Está en la página 1de 15

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

APUNTE N 21
VARIABLES QUE FAVORECEN LA RELACIN E INFLUENCIA INTERPERSONAL
En cualquier relacin humana las personas tratan de influir unas sobre otras. La relacin
teraputica no es una excepcin. Es un hecho comprobado que los terapeuta u Orientadors
influyen sobre los clientes y segn Senour (1982), el deseo de evitar la influencia es
obviamente absurdo porque el consejo no tendra razn de ser si no ejerciramos ninguna
influencia sobre esos con quienes trabajamos. .Adems el proceso de influencia que opera
en la terapia es de sentido doble. Los clientes tambin intentan influir sobre los terapeuta u
Orientadors. Como seala Dom (1984). aunque el cliente solicite terapia a consecuencia de
su insatisfaccin con las circunstancias personales, este mismo cliente intentar influir sobre
la conducta del terapeuta u Orientador.
MODELO DE TERAPIA COMO INFLUENCIA INTERPERSONAL DE STRONG
En 1968, Strong public lo que en la actualidad se considera un hito en la terapia como
proceso de influencia social. El autor mantena la hiptesis de que los intentos de los
terapeuta u Orientadors por cambiar a sus clientes provocaban disonancia en stos debido a
la inconsistencia o discrepancia entre las actitudes del terapeuta u Orientador y las del cliente.
Esta disonancia es incmoda para los clientes y estos intentan reducirla de formas diferentes
como desacreditando al terapeuta u Orientador, racionalizando la importancia de su problema,
buscando informacin u opiniones que contradigan al terapeuta u Orientador, intentando
cambiar la opinin del terapeuta u Orientador o aceptando la misma. Strong (1968) comprob
que los clientes tendan a aceptar en vez de rechazar o desacreditar las opiniones del
terapeuta u Orientador cuando los clientes perciban al terapeuta u Orientador como hbil,
atractivo y confiable. Estas tres caractersticas (habilidad. atractivo y fiabilidad) tambin
pueden denominarse favorecedores de la relacin (Goldstein, 1986), porque han sido
identificadas como modos de influir positivamente sobre la relacin teraputica.
Strong (1968) sugiere un modelo teraputico de dos estadios:
1. El terapeuta u Orientador establece una base de poder o de influencia sobre el cliente
mediante las tres caractersticas favorecedoras de la relacin. Esta base de influencia
favorece la calidad de la relacin y tambin potencia la implicacin del cliente en la
terapia. En este estadio del modelo (imagen de la literatura social y psicolgica) se
asume que el terapeuta u Orientador establece esta base de influencia atribuyndose
factores de poder que pueden provocar un cambio de actitudes. Los factores de poder
frecuentemente utilizados por los terapeuta u Orientadors son:
Poder legtimo: poder que se deriva del rol del terapeuta u Orientador, una
forma que la sociedad en general, considera aceptable y til.

Adaptado de W. Cormier y L.S. Cormier: Estrategias de Entrevista para Terapeuta u Orientadors. Ed. Descle de Brouwer.
Espaa. 2000. (Captulos seleccionados)

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

Poder pericial: poder que proviene de los signos descriptivos y conductuales de


habilidad y competencia.
Poder referente: poder que se deriva de los signos descriptivos y conductuales
de atractivo, amistad y similitud interpersonal entre el terapeuta u Orientador y
el cliente.
2. El terapeuta u Orientador utiliza estos factores de influencia para provocar cambios
actitudinales en los clientes. En el segundo estadio del modelo, es importante que los
clientes perciban al terapeuta u Orientador como experto, atractivo y confiable porque
es la percepcin que los clientes tienen de estas caractersticas del terapeuta u
Orientador lo que determina, al menos en parte, la cantidad de influencia que ejercern
los terapeuta u Orientadors ,obre los clientes.
La pericia, el atractivo y la fiabilidad son atributos y conductas que contribuyen a la influencia
del terapeuta u Orientador, pero tambin hay que considerar las variables del cliente que
pueden favorecer o mediatizar los efectos de la influencia del terapeuta u Orientador. En otras
palabras, algunos clientes sern ms o menos susceptibles a la influencia del terapeuta u
Orientador. dependiendo de factores como:

Gnero,
Raza o medio socio cultural,
Atractivo y competencia social,
Nivel conceptual y estilo cognitivo.
Mitos, opiniones y expectativas sobre la terapia.
Motivacin.
Satisfaccin con los resultados de la terapia.
Nivel de compromiso adquirido para cambiar las conductas de inters.

Adems, como la terapia es un proceso que conlleva diferentes fases o estadios (relacin,
evaluacin y formulacin de objetivos, intervencin y accin y evaluacin y conclusin), es
imprescindible tomar en cuenta qu tipo de influencia puede convenir a cada fase del proceso.
Por ejemplo, los aspectos descriptivos de la pericia como el rol, la reputacin, la educacin y
el entorno ejercen ms influencia y son ms tiles durante la prime parte de la terapia en la
que el terapeuta u Orientador intenta animar al cliente, demostrando su credibilidad, para que
contine con la terapia. Sin embargo, cuando la terapia sigue adelante, estos signos externos
no son suficientes salvo que vayan acompaados por muestras conductuales de pericia o
competencia que indican que el terapeuta u Orientador est capacitado para manejar con
xito los problemas del cliente.

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

CARACTERSTICAS DE LA RELACIN O FACTORES FAVORECEDORES DE LA


RELACIN
Anteriormente hemos descrito la importancia de tres caractersticas del terapeuta u Orientador
para establecer y utilizar una base de influencia con los clientes: pericia, atractivo y fiabilidad.
Estas tres caractersticas tambin estn relacionadas y de hecho, intercorrelacionadas
(Zamostny, Corrigan & Eggert, 1981) hasta el punto de que los terapeutas u Orientadores que
son percibidos por los clientes como competentes tambin tienden a ser percibidos como
atractivos y fiables. Adems, de las tres variables, la pericia o competencia parece ser la ms
importante para la satisfaccin del cliente y para los resultados de los objetivos referidos al
cliente. La pericia ha recibido la mxima atencin en la investigacin, seguida por el atractivo.
Existen pocos estudios que hayan investigado los parmetros de la fiabilidad a pesar de su
reconocida importancia para el desarrollo de la relacin teraputica.
PERICIA
La pericia, tambin conocida como competencia (Egan, 1990), es la percepcin que tiene el
cliente de que el terapeuta u Orientador le ser til para la resolucin de sus problemas. Los
clientes desarrollan esta percepcin a travs de aspectos del terapeuta u Orientador como el
nivel de destreza aparente, los estudios relevantes, experiencia o prctica especializada,
certificados o licencias, madurez, estatus, tipo de entorno en el que trabaja, historial de xitos
en la resolucin de problemas ajenos y el rol que se le atribuye como terapeuta u Orientador.
Los clientes parecen formular estas percepciones a travs de aspectos del terapeuta u
Orientador (lenguaje, porte. sexo,...) y del entorno (muestra de diplomas, certificados,
literatura profesional, ttulo) que son inmediatamente evidentes para el cliente, esto es, en los
contactos iniciales. As pues, en el estadio inicial del consejo, donde el principal objetivo
consiste en establecer una relacin teraputica efectiva y el rapport, las seales descriptivas
anteriormente citadas asociadas a la pericia desempean un papel predominante ayu dando al
terapeuta u Orientador a establecer una influencia de base con el cliente.
En un principio, el rol de terapeuta u Orientador tambin contribuye en las percepciones del
cliente sobre la competencia del terapeuta u Orientador. En nuestra sociedad, un rol de
terapeuta u Orientador se percibe como socialmente aceptable y valorable. Los terapeutas
u Orientadores transmiten poder o influencia legtima simplemente por el rol que desempean.
De este modo, el rol de terapeuta u Orientador conlleva una influencia inicial considerable,
independientemente de quien lo desempee (Corrigan et al., 1980). Estos autores opinan
que el poder legtimo de nuestro rol es, de hecho, tan fuerte que los signos conductuales o
descriptivos de la pericia se enmascaran en el estadio inicial del consejo porque se atribuye
suficiente poder inherente al rol del terapeuta u Orientador (Corrigan et al., 1980).

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

Sin embargo, el rol, la reputacin y los aspectos externos son insuficientes para mantener una
terapia despus de la fase inicial. En las fases siguientes, el terapeuta u Orientador deben dar
muestras evidentes de su competencia a travs de la conducta. La pericia conductual se mide
en relacin a la proporcin en que el terapeuta u Orientador ayuda al cliente a lograr sus
objetivos (Egan, 1990). Las demostraciones conductuales de la pericia son particularmente
cruciales en los estadios segundo y tercero de la terapia (evaluacin, definicin de objetivos e
intervencin). Estos estadios requieren mucha destreza o competencia tcnica para realizar
una evaluacin global y exacta del problema del cliente, para ayudar al cliente a definir unos
objetivos realistas y apropiados y para ayudar al cliente a iniciar las acciones oportunas para
lograr dichos objetivos. Esto es extremadamente importante porque tener carisma no le
permitir superar las sucesivas interacciones con los clientes. Como sealan Corrigan et al.
En las terapias a largo plazo... la evidencia continuada de falta de pericia puede negar a un
terapeuta u Orientador el poder transferido en virtud de su rol (1980).
La pericia percibida no parece ser equivalente a la experiencia del terapeuta u Orientador,
esto es, los terapeutas u Orientadores experimentados no son considerados automticamente
como ms competentes o expertos que los de menor experiencia (Heppner & Heesacker,
1982). Por el contrario, la pericia se favorece mediante la presencia o ausencia de conductas
verbales y no verbales del terapeuta u Orientador que interactan conjuntamente para
transmitir manifestaciones conductuales de competencia (Barak , Patkin & Dell, 1982). Las
conductas no verbales asociadas a la comunicacin de pericia incluyen:
1. Contacto ocular.
2. Disposicin frontal del cuerpo.
3. Fluidez en el discurso
Estas conductas no verbales parecen contribuir a la percepcin de pericia transmitiendo
atencin, espontaneidad y falta de vacilacin del terapeuta u Orientador en la presen tacin y
el discurso.
Ciertas conductas verbales parecen contribuir a la percepcin de pericia estableciendo al
terapeuta u Orientador como fuente de conocimiento y destreza y promocionando la
credibilidad de ste. Estas conductas incluyen:
1. Uso de preguntas relevantes y que estimulan el pensamiento.
2. Indicaciones verbales de atencin como e! seguimiento del discurso,
falta de interrupciones, respuestas de atencin.
3. Direccin y seguridad en la presentacin.
4. Interpretaciones.
5. Concrecin.

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

Concrecin
Lo que los clientes le manifiestan es frecuentemente una representacin incompleta de su
experiencia. Sus palabras y lenguaje (en ocasiones denominadas estructura superficial) no
representan realmente sus experiencias o el significado de su mensaje (denominado tambin
estructura profunda). El lenguaje no es el nico responsable de la representacin
incompleta de sus experiencias, existen tambin multitud de sesgos que lo favorecen, tres en
particular:
Omisin: cuando se excluyen algunos aspectos.
Distorsin: cuando los hechos no son lo que parecen o estn distorsionados.
Generalizacin: cuando toda la clase de hechos o personas se asocia a un sentimiento o
a un mismo significado o cuando se obtienen conclusiones sin datos que las avalen.
A consecuencia de estas diferencias, es importante que el terapeuta u Orientador utilice
algunos instrumentos lingsticos para obtener el significado de las palabras del cliente y para
completar estas diferencias. Las preguntas son los instrumentos lingsticos ms eficientes
para lograr estos dos objetivos, cualquier pregunta no es idnea slo unas cuantas son
capaces de extraer del cliente la exactitud y concrecin necesarias. Estas preguntas tambin
garantizan que usted no proyecte sobre el cliente su propio sentido del significado, porque su
significado puede ser irrelevante e inexacto.
Considere e! siguiente ejemplo: Un cliente dice Estoy deprimido. El terapeuta u Orientador
A responde preguntando Qu es concretamente lo que te deprime?. El terapeuta u
Orientador B responde Deprimido? Ah, s, ya s lo que es eso, Cmo ests de
deprimido?. El primer terapeuta u Orientador obtendr probablemente una respuesta del
cliente que le conduzca a conocer el contenido de la depresin para este cliente y quiz
tambin otras respuestas que completen muchas piezas perdidas del problema porque la
afirmacin inicial del cliente est llena de omisiones. El segundo terapeuta u Orientador
asume que su experiencia sensitiva o significado de la palabra depresin es la misma que la
del cliente y no compara las diferencias entre el modelo de realidad (o depresin) del cliente y
el suyo propio o el de otros clientes.
La concrecin es una forma de asegurar que las experiencias y sentimientos comunes como
la depresin, la ansiedad. la agresividad, etc. se definen idiosincrsicamente para cada
cliente. Por otra parte, al obtener informacin de los clientes, usted no tiene por qu buscar
sus propios significados o interpretaciones equivalentes. Segn Lankton (1980), convertir las
palabras del cliente en su propia experiencia subjetiva, en el mejor de los casos, implica la
prdida de tiempo vlido y atencin de la terapia. En el peor de los casos, el significado
obtenido de la experiencia del cliente es completamente errneo.
Es til plantear preguntas diseadas para obtener concrecin de los clientes y poder evaluar
los problemas actuales y tambin los resultados esperados por ste. Consecuentemente, es
una faceta de la pericia particularmente crtica durante la recogida de datos y durante la
autoexploracin as como para la comprensin del proceso caracterizado por el segundo
estadio de la terapia, evaluacin y definicin de objetivos. Adems, le permite identificar las
limitaciones y los recursos del cliente que pueden contribuir o dificultar la resolucin de los
5

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

problemas. As pues, es tambin una parte importante de la tercera fase de la terapia donde
se seleccionan y aplican los planes de accin e intervencin.
La Pericia no consiste en que Uno Gane
Es muy importante recordar que la pericia no consiste en absoluto en ser dogmtico,
autoritario o en que uno gane al otro. Los terapeutas u Orientadores expertos se perciben
como seguros de s mismos, atentos y en razn de su entorno y conducta, capaces de ayudar
a los clientes a resolver problemas y a conseguir los objetivos. Los terapeutas u Orientadores
hacen un uso indebido de esta variable cuando se muestran como los expertos ante los
clientes. Esto puede intimidar al cliente, quien puede entonces decidir no volver a la terapia.
De hecho, en las sesiones iniciales especialmente, los terapeutas u Orientadores deben hacer
justo lo opuesto: transmitir amabilidad, igualdad y simpata. En las sesiones posteriores,
tambin es importante no enfatizar demasiado sus esfuerzos por influir sobre el cliente o debe
hacerlo de modo sigiloso para no suscitar la resistencia de ste. A continuacin se describe
cmo desplegar la simpata y la amabilidad mediante la atraccin.
LA ATRACCIN
Los clientes infieren atraccin a travs de la aparente amabilidad, simpata y similitud del
terapeuta u Orientador con el cliente. Como hemos sealado anteriormente, el terapeuta u
Orientador que es percibido como atractivo por sus clientes dispone de un recurso de poder
referencial importante. Los efectos de la atraccin son mayores cuando sta es mutua,
cuando al cliente le gusta su terapeuta u Orientador y al terapeuta u Orientador le gusta
trabajar con su cliente (Heppner & Heesacker, 1982).
La atraccin incluye las dimensiones fsica e interpersonal. El atractivo fsico es el primer
signo descriptivo asociado con este factor favorecedor de la relacin, y como signos
descriptivos de la pericia, tiene mayor importancia en la fase inicial de la terapia, durante la
formacin de la relacin y el rapport, cuando los clientes basan sus impresiones en seales
aparentes y accesibles (Cash & Salzbach, 1978). Las destrezas, la competencia y las
manifestaciones conductuales de la pericia parecen superar los efectos del atractivo fsico en
las sesiones siguientes de la terapia. En un estudio, los clientes no queran volver a terapia
con terapeutas u Orientadores poco diestros incluso si haban sido percibidos como
fsicamente atractivos (Vargas & Borkowski, 1982). Zlotlow y Allen (1981) concluyeron que
aunque el atractivo fsico del terapeuta u Orientador puede ser importante al inicio del
rapport con los clientes como resultado de los estereotipos generalizados sobre la apariencia
fsica de las personas, esta ventaja no sirve como sustituto de las destrezas tcnicas o las
habilidades sociales.
Hay determinadas conductas verbales y no verbales que transmiten atraccin interpersonal y
que tambin son importantes durante los dos primeros estadios de la terapia, relacin -rapport
y evaluacin y definicin de objetivos. La atraccin interpersonal ayuda a los clientes a abrirse
y autorrevelarse reduciendo la ansiedad (mediante la autorrevelacin y la estructuracin) y
creando la opinin de que este terapeuta u Orientador es alguien con quien el cliente quiere
trabajar.

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

Las conductas no verbales que contribuyen a la atraccin son el contacto ocular, la


orientacin del cuerpo (de cara al cliente), disposicin frontal del cuerpo, sonrer, asentir con
la cabeza (Barak, Patkin & Dell, 1982).
Las conductas verbales que contribuyen a la atraccin incluyen la autorrevelacin y la
estructuracin que se tratan a continuacin. Estas conductas parecen favorecer la relacin
creando expectativas positivas, reduciendo la ansiedad innecesaria y potenciando la
percepcin de similitud entre el cliente y el terapeuta u Orientador.
Autorrevelacin
Hay tres factores relacionados con la autorrevelacin con respecto a la atraccin que merecen
ser tratados:
1. La atraccin percibida est relacionada con un nivel moderado de autorrevelacin del
terapeuta u Orientador (Banikiotes, Kubinski & Pursell. 1981). La autorrevelacin
excesiva o escasa desmejora la percepcin del atractivo del terapeuta u Orientador que
recibe el cliente.
2. La profundidad de la intimidad reflejada mediante la autorrevelacin necesita adaptarse
al estadio de la terapia y al grado de relacin teraputica. En las primeras sesiones es
ms til la autorrevelacin de hechos de naturaleza no ntima; en posteriores sesiones
son ms tiles las autorrevelaciones ms personales (McCarthy, 1982).
3. La atraccin se favorece cuando el terapeuta u Orientador revela problemas y
conflictos propios que ha experimentado alguna vez y que son similares a los
problemas actuales del cliente. La similitud de la autorrevelacin puede favorecer
tambin la credibilidad y la competencia del terapeuta u Orientador sugiriendo que ste
conoce y puede entender el problema del cliente (Corrigan et al., 1980).
Consecuentemente, la revelacin de un problema previo (actualmente resuelto) puede
conferir al terapeuta u Orientador cierta pericia en la resolucin de problemas o la
credibilidad de quien tambin ha sufrido (Corrigan et al.. 1980).
Estructuracin
Otro modo de maximizar la percepcin de similitud entre el terapeuta u Orientador y el cliente
consiste en el uso de la estructuracin directa. La estructuracin hace referencia al proceso
interactivo entre el terapeuta u Orientador y el cliente a donde ambos llegan con percepciones
similares del rol de terapeuta u Orientador, la comprensin de lo que sucede en el proceso
teraputico y el acuerdo de lograr los objetivos definidos (Brammer, Shostrom y Abrego, 1989;
Day & Sparacio, 1980). La estructuracin potencia la percepcin de similitud y atraccin
interpersonal del terapeuta u Orientador y del cliente y tambin cubre una obligacin tica que
exige al terapeuta u Orientador, informar a los clientes de cuestiones como los propsitos, los
objetivos, las tcnicas y las limitaciones de la terapia.
La estructuracin directa implica que el terapeuta u Orientador directa y activamente
proporciona, en base a los elementos arriba citados, una estructura a los clientes. La
estructuracin directa contribuye a la atraccin potenciando el acuerdo entre el terapeuta u
7

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

Orientador y el cliente sobre la informacin y aspectos bsicos, y consecuentemente dotando


a la relacin de cierta seguridad. La inseguridad se genera a partir de la ambigedad y
ansiedad excesivas. La estructuracin directa es importante sobre todo, en algn momento
del primer estadio de la terapia (relacin y rapport), donde probablemente la ambigedad,
ansiedad y la falta de informacin estn en su punto lgido y sea conveniente potenciar la
similitud entre ambos. A continuacin se Incluye un ejemplo de entrevista inicial con un cliente
nuevo:
Terapeuta u Orientador: Marlen, yo entiendo que esta es la primera vez que acudes a un
Orientador. Es esto cierto?
Cliente: S, as es. Durante un tiempo he pensado en la posibilidad de acudir a un Orientador
y finalmente he tenido suficiente valenta para hacerlo.
Terapeuta: He notado que has utilizado la palabra valenta como si te sintieras al mismo
tiempo contenta de estar aqu pero un poco incmoda sobre lo que sucede en la terapia.
Cliente: Es verdad. Me alegro de haber venido pero creo que an estoy un poco insegura.
Orientador: Algo que puede eliminar la incertidumbre es hablar durante unos pocos minutos
sobre el contenido de la terapia, cuales son mis funciones y las tuyas y el tipo de cosas con
las que quieres trabajar o tratar. Qu te parece?
Cliente: Muy bien. Creo que puede ser til.
Orientador: De acuerdo. Algunas personas acuden al consejo con algo que necesitan sacar
de su pecho, al principio slo necesitan hablar y pensar un poco sobre ello. Posteriormente,
suele ser importante hacer algo sobre esa cuestin. Mi funcin consiste en ayudarte a
identificar, plantear y comprender las cuestiones que te preocupan y despus ayudarte a
iniciar las acciones que parecen oportunas para resolver el problema o para cambiar la
direccin de tu vida. Este proceso puede durar meses. En un principio resulta un poco duro
abrirse y compartir sucesos personales con alguien que no conoces, pero saber que,
independientemente de que tus sentimientos te hieran a ti o a cualquier otra persona, todo lo
que me digas no saldr de esta habitacin y de nosotros dos, puede ayudarte. Ahora dime,
Cules son tus dudas o reacciones?
La estructuracin directa tambin es muy til durante el ltimo estadio de la terapia para
asegurar una finalizacin suave, para reducir la ansiedad del cliente sobre la disolucin de la
relacin teraputica y para transmitir expectativas de accin e informacin sobre lo que puede
suceder tras finalizar la terapia. Considere el siguiente ejemplo de un terapeuta u Orientador y
el cliente cuando se aproximan al final de la terapia:

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

Orientador: Jos, empezamos a vernos semanalmente hace seis meses; desde hace dos
meses vienes cada dos semanas. Muchas veces me has comentado lo bien que te sientes
ahora y que tus relaciones con las mujeres estn empezando a funcionar en la direccin que
tu quieres. Me parece que con una o dos citas ms ests preparado para dejar las sesiones
porque eres capaz de manejar tu solo estas cuestiones. Qu te parece esto?.
Cliente: Me parece bien. Ahora me siento ms seguro de mis relaciones. Sospecho que me
resulta un poco raro pensar que no voy a venir aqu.
Orientador: S, despus de haber trabajado juntos, a veces la idea de finalizar nuestros
encuentros puede ser un poco extraa o aprensiva. Sin embargo, no te la propondra si no
estuviera seguro de que ests preparado para ello. Adems puede serte til saber que voy a
llamarte varias veces despus de dejamos de ver para preguntar cmo marchan las cosas y
por supuesto si en algn momento quieres volver, llmame.
Segn Day y Sparacio (1980), la estructura tambin es til en los momentos importantes de
transicin de la terapia, como el cambio de un estadio a otro. Esto tambin reduce la
ambigedad, informa al cliente sobre cualquier cambio en el rol o en el proceso al avanzar de
estadio en la terapia y aumenta la probabilidad de que el terapeuta u Orientador y el cliente
enfoquen el prximo estadio con percepciones similares.
Para proporcionar una estructura efectiva a los clientes tenga en cuenta las siguientes
sugerencias propuestas por Day y Sparacio (1980):
1. La estructura debera ser negociada o cuestionada pero no impuesta. Los clientes
deberan tener la oportunidad de responder o reaccionar a la estructura y la posibilidad
de modificarla.
2. En la estructura, las limitaciones y restricciones particulares no deberan de ser
aplicadas por razones punitivas o de modo punitivo (Bixler, 1949).
3. El terapeuta u Orientador debera de ser consciente de sus bases tericas para la
estructuracin y debera explicar sus razones en el momento de la estructuracin o
estar dispuesto para explicar sus razones en respuesta a la peticin del cliente.
4. El terapeuta u Orientador debera guiarse por la disposicin del cliente hacia la
estructura y por el contexto de la relacin y el proceso.
5. El exceso de estructura o una estructura demasiado rgida puede constreir al cliente y
al terapeuta u Orientador (Pietrofesa, Hoffman, Splete & Pinto, 1978).
6. La estructuracin intensiva o prolongada o fuera de tiempo puede provocar la
frustracin o resistencia del cliente (Benjamin, 1974), y puede interrumpir la continuidad
del proceso teraputico (Pietrofesa et al., 1978).

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

7. La repeticin innecesaria de reglas y sugerencias puede interpretarse como que el


terapeuta u Orientador est ms interesado en el procedimiento que en la ayuda, de
hecho, un enfoque compulsivo de la estructura puede ser indicativo de un nivel bajo de
seguridad en s mismo (Hansen, Stevic & Warner, 1977).
8. El terapeuta u Orientador debe subordinar la estructura a la predisposicin emocional,
cognitiva y conductual del cliente. Por ejemplo, se puede suponer que el individuo muy
independiente o el aislado va a resistirse a lo que interpreta como amenaza personal.
En tales casos, la estructuracin debe ir acompaada de sensibilidad, atencin y
flexibilidad.
9. La estructuracin tambin puede implicar que la relacin con este cliente particular va
a continuar. Puede suceder que el terapeuta u Orientador decida que no quiere trabajar
con este cliente o que el cliente no sea idneo para este terapeuta u Orientador. Por lo
tanto, el cliente o el terapeuta u Orientador pueden sentirse obligados por una relacin
que ha sido sobre estructurada (Brammer, Shostrom y Abrego, 1989, p. 121).
10. La estructura no puede sustituir o reemplazar a la competencia teraputica. La
estructura no es una panacea. No es la solucin definitiva para establecer una relacin
teraputica productiva. La estructura es un factor complementario y suplementario a las
relaciones humanas, a las comunicaciones, al diagnstico y a las destrezas de
intervencin.
FIABILIDAD
La confianza es la percepcin y opinin del cliente de que el terapeuta u Orientador no le
engaar o perjudicar de ningn modo (Fong & Cox, 1983). Segn el modelo de influencia
interpersonal, los clientes perciben la fiabilidad a travs de aspectos como el rol del terapeuta
u Orientador, su reputacin de honestidad, su sinceridad o claridad demostradas y la carencia
de otros motivos (Strong. 1968).
Entablar confianza
En el estadio inicial del consejo (relacin y rapport) , los clientes tambin dependen de las
seales descriptivas disponibles para juzgar la fiabilidad del terapeuta u Orientador. Por
ejemplo, muchos clientes considerarn fiables a sus terapeutas u Orientadores, al menos
inicialmente, por el estatus social de stos. De acuerdo con Egan (1975). En nuestra
sociedad, las personas que desempean un rol son consideradas fiables hasta que se
demuestre lo contrario... Cuando ocurre una excepcin (como cuando se denuncia a un
dentista por acoso a un paciente), el escndalo es mayor porque es inesperado. Los clientes
tambin tienden a considerar fiable a su terapeuta u Orientador si ste ha adquirido una
reputacin por su honestidad o por su conducta tica y profesional. Del mismo modo, una
reputacin negativa puede perjudicar la confianza inicial en el terapeuta u Orientador. As,
muchos clientes pueden depositar su fe en los terapeutas u Orientadores slo por el rol y la
reputacin de stos y a lo largo del proceso teraputico esta confianza permanece si el
terapeuta u Orientador no abusa de ella. Esto es vlido para la mayora de los grupos de
10

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

clientes. Para los clientes que pertenecen a algn grupo minoritario puede ser justo lo
opuesto. Como advierten La-Fromboise y Dixon (1981). El miembro de un grupo minoritario
frecuentemente inicia la relacin sin ninguna confianza hasta que comprueba que el terapeuta
u Orientador se merece su confianza. Con stos y algunos otros clientes, los terapeutas u
Orientadores debern ganarse la confianza inicial. Esto puede ser fundamental en la medida
que avanza la terapia. La confianza puede ser muy difcil de establecer pero muy fcil de
perder. La confianza entre terapeuta u Orientador y cliente Implica una serie de intercambios
relacionales (Fong & Cox, 1983), requiere cierto tiempo para desarrollarse completamente y
no se trata de un fenmeno fijo sino que cambia constantemente en razn de las acciones de
las dos personas (Johnson, 1986). La confianza inicial basada en factores externos como el
rol y reputacin del terapeuta u Orientador debe solidificarse con acciones y conductas
apropiadas que surgirn en las interacciones sucesivas.
Durante el segundo estadio del consejo, evaluacin y definicin de objetivos, la confianza es
fundamental para que el cliente revele sus problemas y conflictos personales. La
autoexploracin de los problemas del cliente, durante esta fase, puede estar limitada por la
cantidad de confianza que se ha desarrollado anteriormente en la relacin. La confianza
tambin es un factor crtico durante los estadios tercero y cuarto de la terapia. En el tercer
estadio (accin/intervencin), el cliente debe poner en marcha el difcil y vulnerable proceso
de cambio. La confianza puede proporcionarle el mpetu necesario para hacerlo. En la
evaluacin y finalizacin de la terapia, tambin es fundamental la confianza. La finalizacin
efectiva sobreviene cuando el cliente confa en la decisin de finalizar que ha adoptado el
terapeuta u Orientador, confa que no es demasiado pronto (dejando colgado al cliente) o de masiado tarde (creando excesiva dependencia) y confa en que el terapeuta u Orientador es
fiable y est suficientemente interesado en el cliente y realizar los chequeos de seguimiento
de la terapia.
Las conductas que contribuyen ms significativamente a la confianza incluyen la congruencia
o consistencia en la conducta verbal y no verbal del terapeuta u Orientador, la aceptacin no
verbal de las revelaciones del cliente y la responsividad y dinamismo no verbal. La
incongruencia, las reacciones valorativas o evaluativas y la pasividad destruyen fcilmente
cualquier confianza inicial.
Las conductas verbales importantes que contribuyen al desarrollo de la confianza incluyen el
parafraseo objetivo, dependencia y consistencia entre las palabras y los hechos, la
confidencialidad, la claridad y la honestidad, la precisin y fiabilidad al dar informacin y las
interpretaciones o reacciones no defensivas a las pruebas de confianza de los clientes.
Esta ltima conducta se trata con mayor profundidad en el siguiente punto.
Tests de los Clientes para comprobar la Fiabilidad del Terapeuta u Orientador
Segn Johnson (1986), la confianza entre el cliente y el terapeuta u Orientador no siempre se
genera automticamente. Los clientes necesitan asegurarse de que el terapeuta u Orientador
se estructurar para hallar las necesidades del cliente y de que no sacar provecho de su
vulnerabilidad (Johnson, 1986). Con frecuencia los clientes no preguntan directamente por
estos aspectos, sin embargo ponen en marcha maniobras sigilosas para obtener datos sobre
la fiabilidad del terapeuta u Orientador, Fong y Cox (1983) denominados Test de Confianza,
11

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

estas maniobras y las asemejan con las pruebas de seguimiento de globos para ver como
vuelan antes de que el cliente decida lanzar el globo grande o el real.
Los terapeutas u Orientadores pueden ser insensibles a tales tests de fiabilidad y no
percatarse de que el problema real del cliente es la falta de confianza. En vez de responder al
aspecto relacionado con la confianza puede responder al contenido del mismo, el nivel
superficial del mensaje o considerar al cliente como defensivo, que se resiste o es hostil y
responder negativamente (Fong & Cox, 1983). Si la cuestin de la confianza no se resuelve,
la relacin puede deteriorarse o incluso terminar sin que el terapeuta u Orientador sepa que
la razn fundamental que ha conducido al cliente a tomar tal decisin ha sido la falta de
confianza (Fong & Cox, 1983).
Fong y Cox han identificado seis formas tpicas de tests de fiabilidad utilizados por los
clientes que se describen a continuacin:
1. Solicitar informacin (o Puedes entenderme y ayudarme?). Los terapeutas u
Orientadores deben estar al tanto de si las preguntas de los clientes estn motivadas
por el inters en la informacin objetiva o en las opiniones y creencias del terapeuta u
Orientador. Los clientes que preguntan Tienes hijos? o Cunto tiempo llevas
casado? probablemente buscan algo ms que la respuesta objetiva. La mayora de
las veces tratan de verificar que usted es capaz de entenderle, aceptarle y ayudarle
con sus problemas particulares. Al responder a tales preguntas es importante transmitir
su comprensin y aceptacin de los problemas del cliente y de su necesidad de
sentirse comprendido. Por ejemplo, un terapeuta u Orientador puede decir S, yo
tengo dos hijos. Me pregunto si crees que el hecho de tener hijos significa que puedo
entenderte mejor.
2. Relatar un secreto (o Puedo mostrarme vulnerable o correr riesgos contigo?). Los
clientes comparten sus secretos, aspectos muy personales de sus vidas, para
comprobar si pueden confiar en que usted les acepta tal y como son, si guarda
confidencialmente sus mensajes y si no explota su vulnerabilidad despus de haber
revelado aspectos muy personales. Generalmente este secreto no es relevante para el
problema actual del cliente pero est relacionado con algo que hace el cliente y le
avergenza (Fong & Cox, 1983). Y si el terapeuta u Orientador se muestra en
actitud visiblemente reactiva a la revelacin del cliente o hace algn comentario que
parece ser valorativo, el cliente est casi seguro de su inseguridad con respecto a esta
persona. El nivel de confianza se reduce y es probable que necesite mucho tiempo
antes de volver a hacer autorrevelaciones de cierta profundidad. Los terapeutas u
Orientadores deben recordar que los clientes que cuentan secretos estn probando las
aguas para ver si es seguro autorrevelar aspectos personales con usted. Por ejemplo,
suponga que un cliente reconoce abiertamente: Yo tuve una aventura amorosa hace
algunos aos. Nadie lo sabe, ni siquiera mi marido. El terapeuta u Orientador debe
responder a todo el mensaje, consciente del riesgo que existe. Es esa tu forma de
decirme que esto es un secreto entre tu y yo.

12

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

3. Pedir un favor (o Se puede confiar en ti?). Los clientes pueden pedir al terapeuta u
Orientador algn favor que puede ser adecuado o inadecuado. Segn Fong y Cox ,
1983), todas las peticiones de favores deben ser consideradas, sobre todo en un
principio, como posible test de fiabilidad. Cuando un cliente le pide que le preste un
libro, le visite en su domicilio o llame a su jefe, no es importante el hecho de que
acceda o se niegue a cumplirlo, si no la forma en que usted maneja la peticin y el
modo en que respeta los compromisos adoptados. Es fundamental respetar los
compromisos adoptados para cumplir los favores razonables. Cuando el favor que
solicita el cliente no es razonable, es importante manifestar con cuidado y
directamente las razones que le impiden ejecutar dicho favor. Los intentos de camuflar
la razn real mediante una excusa o acceder dubitativamente a hacer un favor
irracional puede perjudicar la fiabilidad del terapeuta u Orientador tanto como la ruptura
de un compromiso (Fong & Cox, 1983). Por ejemplo, si un cliente le pide que le atienda
en su domicilio porque esto le ahorrara tiempo y dinero, usted puede negarlo pero con
suavidad, si le responde: Juan, entiendo que quieras ahorrar tempo y dinero, sin
embargo yo preferira seguir atendindote en mi oficina porque para mi es ms fcil
concentrarme si no hay nada fuera de lo normal que me distraiga. La solicitud de un
favor normalmente es indicativo de que el cliente esta probando la fiabilidad del
terapeuta u Orientador, su inters, su honestidad y su claridad. Lo regla bsica es: No
prometa nunca ms de lo que pueda cumplir, y asegrese de cumplir lo que prometa.
4. Subvalorarse (o Puedes aceptarme?). Los clientes se subvaloran para comprobar el
nivel de aceptacin del terapeuta u Orientador. Esta prueba de confianza est diseada
para ayudar a los clientes a determinar si el terapeuta u Orientador seguir
aceptndoles incluso cuando este conozca algunos apartados de la vida de los clientes
que ellos mismos califican como malos, negativos o sucios. Frecuentemente esta
prueba de confianza se ejecuta mediante afiliaciones o conductas diseadas para
sorprender al terapeuta u Orientador, seguidas de una observacin cuidadosa de las
reacciones verbales y no verbales del terapeuta u Orientador. El terapeuta u Orientador
debe responder neutralmente a las subvaloraciones del cliente en vez de condenar o
evaluar las afirmaciones y acciones del cliente. Como sealan Fong y Cox, responder a
las subvaloraciones el terapeuta u Orientador refleja lo que ha odo al cliente y
responde con frases de inters y aceptacin. Si el terapeuta u Orientador comete el
error de reaccionar positiva o negativamente a las descripciones de la mala conducta
del cliente al inicio de la relacin, establecer el clima de confianza ser ms difcil. El
cliente observar al terapeuta u Orientador como a alguien que posiblemente puede
opinar sobre l o juzgarle. Un cliente puede decide Sabes que he tenido tres abortos
en los tres ltimos aos? Es culpa ma. Siempre se me olvida utilizar medidas
preventivas. El terapeuta debe responder con aceptacin no verbal o puede decir algo
como Te has visto en situaciones de embarazos no deseados.

13

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

5. Molestar al terapeuta u Orientador (o Dispones de lmites firmes?). Los clientes


muchas veces ponen a prueba su confiabilidad molestndole de formas diversas como
puede ser cambiando las horas de las citas, cancelando una cita en el ltimo momento
o solicitando hacer una llamada de telfono durante la sesin. Los terapeutas u
Orientadores deben responder directa y abiertamente a estas inconveniencias, sobre
todo si ocurren ms que una o dos veces. Cuando el terapeuta u Orientador establece
lmites, los clientes pueden sentirse seguros de que el terapeuta u Orientador mantiene
dichos lmites con firmeza. Establecer los lmites puede ser til para un doble propsito:
el cliente tambin se percata de que l tiene la posibilidad de establecer lmites en la
relacin. Como ejemplo de esta prueba de confianza, imagnese un cliente que siempre
llega tarde a sus citas. Despus de tres sesiones el terapeuta u Orientador dice
Jacinta, me he dado cuenta de que las tres ltimas semanas hemos empezado las
sesiones con retraso. Esto genera problemas porque si completamos la sesin, rompo
el horario del resto de los clientes y si termino a la hora acordada, tu sesin es ms
breve. Crees que podemos empezar a la hora o nos conviene cambiar el horario de
las citas.
6. Preguntar las razones del terapeuta u Orientador (o Es real tu inters?). Como se ha
mencionado anteriormente, la sinceridad es uno de los aspectos de la confianza. Los
clientes comprueban este aspecto de la fiabilidad mediante frases y preguntas dirigidas
a obtener una respuesta a la pregunta Te interesas realmente por m o slo porque
es tu trabajo?. Los clientes pueden preguntarle por el nmero de clientes que atiende,
o cmo diferencia o recuerda a los distintos clientes o si el terapeuta u Orientador
piensa en el cliente durante la semana (Fong & Cox, 1983). Fong y Cox sealan que
si los terapeutas u Orientadores no toman precauciones ante este hecho, pueden
responder inadecuadamente a este aspecto crucial; la necesidad del cliente de
considerarse un ser humano merecedor del inters y atencin del terapeuta u
Orientador y no slo como una fuente de ingresos para ste. Por ejemplo, imagnese
que un cliente dice a su terapeuta u Orientador Estoy seguro de que acabas cansado
escuchando a personas como yo durante todo el tiempo. El terapeuta u Orientador
puede responder con alguna frase que confirma su inters por el cliente, Te sientes
inseguro con respecto a tu posicin aqu y te preguntas si yo me preocupo por ti
realmente cuando atiendo a tantos clientes. Susana, de ti he aprendido que.. .
(seguido de alguna afirmacin personal directamente relacionada con este cliente).

14

TCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIN PERSONAL Y JUVENIL

Ps. Vctor Cabrera Vistoso

RESUMEN
En este apunte hemos analizado el modelo de influencia social en la terapia. Segn este
modelo el terapeuta u Orientador establece una base de influencia con el cliente mediante
tres factores favorecedores de la relacin: la pericia, el atractivo y la fiabilidad. El terapeuta u
Orientador utilizan estas bases de influencia para provocar los cambios del cliente.
Son componentes de la pericia, las seales descriptivas tales como los estudios, la
experiencia, los certificados y licencias, el ttulo y el estatus, el entorno y la reputacin y el rol.
Las seales conductuales asociadas a la pericia incluyen las conductas no verbales como la
fluidez de expresin, la atencin verbal y no verbal, las preguntas que estimulan el
pensamiento, las interpretaciones y la objetividad.
Las seales descriptivas asociadas al atractivo incluyen el atractivo fsico y la apariencia. Las
seales conductuales relacionadas con el atractivo son las conductas no verbales, el nivel
moderado de autorrevelacin del terapeuta u Orientador, la similitud de los contenidos de las
autorrevelaciones y la estructuracin.
La confianza se basa en la reputacin y el rol del terapeuta u Orientador as como en la
congruencia, dinamismo y aceptacin no verbal de las autorrevelaciones del cliente. La
confianza tambin se asocia a la previsin y exactitud de la informacin dada, la exactitud del
parafraseo, a mantener la confidencialidad, a la claridad y a la honestidad y a las reacciones
no defensivas ante los tests de fiabilidad del cliente.
El atractivo fsico e interpersonal, el rol y la reputacin y el entorno de la oficina, contribuyen a
que los clientes reciban inicialmente la impresin de que el terapeuta u Orientador es
atractivo, competente y confiable. Estos aspectos son tiles sobre todo en las sesiones
iniciales mientras el terapeuta u Orientador trata de establecer el rapport y de motivar al
cliente para que ste siga adelante con la terapia. Segn avanza la terapia, estos aspectos
empiezan a tener menos influencia y deben de ser mantenidos por destrezas reales que
muestran la competencia y los recursos del terapeuta u Orientador para resolver problemas.
Las expresiones conductuales de pericia y fiabilidad son especialmente importantes en las
restantes fases de la terapia: evaluacin y definicin de objetivos, intervencin y accin y la
evaluacin y finalizacin.
Los clientes tambin influyen sobre el proceso teraputico. Las variables de los clientes que
favorecen o mediatizan los esfuerzos de influencia del terapeuta u Orientador son la
motivacin, las expectativas. el nivel conceptual, el sexo, la raza y el gnero y grado de
compromiso necesario para cambiar las conductas de inters.

15