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2/2/2015

Comofranquiciarminegocio:Los5pasosparafranquiciar|ProyectosdeFranquicia

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Consultoradefranquicias.Consultoraparaelcrecimiento
empresarial
HETOMADOLADECISINDEFRANQUICIARQUTENGOQUEHACER?
Franquiciarunaempresaesunatcnica,suponeplanificaryponerenmarchadeunametodologadetrabajo
muyrigurosa,acometidaporunequipodeprofesionalesexpertos,veamosenquconsisteycmosearticula.
1. COMPROBARQUELASBASESDENEGOCIOSONSLIDAS
2. CONSTRUIRELPROYECTOSOBREDICHASBASES:PREPARARLAEMPRESAPARAAFRONTAR
ELPROCESODECONCESINDEFRANQUICIAS
1. COMPROBARQUELASBASESDENEGOCIOSONSLIDAS

Necesitamoschequearcuatroelementosfundamentalesparapoderdarelbanderazodesalida
alproyectodefranquicia.

ElxitoComercial:Sitenemosencuentaqueunafranquiciaeslareproduccindeunxitocomercial,
elprimerobjetivodetodofranquiciadoresladefinicindeunnegocioqueopereenunosnivelesde
desempeoeconmicorealmenteexcepcionales.Sinosecumpleesteprimerrequisito,es
prcticamenteintilcontinuarpuestoquecarecemosdelabasesobrelaqueasentarelfuturo
crecimiento.

Unanlisisrigurosonosdebedesvelardndeseencuentranlasverdaderasracesdeeste
xito,loquenospermitirsabersistaspuedenserextradasyreproducidasenunentorno
diferente.Unxitocomercialpuederesponderaunascircunstanciaslocalesoahechos
singularesqueconmuchadificultadsevanaencontrarenotrasparesdelmercado,oincluso
puededebersealascaractersticaspersonalesdelequipodirectivoquepilotaelnegocio.En
cualquieradeestoscasosunaextrapolacindelmismovaadarunresultadonegativo.

Voluntaddecrecer,vocacindeliderar:Debehaberunavoluntadinequvocadehacerunacompaa
msgrandeysobretodoconunmayorreconocimientoenelmercado.Miconceptodenegocioes
diferencialytienemuchoqueaportaralmercado.Esnecesariotenervocacindeliderazgoatravsde
unavisinrevolucionariadelaactividadenlaqueseopere.
Formarme,conoceryasumirloquelafranquiciamepuedeaportarcomoherramientade
crecimiento:Conocerloquelafranquiciamepuedeaportar(LinkaSEMINARIOS:FRANQUICIESU
EMPRESA).Lautilizacindelafranquiciacmomtododecrecimientovaamodificartodoslos
esquemasoperativosyorganizativosyesnecesarioconocernosloelimpactodeestoscambiossino
tambinlasventajasylosinconvenientesquesevanaderivardeestadecisin.Atravsdenuestros
seminarios,ascomomediantelasreunionesamantenerconnuestrosgestoresdenegocio,cada
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empresarioobtendrunavisinmuchomsdefinidasobreloquepuedeesperardelsistemade
franquicia.
Conocerlafranquiciabilidaddelconcepto:Existeequilibrioenlarelacinfranquiciadorfranquiciado,
tantodesdeelpuntodevistaeconmicocomolegal?,estransmisibleelmodelodenegocio?es
reproducibleenotrosentornos?tieneunmercadopotencialsuficiente?ymasacrtica?respondea
unamodapasajera?Larespuestapositivaatodasestascuestiones,unidoalaconfirmacindelrestode
puntosanterioressupondrlavalidaronoelconceptoparaempezaradesarrollarlasiguientefase:EL
PROYECTODEFRANQUICIA.

2.PREPARARLAEMPRESA:ELPROYECTODEFRANQUICIA
Unvezsuperadalaetapaanteriorentramosenelprocesopropiamentedichoqueconstade5
PASOSperfectamenteidentificadosquesiguenunasecuenciacronolgicamuydefinida.
Paraacometerestafaseenlasmejorescondicionesyoptimizaresteprocesoesconveniente
contarconelapoyodeprofesionalesexperimentadosenestatcnicaempresarial:(Linka
CMOCONVERTIRUNAEMPRESAENFRANQUICIAYA`PROGRAMADE
FRANQUICIA).
Lamejormaneradeobtenerunavisinprcticasobreloqusenecesitayquesloquehay
quehacerparafranquiciarunaempresaesfijarnosretrospectivamenteensusorgenesy
analizarcomolohicieronlospionerosenlosinicios,saberconquproblemassetoparony
comolossolucionaron.
Partiendodeestavisinprcticapodemosdeterminarquelatcnicadefranquiciarrequierede
cuatroapartadossencillosperoqueenglobanunaformadeoperarmuyconcreta:
1. Disearunaestrategiayplasmarlaenuncontrato:Desarrollarunacuerdoequilibradoen
elquesalganbeneficiadoselfranquiciadoryelfranquiciado.
2. Diferenciarelnegocioenelmercado(frentealosinversores).
3. Trasmitiradecuadamentelosconocimientossobreelfuncionamientodelnegociopara
questetengaxito.
4. Proporcionarlosserviciosparaqueelfuturofranquiciadopuedaejercerlaactividaden
lasmejorescondiciones.
5. Integrarnuevosfranquiciadosenlared.

Lasbasessobrelasqueseasientalafranquiciasonmuyantiguasysebasanenelrepartodefuncionesentre
lasdospartesqueformanesteacuerdo:franquiciadoyfranquiciador.Unadeestaspartesaportalos
conocimientosparaexplotarunnegocioconxitoylaotraeldineroylagestinparahacerloposible.Daigual
quehablemosdehamburguesas,ropa,inmueblesotelecomunicaciones.Lafrmulafuncionaentodoslos
sectoresexistentes.
1. Disearlaestrategiayplasmarlaenuncontrato.

Ponerdeacuerdoalaspartesbajounacuerdoequilibradoenelquesalganbeneficiadas
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ambaspartes,elfranquiciadoryelfranquiciado.
Variostiposdenegociostotalmentediferentesyexitosos(importantesestasdos
caractersticas),fueronapareciendoenelmercadoyestehechonopasdesapercibido,porque
unbuenda,uninversorviounodeestosnegociosypens,porqunopuedotenerun
negocioas?Unaautnticamquinadegeneraringresosfuncionaraenmiciudad?,ysi
hablaraconsupropietarioylepidoquemeexpliquecomolohadesarrollado?Lepagaraloque
fuera.Siguiendoconesteprimerinversorquetieneinterseninvertirenunnegociodexito,
yasehapuestoencontactoconelpropietariodelnegocioylehaexplicadosusintenciones,en
principiolosdosestndeacuerdoperoahoravienelomscomplicadocmodarformaatodo
esto?Aquesdondeentraatrabajaresatcnicadefranquiciar,queexigeseguiruna
metodologaconcreta.Comohastaentoncesnadielohabahecho,nohabaunaspautasque
seguiryhuboquecrearlascmolohicieron?Vemoslo.
Elinversor,nuestrofuturofranquiciado,lehaceunapropuestaalpropietariodeestenegocio.
Comohemosdichoya,hayunacuerdobsicoystelesolicitaalempresarioquelepermita
utilizaresamarcasininterferenciasyduranteuntiempodeterminado.Ademssecomprometea
hacerlodeunamaneraconcretaybajolaspautasqueleimpongan.
Pagarunacantidadcuandoletransmitaestosconocimientosyunporcentajedelasventas.
Losdosconvienenque,comotodoestetipodeacuerdossonmuyrelevantes,vaasermejor
ponerlosporescrito.
Sinsaberlo,acabandecrearlazonadeexclusividad,elcanondeentrada,elroyaltyde
funcionamientoyloqueesmsimportante:elcontratodefranquicia.Luegovendrnunaserie
deleyesqueregularnyordenarnesteproceso,perolasemillaestpuesta.
Trasanalizarbrevementeestassituaciones,estamosencondicionesdeafirmarqueelcontrato
defranquiciaesundocumentoespecficodecadanegocioyqueestandarizarloyusarlode
maneraindiscriminadanorespondealespritudeformalizarunverdaderoacuerdoentrelas
partes,sinomsbientrasladarlascondicionesdeunnegocioaotro,conloquepierdensu
sentido.
2.Diferenciarelnegocioenelmercadofrentealosinversores
Cualquierempresarioquequierecrecersiempretienequeplatearselamismapreguntaantesde
empezarydebereunirlosargumentospararesponderlaconsolidezygarantas:
Porqueuninversorvaaelegirmimarcacomoopcindeinversin,existiendomsde1.000
alternativasparahacerlo?
3.Transmitirlossecretosdelnegocio(saberhacer)parahacerposibleelxito
Frutodeesteacuerdo,acabandesurgirunaseriedenecesidadesalasquehabrquedaruna
solucinlomsrpidaposible,cmohacerparaquetodovayabien?Elinversorvaanecesitar
formacin,vaanecesitarquealguienledigaquubicacineslamejor,cmosedecorael
establecimientoyquproveedoreslovanahacerposible,cmosetrabajadaada,quhay
quehacerparaganarclientes,quproductossedebenvenderycmodebehacerse,etc.En
otraspalabras,vaanecesitarunaseriederespuestas,antesinclusodeponerenmarchael
negocio.
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Paraconseguiresteobjetivoesnecesarioextraerlasbasesdelxitodeesenegocioypoder
disponerdelasherramientasconlasquetransmitrseloaterceros.Eslaelaboracindel
packagedefranquiciaqueposibilitalareproduccindelnegocioenotrosentornos,atravsde
laestandarizacindelatotalidaddesufuncionamiento.
Todosestosconocimientosseordenanpormateriasparahacerlosmscomprensibleal
franquiciado(producto,decoracin,comercializacin,imagencorporativa,administracin,etc.).
Lgicamentevaransustancialmentedeunasfranquiciasaotrasydeunossectoresaotros.
Noenvanorecopilansusexperienciasexclusivas.Nohayqueperderdevistaelhechodeque
estadocumentacinnicamenteconstituyeunaherramientaynoelobjetivodeunproyectode
franquicia.Elxitonovaaestarendisponerdeunosmanualesexcelentes(quedebentenerse),
puestoquestosnoconstituyenlaclave,sinoelmedio.Laclaveestenerdetrsunnegocioy
unaestructuraperfectamentepreparadosyesaquhaciadondenosdirigimosahora.
4.Proporcionarserviciosalosfranquiciados:Lacentraldefranquicias
Unavezquelafranquiciaestendisposicindereproducirelnegociohayquepensarenllevar
alaprcticatodaslasnecesidades.Parahacerlosenecesitanrecursoshumanos,peroantes
hayquedefinirexactamenteculessonesasnecesidadesyapartirdeellas,depositarla
responsabilidaddesatisfacerlasenpersonasconcretas.
Precisamosunaorganizacin,loquesedenominacentraldefranquiciayquenoesnimsni
menosquelaestructuraatravsdelacualelcreadordelnegociovaaposibilitarquelos
franquiciadosganendinero.Puestoquepormediodeella,lesvaaproporcionartodoloque
necesitanparaconseguirlo:Producto,proveedores,publicidad,merchandising,escaparatismo,
formacin,renovaciones,etc.Elsaberestructurarydimensionaradecuadamenteestacentral,
formapartedelatcnicaespecficanecesariaparafranquiciarelnegocio,peroencualquier
casoeltermmetroparadeterminarlaestructuramsadecuadaesconocerlasnecesidades
quevateniendolared.
Cuandoapareciesteprimerinversor,elnuevofranquiciadorpudoproporcionarletodoloque
necesitabaprcticamenteelslo.Cuandofueronllegandootros,necesitcontratarpersonas,
serviciosyestructurarlareasentornoaestasnecesidades,laformadefuncionarsemantiene
perolaestructurasehacemuchomsgrande.Cmosinoseraposibleconseguirabrir45
centrosenparalelo,conlascorrespondientesnecesidadesdecadauno(pedidos,formacin,
adecuacin,publicidad,etc.?Noseraviablesindisponerdeunaestructuraorganizada.
Enfuncindeltipodenegocioqueseestfranquiciando,sernunosuotroslosserviciosque
prestenuestracentraldefranquiciasysermayoromenorelperododeformacinpara
transmitirelsaberhacer.Nuestroprimerfranquiciadorprestunosconcretos,peroelsiguientey
losdemsprestaronotros.Lgicamentelasexigenciasdesusredesnoeranlasmismasy,en
consecuencia,suscentralesdefranquiciatampocosoniguales.Noeslomismounaagenciade
viajesqueunnegocioderopadeportiva,queunrestaurante,lasnecesidadesdeestos
franquiciadosvaranyhayqueempezarpordeterminarculessonyapartirdeellas,
organizarse.
Notienesentidoempezaralrevslapreguntacmodebeestructurarlacentral?,sinoqu
serviciosnecesitamireddefranquicias?Encuantolosdefinamossabremoscmodebemos
estructurarlaredysedeberhacerdemaneraescalonada.Noeraiguallaestructuradeuna
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franquiciacuandoempez(probablementeconstaradeunapersona),quecuandotiene50,100
200centros.Paraempezar,nohacefaltatenerunacentralamplia,sinoadaptadaala
situacindecadamomentodelocontrarioestaremosactuandodemaneraincorrecta
incurriendoencostesinnecesarios.
Empezarafranquiciarsincontarconestaestructuraharqueelprocesodeconcesinde
franquiciasestabocadoalfracaso.
Ahoraquetenemosunnegocioysabemosquesuxitoestotalmentereproducibley
transmisibleadistintosentornos,debemossabercualeselpotencialdecrecimientoquepuede
obtenerenunazonageogrficadeterminadaycualeselnmeroylascaractersticasdesus
competidoresendichaszonas.Delpotencialdecrecimientoydeltamaodelafuturaredvaa
depender,tantolaestructuracinfuturadelacentraldefranquiciascomoelniveldeinversiones
queesnecesarioparaconseguirestosobjetivosdecrecimiento.Peroparalelamenteestambin
necesariodisearunaestrategiaempresarialquecomprendatodoslosaspectosindispensables
paraobtenerlosresultados.
Laestrategiaempresarialdebehacerreferencianoyaaaspectosgeneralessinoaaspectos
especficosdelosacuerdosdefranquiciacomoson,lapreparacindeunaestrategiade
bsquedadefranquiciadosylavaloracineconmicadetodaslasfasesdelproyecto,etc.Es
indispensablesabertodoloquevamosanecesitarycmolovamosaconseguir.
5.Lacomercializacindelafranquicia,buscarnuevosfranquiciados:Elnegociotiene
xitoystesehaprobado.Nuestrofranquiciadordisponedeuncontratoydeunproyecto
slido.Sesabecmoreproducirestenegocioenotrosentornosycomotransmitirelsaberhacer
adecuadamenteyademsexisteunacentraldefranquicias(aunqueseapequea)para
proporcionartodoloqueelfranquiciadovaanecesitar.
Lonicoquefaltaesconseguirintegrarmsfranquiciadosparaquelosresultadossean
mejores.
Hemosvistoqueelprincipalmedioparaatraerfranquiciadoseselpropionegocio,peroenla
actualidadydadalacompetitividadqueexiste,cadavezsonmslasactuacionesatravsde
losmltiplesmediosqueyahadesarrolladoelmercadoparaconseguiratraeralosinversores:
prensa,relacionespblicas,guasdefranquicia,portales,feriasdefranquicia,accionessobre
basesdedatos,etc.Sonmuchaslasposibilidadesperohayquetenerencuentaelpresupuesto
disponible.
Inicialmentelasnecesidadessonampliasylosmediossuelenserescasos.Porestemotivohay
queajustarloperfectamenteyevaluarcualespuedenserlasquemayornmerodecontactos
cualificadosnospuedenproporcionar.Slodeestamanerarentabilizaremosestasacciones.
Destinemosunpresupuesto,elijamosadecuadamentelosmedios,ydiseemosunplande
desarrolloquecontemplenosloestos,sinotambinlaspersonasquesevanaencargarde
coordinarloydeconseguirlosobjetivosquenecesitalacadena,deestamaneraestaremosen
elbuencamino.

CONCLUSIN:SEMINIMIZAELRIESGO,AUMENTANLASPOSIBILIDADESDEXITO.

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Laadopcindecualquierdecisinrespectoalacreacinyposteriordesarrollodeunareddefranquiciaso,
simplemente,enloqueserefierealaintegracinenlamismamediantelaaperturadeunodesuspuntosde
venta,debesiemprepartirdeunmtodocomoelqueexponemosynoensimplesestimaciones,sinoen
estadsticasglobalesydatossuficientementecontrastadosyfundadosenunaexperienciaprevia.
Pero,nianenestascircunstanciaspodremosasegurarqueestamosencondicionesdegarantizarelxito.El
xitonosegarantizaenunareddefranquiciaspormuchosestudiostericosquesellevanacaboypor
muchasexperimentacionesdelnegocioqueseefecten,elriesgoesuncomponentequenuncadesaparece.
Lonicoquesepuedegarantizaresquelasposibilidadesyelmtodopermitenaugurarbuenosresultados
futuros,peroenningncasolaconsecucindelosmismos.

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