes dentro de un sector en la búsqueda de la mejora global  Encontrar oportunidades de negocio en las necesidades de los clientes y las debilidades de la competencia. que desarrollamos en los siguientes apartados.gestorltda.

cl pág. 137 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .cl. aunque sea mas barato. aparentemente. Además de confundir a veces al consumidor y de acrecentar la competencia. Otros productos. La imitación de ropas de marca o de perfumes son claros ejemplos de lo que estamos hablando. poseen las mismas características del producto original.gestorltda. el producto original (el más caro) se ve beneficiado cuando el producto sustitutivo es una copia mala y barata de sí mismo. como por ejemplo el correo electrónico. como los relacionados con la comunicación por mensajería o las empresas de telefonía han encontrado en los últimos años la competencia de productos sustitutivos proveniente de la adaptación de las nuevas tecnologías. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. por lo que en este caso el consumidor debe aceptar el precio que se ponga si quiere disfrutar de dichos productos. al consumidor no le importa pagar más por un producto que ya conoce y que le da óptimos resultados antes de arriesgarse en un nuevo producto. el consumidor es más sensible al precio. Además. 56(51)218804. puesto que además de la calidad se compite en el precio del producto. por lo que se dice que la demanda es inelástica con respecto a este. Se dice entonces que la demanda es inelástica con respecto al precio. En este caso se refuerza la relación entre el producto y el consumidor. l9os precios disminuyen y el margen de beneficio es escaso. En este caso. la aparición de productos sustitutivos tiene influencia directa en el precio de los productos. La relación de confianza del consumidor con un producto es mayor cuanto más complejas sean las necesidades satisfechas por ese producto. Pero no siempre el consumidor se tira a comprar el producto sustitutivo por razones de precio. Hay productos como la gasolina o los cigarrillos que no tienen productos que los sustituyan. LA SERENA. En este caso. En este caso. gestor@gestorltda. www.Manual Gestión de Negocios LAS CINCO FUERZAS DE PORTER: LA COMPETENCIA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTIVOS Cada vez aparecen más productos que.

marcharán del sector. lo que depende de la existencia de barreras de entrada y salida. en el sentido de no estar interesadas en su supervivencia y crecimiento. LA SERENA. en el que los precios dependen del nivel competitivo del sector (ley de la oferta y la demanda). www. 138 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .Hay sectores en los que la pequeña producción no es eficiente para la empresa. Para evitar la vulnerabilidad de los sectores. menores serán los beneficios. ya que. En este caso lo aplicamos a un sector. gestor@gestorltda. que son aquellos que debe afrontar la empresa para entrar en el sector para invertir en determinados activos y que no podrá recuperar cuando decida salir del sector. sin que influya el número de empresas que existan en el sector. conseguidos estos. donde se dan importantes costes fijos y en las que PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. en el que Boeing y AIRBUS tienen un dominio tan aplastante del mercado que difícilmente pueden competir con ellos. En este momento podemos hablar de si un sector es o no contestable. Otros Sectores no tienen costes de entrada tan fuertes. hasta aprovechar las oportunidades que ofrece ese mercado.En determinados sectores. La existencia de barreras de entrada trae consigo los llamados costes hundidos. y vemos como si una empresa ve atractivos los resultados de un determinado sector. Por esto. la inversión que se necesita tan solo para formar parte del mismo es tan enorme que las empresas no pueden afrontarla. que caerán hasta el nivel competitivo. por lo que hay que producir a gran escala. pues apueste por entrar en él.cl pág.Manual Gestión de Negocios LAS CINCO FUERZAS DE PORTER: AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES Se considera que en un sector en el que se conoce que el rendimiento del capital invertido es superior a su coste. la llegada de empresas interesadas en participar del mismo será muy grande y rápida. sino en los beneficios que puede aportarlo en un momento determinado.gestorltda. las empresas “utilizan” el sector. Por esto se dice que cuando no hay costes hundidos. un sector es contestable cuando no existan estas barreras. como suele ocurrir con las franquicias del sector inmobiliario. Esto es lo que ocurre con el sector de los aviones de pasajeros.cl. Lo que ocurrirá en el sector será que cuantas más empresas se desarrollen dentro del mismo. 56(51)218804. por muy grandes que estas sean. que son las siguientes:  Inversión necesaria. Es lo que ocurre con las empresas de publicidad.  Economías de escala. se crean barreras de entrada.

los cuales están ocupados ya por las empresas conocidas.gestorltda. y que ya están ocupados por las empresas ya asentadas en el sector. unido a otros factores como el abastecimiento de una materia prima o las economías de aprendizaje.Manual Gestión de Negocios los costes variables apenas de aprecian en función de la cantidad producida si esta es pequeña. o bien entra con una gran capacidad de producción. Y para una empresa nueva en el sector no es sencillo ocupar un lugar en los canales de distribución.El hecho de ser los primeros en llegar a un sector. lo que supone un impedimento importante para aquellas empresas que quieren formar parte de ese sector. www. o bien actuar en los nichos de mercados que esta no considera. Además. Acceso a canales de distribución. empresas noveles no tienen esa relación de confianza con el vendedor final como para ocupar un puesto de privilegio en el lugar de venta. con los costes que ello conlleva.  Ventaja absoluta en costes. Y es que estas empresas asentadas a las que nos referimos cuentan ya con una marca reconocida y luna fiel clientela. 5. provocan que la empresa que ya está dentro del sector tenga ventajas en costes. lo que implica costes unitarios muy importantes. 139 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .  Diferenciación del producto. un coste que habrían ahorrado si hubieran entrado antes que la que ya es su competencia en el sector. Otro camino que pueden recorrer estas nuevas empresas para no gastas tanto en publicidad es el de competir en precios son las empresas establecidas. Y es que si se impide el acceso a los canales se imposibilita el éxito de la empresa. LA SERENA.cl. Un ejemplo de esto es lo que ocurre en los supermercados. sabiendo que se arriesga a que esta capacidad sea infrautilizada mientras el volumen de producción no sea suficiente. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. una empresa que desee formar parte de este sector tendrá que decidir si entra con una escala pequeña de producción. ya que el consumidor final no tendrá posibilidad de adquirir el producto si no lo ve en el punto de venta. donde el espacio está limitado al que ofrecen las estanterías.cl pág.Es muy difícil para una empresa que entra nueva en un sector competir contra otras que ya están asentadas en el mismo. 56(51)218804. lo que obliga a las empresas entrantes a realizar importantísimas inversiones en publicidad. gestor@gestorltda. Por esto.Esta barrera es muy importante.

según interpreten la entrada de la nueva empresa. copyright.gestorltda. los trabajos de investigación (patentes). Son las impuestas por los gobiernos y organismos superiores. LA SERENA. hasta asfixiar a la nueva empresa. y se relacionan con la obtención de licencias expedidas por autoridades públicas. Esta última PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. gestor@gestorltda. 56(51)218804. www.Manual Gestión de Negocios  Barreras administrativas y legales. que cada vez son mayores sobre todo en lo relacionado con calidad y medio ambiente. Estas represalias podrían consistir en campañas de publicidad agresiva o brusquedad bajadas de precios.cl.cl pág. Ejemplos de lo que estamos comentando son los taxis y televisiones (licencias). la seguridad. requisitos relacionados con el medio ambiente. cuyo margen de beneficios es inferior porque está empezando. patentes.  Represalias Referidas a las represalias que pudieran tomar las empresas ya existentes en el sector. suponen costes importantes para la entrada de nuevas empresas. 140 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Estas barreras.

por contar con los recursos y capacidades suficientes para competir.cl. costes e incluso objetivos.Manual Gestión de Negocios medida conllevaría la ruina de la empresa nueva.  Diversidad de competidores Hace algunas décadas. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER: RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES ESTABLECIDOS La situación actual del mercado en cualquiera de los sectores que se nos ocurra viene marcada por la competencia entre empresas y la influencia de esta en la generación de beneficios. En los sectores en los que no se compite en precios se compite en publicidad. sino que el sector se ve perjudicado. las empresas que competían dentro de un mercado tenían características muy similares en cuento a su estructura organizativa. George Yip no cree que las empresas que quieran entrar en un sector y finalmente no lo hagan sean por las barreras de entrada. entrarán más o menos empresas nuevas. En mercados en los que dominan claramente dos empresas (Coca Cola y Pepsi). la competencia no se da en precios.cl pág. ya que son similares. ya que creía que podrían superar esas barreras. Es por este razonamiento que podemos concluir diciendo que la efectividad de las barreras de entrada para disuadir a las empresas entrantes depende de los recursos. 141 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . los estudios realizados por Bain y Mann encontraron que la rentabilidad es superior en sectores con barreras de entrada muy altas que en aquellos en las que son relativamente bajas. Por un lado. www. calidad del producto / servicio. LA SERENA. la empresa dominante tiene libertad para la fijación de precios. En mercados de dominio de una empresa (como Microsoft en sistemas operativos para PCs). Por otro lado. … Para determinar la intensidad de la competencia hay que considerar la influencia de los siguientes factores:  Concentración Se refiere al número de empresas que compiten en un sector y al tamaño de estas. En el caso de oligopolios (mercado liderado por un pequeño grupo de empresas) la competencia en precios queda limitada a acuerdos de “precios paralelos” entre estas empresas. sino en campañas de publicidad y promoción. En función de la reacción de las empresas establecidas. innovación. Si las empresas compiten en precios. no solo ellas generan menos beneficios. la competencia ha crecido enormemente así como las condiciones en la que PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.gestorltda. Eso provocaba menor rivalidad al tener un funcionamiento tan similar.  Eficacia de barreras de entrada. Al hablar de la eficacia de las barreras de entrada hay que considerar diversas opiniones. Con la globalización y la apertura de fronteras. Hay una relación entre el número de empresas existentes y el precio de sus productos. 56(51)218804. gestor@gestorltda. de forma que no atrae la entrada de nuevas empresas.

56(51)218804. Por ello. 142 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . componentes. por lo que podrían impedirlo. El hecho de no ser capaz de lograr esa eficacia hace que la empresa deba reducir los precios de sus productos para lograr un mayor volumen de ventas y un mayor uso de su capacidad disponible. los ladrillos y el cemento para la construcción. LA SERENA. la empresa ha de cubrir siempre sus costes variables. Junto a esto. Pero hemos de hablar en este momento del llamado producto o servicio commodity. gestor@gestorltda. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER: PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES Dentro de un sector.  Condiciones de los costes: economías de escala y relaciones entra costes fijos y costes variables Está relacionado con lo que antes hemos comentado de la capacidad de producción con la que cuenta la empresa. Las barreras de salida pueden ser la inversión en recursos duraderos y especializados o la protección contractual de los empleados en caso de despido. que son los costes que tendría que afrontar una empresa a su salida del sector. que es aquel que solo se diferencia del resto por el precio. como bajos son también los beneficios que ofrece.  Exceso de capacidad y barreras de salida Hay que considerar la capacidad de una empresa. Ejemplos de este tipo de productos son la sal.gestorltda.Manual Gestión de Negocios se compite. Esto obliga a las empresas a reducir los precios con el fin de incrementar sus ventas. Así.cl. con el objetivo de emplear de la forma más eficaz todos los recursos de los que dispone. recursos financieros y mano de obra) y los mercados de PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. que suele ser muy bajo. Como norma general. Hasta dónde podemos llegar en la bajada de precios dependerá de la estructura de costes de la empresa. para cubrir así los costes variables. las empresas trabajan en dos tipos de mercados. www. en este caso la competencia solo se da en el precio. la empresa tratará de emprender cualquier negocio.  Diferenciación del producto La tendencia por parte de los consumidores a sustituir un producto por otro será mayor cuanto más se parezcan los productos que ofertan las empresas.cl pág. Un exceso de capacidad obliga a bajar los precios. que son los mercados de factores (en los que compran materias primas. en la relación entre costes fijos y variables predominan los primeros. hemos de hacer referencia a las barreras de salida. los productos de la minería. puesto que las empresas han cambiado y tienden a la deslocalización.

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productos (en los que venden sus bienes y servicios a los clientes, que son
distribuidores, consumidores u otros fabricantes).
En los mercados de productos son dos los factores que influyen en la
determinación de la fortaleza del poder de negociación de una empresa
frente a sus clientes:
 Sensibilidad de los compradores al precio
Depende de:
- el coste del componente sobre el coste total (por ejemplo, empresas de
bebidas).
 el grado de diferenciación del producto.
 la intensidad de la competencia entre los compradores (por ejemplo, el
sector del automóvil).
 la importancia de la calidad del producto.

Poder relativo de negociación
En el poder de negociación de los compradores con respecto a los
vendedores influyen los siguientes factores:
 el tamaño y la concentración de los compradores con respecto a los
proveedores.
 la información de los compradores.
 la posibilidad de integración vertical
Ambiente interno
Es muy importante comprender que las empresas están formadas por
personas y que su actuación como un equipo es vital para la planificación
estratégica.
La comprensión que tiene cada participante del proceso de desarrollo es
estructurada por los modelos mentales que tiene, o sea por un sistema de
supuestos, creencias, actitudes y valores relacionados con teorías y
conceptos de desarrollo, provenientes de las experiencias, estudios,
ideologías sociales, prejuicios y mitos populares que han influido en su
formación.
Todos quienes pertenecen a la empresa deberán enfrentarse a un proceso de
planificación estratégica, y tienen sus propios modelos mentales sobre el
desarrollo. Por eso, el primer paso del proceso de Planificación, consiste en
estimular un proceso de consulta crítica y constructiva sobre los diferentes
conceptos de desarrollo, llevando al cuestionamiento de los supuestos en los
cuales se basan estos conceptos y a un análisis de las consecuencias hacia
las cuales nos llevan.

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Luego es preciso presentar claramente los elementos de un desarrollo
basado en la potencialización, el aprendizaje y el desarrollo de capacidades.
Con esta base el equipo gerencial puede comenzar a armar un marco
conceptual del desarrollo, compartido por todos los participantes, que sea
consistente y orientado hacia el desarrollo de la empresa y por supuesto de
los seres humanos.
El resultado de este proceso será crear entre los miembros del equipo cierto
grado de claridad y unidad de pensamiento que les da una base unificada
para los análisis que tienen que realizar de los demás elementos de la
planificación. Si los participantes en la Planificación estratégica creen que el
modelo de desarrollo basado en el crecimiento económico, por medio de la
industrialización provee una explicación correcta de la dinámica del proceso
de desarrollo, o si su modelo de desarrollo se centra en el paternalismo, el
asistencialismo y la provisión de servicios; estos modelos ejercerán una
influencia decisiva en la formulación de su visión de una sociedad futura
deseable y en los indicadores que usarán para evaluar la situación o
contexto actual.
En cualquiera de estos casos, tanto su visión como sus estrategias y
planificación, serán muy distintas de la visión y planificación elaborada por
un equipo cuyo modelo de desarrollo está centrado en el recurso humano.
Se refiere a las fuerzas internas de la organización que son controladas por
la administración de la empresa. Estas fuerzas internas incluyen:



La capacidad de producción
Capacidad financiera
Capacidad de personal
Investigación y desarrollo

5. FACTORES CLAVE DE ÉXITO
Los factores claves del éxito de la estrategia de la empresa son aquellos que,
en última instancia, le permiten sobrevivir y prosperar en un mercado tan
competitivo. Y para lograr este objetivo, la empresa debe cumplir dos
condiciones:
• suministrar a los consumidores lo que necesitan, lo que desean adquirir.
• Sobrevivir a la competencia.
Para dar a los consumidores lo que ellos quieren, la Dirección de la empresa
debe conocer en primer lugar cuáles son sus clientes, y considerarlos la
base de su supervivencia. Una vez que sabe cuales son los clientes, deberá
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estudiar sus necesidades y sus comportamientos, es decir, el porqué decide
escoger una oferta en lugar de otra. A partir de este momento, la empresa
podrá trazar su estrategia para lograr la ventaja competitiva que le haga
lograr el objetivo de la supervivencia.
En un mercado tan competitivo como el actual, la empresa debe
ingeniárselas para aguantar la presión que efectúan sus competidores. Por
ello, debe conocer a la perfección el mercado del que participa y las reglas
del juego que lo rigen, es decir, si la competencia es o no intensa, si se
compite en precios o diferenciación de los productos/servicios.

6.
ANALISIS DE FORTALEZAS, AMENZAS, DEBILIDADES Y
AMENAZAS
El análisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los
insumos necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la
información necesaria para la implantación de acciones y medidas
correctivas y la generación de nuevos o mejores proyectos de mejora.
En el proceso de análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas, Análisis FODA, se consideran los factores económicos, políticos,
sociales y culturales que representan las influencias del ámbito externo de
la empresa, que inciden sobre su quehacer interno, ya que potencialmente
pueden favorecer o poner en riesgo el cumplimiento de la Misión
institucional.
La previsión de esas oportunidades y amenazas posibilita la construcción de
escenarios anticipados que permitan reorientar el rumbo de la institución.
Las fortalezas y debilidades corresponden al ámbito interno de la
institución, y dentro del proceso de planeación estratégica, se debe realizar
el análisis de cuáles son esas fortalezas con las que cuenta y cuáles las
debilidades que obstaculizan el cumplimiento de sus objetivos estratégicos.
Entre algunas características de este tipo de análisis se encuentra las
siguientes

Facilitan el análisis del quehacer institucional que por atribución debe
cumplir la empresa.

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el impacto de las amenazas es considerado y atendido puntualmente. empresa. De esta forma. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno. LA SERENA. el proceso de planeación estratégica se considera funcional cuando las debilidades se ven disminuidas. www. corporación. obtener un diagnóstico preciso que permita tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados por la empresa. Oportunidades. Definición: El FODA o DOFA. es una técnica de planeación estratégica que permite crear o reajustar a una estrategia. El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. etc. comunicación. Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite.gestorltda.cl pág. mercado. podrán ser de gran utilidad en el análisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que diseñe y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios. y el aprovechamiento de las oportunidades es capitalizado en el alcance de los objetivos. la Misión y Visión de la empresa. Esta sigla es usada para referirse a una herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda la información que posea sobre su negocio. producto-mercado. relaciones públicas. al identificar la posición actual y la capacidad de respuesta de nuestra institución. de esta manera. las fortalezas son incrementadas. gestor@gestorltda. Debilidades y Amenazas. permitiendo. 146 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . división. por sus siglas en inglés). 56(51)218804. unidad estratégica de negocios. línea de productos.cl. (SWOT. útil para examinar sus Fortalezas. mercadotecnia. ya sea de negocios.Manual Gestión de Negocios   Facilitan la realización de un diagnóstico para la construcción de estrategias que permitan reorientar el rumbo institucional. El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de su negocio. Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del análisis FODA. El cual permitirá conformar un cuadro de la situación actual de una empresa u organización.

Manual Gestión de Negocios El FODA se divide en: Lo anterior significa que el análisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa. LA SERENA. o aquellas que no pueden ser comprendidas por la competencia o cuando su desarrollo se da a través de una coyuntura única que las demás no pueden seguir. Son las que generan ventajas competitivas y desempeños superiores a las del promedio industrial. Las fortalezas se clasifican en:    Comunes: cuando es poseída por varias empresas o cuando varias están en capacidad de implementarla. 147 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . www. Son poco susceptibles de copia o imitación cuando se basan en estructuras sociales complejas.gestorltda. las cuales se deben de mantener. Distintivas: cuando una misma fortaleza es poseída por un pequeño número de competidores. Aqui usted tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas. gestor@gestorltda. las cuales se presentan cuando no se implementan estrategias generadoras de valor que los competidores sí implementan. Las debilidades son lo que debes de mejorar para convertirlo en fortaleza. 56(51)218804.  la parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de control. de sus servicios y/o productos para poder determinarlas. Las fortalezas son los diferenciadores con respecto a la competencia. circunstancias sobre las cuales usted tiene poco o ningún control directo.  la parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Las debilidades se refieren básicamente a desventajas competitivas.cl pág. El término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras:  Fortalezas  Oportunidades  Debilidades  Amenazas Para determinar las fortalezas y debilidades debes de tener conocimiento de la empresa.cl. De imitación: son grandes capacidades de copiar y mejorar las fortalezas distintivas de los demás.

aspectos demográficos. 148 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . el objetivo de la estrategia DA (Debilidades –vs.cl. culturales. cómo afecta cada uno de los elementos de FODA. tal institución tendría que luchar por su supervivencia o llegar hasta su liquidación. Pero para propósitos de discusión. De hecho.Amenazas). Estrategias.Manual Gestión de Negocios Al realizar el análisis externo se deben considerar todos los elementos de la cadena productiva. La matriz FODA Al tener ya determinadas cuales son las FODA en un primer plano. nos indica cuatro estrategias alternativas conceptualmente distintas. gestor@gestorltda. Se deben plantear preguntas como:  ¿En qué áreas es difícil alcanzar altos desempeños y en cuáles se podrían generar altos desempeños?  ¿Cuáles son las barreras que impiden que este producto alcanza sus metas de participación en el mercado? El DOFA es especialmente importante para el área de marketing debido al análisis externo ya que se considera el mercado. se ponderan y ordenan por importancia cada uno de los FODA a efecto de quedarnos con los que revisten mayor importancia para la institución. el enfoque estará sobre las interacciones de los cuatro conjuntos de variables. políticos e institucionales. www. pudiera encontrarse en una situación totalmente precaria. amenazas y debilidades. teniendo como referencias a la Misión y la Visión del Instituto. LA SERENA. Una institución que estuviera enfrentada sólo con amenazas externas y con debilidades internas. oportunidades. algunas de las estrategias se traslapan o pueden ser llevadas a cabo de manera concurrente y de manera concertada. lo que implica ahora hacer un ejercicio de mayor concentración en dónde se determine. Pero existen otras alternativas. Después de obtener una relación lo más exhaustiva posible. En la práctica.gestorltda. es el de minimizar tanto las debilidades como las amenazas. nos permite determinar los principales elementos de fortalezas. La Matriz FODA (ver Figura 2). 56(51)218804. Por ejemplo.cl pág. (1) La Estrategia DA (Mini-Mini) En general. esa institución podría reducir sus operaciones buscando ya sea sobreponerse a PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. su potencial y los aspectos sobre los cuales se podría ejercer influencia con el fin de producir recompensas para nuestras iniciativas.

DO minimizar las debilidades y Una institución podría identificar oportunidades en el medio ambiente externo pero tener debilidades organizacionales que le eviten aprovechar las ventajas del mercado. la posición DA se deberá siempre tratar de evitar.cl. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. (2) La Estrategia DO (Mini-Maxi). (3)La Estrategia FA (Maxi-Mini). gestor@gestorltda. se basa en las fortalezas de la institución que pueden copar con las amenazas del medio ambiente externo. cualquiera que sea la estrategia seleccionada.cl pág. cuando desaparezcan esas amenazas (a menudo esas son falsas esperanzas). Es claro que otra estrategia sería el no hacer absolutamente nada y dejar pasar la oportunidad y que la aproveche la competencia. 149 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . pero su capacidad instalada podría ser insuficiente. intenta maximizar las oportunidades. La segunda estrategia. Esta estrategia FA (Fortalezas –vsAmenazas).gestorltda. Una táctica alternativa podría ser obtener mayor presupuesto para construir las instalaciones necesarias. al Ada A Byron se le podría presentar la oportunidad de una gran demanda por sus egresados. Sin embargo. 56(51)218804.Manual Gestión de Negocios sus debilidades o para esperar tiempos mejores. www. Por ejemplo. (Debilidades –vs-Oportunidades). LA SERENA.

el Ada A. siempre hará lo posible por llegar a la situación donde pueda trabajar a partir de las fortalezas para aprovechar las oportunidades. Por lo contrario. pueden ser resumidas así: PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. el desarrollo de estrategias y la puesta en marcha de un plan involucra a todos los departamentos de una organización. www. A cualquier institución le agradaría estar siempre en la situación donde pudiera maximizar tanto sus fortalezas como sus oportunidades. ESTRATEGIAS FUNCIONALES La creación de planes. Si tienen debilidades. Byron con su prestigio ampliamente reconocido como una de sus grandes fortalezas. no deben ser un secreto.cl. es decir aplicar siempre la estrategia FO (Fortalezas –vs-Oportunidades) Tales instituciones podrían echar mano de sus fortalezas. sin embargo. 150 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification .Manual Gestión de Negocios Su objetivo es maximizar las primeras mientras se minimizan las segundas. Las tareas que se realicen dentro de la empresa para llevar adelante el plan estratégico. aún si ellas han tenido que usar de manera temporal alguna de las tres estrategias antes mencionadas. Si encaran amenazas. Por ejemplo. podría aprovechar la oportunidad de la gran demanda externa por técnicos y profesionistas altamente capacitados. no significa necesariamente que una institución fuerte tenga que dedicarse a buscar amenazas en el medio ambiente externo para enfrentarlas. las fortalezas de una institución deben ser usadas con mucho cuidado y discreción. Esto. (4) La Estrategia FO (Maxi-Maxi). utilizando recursos para aprovechar la oportunidad del mercado para sus productos y servicios. en forma global. LA SERENA. El proceso de planeación es necesario y es importante que esto quede entendido para lograr el compromiso que esto implica. ellas las coparán para poder enfocarse en las oportunidades 7. 56(51)218804. Las instituciones exitosas. Recientes experiencias con una gran variedad de planes han demostrado que las actividades.cl pág. Esto nos lleva al análisis de cada una de las funciones que cumplen las personas de cada una de esas "partes de un ser vivo" llamado empresa. gestor@gestorltda.gestorltda. esas instituciones lucharán para sobreponerlas y convertirlas en fortalezas.

planeación o definición de propósitos (¿Quién hará. Qué. deberán ser funcionales. en ciertas partes del proceso (detalles). entendiéndose esto como estrategias que están de acuerdo con las funciones y que servirán para mejorar no solo las actividades del departamento. Análisis de posición y oportunidad (¿Dónde estamos ahora?) Formulación de la estrategia (¿Qué deberíamos estar haciendo?) Planeación de los recursos estratégicos (¿Qué necesitamos para realizarlo con éxito?) Planeación operacional (¿Cómo manejamos la compañía este año.Manual Gestión de Negocios     Pre . siempre que estas no entren en rivalidad con los planes globales o con planes de otros departamentos. www. 151 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . La estrategia puede ser considerada como una maniobra en el muy corto plazo. 56(51)218804.cl. entonces los distintos departamentos.cl pág. el cual deberá ser elaborado para el largo plazo y buscando lograr la visión.gestorltda. además. Cuándo?). Cada jefe de departamento podría por ejemplo plantear alternativas estratégicas para solucionar problemas del área a su cargo. LA SERENA. La planeación entonces debe corresponder a todos y cada uno de los que conforman la empresa. gestor@gestorltda. incluyendo a las unidades de negocio que pueden estar en otro lugar lejos de la matriz corporativa. que aplicarán. sino que se desarrolle procesos que permitan el desempeño creativo. Para que las estrategias sean implantadas. con el cual se adopte decisiones de muy corto plazo. es necesaria la colaboración del personal de cada departamento en forma tal que no solamente se busque el cumplimiento de un rígido plan.  La estrategia como una línea de acción. Las estrategias. La estrategia o estrategias se aplican en la elaboración del Plan Estratégico. una empresa puede difundir en forma relámpago la noticia de que construirá una nueva planta productiva para desilusionar a PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. por ejemplo. sino que también promoverán el mejoramiento.  La Estrategia como parte de un Plan. LA ESTRATEGIA A NIVEL FUNCIONAL. que permitan enfrentar situaciones de contingencia o mejorar la eficiencia. mientras trabajamos en forma positiva para enfrentar futuras necesidades?). el área o la unidad de negocios. La estrategia además es utilizada de múltiples modos y se define desde cinco niveles funcionales.

Aquí la estrategia de amenazar es considerada como una línea de acción.gestorltda. Las estrategias. que permiten soñar con una perspectiva de entorno en el cual se producirán cambios positivos.  La estrategia como una posición.  Incorporación o re institucionalización a la Organización.  La estrategia como una perspectiva. normas y roles que tienen los integrantes de la empresa. Las estrategias deben servir de guías y de procedimientos a gerentes y empleados para la planificación y toma de decisiones. o traducirse en las "políticas" de la organización. Aquí la estrategia puede utilizarse como un patrón.  La estrategia debe ser operativa. IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA Dentro del campo de la implantación de las estrategias.cl. sobre todo de guías para procedimientos. sin embargo el éxito de la aplicación de un plan estratégico depende de:  La estructura organizacional de la empresa. Debe existir relación entre estructura y organización. una acción que abarca el comportamiento que deseamos se produzca. 8. a través de las definiciones conceptuales que de la estrategia tengamos. deberán encaminarse a la mediación y a la adaptación al ambiente externo. gestor@gestorltda. por lo tanto. por el cual pueden optar los departamentos que reciben como flujo de directrices sobre todo lo que viene de la Gerencia. Generalmente los enfoques exitosos se convierten en el faro de comportamiento Es también. Puede darse el sentido a la perspectiva que se tiene del mundo.  La estrategia como un modelo. La estrategia o estrategias que utiliza la empresa.Manual Gestión de Negocios un cercano competidor. LA SERENA. ya que se requieren las mejores decisiones administrativas para poner en práctica el plan. definirán una posición en el medio en que se desarrolla. es necesario tomar en cuenta los valores. dentro de la institución. 152 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . realizados por los miembros de la organización o por una parte de ella. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. La conducta de la empresa y sus miembros debe facilitar la implantación para lograr lo que se ha propuesto. Para implementar las estrategias con éxito. no existe consenso sobre la forma en que debe realizarse. para establecer objetivos a corto plazo y alcanzar el desarrollo efectivo. Un ejemplo de esto es que varias compañías basan su ideología en base a principios y valores compartidos. 56(51)218804. www.cl pág.

56(51)218804. pero difícil de aplicar. apoyando a las estructuras y a los procesos. para tener éxito en la adopción de una estrategia. www. 153 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Las organizaciones no cambian fácilmente de estructura. cambian los procesos mediante operaciones de mejora que logran mejores formas de hacer el trabajo.  Sistemas (Systems). ya que lleva una posición de trabajo.  Estructura (Structure). Un buen programa de calidad puede cambiar la estructura de la Organización. que las estrategias encajen con el medio y con los mercados. por ejemplo. debido principalmente a que es fácil diseñar en el papel.  ESTRATEGIA (Strategy). PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.  Rompimiento de la resistencia al cambio.Manual Gestión de Negocios  Adopción de un sistema de Calidad Total.gestorltda. sin abandonar las divisiones estructurales básicas de la organización. La estrategia debe ser posible de aplicar en el medio donde se desarrolla la empresa. Si la empresa. es decir. tiene una estructura muy centralizada no existe la posibilidad de alcanzar una mayor velocidad en el proceso de adaptar la estructura a los cambios del entorno.  Concordancia entre estructura y estrategia. En la práctica es menos problemático desarrollar estrategias que ejecutarlas. es decir. Comprende todos los procedimientos formales e informales que permiten que la organización funcione como un proyecto con presupuesto y sistemas contables.cl. en equipo que a su vez cambia la cultura organizacional. la estructura y los procesos administrativos de la organización deben guardar equilibrio. Si se abraza la Calidad a lo largo del proceso de implementación se eliminará la estructura burocrática y se adoptará una estructura de liderazgo (aplanamiento de las viejas estructuras jerárquicas). la concordancia entre la estrategia. Un posible marco de referencia para alcanzar la eficacia de la planificación y de la adopción de estrategias es el Modelo de las siete S.cl pág. debe efectuar cambios organizacionales temporales. La resistencia al cambio impide que la empresa adopte determinadas estrategias decisivas en la vida de la empresa. LA SERENA. gestor@gestorltda. En el ambiente complejo y siempre cambiante del mundo.

 Integración de personal (Staff). objetivos. Institucionalidad de la Estrategia. así como a evaluar los resultados. www. misión. es decir ser los técnicos mentores del desarrollo. es el elemento humano lo que realmente cuenta. Identificar los cambios que se deben presentar cuando se señala un nuevo rumbo. Comprenden la Visión. La organización es más que edificios. 154 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . máquinas. Determinar la fuerza motriz de la organización. metas y políticas que sirven de guía a la organización y que unen a todo el conjunto en un todo. la dificultad está en que se acepte el cambio como forma de sobrevivir. La moderna gerencia debe ejecutar acciones de la planificación. Establecer estos por orden de prioridad (Se podría utilizar un análisis de Pareto).  Objetivos de orden superior (Superordinate Goals). Según The Executive Guide to Strategic Planning. La implementación de las estrategias implica que la organización aumente o cree habilidades nuevas. capitales y procesos. 56(51)218804.cl pág. Todo esto dentro de una correcta integración.  Habilidades (Skills).  La gerencia debe dedicar mayor tiempo a planificar y trazar estrategias operativas.cl. El estilo es el conjunto de acciones fundamentales que imparten los niveles superiores de la organización y que se manifiestan en el comportamiento general de la misma. se requiere de un proceso de cinco pasos:     Definir y determinar los campos estratégicos que afectan el rumbo de la organización. la cual necesariamente proviene de un objetivo y de un plan. Para llegar a institucionalizar una estrategia es necesario explicitar determinada estrategia. permanecer y luego desarrollarse.gestorltda. LA SERENA. La habilidad de la organización se manifiesta como las actividades que mejor se realizan y por las cuales se destaca dentro del entorno y la diferencian de la competencia. tiene un significado profundo y filosófico que permitirá alcanzar grandes objetivos. de la innovación y del cambio. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.Manual Gestión de Negocios  Estilo (Style). gestor@gestorltda.

cl. Cambios en la organización que reflejen la postura de las necesidades de los clientes. Ejemplo del establecimiento de una estrategia: Pretendemos pasar de una estrategia de servicios ofrecidos. para satisfacer la postura de las necesidades de los clientes. la capacitación y la ampliación de las capacidades de los empleados. Se debe poder expresar y conseguir la comprensión de la visión. LA SERENA. 155 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . y sobre todo deben alcanzar el compromiso de todos los miembros de la empresa. pues es necesario e ideal que exista consenso al definir la visión. a fin de lograr el cumplimiento de los objetivos y las metas. Mejor definición de los requisitos de los servicios a clientes. 56(51)218804.Manual Gestión de Negocios  Formular una definición de estrategia que establezca un rumbo claro para la organización. El ejecutivo debe impartir con claridad la visión a toda la organización. Operación de la Estrategia. El establecimiento de la estrategia se desarrolla contestando las preguntas que resultan de examinar los cinco puntos anteriores. www. PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. Comunicación. Refuerzo de la imagen de la compañía como una organización impulsada por las necesidades de los clientes. Capacidad para crear y expresar una concepción del estado de cosas deseado.cl pág. a otra de necesidades de los clientes. gestor@gestorltda. El gerente-líder es quien tiene la tarea y la responsabilidad de implantar y desarrollar la operación de las estrategias en base a: La Visión empresarial.gestorltda. Debe inducir al compromiso con ella. La comunicación debe fluir por todos los niveles. Análisis más exacto de la rentabilidad por grupos de clientes. Sólido enfoque interno en las actitudes. El motivo principal sería compensar el efecto de la nueva situación creada por la desregulación y satisfacer los compromisos financieros establecidos en la misión de la compañía. Para que ocurra lo anterior se deben operar los siguientes cambios:       Más diversificación de productos relacionados con las necesidades de los clientes.

56(51)218804. Capacidad para insistir en la consecución de los objetivos de la empresa. si la empresa se mueve con velocidad. La cooperación íntegra y total de todas las partes de la organización.Manual Gestión de Negocios Alineación. El estratega pone en práctica la información recibida. especialmente en épocas de crisis.gestorltda. El enfoque ayuda a orientar todos los recursos con el fin de cumplir la misión. a fin de que la acción de la empresa esté dentro del marco jurídico y legal. 156 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Enfoque. Crear ambientes que encausen las energías y las capacidades necesarias para producir los resultados deseados. La organización debe captar todo lo del entorno a fin de ampliar y mejorar su propia actuación y rendimiento. Para implantar una estrategia dentro de la empresa se puede utilizar una serie de modelos.cl pág. debido a la tecnología que aplica o a los cambios estructurales que requieren. La relación entre los objetivos y los resultados logrados genera información actualizada para revisar lo pasado y fundamentar el futuro. Lograr la coordinación total y que todo se encuentre sobre bases ciertas. Este modelo no da resultados. También es desmotivante. Decidir cuándo la estructura y la organización del personal deben estar sujetas a reestructuración. Aprendizaje de la Organización. El estratega como arquitecto (modelo del cambio). Cómo utilizar el procedimiento para facilitar la implantación de la estrategia. LA SERENA. La perseverancia en las acciones. Poder conseguir el apoyo de todos los sectores de la empresa. se mencionarán los siguientes: El estratega como actor (Modelo del comandante). ya que divide a la empresa en pensadores y actores. Consistencia. www. sus objetivos guían todos los actos de la organización. entre los conocidos. el comandante goza de gran popularidad y por esto centraliza toda la actividad de la empresa. Debe respetarse todas las normas y reglamentaciones a fin de que la acción de la compañía tenga consistencia y validez en el tiempo. diseña sistemas y estructuras para PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. apoyar la creación y el diseño de las estrategias. Este modelo tiene mucha semejanza con el sistema en el que existe un comandante que tiene poder total y acceso a toda la información de la empresa y es él quien toma las decisiones. La participación es nula y no pueden identificarse oportunidades. procedimientos y procesos facilita la operación de la estrategia.cl. Persistencia. conocemos con el nombre de alineación. gestor@gestorltda.

El director general o gerente. Los sistemas de alto rendimiento. creencias y formas de pensar que es compartido por todos los miembros de la organización. El equipo produce ideas y planes. Este modelo es recomendable en instituciones de ambientes turbulentos y complejos. el estratega hace que el equipo de trabajo formule objetivos y estrategias y se comprometa con ellas. En este modelo.Manual Gestión de Negocios garantizar la ejecución de la estrategia. porque demora la implantación de la estrategia. normalmente de la base hacia arriba. exhorta a la gente a formar un equipo comprometido con la visión y misión de la compañía. conocen los límites operativos. forma equipos de trabajo o participa en ello. www. generan un debate para llegar a una síntesis. Trata de crear una cultura corporativa. de las expectativas y las necesidades de sus miembros de las tecnologías que están operando y de las estructuras que los mantiene unidos. Lo que diferencia los sistemas de alto rendimiento de los sistemas normales es la claridad de los fines. consenso y compromiso en cuanto a la misión de la empresa. El estratega genera ideas dando forma a premisas y apoyando la metodología específica para hacer planes. El planificador – estratega. realiza actividades intergrupales. gestor@gestorltda. pero otro equipo genera antítesis y contra – planes. a las personas que no comparten los valores institucionales. concepto este que define el conjunto de acciones que tienen el efecto de inducir claridad. y esto genera resentimientos que llevan a oponerse a los objetivos de la empresa. Es decir define los fines de la organización y acepta los proyectos sugeridos. propicia que los gerentes desarrollen estrategias que vienen del interior de la empresa. para mantenerse actualizado. para lograr la integración de todos los miembros. los dos equipos. Los gerentes – líderes deben tener patrones de comportamiento o de conducta y estos son: PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.cl. El estratega como entrenador (modelo cultural). El arquitecto de la empresa tiene una activa intervención de la misma.cl pág.gestorltda. Este modelo pone en práctica el proceso de retroalimentación. El poder del director está limitado por los subordinados claves quienes tienen la información. 56(51)218804. es decir. El estratega como orquestador y juez (MODELO CRECIENTE). El estratega como coordinador (modelo del colaborador). 157 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . esta claridad a su vez depende de la estabilidad de las demandas del ambiente. LA SERENA. Este modelo es perjudicial. Los rendimientos esperados de los sistemas de alto rendimiento se logran fijándose propósitos. para lograr la cooperación de todos. un conjunto de valores. una vez más se hace la necesaria utilización del consenso.

Capacidad de abarcar "todo el sistema de valores" Capacidad de superarse continuamente. controles y Claves para mantener las ventajas competitivas. de la innovación y del cambio. suelen permanecer en el puesto. El enfoque es la capacidad que permite saber dónde están las cosas que son realmente importantes. Según Michael Porter. Los líderes trabajan muchas horas y sólo piensan en el trabajo. 56(51)218804. pero también pueden lograr significativos ascensos. La idea fija sirve para desarrollar un sentimiento de preocupación constante sobre el sistema.        Reconocimiento de barreras para una eficaz implantación de la estrategia.cl pág. El jefe hace una lista breve de prioridades en su mente. Son el fundamento en el cual se basa la entrega total del jefe.gestorltda. como en la implantación. ni espacio. nacen fundamentalmente del mejoramiento.cl. www. las "ventajas competitivas" determinan que algunas empresas estén siempre "un paso adelante" de otras. sin importarles dónde se encuentran. Enfoque. Las barreras que pueden levantarse en el camino por agentes o factores internos o externos. Capacidad de crear el impulso que conduce al cambio. Para ellos no existe reloj. la misma que tiene claridad y le sirve para enfocar los problemas y resolverlos con alto rendimiento. Estas son las aptitudes requeridas: Capacidad de anticiparse Capacidad de innovar. 158 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . la estructura y la dirección.Manual Gestión de Negocios Tiempo. deben ser minimizadas al máximo. Dar a los empleados el tratamiento correspondiente al personal permanente. tanto en el proceso de planificación. gestor@gestorltda. La administración estratégica hace al mismo tiempo coordinaciones importantes para toda la Organización. generalmente están en la mente de PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. LA SERENA. durante muchos años. ¿Cuál sería tu respuesta si te preguntan: qué significan las puertas cerradas y los grandes muros? La mentalidad estratégica respondería: ¡simplemente son espejismos! Las barreras que se interponen tanto en la planificación como en su ejecución o parte operativa. Capacidad de adoptar una estrategia internacional. Ideas fijas.

la capacidad de la organización para satisfacer medidas de rendimiento y utilidades estratégicamente preestablecidas es el "gancho" primario para determinar qué negocios adquirirá o conservará esta organización. Productos ofrecidos: "Una organización ha descrito cuidadosamente las características de sus productos y desarrollará o adquirirá productos nuevos que se adapten a dichas características. 56(51)218804. Típicamente. Los expertos en planificación piensan que si bien todas las áreas estratégicas son importantes.gestorltda.  Mercados servidos: "Una organización con este rumbo tiene relaciones sólidas bien definidas con los grupos de clientes. crea su visión estratégica en torno a un conjunto de conocimientos o una serie de capacidades tecnológicas.  Tecnología: "Una organización que persigue esta fuerza motriz. gestor@gestorltda. Las áreas estratégicas representan factores centrales que influyen y afectan. la organización con la fuerza motriz del rendimiento/utilidad adquirirá negocios en lugar de desarrollar productos o clientes nuevos". Constantemente se busca una gama más amplia de grupos de clientes y zonas geográficas por medio de las cuales explotar sus productos". ¿Qué área estratégica resulta la más decisiva? Esa será la fuerza motriz. 159 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . pero también son estas quienes las crean. Dicha organización está buscando constantemente. el rumbo de la organización. Cuenta con el personal y los recursos materiales para desarrollar esta tecnología básica y aplicarla de maneras innovadoras a  PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. A continuación se presentan ocho fuerzas. La pregunta última es: Cuando se toma la decisión final sobre un producto o mercado. LA SERENA. www. es el campo estratégico (uno de los ocho que se enumeran a continuación u otros más) que determina en primera instancia el alcance de los productos/servicios y mercados a futuro. exclusivamente una. desarrolladas por Kepner – Tregoe. sólo una. decididamente.cl. debe ser la fuerza motriz. La fuerza motriz. Esta organización es impulsada por el reconocimiento de que su ventaja competitiva más grande y explotable es la fuerza de su relación con los mercados o los grupos de clientes a los que sirve.  Rentabilidad/utilidad: "Con esta fuerza motriz. sobre la base de esta fuerza con los clientes.Manual Gestión de Negocios las personas.cl pág. por lo tanto saber identificar las soluciones a los problemas derivados de las concepciones erróneas y de la falta de apoyo a la búsqueda de los grandes objetivos. Es necesario. nuevas necesidades por satisfacer.

en comparación con las de sus competidores". Este tipo de organización mantendrá y aumentará su ventaja de costos en comparación con los de sus competidores. emergentes o completamente nuevos". LA SERENA. producen una amplia gama de productos o servicios". gestor@gestorltda. ERRORES QUE DEBEN EVITARSE. www. ubicación o forma de los recursos naturales". este tiene pocas posibilidades de éxito. La ventaja competitiva de la organización descansa en la calidad.Manual Gestión de Negocios efecto de satisfacer campos existentes.  Recursos naturales. Las corporaciones pueden incurrir en varios errores comunes durante el desarrollo de un plan estratégico corporativo. por medio de la tecnología de procesos avanzados y de la administración consciente de los costos de producción". cuenta con una serie de capacidades o un sistema de distribución y ventas.cl pág.  9. El gran compromiso de capital y el alto riesgo asociado con su implantación sólo recibirá aprobación si ha habido  PASAJE ALBERTO CODDOU 1360. usadas en una variedad de combinaciones. A menos que el principal ejecutivo y el equipo de la alta dirección se comprometan verdaderamente con el plan y los programas. 160 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Estas capacidades para la distribución y las ventas pueden ser únicas en cuanto a calidad. convirtiéndolo en formas que se pueden usar.gestorltda.cl. humanas y técnicas – que. Posee la capacidad para procesar ese recurso natural.  Capacidad de operaciones: Esta fuerza motriz significa contar con una serie de capacidades – materiales. Capacidad de Producción a bajo costo: "Una organización que persigue esto. Carencia de un compromiso total a nivel de la Administración. "Una organización que persigue esta fuerza posee o controla un recurso natural importante (o más de uno). cantidad o posición. cuenta con una serie de capacidades de producción para bienes o servicios al costo más bajo con relación a las ofertas de la competencia. Estar consciente de ellos será de gran ayuda en la planeación con un criterio efectivo.  Método de distribución/ventas: "Una organización que persigue esta fuerza motriz. a efecto de ofrecer una serie de productos o servicios con una ventaja competitiva particular. cantidad. 56(51)218804. así como los recursos materiales y humanos necesarios para explotarlos plenamente.

La flexibilidad de los planes es necesaria y la combinación de sustitutos.  "Parálisis por parálisis". será muy difícil. sin embargo. el plan o programa de desarrollo corporativo asegura una mejor posibilidad de alcanzar la misión y los objetivos más importantes de la empresa. es insistir en un análisis exhaustivo y profundo de cada detalle.Manual Gestión de Negocios participación de alto nivel en cada paso del proceso. Uso de criterios que son demasiado restrictivos o mal concebidos. representa momentos significativos en la vida de la corporación.  Niño en la dulcería.gestorltda. Sin este compromiso se formarán barreras insalvables y los planes terminarán o se retornara al punto de partida. Las decisiones deben tomarse. 56(51)218804. El desarrollo de un conjunto de criterios útiles es un paso crucial dentro del proceso. Cuando se entra en un nuevo negocio. Un plan estratégico corporativo no se forma de mantenerse sobre la misma base de planeación de la mayoría de empresas. www. 161 Organismo Técnico Ejecutor de Capacitación certificado de acuerdo a las normas de calidad NCh2728 e ISO9001:2008 por Bureau Veritas Certification . Cuando se implanta.  Adherencia rígida a los criterios. lo que hará virtualmente imposible encontrar una situación que se ajuste exactamente a los mismos. Nunca será posible identificar y evaluar cada oportunidad que pueda satisfacer un conjunto particular de criterios. Si se dedica poco tiempo a este paso. grandes cantidades de información reducen la incertidumbre y elevan el nivel de "seguridad" y "comodidad". Un modo seguro de perjudicar un desarrollo corporativo. Las empresas que creen que esta identificación es necesaria. por lo general terminan sin emprender acción alguna. la depuración y selección de oportunidades. exige detalles de alternativas ante posibles contingencias. Casi tan malo como lo anterior es el error de una adherencia demasiado rígida a los criterios seleccionados.cl pág.cl. Cuando se maneja adecuadamente. como programa. Lo que se necesita es una combinación de los mejores sustitutos. y sin embargo nunca estará disponible la información total y perfecta. Dicho plan merece una planeación exhaustiva y un alto nivel de compromiso. LA SERENA. gestor@gestorltda.  PASAJE ALBERTO CODDOU 1360.