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Como exportar

productos del Sector


Autopartes

Polaris Internacional S.A.S.

Documento Gua
Junio 2011

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIN _____________________________________ 1
PRESENTACIN _____________________________________ 2
A.

EL SECTOR AUTOPARTES EN COLOMBIA ____________________ 3

a)

Caracterizacin de la industria de autopartes en el mercado interno _______ 3

b)

Comportamiento general del sector en el mercado interno _____________ 8

B.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL ____ 10

a)

Produccin Nacional _____________________________________ 10

b)

Exportaciones _________________________________________ 11

c)

Importaciones _________________________________________ 15

d)

Consumo Interno _______________________________________ 18

e)

Caracterizacin de las Empresas Locales ________________________ 18

f)

Tendencias Mundiales del Sector en oferta y demanda _______________ 20

C.

El PROCESO DE EXPORTACIN PASO A PASO __________ 21

a)

Elabore el estudio de mercado _______________________________ 21

b)

Actualice el Registro nico Tributario como Usuario Aduanero _________ 24

c)

Verifique su registro mercantil ______________________________ 24

d)

Realice el costeo de su exportacin ____________________________ 25

e)

Conozca la forma de acceder a la Ventanilla nica de Comercio Exterior


(VUCE) ______________________________________________ 26

i.

Pasos para registrarse ante la VUCE ___________________________ 26

ii.

Trmites de exportacin en la VUCE ___________________________ 27

f.

Identifique su posicin arancelaria ____________________________ 28

i.

Analice las preferencias arancelarias __________________________ 30

g.

Establezca si el producto requiere permisos, licencias o vistos buenos. ____ 31

h.

Conozca los trminos de negociacin internacional (INCOTERMS) y elija el


ms adecuado para su negociacin ____________________________ 31

i.

Enve la cotizacin internacional _____________________________ 32

j.

Establezca el medio de pago. ________________________________ 33

k.

Prepare el producto a exportar ______________________________ 33

l.

Contrate el transporte de su mercanca _________________________ 34

m.

Seleccione el agente aduanero _______________________________ 36

n.

Obtenga el seguro de la mercanca. ____________________________ 36

o.

Embarque y despacho de la mercanca _________________________ 37

q.

Reintegro de divisas _____________________________________ 38

r.

Devolucin de IVA ______________________________________ 39

s.

Solicitud del reconocimiento del Certificado Reembolsable Tributario (CERT) 39

PRESELECCION DE MERCADOS ________________________ 39


PERU ____________________________________________ 42
D.

LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN EN peru _ 43

a)

Conozca las formas de llegar al mercado peruano __________________ 43

b)

Identifique el canal ms conveniente para su empresa _______________ 44

c)

Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribucin _______ 44

E.

Conozca sus clientes y la competencia en el mercado


peruano _______________________________________ 46

a)

Establezca como negociar con los empresarios peruanos _____________ 46

b)

Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales ___ 46

c)

Asegure el servicio al cliente ________________________________ 47

d)

Identifique y haga frente a su competencia nacional e internacional ______ 47

F.

Identifique la normativa aplicable al sector en el mercado


PERUANO _____________________________________ 48

a)

Normas de calidad ______________________________________ 48

b)

Normas de seguridad_____________________________________ 48

c)

Normas de acceso a los mercados ____________________________ 49

G.

Conozca las principales formas de contratacin y cierre de


negocios en cada mercado objeto de anlisis (per) ____ 50

a)

Los tipos de contrato en el mercado peruano _____________________ 50

D.

LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN EN EL


MERCADO DE ECUADOR___________________________ 53

a)

Conozca las formas de llegar al mercado ecuatoriano ________________ 53

b)

Identifique el canal ms conveniente para su empresa _______________ 55

c)

Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribucin _______ 56

E.

Conozca sus clientes y la competencia en el mercado


ecuatoriano ____________________________________ 56

a)

Establezca como negociar con los empresarios ecuatorianos ___________ 56

b)

Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales____ 57

c)

Asegure el servicio al cliente ________________________________ 58

F.

Identifique la normativa aplicable al sector en el mercado


ECUATORIANO _________________________________ 59

a)

Normas de calidad y seguridad: ______________________________ 59

b)

Normas de acceso _______________________________________ 60

G.

Conozca las principales formas de contratacin EN EL


MERCADO DE ECUADOR___________________________ 62

a)

Los tipos de contrato en el mercado ecuatoriano ___________________ 62

D.

Los canales de venta y comercializacin EN ESTADOS


UNIDOS _______________________________________ 64

a)

Conozca las formas de llegar al mercado estadounidense _____________ 64

b)

Identifique el canal ms conveniente para su empresa _______________ 67

c)

Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribucin _______ 69

E.

Conozca sus clientes y la competencia en el mercado


estadounidense _________________________________ 69

a)

Establezca como negociar con los empresarios estadounidenses ________ 69

b)

Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales____ 70

c)

Asegure el servicio al cliente ________________________________ 70

d)

Identifique y haga frente a su competencia_______________________ 70

F.

Identifique la normativa aplicable al sector en el mercado


estadounidense: ________________________________ 71

a)

Normas de calidad y seguridad ______________________________ 71

b)

Normas de acceso al mercado de Estados Unidos __________________ 72

G.

Conozca las principales formas de contratacin y cierre de


negocios en cada mercado objeto de anlisis __________ 72

a)

Los tipos de contrato en cada mercado: ESTADOS UNIDOS ____________ 72

D.

Canales de ventas y comercializacin en chile _________ 74

a)

Conozca las formas de llegar a cada mercado _____________________ 74

b)

Identifique el canal ms conveniente para su empresa _______________ 75

c)

Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribucin. _______ 83

E.

Conozca sus clientes y la competencia EN CHILE _______ 84

a)

Establezca como negociar con cada cultura diferente ________________ 84

b)

Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales____ 84

c)

Asegure el servicio al cliente ________________________________ 85

d)

Identifique y haga frente a su competencia nacional e internacional ______ 86

F.

Normativa aplicable al sector autopartes en chile ______ 91

a)

Normas de calidad ______________________________________ 91

b)

Normas de seguridad_____________________________________ 92

c)

Normas de acceso a los mercados ____________________________ 93

G.

Formas de contratacin en chile ____________________ 94

a)

Los tipos de contrato en cada mercado _________________________ 94

TABLAS
Tabla 1: Localizacin de empresas sector autopartes ___________________ 6
Tabla 2: Principales productos exportados por la regin Bogot-Cundinamarca,
2010 _________________________________________________ 12
Tabla 3: Principales empresas exportadoras de la Regin Bogot-Cundinamarca,
2010 _________________________________________________ 14
Tabla 4: Principales productos importados por la regin Bogot-Cundinamarca,
2010 _________________________________________________ 16
Tabla 5: Trmites ante entidades en la VUCE _______________________ 28
Tabla 6: Estructura del arancel de aduanas ________________________ 29
Tabla 7: Preferencias arancelarias ______________________________ 30
Tabla 8: Entidades que otorgan vistos buenos ______________________ 31
Tabla 9: Tipos de embalaje ___________________________________ 34
Tabla 10: principales importadores de autopartes en el mercado de ________ 66
Tabla 11: Top 10 proveedores de autopartes en EEUU _________________ 71
Tabla 12: 50 principales empresas chilenas que compran autopartes colombiana
____________________________________________________ 87

ILUSTRACIONES
Ilustracin 1: Valor de la produccin de autopartes anual ________________ 4
Ilustracin 2: Produccin de partes para ensamble por ao de las principales
empresas de autopartes del pas ________________________________ 5
Ilustracin 3: N de establecimientos a nivel nacional pertenecientes al sector
Autopartes por ao ________________________________________ 5
Ilustracin 4: Sociedades del sector automotriz en la fabricacin de vehculos
automotores y sus partes _____________________________________ 6
Ilustracin 5: Diagrama de caracterizacin de las empresas ensambladoras ms
grandes del pas ___________________________________________ 7
Ilustracin 6: Unidades del sector autopartes producidas en la regin ________ 8
Ilustracin 7: Unidades vendidas por regin y por ao. Ao 2010___________ 9
Ilustracin 8: Variacin % de la produccin de autopartes ______________ 10
Ilustracin 9: Exportaciones colombianas de autopartes, 2008 2010 ______ 11
Ilustracin 10: Exportaciones colombianas por departamento de origen, 2010 _ 11
Ilustracin 11: Exportaciones de autopartes de la Regin Bogot-Cundinamarca,
2008-2010 _____________________________________________ 12
Ilustracin 12: Principales destinos de las exportaciones de la Regin BogotCundinamarca, 2010 _______________________________________ 14
Ilustracin 13: Importaciones Colombianas de autopartes, 2008 2010 _____ 15
Ilustracin 14: Importaciones de autopartes de la Regin Bogot-Cundinamarca,
2008-2010 _____________________________________________ 16
Ilustracin 15: Principales proveedores de las importaciones Bogot - Regin,
2010 _________________________________________________ 17
Ilustracin 16: Consumo intermedio de autopartes por ao. _____________ 18
Ilustracin 17: Pasos en la preseleccin de mercados _________________ 22
Ilustracin 18 : Esquema de inscripcin en el RUT ___________________ 24
Ilustracin 19: Pasos para obtener el registro mercantil ________________ 25
Ilustracin 20: Costeo de una exportacin _________________________ 26
Ilustracin 21: Ejemplo de posicin arancelaria _____________________ 29
Ilustracin 22: Proceso de contratacin del transporte ________________ 35
Ilustracin 23: Flujograma del proceso de embarque y despacho de la mercanca
____________________________________________________ 38
Ilustracin 24: Canales de distribucin en Per _____________________ 44
Ilustracin 25: Mercado de autopartes en EEUU _____________________ 65
Ilustracin 26: Canal de distribucin de autopartes en EEUU_____________ 68
Ilustracin 27: Estructura de distribucin y comercializacin de autopartes en
Chile _________________________________________________ 74
Ilustracin 28: Canales de distribucin de autopartes en Chile ____________ 76

Cmara de Comercio de Bogot. Centro de Internacional de Negocios.


Junio 2011.

INTRODUCCIN
El desarrollo de la produccin de autopartes en Colombia y muy especialmente en
Bogot Regin, muestra una industria que tiene grandes potencialidades y una
oferta variada lo que le puede abrir nuevos mercados, o permitir ampliar aquellos
donde ya ha ingresado.
Pero el empresario requiere acceder a informacin comercial que le permita
orientar sus acciones de negocios, especialmente en lo relacionado con las
exportaciones. Aspectos como los diferentes pasos para exportar, los canales de
comercializacin, la competencia, las normas de acceso y de entrada a los
diferentes mercados y las formas de contratacin, se constituyen en un todo que le
ofrece al empresario de autopartes de Bogot Regin una informacin
orientadora en la construccin de su estrategia de internacionalizacin.
Cmo exportar productos del sector Autopartes es una herramienta que la
Cmara de Comercio de Bogot ofrece a los empresarios de la regin con el
objetivo de fortalecer sus conocimientos para enfrentar un mercado internacional
ms competido as como poder tambin contar con herramientas que les permitan
ir despejando dudas en el proceso de orientarse a los mercados internacionales.
En esta gua el empresario de Bogot - Regin encontrar una caracterizacin de la
industria de autopartes desde la perspectiva de la oferta colombiana, hacia los
distintos segmentos, tanto partes para ensambladoras, como partes para
repuestos. Se revisar la produccin, las cifras de comercio exterior, el consumo
interno y las tendencias del mercado mundial.
Para luego desarrollar un paso a paso del proceso de exportacin que le permita al
empresario contar con un esquema sencillo de lista de chequeo frente a la cual
puedan ir revisando su grado de preparacin para la exportacin en trminos de
documentos y procedimientos.
Enseguida el empresario encontrar una informacin orientada hacia cuatro
mercados sugeridos por el anlisis estadstico y de informacin de investigacin a
partir de fuentes secundarias para aproximarlo a las oportunidades detectadas.
A partir de aqu, la gua se convierte en un anlisis ms orientado hacia los
mercados potenciales seleccionados con el nimo de fortalecer los conocimientos
acerca de clientes, competencia, normas nacionales y regionales, formas de
contratacin aspectos a tener en cuenta en la negociacin.

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Junio 2011.

PRESENTACIN
La gua empresarial consta de ocho mdulos, pero desde el mdulo D, se desarrollan los
temas de manera paralela para cuatro mercados potenciales para el sector de autopartes,
estos son, Per, Ecuador, Estados Unidos y Chile:
A. El sector autopartes en Colombia
En este primer mdulo vamos a ir definiendo el sector de estudio y presentando
las generalidades que lo caracterizan. As mismo veremos el comportamiento del
sector en el mercado interno.
B. Caractersticas del mercado nacional e internacional
En el segundo mdulo el empresario contar con una aproximacin general al
mercado en aspectos de la produccin nacional, el comercio exterior, el consumo
interno y las tendencias mundiales.
C. El proceso de exportacin paso a paso
Para los empresarios productores y comercializadores de autopartes en Colombia
y que tienen el deseo y la conviccin de poder enfrentar el mercado exportando,
encontrarn en el cuarto mdulo una interesante gua. Este mdulo consta de los
aspectos tcnicos para la exportacin de bienes, desde la investigacin de
mercados para encontrar el mercado objetivo, pasado por el costeo y la seleccin
del trmino de negociacin ms adecuado (INCOTERM), hasta los permisos,
licencias y documentos para realizar la exportacin y los incentivos del gobierno
nacional a las empresas exportadoras.
D. Los canales de venta y comercializacin en los diferentes mercados
Para el empresario es de gran inters ampliar su conocimiento acerca de las
diferentes formas de llegar a un mercado objetivo, de manera que cuente con
informacin para establecer su estrategia de insercin en los mercados a travs de
los canales de comercializacin y as poder determinar el ms adecuado.
E. Conozca sus clientes y la competencia en cada mercado objeto de anlisis
El quinto mdulo ya se centra en los aspectos de conocimiento del cliente, como
compra, que necesidades tiene, cual es la importancia del servicio al cliente, como
retener los clientes y proveedores a travs de sencillas herramientas y estrategias
que podr poner en marcha en su empresa de inmediato, el seguimiento a los
clientes como parte del proceso para hacer frente a su competencia.
F. Identifique la normativa aplicable al sector en cada mercado objeto de anlisis
El sexto mdulo ya se concentra en un aspecto de gran importancia para la
industria de autopartes, que son las normas de calidad para los productos, pues a
nivel del mercado internacional, stas son las que definen la competitividad del
producto a exportar. En cada mercado pueden existir algunas normas particulares,
desde la calidad hasta la seguridad, que se deben tener en cuenta para poder
ingresar.
G. Conozca las principales formas de contratacin y cierre de negocios en cada
mercado objeto de anlisis
A lo largo del proceso de abrir nuevos mercados o consolidarse en otros, la esencia
del proceso es la venta y sta surge de una eficiente estrategia de cierre de
negocios. Pero para legar a ella, se debe partir de una adecuada seleccin de las
oportunidades de negocios, para realizar efectivas negociaciones y firmar los
contratos que ms se ajusten a la capacidad de la empresa.

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Junio 2011.

A.

EL SECTOR AUTOPARTES EN COLOMBIA

Bienvenidos al primer mdulo de la Gua Empresarial, Cmo exportar productos del


sector Autopartes.
a) Caracterizacin de la industria de autopartes en el mercado interno
La industria automotriz nace en Colombia con los talleres de mantenimiento,
incursionando luego en la reposicin de partes y piezas, hasta llegar al proceso de
ensamblaje. En ese sentido, actualmente en Colombia se identifican varios nichos de
negocio dentro de la cadena productiva: ensambladoras de automviles, ensambladoras
de motos, fabricantes de autopartes, concesionarios de automotores, distribuidoras de
repuestos, y servicios de posventa. 1
A pesar de que el pas no es uno de los principales jugadores a nivel internacional en
cuanto a desarrollo de industria automotriz se refiere, este sector juega un papel
fundamental en el desarrollo de la economa nacional, por las distintas variables a las que
aporta como la recaudacin fiscal, la generacin de valor agregado y la creacin de fuentes
de trabajo.
En efecto, tal importancia en proyeccin tiene este sector en Colombia que representa el
6.2% del PIB, emplea cerca del 2.5% de la poblacin ocupada y ubica a al pas como el
quinto productor de automviles en Latinoamrica2.
Reflejo de lo anterior, es que durante el 2008 este sector aport aproximadamente 15.600
empleos directos3, de los cuales el 68% eran permanentes y 32% temporales. En el cuadro
siguiente se muestra la evolucin del empleo en el sector desde el ao 2003 hasta el ao
2008.
Las cifras sobre ventas muestran tambin un avance significativo en el desarrollo de esta
industria. Segn un estudio reciente, publicado por la Superintendencia de Sociedades,
este sector gener ventas por valor de $18.3 billones durante el ao 2006, con un
crecimiento del 25% frente al ao anterior que fue de $13.7 billones.4
Con respecto a la produccin, de acuerdo con la Encuesta Anual Manufacturera del DANE,
la produccin bruta de autopartes durante los aos 2002 a 2007 sum $30.964 millones
de pesos de los cuales 67% corresponde, segn la descripcin de grupos industriales
(CIIU) a la fabricacin de vehculos automotores y sus motores, el 11% a fabricacin de
carroceras para vehculos automotores; fabricacin de remolques y semi-remolques y el
7% a fabricacin de partes, piezas y accesorios (autopartes) para vehculos automotores y
sus motores.

Ver: GMEZ, Alban, Ivonne Astrid. Talento Humano: Principio para la promocin de la competitividad
en el sector autopartes- Automotor. Artculo Web. Bogot, noviembre 25 de 2008.
2
Ver: PROEXPORT. Importancia del sector automotor en Colombia y atractivos de inversin.
3
Cifra calculada solo para las siguientes industrias: 341- Fabricacin de Vehculos automotores y sus
motores, 342- Fabricacin de carroceras para vehculos automotores, fabricacin de remolques y semiremolques, 343- Fabricacin de partes piezas y accesorios (autopartes) para vehculos automotores y sus
motores. Fuente: DANE, clculos propios.
4

Ver: RUIZ, Lpez Hernando; CUADROS VILA, Claudia Constanza. COMPORTAMIENTO DEL SECTOR
AUTOMOTOR AOS 2002- 2006. Superintendencia de Sociedades. Bogot, febrero de 2008.

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Junio 2011.

Ilustracin 1: Valor de la produccin de autopartes anual

8.000.000.000

7.021.015.449

7.000.000.000
5.644.671.301

6.000.000.000

4.570.252.595

5.000.000.000

4.707.607.916

3.791.653.799

4.000.000.000
2.639.879.0252.589.874.011

3.000.000.000
2.000.000.000
1.000.000.000
2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Fuente: Encuesta Anual Manufacturera del DANE- Elaboracin propia

A pesar de los diferentes obstculos para el desarrollo del sector a nivel nacional, las
diferentes consecuencias de las medidas de restriccin a las importaciones adoptadas por
Venezuela durante aos pasados y la desaceleracin de la industria por la crisis econmica
mundial, durante el periodo 2002- 2008 el sector autopartes ha presentado un incremento
porcentual del 13%.
Actualmente el sector autopartes se considera como uno de los ms dinmicos de la
economa colombiana, debido principalmente a diferentes factores actuales como el
aumento de la demanda, las bajas tasas de inters y a la revaluacin del peso frente al
dlar. 5
Con respecto a las empresas, el sector Autopartes en Colombia est constituido en su
mayora por empresas pequeas o talleres de mecanizado o fundicin. Sin embargo, esta
industria se encuentra monopolizada por tres empresas que concentran el 97% de la
produccin nacional en trminos de unidades6. Estas son:
Compaa Colombiana Automotriz (marcas Ford, Mazda y Mitsubishi)
General Motors Colmotores (marca Chevrolet)
Sofasa (marcas Renault y Toyota)

Ver: RUIZ, Lpez Hernando; CUADROS VILA, Claudia Constanza. COMPORTAMIENTO DEL SECTOR
AUTOMOTOR AOS 2002- 2006. Superintendencia de Sociedades. Bogot, febrero de 2008.
6
Ver: GRUPO CINNCO (Conocimiento, Innovacin y Competitividad) Pontifica Universidad Javeriana. Los
ncleos del conocimiento en las apuestas estratgicas de Bogot y Cundinamarca y los sistemas sectoriales de
innovacin. Apuesta: Automotriz y autopartes. Bogot, 24 de julio de 2009.

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Junio 2011.

Ilustracin 2: Produccin de partes para ensamble por ao de las principales


empresas de autopartes del pas
600.000

500.000

$ Millones

400.000

300.000

200.000

100.000

2002

2003

2004

2005

G.M. Colmotores

2006

C.C.A.

2007

2008

Sofasa

Fuente: Manual Estadstico N 29- ACOLFA. Elaboracin propia

Segn datos estadsticos publicados sobre el sector, en el ao 2008 la participacin de la


produccin por cada empresa, ubicaba a G.M. Colmotores como lder en el sector con 49%
del total de unidades producidas, seguida por Sofasa y C.C.A.
De acuerdo con la investigacin, existen en el pas aproximadamente 180 establecimientos
y firmas dedicadas a las autopartes, entre las que sobresalen: Carroceras Non Plus Ultra
(marca propia, CDK Volkswagen), Compaa de autoensamble Nissan (marca Nissan), Hino
Motors Manufacturing S.A. (marca Hino- grupo Toyota), Navitrans (marca Agrale), Praco
Didacol (marca Hino- grupo Toyota).
Ilustracin 3: N de establecimientos a nivel nacional pertenecientes al sector
Autopartes por ao
200
180
160

N de establecimientos

140
120
100
80
60
40
20
0
2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Fuente: Resumen de las principales variables de la industria segn grupos industriales. Encuesta Anual
Manufacturera- DANE- Elaboracin propia.
Nota: Cifra calculada solo para los siguientes grupos industriales (Ciiu): 341- Fabricacin de Vehculos
automotores y sus motores, 342- Fabricacin de carroceras para vehculos automotores, fabricacin de
remolques y semi-remolques, 343- Fabricacin de partes piezas y accesorios (autopartes) para vehculos
automotores y sus motores.

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Junio 2011.

La grfica anterior muestra que el nmero de establecimientos a nivel nacional que


pertenecen al sector autopartes ha tenido un aumento porcentual por ao del 3%. Esto
indica que anualmente se crean en promedio 4.1 establecimientos nuevos encargados de
la fabricacin de partes piezas y accesorios (autopartes) y ensamble.
Con respecto al tamao de estas empresas se encontr que el 49% de stas son medianas,
el 43% son grandes, el 5% son pequeas y el 3% son microempresas7.
Ilustracin 4: Sociedades del sector automotriz en la fabricacin de vehculos
automotores y sus partes

Micro Pequea
5%
3%
Mediana
49%
Grande
43%

Fuente: COMPORTAMIENTO DEL SECTOR AUTOMOTOR AOS 2002- 2006. Superintendencia de Sociedades. Bogot,
febrero de 2008

En cuanto a la industria de autopartes que provee a las ensambladoras, se contabilizan


ms de noventa empresas, de las cuales el 48.5% se ubica en Bogot, el 13,6% en Valle, en
Antioquia el 13,6% y el resto se encuentran localizadas en diferentes regiones:
Tabla 1: Localizacin de empresas sector autopartes
Departamento

Cantidad

(%)

Bogot D.C.

150

48.5%

Valle del Cauca

42

13.6%

Antioquia

42

13.6%

Santander

13

4.2%

Atlntico

11

3.6%

Cundinamarca

10

3.2%

Risaralda

2.6%

Ver: RUIZ, Lpez Hernando; CUADROS VILA, Claudia Constanza. COMPORTAMIENTO DEL SECTOR
AUTOMOTOR AOS 2002- 2006. Superintendencia de Sociedades. Bogot, febrero de 2008.

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Departamento

Cantidad

(%)

Bolvar

1.9%

Nario

1.3%

Tolima

1.3%

Quindo

1.0%

Crdoba

0.6%

Huila

0.6%

Meta

0.6%

Cauca

0.3%

Norte de Santander

0.3%

Fuente: COMPORTAMIENTO DEL SECTOR AUTOMOTOR AOS 2002- 2006. Superintendencia de


Sociedades. Bogot, febrero de 2008

En los siguientes diagramas se presentan las caractersticas de los dos granes segmentos
del mercado de produccin de autopartes en Colombia, las ensambladoras y las pequea y
medianas empresas productoras de repuestos.

Ilustracin 5: Diagrama de caracterizacin de las empresas ensambladoras ms


grandes del pas

Fuente: Elaboracin equipo consultor

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Junio 2011.

Caractersticas de las PYMES (productoras de autopartes)

Fuente: Elaboracin equipo consultor

b) Comportamiento general del sector en el mercado interno


Cundinamarca es la regin ms importante dentro de la industria de autopartes, ya que
como se mostr anteriormente, en la regin se concentra el mayor nmero de empresas
ensambladoras del pas. Por otro lado, en Bogot se ubican las tres ensambladoras ms
importantes del pas y las principales empresas de autopartes.

Ilustracin 6: Unidades del sector autopartes producidas en la regin


9.000.000
8.000.000
7.000.000
Unidades

6.000.000
5.000.000
4.000.000
3.000.000
2.000.000
1.000.000
BOGOT
CUNDINAMARCA

2005

2006

2007

5.029.280

8.238.017

5.000.070

408.679

416.825

878.352

BOGOT

CUNDINAMARCA

Fuente: DANE- Elaboracin propia

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En Bogot y Cundinamarca, el sector manufacturero representa, en cifras de 2008, el 40%


de los establecimientos industriales, genera el 40% de los empleos, aporta el 8,7% de la
produccin total de la industria con una contribucin del 4,9% del valor agregado de la
misma y con ventas que representan el 7.5% del total8.
Estas cifras ponen en evidencia el predominio de la industria regional de autopartes en el
panorama nacional, con participaciones siempre superiores al 35% en los principales
indicadores, y su importancia dentro del sector manufacturero regional y nacional,
particularmente en trminos de valor agregado y generacin de empleo.
Ilustracin 7: Unidades vendidas por regin y por ao. Ao 2010
Manizales

3.572

Villavicencio

3.924

Ibagu

5.019

Cartagena

5.275

Pereira
Barranquilla
Bucaramanga

6.931
14.175
16.246

Cali

26.859

Medelln

34.845

Bogot
-

121.834
20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

Unidades

Fuente: Comit Automotor. Econometra S.A. Elaboracin propia

La grfica anterior, muestra la ventaja que lleva Bogot en la produccin y venta en el


sector autopartes. Bogot participa con ms del 50%, llevndole la delantera a ciudades
tan importantes como Cali.

Ver: GRUPO CINNCO (Conocimiento, Innovacin y Competitividad) Pontifica Universidad Javeriana. Los
ncleos del conocimiento en las apuestas estratgicas de Bogot y Cundinamarca y los sistemas sectoriales de
innovacin. Apuesta: Automotriz y autopartes. Bogot, 24 de julio de 2009

Cmara de Comercio de Bogot. Centro de Internacional de Negocios.


Junio 2011.

B.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL


a) Produccin Nacional

El sector de autopartes en Colombia corresponde al ensamble de vehculos. En este


sentido, la produccin nacional se divide en:

Fabricacin de vehculos automotores y sus motores

Fabricacin de carroceras par vehculos automotores

Fabricacin de partes, piezas y accesorios (autopartes) para vehculos


automotores y sus motores.
Tal como se mostr anteriormente, la produccin nacional en el mercado de autopartes se
ha caracterizado por altibajos. Esto es como consecuencia de los diferentes factores que
intervienen en el mercado.
Ilustracin 8: Variacin % de la produccin de autopartes
60%
50%

46%

40%
30%

24%

21%

24%

20%
10%

-2%

0%
-10%

2002-2003

2003-2004

2004-2005

2005-2006

2006-2007

2007-2008

-20%
-30%

-33%

-40%

Fuente: DANE- Elaboracin propia

Durante el periodo 2003-2004 la produccin de autopartes encontr su mayor dinamismo


con un incremento del 46%. Este dinamismo se mantiene hasta el periodo 2007-2008
cuando la produccin en el mercado nacional se vio empaado por diferentes dificultades.
Estas estn asociadas a la recesin en los pases industrializados y la disminucin de la
demanda tanto nacional como internacional.
Las autopartes ms vendidas son los que se ubican en la fabricacin de vehculos
automotores y sus motores con una participacin del 78%.
Actualmente, la produccin y ventas del sector han mejorado considerablemente. El boom
automotor que vive el pas ha ayudado a que el impacto en la industria sea inmediato. Las
mayores ventas de autos hacen que los pedidos a las ensambladoras aumenten y los
inventarios se reduzcan. Esto a su vez beneficia la produccin y las ventas de otras
industrias de la cadena, como autopartes, metalmecnica, vidrio y llantas9.
9

Ver: Revista Portafolio. Artculo Web. 08 de marzo de 2011.


10

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Junio 2011.

En los dos primeros meses del 2011 se vendieron en el pas 46.298 carros cero kilmetros,
lo que represent un aumento de 46,2 por ciento frente al mismo periodo del ao pasado,
cuando se colocaron 31.661. Segn las cifras preliminares de la firma Econometra, las
ventas diarias de carros aumentaron de 537 unidades un ao atrs a 785 en febrero
pasado. Es decir que, de mantenerse la tendencia, las totales superarn el registro
histrico del 2010, con 253.869 unidades10.

b) Exportaciones
Durante el periodo comprendido entre el 2008 y el 2010, las exportaciones colombianas
de autopartes ascendieron a USD483,8 millones y presentaron un decrecimiento del 9%, al
registrar para el 2008 ventas por un valor de USD522,7 millones, segn cifras del
Departamento Administrativo Nacional de Estadstica (DANE).
Ilustracin 9: Exportaciones colombianas de autopartes, 2008 2010

USD millones

600,00

522,74

500,00

437,61

433,80

2009

2010

400,00

300,00
200,00
100,00
2008

Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

Bogot Regin concentr el 36% de las ventas al exterior realizadas por el pas en el ao
2010 y de esta forma se ubico como la segunda regin exportadora de este tipo de
productos, precedida por el Valle del Cauca.

Ilustracin 10: Exportaciones colombianas por departamento de origen, 2010


SANTANDER
ATLANTICO 4,9%
5,0%

OTROS
4,1%

ANTIOQUIA
6,8%

VALLE DEL
CAUCA
43,2%

BOGOTAC/MARCA
36,0%
Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

10

Ver: Revista Portafolio. Artculo Web. 08 de marzo de 2011.


11

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Junio 2011.

En el 2010, las exportaciones colombianas de las Regin Bogot - Cundinamarca de


autopartes ascendieron a USD156,2 millones y decrecieron en un 6%, durante los tres
ltimos aos, al registrar en el 2008 ventas por USD177,3 millones.

Ilustracin 11: Exportaciones de autopartes de la Regin Bogot-Cundinamarca,


2008-2010
180,00

177,33
171,73

USD millones

170,00
156,22

160,00
150,00
140,00

2008

2009

2010

Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

En el 2010, el vidrio contrachapado de dimensiones y formatos que permitan su empleo


en automviles, aeronaves, barcos u otros vehculos que estn clasificados en la posicin
arancelaria (p.a.) 7007210000 fue el producto ms vendido al exterior por la Regin
Bogot-Cundinamarca, con USD24,6 millones, lo que equivale al 15,8% del total de las
ventas externas de autopartes.
As mismo, los dems sistemas de suspensin y sus partes concentraron el 6,3% de las
exportaciones, seguido por guarniciones para frenos, cinturones de seguridad, los dems
sistemas de direccin y sus partes y juegos de cables para bujas de encendido y dems
juegos de cables de los tipos utilizados en los medios de transporte. Este grupo de
productos concentr el 43,3% de las ventas al exterior de esta regin.
Tabla 2: Principales productos exportados por la regin Bogot-Cundinamarca,
2010
Posicin
arancelaria
7007210000

Descripcin arancelaria

2010
Valor FOB
USD miles
24.642

Part.
15,8%

9.821

6,3%

8708809090

--De dimensiones y formatos que permitan su empleo


en automviles, aeronaves, barcos u otros vehculos
---Los dems

6813810000

--Guarniciones Para frenos

9.686

6,2%

8708210000

--Cinturones de seguridad

8.302

5,3%

8708999900

----Los dems

7.977

5,1%

8544300000

7.240

4,6%

8708701000

-Juegos de Cables Para Bujas de encendido y dems


Juegos de Cables de Los tipos utilizados En Los medios
de transporte
--Ruedas y sus Partes

6.716

4,3%

6813200000

-que contengan Amianto (asbesto)

6.452

4,1%

8708501100

---ejes Con diferencial

6.007

3,8%

12

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Junio 2011.

8708802010

---Amortiguadores

4.884

3,1%

8708299000

---Los dems

4.346

2,8%

7320100000

-Ballestas y sus Hojas

3.636

2,3%

8536690000

--Los dems

3.241

2,1%

7007110000

2.527

1,6%

8708301000

--De dimensiones y formatos que permitan su empleo


en automviles, aeronaves, barcos u otros vehculos
--Guarniciones de frenos montadas

2.092

1,3%

8708302310

----sistemas

2.070

1,3%

5705000000

2.050

1,3%

8708910010

Las dems alfombras y revestimientos para el suelo, de


materia textil, incluso confeccionados
---Radiadores

2.037

1,3%

8708302900

---las dems Partes

2.033

1,3%

8708995000

---Tanques Para carburante

1.967

1,3%

8708100000

-Parachoques (paragolpes, defensas) y sus partes

1.883

1,2%

8708992100

----transmisiones cardonicas

1.693

1,1%

8484900000

-Los dems

1.680

1,1%

4012904100

---Para recauchutar

1.618

1,0%

8484100000

-Juntas metaloplasticas

1.543

1,0%

8708302100

---Tambores

1.514

1,0%

8708910090

---Partes

1.502

1,0%

4011201000

--Radiales

1.452

0,9%

8532250000

--Con dielectrico de papel o plstico

1.370

0,9%

8421230000

--Para filtrar lubricantes o carburantes En Los motores


de encendido por chispa o compresin
Subtotal

1.252

0,8%

133.234

85,3%

22.991

14,7%

156.225

100,0%

Otros
Total exportaciones
Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

En el 2010, Ecuador fue el principal destino de las ventas externas de la Regin BogotCundinamarca de autopartes, al concentrar el 37% de estas, lo que equivale a USD57,6
millones. Le siguieron Venezuela, con un 31% (USD 48,5 millones); EE UU, con un 11%
(USD16,5 millones); Per, con un 3% (USD4 millones), y Mxico, con un 3% (USD3,9
millones).

13

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Junio 2011.

Ilustracin 12: Principales destinos de las exportaciones de la Regin BogotCundinamarca, 2010


COSTA RICA
CHILE PANAM1,0%
GUATEMALA
1,7% 1,0%
1,8%
ALEMANIA
1,9%
MEXICO
2,5%
PER
2,6%
EE UU
10,6%

OTROS
9,0%

ECUADOR
36,9%

VENEZUELA
31, 1%

Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

Es importante resaltar que el 64% de las exportaciones que se realiz en el 2010 recibi
preferencias por certificado de origen de la Comunidad Andina (CAN). El 1,7%, del Sistema
General de Preferencias (SGP); el 1,6%, del G-3; el 1,6%, de Aladi, y el 0,7%, del ATPA. As
mismo, el 29,6% se realiz sin cobijarse a ningn tratamiento preferencial.
Para el 2010, Incolbestos S.A. fue la principal empresa exportadora de autopartes de la
regin de anlisis al concentrar el 13% del total de las ventas. Le siguieron C.I. Maresa de
Colombia, Gabriel de Colombia, AGP de Colombia, Andina Trim y Vitro Colombia. Este
grupo de empresas concentr el 50% del mercado.
Tabla 3: Principales empresas exportadoras de la Regin Bogot-Cundinamarca,
2010
Nit

Razn Social del exportador

2010
Valor FOB USD
20.185.772

Part.

860054886

INCOLBESTOS S.A

830012622

C I MARESA DE COLOMBIA LIMITADA

15.201.785

10%

860515812

GABRIEL DE COLOMBIA S-.A

14.492.516

9%

860535706

AGP DE OLOMBIA S.A

13.573.170

9%

860507803

ANDINA TRIM LTDA

8.361.414

5%

860031699

VITRO COLOMBIA S A

6.811.078

4%

860004655

COLOMBIANA DE FRENOS S.A.

6.177.304

4%

832000402

YAZAKI CIEMEL S.A COD UAP 559

4.876.260

3%

860001781

INDUSTRIAS METALICAS ASOCIADAS IMAL SA.

4.555.161

3%

830048362

CENTIGON COLOMBIA S.A.

3.237.362

2%

860005669

LUMINEX S.A. COD . ALTEX 188

3.004.693

2%

860000596

ESPUMLATEX S.A

2.625.739

2%

830070189

INDUSTRIA COLOMBIANA EXPORTADORA DE RADIADORES


S.A
FRACO FABRICA COLOMBIANA DE REPUESTOS

2.348.075

2%

2.328.460

1%

860012340

13%

14

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Junio 2011.

AUTOMOTRES S.A.
860053716

THERMOFORM S.A.

2.181.524

1%

800050088

SAUTO S.A

2.026.787

1%

830139560

AGENCIA DE ADUANAS SIACOMEX LTDA NIVEL 1

1.856.167

1%

830021100

TERMINAL AUTOMOTRICES S.A. TNK

1.807.040

1%

860002127

INDUSTRIA COLOMBIANA DE LLANTAS S.A

1.650.272

1%

860001615

AUTOMUNDIAL S.A.

1.605.592

1%

830070281

1.467.967

1%

900170930

FUNDICIONES Y COMPONENTES AUTOMOTORES S.A


FUNDICOM
900170930

1.364.805

1%

860051579

DISPROEL S.A

1.337.624

1%

860521986

ARMOR INTERNATIONAL INTEGRAL SECURITY

1.285.126

1%

Subtotal

124.361.693

80%

Otros

31.863.238

20%

Total exportaciones

156.224.931

100%

Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

c)

Importaciones

Durante el periodo comprendido entre el 2008 y el 2010, las importaciones colombianas


de autopartes ascendieron a USD1563 millones y presentaron un crecimiento del 6%, al
registrar para el 2008 compras por un valor de USD1405, 4 millones, segn cifras de la
Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).

Ilustracin 13: Importaciones Colombianas de autopartes, 2008 2010


2.000,0
USD millones

1.500,0

1.405,4

1.563,1

1.251,7

1.000,0
500,0
2008

2009

2010

Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

Bogot Regin concentr el 50% de las compras al exterior realizadas por el pas en el
ao 2010 y de esta forma se ubico como la primera regin importadora de este tipo de
productos.
En el 2010, las importaciones colombianas de las Regin Bogot - Cundinamarca de
autopartes ascendieron a USD787, 9 millones y crecieron en un 16%, durante los tres
ltimos aos, al registrar en el 2008 ventas por USD608,6 millones.

15

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Junio 2011.

Ilustracin 14: Importaciones de autopartes de la Regin Bogot-Cundinamarca,


2008-2010

USD millones

1.000,0
800,0

788,0

608,6

600,0

529,6

400,0
200,0
2008

2009

2010

Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

En el 2010, los tractores de carreteras para semirremolques que estn clasificados en la


posicin arancelaria (p.a.) 8701200000 fue el producto ms comprado al exterior por la
Regin Bogot-Cundinamarca, con USD98,1 millones, lo que equivale al 12% del total de
las comparas internacionales de autopartes.
As mismo, los neumticos radiales de los utilizados en automviles de turismo
concentraron el 6% de las importaciones, seguido por neumticos radiales de los
utilizados en autobuses o camiones, los dems aparatos para filtrar o depurar gases, los
dems sistemas de suspensin y sus partes y aparatos para filtrar lubricantes o
carburantes en los motores de encendido por chispa o compresin. Este grupo de
productos concentr el 33% de las compras de esta regin.
Tabla 4: Principales productos importados por la regin Bogot-Cundinamarca,
2010
Posicin
arancelaria

Descripcin arancelaria

2010
Valor CIF
USD miles
98.155

Part.

8701200000

-Tractores de carretera para semirremolques

4011101000

--Radiales

46.690

6%

4011201000

--Radiales

45.162

6%

8421399000

---Los dems

30.844

4%

8708809090

---Los dems

21.403

3%

8421230000

20.862

3%

20.712

3%

8527210000

--para filtrar lubricantes o carburantes en Los Motores


de encendido por chispa o compresin
---Guardafangos, cubiertas de motor, flancos, puertas, y
sus partes
--combinados con grabador o reproductor de sonido

19.267

2%

8708299000

---Los dems

19.001

2%

8409999900

----las dems

18.655

2%

8483309000

--Los dems

15.374

2%

8708701000

--ruedas y sus Partes

14.694

2%

8421299000

---Los dems

13.070

2%

8544300000

-juegos de Cables para Bujas de encendido y dems


juegos de Cables de Los tipos utilizados en Los medios
de transporte

12.866

2%

8708292000

12%

16

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Junio 2011.

8415900000

-Partes

12.425

2%

8421310000

12.418

2%

8708999900

--Filtros de entrada de aire para Motores de encendido


por chispa o compresin
----Los dems

12.316

2%

8413500000

-las dems Bombas volumtricas alternativas

10.445

1%

4016930000

--Juntas o empaquetaduras

10.432

1%

8415823000

10.339

1%

8414590000

---Superior a 30.000 BTU/hora pero inferior o igual a


240.000 BTU/hora
--Los dems

9.279

1%

8512209000

--Los dems

9.203

1%

8409993000

9.197

1%

8708100000

---Inyectores y dems Partes para Sistemas de


combustible
-Parachoques (paragolpes, defensas) y sus partes

9.044

1%

8708301000

--guarniciones de Frenos montadas

8.879

1%

4011209000

--Los dems

8.675

1%

4011630000

--De los tipos utilizados en vehculos y mquinas para


la construccin o mantenimiento industrial, para
llantas de dimetro superior a 61 cm
---para recauchutar

8.620

1%

8.359

1%

-De plomo, de los tipos utilizados para arranque de


motores de mbolo (pistn)
-Los dems acumuladores de plomo

8.319

1%

8.305

1%

Subtotal

553.011

70%

Otros

235.821

30%

Total importaciones

788.832

100%

4012904100
8507100000
8507200000

Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

En el 2010, EE UU fue el principal proveedor de las importaciones de la Regin BogotCundinamarca de autopartes, al concentrar el 20% de estas, lo que equivale a USD159,9
millones. Le siguieron Mxico, con un 16% (USD124,1 millones); Japn, con un 10%
(USD78,6 millones); China, con un 10% (USD78,2 millones), y Brasil, con un 7% (USD51,5
millones).
Ilustracin 15: Principales proveedores de las importaciones Bogot - Regin, 2010
EE UU
20,3%
FRANCIA TAIWAN
1,8%
2,3%

OTROS
23,1%

MXICO
15,7%

ECUADOR
2,4%
ALEMANIA
2,7%
COREA
5,2% BRASIL
6,5%

CHINA
9,9%

JAPON
10,0%

Fuente: Clculos del consultor con base en informacin de Legiscomex.com

17

Cmara de Comercio de Bogot. Centro de Internacional de Negocios.


Junio 2011.

Para el 2010, General Motors fue la principal empresa importadora de autopartes de la


regin de anlisis al concentrar el 6% del total de las ventas. Le siguieron Ecopetrol,
Bridgestone de Colombia, Pirelli de Colombia, Leasing Bancolombia, Gabriel de Colombia y
Sociedad de Fabricacin de Automotores (Sofasa). Este grupo de empresas concentr el
23,3% del mercado.

d) Consumo Interno
Otro factor fundamental para determinar el comportamiento del sector de autopartes
es el consumo. Este consumo lo hacen principalmente las empresas dedicadas a
ensamblar y aquellas empresas dedicadas a comercializar repuestos.
Ilustracin 16: Consumo intermedio de autopartes por ao.
6.000.000.000
5.000.000.000
4.000.000.000

3.000.000.000
2.000.000.000
1.000.000.000
2002

2003

2004

2005

2006

2007

CONSUMO INTERMEDIO ($ miles de pesos)


Fuente: DANE- Elaboracin propia

El comportamiento del consumo en el sector autopartista muestra incrementos


significativos. Durante el periodo 2002- 2007 este ha tenido un aumento porcentual
del 21%. El periodo ms significativo es el que comprende los aos 2002- 2003 en
donde se registr un incremento del consumo alrededor del 40%.
Este aumento se debe principalmente al dinamismo que ha mostrado el mercado
interno en cuanto a fabricacin y venta de vehculos se refiere.
e) Caracterizacin de las Empresas Locales
Como se ha evidenciado en estas primeras secciones, Bogot Regin tiene el mayor
potencial en el desarrollo de la industria de autopartes a nivel del pas. Esto hace que
sean adems las empresas con mayor experiencia en produccin y desarrollo. Se
pueden ver desde dos segmentos principalmente, mercado original para
manufacturero y repuestos. En ambos se destacan los proveedores de la regin, en el
primero son fbricas de gran tamao y con inversin considerable en tecnologa,
mientras que en el segundo, se concentra el nmero de PyMEs productivas. Se puede
destacar que es un sector generador de empleo pues requiere de mano de obra
abundante. Es el segmento de repuestos el que tiene un mayor potencial de desarrollo
hacia la conquista de mercados internacionales y nuevos nichos de mercado. Existen
alrededor de 187 empresas legalmente registradas y que constituyen la base de
18

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desarrollo exportador del sector. Sin embargo el sector en la regin enfrenta dos
grandes problemas fundamentalmente, es un sector con una elevada informalidad,
muchas pequeas fbricas y talleres productivos. Adicionalmente, es un sector
golpeado por el mercado negro, contrabando y robo de piezas, lo que genera un nivel
de competencia desleal que lo pone en riesgo en aspectos de competitividad. Es por
esto la importancia de explorar nuevos mercados, con el sello caracterstico de la
calidad del producto de la regin.
Para los productores pequeos y medianos de repuestos, el nivel de formacin tcnica
se ha convertido en otro cuello de botella, pues las competencias del SENA, no aportan
en niveles de innovacin en produccin ni en integracin de tecnologas a sus procesos
productivos, lo que hace que en el esquema de tercerizacin de procesos que
adelantan las grandes empresas del mundo, nos quedemos rezagados todava.
A continuacin se presentan algunos casos de xito de empresas exportadoras de
autopartes.
INCOLBESTO S.A.
Planta Fontibn:
Direccion: Avenida Calle 17 No. 123 B 49.
Telfono: (57)1-422 17 30.
Bogot - Colombia
Es la empresa nmero uno en la produccin y comercializacin de materiales de friccin y
sistemas de frenos en la Regin Andina, con reconocimiento internacional. Exportan sus
productos a ms de 23 pases en Norte Amrica, Centro Amrica, Suramrica y Europa.
Dentro de sus clientes ms representativos est Per, Ecuador y Chile11.
Son proveedores de equipo original para ensambladoras de marcas como Renault,
Chevrolet, Toyota, Mitsubishi y Daimler Chrysler.
Los procesos industriales y administrativos adoptados por esta empresa, cuentan con
sofisticados sistemas de operacin y control.
A partir de la innovacin y el desarrollo tecnolgico, ha conseguido una creciente
participacin en los mercados internacionales, con una amplia gama de productos para
vehculos pesados y livianos.

INDUSTRIAS METALMECANICAS ASOCIADAS IMAL S.A.


Contacto en Bogot: Contacto en Chile: Santiago de
Chile, Devia Ulloa Rafael, Av. General Velasquez 1462Estacin central.
Contacto en Ecuador: Quito, AYMESA S.A. Av. Maldonado 8519 y Amaru Nan
Contacto en Per: Lima, Distribuidora AUTOQUIP S.A.C. Jr Pichincha # 658 Brea. Tel:
(511) 332 0490
11

Ver: http://www.incolbest.com/la-empresa/prensa/
19

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Fue fundada en Colombia en el aos de 1959, con el objeto inicial de satisfacer la creciente
necesidad de los resortes de Ballesta para los vehculos comerciales. Durante los aos
siguientes la compaa continu su expansin y desarrollo atendiendo la demanda para
equipo original y reposicin, no solo con resortes de Ballesta, sino con resortes
Helicoidales y cinturones de seguridad. Actualmente la compaa exporta sus productos a
Estados Unidos, Mxico, Centro Amrica (Panam, Nicaragua, Salvador, Honduras) y Sur
Amrica (Venezuela, Ecuador, Per, Bolivia y Chile).
Es importante destacar que esta empresa est certificada con QS 9000 (por el Instituto
Canadiense QMI), y cuenta con divisiones de manufactura, mercadeo, tcnica, ventas y
contabilidad totalmente sistematizadas, generalidades que hacen de esta compaa una
empresa totalmente competitiva a nivel internacional.
Dentro de sus clientes de equipo original ms representativos estn en Ecuador y Chile:
General Motors y A y Mesa solo en Ecuador. Suministran sus productos a las
ensambladoras regionales de General Motors, Renault- Toyota, Mazda, Mitsubishi y Ford
entre otras. IMAL ha sido distinguida con premios por su calidad y servicios tales como
Q.S.P. de General Motors, Q.O.S. Excelente de Ford, y El proveedor del ao por parte
de Toyota- Renault12.
f)

Tendencias Mundiales del Sector en oferta y demanda

Como bien se ha dicho, el sector autopartes es reconocido a nivel mundial como


impulsador del desarrollo econmico y social de los pases. A pesar de ser un sector
oligoplico, en el plano mundial esta industria se identifica por un constante dinamismo
que promueve la competitividad entre las regiones.
Durante los ltimos aos, las diferentes variaciones en el escenario mundial han
promovido relevantes cambios en esta industria. Esto ha llevado a que el panorama y los
objetivos de las grandes empresas productoras automotrices cambien y ha llevado a que
exista un cambio en el dominio de los mercados que pas de Estados Unidos y Europa
hacia las empresas Japonesas y hacia las coreanas, chinas e indias.
Para tener un contexto ms amplio, existen diez empresas que se encuentran a la cabeza
de la produccin mundial, segn la Organizacin Mundial de Constructores de
Automviles (OICA), sin embargo, tres de ellas dominan el escenario mundial. El grupo
Japons Toyota, que comprende las marcas Toyota, Lexus, Daihatsu e Hino elev la
produccin a 9.222 millones de vehculos en 2006 de los que 8,036 millones
correspondieron a las firmas Toyota y Lexus (+9,5%). Daihatsu, participada en un 51,2%
por Toyota, aument su produccin un 7,2%, hasta 1,08 millones de unidades, mientras
que Hino, en la que Toyota ostenta el 50,1% del capital, fabric 100.626 vehculos, un
3,3% ms13.
Lo siguen General Motors quin perdi en el 2006 la posicin como el primer fabricante
mundial de vehculos con una produccin de 8.99 unidades, seguido por Ford, Volkswagen
que se mantiene en los primeros puestos y como primer fabricante europeo con 5.68

12

Ver: http://www.imal.com.co/la-compania/introduccion/
Ver: Los Nuevos lderes en el Ranking mundial de produccin automotriz. Artculo Web. 15 de julio de
2007.
13

20

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millones de vehculos, DaimlerChrysler, Hyundai- Kia, la japonesa Honda, DaimlerChrysler,


Nissan y Renault.
La recesin de los pases industrializados y los constantes desastres naturales como el
actual terremoto en Japn han llevado a los principales fabricantes de automviles de Asia,
Europa, Amrica del Norte y otras partes a implementar estrategias de cambio. Una de las
ms importantes es el traslado de la produccin de vehculos y autopartes a centros de
bajos costos de produccin como India, China y Sur Amrica.
Este proceso se genera por diferentes razones: la primera es que el costo de la fuerza
laboral en mercados emergentes es menor que en el mundo desarrollado. Como segunda
medida se estima que en estos pases existe una nueva demanda que constituye una
atractiva fuente de nuevos clientes.
En este sentido, para mantener la competitividad estas empresas estn creando
plataformas globales de mayor volumen respaldadas por centros de diseo en red en los
mercados emergentes claves.

C. EL PROCESO DE EXPORTACIN PASO A PASO


Antes de emprender este proceso debe tenerse claro que una exportacin es la salida
de mercancas del territorio aduanero nacional con destino a otro pas. Tambin se
considera exportacin, la salida de mercanca a una zona franca industrial de Bienes y
servicios.
La diversificacin de mercados, el crecimiento de la empresa, el aumento de
competitividad son las principales razones porque las empresas colombianas optan
por exportar. Para los empresarios de la regin y de Bogot, la exportacin de
autopartes puede constituirse en una opcin de crecimiento y consolidacin e sus
empresas si se enfocan hacia los mercados que presentan potencial de crecimiento y
oportunidades de negocio.
a)

Elabore el estudio de mercado14

Al momento de que la empresa de autopartes de Bogot Regin decide iniciar un


proceso de exportacin debe realizar una investigacin del mercado que le permita
identificar las posibilidades que tiene su producto en un pas determinado.
Para determinar el pas a donde se va a exportar, es necesario hacer primero una
preseleccin, en donde se analizan aspectos cualitativos y cuantitativos, que permiten
tener una primera aproximacin a los mercados potenciales. Posteriormente, se
selecciona un mercado y comienza el desarrollo de un estudio.
Esta preseleccin se debe realizar analizando principalmente los siguientes aspectos:

Informacin recopilada por medio de entrevistas a expertos consultores en comercio internacional. As


mismo, investigacin en Legiscomex.com, Secretara de Economa de Mxico y Proexport.
14

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1. Oferta de producto a nivel mundial: conocer cules son los pases lderes en
la produccin, exportacin e importacin del producto de inters.
2. Comportamiento de las importaciones del mercado: analizar cmo han sido
las compras internacionales del pas (mercado objetivo), para identificar de
donde provienen, precios y competencia, entre otros.
3. Canal de comercializacin: identificar cual es el canal por el que se
comercializan los productos en el mercado. Es recomendable tener claro si el
producto va dirigido a consumidor final o intermedio.
4. Costos logsticos: comparar entre los pases seleccionados el modo de
transporte utilizado, los fletes, tiempos de trnsito y los costos relacionados
con la llevada del producto al destino final.
5. Afinidad cultural y comercial: Cuando se inicia con un proyecto de
exportacin es importante revisar aspectos como idioma, religin y
costumbres, pes varan en cada mercado y pueden ser determinantes para la
negociacin.
6. Preferencias arancelarias: Como Colombia est en auge en las negociaciones
de acuerdos o tratados comerciales se debe revisar que beneficios arancelarios
tiene el producto a exportar en los mercados de inters.
Ilustracin 17: Pasos en la preseleccin de mercados

Posteriormente a esto, se selecciona un mercado y comienza el desarrollo de un


estudio.
Un estudio de mercado es un anlisis minucioso y sistemtico de los factores que
intervienen en un nicho determinado y que ejercen influencia sobre el producto que se
pretende exportar. Estos aspectos no solo estn relacionados con las fuerzas que
22

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Junio 2011.

determinan el comportamiento de los consumidores, sino tambin con los costos


asociados a un proceso exportador.
Al final el estudio de mercado debe responder y proporcionar opciones con respecto a:
1. Cantidad de oferentes y productos o servicios: cuantos proveedores existen
en el mercado para suplir mi demanda, cules de estos ya venden en mi
mercado local y cules no, tiempos de entrega y trminos de negociacin, entre
otros.
2. Niveles de precio y calidad: conocer como est catalogada la calidad del
producto o servicio dentro del mercado/sector. As mismo, conocer la lista de
precios que se manejan en el mercado ya que puede proporcionarle una idea
para mejorar su producto.
3. Servicio posventa y garantas: identificar como se maneja el tema de
faltantes, averas, daos y devoluciones en la mercanca despachada por su
proveedor en el exterior.
4. Logstica: conocer cul es el medio de transporte ms recomendado para el
producto.
5. Recomendaciones para el ingreso exitoso al mercado, desde el punto de vista
aduanero, es decir, si necesita algn requisito para su ingreso o puede ingresar
libremente al pas.
Con esta informacin es posible determinar cul sera el precio adecuado para colocar
las autopartes y que le permita competir o inclusive imponer un nuevo precio en el
mercado. De igual forma permite a quienes van iniciar un negocio, conocer un
aproximado de la inversin necesaria para cubrir gastos de la empresa, de produccin
y de posicionamiento del producto o servicio.
As mismo, es importante determinar y monitorear la competencia que existe en el
mercado (proveedores y productos sustitutos), con el fin de conocer formas de
operacin, canales de comercializacin, precios, estrategias comerciales (condiciones
de venta, plazos, costos de los crditos, descuentos, promociones, publicidad y
comercializacin) y su participacin y aceptacin en el mercado nacional.
En muchos casos, el producto que se va a exportar requiere una adaptacin a la
normatividad local o un cambio de empaque. Muy pocas empresas alteran en forma
sustancial su producto o, menos an, crean productos especficos para los mercados
externos.
Pero para evitar errores que pueden costar la salida del mercado, se debe tratar de
identificar al mximo los gustos, las preferencias, los hbitos de consumo y las
motivaciones de compra del consumidor.

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b)

Actualice el Registro nico Tributario como Usuario Aduanero15

La empresa Regin Bogot que proyecte realizar actividades empresariales debe estar
registrada previamente ante la Cmara de Comercio de Bogot y obtener el Nmero de
Identificacin Tributaria (NIT), que es la expresin numrica eminentemente
tributaria o fiscal que identifica ante impuestos nacionales, as como ante otras
entidades pblicas y privadas a los contribuyentes y declarantes, ante la Direccin de
impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN). As mismo, constituye el nmero de
identificacin de los inscritos en el Registro nico Tributario (RUT).
El RUT es el mecanismo nico para identificar, ubicar y clasificar a las personas y
entidades que tengan la calidad de contribuyentes declarantes del impuesto de renta y
no contribuyentes declarantes de ingresos y patrimonio, los responsables del rgimen
comn, los pertenecientes al rgimen simplificado, los agentes retenedores, los
importadores, exportadores y dems usuarios aduaneros, entre otros.
Ilustracin 18 : Esquema de inscripcin en el RUT

c)

Verifique su registro mercantil16

El registro mercantil es una funcin que la ley ha asignado a las cmaras de comercio y
consiste en llevar una matrcula de los comerciantes y sus establecimientos de
comercio, as como la inscripcin o anotacin de los diferentes actos u operaciones,
Departamento de Impuestos y Aduanas Nacionales. Ley 863 de 2003, artculo 19; Decreto Reglamentario
2788 de 2004; Resolucin 8502 de 2004; Resolucin 8346 del 2004.
16 Cmara de Comercio de Bogot
15

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libros y documentos que sean de carcter mercantil, o que afecten a la persona del
comerciante, con el fin de darles publicidad y los efectos jurdicos que la ley seala.
Deben inscribirse en el registro mercantil las personas que ejerzan el comercio
profesionalmente y sus auxiliares, tales como comisionistas, corredores y agentes. Las
personas naturales debern inscribirse dentro del mes siguiente a la fecha en que
inicien actividades y las personas jurdicas, dentro del mes siguiente a su fecha de
constitucin.
Para matricularse en el Registro Mercantil, debe:
1.

Diligenciar el RUT
Adquirir en cualquiera de las sedes, diligenciar y firmar por la persona
natural el formulario Registro nico Empresarial (Cartula nica
Empresarial y Anexo Matrcula Mercantil o Renovacin).
2. Diligenciar y firmar por parte de la persona natural el formulario adicional de
registro con otras entidades que entrega la Cmara de Comercio.
3. Cancelar el valor de los derechos de matrcula del empresario
Entre los meses de enero a marzo de cada ao debe renovarse la matrcula para
obtener los beneficios que de ella se derivan y evitar sanciones legales.
Ilustracin 19: Pasos para obtener el registro mercantil

d)

Realice el costeo de su exportacin

La viabilidad econmica de la exportacin, no se determina nicamente por la


aceptacin del consumidor del producto que se planea exportar sino por los costos que
se asocian con esa operacin y que, en ltimas, debern reflejarse en el precio que se le
cobra al comprador.
Dichos costos pueden agruparse en cuatro grupos: preliminares, de producto, de
comercializacin, de embarque, portuarios y administrativos y financieros.

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Ilustracin 20: Costeo de una exportacin

e)

Conozca la forma de acceder a la Ventanilla nica de Comercio


Exterior (VUCE)

La Ventanilla nica de comercio exterior (VUCE), creada mediante Decreto 4149 del 10
de diciembre de 2004, es un instrumento informtico que permite el trmite
electrnico de las autorizaciones, permisos, certificaciones o vistos buenos previos
exigidos por las respectivas entidades del Estado para la realizacin de las operaciones
especficas de importaciones y exportaciones.
La VUCE est compuesta por tres mdulos:
1. Importaciones: trmite electrnico de licencias previas y registros de
importacin.
2. Exportaciones: trmite electrnico de autorizaciones previas para exportacin.
3. Formulario nico de Comercio Exterior (FUCE): trmite electrnico para las
inscripciones previas ante las diferentes entidades.
Esta herramienta beneficia a los empresarios puesto que les permite tramitar
electrnicamente las autorizaciones, permisos, certificaciones o vistos buenos previos
que exigen las diferentes entidades competentes para la realizacin de las operaciones
especficas de importacin y exportacin.
i.

Pasos para registrarse ante la VUCE

Los Agentes aduaneros o los apoderados especiales debern disponer de los


documentos mediante los cuales los importadores o exportadores a quienes
representan les otorgan el poder para la realizacin de los trmites ante la Ventanilla
nica de Comercio Exterior. En el momento que se considere necesario el Ministerio lo
podr solicitar.
El Importador devuelve va correo electrnico el documento de condiciones de uso
firmado digitalmente a la direccin registro@mincomercio.gov.co.
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El Importador ingresa al modulo de importaciones y registra la llave digital (token) en


lnea, en la pgina https://www.vuce.gov.co
Una vez realizados estos pasos el importador ya podr realizar los trmites en lnea a
travs de la VUCE importaciones.
ii.

Trmites de exportacin en la VUCE

El mdulo de exportaciones tiene como objetivo facilitar a los exportadores el trmite


de las autorizaciones previas establecidas por las autoridades competentes a las
exportaciones de determinados productos.
Al ingresar tanto al mdulo de exportaciones como al mdulo FUCE y una vez digitado
el usuario y contrasea, el sistema automticamente se conecta al Registro nico
Tributario (RUT) de la DIAN.
Luego, el sistema automticamente se conecta al Registro nico Empresarial (RUE) de
la DIAN mostrando las matriculas mercantiles que tiene cada usuario importador o
exportador.
Despus de estas verificaciones, el sistema presenta las diferentes opciones de
trmites o inscripciones que se pueden realizar.
Actualmente, las entidades que estn inscritas son: Instituto Colombiano Agropecuario
(ICA), Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamento y Alimentos (INVIMA), Fondo
Nacional de Estupefacientes, Instituto Colombiano de Desarrollo Rural (Incoder),
Instituto Nacional de Geologa y Minera (Ingeominas), Ministerio de Ambiente,
Vivienda y Desarrollo Territorial, Ministerio de Comercio Industria y Turismo y
Ministerio de Cultura.
De acuerdo con el momento en que se encuentre el trmite, se pueden tener los
siguientes estados:
-Iniciar trmites: momento en el que se debe radicar sus solicitudes.
-Trmites en proceso: en esta seccin el usuario encontrar los trmites que
radic y que las entidades gubernamentales an no le han tramitado, o
aquellos que se encuentran pendientes por efectuar el pago electrnico por
parte del exportador y aquellos tramites que las entidades han enviado como
devuelto o en reintento, es decir las que deber corregir y volver a enviar.
-Trmites concluidos: encontrara todos los trmites que han sido
respondidos favorablemente o rechazados.
Para ingresar al modulo es importante tener el certificado digital de firma y haberse
registrado previamente ante la VUCE.
Para radicar una autorizacin previa a la exportacin se deben seguir los siguientes
pasos:
1. Ingresar a www.vuce.gov.co, icono de exportaciones
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2. Digitar el usuario y la contrasea entregada por Mincomercio


3. El sistema confirma la informacin de su RUT. Si encuentra alguna
inconsistencia, enve un correo a orientacionrut@dian.gov.co
4. Seleccione la matrcula mercantil que desea asociar a su solicitud, Luego de
escogerla se debe verificar la informacin de su RUE. Si encuentra alguna
inconsistencia debe comunicarse con la Cmara de Comercio donde est
registrada su matrcula.
5. Seleccionar el tipo de trmite que va a realizar (ordinario o extraordinario)
6. Digitar o seleccionar la subpartida arancelaria del producto para el que est
solicitando la autorizacin. Diligenciar tambin la cantidad del producto a
exportar, el valor FOB, la unidad de medida, el pas de destino y el puerto de
embarque.
7. Diligenciar la informacin especfica que requieren cada una de las entidades
relacionada con la subpartida seleccionada.
8. Desmarcar los formularios sugeridos u opcionales.
9. Firmar digitalmente su solicitud de autorizacin, verificando en su equipo
que el token de su firma digital est conectado en el puerto USB.
10. Pagar electrnicamente si el pago as lo requiere
A continuacin se referencian los trmites que se pueden realizar a travs de este
modulo para el sector de autopartes.
Tabla 5: Trmites ante entidades en la VUCE

f.

Identifique su posicin arancelaria

La posicin arancelaria es un cdigo nico del Sistema Armonizado de Codificacin y


Designacin de Mercancas, ms conocido como Sistema Armonizado, que permite
clasificar todas las mercancas y es utilizada para cuantificar las transacciones de
comercio internacional y asignar los impuestos de importacin a un pas para cada
producto.
El Arancel de Aduanas fue estructurado inicialmente de acuerdo con los reinos de la
naturaleza en su orden: animal, vegetal y mineral y en la parte final incluye las dems
mercancas no susceptibles de ubicar en este esquema.

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Est conformado por 21 Secciones y 97 Captulos, en donde cada seccin y captulo


agrupa las mercancas de lo simple lo complejo: productos en bruto, semielaborados y
manufacturados.
Las secciones estn ordenadas segn el grado de elaboracin de los productos, los que
estn comprendidos de acuerdo a los siguientes criterios:
1.
2.
3.
4.

Su origen, segn la clsica divisin de los reinos de la naturaleza.


La materia prima utilizada en su fabricacin.
La naturaleza del producto.
Su funcin.

Los artculos para los cuales no se encontr un criterio adecuado a causa de su


diversidad, se engloban en una partida bolsa denominada "los dems".
Se entiende por posicin arancelaria el cdigo numrico integrado por los siguientes
pares de dgitos:

Tabla 6: Estructura del arancel de aduanas


00.
00.00
00.00.00
00.00.00.00
00.00.00.00.00

Captulo
Partida
Subpartida Sistema Armonizado
Subpartida Regional
Posicin arancelaria

2 dgitos
4 dgitos
6 dgitos OMC
8 dgitos Nandina
Fracciones o subincisos y
pueden ser definidos por cada
nacin

A continuacin se muestra un ejemplo de esta estructura para un producto de


autopartes, en donde en el Arancel de Aduanas de Legiscomex.com se observa el rbol
de producto y facilita la identificacin y clasificacin de este.
Ilustracin 21: Ejemplo de posicin arancelaria

Subpartida

Posicin
arancelaria

Fuente: Legiscomex.com

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i.

Analice las preferencias arancelarias

Hoy en da, Colombia tiene 11 Acuerdos de Alcance Parcial, 2 Acuerdos de


Complementacin Econmica, 14 preferencias arancelarias y 7 Tratados de Libre
Comercio. A continuacin se relacionan cada una de estas.
Tabla 7: Preferencias arancelarias
CATEGORA

Acuerdo De Alcance Parcial (AAP)

Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE)

Preferencias arancelarias

NOMBRE DEL ACUERDO


AAP No 5: Colombia-Guatemala
AAP No 6: Colombia-Nicaragua
AAP No 7: Colombia-Costa Rica
AAP No 8: Colombia-El Salvador
AAP No 9: Colombia-Honduras
AAP No 29: Colombia-Panam
AAP No 31: Colombia-Caricom
AAP Agrcola No 2: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Cuba. Ecuador, Paraguay y Per
AAP Complementacin Econmica No 24: ChileColombia
AAP Complementacin Econmica No 49: ColombiaCuba
AAP Complementacin Econmica No 59: Argentina,
Brasil, Colombia, Ecuador, Paraguay, Uruguay y
Venezuela.
ACE N 39: Comunidad Andina - Brasil
ACE N 48: Comunidad Andina Argentina
Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de
Erradicacin de Drogas (Atpdea)
Sistema General de Preferencias de Australia
Sistema General de Preferencias de Bulgaria
Sistema General de Preferencias de Canad
Sistema General de Preferencias de EE UU
Sistema General de Preferencias de Federacin Rusa
Sistema General de Preferencias de Hungra
Sistema General de Preferencias de Japn
Sistema General de Preferencias de Noruega
Sistema General de Preferencias de Nueva Zelandia
Sistema General de Preferencias de Suiza
Sistema General de Preferencias de Turquia
Sistema General de Preferencias de la Unin Europea
(SGP Plus)
Acuerdo Regional Preferencia Arancelaria Regional
No 4 (PAR No 4)

Fuente: Organizacin de Estados Americanos, Asociacin Latinoamericana de Integracin (Aladi) y Legiscomex.com

En cuanto a los TLC que estn vigentes se encuentran son: TLC Colombia-Mxico (G-2),
TLC Colombia-Chile y TLC Colombia-Tringulo Norte (Guatemala, El Salvador y
Honduras). Los que estn suscritos pero no vigentes son: TLC Colombia-Efta, TLC
Colombia-Canad, TLC Colombia-EE UU y Acuerdo de Asociacin Colombia UE.
Colombia est llevando a cabo negociaciones para firmar un tratado de libre comercio
(TLC) con Corea del Sur, Australia y Panam. As mismo, busca un Acuerdo de
Inversiones con China y Japn.

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g. Establezca si el producto requiere permisos, licencias o vistos buenos.

A pesar de que en Colombia no existe una legislacin que ampare claramente los
productos que estn sujetos a vistos buenos o prohibida exportacin, existen las
siguientes restricciones.
Los productos que necesitan vistos buenos para la salida del territorio nacional dentro
del segmento de auopartes son:

Vehculos automviles
Sustancias agotadoras de la capa de ozono
Vehculos blindados

A continuacin se presentan, las entidades a las que el empresario Regin Bogot debe
recurrir para solicitar los vistos buenos relacionados con autopartes.

Tabla 8: Entidades que otorgan vistos buenos


ENTIDAD
Ministerio del Transporte
Ministerio del Medio Ambiente
Ministerio de Defensa

PRODUCTOS
Vehculos automviles deben adjuntar a la solicitud de registro o licencia
de importacin la tarjeta de inscripcin y la ficha o resolucin de
homologacin.
- bienes sujetos al requisito de certificacin de proteccin de la capa de
ozono (no utilizacin de sustancias agotadoras)
Vehculos blindados

h. Conozca los trminos de negociacin internacional (INCOTERMS) y elija el ms


adecuado para su negociacin

Los Incoterms es un estndar internacional de trminos comerciales desarrollado,


mantenido y promovido por la Comisin de Derecho y Prctica Mercantil de la Cmara
de Comercio Internacional (CLP-ICC), que busca facilitar la venta de productos a travs
de un lenguaje de trminos de negociacin universal.
La finalidad de los Incoterms es establecer un conjunto de reglas internacionales para
la interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio internacional. De ese
modo, podrn evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones
de dichos trminos en pases diferentes o, por lo menos, podrn reducirse en gran
medida.
A menudo, las partes de un contrato tienen un conocimiento impreciso de las distintas
prcticas comerciales utilizadas en sus pases respectivos. Esto puede dar pie a
malentendidos, litigios y procesos, con todo lo que implica de prdida de tiempo y
dinero.
Debe acentuarse que el alcance de los Incoterms se limita a los temas relativos a los
derechos y obligaciones de las partes del contrato de compraventa, en relacin a la
entrega de las mercancas vendidas, en este caso las autopartes.
Es importante resaltar que los Incoterms regulan:

31

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1.
2.
3.
4.

Condiciones de entrega de la mercanca


Distribucin de riesgos en la operacin
Distribucin de costos de la operacin
Distribucin de documentos de las operacin

Los nuevos Incoterms pueden ser utilizados en los contratos de compraventa


nacionales e internacionales.
La comunicacin por medios electrnicos adquiere la misma importancia que la
comunicacin en papel. Es decir, cualquier documento que se transe puede ser fsico o
electrnico.
Establece obligaciones de informacin relacionada con el contrato de seguro.
Obliga al comprador y vendedor a proporcionar o colaborar con la obtencin de
acreditaciones relacionadas con la seguridad.
Especifican con mayor claridad las obligaciones respecto a los costos de manipular y
mover la mercanca en las instalaciones portuarias o en las terminales de
contenedores.
Dado que la carga de productos bsicos se venden varias veces en trnsito (en
cadena) y que el vendedor que se haya en medio de la cadena no embarca, porque la
mercanca ya ha sido embarcada por el primer vendedor de la cadena, esta nueva
versin de los incoterms incluye la obligacin de procurar la mercanca embarcada
como una opcin a la responsabilidad de embarque.
i.

Enve la cotizacin internacional

Es el procedimiento mediante el cual el vendedor enva un documento al comprador


en el exterior, donde se incluye, entre otros aspectos, el precio de las autopartes
solicitadas, con todos los gastos requeridos para llevar la mercanca hasta el punto de
entrega acordado previamente entre las dos partes.
El objetivo principal de este documento es el de presentar una oferta de la mercanca
al comprador, despus de haber generado un contrato comercial y luego de manifestar
su inters en adquirirla.
En el documento se debe precisar el trmino de negociacin internacional (Incoterm,
por su sigla en ingls) sobre el que se est cotizando, para poder especificar los costos
reales que participan en la fabricacin de la mercanca y los de distribucin de la
misma.
Es importante que el empresario de Regin Bogot tenga en cuenta estos elementos
bsicos en la cotizacin.
Informacin de la empresa
Informacin del producto
Estructura de precios
Trmino de negociacin o Incoterm
Unidad comercial de venta
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Empaque y embalaje
Certificaciones de calidad
Se debe especificar si el producto cuenta con algunas normas relacionadas
con la inocuidad de los productos, tamaos, pesos y presentacin,
proteccin del medio ambiente, responsabilidad social, etc.
j.

Establezca el medio de pago.

De acuerdo con el Manual para Importadores y Exportadores, de Rogelio Perilla,


actualmente, existen 13 formas para pagar una operacin de comercio internacional:
1. Giro directo
2. Carta de crdito
3. Cuentas de compensacin
4. Financiacin del intermediario del mercado cambiario
5. Financiacin directa del proveedor
6. Crdito externo de mediano y largo plazo
7. Leasing (arrendamiento financiero)
8. Pago con tarjeta de crdito internacional
9. Pagos de importaciones en moneda legal
10. Pagos anticipados
11. Inversin extranjera directa
12. Cobranzas
13. Combinacin de las formas de pago
k. Prepare el producto a exportar
En la preparacin del producto a exportar se deben tener en cuenta dos aspectos: el
empaque y el embalaje.
Los empaques son productos fabricados con diferentes materiales que se emplean
para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancas. Y es lo ms
importante en el proceso de comercializacin y venta del producto, por tal razn, es
necesario dedicarle tiempo, personal capacitado y recursos.
Segn el documento Tips para el desarrollo de empaques exitosos, elaborado por la
Asociacin Colombiana del Packaging (Acolpack), existen tres clases: el primario, el
secundario y el terciario. Para las autopartes se manejan los empaques secundarios, es
decir, aquellos que contienen uno o varios envases primarios y su funcin principal es
agrupar los productos. Por ejemplo, una docena de paquetes de cauchos.
El empaque terciario o embalaje es el que agrupa envases secundarios o contiene
productos envasados en una misma unidad durante las operaciones de transporte,
almacenamiento y comercializacin. Este es el caso de una caja corrugada con dos
docenas de bujas.
El empaque es lo ms importante en el proceso de comercializacin y venta del
producto. Por esta razn, es necesario dedicarle tiempo, personal capacitado y
recursos, asegura Patricia Pea, consultora de la Asociacin Colombiana de Acolpack.

33

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Junio 2011.

Por su parte, el embalaje es un objeto o material destinado a envolver o contener,


temporalmente, un producto o conjunto de productos durante su manipulacin,
transporte, almacenamiento y presentacin para la venta en el pas de origen y en el
exterior.
Tabla 9: Tipos de embalaje
TIPO DE EMBALAJE

CAJAS DE CARTN

EMBALAJES DE MADERA

TAMBORES O BIDONES

l.

CARACTERSTICAS
Fabricadas a partir de cartn
corrugado.
Adaptadas fcilmente a todos
los modos de transporte.
Agrupadas por productos que
tienen distintas formas
geomtricas, homogneas,
sencillas y estables.
Resistencia a la flexin, la
compresin y el impacto.
Su utilizacin est sujeta a
restricciones medioambientales
como la norma NIMF N 15, que
comenz a regir en Colombia a
partir del 15 de septiembre del
2005.
Las cajas y las estibas son los
principales embalajes de
madera
Hechos en acero, plstico o
cartn.
Su capacidad oscila entre 10 y
240 litros.

USOS
Autopartes

Mercanca pesada como


maquinaria, electrodomsticos y
autopartes.

Productos qumicos y
mercancas peligrosas
(explosivos, gases y materiales
radioactivos).

Contrate el transporte de su mercanca

El transporte, uno de los principales eslabones de la cadena logstica, es el que


determina cmo y cundo se recibirn los productos en manos de los compradores.
Debido a esto, la contratacin del transporte adquiere as un papel trascendental en la
operacin internacional.
El transportador estar obligado a cumplir sus obligaciones por el modo de transporte
y la clase de vehculos previstos en el contrato y conforme a los horarios e itinerarios.
Cuando se van a enviar mercancas al exterior se debe seguir el siguiente proceso:
1. Alistamiento y preparacin de la carga para el transporte.
2. Ingreso de la carga al puerto de embarque, previa solicitud del exportador o
su agente y la asignacin de un nmero de identificacin a cada orden de
trabajo o de servicio.
3. Inspeccin a la carga por parte de la polica de antinarcticos.
4. Entrega, por parte de la agencia aduanera, de informacin de la exportacin
al Sistema Informtico de Gestin Aduaner que se aplique en cada puerto, con
34

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Junio 2011.

el fin de asignar el nmero de autorizacin de embarque. Previamente, se


deben haber tramitado las inspecciones y certificados especiales exigidos para
algunos productos.
5. Consolidacin de la informacin contenida en la orden de servicio (con la
correspondiente autorizacin de embarque) por parte del puerto o el depsito
aduanero
En caso de que la orden determine la inspeccin fsica de la carga, la mercanca
debe ser trasladad a un sitio especial para efectuar tal procedimiento y de esta
diligencia se produce una cata de conformidad.
6. Firma de autorizacin de embarque por parte de un funcionario de la
Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).
7. En este momento ya se puede embarcar la mercanca.
Un aspecto que es importante conocer es que en el contrato de transporte el valor del
flete es el que determina el 90% de la negociacin. Y el xito de esto radica en el
conocimiento previo que tenga el empresario de Bogot Regin de las tarifas
referenciales para el mercado internacional de tal manera que al momento de
establecer contacto con la agencia de transporte, quien contrate el servicio tenga algn
parmetro de comparacin.
El proceso de contratacin de transporte se visualiza ms claramente en el siguiente
esquema:

Ilustracin 22: Proceso de contratacin del transporte

35

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Junio 2011.

m. Seleccione el agente aduanero


Las Agencias de Aduanas son las personas jurdicas autorizadas por la Direccin de
Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) para ejercer el agenciamiento aduanero,
actividad auxiliar de la funcin pblica aduanera de naturaleza mercantil y de servicio,
orientada a garantizar que los usuarios de comercio exterior que utilicen sus servicios
cumplan con las normas legales existentes en materia de importacin, exportacin y
trnsito aduanero y cualquier operacin o procedimiento aduanero inherente a dichas
actividades.
En Colombia, las normas establecen que las operaciones de comercio internacional
deben tramitarse a travs de una Agencia de Aduanas, en el caso de una exportacin
si sta supera los USD10.000.
n. Obtenga el seguro de la mercanca.
En las operaciones del comercio internacional los usuarios deben adoptar medidas
frente a los riesgos propios o inherentes a dichas actividades. Para el caso del
transporte de autopartes, se hace en consideracin al peso y volumen de la carga y
muy pocas veces se tiene en cuenta el valor de los productos, pues su declaracin
generar un incremento sustancial en el valor del flete.
Esto explica tambin que la responsabilidad del transportador atiende al peso y/o a la
forma como la recibi para su transporte.
La ausencia de declaracin de valor de la mercanca/carga del embarcador en los
documentos de transporte permite al transportador, que frente a un incidente, limite
su responsabilidad con relacin a la unidad de carga (contenedor o pallets) o unidad
de peso cuando se presente una prdida o falta de entrega, saqueos o mermas de lo
transportado, sin considerar la calidad ni el valor de la mercanca.
Debido a esto, se recomienda que los exportadores de autopartes de la Bogot - Regin
contraten plizas de seguro que amparen sus mercancas durante los movimientos de
la carga desde su origen hasta su destino final.
Para este seguro, son esenciales los siguientes elementos:

La causa: La conforma el riesgo o peligro al que se exponen los bienes objeto


del transporte.

El objeto: Lo conforman los bienes o intereses asegurados que estn expuestos


a los riesgos derivados del transporte.

La consensualidad: Es el consentimiento o acuerdo de voluntades entre las


partes del contrato de seguro y que se ve reflejado esencialmente en el precio
(prima), cobertura y objeto asegurado.

La contratacin de este seguro corre a cargo del exportador o del importador segn las
condiciones pactadas (Incoterms). Si se negocia bajo los trminos CIF y CIP el
vendedor est obligado a conseguir un seguro que beneficie al comprador, a pesar de
que el riesgo se transmite a este antes de iniciar el transporte. En los dems casos, las
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Junio 2011.

propias partes debern decidir si y en qu medida quieren cubrirse a travs del


seguro.
Las plizas ofrecen una proteccin integral que se denomina contractualmente
cobertura completa, definicin que incluye cuatro riesgos principales que se citan a
continuacin:

Prdida total o parcial: Que ampara las prdidas, daos ocasionados por
accidentes del vehculo transportador o en sitios intermedios.

Falta de entrega: Que ampara los daos o prdidas ocasionadas al inters


asegurable por causas inherentes a la movilizacin en el transporte sin que
ocurra accidente del vehculo transportador o malos manejos en las
operaciones de cargue o descargue.

Avera Particular: Que ampara los daos o prdidas ocasionadas al inters


asegurable por causas inherentes a la movilizacin en el transporte sin que
ocurra accidente del vehculo transportador o malos manejos en las
operaciones de cargue o descargue.

Saqueo: Que ampara las prdidas al contenido de las unidades que conforman
el despacho transportado.

o. Embarque y despacho de la mercanca

El trmite de una exportacin se inicia con la presentacin y aceptacin, a travs de los


servicios informticos electrnicos, de una solicitud de autorizacin de embarque.
Autorizado el embarque, embarcada la mercanca y certificado el embarque por parte
del transportador, la solicitud de autorizacin de embarque se convertir para todos
los efectos en una declaracin de exportacin.
La solicitud de autorizacin de embarque deber presentarse ante la administracin
de aduanas con jurisdiccin en el lugar donde se encuentre la mercanca, a travs de
los servicios informticos electrnicos, utilizando el mecanismo de firma digital, en la
forma que determine la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).
El declarante previa la obtencin de los vistos buenos, autorizaciones necesarias y
documentos soporte, presentar a la autoridad aduanera la solicitud de autorizacin
de embarque, incorporando la informacin a travs de los servicios informticos
electrnicos.
En caso de presentarse alguna omisin o inconsistencia proceder a emitir un boletn
o lista de inconsistencias presentadas, debiendo el declarante subsanarlos o, en su
defecto, presentar una nueva solicitud de autorizacin de embarque.
En las aduanas con procedimientos manuales, la aceptacin de la solicitud de
autorizacin de embarque deber producirse el mismo da de su presentacin.
Para efectos aduaneros, el declarante est obligado a conservar por un perodo de
cinco (5) aos contados a partir de la fecha de presentacin y aceptacin de la solicitud

37

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Junio 2011.

de autorizacin de embarque, el original de los siguientes documentos, los cuales


deber poner a disposicin de la autoridad aduanera cuando esta as lo requiera:
a) Documento que acredite la operacin que dio lugar a la exportacin.
b) Vistos buenos o autorizaciones cuando a ello hubiere lugar.
c) Mandato, cuando acte como declarante una agente aduanero o un apoderado.
Cumplidos los pasos anteriores, el servicio informtico electrnico expedir de forma
automtica la declaracin correspondiente. El declarante proceder a imprimir la
declaracin de exportacin, la que guardar en sus archivos junto con los documentos
soporte.
Ilustracin 23: Flujograma del proceso de embarque y despacho de la mercanca

q. Reintegro de divisas
Los residentes en el pas deben canalizar, a travs del mercado cambiario, las divisas
provenientes de sus envos dentro de los seis primeros meses de gracia y los doce
meses siguientes a la fecha de recibo17, correspondientes tanto a exportaciones ya
realizadas como a las recibidas en calidad de pago anticipado por futuros pedidos de
bienes.
Se considera que se recibieron divisas por concepto de anticipo, si estas son
canalizadas a travs del mercado cambiario, antes del embarque de la mercanca.
17

El empresario de Bogot Regin debe tener en cuenta que el total de plazo para la legalizacin de las
divisas es d 18 meses, los 6 primeros de gracia, pero luego en el transcurso de los otros doce meses debe
completar el trmite.
38

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Junio 2011.

Esta operacin se puede realizar a travs de cuenta de compensacin en el exterior o


de los intermediarios financieros debidamente autorizados.
Los exportadores de autopartes deben diligenciar la declaracin de cambio
(Formulario No 2 del Banco de la Repblica) por exportaciones de bienes en el
momento de reintegrar las divisas, bien sea mediante su venta a los intermediarios del
mercado cambiario o su consignacin en las cuentas corrientes de compensacin,
utilizando el numeral cambiario que corresponda, de acuerdo con las instrucciones
establecidas para el diligenciamiento de la misma.
r. Devolucin de IVA
Cuando en una autoparte exportada se hayan incluido materias primas e insumos
adquiridos en el mercado local, se podr solicitar ante la DIAN la devolucin de
impuesto correspondiente.
s. Solicitud del reconocimiento del Certificado Reembolsable Tributario (CERT)
Una vez realizada la exportacin y verificado que la subpartida arancelaria
correspondiente genera este incentivo, el exportador podr solicitar su
reconocimiento ante el Mincomercio.

PRESELECCION DE MERCADOS
El proceso de la preseleccin de mercados se realiza a partir del anlisis de las
caractersticas cuantitativas cualitativas de los mercados de inters para la
exportacin de autopartes en Colombia, especficamente en Bogot Regin. Se
determinaron 5 mercados de inters: Estados Unidos, Per, Chile, Costa Rica y
Ecuador, de stos se eligieron 4:
-

Principal: Estados Unidos,


Alternativo Chile,
Contingentes: Per y Ecuador.

Aunque el mercado costarricense pareca atractivo por su parque automotor usado, no


fue posible validar la informacin de comercio exterior por la falta de cifras
estadsticas actualizadas que fueran consistentes al grupo de posiciones arancelarias
de estudio. Adicionalmente, la informacin arancelaria para la clasificacin de
condiciones de acceso, presentaba muchas generalidades que dejaban vacios en la
determinacin de las correlativas. En todo caso, con la informacin posible, se incluy
este mercado dentro de la matriz de preseleccin, de la cual a continuacin se
presentan los resultados.
Se determinaron entonces los cuatro mercados anteriormente mencionados a partir
del resultado de un ejercicio que combin una serie de variables. Existe sin embargo
una dificultad en este anlisis pues al ser sectorial, la informacin arancelaria se
complica, ya que el sector productivo de autopartes con potencial exportador para
Bogot Regin recoge alrededor de 100 posiciones arancelarias, por lo que se trabaj
con promedios.
39

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Junio 2011.

La matriz de preseleccin recoge variables cualitativas y cuantitativas del mercado,


estadsticas de comercio exterior y sus variaciones para los ltimos tres aos,
condiciones de acceso en cuanto al tema arancelario y aspectos asociados a la logstica
de transporte. Aunque estas variables son de tipo indicativo, permiten hacer una
interesante sntesis comparativa de los mercados de inters, luego ya en el resto de
este documento de anlisis se profundizan diferentes aspectos para conocer ms
acerca de los mercados de inters.
En el anexo se puede encontrar el detalle del proceso de preseleccin realizado.

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Junio 2011.

MATRIZ DE PRESELECCIN DE MERCADOS PARA LA EXPORTACION DE AUTOPARTES DESDE BOGOTA REGIN


VARIABLE

ECUADOR

Pond

Calif Res PER

Pond

Calif Res CHILE

Pond

Calif Res EE.UU

Pond

Calif Res

COSTA RICA

Pond

Calif Res

INFORMACION DE MERCADO
3,33% 4,76%
5 4,76%

Inflacin

Desempleo
PIB General
(USD millones)
PIB per cpita USD
Poblacin (millones)
Lengua

Capital
Regimen poltico
Riesgo de no pago
INFORMACION ARANCELARIA
P.A. Colombia
P.A. correlativa
Arancel general
Arancel
preferencial
Colombia
INFORMACION
DE COMERCIO
EXTERIOR DEL PAIS
Impo 2008
Impo 2009
Impo 2010
Variacin %
Expo 2008
Expo 2009
Expo 2010
Variacin %
DATOS DE COMERCIO EXTERIOR
DEL SECTOR DESDE COLOMBIA
HACIA CADA UNO DE LOS PASES
(USD millones)
Impo 2008
Impo 2009
Impo 2010
Variacin %
Expo 2008
Expo 2009
Expo 2010
Variacin %

61.489
8.000
15.007
Espaol
Quito
Repblica unitaria
democrtica
C
n.a.
n.a.

2 0,1
5 0,2

4,76%
4,76%
4,76%
4,76%
4,76%

2 0,1
1
0
2 0,1
5 0,2
0

4,76%
4,76%

5 0,2
1
0

4,76%
4,76%
15% 4,76%
0% 4,76%

0
0
0
5 0,2

12.760
17.790
14.270
4,94% 4,76%
14.370
19.150
14.350
-0,06% 4,76%

28.026
24.436
30.442
4,61%
74.284
70.130
106.109
22,04%
LOGISTICA DE TRANSPORTE (Excelente, bueno,malo)
Medio de transporte
Excelente
Frecuencias
Excelente
Tarifas
Excelente
TOTAL

1,80% 4,76%
6,7 4,76%
153.549
9.200
29.248
Espaol
Lima
Repblica
presidencialista
B
n.a.
n.a.

3 0,1

4,76%

4 0,2

4,76%

4 0,2

4,76%
4,76%
4,76%

5 0,2 Excelente
5 0,2 Excelente
5 0,2 Excelente
2,6

3 0,1
4 0,2

4,76%
4,76%
4,76%
4,76%
4,76%

3
2
4
5

4,76%
4,76%

5 0,2
2 0,1

4,76%
4,76%
6% 4,76%
0% 4,76%

0
0
0
5 0,2

19.600
28.440
21.010
2,94% 4,76%
27.960
31.530
26.880
-1,82% 4,76%

15.005
16.692
25.166
32,06% 4,76%
20.228
14.750
26.322
17,42% 4,76%
4,76%
4,76%
4,76%

0,1
0,1
0,2
0,2
0

1,50% 4,76%
8,7 4,76%
199.182
15.500
16.888
Espaol
Santiago de Chile
Repblica democratica
presidencial
A2

2 0,1

2 0,1

3 0,1

n.a.
n.a.

4,76%
4,76%
4,76%
4,76%
4,76%

4
4
3
5

4,76%
4,76%

5 0,2
4 0,2

4,76%
4,76%
6% 4,76%
0% 4,76%

0
0
0
5 0,2

43.990
57.610
397.500
348% 4,76%
67.640
66.460
53.740
-10,37% 4,76%

14.154
7.954
15.071
4,15% 4,76%
20.616
24.627
34.358
30,37% 4,76%

5 0,2 Bueno
5 0,2 Bueno
5 0,2 Bueno
2,7

4 0,2
2 0,1

4,76%
4,76%
4,76%

0,2
0,2
0,1
0,2
0

1,40% 4,76%
9,7 4,76%
14.624.184
47.400
313.232
Ingls
Washington D.C.
Repblica federal
presidencialista
A1
n.a.
n.a.

5 0,2

3 0,1

3 0,1

5 0,2
3 0,1 Excelente
3 0,1 Excelente
3 0,1 Bueno
2,9

5 0,238
1 0,048

4,76%
4,76%
4,76%
4,76%
4,76%

5
5
5
3

4,76%
4,76%

5 0,238
5 0,238

4,76%
4,76%
3% 4,76%
0% 4,76%

0
0
0
5 0,238

1.968.000
2.112.000
1.575.000
-9,63% 4,76%
1.148.000
1.291.000
1.069.000
-3,24% 4,76%

501.931
382.784
507.503
0,63% 4,76%
32.228
25.993
29.585
-4,54% 4,76%
4,76%
4,76%
4,76%

0,238
0,238
0,238
0,143
0

0,19

0,19

5 0,238

2 0,095

5,80% 4,76%
7,3 4,76%
35.019
11.400
4.576
Espaol
San Jos
Repblica
democratica
A3
n.a.
n.a.

4,76%
4,76%
4,76%
4,76%
4,76%

1
0
3 0,1
1
0
5 0,2
0

4,76%
4,76%

5 0,2
3 0,1

4,76%
4,76%
4,76%
4,76%

0
0
0
0

12.260
14.550
10.870
-5,18% 4,76%
9.268
9.738
8.847
-2,22% 4,76%

3.499
2.821
5.293
28,39% 4,76%
5.651
3.347
4.339
-14,58% 4,76%

5 0,238 Bueno
5 0,238 Excelente
3 0,143 Bueno
3,2

1
0
3 0,1

4,76%
4,76%
4,76%

2 0,1

3 0,1
5 0,2
3 0,1
1,8

Notas: Calif: La calificacin es de 1 a 5, siendo 1 la peor y 5 la mejor. Se ajusta segn el nmero de mercados que se comparen
Pond: es la ponderacin, incialmente se ponderan todas las variables igual, pero el empresario puede variarlas segn sus necesidades
Res: Es el resultado de la multiplicacin de la calificacin por la ponderacin.
La informacin de impo y expo se incluye ao a ao y se calcula la variacin de manera automtica
En el tema de logistica se califica con excelente, bueno, malo
Fuentes: www.legiscomex.com; arancel de aduanas de cada pas; www.proexport.com.co; www.cia.gov/worldfactbook; www.coface.com

41

PERU

Datos Generales
Capital

LIMA

Idioma

ESPAOL

Tipo de Gobierno

REPUBLICA CONSTITUCIONAL

Religin

CATOLICA 81,3%, OTRAS 15,8%, SIN ESPECIFICAR 2.9%

Moneda

SOL DE PERU NUEVO (PERU)

Principales Ciudades

AREQUIPA , CHICLAYO , IQUITOS , PIURA , TRUJILLO ,

INGRESAR AL MERCADO PERUANO


A. Conozca los canales de venta y
- Importadores/ mayoristas
comercializacin que ms le convenga: Cules - Representantes autorizados
son los actores relevantes en mi mercado
- Productores
objetivo?
- Detallistas o minoristas
B. Establezca su canal de distribucin
- Revise cada una de las oportunidades que
brinda cada canal.
- Tenga en cuenta la logstica utilizada para el
tipo de exportacin que requiera realizar.
C. Negocie con sus futuros clientes
- Investigue sobre la cultura de negocio de
Per. Este ser un aspecto clave para su
negociacin.
- Tenga en cuenta los tipos de contratos
utilizados en el mercado peruano para su
negociacin.
D. Identifique la normatividad que rige la
- Normas de calidad
entrada de su producto a Per
- Normas de seguridad
- Normas de acceso al mercado Peruano
E. Tenga en cuenta el rgimen tributario
- Por medio de la posicin arancelaria de su/
peruano para el ingreso de sus productos
sus productos, identifique el valor del arancel
que debe cancelar. Para el caso de estudio
oscilan entre 0% y 9%.
- Recuerde que adems de los derechos de
aduana debe tener en cuenta:
IVA
Impuesto Selectivo al Consumo
Impuestos de promocin Municipal
(IPM)

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Mayo 2011.

Certificados de Origen
Recuerde que Per hace parte de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) de la que Colombia
tambin hace parte, en este sentido existen algunas preferencias arancelarias que lo beneficiarn.

D.

LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN EN PERU


a) Conozca las formas de llegar al mercado peruano
La comercializacin de autopartes en Per se realiza por medio de diferentes canales. Los
ms comunes son representantes, distribuidores y/o comercializadores de marcas
autorizadas de autopartes y los distribuidores y comercializadores de repuestos
alternativos de origen japons, coreano, europeo y americanos.18

Importadores/ mayoristas: Entre las ms destacadas tenemos Remu


S.A., Dvalos y Ferreyros S.A., y Corporacin Miyasato, entre otras19.

Representantes autorizados: Normalmente los vendedores se


desplazan de Lima hacia las provincias peridicamente, no es necesario para
estos tener puntos de comercializacin en ciudades diferentes a Lima debido a
la ubicacin de almacenes de repuestos y lubricentros ubicadas en el
territorio nacional que acuden a los proveedores situados en la capital20.

Productores/ consumidor final: Se trata de cierto nmero de


fabricantes que compran directamente. Sera el caso de las propias terminales
automotrices. Es comn que estos productores se provean de importadores
directos.

Detallistas o distribuidores minoristas: Estos son los encargados de


vender los productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de
distribucin y estn en contacto con el mercado.
Adems de lo anterior, existen tambin otros canales muy importantes como los
almacenes de autopartes, almacenes de repuesto y lubricentros, entre otros. Estos canales
pueden estar catalogados dentro de los detallistas o distribuidores minoristas.

18

Ver: Proexport Colombia. 2003. Estudio de Mercado Per Sector de Autopartes. Programa de Informacin al Exportador por Internet
- Proyecto Cooperacin Tcnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogot, Colombia, 489
pginas.
19
Ver: Informacin validada con base en la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria- SUNAT. Disponible en pgina
Web: www.sunta.gob.pe. Y con base en la informacin consultada en las pginas web de las empresas.
20
Ver: Proexport Colombia. 2003. Estudio de Mercado Per Sector de Autopartes. Programa de Informacin al Exportador por Internet
- Proyecto Cooperacin Tcnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogot, Colombia, 489
pginas.

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b) Identifique el canal ms conveniente para su empresa


La distribucin de autopartes en Per, se centra en dos sistemas21:
1. La fbrica coloca sus productos a travs de su propia gran distribuidora o punto de
venta. Esta a su vez tiene tres tipos de clientes: distribuidoras, mayoristas y grandes
detallistas. A partir de aqu la cadena contina segn corresponda.
2. La fbrica vende su producto a travs de grandes distribuidores particulares,
existiendo de este modo canales de distribucin en competencia por un mismo cliente.
Segn todo lo visto anteriormente, existen diferentes canales de distribucin que los
exportadores colombianos deben tener presente para ingresar sus productos al mercado
peruano y de esta manera minimizar sus tiempos y maximizar sus ganancias:
Ilustracin 24: Canales de distribucin en Per

Fuente: Elaboracin propia basada en informacin encontrada en diferentes textos.

c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribucin


Como se ha explicado en este estudio los empresarios colombianos que deseen exportar
productos a cualquier lugar del mundo, deben tener en cuenta las diferentes
oportunidades que cada mercado brinda para que el proceso sea llevado a cabo de la
mejor manera posible.

21

Ver: Proexport Colombia. 2003. Estudio de Mercado Per Sector de Autopartes. Programa de Informacin al Exportador por Internet
- Proyecto Cooperacin Tcnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogot, Colombia, 489
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A la hora de tener en cuenta cada oportunidad es importante que el exportador revise


detalladamente las caractersticas internas del mercado en todo lo relacionado con los
canales de distribucin existentes.
Especficamente para el caso de estudio, los empresarios deben considerar que el canal de
distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas cuya funcin
principal es facilitar la circulacin del producto hasta llegar a las manos del comprador o
usuario. En este sentido, el papel de los intermediarios es sumamente importante toda
vez que ste o stos sern el canal o puerta de entrada de su producto al mercado objetivo.
A la hora de escoger el canal de distribucin que ms se acopla a la comercializacin del
producto el empresario debe tener en cuenta lo siguiente:
1. El pas de destino de mi mercanca: Es importante conocer la dinmica del
mercado (especfico de mi producto) en el pas de destino. Esto ayudar a
minimizar los riesgos que implica la venta en un nuevo mercado y me permitir
maximizar la venta de mi producto. En Per por ejemplo el mercado de autopartes
es uno de los mercados ms dinmicos de la economa. Este est compuesto
principalmente por multinacionales importadoras de alto prestigio y cuyas
dinmicas de fabricacin estn en constante cambio.
2. El canal de distribucin ms utilizado en el mercado de destino con respecto a mi
producto. Como vimos anteriormente en Per existen diferentes canales de
distribucin para comercializar los productos de autopartes. En este caso el
empresario debe evaluar los costos de cada uno de estos y elegir el que mejor le
convenga.
3. El canal que mejor se acopla por las caractersticas del producto:
- Canal directo: Es cuando el productor o fabricante vende el producto o servicio
directamente al consumidor sin ningn tipo de intermediarios. Este tipo de
canal es ms utilizado para la comercializacin de servicios pero no es tan
corriente en productos de consumo. Por ejemplo un mecnico vende sus
servicios directamente y no necesita ningn tipo de intermediarios.
- Canal Indirecto: En este existen intermediarios entre el proveedor y
consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el
nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Aqu
depende de las posibilidades que brinde el mercado al proveedor para escoger
el canal corto o largo. El primero solo tiene dos escalones, es decir, un nico
intermediario entre fabricante o importador y usuario final. Este canal es
habitual en la comercializacin de automviles y electrodomsticos, en que los
minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se
comprometen a un mnimo de compras. En el caso del segundo, intervienen
muchos
intermediarios
mayoristas,
distribuidores,
almacenistas,
revendedores, minoristas y agentes comerciales. Este canal es tpico de casi
todos los productos de compra frecuente como los supermercados, las tiendas
tradicionales, entre otros22.
22

Ver Dez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de 1997). Distribucin Comercial (Segunda edicin, 1 impresin
edicin). Madrid (Espaa): McGraw-Hill / Interamericana de Espaa, S.A.U.

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En trminos generales, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a


precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribucin
largos son sinnimo de precios elevados. En cualquiera de los casos sin embargo, es
importante que el importador tenga presente el mrgen de intermediacin que obtendr
por la operacin.

E.

CONOZCA SUS CLIENTES Y LA COMPETENCIA EN EL MERCADO PERUANO


a) Establezca como negociar con los empresarios peruanos
Las condiciones de negociacin y relacin entre el empresario colombiano y peruano
estarn dadas por las siguientes caractersticas23:
-

Los empresarios peruanos se caracterizan por ser reservados y son conocidos por
ser una de las culturas ms formales de Suramrica.
Valoran la diplomacia, el buen tacto y la sensibilidad y detestan la agresividad
abierta y la brusquedad.
Los peruanos, al igual que la cultura latina es poco puntual es sus citas. Sin
embargo, es recomendable que el empresario colombiano si lo sea y que realice
sus visitas con dos o cuatro semanas de anticipacin confirmada.
Los importadores peruanos estn acostumbrados a la exigencia de carta de crdito
para garantizar el cumplimiento del pago de la mercanca.
Si se trata de representantes de empresas del exterior, generalmente exigen que se
les de exclusividad en la comercializacin.
b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales 24

El mercado de autopartes est compuesto por una demanda con diferentes deseos y
necesidades. Es importante que el exportador colombiano no solo identifique de la mejor
manera posible las necesidades de sus clientes potenciales, sino que tambin reconozca
que el objetivo es exceder las expectativas del cliente.
Recuerde que el mercado de autopartes se encuentra dentro de un sector dinmico que a
menudo presenta cambios y brinda nuevas alternativas de negocios. Las tendencias
mundiales muestran una globalizacin obligada de la industria y esta a su vez nos muestra
que cada vez es mayor la importancia que se le da a la industria en temas como calidad y
costo terminal. Se muestra adems una reduccin significativa de la base de proveedores
directos (de primer nivel principalmente), mayores presiones para lograr costos ms
competitivos. Por otra parte, las instalaciones de autopartes se acercan cada vez ms a los
centros de ensamble y por esta razn para seguir a la industria armadora hubo cierres de
plantas de procesos de ajuste y autopartes25.
23

Comparar: Ministerio de Comercio Industria y Turismo- Proexport Colombia. GUA PARA EXPORTAR A PER. Septiembre de
2005. Doc. Pdf.
24
Ver: Identificar las necesidades de los clientes. Instituto Superior de Calkini. Disponible en Pgina Web: http://www.itescam.edu.mx/
25
Ver: Secretara de Desarrollo Industrial- Gobierno del Estado de Chihuahua. Industria Automotriz y de autopartes. Estrategia para la
integracin de su agrupamiento industrial. Resumen ejecutivo. Documento pdf.

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En este sentido, las tendencias futuras del mercado muestran que existir ms presin a
las autopartes para que las armadoras sean ms competitivas (economas de escala), se
requerir ms cooperacin con las industrias terminales (fortalecimiento del vnculo
proveedor-armador, mediante contratos de largo plazo), se espera que un futuro exista
responsabilidad activa en diseo e ingeniera de autopartes y bsqueda de valor agregado
y esto llevar a que las grandes compaas busquen hacer nuevos contratos mundiales de
suministro, en otras palabras se buscar crear nuevas alianzas para que exista mayor
competitividad.
c) Asegure el servicio al cliente
Para comenzar es importante sealar que el servicio al cliente es una de las herramientas
ms importantes a la hora de incrementar la cartera de clientes y fidelizar los ya
existentes.
Por esta razn, es importante que el exportador colombiano asegure un buen servicio al
cliente, ya que esta es una herramienta muy eficaz en una organizacin si es utilizada de
forma adecuada.
Para ello es importante que tenga en cuenta los siguientes aspectos:

Compromiso

Establezca un sistema de retroalimentacin del cliente hacia la


empresa
Un ejemplo valioso de este tipo de retroalimentacin es el seguimiento de
calidad de servicio que realiza la multinacional Caterpillar. Esta empresa hace
seguimiento mediante encuestas de satisfaccin al cabo de las 300 y 500 horas
de uso del producto, lista centralizada de los problemas del producto que han
presentado los clientes a nivel mundial, anlisis de los informes de servicio y
garanta de los distribuidores, dentro del plan de mejoras del producto26.

La empresa debe adoptar una filosofa orientada a establecer vnculos


con los clientes y atender hasta el ms pequeo detalle
d) Identifique y haga frente a su competencia nacional e internacional
Las empresas que quieran emprender el camino hacia la exportacin deben considerar,
evaluar y monitorear las actividades de su competencia con el fin de calcular la base de
sus objetivos y de calcular el impacto que desean alcanzar con sus operaciones.
Uno de los errores ms graves que cometen los empresarios al exportar es no determinar
adecuadamente la variedad de competidores de su negocio. As pues, a efectos de estar
26

Ver: Agencia Interactiva- Marketing Directo. El servicio al cliente. Disponible en pgina Web: http://www.marketinet.com

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adecuadamente preparada para exportar, la empresa tendr que identificar la actual y


potencial competencia que existe en el mercado de destino y nacional.
Otro punto fundamental a la hora de identificar a mis competidores es formar una
estrategia para hacer frente a estos. Para esto, es importante que el empresario analice
cules son las principales ventajas y desventajas del producto con respecto a sus
competidores.
Por ltimo, recuerde que de estas herramientas depende el xito que pueda tener a la hora
de tratar de ingresar a un nuevo mercado y de mantener vigentes los ya existentes.

F.

IDENTIFIQUE LA NORMATIVA APLICABLE AL SECTOR EN EL MERCADO


PERUANO

a) Normas de calidad
Segn el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la proteccin de la
propiedad Intelectual- INDECOPI27, existen siete normas tcnicas de calidad peruanas de
carcter obligatorias para el sector autopartista.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Cinturones de seguridad para uso automotriz


Vehculos Tanque
Vehculos Automotores
Anclaje de los Cinturones de seguridad en automotores
Cuero
Automotores. Nmero de identificacin vehicular (VIN).
Automotores. Cdigo de identificacin mundial del fabricante (WMI)28.
b) Normas de seguridad

Dado que los consumidores tienen conocimiento imperfecto sobre las condiciones de
seguridad de los productos que compran, es importante que el pas cuente con una
regulacin que permita proteger la vida humana y evitar que se vendan piezas en el
mercado de reposicin automotriz con un estndar de calidad inferior al requerido,
pudiendo ocasionar accidentes. En el mercado peruano son escasas este tipo de normas.
Sin embargo se relacionan algunas que los exportadores deberan tener en cuenta:

27

El INDECOPI y en particular la Oficina de Signos Distitivos, es la entidad encargada del registro de marcas de productos o servicios en
Per. Disponible en pgina Web: www.indecopi.gob.pe. Comparar Proexport Colombia. 2003. Estudio de Mercado Per Sector de
Autopartes. Programa de Informacin al Exportador por Internet - Proyecto Cooperacin Tcnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogot, Colombia, 489 pginas.
28
Comisin de reglamentos tcnicos y comerciales- INDECOPI. AUTOMOTORES. Cdigo de identificacin mundial del fabricante
(WMI). 1a. ed. Norma obligatoria con resolucin D.S. 12-2003-PRODUCE (2003-04-15). Lima, Per. Disponible en pgina Web:
http://www.indecopi.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.aspx?ARE=0&PFL=14&JER=71

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ISO/ TS 16949: Es una norma de la industria automotriz global que exige niveles
de primera categora para la calidad y seguridad del producto, productividad,
competitividad y mejora continua. Por esto, muchos fabricantes de vehculos
insisten en que los proveedores se adhieran a las rigurosas especificaciones
tcnicas que establecen estas normas.
Resolucin directoral N 3250 sobre Condiciones tcnicas adicionales para la
expedicin del informe Tcnico de Constatacin de Remanufactura del motor,
parte o pieza usada, destinado a un vehculo de transporte terrestre.
c) Normas de acceso a los mercados

Con respecto a las normas, requerimientos y regulaciones para ingresar al mercado


peruano, es importante destacar que la autoridad encargada del tema en este pas se
moderniza y actualiza de acuerdo a los estndares internacionales. Sin embargo, algunos
exportadores continan encontrando problemas con la Aduana del Per29.
Uno de los casos que ms presentan dificultad, es el caso de un examen previo al
embarque de las mercancas en el pas de origen. El servicio de aduana requiere que todas
las importaciones mayores a US$5.000 FOB y los bienes usados cuyo valor FOB sean
superior a US$2.000 o su equivalente en diferente moneda, as como toda importacin de
vehculos automotores estn obligados a someterse a supervisin. Esta supervisin la
realizan tres compaas que estn autorizadas por el Estado peruano para emitir el
certificado de Supervisin de Importaciones. Estas empresas son: Bureau Veritas, Cotecna
Inspection y SGC. En este caso, el costo del servicio que debe cobrar la Empresa
Supervisora, es una tarifa mxima del 1% del valor FOB de la mercanca, siendo la tarifa
mnima de US$250.
En Per no existen Licencias para importaciones, ni Registros. Es por esto que la autoridad
encargada de estos trmites en procura de seguir con el esquema de facilitacin para las
importaciones ha minimizado el proceso creando un solo documento que sirve para
exportar o importar bajo cualquier rgimen. Este documento es la Declaracin nica de
Aduanas30.
Rgimen Tributario aplicable a las importaciones
Las mercancas sujetas al rgimen de importacin, segn el tipo de mercancas, estn
sujetas al pago de los siguientes tributos:

29
30

Derechos de importacin: En el Anexo se encuentra el detalle del valor del arancel


para cada posicin arancelaria correspondiente a Autopartes en Per.

Ver: Nuevos destinos de exportacin para Colombia- 2008: Perfil de Per


Ver: Nuevos destinos de exportacin para Colombia- 2008: Perfil de Per

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G.

Impuesto selectivo al consumo: Las importaciones de bienes que se encuentren


especificados en el Apndice III y IV del Decreto Legislativo 821, se encuentran
sujetos a este impuesto.31

Impuesto general de Ventas: Toda importacin de mercanca est gravada con este
impuesto, con una tasa de 17%. La base imponible es el valor CIF, ms los
derechos arancelarios y dems impuestos que gravan la importacin32.

Impuestos de promocin Municipal (IPM): Todas las importaciones afectadas por


el Impuesto General a las Ventas, tambin estn gravadas con el Impuesto de
Promocin Municipal, de acuerdo a las siguientes tasas: 2% para las importaciones
en general; y 18% para las importaciones exoneradas del Impuesto General a las
Ventas por aplicacin del Art. 71 de la Ley 23407, establecidas por el decreto
25980.

CONOZCA LAS PRINCIPALES FORMAS DE CONTRATACIN Y CIERRE DE


NEGOCIOS EN CADA MERCADO OBJETO DE ANLISIS (PER)
a) Los tipos de contrato en el mercado peruano 33
El contrato de compra-venta internacional como cualquier contrato privado entre las
partes, puede contener cualquier acuerdo siempre y cuando no se encuentren prohibidos
por disposicin expresa de cualquiera de los dos pases. Por otra parte, en los contratos de
compra - venta se sealan las Condiciones y los Medios de Pago en que se transarn las
operaciones comerciales34.
A continuacin se relacionan las principales clusulas que el exportador debe tener en
cuenta a realizar este tipo de contratos:
1. Informacin del exportador colombiano e importador peruano
2. Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose las caractersticas
principales del producto (peso, embalaje, calidad, cantidad, etc)
3. Precio unitario y total
4. Condiciones y plazos de pago
5. Documentos exigidos por el importador peruano
6. Plazos de entrega
7. Modalidad de seguro
8. Modalidad de transporte y pago de flete
9. Lugar de embarque y desembarque

Comparar Proexport Colombia. 2003. Estudio de Mercado Per Sector de Autopartes. Programa de Informacin al Exportador por
Internet - Proyecto Cooperacin Tcnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogot,
Colombia, 489 pginas.
32
Ver: NORMAS Y TRMITES PARA EN EL PER PARA LA IMPORTACIN. Documento Web. Disponible en:
http://www.deperu.com/
33
Comparar: Nuevos destinos de exportacin para Colombia- 2008: Perfil de Per. Pag. 38
34
Ver: PENICHE, Lpez Edgardo. INTRODUCCIN AL DERECHO Y LECCIONES DE DERECHO CIVIL. Porrua. S.A. Republica
Argentina # 15.
31

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10. Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de


documentos requeridos para la exportacin.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo da un ejemplo claro del modelo que debe ser
utilizado para este tipo de transacciones35.
Estructura legal de las compaas36:
En el Per no hay restricciones con respecto a la participacin de un empresario
extranjero en una empresa: puede poseer cualquier porcentaje del capital o nmero de
acciones.
La Ley General de Sociedades reglamenta y define los tipos de sociedades permitidos en
Per:

Sociedad Annima
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL)

Ver: MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO. El ABC del Comercio Exterior. Gua prctica del exportador.
Volumen III. Febrero de 2009. Lima- Per
36
Ver: Nuevos destinos de exportacin para Colombia- 2008: Perfil de Per. Pag. 41- 44
35

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ECUADOR

Datos Generales
Capital

QUITO

Idioma

ESPAOL

Tipo de Gobierno

REPUBLICA

Religin

CATOLICOS 95%, OTRAS 5%

Moneda

DOLAR AMERICANO

Principales Ciudades

CUENCA , GUAYAQUIL , LOJA , MACHALA ,

INGRESAR AL MERCADO ECUATORIANO


A. Conozca los canales de venta y
comercializacin que ms le convenga: Cules
son los actores relevantes en mi mercado
objetivo?
B. Establezca su canal de distribucin
C. Negocie con sus futuros clientes

D. Identifique la normatividad y las regulaciones


que rigen la entrada de su producto a Ecuador
E. Tenga en cuenta el rgimen tributario
ecuatoriano para el ingreso de sus productos

- Ensambladoras
- Importadores
- Distribuidores mayoristas
Revise la logstica y la poltica comercial de
Ecuador con respecto a las distribuidoras de
autopartes.
- Investigue sobre el entorno empresarial de
Ecuador. Este ser un aspecto clave para su
negociacin.
- Tenga en cuenta los tipos de contratos
utilizados en el mercado ecuatoriano para su
negociacin.
- Normas de seguridad y calidad
- Revise que el producto que desee ingresar a
este pas no est sujeto a un control adicional. En
caso de estarlo, preprese para dicha inspeccin.
- Arancel de aduana
- IVA
- Fondo de Desarrollo para la Infancia
- Impuestos a los Consumos Especiales
- Impuesto de Salida de Divisas

Ecuador y Colombia hacen parte del Tratado de Libre Comercio CAN- MERCOSUR. Con el objeto de
acceder de forma preferencial a los mercados.

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D.

LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN EN EL MERCADO DE


ECUADOR
a) Conozca las formas de llegar al mercado ecuatoriano
Los canales de comercializacin de autopartes en el mercado ecuatoriano, no difieren
mucho de los canales utilizados en la mayora de los pases latinoamericanos. Sin
embargo, en este mercado prima la suscripcin de contratos entre las empresas
ensambladoras nacionales con las firmas internacionales, conocidas como empresas
terminales, para que les permitan ensamblar y comercializar en el pas sus marcas de
automotores. Adems de lo anterior, este canal se caracteriza por la utilizacin de
importadores preferiblemente de pases pertenecientes a la CAN y que han suscrito el
Convenio de Complementacin Automotriz37- de algunas partes y piezas que no son
fabricadas en el Ecuador38.
Es importante destacar que el mercado de autopartes en Ecuador se caracteriza por la
importacin de productos, debido a que la mayora de empresas que pertenecen a este son
medianas y pequeas.
Los principales participantes del canal son:

Ensambladoras:
AYMESA S.A.: Esta empresa es reconocida en Ecuador por su historia y
tradicin. Fue fundada en 1970, convirtindose en la primera empresa de
montaje de automviles en Ecuador. sta fbrica ensambla vehculos con
una marca propia llamada Cndor.

Direccin: Maldonado 8519 y Amaru an, Quito - Ecuador


Telf. 593-2-2673166
Fax. 593-2-2674020
http://www.aymesa.com.ec/
GENERAL MOTORS Y MNIBUS BB S.A.: mnibus es una ensambladora
de vehculos Chevrolet y es la empresa ms grande del pas en cuanto a
ensamble se refiere.
Direccin: Av. Galo Plaza Lasso #OE1-134 y Enrique Guerrero Portilla- Quito (Ecuador)
Telf. (593-2) 297-7700
37

Convenio suscrito entre los Gobiernos de Colombia, Ecuador y Venezuela con el objeto de adoptar una poltica comunitaria con el fin
de facilitar una mayor articulacin entre los productores subregionales, aprovechar los mercados ampliados de la regin, as como
propiciar condiciones equitativas de competencia en el mercado subregional y un aumento de la competitividad y de la eficiencia. Ver:
Convenio de Complementacin en el sector Automotor. Normativa Andina. Disponible en la pgina Web:
http://www.comunidadandina.org/normativa/tratprot/conv_automotor.htm
38
Ver: BARDELLINI, Ortega Jaime. ANLISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR ECUATORIANO. Direccin General de Estudios.
Apunte de economa N 50. Octubre de 2005.

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www.gm.com

Corporacin Maresa Holding: Es una agrupacin de empresas que se


derivan de los negocios relacionados con la comercializacin y
ensamblaje automotor de la empresa Maresa. Entre las empresas que
conforman este Holding se encuentran: Mareauto - Avis Ecuador,
Colombia y Per, Comeraut - Mazda, Ecuaensambles, Kawamotors - Kawasaki, GPS Track,
Maresa, Maresa Colombia, Mazmotors, Autosharecorp - Orgu Ford y Mareadvisor.
Direccin: Av. de los Granados E11-67 y de las Hiedras esquina. Edificio Corporacin
Maresa Holding
PBX: 593 2 3999500 Fax: 593 2 3999500 ext 2098
http://www.corpmaresa.com.ec
Existen tambin otras ensambladoras de menor tamao:
ENSAMBLAJES MOTORIZADOS S.A.: Es una esambladora para diferentes tipos de
vehculos motorizados.
Direccin: Av. Unidad Nacional s/n. Ecuador, Riobamba
Telfono(s): (593) (3) 2961195
DISGRANCO CIA LTDA. Es una comercializadora de autopartes
al por mayor. Los productos ms importantes comercializados
por estos son: frenos, suspensin y direccin, sistema elctrico,
tensores y poleas, refrigeracin, transmisin, caja de cambios.
Direccin: Theodoro Salem N57- 194 y Jos Godoy.
Telfono: 241 8624- Quito, Ecuador
e-mail: infodisgranco.com

Importador- distribuidor (mayoristas):


SECOHI CIA LTDA. Es una empresa familiar ecuatoriana creada en
1974, en la ciudad de Latacunga, siendo sus objetivos la importacin,
compra, venta, distribucin y comercializacin al por mayor y menor
de repuestos y accesorios para vehculos semi- pesados y pesados:
Ford, Mercedes- Benz, Volvo y Scania.

Actualmente esta empresa brinda muy buenas opciones para la


adquisicin de partes y piezas de marcas reconocidas a nivel mundial, para la reparacin y
mantenimiento. Cuenta con 12 puntos de distribucin y 3 puntos de servicio tcnico39.
Direccin: Av. Eloy Alfaro 79- 411 y Gtazo. Ecuador, Latacunga
Telfono(s): (593) (3) 2811328
www.secohi.net
39

Ver: Segundo Eloy Corrales e Hijos. La Empresa. Disponible en pgina Web: http://www.secohi.net

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ECUA- AUTO S.A.: es la empresa encargada de la importacin,


distribucin y comercializacin para Chvrolet.
Direccin: Av. Ro Coca E8- 73
Telfono: 02 244 4401
www.ecuaauto.com

ABARCAR REPUESTOS ORIGINALES S.A.: Es una Sociedad dedicada


a la importacin y venta directa de partes automotrices
exclusivamente para Jeep y Dodge. Se especializan en vender
suspensiones, motores, frenos, laterias, accesorios, cajas
automticas, entre otros.
Direccin: Yasuni 369 y Av. El Inca- Quito, Ecuador.
Telfono: (593) (2) 244 7354
www.abcarrepuestos.com
JAIME PAEZ CIA LTDA.: Empresa dedicada a la Comercializacin de
repuestos para Vehculos, Refacciones y Mantenimiento Automotriz.
Son distribuidores de repuestos de la marca PEUGEOT desde hace ya
ms de cincuenta aos, dedicados a la venta de refacciones,
comercializando un amplio Stock de vehculos automotores marca Peugeot.
Direccin.: 9 de Octubre 1722 y Eloy Alfaro Telfonos: (+593 02) 2528597
E-mail: jpaezcl@uio.satnet.net
Quito Ecuador
b) Identifique el canal ms conveniente para su empresa
La cadena de distribucin comercial en Ecuador tiene dos niveles de intermediarios entre
el fabricante y el consumidor final. stos, deben ser tenidos en cuenta por lo empresarios
colombianos que deseen ingresar sus productos al mercado ecuatoriano. En este sentido,
es importante tener en cuenta que los canales de distribucin en Ecuador se caracterizan
por:
a. Logstica: Ya que existe una alta rotacin de productos. Los distribuidores y
mayoristas disean rutas para abastecer a los clientes.
b. Poltica comercial:
1. Las grandes distribuidoras suelen tener el carcter de exclusivas para los
productos importados. Es importante destacar que el producto importado tiene
como principal ventaja competitiva frente al local, una buena imagen en el
mercado, da confianza y el consumidor aprecia la calidad del producto por el
producto en s40.
40

Ver: Canales y estrategias de distribucin en Ecuador. Documento pdf.


http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,00.bin?doc=552946

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Disponible

en

pgina

Web:

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2. Las distribuidoras compran grandes volmenes de mercanca (especialmente en


el caso de importaciones) y obtienen descuentos de hasta un 5% como promedio.
Los distribuidores suelen aplicar unas utilidades comerciales del orden del 10%.
Puede parecer una ganancia baja pero se compensa con los enormes montos de
compra (con descuentos por volumen).
c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribucin
La mejor manera de seleccionar el canal de distribucin de algn producto para ingresar a
Ecuador, es considerar que la dinmica de los pases Andinos es muy similar. En este
sentido, para llevar a cabo este proceso se debe tener en cuenta las diferentes
oportunidades que cada mercado brinda para que sea exitoso.
Especficamente para el caso de Ecuador, es importante conocer detalladamente las
alternativas de distribucin que este mercado brinda al producto. En el caso de
autopartes, el principal canal de distribucin son las ensambladoras que actan como
importadoras y que casi siempre requieren proveedores ya que en Ecuador el 85% de la
materia prima utilizada en autopartes es importada y uno de sus principales proveedores
es Colombia.
En este sentido las empresas autopartistas colombianas tienen una gran ventaja, ya que
han logrado crear economas de escala mayores a las nacionales ecuatorianas, debido a
los volmenes de produccin, con lo cual pueden asumir la categora de proveedores
regionales.

E.

CONOZCA SUS
ECUATORIANO

CLIENTES

LA

COMPETENCIA

EN

EL

MERCADO

a) Establezca como negociar con los empresarios ecuatorianos


A la hora de hacer negocios en Ecuador, es importante tener en cuenta las diferencias
regionales. Negociar con el sur no es lo mismo que negociar con las personas que viven en
norte. En Ecuador, las diferencias entre las personas que viven en el norte (Quito) y los
que viven en el sur (Guayaquil) son muy importantes a la hora de hacer negocios. Los
primeros constituyen la lite social del pas, son ms conservadores, formales y
reservados en el trato. Por su parte, los segundos son ms emprendedores, abiertos a
nuevos negocios, ms flexibles y relajados en las relaciones comerciales41.
1. Entorno empresarial:
-

El mercado ecuatoriano es un mercado muy pequeo y al igual que la mayora de


los pases andinos el poder adquisitivo es limitado.
En las ciudades de Guayaquil y Quito est centralizada la actividad econmica. La
primera es el principal puerto del pas y rene a la mayora de las industrias y

Ver:
GLOBALNEGOTIATOR.
Cmo
negociar
http://www.globalnegotiator.com/tienda/negociar-en-ecuador.html
41

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

con

Ecuador?.

Disponible

en

pgina

Web:

56

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entidades financieras. Quito es la capital administrativa y sede de los organismos


pblicos.
2. Tips de negociacin42:
-

Las citas de negocios debe concertarse con dos semanas de antelacin y


confirmarse dos o tres das antes.
Los negociadores ecuatorianos no cambian fcilmente de opinin. Tratan cada
asunto de forma independiente y toma sus decisiones en base a experiencias
pasadas ms que mediante la aplicacin de unas normas generales o principios
lgicos.
El ritmo de negociacin es lento. Se producirn varios retrasos hasta que el
acuerdo se cierre. Las decisiones se toman al mximo nivel.
Los ecuatorianos, consideran que los acuerdos se toman ms con las personas que
con las empresas que representan, por lo mismo no se recomiendan los cambios
en los equipos de negociacin, ya que podra causarse un retraso o una
paralizacin en el acuerdo.
No se recomienda hablar de los siguientes temas: las relaciones con pases vecinos
como Colombia y Per, y de la poblacin indgena.
Es habitual que se organicen almuerzos para hablar de negocios, el que se da sobre
las 13.00 hrs. Si las negociaciones son de mayor importancia o en el caso de que el
visitante extranjero requiera de una atencin especial, se acostumbra a invitar a
cenar.
b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales

Como se ha explicado anteriormente, el potencial del mercado ecuatoriano para los


exportadores colombianos de autopartes es muy atractivo ya que segn estudios recientes
se estima que el 80% de la materia prima utilizada en este es importada. De esto el 9,6%
viene de Colombia y el resto de pases como Japn, Tailandia y China43.
En este orden, el exportador colombiano tiene grandes oportunidades de ingresar al
mercado ecuatoriano para abastecer este sector.
Siendo las ensambladoras las principales compradoras de autopartes en este pas, los
requerimientos y necesidades de estas estn dados por la demanda de automviles. En
este sentido, por lo general estas buscan abastecerse de materiales y suministros por
parte de otros sectores de la economa como son: Plsticos, pinturas, metales, tejidos,
vidrios, que son parte de la integracin nacional, debiendo sealarse que las empresas que
proveen de estos suministros constituyen el encadenamiento industrial del sector
automotor ecuatoriano44.

42

Cmo Negociar con xito en 50 Pases, Olegario Llamazares, Ed. Global Marketing Strategies, 2006.
Ver: EL COMERCIO NOTICIAS. Fabricantes de autopartes amplan su negocio. Redaccin Lderes. Quito, abril de 2011. Disponible
en pgina Web: http://www4.elcomercio.com/Negocios/fabricantes__de__autopartes__amplian_su_negocio.aspx
44
Ver: BARDELLINI, Ortega Jaime. ANLISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR ECUATORIANO. Apunte de Economa N 50.
Direccin General de Estudios. Octubre de 2005. Documento pdf.
43

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Es importante destacar que Ecuador es un punto focal importante para algunas de las
fbricas automotrices ms importantes del mundo por su ubicacin geogrfica. Por esto,
diferentes ensambladoras se ubican all (Chevrolet, Kia, Mazda, Hyundai, Toyota). Se
destaca que estas necesitan insumos que el mercado ecuatoriano no est en la capacidad
de brindar.
c) Asegure el servicio al cliente
La construccin de relaciones en el exterior que se constituyan en un canal permanente
para la creacin, aumento y consolidacin de exportaciones con el vecino pas, se basa en
la confianza. Este activo intangible es muy fcil de exponer dentro de planes de negocios,
modelos de crecimiento e incluso trminos y condiciones de la interaccin en los
mercados; an as, pasar del papel a la realidad implica basarse en varios elementos de los
cuales el ms poderoso a la hora de crear relaciones slidas es la posventa o servicio al
cliente.

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F.

IDENTIFIQUE LA NORMATIVA APLICABLE AL SECTOR EN EL MERCADO


ECUATORIANO
a) Normas de calidad y seguridad:
Segn el Instituto Ecuatoriano de Normalizacin, las siguientes normas tcnicas, cobijan
todas las actividades del subsector autopartista y son de carcter obligatorio45:

NTE INEN 0962:84 Vehculos automotores. Remaches para zapatos de freno y


discos de embrague. Requisitos dimensionales.
NTE INEN 0963:85 Vehculos automotores. Remaches para zapatas de freno y
discos de embrague. Requisitos y muestreo
NTE INEN 2286:01 Pinturas. Fondos nitrocelulosicos para repintado en la
industria automotriz. Requisitos
NTE INEN 1323:09 1R Vehculos automotores. Carroceras de buses. Requisitos
NTE INEN 1353:00 1R Vehculos automotores. Bujas. Requisitos
NTE INEN 1354:86 Vehculos automotores. Bujas M 10x1 con asiento plano.
Requisitos dimensionales
NTE INEN 1499:87 Vehculos automotores. Bateras de plomo-cido. Requisitos
NTE INEN 1617:88 Vehculos automotores. Baldes para camionetas. Requisitos
NTE INEN 1668:88 Vehculos automotores. Carroceras metlicas para buses
interprovinciales. Requisitos
NTE INEN 2185:2010 1R Material de friccin para el sistema de frenos de
automotores. Requisitos e inspeccin
NTE INEN ISO 612:99 Vehculos automotores. Dimensiones de vehculos
automotores y vehculos remolcados. Trminos y condiciones
NTE INEN ISO 3779:2010 Vehculos automotores. Nmero de identificacin del
vehculo (VIN). Contenido y estructura
NTE INEN ISO 3780:2010 Vehculos automotores. Cdigo mundial de
identificacin del fabricante (WMI)
NTE INEN ISO 3833:08 1R Vehculos automotores. Tipos. Trminos y definiciones
NTE INEN ISO 4030:05 2R Vehculo automotores. Nmero de identificacin del
vehculo (VIN). Ubicacin y colocacin
RTE INEN 011:06 Neumticos

Estas normas buscan que la calidad de los productos vendidos dentro del pas y que hagan
parte del sector autopartes cuenten con los requerimientos mnimos de calidad y
seguridad para su comercializacin.
Por otra parte, en Ecuador el Instituto Ecuatoriano de Normalizacin por medio del
Consejo Nacional de Calidad vigila el cumplimiento de los requisitos exigidos en los

45

Ver: INSTITUTO ECUATORIANO DE NORMALIZACIN. Catlogo de normas tcnicas ecuatorianas clasificadas por NTE INEN
Obligatorias. Disponible en pgina Web: http://www.inen.gov.ec/

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anteriores reglamentos tcnicos y seala el procedimiento de evaluacin que deben seguir


los fabricantes e importadores o comercializadores de productos sujetos a estos46.

b) Normas de acceso
Con respecto a las normas, requerimientos y regulaciones para ingresar al mercado
ecuatoriano, es importante destacar que la autoridad encargada del tema en este pas es la
Aduana. Segn esta institucin, los impuestos que debe tener en cuenta cualquier
importador que desee ingresar mercanca al pas son los siguientes:

Arancel cobrado a las mercancas: Este impuesto, como en todos los pases es
administrado por la Aduana de Ecuador. (Ver Anexo)
FONDIFA (Fondo de Desarrollo para la Infancia): Es un impuesto adicional a las
importaciones destinado a formar parte de los recursos del Fondo de Desarrollo
para la Infancia. Equivale al 0.5% del valor CIF47.
ICE (Impuesto a los Consumos Especiales): Es un impuesto que grava el consumo
de determinados bienes. En un primer momento grav solo a los vehculos,
cigarrillos, cerveza, bebidas alcohlicas y gaseosas; luego se ampli a
determinados bienes suntuarios como yates, aviones, avionetas y otros; hoy
tambin grava los servicios de telecomunicaciones y radioelectrnicos. Se calcula
teniendo en cuenta el Porcentaje variable segn los bienes y servicios que se
importen48.
SALVAGUARDIA POR BALANZA DE PAGOS A LAS IMPORTACIONES49: La
salvaguardia establecida, rige a partir del 22 de enero de 2009, y tiene el carcter
de temporal, aplicable por el perodo de un (1) ao, y sus trminos son los
siguientes: a. Aplicar un recargo ad-valrem para las importaciones del Anexo 150.
b. Aplicar un recargo especfico, adicional al arancel nacional vigente (monto fijo
en dlares), para las importaciones de mercancas que constan en el Anexo 251. c.
Establecer cuotas, limitando el valor de las importaciones de mercancas (con
relacin a las importaciones del 2008), en los trminos que constan en el Anexo 3
de la resolucin52.

La salvaguardia se aplica a las importaciones provenientes de todos los pases, incluyendo


aquellos con los que Ecuador tiene acuerdos comerciales vigentes que reconocen
preferencias arancelarias.
46

INSTITUTO ECUATORIANO DE NORMALIZACIN. Consejo Nacional de Calidad. Resolucin N 001-2008. Disponible en


pgina Web: http://www.ecomint.com.ec/inen.htm
47
Ver: Pgina Web de la Asociacin Latinoamericana de Integracin ALADI. www.aladi.org
48
Ver: SERVICIO DE RENTAS INTERNAS DE ECUADOR. Gua bsica tributaria. Disponible en pgina Web:
http://www.sri.gob.ec/web/guest/home
49
Medidas de Salvaguardia por Balanza de Pago, adoptadas por el Gobierno Nacional. Resoluciones N 466, 467 y 468 del Consejo de
Comercio Exterior e Inversiones (COMEXI).
50
En este anexo no hay productos del sector autopartes. All priman los textiles, calzados y cermica. Documento pdf, disponible en
pgina Web: http://intranet.comunidadandina.org/Documentos/DInformativos/SGdi914.pdf
51
En este anexo no hay productos del sector autopartes. Documento pdf, disponible en pgina Web:
http://intranet.comunidadandina.org/Documentos/DInformativos/SGdi914.pdf
52
El anexo 3 es el que contiene todos los productos de autopartes. Documento pdf, disponible en pgina Web:
http://intranet.comunidadandina.org/Documentos/DInformativos/SGdi914.pdf

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IVA (Impuesto al Valor Agregado): Es el impuesto de mayor recaudacin del


Estado. Es un tributo indirecto que grava a las ventas y dems transferencias de
bienes movibles (mercaderas, productos) y a la prestacin de algunos servicios.
Es administrado por el Servicio de Rentas Internas de Ecuador. Para las
importaciones se calcula de la siguiente forma: 12% del resultado de la suma de:
CIF + ADVALOREM + FODINFA + ICE + SALVAGUARDIA53
IMPUESTO DE SALIDA DE DIVISAS: Este se causar al momento de la
nacionalizacin de los bienes. Al igual que el anterior es administrado por el
Servicio de Rentas Internas de Ecuador y es el 1% del CIF+ Ajustes de valor.

El valor total a cancelar por el importador colombiano, es la suma de los impuestos antes
mencionados.
Acuerdos comerciales:
Ecuador al igual que Colombia hace parte del Acuerdo de Cartagena que dio origen al
Grupo Andino. En este sentido acoge para las transacciones de comercio exterior, los
acuerdos que en este Grupo se han ratificado.

Zona de Libre Comercio: La evolucin reciente de la Comunidad Andina pone en


evidencia una etapa de renovacin y reactivacin, que trajo como resultado la
puesta en marcha de la primera Zona de Libre Comercio en la regin, mediante
Decisin 324 en agosto de 1992, se perfeccion el Programa de Liberacin y se
expidieron los parmetros bsicos para el Arancel Externo Comn54.

Arancel Externo Comn: Como se ha explicado anteriormente, por medio de la


Decisin 370, se unific en un texto las disposiciones anteriores relativas al
Arancel Externo Comn AEC, se complet la definicin de las modalidades de su
aplicacin y se fij el 1 de febrero de 1995 como fecha para su entrada en vigor y
se establecieron 4 niveles: 5%, 10%, 15% y 20%.

Adicionalmente, Colombia, Ecuador y Venezuela suscribieron el Convenio de


Complementacin Industrial para el sector automotor, mediante el cual se estableci un
arancel del 35% para los vehculos livianos, mientras que para vehculos de carga y buses
Colombia y Venezuela aplican un arancel del 15% y Ecuador del 10%55.

Tratado de Libre Comercio CAN MERCOSUR: Integrado por los pases de la


Comunidad Andina de Naciones de la que Ecuador y Colombia hacen parte. El
objeto es que la produccin nacional de los pases que lo conforman tengan acceso

53

Ver: SERVICIO DE RENTAS INTERNAS DE ECUADOR. Gua bsica tributaria. Disponible en pgina Web:
http://www.sri.gob.ec/web/guest/home
54
Ver: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo- PROEXPORT. GUA PARA EXPORTAR A ECUADOR. Junio de 2004.
Disponible en pgina Web: http://cendoc.esan.edu.pe/paginas/infoalerta/Agroexportacion/textocompleto/ecuador.pdf
55
Ver: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo- PROEXPORT. GUA PARA EXPORTAR A ECUADOR. Junio de 2004.
Disponible en pgina Web: http://cendoc.esan.edu.pe/paginas/infoalerta/Agroexportacion/textocompleto/ecuador.pdf

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Mayo 2011.

preferencial a estos mercados. Con respecto al sector autopartes se han hecho


diferentes propuestas pero no han sido publicadas an56.

G.

Normas de Origen: Para el acceso al mercado preferencial los pases tendrn que
cumplir una normativa de origen inspirada en aquella que regula los acuerdos
desarrollados en el marco de la ALADI. Los productos cumplirn origen con una
transformacin de las materias primas importadas a los productos finales
conocida como cambio de partida.

Medidas Sanitarias y Fitosanitarias: A travs de este anexo las partes se


comprometen a que sus medidas sanitarias y fitosanitarias solo se apliquen en
cuanto sean necesarias para proteger la salud y la vida de las personas y de los
animales o para preservar los vegetales, basadas en principios cientficos, de
conformidad con lo establecido en la OMC.

CONOZCA LAS PRINCIPALES FORMAS DE CONTRATACIN EN EL MERCADO


DE ECUADOR
a) Los tipos de contrato en el mercado ecuatoriano
Los contratos ms usuales en el comercio exterior con Ecuador son los siguientes:

Compraventa Internacional de mercaderas

Carta de crdito

Estructura legal de las compaas en Ecuador 57:


Los principales formatos que establece la legislacin ecuatoriana para los tipos de empresas
que pueden llevar a cabo negocios en el mencionado pas son:
1. CORPORACIONES O SOCIEDADES ANNIMAS
2. COMPAAS DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
3. COMPAA EN NOMBRE COLECTIVO
4. SUCURSAL DE UNA CORPORACIN EXTRANJERA

56

Ver: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo- PROEXPORT. GUA PARA EXPORTAR A ECUADOR. Junio de 2004.
Disponible en pgina Web: http://cendoc.esan.edu.pe/paginas/infoalerta/Agroexportacion/textocompleto/ecuador.pdf
57
Ver: INFORMACIN ESTRATGICA PARA EXPORTAR A ECUADOR. Tipos de empresas y ley de Inversin extranjera
ecuatoriana. Disponible en pgina Web: http://www.prochile.cl/

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Mayo 2011.

ESTADOS UNIDOS

Datos Generales
Capital

WASHINGTON

Idioma

INGLES

Tipo de Gobierno

REPUBLICA FEDERAL

Religin

Protestante 51,3%, Catlica 23,9%, Otras 8,17%

Moneda

DOLAR AMERICANO

Principales Ciudades

ATLANTA , CHICAGO , LOS ANGELES , MIAMI , NEW YORK , WASHINGTON ,

INGRESAR AL MERCADO ESTADOUNIDENSE


A. Identifique cules son los principales
Estados Unidos es uno de los mercados ms
productos demandados en el sector autopartes dinmicos en este sector.
en este mercado.
Adicionalmente identifique los canales de
distribucin ms utilizados:
Por ser este un mercado tan grande y
Ensambladoras
especializado es importante que Identifique
Importadores
sus competidores.
Distribuidores mayoristas
B. Establezca su canal de distribucin
- Revise la logstica y la poltica comercial de
Estados Unidos con respecto a las distribuidoras
de autopartes.
- Identifique los intermediarios para este sector.
C. Negocie con sus futuros clientes
Tenga en cuenta que Estados Unidos es un pas
muy grande con una inmensa variedad de
subculturas y comportamientos, as que las
caractersticas culturales podran variar un poco.
Sin embargo existen algunos aspectos comunes.
Es importante revisarlos para tener xito en la
negociacin.
D. Identifique la normatividad y las
regulaciones que rigen la entrada de su
producto a Estados Unidos.
E. Tenga en cuenta el rgimen tributario
estadounidense para el ingreso de sus
productos

- Normas de seguridad y calidad


- Revise que el producto que desee ingresar a este
pas no est sujeto a un control adicional. En caso
de estarlo, preprese para dicha inspeccin.
- Arancel de aduana
- IVA
- Fondo de Desarrollo para la Infancia
- Impuestos a los Consumos Especiales
- Impuesto de Salida de Divisas

Estados Unidos es uno de los pases ms consumistas y por ende que ms demandan productos de
buena calidad.

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Mayo 2011.

D.

LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIN EN ESTADOS UNIDOS


a) Conozca las formas de llegar al mercado estadounidense

El mercado automotriz estadounidense de las autopartes es un importante soporte de la


economa de este pas por su generacin de empleos y contribucin al PIB de alrededor de
3,5%. Aunque la produccin y ensamble de autos en el pas ha disminuido, privilegiada por los
menores costos de produccin en otros pases, EEUU sigue siendo el lder en la produccin de
piezas especializadas y de alta tecnologa, que son demandadas no solo por las firmas
nacionales, sino por las extranjeras instaladas tanto en EEUU como en otros pases.
En ese proceso de especializacin de la produccin, la demanda por piezas importadas, de alta
calidad, que complementen la produccin nacional, y que abastezcan un mercado de
repuestos, ha tendido a aumentar. Esto ha especializado los canales de comercializacin,
dando un importante espacio las piezas y repuestos.
El mercado de autopartes en EEUU es altamente dinmico y atiende alrededor de 250
millones de vehculos (autos y camionetas solamente) que ruedan por sus autopistas. Para
poder ofrecer todo lo que necesitan estos vehculos, existen en EEUU alrededor de 536.000
almacenes de repuestos minoristas, en sus diferentes formatos, con ventas de alrededor de
USD 215,5 billones, a 2008. Adicionalmente, se cuentan alrededor de 163.700 talleres de
mecnica y bahas de servicio.58 Dentro del mercado de autopartes, el segmento de piezas
mecnicas para reparacin es el que ms ingresos genera (26.3%) dentro del sector.59
Los principales productos demandados como autopartes son:
- Piezas mecnicas: motor, transmisin, transporte de fluidos, direccin, traccin.
- Partes por estrelladas: todas las piezas de latonera, pintura, luces, vidrios y solventes
- Partes por deterioro: bateras, sistemas de emisin, frenos, direccin.
- Accesorios: limpiadores, ceras, pulidores, limpiavidrios, anticongelantes, sistemas de
entretenimiento, alarmas y seguridad, rines de lujo, soportes para almacenaje y dems
adiciones decorativas.
En la siguiente grfica se puede ver a nivel de los segmentos de ventas en los canales de
distribucin, cuales son los que generan mayores ventas.

58

www.census.gov, 2007 Economic Census.

59

Datamonitor. Automotive Aftermarket in the United States. Industry Profile. Noviembre 2008.

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Mayo 2011.

Ilustracin 25: Mercado de autopartes en EEUU


Mercado de autopartes por ventas en EEUU,2008
Partes por
estrelladas
22,5%

Partes de servicio
10,6%

Partes mecnicas
26,3%

Partes por deterioro


15,4%

Llantas
14,3%

Accesorios
11,0%

Fuente: Automotive Aftermarket in the United States

Los principales participantes del canal son:


Ensambladoras:
Las principales ensambladoras en Estados Unidos son:
FORD: Empresa multinacional estadounidense que fabrica
automviles y cuya sede principal se encuentra en la ciudad de
Detroit. Fundada en 1903 por Henry Ford. Es considera una de las
500 empresas ms grandes del mundo y junto con General
Motors y Chrysler se constituyen en los pilares de la industria
automotriz estadounidense. En la actualidad la empresa tiene planta de ensamblaje en
diferentes pases del mundo contina trabajando en la vanguardia del diseo e innovacin en
modelos y tecnologa.
www.ford.com

CHRYSLER: Fabricante estadounidense de automviles, con sede


en el estado de Michigan. Inici operaciones en el ao 1925. En

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Mayo 2011.

1998 fue adquirida por el grupo alemn Daimler-Benz. En su historia ha tenido diferentes
accionistas, siendo el ms reciente, la italiana Fiat en 2009. Esta empresa vivi fuertemente la
crisis y recibi apoyo del gobierno en 2009 tambin para poder continuar con su
funcionamiento.
www.chrysler.com

GENERAL MOTORS: Fabricante de autos y camiones, fundado en 1908


con sede en Detroit. Es la compaa ms grande de automviles en
EEUU y cuenta con representaciones y plantas ensambladoras en 33
pases alrededor del mundo. Sin embargo, esta empresa no resisti la
crisis de 2009 y se quebr, siendo apoyada por el gobierno federal
para mantenerla a flote y produciendo.
www.gm.com
Existen tambin otras ensambladoras de menor tamao,enfocadas en rediseo de otras
macas, desarrollo de nuevas tecnologas y modelos prototipo tales como:
AC Propulsion, Anteros, Avanti, Berrien Buggy, allawy, Carbon Motors Corporation,
Commuter, Devon, Dragon, Elecro, Fisker, Mosler, Panoz, Tesla y Zimmer, entre otras.
Importador- distribuidor (mayoristas): Son los principales actores de la
cadena de comercializacin, distribuyen a los minoristas y manejan directamente
las grandes cuentas de las ensambladoras, tienen adems sus propias redes de
comercializacin a nivel regional.
A continuacin se presenta la lista de los principales importadores para el mercado de EEUU,
segn la Asociacin de Autopartistas para vehculos, AAIA (por sus siglas en ingls).
Tabla 10: principales importadores de autopartes en el mercado de
Estados Unidos

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

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Mayo 2011.

PRINCIPALES IMPORTADORES DE AUTOPARTES EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS


Nombre de la compaa

Telfono

Estado

Power Train Components, Inc.

(419) 636-4430

OH

Nassimi, LLC

(212) 643-8080

NY

Trade of Amta, Inc.dba Boxer Tools

(562) 946-6568

CA

Karlyn Industries, Inc.

(845) 351-2249

NY

Pentius USA, Inc.

(310) 884-3332

CA

SSF Imported Auto Parts Inc.

(650) 742-7050

CA

JDS Worldwide

(305) 226-4050

FL

Global Sorl Auto & Truck Parts, Inc.

(562) 698-8008

CA

International Distributors USA Inc.

(212) 344-2200

NY

Auto 7, Inc.

(954) 430-5377 EXT FL


112

Pro Value Parts


GT - JDM Inc.

(407) 363-5191
(347) 838-4419

FL
NY

Onix Automotive

(866) 403-1224

CA

Senfineco North America, Inc.

(847) 295-7800

IL

Automotive Parts Solutions, LLC


Global Loop LLC

(484) 949-2714
(310) 527-2399

PA
CA

Premier Accessory Group

(718) 371-3634

NY

KBT America LLC

(561) 929-9431

FL

Direccin principal

509 E. Edgerton PO Box 805 Bryan,


OH 43506
Seven Penn Plaza 370 Seventh
Avenue, Suite 1600 New York,
NY 10001
9643 Santa Fe Springs Road, Santa
Fe Springs, CA 90670

Web page

Principales productos

www.ptcauto.com/

piezas para motores

www.nassimi.com

cojineria y lujos en cuero y vinilo

www.boxertool.com/

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Deerfield, IL 60015
www.senfinecoauto.com/ de aire, radiadores
920 Nottingham Road Pottstown,
PA 19465
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n.d.
n.d.
11-11 44th Drive Long Island,
NY 11101
www.premieraccessorygroup.com
accesorios electrnicos para autos
tecnologia de punta para motores de
84 NW 70th Street Miami, FL 33166 www.kbtamerica.com
vehiculos pesados

Fuente: www.cms.aftermarket.org

b) Identifique el canal ms conveniente para su empresa


El productor de autopartes de la regin y de Bogot, que desea incursionar al mercado
estadounidense, tiene una serie de consideraciones que tener en cuenta, debido al gran
crecimiento y desarrollo que este sector ha tenido en el mercado desde el ao 2008.
Aunque un segmento interesante contina siendo la produccin de piezas originales para
ensambladoras (OEM, por sus siglas en ingls), tambin existe un desarrollo importante en la
generacin de autopartes con marca blanca para los productores de automviles que buscan
abaratar sus costos de piezas.
Por otra parte, debido a la restriccin econmica estadounidense de los ltimos aos, el
comportamiento del consumidor frente a los vehculos ha cambiado, de ser altamente
consumista de vehculos nuevos, a maximizar la vida til de su vehculo, a travs de la
reparacin de los mismos. Segn investigaciones realizadas al mercado, en los ltimos aos el

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mercado de autopartes y equipos especializados y creci en 104% promedio anual, mientras


que la venta de nuevos vehculos solamente lo hizo en 1,07%.60
El canal de distribucin de las autopartes en EEUU se puede esquematizar de la siguiente
forma:
Ilustracin 26: Canal de distribucin de autopartes en EEUU

Distribuidor
Bahas de
servicio

Productor
de
autopartes

Tiendas
de
repuestos
Importador

Consumidor
final

Distribuidor
Talleres
de
mecnica

Proveedores
especializados

Ventas por
Internet

La cadena de distribucin comercial en Estados Unidos tiene varios niveles de intermediarios


entre el productor y el consumidor final. stos, deben ser tenidos en cuenta por los
empresarios de Bogot y la regin que deseen ingresar a este mercado.
Estos canales se caracterizan por:
1. Logstica:
2. Poltica comercial:

60

www.mwwautomotive.com , Corporate News.

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c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribucin


Si piensa contactar importadores, cercirese que trabajen en la distribucin especfica de sus
lneas de productos, pues la industria es bastante especializada en este pas. Si su inters es
llegar a los distribuidores que abastecen las ensambladoras, verifique siempre cuales son las
normas de calidad que exigen estas compaas para sus proveedores. En el caso en que desee
llegar directamente a los minoristas, su mercado estar enfocado en las partes de reparacin,
lujos y accesorios, que es un segmento muy atractivo y de gran crecimiento en el mercado.
Finalmente, las nuevas tecnologas y los servicios de transporte estn impulsando el
desarrollo del segmento de ventas por Internet, de gran manera, con los beneficios de cortar
los intermediarios y llegar de manera ms directa a detallistas especializados o a
consumidores finales.
Especficamente para el caso de Estados Unidos, el principal canal de distribucin son las
importadoras que abastecen a las ensambladoras por una parte, y a las distribuidoras y
minoristas por otra. Tena en cuenta que dentro de los productos especficos para el mercado,
la demanda se concentra en piezas mecnicas y partes de remplazo por estrelladas.
Otra fuente de oportunidades es el mercado de piezas especiales, accesorios y lujos, pues el
consumidor est cada vez ms interesado en invertir en su vehculo para generar
diferenciacin y personalizacin del mismo. Este tipo de accesorios son de alto valor y tienen
la ventaja de que el consumidor est dispuesto a pagar por ellos, siempre y cuando le
otorguen una imagen de estatus social.61

E.

CONOZCA SUS CLIENTES


ESTADOUNIDENSE

LA

COMPETENCIA

EN

EL

MERCADO

a) Establezca como negociar con los empresarios estadounidenses 62


EEUU es un pas muy grande con una inmensa variedad de subculturas y comportamientos, en
cada uno de sus cincuenta estados, las caractersticas culturales podrn variar un poco, sin
embargo algunos aspectos son comunes a todo el pas.
A la hora de hacer negocios en Estados Unidos, el empresario estadounidense prefiere a los
negociadores que son prcticos, directos, firmes y rpidos. Busca beneficios rpidos, ojal
para ambas partes, de manera que los tratos sean provechosos. Les gusta usar un lenguaje
preciso y esperan lo mismo de sus contrapartes, las indirectas y evasivas las toman como mala
fe en la negociacin.
1. Entorno empresarial:
-

La vestimenta en las reuniones debe ser preferiblemente formal

61

www.thorsan.com ; U.S. Automotive Parts Industry Annual Assessment, US Department of Commerce

62

www.amcham.org.ni

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Siempre es necesario una cita previa.


La puntualidad es extremadamente importante.
Si lo invitan a una comida de negocios, deber llegar a tiempo.
2. Tips de negociacin63:

Todas las reuniones inician con una breve charla informal antes de entrar en materia.
Los negociadores estadounidenses son analticos, por lo que les gustas las cifras y los
hechos precisos y claros, que faciliten la toma de decisiones.
La normatividad y leyes en EEUU son muy amplias y exigen mucho rigor en su
cumplimiento, siempre tenga este aspecto presente.
b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales

Si el empresario est interesado en el mercado estadounidense, encuentra una oportunidad


interesante pues el sector de autopartes viene creciendo. Pero debe estar en capacidad de
ofrecer lo que el mercado requiere.
Existe una fuerte competencia de China, que ya est produciendo autopartes no solo a nivel de
grandes firmas, sino que est desarrollando una nueva industria de pequeas y medianas
empresas de autopartes, que pronto entrarn a competir al mercado internacional. El
empresario colombiano debe capitalizar su experiencia y garantizar su calidad a travs de
certificaciones.
c)

Asegure el servicio al cliente

La construccin de relaciones en el exterior que se constituyan en un canal permanente para


la creacin, aumento y consolidacin de exportaciones con los clientes internacionales, se
basa en la confianza. Este activo intangible es muy fcil de exponer dentro de planes de
negocios, modelos de crecimiento e incluso trminos y condiciones de la interaccin en los
mercados; an as, pasar del papel a la realidad implica basarse en varios elementos de los
cuales el ms poderoso a la hora de crear relaciones slidas es la posventa o servicio al cliente.
d) Identifique y haga frente a su competencia
En el mercado estadounidense se puede determinar la competencia nacional as:
-

Distribuidores nacionales de autopartes tales como Advance Auto Parts, AutoZone, CSK
Auto, Napa Auto Parts, OReily Automotive and Pep Boys.

Grandes superficies on line como Amazon.com e eBay, entre otras.

Distribuidores minoristas locales o especializados en productos de alta gama

63

Cmo Negociar con xito en 50 Pases, Olegario Llamazares, Ed. Global Marketing Strategies, 2006.

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Mayoristas y distribuidores como LKQ Corporation.

De acuerdo con Automotive News, la siguiente es la lista de las 10 principales compaas


productoras de autopartes en el mercado de EEUU.
Tabla 11: Top 10 proveedores de autopartes en EEUU
10 PRINCIPALES
PROVEEDORES DE
AUTOPARTES EN EL
MERCADO DE EEUU
Magna International Inc.
Delphi Corp.
Johnson Controls Inc.
Lear Corp.
TRW Automotive Inc.
Robert Bosch Corp.
Continental AG
Dana Corp.
ThyssenKrupp USA Inc.
Denso Int'l America Inc.

F.

IDENTIFIQUE LA NORMATIVA APLICABLE AL SECTOR EN EL MERCADO


ESTADOUNIDENSE:
a) Normas de calidad y seguridad

El Departamento de Transporte de Estados Unidos es el encargado de regular y vigilar la


aplicacin de los estndares y normas para las autopartes en este mercado. Tal como se
mencion anteriormente, EEUU es un pas de normas y reglas, cambiantes y en constante
evolucin para brindar mejor proteccin a sus ciudadanos, es por este motivo que la mejor
recomendacin para el empresario de Bogot y la regin frente a la consulta de normas, es
realizarlas antes de cualquier negociacin, para estar seguro que no han variado o surgido
algunas nuevas. Las normas se compilan bajo el Ttulo 49, Captulo 301relacionado con los
estndares de seguridad para vehculos de motor, buscando principalmente prevenir las
lesiones y daos mayores por causa de choques.
La direccin web es: http://www.nhtsa.gov/cars/rules/import/fmvss/index.html
En el Anexo se presentan las tablas resumen de los estndares, en la pgina web se pueden
consultar en detalle para cada uno de los temas que la normatividad estadounidense
considera indispensable para la seguridad del consumidor.

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b) Normas de acceso al mercado de Estados Unidos


Con respecto a las normas, requerimientos y regulaciones para ingresar al mercado
estadounidense, es importante destacar que la autoridad encargada del tema en este pas es la
Aduana. La informacin arancelaria se puede consultar en: http://dataweb.usitc.gov

Arancel cobrado a las mercancas: Este impuesto, como en todos los pases es
administrado por la Aduana local. En EEUU existen aranceles simples y compuestos, el
empresario debe revisar con atencin pues una preferencia arancelaria de 0%, no
exime del pago del componente variable del impuesto.
IVA: En Estados Unidos no existe como tal el IVA, pero su equivalente es el Impuesto
sobre las Ventas (Sales and Use Tax) que es recaudado por la mayor parte de los
estados y a veces por algunas administraciones locales (Municipios, Condados y
Agencias Locales). Se aplican exclusivamente en la fase de venta de bienes y servicios
al consumidor final, no se trata por lo tanto, de un impuesto de aplicacin en cascada
como en el caso del IVA. Los tipos varan entre un 4 y un 8% segn los estados.

G. CONOZCA LAS PRINCIPALES FORMAS DE CONTRATACIN Y CIERRE DE


NEGOCIOS EN CADA MERCADO OBJETO DE ANLISIS
a) Los tipos de contrato en cada mercado: ESTADOS UNIDOS
Se recomienda suscribir un contrato: i) cuando se trata de una distribucin de productos por
un perodo superior o igual a seis meses, en los que el empresario de Bogot o la regin
compromete cierto capital de trabajo, invierte en maquinaria o insumos nuevos y necesita que
se le garantice el cumplimiento de los pedidos; ii) cuando el monto de la exportacin es muy
alto en relacin con el capital de la empresa. En estos casos, es justificable conseguir la
asesora legal necesaria para determinar los modelos de contrato que se van a necesitar y en
los que habra que aclarar todos los escenarios posibles de la relacin comercial,
principalmente los de incumplimiento y la forma de resolverlos.
En el caso de los Estados Unidos, los contratos de tipo privado, tales como la compraventa o la
distribucin, no se inscriben en los registros de comercio, salvo las excepciones que presentan
ciertos estados. Todos los contratos internacionales para viene, como es el caso de las
autopartes deben incluir los INCOTERMS.

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CHILE

Datos Generales
Capital

SANTIAGO DE CHILE

Idioma

ESPAOL

Tipo de Gobierno

REPUBLICA

Religin

CATOLICA 70%, OTRAS 21,7%, NINGUNA 8,3%

Moneda

PESO CHILENO (CHILE)

Principales Ciudades

ANTOFAGASTA , ARICA , VALDIVIA , VALPARAISO , VINA DEL MAR ,

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D.

CANALES DE VENTAS Y COMERCIALIZACIN EN CHILE 64

a)

Conozca las formas de llegar a cada mercado

El mercado de autopartes en Chile es de gran potencial para las empresas colombianas, si se


ofrecen productos de alta calidad y a un buen precio que cumpla con las exigencias de la
demanda.
Es importante tener en cuenta antes de pensar en una comercializacin que la regin ms
desarrollada que atrae las diferentes actividades productivas en este pas est comprendida
por la regin metropolitana de Santiago una regin compuesta por un grupo de 12 comunas
(Las Condes, La Florida, Maip, uoa, Cerrillos, Vitacura, Puente Ato, Santiago, E Central, San
Bernardo, Providencia y San Miguel), que se destacan como polos de desarrollo regional.
Ilustracin 27: Estructura de distribucin y comercializacin de autopartes en Chile

Fuente: Elaboracin propia

La cadena de distribucin de autopartes en Chile, est compuesta por una gran cantidad de
importadores que a su vez distribuyen al por menor en sus tiendas, servicentros o talleres.
As mismo, se distinguen los concesionarios autorizados que representan las principales
marcas de vehculos presentes en Chile, importan y distribuyen directamente, y los pequeos
importadores que traen una gran variedad de repuestos alternativos.

64

Revista del Repuesto Automotor. Cmara Chilena de Comercio de Repuestos y Accesorios Automotrices
A.G. Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Santiago de Chile El mercado de
autopartes del sector automotriz en Chile.

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Los importadores, en su mayora localizados en Santiago, importan y distribuyen


directamente debido a que los mrgenes, la sensibilidad al precio y la competitividad del
mercado no permiten la participacin de intermediarios. En general, aquellas empresas
importadoras distribuyen a almacenes y talleres de provincia que atienden mercados locales.

b)

Identifique el canal ms conveniente para su empresa65

En el caso de la comercializacin de autopartes en Chile se realiza por medio de diferentes


canales, los ms comunes son representantes, distribuidores y/o comercializadores de marcas
autorizadas de autopartes y los distribuidores y comercializadores de repuestos alternativos o
de reposicin de origen japons, coreano, europeos y americanos.
El mercado de autopartes presenta una segmentacin natural por marca, modelo y tipo
vehculo, caractersticas que determinan los repuestos apropiados segn sea el caso.
Adicionalmente, es importante tener en cuenta que la distribucin del producto va a estar
condicionada por distintas cuestiones:

Mercado altamente sensible al precio: se presenta una tendencia de aumento de la


sensibilidad de los consumidores al precio que se acenta en la medida en que la
brecha entre los precios de repuestos originales y los alternativos se mantenga
elevada.

La oferta de repuestos en Chile est compuesta por productos originales de marcas y


productos alternativos: la diferencia en precio que se presenta con los repuestos
alternativos, representa una amenaza por la cantidad de clientes que optan por esta
alternativa. Cada vez ms se pierden ms clientes que prefieren perder la garanta de
sus vehculos pero ahorrar comprando repuestos no originales.

Competencia internacional: la oferta de repuestos en Chile es principalmente


importada, de forma que la competencia se basa en la variable precio con una calidad
no inferior a la de los productos ofrecidos en el mercado actualmente. Adicionalmente,
la presencia de la oferta asitica hace ms competitivas las condiciones de precio en el
sector.

El sector de las autopartes se caracteriza por una fuerte concentracin de las ventas a travs
del canal de las comercializadoras con un 90% (importador/distribuidor, detallista, talleres)
repartindose el 10% restante entre el canal institucional (empresas estatales como
CODELCO), y las empresas del sector industrial.

65

Cmara Chilena de Comercio de Repuestos y Accesorios Automotrices A.G. Oficina Econmica y


Comercial de la Embajada de Espaa en Santiago de Chile El mercado de autopartes del sector automotriz en
Chile. Proexport Colombia. Estudio de Autopartes en Chile

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Ilustracin 28: Canales de distribucin de autopartes en Chile

Fuente: Elaborado por el grupo consultor

A continuacin se referencian los principales distribuidores por tipo de producto:

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En Santiago, la comercializacin se encuentra localizada en tres zonas especializadas en el


comercio de repuestos de vehculos, la zona del 10 de julio, la Avenida Brasil entre Alameda y
plaza Brasil y la Alameda en el sector cntrico, en cercanas de la estacin central.
c)

Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribucin.

Los empresarios colombianos que tengan como objetivo exportar su producto al mercado
chileno, deben analizar las diferentes posibilidades y oportunidades que ste puede tener y
revisar detalladamente las particularidades internas del mercado, especialmente en el tema
de distribucin.

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E.

CONOZCA SUS CLIENTES Y LA COMPETENCIA EN CHILE


a)

Establezca como negociar con cada cultura diferente

Al momento de sentarse a negociar con un chileno es importante tener en cuenta las


siguientes recomendaciones66:

Al momento de una cita la mayora de las veces, para iniciar una negociacin en Chile,
es necesario que su presentacin se realice a travs de terceros tales como
instituciones, consultoras o bancos.

Las citas deben ser programadas con al menos dos o tres semanas de anticipacin.
Usted debe confirmar su asistencia antes de su visita a Chile y nuevamente despus de
su llegada al pas.

En la mayora de los casos, el mejor horario para programar citas con sus contactos
chilenos es entre las 10:00 a.m. y 12:30 p.m. y de 3:00 a 5:00 p.m. Algunas personas se
renen desde las 11:00 a.m. hasta las 3:00p.m. y combinan su cita con un almuerzo.

La mejor estrategia, como visitante, sera que usted vistiera de manera conservadora y
formal. Vestir bien es una prioridad en este pas, adems de ser un smbolo de respeto.
El look de negocios casual (chaqueta deportiva, kakis, zapatos casuales, etc) no ser
bien recibida.

Los chilenos perciben las interrupciones como una manera de participar en la


conversacin y demostrar inters en lo que se est diciendo. Si esto sucede en una
conversacin no debe sentirse ofendido.

El momento de intercambiar tarjetas de presentacin siempre va acompaado de una


sonrisa y contacto visual. Adems, hay que tomarse un momento para admirar la
tarjeta de su contraparte luego de que le ha sido entregada.

La cultura de negocios en Chile tiene un definido orden jerrquico y usted deber


saber diferenciarlo. Si no est seguro quin es la persona al mando, la mejor manera es
observar. Preste atencin al trato que se dan unos a otros, la diferencia ser evidente
debido a que la sociedad chilena presta mucha atencin al estatus.

Un ejecutivo de alto nivel debe realizar la primera visita, acompaado de ejecutivos de


cargos medios. Estos ltimos son los que realizarn las visitas subsecuentes para
llevar a cabo las negociaciones ms concretas.

b)

66

Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales

Proexport Colombia, Gua para exportar a Chile. Prochile. Araujo Ibarra.

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El mercado de autopartes presenta una segmentacin natural por marca, modelo y tipo
vehculo, caractersticas que determinan los repuestos apropiados segn sea el caso.
Adicionalmente, el mercado de autopartes presenta otra segmentacin de acuerdo al
fabricante del repuesto. En el mercado se encuentran repuestos originales (fabricados por los
mismos fabricantes de los vehculos) o repuestos alternativos (fabricados por empresas
distintas a las propietarias de la marca del vehculo). Estos ltimos son de diferentes marcas y
por lo general cuestan un tercio del precio del repuesto original.
Es importante resaltar que el consumidor a la hora de tomar una decisin de compra tiene en
cuenta los siguientes aspectos:
El precio es el factor principal. El mercado chileno de autopartes es muy sensible al
precio y cada vez se observa esto en el pas a medida que va creciendo la brecha entre
los precios de los repuestos originales y los alternativos.
La capacidad de abastecimiento del proveedor es importante puesto que las
necesidades de accesorios y recambios no siempre pueden ser planeadas y la
demanda de estos productos por parte de algunos consumidores a veces no puede
realizada con anterioridad.
La marca de las autopartes est estrechamente relacionada con el modelo y el tipo del
auto. Slo los repuestos originales hacen un posicionamiento de mercado a travs de
la marca, en contraposicin a los repuestos alternativos que son de calidad
equivalente pero que se posicionan en el mercado por precio.
c)

Asegure el servicio al cliente

Al momento de comenzar con el proyecto de exportacin, es importante que el empresario


colombiano tenga claro que el servicio al cliente es fundamental para retener y mantener a los
clientes, por eso es importante que el exportador se cuestione lo siguiente:
1.- Que servicios quiere el mercado?
2.- Qu nivel de servicio se debe ofrecer?
3.- Cul es la mejor forma de ofrecer los servicios?
De acuerdo con entrevistas realizadas con distribuidores del sector de autopartes en Chile,
manifiestan los siguientes aspectos como clave al momento de hablar de servicio al cliente por
parte de sus importadores:
Diferentes canales de comunicacin
Alto flujo de informacin tanto tcnica como prctica del producto, en algunos casos.
Respuestas rpidas y oportunas a sus inquietudes

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Disponibilidad de oferta de productos y agilidad en la entrega


Constante comunicacin
Proceso de logstica en reversa
d)

Identifique y haga frente a su competencia nacional e internacional

El anlisis de la competencia consiste en el estudio y anlisis de los competidores, para que


posteriormente, con base a dicho anlisis, tomar decisiones o disear estrategias que
permitan competir adecuadamente con ellos.
Es importante recopilar datos sobre:

Cuntos son los competidores.


Cules son los lderes o los principales.
Donde estn ubicados.
Cules son sus mercados.
Cules son sus principales estrategias.
Que materiales o insumos usan para sus productos.
Cules son sus precios.
Cul es su experiencia en el mercado.
Cul es su capacidad.
Cules son sus medios publicitarios.
Cules son sus canales de venta.
Cules son sus fortalezas y debilidades.

Una vez recopilada esta informacin se debe pasar a analizarla y, posteriormente, a tomar
decisiones o disear estrategias.
Es importante resaltar que el anlisis de la competencia no debe ser una tarea que se realice
una sola vez, y que luego el empresario se olvide de hacerlo, sino que debe ser una tarea que
se realice permanentemente.
En el sector de autopartes, los principales competidores o competidores directos vienen a
hacer las empresas colombianas que estn llegando ya al mercado. El empresario podra
empezar a revisar que estn haciendo estas empresas y tomar las mejores prcticas y tratar
de simularlas. Por tal razn, a continuacin se relacionan las 50 principales empresas chilenas
que le compran autopartes a la regin Bogot-Colombia.
Nota: para conocer las principales empresas chilenas que compran autopartes en Colombia, dirjase a
los anexos.

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

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Tabla 12: 50 principales empresas chilenas que compran autopartes colombiana

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Nit

Razn Social

860002127

INDUSTRIA COLOMBIANA DE LLANTAS S.A

890304403

MAC S.A. - ALTEX 212

860004855

GOODYEAR DE COLOMBIA S.A COD.UAP.055

830012622

C I MARESA DE COLOMBIA LIMITADA

860515812

GABRIEL DE COLOMBIA S.A.

860535706

AGP DE COLOMBIA S.A COD UAP 776

890203803

INDUSTRIAS DE EJES Y TRANSMISIONES S.A

800051838

MANUFACTURAS DE ALUMINIO MADEAL S.A

860025792

SOCIEDAD DE FABRICACION DE AUTOMOTORES S A SOFASA S


A

800022558

BATERIAS WILLARD

860507803

ANDINA TRIM LTDA

800250328

TRANSEJES TRANSMISIONES HOMOCINETICAS DE COLOMBIA


S.A. TRANS

860031699

VITRO COLOMBIA S A

860004655

COLOMBIANA DE FRENOS S.A.

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

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Mayo 2011.

Nit

Razn Social

890301886

FABRICA NACIONAL DE AUTOPARTES S.A. FANALCA S A

832000402

YAZAKI CIEMEL S.A

860001781

INDUSTRIAS METALICAS ASOCIADAS IMAL SA.

860054886

INCOLBESTOS S.A

800229035

TECNOGLASS S.A.

830048362

CENTIGON COLOMBIA S.A.

860002576

GENERAL DE EQUIPOS DE COLOMBIA S A GECOLSA

860005669

LUMINEX S.A. COD . ALTEX 188

860000596

ESPUMLATEX S.A

890901866

BONEM S.A

890110416

INDUSRIAS THERMOTAR LTDA

830070189

INDUSTRIA COLOMBIANA EXPORTADORA DE RADIADORES


S.A

860012340

FRACO FABRICA COLOMBIANA DE REPUESTOS AUTOMOTRES


S.A.

811025777

ROSS SAND CASTING INDUSTRIES LTDA.

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

89

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Mayo 2011.

Nit

Razn Social

860053716

THERMOFORM S.A.

800050088

SAUTO S.A

890305761

MULTIPARTES S.A

890931883

INDUSTRIAS CADI S.A

830021100

TERMINAL AUTOMOTRICES S.A. TNK

830139560

AGENCIA DE ADUANAS SIACOMEX LTDA NIVEL 1

890900145

INDUSTRIAS METALICAS SUDAMERICANAS S.A IMSA

860001615

AUTOMUNDIAL S.A.

890906197

UMO SA

890307671

RESORTES HERCULES S.A

830070281

FUNDICIONES Y COMPONENTES AUTOMOTORES S.A


FUNDICOM

860051579

DISPROEL S.A

860521986

ARMOR INTERNATIONAL INTEGRAL SECURITY

800117272

INDUSTRIAS LAVCO LTDA.

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

90

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Mayo 2011.

Nit

Razn Social

800111307

RUBBERMIX S.A

800021308

DRUMMOND LTD

890931708

EXTRUCIONES S.A.

811024214

S I L I C A U C H O S.A.

860048210

METALURGICAS BOGOTA S.A. METALBOGOTA S.A.

860040040

INCELT S.A.

860039586

I.P.T. COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL S.A.

890800450

INDUMA S.C.A.

Fuente: Legiscomex.com

F.

NORMATIVA APLICABLE AL SECTOR AUTOPARTES EN CHILE


a)

Normas de calidad67

En Chile, el Instituto Nacional de Normalizacin (INN) es la institucin encargada de la


elaboracin de normas y administracin del sistema de certificacin y acreditacin de los
productos que requieren el cumplimiento de determinadas reglamentaciones.
En el caso del sector de autopartes, las normas tcnicas que existen en Chile van dirigidas a las
categoras de lquidos para frenos, vidrios de seguridad, neumticos, ruedas y sus partes, tal
como lo indica la siguiente tabla, que incluye el cdigo y el titulo de la norma a la cual se
refiere.

67

www.inn.cl. Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Santiago de Chile.

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91

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Mayo 2011.

Para acceder a esta informacin, se puede adquirir directamente desde la pgina web de la
entidad.
As mismo, la Superintendencia de Electricidad y Combustibles (SEC) con el fin de garantizar
la seguridad en el uso de los productos elctricos y de aquellos que utilizan combustibles, es
decir, mquinas, equipos o instrumentos que utilicen combustibles ya sean gaseosos o
lquidos, exige la certificacin obligatoria para todos los productos elctricos y de
combustibles, nacionales e internacionales, que se comercializan en el pas (Reglamento 298).
Fabricantes, importadores y/o comerciantes deben obtener un certificado de aprobacin para
su producto, con independencia de cul sea su origen, otorgado por un Organismo de
Certificacin autorizado por la SEC.
b)

Normas de seguridad

A pesar de que no existen unas normas de seguridad especficas para el sector de autopartes,
el empresario colombiano debe tomar como referencia las normas que se establecen para el
sector automotor, puesto que este es el que realmente demanda los productos.
La Asociacin Nacional Automotriz de Chile (ANAC), que rene a los importadores de autos en
Chile, establece que ms del 90% de los vehculos nuevos cumplen normas de seguridad que
entraron en vigencia el ao pasado.
Estas normas tienen que ser certificadas por el Centro de Certificacin y Control Vehicular del
Ministerio de Transportes, lo cual denota una adecuada coordinacin entre este organismo y
las marcas que operan en el pas, como as tambin, que stas se prepararon con la debida
antelacin para incorporar las normas de seguridad en los vehculos nuevos que estn
importando.
Hasta ahora, las normas obligatorias incluan dispositivos como los cinturones de seguridad
de tres puntas, los vidrios de seguridad, columna de direccin retrctil y otros que la industria
en general tena plenamente asimilados. Es decir, que se emplean sin excepciones en la oferta
automotriz en Chile.
Los sistemas de seguridad corresponden a sistemas de seguridad pasiva (operan en
proteccin de los ocupantes una vez ocurrido un impacto): la carrocera de deformacin
programada, el habitculo indeformable, el sistema de proteccin frente a impacto lateral (las
barras de las puertas) y el espejo retrovisor abatible.
Adems, hay un tem para los vehculos comerciales livianos, los cuales debern incorporar
apoyacabezas, anclaje de asientos, columna de direccin retrctil, antiinflamabilidad de los
materiales del interior del habitculo y espejo retrovisor abatible.
No obstante, los sistemas de seguridad activa realmente avanzados y que ya son obligatorios
en mercados como el europeo, japons o estadounidense, siguen sin ser exigidos en este pas.
Airbags y frenos ABS, por ejemplo, siguen siendo opcionales.

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

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c)

Normas de acceso a los mercados68

Para la importacin de este tipo de productos, no existen en Chile ni restricciones ni cuotas y


cualquier persona fsica o jurdica puede importar libremente cualquier mercanca salvo
disposicin legal en contra.
Es importante conocer que la autorizacin de consignaciones comerciales superiores a 500
dlares americanos slo puede ser entregada por agentes de aduanas. En el caso de tratarse
de una mercanca que vaya a entrar al pas de forma temporal para exposiciones o ferias, es
necesario obtener un certificado de admisin temporal que expiden las autoridades
aduaneras, teniendo en cuenta que ello supone no tener que pagar ntegramente los derechos
aduaneros ni el I.V.A., sino una parte proporcional a los das que permanezca el bien en el pas
con un mximo de permanencia bajo este rgimen de 6 meses.
En el caso puntual de Colombia, existe un Acuerdo de Libre Comercio con Chile, suscrito el 27
de noviembre de 2006 y entr en vigor el 8 de mayo de 2009, bajo este acuerdo la mayora de
productos incluidos de este sector estn exentos de pago de arancel.
Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA)
EL IVA es el principal impuesto al consumo que existe en Chile y grava con una tasa de 19%
las ventas de bienes corporales muebles e inmuebles. Tambin grava los servicios que se
presten o utilicen en el pas y que provengan de las actividades que la ley seala.
Los tributos aduaneros se pueden pagar en los bancos comerciales o entidades financieras
autorizadas, as como mediante pago electrnico va Internet, ingresando al sitio web de la
Tesorera General de la Repblica (www.tesoreria.cl).
El plazo mximo de pago de los derechos aduaneros es de 15 das desde la fecha de emisin
de la declaracin de ingreso. Si se paga fuera de plazo, hay que efectuar el pago directamente
en la Tesorera General de la Repblica, donde recalculan el monto en base al incremento del
IPC y los correspondientes intereses de demora.
Carga tributaria de nacionalizacin
El ejemplo a continuacin, muestra la liquidacin de la carga tributaria de nacionalizacin
Variables a considerar:
a. Se compra el producto en Colombia
b. Transporte: Buenaventura - Valparaiso
c. El valor CIF del producto en la factura es de US$ 1000
d. Peso del producto: 1 Tonelada

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Aduanas de Chile. Cmara Oficial Espaola de Comercio de Chile. Servicios de Impuesto internos de Chile

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

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Para determinar el costo de internacin, primero se debe calcular el valor CIF, que
corresponde a la sumatoria del valor de la factura ms el costo del seguro aduanero y el flete
aduanero.
Certificados de origen
El documento "Certificado de Origen" tiene como principal objetivo acreditar el origen
nacional de un producto que se destina a la exportacin, y de esta forma acogerse a las
preferencias arancelarias pactadas en los respectivos Acuerdos Comerciales suscritos entre
los pases.
En este mbito, se califican como originarias:
Las mercancas elaboradas ntegramente en territorio de una o ambas partes,
exclusivamente a partir de materiales originarios.
Las provenientes de los reinos mineral, vegetal y animal.
Las elaboradas con materiales no originarios, siempre que exista cambio de
clasificacin arancelaria de los mismos.
Las mercancas en que no existe cambio de clasificacin o, que existiendo, sean objeto
de operaciones de montaje, siempre que cuenten con un 50% de valor agregado
regional.

G.

FORMAS DE CONTRATACIN EN CHILE


a)

Los tipos de contrato en cada mercado

El contrato que debe realizar el exportador colombiano es el de Compraventa Internacional


que es el ncleo de toda operacin de exportacin. Mediante este contrato, un vendedor,
situado en un determinado pas, acuerda vender a un comprador, domiciliado en otro pas,
cierta mercadera, conviniendo su precio, calidad, condiciones, cantidad y obligndose a
entregarlas en cierta forma. El comprador a su vez, acepta recibir la mercanca y pagar su
precio en las condiciones establecidas en ese contrato.
La compraventa internacional de mercaderas est regulada por la Convencin de Naciones
Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderas(20) conocida
tambin como la Convencin de Viena de 1980, (la Convencin de Viena). La Convencin de
Viena fue suscrita y ratificada por Chile, transformndose en ley de la Repblica en octubre de
1990.
Por su parte el comprador tiene las siguientes obligaciones:

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

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Pagar el precio de las mercaderas


Recibir la mercadera.
Al igual que en el caso anterior, la Convencin de Viena regula las distintas caractersticas de
las obligaciones del comprador, el plazo en que deben cumplirse, cmo deben cumplirse, las
acciones de las que goza el vendedor en caso de incumplimiento o de cumplimiento
imperfecto de las mencionadas obligaciones del comprador, etc.
Las personas y sociedades no residentes operan en Chile a travs de las siguientes formas:
i.
ii.
iii.
iv.
v.
vi.

Joint Venture
Asociacin o Cuentas en Participacin
Contrato de Distribucin Comercial
Contrato de Comisin
Franquicia
Sucursal o agencia chilena de una sociedad extranjera

Prohibida la reproduccin total o parcial bajo cualquier forma.

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