PLAZA (DISTRIBUCION)

EMPRESA C.U.C
Dar al CUC lo que el requiere. Darle lo mas cerca posible y asi nos podr
retribuir bien el CUC.
DEFINICIN.- La distribucin es una secuencia de instituciones comerciales que
permite el flujo de productos desde el productor hasta el mercado final realiza
el trabajo de desplazar los bienes de productores a consumidores salvando los
principales obstculos de tiempo espacio y posesin. Que separan dichos
bienes de aquellos que lo consuman finalmente --- JUAN GALLEGO
Una distribucin es un sistema
Entradas: Productos, pedidos requeridos van ordenando en funcin de cada
tipo de negocios
Salidas: son las ordenes que se entregan a los encargados.

SUBSISTEMAS
1er Subsistema: Distribucin Directa: no participan intermediarios
2do Subsistema: Distribucin Indirecta: participan intermediarios
- Existe cambio de propiedad de producto
- Los que participan asumen el riesgo de compra y venta de los
productos asi como cualquier falla en el producto

INTERMEDIARIOS
- Implican costos que incrementan el precio final o disminuye la utilidad de
la empresa
- Cuando hay intermediarios se pierde el control por parte del productor
ESTRATEGIAS
a) IMPULSION se impulsa al mayorista hacia nuestros productos
ofrecindole venajas

b) ATRACCION influye sobre el consumidor final con ofertas que sean

atractivas

FUNCIONES DE DISTRIBUCION
1. COMUNICACIONES informa y difunde lo que es la empresa y el producto
2. DISTRIBUCION FISICA llevar los productos al mercado, se atiende y
arregla reclamos
3. ADMINISTRACION DEL INVENTARIO intenta reducir costos mediante un
lote reducido y tener un surtido o variedad de productos.

4. RETROALIMENTACIN CON EL MERCADO atendiendo a los clientes con

sus reclamos u observaciones
OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCION
1. POTENCIAR LA INVERSION mediante la adicin de activos que ayuden en
la distribucin (compra de vehculos, agencias, edificios, etc.) en este
punto una decisin mal tomada es difcil corregir. Vehculos: alquiler,
Inmuebles: comprar
2. FIDELIDAD DE MARCA: atencin adecuada al cliente. Se logra llevando al
producto lo mas cerca posible del cliente de acuerdo a cantidad, calidad,
etc.
3. IMAGEN DE MARCA Y EMPRESA: una buena distribucin le da un alto
nivel a la marca y la empresa se mete en la mente del consumidor
4. PENETRACION DEL MERCADO: una buena distribucin da la oportunidad
de ampliar la atencin a ms segmentos de mercado.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
1. DISTRIBUCION INTENSIVA vender en todos los puntos posibles de forma
masiva, se necesita un buen monto financiero.
2. DISTRIBUCION SELECTIVA seleccionan quienes participan en el canal de
distribucin(intermediarios). Apunta a mercados selectos y exclusivos
mediante una estrategia de desnate. Apunta a nichos de mercado. La
publicidad se hace en el lugar de venta
3. DISTRIBUCION EXCLUSIVA se entrega en exclusividad el manejo de los
productos a ciertos intermediarios delimitados en un territorio geogrfico
CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION
a) Distribucin como tal es parte del MKT mix
b) Distribucin y precio estn ligadas ntimamente, o sea tiene una relacin
directa
c) Una decisin mal tomada es difcil de corregir
d) La evolucin de la distribucin va conforme se desarrolla las vas de
transporte, tecnologas y medios de comunicacin
CONDICIONES EN EL PROCESO DE DISTRIBUCION
1. NATURALEZA DEL PRODUCTO: se refiere a los componentes fsicoqumicos
2. FAMILIARIDAD: se conoce el producto en el mercado?
3. COMPLEJIDAD TECNICA se refiere a la complejidad en la manipulacin en
el mercado ej. Gas a domicilio
4. GRADO DE ABSORCION DEL MERCADO: se debe tomar en cuenta el
poder adquisitivo del mercado. Mientras ms caro es el producto la
distribucin es ms sencilla y viceversa
5. NMERO Y DISPERSION DE USUARIOS: mientras mayor sea el nmero de
usuarios y menor sea su dispersin la distribucin es ms sencilla. Tomar
en cuenta los lugares con mayor densidad poblacional.
6. FRECUENCIA Y REGULARIDAD DE COMPRA: cada cuanto tiempo se
compra el producto?
7. TIEMPO EMPLEADO EN LA BUSQUEDA DEL PRODUCTO: se trata de
acercar el producto al consumidor

8. ESTRUCTURA Y GAMA DEL PRODUCTO: cuanto ms variados sean los

productos ms difcil se hace su distribucin
9. GRADO DE COMPETENCIA: mientras menos competencia exista, la
distribucin se hace mas fcil.
10. VELOCIDAD DE DESARROLLO DEL SECTOR: se refiere al uso de medios
avanzados para realizar la distribucin
TIPOS DE DISTRIBUCION
1. VENTA DIRECTA: en esta no existe intermediarios y se puden dar 3 tipos:
a. Venta directa en el lugar de consumo
i. puerta a puerta
ii. a domicilio previa cita; se hacen llamadas en las oficinas
iii. Reuniones de demostracin. Cosmticos, ollas
b. Venta directa en fbrica
c. Venta directa en un punto intermedio:
i) A travs de medios de comunicacin: telfono, correo para pedir
productos.
ii) Tiendas propias del fabricante: todas las agencias
iii) A travs de mquinas: las que funcionan con clientes. Ventaja: no
implican costos en vendedores, trabajan las 24 hr. Desventajas: no
incluye trato con el cliente.
2. VENTA A TRAVS DEL MAYOREO: se presentan descuentos
a. Mercaderas en general: para el manejo de varias lneas de producto.
b. Productos especializados: para productos muy sofidticados o de
mucho cuidado. Ej sust. Qumicas.
c. Lnea en general: para las que se especializan en una sola lnea de
productos
d. rea geogrfica: pueden ser por ciudad, provincia, regin, etc.
3. VENTA AL DETALLE: para la venta en pequeas cantidades
a. Vendedor ambulante: est en las calles
b. Tienda independiente: en la tienda de barrio
c. Tienda especializada: ejemplo licorera, solo tragos
d. Cadenas de tiendas: para crear mayor cobertura en el mercado
e. Mercados de abasto: mercados tradicionales
f. Asociacin de tiendas: llamadas shoppings, 2500 m 2 de reas de
exposicin, min de 15 tipos de tiendas de dif. rubros.
g. Almacenes o ferias populares: productos a precios bajos, no se hace
mencin a la marca
h. Tiendas de autoservicio: el cliente recorre y ve los productos
i) Micro mercado: superan los 150 m2 de exposicin y circulacin
ii) Supermercado: superan los 450 m2 de exposicin y circulacin
iii) Hipermercado: superan los 2500 m2 de exposicin y circulacin
iv) Macro mercados: superan los 5000 m2 de exposicin y circulacin
4. COMISIONISTAS: personas y/o empresas dedicadas a comercializar
productos pero a cambio esperan una comisin, por las usual tiene un
sueldo base. Existe estmulos a los comisionistas por llegar a ciertos
niveles de venta.
FRANQUICIA
Es una frmula de comercio al por menor. Tambin es una adquisicin o
permiso de comercializar una marca. A nivel internacional su uso es frecuente
y su objetivo persigue la ampliacin del mercado y dar a conocer la marca.

CARACTERSTICAS
a) Naturaleza jurdica: tiene que existir un contrato. (obligacin entre
partes)
b) Sujetos:
i) Franquiciador: la empresa que posee los derechos de marca y de
producto
ii) Franquiciado: el franquiciado paga a la franquiciadora.
c) Objeto del contrato: existe un derecho de explotacin de marca en una
determinada rea geogrfica y por un tiempo determinado. El
franquiciado debe usar las polticas de venta de la casa matriz
VENTAJAS DE UNA FRANQUICIA
- Trabajar con una marca conocida
- Respaldo de la empresa para manejar los productos en el rea del
franquiciado. (Ayuda en publicidad, etc.
- Reduccin del riesgo financiero. (Asegurar un mercado, superar la
incertidumbre)
DESVENTAJAS DE UNA FRANQUICIA
- El franquiciado no puede iniciar un trabajo paralelo al rubro de la
franquicia.
- El monto (canon) que se paga por el uso de la franquicia es elevado.
- El hecho de seguir las instrucciones de la casa matriz reduce la iniciativa
del franquiciado.
- Cualquier problema que tenga la casa matriz puede arrastrar al
franquiciado.
ORGANIZACIN DE VENTAS
1. EL VENDEDOR: estimula al CUC a que se decida por un determinado
producto. (le da un empujn)
Cualidades del vendedor:
- Aptitudes fiscas: buena presencia, limpieza, etc.
- Aptitud intelectual: entrenamiento.
- Aptitudes en relaciones sociales: simptico, jovial, etc.
- Aptitud decisoria: debe ser capaz de decidir en entregas, rebajas, etc.
2. ORGANIZACIN DE LA RED DE VENTAS
a) Criterio Geogrfico: dar un rea geogrfica para la venta del producto
b) Por Producto: dar una lnea de produccin (un tipo de producto) a un
vendedor
c) Por Tipo De Clientes: se distribuyen de acuerdo a una segmentacin de
clientes.
PROMOCIN Y PUBLICIDAD

Sirve para informar sobre: el lanzamiento, lugar, promocin, ventajas,

dificultades y todo lo referente al producto.
Sirve para posicionar el producto en la mente del consumidor, tambin para un
reposicionamiento.

Hoy se trabaja con la comunicacin persuasiva que pretende convencer al CUC

de las ventajas de un determinado producto.
UNA BUENA PUBLICIDAD DEBE TENER LOS SGTES. PUNTOS:
A: Atencin llamar la atencin de un grupo o segmento de mercado con
cantantes, deportes
I: Inters por el producto
D: Decisin lograr que el CUC se decida
A: Accin hecho que estoy comprando el producto
S: Satisfaccin el CUC debera estar contento con el producto
Si se cumple todo el CUC vuelve a comprar
PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo que es
pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organizacin no
gubernamental, institucin del estado o persona individual) para crear imagen
de marca, informar, persuadir, seducir o recordar a un pblico objetivo acerca
de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de
atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros.
PROPAGANDA
La propaganda es la difusin de ideas polticas, filosficas, morales, sociales o
religiosas, es decir comunicacin ideolgica o valores culturales. Informa (o
desinforma) a la poblacin, genera conciencia y modifica conductas. Es una
informacin presentada y difundida con el fin de apoyar una determinada
agenda. An si el mensaje contiene informacin verdadera, es posible que sea
partidaria, no presentando un cuadro completo y balanceado del objeto en
cuestin.
PUBLICITY
La publicity es la informacin divulgada por una empresa, entidad u organismo
pblico o privado, con el fin de crear un clima favorable hacia el/la mismo/a, y
que es difundida total o parcialmente por un medio de comunicacin. Es un
recurso que permite a las empresas obtener un espacio gratuito en los medios
de comunicacin a travs de una noticia para persuadir al pblico posicionando
sus productos o servicios.
PROCESO DE COMUNICACIN

EMISOR: la empresa que quiere comunicar algo

CODIFICA: es un sms codificado, en los jingles de radio
MEDIO: radio, tv, prensa
PROCESO: existen ruidos o interferencias que bloquean el mensaje
- RUIDO TECNICO dificultades tcnicas no controlables, ej. La tv por
cable, malas impresiones
- RUIDO SEMNTICO: se escoge personas que no concuerden con el
lenguaje cultura de la regin
- RUIDO PSICOLGICO: cuando se utilizan escenas erticas, y no estn
bien vistas
- RUIDO FILOSFICO: mala pronunciacin en publicidad auditiva o visual.

Las respuesta pueden ser que el CUC compre el producto o que manifieste
dscontento
DECODIFICACION:
RECEPTOR: el CUC
RETROALIMENTACION: es el grado de comprensin de captacin que est
teniendo mi mercado meta
VENTA PERSONAL
1. Vendedor: parte del proceso al mostrarte el producto, desventaja: hay q
pagarle
2. Comprador: nace desde la decodificacin
3. El producto: se vende desde el envase, diseo, etiqueta, etc
4. Tiempo y lugar: se crea un ambiente adecuado, conceptos como comida
rpida donde intervienen los colores, sonido, asientos
5. Accin de venta: el comprador gana ventajas como la fidelizacion por ser
cliente frecuente
MEDIOS DE COMUNICACIN
I) DIRECTOS
a) Buzoneo b) Llamadas telefnicas c) Entrega de Folletos en mano d)
Dorsos de entrada
II) INDIRECTOS
1) Radio 2) TV 3) Cine 4) Prensa 5) Vallas y lonas 6) Medios informticos
7) Medios de transporte
RELACIONES PBLICAS RRPP