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CURSO: INVESTIGACIN DE MERCADOS

SEMANA 2: ANALISIS DEL MERCADO, CONDUCTA DEL CONSUMIDOR, COMPROLOGIA, INSIGTH

DOCENTE
E- MAIL UPN

: Mg. Fernando Ortiz Snchez


: fao@upn.edu.pe

CONTENIDOS DE LA SESIN II:

El mercado
Clasificacin de los mercados
El mercado global
Conducta de compra del comprador
Comprologa la psicologa del consumo
Los Insigth
Taller II del Plan de Investigacin Comercial (Ver anexo)

EL MERCADO
CLASIFICACIN DE LOS MERCADOS Y MERCADO GLOBAL

DOCENTE
E- MAIL UPN

: Mg. Fernando Ortiz Snchez


: fao@upn.edu.pe

EL ORIGEN DEL MERCADO

Se remonta a la poca en que el hombre


primitivo lleg a darse cuenta que poda poseer
cosas que l no produca, efectuando el cambio
o trueque con otros pueblos o tribus.
El mercado existi en los pueblos y tribus ms
antigua que poblacin, la tierra, y a medida que
fue evolucionando, dicha organizacin de
desarrollo el comercio el instinto de
conservacin y subsistencia del hombre hace
que procure satisfacer sus necesidades ms
elementales,
luego
las
secundarias
y
posteriormente las superfluas.

Nuestra Visin y Misin

CONCEPTOS DE MERCADOS (1)

Entendemos por mercado el lugar en que asisten


las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transaccin de bienes y servicios a
un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares,
empresas e instituciones que tiene necesidades
a ser satisfechas con los productos de los
ofertantes.

Nuestra Visin y Misin

CONCEPTOS DE MERCADOS (2)

Los mercados son los consumidores reales y


potenciales de nuestro producto. Los mercados
son creaciones humanas y, por lo tanto,
perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar
en funcin de sus fuerzas interiores.
Los mercados tienen reglas e incluso es posible
para una empresa adelantarse a algunos eventos y
ser protagonista de ellos. Los empresarios no
podemos estar al margen de lo que sucede en el
mercado.

Nuestra Visin y Misin

DEFINICIN DE MERCADOS SEGN SU ENFOQUE DE ESTUDIOS

Como hemos visto hablar de mercados puede llevarnos a encontrar un sinfn de


definiciones distintas, cada una de ellas con un enfoque disciplinario distinto.
Por ejemplo, para un economista, el mercado ser el lugar geogrfico en donde
coinciden ofertantes y demandantes para realizar una transaccin comercial; sin
embargo los mercadlogos coincidirn en que el mercado puede tener diferentes
definiciones que dependen del enfoque desde el cual se estudie.
Veamos a continuacin la clasificacin de mercados de acuerdo al enfoque en que se
estudie.

Nuestra Visin y Misin

CLASIFICACIN DE MERCADOS DE ACUERDO AL ENFOQUE EN QUE SE ESTUDIE

Desde el punto de vista geogrfico

Segn el tipo de consumo

Mercados locales y/o mercados regionales.


Mercados nacionales.
Mercados multinacionales y extranjeros.
Mercados globales.

Mercados de consumo.
Mercados de servicios.
Mercadotecnia industrial.

Mercados
Segn el tipo de productos
Mercado de materias primas.
Mercado de productos industriales.
Mercado de productos informticos.
Mercado de productos manufacturados.
Mercado de servicios.

De acuerdo con el tipo de demanda


Mercado potencial
Mercado disponible.
Mercado efectivo
Mercado objetivo o meta.

Nuestra Visin y Misin

SEALE EJEMPLOS DE EMPRESAS SEGN EL SIGUIENTE CUADRO

Desde el punto de vista geogrfico

Mercados
regionales

locales

y/o

mercados

Mercados nacionales

Mercados multinacionales y extranjeros

Mercados globales
Nuestra
Visin y Misin

Seale el nombre de empresas

SEALE EJEMPLOS DE EMPRESAS SEGN EL SIGUIENTE CUADRO

Segn el tipo de consumo

Mercados de consumo.

Mercados de servicios.

Mercadotecnia industrial

Nuestra Visin y Misin

Seale el nombre de empresas

SEALE EJEMPLOS DE EMPRESAS SEGN EL SIGUIENTE CUADRO

Segn el tipo de productos

Mercado de materias primas.

Mercado de productos industriales.

Mercado de productos informticos.

Mercado de productos manufacturados.


Mercado de servicios.
Nuestra
Visin y Misin

Seale el nombre de empresas

SEALE EJEMPLOS DE EMPRESAS SEGN EL SIGUIENTE CUADRO

De acuerdo al tipo de demanda

Mercado potencial

Mercado disponible

Mercado efectivo

Mercado objetivo o meta


Nuestra
Visin y Misin

Seale el nombre de empresas

CLASIFICACIN DEL MERCADO DEACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

Demanda

Nuestra Visin y Misin

CLASIFICACIN DEL MERCADO DEACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

Bajo la perspectiva de la demanda, el mercado puede definirse como el conjunto de


consumidores y/o compradores que ejercen una demanda especifica sobre un producto
o tipo de producto especifico, y se clasifican como:
Mercado potencial
Mercado disponible
Mercado efectivo

Mercado objetivo o meta

Nuestra Visin y Misin

CLASIFICACIN DEL MERCADO DEACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

Mercado Potencial:
Conjunto de personas o empresas que tienen las caractersticas del segmento al
cual nos vamos dirigir.

Ejemplo:
Ejemplo: Hombres y mujeres entre
18 y 35 aos, NSE B y C que
vivan o frecuenten alrededor de la
Av. Antnez de Mayolo en el distrito
de Los Olivos.

CALCULO DEL MERCADO POTENCIAL

Clculo del Mercado Objetivo o Meta para la venta de zapatillas


Mercado Potencial
Poblacin del distrito de Los Olivos
Poblacin de mujeres en el distrito
Poblacin entre 15 y 29 aos
Poblacin del NSE "B" y "C"

39799
371229
193615
55200
39799

Mercado Disponible

29849

Mercado Efectivo

10626

Mercado Objetivo o Meta

2125

El mercado potencial est constituido por


mujeres entre los 15 y 29 aos de edad,
que vivan en el distrito de Los Olivos y que
pertenezcan al NSE "B" y "C".

28.51%
72.10%

CLASIFICACIN DEL MERCADO DEACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

Mercado Disponible:
Es una parte del mercado potencial y est
formado por el conjunto de consumidores
que tienen la necesidad de comprar el
bien o servicio que ofrece el proyecto.
Este es definido a travs del resultado de
la encuesta.

Nuestra Visin y Misin

CALCULO DEL MERCADO DISPONIBLE

Clculo del Mercado Objetivo o Meta para la venta de zapatillas


Mercado Potencial
Poblacin del distrito de Los Olivos
Poblacin de mujeres en el distrito
Poblacin entre 15 y 29 aos
Poblacin del NSE "B" y "C"

39799
371229
193615
55200
39799

Mercado Disponible

29849

Mercado Efectivo

10626

Mercado Objetivo o Meta

2125

28.51%
72.10%
Segn la informacin obtenida en
la encuesta, solo el 75% de la
poblacin de mujeres necesita y
compra zapatillas regularmente.

CLASIFICACIN DEL MERCADO DEACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

Mercado efectivo:
Es una parte del mercado disponible y
est formado por el conjunto de
consumidores que tienen adems de la
necesidad, la intencin de comprar el
bien o servicio que ofrece el proyecto.
Este tambin es definido a travs del
resultado de la encuesta.

CALCULO DEL MERCADO EFECTIVO

Clculo del Mercado Objetivo o Meta para la venta de zapatillas


Mercado Potencial
Poblacin del distrito de Los Olivos
Poblacin de mujeres en el distrito
Poblacin entre 15 y 29 aos
Poblacin del NSE "B" y "C"

39799
371229
193615
55200
39799

Mercado Disponible

29849

Mercado Efectivo

10626

Mercado Objetivo o Meta

2125

28.51%
72.10%

Segn la encuesta realizada, solo el 35.6% de


los usuarios estn dispuestos a cambiar de
marca y comprar zapatillas en el lugar donde se
localizar el proyecto.

CLASIFICACIN DEL MERCADO DEACUERDO AL TIPO DE DEMANDA

Mercado meta o mercado objetivo:


Es una parte del mercado efectivo que se
fija como meta a ser alcanzada por el
proyecto, es decir la parte de la demanda
a ser atendida, para lo cual la base son
criterios definidos por los inversionistas o
proyectistas.

Nuestra Visin y Misin

CALCULO DEL MERCADO META

Clculo del Mercado Objetivo o Meta para la venta de zapatillas


Mercado Potencial
Poblacin del distrito de Los Olivos
Poblacin de mujeres en el distrito
Poblacin entre 15 y 29 aos
Poblacin del NSE "B" y "C"

39799
371229
193615
55200
39799

Mercado Disponible

29849

Mercado Efectivo

10626

Mercado Objetivo o Meta

2125

Nuestra Visin y Misin

28.51%
72.10%

Segn la capacidad productiva


del proyecto, es posible
satisfacer el 20% del mercado
efectivo.

MERCADOS DEACUERDO CON EL TIPO DE DEMANDA

Proyeccin de la demanda
Mercado Objetivo
Consumo promedio mensual por persona
Demanda mensual promedio
Crecimiento promedio anual del mercado

Segn informacin
publicada por el diario
Gestin, el mercado de
calzado viene creciendo
en un 6% promedio
anual.

2125
0.25
531
6%

Mes Estacionalidad
Enero
100%
Febrero
100%
Marzo
100%
Abril
100%
Mayo
100%
Junio
100%
Julio
200%
Agosto
100%
Septiembre
80%
Octubre
80%
Noviembre
80%
Diciembre
200%
Total anual

Segn la entrevista
realizada a expertos del
negocio, las ventas de
zapatillas se duplican
en los meses de julio y
diciembre y se reducen
en un 20% en los
meses de septiembre
octubre y noviembre.

Segn informacin obtenida en la


encuesta, en promedio una mujer
compra tres pares de zapatillas al
ao.

2015
531
531
531
531
531
531
1063
531
425
425
425
1063
7120

2016
563
563
563
563
563
563
1126
563
451
451
451
1126
7547

2017
597
597
597
597
597
597
1194
597
478
478
478
1194
8000

MERCADOS GLOBALES

El concepto de globalizacin se deriva de


globo terrqueo, lo cual nos da la idea de un
sistema comercial que involucra a todo el
globo; esto no quiere decir que los pases
pierdan autonoma, por lo contrario, es un
concepto excluyente, donde cada pas es
independiente, pero participa en bloques
comerciales que fortalecen con todos sus
integrantes.

Nuestra Visin y Misin

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


ESTUDIO DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR

DOCENTE
E- MAIL UPN

: Mg. Fernando Ortiz Snchez


: fernando.ortiz@upn.edu.pe

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El identificar el comportamiento de los consumidores y de lo que su mente est


dispuesta a recibir como informacin es de vital importancia para las estrategias
de marketing.

Qu siente?, Qu quiere?, Qu busca?, Qu necesita?, Qu desea?,


Qu le agrada?, Qu le fastidia?, etc.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


Qu es el comportamiento?

Es una actividad INTERNA (subjetiva) o EXTERNA (objetiva) de un individuo(s) dirigida a la


satisfaccin de sus necesidades mediante un bien o servicio

Quin es el Consumidor?

Es aquel individuo que usa o dispone finalmente de un producto o servicio en cuestin. No


necesariamente es la persona que lo compra o adquiere

Quin es el Cliente?

Es aquella persona que adquiere, compra o se consigue un determinado producto por su libre eleccin
de acuerdo a muchos criterios de compra

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

EJEMPLO N 01

Los paales son productos adquiridos por las madres (clientes) para sus bebes
(consumidores)
Los colegios son servicios utilizados por los padres (clientes) para sus hijos
(consumidores)

TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEORIA ECONOMICA
Ahorro

Seala que el hombre busca


siempre MAXIMIZAR su
dinero buscando el producto
que ms utilidad le d en
funcin al precio que pagar

TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La validez de esta teora se ve reflejada en el xito de la mayora de ofertas,


promociones, descuentos, etc.

EJEMPLO N 02

10% menos sta semana (rebaja de precios)


Lleve 2 pague 1 (incremento de productos por el mismo precio)
Compra u televisor y de regalo un DVD (regalos por una compra)
Una Franca por 6 chapitas (los canjes)
Compra Ariel y gana una casa (derecho a participar en sorteos)

TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEORIA DEL APRENDIZAJE

Nace de la Teora Econmica y seala


que el hombre cada vez que adquiere
un producto, va APRENDIENDO a
encontrar ciertas diferencias en cada
uno de ellos en base a los atributos o
cualidades que tienen

TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La frase preferida por el consumidor:


ms vale viejo conocido que nuevo por conocer

Una manera de romper con ese concepto es: La entrega de


muestras gratuitas, degustaciones, impulsaciones, pruebas, etc.

TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEORIA PSICOANALITICA

Seala que el comportamiento del


hombre esta guiado por
razones profundas y de manera
encubierta por impulsos en su
conducta (sexuales y
agresivos)

TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


De ah se desprende la utilizacin de productos poco prcticos pero necesarios en
sociedad como son las corbatas, los tacones altos, los deportes sangrientos como el
full contact, la ropa sugestiva.

TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEORIA SOCIOLOGICA

Seala que la razn que gua el


comportamiento de las personas
es su necesidad de integracin
social, comprando productos de
acuerdo a las necesidades
sociales y quedar bien con los
dems

TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Esta es la razn por la cual muchos consumidores viven a la moda e invierten su


dinero en ropa y accesorios suntuosos a fin de encajar en el crculo social alto

LAS PERSONAS ESTAN BLOQUEANDO INFORMACIN

Conforme aumenta el volumen de


informacin, en menos de 24
horas las personas olvidan
hasta el 80% de lo que crean
haber aprendido, debido a que
la gente est bloqueando
informacin como mecanismo
de autodefensa

Informaciones

LAS MENTES PUEDEN PERDER SU ENFOQUE

En el pasado casi todas las grandes marcas eran percibidas


claramente por los clientes. Las mentes como una cmara
fotogrfica, tenan una imagen muy clara de lo que
representaban sus marcas favoritas.
Hoy en da es ms difcil establecer ese enfoque en las
marcas.

LAS MENTES SON INSEGURAS

Cuando se preguntan a las personas porque realizaron tal


compra, las respuestas que dan a menudo no son muy
precisas o significa que quizs si sepan la razn pero
se niegan a comunicar sus verdaderos motivos.
La razn principal a este tipo de conducta es la inseguridad
o el riesgo.

5 FORMAS DE RIESGO PERCIBIDO

Riesgo monetario
(es posible que pierda dinero en esto)
Riesgo funcional
(podran engaarme y no funcionar o no hacer lo que debera hacer)
Riesgo fsico
(se ve algo peligroso y podra lastimarme)
Riesgo social
(que dirn mis amigos si compro esto)
Riesgo psicolgico
(podra sentirme culpable o responsable si comprara esto)

COMPROLOGIA LA PSICOLOGIA DEL CONSUMO


CONOCIENDO AL COMPRADOR EN SU VIDA COTIDIANA

DOCENTE
E- MAIL UPN

: Mg. Fernando Ortiz Snchez


: fernando.ortiz@upn.edu.pe

COMPROLOGIA LA PSICOLOGIA DEL CONSUMO

En el mundo se ha venido implementando una estrategia de comercio que si no es la


mejor, por lo menos es de las mas efectivas: comprar=felicidad.

Con esta simple pero eficaz analoga el mundo de la industria a logrado hacer que las
personas sientan la necesidad de adquirir productos de todo tipo, llegando al punto de
experimentar verdadera sensacin de malestar si no pueden obtener lo deseado. Cabe
aadir tambin que la industria ha aprovechado el nivel de stress que sufre hoy en da
la poblacin, para suministrar placebos de llamativos colores formas y tamaos, que a
la larga no satisfacen por mucho tiempo a sus victimas y por eso recaen una vez mas y
compran de nuevo, incluso un articulo que ya poseen.

La manera de estudiar este comportamiento se denomina "comprologia", es una forma


de huir a los problemas cotidianos o tambin en casos mas graves una enfermedad
mental que debe ser atendida por expertos.

Es difcil escapar a los anunciantes que prometen hacer posible lo que para nosotros
podra llegar a ser imposible: un nuevo rostro, una sonrisa blanca y hermosa, una
figura esbelta, etc...

Nuestra Visin y Misin

COMPROLOGIA LA PSICOLOGIA DEL CONSUMO

Nuestra Visin y Misin

COMPROLOGIA LA PSICOLOGIA DEL CONSUMO

Nuestra Visin y Misin

PELICULA COMPROLOGIA LA PSICOLOGIA DEL CONSUMO


Con el fin de ampliar tu auto-aprendizaje te recomiendo que veas las siguientes videos de
duracin total de 45 minutos, este video de People and Arts contiene:

Experimentos de investigacin de mercados


Neuromarketing
Anlisis de expertos
Opiniones de los compradores sometidos a los experimentos

Puedes ver el video, adjunto en la sesin de clase o en el siguiente link de Youtube:

http://www.youtube.com/watch?v=pnrp2VfxQiQ

LOS INSIGHT
LA VERDAD SOBRE EL CONSUMIDOR

DOCENTE
E- MAIL UPN

: Mg. Fernando Ortiz Snchez


: fernando.ortiz@upn.edu.pe

CASO DE ANALISIS
Puedes ver este caso en el archivo adjunto a la sesin de clase

VIDEOS INSIGHT
Con el fin de ampliar tu auto-aprendizaje te recomiendo que veas las siguientes videos
que contienen::
3G Plus TV ( http://www.youtube.com/watch?v=7S0bHnl_Fzc )
Neuromarketing (http://www.youtube.com/watch?v=aErmDPWIba4 )
Publicidad insight Canal Mercado Negro ( http://www.youtube.com/watch?v=GcNzwCdYwY&list=PLwwsQnQuWWLv8XqYOPReDDm-OCQew_JxX )

Puedes ver el video, adjunto en la sesin de clase o en el siguiente link de Youtube:

TALLER DE INVESTIGACIN COMERCIAL


TALLER N02 DESARROLLO DEL CUADERNO DE TRABAJO

DOCENTE
E- MAIL UPN

: Mg. Fernando Ortiz Snchez


: fernando.ortiz@upn.edu.pe

TALLER DE INVESTIGACION COMERCIAL

Estrategias funcionales que se usan en la empresa en la actualidad

Estrategia de productos

Estrategia de precios

Estrategia de plaza

Estrategia de promocin

Estrategia de fidelizacin
Productos o Servicios
Mapa de Productos o Servicios y/o Lneas de Productos
Segmentacin por tipo de producto o servicio
Proceso de ventas
Beneficios, ventajas y caractersticas de los productos y servicios

uestra Visin y Misin

Mercado real

ESTRATEGIAS FUNCIONALES QUE SE USAN EN LA


EMPRESA EN LA ACTUALIDAD

4Ps

4 Ps de Marketing

Producto/Servicio

Qu quiere el cliente del producto/servicio?


Qu necesidades no se satisfacen?
Qu caractersticas tiene que satisfacer estas necesidades?
Hay alguna caracterstica que se ha perdido?
Est incluyendo funciones costosas que el cliente no va a utilizar
realmente?
Cmo y dnde el cliente lo utiliza?
Qu aspecto tiene?
Cmo van los clientes a experimentarlo?
De qu tamao (s), color (es), etc. debera ser?
Qu se lo va a llamar?
Cul va a ser la marca?
Cmo se diferencia frente a sus competidores?
Cunto es lo ms que puede costar y an as vender lo suficiente para
que sea rentable?

Precio
Cul es el valor del producto o servicio para el comprador?
Se han establecido puntos de precio de los productos o servicios en esta
rea?
El cliente es sensible al precio? Ser imperceptible para el cliente hacer
una pequea disminucin o aumento en el precio?
Qu descuentos se debe ofrecer a los clientes comerciar a otros
segmentos especficos de su mercado?
Cmo ser su precio comparado con los de sus competidores?

Plaza/Lugar
Dnde buscan los compradores su producto o servicio?
Si se ven en una tienda, qu tipo de tienda es? Una boutique
especializada o un supermercado, o las dos cosas? O en lnea? O a travs
de un catlogo?
Cmo se puede acceder a los canales de distribucin adecuados?
Es necesario utilizar una fuerza de ventas? O asistir a ferias comerciales?
Hacer presentaciones en lnea? Enviar muestras a las compaas de
catlogo?
Qu hacen sus competidores y cmo se puede aprender de eso y/o
diferenciar?

Promocin
Va a llegar a su pblico por publicidad en la prensa, en la televisin, la
radio o en vallas publicitarias? Mediante el uso de mailing marketing
directo? En Internet?
Cundo es el mejor momento para promover? Existe estacionalidad en el
mercado? Existen problemas ambientales ms amplios que sugieren o
dictan el tiempo de su lanzamiento al mercado o el momento de
promociones posteriores?
Cmo realizan sus competidores sus promociones? Y cmo puede eso
influir en su eleccin de la actividad de promocin?

PRODUCTOS Y SERVICIOS / LINEAS Y CATEGORIAS

PRODUCTOS Y SERVICIOS / LINEAS Y CATEGORIAS

Lneas de Proyectos Bonavista

LINEAS DE PROYECTOS

Proyecto Dispensadores

Proyecto Bebederos

Proyecto Sistemas y Kits

PRODUCTOS Y SERVICIOS / LINEAS Y CATEGORIAS


BRAILLARD

BRAILLARD S.A.

DIVISION INDUSTRIAL

DIVISION AUTOMOTRIZ

PEUGEOT
BAIC

DIVISION INDUSTRIAL

LINEA LUBRICACION
LINEA DE BOMBAS
LINEA HERRAMIENTAS

DIVISION LUBRICANTES

LINEA ACEITES Y GRASAS

SEGMENTACIN DE MERCADOS

SEGMENTACIN DE MERCADOS

SEGMENTACIN DE MERCADOS

Sudamrica

SEGMENTACIN DE MERCADOS

Per

SEGMENTACIN DE MERCADOS

SEGMENTACIN DE MERCADOS

SEGMENTACIN DE MERCADOS

SEGMENTACIN DE MERCADOS

CONCEPTUALIZACIN DE LA SEGMENTO DE MERCADOS

Grupo poblacional con caractersticas comunes.

CONCEPTUALIZACIN DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS

La Segmentacin de mercados es el
proceso de dividir el mercados total
para un bien o servicio en varios
grupos ms pequeo, de manera
que los miembros de cada grupo
tengan similitudes.

NIVELES DE SEGMENTACIN DE MERCADOS

Mercado
pequeo
con
necesidades
especificas.
Competencia
reducida.

Se dirige a todos los


compradores.
Busca rendimientos a
escala y bajos costes.

Adapta la oferta a
cada cliente.
Busca la satisfaccin
de cada cliente.

Marketing
Masivo

Nicho

Marketing
Individual

Marketing
Local
Se adapta a las
necesidades y deseos
de clientes locales.
Eleva los costes de
marketing.

EJEMPLOS DE SEGMENTACIN DE MERCADOS

BENEFICIOS ECONOMICOS DE LA SEGMENTACION

Identificar las necesidades de los consumidores.

Implementar programas de Marketing (eficiente y eficaz).

Disear productos de acuerdo a las necesidades/demandas.

Publicidad mas efectiva.

Implementar programas de fidelizacin u otros.

Explotar nichos de mercados y mercados no atendidos.

EJEMPLO SEGMENTACION EMPRESAS


Pareto: Centro, Este y Sur:
Pequea Empresa: 83%
Mediana y Gran Empresa: 87.9%

1
2
3

EJEMPLO SEGMENTACION EMPRESAS


Oportunidad de Mercado Potencial Lima Vs. Clientes que atiende Bonavista
1 Centro

Rmac 11
Cercado - 192
Brea - 28
La Victoria - 74
San Luis - 35
San Miguel - 42
Pueblo Libre - 32
Jess Mara - 54
Magdalena - 32
Lince - 44
San Isidro - 322
Miraflores - 243
Surquillo - 73
San Borja - 110
Barranco - 19
Santiago de Surco - 290
La Molina - 126

62%

2 Este

Ate - 162
Cieneguilla - 2
Chaclacayo - 8
El Agustino - 10
Lurigancho (Chosica) - 8
San Juan de Lurigancho - 74
Santa Anita - 34

3 Cono Sur

Chorrillos - 87
Lurn - 19
Pachacamac - 5
Pucusana - 0
Punta Hermosa - 0
Punta Negra - 1
San Bartolo - 0
San Juan de Miraflores - 23
Santa Mara del Mar - 0
Villa el Salvador - 24
Villa Mara del Triunfo 7

Oportunidad de nuevos clientes:


35 211 Empresas

Numero de empresas:
23 394

Numero de empresas:
7692

Numero de empresas:
6316

Atiende Bonavista:
1727

Atiende Bonavista:
298

Atiende Bonavista:
166

Oportunidad:
21667

21%

Oportunidad:
7394

17%

Oportunidad:
6150

EJEMPLO SEGMENTACION EMPRESAS


Oportunidad:
54631 empresas por
atender
Departamento

Pequea
Empresa

Mediana
Empresa

Gran
Empresa

Total Universo de
Clientes

Lima
37890
2433
4317
44640
Arequipa
2770
143
197
3110
La Libertad
2468
100
164
2732
Callao
2011
137
297
2445
Piura
1942
87
132
2161
Lambayeque
1402
84
79
1565
Ancash
1334
59
54
1447
Ica
1275
61
100
1436
Junn
1205
68
69
1342
Cusco
1180
48
61
1289
Loreto
1147
68
73
1288
Cajamarca
958
42
56
1056
Ucayali
849
59
51
959
San Martn
838
37
54
929
Puno
803
45
74
922
Tacna
668
34
42
744
Hunuco
487
26
25
538
Madre de Dios
320
35
49
404
Ayacucho
361
22
20
403
Tumbes
286
12
19
317
Pasco
251
5
10
266
Amazonas
214
13
9
236
Apurmac
220
9
7
236
Moquegua
213
2
18
233
Huancavelica
79
2
2
83
Total
3631
70781
Fuente:
Sunat 2011 61171
Empresas por
segmento5979
a nivel Regional

Participacin de
Bonavista por
Departamento
2601
26
27
768
16
24
7
30
12
7
10
5
3
3
9
6
0
4
4
4
3
0
0
2
1
3572

Mercado
Disponible
42039
3084
2705
1677
2145
1541
1440
1406
1330
1282
1278
1051
956
926
913
738
538
400
399
313
263
236
236
231
82
67209

Pareto Mercado
Total Pareto
Disponible %
62.55%
4.59%
4.02%
2.50%
3.19%
2.29%
2.14%
2.09%
1.98%
1.91%
1.90%
1.56%
1.42%
1.38%
1.36%
1.10%
0.80%
0.60%
0.59%
0.47%
0.39%
0.35%
0.35%
0.34%
0.12%
100%

81.29%

18.71%

100.00%

PERDIDAS ECONOMICAS POR NO APLICAR LA SEGMENTACION

Gastos innecesarios en campaas de marketing.

Debilitacin de la marca.

Perdida de confianza de los clientes.

Ventas bajas.

Insostenibilidad del negocio.

CONDICIONES PARA LA SEGMENTACION

1.-El segmento ha de ser medible (cuantificar)


2.-Debe ser accesible (alcanzable) y atendido de un modo rentable.
3.-Tener una rentabilidad, justificar el riesgo y los esfuerzos de la inversin.

BASES DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS

Geogrfica

Demogrfica

Estilos de Vida o
Psicograficas

Conductuales o
comportamentales

BASES DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS


VARIABLES
Geogrficos

Demogrficos

CLASIFICACIN SEGN:
a)

Regin

b)

Tamao de las ciudades

c)

Clima

a)

Edad

b)

Gnero

c)

Tamao de la familia

d)

Ingreso

e)

Ocupacin

ESPECIFICACIONES
Costa, sierra y selva
Menos de 500 hab., entre 500 y 1,000 hab.
Fri, clido, templado

Menos de 20 aos, entre 21 y 30 aos ,entre


31 y 40, mas de 40 aos
Masculino, femenino
2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc.
Menos de 1,000 dlares, entre 1,000 y 1,500
dlares
Administrador, medico, ingeniero, etc.
Catlico, protestante
Blanca, mestiza, negra
Soltero, casados, jvenes, etc.

f)
g)
h)

Religin
Raza
Ciclo de Vida , personal o familiar

Estilos de vida o
Psicograficos

a)
b)
c)

Clase social
Estilo de vida
Personalidad

Alta, media, baja


Conservador, liberal
Impulsivo, autoritario

Conductuales o
comportamentales

a)
b)
c)

Ocasin de compra
Beneficios
Frecuencia de uso

Das especiales, reuniones, temporadas, etc.


Normal, especial calidad, servicio, economa
Espordico, frecuente, regular

Tipos:
Tipos
Geogrficas

Demogrficas

AG

rea
Geogrfica

Viven
Trabajan
Divierten

Compran
Estudian

E
S
O
R
R
ECVF
EC
NSE-C

Edad
Sexo
Ocupacin
Raza
Religin
Etapa del ciclo de vida familiar
Estado civil
Nivel Socio-Econmico-Cultural
Segn Apoyo 5: A, B, C, D, E

Bebes, nios, jvenes, adultos y adultos-mayores


Hombres, mujeres
Estudiantes, Trabaj. Dep, Trabaj. Indep. empresarios, Polt, y libres
Mestizos, Indios, Blancos, Mulatos, Zambos y Negros (Ver sgte.)
Catlicos, evangelistas y testigos (Son los ms comunes)
Abuelos, padres, hijos y nietos

Nacionalidad

Peruana y extranjeros

EV

Estilo de vida:

Solteros, casados, viudos, divorciados (No Inc. separados) y conviviente(*)

A, B, C, D, E

Debemos describir el tipo de vida del cliente,


desde que se despierta (sin dejar de lado
cuando duerme), trabaja, se divierte, come,
estudia, hace deporte, etc (En realidad es la
clasificacin ms laboriosa)

Estilo de vida o
Psicograficos

Comportamental o
conductual

Significado (con todas las posibilidades)

Siglas

BD

Beneficios deseados

Salud, status, garanta, precio, solidez, seriedad, etc.

TC

Tasa de consumo

Espordico, frecuente, regular

OC

Ocasin de Compra

(*) Convivientes: No es una clasificacin legal

Estaciones del ao, pocas del ao, fechas de pago, fechas claves

Ejemplo:
Tipos
Geogrficas

Demogrficas

SEGMENTACIN

Siglas
AG

Ejemplo (*)

Significado
rea
Geogrfica

Viven
Trabajan
Divierten

Viven: (Ms que donde trabajan y divierten nos interesa dnde viven)
-Amrica del Sur
-Pas-Capital: Per Lima
-Distritos: Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro, Santiago de Surco

E
S
O
R
R
ECVF
EC
NSE-C

Edad
Sexo
Ocupacin
Raza
Religin
Etapa del ciclo de vida familiar
Estado civil
Nivel Socio-Econmico-Cultural
Segn Apoyo 5: A, B, C, D, E

Adultos (Aprx. 35 55 aos)


Masculino
Empresarios, polticos y trabajadores (dependientes e independientes)
Blancos y mestizos
Catlicos (Algunas religiones no toman. Los catlicos: gran mayora)
Hijos y Padres
Todos: Soltero, casado, viudo, divorciado, Separados y convivientes
A, B+

Nacionalidad

Peruanos y extranjeros

EV

Estilo de vida:
Debemos describir el tipo de
vida del cliente, desde que se
despierta (sin dejar de lado
cuando duerme), trabaja, se
divierte, come, etc (En
realidad es la clasificacin ms
laboriosa)

BD

Beneficios deseados

Estilo de vida

Comportamental

(*) EJEMPLO: Segmentacin de los clientes de Whisk


J.Walker Etiqueta Negra $30-40

TC
OC

Tasa de consumo
Ocasin de Compra

- Gustan salir: divertirse, compartir, reunirse con amigos o colegas.


- Su familia tiene casa en playa, o lugares alejados de la ciudad, en donde
pasan el verano o invierno (vacaciones).
- Son adultos que se relacionan con personas del mbito laboral, por lo
menos 1 vez por semana.
- Acostumbran slo comprar en supermercados cercanos a su trabajo y
hogar, o lo encargan a la empleada domstica.
- Almuerzan con colegas ejecutivos, en lugares Clase A (como
restaurantes, Bar-hotel y cafs).
- En casa siempre tienen un minibar, etc
Realmente lo compra porque busca el beneficio de: Status, Imagen, sabor

A= Todas las Emp q se encargan de eventos sociales, Hotel, supermercados, licoreras, etc.
B= Ejecutivos empresarios que compran un porcentaje a alto
C= Personas que compran para su consumo personal en casa
Reuniones Sociales, cumpleaos, aniversarios, matrimonios, reuniones
de trabajo (diversin, trabajo o familia)

Estilos de vida
El Estilo de vida determina cmo se gasta, qu tanta importancia se le asigna
al dinero, la orientacin al ahorro o gasto, las elecciones racionales o
emocionales, la tendencia a la bsqueda de informacin, etc.

Los estilos de vida clasificadas por Arellano son:

Afortunados
1.- Tecnolgicos

ESTILOS DE VIDA DE CLIENTES PROACTIVOS


Progresistas
Modernas
1.- Hombres
1.- Mujeres

2.- Triunfadores

2.- Buscadores permanentes del


progreso

2.- Equilibrio entre familia, mujer, y


mejora econmica y profesional

3.- Preocupados por su apariencia


4.- Cosmopolitas
5.- Informados

3.- Poco interesados en la imagen


4.- Muy trabajadores
5.- Utilitarios en el consumo

6. Buscadores de calidad y servicio

6.- Buscadores de rendimiento

7.- A,B,C

7.- Todos los NSE

3.- Interesados en su apariencia


4.- Abiertos a la innovacin
5.- Buscadoras de legitimidad
social
6.- Buscadoras de marca como
smbolo social y de calidad
7.- Todos los NSE

ESTILOS DE VIDA DE CLIENTES REACTIVOS


Adaptados
Conservadoras
Modestos
1.- Hombres
1.- Mujeres
1.- Pobres
2.- Buscadores de respeto social
2.- La familia es el centro de inters 2.- Poco educados
3.- Interesados en la familia y
amigos
4.- Respetuosos de la tradicin
5.- Buscadores de marca como
garanta
6. Buscadores de calidad y servicio

3.- Poco interesados en la imagen

3.- Resignados

4.- Mams
5.- Machistas

4.- Tradicionalistas
5.- Poco informados

6.- No innovadoras

7.- Todos los NSE

7.- Todos los NSE

6.- Buscadoras de marca como


smbolo social y de calidad
7.- Buscan accesibilidad y precio

Los Estilos de Vida en Provincias:

Ubicacin de los estilos de vida

SEGMENTACIN DE CLIENTES POR PRODUCTO DE AHORRO


Variables de Segmentacin

Producto 1
Ahorro Corriente

Producto 2
Ahorro CTS

Producto 3
Deposito a Plazo Fijo

Producto 4
Ahorro Futuro

Producto 5
Ahorro C/Ordenes de Pago

Producto 6
Ahorro Sueldo

Producto 7
Plan Ahorro

Geografica:
Viven:

Tacna, Moquegua, Arequipa, Tacna, Moquegua, Arequipa, Tacna, Moquegua, Arequipa, Tacna, Moquegua, Arequipa,
Tacna, Moquegua, Arequipa, Tacna, Moquegua, Arequipa,
Tacna, Moquegua, Arequipa, Lima,
Lima, Puno, Cusco y Madre Lima, Puno, Cusco y Madre Lima, Puno, Cusco y Madre Lima, Puno, Cusco y Madre
Lima, Puno, Cusco y Madre Lima, Puno, Cusco y Madre
Puno, Cusco y Madre de Dios.
de Dios.
de Dios.
de Dios.
de Dios.
de Dios.
de Dios.

Demogrfica:
18 a ms

18 a 65 aos

Ocupacin:

Trabajadores dependientes e
independientes, estudiantes.

Trabajadores en planillas

B, C, D

A,B, C, D

B, C, D

A, B, C

A, B, C

B, C, D

Los afortunados
Los progresistas
Las modernas
Los adaptados
Las conservadoras

Los afortunados
Los progresistas
Las modernas
Los adaptados

Los afortunados
Los progresistas
Las modernas
Adaptados
Conservadoras

Los afortunados
Los progresistas

Los afortunados
Los progresistas

Los afortunados
Los progresistas
Las modernas
Adaptados
Conservadoras

Nivel Socio Economico:


Estilos de Vida:
Los 7 Estilos de Vida de los
Peruanos (Arellano 2006)

18 a ms

De 25 a 40 que tienen hijos


menores de edad

Edad:

De 27 a ms

Desde los 18 aos a 65 aos

Trabajadores Dependientes e Trabajadores dependientes e


Trabajadores en empresas
Trabajadores dependientes e independientes; empresarios y empresas.
Independientes, estudiantes
independientes
formales

18 a ms.
Trabajadores Dependientes e
Independientes, estudiantes

Los afortunados
Los progresistas
Las modernas

Comportamental:

Beneficios deseados:

Frecuencia de deposito:

Ocacin de apertura:

Ganancia por el depsito


realizado (interes), seguridad
Ganancia con los intereses
Asegurar el futuro de sus
de su dinero, disponibilidad
pagados a corto plazo, con
Buena retribucin de pago de
hijos, ganancias por ahorros
inmediata del dinero,
una tasa mayor a aun Ahorro
inters por el depsito de
de largo plazo, buscan
accesibilidad para comprar en
Corriente, ahorrar para poder
CTS, seguridad de su dinero.
seguridad de la institucin que
establecimientos afiliados a
cumplir alguna meta personal
resguarda el dinero de su hijo.
VISA y no pago por
y seguridad de su dinero.
mantenimientos de cuenta.

Pago por mantenimiento de


cuenta, ahorro en el costo por la
emisin de talonarios de rdenes
de pago, medidas de seguridad de
las ordenes de pago para sus
clientes, disponibilidad de efectivo
para cumplir con sus clientes y
seguridad de su dinero.

Disponibilidad de efectivo en
ventanilla y Cajeros
automticos las 24 horas del
da y sin costos adicionales,
ahorro en comisiones y
accesibilidad de pagos con
tarjeta Visa.

Ahorro progresivo, tasa


competitiva, facilidad para
depositar y seguridad de su
dinero.

Por Ley son 2 ves al ao, pero


tambin se da que depositen 1 vez, a menos que deposite
mensualmente hasta llegar al
en diferente cuenta.
sueldo mensual

1 a 2 depositos al mes.

1a 2 ves al mes (cuando


recibe su sueldo).

1 vez al mes.

1 a 2 veces depositados al
mes.

Cuando el cliente presenta un


excedente de sus ingresos, o
un sobrante en sus gastos los
cuales no sern utilizados por
el momento.

Cuando se ingresa a un
trabajo, el cliente puede
apertutar hasta dos cuentas
para un mismo empleador,
siempre y cuando sea de
diferente moneda, cuando
ocurra un cambio de trabajo y
el cliente soliciten su traslado
de la cuenta CTS de una
entidad financiera a otra.

Cuando el cliente presenta un


excedente de sus ingresos, o
un sobrante en sus gastos los
cuales no sern utilizados por
el momento. Vencido el plazo
la cuenta se renueva
automticamente o a solicitud
del cliente como producto
DPF convencional.

1 a 2 Depositaos al mes.

Cuando el cliente presenta un


excedente de sus ingresos, o
un sobrante en sus gastos los
Cuando el cliente desea realizar
cuales no sern utilizados por
pagos a terceros con cargo a su
el momento, podr aperturar
cuenta de ahorros.
una o varias cuentas para un
nio, pero solo podr registrar
a un nio por cuenta.

Cuando el cliente presenta un


excedente de sus ingresos, o
un sobrante en sus gastos los
cuales no sern utilizados por
Cuando el cliente ingresa a
el momento. Vencido el plazo
trabajar a la empresa.
la cuenta se renueva
automticamente o a solicitud
del cliente como producto
DPF Plan Ahorro.

PERFIL GENERAL DEL CLIENTE DE AHORRO:

Son personas que residen en las ciudades de Tacna, Moquegua, Arequipa, Lima, Puno, Cusco y Madre de Dios; con promedio de edades que oscilan entre los 18 a 65 aos de edad; hombres y mujeres de los NSE en su gran mayoria B,C y D, con ocupaciones que vienen de
Trabajadores dependientes e independientes, estudiante, con los estilos de vida tipificados (*) en su mayoria como afortunados, progresistas y modernas que buscan como beneficios en los productos pasivos: ganancia por sus depositos, ahorro en el costo por comisiones,
seguridad, disponibilidad de efectivo; accesibilidad de pago en establecimientos, la frecuencia de deposito es en promedio de 1 a 2 veces al mes y la ocacin de apertura la realizan cuando tienen exceso de dinero.

CUAL ES EL PUBLICO OBJETIVO?

PERFIL DEL CONSUMIDOR DE SOPAS INSTANTANEAS

Jvenes independientes o amas de casa modernas de niveles socioeconmicos B y


C. Son personas activas, autnomas y prcticas. Suelen estudiar o trabajar fuera de
casa por largas horas y tienen menos gusto por los quehaceres del hogar. Por ello
suelen comprar frecuentemente productos envasados, alimentos precocidos o de
fcil preparacin porque les permite ganar tiempo para ellos mismos y sus
actividades diarias. En el caso de las amas de casa, stas son menos conservadoras
frente a los roles tradicionales de la mujer. Generalmente viven en las principales
ciudades del pas como Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo y Cuzco.

CUAL ES EL PUBLICO OBJETIVO?

PERFIL DEL CONSUMIDOR DE TERNOS BARRINGTON

Personas de ambos sexos, generalmente adultos jvenes y de mediana edad pertenecientes a


los niveles socioeconmicos A y B. Suelen tener un alto nivel de instruccin, as como de
ingresos. Son personas innovadoras, cosmopolitas, altamente sociables y muy preocupados
por su imagen y cuidado personal. En lo que respecta a la vestimenta, suelen adquirir marcas
que connoten elegancia, distincin y modernidad. Son muy exigentes en el vestir y en su
apariencia personal, por ello prefieren productos hechos a la medida. Para ellos, el precio es un
indicador de calidad y la marca es un smbolo de diferenciacin y de pertenencia. Suelen vivir
en zonas residenciales de las principales ciudades de la capital y del interior del pas.

MERCADO OBJETIVO

Se denomina Mercado objetivo al grupo


seleccionado dentro del mercado al cual
dirigir las acciones de Marketing.
Una buena segmentacin de mercados
permitir elaborar un adecuado perfil
del cliente de nuestro mercado objetivo.
Obsrvelos y entienda qu buscan y por
qu compran sus productos.
Forme una base de datos.
Desarrolle el servicio y el valor
agregado.

Grupo de clientes que compran nuestra marca y/o consumen nuestros productos.

LA SEGMENTACIN DE LOS MEDIOS IMPRESOS

LA SEGMENTACIN DE LA TELEVISIN

LA SEGMENTACIN DE LA MUSICA

CONCLUSIONES

Definir el segmento adecuado es un proceso


que tiene como objetivo prioritario saber a que
consumidores o clientes nos tenemos que
dirigir y como, y que segmentos estn
dispuestos a comprar sin necesidad de
dedicarles acciones especificas.

Se trata de determinar qu segmentos son los


que aportan ms valor para la empresa y
enfocar los recursos hacia stos.

Mercado real

RECOMENDACIONES

La segmentacin
es
referencial.
permanentemente.

La segmentacin perfecta no existe. No


podemos
plasmar
resultados
precisos,
permanentes entre la segmentacin y el actuar
del cliente en el tiempo, establecida la
condicin esttica del proceso de segmentar y
la condicin dinmica, cambiante del cliente.

La segmentacin reduce riesgos porque limita


nuestro posible actuar a un menor nmero de
posibilidades, dndonos mayor certeza de xito
sobre el segmento a trabajar y podemos
optimizarla en trminos de potencialidad y
rentabilidad, estudiando segmentos ms
pequeos dentro del mercado meta, lo que nos
permitir desarrollar estrategias ms acertadas.

del mercado "inicial"


Hay que actualizarla

Mercado real

APRENDE MAS SEGMENTACIN DE MERCADOS


Adjunto a la sesin de clases encontraras la segmentacin por estilos de vida y videos de
segmentacin de Arellano Marketing:

IDENTIFICA INFORMACIN DE TU MERCADO OBJETIVO

http://www.mientorno.com.pe/home#/home

EJEMPLO DE SEGMENTACIN DE MERCADOS


PERFIL DEL CLIENTE POR LINEA DE PROYECTO
Lneas de Proyectos

Perfil de cliente por lnea de proyecto / Persona Jurdica

Soluciones en
Dispensadores

Instituciones privadas.
Empresas pequeas, medianas y grandes.
Empresas con mas de tres aos de antigedad.
Empresas con ms de 10 trabajadores.
Ubicacin en oficinas, salas de reuniones, salas de espera, etc.

Soluciones en
Bebederos

Empresas privadas.
Empresas pequeas, medianas, gran empresa.
Empresas con mas de tres aos de antigedad.
Empresas con mas de 10 trabajadores.
Ubicacin en patios, parques, zonas de recreo, pasadizos de alto transito, etc.

Soluciones en
Sistemas y Kits de
tratamiento

Instituciones privadas.
Empresas pequeas, medianas, gran empresa.
Empresas con mas de tres aos de antigedad.
Empresas con ms de 10 trabajadores.
Ubicacin en cocinas, restaurantes, comedores, etc.

EJEMPLO DE SEGMENTACIN DE MERCADOS


PERFIL DEL CLIENTE POR DECISOR DE COMPRA

Padres de
Familia
Buscan
productos que
mejoren su
calidad de vida

Viven en las
Principales
ciudad del
Per

Cliente
Comprador
persona natural
Compran
botellas de
agua con alta
frecuencia

Buscan el
ahorro en todo
Hierven el
agua para
tomarla

EJEMPLO DE SEGMENTACIN DE MERCADOS


PERFIL DEL CLIENTE POR DECISOR DE COMPRA
XIII ENCUESTA ANUAL DE EJECUTIVOS 2013
PERCEPCIN DE MEDIO DE
COMUNICACIN

PREFERENCIA DE MARCAS

Diario preferido El
Comercio 80%.
Emisora de radio Radio
Programas del Per
69%.
Canal de seal abierta
Amrica TV 48%.
Programa periodstico
Cuarto Poder 37%.
Portal periodstico El
Comercio.pe 39%.

Marca nacional Gloria


20.0 %.
Marca
Internacional
Coca-Cola 28.2%.
Gimnasio Golds Gym
37.2%.
Telfono
celular
Samsung 24%.
EPS Rmac 40.3%.
Ropa deportiva Adidas
42%.
Servicio
de
Tax
Satelital 18%.
Ropa formal l 7%.
Automvil Toyota 33%.
Computadora
de
escritorio HP.
Computadora porttil
Toshiba 22%.

PREFERENCIA DE
LUGARES

Centro Comercial
Jockey Plaza 37%.
Tienda
por
departamentos
Saga Falabella 41%.
Restaurante Norkys
3.7%.
Establecimiento de
comida rpida KFC
30%.
Cine
Cineplanet
48%.
Caf Starbucks 41%.
Hotel Marriot 36%.
Club Social Regatas
29%.

CATEGORA BEBIDAS

Agua de Mesa
San Luis 60%.
Bebida Gaseosa
Inka Kola 59%.
Bebida
rehidratante
Gatorade.
Wisky
Johnnie
Walker 37.3%.
Cerveza
Cusquea 34.5%.
Vino
Queirolo
15.6%.
Ron
Cartavio
10%.
Vodka 10%.

INSTITUCIONES
EDUCATIVAS PREFERIDAS

Esan 29%.
Centrum 19%.
U. Pacifico 13%.
UPC. 8%.
U. Lima 5%
U. San Marcos 5%
U. Piura 4%

PROCESO DE VENTAS

PROCESO DE VENTAS

1.

La Venta es un proceso estratgico, y


todo proceso tiene sus pasos.

2.

De cmo se realice este proceso


depender el xito final de la misma.

3.

Veremos a continuacin como se


desarrolla cada paso con sus mtodos y
tcnicas que comenzaremos aplicar.

Nuestra Visin y Misin

Mercado real

PROCESO DE VENTAS

1.-PROSEPECCIN DE
CLIENTES

2.-SACAR CITA POR


TELEFONO

3.- PRESENTACIN A LA
CITA

4. IDENTIFICACION DE LAS
NECESIDADES DEL
CLIENTE

8. TOMA DE
REQUERIMIENTO

7. RESOLUCION DE
OBJECIONES

5.PRESENTACIN DE LA
PROPUESTA DE VALOR

5.ARGUMENTO DE VENTA

Mercado real

9.. ENTREGA DE
COTIZACIN

10. NEGOCIACIN

Nuestra Visin y Misin

11.. CIERRE DE VENTAS

12. LA POST VENTA

PROCESO DE VENTA DIGITECH DATA S.A.C / PRIMERA CITA

PROCESO DE VENTA PRIMERA CITA

1.CITA POR TELEFONO

2.PRESENTACIN A LA
CITA

3.ROMPER EL HIELO

6.PRESENTACIN DE
AHORRO

5.PRESENTACIN DE
BENEFICIOS

4.DIAGNOSTICO DE LAS
NECESIDADES DEL
CLIENTE

7.PREGUNTAR AL
CLIENTE SU OPININ
SOBRE BENEFICIOS Y
AHORRO QUE
BRINDAMOS

8. REALIZAR DEMO O
SOLICITAR AL CLIENTE
UN DEMO CON LOS
DECISORES

9. AGENDAR Y
DESPEDIDA

PROCESO DE VENTA DIGITECH DATA S.A.C / SEGUNDA CITA

PROCESO DE VENTA SEGUNDA CITA

1.RECONFIRMAR LA
CITA

2.PRESENTACIN A
LA CITA

3.ROMPER EL HIELO

4. PRESENTACIN
DEL PPT DE LA
EMPRESA

8.CIERRE DE
VENTAS

7. RESOLUCIN DE
OBJECIONES

4. PRESENTACIN
DEL PPT DE LA
EMPRESA

5. REALIZAR DEMO

9. ENTREGA O
ENVI DE
PROPUESTA
TECNICA
ECONOMICA POR
ESCRITO

10.SEGUIMIENTO

11.NEGOCIACIN

12. CIERRE DE
VENTAS

13. POST VENTA

PROCESO DE VENTA DE PROYECTOS

Formulacin

Visita del Asesor


de
Proyectos
Corporativos.
Elaboracin del
Diagnostico
situacional.
Presentacin de
la
Solucin
Bonavista.

Implementacin

Seguimiento

Determinacin
de Puntos.
Instalacin
de
equipos
en
prueba.
Instalacin
de
equipos.
Capacitacin al
cliente
administrativo en
uso de equipos.
Capacitacin al
personal
de
mantenimiento
en limpieza de
equipos.

Nuestra Visin y Misin

Mantenimiento
Preventivo.
Mantenimiento
correctivo.
Atencin
de
Emergencias.
Envi
de
facturas.
Gestin
de
cobranzas.

Evaluacin

Visitas a clientes.
Encuesta
de
satisfaccin de
nuestros clientes.
Comunicacin
permanente con
nuestros clientes
en
forma
telefnica
y
Mercado realvirtual
para
anticiparnos
y
atender
sus
necesidades.

BENEFICIOS VENTAJAS Y CARACTERISTICAS

CITA 1: PRESENTACIN DE BENEFICIOS

BENEFICIOS, VENTAJAS Y CARACTERISTICAS

Un Argumento es la razn lgica o emocional que da Ud. al cliente para motivarlo


de que nos compre o acepte nuestra solucin.

Se considera en el argumento de ventas los siguientes aspectos:


70%

20%

10%

Beneficios

Beneficios

Ventajas

Ventajas

Caractersticas

Beneficios

Beneficios
1

Ventajas
2

Caractersticas
3

PROCESO DE VENTA DIGITECH DATA S.A.C / SEGUNDA CITA

BENEFICIOS, VENTAJAS Y CARACTERISTICAS

Alex Dey

Servicio Honda

Ventas Honda

PROCESO DE VENTA DIGITECH DATA S.A.C / SEGUNDA CITA

EJEMPLO DE BENEFICIOS, VENTAJAS Y CARACTERISTICAS


Beneficios

Palabras claves

Planifique, organice, dirija y controle su organizacin de forma


adecuada al sistematizar el trabajo de toda la institucin.

Sistematizar el trabajo

Simplifique las labores administrativas y acadmicas a travs de la


automatizacin de los procesos a travs de nuestra solucin
tecnolgica.

Simplifique las labores administrativas.


interaccin de la comunidad educativba.

Mejore la comunicacin y trabajo en equipo a travs de la interaccin


del personal administrativo, docentes, padres y estudiantes.

Mantenga informado
Mantenga informado a personal administrativo, docentes, padres y
estudiantes de las actividades, pagos, directivas y alcances que brinde
la institucin.

Obtenga informacin

Obtenga informacin segura, actualizada y disponible las 24 horas del


da.

Ingrese desde cualquier medio informtico.

Software en plataforma web, el cual se puede acceder desde internet,


en cualquier momento, desde cualquier lugar y dispositivo. (pc, tablet,
Smartphone, etc.).

Puede acceder desde internet

Personalizacin del software a la medida del cliente.

Medida del cliente.

PROCESO DE VENTA DIGITECH DATA S.A.C / SEGUNDA CITA

EJEMPLO DE BENEFICIOS, VENTAJAS Y CARACTERISTICAS


Ahorro (Mostrar costos para la implementacin de una solucin propia).
Beneficios
En la compra de infraestructura
(hardware
y
software)
para
implementar el proyecto.

En el pago de planillas al personal del


rea de tecnolgica para su
implementacin y monitoreo.
En el pago de licencias de softwares.

En reuniones improductivas, papeleo,


perdida de tiempo por falta de
informacin oportuna para la toma de
decisiones estratgicas.

Costos
Contratacin de vigilantes, compra de
cmaras, pago por mantenimiento de
equipos y construir ambientes de
seguridad,.
Pago y administracin de planillas y
beneficios sociales en personal de
TICS.
Pago permanente de licencias en el
uso de softwares.

Gastos de papel, desperdicio de horas


hombre, costos por no decidir a
tiempo los problemas.

Riesgos
Robo de servidores, incendios o
inoperatividad del equipo por tiempo
de vida.

Rotacin de personal, no encontrar a


personal especializado en desarrollo
de TICS.
Multas por Indecopy por usar licencias
de uso en copias, as como cambio de
los precios de las licencias.
Tomar decisiones estratgicas tardas,
que pueden afectar la sostenibilidad
del negocio.

GRACIAS POR SU ASISTENCIA

Mag. Fernando Ortiz Snchez

Docente del curso de Investigacin de Mercados


Facultad de Ingeniera Industrial - Universidad Privada del Norte
Mail: fortizs@ortiz.pe / Telfono: 987573232