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ANLISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO TURSTICO DE PUNO Y

PROPUESTA DE PLAN DE PROMOCIN Y COMERCIALIZACIN TURSTICA


INTERNACIONAL CON UNA VISIN AL 2020

I.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA, OBJETO DE ESTUDIO O SOLUCION.

Los escenarios tursticos mundiales estn experimentando una serie de cambios,


motivados por las nuevas exigencias del turista este se transforma, debido a las nuevas
tendencias sociales y econmicas.
El turismo es una herramienta muy importante para el desarrollo econmico de los
destinos. Lo cual ha generado en la actualidad que estos enfrenten una gran competencia
por atraer el mayor nmero de turistas, e incrementar el periodo de permanencia y gasto
turstico. Para ello los destinos necesitan una imagen, ya que est asociada con la
calidad; gracias a estos atributos el turista puede definir la eficiencia del mismo.
Dentro del mercado turstico actual se observan nuevas preferencias en la demanda, de lo
cual se deduce la necesaria adaptacin de los productos y servicios tursticos del destino.
El departamento de Puno cuenta con importantes recursos tursticos capaces de atraer y
satisfacer las preferencias de diferentes segmentos de mercado. Pero debido a la falta de
un anlisis del mercado, la planificacin comercial y gestin de Puno como destino
turstico. No se xxxx atractivos ni productos tursticos.
El xito intuitivo lleva a ser conservadores y a congelarse. Hoy en da se necesita tener
como filosofa innovar permanentemente dado que los mercados cada vez son menos
estables y la oferta aumenta. Muchas destinos se quedaron rezagadas porque en su
momento no efectuaron un anlisis de vulnerabilidad respecto a qu pasa si se dieran las
variables poco controlables. Sabran hacerlo?, Quizs no comprendieron en que
negocio se encontraban?
En qu negocio se encuentra?, Es su destino competitivo?, efecta su destino un
anlisis del sector?, Tiene identificado a sus competidores directos e indirectos, actuales
y potenciales?, Tiene claro lo que necesita el mercado?, Ha definido su propuesta de
valor para el cliente o canal si lo tuviera?, cuenta con estrategias corporativa,
competitiva, de crecimiento interna y externas?, realiza benchmark de producto, de
precios?, su oferta es diferenciada?, Conoce cul es la demanda potencial, mercado
objetivo y segmentos de ataque?, Conoce cul es su posicionamiento?, Conoce cul
es el objetivo y estrategia de su producto?, Emplea tcnicas para estimar el presupuesto
de ventas, lo realiza en funcin a lo histrico o peor proyecta sus ventas de manera
subjetiva?, Tiene definido el perfil de su equipo comercial?, Efecta un anlisis
econmico financiero que sustenten las proyecciones en diversos escenarios?, etc
Si muchas preguntas quedan sin respuesta, entonces es necesario contar con un plan de
marketing, siempre confundido como un conjunto de acciones puntuales de venta,
publicidad o promocin.

1.1. PROBLEMA GENERAL


Qu informacin sobre la situacin actual del mercado y desarrollo de la actividad
turstica en el Departamento de Puno es necesaria para disear planes y programas en
materia de promocin turstica internacional, con una visin al 2020?.

1.2. PROBLEMAS ESPECFICOS.


1. Cul es la situacin actual del mercado turstico en Puno, los indicadores del turismo,
actividades de comunicacin, promocin y comercializacin actual, la conectividad y
opinin del sector?
2. Qu estrategias de marketing, objetivos de captacin, definicin de mercados meta,
presupuestos, estrategias de comunicacin; mapeo por mercados, por cronograma y por
acciones son necesarios para alcanzar la visin propuesta al 2020?
3. Qu actividades de promocin y comercializacin en turismo se deben desarrollar en
un plan operativo en el ao 2012?

II.

ANTECEDENTES.

Se utilizan como referentes los Planes de Mercado y Comercializacin Turstica de


Per, de los aos 2004, 2008 y 2009 propuestos por Promperu. Considerando que
su competencia es proponer y ejecutar los planes y estrategias de promocin de bienes
y servicios exportables, as como de turismo interno y receptivo, promoviendo y
difundiendo la imagen del Per en materia turstica y de exportaciones, de
conformidad con la poltica y objetivos sectoriales. Estas actividades se realizarn en
coordinacin con las dems entidades de la Administracin Pblica, en el marco de sus
respectivas competencias, y con el sector privado.
Plan de Marketing e Imagen Turstica Per 2004
OBJETIVO GENERAL
Contribuir al mejoramiento de la imagen turstica del pas, al incremento sostenido del
ingreso de divisas al pas mediante el turismo receptivo y a dinamizar la economa a
travs del turismo interno.
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
1. Posicionar al Per como el destino turstico ms atractivo y accesible de Sudamrica.
2. Incrementar el flujo de turismo interno y receptivo
3. Promover la desconcentracin y diversificacin de la oferta turstica
4. Desarrollar un adecuado y oportuno sistema de informacin y asistencia turstica

ESTRATEGIA GENERICA
Basada en el perfil de sus activos tursticos, la oferta de PRODUCTOS DIFERENCIADOS
permitir al pas obtener una ventaja competitiva orientada a MERCADOS
PRIORITARIOS, la misma que permitir lograr el desarrollo sostenible del sector.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
El patrimonio cultural y arqueolgico, la biodiversidad, los grupos tnicos, las culturas
vivas y la herencia colonial y gastronmica, son los atractivos tursticos de Per, nicos en
el mundo, que servirn de base para sustentar la promesa de que el Per tiene mucho por
descubrir.
ESTRATEGIAS
1. Atraer turistas desde los mercados prioritarios y con alto poder adquisitivo
2. Difundir la imagen del Per de acuerdo al posicionamiento declarado
3. Diversificar y desconcentrar la oferta
4. Ofrecer un excelente y oportuno servicio de informacin y atencin
5. Facilitar el acceso a los destinos
6. Generar relaciones duraderas con los turistas que nos visiten
7. Involucrar a la poblacin en general en la labor de promocin de la imagen del Per y el
buen trato al turista
8. Persuadir a la poblacin a conocer el Per primero
9. Desarrollar un sistema de inteligencia comercial
Estrategia Comercial Per 2006
VISION
Somos un equipo proactivo, estratgico y competitivo internacionalmente que mantiene al
Per como destino turstico favorito y uno de los ms valorados a nivel mundial generando
un mayor ingreso de divisas.
MISION
Lideramos la promocin del producto e imagen turstica del Per como destino
privilegiado, contribuyendo a su desarrollo, con la participacin concertada de los actores
del sector turismo y la poblacin en general, optimizando la utilizacin de los recursos.
Objetivos Institucionales
Lograr un incremento descentralizado y sostenido de divisas producto de la promocin y
crecimiento del sector turismo en el Per.
Posicionar al Per como destino turstico favorito de su pblico objetivo y uno de los ms
valorados a nivel mundial.
Contribuir a la diversificacin de los destinos tursticos.

Plan de Marketing Turstico Per 2009


Misin
Liderar la promocin de la oferta exportable y del destino turstico peruano; contribuyendo
a la internacionalizacin competitiva de las empresas, ascomo al posicionamiento de la
imagen del pas en el exterior y promoviendo el turismo interno, con la participacin
concertada de todos los agentes involucrados, utilizando los recursos de manera eficaz y
eficiente.
Objetivos 2009
Mantener llegadas al Per
Mantener los ingresos por divisas al Per por los mercados prioritarios
Mercados Prioritarios
Mercados prioritarios a corta distancia
Mxico
Colombia
Chile
Brasil
Argentina
Mercados prioritarios de Larga distancia
Canad
USA
Reino Unido
Alemania
Francia
Espaa

Future Brand empresa que en la actualidad esta desarropando la nueva marca turstica
de Per. Realiza el Country Brand Index que en ltimos aos en el ranking en general a
Canad, y Australia.
2010 COUNTRY BRAND INDEX
What Makes a Strong Country Brand?
Makes Peoples Lives Better
Creates Emotional Desire & Demand
Consistent Across All Touchpoints
Point of View on the Future
Drives the World Forward
Economic Performance and Power

Canadian Tourism Commission Strategy 2015: New directions to reclaim growth.


Cuyo CTC business model se basa en:
Return on investment (ROI) model: target long-haul, high-yield consumers who
tend to spend more and stay longer.
Provide leadership with a presence in each of our 12 markets.

Comercializacin mundial y plan de ventas de 2011.


La Comisin Canadiense de Turismo (CTC) 's 2011 de Marketing Global y refleja Plan de
Ventas nuevas realidades de la industria del turismo. Tambin se presentan soluciones
viables y eficiente a los crecientes ingresos por turismo de exportacin de Canad en el
largo plazo.
Adems, el Comit est muy comprometido con socios basados tanto en Canad como
en los respectivos mercados globales, garantizando un empuje de marketing unido y
eficaz. Esta oportunidad es plan de identificacin, mientras que el anlisis de extensas
investigaciones de mercado y la revisin de los xitos del pasado y retos para los
mercados tradicionales y emergentes.
La nueva estructura de negocio de CTC se centrarn las inversiones en marketing en la
marca turstica de Canad es un lder.
Australia del Sur Plan de Turismo 2009-2014 los mapas de las estrategias clave para
hacer crecer el valor del sector turstico del estado. Se est inextricablemente ligada a la
del Sur de Australia objetivo del Plan Estratgico de la creacin de una industria turstica
6,3 mil millones dlares en 2014. Esto est diseado para asegurar que los negocios de
turismo y relacionados con el turismo son viables y sostenibles.
Australia - PLAN DE TURISMO DE AUSTRALIA 2009-2014
Este plan de turismo que reconoce y respeta todas las actividades de turismo y el

desarrollo tiene lugar en tierras tradicionalmente propiedad de los pueblos indgenas del
sur de Australia y alienta a las comunidades indgenas a ser parte de las actuales y
futuras de xito del turismo de Australia del Sur.
Qu es?
Al acercarnos a los nuevos retos y oportunidades en la promocin del turismo en los
mercados globales, tenemos que prepararnos con una planificacin slida basada en la
investigacin y los resultados. Armado con una estrategia que aborda tanto los riesgos y
el potencial, un gil y eficiente CTC lograr un xito continuo en el crecimiento de los
ingresos del turismo de Canad a la exportacin.
Para ms detalles sobre la investigacin de mercado de CTC, y los programas estn
disponibles en el sitio Web corporativo de la CTC, Es un documento 'Panorama' dirigida a
largo plazo, el crecimiento sostenible. No describe los pasos detallados, pero se centra en
los objetivos importantes del plan debe alcanzar para conducir toda la industria hacia
adelante. El proceso de consulta puso de manifiesto que tanto el gobierno y la industria
prefiere este enfoque. Ambos se han comprometido a adoptar estos objetivos
fundamentales y la entrega de las mercancas.
Por qu planificar?
Este plan identifica los objetivos clave de la industria para los prximos seis aos dentro
del contexto ms amplio de desempeo competitivo del sur de Australia y el futuro
probable de turismo, tanto a nivel nacional y mundial.
La competencia por el dlar turismo es feroz, el perfil de visitante es siempre cambiante y
las nuevas tendencias mundiales y nacionales que inciden en nuestra capacidad para
competir con xito. A nivel local, la capacidad de Australia del Sur para hacer un impacto
real se ha visto obstaculizado por una gran proporcin de las operaciones dispares y
marginalmente rentables, y un rgano de gobierno que ha tratado de ser todo para todas
las personas.
Este plan est alineado con las prioridades CTC corporativa de enfocarse en viajeros de
alto rendimiento, que se apliquen de la marca Canad y el desarrollo de programas de
marketing que son flexible y sensible a las condiciones cambiantes del mercado.
El plan se centra deliberadamente en un pequeo nmero de acciones significativas para
inspirar y comprometer a la industria, y para dar el sur de Australia la mejor oportunidad
de lograr nuestros objetivos con el fin de ofrecer ms negocios y beneficios a la industria.
Y los Principales Destinos de Sudamrica de como Brasil, Argentina y Chile.
Una buena planificacin siempre incluir una visin y una marca, una revisin de
rendimiento y las capacidades y el establecimiento de objetivos y audiencias clave.

Lo que es diferente esta vez?


Una buena planificacin siempre incluir una visin y una marca, una revisin de
rendimiento y las capacidades y el establecimiento de objetivos y audiencias clave.
Lo que a menudo se pasa por alto un enfoque claro, sencillo de hacer las cosas. Este es
el sexto de Australia del Sur Plan de Turismo y su trabajo se centrar en hacer las cosas.
Y los principales destinos de Sud America como Brasil, Argentina y Chile.
Brasil. PLANO AQUARELA
MARKETING TURSTICO INTERNACIONAL DO BRASIL 2007-2010
En el 2004 fue iniciada la elaboracin del Plan Acuarela Marketing Turstico
internacional de Brasil cuyos objetivos fueron impulsar el turismo internacional en Brasil,
incrementando el nmero de turistas extranjeros en el pas y el consecuente ingreso de
divisas.
El Plan Acuarela fue elaborado en el momento en que el turismo brasileo iniciaba la
implementacin de la implementacin de cambios estratgicos en su sistema de gestin.
Con la creacin del Ministerio de Turismo y su nueva estructura administrativa, Embratur
pasaba a dedicarse exclusivamente a la promocin del turismo en el exterior.
Este cambio de enfoque requera de Embratur, una actuacin profesional y direccionada a
atender las necesidades y los deseos del mercado internacional. De esta forma, el Plan
Acuarela se ideo dentro del Plan Nacional de Turismo 2003-2007, donde el Ministerio de
Turismo estableci sus objetivos y metas de trabajo.
La implementacin del Plan Acuarela se inicio a partir de marzo del 2005 con una nueva
visin direccionada a los mercados prioritarios.
La definicin de las estrategias del Plan Acuarela gano forma a partir de un esquema
metodolgico, dividido en tres fases distintas:
- Diagnstico: cuyo enfoque fue la sistematizacin y anlisis de datos preexistentes, y la
produccin de nuevos datos, generando un instrumento con informacin consistente y
siendo la base para las fases posteriores.
- Formulacin de la Estrategia de Marketing: a partir del anlisis del diagnstico fue
posible definir a visin del futuro deseado para el turismo del pas y establecer los
objetivos y las lneas estratgicas para alcanzarla;
- Plano Operacional: con lneas orientadoras definidas, esta etapa trato de disear las
actuaciones necesarias para ejecutar el plan y seguir las estrategias establecidas.
El plan operacional en el periodo 2005 2006 se constituyo en el elemento central para la
implantacin de las estrategias formuladas en la Fase II del Plan Acuarela.
Este conjunto de macro-programas fue estructurado a partir de una definicin inicial de los
diferentes tipos de programas, proyectos y acciones recomendadas como las ms
adecuadas para el turismo internacional del Brasil hoy. Este conjunto de macro-programas
y acciones fueron detallados en fichas especficas para su implantacin y control.
El Macro-programa General fue constituido para todas aquellas acciones que fueron
necesarias para iniciar la actividad promocional y que pueden ser aplicadas a todos los
mercados. Por ejemplo, el diseo de el manual de uso da marca turstica, y el diseo y

mantencin del Portal, el diseo de los diferentes materiales de base, tales como las
publicaciones de comercializacin y consumidor, materiales como carteles y CDs de
banco de imgenes, los pontos de identidades para ferias, presentaciones y las oficinas
brasileiros de turismo no exterior.
En este Macro-programa, fueron establecidos 3 programas para atuacin de Embratur en
el corto plazo:
EL Programa de Identidad;
EL Programa de Tecnologas de la Informacin; y
EL Programa de Base.
ARGENTINA Plan Federal Estratgico de Turismo Sustentable
En cuanto a los objetivos y propuestas de la Poltica Nacional de Desarrollo y
Ordenamiento Territorial conducen a la poltica turstica a plantear cuatro premisas de
partida: la consolidacin institucional del turismo, la sustentabilidad, el desarrollo
equilibrado del espacio turstico nacional y la implantacin de un sistema de incentivos y
estmulos para el desarrollo turstico regional.
Objetivo general del Plan Estratgico Territorial. Argentina 2016
...guiar las acciones con impacto espacial hacia un crecimiento equilibrado, integrado,
sustentable y socialmente justo del territorio argentino y construir mecanismos de
intervencin ms adecuados para aprovechar las oportunidades de desarrollo
Para avanzar con una concepcin contextual, realista y de vanguardia del Turismo en
nuestro pas, es necesario conjugar el rol promotor del Estado con las expectativas, los
valores y las necesidades cotidianas de las personas. Los valores ms humanos se
tornan fundamentales para cohesionar una sociedad y llevarla por un sendero de
progreso. Es en este sentido que el sector turstico asume como propios los valores del
nuevo modelo de pas proyectado para el ao 2016: arraigo, responsabilidad poltica,
respeto mutuo, compromiso con el pas, conciencia nacional, solidaridad, participacin,
creatividad e identidad.
El modelo turstico adoptado para el pas se inspira entonces en las necesidades reales
de los actores del Turismo y en los valores fundamentales que intentan ser recuperados
por la sociedad argentina. En este marco se establecen y planifican reas prioritarias de
desarrollo turstico. Se trata de espacios geogrficos o de agrupacin de intereses sobre
los que se interviene con un proceso de planificacin para promover la evolucin turstica
y mejorar las condiciones de competitividad.

El desarrollo de productos tursticos se extender a zonas del pas donde la actividad es


an incipiente, promoviendo la diversificacin paulatina de la oferta sobre la base de los
componentes prioritarios del espacio turstico. Dicho proceso se basar en abordajes
integrales, permitiendo concentrar los esfuerzos de inversin pblica, capacitacin,
calidad, marketing y promocin entre las variables ms importantes. La infraestructura
ser llevada a cabo por el sector pblico, en espacios tursticos concertados como
prioritarios, y paralelamente promover la inversin privada asociada al desarrollo local,
de acuerdo con las necesidades detectadas durante el proceso de planificacin.
La inversin requerir una nueva generacin de incentivos tursticos que permita ligar el
desarrollo con la planificacin y la poltica de sustentabilidad, considerando desde las
grandes empresas hasta los microemprendimientos.
El PFETS adquiere as carcter instrumental y se convierte en un puente hacia el futuro.
Su objetivo general es constituirse en el proceso orientador y articulador de actuaciones
que en forma sinrgica, reafirme voluntades, optimice recursos y encamine estos
esfuerzos hacia un modelo concertado de desarrollo turstico sustentable para la
Repblica Argentina.
En un horizonte temporal de 10 aos, y con una actualizacin trianual, el PFETS propone
un modelo de desarrollo turstico sustentable con fuerte raigambre en la informacin de la
demanda para la toma de decisiones, la planificacin como herramienta ordenadora, y el
fortalecimiento de las bases territoriales y los sistemas de gestin como ejes centrales de
transformacin.
Los logros de la poltica turstica y la puesta en marcha de este proceso de planificacin
2016 dependen de la reconstruccin de los valores nacionales, del rol promotor de un
Estado activo y eficiente, del empuje de los empresarios tursticos, de las regiones, de las
provincias y municipios y, especialmente, de la capacidad de todos los actores del sistema
turstico argentino para crear solidariamente su presente y su futuro.

CHILE - LINEAMIENTOS PARA PLAN DE MARKETING


Que tiene como objetivos
Identificar los procesos e informacin esencial en la construccin de un Plan de
Marketing
Constituir un soporte en la elaboracin de un Plan de Marketing
Orientar la identificacin de los costos asociados al esfuerzo comercial Realizado
Componentes del Plan de Marketing
Componente 1: Objetivos claros y asociados a indicadores
Los objetivos deben ser realistas, en su formulacin considere los recursos disponibles
Pueden estar asociados entre otros aspectos a:
a. Crecimiento de la demanda
b. Cobertura
c. Generacin de nuevos productos
d. Recordacin de marca
e. Logros en materia de relaciones con el canal de distribucin
Componente 2: Actividades Mix de Marketing
Las actividades tienen un mbito de accin en 4 reas:
Producto
Plaza
Precio
Promocin
Lo anterior se denomina MIX DE MARKETING
Componente 2: Actividades Mix de Marketing
A. Producto:
Realice una descripcin de su producto y la experiencia ofrecida Incluya en la cartera slo
aquellos productos sobre los cuales efectivamente podamos obtener resultados
Respondamos las siguientes preguntas:
Cul es el producto?
Cmo lo relaciono con otros productos de tal forma de ofrecer la experiencia completa?
Qu necesidades cubre?
B.Precio:
La intervencin en la variable precio por parte del Servicio es restringida. Sin embargo, se
pueden apoyar e impulsar iniciativas tendientes a establecer Estrategia de Precios EL
PRECIO SE PUEDE UTILIZAR COMO VARIABLE DE SEGMENTACIN
C. Plaza:
Proponga actividades que permitan la incorporacin de empresas tursticas en los canales
de comercializacin, a su vez genere plataformas de ventas asociativas, en definitiva
disee estrategias que faciliten el acceso al producto
D. Promocin:
Cuando hablamos de promocin nos referimos en realidad al concepto de comunicacin,
se debe considerar todas las herramientas comunicacionales disponibles para luego
seleccionar: publicidad, marketing directo, RRPP, otras

La comunicacin es un proceso integrado Se debe comunicar los beneficios distintivos y


claves del producto en el segmento escogido
Recuerde que comunicaciones es la parte final del proceso de marketing, antes se debe
tener claro cul es el producto, a qu segmentos necesitamos llegar y qu deseo
comunicar.
Responda la siguientes preguntas:
Qu deseo lograr a travs de las comunicaciones?
Qu problemas necesito resolver a travs de la publicidad?
Componente 3: Presupuesto
Asigne un mayor presupuesto en aquellas acciones que realmente permitan el logro de
los objetivos planteados
Componente 4: Cronograma
Componente 5: Evaluacin Control Compare los objetivos y acciones planteados con
los resultados efectivamente obtenidos.
Identifique desviaciones
Identifique causas de las desviaciones
MONITOREE DE TAL FORMA DE INTRODUCIR AJUSTES

III.

JUSTIFICACION.

El turismo una actividad que en los ltimos aos a alcanzados una trascendencia
importante en la economa nacional, al convertirse en una constante fuente generadora de
divisas, empleos y desarrollo.
En este nuevo milenio La Regin de Puno debe enfrentar eficientemente una serie de
desafos, con la incursin en nuevas relaciones comerciales con pases de todo el mundo;
hoy en da es comn ver como los diferentes destinos tursticos, as como los gobiernos
orientan sus estrategias hacia el desarrollo de este segmento del mercado turstico y
Puno cuenta con los elementos necesarios para convertirse en un destino turstico de de
primer orden.
El turismo en la Regin se ha construido de manera muy particular, emprica y aislada;
mas por entusiasmo que por conocimiento y constituyendo un lenguaje, un estilo para el
desarrollo de productos y tambin mecanismos propios para la comercializacin de
productos y servicios, lo que provoca la necesidad de dar a conocer y trabajar
coordinadamente a los actores de este segmento, las caractersticas y particularidades
del mismo.
La investigacin pretende aclarar la visin de los actores del sector y explicar de manera
sencilla el potencial desarrollo que tiene esta actividad en el mercado internacional.
Con el diseo del programa de promocin y comercializacin del turismo con una visin al
2010 se pretende beneficiar de manera directa:

A los empresarios del sector hotelero


A los agentes y operadores del turismo
A los restauradores
A la comunidades con potencialidades de desarrollo del turismo rural
A los Artesanos
A los profesionales y tcnicos del sector
De manera indirecta a toda la regin; ya que la actividad del turismo es un agente
dinamizador de la economa.
El Plan les servir de gua para la implementacin de estrategias, acciones operativas y
logsticas; buscando alcanzar credibilidad y competitividad en el mercado del turismo. Y
como una herramienta que les ayudara a mejorar su efectividad.
A los clientes porque van obtener un servicio competitivo y especializado.
A la Universidad Nacional del Altiplano, como documento terico referencial para la
poblacin estudiantil de las reas de Inteligencia de Mercados, Marketing y Administracin
de Empresas que pretenden hacer futuras investigaciones.
IV.

MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL

4.1. MARCO TERICO


4.1.1. MARKETING
Definicin de Marketing
La Definicin de Marketing desde la perspectiva de reconocidos expertos en la
materia y de un anlisis estructural que describe sus elementos ms importantes...
En trmino generales, el marketing es un conjunto de actividades destinadas a satisfacer
las necesidades y deseos de los mercados meta a cambio de una utilidad o beneficio para
las empresas u organizaciones que la ponen en prctica; razn por la cual, nadie duda de
que el marketing es indispensable para lograr el xito en los mercados actuales.
Por ese motivo, resulta indispensable que todas las personas que son parte (directa o
indirectamente) del rea comercial de una empresa u organizacin, conozcan a
profundidad cul es la definicin de marketing.
Definicin de Marketing, Segn Diversos Expertos en la Materia:
Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes"

Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de aquellas actividades


que tienen por objeto cumplir las metas de una organizacin, al anticiparse a los
requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancas
aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o
cliente".

Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definicin de marketing: "El


marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y
distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin"

Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia, "el marketing es el proceso


de:
1) Identificar las necesidades del consumidor, 2) conceptualizar tales necesidades
en funcin de la capacidad de la empresa para producir, 3) comunicar dicha
conceptualizacin a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la
empresa. 4) conceptualizar la produccin obtenida en funcin de las necesidades
previamente identificadas del consumidor y 5) comunicar dicha conceptualizacin
al consumidor"

Segn Al Ries y Jack Trout, "el trmino marketing significa "guerra". Ambos
consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir,
dedicar mucho ms tiempo al analisis de cada "participante" en el mercado,
exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, as como un plan de
accin para explotarlas y defenderse de ellas.

Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una funcin de


la organizacin y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a
los clientes, y para manejar las relaciones con estos ltimos, de manera que
beneficien a toda la organizacin..."

En sntesis, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente


definicin de marketing:
El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos
mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o
clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de
productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la
empresa u organizacin.
Anlisis Estructural de la Definicin de Marketing:
Luego de analizar todas las definiciones descritas anteriormente se puede visualizar un
conjunto de "elementos crticos" que conforman la estructura bsica del marketing, los
cuales, se detallan a continuacin:
El marketing es un proceso social y administrativo:
Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades,
deseos y demandas. Segn Kotler, el punto de partida de la disciplina del marketing
radica en las necesidades y deseos humanos.
Adems, se considera un proceso administrativo, porque el marketing necesita de sus
elementos bsicos, como son: la planeacin, la organizacin, la implementacin y el
control, para el desarrollo de sus actividades.
Ambas caractersticas bsicas y que forman parte de la definicin de marketing, ayudan a
recordar dos puntos muy importantes: 1) El marketing es realizado por personas y dirigido
hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental para no perder de vista la

"humanizacin" de sus distintas actividades. 2) El marketing necesita ser administrado:


Hoy en da no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas,
implementarlas y controlarlas, para de esta manera, incrementar las posibilidades de xito
y que la empresa sea ms competitiva.
El marketing promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes:
Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (p. ej. un producto o servicio)
entregando alguna cosa a cambio (p. ej. dinero).
Segn Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones:
1) Que existan al menos dos partes, 2) Que cada parte posea algo que pueda tener valor
para la otra parte, 3) Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) Que
cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta, 5) Que cada parte considere
que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.
Teniendo esto en cuenta, podemos llegar a la conclusin de que el marketing promueve
los procesos de intercambio, en el cual, se logra la satisfaccin de todas la partes que
intervienen en l.
El marketing es una funcin de la empresa:
En un sentido amplio, una empresa est compuesta por diferentes departamentos (p. ej.
Finanzas, Recursos Humanos, Marketing, etc..); los cuales, realizan diversas funciones
pero de una forma coordinada entre s.
El marketing, por su parte, es una funcin porque comprende una serie de actividades
(identificacin de oportunidades, investigacin de mercados, formulacin de estrategias y
tcticas, etc...) con objetivos propios, pero que estn estrechamente interrelacionados con
los otros departamentos, para de esta manera servir a los objetivos globales de la
empresa [6].
El marketing est orientado a la identificacin y satisfaccin de necesidades y
deseos:
Las necesidades estn relacionadas con los satisfactores bsicos (alimento, abrigo,
vivienda, seguridad), en cambio, los deseos tienen que ver con los satisfactores
especficos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donalds para saciar el hambre).
Por tanto, una de las tareas ms importantes del marketing es identificar las necesidades
y deseos que existen en el mercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible
con un producto o servicio, lgicamente, a cambio de una utilidad o beneficio.
Recuerde, para que un producto se venda "solo" en su mercado meta, hay que darle a la
gente lo que necesita y desea, a un precio que puedan pagar, comunicndoselo de forma
apropiada y con acceso inmediato al producto... De esta manera, no se necesitar hacer
grandes esfuerzos para vender lo que se ofrece...
El marketing evala la capacidad productiva de la empresa:
Segn John A. Howard, una de las funciones de la mercadotecnia consiste en
conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o servicios de
acuerdo a la capacidad productiva de la empresa.

Para cumplir esta funcin, los mercadlogos necesitan evaluar las reales capacidades
productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad, conocer el
"tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de equilibrio.
El marketing utiliza un sistema total de actividades comerciales:
Un sistema es un conjunto de elementos que actan e interactan entre s para lograr
objetivos determinados en un periodo de tiempo especfico.
Entonces, el marketing es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que se
conocen como la mezcla de mercadotecnia o las 4 Ps (producto, precio, promocin y
posicin); los cuales, coadyuvan al logro de los objetivos de la empresa.
La mezcla de marketing, es un pilar fundamental para que una empresa participe y sea
competitiva en el mercado, pues apunta a satisfacer las necesidades y deseos de su
mercado meta mediante la oferta de un producto o servicio; el cual, necesita ser
promovido o promocionado para que sea conocido y recordado, adems, tiene un
precio expresado en trminos monetarios, y finalmente, encuentra los medios para que
llegue al cliente (Distribucin o Posicin).
El marketing debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia:
Las actividades de marketing se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a
corto, mediano y largo plazo) que la empresa se ha propuesto. Para ello, debe participar
de forma sinrgica con todas las dems actividades (financiera, administrativa,
produccin, etc...).
El marketing se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la
organizacin:
"No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un departamento de clientes"
afirma el Director General de Southwest Airlines, Hell Kellner.
Esta afirmacin nos muestra la conviccin de una empresa orientada a mantener
relaciones a largo plazo con sus clientes.
Sin lugar a dudas, una de las actividades ms importantes del marketing es el de
establecer vnculos permanentes entre la empresa y los clientes, con el objetivo de
generar (si es posible) "clientes de por vida".
El marketing es un instrumento para competir con otras empresas:
Segn Al Ries y Jack Trout, todas las empresas tienen un segmento que conquistar y
competidores que vencer o de quienes defenderse.
Esta definicin nos recuerda que ninguna empresa es una "isla"; por tanto, necesita
interiorizarse de las caractersticas de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus
competidores; para luego, establecer un plan de accin que le permita posicionarse,
defenderse y atacar.
4.1.2. PLAN DE MARKETING
El plan estratgico de marketing y cul es su cobertura, alcance, propsitos y
contenido...

En trminos generales, el plan estratgico de marketing es un documento escrito que


incluye una estructura compuesta por: 1) un anlisis de la situacin, 2) los objetivos de
marketing, 3) el posicionamiento y la ventaja diferencial, 4) la descripcin de los mercados
meta hacia los que se dirigirn los programas de marketing, 5) el diseo de la mezcla de
marketing y 6) los instrumentos que permitirn la evaluacin y control constante de cada
operacin planificada.
El plan estratgico de marketing se elabora luego del plan estratgico de la empresa,
como respuesta a un requerimiento de la administracin por disponer de planes para cada
rea funcional importante, como produccin, recursos humanos, marketing, etc...
Ventajas de la planeacin de marketing
Segn los autores Laura Fischer y Jorge Espejo, existen al menos cinco ventajas que
resultan de la planeacin:
Se estimula el pensamiento sistemtico de la gerencia de marketing.
Ayuda a una mejor coordinacin de todas las actividades de la empresa.
Orienta a la organizacin sobre los objetivos, polticas y estrategias que se
debern llevar a cabo.
Evita que existan desarrollos sorpresivos dentro de las actividades de toda la
empresa.
Contribuye a que haya mayor participacin de los ejecutivos, al interrelacionar sus
responsabilidades conforme cambien los proyectos de la empresa y el escenario
en que se desenvuelve.
Cobertura del Plan Estratgico de Marketing:
A diferencia del Plan Anual de Marketing que se suele elaborar para cada marca, divisin,
mercados meta importantes y/o temporadas especficas, el plan estratgico de
marketing se elabora para toda la compaa.
Alcance del Plan Estratgico de Marketing:
El plan estratgico de marketing se caracteriza por ser un plan a largo plazo, del cual,
se parte para definir las metas a corto plazo. Por ejemplo, los gerentes de marketing
elaboran un plan estratgico de marketing para tres o cinco aos y luego, elaboran un
plan anual de marketing para un ao en concreto.
Cabe sealar, que el plan a cinco o tres aos se analiza y revisa cada ao debido a que el
ambiente cambia con rapidez.
El contenido del Plan Estratgico de Marketing:
El plan estratgico de marketing es un documento escrito que incluye una estructura de
seis puntos muy importantes (los cuales son adaptados a las necesidades de cada
empresa u organizacin):
1. Anlisis de la Situacin (Diagnstico): En sta parte se incluye normalmente un
anlisis de las fuerzas del ambiente externo, los recursos internos, los grupos de
consumidores que atiende la compaa, las estrategias para satisfacerlos y las
medidas fundamentales del desempeo de marketing. Adems, se identifica y
evala a los competidores que atienden a los mismos mercados. Muchas
empresas, suelen incluir en esta parte un anlisis FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas)

2. Objetivos de Marketing: En este punto se incluyen los objetivos de marketing; los


cuales, deben guardar una relacin estrecha con las metas y las estrategias de
toda la compaa. Un detalle muy importante, es que cada objetivo de marketing
debe recibir un grado de prioridad de acuerdo con su urgencia y su efecto
potencial en el rea y en la organizacin. A continuacin, los recursos deben
asignarse de acuerdo con esas prioridades.
3. Posicionamiento y Ventaja Diferencial: En esta parte se incluye las respuestas a
dos preguntas de vital importancia:
o Cmo posicionar un producto en el mercado (posicionamiento).
o Cmo distinguirlo de sus competidores (ventaja diferencial).
El posicionamiento se refiere a la imagen del producto en relacin con los
productos competidores, as como otros productos que comercializa la misma
compaa. La ventaja diferencial se refiere a cualquier caracterstica de una
organizacin o marca que los consumidores perciben deseable y distinta que la
competencia.
4. Mercado Meta y Demanda del Mercado: En este punto se especifican los grupos
de personas u organizaciones a los que la empresa dirigir su programa de
marketing. Luego, se incluye un pronstico de la demanda (es decir, las ventas)
para los mercados meta que parezcan ms promisorios para decidir que segmento
vale la pena o si se deben considerar segmentos alternativos.
5. Mezcla de Marketing: En esta parte, se incluye el diseo de la mezcla de
marketing que es la combinacin de numerosos aspectos de los siguientes cuatro
elementos: 1) el producto, 2) el cmo se lo distribuye 3) cmo se lo promueve y 4)
cul es su precio. Cada uno de estos elementos tienen por objeto satisfacer al
mercado meta y cumplir con los objetivos de marketing de la organizacin.
6. Evaluacin de resultados o control: En este punto se incluye un diseo del
instrumento que permitir la evaluacin y control constante de cada operacin
para que el resultado final sea lo ms apegado al plan estratgico de marketing .
El plan estratgico de marketing es un valioso documento escrito que incluye una
estructura de seis puntos bsicos; los cuales, son adaptados a las necesidades de cada
empresa u organizacin.
El alcance del plan estratgico de marketing puede ser para 3 o 5 aos, pero con
revisiones anuales.
En trminos generales, el contenido del plan estratgico de marketing, es el siguiente:
1. Anlisis de la situacin o diagnstico.
2. Objetivos de marketing.
3. Posicionamiento y ventaja diferencial.
4. Mercados meta y demanda del mercado.
5. Mezcla de marketing.
6. Evaluacin de resultados o control.
Grafico Nro 01
Modelo de Plan de Marketing y Comercializacin del Turismo

Grafico Nro. 02
Estructura Matricial de la Gestin de Promocin

4.1.3. MODELO DE DESARROLLO TURISTICO


Destino Turstico
Espacio geogrfico determinado, con rasgos propios de clima, races, infraestructuras y
servicios, con cierta capacidad administrativa para desarrollar instrumentos comunes de
planificacin, que adquiere importancia por su aptitud para atraer turistas mediante
productos perfectamente estructurados y adaptados a las satisfacciones buscadas,
gracias a la puesta en valor y ordenacin de los atractivos disponibles; dotado de una
marca, que se comercializa teniendo en cuenta su carcter integral.
-J.P. Valls8 virtudes para la creacin de destinos
1. El destino debe poseer un ente gestor vlido y reconocido en territorio
2. Su poltica y vocacin turstica ser consensuada con MINCETUR
3. Su mbito de actuacin tiene una delimitacin geogrfica (regional-provincialdistrital) bien definida
4. Los destinos deben poseer un potencial turstico con suficientes recursos y
servicios en cantidad y calidad para estructurar una oferta comercial competitiva
5. Cada destino llevar asociado un modelo de desarrollo turstico propio, basado
en un producto especfico, propuesto principal de venta (PPV). Para tener una
oferta diversa stos se combinarn mediante corredores con otros destinos
6. Los productos tursticos deben poner en valor el uso turstico del destino
teniendo presente la variable de la demanda
7. Cada destino debe contar con un Plan de Desarrollo Turstico
8. Los destinos deben poseer una imagen-marca definida en el mercado

MODELO ESTRATGICO DE DESARROLLO TURSTICO


El documento PENTUR genera un marco de referencia donde encajan los lineamientos
estratgicos en materia turstica para el pas. De esta manera se define el concepto de
destino turstico (Valls, 2007) como un espacio geogrfico determinado, con rasgos
propios de clima, races, infraestructuras y servicios y con cierta capacidad administrativa
para desarrollar instrumentos comunes de planificacin. Este espacio atrae a turistas con
productos perfectamente estructurados y adaptados a las satisfacciones buscadas,
gracias a la puesta en valor y ordenamiento de los atractivos disponibles, dotados de una
marca que se comercializa teniendo en cuenta su carcter integral.
A partir de este concepto de destino, PENTUR busca integrar los recursos y servicios
tursticos de inters del Per, planteados desde la autenticidad y la vocacin vivencial. La
finalidad es construir un producto a partir de la calidad e identidad cultural del destino,
optimizando la comercializacin conjunta, el nivel de satisfaccin de la demanda y el
desarrollo econmico-social integral del territorio.
Cada uno de los destinos, en su papel planificador, debe poner en valor los recursos con
potencialidad de generar un producto competitivo, mejorando sus deficiencias a travs de
la diversificacin temtica y apoyando en la mejora de recursos ya existentes.
El desarrollo turstico basado en destinos se considera la frmula territorial y conceptual
ms operativa y eficaz de planificar y gestionar el turismo. De esta forma se potencia el
desarrollo econmico y el bienestar de la comunidad, capitalizando la economa local
generada por la dinmica empresarial, el mercado laboral y la actividad productiva. Este

nuevo enfoque dinamizar el desarrollo de circuitos y corredores, al dejar de lado los


lmites departamentales que fueron utilizados para delimitar las zonas tursticas.
Para ello, PENTUR invoca, a travs de sus lneas de accin operativas, la creacin de
productos altamente especializados y diferenciados que permitan el consumo del destino,
comercializados conjuntamente desde el propio territorio. El conocimiento preciso de esta
visin compleja y diversa que subyace al producto turstico avanzado y la calidad en
servicio como valor y eje organizador comn, son los instrumentos que permiten concretar
un modelo propio y diferente, una realidad nica regida por un ncleo de estrategias
globales y coherentes. De este modo, desde el consenso en el desarrollo de los productos
tursticos, los distintos actores podrn definir un conjunto de acciones coordinadas que
permitan potenciar y rentabilizar la relacin entre las regiones, el territorio y la sociedad y
su calificacin como argumento turstico de inters comn. De esta forma se pretende
confeccionar un modelo turstico ganador que beneficie a los empresarios con un
aumento en la cuota de mercado rentable, a las instituciones administrativas con un
argumento de desarrollo y valorizacin del territorio y a la sociedad con un instrumento
para el aumentar la calidad de vida.
El desarrollo de esta propuesta de modelo parte de una visin estratgica y consensuada
que contempla el amplio espectro de realidades que configuran un modelo territorial,
econmico, social y turstico. Sin estos factores integrados en el desarrollo operativo
cualquier propuesta fracasar. Para ello, el modelo estratgico propone que cada uno de
los destinos tursticos del Per considere los siguientes elementos:
Representatividad: que contengan muestras de la realidad cultural y natural del
pas.
Equilibrio: que los recursos tursticos del destino generen un beneficio equitativo
para todo su territorio.
Complementariedad: que el destino aporte algo significativo y diferente al conjunto.
Consistencia: que contenga suficientes recursos valorados y jerarquizados
positivamente por el Inventario de Recursos Tursticos (IRT).
Conectividad: que las reas tursticas que componen el destino estn
funcionalmente interconectadas, de manera que sean posibles los flujos tursticos
por el territorio.
Eficiencia: que satisfaga los objetivos propios de cada territorio mediante una
inversin adecuada y rentable.
Cuadro Nro. 01
Resumen de contenidos del modelo

4.1.4. DESTINO TURSTICO


A. Cmo crear el destino Per?
A lo largo del presente Plan Estratgico se ha hecho referencia a la necesidad de
estructurar la oferta turstica en cada destino turstico del pas. En este apartado se
definen las caractersticas propias que deberan poseer los futuros destinos para
comprender en toda su extensin la realidad, el funcionamiento y el papel que juegan
como vertebradores de la oferta turstica y como base del desarrollo turstico peruano, ya
sean corredores, rutas tursticas o circuitos. Teniendo en cuenta estas reflexiones de
partida, a continuacin se presentan las ocho virtudes del modelo para la creacin de
destinos tursticos peruanos:
1. Cada destino turstico posee o debe poseer un ente gestor de territorio vlido y
reconocido, con competencias en materia turstica. Las regiones, provincias y
distritos del territorio al que se circunscribe le confiarn y delegarn la gestin y
coordinacin de las actuaciones que se refieran al destino en su globalidad, aunque

no a las individuales de cada uno de ellos. Dichas instituciones polticas locales


estarn debidamente representadas en la toma de decisiones en materia turstica.
Este modelo de gestin turstica comn se integrar dentro de la actual estructura
de administraciones pblicas regionales (DIRCETUR, agencias de desarrollo,
asociaciones, etctera), aunque mantendr autonoma respecto a las competencias
y a las responsabilidades sobre el turismo.
El ente gestor puede adquirir tres modalidades segn las caractersticas de cada
destino. Por una parte, este organismo puede poseer una gestin privada si est
manejado con una gerencia individual o grupal de la localidad, o externa a ella en
condiciones responsables para el territorio y poblacin local. Por otra parte, el ente
gestor puede adquirir una visin mixta (pblicoprivada) cuando al modelo anterior
se introduce organismos pblicos como los gobiernos locales, INC, INRENA, entre
otros. Por ltimo, el ente gestor puede tener una gestin exclusivamente pblica
dirigida por el gobierno, ya sea local, regional o estatal, ejerciendo sus
competencias en ordenamiento territorial y planificacin del destino.
El ente gestor ser el encargado de la planificacin estratgica de desarrollo
turstico de cada destino, as como de la ejecucin de las acciones consideradas
para su mejora y mayor competitividad. Es importante citar que este ente debe
desarrollar una herramienta propia para que pueda funcionar de forma
autosostenible econmicamente.
Los entes gestores de cada destino y MINCETUR articularn las lneas estratgicas
a seguir bajo una marca paraguas comn a todos ellos. Dicha marca deber ser la
comn a todo el territorio del Per.
2. La poltica turstica ser consensuada entre cada destino y MINCETUR, para lo
que es necesario mantener una comunicacin fluida mediante las herramientas
previstas. Estas medidas permiten concertar polticas tursticas complementarias
dentro del destino integral Per.
3. Cada destino turstico tiene una delimitacin geogrfica definida por los trminos
regionales-provincial-distritales que lo componen. El territorio que compone el
destino posee una continuidad geogrfica cerrada con unas caractersticas
geogrficas y culturales similares, as como una identidad turstica homognea.
En el caso de que los entes gestionen ms de un destino o estos sean limtrofes
con territorios pertenecientes a otras regiones, debern de tener una relacin
fluida con las instituciones o entidades encargadas de la gestin turstica, con el fin
de aprovechar las sinergias tursticas existentes para la configuracin de una
oferta turstica competitiva comn, a travs de la creacin de productos
transversales y otras acciones de colaboracin transfronteriza.
4. Los destinos deben poseer un potencial turstico capaz de articular productos
avanzados competitivos. Es decir, necesita contar con recursos y servicios
suficientes en cantidad y calidad para poder estructurar una oferta comercial
competitiva y con personalidad propia.
5. Cada destino o escenario llevar asociado un modelo de desarrollo turstico
propio basado en, al menos, un producto especfico que articule su oferta en torno
a un eje temtico y una Propuesta Principal de Venta (PPV) que permita su
identificacin y d la posibilidad de obtener un posicionamiento diferenciado dentro

de la oferta del destino Per. El destino es el marco de referencia donde encajan


todos los productos tursticos.
Los productos tursticos a desarrollar en cada destino son complementarios entre
s. Esto mejora la competitividad de la oferta y la imagen turstica del Per y a fin
de tener una oferta diversa se combinarn circuitos y corredores con otros
destinos.
Para estructurar su Propuesta Principal de Venta, cada destino deber tener
identificados y definidos tanto sus recursos principales como aquellos que son
susceptibles de ser puestos en valor y reforzar el producto principal o generar
nuevos productos en destino. Para ello, debe aprovechar su inventario de recursos
tursticos y los recursos del Viceministerio de Turismo.
6. Los productos tursticos deben poner en valor el uso turstico del destino
teniendo presente la variable de la demanda. Es decir, los productos tursticos
deben encaminarse a unos segmentos principalmente (o nichos particularmente)
de demanda especficos que faciliten y encaucen su posterior comunicacin y
comercializacin.
Es necesario que cada uno de los destinos planifique periodos de encuesta y
anlisis de los datos obtenidos para identificar las necesidades y expectativas de
su demanda potencial y real con el fin de generar productos atractivos
comercializables.
7. Cada destino debe contar con un Plan Estratgico de Desarrollo Turstico que
incluya un plan operativo. En dicho plan se deben concretar las acciones
necesarias para implementar las estrategias en el territorio de una forma
pragmtica y efectiva. El plan debe incluir las acciones debidamente descritas,
presupuestadas y organizadas cronolgicamente por orden de importancia para
facilitar su puesta en marcha a corto, medio y largo plazo. Los agentes tursticos
locales asumen la responsabilidad de planificar estratgicamente el desarrollo de
su destino en funcin de este estudio plan estratgico.
Los destinos que no cuenten con esta herramienta debern realizar dicho estudio
como primer paso imprescindible para el ordenamiento turstico de su territorio.
8. Los destinos deben poseer una imagen definida dentro del mercado que sea
fcilmente reconocible por los consumidores y acorde con su identidad y la
estrategia comunicativa representativa del territorio para que pueda ser utilizada
en los soportes de comunicacin sin generar ruidos comunicacionales.
Como conclusin, se puede aseverar que cada destino del pas tiene todas las
particularidades de un espacio turstico dentro de un destino de mayor tamao que acta
como marca paraguas (como hasta ahora Per: Pas de los Inkas). Cada uno de los
destinos es responsable de su propia gestin y planificacin y de estructurar una oferta
turstica competitiva. Su dimensin geogrfica e institucional depende de los propios
actores de cada espacio, y sern ellos quienes acten de forma descentralizada para
generar una mejor competitividad y operatividad.
El papel de MINCETUR se basa en la coordinacin de estos entes gestores en materia de
infraestructura, promocin y comunicacin para que los resultados sean complementarios,
minimizando la competencia interna entre los mismos y aportando valor aadido a la
marca en la que todos se engloban y con la que se debe competir en el exterior.

B. Estructura de cada destino turstico del Per


PENTUR propone adems un sistema de gestin turstica integral desarrollado a partir de
metodologas y experiencias internas y externas. El xito de cada destino turstico supone
conocer todos los factores que intervienen en su desarrollo y ordenarlos de forma
sistemtica. El desarrollo turstico sostenible del Per y de cada destino pasa por
desarrollar un sistema con estas caractersticas.
Para ello y como primera accin debe articularse un ente gestor representativo, con
solvencia tcnica y recursos humanos y financieros suficientes para dinamizar este
programa de trabajo, en cada uno de los destinos que se dinamicen. La estructura de
organizacin que deben seguir los destinos posee seis bloques o programas de trabajo
presentados a continuacin brevemente:
1. Programa de planificacin y gestin de destino
El ente gestor, en coordinacin con el MINCETUR, asume el modelo estratgico del
PENTUR y es el encargado de planificar exhaustivamente su destino, establecer un
programa de gestin financiera permanente, as como de ejercer un rol ejecutor en las
inversiones y acciones necesarias para el desarrollo turstico, definidas en el plan
estratgicooperativo del propio destino.
2. Programa de territorio y destino
En este apartado se incluyen todos los aspectos relacionados con la infraestructura
bsica necesaria para el ptimo desarrollo del destino turstico, la conservacin del
medio ambiente y el paisaje cultural y la regulacin y ordenacin turstica del territorio.
Es por tanto necesario que en esta rea se establezcan sinergias de coordinacin
para aquellas acciones cuya competencia sea de estamentos ajenos al propio destino.
3. Programa de creacin de producto
Los entes gestores sern los encargados de asumir las directrices para crear y/o
mejorar sus productos tursticos en torno a un plan estratgico. Con el paso del
tiempo pueden surgir nuevos recursos o nuevas estrategias de producto asociado al
destino que debern ser comunicadas al MINCETUR y coordinadas con el presente
Plan.
4. Programa de promocin, comunicacin y comercializacin
La comunicacin interna quedar a cargo del propio destino. En este programa se
engloban acciones de sensibilizacin, presentacin de la oferta a nivel interno,
concertacin de agentes, dinamizacin turstica, entre otras actividades.
Respecto a la comunicacin externa del destino, las acciones tendrn que ser
consensuadas y validadas por el MINCETUR (concretamente PROMPER), quien
ostenta la responsabilidad de promocionar el destino de forma integral. Cada uno de
los destinos podr ofrecer su propia imagen a travs de sus propias capacidades solo
dentro de las fronteras del pas.
La comercializacin de productos tursticos evidentemente corresponde al sector
privado. Sin embargo, el ente gestor y por ende los agentes en territorio debern
apoyar en esta faceta tomando en cuenta aspectos como la planificacin comercial de
la cartera de productos, la comunicacin de los mismos y los objetivos finales
deseados.

El resultado de las acciones desarrolladas en representacin, colaboracin o


coparticipacin de los distintos destinos y el rea de PROMPER responsable de este
programa (asistencia a ferias, workshops, famtrips, etcteradeber ser puesto en
conocimiento comn a fin de que sirva como herramienta tanto para el ente gestor
como para PROMPER.
Junto a estos cuatro programas de trabajo, existen otros dos que actan de forma
transversal a los anteriores y que son igualmente necesarios para desarrollar
ordenadamente un destino turstico:
5. Programa de calidad
De forma independiente, en colaboracin o delegando en otras entidades que trabajen
en materia turstica, el programa de calidad tiene que ser desarrollado dentro de cada
uno de los programas, bien a travs de implantacin de sistemas de calidad en
destino, bien en la mejora de los servicios tursticos considerando los lineamientos e
instrumentos propuestos en el CALTUR.
6. Programa de seguridad
La percepcin de inseguridad no solo se relaciona con el incremento de la
delincuencia o el mayor nmero de accidentes viales, sino que tiene tambin que ver
con la poca confianza que tiene la ciudadana en la capacidad de las entidades del
Estado encargadas de garantizar el orden en el pas. Se ha constatado que el
programa de seguridad es fundamental para enfrentar esta situacin, y es por ello que
las autoridades regionales y nacionales deben iniciar sus procesos de control en los
distintos destinos tursticos del pas. De esta forma se orienta el apoyo de iniciativas
locales en prevencin para la elaboracin e implantacin de polticas eficientes y
eficaces de seguridad ciudadana, que resulten en una reduccin de la criminalidad e
incertidumbre vial que hoy afecta al pas (Figura 03)
Figura Nro. 03.
Programa de trabajo en destino por Ente Gestor

4.2. MARCO CONCEPTUAL


AIDA. Estrategias empleadas en ventas para conseguir una respuesta favorable en el
consumidor. Se trata de que el vendedor primero debe captar la Atencin del cliente sobre
el producto; crear Inters; estimular su Deseo y finalmente invitarlo a comprar.
Anlisis competitivo - Competitive Anlisis. Es el estudio de las cinco fuerzas que
forman el entorno competitivo (proveedores, productos sustitutivos, rivalidad, clientes y
competidores) mediante un anlisis FODA
Anlisis FODA - SWOT Anlisis. Es el anlisis de 4 variables (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas). Permite analizar las caractersticas de la empresa en relacin
con el medio que la envuelve, compensando las oportunidades con las amenazas y las
fortalezas con las debilidades
Bases de Datos. Se refiere a la forma en que se guarda la informacin de la empresa con
ayuda de medios electrnicos. Los datos almacenados permiten establecer una
comunicacin especfica con el receptor. Una condicin indispensable para una actuacin
dirigida, actual y directa en determinados segmentos
Benchmark. Filosofa japonesa en la que se analiza a la competencia para aprender de
ella e incorporar en la operacin las mejoras observadas.
Campaa. Es una accin realizada para alcanzar un objetivo determinado. Puede tener
muchos componentes, pero relacionados y orientados en la misma direccin
Campaa de publicidad. Un programa que involucra la creacin y el establecimiento de
una serie de anuncios, manejados en lnea junto con el establecimiento de objetivos de
mercado y comunicacin
Competidor. Se refiere a la empresa que oferta un producto o servicio similar o que tiene
el mismo proveedor
Consumidor final. Es la persona que ocupa el ltimo lugar en la cadena de produccin y
distribucin, es el que realiza el consumo
Correo directo. Es una de las formas del Marketing directo. Consiste en hacer llegar por
correo un envo personalizado a un grupo determinado de personas, incluidas en una lista
de correo. Puede ser una carta promocional, sistemas para aumentar la atencin del
cliente, etc
Cuota de mercado. Es la participacin de una empresa en un mercado determinado. Ha
de estar claro si la expresin de la cuota de mercado se hace en unidades o en valores
para apreciar el valor de la cifra
Diversificacin. Estrategia de crecimiento en la que la compaa trata de aprovechar
oportunidades que estn fuera de su negocio actual. Normalmente sucede cuando se
quiere atacar un mercado nuevo con un producto nuevo
e-Business. Es la transformacin de los procesos internos y externos de la empresa,
mediante la utilizacin de tecnologas digitales.

e-Commerce. Es la compra-venta de productos, servicios e informacin a travs medios


electrnicos
Estrategia de empujar (Push). Estrategia de mercadotecnia diseada para que los
distribuidores ofrezcan un producto en especfico a los consumidores
Estrategia de jalar (Pull). Estrategia de mercadotecnia diseada para que los
consumidores pidan a los distribuidores un producto en especfico.
Estrategia de Publicidad. Parte del Plan de Marketing que se refiere a la publicidad.
Estrategia Marketing. Parte del Plan de Marketing (Marketing Plan) que traza las lneas
generales para la consecucin de los objetivos, tales como la distribucin del marketing
mix, el presupuesto asignado para los gastos en marketing, etc
Focus group. Un grupo de personas pertenecientes a un mismo mercado meta,
entrevistados por un moderador como parte de un escenario de investigacin de
mercadotecnia. El grupo puede estar integrado por un nmero de 6 a 10 personas con las
que se discuten directamente cuestiones del producto a investigar, se realizan preguntas
acerca de las necesidades, percepciones, sentimientos, y preferencias de los
participantes
Globalizacin: Fenmeno de repercusin automtica, instantnea y de alcance mundial
que se da en el mbito de las actividades sociales, econmicas y financieras que es
causado principalmente por la accin combinada de las tecnologas de la informacin, de
las comunicaciones y de los medios de comunicacin de masas
Green Marketing - Marketing ecolgico. Se basa en los aspectos ecolgicos de los
productos para su promocin
Herramientas de promocin.- Componentes de la combinacin de promocin. Una
empresa tiene 4 vas para hacer su promocin, que son la publicidad, la promocin de
ventas, las relaciones pblicas y la fuerza de ventas. Si hace una adecuada combinacin
de stas la empresa obtendr sus objetivos de ventas.
Incentivos. Tcnicas que utilizan las compaas para mejorar sus ventas. Consiste en
premiar econmicamente o con descuentos a la distribucin o compra del producto.
Innovacin. Es cualquier cambio que se realiza en un producto o servicio y que es
percibido como nuevo por los consumidores
Inteligencia competitiva. Informacin generada acerca de los negocios y mercadotecnia
que realizan los competidores con la finalidad de desarrollar estrategias.
Inteligencia de mercado. Informacin obtenida de fuentes externas a la empresa para
usarse en el proceso de toma de decisiones
Intermediarios. Empresas independientes que ayudan al flujo de los bienes y los
servicios desde los productores hasta el consumidor final. Incluyen los agentes,

mayoristas, detallistas, agencias de servicios de marketing, compaas de distribucin


fsica e instituciones financieras
Internet. Red formada por miles de ordenadores interconectados y que se distribuye a
nivel mundial. Sus orgenes fueron militares y de investigacin pero hoy en da el uso
comercial de la red est experimentando un impresionante aumento
Lder de opinin. Persona que ejerce influencia sobre otros que pertenecen al mismo
grupo social. Las ideas y pensamientos de estos lderes sirven de gua para los dems,
pues las personas acuden a los lderes en busca de consejo e informacin. Son un grupo
que los mercadlogos deben de buscar alcanzar y aprovechar la influencia que ejercen
sobre los que los rodean
Link. Imagen o texto destacado, (generalmente subrayado o con otro color) que te lleva a
otro sector del documento o a otra pgina web
Lluvia de ideas. Tcnica utilizada para encontrar la mayor cantidad de ideas sobre un
problema especfico. En marketing se utiliza cuando se quiere cambiar algo a un producto
o cuando se est creando uno nuevo para satisfacer una necesidad ya encontrada. En las
lluvias de ideas se juntan varias personas y cada una aporta la mayor cantidad de ideas
sobre la cuestin, en esta fase no se desecha ninguna por ms inadecuada que parezca
Mailing List - Lista de correo. Documentacin en la cual hay direcciones de
consumidores que renen unos requisitos y perfiles concretos. Hay diferentes tipos de
listas y pueden ordenarse con diferentes criterios.
Marketing. Teora que propone anteponer los intereses y las necesidades de los
consumidores a los de la propia empresa. La satisfaccin de tales intereses y
necesidades debe hacerse ms eficazmente que las empresas competidoras.
Este concepto tiene su base en 4 conceptos fundamentales que son la concentracin,
orientacin, coordinacin y rentabilidad.
Marketing Interno. Es uno de los tres tipos de marketing descrito por Gronroos, el cual es
el que practica la compaa con sus empleados
Marketing Relacional Customer Relationship Management (CRM). Es una estrategia
de marketing destinada a establecer relaciones duraderas con los clientes y que se apoya
principalmente en tres pilares fundamentales: tecnologa, procesos y recursos humanos.
Marketing directo. Se intenta realizar una venta directa al posible comprador. Hay
diferentes formas de poder hacer este tipo de Marketing: Telemarketing, correo directo,
respuesta directa y compra electrnica
Marketing Mix. Se trata del uso selectivo de las distintas acciones del marketing para la
consecucin de los objetivos de venta de un producto concreto. Estrategia donde se
utilizan las cuatro variables controlables que una compaa regula para obtener ventas
efectivas de un producto en particular. Estas variables son: Producto, Precio, Plaza y
promocin

Marketing plan. Documento donde se detallan los objetivos, estrategias y actividades


para ser empleado en la mercadotecnia de un producto o servicio. Las secciones bsicas
de este documento son: Resumen ejecutivo, Anlisis de la situacin, metas y objetivos,
estrategias de mercadotecnia, control y presupuesto asignado
Mercado potencial. Una poblacin tiene necesidad de un producto o servicio, que posee
los medios financieros necesarios, y que podra estar interesada en adquirirlo.
Motivacin. Teora basada en que los actos de una persona estn motivados por
estmulos psicolgicos. Ayuda a anunciantes a dirigir ms adecuadamente sus campaas
promocionales
Nicho de mercado. Fraccin de un segmento de mercado que puede ser usado como el
pblico-objetivo para la promocin de un producto determinado.
Perfil. Descripcin de los rasgos de un grupo de consumidores que se obtiene a travs de
la investigacin de mercado
Plan de negocios. Es una gua para la construccin de una compaa que contiene la
misin, las oportunidades identificadas, los objetivos, las estrategias, los planes de accin
y las medidas de control y evaluacin
Posicionamiento. Imagen mental de un producto que el consumidor tiene. Incluye los
sentimientos, la experiencia y toda la informacin con la que cuenta el individuo.
Precio. Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un
intercambio de venta. Es una de las 4 P's del marketing
Producto. Bien manufacturado que posee caractersticas fsicas y subjetivas, mismas que
son manipuladas para aumentar el atractivo del producto ante el cliente, quien lo adquiere
para satisfacer una necesidad
Publicidad de boca en boca. Es la publicidad que recibe una empresa o producto
cuando los consumidores libremente hablan de l a las personas que les rodean. No es
controlada por la empresa y puede ser positiva o negativa.
Publicidad. Un anuncio pagado que aparece en un medio, el cual esta diseado para
llegar a una gran parte de la poblacin.
Publicidad bajo la lnea Below the line. Publicidad que realiza directamente el
anunciante sin la intervencin de ninguna agencia de publicidad
Relaciones Pblicas. Se define como el conjunto de acciones planificadas y deliberadas
que tienen como finalidad crear o mantener una imagen determinada de la empresa ante
distintos pblicos
Reposicionamiento. Estrategia que busca cambiar la percepcin que tiene el mercado
de un producto
Segmentacin: consiste en dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas
caractersticas que los asemejen y permitan a la empresa disear e implementar una

mezcla de mercadotecnia para este grupo. Esto implica un costo mucho menor y con
resultados ms satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado
Sinergia. Accin de dos o ms causas cuyo efecto es superior a la suma de los efectos
individuales
Slogan - Lema publicitario. Frase que se usa en la promocin de un producto o
compaa
Telemarketing. Tcnica directa de marketing que consiste en comunicarse va telefnica
con el consumidor, ya sea que el cliente llame a la empresa o viceversa.
Top of mind. La primera marca que mencionan al responder cuando se pregunta por un
nombre en particular en una categora de productos
Trade Marketing: Es el marketing orientado al canal de distribucin que supone un nuevo
enfoque del fabricante para generar negocio, consiguiendo que el canal de distribucin se
ponga de su lado y colabore permitiendo un beneficio mutuo.
Valor agregado. Se refiere a lo que el fabricante agrega a los materiales que prepara
como productos para el consumo del mercado
Venta personal. Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto
puede ser cara a cara, telefnico o por correspondencia personalizada.
Ventaja competitiva. Caracterstica nica de una compaa o producto que la hace ser
superior a la competencia
Venta de puerta a puerta-Door to Door: Mtodo de venta que consiste en la visita de los
vendedores a la casa de los posibles compradores para poder venderles el producto.
V.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO

5.1. OBJETIVO GENERAL


Recopilar informacin sobre la situacin actual del mercado y desarrollo de la actividad
turstica en el Departamento de Puno que permita Disear planes y programas en materia
de promocin turstica internacional, con una visin al 2020.

5.2. OBJETIVOS ESPECFICOS.


1. Desarrollar un diagnostico estructural del mercado turstico en Puno. Indicadores del
turismo, actividades de comunicacin, promocin y comercializacin actual, de
conectividad y opinin del sector
2. Desarrollar estrategias de marketing con una visin al 2020, Objetivos de captacin,
definicin de mercados, presupuesto y estrategias de comunicacin. Mapeo por
mercados, por cronograma y por acciones

3. Desarrollar un Plan Operativo de promocin y comercializacin en turismo 2012

VI.

HIPOTESIS

6.1. HIPOTESIS GENERAL


Contar con informacin sistematizada sobre la situacin actual del mercado y desarrollo
de la actividad turstica en el Departamento de Puno que permita generar un instrumento
para disear planes y programas en materia de promocin turstica internacin

6.2. HIPOTESIS ESPECFICAS.


1. Un anlisis estructural del mercado turstico en Puno, de los indicadores del turismo a
nivel global, nacional y local, las actividades de comunicacin, promocin y
comercializacin actual y de conectividad servirn como base para la formulacin
estratgica del marketing
2. La formulacin de las estrategias de marketing con una visin al 2020 permitir definir,
objetivos de captacin y lneas estratgicas, mercados, presupuesto y estrategias de
comunicacin. As como desarrollar un mapeo por mercados, por cronograma y acciones
3. Desarrollar un Plan Operativo de promocin y comercializacin con lneas orientadoras
definidas, permitir ejecutar el plan y seguir las estrategias establecidas en el plan.

VII.

VARIABLES (Matriz del problema)

VARIABLES

DIMENSIONES

INDICADORES

INDICES

VARIABLE DEPENDIENTE

X1= REGIN PUNO

- Visin
- Estrategias de desarrollo
- Potencialidades
- Conectividad
- Ventajas comparativas
- Ventajas competitivas

Revisin
bibliogrfico

X = DESTINO TURISTICO

anlisis

Talleres
Focus groups
Anlisis Delphi

X2 = GESTIN
DESTINO

VARIABLES
VARIABLE DEPENDIENTE

DEL

DIMENSIONES
Y1= DIAGNOSTICO

- Visin
- Liderazgo
- Recursos tursticos
- Producto Turstico
- Innovacin
- Recursos Humanos
- Gestin de procesos
- Promocin
- Comercializacin
Fortalecimiento
institucional

INDICADORES
Nmeros del turismo
Promocin Actual
Comunicacin Actual

Y = PLAN DE MARKETING

Revisin
bibliogrfico

anlisis

Talleres
Focus groups
Anlisis Delphi

INDICES
Investigacin de Mercados
Inteligencia de Mercados
Anlisis delphi

Conectividad
Opinin del Sector
Y2 = ESTRATEGIAS DE
MARKETING

Visin
Objetivos de captacin

Talleres participativos
Aprobacin por consenso

Definicin de mercados
Presupuesto
Estrategia de comunicacin
Y3 = PLAN OPERATIVO

Mapeo de mercados
Mapeo por cronograma
Mapeo por acciones

Anlisis tcnico
Consultora internacional

VIII.

UTILIDAD DE LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO.

PRODUCTOS ESPERADOS
1. Productos de nuevo conocimiento (NC)
Tipo de Producto: Generacin de modelo de investigacin para desarrollar un Plan
de Promocin y Comercializacin para la Regin de Puno.
Crear una red interinstitucional para crear un banco de proyectos de investigacin que
permitan desarrollar planes anuales hasta el 2020
Descripcin del Producto Subtipo
2. Productos de Formacin (F)
Tipo de Producto: Descripcin del Producto: Subtipo:
Modelo
Estadsticas
Bench Marking
Generar prototipos de investigacin y planeamiento estratgico de marketing para la
regin y aprovechar grupos de las instituciones y actores de la actividad
3. Productos de Divulgacin (D)
Tipo de Producto: Descripcin del Producto: Subtipo:
Pagina Web
Modelo
Plan Estratgico al 2020
Planes anuales 2012 - 2020
Control, monitoreo y seguimiento
Inteligencia de Mercado

UTILIDAD
El Conocer las actuaciones del mercado turstico internacional, plantear una visin al
2020, seleccionar a los segmentos estratgicos y elegir Targets rentables, desarrollar una
propuesta de imagen, marca y posicionamiento, adecuar la oferta a los segmentos
seleccionados, desarrollar acciones de promocin y comercializacin del destino.
Permitir contar con una herramienta que permitir:
1. Incrementar la demanda
2. Incrementar el promedio de pernoctaciones de turismo receptivo en la regin
3. Incrementar el Gasto turstico
4. Incrementar la calidad y competitividad del destino

5. Diversificar la oferta turstica (productos alternativo)


6. Posicionar a Puno como destino turstico
7. Consolidar el turismo como principal actividad econmica en la regin.

IX.

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION.

MTODO UTILIZADO
Teniendo en cuenta el Objetivo de la Investigacin, este estudio se ubica dentro del tipo
de investigacin bsica; para ello me valgo del Mtodo Deductivo como mtodo general y
empleo como mtodo especfico al Descriptivo-Explicativo, conjuntamente con el Mtodo
Histrico.
Decimos que es una investigacin de tipo bsica (terico) porque nos lleva a la bsqueda
de nuevos conocimientos. Adems es de tipo descriptivo porque permite describir el plan
de promocin y comercializacin turstica para Puno y sustenta analticamente la
estrategias que permitirn alcanzar la visin planteada.

mbito de estudio
El estudio se desarrollar en la Regin de Puno como destino turstico para el ao 2011

Tipo y diseo de investigacin


Tipo de investigacin
La investigacin se clasifica bsicamente en dos tipos; una, la investigacin terica o
pura, que tiene por finalidad comprender y explicar los fenmenos de la naturaleza y la
sociedad y as incrementar los conocimientos tericos del rea objeto de investigacin;
como tal, carece de objetivos prcticos y aplicativos inmediatos. La otra, es la
investigacin aplicada o tecnolgica, aquella que se realiza sobre hechos concretos y
especficos, de carcter netamente utilitarios, para lo cual se vale de conocimientos
tericos que hagan posible explicar estos fenmenos, los resultados de este tipo de
investigacin permiten al hombre conocer y dominar los fenmenos que lo circundan. El
caso de la investigacin a realizar dirigida a cumplir el logro del objetivo central y los
objetivos especficos, es de tipo aplicativo o tecnolgico.
Nivel de investigacin
El nivel de estudio es de carcter descriptivo de corte transversal, a fin de aproximarnos al
problema y as conocer cmo estos fenmenos se presentaron, tanto en sus
componentes, caractersticas ms saltantes, que nos permita contrastar la hiptesis con la
realidad, hasta ser confirmada o refutada luego del anlisis e interpretacin de los datos.

Unidades de anlisis
Los elementos de los cuales se obtiene la informacin para realizar la investigacin, est
conformada por:
a) Turistas extranjeros que visitaron la Regin de Puno
b) Pobladores de la regin de Puno
6.3. Poblacin y muestra
Poblacin:
La poblacin est conformada por los arribos de turistas extranjeros de los meses de
julio, agosto y setiembre del ao 2010, meses de mayor afluencia de turistas 54,800
quienes visitaron la provincia de Puno y 120,000 habitantes de la provincia de Puno.
Tamao de muestras:

La muestra para las dos poblaciones es de tipo probabilstico y el mtodo utilizado


es el muestreo aleatorio simple, de una poblacin de turistas extranjeros de
54,800, se obtiene una muestra para conocer el nivel de desarrollo del producto
de turismo rural en la provincia de Puno a travs de sus percepciones.
La estimacin muestral deber tener un error mximo de 5% y un nivel de
confianza del 95%. Para la estimacin del tamao de la muestra se considera una
poblacin finita de los tres meses de temporada alta de turismo en Puno del ao
2010.

6.4. Mtodos, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos

Mtodos empleados en la investigacin

Desarrollar un trabajo de investigacin, requiere la aplicacin de un conjunto de


estrategias o procedimientos denominados mtodos, los que nos van a permitir arribar a
los resultados que se busca, en este caso demostrar las hiptesis y cumplir con los
objetivos trazados; es as que se emplean los siguientes mtodos generales de
investigacin: mtodo hipottico deductivo, mtodo analtico y sinttico, mtodo de la
abstraccin y la concrecin y el mtodo estadstico.

Tcnicas para el acopio de datos

A diferencia de los mtodos, las tcnicas constituyen elementos de investigacin ms


precisos, especficos y concretos en la ejecucin de la investigacin, a travs de las
tcnicas operacionalizamos los diversos indicadores en la prctica, entre ellos tenemos:
a. Tcnica de encuesta dirigida a turistas extranjeros.- Mediante esta tcnica,
apoyados de un instrumento de recoleccin de datos se aplica una encuesta a
turistas extranjeros y poblacin de la regin Puno.
b. Tcnica de entrevista.- Mediante esta tcnica, apoyados de un cuestionario se
contrasta las respuestas de los turistas extranjeros y poblacin de la regin Puno.

c.

Tcnica documental o bibliogrfica.- Nos permite revisar la documentacin de


carcter terico sobre la materia, elementos de sustento en la ejecucin de la
tesis.

Diseo de la Investigacin.
Para la presente investigacin se utiliza.
Estadstica. Herramientas de anlisis cuantitativo bsico en la investigacin, necesarios
para la interpretacin sustentada de los hallazgos de la investigacin.
Anlisis Multivariado. Herramientas para analizar simultneamente conjuntos de
variables, con la ayuda de software especializado
Econometra. Herramientas necesarias para realizar anlisis cuantitativo de fenmenos
econmicos actuales, con la finalidad de evaluar situaciones que requieran entender
variables instrumentales de poltica econmica y de empresa y/o hacer proyecciones de
las variables econmicas
TCNICAS UTILIZADAS
Las tcnicas utilizadas para la realizacin de este trabajo sern:
La investigacin de campo se presenta mediante la manipulacin de una variable
externa no comprobada en condiciones rigurosamente controladas, con el fin de
descubrir de qu modo o porqu causas se produce un acontecimiento en particular.
Es conocida tambin como investigacin in-situ ya que se realiza en el propio sitio
donde se encuentra el objeto de estudio, esto nos proporciona datos fiables y
podremos manipular las variables.
La investigacin bibliogrfica es la que se encuentra en libros, pginas de internet y
fuentes de este tipo.
La investigacin documental se observa y reflexiona sistemticamente realidades
(tericas o no) usando para ello diferentes tipos de documento. Se caracteriza por la
utilizacin de documentos; recolecta, selecciona, analiza y presenta resultados
coherentes. Utiliza los procedimientos lgicos y mentales de toda investigacin;
anlisis, sntesis, deduccin, induccin. Realiza una recopilacin adecuada de datos
que permiten redescubrir hechos, sugerir problemas, orientar hacia otras fuentes de
investigacin, orientar formas para elaborar instrumentos de investigacin, elaborar
hiptesis.
Utilizamos tcnicas cualitativas; como la entrevista a profundidad, focus group, y
Delphi, A empresarios, Expertos, y actores involucrados en el que hacer turstico en la
regin.
Utilizamos estas tcnicas para poder ordenar las etapas de la investigacin, aportar
instrumentos para manejar la informacin, llevar un control de los datos, orientar la
obtencin de conocimientos. Nosotros la vamos a desglosar con la tcnica documental
que permite la recopilacin de informacin.

X.

AMBITO DE ESTUDIO.

La Regin Puno.
XI.

RECURSOS.
Concepto

Unidad de
medida

Cantidad

Costo (S/)
Unitario

Total

1. PROYECTO
1.1. Material y Equipo
* Papel Bulki A4 de 80 g.
* Anillados.
* Fotocopias.
* USB
* Lapiceros.
* Tipeo e impresin.
* Cmara Fotogrfica y Video
2. EJECUCIN
2.1. Material y Equipo
* Bibliografa especializada
* Pago de encuestadores
* Focus Groups
* Diseo de la Pagina web
* Participacin en eventos
* Paneles de expertos
* Viajes
* Diplomado en Plan de
Marketing y Comercializacin de
Destinos
* Analista
* Consultoras
* Subvencin por produccin
intelectual
* Material de escritorio
TOTAL

40
04
01
06
04
06
01

50
1000
500
200
200
6000
5000

2000
2000
4000
500
1200
800
6000
5000

01
4
09

1000
2500
5000

1000
10000
45000
2000
79500

XII.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.
AO
ACTIVIDAD

2011
N -D

E-F

M-A

M-J

JUL

AGO

SET

OCT

Recoleccin de datos

XX

XX

XX

XX

XX

XX

XX

Elaboracin de datos

XX

XX

XX

XX

XX

XX

XX

XX

XX

N-D

1. Planeamiento de la Investigacin
Identificacin del tema

Coordinacin con instituciones XX


del sector
Presentacin del Proyecto
X
2. Ejecucin del Proyecto

Presentacin de datos
Anlisis e interpretacin de
datos
3. Publicacin de resultados

XX

XX

Redaccin del informe

XX

XX

Presentacin y Correccin del


Inf.
Publicacin de la Tesis

X
X

XIII.

BIBLIOGRAFIA Y OTRAS FUENTES DE INFORMACION.

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[1]: Del libro: Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Pg. 7.
[2]: Del libro: Fundamentos de marketing, 13a Edicin, de Stanton, Etzel y Walker, Pg. 7.
[3]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout, Pgs. 4 y 5.
[4]: Del libro: El marketing segn Kotler, de Philip Kotler, Edicin 1999, Pg. 58.
[5]: Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, seccin
Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/
[6]: Curso Prctico de Tcnicas Comerciales, ediciones Nueva Lente S.A., 2do Fascculo,
pg.
25.
[7]: Del libro: Fundamentos del marketing, sexta edicin, de Philip Kotler y Gary
Armstrong, Pg. 21.
[1]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw
Hill,
Pgs.
40
47.
[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton, Etzel y Walker, Mc
Graw Hill - Interamericana, Pgs. 672 - 675..

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