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FUNDAO DE ENSINO EURPIDES SOARES DA ROCHA

CENTRO UNIVERSITRIO EURPIDES DE MARLIA UNIVEM

CURSO DE ADMINISTRAO DE EMPRESAS COM HABILITAO EM


COMRCIO EXTERIOR

ANNA CAROLINA EUCLIDES SANTOS


BRUNO HENRIQUE FELIPE GOMES
JULIANA LIMA CREDENDIO

A IMPORTNCIA DAS TRADING COMPANIES PARA O COMRCIO


EXTERIOR BRASILEIRO

MARLIA
2007

ANNA CAROLINA EUCLIDES SANTOS


BRUNO HENRIQUE FELIPE GOMES
JULIANA LIMA CREDENDIO

A IMPORTNCIA DAS TRADING COMPANIES PARA O COMRCIO


EXTERIOR BRASILEIRO

Trabalho de Curso apresentado ao Centro


Universitrio Eurpides de Marlia, mantido pela
Fundao de Ensino Eurpides Soares da Rocha,
para obteno do ttulo de Bacharel em
Administrao de Empresas com habilitao em
Comrcio Exterior.

Orientadora:
Profa. Giuliana Aparecida Santini Pigatto

MARLIA
2007

SANTOS, Anna Carolina Euclides; GOMES, Bruno Henrique Felipe;


CREDENDIO, Juliana Lima.
A Importncia das Trading Companies para o Comrcio
Exterior Brasileiro / Anna Carolina Euclides Santos, Bruno Henrique
Felipe Gomes, Juliana Lima Credendio; orientadora: Giuliana
Aparecida Santini Pigatto. Marlia, SP: [s.n.], 2007.
54 f.
Trabalho de Curso (Bacharelado em Administrao de
Empresas com habilitao em Comrcio Exterior) - Centro
Universitrio Eurpides de Marlia, Fundao de Ensino Eurpides
Soares da Rocha.
1. Trading Company
CDD: 382.6

2. Exportaes

3. Importncia

ANNA CAROLINA EUCLIDES SANTOS


RA. N 335134
BRUNO HENRIQUE FELIPE GOMES
RA. N 314188
JULIANA LIMA CREDENDIO
RA. N 325783

A IMPORTNCIA DAS TRADING COMPANIES PARA O COMRCIO


EXTERIOR BRASILEIRO

BANCA EXAMINADORA DO TRABALHO DE CURSO


PARA OBTENO DO TTULO DE BACHAREL EM ADMINISTRAO DE
EMPRESAS COM HABILITAO EM COMRCIO EXTERIOR

CONCEITO FINAL: ____________(__________________)

ORIENTADORA: _________________________________
Profa. Giuliana Aparecida Santini Pigatto

1 EXAMINADOR: ______________________________

2 EXAMINADOR: ______________________________

AGRADECIMENTOS

A Deus por nos conceder o dom da vida e a oportunidade de estarmos


aqui hoje.
Aos nossos pais pelos dias de trabalho, pelas horas de compreenso e
pelos momentos de dedicao neste incio da longa caminhada da vida.
Aos sbios (professores), por nos proporcionarem os primeiros passos em nossa
vida profissional, e muitas vezes pessoal, empenhados em transmitir seus
conhecimentos, sabedoria e prtica.
E um agradecimento especial nossa prezada orientadora, por ter nos guiado
durante todo o desenvolvimento deste trabalho.

prefervel arriscar coisas grandiosas, alcanar triunfos e glria, mesmo


expondo-se derrota, do que formar a fila dos podres de esprito, que nem
gozam muito, nem sofrem muito, porque vivem nessa penumbra cinzenta dos
que no conhecem vitria, nem derrota (ROOSEVELT).

SANTOS, Anna Carolina Euclides; GOMES, Bruno Henrique Felipe; CREDENDIO, Juliana
Lima. A Importncia das Trading Companies para o Comrcio Exterior Brasileiro. 2007. 54 f.
Trabalho de Curso (Bacharelado em Administrao de Empresas com habilitao em
Comrcio Exterior) - Centro Universitrio Eurpides de Marlia, Fundao de Ensino
Eurpides Soares da Rocha. Marlia, 2007.

RESUMO

Realizado por meio de estudo exploratrio, este trabalho tem como objetivo evidenciar a
importncia das Trading Companies para o Comrcio Exterior Brasileiro, uma vez que, estas
auxiliam as organizaes a se inserirem no mercado externo, e esta insero pode gerar o
incremento das exportaes, fator que pode influenciar de forma positiva o desenvolvimento
de uma nao. O trabalho tambm busca analisar a sistemtica operacional das Trading
Companies, sua constituio e formas de atuao, bem como os incentivos e vantagens
proporcionados a quem as utilizam. Devido representatividade cada vez mais crescente das
organizaes no processo de comercializao entre as naes, chega-se a concluso de que a
divulgao e o conhecimento sobre mais essa alternativa de internacionalizao dos produtos
um fator primordial para as organizaes que busquem o desafio de entrar no competitivo
mercado internacional.

Palavras-chave: Trading Company, Exportaes, Importncia.

SUMRIO

INTRODUO........................................................................................................................ 07
CAPTULO 1 APRESENTAO DO TEMA.....................................................................08
1.1. Apresentao do tema e objetivos propostos..................................................................... 08
1.2. Metodologia....................................................................................................................... 10
1.3. Justificativa da pesquisa .................................................................................................... 11
CAPTULO 2 TEORIAS DO COMRCIO INTERNACIONAL ........................................13
2.1. Introduo s Teorias Econmicas .................................................................................... 14
2.1.1.Mercantilismo.................................................................................................................. 14
2.1.2. Teoria das Vantagens Absolutas .................................................................................... 15
2.1.3. Teoria das Vantagens Comparativas .............................................................................. 16
2.1.4. A Vantagem Competitiva das Naes ............................................................................ 18
2.2. A Internacionalizao e o Marketing Global..................................................................... 21
2.3. Por que Exportar? .............................................................................................................. 24
CAPTULO 3 CARACTERSTICAS DAS TRADING COMPANIES...............................28
3.1. Histrico ............................................................................................................................ 28
3.2. Evoluo das Trading Companies no Brasil ..................................................................... 29
3.3. Definio e formas de atuao.......................................................................................... 30
3.4. Arcabouo Legal............................................................................................................... 32
3.5. Breve comparao entre Trading Company e Comercial Exportadora............................ 34
3.6. Beneficirios dos incentivos exportao........................................................................ 34
3.6.1. Benefcios fiscais proporcionados ao fabricante ..........................................................35
3.6.2. Benefcios fiscais proporcionados Trading Company ...............................................36
3.7. Exigncias de cumprimento por parte do fabricante ........................................................ 38
3.8. Exigncias de cumprimento por parte da Trading Company ........................................... 38
3.9. Outras vantagens na utilizao das Trading Companies na exportao........................... 40
CONCLUSO.......................................................................................................................... 42
REFERNCIAS ....................................................................................................................... 44
ANEXOS .................................................................................................................................. 47

INTRODUO

O objetivo de pesquisar o tema A Importncia das Trading Companies para o


Comrcio Exterior Brasileiro deve-se necessidade de aprofundar o conhecimento em uma
ferramenta que pode ser utilizada para as exportaes brasileiras, sendo tambm um assunto
com potencial de explorao nas grades universitrias, e, alm disso, por se tratar de um tema
ainda com baixo nmero de publicaes relacionadas ao assunto.
As exportaes brasileiras so realizadas de duas formas: exportao direta, na qual,
o prprio fabricante se responsabiliza por todo o trmite da exportao, tendo conhecimento e
prtica na insero do produto no mercado externo, ou, exportao indireta, que consiste na
venda do produto uma empresa comercial no mercado interno, que posteriormente o
destinar a exportao; normalmente, essa segunda forma de exportao utilizada por
empresas inexperientes no processo de exportao, caracterizadas como novos entrantes.
Por isso, relacionando ao nosso campo de atuao, determinante o conhecimento da
sistemtica operacional utilizada pelas Trading Companies, suas formas de atuao, vantagens
e benefcios, incentivos fiscais e financeiros, visto que, trata-se de mais uma forma de se
trabalhar com bens e servios no mercado internacional.

1. APRESENTAO DO TEMA

1.1. Apresentao do tema e objetivos propostos

O comrcio entre as naes tem se intensificado a cada ano. De acordo com


Seitenfus (2004), a economia globalizada vem possibilitando que empresas de qualquer nao
estabeleam laos comerciais; independentemente se forem estatais ou privadas, de pequeno
ou de grande porte. As trocas internacionais esto acontecendo de forma acelerada e,
conseqentemente, estimulam o crescimento econmico, resultando em maior prosperidade
global.
O Brasil est inserido nessa atual conjuntura mundial. No perodo de 1995 a 1998, o
Pas mantinha crescimento em suas operaes comerciais internacionais, mas apresentava
dficit comercial, pois o total das importaes era superior ao das exportaes. Este quadro
passou a mostrar sinais de reverso no incio de 1999, quando houve a desvalorizao do real
frente ao dlar americano, incentivando as exportaes brasileiras (CANUTO, s.d.).
Por meio da anlise dos dados consolidados da Balana Comercial Brasileira, podese observar que o Brasil esteve em dficit comercial at o ano de 2000. No ano de 2001,
apresentou supervit de US$ 2,68 milhes, e desde ento, vem apresentando resultados
crescentes. No ano de 2006, o pas alcanou a cifra recorde de US$ 228,9 bilhes nas
transaes comerciais internacionais, sendo que, as exportaes somaram US$ 137,5 bilhes,
apresentando crescimento de 17,1% em relao ao ano de 2005; e as importaes totalizaram
US$ 91,4 bilhes, com crescimento de 25,2% sobre o mesmo perodo. Essas transaes
permitiram que o pas alcanasse o supervit de US$ 46,1 bilhes, montante indito na
histria do comrcio exterior brasileiro. As perspectivas para o ano de 2007 tambm so
positivas. A meta estabelecida pelo governo brasileiro de US$ 152 bilhes para as

exportaes e US$ 114 bilhes para as importaes. Estes dados mostram a seqncia do
crescimento das transaes comerciais internacionais, e ressaltam os avanos significativos do
Brasil (MDIC, 2007).
Segundo MDIC (2001), o Itamaraty tem buscado representar os interesses do pas na
esfera de suas relaes externas. Isso pode ser notado pela criao, em 1997, da Agncia de
Promoo das Exportaes (APEX), responsvel pela poltica de promoo comercial
brasileira. A agncia foi criada em parceria com associaes de classe, entidades empresariais
e regionais; e trabalha para aumentar as exportaes de bens e servios, e promover a imagem
do pas.
A meta da APEX aumentar as exportaes do pas seja em volume
exportado pelas empresas que j exportam, seja ampliando o nmero de
empresas exportadoras (83% das empresas que hoje no exportam sua
produo teriam interesse em atuar no mercado externo). Para tanto,
importante diversificar os mercados de destino e os produtos exportados,
buscando nichos de mercado e a insero de produtos nacionais, a
computados os chamados mercados tnicos (MDIC, 2001, p. 5).

Apesar de haver o incentivo por parte do governo brasileiro para exportar, as


empresas encontram dificuldades para implementar o processo de exportao. Um dos
maiores obstculos est relacionado prpria empresa, quando no h gesto, integrao e
conhecimento do negcio; e na falta do desenvolvimento de um Plano de Exportao, que
defina objetivos claros a serem traados. Estes fatores aumentam as dificuldades e a culpa,
normalmente, colocada na burocracia, legislao, custo Brasil, entre outros; assim como nos
agentes externos, por exemplo, as barreiras tarifrias e no tarifrias (SPROGIS, s.d.).1
Assim, observa-se que, apesar da elevada demanda nas negociaes internacionais,
as empresas encontram restries e dificuldades de insero no mercado externo. As Trading
Companies evidenciam-se neste cenrio, como facilitadoras e intervenientes nesse tipo de
1

Estes fatores tambm impedem em muito as exportaes brasileiras, entretanto, quando o empresrio coloca-se
como empreendedor, disposto a atuar junto indstria e governos na reduo desses obstculos, as exportaes
tendem sempre a evoluir muito.

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transaes. Pela definio de Minervini (1997, p. 204), Trading Company uma estrutura
comercial, administrativa, financeira, com grande capacidade de detectar negcios, e
concentr-los nas diferentes partes do mundo. Estas organizaes detm conhecimento
especializado, estrutura adequada e o aporte financeiro necessrio para facilitar a colocao
dos produtos no exterior, sendo geis, seguras e eficientes (MDIC, s.d.).
Segundo dados do Portal do Exportador (2007), at fevereiro de 2007, continham no
pas 169 Trading Companies habilitadas a atuar, de acordo com o Decreto-Lei que as
constituem. Essas Tradings atuam em diversos segmentos, em um total de 17 estados
brasileiros, sendo os principais, em primeiro lugar, So Paulo com 43 empresas, sucedido por
Rio Grande do Sul com 28, e, posteriormente, Esprito Santo com 18.
Devido representatividade cada vez mais crescente dessas organizaes no
processo de comercializao, o objetivo deste trabalho ser o de evidenciar as vantagens
competitivas e a importncia da utilizao das Trading Companies no comrcio internacional.
O presente estudo est dividido em quatro captulos. Este primeiro captulo faz a
apresentao geral do tema escolhido. O segundo captulo traz a discusso terica para o
embasamento do trabalho. O terceiro captulo trata da anlise das Trading Companies,
apresentando desde seu histrico e evoluo, at as suas vantagens de utilizao. E,
finalmente, no quarto captulo feita a concluso acerca da pesquisa.

1.2. Metodologia

A metodologia do Trabalho de Curso a investigao de uma proposta, com fins


acadmicos, cientficos e sociais. Acadmico, pois se refere atividade de graduao;
cientfico, porque baseado no estudo de teorias e autores consagrados na rea a ser

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pesquisada; e social, por tratar de assunto pertinente e de grande importncia para a sociedade
empresarial.
Apresenta caractersticas monogrficas por se tratar de trabalho cientfico, abranger
um tema, devidamente especificado e delimitado; e aprofundar no estudo do mesmo
(SEVERINO, 2002).
A explorao do assunto se faz embasado no Estudo Exploratrio, que segundo
Cervo e Bervian (2002) a busca por mais informaes sobre determinado assunto de estudo,
tendo como objetivo a familiarizao do tema em questo. Esta busca se faz por meio de
Pesquisa Bibliogrfica, que com base em referncias tericas procura explicar o tema
estudado. Apresentam, em sua definio, duas caractersticas j mencionadas: se tratar de
trabalho cientfico e constituir procedimento bsico para os estudos monogrficos.
As referncias tericas utilizadas neste trabalho buscam, de uma forma geral,
explanar a importncia do Comrcio Exterior. O estudo iniciado com a Doutrina
Mercantilista, sucedido pelas Teorias Econmicas da Vantagem Absoluta, Comparativa e
Competitiva; os conceitos de Internacionalizao e Marketing Global, e os esclarecimentos de
alguns autores respeito de por qu as organizaes optam por exportar seus produtos.

1.3. Justificativa da pesquisa

Quando uma empresa decide inserir seu produto no mercado internacional, logo se
depara com inmeras adversidades, como exemplo, estruturar internamente um departamento
para tal operao, no uma tarefa to fcil. A empresa deve buscar profissionais
qualificados, investir em pesquisas para descobrir mercados promissores e contar com o fator
risco de que o futuro negcio pode vir a no dar certo. Todos estes fatores geram inmeros
gastos, tanto monetrios quanto fsicos. O estresse e o cansao tambm so viles nesta

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questo. Mas, em se tratando de micro, pequenas e mdias empresas, o fator financeiro


relevante, visto que estas possuem escassos recursos para investimento; ocasionando a elas,
muitas vezes, a desistncia de tal operao, que poderia ser to promissora s mesmas, como
tambm para o pas.
O tema desta pesquisa: A Importncia das Trading Companies para o Comrcio
Exterior Brasileiro foi escolhido para evidenciar a empresrios e outros, que tiveram, tm,
ou tero interesse em conquistar novos mercados, que existem organizaes qualificadas que
podem auxili-los em suas dificuldades, sem a necessidade de criao de um departamento
interno especializado.
As exportaes das empresas de micro e pequeno porte representaram, no ano de
2005, 45,8% do total das exportaes por porte de empresa, valor significativo se
considerarmos a estrutura operacional das mesmas (MDIC, 2007). Por isso, quando h a
oportunidade de empresas deste porte se inserirem no mercado externo, deve haver o respaldo
de uma organizao j atuante no mercado, de maneira a auxili-las na parte operacional e
burocrtica dos processos, a fim de se obter xito no novo empreendimento. As Trading
Companies evidenciam-se neste cenrio, garantindo o suporte adequado, e oferecendo
vantagens competitivas.

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2. TEORIAS DO COMRCIO INTERNACIONAL

O ser humano, por sua natureza, busca compreender o por qu do acontecimento dos
fatos; e devido a essa curiosidade h a evoluo da humanidade. A indagao de porqu as
naes comerciam entre si no poderia deixar de ser argumentada frente a tantos economistas,
filsofos, cientistas, entre outros, interessados no assunto.
De acordo com Carvalho e Silva (2004), diversos pensamentos e discusses
econmicas afirmam que as naes comerciam pelo simples fato de obterem vantagens.
O Comrcio Internacional surgiu e se desenvolveu a partir da necessidade
das naes de suprirem suas carncias. A desigualdade da produo e as
diferenas entre as disponibilidades de recursos levam as naes a buscarem
em outros pases produtos e servios que no podem ser produzidos em seu
territrio, seja para atender suas necessidades vitais, seja para satisfazer o
desejo de consumo de sua populao (BANCO DO BRASIL, 2005, p. 9).

Portanto, com inmeras perguntas e possveis respostas, continuamente h o


surgimento de novas dvidas, uma vez que o desconhecido gera insegurana. No ocorre de
forma diferente com as organizaes que tm a pretenso de se aventurarem em um ambiente
desconhecido. Para elas, h a necessidade de se analisar a viabilidade do novo
empreendimento, estudar quais seriam as possveis oportunidades e ou riscos encontrados;
pois, o objetivo alcanar o sucesso na nova iniciativa.
Esse captulo descrever as principais teorias e pensamentos de diversos autores,
objetivando o embasamento da pesquisa sobre a importncia das Trading Companies.

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2.1. Introduo s Teorias Econmicas

2.1.1. Mercantilismo

Para Carvalho e Silva (2004), a doutrina Mercantilista uma corrente de pensamento


protecionista que vigorou entre o sculo XV e meados do sculo XVIII, e pregava os
benefcios do comrcio de maneira muito limitada. Embora no possa ser considerada uma
teoria slida e acabada, demonstrava, na poca, o que era considerado a riqueza e o poder de
uma nao.
Acreditava-se que a riqueza de uma nao estava relacionada ao tamanho de sua
populao e a seu estoque de metais preciosos. Alm disso, o Estado deveria favorecer as
exportaes, pois essa era a principal maneira de aumentar o volume de metais preciosos no
pas, visto que, os pagamentos internacionais eram realizados em prata ou ouro. Era explcito
que uma nao se tornaria mais rica se obtivesse um supervit comercial nas transaes
internacionais; ou seja, suas exportaes deveriam ser maiores que as importaes. A partir
deste conceito, o governo deveria estimular as exportaes e dificultar, ou at mesmo proibir
as importaes. Entretanto, sabe-se que se todas as naes agissem desta forma, as economias
se fechariam; pois, para que um pas pudesse aumentar suas exportaes, outros deveriam
incrementar as importaes. Conclui-se que, se no houvesse interao, no haveria comrcio.
As proposies mercantilistas no eram consistentes, e foram duramente criticadas por Adam
Smith, a partir do desenvolvimento da Teoria das Vantagens Absolutas.

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2.1.2. Teoria das Vantagens Absolutas

Conforme Carvalho e Silva (2004), a obra de Adam Smith - A Riqueza das Naes:
Investigao sobre Sua Natureza e Suas Causas -, publicada em 1776, tida como o primeiro
trabalho com a finalidade de demonstrar as vantagens do comrcio entre as naes. Nessa
obra, Smith critica o Mercantilismo, pois, acredita que esta corrente de pensamento no leva
em considerao que uma troca deve beneficiar ambas as partes envolvidas na transao, sem
que haja dficit para uma das partes.
De acordo com a Teoria das Vantagens Absolutas, para que uma nao obtenha
algum tipo de vantagem, a mesma deve concentrar seus esforos produtivos no bem que
conseguir produzir em melhores condies. Desta forma, cada pas se especializa na produo
do bem em que possuir vantagem absoluta. Entende-se por especializao, a alocao de todas
as unidades disponveis do fator trabalho, sendo este relevante na produo do bem que esse
fator mais produtivo. Devido especializao, a produo total dos bens aumenta, e o
consumo pode ser maior em ambas as naes, ou em pelo menos uma delas. Este aumento nas
quantidades consumidas dos bens denominado benefcios do comrcio.
A grande crtica de Adam Smith contra os mercantilistas foi a de que a riqueza de
uma nao no baseada na quantidade de metais preciosos em seu poder; e sim, mais
adequadamente medida em termos de produo e consumo de sua populao. O economista
tambm considera que o livre comrcio capaz de promover o aumento da produo por meio
da especializao e, atravs das trocas internacionais, aumenta-se o consumo e, portanto, o
bem-estar das populaes das naes envolvidas.
A Teoria das Vantagens Absolutas, apesar de ser forte argumento a favor do livre
comrcio, no consegue explicar e justificar todas as possibilidades de troca; pois, por
exemplo, no considera a possibilidade de um pas no produzir nenhuma mercadoria a custos

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menores do que os dos seus parceiros comerciais. Esta teoria tambm no analisa a proporo
em que as trocas devem ser realizadas entre as naes; ou seja, quais seriam os termos de
troca entre as mercadorias. Assim, essa teoria foi superada, por meio da Teoria das Vantagens
Comparativas (CARVALHO e SILVA, 2004).

2.1.3. Teoria das Vantagens Comparativas

Segundo Krugman (2005), no ano de 1996, em um dia dos namorados, o possvel


candidato presidncia dos Estados Unidos, Patrick Buchman, entrou em uma floricultura
para comprar rosas sua esposa. Aproveitando a ocasio, fez um discurso criticando a
crescente importao de flores, que segundo ele, estaria levando os floricultores norteamericanos falncia. Pois, durante o inverno, o mercado de rosas composto por
importaes advindas da Amrica do Sul.
No ms de fevereiro, inverno nos Estados Unidos, o pas encontra dificuldades em
oferecer as rosas para o dia dos namorados; visto que, necessrio alto investimento e gastos
para se estufar essas rosas, e esses recursos poderiam ser aplicados em outras reas, como por
exemplo, computadores. Muitos economistas utilizavam o termo custo de oportunidade para
explicar a razo de se produzir determinado produto.
Suponha-se que os Estados Unidos cultivem dez milhes de rosas para serem
vendidas no dia dos namorados, e que, esses recursos poderiam ser utilizados na produo de
cem mil computadores. Pode-se dizer que o custo de oportunidade de dez milhes de rosas
seria o de cem mil computadores, inversamente, o de cem mil computadores seria o de dez
milhes de rosas.
Essas dez milhes de rosas para o dia dos namorados poderiam ser compradas na
Amrica do Sul, onde o custo de oportunidade menor que o de computadores nos Estados

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Unidos; uma vez que, muito mais fcil cultiv-las em clima tropical, e os trabalhadores sulamericanos so menos eficientes na produo de bens industrializados.
A diferena entre os custos de oportunidade permite um benefcio em comum para a
produo mundial. Os Estados Unidos deveriam parar de cultivar rosas no inverno e passar a
utilizar os recursos desta produo, na fabricao de computadores, enquanto que, os paises
sul-americanos deveriam se dedicar ao cultivo de rosas, utilizando nesse, os recursos de
computadores.
Conclui-se que, as naes estariam produzindo o mesmo nmero de rosas, entretanto,
incrementando-se a fabricao de computadores. Com a concentrao da produo de
computadores nos Estados Unidos, e de rosas na Amrica do Sul, h uma ampliao em
negociaes internacionais. Com o crescimento da produo mundial, pode-se dizer que
haver uma evoluo no padro de vida da populao.
O aumento destas produes no mercado internacional ocorre porque os pases se
especializam no segmento que obtiverem maior vantagem competitiva. Um determinado pas
s possui maior vantagem comparativa, se o seu custo de oportunidade em relao aos outros
pases for menor.
Nesse caso, a Amrica do Sul possui vantagem competitiva no cultivo de rosas no
inverno, e os Estados Unidos na produo de computadores. O padro de vida da populao
pode ser melhorado se a Amrica do Sul produzir rosas para o mercado americano, e os
Estados Unidos produzirem computadores para os sul-americanos. A condio essencial sobre
a vantagem comparativa e o comrcio internacional : o comrcio entre dois pases pode
beneficiar ambos, se cada pas exportar os bens em que possuir uma vantagem comparativa
(KRUGMAN, 2005).

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2.1.4. A Vantagem Competitiva das Naes

Porter (1993), descreve que desde os dias passados at os atuais, o questionamento


econmico mais freqente entre os indivduos por que algumas naes obtm sucesso, e
outras no, na competio internacional. Porm, ele alega que esta indagao incorreta, pois
devem ser feitas outras perguntas, muito mais limitadas: por qu as empresas sediadas em
uma determinada nao so capazes de criar e manter uma vantagem competitiva em
comparao com os melhores competidores do mundo, num determinado campo? E por qu
uma nica nao , com freqncia, sede de tantas empresas lderes mundiais de uma
indstria?
As empresas devem saber o que mais importante na determinao de suas
capacidades ou incapacidades, e tambm saber criar e manter as vantagens competitivas em
mbito internacional. Atualmente, o padro de vida de um pas, depende, a longo prazo, da
competncia de suas indstrias em que suas empresas competem, em alcanarem um alto grau
de produtividade.
A extensa histria de teorias que explicam os padres de importaes e exportaes
de uma nao encontra-se inadequada, visto que, nenhuma teoria discute o fato de uma
empresa com sede em um pas poder competir com sucesso, tanto por exportao, como por
um investimento no exterior.
A questo principal a ser discutida : por qu algumas naes so competitivas e
outras no? As explicaes so conflitantes, e no h uma teoria geralmente aceita. Algumas
pessoas defendem que a competitividade est relacionada aos fatores macroeconmicos, como
a taxa de cmbio, a taxa de juros e os dficits governamentais; porm h alguns pases que
apresentam problemas com esses fatores, e mesmo assim so competitivos. Outros
argumentam que a competitividade est relacionada mo de obra barata e abundante; no

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entanto, h pases que prosperam, apesar de salrios altos e longos perodos de escassez de
mo-de-obra.
Alguns alegam que a competitividade depende de recursos naturais; entretanto as
naes industrializadas mais bem-sucedidas possuem recursos naturais limitados, e prosperam
importando matria-prima. Recentemente, argumentou-se que a competitividade
influenciada pelas polticas governamentais; por meio de fixao de metas, proteo,
promoo de exportaes e subsdios, fatores chaves para o sucesso internacional. Em
algumas naes, a ao do governo foi positiva competio internacional, mas, raramente
tiveram o papel principal. A ltima e popular explicao sobre a competitividade sobre as
diferenas de prticas administrativas. A prtica de um setor e de um pas nem sempre ser
favorvel a outro setor e pas; pois diferentes indstrias exigem diferentes abordagens
administrativas.
claro que nenhuma destas explicaes da competitividade nacional, como
vrias outras apresentadas, totalmente satisfatria. Nenhuma delas basta,
por si mesma, para racionalizar a posio competitiva das indstrias de uma
nao. Cada uma delas encerra um pouco de verdade, mas no resistir a um
exame detalhado. Um conjunto de foras mais amplo e complexo parece
atuar (PORTER, 1993, p. 5).

Para uma nao ser competitiva, necessrio que ela alcance a produtividade
empregando os recursos nacionais, trabalho e capital. A competio internacional um
estmulo ao pas, e objetiva o aumento da sua produtividade para manter ou aumentar a sua
fatia de mercado. Nenhum pas auto-suficiente, portanto, deve especializar-se no que mais
produtivo, e importar o que tiver menor produtividade; visto que, nenhuma nao pode ser
competitiva em tudo, ou seja, exportar todos os bens ou servios.
O processo de aumento das exportaes das indstrias mais produtivas,
transferindo as atividades menos produtivas para o exterior atravs do
investimento externo, e a importao de bens e servios nas indstrias em
que o pas menos produtivo, saudvel para a prosperidade econmica
nacional (PORTER, 1993, p. 8).

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Competitividade tambm no ter supervit comercial, ou no Balano de


Pagamentos. Se isto ocorrer com baixos salrios e uma moeda fraca, poder haver equilbrio,
mas com baixo padro de vida nacional. Para obter sucesso, as empresas precisam ter
menores custos, ou produtos diferenciados e oferecer produtos e servios de melhor qualidade
ou serem produzidos com maior eficincia; uma vez que, a vantagem internacional est
normalmente concentrada em indstrias muito limitadas, e at mesmo em segmentos de
indstrias especficos.
As teorias explicativas, que trabalham com fatores de produo, no so suficientes
para explicar os padres de comrcio. O comrcio ocorre entre as naes que apresentam
fatores semelhantes, e os produtos deste comrcio tambm envolvem fatores semelhantes.
Essas teorias no explicam bem estes casos, pois apresentam dificuldade em discorrer de
exportao e importao entre diferentes subsidirias nacionais, de empresas multinacionais.
A Teoria da Vantagem Comparativa inadequada, uma vez que no se apresenta de forma
real, como exemplo, acredita que a tecnologia idntica em todas as partes.
Uma teoria que no atribui um papel estratgia das empresas, com a
melhoria da tecnologia ou a diferenciao de produtos, deixa-as quase que
sem outro recurso que no seja a tentativa de influenciar a poltica
governamental (PORTER, 1993, p. 13).

Por que ento empresas baseadas em determinadas naes alcanam sucesso


internacional em segmentos e indstrias distintos?
A globalizao das indstrias e a internacionalizao de empresas nos
deixam um paradoxo. tentador concluirmos que a nao perdeu sua
importncia no sucesso internacional de suas empresas. primeira vista, as
companhias parecem ter transcendido os pases. Mas o que aprendi neste
estudo contradiz tal concluso. Como exemplos anteriores sugeriram, os
lderes em determinadas indstrias e segmentos de indstrias tendem a
concentrar-se numas poucas naes e manter vantagem competitiva por
muitas dcadas. Quando firmas de diferentes pases formam alianas, essas
empresas, baseadas em naes que mantm uma vantagem realmente
competitiva, acabam surgindo como lderes inequvocas (PORTER, 1993, p.
19).

21

Uma nova teoria deve explicar por que as empresas de determinadas naes optam
por estratgias melhores do que outras, para competirem em determinadas indstrias.
Tambm deve ter como finalidade explicar a razo de uma nao sede de competidores
globais bem-sucedidos praticar tanto o comrcio, como o investimento externo. A nova teoria
deve ir alm da Vantagem Comparativa, no podendo focar apenas na vantagem dos fatores, e
deve incluir qualidade, caractersticas e inovaes de produtos, produtos diferenciados,
mercados segmentados, diferenas tecnolgicas e economias de escala. Deve partir da
premissa de que a competio dinmica e evolui, surgem novos produtos, processos de
produo, maneiras de comercializar e novos segmentos de mercado; focando o papel da
nao no processo de inovao. Deve constar por que h pases que proporcionam um
ambiente mais favorvel que outros, e por fim, como as empresas desempenham um papel
central no processo de criao de vantagem competitiva.
Aps a demonstrao das teorias que explicam o comrcio, anteriormente, fica mais
fcil entender a necessidade de comercializao entre os povos. Na prxima seo, parte-se
para uma discusso de carter mais restrito, ou seja, o estudo da insero de um produto no
mercado externo. Este estudo chamado de Internacionalizao e Marketing Global.

2.2. A Internacionalizao e o Marketing Global

Segundo Cyrino e Penido (2007), o principal fator de motivao para a


internacionalizao das empresas o de ordem econmica, sendo que, para outras empresas
este no o fator primordial, pois existem outros motivos que so derivados das necessidades
e da dinmica do crescimento empresarial. Devido s incertezas a respeito do retorno, muitas
empresas utilizam esforos para crescer no mercado domstico at que se esgotem as
possibilidades de crescimento, antes de pensarem em investir no mercado externo.

22

A deciso de se internacionalizar nasce e se desenvolve por meio da vontade de se


produzir o que j conhecido no seu mercado, e expandir para outro mercado. O sucesso no
ambiente internacional depende da capacidade em criar solues para aumentar os
conhecimentos do mercado em que atua, e aplic-lo ao que estar se adaptando.
Os benefcios da internacionalizao demonstram que com relao expanso das
mercadorias, maior a capacidade de respostas aos clientes internacionais, pois, a presena no
mercado proporciona facilidade na identificao das necessidades destes, o que permite uma
resposta mais eficaz ao atendimento, seja na logstica ou nas adaptaes do produto. H ainda
o fortalecimento da posio competitiva, a diversificao do portflio geogrfico e reduo de
riscos, e efeito de demonstrao. A melhoria da eficincia est relacionada s economias de
escala e escopo, acesso a recursos a custos inferiores, e ganhos de arbitragem. Com relao
aprendizagem, h o acmulo de conhecimento e desenvolvimento das competncias
empresariais existentes, e a alavancagem destes a novos produtos e segmentos.
Em muitos casos, pode-se dizer que mais fcil entender o comportamento dos
consumidores no mundo globalizado do que saber lidar com as diferenas culturais de
diferentes pases.
Nos ltimos 160 anos, uma grande onda de transformao afetou
profundamente as pessoas e as indstrias de muitos pases. At 1840, os
estudantes no levavam para a sala de aula nada que tivesse sido fabricado a
mais do que alguns quilmetros de onde moravam com a possvel exceo
dos livros. Alguns pases, em especial a Gr-Bretanha, estavam envolvidos
ativamente no comrcio internacional nos meados do sculo XII. Desde a
segunda Guerra Mundial, no entanto, houve um crescimento sem
precedentes nos mercados globais de empresas que antes s atendiam
consumidores locais. Na dcada de 80, o termo marketing global nem
existia. Hoje, as empresas o vem como o caminho para a plena realizao
de seu potencial comercial. por isso que voc pode possuir alguns dos
produtos descritos anteriormente, que viva na sia, na Europa, na frica ou
na Amrica Latina. H, porm, uma razo maior para as empresas levarem o
marketing global a srio: a sobrevivncia (KEEGAN, 2005, p. 2).

23

Uma empresa que no consegue adotar uma postura globalizada pode perder o seu
mercado domstico, para empresas vindas de outros pases com custos baixos, experincia
maior e produtos melhores.
O marketing global pode ser explanado como atividades que envolvem trocas com
lucro entre comprador e vendedor. Essas atividades esto concentradas em esforos da
organizao em satisfazer os desejos e as necessidades dos clientes, ofertando bens e servios
com valores competitivos.
Organizaes que se envolvem com marketing global concentram seus recursos nas
oportunidades e nas ameaas do ambiente, porm, os ambientes so diferentes, e no se deve
utilizar diretamente as experincias de um mercado para outro. Para obter sucesso, as
empresas devem conhecer o cliente em um contexto geral, que abrange concorrncia, polticas
e regulamentaes governamentais, foras econmicas, sociais e polticas que formam a
evoluo dos mercados.
Atualmente, as empresas globais bem sucedidas devem ser capazes de pensar
globalmente e agir localmente. O marketing global exige que as organizaes tenham
comportamentos de forma global e local ao mesmo tempo, de maneira a responder as
semelhanas e diferenas dos mercados mundiais (KEEGAN, 2005).
No entanto, os mercados globais esto em fases desiguais de desenvolvimento, e o
Produto Interno Bruto (PIB) permite agrupar os pases em seus diferentes estgios. Para
Vasquez (2004), por exemplo, o comrcio exterior brasileiro est carente de uma poltica que
oriente o seu desenvolvimento, pois, a evoluo e o crescimento deste um dos pilares que
sustentam e geram o crescimento da economia. Nos anos de recesso, foi este fator que fez
com que o PIB brasileiro voltasse a ter um crescimento positivo.

24

Sugere-se que o setor privado e o governo, por meio de dilogos em busca de uma
pauta convergente (no comum, porque jamais haver o entendimento em todos os pontos),
apiem e incentivem o comrcio exterior.
A seguir ser discutida uma das formas mais simples e primria de
internacionalizao das empresas: a exportao.

2.3. Por que Exportar?

O mercado externo se encontra bastante promissor s organizaes que desejam se


aventurar na oportunidade de ampliar seus negcios. Diversos autores preocupados em um
melhor aproveitamento dessa oportunidade vm se dedicando ao estudo do assunto, com o
objetivo de incentivar essa nova insero.
Nos dias atuais, o mercado externo apresenta-se promissor tanto para o
aperfeioamento administrativo, como tambm para a melhoria da qualidade
e adequao dos produtos em nveis compatveis e concorrentes com os
originrios de outros pases (GARCIA, 2001, p. 26).

Segundo Santos (2000), as vantagens de se ampliar o rol de negcios do mercado


interno para o externo, est no acrscimo de receita em moeda forte, oportunidade de aprender
novas tcnicas de design e modernizar a empresa. Porm, no para por a. O dilogo com
aqueles que, em princpio, esto sua frente, gera um enorme aprendizado, e por ltimo, e
no menos importante, a possibilidade de ajudar o pas a ser mais conhecido e de aumentar a
disponibilidade de moedas fortes to necessrias ao nosso desenvolvimento. Sem levar em
considerao, que em alguns pases emergentes, a associao de que o produto importado
melhor do que o nacional gera mais vantagens na disputa entre o nacional e o importado,
sempre com qualidade.

25

J Minervini (1997), foca a economia que se obtm com as exportaes, para a


capacidade produtiva de uma empresa. O autor defende a economia de escala que resulta em
competitividade, o prolongamento do ciclo de vida do produto devido s diferentes estaes
dos hemisfrios, a possibilidade de preos mais rentveis no exterior, e no dependncia
somente do mercado interno, balanceando os riscos com o mercado externo tambm.
O mercado externo, segundo Castro (2005), exige maiores tcnicas de produo e
controles de qualidade mais rigorosos. Ao atender essas exigncias ou caractersticas do
mercado importador, as empresas, normalmente, alteram o seu sistema de produo e o seu
controle de qualidade. Essas alteraes, muitas vezes, so fornecidas pelo prprio importador,
constituindo, indiretamente, uma importao de tecnologia oculta. Conseqentemente, a
empresa exportadora passa a utilizar estes procedimentos no mercado interno; e os mesmos
proporcionam maior competitividade, produtividade e lucratividade, alm de um diferencial
frente aos concorrentes. Portanto, h a obteno de maior qualidade e operacionalidade nos
processos, ocasionando vantagens empresa, como: permite a criao de economia de escala
na produo, a reduo dos custos indiretos de fabricao e consolida a reduo dos custos
fixos unitrios.
Consumidores exigentes fazem com que a distribuio dos produtos alcance elevados
nveis de controle, representando ao exportador que, os produtos por ele fabricados detenham
qualidade superior conciliada a preos competitivos, o que proporciona status para a empresa
e a seus produtos.
Quando as atividades comerciais so realizadas apenas no mercado interno, a
empresa fica exposta a riscos, devido s alteraes na poltica econmica. A comercializao
dos produtos, tambm no mercado externo, dilui os riscos comerciais e econmicos em mais
de um mercado, e permite maior segurana na tomada de decises, pois no comum
ocorrerem instabilidades simultneas em mercados distintos.

26

Os prprios autores defendem a necessidade de amplo conhecimento sobre a


pretenso da incluso ao mercado externo. Alguns, at mesmo, aconselham a procura por
empresas especializadas ou a contratao de funcionrios com experincia no assunto. O que
questionado pela empresa com relao aos custos e os possveis lucros, para analisar a sua
viabilidade.
Ao exportar, ganha-se mais respeito e o Brasil reconhece isso. A considerar,
porm, que o ato de exportar e at mesmo o de importar, embora este ltimo
seja menos difcil, requer preparao adequada e assessoria de gente
competente, sob pena de se comear uma atividade que, por falta de seguir
as regras bsicas do mercado internacional, venha a se deteriorar
rapidamente (SANTOS, 2000, p. 79).

Santos (2000) ainda afirma que, o planejamento deve ser feito a todo custo, mesmo
que se analisado posteriormente, seja identificado o seu fracasso. Por isso, h a necessidade de
uma assessoria palpvel que tenha uma porcentagem mnima de insucesso.
Para Garcia (2001), o problema para a empresa que ambiciona o mercado externo
altamente expressivo quando se depara em fazer da exportao um procedimento integrado
em seu rol de atividades. importante fazer com que as organizaes se conscientizem de que
a nova atividade deve ser integrada s demais regularmente desenvolvidas, e devem caminhar
paralelas e ao mesmo tempo, juntas numa nica. Perceber que essa nova atividade vem para
somar para a vida econmica da empresa e deix-la em segundo plano comum s
organizaes que atestam no conseguir adequar o ambiente empresarial ao perfeito
entrosamento dessa operao.
Segundo Castro (2005), o sucesso das exportaes tambm depende do domnio de
informaes que so importantssimas no comrcio exterior. Como no mercado interno
importante conhecer o cadastro do comprador (Risco Comercial), na exportao, a avaliao
tambm do cadastro do pas importador (Risco Cambial ou Risco Poltico) um pr-requisito.
Deve-se saber quais so seus costumes, sua estrutura econmica, a situao poltica e social,

27

dvida externa, entre outros fatores. A exportao, que uma atividade empresarial integrada,
exige um permanente intercmbio de informaes entre os setores envolvidos; como
administrativo, comercial, financeiro, fiscal, produtivo, expedio, entre outros. Fazer da
exportao um tapa buraco quando as vendas no mercado interno esto baixas, no algo
interessante. Pois nestas ocasies, normalmente, no h um planejamento, somente um
desespero que muitas vezes pode at gerar prejuzos.
De acordo com Minervini (1997, p. 6), A exportao est conectada a: compromisso
com a qualidade, criatividade e profissionalismo.
As teorias discutidas, anteriormente, mostraram que o fluxo de comrcio com outros
pases muito importante para uma nao, e que, a busca por novos clientes no algo to
simples e rpido. Por isso, muitas empresas esto fazendo uso das Tradings como forma de
acelerar a sua presena no mercado externo. O prximo captulo tem como objetivo mostrar,
justamente, a vantagem na utilizao destas empresas, as Trading Companies.

28

3. CARACTERSTICAS DAS TRADING COMPANIES

3.1. Histrico

Para Minervini (1997), observa-se a utilizao das Trading Companies desde a poca
dos fencios, passando pelas antigas sociedades europias, onde atuavam nas trocas
comerciais internacionais de mercadorias.
No Japo, em 1860, estas empresas foram nomeadas como Sogo Sosha, e tiveram o
seu maior desenvolvimento na compra de matrias-primas, para futuramente vender produtos
acabados das industrias txteis. O comrcio exterior japons, em sua maioria, se realiza
atravs de Trading.
O Brasil foi o pas da Amrica Latina que muito se destacou na utilizao de Trading
Companies, desde a dcada de 1970, quando foram formadas as primeiras Tradings. Roberto
Gianetti da Fonseca foi considerado o patriarca destas empresas, e o mesmo foi o diretor
presidente da Slex Trading S/A.2 Devido ao desenvolvimento da economia brasileira, estas
organizaes formaram a Associao Brasileira das Empresas Comerciais Exportadoras
(ABECE), sediada no Rio de Janeiro, oferecendo suporte e defendendo os interesses das
mesmas.
Segundo Resende e Garcia (1977), para entender a razo que incentivou o
desenvolvimento das Tradings necessria uma anlise conjunta com a evoluo das
exportaes brasileiras. Sabe-se que h tempos atrs, as exportaes do Brasil eram
representadas, em sua maioria, por matrias-primas e produtos primrios. O comrcio exterior
era praticamente controlado por grandes organizaes com sede no exterior, porm, com
2

Atualmente, Roberto Gianetti da Fonseca o presidente da Fundao Centro de Estudos do Comrcio Exterior
(FUNCEX), e o diretor titular do Departamento de Relaes Internacionais e Comrcio Exterior (DEREX) da
Federao das Indstrias do Estado de So Paulo (FIESP).

29

escritrios, processamentos industriais e representaes no territrio nacional. A partir disto,


resolveu-se incentivar a exportao de produtos com maior valor agregado, e foram criadas
condies que beneficiassem a venda de manufaturados. Com o incio de incentivos
exportao e campanhas motivadoras, os empresrios resolveram tambm, vender seus
produtos no mercado externo, e utilizar as Trading Companies como intermdio em suas
negociaes.

3.2. Evoluo das Trading Companies no Brasil

Com base em dados secundrios, disponibilizados no Portal do Exportador, sobre as


Trading Companies atuantes no Brasil, foi realizada uma pesquisa para obteno de maiores
informaes sobre a evoluo das Tradings no Brasil, como o ano de sua fundao, sede e
rea de atuao.3 De uma relao de 169 Tradings habilitadas, foram encontradas informaes
de apenas 51 empresas, o que desencadeou o desenvolvimento desta seo.
De forma geral, as Trading Companies iniciaram suas atividades no mercado
brasileiro na dcada de 70, sendo que seu maior desenvolvimento foi observado no final dos
anos 80, incio da dcada de 90.
Com a abertura da economia brasileira no governo do presidente Fernando Collor de
Melo, as empresas de grande porte sentiram-se motivadas a desenvolver suas atividades no
mercado externo. Com a elevada demanda, essas empresas no conseguiam atender s
necessidades do mercado, e iniciaram parcerias com as Tradings, pois, perceberam as
vantagens e benefcios de sua utilizao, ou at mesmo, criando a sua prpria Trading
Company. Este o caso da WEG, que no ano de 1988 fundou a WEG Exportadora, que
responde pela comercializao apenas de produtos WEG no exterior, no fazendo parte de
3

Essa anlise foi realizada investigando-se individualmente as Tradings.

30

suas atividades a distribuio de produtos de terceiros. Alm da WEG, outras empresas de


relevncia como a Sadia, Marcopolo, Portobello, Vale Sul Alumnio, Construtora Norberto
Odebrecht, entre outras, tambm criaram suas prprias Tradings; sendo que, a Construtora
Norberto Odebrecht um exemplo de Trading que comercializa tanto seus prprios produtos,
quanto de terceiros.
Essas organizaes atuam em diversos segmentos, sendo commodities, caf e
siderurgia os que mais se destacaram; seguidos por exportaes de mercadorias em geral;
peas de nibus e automveis; indstria moveleira; lcool e acar; petroqumica; txtil e
embalagens metlicas.
Ao analisar os estados brasileiros que possuem Tradings atuantes, destaca-se So
Paulo em primeiro lugar, Rio Grande do Sul em segundo e Esprito Santo em terceiro;
deixando para trs estados como Rio de Janeiro, Minas Gerais, Paran e Santa Catarina, que
so considerados pelo senso comum, estados com maior desenvolvimento econmico.
Observa-se que nas regies norte, nordeste e centro-oeste, h a atuao destas
empresas, porm, com menor destaque. Supe-se que este fato ocorre devido menor
participao destes estados na balana comercial brasileira (PORTAL DO EXPORTADOR,
2007).

3.3. Definio e formas de atuao

De acordo com Castro (2005), no Brasil, para ser considerada Trading Company, a
empresa deve atuar no comrcio internacional, e necessita atender a alguns requisitos da
legislao brasileira, que sero mencionados mais frente.
Uma conceituada Trading Company conhecida no mercado pelo seu bom
desempenho nas vendas, visto que possui uma grande habilidade de negociar em mercados

31

distintos, em negcios de longa durao. A Trading ainda presta auxlio a seus fornecedores,
de forma a orient-los em sua insero no mercado. Normalmente, este tipo de empresa
possui interesse em comercializar grandes volumes de mercadoria, principalmente, matriaprima (commodity). Porm, isso no uma regra. Algumas so departamentalizadas e
comercializam desde autopeas at vesturios e minerais. Costuma-se dizer que quanto maior
o nvel de sofisticao e necessidade de assistncia tcnica, menos apropriado a utilizao
desse tipo de empresa (MINERVINI, 1997).
Para Resende e Garcia (1977), Trading uma empresa comercial que se dedica a
operaes de comrcio interno e externo, atuando na compra e venda das negociaes de
importao, exportao, e no agenciamento destas operaes.
Trading Company uma empresa comercial exportadora que apresenta legislao
especfica. Esta legislao faz referncia sua forma de constituio, registro e
funcionamento (TRADING, s.d.).
Castro (2005) descreve a forma de atuao das Trading Companies e ressalta que
esta no se restringe somente exportao de produtos, como se pensa, princpio. Ela vai
muito mais alm, possuindo outras formas, como: importao, mercado interno, agenciamento
de operaes e representao comercial. A seguir exemplificam-se as operaes:
A Trading poder atuar na compra de produtos de empresas no mercado interno, com
o objetivo de exportao, constituindo uma exportao indireta, ou mesmo, importar produtos
com a inteno de, posteriormente, distribu-los no mercado interno.
Poder ainda, atuar na importao de insumos, matria-prima ou componentes para
industrializao terceirizada e, posterior exportao do produto acabado, sob a forma de
Drawback. Segundo Banco do Brasil (2006), Drawback um regime aduaneiro que permite a
importao de matrias-primas e peas que sero utilizadas na produo de um produto que

32

ser exportado, sem a incidncia de impostos. Esta modalidade um incentivo fiscal


exportao.
A Trading tambm poder ser interveniente na negociao entre exportador
(fabricante) e importador (comprador), atuando como agente, e receber por esta atividade,
comisso sobre o valor Free on board (FOB) exportado.4 Conforme Banco do Brasil (2006), o
agente comissionado trabalha para o exportador, na ligao entre este e o importador.
Normalmente, a empresa o contrata quando tem fluxo regular de vendas, e um grande nmero
de clientes, porm, isso no justifica a manuteno de um escritrio do agente no exterior.
Portanto, a Trading tem total autonomia para escolher em qual ramo ou segmento das
atividades abrangidas pretende operar (CASTRO, 2005).

3.4. Arcabouo Legal

Para que uma empresa possa operar como Trading Company, ela deve ser constituda
sob o Decreto-Lei n 1.248, de 29 de novembro de 1972. Com a edio do novo Regulamento
Aduaneiro, pelo Decreto n 4.543, de 26 de dezembro de 2002, em seus artigos 228 a 232,
esto relacionados os critrios especficos que regulamentam a sua estrutura necessria.
Quanto natureza jurdica, a legislao brasileira exige que a empresa seja
constituda sob a forma de sociedade por aes, sendo nominativas as aes com direito a
voto.
Alm dos registros normais que se sujeitam as empresas comerciais, a Trading
Company deve satisfazer a uma condio indispensvel para a legislao, que a obteno do
Certificado de Registro Especial, concedido pelo Departamento de Operaes de Comrcio

FOB Livre a bordo. Condio de venda, na qual, a mercadoria estar disponvel ao importador a bordo do
navio indicado pelo mesmo, no porto de embarque designado. O desembarao da mercadoria para exportao
fica a cargo do exportador (CASTRO, 2005).

33

Exterior (DECEX), em conjunto com a Secretaria da Receita Federal (SRF) (TRADING,


s.d.).
Segundo Castro (2005), para garantir a obteno do Certificado de Registro Especial,
a empresa deve ter em posse alguns documentos e informaes, tais como: original ou cpia
legvel da pgina do Dirio Oficial que contenha a Ata da Assemblia, devidamente arquivada
na Junta Comercial, que aprovou o Estatuto Social em vigor, elegeu a atual diretoria e elevou
o capital social ao nvel mnimo exigido; quadro de acionistas com participao igual ou
superior a 5% no capital social, devidamente qualificado (nome, endereo, CPF/CNPJ) e, no
caso de os acionistas serem pessoas jurdicas, tambm sua composio acionria,
qualificando-se at o nvel de pessoas fsicas; e declarao fornecida pela empresa e tambm,
individualmente, pelos acionistas includos no quadro de acionistas, em duas vias e com firma
reconhecida, informando no ter dbitos fiscais com a Fazenda Nacional e Estadual.
Quanto ao capital social mnimo exigido pela constituio brasileira para uma
empresa operar como Trading Company, at o ano de 2000, esse era de 703.380 Ufirs, sempre
tomando como base o valor da Ufir fixado para o ms de Abril. Porm, houve o cancelamento
dessa regra em 31 de dezembro de 2000, permanecendo, atualmente, um valor mnimo fixado
em R$ 748.466,66, sendo utilizada a ltima taxa da Ufir de R$1,06 para converso.
A estrutura organizacional de uma empresa poder vir a se tornar Trading Company,
desde que sejam cumpridas as condies j descritas, porm, a empresa manter a mesma
razo social, personalidade jurdica e operacional; ou se preferir, poder constituir nova
empresa comercial, especificamente para operar como Trading Company (CASTRO, 2005).

34

3.5. Breve comparao entre Trading Company e Comercial Exportadora

Para Castro (2005), a empresa Comercial Exportadora no est sujeita a qualquer


legislao especfica de Comrcio Exterior para sua constituio. A mesma regida pelo
Cdigo Comercial Brasileiro, no havendo qualquer aspecto legal que a diferencie de outras
empresas, regidas por este mesmo cdigo.
Esta empresa livre para decidir sobre a sua forma de constituir-se, podendo ser
Sociedade Annima ou Limitada e, dispensada de apresentar capital social mnimo para
operar como exportadora e/ ou importadora. Dever estar devidamente registrada junto
Secretaria da Receita Federal, sendo indispensvel para operar junto ao Sistema Integrado de
Comrcio Exterior (SISCOMEX), na exportao e importao; e tambm inscrita no Registro
de Exportadores e Importadores (REI) da Secretaria de Comrcio Exterior (SECEX) /
Departamento de Operaes de Comrcio Exterior (DECEX), efetuado automaticamente ao
realizar a primeira exportao.5
Ao tratar das peculiaridades fiscais, nota-se a paridade em relao s Trading
Companies e as Comerciais Exportadoras, certificando-se que existem diferenas, porm
mnimas. Para os fabricantes, negociar com qualquer uma das duas no apresenta diferena.

3.6. Beneficirios dos incentivos exportao

Castro (2005) elenca os beneficirios dos incentivos exportao. As negociaes


entre Trading Companies e as empresas, contratantes de seus servios, geram incentivos

SISCOMEX um instrumento administrativo que integra as atividades de registro e acompanhamento das


operaes de comrcio exterior. Permite o acesso eletronicamente desde que haja a habilitao ou
credenciamento das partes. Foi criado para atingir objetivos que facilitem, integrem e agilizem as operaes de
Comrcio Exterior (CASTRO, 2005).

35

fiscais exportao, para ambas as partes. Porm, as empresas contratantes somente faro jus
aos benefcios, aps a mercadoria ter sido exportada (vide ANEXO A).
A seguir demonstra-se quais so os benefcios e quem so os beneficiados, bem
como, o que devem fazer para conseguir tal colocao.

3.6.1. Benefcios fiscais proporcionados ao fabricante

Conforme Trading (s.d.), ao vender a mercadoria no mercado interno a uma Trading


Company, com o fim especfico de exportao, o fabricante ter direito ao seguinte tratamento
fiscal:
ICMS no-incidncia: A letra a, do Item 1, do pargrafo primeiro do artigo
7, do Regulamento do ICMS do estado de So Paulo (RICMS-SP), menciona que o imposto
no incide sobre a sada de mercadorias com o fim especfico de exportao, com destino a
empresa comercial exportadora, inclusive "Trading".6 Observa-se que, com relao ao
regulamento, deve ser verificada a legislao especfica para os demais Estados.
IPI suspenso: O inciso V, do artigo 42, do Regulamento do Imposto sobre
Produtos Industrializados (RIPI), menciona que podero sair com suspenso do imposto, os
produtos destinados exportao, que saiam do estabelecimento industrial para empresas
comerciais exportadoras com o fim especfico de exportao, para recintos alfandegados, ou
outros locais onde se processe o despacho aduaneiro de exportao.

Ou seja, o IPI est

suspenso temporariamente da transao do produto do fabricante para a Trading.

ICMS Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Prestao de Servios

IPI Imposto sobre Produtos Industrializados

36

PIS no-incidncia: O inciso III, do artigo 5, da Lei n 10.637 de 30/12/02,


menciona que a contribuio para o PIS/Pasep no incidir sobre as receitas decorrentes das
operaes de vendas a empresa comercial exportadora, com o fim especfico de exportao. 8
COFINS no-incidncia: O inciso III, do artigo 6, da Lei n 10.833/03,
menciona que a COFINS no incidir sobre as receitas decorrentes das operaes de vendas a
empresa comercial exportadora, com o fim especfico de exportao. 9
Castro (2005), ainda acrescenta que o fabricante que vender internamente Trading,
ter direito de efetuar o regime de Drawback, sujeitando-se aos incentivos fiscais referentes
ao IPI ou possvel ICMS.

3.6.2. Benefcios Fiscais Proporcionados Trading Company

De acordo com Trading (s.d.), ao exportar a mercadoria adquirida no mercado


interno, com o fim especfico de exportao, a Trading Company ter direito ao seguinte
tratamento fiscal:
ICMS no-incidncia: O inciso V, do artigo 7, do Regulamento do ICMS do
estado de So Paulo (RICMS-SP), menciona que o imposto no incide sobre a sada de
mercadoria com destino ao exterior, e a prestao que destine servio ao exterior. Observa-se
que, com relao ao regulamento, deve ser verificada a legislao especfica para os demais
Estados.
IPI imunidade: O inciso II, do artigo 18, do Regulamento do Imposto sobre
Produtos Industrializados (RIPI), menciona que so imunes da incidncia do imposto: os
produtos industrializados destinados ao exterior. Quando o produto sai da Trading para

PIS Programa de Integrao Social

COFINS Contribuio para o Financiamento da Seguridade Social

37

exportao, deveria ser cobrado o IPI, mas as Tradings tem justamente a imunidade para esse
processo.
PIS no-incidncia: O inciso I, do artigo 5, da Lei n 10.637 de 30/12/02,
menciona que a contribuio para o PIS/Pasep no incidir sobre as receitas decorrentes das
operaes de exportao de mercadorias para o exterior.
COFINS no-incidncia: O inciso I, do artigo 6, da Lei n 10.833/03,
menciona que a COFINS no incidir sobre as receitas decorrentes das operaes de
exportao de mercadorias para o exterior.
Segundo Castro (2005), a Trading ainda ter acesso ao recurso de Adiantamento
sobre o Contrato de Cmbio (ACC), no qual, ter direito antecipao em moeda nacional
das divisas no ato da contratao do cmbio; e tambm, acesso ao recurso de Adiantamento
Cambiais Entregues (ACE), no qual, a Trading ser financiada pelo banco, representando
antecipao do pagamento da exportao. Alm disso, ter acesso aos financiamentos
proporcionados pelo Programa de Financiamento s Exportaes (PROEX) e o Banco
Nacional de Desenvolvimento Econmico e Social (BNDES).
De acordo com Banco do Brasil (2006), o PROEX o principal rgo do governo
que concede apoio s exportaes de bens e servios no Brasil. O governo federal estabeleceu
esse programa para conceder financiamentos para que os produtos brasileiros possam
concorrer de igual para igual com aqueles oriundos de outros pases. J o BNDES, tem como
objetivo principal incentivar as exportaes brasileiras, atravs da criao de apoio, gerando
condies competitivas similares as que so oferecidas no mercado internacional. Esse
programa se destina s exportaes de produtos manufaturados em geral. As operaes podem
ser realizadas diretamente com o BNDES ou atravs de bancos que atuam em todo o pas.

38

3.7. Exigncias de cumprimento por parte do fabricante

Segundo Trading (s.d.), ao vender s Trading Companies, com o fim especfico de


exportao, o fabricante deve respeitar algumas particularidades nas operaes.
Conforme determina o artigo 1, pargrafo nico do j mencionado Decreto-Lei, o
fornecedor dever remeter as mercadorias diretamente do seu estabelecimento para embarque
de exportao por conta e ordem da adquirente, ou para depsito em entreposto sob regime
aduaneiro extraordinrio de exportao, tambm por conta e ordem da Trading Company.
Pela definio do Banco do Brasil (2006, p. 75), A legislao brasileira prev
regimes aduaneiros especiais como mecanismos para a importao e exportao de
mercadorias com suspenso de tributos incidentes. O regime extraordinrio exclusivo das
Trading Companies /Comerciais Exportadoras, e para mercadorias que possuem fim
especfico de exportao, seja para ser entrepostada, na qual, a mercadoria depositada em
local determinado com suspenso do pagamento dos tributos e sob controle aduaneiro, ou
para embarque direto. O prazo de permanncia nesse regime de 90 dias.

3.8. Exigncias de cumprimento por parte da Trading Company

Segundo Trading (s.d.), conforme estabelece o Convnio n 113/96, alterado pelo


Convnio n 107/01, a Trading Company deve comprovar a efetivao da exportao,
apresentando os seguintes documentos: Memorando de exportao, Conhecimento de
embarque e Comprovante de exportao. O prazo para apresentao destes documentos ao
fabricante no final do ms seguinte ao ms de embarque.
Conforme a definio de Exportao (2007), o Memorando de exportao (vide
ANEXO B) um documento vinculado legislao estadual, criado para estabelecer o

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controle das operaes de mercadorias contempladas com a desonerao do ICMS, nas


vendas de mercado interno, conduzidas com o fim especfico de exportao. Esse documento
deve ser elaborado pelo exportador.
Para Castro (2005), o Conhecimento de embarque o documento emitido pela
empresa transportadora ou por seu agente que atesta o recebimento da carga, as condies de
transporte e a obrigao de entreg-las ao destinatrio legal por meio rodovirio, ferrovirio,
fluvial, martimo ou areo, em local determinado. Este documento representa o contrato de
transporte firmado entre o exportador e o transportador, e indispensvel para o importador
retirar a mercadoria na alfndega de destino. No transporte martimo denominado Bill of
Lading (BL) (vide ANEXO C), no areo Airway Bill (AWB) (vide ANEXO D), no rodovirio
Conhecimento de Transporte Internacional por Rodovia (CRT) (vide ANEXO E) e at mesmo
Ferrovirio, denominado Declarao de Trnsito Aduaneiro (vide ANEXO F).
J o Comprovante de Exportao (vide ANEXO G) o extrato do Registro de
Exportao (RE), que comprova legalmente a efetivao da exportao. O exportador poder
solicit-lo aps concluda a operao e averbado o embarque.10
Segundo Trading (s.d.), caso a Trading no exporte as mercadorias adquiridas com o
fim especfico de exportao, e realize a venda destas no mercado interno ou, ainda, se
ocorrer sua destruio, furto, ou roubo, a quem caber o recolhimento dos tributos que
deixaram de onerar os produtos?
De acordo com o descrito no pargrafo 3, do art. 39, da Lei no 9.532, de 10/12/97,
com relao ao tributo federal (IPI), a responsabilidade pelo recolhimento do mesmo, com
devidos acrscimos, inclusive multa e juros, da empresa comercial adquirente, ou seja, a
Trading Company.

10

RE o documento que contm informaes de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que
caracterizam uma operao de exportao, definida seu enquadramento legal (CASTRO, 2005).

40

J com relao esfera estadual (ICMS), conforme dispe o Convnio n 113 de


13/12/96, e a nova redao do Convnio n 34/98, previsto em sua clusula sexta, que o
estabelecimento remetente, no caso o fabricante, ser o responsvel pelo recolhimento do
imposto, ficando exonerado desta obrigao somente se a Trading o fizer.
Quanto ao prazo para a exportao, as Trading Companies devero obedecer, na
esfera estadual, o Convnio ICMS n 113, de 13/12/96; que descreve que os produtos
primrios e semi-elaborados (exceto para os do cdigo 2401 da Nomenclatura Comum do
Mercosul (NCM), para o qual o prazo poder ser de 180 dias, a critrio do fisco do Estado
remetente) adquiridos com o fim especfico de exportao, devero ser exportados em 90 dias,
a partir da data de emisso da Nota Fiscal do fabricante. E para os demais produtos tero 180
dias para a destinao, tambm a partir da data de emisso da Nota Fiscal do fabricante. Este
mesmo prazo de 180 dias, porm, da data de emisso da Nota Fiscal de venda da empresa
industrial, obedecido na esfera federal segundo a Lei no 9.532, de 10/12/97; pargrafo 3,
art. 39 (TRADING, s.d.).

3.9. Outras vantagens na utilizao das Trading Companies na exportao

bem comum que um fabricante, primeiramente, deseje saber quais so os


benefcios e as vantagens de vender o seu produto a uma Trading, com o fim especfico de
exportao. Esse assunto deve ser antecipado pela contratada, na hora da negociao.
Ao fabricante, so concedidas as seguintes vantagens:

Reduo de custos operacionais;

Rapidez no uso dos incentivos;

Acesso a financiamentos especiais;

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Eliminao de riscos.

Acredita-se que a explicao desses quatro itens ao fabricante pode ser suficiente
para sanar as dvidas quanto ao assunto, lembrando que as vantagens so alternativas para
convenc-lo (RESENDE e GARCIA, 1977).
Ganha-se ao utilizar os servios de intermdio de uma Trading Company, todos os
benefcios e vantagens fiscais, como se estivesse, a prpria empresa fabricante, cuidando
desta operao (SANTOS, 2000).
Quando se tem uma exportao direta, exige-se um profissional bastante capacitado
nas peculiaridades que este processo envolve. Desde a avaliao de riscos at o momento
exato de se tomar algumas providncias para o excelente desenvolvimento da operao. Nesta
interveno, a Trading Company facilita a eliminao de custos e riscos na avaliao do
mercado ou pas inerente exportao, bem como dispensa a necessidade de se conhecer o
idioma, cultura, costumes, entre outros; pois cabe a ela responsabilizar-se por isso (GARCIA,
2001).
As operaes efetuadas por Trading caracterizam-se, principalmente, por: exportao
de produtos de diferentes fornecedores de forma consolidada; necessidade de menor capital de
giro, devido s operaes casadas; melhor atendimento aos clientes, por oferecer variada
gama de produtos; reduo dos custos operacionais; estoques que permitam regularidade de
fornecimento e atuao em diversos mercados (MDIC, s.d.).

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CONCLUSO

A necessidade da integrao comercial entre os diferentes povos originou-se da


insuficincia de recursos para atender sua demanda.
Quando citadas as transaes comerciais, h pontos relevantes a serem discutidos.
Nos primrdios do comrcio entre as naes, encontra-se o Mercantilismo, no qual, o poder
de barganha e a magnitude do Estado estavam relacionados com o tamanho da reserva de
metais preciosos que o Estado possua.
Com o aprimoramento dos estudos das relaes comerciais, as teorias das Vantagens
Absolutas e Comparativas contradizem a linha de raciocnio do Mercantilismo, pois,
mencionam que as vantagens so obtidas por meio da capacidade de especializao na
produo de determinado produto pelo pas.
Na modernidade, surgem novos conceitos como a Teoria da Vantagem Competitiva
das Naes, definindo que nenhuma teoria completa o suficiente para explicar o comrcio
entre as naes, visto que, so vrios os fatores que influenciam na competitividade dos
pases.
A globalizao acarretou a necessidade do aprimoramento dos produtos, aumento da
qualidade e diversificao; isso devido concorrncia entre os pases. Pases que produzem
bens similares devem apresentar um diferencial para que sejam escolhidos pelos
consumidores.
Os estudos de Marketing Global e da Internacionalizao auxiliam nas pesquisas
para se descobrir quais so os compradores em potencial, e quais necessidades devem ser
satisfeitas para saciar os seus desejos.
Os conceitos j mencionados vm para ressaltar que a exportao uma alternativa
de crescimento na insero de produtos em novos mercados. Desta forma, a escolha deste

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tema foi para se aprofundar em uma opo que auxilie potenciais empresas interessadas na
colocao de seus produtos no mercado externo, por meio das Trading Companies.
As organizaes, ao optarem pela exportao direta, na qual as prprias se
encarregam de todo o trmite, deparam-se com inmeros obstculos, como: documentos a
serem elaborados e preenchidos, adequaes aos produtos, lidar com diferentes costumes,
lnguas e valores, entre outros.
A Trading Company apresenta estrutura organizacional apropriada para desenvolver
negociaes entre diferentes culturas e segmentos, reduzindo as dificuldades para se inserir
em um mercado desconhecido.
Com atuao de forma ampla no mercado e experincia nas negociaes, as Tradings
vm sem desenvolvendo no mercado brasileiro desde a dcada de 70, e apresentaram maior
evoluo no final dos anos 80, incio da dcada de 90, com a abertura da economia brasileira
no governo do presidente Fernando Collor de Melo, pois, devido elevada demanda, as
empresas brasileiras buscaram parcerias com as Tradings, com o objetivo de melhor distribuir
seus produtos no mercado externo, visto que, perceberam as vantagens e benefcios desta
parceria.
Oportunamente, a Trading proporciona ao fabricante a extino dos obstculos j
descritos, bem como, a reduo dos custos operacionais, pois, no necessita de departamento
e profissionais especializados dentro da organizao; traz rapidez no uso dos incentivos, j
que gera benefcios fiscais, consegue acesso a financiamentos especiais e elimina custos e
riscos.
Portanto, conclui-se que este tipo de organizao deveria ser mais bem difundido e
trabalhado por todos, empresas e universidades, uma vez que, as Trading Companies podem
gerar crescimento das exportaes, fator que influencia positivamente na economia nacional.

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