UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA.

CENTRO UNIVERSITARIO DE SAN MARCOS.

CARRERA: ADMINISTRACIN DE EMPRESAS.
CURSO: MERCADOTECNIA CINCO.
MEDIADOR PEDAGGICO: LICENCIADO, RUDY ALBERTO JUI KUNZE.
AUDIOTEXTO DE CLASE, MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA.
EJE No. 1
DEFINICIN

DE

MERCADOTECNIA

INTERNACIONAL

COMERCIO

INTERNACIONAL:
LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:
Es una tcnica que comprende actividades que permiten efectuar el intercambio entre
productos, servicios e ideas entre dos o ms pases.
COMERCIO INTERNACIONAL:
Es el intercambio de bienes, servicios e ideas entre dos o ms pases que incluyen a
los diversos agentes econmicos que realizan estas transacciones.
SIMILITUDES

Y DIFERENCIAS ENTRE LA MERCADOTECNIA Y EL COMERCIO

INTERNACIONAL:
Desde el punto de vista conceptual, la mercadotecnia es una tcnica para acceder al
mercado, en tanto que el comercio es una actividad.
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Y COMERCIO INTERNACIONAL:
LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:
es una tcnica que comprende actividades que permiten efectuar al intercambio de
productos, servicios e ideas entre dos o mas pases comprende el anlisis del mercado,
es decir, de la oferta (competidores) y la demanda (consumidores) abarca el
surgimiento de la idea que satisfaga una necesidad la materializacin de esta en un
producto o servicio el diseo de los productos los precios las promociones la publicidad
los gustos y preferencias del consumidor y la forma o medios a partir de los cuales se

hace llegar el mercado.

Su objetivo primordial es identificar y satisfacer necesidades individuales o
organizacionales logrando la plena satisfaccin del cliente, con el propsito de retenerlo
y conformar una relacin de largo plazo. El proceso no necesariamente termina con la
venta del producto o servicio sino, que por lo general se regresa a la concepcin inicial.
La Asociacin Americana de mercadotecnia, define a la mercadotecnia como el proceso
de planeacin y ejecucin del producto,

establecimiento de precios, promocin,

distribucin y difusin de ideas. Bienes y servicios para crear intercambios que

satisfagan las metas individuales y las de las empresas.
COMERCIO INTERNACIONAL
Se define como comercio internacional o mundial, al intercambio de bienes, productos y
servicios entre dos o ms pases o regiones econmicas.
Las economas que participan del comercio exterior se denominan economas abiertas.
Este proceso de apertura externa se inici fundamentalmente en la segunda mitad del
siglo veinte, y de forma espectacular en la dcada de 1990, al incorporarse las
economas latinoamericanas, de Europa del Este y el oriente asitico. Cada vez existe
mayor interrelacin entre lo que ocurre en los mercados internacionales y lo que sucede
en la economa de un pas determinado.
El comercio internacional, se fundamenta y acciona basada en Modelos del comercio
internacional, apegada a dos ramas tericas, las teoras tradicionalistas, sustentadas
por Adam Smith, con su Modelo de la ventaja absoluta,

por el modelo de David

Ricardo, con su Teora de la ventaja comparativa, El Modelo de la Teora de la ventaja

comparativa desde la perspectiva de Heckscher Ohlin, y por La nueva teora del
comercio internacional y la poltica comercial estratgica, del siglo veintiuno, propuestas
por los economistas como Paul Krugman, Avinash Dixit, James Brander y Barbara
Spencer
Las diferentes teoras o modelos, que explican el proceso de funcionamiento del
comercio internacional, tratan de encontrar cules son las causas de este comercio, por
qu comercian los pases y estudiar los efectos del comercio internacional sobre la
produccin y el consumo de los pases.

SIMILITUDES ENTRE, LA MERCADOTECNIA Y EL COMERCIO INTERNACIONAL:

Existen varias similitudes entre la mercadotecnia y el comercio internacional, pero para
efectos de estudios sealaremos las dos ms conocidas o las dos ms usadas dentro
del lenguaje econmico.
Primera: Existencias de un comprador y un vendedor de un bien o servicio.
Que el intercambio se de entre dos pases.
La forma de hacer llegar el bien o servicio al comprador o intermedio final.
DIFERENCIA

ENTRE

MERCADOTECNIA

INTERNACIONAL

COMERCIO

INTERNACIONAL:
La diferencia entre una y otra radica en que el comercio internacional solo comprende el
intercambio de productos y servicios entre los pases, sus restricciones y barreras
arancelarias.
Mientras que el marketing internacional incluye la mezcla de mercadotecnia, la cual va
ms all que el simple intercambio de los productos, implica el analizar los gustos de
los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir en su
comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se
desarrollan distintas tcnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que
adquieran un determinado producto.
La actividad de la mercadotecnia, incluye la planificacin, organizacin, direccin y
control de la toma de decisiones sobre las lneas de productos, los precios, la
promocin y los servicios de postventa. En estas reas la mercadotecnia resulta
imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las nuevas lneas de productos,
desempea una funcin de asesoramiento. Adems, es responsable de la distribucin
fsica de los productos, establece los canales de distribucin a utilizar y supervisa el
transporte de bienes desde la fbrica hasta el almacn, y de ah, al punto de venta final.
LOS ANTECEDENTES DE LA GLOBALIZACION EL DERRUMBE DE LA EPOCA
FEUDAL Y LOS SIGLOS POSTERIORES (DEL SIGLO QUINCE AL DIECINUEVE):
La globalizacin no es un fenmeno reciente. Algunos sostienen que la economa

mundial estaba tan globalizada hace 100 aos como hoy. Sin embargo, nunca antes el
comercio y los servicios financieros han estado tan desarrollados e integrados. El
aspecto ms sorprendente de este proceso es la integracin de los mercados
financieros, que ha sido posible gracias a las comunicaciones electrnicas modernas.
En el siglo veinte, hubo un crecimiento econmico sin precedente. Sin embargo, este
crecimiento no fue regular, ya que la mayor expansin se concentro en la segunda
mitad del mismo siglo, perodo de rpida expansin del comercio exterior acompaada
de un proceso de liberacin comercial y, en general un poco ms tarde, de la liberacin
de las corrientes financieras.
El siglo XX estuvo marcado por un notable crecimiento del nivel medio de ingresos,
pero los datos muestran a las claras que este crecimiento no estuvo repartido de
manera igualitaria. La brecha entre los pases ricos y los pases pobres, y entre los
sectores ricos y pobres dentro de cada pas, se ampli. Para la cuarta parte de la
poblacin mundial ms rica su capital se sextuplic durante el siglo, en tanto que para
la cuarta parte ms pobre no lleg a ni a duplicarse. Sin duda, la desigualdad de
ingresos se ha agravado.
En los aos setentas y ochentas, muchos pases de Amrica Latina, por nuestro
continente americano, frica, por el continente del medio oriente y Grecia, por el
continente de los pases de la Unin Europea, a diferencia de los de Asia, aplicaron
polticas orientadas hacia el sector interno y su economa se estanc o deterior, al
extremo que, al da de hoy, en los estados de Portugal y Grecia, la pobreza se agrav y
la alta inflacin pas a ser la norma, la quiebra de esos estados son un dolor de cabeza
para los pases desarrollados, con millonarios prestamos en un intento de estabilizar o
equilibrar su economa En muchos casos sobre todo en frica, los problemas se vieron
agravados por factores externos adversos. No obstante, al modificarse las polticas de
estos estados, el ingreso comenz a aumentar. Actualmente se est produciendo una
importante transformacin la cual es la mejor forma de fomentar el crecimiento
econmico, el desarrollo, la lucha contra la pobreza y la igualdad.
Las crisis desencadenadas en los aos noventa, han mostrado claramente que las
oportunidades que ofrece la globalizacin tiene como contra partida el riesgo de la
volatilidad de los flujos de capital y el riesgo de deterioro de la situacin social,
econmica y ambiental como consecuencia de la pobreza. Para todas las partes

interesadas; ya sea en los pases en desarrollo o los pases avanzados y, para los
inversionistas, esta no es una razn para dar marcha atrs sino para respaldar reformas
que fortalezcan las economas y el sistema financiero mundial de modo de lograr un
crecimiento ms rpido y garantizar la reduccin de la pobreza.
CADA DEL FEUDALISMO
A partir del siglo trece, la mejora de las tcnicas agrcolas y el consiguiente incremento
del comercio hizo que la burguesa fuera presionando para que se facilitara la apertura
econmica de los espacios cerrados de las urbes, se redujeran los tributos de peaje y
se garantizaran formas de comercio seguro y una centralizacin de la administracin de
justicia e igualdad de las normas en amplios territorios que les permitieran desarrollar
su trabajo, al tiempo que garantas de que los que quebrantasen dichas normas seran
castigados con igual dureza en los distintos territorios.
Las ciudades que abran las puertas al comercio y a una mayor libertad de circulacin,
vean incrementar la riqueza y prosperidad de sus habitantes y las del seor, por lo que
con reticencias pero de manera firme se fue diluyendo el modelo. Las alianzas entre
seores eran ms comunes, no ya tanto para la guerra, como para permitir el desarrollo
econmico de sus respectivos territorios, y el rey fue el elemento especulador de esas
alianzas. El feudalismo alcanz el punto culminante de su desarrollo en el siglo trece; a
partir de entonces inici su decadencia. El feudalismo lleg a tal punto que los seores
tuvieron problemas para obtener las prestaciones que deban recibir. Los vasallos
prefirieron realizar pagos en metlico, llamadas tasas por escudo,

a cambio de la

ayuda militar debida a sus seores; a su vez stos tendieron a preferir el dinero, que les
permita contratar tropas profesionales que en muchas ocasiones estaban mejor
entrenadas y eran ms disciplinadas que los vasallos. Adems, el resurgimiento de las
tcticas de infantera y la introduccin de nuevas armas, como el arco y la pica, hicieron
que la caballera no fuera ya un factor decisivo para la guerra. La decadencia del
feudalismo se aceler en los siglos catorce y quince.
SIGLOS POSTERIORES AL FEUDALISMO DEL CATORCE Y DIECINUEVE:
Luego de la cada del Feudalismo

en los siglos posteriores se dan en la economa

las siguientes caractersticas.

Produccin a mano (escaso uso de energa y maquinaria)

 Un trabajador = un producto.
Bajo volumen de produccin
Alta calidad
Alto precio
Demanda suntuaria. Tendencia al autoconsumo
Organizacin gremial que controla:
Cantidad, Calidad y precio de productos
Salarios de los trabajadores
Evita la competencia.
Las manufacturas se producan a mano, se utilizaba la energa del hombre o la del
animal. Existan energas hidrulicas y elicas, solo para mover los molinos del trigo.
Cada trabajador realizaba un proceso completo en la produccin. La demanda que se
produca era suntuaria, y la produccin era la de satisfacer el autoconsumo.
Se crean los Gremios en las ciudades, que eran agrupaciones de comerciantes de un
mismo oficio en una parte concreta de una ciudad, como por ejemplo una calle. El
gremio controlaba la produccin en aspectos como la cantidad de productos, la calidad
y el precio de los mismos, en los que se establecan para todos los comerciantes las
mismas cantidades. Fijaba tambin el salario de los trabajadores, ejemplo a los
aprendices, compaeros y maestros. El gremio evitaba la competencia entre los
artesanos, y los dirigentes de los gremios muchas veces podan incluso ocupar puestos
en la poltica local. De ah la importancia que tenan los gremios en la poca, que llegan
incluso a desplazar a la pequea nobleza.
En el siglo doce, con el resurgimiento de las ciudades comienza a surgir el comercio
regional, crendose las ferias. Con estas ferias comienza a usarse la moneda. Los
comerciantes podan acudir a dichas ferias y gozaban de privilegios fiscales, como no
pagar por pasar las fronteras.
En la corona de Aragn, los Caballeros Templarios, introducen la letra de cambio, la
banca y las sociedades comerciales. De hecho en las ferias hubo buenas
transacciones, se recolectaba mucho dinero, esto daba lugar a robos. Recurrieron a las
letras de cambio, que eran documentos que tenan un valor reconocido, eran una
especie de cheques nominales de carcter legal. Solo poda percibir el dinero la

persona que pona en la letra de cambio.

La mercadotecnia y el comercio internacional son actividades necesarias para el
intercambio de ideas, productos o servicios. Ambas han sido elementos claves del
proceso de globalizacin actual que data del siglo diecisis, al respecto, Ferrer seala:
A lo largo de tres siglos las disputas dinsticas, el clima religioso la centralizacin del
poder y la participacin, la revolucin del conocimiento cientfico y de las ideas sobre
hombre y la sociedad modificaron radicalmente la realidad de Europa y conformaron el
emergente sistema internacional.
Desde principios del siglo diecisis, el cambio de un modo de produccin medieval a
otro ms industrial, al modo Capitalista, provoca el desarrollo industrial en Gran
Bretaa.
En el nuevo sistema se impulsa la ciencia, la racionalidad y el protestantismo, como una
medida en contra de la internacional iglesia catlica roma. Surgen nuevas
universidades, laboratorios, sociedades y bibliotecas y se multiplican la difusin de
informacin y las redes entre los inventores y los cientficos. Al respecto, Ferrer sugiere
tres zonas o grupos de pases que caracterizaron el periodo renacentista de la
revolucin industrial e impulso del sistema capitalista entre los siglos diecisis y
diecinueve:
El de la gran civilizacin oriental y frica del sur del desierto del Sahara.
El nuevo mundo con excepcin de las colonias continentales britnicas, en Amrica
del Norte.
Las colonias Britnicas que a partir del siglo XVIII se independizaron y formaron los
Estados Unidos de Amrica.
IMPORTANCIA DE LA EXPERIENCIA INTERNACIONAL:
En la actualidad la dinmica de los negocios es participar cada vez ms en los
mercados internacionales.
Las

empresas

competitivas

internacionales

tienen

una

importante

presencia

internacional. Podemos sugerir que los pases que han acumulado una experiencia
internacional tambin han creado conocimientos tiles para elaborar y comercializar
nuevos productos y procesos un estudio realizado por Anders Aslund , para reafirmar
esta idea, se trata de una encuesta aplicada a casi 500 directivos de todo el mundo

donde se aprecia el esfuerzo de los pases de la cuenca del pacifico por tener una
mayor experiencia internacional, lo cual se ha reflejado en una mejor posicin
internacional.
Goosen y Kuijawa; caracterizan esta situacin de esta manera
Casi todas la grandes empresas que participan en pases desarrollados son de
carcter internacional.
Muchas empresas pequeas y medianas tambin participan internacionalmente,
aunque solo sean en la forma de actividades de exportacin o importacin
Los ambientes competitivos por lo general son especficos de la industria y las
industrias, hoy en da con mucha frecuencia son internacionalmente competitivas.
La mercadotecnia y el comercio internacional, estn relacionados con el comercio, la
inversin y las finanzas internacionales.

En la actualidad los pases tienen que

participar en el mercado internacional y, por lo tanto al disear sus polticas

econmicas, deben considerar este nuevo escenario.

BIBLIOGRAFA BSICA:
CATEORA, P. R. (1995): Marketing Internacional, 8 edicin, Irwin, Madrid. Cap. 14 y
15.
CZINKOTA, M.R. y RONKAINEN, I.A. (1996): Marketing Internacional, McGraw-Hill,
Mxico. Cap. 12.
GARCA CRUZ, R. (2000): Marketing Internacional, ESIC, Madrid. Cap.9.

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DE SAN MARCOS
CURSO: MERCADOTECNIA CINCO.
MEDIADOR PEDAGGICO: LICENCIADO, RUDY ALBERTO JUI KUNZE.
MUSICA DE FONDO: MENSAJE SUBLIMINAL INCREMENTA TU INTELIGENCIA.
PROGRAMA UTILIZADO COMO MEZCLADOR: AUDACITY.
AUDIOTEXTO DE CLASE, MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA.
EJE NMERO 2.

EL MERCADEO INTERNACIONAL:
MERCADO:
El concepto de mercado est muy ligado al concepto de necesidad genrica, por ello
pone su acento en el carcter sustituible de las diferentes tecnologas para una misma
funcin. Un mercado es un rea, donde se desenvuelven los compradores y
vendedores de mercaderas y servicios. Es el lugar o ambiente donde se renen estos,
para intercambiar bienes y servicios.
MERCADEO:
Accin y efecto de mercadear, igualmente puede tomarse como conjunto de
operaciones, por las que ha de pasar una mercanca desde el productor al consumidor.
Equivalentemente

consiste

en

actividades,

tanto

de

individuos,

como

de

organizaciones, encaminadas a facilitar y estimular intercambios, dentro de un grupo de

clientes

externos

dinmicos.

De

esta

forma

se

interrelacionan

productores,

intermediarios, consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que

satisfagan necesidades especficas.
Mercadeo es el proceso de planeacin y ejecucin de conceptos, precios, promociones
y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear un intercambio que satisfaga
necesidades y los objetivos de la organizacin. Cuando nos referimos a conceptos,
dentro de la mercadotecnia, no hay que olvidar, que algunos autores de teoras
mercadolgicas, la toman como sinnimo de productos.

MERCADEO INTERNACIONAL:
Consiste en el proceso estratgico de expansin empresarial, llevando un producto o
servicio, al mercado de otros pases; adecundose al nuevo proceso al establecerse,
dentro de un mercado diferente al actual, dicho proceso se proyecta como introducir, la
imagen actual de la empresa, a diferentes culturas de consumidores, modificando los
patrones de su

publicidad, e inclusive de la produccin con el fin, de ofrecer un

producto atractivo, y con mucha demanda, ante las necesidades propias de cada
regin, dichas regiones actualmente se convierten en pases, o en bloques econmicos,
que ofertan y demandan, nuevos productos y servicios, desarrollando grandes

campaas publicitarias, cuyo objetivo se convierte en crear nuevas necesidades a

mercados ya establecidos.
MARCO ACTUAL DEL MERCADEO, Y LA GLOBALIZACIN:
En la actualidad, la dinmica de la economa mundial implica, que las empresas deban
buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan
expandir su negocio, y por lo cual las estrategias de mercadeo deben ser acordes con
esta realidad.
El mercadeo internacional, es la mercadotecnia aplicada a otras culturas, o a diferentes
realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta mltiples
factores en el desarrollo e introduccin de productos.
Cuando una empresa busca posicionarse internacionalmente y compara las
actividades a realizar en su base de operaciones con las que debe realizar en un
entorno diferente, encontrar que los factores de xito no siempre son los mismos; las
ventajas competitivas de algn producto, pueden variar en relacin a la competencia,
las preferencias y gustos de las personas, varan en trminos de nocin de marca,
preferencias, nivel de consumo o simplemente la forma de aproximarse al consumidor
debe tener alguna caracterstica especial. Cada mercado internacional es diferente y las
reglas que aplican en un mercado pueden no servir en otro, se deben tener en cuenta
las caractersticas de los mercados que se afrontan para llegar adecuadamente al
nuevo consumidor sin importar en qu lugar del mundo se encuentre.
RESUMEN: A pesar de su vital importancia dentro de la empresa el mercadeo
internacional, tom relevancia a partir de los aos setentas, donde se formaliz esta
actividad como parte integral de toda empresa; tal importancia radica en que sin el
mercadeo internacional apropiado para la distribucin de los productos y servicios no
existiran las ventas, los consumidores no se veran atrados a la compra, y la empresa
decaera al poco tiempo, es por eso que las grandes corporaciones se han abocado al
proceso de la globalizacin como principal fuente de desarrollo para su mercadeo.
ECONOMIAS ABIERTAS:
Una economa abierta es aquella que posee relaciones con el resto del mundo, lo cual

implica la existencia de una demanda por exportaciones y por importaciones.

Los pases son cada vez ms interdependientes en materia de relaciones econmicas,
lo cual se refleja en las cifras del intercambio de bienes y servicios, y tambin de activos
financieros entre las economas.
El anlisis de estas relaciones es dividido en dos reas: el comercio internacional y las
finanzas internacionales. Se estudian en forma breve ambas. Primeramente se hablar
del intercambio comercial, ejemplo las exportaciones, las importaciones y las razones
que sustentan este intercambio, para luego analizar la parte financiera, ejemplo balanza
de pagos, tipos de cambio.
MODELO DE ECONOMIA ABIERTA:
Una economa abierta es aquella que posee relaciones con el resto del mundo, lo cual
implica la existencia de una demanda por exportaciones y una demanda por
importaciones.
EXPORTACIN: Es un punto positivo, cuando exportamos generamos ingresos, es
venderle a otro pas.
IMPORTACIN: es un punto negativo ya que no generan ingresos para la economa
local, porque estamos comprando a otro pas.
MERCADEO INTERNACIONAL: Consiste en el proceso estratgico de expansin
empresarial, llevando un mismo producto a un mercado de mayor amplitud al que
normalmente se trabaja. Adecuando las tcnicas mercadolgicas ante diferentes
preceptos bsicos de las necesidades que presentan los consumidores en general.
MERCADO: Un mercado es un rea donde se desenvuelven los compradores y
vendedores de mercaderas y servicios. Es el lugar o ambiente donde se renen estos
para intercambiar bienes y servicios.
MERCADOTECNIA: Proceso de planeacin y ejecucin de conceptos, precios para
crear un intercambio que satisfaga los objetivos de la organizacin.
LAS DOS CAUSAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL:

1. DISTRIBUCIN IRREGULAR DE RECURSOS: Por mencionar algunos ejemplos,

hay naciones que poseen tierras frtiles, tecnologas avanzadas y altos niveles de
capital humano, mientras que otras no. Sea cual sea la causa de esta distribucin
desigual, mientras exista el mximo beneficio para las naciones se logra
intercambiando los bienes y servicios que generan.
2. DIFERENCIAS DE PRECIOS: Cuando hablamos de diferencias de precio, es
cuando ya hemos hecho valer todas nuestras demostraciones y hemos diferenciado
el valor de nuestra propuesta en comparacin a la de nuestros competidores,
cuando hemos usado todas nuestras tcnicas y experiencia.
Un mismo bien puede tener precios muy distintos segn sea su origen. En la
mayora de los casos, el consumidor preferir comprar a quien le haga la mejor
oferta.
CONCECUENCIAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL:
Se da una especializacin en determinados productos y sectores, que provocan un
aumento de la productividad, creando excedentes

y un beneficio sustancial para

aquellas empresas que estn especializadas y que pretendan ampliar sus mercados
hacia el extranjero.
La consecuencia que se deriva es que se produce una interdependencia de mercados,
la cual opera fundamentalmente en tres sectores:
1. INTERDEPENDENCIA DE PRODUCTOS: La cual conlleva un aumento de las
exportaciones y de las importaciones.
2. INTERDEPENDENCIA EN EL TRABAJO: Que se refleja en la circulacin de
trabajadores y profesionales en un mbito internacional
3. INTERDEPENDENCIA DE CAPITALES: Actualmente se invierte dinero a escala
internacional en el pas donde se generen mayores rendimientos.
CONDICIONES PARA LA PROMOCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

ORGANIZACIONAL:
Es difcil la situacin actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades
y recursos humanos, por eso se hace necesario identificar, analizar y apropiarse de
algunos ajustes que se deben realizar para iniciar la exportacin, como por ejemplo:

Antecedentes de nuestras fuerzas, ejemplo de venta, de produccin.

Cultura organizacional.
Polticas de personal.
Descripcin del proceso productivo.
Tecnologa.
Proceso de control de calidad.

FINANCIERO: Conocer la situacin financiera y estructura del costo, como:

Liquidez.
Endeudamiento.
Como planea financiar las actividades futuras de la empresa.
PRODUCTO: Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su
empresa, es parte indispensable dentro del Plan Exportador, para poder confrontarlo
con los requerimientos del mercado, y determinar los ajustes o adecuaciones, que
deban realizarse para ingresar con xito al mismo.
Descripcin detallada del portafolio de productos que maneja la empresa (incluye

posicin arancelaria).
Caractersticas y atributos (tipo de producto).
Diseo.
Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin.
Empaque.
Volumen de produccin.
Capacidad instalada utilizada.
Costo de produccin.
Precio de venta.

EJE 3
CURSO: MERCADOTECNIA CINCO.

MEDIADOR PEDAGGICO: LICENCIADO, RUDY ALBERTO JUI KUNZE.

AUDIOTEXTO DE CLASE, MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA.
EJE TEMATICO NMERO TRES:
MECANISMOS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES: DE LA
EXPORTACIN A LA ALIANZA ESTRATGICA, LA COMPETITIVIDAD Y MERCADOS
INTERNACIONALES:
EXPORTACIN:
Qu es exportacin?, simplemente es: vender fuera de nuestras fronteras; en
economa, una exportacin es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo,
con propsitos comerciales. La exportacin es el intercambio legtimo de bienes y
servicios nacionales de un pas pretendidos para su uso o consumo en el extranjero.
Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de un
Estado; las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones
especficas.
Tradicionalmente el primer paso para comercializar productos en el extranjero es
exportarlos. En tales casos, la elaboracin es nacional con el objeto de exportar los
artculos a un mercado extranjero en particular. En ocasiones, sobre todo en el caso de
las empresas ms pequeas, la exportacin es una forma de comercializar su
excedente de productos. La empresa manufacturera misma puede encargarse del
comercio de exportacin o bien, utilizar agentes exportadores o importadores que se
especializan ya sea en productos o en regiones geogrficas, como un ejemplo
podramos tomar los siguientes pasos:

Qu exportar? Seleccin de la gama de productos y servicios.

Dnde exportar? Seleccin de mercados potenciales y su segmentacin.
Cmo exportar? Estudio y seleccin de las formas de presencia en los mercados.
A qu precios exportar? Conocimiento y estudio de la banda de fluctuacin de
precios del mercado elegido, posicionamiento y distribucin.

QU VENTAJAS Y RIESGOS CONLLEVAN LA EXPORTACIN:

VENTAJAS:
Ampliar la participacin de la empresa en el mercado.
Incrementar la produccin, utilizando la capacidad ociosa.

 Reducir los riesgos, al no depender nicamente del mercado nacional. Se reducen

los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional.
La calidad de los productos se mejora considerablemente cuando ste se adapta a
los estndares internacionales.
RIESGOS:
Lanzarse a ciegas: podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al
mismo tiempo, sin considerar la capacidad de produccin para atender las
demandas de altos volmenes.
Riesgos financieros: Es posible que envenos la mercadera y no reciba su pago.
Aqu pueden presentarse dos situaciones: no cumplimos con los requerimientos del
comprador, ejemplo: empaque, calidad, tiempo de entrega o bien la persona con
quien se hizo la negociacin es deshonesta. Antes de cualquier negociacin se debe
investigar los contactos y solicitar referencias.
Riesgos legales: No se puede comprender un negocio supuestamente atractivo que
prometen obtener buenas ganancias de un da para otro, estos no siempre son
legales.
Riesgos polticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drsticos en la
poltica de un pas. Tales como, movimientos multitudinarios de la poblacin,
restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la importacin
de determinados productos, polticas de proteccionismo a productos locales, etc.
OBSTCULOS MS COMUNES AL EXPORTAR
Tomando como base las 4Ps de la mezcla de mercadotecnia, podemos basarnos en:
PRODUCTO: Un obstculo muy importante puede ser no contar con el producto
adecuado, o no poderlo adaptar a los requerimientos del mercado objetivo. No
responder a las cantidades demandadas por el comprador, no cumplir con calidades y
los tiempos de entrega del mismo
PRECIO: No alcanzar competitividad por un clculo deficiente del costo y determinacin
del precio. No realizar un estudio de la competencia.
PLAZA: Desconocimiento de los canales de distribucin adecuados. Seleccin
incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar
contratos.

PROMOCIN: Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de promocin

utilizados en el mercado objetivo.
LICENCIAS:
Muchas empresas pequeas, de tamao mediano y algunas grandes, que fabrican
productos tecnolgicamente complejos, emiten licencias a fabricantes extranjeros para
utilizar una patente, una marca registrada o un proceso tecnolgico en particular. La
empresa extranjera (el concesionario) produce y comercializa el artculo dentro de su
propio pas y paga a la empresa duea de la patente una regala.
Las licencias o concesiones son una forma conveniente para penetrar en un mercado
extranjero, porque no requieren una inversin substancial para la fabricacin, tampoco
exige que el ceda la licencia aprenda la forma de comercializar dentro de mercados
extranjeros especficos, sin embargo, la desventaja puede ser la falta de control en las
ventas extranjeras y el desarrollo de productos.
LICENCIAMIENTO:
Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a empresas en el
extranjero que estn interesadas en explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es
el mecanismo ms seguro de penetracin internacional, pero al mismo tiempo es
generalmente el menos rentable.
Es importante que cualquier tipo de alianza estratgica tenga en cuenta factores
culturales, socioeconmicos y jurdicos para generar un modelo exitoso de penetracin
internacional en la empresa.
LICENCIA DE EXPORTACIN.
Es el documento que permite la exportacin de aquellos bienes sometidos a
restricciones cuantitativas o cualitativas. La licencia debe ser utilizada en el Puerto de
Embarque que en ella se seale, y solo ampara una cantidad determinada.
CUAL ES LA FUNCIN DE LA LICENCIA DE EXPORTACIN?
Controlar la salida de determinados bienes, para que esto no afecte las condiciones del
mercado o por motivos de poltica Estado.

En una licencia, a cambio de una compensacin, una empresa permite a otra usar su
propiedad intelectual, pidiendo esta incluir tecnologa, patentes u habilidades
especficas de mercadotecnia.
Bajo este contrato los conocimientos del mercado son bajos, al igual que la inversin de
capital, pero por otra parte, tienen limitaciones de tiempo, pudiendo incluso resultar en
la creacin de un competidor, constituyndose entonces en una clara desventaja.
OTORGAMIENTO DE LICENCIAS:
El otorgamiento de licencias es una forma sencilla de particular en el marketing
internacional. El licenciante otorga una empresa extranjera una licencia para usar un
proceso de fabricacin, marca comercial, patente, secreto industrial u otra cosa de
valor, a cambio de una cuota o regalas. Este licenciante obtiene la entrada al mercado
externo sin arriesgarse mucho; el licenciatario gana conocimientos de la produccin, un
producto o una marca reconocida bien posicionada. El otorgamiento de licencias tiene
algunas desventajas potenciales, el licenciante tiene menos control sobre el
licenciatario que si hubiera establecido

sus propias instalaciones de produccin y

venta. Adems, si el licenciatario tiene mucho xito, la empresa habr

cedido

utilidades; y si el contrato llega a terminar, la empresa podra encontrarse con que ha

creado

un competidor. Para evitar esto el otorgante

de la licencia por lo regular

proporciona algunos ingredientes o componentes exclusivos que se necesitan para

elaborar el producto (como hace coca-cola) sin embargo, la mejor estrategia es que el
licenciante sea lder en innovacin, para que el licenciatario siga dependiendo del
licenciante.
Hay muchas variaciones de los convenios de licencia. Empresas como hoteles Hyatt
venden contratos de administracin si los dueos de hoteles en el extranjero para que
administren esos negocios a cambio de una cuota. Ellas Incluso ofrecen a la empresa
administradora la opcin de comprar una porcin de la empresa administrada dentro de
un periodo dado.
Otra variacin es la fabricacin por contrato en la que la empresa contrata fabricantes
locales para que elaboren el producto. Cuando Sears abri tiendas departamentales en

Mxico, Espaa y Guatemala encontr fabricantes locales calificados para fabricar

muchos de sus productos, la fabricacin por contrato tiene la desventaja de que la
empresa tiene menos control sobre el proceso de fabricacin y de que podra perder
utilidades en fabricacin. Sin embargo el sistema ofrece la posibilidad de iniciar ms
rpidamente, con menos riesgo y en la oportunidad de formar una sociedad o comprar
al fabricante local
mercado extranjero

posteriormente. Por ultimo una empresa puede ingresar

mediante franquicias

en un

que son una forma ms completa de

otorgamiento de licencias. La empresa ofrece un concepto de marca y un sistema

operativo completos. A cambio el franquiciatario invierte en el negocio y paga ciertas
cuotas a la empresa. McDonalds, Kentuckty fried Chicken (KFC) y avis han ingresado
en veintenas de pases otorgando una franquicia sus conceptos de venta al detalle.
Junto con McDonalds, Kentuckty fried Chicken (KFC), fue una de las primeras
franquicias de comida rpida que logro entrar en el semi hermtico mercado japons.
INVERSION EXTRANJERA:
La inversin es cualquier gasto destinado a producir ms y mejor, de tal manera que,
sin ella, no puede haber progreso econmico, definido como una mayor produccin,
de mejores bienes y servicios, para un mayor nmero de gente.
La inversin extranjera se divide en dos grandes ramas: Directa e Indirecta.
INVERSION EXTRANJERA DIRECTA:
La Inversin extranjera directa es la colocacin de capitales a largo plazo en algn pas
extranjero, para la creacin de empresas agrcolas, industriales y de servicios, con el
propsito de internacionalizarse.
La inversin extranjera directa (IED) tiene el potencial de generar empleo, aumentar la
productividad, transferir conocimientos especializados y tecnologa, aumentar las
exportaciones y contribuir al desarrollo econmico a largo plazo de los pases en
desarrollo de todo el mundo. Ms que nunca, los pases, cualquiera sea su nivel de
desarrollo, tratan de aumentar la Inversin Extranjera Directa en pro del desarrollo.
Caractersticas.
Las caractersticas ms importantes de las inversiones extranjeras directas son:
1. Significa una ampliacin del capital industrial o comercial.

2. Llega a pases donde existe relativa estabilidad econmica y poltica.

EFECTOS DE LA INVERSIN EXTRANJERA DIRECTA:

Los efectos de la Inversin extranjera directa dependen de una gama de factores de los
pases receptores como la distribucin de la riqueza y el poder, el control de la
produccin, la estructura del mercado nacional, la distribucin, el empleo y su marco
regulatorio, pero dependen tambin de los objetivos y las tendencias de las empresas
transnacionales.
Una inversin extranjera bien orientada permite a los receptores aumentar la
productividad y la competitividad a travs de la promocin de exportaciones basada en
economas de escala, con este hecho se ampliara el requerimiento de mano de obra
calificada, capaz de asumir y adaptar tecnologas a las condiciones del pas,
situaciones que se traducirn en un bienestar nacional, por favorecer mercados de
competencia perfecta que ofrezcan calidad y precios y que aumenten la capacidad
industrial productiva del pas.

INVERSION EXTRANJERA INDIRECTA:

Es el conjunto de prstamos que un pas hace al exterior; tambin es llamada inversin
de cartera. La inversin extranjera indirecta se efecta a travs de prstamos de
organismos internacionales a gobiernos o empresas pblicas, y de la colocacin de
valores burstiles oficiales del pas receptor del crdito en las bolsas de valores de su
propio pas, o del que otorga el crdito.
Primera ventaja: es inversin, es decir, gasto destinado a la investigacin cientfica; al
desarrollo tecnolgico; a instalaciones, maquinaria y equipo; a infraestructura de
comunicaciones y transportes; a la invencin de mejores bienes y servicios; a la
educacin y la capacitacin, es decir, a todo aquello que ayuda a producir ms y mejor.
Segunda ventaja: es privada, lo cual quiere decir que quienes invierten arriesgan sus
recursos, razn ms que suficiente para que se cercioren de que sus capitales se
inviertan de la manera ms rentable posible, en la produccin de mercancas por las
que los consumidores estn dispuestos a pagar un precio que permita, por lo menos,

cubrir su costos de produccin, incluida la ganancia normal del empresario, algo que no
necesariamente sucede con la inversin gubernamental.
Tercera ventaja: es extranjera, lo cual supone, una inyeccin de recursos a la economa
que la recibe y, por lo tanto, un aumento en el gasto, lo que no sucede cuando la
inversin es nacional, ya que, en tal caso, lo que los inversionistas nacionales gastan
es, exactamente, lo que los ahorradores nacionales dejaron de gastar, por una razn
muy sencilla: los recursos para la inversin privada nacional salen del ahorro de los
habitantes del pas en cuestin. En cambio, si los capitales invertidos son privados y
extranjeros, ello no supone que, dado ese gasto en inversin, los ahorradores
nacionales dejen de gastar, razn por la cual la inversin extranjera es una inyeccin de
recursos y un incremento en el gasto.
Esta tercera ventaja viene a cuento en tiempos en los cuales se busca compensar, con
un mayor gasto interno, el menor gasto externo, en mercancas mexicanas, que podra
traer consigo la recesin estadounidense. Y viene a cuento porque lo que se pretende
es que el gobierno gaste ms, y que lo haga a travs de inversiones en infraestructura,
lo cual no dar como resultado un mayor gasto interno, ya que la inversin del gobierno
ser financiada, en su mayor parte, o con impuestos o con deuda interna, razn por la
cual lo que el gobierno gaste de ms ser lo que los contribuyentes, o acreedores del
gobierno, gasten de menos, dndose una reasignacin de gasto, pero no un incremento
en el mismo.
DIFERENCIA ENTRE LA INVERSION EXTRANJERA DIRECTA Y LA INVERSION
EXTRANJERA INDIRECTA:
La directa se efecta por particulares para el establecimiento, mantenimiento o
desarrollo de toda clase de negocios tambin particulares, en un pas extranjero.
La indirecta es captada y utilizada por el Estado para realizar obras de infraestructura o
aplicarla a empresas estatales de carcter industrial.
LAS SUBSIDIARIAS DE PROPIEDAD COMPLETA EN MERCADOS EXTRANJEROS:
Es la empresa que se crea en el extranjero, esta es propiedad de la matriz, y tiene total
control de ella ya que han podido llegar a establecerse muy bien en el mercado
internacional.

Son muy utilizadas por empresas que han evolucionado hasta una etapa avanzada en
los negocios internacionales. Con una subsidiaria en el extranjero de propiedad
completa la empresa tiene el mximo control sobre su programa de mercadotecnia y
la operacin de la produccin. Sin embargo este tipo de estructura

internacional

requiere de una importante inversin de dinero, trabajo y atencin administrativa.

Esto nos conduce a la etapa final de la evolucin, una a la que han llegado muy pocas
empresas. Es la etapa de la verdadera corporacin multinacional es decir la empresa
mundial. Las operaciones, tanto en el extranjero como en el pas estn integradas y
ya no se identifican por separado la oficina regional de ventas, por ejemplo la empresa
Pollo Campero en la ciudad de Guatemala, es fundamentalmente la misma que existe
en Mxico, en el Estado de los ngeles, la Unin Americana, en el Estado de China. Se
resalta que las oportunidades de negocios en el extranjero se contemplan en la misma
forma que las existentes

en el territorio de Guatemala. Una verdadera empresa

multinacional no se ve a s misma como una empresa nica dentro de un Estado o

pas. Es en s, una empresa verdaderamente internacional y su planeacin estratgica
del marketing se hace teniendo en efecto una base mundial.
CONSOLIDACION DE SUBSIDIARIAS EXTRANJERAS;
Si se pretende consolidar una subsidiaria extranjera, deben satisfacerse los siguientes
requisitos:
1. La matriz debe controlar ms de un 50% de las acciones con derecho a voto de la
subsidiaria.
2. La intencin de controlar debe ser permanente.
3. El control debe permanecer en manos de los accionistas mayoritarios.
En el caso de una subsidiaria extranjera, otro factor a considerar son las prcticas
gubernamentales del pas en que esta se halla domiciliada. Una empresa con una
sucursal en un pas extranjero o que tiene una participacin en el patrimonio de una
empresa extranjera debe convertir los estados financieros expresados en la moneda
extranjera legal en curso a la de la entidad nacional antes de que dichos estados
financieros puedan combinarse o consolidarse.
COMPETITIVIDAD Y MERCADOS INTERNACIONALES:

DEFINICIN DE COMPETITIVIDAD:
Entendemos por competitividad a la capacidad de una empresa o organizacin pblica
o privada, lucrativa o no, de mantener sistemticamente ventajas comparativas que le
permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posicin en el entorno
socioeconmico.
El trmino competitividad es muy utilizado en los medios empresariales, polticos y
socioeconmicos en general. A ello se debe la ampliacin del marco de referencia de
nuestros agentes econmicos que han pasado de una actitud auto protectora a un
planteamiento ms abierto, expansivo y proactivo.
La competitividad tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar cualquier
iniciativa de negocios, lo que est provocando obviamente una evolucin en el modelo
de empresa y empresario.
La ventaja comparativa de una empresa, estara en su habilidad, recursos,
conocimientos y atributos, por sealar algunas caractersticas, de los que dispone dicha
empresa, los mismos de los que carecen sus competidores o que estos tienen en
menor medida que hace posible la obtencin de unos rendimientos superiores a los de
aquellos.
El uso de estos conceptos supone una continua orientacin hacia el entorno, y una
actitud estratgica por parte de las empresas grandes, como en las pequeas, en las de
reciente creacin o en las maduras y en general en cualquier clase de organizacin. Por
otra parte, el concepto de competitividad nos hace pensar en la idea de excelencia, o
coexista, con caractersticas de eficiencia y eficacia de la organizacin.
DEFINICIN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Es el que permite el desarrollo de las economas, puesto que estas pueden producir
distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por aquellos
pases, donde no se pueden producir de una manera eficiente como el pas oferente del
bien, y este a su vez puede beneficiarse de los dems bienes o servicios en los cuales
los otros pases tienen una mejor ventaja competitiva, si bien este tipo de modelo
econmico es altamente criticado por la falta de trasparencia de los entes multilaterales
a cargo, se tienen grandes beneficios en todos los mbitos, es por esto que estoy a
favor con la globalizacin, cuando un pas exporta y hace que sus bienes estn en los

mercados internacionales, ste puede obtener beneficios a nivel macroeconmico,

como tambin las empresas que en l estn pueden sacar beneficios con polticas
microeconmicas eficientes, pues pueden generar empleo, y por ende las polticas
macroeconmicas del gobierno generar mejor redistribucin de la riqueza entre la
poblacin.
COMPETITIVIDAD Y MERCADO INTERNACIONAL:
Las economas de los pases en vas de desarrollo, basndose en sus bajos costes de
mano de obra y en la explotacin de los trabajadores, han creado economas de
exportacin, originndose lo que se ha llamado dumping social y elevando como
consecuencia la competitividad internacional a niveles nunca alcanzados.
Para hacer frente a estos desafos y gracias al desarrollo de las telecomunicaciones y al
descenso del precio del transporte, las empresas han respondido globalizndose. Las
empresas globalizadas actan a escala mundial adquiriendo y utilizando recursos
productivos all donde son ms eficientes.
Adems, las nuevas estructuras empresariales han exigido una integracin de sus
fases productivas previas, sin exceptuar, la del desarrollo de los nuevos productos, con
las posteriores, desde la comercializacin hasta el servicio posventa, producindose
una integracin ms profunda de la empresa con el mercado y con las necesidades de
los consumidores.
El resultado de este fenmeno es una competencia brutal basada en la reduccin de
costes, en la produccin eficiente y en la comercializacin a medida de los deseos del
consumidor.
Los mercados se internacionalizan, se buscan ventajas comparativas en todas las
actividades de la empresa, lo que exige un mejor conocimiento de los mercados o una
optimizacin de los medios de acceso a los mismos.
Como consecuencia, los factores clave de la competitividad han variado, los productos
se ven obligados a aumentar su relacin calidad precio; y la solucin ya no es ofrecer lo
mismo a menores precios, sino ofrecer ms a precios similares a los de la competencia,
aumentando el valor aadido de los productos.
Coste y calidad son pues las dos claves de la competitividad de los productos.
Ahora bien, la competitividad de la empresa est determinada por la interrelacin entre
empresa, producto y mercado:

La empresa porque sus peculiaridades productivas y organizativas, su estructura limitan

y determinan los mercados en los que sus productos pueden ser competitivos, as como
los productos que puede producir y gestionar en condiciones ptimas de competitividad.
El producto porque el proceso de produccin determina la estructura econmica y
productiva que la empresa deber tener para ser competitiva, al igual que sus
propiedades funcionales, formales y simblicas determinarn las caractersticas de los
mercados en los que puede ser comercializado competitivamente.

CONCLUSIN
Existen muchos factores para que una organizacin tenga xito al vender sus productos
internacionalmente, de estos podemos mencionar los ms importantes: Como los
recursos con que cuenta, sus necesidades internas, Su capacidad de ventas, As como
ciertos factores polticos.
PARA QUE UNA ORGANIZACIN LOGRE COLOCARSE EN UN PAIS EXTRANJERO
PUEDE SEGUIR VARIAS ESTRATEGIAS, SEALAMOS LAS MS IMPORTANTES:
Mantener su planta fabril en el pas de origen y vender a distribuidores y detallistas
en el extranjero.
Desplazar la planta al lugar donde se encuentra el mercado.
Establecer una empresa conjunta, compartiendo la propiedad con
personas de dos o ms pases.
Otorgar las concesiones para la utilizacin de procesos en el extranjero.
GLOSARIO:
DEFINICIN DE ENVASE, ENVASADO, EMPAQUE Y EMBALAJE:
ENVASE: es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la
mercanca, facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artculos y presenta el
producto para su venta. Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para
contener alguna materia o artculo.
Una de las principales funciones del envase es la de conservar el producto. En este
sentido, las caractersticas de un buen envase son las siguientes:

Posibilidad de contener el producto

Permitir su identificacin
Capacidad de proteger el producto
Adecuado a las necesidades del consumidor en trminos de tamao, ergonoma,

calidad.
Ajuste a las unidades de carga y distribucin del producto.
Fcil adaptacin a las lneas de fabricacin y envasado del producto, y en particular

a las lneas de envasado automtico.

Cumplimiento de las legislaciones vigentes.
Precio adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto.
Resistente a las manipulaciones, transporte y distribucin comercial.

ENVASADO: Es el procedimiento por el cual una mercanca se envasa o empaqueta

para su transporte y venta. Comprende tanto la produccin del envase como la
envoltura para un producto.
EMPAQUE: incluye las actividades de disear y producir el recipiente o la envoltura
para un producto. Su objetivo primordial es el de proteger el producto, el envase o
ambos y ser promotor del artculo dentro del canal de distribucin.
EMBALAJE: son todos los materiales, procedimientos y mtodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercanca.
El embalaje debe satisfacer tres requisitos: ser resistente, proteger y conservar el
producto (impermeabilidad, higiene, adherencia, etc.), y demostrarlo para promover las
ventas. Adems debe informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales,
composicin, ingredientes, etc.

EJE 5
EJE TEMATICO No. 5
INTRODUCCIN:
En el presente trabajo encontraremos temas relacionados al Comercio Internacional
como lo es Los principales Canales que utilizan las empresas para competir en el
mercado Internacional, entre ellos tenemos: Canal Largo, Canal
Medio, Canal Corto el cual nos da a conocer los diferentes tipos de estrategias a utilizar.
As mismo los diferentes medios de Publicidad que utilizan estas empresas para dar a
conocer sus productos y mejorar sus utilidades tales como: La radio, televisin, la
prensa, revistas, internet, etc. de tal manera que el lector pueda conocerlos y
determinar los beneficios que se adquieren al utilizarlos. Y por ltimo encontramos los
diferentes tipos de operaciones que realizan los mercados internacionales para
comercializar los productos.
PRINCIPALES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN A UTILIZAR EN COMERCIO
INTERNACIONAL.

Entre todas las decisiones que deben tomarse para una correcta gestin del marketing,
la eleccin de los canales de distribucin que pueden utilizarse en un mercado
extranjero, es la nica que no debe regirse por principios muy rgidos.
Estas decisiones deben de afrontarse caso por caso, y se deja su decisin, en gran
medida, a los conocedores del mercado de que se trata. En un examen puntual de las
estructuras de la distribucin en varios pases, stas parecen semejantes, pero cuando
nos enfrentamos a la realidad, aparecen notables diferencias entre cada uno de ellos.
Analizaremos en un principio cuales son los principales tipos de canales de distribucin.
Posteriormente analizaremos las principales diferencias que estos presentan, para
poder realizar su seleccin segn la categora del producto; como por ejemplo: bienes
de consumo, bienes industriales y bienes de equipos.
Profundizando posteriormente en los criterios fundamentales que es preciso tener
presente para la eleccin entre los diferentes tipos de canales, para acabar analizando
los intermediarios a travs de los cuales se llega al consumidor.
Las estructuras de distribucin estn sufriendo una lenta pero constante evolucin en
casi todos los pases, tanto en los industrializados como en los que se consideran que
estn en vas de desarrollo, es pues necesario tener una estimacin de la tendencia de
futuro esperada en dichos canales.
Tambin analizaremos los intermediarios que se pueden utilizar en cada uno de los
diferentes canales de distribucin, que podemos dividirlos en dos grupos principales: los
mayoristas y los detallistas. Tanto los mayoristas como los detallistas pueden asumir
varias configuraciones como veremos ms adelante.
MAYORISTAS: son los que mueven grandes volmenes de mercanca entre la empresa
productora y los detallistas, y generalmente no estn en contacto con el comprador
final.
DETALLISTAS: son los que realmente ponen los productos a disposicin del utilizador y
estn en permanente contacto con el consumidor final. Teniendo en cuenta las
diferentes clases de intermediarios podemos definir tres tipos de canales de
distribucin:
1. Canal largo
2. Canal medio
3. Canal corto

CANAL LARGO: EL FABRICANTE SUMINISTRA SU PRODUCTO A UNOS

INTERMEDIARIOS, MAYORISTAS E IMPORTADORES, QUE COMPRAN
PAGAN, ALMACENAN EL PRODUCTO Y LO PONEN A DISPOSICIN DE LOS
CONSUMIDORES A TRAVS A VECES DE UNA SERIE INDEFINIDA DE
OTROS INTERMEDIARIOS. LA COMPOSICIN DE ESTOS CANALES
INTERMEDIARIOS DEPENDE TANTO DEL PRODUCTO COMO DEL PAS DE
QUE SE TRATE, PERO GENERALMENTE TODOS ELLOS SIGUEN UNA
ESTRATEGIA PARA REALIZAR BENEFICIOS A CORTO PLAZO, SIN
IMPORTARLES LO MS MNIMO EL FUTURO DEL PRODUCTO EN EL
MERCADO.
Con este canal de distribucin la empresa que produce o que vende en el mercado
extranjero tiene las siguientes ventajas:
1. Tiene contacto con pocos compradores por pas.
2. No debe satisfacer los costes de distribucin.
3. No corre los riesgos que comportan los otros tipos de canales.
Pero tiene el inconveniente que no tiene mucha informacin sobre lo que desea el
consumidor, pero generalmente no le interesa conocer lo que ocurre en los pasos
sucesivos a su venta y cobro.
Este tipo de canales son utilizados por las pequeas empresas que no tienen la
posibilidad de seguir lo que ocurre en los otros pases y se limitan a producir y vender.
Tambin lo utilizan, a veces, las grandes empresas de produccin, incluso las
multinacionales, en los mercados menos importantes, en los cuales su volumen de
ventas no justifica el gasto que producira la utilizacin de otro tipo de canales.
En resumen los que recurren a esta frmula son los que, o bien no pueden, o no
desean acercarse al consumidor final, o las empresas que son conscientes del coste
que representa la utilizacin de otro tipo de canales que no justifican su rentabilidad.
Este canal tiene algunas ventajas, pero grandes problemas. Las ventajas son:
1. La facilidad de tratar con un solo comprador, o un nmero limitado de ellos, en cada
pas.
2. No se corren grandes riesgos financieros, pues generalmente los mayoristas son
empresas grandes y asentadas, fcilmente cubiertas por cualquier seguro de crdito
a la exportacin, o con unas garantas slidas que permiten venderles con
tranquilidad.
Como inconvenientes por citar algunos nicamente diremos:
1. Ponemos nuestras ventas, en un pas determinado en manos de una empresa cuya
filosofa generalmente es, la de realizar beneficios a corto plazo, por lo que debemos
de tener muy clara las relaciones a largo plazo con la misma.

A veces estas relaciones son muy difciles de concretar pues, puede ocurrir que
nuestro producto tenga una buena salida en este mercado, y para poder seguir la
demanda debamos efectuar inversiones en elementos productivos mas all de
nuestra capacidad; de repente el mayorista cambia nuestro producto por otro similar,
que le parece ms interesante, por precio, margen, avance tecnolgico, etc. sin
ninguna advertencia previa. Esta situacin ha ocurrido multitud de veces sin tener en
cuenta la situacin en que queda la Empresa productora, pues no perdamos de vista
que el mercado pertenece al mayorista y no a la Empresa productora.
2. Por otro lado tambin perdemos todo contacto con el consumidor, por consiguiente,
no conocemos sus necesidades y nos exponemos a que en corto espacio de tiempo
el mercado se haya desplazado, nuestro producto puede dejar de ser interesante en
el pas en que se estaba comercializando y nos encontremos de repente sin
mercado y lo que es peor desconociendo la razn por la que ha ocurrido.
CANAL MEDIO: ESTE CANAL ES EL QUE, POR MEDIACIN DEL CUAL EL
PRODUCTOR VENDE DIRECTAMENTE AL DETALLISTA, A TRAVS DE UN
DISTRIBUIDOR QUE SE OCUPA, BAJO EL CONTROL DEL PRODUCTOR, DE
ALMACENAR Y DISTRIBUIR FSICAMENTE EL PRODUCTO EN UN PAS
DETERMINADO. A VECES HASTA SE OCUPA DE FACTURAR Y COBRAR,
SIENDO EL NICO RESPONSABLE DE LA VENTA EN EL CITADO PAS,
EVITANDO AS AL MAYORISTA COMO TAL. ESTE MAYORISTA A VECES
TAMBIN COMPRA AL DISTRIBUIDOR, PERO NO COMO RESPONSABLE DE
LA CADENA DE DISTRIBUCIN, SINO COMO UN ELEMENTO MS DE LA
MISMA.
Como en todos los canales hay ventajas y desventajas. Como ventajas podremos citar:
1. Se obtiene mayor informacin del mercado, porque existe un contacto ms directo
con el detallista.
2. El camino entre el fabricante y el consumidor es ms corto, muy importante en
productos perecederos o de corta vida.
Como inconvenientes podemos citar:
1. La necesidad de acumular stocks en el pas de destino, cuando no se ha convenido
que el distribuidor compre el producto en firme, para dar un mejor servicio al cliente,
en vez de que este almacenaje lo efecte el mayorista, como ocurre en el canal
largo.
2. Las empresas, adems, deben preocuparse de las relaciones con el distribuidor,
esencialmente en lo que se refiere al control de crditos, devolucin de mercancas
no vendibles, etc.
Aunque la utilizacin de este canal es muy pesada, la eleccin es obligada para
aquellas empresas que quieren realizar una poltica de marca en los mercados
internacionales.

CANAL CORTO: EL PRODUCTOR TOMA CONTACTO CON EL COMPRADOR FINAL

A TRAVS DE SU PROPIA RED DE DISTRIBUCIN RADICADOS EN EL PAS,
O DE SUS EQUIPOS DE VENTA QUE SE DESPLAZAN PERIDICAMENTE AL
MISMO.
Este canal es muy poco utilizado en productos de consumo masivo, porque tiene un
coste elevado, a pesar de que hay organizaciones que han desarrollado este tipo de
venta, que solo es interesante para las grandes empresas con un volumen de
facturacin elevado en el pas de destino y que venden, adems, una gama importante
de productos, tambin lo es para algunas de las Empresas que comercializan productos
que precisan de un importante servicio posventa.
En las circunstancias actuales, en que las instalaciones industriales son fabricadas a
medida, es el ms indicado para la venta de equipos industriales o bienes de equipo,
tambin para algunas primeras materias que son vendidas con especificaciones muy
estrictas, o las que son adquiridas por un nmero limitado de empresas en cada pas
adems de los productos cuyos potenciales compradores en un pas son muy limitados,
en este caso, en vez de establecer equipos de venta en el pas, las ventas son
atendidas por vendedores de la Empresa que se desplazan peridicamente al mismo.
Los tres tipos de canales anteriormente analizados, son en la prctica universales. Se
pueden encontrar, con unas caractersticas diferenciales propias de cada pas, tanto en
los pases ms industrializados, con una estructura distributiva muy evolucionada, como
en los pases en vas de desarrollo, que tienen una estructura distributiva muy primitiva.
Despus de analizar estos canales, se puede llegar a la conclusin de que, debido a
todos los inconvenientes que comporta cada uno de los tipos de canales, las empresas
medianas o pequeas no tienen ms remedio que utilizar el canal largo, pues los
riesgos o inconvenientes que representan los otros dos no los pueden soportar.
Debemos tener muy presente que muchas veces la inversin para comercializar
nuestros productos en un pas extranjero, no es ms elevada que la realizada para la
comercializacin en el mercado nacional, y siempre es ms barata que el coste de
disponer de capacidad ociosa en la produccin, por otro lado, siempre es posible
solicitar ayudas, hay programas establecidos para las PYMEs en todos los pases y en
la UE, para favorecer este tipo de comercio, pero utilicmoslas bien, con objetivos
concretos y con profesionalidad, aprovechando las ventajas de todo orden que se nos
facilitan, tanto de informacin, como econmicas.
tipos de intermediarios
Adems de los tres canales anteriormente indicados, hay en los mercados variantes
muy interesantes para la comercializacin de los productos en los diferentes pases,
vamos a considerar nicamente algunas de ellas, quiz los ms caractersticos que
son:
1. EL IMPORTADOR.
2. EL DISTRIBUIDOR.

EL IMPORTADOR
Es aquel que compra el producto con nuestra marca o con la suya y nos lo paga,
realmente no es ms que una variante del Canal Largo, con todos sus inconvenientes y
otro ms aadido, que alarga el circuito de distribucin, pues en la mayora de los casos
vende su mercanca a uno o varios mayoristas para que estos la distribuyan, no aporta
ninguna ventaja adicional sobre las indicadas en el canal largo.
Esta figura tiene, adems, varios inconvenientes adicionales:
1. El primero y principal es que perdemos completamente, el control de nuestra
mercanca. El importador puede venderla como quiera y donde quiera, sin importarle
nuestros compromisos, ni la imagen de marca que nosotros queremos proyectar.
2. Otro de los inconvenientes es que est habituado a comprar a precios
excesivamente bajos, pero la mayora de los fabricantes difcilmente pueden resistir,
la tentacin de obtener un pedido importante, no debe olvidarse que la fidelidad no
es uno de los puntos fuertes del importador y siempre andan a la busca de un precio
ms barato, y de encontrarlo cambia de proveedor, sin importarle la marca ni los
aos de relacin.
El objetivo bsico de este tipo de intermediarios generalmente es realizar beneficios
a muy corto plazo, por lo que no se puede contar con ellos para una penetracin
comercial a largo plazo.
el DISTRIBUIDOR:
Es la organizacin ya existente que compra el producto o marca y lo vende
directamente a los establecimientos detallistas.
En este caso, nuestro producto est mejor atendido, pero su xito o su fracaso,
depende de la habilidad e influencia que los vendedores del distribuidor tengan con los
detallistas y del inters que ponga en l la organizacin comercial que lo distribuye.
El distribuidor tiene una mayor fidelidad hacia la marca y no existe tanta presin en los
precios como en el caso del importador. En estos casos es la flexibilidad y el servicio lo
ms apreciado por el distribuidor, dando por entendido que la calidad y los precios son
los necesarios para el mercado.
El objetivo de los distribuidores, generalmente es construir un mercado a largo plazo y
realizar beneficios tambin a largo, por esto su principal insistencia en toda negociacin
es la distribucin en exclusiva y la continuidad de la Empresa.
TIPOS DE OPERACIONES EXTRANJERAS:
ESTRUCTURAS PARA OPERAR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES:
Una vez que una empresa decide comerciar con otros pases, la gerencia debe

seleccionar una estructura de organizacin para operar en esos mercados. Existen

cuatro mtodos distintos para entrar a un mercado exterior. Cada uno de ellos
representa sucesivamente una implicacin internacional mayor, que lleva en ltima
instancia hacia una verdadera operacin multinacional. La misma empresa puede
utilizar ms de uno de estos mtodos de operacin simultneamente.
El mtodo ms simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a travs de
un agente comercial extranjero o de un intermediario, pues as se requiere muy poca
inversin y existe escaso riesgo. Tambin, poco tiempo o esfuerzo se necesitan por
parte del exportador productor. Pero, por otra parte, los exportadores tienen poco o
ningn control sobre sus agentes intermediarios.
El contrapeso a algunas de estas deficiencias ser que la administracin pueda tomar
el segundo mtodo: exportaciones a travs de sucursales de ventas de la empresa u
otras subsidiarias de ventas ubicadas en los mercados extranjeros.
Tercer mtodo: Es evitar al agente intermediario importador-exportador, permitir a
cualquier empresa promover sus productos en forma ms decisiva, acrecentar sus
mercados extranjeros en forma ms efectiva y controlar ms aun su fuerza de ventas.
Desde luego, la empresa todava estar exportando, con los inconvenientes de la
atencin. Tambin, la empresa tendr la tarea de administrar una fuerza de ventas de:
1. Nacionales y extranjeros que no estn familiarizados con el producto y con las
polticas de mercadotecnia de la empresa o.
2. Intermediarios: por poner un ejemplo los norteamericanos que no estn
familiarizados con el mercado.
A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administracin debe arreglar
concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizado para producir
artculos, pero para distribuir esos bienes, la empresa todava depender del
intermediario comercial extranjero o de las sucursales de venta propias de la empresa
que puedan establecerse en los principales mercados extranjeros.
En el cuarto mtodo, la empresa construye edificios o adquiere de alguna manera sus
propias instalaciones de fabricacin en pases extranjeros. La estructura puede ser una
empresa conjunta o una subsidiaria extranjera de propiedad nica.
Una empresa conjunta es una sociedad en la cual una parte del capital de operacin es
propiedad de una empresa extranjera y otra parte pertenece a empresas o individuos
del pas extranjero. La participacin de la propiedad extranjera puede ser cualquier
porcentaje, obviamente, cuando la mayor parte del capital de una empresa conjunta
pertenece a inversionistas extranjeros, la empresa extranjera no tiene control completo
sobre la produccin o la mercadotecnia.
Las tendencias nacionalistas (restricciones de divisas, tarifas o exclusin poltica de las
empresas de propiedad extranjera) pueden restringir cualquier operacin que no sea la
de empresa conjunta o una en la cual haya un convenio de concesin.

EMPRESAS DE FABRICACIN DE PROPIEDAD NICA CON SUBSIDIARIAS DE

MERCADOTECNIA:
En los mercados extranjeros hay con frecuencia, empresas que han evolucionado a una
etapa avanzada de negocios internacionales y tienen una subsidiaria extranjera de
propiedad nica. Esas empresas ejercen mximo control sobre su programa de
mercadotecnia y sus operaciones pero tal tipo de estructura, sin embargo, requiere una
inversin sustancial de dinero, esfuerzo humano y atencin empresarial.
Esto nos conduce hacia la etapa final apenas alcanzada por unas cuantas empresas
hasta ahora; las verdaderas empresas mundiales, en las cuales tanto las operaciones
internacionales como las domesticas son integrales
MEDIOS DE PUBLICIDAD INTERNACIONAL:
Si bien la publicidad se usa como un apoyo a ventas, su uso tiene efectos
estimulantes, cuando se le coordina con los esfuerzos de venta adecuados.
Una revisin de los medios de publicidad internacional solo puede ser de carcter
general, ya que las condiciones especficas que afectan una localidad, frecuentemente
estn combinando.
LA PUBLICIDAD INTERNACIONAL SE CLASIFICA EN:
1. Comercial e Industrial
2. De Consumo
3. Profesional o tica.
Como se conoce en la prctica domestica, la publicidad comercial o industrial busca
llegar a los distribuidores, tratando de inducirlos a almacenar la mercanca que se
anuncia, y a los representantes de ventas a comisin que soliciten pedidos por carta de
intensin. La publicidad de consumo, por otra parte, busca inducir a los consumidores a
comprar los productos que se anuncian con marca, entienda que sirve al consumidor.
La publicidad tica que intenta inducir a los profesionistas aconsejar el uso de los
productos anunciados las publicaciones medicas vienen a la mente en relacin con
estos algunos medios de publicidad sirven exclusivamente a los objetivos de unos de
esos campos.
Muchos factores afectan el programa de publicidad, dependiendo de la naturaleza del
producto y de los objetivos de venta de la empresa.
Examinaremos primero las caractersticas de las publicaciones que circulan
principalmente en el extranjero. Luego explicaremos el papel que desempean esas en
la publicidad internacional y comentaremos algunos problemas al que el publicista de
exportacin se enfrenta cuando usa este tipo de publicaciones.
PUBLICACIONES EXTRANJERAS:

Los peridicos son los mtodos ms efectivos de llegar al pblico comprador. No hay
lugar civilizado del mundo que no se jacte de su periodo y la efectividad de este medio
para fines publicitarios en realidad, los peridicos pueden aportar un valor publicitario
en el extranjero cuando el analfabetismo es bajo y la publicacin consumidora sabe leer
y escribir.
Se considera por lo tanto, que un anuncio en los peridicos llegara a casi todo el
pblico comprador efectivo. La revistas, semanales o mensuales, que se publican fuera,
tambin han de tomarse en cuente por parte del anunciante internacional.
Dichas revistas pueden tener una amplia circulacin en todo el pas y, algunos casos,
como en el aspecto femenino, puede ser el nico medio especial de acceso.
Con respecto a la prensa en los pases bajos, los partidos polticos y la religin tienen
una importante influencia en las lecturas la circulacin y la distribucin geogrfica de los
peridicos y las revistas.
El valor publicitario de los peridicos y revistas extranjeros, dependen en gran medida,
de la naturaleza del producto que se anuncia. Desde este punto de vista, estos medios
de publicidad deben estudiarse cuidadosamente para no causar desperdicio
innecesario de fondos.
PUBLICIDAD POR CORREO:
La publicidad por correo directo consiste en instrumentos de informacin enviados a
todos los clientes potenciales, con la intensin y esperanza de influir o consumar una
venta.
La publicidad por correo directo es ms efectiva cuando no puede hacerse las compras
localmente o cuando las solicitudes se dirigen a un distribuidor o a una oficina de ventas
o locales de distribucin, ambos. La publicidad por correo directo consiste
principalmente en varias tomas de material impreso que se envan por correo por
ejemplo, carta, catlogos, miembros de la empresa, folletos y gran nmero de formas
variadas tales como calendarios que son bien conocidos.
CARTAS CIRCULARES:
Las cartas circulares ya sean individuales o en serio se usan en la promocin de los
mercados internacionales como parte del programa de publicidad.
El primer paso de la circularizacin es la preparacin de un directorio. Puede obtenerse
ayuda para prepararse este de las embajadas de otros pases establecidas en los
Estados. Pueden consultarse varios directorios, algunos los cuales son de alcance
mundial.
Los directorios telefnicos son de aplicacin local tanto en su forma general como en la
clasificada, y se tienen siempre a la mano. Sin embargo, se debe tener cuidado con el
uso de listas obtenidas de estas fuentes, pueden ocurrir serios errores como confundir a
los detallistas con los importadores o los mayoristas.

Los mtodos de duplicacin han sido mejorados tanto que pueden distribuirse cartas de
apariencia individual. Por ejemplo, por medio de maquinas de escribir automticas
pueden exhibirse cartas idnticas con excepcin de domicilio y la salutacin, a todo una
lista de personas a razn de ciento treinta y cinco palabras por minuto o alrededor de
ciento cincuenta a doscientos carta por da.
CATALOGO DE EXPORTACION
Otro elemento de publicitario de correo directo es el catalogo de exportacin. Un
catalogo de exportacin proporciona la fuerza de ventas necesaria para llamar la
atencin de un posible cliente, posteriormente su consideracin y su conviccin y, por
ltimo, la accin debe relatar su propia historia y contestar toda clase de preguntas u
objeciones que de otra manera podran irse sin respuesta. El catalogo no puede
discrepar ni convencer como el vendedor cuenta su historia y se cierra.
El valor de los catlogos en la promocin de los mercados internacionales es
reconocido, en su preparacin presenta algunos problemas peculiares en el campo de
la exportacin, generalmente se considera que estos deben ser atractivos en apariencia
y diseo. Son altamente deseables las ilustraciones atreves de todo el catalogo, factor
mas significativo apara darnos cuenta que algunos pases nos sean desarrollado
industrialmente y que, en consecuencia las descripciones habladas de los productos
tcnicos no se pudieron captar fcilmente. Las ilustraciones dotadas de accin son mas
convincentes tanto en el pas como fuera de el. Deben imprimirse palabras en cdigo
alfanumricos relacionndolas con los artculos contenidos en este catalogo, para
facilitar la comunicacin entre los clientes.
LA RADIO
La publicidad por radio es un medio masivo, robusto, econmico y creciente; los
publicistas han estado prontos a investigar las posibilidades del radio para promover las
ventas extranjeras. La publicidad por radio y la promocin de mercados internacionales
se conduce generalmente por las estaciones locales.
Muchas de ellas transmiten a la vez en ondas corta, larga y frecuencia modulada. Las
cadenas de radio han sido lentas en desarrollarse en varios pases, pero efectivas
En muchos pases, el radio de hecho es el medio ms importante, en otras palabras,
el radio tiene fuerza de arrastre de las masas de consumidores, aunque las estadsticas
para medir su efecto con precisin no existen disponibles.

TELEVISION:
La televisin como medio publicitario logra el mismo inters tanto fuera como dentro del
pas, es un medio masivo, robusto en el modo de televisin abierta, y restringida en el

modo de televisin por cable ya que pocos tiene ms acceso a l, pero su clientela es
ms selectiva.
LAS AGENCIAS DE PUBLICIDAD
La seleccin de una agencia de publicidad no debe hacerse a la ligera, hay muchas
agencias de publicidad en los pases desarrollados, entre las cuales algunas son de
reputacin internacional, otras estn limitadas a la regin que actan. Por lo tanto, la
eleccin de la agencia a que el cliente va confiar su publicidad depende de la
experiencia y seriedad de su trabajo.
PUBLICIDAD EN INTERNET:
Es un excelente negocio, en internet hay miles de negocios y oportunidades de
negocios.
PUBLICIDAD INTERNACIONAL:
Conseguir introducirse en un mercado internacional es una meta para la mayora de las
empresas en expansin. No debera ser tan difcil, pero no obstante incluso las grandes
multinacionales se buscan problemas por las diferencias de idiosincrasia, culturales y
de idioma.
De esto describiremos algunos ejemplo de los muchos que hay: El nombre "Coca Cola"
fue inicialmente representado en China como Ke - kou - ke la; por desgracia, la
empresa no descubri hasta haber impreso ya miles de anuncios que la frase significa
"muerde el renacuajo de cera" o "yegua rellena de cera", dependiendo de los ms de
diez dialectos.
Entonces, Coca - Cola repas 40.000 caracteres del Chino y encontr uno que sonaba
parecido, "ko - kou - ko - le", que puede ser traducido aproximadamente como "felicidad
en la boca".
En Taiwn, la traduccin del slogan de Pepsi "Revive con la Generacin Pepsi" qued
como "Pepsi traer a tus antepasados de vuelta de entre los muertos". Tambin en
chino, el slogan de la cadena Kentucky Fried Chicken "bueno para chuparse los dedos"
qued como "cmete tus dedos".
El slogan americano para los cigarrillos Salem, "Salem - Sintindose libre" se tradujo al
japons como "Cuando fumas Salem, te sientes tan refrescado que tu mente parece
estar libre y vaca". Cuando la General Motors introdujo el Chevy Nova en Sudamrica,
no se dieron cuenta del significado de "no va" en castellano. Despus de enterarse de
por qu no vendan nada, le cambiaron el nombre al coche en sus mercados
hispanohablantes a "Caribe".
Ford tuvo un problema parecido en Brasil cuando sali el "Pinto". La empresa descubri
que "Pinto" era la jerga brasilea por "genitales masculinos minsculos". Ford lo
sustituy por Corcel [caballo, igual que en castellano].

La segunda agencia turstica ms grande en Japn se qued perpleja cuando entr en

los mercados anglohablantes y comenz a recibir peticiones de viajes sexuales
inusuales. Tras averiguar el porqu, los propietarios de la empresa Turstica Nipona
Kinki cambiaron su nombre inmediatamente [en ingls, "Kinki" por lo visto significa
pervertido, extico en referencia al sexo].
Adems, creo vehculo Suzuki Montero el que en Espaa se conociera como "Pajero".
CONCLUSIN
Es muy importante conocer que el mercado internacional es de gran importancia en los
diferentes pases ya que pueden comercializar sus productos, en donde se puede
ayudar de los medios de publicidad como es el internet ya que por medio de este, el
producto puede llegar a cualquier parte del mundo.
Un ejemplo que da la exportacin de la cooperacin con pases de Centro Amrica y
fuera es el Tratado de Libre Comercio ya que permite que los productos puedan
distribuirse, comercializarse y almacenarse, ya que esto permite que las empresas
puedan abarcar ms all de sus fronteras.
El comercio Internacional es fundamental en cualquier pas ya que a travs de esto
surgen los diferentes tipos de canales de distribucin como son los mayoristas quienes
son los encargados de mover grandes volmenes de productos de la empresa
productora estos generalmente no estan en contacto con el consumidor final, sin
embargo los detallistas si estn en contacto con el consumidor final.
Los canales de distribucin y/o intermediarios son la base importante en el comercio
internacional ya que son los medios que ayudan a las empresas a comercializar sus
productos dentro y fuera de sus fronteras.