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SafeBlend fracturamiento

La maana del 30 de septiembre del 2011, encontr Sam Dudley, de 37 aos y director
ejecutivo de SafeBlend Technologies, bajo presin de fijar un precio para sus empresas parte
aditivo lquido fracturamiento respetuoso de su prximo contrato con su cliente ms grande,
Bristol Gas Natural (BNG). El contrato expiraba a finales de 2011; tanto SafeBlend y BNG
estaban dispuestos a negociar los trminos ahora contrato que establezca el precio para el ao
2012 del calendario.
Hay mltiples factores que influyeron en la decisin de fijacin de precios Dudleys: la ms
apremiante de ellas fue la competencia. Percibiendo una oportunidad de explotar, una serie de
productores de "verde" fracturar aditivos fluidos haban saltado recientemente en el mercado y
han sido preparadas para suministrar su producto -en mucho menor precio- a las empresas de
gas natural en 2012. Dudley cree que algunos de estos competidores hara presentar ofertas
competitivas para el BNG para el ao 2012. Adems, las regulaciones federales propuestas
fueron cada vez ms cerca a ecoming ley federal (ver Anexo 1). Si se aprueba, los reglamentos
ordenaran fracturar las empresas a revelar, pblicamente, todos los componentes qumicos y
no qumicos contenidos en los fluidos de fracturamiento; regulaciones similares se estn
adoptando en el mbito estatal a travs de los EE.UU. Como resultado, Dudley proyecta que la
demanda de fluido de fracturamiento de SafeBlend, que contena slo ingredientes naturales,
se duplicara en 2013:
La produccin y el consumo de gas natural se encuentran en su punto ms alto en los EE.UU.,
y con ella la demanda de nuestro aditivo fracturamiento natural. Los ingresos previstos para la
empresa en el ao 2011 son 64.9 millones dlar -aumento del 47% a partir de 2010, cuando se
produjo una fuerte demanda de nuestro producto y no hay competencia digna. Ahora, sin
embargo, tengo que considerar dos desafos cuando pienso en los precios futuros de BNG,
nuestro principal cliente: (1) Hay que reducir el precio de lo que es hoy para 2013 las
negociaciones de contratos en previsin de reducir las ofertas -tal vez hasta 50% ms bajo- de
los competidores y (2) si competidor no, de hecho, asegurar una parte de 2012 los negocios de
BNG, vamos a ser capaces de presentar un presupuesto 2013 para el BNG que es a la vez
competitiva y rentable para nuestro que a una empresa?
Shale Gas y fracturamiento hidrulico: Informacin general y Riesgos de la industria
Bolsas de gas natural son encontradas en lugares "no convencionales" y "convencionales".
Ubicaciones de gas convencionales son de fcil acceso y extraen, pero los lugares no
convencionales requieren procedimientos mineros sofisticados y costosos. Ejemplos de fuentes
de gas no convencionales incluyen gas profunda; metano en capas de carbn; y la pizarra que
se encuentra atrapada en los bolsillos de esquisto roca porosa miles de metros bajo la
superficie de la tierra.
Despus de dcadas de investigacin y las inversiones patrocinadas en gran medida por el
gobierno de Estados Unidos, la extraccin de gas consumible de roca de pizarra, a travs de
un proceso conocido como "fracturacin hidrulica", se convirti en gas econmicamente viable
a finales de 1990. Entre los aos 2000 y 2006, en EE.UU. la produccin de gas de esquisto
creci a una tasa anual del 17%. Los continuos avances en tecnologa y mtodos de extraccin
en todo este perodo los costos de inversin ms reducida; entre 2006 y 2010 la produccin de
gas de esquisto en los EE.UU. creci a una tasa promedio de 48% anual.
Las proyecciones pronostic que, debido a los avances en la perforacin, la fracturacin,
captura de gas, y los procesos de transporte en curso, la produccin de gas natural americano
crecera de forma constante hasta el ao 2035, con el gas de esquisto convertirse en una parte
cada vez mayor de la produccin total de gas natural. En 2009, gas procedente de esquistos
representaron el 16% de la produccin total de gas natural. Previsiones proyectaron que, para
el ao 2035, shale gas sera la fuente del 47% de la produccin total de gas natural en el
fracturamiento hidrulico de EE.UU.
Proceso de fracturamiento hidrulico
Comnmente referido como estanteras-capturado bolsas de gas natural, atrapados dentro de
las capas de roca de pizarra muy por debajo de la superficie de la tierra. Muchas

visualizaciones de esta porosa prctica se pueden encontrar buscando "diagrama fracking


hidrulico" en cualquier buen motor de bsqueda). El proceso tiene tres etapas:
1. Configuracin de la mina: Perforacin e instalacin de un pozo para llegar a la roca de
pizarra, generalmente entre 5.000 y 8.000 metros de profundidad.
2. Acceso a las bolsas de gas atrapadas: Al bombear un lquido especial -conocido,
altamente presurizado como fracturacin de fluidos en las formaciones rocosas de
esquistos abajo, la roca designada est agrietada y se parti. El gas, que est atrapado
dentro de bolsillos interiores de la roca, se escapa y se desplaza hacia arriba a travs
del pozo a la superficie, donde se almacena entonces.
3. Limpieza sitio: limpieza incluye el tratamiento y/o la eliminacin / reciclaje del fluido de
fracturacin utilizado (a veces, contaminados) desde el sitio una vez que se ha vuelto a
la superficie. Composicin de un fluido de fracturacin es ligeramente diferente para
cada cliente, en respuesta a las variables del sitio. En 2009, la gran mayora de los
exploradores de gas de esquisto utilizaron fracturacin de fluidos que se compone de
99% de agua y arena; el presurizado, los lquidos a base de agua forzadas las grietas
abiertas a presin en el gas podran surgir. El remanente 1% de fracturacin de fluidos
fueron hechos de aditivos qumicos destinados a la capacidad. Aditivos sirven
propsitos diferentes. Un tipo de aditivo podra prevenir el crecimiento de bacterias en
las fracturas, mientras que otro podra evitar la corrosin bien la carcasa.
La preocupacin ambiental ms notable fue la amenaza de que los productos qumicos y gases
liberados durante el proceso pos fracturacin hidrulica o tierra y cerca de beber. La
contaminacin qumica del agua podran provenir de lixiviacin bajo tierra, o, ms
probablemente, de un derrame sobre el suelo del tratado qumicamente fluido de fracturamiento
que alcanz fuentes de agua cercanas. Otras preocupaciones ambientales incluyen:
1. Los niveles de contaminacin del aire en los alrededores de los sitios de fracturamiento
hidrulico
2. La escasez de agua y la energa dedicados al transporte de agua: se necesitan
grandes volmenes de agua para recorrer la milla de profundidad y as, despus de su
uso, el agua debe ser tratada, transportada, y se desecha lejos del lugar.
3. Potencial de temblores y / o terremotos superficiales causados por la alteracin del
suelo

SafeBlend Tecnologas: Antecedentes de la empresa


SafeBlend Technologies fue fundada en 1998 por Sam Dudley, un joven empresario centrado
en la tecnologa "verde", y Sarah Winter, un ingeniero qumico. Dudley y Winter fundaron
SafeBlend un conjunto de alternativas seguras para el medio ambiente, libre de qumicos para
reemplazar los existentes y, en sus mentes, innecesariamente txicas soluciones en la
agricultura y las industrias manufactureras. Sus ingenieros qumicos deconstruidas en
soluciones para existentes (txicos) control de plagas o revestimiento de plstico, por ejemplo y alternativas construidas a partir de fuentes naturales. La empresa especializada en ctricos soluciones que cumplieron o excedieron la eficacia de las soluciones originales, contra los ms
txicos.
Amigos y colegas de Dudley lo describieron como "un tipo emprendedor clsico; de espritu
libre, muy seguro, decisiva y conducido... Es ambicioso, rpida de ver y aprovechar una
oportunidad, y l postulante no se desanime o negro hacia abajo. "La ambicin de Dudley, en
auto, y la creencia en que su compaa tena compensado por su falta de experiencia
profesional. Era un portavoz vocal tanto SafeBlend y la industria en general, en declaraciones a

los medios de comunicacin y servir como panelista en conferencias temticas. Como el inters
de la sociedad en productos y servicios respetuosos con el medio ambiente creci en la dcada
de 2000, los ingresos de SafeBlend hicieron as. Pero en la recesin econmica que la
compaa estaba luchando: los ingresos cayeron desde un mximo de $ 46 millones en 2005 a
$ 27 millones en 2008

La expansin a fracturamiento hidrulico


Los ltimos aos de disminucin de los ingresos gravados entusiasmo de Dudley, pero no su
resolucin. En un esfuerzo por expandirse a nuevos mercados, a principios de 2009 Dudley
asisti a una conferencia de la industria para los exploradores de gas de lutita y las empresas
mineras. Despus de hablar con los ejecutivos e ingenieros qumicos de varias empresas
familiares con el fracturamiento hidrulico. Dudley se inspir. Con renovada energa y el
impulso, Dudley se centr en el desarrollo de una solucin no txica para la industria. Se
encarg a un pequeo equipo de ingenieros para crear un aditivo fluido de fracturamiento a
base de ctricos que no contena sustancias qumicas nocivas para el medio ambiente.
Despus de cinco meses de desarrollo, el equipo tuvo una muestra preparada: los ingredientes
del aditivo patentado consistan en aceite de ctricos, y otros componentes naturales, basadas
en los alimentos. Dudley pregunt Megan Sharp, vicepresidente de SafeBlend de las ventas,
para cumplir con las dos empresas grandes y pequeas de gas de esquisto para evaluar el
inters para el nuevo producto.
Como resultado de las reuniones de Sharp, muestras del aditivo fluido de fracturamiento de
SafeBlend fueron solicitados por y enviadas a tres compaas de gas de esquisto diferentes,
incluyendo BNG, en julio de 2009. Dudley y Sharp dudaban de las solicitudes podran llegar a
nada en el corto plazo. Normalmente grande y burocrtico, las compaas de gas utilizan sus
departamentos de abastecimiento de buscar y evaluar los posibles proveedores; el proceso
suele incluir una solicitud formal de Propuesta (RFP) y luego meses -o incluso aos- de
seguimiento. La investigacin de Dudley demostr que muchas compaas de gas producidos
fracturar aditivos fluidos internos, o los haya adquirido de un tercero como parte de un contrato
ms amplio con un proveedor de perforacin.
En septiembre de 2009, Sharp program una reunin de seguimiento con el vicepresidente del
BNG de ingeniera qumica en la sede de Texas del BNG. Fuerte llamado Dudley
inmediatamente despus de la reunin de la maana:
Nos equivocamos al suponer BNG slo era cierta curiosidad sobre nuestro producto.
BNG slo confi que un juicio justo presentada por el propietario de un inmueble cerca
de uno de los sitios de fracturamiento del BNG. El dueo de la propiedad afirma que su
agua subterrnea est contaminada con sustancias qumicas de fluido de
fracturamiento del BNG. BNG est preocupado - no slo acerca de la responsabilidad
financiera en caso de perder el caso, sino tambin, y quizs ms importante, la
publicidad sobre negativa del BNG. BNG est expandiendo, y a partir del prximo
agosto de 2010, que esperan nuevos pozos a un ritmo de 15 por trimestre. Cada pozo
requiere 8 millones de galones de agua y 40.000 galones de aditivos. BNG est
sinceramente interesado en nuestro producto, porque es el nico en todo por ahora.
Creo que compraran grandes volmenes del mismo, y en el corto plazo, si podramos
satisfacer su demanda. Como ustedes saben, nuestra capacidad actual es de slo
10.000 galones por mes.
Alentados por la respuesta positiva de BNG, Dudley y Sharp decidi tomar un riesgo. Sentan
fracturar aditivos fluidos ofrecen el mayor potencial de crecimiento a corto plazo para su
empresa. El tambin cree que, en el largo plazo, SafeBlend potencialmente podra proporcionar
productos y servicios adicionales a la industria. Como resultado, acordaron hacer que los
negocios de BNG la prioridad de la empresa. Persiguieron tambin una segunda un poco ms

pequeo (en trminos de ingresos) de la empresa, Adley Oil and Gas (AOG), cuyo inters en
aditivos era igualmente alta. (Ver Anexo 2 para proyectadas necesidades de lquidos de
fracturacin anuales por cliente).
Said Dudley:
En el otoo de 2009, la sensibilidad poltica que rodea la fractura y el agua subterrnea
contaminacin era alto. Videos estaban siendo publicados en los sitios de redes
sociales que mostraron los residentes cerca de sitios de iluminacin de sus grifos en el
fuego fracturando. Los videos alimentaron una pesadilla publicidad para aquellos en la
industria del gas. Yo saba que BNG, y empresas como BNG, quieren hacer lo que sea
que puedan, ahora, para minimizar el dao futuro. Era una oportunidad nica para
hacer crecer nuestro negocio si nosotros actuamos rpidamente.
Asegurar un compromiso financiero
Dudley envi a dos de sus ingenieros qumicos de alto nivel para el centro de Texas en octubre
de 2009. Se los puso en la vivienda a largo plazo y ellos la tarea de trabajar junto a los
ingenieros qumicos BNG a encontrar la manera de modificar y producir lo necesario por BNG
el tercer trimestre de 2010. Said Dudley:
Pareca que BNG quera no escatimar en gastos para garantizar la calidad y
efectividad. Cuando se presentan con una opcin de dos ingredientes que debi
entregar esencialmente el mismo resultado. BNG optado sistemticamente la opcin de
mayor precio; queran estar absolutamente seguro de que no hay atajos fueron
tomadas en trminos de eficacia o toxicidad.
Nuestros chicos establecieron una gran relacin con el equipo de ingeniera qumica
del BNG, que crey en nuestro producto. Hubo una fuerte colaboracin profesional, as
como una buena relacin personal, ms de una vez se invit a los miembros del equipo
a los hogares BNG ingenieros de la autntica barbacoa de Texas.
Dudley haba pasado la escasez de recursos en el proyecto BNG y saba que el tiempo se est
acabando empresa. Es hora de conseguir un compromiso firme por parte de BNG y AOG. El 1
de diciembre de 2009 fue de Sharp y el ingeniero qumico lder del BNG, Mike Francis, se
reuni con los responsables de la empresa. Sharp record:
Haba una sala llena de gente, unos pocos ingenieros y qumicos, pero varios lderes
estratgicos. Yo dije, Estamos profundamente comprometidos con su negocio.
Moveremos nuestros mejores ingenieros qumicos de Texas y el resto de la empresa
est en espera, listo para trabajar horas extras para establecer que lo que necesite
para Q3 y Q4. Luego les dije que para generar la cantidad de lquido que necesitaban
entre agosto y diciembre de 2010, nosotros tendramos que garantizar el espacio y los
materiales de produccin adicional. Para hacer eso, necesitamos su ayuda financiera
para empezar a trabajar en la produccin de inmediato. Nuestros sistemas actuales,
operando a su mxima capacidad, slo generaran 10.000 galones de nuestros aditivos
de fluidos de fracturamiento al mes; que necesitbamos para crear capacidad para 10
veces! Pero debido a nuestro pequeo tamao y reglas estrictas de crdito, no se pudo
obtener la necesaria $ 200.000 para invertir en la expansin temprana. Le dije: "Si no
conseguimos un compromiso financiero de usted por 01 de enero, no podemos
garantizar la entrega en agosto." La habitacin estaba en silencio, y yo continu,
"Necesitamos un mnimo de seis meses para ampliar nuestras instalaciones y producir
a su mxima capacidad. Ese tiempo no es simplemente negociable. Hemos pasado por
esto muchas veces ya con sus ingenieros qumicos. Lo ltimo precio que pagar por
nuestro producto ser entre $ 2 y $ 4 por galn".

Se pidi a Sharp y Francis que esperar fuera de la habitacin; dos horas ms tarde fueron
llamados a entrar. BGN present una carta de intencin indicando que aceptaran la

responsabilidad de todos los gastos relacionados con la expansin no recuperable hasta


100.000 dlares a travs de 1 de marzo, dijo Sharp:

Dejamos BNG empoderado, y un poco sorprendido. Ahora, hemos tenido que ir a


trabajar. Despus de llamar a Sam Dudley para compartir la buena noticia, Mike y yo
viajamos directamente a AOG para entregar el mismo tono. Ahora saba que, debido al
inters estratgico, simplemente tuvimos que amenazar incapacidad para ofrecer
nuestro producto para generar la accin y el compromiso financiero. Dejamos AOG con
un acuerdo similar en la mano.

Hasta este punto, Dudley haba mantenido fuera de las negociaciones. Pero una vez SafeBlend
tena compromisos contractuales y financieros firmes de ambas compaas, Dudley se uni
agudo negociar los trminos de los contratos de suministro, en concreto, el precio por galn.
Dijo Dudley

Decid tomar un enfoque dura carga con el BNG. Me reun con el vicepresidente de
relaciones estratgicas a BNG y le dije que haba demasiadas cosas que debemos tener
con el fin de hacer negocios con ellos: (1) BNG tendra que comprar el equipo necesario
para expandir su produccin y darnos ttulo a ella y (2) BNG tendra que reembolsarnos
el dinero que gastamos la construccin y establecimiento de la instalacin ampliada en
un corto perodo de tiempo.

El negociador de BNG se sorprendi, record Dudley:


BNG no era feliz conmigo, y la conversacin se calent. l dijo: "Es esto una
negociacin? Debido a que esta conversacin parece muy unilateral para m." Seal
con el dedo. "Ustedes, los jvenes siempre estn pensando en el corto plazo. Evitas
compromiso, incluso cuando es por el bien de la relacin. Eso no es forma de hacer
negocios aqu en Texas." Salimos de la reunin desinflado. Una parte de m pensaba
que la relacin haba terminado.

Unos das ms tarde, Dudley recibi una llamada del BNG. Despus de un anlisis detallado de
los riesgos, costos y beneficios de la externalizacin de SafeBlend, equipo de la estrategia del
BNG decidi absorber los costos de puesta en marcha de SafeBlend, hasta $ 1 milln. AOG
comprometi a absorber los costos de puesta en marcha de hasta $ 750.000. Ahora con fondos
fcilmente disponibles. SafeBlend asegur el espacio y la maquinaria necesaria para aumentar
la capacidad de produccin.

2010 Las negociaciones de precios


Como SafeBlend embarc en negociaciones de precios, Dudley crea que su principal
responsabilidad era convencer BNG y AOG que el producto de SafeBlend era nico y que

ninguna otra compaa podra producirlo de manera oportuna y sin sacrificar la calidad o la
eficacia medioambiental. Dudley tambin destac cmo SafeBlend's producto podra ayudar a
BNG y AOG abordar los requisitos de divulgacin de regulacin pendientes actualmente en
debate en el Congreso.
El Departamento de Ingeniera Qumica de AOG, antes de alinear con SafeBlend, haba
comprado grandes cantidades de un componente no txico (un "agente gelificante") y quera
SafeBlend utilizar este componente en la frmula aditiva en lugar de componente gelificante
prima de SafeBlend (que vino de propio ms fuentes caras). Rendimiento de componente de
AOG era slo marginalmente menos eficaz (estadsticamente, el rendimiento fue el mismo del
componente SafeBlend), por lo SafeBlend acord comprar por mucho menos de lo que cuesta
el agente gelificante usado en la frmula para el BNG. Los costos para producir el producto
AOG caera como resultado.
Las negociaciones de precios involucran tres partes en cada empresa:
1. Agentes de abastecimiento: negociadas directamente con Dudley, utilizando como base para
la negociacin, las tarifas estndar de produccin, estiman los gastos generales y
administrativos, y los mrgenes de beneficio estimados. Tambin se bas en la informacin de
sus ingenieros qumicos
2. Ingenieros qumicos BNG / AOG: trabaj con Dudley y SafeBlend para asignar un valor a los
procesos qumicos patentados, que incluan ingredientes, equipos, mano de obra y la
innovacin.
3. Relaciones Estratgicas: contacto principal de Dudley en cada compaa fue su
vicepresidente de estrategia. El vicepresidente consider las de ms largo plazo beneficios
estratgicos de una relacin con SafeBlend.
Dudley y los ingenieros qumicos SafeBlend trabajaron directamente con los gerentes de
abastecimiento en cada empresa. Los gerentes de abastecimiento evaluaron los costos sobre
la base de las tasas actuales de mercado para los ingredientes y procesos y, a continuacin,
asignar un valor al producto final.
Dijo Dudley:
El departamento de compras del BNG tena una frmula por el que pasaron cada
borrador para llegar a un costo: una vez que haban determinado el costo, que
hundieron esa cifra, as que haba que negociar habitacin hacia arriba.
A principios de febrero de 2010, Dudley obtuvo, a travs de la correspondencia de correo
electrnico normal con un ingeniero qumico BNG, frmula de clculo del coste BNG. Dudley
ahora conoca la frmula por la cual BNG estima los niveles de costos aceptables para cada
componente del aditivo fluido de fracturamiento de SafeBlend. En respuesta, Dudley cre su
propio modelo de costo: este nuevo modelo utiliza la frmula de costo BNG como base para el
clculo, en lugar del costo real de los materiales, los gastos, y el trabajo de SafeBlend. Descrito
Dudley.
Una vez que la frmula de costo BNG cay en mis manos de una manera tica,
podra sumarse- Enmarqu nuestros costos para que coincida con sus estimados. En
algunos casos los costos estimados de BNG eran demasiado bajos, pero otras veces
BNG estim nuestros costos a ser mucho mayor de lo que realmente son. Dio la
casualidad de que el costo de los ingredientes y procesos de alto volumen se
sobreestima por BNG, sabamos que bamos a hacer un monton de dinero: algunos
costos de BNG, como la mano de obra especializada, fueron subestimados; pero como
eran relativamente contribuyentes de bajo volumen, que ms que compens la prdida
en aquellos elementos con los beneficios procedentes de los elementos de alto
volumen.
Cuando se firmaron los contratos a finales de febrero de 2010 para el 3Q y 4Q, ao 2010, los
precios acordados para ambas empresas fueron los siguientes:

AOG
Precio por galon
1.4

Margen bruto por galon


0.67

BNG
Precio por galon
2.8

Margen bruto por galon


1.01

Competencia
Mientras que el inters en los aditivos de fracturamiento verdes fue alta, slo haba tres
competidores que Dudley senta realista pudiera entregar un producto competitivo en 2010
1. GGWorks - privada, $ 25 millones en ingresos. Como SafeBlend, producido disolventes
ecolgicos para la agricultura y la acuicultura.
1. Bixon Empresas - Un petroleras pblicas y corporaciones de gas, $ 75 millones en
ingresos, con su propio grupo de ingenieros qumicos. Producido aditivos
fracturamiento infundidos qumicamente para uso interno. En un reciente reporte de
ganancias, el director general seal que la produccin de un aditivo fracturacin verde
era una prioridad de la compaa para el ao 2011.
2. Soluciones FloatWise - Empresa privada, $ 20 millones en ingresos, nuevo agente de
fracturacin de propiedad que produce una (en oposicin a base de agua) fluido de
fracturacin que es inofensivo para el medio ambiente a base de propano lquido.
Con los bolsillos llenos, Bixon no sufrira las limitaciones de recursos o de capacidad que Safe
Blend enfrent en las primeras etapas de la produccin. Bixon, Dudley senta, podra
potencialmente ofrecer un producto de la competencia a principios de 2011. Sin embargo,
Bixon aleg que no estaba interesado en la venta a terceros. FloatWise present una propuesta
del BNG en marzo de 2010, pero la empresa no pudo perseguir agresivamente la oportunidad.
BNG era totalmente preocupado con alistando sus sitios de fracturamiento y trabajar con
SafeBlend para finales de 2010 el despliegue. Dudley presunta FloatWise o bien no conoca o
no alcanza a comprender la importancia de BNG's espera de juicio y fuerte deseo de minimizar
el dao ambiental.
GGWorks acercaron BNG en marzo de 2010 se ofrecieron a precios inferiores a los fluidos de
fracturamiento de SafeBlend en un 20%. Sin embargo, GGWorks afirm que necesitara
asistencia financiera y de ingeniera del BNG, que no estaba dispuesto a ayudar a GGWorks.
"Usted trae su producto a nosotros, listo para el servicio, y vamos a considerarlo", dijeron los
ejecutivos BNG. En el verano de 2010, SafeBlend se integr plenamente en las operaciones
BNGs. Ningn otro proveedor estaba cerca de estar listo para negociar y suministrar BNG con
fluido de fracturamiento para el 2011 ao
La duracin del contrato
Relaciones con tanto BNG y AOG durante los primeros cinco meses de la relacin contractual
(1 agosto hasta 31 diciembre, 2010) estaban sanos y productivos. (Ver Anexo 3 para 2010 los
costos variables por cliente) SafeBlend de entrega y disposicin a tiempo a trabajar horas
extras para satisfacer las demandas de produccin en los primeros meses del contrato dado
sus frutos. Como resultado, SafeBlend asegurado 100% del negocio de cada empresa del
siguiente vosotros 2011.Said Dudley:
Un gas de esquisto media bien incurre entre $ 4 y $ 6 millones en los costos de puesta
en marcha; hay una gran cantidad de riesgo en la delantera. Qu pasa si bombeamos
un producto perjudicial en esos pozos? nuestros clientes confiaron en nosotros, sobre
todo debido a las relaciones que habamos forjado durante el curso del ao anterior
durante las negociaciones y de aceleracin. El proyecto era profesional sino tambin
personal. Hemos trabajado horas extras y el pueblo de BNG estbamos all junto a
nosotros, las horas extraordinarias de trabajo tambin. Fue un verdadero esfuerzo de
equipo, y lo hemos conseguido.
En junio de 2011, despus de ms de un ao de colaboracin y la entrega a tiempo, el
vicepresidente del BNG de estrategia dijo Dudley que la colaboracin con la estrategia y
equipos de ingeniera de su compaa ya no era necesario. En cambio, Trip Barstow, un
gerente de compras. sera "mantener la relacin" A diferencia de los miembros del equipo con
respecto al ao anterior, lo que atrajo a los mejores talentos estratgica y qumica del BNG, Trip
Barstow era un empleado de medio a bajo nivel de acuerdo con Dudley.:
Barstow era ex-militar, bastante mundano y poco carismtico. l era un tomador de
decisiones que busc aprobacin de la gerencia para la mayora de tareas. Barstow
organiz un montn de reuniones, y escribi muchos correos electrnicos largos, pero

nunca pareca llegar a ninguna parte. Yo estaba acostumbrado a trabajar con los ms
talentosos gente BNG, que, como yo, consiguieron cosas y toman las decisiones.
Habamos estado en el modo de puesta en marcha durante el ao pasado y luego, de
repente, fue como si nos quedamos atrapados en el barro, sin fin a la espera de las
aprobaciones. Barstow implicaba que haba tomado ventaja del BNG en el pasado y
que estaba aqu para restaurar el orden. Fue muy duro para m no lo tomo
personalmente. Estaba frustrado, y voy a admitir que mi relacin con Barstow eran
tensas.
Negociaciones para 2012 Contrato con el BNG
En agosto de 2011, Dudley decidi dar un paso adelante en 2012 las negociaciones. Ahora que
los competidores saban de inters de mercado era alta, Dudley espera BNG y AOG
consideraran varias ofertas para el ao 2012 y ms all. Tambin, a travs de conferencias de
la industria, los ingenieros de BNG eran conscientes de la exitosa implementacin de AOG de
su no-premium "agente gelificante," y BNG queran el mismo ingrediente utilizado en su
producto 2012. Aunque SafeBlend en 2011 redujo su precio a BNG (a partir de 2010 los
precios) Dudley predijo propuestas competitivas en 2012 seran, en promedio el 50% de lo
SafeBlend haba citado BNG en 2011:
Saba que BNG no dara el 100% de su negocio de 2012 a un nuevo, fuente no
probado, incluso si el precio era la mitad de lo que nos pagan en 2011. Fue
simplemente demasiado arriesgado. La verdadera pregunta, en mi mente, no era que
obtendra la empresa en 2012, pero la forma en que podra utilizar nuestra propuesta
de 2012 para ayudar a las empresas de seguro BNG en 2013 y 2014, cuando la
competencia estaba seguro de ser feroz.
En el transcurso de la prxima semanas, Dudley envi por correo electrnico tres propuestas
diferentes para BNG, cotizar precios en los diferentes niveles de suministro. Cada vez, Barstow
enviado por correo electrnico una respuesta que indica que el BNG no estaba dispuesto a
entrar en negociaciones todava. Dudley tom esto como seal de que Barstow estaba
comprando tiempo para evaluar las ofertas competitivas.
Mientras tanto, en agosto de 2011, Sharp, que haba cultivado una relacin sana con AOG,
inform a Dudley que, despus de pocas negociaciones, AOG haba seleccionado SafeBlend
para suministrar fluido de fracturacin y el 60% de sus pozos en 2012, en los siguientes
trminos:
2012 Contrato AOG
Costo
estimado
variable por galon
Precio por galon
0.33
0.73
El 40% restante de suministro de AOG provendra de GGWorks. Dudley saba GGWorks
estaran preocupados en el corto plazo con la satisfaccin de las necesidades de produccin
para el 2012 de AOG, y por lo tanto era de mnima amenaza para negocios con BNG en 2012.
Sin embargo, una vez que la produccin en GGWorks estaba en marcha, Dudley espera que la
compaa perseguir negocios de BNG en 2013.
BNG Solicitud de Propuesta
Dudley recibi una llamada de Barstow el 20 septiembre 2011:
Sam, sabes que hemos estado satisfechos con su rendimiento hasta la fecha. Nos
gustara pedir presupuestos a usted para los siguientes escenarios de 2012: 50% del
negocio, el 75% del negocio, y 100 el negocio. Me puedes conseguir esos nmeros en
diez das - por 01 de octubre?
Dudley estaba sorprendido por la peticin de respuesta rpida. BNG pareca estar dejando muy

poco tiempo para un competidor para prepararse para la produccin BNG, si es necesario.
Desde GGWorks estaba trabajando con AOG, y Bixon permaneci poco interesado en la venta
de su producto, Dudley sospechaba BNG buscaba FloatWise como una posible segunda
fuente. Dudley pens -pero no poda estar seguro- que posibilidades de obtener ms del 25%
del negocio de FloatWise eran escasas porque Floatwise requiere plazo de ejecucin de seis
meses, o eso crea. Es posible que yo he subestimado la capacidad de FloatWise para
cumplir con los niveles de suministro? Dudley se pregunt. BNG ha identificado una fuente
adicional que no he considerado?
Dudley proyecta 2.012 costos variables de BNG - compuestas de material. Los costos
laborales, y la fbrica directa - y estimaron los siguientes costes variables por galn para el
producto 2012
BNG Costos Proyectados 2012

BNG Projected costs 2012


2012
2011 year (for comparison)
Cost per
Cost per
Price per
gallon
gallon
gallon
0.44
0.55
1.46
Dudley de venta, generales y costos administrativos proyectado para 2011 sera cercano a los
$ 1,2 millones. (Ver Anexo 4 para el 2011 Estado de Resultados Proyectado) Como l revis las
estimaciones de costos internos para el ao 2012 (ver Anexo 5), y se preguntaba qu
estrategia a seguir para las prximas negociaciones, Dudley consider lo siguiente:

Competencia: A travs de uno de los ingenieros BNG's, Dudley haba aprendido que
en 2011. Floatwise haba acercado BNG y ofreci suministrar BNG fracturar aditivos de
fluidos para el 50% de cualquier precio SafeBlend cargada, por galn, a cambio de un
50% de BNGs 2011 negocio. Dudley haba conocido al CEO FloatWise, y crea que
quera desesperadamente el negocio de BNG y estaba dispuesto "a pagar
sustancialmente por ello."
Regulacin: Propuesto en 2009, la Ley FRAC (Fracturamiento Responsabilidad y
conciencia de ley de productos qumicos) requerira empresas de energa a revelar los
aditivos qumicos utilizados en el fluido de fracturamiento A nivel estatal, tres estados
haban aprobado una legislacin similar, y ocho estaban considerndolo. Dudley
espera que la tendencia continuara en el mbito estatal y que, en algn momento en el
futuro, tal divulgacin pueda ser obligatorio en todos los estados.
Tecnologa Alternativa: fluido de fracturamiento a base de agua era slo una manera
de recuperar el gas de esquisto atrapado. Otros enfoques ecolgicos entonces en
desarrollo utilizado propano y agentes a base de nitrgeno, en lugar de agua, como el
ingrediente principal de fluido de fracturamiento. Dudley espera desarrollos adicionales
surgiran en los prximos aos
Nuevos clientes: Una relacin de dos aos con el BNG significaba que SafeBlend era
ahora un probado proveedor. Nuevas investigaciones del negocio estaban
aumentando. En concreto, una empresa de tamao similar a BNG caldera de aceite y
gas- estaba en estrecho contacto con Sharp sobre suministro para el 2014. La
demanda futura de Caldera sera considerable. La compaa haba asegurado los
derechos para desarrollar 500 nuevos sitios de gas de esquisto a finales de 2016.

La Propuesta
Dudley se levant de su escritorio y mir a travs de la pared de cristal de su oficina a sus
colegas.
El talento, la unidad y la colaboracin de nuestros empleados result el xito de
SafeBlend estos ltimos aos, y ahora le toca a m preservar este xito. Esta propuesta

de BNG es de vital importancia para nuestra empresa, pero las consecuencias a corto y
largo plazo son sustanciales. No me puedo imaginar por concluida cualquiera de
nuestros empleados, pero eso es lo que voy a tener que hacer si presento una oferta
que es 50% de lo que ahora carga.. Por otra parte, cul es el beneficio de prolongar
nuestra estrategia de precios actual si al hacerlo pone en peligro las futuras fuentes de
ingresos del cliente, y pone la reputacin de nuestra empresa como un valioso
proveedor de colaboracin en riesgo?