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UNIDAD I

Comercializacin Marketing Editorial

Prof. Juan C. Carponi Flores

Filo
Un poco de historia...

Comercializacin Marketing Editorial

Prof. Juan C. Carponi Flores

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Empresa Orientada a...
u Orientaciones Culturales
A la Produccin

Al Marketing

Al Producto

A la competencia

A las Ventas

Al Marketing Social

Al Cliente o al
Mercado

A la Competitividad

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Empresa Orientada a la Produccin
Competencia: inexistente o escasa
La demanda supera la oferta
La preocupacin esta focalizada en la
produccin.
El segundo desafo es el abastecimiento.
El productor goza de mayor capacidad
negociadora.

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Empresa Orientada al Producto

Competencia: mayor que la anterior


Demanda y oferta similares
nfasis en la calidad de producto
Preocupacin: la calidad comparativa

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Empresa Orientada a las Ventas
Competencia: Intensa
Oferta mayor que la demanda
nfasis puesto en la potencia de los equipos
de venta. Abusos de tcnicas de cierre.
Tendencia a la manipulacin personal del
cliente.
Importa cada cierre de venta no la
fidelizacin.
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Empresa Orientada al Cliente o al Mercado
Competencia: Muy Intensa
Oferta muy superior a la demanda.
nfasis puesto en las necesidades y deseos
de la gente.
Se produce lo que la gente desea o desear.
Centra su accin en los aspectos simblicos
del consumo.

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Empresa Orientada al Marketing
concepto intraempresa (Shapiro)
Alineamiento
Mantiene la misma filosofa que la Empresa
Orientada al Cliente.
Cuestiona la manera de hacer las cosas
dentro de la empresa.
Quienes son los que tienen o toman la
informacin del mercado.
Quienes deciden y ejecutan en funcin de la
informacin.
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Empresa Orientada a la Competencia
Surge para complementar el concepto de
Orientacin al Cliente.
No slo hay que pensar en el mercado al que
se dirige una empresa.
Hay que pensar como hacen los
competidores lo mismo y hacerlo mejor o
ganarles.

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Orientada al Marketing Social
Mantiene los mismos conceptos que la
Empresa Orientada al Cliente.
No slo considera la relacin satisfactoria
entre empresa y su mercado o clientes.
Sino que toma el concepto de bien comn,
mejora o por lo menos no deteriora el medio
u otras partes de la comunidad.

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Empresa Orientada a la Competitividad
Mercados hipercompetitivos.
Cultura orientada a la creacin de Valor
sustentable
Clara en su concepcin de Negocio.
Mantiene los mismos conceptos que la Empr.
Orientada al Cliente y al Mktg Social
Considera la manera de tomar decisiones dentro
de la compaa.
Decide sobre informacin de mercado y entorno
Tiene una actitud deliberada hacia el futuro.
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EMPRESAS COMPETITIVAS

Actitud Gerencial

Qu mirar o saber

Toma de decisiones
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Creacin de Valor Sustentable


Orientada al Negocio
Alineada
Orientada al Futuro
Lo simblico
Entorno Competitivo
Macro y Microtendencias
Pertinentes I / TD - Mktg
- Prod.
Plan de Negocios:
- Financ.
OtrasFlores
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Empresa Orientada a la Competitividad
Temticamente

Postura Gerencial
Creacin de Valor
Cul es mi negocio
Miopa del marketing
Lo intra empresa
El Entorno Competitivo
Actitud hacia el futuro
La gente

Comercializacin Marketing Editorial

La gente
El triciclo
Necesidades y Deseos
El sentido del
comportamiento
Lo que influye
Etapas en la decisin
de compra

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Vamos tema por tema...

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Valor para la
Comunidad

Valor
Ambiental

Empresa
Valor para los
Accionistas

Competitiva

Valor para los


Clientes

Valor para los


Colaboradores
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Cul es nuestro Negocio
El negocio no lo determina el productor sino
el consumidor.
Lo que el cliente ve, cree, siente, debe ser
mirado como un dato objetivo.
No juzgamos lo que el cliente quiere.
Cuando alguien compra algo... realmente,
qu est comprando
Qu tiene valor para el cliente.

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El Triciclo
8

C.P. A

Cones
5
1

2
3

4
7
Plano Simblico
Mental

C.P. B

Plano Descriptivo
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ORIENTACIN AL PRODUCTO
Necesidades
CONES

Caractersticas
Ventajas

ORIENTACIN AL MERCADO
Necesidades
CONES

Comercializacin Marketing Editorial

Caractersticas
Ventajas

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Miopa del Marketing

Responsables de la cada o estancamiento


Negocio como genrico
Las industrias en desuso
El ciclo de autoengao: mito de la poblacin,
economas de escala, calidad de producto e
investigacin y desarrollo
Diferencia entre marketing y ventas
OJO! Con la Marketingmana

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Benson Shapiro
Comunicacin: la informacin sobre la
conductas de compra debe conocerla toda la
compaa
Cooperacin: en las decisiones estratgicas
y tcticas deben participar todas las reas
Compromiso: en las decisiones deben
participar aquellos que las ejecutan.

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Empresa Orientada a la Competitividad

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La gente
El triciclo
Necesidades y Deseos
El sentido del
comportamiento
Lo que influye
Etapas en la decisin de
compra

Unidad 2

Postura Gerencial
Creacin de Valor
Cul es mi negocio
Miopa del marketing
Lo intra empresa
El Entorno Competitivo
(Unidad 3)
Actitud hacia el futuro
La gente

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