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Facultad Regional Rafaela

Oratoria estratgica y persuasin

Ing. Industrial
Pensamiento Sistmico

Oratoria estratgica y persuasin


ORATORIA PARA PERSUADIR
El que no arriesga no gana, dice el viejo refrn popular y hoy en da, en la cultura de lo instantneo y
del vrtigo, parece ser un lema bastante popular. Sin embargo, improvisar a veces puede resultar un
proceder muy arriesgado. Y, si lo que est en juego es nuestro propio discurso frente a un auditorio, por
mnimo que ste fuese, podramos poner en peligro nuestra propia imagen, reputacin, prestigio y el de
las personas, empresas o instituciones que representamos.
La palabra oratoria se origina del latn y significa el arte de hablar con elocuencia, es un gnero literario
que se concreta en distintas formas, como el discurso, la disertacin, la conferencia, etc. La oratoria es el
arte de hablar o comunicarse oralmente con otras personas con el objetivo de informarles, ensearles,
instruirles, venderles algo o persuadirlas sobre algo en particular. Los buenos comunicadores y expertos
en comunicacin persuasiva son los ms requeridos en el mercado laboral y en todas las empresas.
Persuadir no es manipular, manipular es obtener del otro una determinada respuesta a travs de
subterfugios y en dnde lo nico que importa es la satisfaccin de nuestros propios intereses. La
persuasin, en cambio, no es algo que una persona ejerza sobre otra. Es un medio por el cual las
personas colaboran unas con otras en la conformacin de sus versiones de la realidad, privadas o
compartidas. Entraa cambios recprocos en actitudes y conductas.
Reconocer que la oratoria puede ser una debilidad en el propio perfil profesional puede ser el primer
paso a la solucin razonada del problema. Existen programas de capacitacin y entrenamiento en el que
se utilizan tcnicas muy fciles de aprender, recordar y aplicar. Entre los conceptos ms importantes se
encuentran:

preparar la exposicin con anticipacin, para que sta sea clara, breve y concisa;
organizar el contenido de alocucin;
ensayar lo que se va a decir;
apoyar los dichos con evidencias, estadsticas, informes, etc.;
basar todas las afirmaciones en opiniones expertas, nunca en opiniones propias o pareceres;
determinar a priori la imagen que se desea transmitir;
expresarse con profesionalismo, de acuerdo a los cdigos y registro discursivo que el auditorio
demande;
comenzar, desarrollar y terminar la exposicin con entusiasmo;
realizar un cierre cordial, en el que se remarque el valor del mensaje, para que se distienda el
clima, y su disertacin llegue a un feliz trmino;
y por ltimo y fundamental: no arriesgar.

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SABER DECIR, SABER NEGOCIAR.


En toda negociacin interviene un poder real (entendido como la sumatoria de los recursos estratgicos
disponibles para un caso en cuestin) ms la capacidad oratoria para comunicarlo, tanto sea
potenciando las fortalezas como disminuyendo las eventuales debilidades.
Saber algo no es idntico a saber decirlo. Esta es la importancia de la comunicacin oral.
La oratoria (el arte de persuadir con la verdad) gira entre la esttica y la lgica. Hablar persuasivamente
para transmitir una determinada imagen o idea no es un lujo sino una necesidad. El 90% de nuestra vida
social consiste en hablar o escuchar, slo el 10% en leer o escribir.
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, su teora implcita de negociacin. No obstante se
pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa.
La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone nfasis en la distribucin de lo
que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro.
La nueva teora de la negociacin (la integrativa) trata de redefinir el problema mediante un intercambio
de intereses para conseguir una ampliacin de resultados para ambas partes.
En la estructura de la negociacin encontramos tres elementos: los actores, la divergencia y la voluntad
o bsqueda de acuerdo. Y en las tres instancias la capacidad oratoria puede representar una ventaja
competitiva.
Los actores son los elementos fundamentales en la negociacin, debemos entender que en el proceso
de negociacin se relacionan personas, dos o ms, que intervienen con todas sus caractersticas
personales.
A los negociadores no slo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cmo lo dicen.
La negociacin es un proceso de comunicacin interpersonal en el que saber utilizar correctamente el
lenguaje verbal y no verbal facilita el entendimiento, capta la atencin de la otra parte y al mismo
tiempo nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo.
La divergencia es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a
los actores cuando se presenta.
Un negociador debe poder identificar cul es el origen de las divergencias que se plantean. Estas pueden
presentarse por problemas de comunicacin, por estructura o por caractersticas personales de la
contraparte. En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y
llevar a la otra parte por el camino ms conveniente para ambos, manejando la relacin interpersonal
de la forma ms propicia y adecuada.
La voluntad o bsqueda de acuerdo, es el resultado sustancial y no simplemente formal de la
negociacin.

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ESTRUCTURA DE LA EXPOSICIN ORAL


Un discurso, por costumbre y simpleza, se divide en tres partes: exordio (llamado tambin inicio o
despegue), cuerpo (medio o columna) y conclusin (Perorata o remate).
El despegue: Exordio
Abrir la boca para articular nuestras primeras palabras frente al pblico, es el resultado de un largo
proceso de preparacin. Es ms, antes de abrir la boca habremos ganado o perdido aceptacin, ya que
la comunicacin es total: gestual (nos expresamos con todo el cuerpo) y oral. Mucho tiene que ver el
aspecto fsico del expositor.
En l debemos ganar del pblico, su atencin, consideracin, credibilidad. Para ello hay que satisfacer
sus expectativas, entusiasmndolo por el tema que tratemos. En esta parte, el pblico quedar
plenamente preparado para la comunicacin.
Dicen que quien da el primer golpe gana. Con relacin al discurso, Aristteles deca: El comienzo es
ms que la mitad del todo.
La columna: Cuerpo
Esta es la parte capital de todo discurso. Aqu se plantea el tema que vamos a tratar y sus pormenores,
alternativas, etc.; de tal manera que el pblico pueda reflexionar conforme a su informacin y
experiencia en la medida que exponga el orador, pues, la oratoria es el arte de reflexionar frente al
pblico, con el pblico y para el pblico.
La columna es como nuestra agenda diaria. En ella se plantea, en forma ordenada, sistematizada, los
puntos imprescindibles que hemos de tratar para que el mensaje llegue al pblico en la medida que
nuestras reflexiones, sensaciones y emotividad, la han planteado.
El remate: Conclusin
En esta parte se recapitula todo lo expuesto y se procura mover afectos y voluntades. Se asegura que
nuestro objetivo obtenga respuesta positiva del pblico.
As como el despegue, el modo de presentarnos, de iniciar la exposicin, es vital para ganar atencin y
afectos del pblico, el remate, a dems de asegurar que se alcance el objetivo predeterminado,
amablemente, sellar nuestra intervencin, proponiendo, difundiendo o fomentando una accin
determinada. El pblico, siempre, quiere recibir algo del expositor.
ESTRUCTURA DE LA EXPOSICIN ORAL
Podemos dividir el proceso de la oratoria en tres fases:
1. Preparacin.
2. Predisposicin.
3. Alocucin.
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1. Preparacin del discurso.


Una vez que se haya determinado el tema sobre el que versar nuestro discurso, tanto sea por propia
decisin o por la asignacin de un tercero, comienza el proceso que transformar ese tema en un
discurso; discurso que se pondr a consideracin de un auditorio; auditorio sobre el que repercutir
favorable o desfavorablemente; repercusiones que aparejarn consecuencias positivas o negativas,
tanto manifiestas como latentes.
Del tema a la bsqueda de informacin
A partir de la definicin del tema a abordar comienza un riguroso trabajo de bsqueda y seleccin de
informacin valiosa y significativa que se transformar en un pilar de nuestro discurso y a travs de la
cual estaremos o no en condiciones de realizar un aporte de calidad y relevancia al pblico al que se lo
exponga.
En este punto ser suficiente con identificar las fuentes informativas y de conocimiento en las que se
basar nuestro trabajo.
De la seleccin de las fuentes informativas a la comprensin lectora
Es un perodo de lectura, anlisis, estudio e interpretacin del material seleccionado.
Durante este proceso se suceden una serie de estadios que nos llevan al entendimiento cabal del tema a
abordar, a observar sus principales aristas, a conocer los marcos tericos subyacentes, a advertir las
corrientes de pensamiento que se expresan y, posiblemente, a identificar nuevos interrogantes o
aspectos por explorar, describir o explicar.
De la comprensin al esquema del discurso
Aqu la tarea consiste en ordenar los contenidos, categorizarlos, priorizarlos y corroborar su validez e
inters. Escogeremos qu material formar parte del exordio, cul del cuerpo y cul de la perorata o
conclusin.
Del esquema y escritura a la elocucin
Idealmente se deber escribir por completo el discurso, ello permite tener precisin del tiempo que
insumir la ponencia y por sobre todas las cosas, permite embellecer los giros y expresiones que se
utilizarn en el discurso, como as tambin incorporar todas las figuras retricas que se consideraren
necesarias.
La elocucin es el modo de elegir, distribuir y expresar los pensamientos y las palabras en el discurso de
acuerdo a los lineamientos estratgicos que se hayan defino previamente.
De la elocucin al ensayo
Independientemente del mtodo que se utilice para la exposicin del discurso, siempre es conveniente
ensayarlo y representarlo con la debida anticipacin.
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El rol de la memoria en la preparacin y presentacin de un discurso


La memoria es la facultad que nos permite retener en la mente imgenes, palabras e ideas y
recuperarlas cuando las necesitamos. Pero a veces falla, no nos deja recordar la informacin que
necesitamos y eso puede afectarnos negativamente porque un olvido se puede convertir en un error, a
veces grave.
En ocasiones no recordamos algo porque no lo hemos interiorizado correctamente. Cmo evitarlo:
reforzando la fase de codificacin, es decir, la de grabacin de los datos, y la de retencin. Para ello
podemos recurrir a algo tan simple como prestar mxima atencin a la informacin que queremos
captar.
La retencin se logra al utilizar mecanismos como: la asociacin, por ejemplo vinculando el nombre de
una persona con el de un lugar o un objeto, al visualizar, es decir, ver mentalmente lo que deseamos
recordar, al repetir en voz alta lo que queremos recordar, al categorizar la informacin: por ejemplo,
agrupndola por actividades, y clasificndola inmediatamente.
Aprendemos por asociacin, de forma que si un dato entra en la memoria por varias vas (odo, vista,
olfato o lectura) se recordar mejor que si slo se incorpora a travs de una. Las emociones nos ayudan
a recordar, de forma que evocamos con ms facilidad lo que nos afecta personalmente, lo que nos
motiva, lo inusual, violento, extraordinario, extravagante o ridculo.
2. Predisposicin.
Esta fase es de tipo preliminar, antecede inmediatamente al desarrollo de una ponencia. Esta instancia
puede comenzar con ejercicios de vocalizacin y respiracin con el propsito de comenzar la tarea con
un buen tono vocal y una buena cadencia respiratoria poco antes de subir al escenario.
Una vez en escena importa la postura corporal, que debe ser erguida y relajada, con la cabeza en alto y
haciendo los primeros contactos visuales con el pblico asistente. Son instantes de mxima tensin en
los que es menester respirar profunda y pausadamente.
En ocasiones un tercero realiza la presentacin del disertante en otras, es el mismo disertante quien
debe presentarse ante el pblico. An en el caso de que la presentacin haya sido realizada por un
presentador, siempre es aconsejable retomar los aspectos curriculares ms salientes que se desean
puntualizar una vez que se haya dado el saludo a los presentes, la bienvenida y el agradecimiento a los
organizadores por la invitacin y al mencionado pblico por asistir.
Una vez terminado los saludos y agradecimientos es el momento de realizar el relato de identidad al que
aludamos. Se trata de una accin que otorga autoridad al disertante y le permite aduearse del espacio
escnico desde donde realizar su exposicin.
Todo este tiempo, poco significativo desde el punto de vista cuantitativo, resulta muy beneficioso desde
el punto de vista cualitativo: permite que se vaya colocando convenientemente la voz, se distienda la
postura corporal y se genere un primer acercamiento socio afectivo con los presentes.

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Para culminar esta fase previa e inmediatamente antes de comenzar con la alocucin se recomienda
realizar un breve informe indicativo del tema elegido y del tratamiento que se le dar en la conferencia.
Esta instancia ayuda a predisponer favorablemente el un auditorio que por entonces suele estar
dominado por incgnitas.
3. Alocucin.
Es el momento de la verdad. Todo lo planificado y ensayado deber ser puesto en prctica, deber ser
comunicado. Es el momento de hacer uso de la palabra.
Pausas
Interrupcin de la fonacin, de duracin variable. Silencios lgicos para resaltar el valor de la palabra
dicha o por decir. El silencio genera una tensin controlable en el auditorio que resulta muy beneficiosa
para enfatizar, para pensar lo siguiente que se va a decir y para evitar las muletillas o modismos
desagradables.
Vocabulario
Poseer un buen vocabulario habilita a expresarse con precisin, claridad, facilidad y belleza.
Hoy existe una prdida o merma del caudal de vocablos en el lenguaje cotidiano. De las
aproximadamente 280.000 palabras disponibles en un diccionario (50.000 si se incluyen las palabras
comunes a todos los hablantes en espaol) se utilizan en promedio unas 300. Esa en la cantidad de
palabras que, en promedio, utiliza una persona comn. Una persona culta, que lee peridicos, algunas
novelas, revistas especializadas o alguna pgina en internet, cerca de 500. Una persona dedicada a la
literatura unas 3000 palabras. Cervantes utiliz 8000 palabras, es decir, cerca del 3%.
Recursos auxiliares
Los elementos auxiliares son de suma importancia al momento de exponer un discurso. Estos recursos
van desde la utilizacin de una pizarra o pizarrn hasta el uso de can proyector y pantalla.
Este tipo de ayudas audiovisuales, fundamentalmente la proyeccin de contenidos, deber ser utilizado
con criterio, de forma tal de que acompaen e ilustren nuestra presentacin discursiva no que la
reemplacen. Esto, adems de ser contraproducente como dinmica expositiva, genera fastidio por parte
del auditorio que infiere falta de preparacin del tema, inseguridad del orador y subestimacin de la
inteligencia de los asistentes.
Lo ideal es que los slides que ilustran la ponencia representen esquemas o cuadros sinpticos que
contengan los principales tems que actuarn como disparadores de las explicaciones o desarrollo que el
orador se encargar de emitir sin necesidad de leer los contenidos.
Manejo de las manos

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Idealmente un discurso debe comenzarse con las manos extendidas naturalmente sobre el costado de
nuestro cuerpo, en una posicin de descanso, con las palmas sin tensionar o comprimir de forma tal de
dar la imagen de seguridad y tranquilidad.
Conforme avance la presentacin las manos irn acompaando el devenir del discurso a travs de
movimientos moderados que armonizarn con el resto de los elementos que conforman la gestualidad.
Contacto visual
Es extremadamente importante hacer contacto visual con la mayor parte del auditorio que nos sea
posible. Esta tcnica genera compromiso e involucra emocionalmente al destinatario del mensaje.
Los contactos visuales deben ser superficiales, efmeros y generalistas. Estos paneos visuales actan a
modo de paneos cinematogrficos, en los que la cmara permanece en una misma posicin, pero gira
sobre su mismo eje, barriendo todo el campo visual, a travs de los cuales se abarca la mayor cantidad
posible de asistentes.
Movimiento
Si las condiciones del estrado lo permiten, es aconsejable no permanecer esttico en un mismo sitio a lo
largo de toda una alocucin. El trasladarse sobre el escenario en forma suave y ocasional le aporta cierto
dinamismo al discurso e involucra an ms al pblico en el seguimiento de lo que all se exponga.
MTODOS DISCURSIVOS
Los mtodos puros son: Lectura del discurso. Improvisacin del discurso. Memorizacin del discurso.
Si bien cada orador se adapta mejor a un mtodo o a otro, lo ideal sera poder utilizar aquel que mejor
se adapte, adems de a uno mismo, a las circunstancias y al tipo de pblico al que va dirigido.
Los mtodos definen los tipos de discursos. Los tipos puros de discurso son cuatro: Ledo. Memorizado.
Improvisado. Eclctico.
Ledo
Desde luego que slo podemos llegar a la lectura del discurso una vez que se haya escrito en su
totalidad. Escribir en su totalidad un discurso es una accin conveniente independientemente que luego
no termine por leerse frente al pblico, sino que se lo utilice como texto para memorizar o contenido
para desarrollar en forma combinada entre lectura, memorizacin o parafraseo a partir de grficos o
esquemas.
Cuando se lee un discurso es de vital importancia: la entonacin y el ritmo, el nfasis en las palabras
clave, la realizacin de pausas que colaboren con la comprensin del contenido por parte del pblico,
haberlo ledo con anterioridad una suficiente cantidad de veces como para evitar las confusiones
cuando la lectura se realiza frente al pblico. Terminar la pronunciacin de las palabras finales de cada
oracin haciendo contacto visual con el auditorio.

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Es un mtodo muy recomendable cuando se trate de un mbito extremadamente formal o cuando el


orador se encuentra muy tensionado e inseguro como para arriesgarse con otro tipo de mtodos.
Dems est decir que, an tomando las precauciones mencionadas, no se trata de un mtodo que
genere mayor entusiasmo entre el pblico.
Memorizado
Como se indicaba precedentemente, un discurso que ya ha sido escrito en su totalidad puede ser
memorizado por el orador con el propsito de ser recitado, de tal forma que el auditorio piense que se
trata de una pieza discursiva que se est improvisando en el momento. Para lograr este efecto, adems
de tener una memoria excepcional, el texto que se exclama debe contener giros y expresiones propias
de un discurso improvisado, en el que uno puede autocorregirse, por ejemplo.
Las amenazas ms evidentes en la utilizacin de este mtodo residen en la tendencia a caer en el
recitado del discurso o en la poca inflexin de la voz y en el posible fallo de la memoria con lo que se
rompe la secuencia y continuidad del discurso.
Improvisado
La improvisacin es un mtodo que utilizamos a diario en nuestra vida cotidiana al desarrollar todo tipo
de transacciones comunicacionales.
Su principal ventaja es la naturalidad y espontaneidad con la que se habla. De todas formas es posible
realizar una clasificacin de la improvisacin, en funcin de su mayor o menor estructuracin, en
improvisacin total o parcial.
La improvisacin es total cuando no se tiene previsto hacer uso de la palabra frente a un pblico
determinado porque las circunstancias as lo determinan. En cambio, la improvisacin es parcial cuando
el orador ha tenido tiempo suficiente como para preparar los lineamientos generales de su discurso.
Es un mtodo en el que, necesariamente, el orador debe valerse de los conocimientos con los que ya
cuenta, por lo que el impacto del discurso, ms all de las habilidades de cmo se lo exponga, pasarn
por la riqueza de su contenido.
Las principales desventajas que pueden observarse cuando se utiliza este mtodo son: redundancia,
exceso de muletillas, la reiteracin de determinados giros idiomticos o utilizacin de modismos, el
tener que valerse, necesariamente, del vocabulario habitual y cierta inconsistencia que puede
observarse en el ritmo y coherencia del discurso.
Eclctico
Se trata en realidad de un procedimiento combinado en el que pueden observarse instancias en las que
el orador expresa un texto memorizado, otras en la que improvisa parcialmente, otras en las que la
improvisacin puede resultar total y quizs otras en la que lee determinados contenidos.

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El mix o mezcla de los mtodos es el resultado de la creatividad o impronta del orador. Predomina la
libertad de criterios. El tipo de lenguaje que se utilice puede varias durante el desarrollo mismo del
discurso.
Es de suma importancia entender, comprender y practicar el mensaje que se va a transmitir.
CONTENIDO Y TRATAMIENTO DEL MENSAJE
El contenido representa el qu del mensaje, es el pilar fundamental de todo buen discurso. El contenido
est basado en la informacin que hemos seleccionado y elaborado para la presentacin. Cuanto ms
calidad y valor agregado represente el contenido mayores chances se tendrn de convencer y persuadir.
El contenido se expresa a travs de la comunicacin verbal, tanto la oral como la escrita.
El tratamiento en cambio es el cmo digo algo. La forma y el modo. El tono y la expresividad con al que
se lo dice.
El tratamiento se expresa a travs de la comunicacin no verbal: gestual y simblica. Importa el manejo
del cuerpo, la expresividad del rostro, los ademanes, la utilizacin del silencio, de las pausas.
Las ayudas audiovisuales complementan en buena forma el tratamiento del mensaje, hacindolo ms
persuasivo y conmovedor.