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El

emprendedor suizo Alexander Osterwalder cuenta en su web que

siempre ha estado obsesionado con hacer de la estrategia, la
innovacin y el emprendimiento algo simple, prctico y aplicable.
Eso es lo que logr en 2004 con la invencin del mtodo Canvas, una
herramienta de diseo de modelos de negocio que mand a la
papelera el viejo Plan de Empresa de 300 pginas para sustituirlo por
un sencillo esquema del tamao de un folio. Integrado por nueve

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apartados, se puede resumir en cuatro pasos: conocer al cliente,

identificar qu problemas o necesidades tiene, definir una solucin y
saber cunto estara dispuesto a pagar por ello.
Osterwalder, doctor por la Universidad de Lausanne y que entonces
solo tena 30 aos, dio a conocer este mtodo con la publicacin del
libro Generacin de Modelos de Negocio (Deusto, 2011), coescrito
con el profesor belga Ives Pigneur y en el que participaron 470
expertos aportando casos prcticos de empresas reales. Traducido a
30 idiomas y con ms de un milln de ejemplares vendidos, el
Canvas (que en espaol significa lienzo) ya es utilizado por grandes
multinacionales como Ericsson o General Electric.
El Business Model Canvas transforma el enciclopdico Plan de
Negocio en un recuadro dividido en nueve celdas que los
emprendedores deben rellenar con post-its. El objetivo de
Osterwalder es que la informacin se pueda cambiar rpida y
fcilmente para adaptarse a los continuos cambios del mercado.

En Espaa si una empresa no conoce el mtodo Canvas es que tiene

un problema, asegura Iaki Ortega, director de programas de
Deusto Bussiness School. En su opinin, el Plan de Negocio tena
utilidad hace 20 aos cuando la economa era ms esttica. Es fcil
entender que en la actualidad no tiene sentido elaborar un
documento de unas 300 pginas que una vez encuadernado y
revisado no admite cambios. Ahora las empresas estn en continua
transformacin y la clave para crecer ya no consiste en tener ms
clientes, sino en ofrecer lo que ste busca. Compaas como Kodak o
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Nokia se hundieron porque no cambiaron. Canvas permite adaptar el

negocio a la nueva economa sustituyendo unos post-its por otros,
defiende.
Otra de las grandes diferencias del Canvas es que obliga al
empresario a estar en contacto continuo con el cliente para conocer
su opinin sobre el producto o servicio que se va a lanzar. El Plan de
Negocio tradicional se elaboraba desde un despacho y se construa en
base a hiptesis. El lema del Canvas es sal a la calle, pregunta al
cliente y palpa la realidad, apunta Luis Martn-Cabiedes, profesor de
Iniciativa Emprendedora de IESE Business School.
Es una hoja de ruta para asegurarte de que cubres todos los puntos
importantes, un instrumento de investigacin. A medida que recibes
el feedback del usuario, vas modificando el lienzo. Es como un boceto
que est en continua transformacin hasta que llega la versin
definitiva. Para Martn-Cabiedes, que adems de profesor es
inversor en una empresa de capital riesgo que ha financiado a ms de
59 start-ups, el Canvas se ha vuelto indispensable y muestra de ello
es que hace cinco aos que dej de pedir el Plan de Negocios a las
pequeas empresas emergentes. Basta con el Canvas para decidir si
invertir en ellas o no.
La principal aportacin de esta herramienta es la manera de
presentar la informacin utilizando un formato visual, dinmico e
interactivo, defiende Ana Mara Romero, vicedecana de la Facultad
de Comercio y Turismo de la Universidad de Complutense de
Madrid. El hecho de rellenar un lienzo y colgarlo en la pared facilita
que todas las personas implicadas en el proyecto puedan aportar
ideas. Se puede utilizar tanto para definir el modelo de negocio de
una start-up como para redefinir el de una empresa ya establecida.
Sin embargo, Romero recalca que no basta con el Canvas y que toda
empresa debe elaborar con posterioridad un Plan de Negocio.
Para Daniel Soriano, director del Centro de Empredimiento e
Innovacin de IE Business School, el Plan de Empresa tiene sentido
cuando hay poca incertidumbre, cuando la empresa ya est
consolidada y tiene ms o menos claro cmo pueden ir las cosas. En
cambio, las tecnolgicas deben emplear el Canvas, salir cuanto antes
a testar su producto en el mercado y obtener una respuesta. A los
emprendedores que comienzan les sirve para validar si su proyecto
tiene sentido.

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En este sentido Javier Sanz, director del Mster Business

Entrepreneurship de la Universidad Complutense, es ms tajante al
afirmar que el Plan de Negocio ha muerto. El Canvas ha introducido
al cliente en el proceso de creacin e innovacin. Ya no vale elaborar
el plan encerrado en una oficina sin realizar experimentos con el
usuario para validar la informacin. En el mster que dirige, los
alumnos realizan desde el primer da encuestas a sus clientes
potenciales.

EDICIONES EL PAS S.L.

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