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DOCENTE: ING.

LUIS ROCCHETTI

MODELO
DE
NEGOCIO
ACEITE DE
OLIVA
UNIVERSIDAD NACIONAL
JORGE BASADRE GROHMANN
FACULTAD DE CIENCIAS JURDICAS
Y EMPRESARIALES
E.A.P. INGENIERA COMERCIAL

INGENIERA COMERCIAL I

INTEGRANTES
Karina Tintaya Arocutipa 2012-36325
Elizabeth Jenny Arias Condori 201236326 Lidia Coaquera Mamani 201236332
Elmer Efran Cai Huaricallo
201236349

INGENIERA COMERCIAL I 1
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

CONTENIDO
P
EL ACEITE DE OLIVA............................................................................................ 4
PROPIEDADES.................................................................................................. 4
PLAN DE MARKETING.......................................................................................... 6
ANLISIS DEL ENTORNO DE MARKETING............................................................6
1.

ANLISIS DE VARIABLES MICROENTORNO.................................................6


a.

LA EMPRESA........................................................................................... 6

b.

PROVEEDORES....................................................................................... 6

c.

INTERMEDIARIOS DE MARKETING...........................................................7
i)

Distribuidores:.................................................................................... 7

ii)

Intermediarios financieros..................................................................7

d.

CLIENTES................................................................................................ 8

e.

COMPETIDORES...................................................................................... 8

2.

ANLISIS DE VARIABLES MACROENTORNO................................................9


a.

VARIABLE DEMOGRFICA.......................................................................9
i)

TAMAO.............................................................................................. 9

i)

DENSIDAD........................................................................................... 9

ii)

UBICACIN.......................................................................................... 9

iii) EDAD................................................................................................... 9
iv) SEXO................................................................................................. 10
v)

DESPLAZAMIENTOS GEOGRFICOS...................................................10

vi) TURISMO........................................................................................... 11
vii) PERSONAS CON DISCAPACIDAD........................................................11
b.

ENTORNO ECONMICO.........................................................................11

c.

ENTORNO NATURAL.............................................................................. 19

d.

ENTORNO TECNOLGICO.....................................................................22

e.

VARIABLE POLTICA............................................................................... 23

f.

VARIABLE CULTURAL............................................................................. 24

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MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
Descripcin de modelo de negocio................................................................24
INVESTIGACIN DE MERCADO...........................................................................26
INFORMACIN PRIMARIA................................................................................ 26
INFORMACIN SECUNDARIA..........................................................................26
SEGMENTACIN DE MERCADO..........................................................................28
DETERMINACIN DE MERCADO META...............................................................30
MERCADO META................................................................................................ 30
POSICIONAMIENTO............................................................................................ 30
Diferenciacin de productos.......................................................................30
a)

Diferenciacin por medio del producto.-...........................................30

b)

Diferenciacin por medio del personal.-...........................................32

c)

Diferenciacin por medio de la imagen.-..........................................32

DECLARACIN DE POSICIONAMIENTO............................................................33
DECISIN DEL PRODUCTO Y SERVICIO..............................................................33
A.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y DEL SERVICIO...........................................33

B.

MARCA..................................................................................................... 34

C. ENVASE.................................................................................................... 35
D. ETIQUETADO............................................................................................ 36
E.

EMPAQUE................................................................................................. 38

F.

INTERPRETACIN DE COLORES................................................................39

AFICHE PUBLICITARIO........................................................................................ 40
INTERPRETACIN DE LOS COLORES EN EL AFICHE PUBLICITARIO.....................42
PROGRAMA DE PUBLICIDAD.............................................................................. 43
I.

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD.................................................................43

II.

PRESUPUESTO PUBLICITARIO...................................................................43

III.

ESTRATEGIA PUBLICITARIA....................................................................43

A.

Creacin del mensaje publicitario.........................................................43

B.

Seleccin de los medios publicitarios...................................................43


REVISTAS................................................................................................. 43
PERIDICOS............................................................................................. 45
REDES SOCIALES..................................................................................... 47

PROMOCIN DE VENTAS................................................................................... 49
RELACIONES PBLICAS..................................................................................... 51

INGENIERA COMERCIAL I 3
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
Herramientas de las Relaciones Pblicas.......................................................51
Fuerzas de ventas............................................................................................. 55
Administracin de la fuerza de venta............................................................55
Diseo de la estrategia y de la estructura de la fuerza de venta...............55
Estructura de fuerza de venta por Combinacin.....................................55
Reclutamiento y seleccin de vendedores..................................................55
Perfil del vendedor......................................................................................... 55
Habilidades:................................................................................................... 56

Habilidades de las ventas........................................................................56

1.

Generar y cultivar relaciones con los clientes.........................................56

Conocimiento de la empresa:........................................................................56
Capacitacin de los vendedores.................................................................56
Remuneracin de los vendedores...............................................................56
Evaluacin de vendedores..........................................................................56
ANEXOS............................................................................................................. 58
Y

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MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

EL ACEITE DE OLIVA
PROPIEDADES
Ayuda a bajar el colesterol
Es uno de los pilares de la dieta mediterrnea y algunos lo llaman el oro
lquido. Con dos cucharadas diarias que consuma por ejemplo, con
sus ensaladas estar ayudando a reducir los niveles de colesterol LDL (malo)
sin afectar el colesterol HDL (bueno) ; debido a su alto contenido de cidos
grasos monoinsaturados.
Preserva los huesos
Segn un estudio reciente llevado a cabo por PREDIMED y liderado por el
mdico espaol, Dr. Jos Manuel Fernndez-Real, el consumir un aporte
adicional diario, de entre una y dos cucharadas de aceite de oliva, evita la
prdida de densidad sea y previene la osteoporosis.
Protege el corazn
Los componentes antioxidantes del aceite de oliva extra virgen como
tambin de algunos frutos secos y nueces frenan la formacin de la placa de
ateroma en los vasos sanguneos, lo que deviene en la aterosclerosis, u
obstruccin de las arterias, segn se constat en el estudio PREDIMED que
analiz las propiedades de la dieta mediterrnea.
Ayuda a controlar la presin
Para controlar la hipertensin los expertos recomiendan una dieta rica en frutas
y vegetales. Un importante derivado? El aceite de oliva. Un estudio publicado
por el American Journal of Clinical Nutrition demostr que su consumo tiene un
impacto directo en el control tanto de la presin sistlica como de la diastlica.
Controla la diabetes
Atrvase a incluir en sus comidas ms alimentos de la tradicional dieta
mediterrnea. Estudios publicados por la American Diabetes Association
demuestran que el consumo de aceite de oliva regula la produccin de insulina
pancretica, controla los niveles de glucosa y retrasa el tratamiento con
medicamentos en pacientes recin diagnosticados con diabetes.
Combate el cncer de mama

INGENIERA COMERCIAL I 5
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
Otras bondades del aceite de oliva salieron a relucir en un estudio realizado por
la Universidad Autnoma de Barcelona en el que asegura que el cido oleico y
un grupo de antioxidantes contenidos en el aceite disminuyen la actividad del
oncogn y estimulan la muerte de las clulas que forman los tumores en las
mamas.
Previene accidentes cerebrovasculares
Por primera vez, en el 2011, un estudio realizado en Francia revel que las
personas que consuman aceite de oliva frecuentemente, es decir, en los
guisos, ensaladas y hasta para aadir sabor a los alimentos, tenan un riesgo
41 % menor de sufrir un accidente cerebrovascular.
Alivia el dolor
No le gusta tomar aspirina ni ibuprofeno? Cercirese de incluir el aceite de
oliva extra virgen en su dieta. Estudios en Estados Unidos y Espaa han
comprobado que un compuesto de este aceite es capaz de inhibir la actividad
de las enzimas COX, una accin farmacolgica propia de estos analgsicos.
Previene el envejecimiento
Ha odo decir nos ponemos viejos porque nos oxidamos? El aceite de oliva
puede ayudar. La gran cantidad de polifenoles antioxidante natural que
contiene previene enfermedades degenerativas como el Alzheimer y si se
aplica directamente en la piel la protege contra los efectos dainos de los
radicales libres, retrasando as su envejecimiento.
Proporciona vitaminas E y K
Cien gramos de aceite de oliva extra virgen proporciona el 96 % del consumo
diario recomendado por el Departamento de Agricultura de Estados Unidos
(USDA) de vitamina E un importante antioxidante y un 50 % del consumo
diario recomendado de vitamina K, que ayuda a incrementar la densidad sea
y tambin juega un rol importante en la prevencin del mal de Alzheimer al
prevenir el desgaste de las neuronas del cerebro. 1

1
http://www.aarp.org/espanol/salud/afecciones-y-tratamientos/info-102012/beneficios-aceite-oliva.html#slide11

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MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

PLAN DE MARKETING
MODELO DE NEGOCIO: ACEITE DE OLIVA

ANLISIS DEL ENTORNO DE MARKETING


1. ANLISIS DE VARIABLES MICROENTORNO
a. LA EMPRESA
Es una empresa dedicada a la fabricacin y comercializacin de
Aceite de Oliva Virgen y Extra Virgen de la mejor calidad.
Nuestra empresa tiene un sistema integrado para la gestin de la
Calidad y el Medio Ambiente segn las Normas Internacionales ISO
9001 e ISO 14001.
b. PROVEEDORES
ALFA LAVAL ofrece un conjunto completo de AlfaOliver
500 para la produccin de aceite de oliva. AlfaOliver 500 es
un conjunto de maquinaria modulada para la extraccin de
aceite de oliva capaz de procesar hasta 500 kg/hora de
aceitunas.
INKAGREEN ofrece productos
naturales a granel,
procesamiento de productos calidad, aprovechando los
beneficios de la biodiversidad de nuestro pas; Utilizando para
ello un cuidadoso seleccionamiento y clasificacin de los
recursos empleados para la elaboracin de productos,
estandarizando las diferentes lneas de produccin, envasando
bajo estrictos lineamientos
de limpieza en los procesos y
finalmente realizando rigurosos procesos de control de calidad
aptos para la exportacin(Lima, Arequipa, Moquegua, Ilo,
Tacna, Arica e Iquique).
INPREX nos provee de la materia prima, fruto del olivo
Sistema de riego: Micro aspersin (olivo) vivero I
Encontraremos 4 variedades de esta planta:
PICUAL -ESPAA (ACEITERA)
ARVEQUINA -ARGENTINA(ACEITERA)
SEVILLANA-EE.UU(MESA)
MANZANILLA-ESPAA(ACEITERA)

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MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
Tacna es el departamento con mayor produccin a nivel
nacional y Espaa a nivel mundial.
c. INTERMEDIARIOS DE MARKETING
Conformado por aquellas empresas que nos apoyaran para la
venta y distribucin nuestros productos a los consumidores
finales.
i)

Distribuidores:
Detallista:
o Plaza Vea es la marca de hipermercados y
supermercados de la empresa Supermercados
Peruanos S.A. perteneciente al prestigioso Grupo
Interbank.

ii)

Intermediarios financieros
Banco de Crdito: Su financiamiento para capital de
trabajo te ofrece:
- Disponibilidad inmediata de fondos.
- Intereses vencidos y adelantados.
- Permite a la empresa adecuar su pago segn los
ingresos propios del giro del negocio.
- Pre pago permitido.

Caja Municipal de Tacna: Crditos otorgados para


financiar actividades de comercio, produccin o servicios.
Estn incluidos los crditos corporativos, a grandes
empresas, a medianas empresas, a pequeas empresas y a
microempresas.

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MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

d. CLIENTES
Mercados de consumo: dirigido al consumo personal
Mercados de distribuidores: aquellas empresas que realizan
la reventa de nuestro producto.
e. COMPETIDORES
Agroindustrias del Sur: con su producto: Aceite de Oliva
Montefiori, quien es el mayor productor en Per, con ms de
50% de la produccin nacional.
Olivalle
Valle Sur
El olivar
Supermercados que sacaron aceite de oliva con marcas
propias.
Aceites espaoles e italianos.
Aceite de oliva a granel
Aceites vegetales.

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MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

2. ANLISIS DE VARIABLES MACROENTORNO


a. VARIABLE DEMOGRFICA

INGENIERA COMERCIAL I 10
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
i)

TAMAO
Segn informacin del marketreport N 6
realizada por CPI, en el ao 2012 en el
departamento de Tacna el nmero de
habitantes es de 328 900, representando el
1,1 % del total nacional; la poblacin
urbana alcanza el 91 % del total.

i)

DENSIDAD
Segn el compendio estadstico de Tacna: 2009-2010
elaborado por el INEI, en el ao 2007, el departamento de
Tacna presenta una densidad de 18 hab/km 2. (Error: Reference
source not found)

ii)

UBICACIN
Tacna est situado en la costa sur occidental del Per, sus
coordenadas geogrficas se sitan entre 1658 y 1820 de
latitud sur, y 6928 y 7102 de longitud oeste. Limita por el
noroeste con el departamento de Moquegua, por el norte con
Puno, por el este con la Repblica de Bolivia, por el sur con la
Repblica de Chile y por el oeste con el Ocano Pacfico.
El territorio de Tacna es atravesado por la Cordillera
Occidental, este accidente geogrfico lo divide en costa y
sierra; en la costa sus tierras son arenosas interrumpidas por
valles; en la sierra se elevan cerros y volcanes apagados
cubiertos de hielo permanente. A partir del ao 1995
considera 4 provincias: Tacna, Tarata, Jorge Basadre y
Candarave. La ciudad de Tacna es la capital de la provincia y
del departamento, situada en el valle del rio Caplina, a 562
metros de altura sobre el nivel del mar y 377 km del mar.

iii)

EDAD
Segn el marketreport N 6
realizada por CPI, en el ao 2012, el
departamento
de
Tacna
est
conformado
mayormente
por
personas entre 25-39 aos (26.2 %),
y en menor proporcin por personas
entre 0-5 aos (10,5 %), entre 6-12
aos (12,7 %), entre 13-17 aos (9,7 %), entre 18-24 aos
(14,3 %), entre 40-55 aos (17,1 %) y personas con 56 a ms
aos (9,5 %).

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MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

Edad - Tacna 2012


0-5 aos

6-12 aos

13-17 aos

18-24 aos

10% 11%
17%

25-39 aos

iv)

v)

40-55 aos

26%

13%
10%

56 a ms aos
14%

SEXO
Segn informacin estimada por el INEI al 2011, segn su
distribucin por gnero, 51,9 por ciento son hombres y el 48,1
por ciento son mujeres.

DESPLAZAMIENTOS
GEOGRFICOS
Segn los resultados de XI Censo de
Poblacin y VI de Vivienda 2007, en
La regin Tacna se registr 106 018
habitantes inmigrantes hacia Tacna,
donde el 81,9 % proviene de los
departamentos del sur del pas como
Puno (61,1 %) Arequipa (10,0 %)
Moquegua (5,4 %) Cusco (4,7%).
De otro lado, de los nacidos en la regin Tacna han emigrado
29 908 personas, donde el 81,7 % residen en el departamento
de Lima (39,7 %), Arequipa (21,8 %), Moquegua (14,7 %) Puno
(6,5 %) y el resto de departamentos participa con el 17,3 %.

INGENIERA COMERCIAL I 12
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
La diferencia entre los inmigrantes y emigrantes ascenda a 77
110 migrantes, saldo positivo para el departamento de Tacna.
vi)

TURISMO
Segn el BCRP, en el periodo enerojulio 2012, el total de arribos a la
regin de Tacna se increment en
8,8%, principalmente, por la mayor
cantidad de arribos nacionales
(9,5%), seguido de los extranjeros
(7,1%). El nmero de turistas que
visit Tacna fue de 253 mil 682
personas, debido al aumento de visitas nacionales y
extranjeros. Asimismo, los visitantes extranjeros provienen en
su mayora de Chile (90,9%), mientras que los nacionales de
Lima, Arequipa, Puno y Moquegua.
En julio del 2012, se registr un crecimiento en el arribo de
turistas de 6,2% respecto al mismo mes del ao anterior,
debido al incremento de turistas que llegaron al departamento
(38 mil 067 personas), quienes en promedio tuvieron una
permanencia de 1,3 das. Situacin similar, se aprecia en el
caso de los extranjeros, con una permanencia promedio de 1,4
das.

vii)

PERSONAS CON DISCAPACIDAD


Segn los resultados de XI Censo de Poblacin y VI de Vivienda
2007, en la regin Tacna el 11,0% de los hogares (9 mil 333
hogares) presenta al menos un integrante del hogar con
discapacidad fsica o mental; siendo la discapacidad que ms
afecta a los miembros del hogar, la dificultad para ver (5,3%
hogares), le sigue en orden de importancia la dificultad para
usar brazos y manos/pies (1,5% hogares), la dificultad para or
(0,7% hogares) y la dificultad para hablar (0,4 hogares).
Asimismo, los resultados de la consultora JICA - CONADIS
2006- 2007, respecto al anlisis del empleo y desempleo que
experimentan las personas con discapacidad, estima para la
regin Tacna un total de 28 mil 195 personas, de los cuales 5
mil 438 se encuentran en situacin de desempleo, siendo su
nivel de incidencia a nivel nacional de 0,8%.
Cabe sealar que dicha Consultora estima en 3,5 millones de
personas con discapacidad a nivel nacional, donde el 56,7% se
encuentra en edad de trabajar (2 millones de personas), de

INGENIERA COMERCIAL I 13
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
ellos el 36% (720 mil personas) forman parte de la PEA y slo
el 6,3% tienen un empleo adecuado, la poblacin restante
(93,7%) estn subempleados o desempleados.
b. ENTORNO ECONMICO
El crecimiento de la economa del departamento de Tacna es
impulsado bsicamente por el turismo, comercio y gastronoma.

Variacin del ao 2012 del ndice de Precios al Consumidor


a nivel Nacional
Durante el ao 2012, el ndice de precios al consumidor a nivel
nacional aument en 2,65%, registrando alzas de precios en todas
las divisiones de consumo, con excepcin de Comunicaciones. Las
divisiones de mayor influencia fueron:

Restaurantes y Hoteles que present el mayor incremento con


5,92%, destacando el alza precios del servicio de bebidas con
6,9%, el servicio de comidas con 5,8% y alojamiento que subi
en 3,0 %.
Educacin subi en 4,63%, influenciado por los mayores
precios asociados a la temporada escolar de los meses de
febrero y marzo.
Bebidas Alcohlicas y Tabaco creci en 3,50%, por el alza de
precios en el cigarrillo con 8,0% y la cerveza blanca en 3,0%.
Alimentos y Bebidas no Alcohlicas subi en 2,86%,
observndose mayores precios en las hortalizas, legumbres y
tubrculos con 7,6%, precios de la carne que subieron en 5,2%,
otros productos alimenticios en 7,4%, leche, quesos y huevos
con 4,2%, el caf 5,7%, bebidas gaseosas con 4,5%, frutas con
2,8% y pan y cereales con 0,9%.
Salud subi en 2,78%, por los mayores precios observados en
el ao 2012 del servicio dental con 5,1%, los servicios mdicos
3,0% y los productos farmacuticos 2,5%.
Prendas de Vestir y Calzado con 2,68%, destacando las alzas
de precios en las prendas de vestir y confeccin con 2,6%, por
los mayores precios de la ropa para hombre y mujer y calzado
con 2,7%.
Alojamiento, Agua, Electricidad, Gas y otros Combustibles subi
en 2,04%, principalmente por el reajuste de las tarifas de agua
potable en 4,1%, gas propano domstico 1,9% y electricidad
residencial con 1,7%.

INGENIERA COMERCIAL I 14
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

Transporte aument en 1,21%, destacando el alza de precios


de los combustibles gaseosos para el transporte y transporte
urbano e interurbano con 2,9%. Contrariamente present
disminucin de precio el pasaje areo nacional con -8,5% y la
gasolina -6,7%.
Comunicaciones fue la nica divisin de consumo que
disminuy en -3,25%, por los menores precios observados en el
equipo telefnico mvil con -7,0% y los gastos por llamadas
telefnicas con -3,2%.

Cambios en los patrones de consumo


En los ltimos aos la poblacin ha experimentado un cambio en
los patrones de consumo, lo que se refleja tanto en la
incorporacin de nuevos alimentos, como tambin en la exclusin
de alimentos que consumen las familias dentro y fuera del hogar.
Evolucin del gasto per cpita real
En el ao 2012, el gasto real promedio per cpita mensual fue de
592,5 nuevos soles; registrndose un incremento de 4,0%
(equivalente a 23,0 nuevos soles) respecto al nivel alcanzado el
ao 2011.

Segn regiones naturales, se observa que el gasto real promedio


per cpita en la Costa fue de 700,5 nuevos soles, seguido de la
Sierra con 465,4 nuevos soles y la Selva con 463,4 nuevos soles.

INGENIERA COMERCIAL I 15
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
Comparando el gasto real promedio con lo obtenido en el ao
2011, se observa mayor incremento en la Sierra y Selva ambos
con 4,4 %, seguido de la Costa con 3,8%.

Evolucin del gasto per cpita por grupos de la canasta


En el 2012 el 41,1% del gasto per cpita se destin a alimentos
(S/. 243,4), seguido de alquiler de vivienda y combustible con
16,8% (S/.99,6), transportes y comunicaciones con 11,7% (S/.
69,5), cuidados de la salud con 8,7% (S/.51,8), esparcimiento,
diversin y cultura con 8,5% (S/. 50,5); vestido y calzado con
4,6% (S/.27,2); muebles y enseres con 4,2% (S/. 25,1) y otros
gastos acumulan 4,3% (S/. 25,4).

INGENIERA COMERCIAL I 16
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

Respecto al ao 2011, se observa un incremento en todos los


grupos de gasto y los que se han aumentado significativamente
son: muebles y enseres en 10,9%, transportes y comunicaciones
en 9,3%, vestido y calzado en 8,4%, alquiler de vivienda y
combustible en 6,9%, el rubro de otros gastos en 5,6% y cuidados
de la salud en 3,9%. Los grupos que tuvieron un crecimiento poco
significativo son: alimentos en 1,1% y esparcimiento, diversin y
cultura en 0,3%.
Turismo a nivel nacional
El gasto Per cpita del turismo receptor peruano se increment
con respecto al del ao 2011 en un 6,04%. Segn el Badatur del
Observatorio Turstico del Per, este incremento obedeci a la
reevaluacin de la moneda peruana con respecto al dlar. Ello
elev el costo de las empresas que prestan servicios en el sector,
cuyos costos
operativos son mayoritariamente en moneda
nacional, pero cuya facturacin por lo general es en dlares.
Regin Tacna: oferta laboral
Segn la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO), en el ao 2011,
la regin Tacna registra una Poblacin Econmicamente Activa
(PEA) de 178 mil 088 personas, de los cuales los ocupados se
estiman en 169 mil 828 personas y los desocupados en 8 mil 260
personas 1.
Distribucin del ingreso segn grupo ocupacional

INGENIERA COMERCIAL I 17
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
El ingreso promedio mensual de los trabajadores fue de S/. 1 136
Segn el cuadro, la remuneracin ms alta es percibida por el
grupo ocupacional conformado por profesionales, tcnicos,
gerentes, administradores y funcionarios con un ingreso promedio
mensual de S/.1 809 seguido de los empleados de oficina con S/.1
417.
Los grupos ocupacionales que perciben ingresos mensuales
menores al promedio mensual son los vendedores (S/.748)
trabajadores de servicios y del hogar (S/.838); y los agricultores,
ganaderos, pescadores, mineros y canteros (S/.872).
Distribucin de la PEA ocupada segn categora ocupacional
Segn los resultados de la ENAHO 2011, el 36,6% de la poblacin
ocupada es independiente, 30,8% asalariado privado, 14,4 %
asalariado pblico, 6,7% empleador, 9,7% trabajador familiar no
remunerado y 1,8% trabajador del hogar y practicante.
Regin Tacna: demanda laboral
La demanda de empleo por parte de empresas privadas formales
de 10 y ms trabajadores de la ciudad de Tacna, registr un
incremento de 5,3% en el mes de junio del 2012, respecto al
mismo mes del ao anterior. Segn los datos extrados de la
Encuesta Nacional de Variacin Mensual del Empleo (ENVME), este
incremento se debi principalmente al comportamiento creciente
que mostraron las ramas de actividad econmica de transporte,
almacenamiento y comunicaciones (8,4%) seguido de servicios
(7,7%,), comercio (3,4%) a excepcin de la rama de actividad
industria manufacturera donde se redujo el empleo en 1,8% y la
rama extractiva con 0,8%.
El crecimiento del empleo en la rama de actividad servicios, se
debi al mayor requerimiento de trabajadores en enseanza, para
realizar labores como docentes, administrativas y auxiliares. En
cuanto a la rama de actividad transporte, almacenamiento y
comunicaciones, requiri ms trabajadores como conductores de
mnibus interprovincial y vendedores de pasajes.
El 37,0% de la PEA ocupada son sus trabajadores privados, en
segundo lugar se ubican los trabajadores independientes, que
representaron el 36,6% de la poblacin ocupada, seguidamente,
se ubica el sector pblico que concentr el 14,3% de la poblacin
ocupada. En menor medida, los trabajadores familiares no
remunerados concentran el 9,7%; as como los trabajadores del
hogar y practicantes el 2,4%.

INGENIERA COMERCIAL I 18
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
A nivel nacional, la PEA ocupada, segn estructura de mercado,
muestra que la mayor cantidad de trabajadores se ubica en el
sector privado con un 39,7%, los trabajadores independientes
representan un 35,1%,
los trabajadores familiares no
remunerados el 13,0%, el sector pblico el 8,8% y finalmente el
resto representan el 3,4%
Regin Tacna: produccin agropecuaria
En la regin Tacna, segn los datos publicados por el Banco
Central de Reserva del Per (BCRP), la produccin agropecuaria
registr una ligera disminucin del 0,2% en el mes de abril del ao
2012 respecto al mismo mes del ao anterior, comportamiento
que estuvo influenciado por el decrecimiento en 2,0% del sub
sector agrcolas y compensado por la mejora del sub sector
pecuario (18,7%).
La contraccin del sub sector agrcola se explica por los menores
volmenes de produccin de los cultivos de alfalfa (-2,2%), olivo (3,4%), papa (-24,0), vid (-55,2%) y maz choclo (-40,7%).
En caso del crecimiento del sub sector pecuario, se explica por los
mayores volmenes de produccin de carne de porcino (93,0%),
carne de ave (27,3%) y carne de caprino (20,0%). La produccin
de carne de camlidos se mantuvo en 22 toneladas.
Tacna registra mayor rendimiento productivo
La produccin de aceituna se concentra principalmente en Tacna,
que abarca ms del 60% de la produccin nacional, y en donde las
reas de cultivo se encuentran en proceso de expansin
incentivadas por el incremento de las ventas al exterior.
Tacna registra el mayor rendimiento de olivo a nivel nacional (6,4
TM/ha), dada la eficiente conduccin tcnica del cultivo, aplicando
buenas prcticas agrcolas como podas, fertilizacin, deshierbes,
riego, tratamiento de plagas y enfermedades, para la obtencin de
una cosecha de aceitunas uniformes en tamao y maduracin.

INGENIERA COMERCIAL I 19
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

Produccin mundial de aceituna al alza


La produccin mundial de aceitunas se destina principalmente a la
obtencin de aceites (90%) y el resto se consume como aceituna
de mesa (10%).
Alrededor del 50% de la produccin de aceituna de mesa
corresponde a aceitunas verdes, de 30 a 35% se elabora como
aceitunas negras y el resto se destina a la elaboracin de
aceitunas de color intermedio y aceitunas rellenas.
La produccin olivarera tradicional se destaca por una reducida
densidad promedio en las plantaciones (menor a 300 plantas por
hectrea) y una baja tecnificacin. Aproximadamente el 10% de la
superficie de olivos a nivel mundial se riega y slo un 5% est
totalmente mecanizada.
Entre 1990 y 2003 la produccin mundial de aceitunas creci a un
ritmo anual de 3,6%, en lnea al incremento del rendimiento del
cultivo por el mejor manejo tcnico del cultivo, y alentada
principalmente por dos factores: la revalorizacin del aceite de
oliva por sus atributos organolpticos y su influencia beneficiosa
sobre la salud. Esta situacin ha motivado notables avances en la
tecnologa olivcola.
El mayor incremento productivo se registr en la cosecha 1996/97,
tras la expansin de nuevas plantaciones y el mejoramiento de
olivares existentes, alentadas por el establecimiento del subsidio a
la produccin de aceite en la Unin Europea.
Regin Tacna: produccin minera
En la regin de Tacna, la produccin minera metlica se contrajo
en 12,0% durante el mes de abril 2012, respecto al mismo mes

INGENIERA COMERCIAL I 20
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
del ao anterior, debido a la cada en la produccin de molibdeno
(-26,5%) y oro (-25,0%) principalmente. El periodo enero - abril
2012 registr un variacin positiva de 5,8% respecto al mismo
periodo del ao anterior, debido a la mejora de la produccin de
molibdeno (28,8%), plata (20,8%) y cobre (3,4%).
La cotizacin internacional de los principales metales de
exportacin mantuvo una tendencia a la baja, especialmente en
relacin al cobre (-13,2%) y en menor medida la plata (-12,2%),
plomo (-21,6%) y zinc (-15,1 %)
Regin Tacna: turismo
El sector turismo registr una variacin anual positiva de 9,4%, en
el mes de abril 2012, respecto al mismo mes del ao anterior,
debido al incremento de turistas que llegaron al Departamento (32
mil 844), especialmente turistas nacionales. El promedio de
permanencia fue de 1,3 das para turistas nacionales y
extranjeros.
Durante el periodo enero abril 2012, el nmero de turistas que
visit Tacna fue de 150 mil 533 personas, lo que represent un
aumento de 11,1% respecto al mismo periodo del ao anterior,
debido al aumento del turismo tanto nacional como extranjero.
Asimismo, los visitantes extranjeros procedieron en su mayora de
Chile (90,3%) mientras que los nacionales de Lima, Arequipa, Puno
y Moquegua
Regin Tacna: exportaciones tradicionales
Las exportaciones tradicionales registraron una variacin anual
positiva de 1,0% en el mes de abril 2012 respecto al mismo mes
del ao anterior, debido al incremento de los despachos de
productos mineros (1,4%); caso contrario al registrado por
petrleo crudo y derivados que registraron un disminucin del
22,2%.
Por otro lado, las exportaciones tradicionales se contrajeron en
19,6% en el perodo enero abril 2012 respecto a enero - abril
2011, sustentado, principalmente, por la reduccin de la
produccin minera (19,8%) por los menores embarques de
productos derivados del cobre.
Regin Tacna: importaciones

INGENIERA COMERCIAL I 21
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
Las importaciones registraron un crecimiento de 17,0%, en el mes
de abril 2012, respecto al mismo mes del ao anterior, sostenidas
por el dinamismo de los bienes de capital (32,6%) y bienes de
consumo (2,2%).
En el periodo enero abril 2012, las importaciones
experimentaron un crecimiento del 20,4%, por las mayores
compras registradas en los bienes de capital (45,7%), entre los
que se puede resaltar los materiales de construccin (225,1%) y
bienes de capital para la agricultura (127,8%)
Regin Tacna: estructura financiera
En la regin Tacna, los depsitos y obligaciones del sistema
financiero tuvieron un saldo de 1 mil 326 millones de nuevos
soles, en el mes de abril 2012 respecto mismo mes del ao
anterior, fondos que estuvieron constituidos en 76,2% por moneda
nacional. El crecimiento registrado fue de 32,6%.
En el mismo periodo, las mayores captaciones correspondieron al
Banco de la Nacin con 27,3%, Caja Municipal de Ahorro y Crdito
de Tacna con 20,5%, Banco de Crdito con 17,2% y Scotiabank
con 12,9%.
Estructura socioeconmica de hogares urbanos segn
departamentos 2012
Segn informacin del marketreport N 6 realizada por CPI, en el
ao 2012 en el departamento de Tacna la estructura
socioeconmica APEIM se compone de la siguiente manera: A con
1.9 %, B con 7%, C con 30 %, D con 38.8 % y E con 22.3 %.
c. ENTORNO NATURAL
La Regin Tacna est ubicada en el extremo sur del pas. Se
encuentra en una zona afectada por el proceso de desertificacin,
con presencia de fenmenos naturales recurrentes como la
sequa, heladas, friajes, nevadas, inundaciones, fenmeno El Nio
y eventos ssmicos.
En ella se desarrollan actividades de gestin de recursos hdricos,
produccin
agropecuaria,
agroindustria,
forestera,
comercializacin
de
productos
e
insumos
agrarios,
agroexportacin, servicios de innovacin y transferencia de
tecnologa agraria, sanidad agraria, titulacin de tierras y
conservacin de los recursos naturales.

INGENIERA COMERCIAL I 22
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
Todas estas actividades generan o pueden generar impactos
ambientales significativos positivos y/o negativos respecto a la
calidad del agua y las aguas servidas, calidad del aire, calidad y
disponibilidad de los suelos, as como disponibilidad de los
recursos naturales.
Produccin de en Tacna
El departamento se consolida como la primera regin en
produccin del olivo en el pas al tener el 67% de la produccin, y
estar por concretarse la denominacin de origen de la aceituna
tacnea para su reconocimiento y promocionar su consumo en la
poblacin.
El olivo gana fama en mercados internacionales y apunta a
posicionarse en el extranjero, sobre todo en el mercado brasilero
en el caso de la aceituna de mesa, y aceite de oliva a Canad y
Japn, principalmente.
La produccin de aceituna se concentra principalmente en Tacna,
que abarca ms del 60% de la produccin nacional, y en donde las
reas de cultivo se encuentran en proceso de expansin
incentivadas por el incremento de las ventas al exterior.
Demanda Hdrica de Ciudad y Valle de Tacna
Las demandas hdricas para la ciudad y valle de Tacna estn
conformadas principalmente para uso poblacional y agrcola.
Tacna atraviesa un dficit de agua potable debido a que la oferta
hdrica que tiene el Proyecto Especial Tacna (PET) para el consumo
de la poblacin y uso en agricultura supera la capacidad de
tratamiento de agua que mantiene en la actualidad la Empresa
Prestadora de Servicio de Saneamiento (EPS). El dficit es de 250
litros por segundo.2
Residuos slidos
En Tacna se recicla slo el 8 por ciento de basura, el resto se
destina a botaderos a cielo abierto, que provocan un grave
problema de contaminacin al medio ambiente. El botadero a cielo
abierto se ubica en el cerro Intiorko, a 7 kilmetros al norte de la
ciudad. Este terreno abarca un radio de casi 10 kilmetros, que se
2
http://espacio360.pe/noticia/actualidad/tacna-necesita-agua-para-cubrir-lademanda-de-la-poblacion-10a2

INGENIERA COMERCIAL I 23
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
ha convertido en el principal foco de contaminacin por los efectos
de residuos slidos, orgnicos y la quema de la basura. 3
Servicios de almacenamiento y barrido
El almacenamiento de los residuos slidos se realiza en los
domicilios (bolsas plsticas, sacos, cajas de cartn y tachos de
plstico), centros comerciales y espacios pblicos (cilindros de 70
Kg. de capacidad y recipientes de fibra de vidrio de 6 Kg. de
capacidad).
El sistema de barrido se encuentra distribuido en dos turnos de
trabajo: de 24.00 a 08.00 hs y de 10.00 a 18.00 hs. Se cuenta con
18 rutas en el I Turno y 10 rutas en el II Turno; que se realizan en
forma diaria.
Generacin de residuos slidos
La Generacin de los residuos slidos en gran parte est ligada al
nmero habitantes en la ciudad, y a la ubicacin de estos, en el
mbito urbano y rural. El Cuadro siguiente muestra la generacin
de residuos domiciliarios respecto al tamao poblacional de cada
distrito.
Observndose que la generacin total de residuos slidos de
origen domiciliario en los distritos analizados es de 137,50
Toneladas por da.
Se ha estimado la generacin total de R.S. desde el ao 2005 y su
proyeccin.

3 http://www.elbuho.com.pe/anteriores/web428/regional3.htm

INGENIERA COMERCIAL I 24
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

Legislacin Ambiental
El Gobierno Regional de Tacna, mediante Ordenanza 010-2003G.R.TACNA, aprob la poltica Ambiental Regional, el Plan de
Accin Ambiental y Agenda Ambiental Regional de Tacna
(05/12/03).
El Ministerio de la Produccin public la Resolucin Ministerial 2822004-PRODUCE en la que aprueban Programa de Seguimiento,
Vigilancia y Control Pesquero en las Regiones de Tumbes,
Lambayeque, La Libertad, Arequipa, Tacna, Loreto, Ucayali, Puno.
Ayacucho, Apurmac y Huancavelica.
La Resolucin Ministerial 383-2004-PRODUCE en la que declaran al
recurso chanque o tolina como especie en recuperacin en el
litoral de las Regiones Moquegua y Tacna.

INGENIERA COMERCIAL I 25
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
El Decreto Supremo N 013-2005-AG, en el que disponen reservar
caudal de aguas superficiales y subterrneas a favor del Proyecto
Especial Tacna por el plazo de dos aos.
OSINERG public la Resolucin N 320-2004-OS/CD, en la que
modifican artculos del Reglamento de Supervisin de Actividades
Energticas.
El Gobierno Regional de Tacna public:
Ordenanza N 029-2004-CR/GOB.REG.TACNA, en la que aprueban
la Agenda Ambiental Regional Tacna 2005-2006.
Ordenanza N 031-2004-CR/GOB.REG.TACNA, en la que declaran
de inters regional el Uso Racional del Recurso Hdrico en la
Regin por su importancia Econmica y Social.
Ordenanza N 032-2004-CR/GBO.REG.TACNA, en la que declaran
en emergencia el Sistema Hdrico de la Regin Tacna.
Ordenanza N 033-2004-CR/GBO.REG.TACNA, en la que crean el
Sistema Regional de Gestin Ambiental de la Regin Tacna.
d. ENTORNO TECNOLGICO
PLAN INTEGRAL DE DESARROLLO DE TACNA 2005-2012
PLAN BASADRE
ANEXO N 07 ZONA
COMERCIAL DE TACNA

ECONMICA

ESPECIAL

ZONA

(PROPUESTA DE LEY) PROPUESTA DE LEY DE LA ZONA


ECONMICA ESPECIAL TACNA Y ZONA COMERCIAL DE
TACNA
Captulo II
mercancas

Del

Ingreso,

permanencia

salida

de

Artculo 16.- Del Ingreso de equipos y maquinarias a la Zona


Econmica Especial Tacna El ingreso de maquinarias, equipos,
herramientas y repuestos de origen extranjero hacia la Zona
Econmica Especial Tacna, gozar de un rgimen especial de
suspensin del pago de derechos e impuestos y dems tributos
que gravan la importacin, el mismo que ser autorizado
mediante Resolucin del Comit de Administracin. El rgimen
especial de suspensin a que se refiere el prrafo anterior alcanza
a tales bienes en tanto permanezcan al servicio de las actividades

INGENIERA COMERCIAL I 26
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
desarrolladas por el usuario dentro de la Zona Econmica Especial
Tacna.
ANEXO N 8 PROPUESTA DE MEDIDAS INMEDIATAS DE
APOYO A LAS ACTIVIDADES EN ZOFRATACNA, ZONA
COMERCIAL
DE
TACNA
Y
DE
REPARACIN
Y
REACONDICIONAMIENTO DE VEHCULOS USADOS
PROGRAMA DE ASISTENCIA Y APOYO A LOS USUARIOS DE
LA ZONA COMERCIAL
Crear centros de capacitacin tcnica para los pequeos
comerciantes en los procesos de importacin y exportacin para
acceder a los distintos mercados del comercio internacional.
Promover la participacin de misiones empresariales al exterior
que promuevan el comercio la industria y turismo y la
participacin en ferias, ruedas de negocio, que genere mayores
oportunidades de negocio, prioritariamente dentro de la Macro
regin andina (Argentina, Bolivia, Chile, Paraguay, Uruguay,
Ecuador y Brasil).
Implementar un Banco de Proyectos, oportunidades de negocio e
inteligencia comercial de zona econmica fronteriza, para la
identificacin de potenciales inversionistas y clientes de la
industria, turismo y comercio.
e. VARIABLE POLTICA
La municipalidad Provincial de Tacna es reguladora de la
emisin de licencia de funcionamiento.
DIGESA se encarga de regular la certificacin sanitaria, as
como realizar campaas de vigilancia sanitaria.
Indecopi vela por el cumplimeinto de las Normas tcnicas
Peruanas.
LEY N 28015: LEY DE PROMOCIN Y FORMALIZACIN DE LA
MICRO Y PEQUEA EMPRESA
D.L. 1086, ley de promocin de la competitividad,
formalizacin y desarrollo de la microempresa y pequea
empresa y del acceso al empleo decente
LEY N 27314: Ley general de residuos slidos
RANKING DE LOS PASES QUE MEJORAN SU MARCO
REGULATORIO EMPRESARIAL EN LOS LTIMOS CINCO AOS

INGENIERA COMERCIAL I 27
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

FUENTE:
MARCO
REVISADO MEF

MACROECONMICO

MULTIANUAL

f. VARIABLE CULTURAL
El aceite de oliva no es un producto de consumo habitual y masivo
en Per por su precio y a la falta de costumbre.
El turismo gastronmico en Tacna ha crecido un 60% en los tres
ltimos aos impulsado bsicamente por la llegada de visitantes
chilenos dispuestos a probar la sazn peruana, y genera ingresos
por US$200 millones al ao.
El chileno es muy buen amante de la comida peruana y este es
un mercado que hemos logrado privilegiar con los aos,
manifest el presidente de la Cmara de Comercio y Turismo local,
David Rendn, en declaraciones reproducidas por la agencia
Andina.
Rendn destac que el sector gastronmico genera el 50% de los
ingresos anuales por turismo en Tacna, que suman un total de
400.000 dlares por ao.
En total, Tacna es visitada anualmente por unos 500.000 turistas
extranjeros, de los cuales el 90% es de origen chileno.
Actualmente la ciudad prcticamente est viviendo del turismo
de los chilenos. Y todo est girando alrededor de esta actividad,
explic.

Descripcin de modelo de negocio


Segn la informacin recolectada, sobre el macroentorno de Tacna, podemos
identificar diversos modelos de negocio:

INGENIERA COMERCIAL I 28
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

Restaurantes y Hoteles que present el mayor incremento con 5,92%,


segn el anlisis de la variable econmica para Tacna.
Segn nuestra variable demogrfica, la poblacin de Tacna entre 18 y 24
aos, representa el 14,3% del total de la poblacin, teniendo una cantidad
significativa para la apertura de centros de diversin, como es el caso de
Discotecas.
La generacin de residuos slidos en nuestra Ciudad presenta un alto
desabastecimiento en capacidad, en el servicio de limpieza y recojo de
basura, proyectndose para este ao, 2013, una generacin de 124.2
Ton/da. Con la siguiente informacin que nos proporcion la variable
natural, podemos identificar la oportunidad de establecer un negocio en el
Servicio de Recojo y tratamiento de Residuos slidos.
El departamento se consolida como la primera regin en produccin del
olivo en el pas al tener el 67% de la produccin, el olivo gana fama en
mercados internacionales y apunta a posicionarse en el extranjero, sobre
todo en el mercado brasilero en el caso de la aceituna de mesa, y aceite de
oliva a Canad y Japn, principalmente.

Despus del anlisis de las seis variables del macroentorno de Tacna, podemos
concluir que el modelo de negocio de Aceite de oliva presenta un incremento
constante para nuestra Regin, presentndose como una buena oportunidad
de negocio a desarrollar.

INGENIERA COMERCIAL I 29
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

INVESTIGACIN DE MERCADO
INFORMACIN PRIMARIA
Existe produccin local y exportacin de esta lnea de producto. El principal
productor es Agroindustrias del Sur, con su Aceite Montefiori, es el mayor
productor de aceite de oliva en Per con ms de 50% de la produccin
nacional.
Supermercados el ao 2006, sacaron aceite de oliva con marcas propias.
Nicho pequeo preferencia por los aceites espaoles e italianos, los cuales
competiran fuertemente con los aceites chilenos.
Existe oportunidad para los aceites Premium, y marcar una promocin fuerte,
como por ejemplo realizar degustacin dirigido a segmentos altos.
El consumo en el Per es de entre 750,000 a 800,000 litros por ao de los que
unos 150,000 son importados, y aunque el consumo en an bajo, se va
detectando un crecimiento sostenido que acompaa el nivel de ingresos de la
poblacin.
En el 2007 la industria de aceites comestibles se favoreci por el aumento del
poder adquisitivo de la poblacin, as como por la ampliacin de los canales de
distribucin a travs de la construccin de nuevos supermercados tanto en
Lima como en provincias. Esta tendencia se prev que va a continuar este ao
2008.4

INFORMACIN SECUNDARIA
Nuestro enfoque de investigacin es la Investigacin por encuestas, el mtodo
de contacto es la entrevista individual, personal. El instrumento de
investigacin es un cuestionario de 21 preguntas aplicado a los transentes del
Cercado de Tacna.
A travs de una encuesta aplicada a 25 personas en el cercado de Tacna,
obtuvimos los siguientes datos:
El 80% de los encuestados consume o ha consumido aceite de oliva. De los
cuales, el 90 % prefiere la variedad Virgen en envase de vidrio.

4 ProChile Lima, Abril 2008. PERFIL DE MERCADO ACEITE DE OLIVA PERU

INGENIERA COMERCIAL I 30
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
Su frecuencia de consumo es de una vez por semana, y la marca de su
preferencia es Montefiori.
El 60 % compra el aceite de oliva en el supermercado, mientras que el 40% lo
adquiere en el mercado.
El 60% consume aceite de oliva porque es saludable o natural, el 40% restante
lo consume por su mayor sabor.
El 50% de los consumidores de aceite de oliva conocen las propiedades del
producto.
El 75% conoce la diferencia entre las variedades de aceite de oliva.
El 60% prefiere comprar el producto con un volumen de 125mL, el 25% en
volumen de 250mL y el 15% en volumen de 500mL.
El 60% de los consumidores de aceite de oliva estn dispuestos a pagar entre
S/. 20 y S/.24 por 1L de aceite de oliva.
El 60% prefiere la televisin como medio de comunicacin, el 15 % prefiere los
folletos y el 25% a travs de internet.
El 40% de los encuestados viven en el distrito de Tacna, el 12% en el distrito de
G. Albarracn al igual que el distrito de Alto de la Alianza.
El 40% de los encuestados son casados, el 20% son solteros, 20% unin libre.
El 48% de los encuestados son profesionales.
El 60% de los encuestados tienen ingresos entre S/. 1500 y S/. 3000
El 40% de los encuestados tiene ms de 55 aos.
El 40% de los encuestados son de sexo femenino.

INGENIERA COMERCIAL I 31
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

INGENIERA COMERCIAL I 32
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

SEGMENTACIN DE MERCADO
Posibles Variables

Edad
Gnero
Nivel Socioeconmico
Ocupacin / Profesin
Educacin
Lugar De Residencia
Clima
Estilo De Vida
Volumen De Consumo
Beneficios Deseados
Lugar De Compra
Frecuencia De Consumo
Motivo De Consumo

Seleccin De Variable

Nivel Socioeconmico
Estilo De Vida
Motivo De Consumo

INGENIERA COMERCIAL I 33
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
ESQUEMA DEL MERCADO DE ACEITE DE OLIVA
Nivel Socioeconmico

Estilo De Vida

Motivo De Consumo

A
B
C
D
E

Sofisticado
Saludable
Modernas
Adaptado
Conservadoras
Deportista

Nutritivo
Saludable/Natural
Orgnico
Sabor
Precio

MERCADO TOTAL
5

150 s

ESQUEMA DE MERCADO META DEL ACEITE DE OLIVA


Nivel Socioeconmico

Estilo De Vida

Motivo De Consumo

A
B

Saludable
Deportista

Saludable/Natural
Sabor

8s

INGENIERA COMERCIAL I 34
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

DETERMINACIN DE
MERCADO META
La estrategia que hemos elegido para nuestro modelo de Negocio es la
siguiente:

Marketing diferenciado.- Hemos visto por conveniente seleccionar


esta estrategia de Determinacin de Mercado meta, ya que tendremos
otras lneas para otros segmentos. Donde disearemos ofertas para
llegar a cada segmento. A la vez ofreceremos una variacin de productos
lo cual implica que obtendremos una posicin ms fuerte dentro de cada
segmento de mercado

MERCADO META

Nuestro producto se dirige a personas de nivel socioeconmico alto y


medio alto, con un estilo de vida saludable o deportista y que busquen
un producto natural y de buen sabor.

INGENIERA COMERCIAL I 35
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

POSICIONAMIENTO
Diferenciacin de productos
San Pedro de Tacna desarrollar determinadas estrategias buscando
influenciar en los consumidores, para que aprueben nuestros productos, una
vez que tengan presente de la gran calidad del producto que les brindamos se
pretende desarrollar la lealtad de marca y fidelidad.
Para la obtencin de un Aceite de Oliva de calidad es necesario utilizar
aceitunas exclusivamente sanas, que se encuentren en su punto ptimo de
maduracin, una serie de caractersticas que determina la calidad del producto.
San Pedro de Tacna diseara productos, las cuales contaran atributos que lo
diferenciaran con el resto (la competencia).
a) Diferenciacin por medio del producto.Aceites de oliva San Pedro de Tacna busca brindar a los clientes un
nuevo estilo, con caractersticas particulares para diferenciarse de la
competencia
evidenciando su calidad y su naturalidad (embalaje,
brindar un diseo que permita al cliente facilitar las operaciones de
almacenamiento).
En base a esta diferenciacin de producto, tenemos las siguientes:

Forma: tamao, presentacin, configuracin o estructura fsica. El


tamao de nuestro producto ser por la cantidad de aceite de oliva
que contenga, donde ofrecemos una variedad de presentaciones.
(250mL, 500mL, etc.). Las cuales obtendrn distintas caractersticas.
Caractersticas; cada producto tendrn caractersticas diferentes, que
complementan la funcin bsica del producto, como es la forma que
adquirirn cada presentacin de aceite oliva.
Nivel de calidad; Para ofrecer una mejor calidad de aceite de oliva,
nos concentramos en la seleccin de aceitunas sanas en su punto
adecuado de maduracin.
Uniformidad; son idnticas y cumplen con las especificaciones
esperadas.
Durabilidad; El producto que brindamos cuanta con condiciones
naturales.
Confiabilidad; Para ganarnos la confianza de nuestros clientes
ofrecemos un producto de calidad que funcione correctamente y de
que no se estropee o se descomponga en un periodo de tiempo
especfico.

INGENIERA COMERCIAL I 36
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

Diseo; Nos enfocamos en la atractividad de nuestro diseo ya que la


totalidad de caractersticas influyen en la apariencia y el
funcionamiento de un producto a los ojos de los consumidores.

San Pedro de Tacna tiene como meta la excelencia empresarial y el


beneficio del consumidor, respecto al anlisis que realizamos, podemos
identificar que gran parte de la poblacin no cuenta una apropiada
informacin acerca de nuestro producto por tal motivo se ha decidido
ofrecer informacin en los envases a travs de folletos, donde adems
de informar las cualidades y virtudes del producto.
La conservacin.
Ya obtenido el aceite es fundamental la conservacin en condiciones
ptimas, para que llegue al consumidor con todas sus cualidades.
Envases del Aceite de Oliva
Segn las encuestas sobre la preferencia del tipo de envase de 20
encastados, el resultado obtenido es que el los clientes desean un
envase de vidrio que le permita conservar y proteger las propiedades
del producto, con el fin de no estropear las facultades, del aceite de
oliva, producido teniendo en cuenta los elementos que puedan aumentar
los procesos de oxidacin del aceite (luz, ventilacin, temperatura y el
metal), con dosificaciones de cada envase van de los 125 mL, 250 mL,
500mL, 1L.
Etiquetado del aceite:
Caractersticas

Brinda informacin al consumidor acerca de la composicin del


aceite.
Fecha del consumo.
Informa acerca de las denominaciones de origen.

Para incrementar el mercado del aceite de oliva, San Pedro De Tacna


establecer una estrategia para informar sobre las virtudes naturales del
producto.
CERTIFICACIN DE CALIDAD DE NUESTROS PRODUCTOS
San Pedro de Tacna busca la certificacin del producto atreves de la ISO
9001 que permite la mejora continua de los sistemas de gestin de
calidad y los procesos de su organizacin, permitindonos mejorar la
capacidad de nuestras operaciones para satisfacer las necesidades y

INGENIERA COMERCIAL I 37
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
expectativas de nuestros clientes. Segn La norma ISO 9001:2008
debemos basarnos en ocho principios de gestin de calidad:

Enfoque al cliente
Liderazgo
Participacin del personal
Enfoque basado en procesos
Enfoque de sistema para la gestin
Mejora continua
Enfoque basado en hechos para la toma de decisin
Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor

La certificacin del sistema de gestin de la calidad con SGS nos ayudara


a obtener el desarrollo y mejoramiento de nuestra organizacin
b) Diferenciacin por medio del personal.Aceite de Oliva San Pedro de Tacna selecciona con cuidado su personal
de contacto con los clientes para luego seguir con la capacitacin y
entrenamiento que se les da, donde logran las siguientes caractersticas:

Competencia.- Tienen capacidad y el conocimiento necesario.


Cortesa.- Son agradable, respetuosa y considerada.
Credibilidad.- Son digna de confianza.
Confiabilidad.- Hacen su trabajo de forma consistente y precisa.
Responsabilidad.- Responden rpidamente a las peticiones y a los
problemas de los clientes.
Comunicacin.- Se esfuerzan por entender al consumidor y por
hacerse entender claramente.

Estas caractersticas, ayudan a brindar una mejor calidad de atencin


enfocada en la aptitud y la actitud del personal, para con nuestros
clientes.
c) Diferenciacin por medio de la imagen.La imagen y marca de nuestro producto pretende captar en los clientes
el mensaje que estamos dispuestos a ofrecer, indicando que el aceite de
oliva que entregamos es de calidad y natural. Esta diferenciacin estar
formada por los siguientes factores:

Smbolos: Imagen de tamao considerable, con el fin de captar la


atencin del cliente.
Medios escritos y audiovisuales: Introducimos nuestros smbolos
en medios de publicidad, encargados de comunicarlo a nuestro
mercado objetivo.
Atmsfera: Aprovechamiento del espacio fisco donde realizamos el
aceite de oliva.

INGENIERA COMERCIAL I 38
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

DECLARACIN DE POSICIONAMIENTO
Para personas que requieren un producto natural que les ayude a mejorar su
salud, San Pedro de Tacna es un verdadero zumo de aceitunas sanas en su
punto adecuado de maduracin, obtenido mediante procesos fsicos-mecnicos
que no alteran sus cualidades naturales y sin el uso de ningn elemento
qumico ni disolventes orgnicos, revestido con un envase de vidrio polarizado
que lo protege de la luz, el aire por su degradacin y los cambios trmicos.

INGENIERA COMERCIAL I 39
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

DECISIN DEL PRODUCTO Y


SERVICIO
A. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y DEL SERVICIO

Calidad del producto


Cuerpo, sabor y aroma es lo que define al aceite de
oliva San Pedro de Tacna, y sobre todo la fuente de
salud que brinda a nuestro organismo. Un regalo de
la naturaleza que puede aportar infinitos nutrientes.

Caractersticas del producto


El aceite de oliva es la base de la dieta, es un sabor
que ha impregnado nuestros platos desde la
antigedad. El inters por este producto en toda dieta
equilibrada es por sus atributos dietticos, podemos
decir que es deliciosamente sano, es una de las exquisiteces gastronmicas
ms apreciadas, digna de paladares muy refinados.
Para la obtencin del Aceite de oliva se busca priorizar en las diferentes
variables para su obtencin tales como el tiempo y las temperaturas de
batido, la madurez y la humedad de la fruta sobre rendimiento industrial, y
sobre calidad y vida til durante el proceso de extraccin del aceite de oliva.

Estilo y diseo del producto

INGENIERA COMERCIAL I 40
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
A medida que transcurriendo el tiempo, la aceituna
va madurando y en este proceso de madurez, la
oxidacin juega un papel muy importante. La
oxidacin de la aceituna se traduce en una prdida
de las cualidades y propiedades del aceite a la vez
que se puede haber una degradacin de la
tonalidad natural del mismo.
En vista de las propiedades que se podran estar
perdiendo se plante la idea de utilizar envases a
bases de vidrio y otros de metal.
Un envasado opaco, que no se vea afectado por la
luz y por el oxgeno, evitar que el aceite se vea alterado y por lo tanto,
ayudaremos a conservar sus propiedades naturales. Es en este punto,
donde el vidrio y la lata juegan un papel muy importante.
Los envases de vidrio y lata, ayudan a conservar dichas propiedades
protegiendo al aceite de posibles elementos externos que puedan daarlo o
alterar sus cualidades naturales.

B. MARCA
El nombre de este producto, que brinda salud a nuestro organismo, es San
Pedro de Tacna que es el nombre que se le atribuye a Tacna
(Departamento de Per) que es de donde los socios fundadores han nacido
y al igual el ligar donde estos iniciaron la empresa productora de aceite de
oliva San Pedro de Tacna, con la visin de ser una de las primeras
empresas en el ranking Mundial en producir Aceite de Olivo con sus
diferentes variedades en esencias.
Tambin hay otro nombre del cual deriva de Tacna y este en el lenguaje
aimara que es: Taqana, Ladera o lugar de cultivo.
LOGOTIPO

INGENIERA COMERCIAL I 41
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

C. ENVASE

Estos son unos de los diferentes modelos que se utilizara para la


presentacin de nuestros productos con contenido neto de 250
ml., 500 ml. y 1 litro.

INGENIERA COMERCIAL I 42
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

D. ETIQUETADO
Ejemplo de Etiquetado para envases metlicos

INGENIERA COMERCIAL I 43
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
Ejemplo de etiquetado para envases de vidrio de cantidades variables entre 250 ml., 500 ml. y 1 litro,
por motivos de la Investigacin De Mercado se opt por eliminar esta opcin por un empaque
elaborado de Madera.

INGENIERA COMERCIAL I 44
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

Imagen de la
ETIQUETA que se
utiliza para los
productos de aceite
de oliva con envase

E. EMPAQUE

Este es uno de los PROTOTIPOS que se utilizar para darle


una
mejor
presentacin
a
nuestros
productos
que
prximamente
se
apoderaran
del
mercado
local
y
conquistaran sin problema el mercado nacional

F. INTERPRETACIN DE COLORES
Naranja
Accesible, Jovial, Enrgico

El naranja es un color ms juguetn y juvenil que sus componentes (rojo


y amarillo). Puede ser encontrado comnmente en logos que quieren
estimular apetito o emociones e incluso representar diversin.
El naranja es una perfecta eleccin para Aceite de olivo San Pedro de
Tacna, que gracias a sus virtudes ofrece ms energa para la salud del
consumidor, adems de que el diseo del logo complementa con el
fondo que expresa una sensacin de ser clsico, tradicional y distintivo.
Amarillo
Precaucin, Curiosidad, Positivo, Clido
El color Amarillo fue utilizado en el diseo del logotipo para captar
atencin y tal vez crear Positivismo y calidez.
Marrn
Tranquilidad, Tierra, Natural, Riqueza, Simplicidad, Seriedad
El color marrn indica naturaleza y utilidad. Debido a su calidez y
neutralidad, es utilizado en logos relacionados a las leyes. Ejemplo:
What can Brown do for you? es el lema de UPS, es uno de los logos
ms reconocidos que utilizan el color marrn.
Negro
Clsico, Conservador, Distintivo, Tradicin
El negro es, tcnicamente, la ausencia de color. Es poderoso y conjuga
autoridad, elegancia y tradicin. Puede ser encontrado en muchos
logotipos por su peso, simplicidad y sofisticacin.
El logo de San Pedro de Tacna lleva consigo un color negro slido, lo
cual representa lo clsico, conservador y tradicional del Aceite de oliva.
Blanco
Refinado, Simplicidad, Honestidad
El blanco es el color universal de la paz y la pureza. Puede ser
encontrado comnmente en logotipos como textos en negativo.

ESTRATEGIAS PARA LA
FIJACIN DE PRECIOS
ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS PARA
NUEVOS PRODUCTOS
a Fijacin de precios para penetrar en el mercado
Desde un enfoque positivo, es innegable
que el precio puede servir tambin
como indicador de calidad y de prestigio.
Muchos consumidores no pueden o no
saben distinguir la calidad del producto
pero la asocian al precio. Un precio alto
se entiende que es privativo de los
productos de calidad elevada. Un precio
bajo, por el contrario, suele suscitar una
reaccin de desconfianza hacia el
producto. Este fenmeno se corresponde
con lo que se ha dado en llamar relacin
precio-calidad percibida. Aqu es donde
va a incidir ms San Pedro de Tacna,
dadas las dificultades a la hora de entrar
en el mercado.
San Pedro de Tacna quiere utilizar el
precio como un instrumento competitivo
y
que
sirva
como
factor
de
diferenciacin respecto de las ofertas de
la competencia. De este modo puede
contribuir a desarrollar la imagen y el
posicionamiento
deseados por la
empresa para ella misma y para sus
productos. Por todo ello, San Pedro de
Tacna fijar el precio al nivel marcado por el lder. Eso s, pretende
desmarcarse de sus competidores estableciendo un precio de venta un
poco inferior al del lder pero mantenindose en los mismos parmetros de
calidad.

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS PARA LA


MEZCLA DE PRODUCTOS
a Fijacin de precios para lnea de producto
Una lnea de productos compuesta por una gran variedad de modelos o
presentaciones permitir a San Pedro de Tacna adaptarse mejor a las
necesidades de los segmentos al cual se dirigir (alto y medio alto).
Teniendo en cuenta que los clientes perciban las diferentes ventajas que
aportan los productos con el objetivo de incrementar las ventas. Aunque
la excesiva proliferacin de productos y los resultados obtenidos pueden
aconsejar la reduccin de lneas o de productos. Es por eso que San

Pedro de Tacna utilizara determinadas estrategias


precios de los diferentes productos.

para la fijacin de

Diferencias del costo entre los productos de la lnea


Evaluaciones que los clientes hacen de sus diferentes caractersticas
Precios de la competencia

b Fijacin de precios para subproductos


Los subproductos resultantes del proceso de extraccin de aceite de
olivo se clasifican en alpechines y orujos o en alperujos.
Con el nombre de alpechn se conoce al lquido negruzco y maloliente
que se desprende de la pasta de aceitunas. Est compuesto en su mayor
parte, por agua, aunque tambin incorpora materia orgnica y una
pequea porcin de minerales.
Se trata de un residuo altamente contaminante que, segn las actuales
normativas medioambientales, debe ser separado antes de destinarlo a
cualquier uso como la obtencin de energa o el riego de los campos.
Por su parte, el orujo se corresponde con la parte slida de las
aceitunas, es decir, con una mezcla de huesos, pieles y pulpas.
Cuando sale de la mquina centrfuga este residuo an contiene una
parte de aceite, que se extrae con nuevas prensadas a mayor
temperatura o mediante disolventes qumicos.
Una vez seco, el orujo puede ser utilizado como combustible para
calderas o plantas elctricas. Tambin suele emplearse como abono o
como parte de la dieta de distintos tipos de ganado.
Finalmente, el alperujo (tambin conocido como alpeorujo) es un
subproducto obtenido mediante el sistema continuo de extraccin de dos

fases. En definitiva se trata de una mezcla de alpechines y orujos, que


tambin puede ser utilizada despus de un proceso de secado, como
combustible o, incluso como abono.
1

El alperujo y su compostaje, un buen recurso para fertilizar el


olivar
El objetivo es utilizar como abono en olivares el alperujo una vez
compostado. Es una prctica que
encaja perfectamente en las medidas
favorables para mitigar el cambio
climtico, y en el concepto de
agricultura multifuncional.
En las
almazaras de produccin ecolgica se
da la paradoja de que el olivar
necesitaba un producto adecuado
para
fertilizar
y
enmendar
orgnicamente las tierras, y esto supona una inversin considerable
debido a los precios de estos insumos. Al compostarlo, el alperujo ya
no es un subproducto ni un desecho contaminante, sino una
enmienda orgnica, un abono apto para su empleo en el olivar
ecolgico.
Cmo se composta el alperujo
Se composta en general en pequeas o medianas plantas en terrenos
propios de las almazaras. Constan de
una
superficie
impermeabilizada
generalmente con hormign armado
para prevenir contaminacin de
suelos y acuferos. El alperujo se
mezcla con la hoja de limpieza de la
aceituna, para darle estructura y se
aade estircol para mejorar su
contenido en nitrgeno. Generalmente se emplea el sistema de
compostaje ms sencillo: el sistema abierto de pilas dinmicas,
airendolas por medio de volteos con pala cargadora. Tanto la pala
como los remolques son equipos e infraestructura existentes en la
propia almazara. Una vez compostado, entre 7 y 9 meses despus, el
destino habitual del compost es incorporarlo en las entrecalles de los
olivares asociados a las almazaras.

Los beneficios del uso del compost de alperujo en el suelo del


olivar
Mejora la fertilidad de la tierra y el vigor de los olivos. Aplicando el compost
de alperujo de forma regular se han observado mltiples beneficios a medio
y largo plazo relacionados con el aporte de materia orgnica estable.
Es una excelente fuente de nutrientes, especialmente K y P, y su
descomposicin dosifica el N, porque lo libera lentamente, lo cual
reduce su prdida por lixiviacin.

Aumento notable de la capacidad de intercambio catinico del


suelo
Aumenta tambin la capacidad de esa tierra para retener agua y
mantenerla disponible para los olivos.
Reduce la posibilidad de prdida de nutrientes por lixiviacin o
arrastre tras periodos intensos de lluvia.
Aumenta asimismo la estabilidad de los agregados del suelo,
reducindose las prdidas por erosin.
Promueve el desarrollo de los microorganismos del suelo y sus
efectos utilidades asociadas
Las ventajas econmicas de fertilizar con compost de
alperujos
Sale ms barato que la fertilizacin convencional y se ahorran otros
costes de cultivo. Producir compost de alperujo en la cantidad
necesaria para reponer el N, P y K retirado con la cosecha cuesta
menos de la mitad que los fertilizantes qumicos, individuales y
combinados.
Fertilizar con compost de alperujo cuesta entre 0,35 y 0,65
euros/rbol frente a los 1,901,93 euro/rbol que cuesta si se utiliza
triple 15 o Fosfato diamnico.

ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS


a Fijacin de precios de descuento y compensacin
La forma que se ha elegido es por Descuento de Temporada, por lo cual
se har una reduccin del precio de lista que se aplica a la compra del
Aceite de Oliva San Pedro de Tacna, cuando est fuera de temporada.
En principio no podemos ofrecerles a nuestros clientes un precio fijo
para cada temporada, ya que est sujeto a las variables del tiempo y
cmo de productivas sean las cosechas. Por lo tanto, a lo que nos
comprometemos con nuestro pblico es a ofrecerle un precio constante
y que est situado en el promedio del precio del resto de los aceites que
ofrecen las dems cooperativas.
Entonces el descuento que ofreceremos por temporada ser
aproximadamente de un 10% - 15%, dependiendo, como lo dijimos
anteriormente, de las variables del tiempo y de la productividad de las
cosechas. Esto se da con el objetivo de estimular a nuestros clientes,
para comprar por temporada o en temporadas de menor demanda.

b Fijacin de precios segmentada


Mediante la forma del Producto.-

El envase en el que se depositar nuestro producto Aceite de Oliva San


Pedro de Tacna, ser de Vidrio, ya que se hizo una investigacin donde
las personas prefieren este tipo de envase, para la mejor conservacin y
proteccin del aceite de oliva y a la vez es ms higinica y confiable, uno
de los mejores envases que se puede utilizar.
La Fijacin de Precios que elegimos para nuestro producto, recaer
refirindose a la forma del Paquete, la cual son dos:
-

Empaque de Metal.Este empaque se ofrecer a un precio menor que el Empaque de


Madera, debido a que no posee muchas caractersticas y es de menor
calidad, a comparacin del otro empaque.

Empaque de Madera.Este empaque se ofrecer a un mayor precio que el Empaque de


Metal, debido a que posee ms caractersticas en cuando a su diseo,
destaca la elegancia y posee mayor calidad a comparacin del
empaque sealada anteriormente.

c Fijacin de precios promocional


Por inicios de lanzamiento todos nuestros
productos van a ir acompaados con 15% de
descuento, ms que todo a precio de fbrica,
para poder llamar la atencin y darles la
oportunidad de adquirir nuestros productos a
un precio tal que puedan ser accesibles para
todos nuestros clientes potenciales.
Se ha estado pensado para poder penetrar en
el mercado hacerlo por eventos especiales
tales como:
Aprovechar la estacin de verano para darles
a los restaurantes o negocios gastronmicos
(en espacial a productos marinos) para que
puedan utilizarlo en sus platos de carta, para
que sus platos adquieran un nuevo sabor ms deleitante al gusto.
Para esto se ha pensado, hacerles un descuento para que utilicen
nuestros productos en los platillos de sus respectivos puestos de
negocios gastronmicos.

d Fijacin de precios dinmica


Se ha planeado que se utilizara este tipo de estrategia para los das de
La fiesta de la aceituna, dando 10% de descuento en todos los
productos hasta la fecha de culminacin de la festividad. Dicha fiesta
simboliza el inicio oficial de la campaa de recoleccin de la aceituna y

tiene el objetivo de rendir homenaje a los aceituneros y aceituneras que


trabajan en la campaa. Cuenta con ms de treinta aos de tradicin.
La festividad culmina el da 8 de diciembre con la realizacin de actos
oficiales como la emulacin de extraccin del primer Aceite de oliva del
ao por medio de una prensa de husillo de traccin manual y la
reparticin gratuita del llamado hoyo aceitunero, que consiste en una
bolsa que contiene un bollo de pan, aceite de oliva, aceitunas, bacalao y
agua.

ACEITE DE OLIVA SAN


PEDRO DE TACNA
El aceite de oliva San Pedro de Tacna, es un aceite
elaborado mediante procesos fsicos, ( molienda, batido,
centrifugacin y decantacin ) en el cual no se aplica calor ni
producto qumico alguno, lo que permite obtener un producto
100% natural, de excelentes caractersticas organolpticas.
La produccin del Aceite de Oliva se inicia con una estricta
seleccin de materia prima, de tal forma que una vez
ingresada a planta cumple con los estndares de calidad
necesarios para garantizar la calidad y las excelentes
caractersticas organolpticas del producto final.

CANAL DE DISTRIBUCIN
SOCIOS SUPERIORES
PROVEEDORES DE MAQUINARIA
Toda la maquinaria que tenemos es gracias a poyo de ALFA LAVAL
por brindarnos una conjunto completo de AlfaOliver 500para la
produccin de aceite de oliva. Adems al Programa de Ciencias y
Tecnologa (FINCyT) financia proyectos que contribuyen a mejorar la
competitividad del pas, fortaleciendo las capacidades de
investigacin e innovacin tecnolgica. Tambin administra el fondo
concursable Innvate Per FIDECOM del Ministerio de la Produccin.
(Andina).

Aplicacin AlfaOliver 500 es un


conjunto de maquinaria modulada
para la extraccin de aceite de oliva
capaz de procesar hasta 500 kg/hora
de
aceitunas.
Esta
unidad
especialmente
compacta
est
pensada para un funcionamiento
continuado y ofrece fiabilidad y
rendimiento a nivel industrial para la
produccin
de
volmenes
relativamente pequeos.
Diseo, caractersticas y ventajas
La mquina consta de tres secciones principales:

Lavado

Preparacin de la pasta

Batido y preparacin

INGENIERA COMERCIAL I 58
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
PROVEEDOR DE ACEITUNAS
El instituto de investigacin, produccin y extensin
agraria (inprex) de la Universidad Nacional Jorge
Basadre
Grohmann
que
tiene
por
finalidad
fundamentar la investigacin cientfica y tecnolgica
plasmada en la produccin de especies frutcolas de
alto valor gentico as como pretender al desarrollo de
la agroindustria y prestacin de servicios, todo para
contribuir con la formacin acadmica, la extensin, transferencia de
tecnologa que son necesarias para el desarrollo del agro.
El Inprex o tambin llamada la agronmica cuenta con un amplio terreno
(18.99 hectreas) que sirve como centro experimental para el futuro
agrnomo.
POZO-RESERVORIO:

Capacidad de 469,2m3

Fabricado en 1942

Profundidad de 1,20m

20 l/s 2horas semanales

VIVERO I: Es el lugar donde se dedica para la prelacin de cultivos tales


como: el olivo, la vid, etc. tambin observaremos un invernadero y reas
de control biolgico (laboratorio).
EL OLIVO:
Es una planta de permanente produccin anual, rbol longero (300 aos
aproximadamente) de tamao mediano (4-8m de altura) primeramente
en su semilla teniendo como patrn o base al olivo macho para luego se
injertado (propagacin asexual).
Sistema de riego: Micro aspersin (olivo) vivero I
Encontraremos 4 variedades de esta planta:

PICUAL -ESPAA (ACEITERA)


ARVEQUINA -ARGENTINA(ACEITERA)
SEVILLANA-EE.UU(MESA)
MANZANILLA-ESPAA(ACEITERA)

Tacna es el departamento con mayor produccin a nivel nacional y


Espaa a nivel mundial.

INGENIERA COMERCIAL I 59
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

INGENIERA COMERCIAL I 60
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA
PROVEEDORES DE ENVASES Y EMPAQUES
Empresa peruana denominada Luis Alberto Zavaleta E.I.R.L ofrece
productos naturales a granel, procesamiento de productos calidad,
aprovechando los beneficios de la biodiversidad de nuestro pas;
Utilizando para ello un cuidadoso seleccionamiento y clasificacin de los
recursos empleados para la elaboracin de productos, estandarizando
las diferentes lneas de produccin, envasando bajo estrictos
lineamientos
de limpieza en los procesos y finalmente realizando
rigurosos procesos de control de calidad aptos para la
exportacin(Lima, Arequipa, Moquegua, ilo, Tacna,
Arica e Iquique).
NUESTROS PRODUCTOS

Hiervas procesada

Plantas medicinales

Colonias, perfumes, jabones

Envases de vidrio y plstico

INGENIERA COMERCIAL I 61
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

SOCIOS INFERIORES
Los canales de distribucin para el aceite de oliva San Pedro de Tacna son
principalmente:
SUPERMERCADOS
Los supermercados son el canal de distribucin ms importante de las
ciudades. En estos establecimientos principalmente se encuentran
aceites de oliva refinados, aunque la presencia de aceite de oliva virgen
es cada vez mayor. Generalmente estos aceites vienen envasados en
botellas grandes a partir de los 500 mL. Se venden a travs de este
canal ms del 40 por ciento de aceites y grasas.
Los principales supermercados que en el Per son: Plaza Vea, Metro y
Wong.

PLAZA VEA

INGENIERA COMERCIAL I 62
MODELO DE NEGOCIO ACEITE DE OLIVA

Plaza Vea es la marca de hipermercados y


supermercados de la empresa Supermercados
Peruanos S.A. perteneciente al prestigioso
Grupo Interbank.

Somos una empresa 100% peruana que da


trabajo a ms de 10 mil personas en Lima y
provincia, distribuidas entre sus 42 tiendas, Y
seguimos creciendo!

Fuimos el primer hipermercado en salir a


provincias en el ao 2007 lo que nos vali una
serie de reconocimientos como el Gran
Creatividad Empresarial y un Effie de Plata.

Premio

la

En el 2009 fuimos elegidos como una de las mejores empresas


para trabajar en el Per, ocupamos el puesto 7 en el ranking
general de Great Place to work.

En el 2009 Plaza Vea logra certificacin internacional para sus


alimentos frescos, es la primera cadena de supermercados del
pas con certificacin HACCP.

Plaza Vea sigue creciendo por todo el pas y se sigue extendiendo.

AFICHE PUBLICITARIO

INTERPRETACIN DE LOS
COLORES EN EL AFICHE
PUBLICITARIO
Estos son los colores que hemos considerado adecuados y atractivos para
llamar la atencin de nuestros clientes por medio de nuestro afiche publicitario:
Verde:
El color verde tiene sensacin calmante, simboliza la esperanza y se relaciona
con la naturaleza.
La utilizamos para transmitir naturaleza, vegetacin, salud entre otras, a la vez
para demostrar frescura, ya que este color es til en la publicidad para
alimentos naturales como es el que ofrecemos nosotros el aceite de oliva.
Marrn:
Este color terrestre conlleva simplicidad, durabilidad y estabilidad. Ciertas
formas del marrn, como la terracota, pueden transmitir una apariencia cara.
Blanco:
Con este color buscamos influir sobre las personas otorgando una sensacin de
sobriedad y luminosidad.
El ojo humano ve el blanco como un color brillante, por lo que inmediatamente
capta la atencin del mismo. Adems que este color es utilizado a menudo en
productos relacionados con la salud, lo cual es adecuado para la publicidad de
nuestro producto.
Amarillo:
El color amarillo simboliza la alegra. Tiene como significado la simpata y se
vincula con el sol y con la alegra de la luz.
Por ese motivo, este color comunica optimismo, positivismo, luz y calidez.
Ciertas formas parecen motivar y estimular el pensamiento y la energa
creativa. El ojo ve los amarillos brillosos antes que cualquier otro color,
hacindolos ideales para exhibidores del punto de venta. Y es as que con este
color conseguimos llamar la atencin del consumidor.
Gris:

Este color se adapta a todo, en especial cuando es una gris plateado como el
que usamos en nuestro afiche, lo cual dar una sensacin de brillantes y
elegancia.

PROGRAMA DE PUBLICIDAD
I.

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
Nuestros objetivos irn con respecto a nuestro mercado meta y a nuestro
posicionamiento, esto quiere decir que nuestra publicidad busca influenciar
en nuestros segmentos el consumo del aceite de Oliva que ofrecemos,
resaltando los atributos que nos diferencian de la competencia.
Sin dejar de lado nuestro propsito de:

II.

Informar la apertura de nuestro producto al mercado.


Consolidar y fomentar el consumo del aceite de oliva en nuestro pas.
Informar los beneficios y propiedades de nuestro producto.

PRESUPUESTO PUBLICITARIO
Se determina el presupuesto de promocin como un porcentaje del precio
de venta unitario.
El presupuesto representa el 5% del precio de venta unitario.

III.

ESTRATEGIA PUBLICITARIA
A. Creacin del mensaje publicitario
Un regalo de la naturaleza para su vida.
Trabajamos pacientemente a lo largo de todo el proceso, atentos a
cada paso, desde el cuidado de rboles, hasta ofrecer el embotellado
del aceite y su venta. Y as ofrecer un aceite de oliva sano, rico en
antioxidantes y bajo en acidez.
B. Seleccin de los medios publicitarios
San Pedro de Tacna busca llegar al mercado meta a travs de imgenes
que muestren nuestro producto como un nuevo producto con mltiples
beneficios.
REVISTAS
Debido a que las revistas son medio ms accesibles y econmicas San
Pedro de Tacna busca marcar la diferencia en sus productos, eligiendo
como medio de difusin a la revista Shopping Sur que se ha convertido

en el lder de la Macroregion Sur del Per y Norte de Chile el cual es un


medio perfecto para promocionar y posicionar nuestra marca, producto,
a nivel nacional e internacional. Adems que aplica una distribucin
gratuita en
lugares estratgicos los cuales son seleccionados de
acuerdo al mercado meta, otras de las ventajas que nos ofrece es est
enfocada a publicaciones informativas y turstica, logrando que su
contenido no pierda vigencia convirtindole es un medio adecuado para
difundir nuestro producto.

1. Shopping Sur
Descripcin
De acuerdo al formato de la revista es ideal para un anuncio
informativo en la cual San Pedro de Tacna har nfasis en los precios,
ofertas, telfono, direccin.
Debido a que la revista tiene una cobertura a nivel nacional, llegando
a un gran nmero de lectores, por tal motivo se creara un anuncio de
1 pgina full color, donde se mostrara nuestros productos.
Para el cual contara con un presupuesto:
Contraportada
Cuyo valor: 800 + IGV
Medida: 20cm X 9cm
Contactos:
Representante de ventas al 052-782551 / 952-317317 / 408*7236
Email: revistashoppingsur@gmail.com
El patrn de los anuncios ser por continuidad, en todas sus ediciones
del ao.

PERIDICOS
El patrn de los anuncios ser por PULSACIN, 4 veces por mes.

1. Per 21
Es la publicacin emergente de Empresa Editora El Comercio, la
misma que est, dirigida al sector Profesional de los Niveles A, B y C
(80.7% de su lectora) que conforman el segmento medio de la
pujante poblacin peruano en pleno crecimiento econmico.
Es una agencia de publicidad que trabaja con las mismas tarifas de
los medios. Incluso con el Crdito directo El Comercio y sus
descuentos o convenios por contrato. Se encargan del trabajo y
proceso creativo.
Como primer paso es mejor conocer acerca del producto y el tarjet
(pblico objetivo) al cual va dirigido, de manera que puedan
aconsejarnos los medios idneos donde dirigir nuestra publicidad y
posicionar nuestra marca con el presupuesto adecuado hasta ganarse
el corazn del consumidor.
Convenios: Oportunidades Peru21

Por 2 a 6 avisos: 58% de descuento


o Coordinar via email o MSN las tarifas del diario y los detalles
luego en una reunin.
o De acuerdo al tamao y tarifa elegida preparan una idea
acorde a nuestros objetivos.
o Una vez de acuerdo en el arte final coordinamos el pago al
contado del aviso.

o
o

Nuestro afiche sale publicado la fecha o fechas acordadas.


Nos envan la factura a la direccin de nuestro RUC que le
proporcionaremos.

Formas de pago

2. El Comercio
Mantiene una constante preocupacin por brindar a sus clientes al
mejor servicio y los mayores beneficios. Pone a nuestra disposicin
una herramienta que nos permitir tener toda la informacin
comercial que se necesite.

Disponibilidad de informacin necesaria para planificar nuestras


pautas en las diferentes lneas de negocio:
o Tarifas: la pgina cuenta con toda la informacin de las
tarifas de la corporacin.
Clculo de tarifas

Lectoras: cuenta con estudios de lectora.

Clculo de avisos modulares al instante. Cuenta con una


herramienta gil que nos permitir, ingresando algunos datos
bsicos, tarifar una aviso.

Mix de medios
Selecciona los principales grupos objetivos trabajados por las
agencias de publicidad en base a edades y segmentos
socioeconmicos, y los cinco estilos de vida de los lectores
investigados por Apoyo, para recomendar los productos de ECO que
mejor se ajusten a nuestras necesidades de comunicacin.
a) Por nivel socioeconmico

b) Por estilo de vida

REDES SOCIALES
1. Facebook
Las PGINAS DE EMPRESA resultan de gran inters para cualquier
empresa que detecte que su pblico y clientes estn en FACEBOOK
porque:

1) Permite el intercambio de comentarios, opiniones y


experiencias con el pblico objetivo y cliente.
2) Proporciona una gran visibilidad a la empresa.
3) Es una forma rpida y barata de trabajar la imagen de marca,
transmitir la identidad corporativa y dar a conocer la filosofa y
el trabajo de la empresa.
4) Es una forma de desarrollar una comunicacin participativa en
la que la empresa se comunica directamente con sus pblicos.

PROMOCIN DE VENTAS
Las promociones que ofreceremos sern dirigidas a nuestros consumidores, a
nuestros clientes finales. Para hacer que nuestro producto se vea ms
atractivo.
Objetivos:
El objetivo de la promocin de nuestro producto es aumentar nuestras ventas,
atraer clientes, dar a conocer nuestro producto y la identidad de marca.
Adems de que beneficia a nuestros consumidores al proporcionarles la
informacin necesaria sobre la disponibilidad del producto y sus usos.

Estimular las ventas de nuestro producto.

Nos ayuda en la etapa de lanzamiento de nuestro producto.


Aumenta las ventas en las pocas crticas.
Atacar a la competencia.

Herramientas de Promocin:
1) Cupones:
Para atraer a los consumidores hacia nuestros productos de mayor
cantidad con baja demanda (Ej.: Aceite de Oliva San Pedro de Tacna
1L.) y ofrecemos el 10% de descuento por un cierto lmite de tiempo de
una semana. Los cuales se ofrecern 1 vez por mes.

Aceite de Oliva Extra Virgen


San Pedro de Tacna
1L.

2) Productos Promocionales:
Regalaremos a las personas diversos tipos de artculos de utilidad que
incluyen el nombre o logotipo de nuestro producto, artculos como
lapiceros y llaveros. Estos sern regalados en eventos especiales que
iremos realizando a futuro.

RELACIONES PBLICAS
Lo realizaremos con el fin de la creacin de una buena imagen corporativa.

Herramientas de las Relaciones Pblicas


1) Discursos (Conferencias ):
Realizaremos conferencias en los eventos y campaas que realice la Sub
Gerencia de Gestin Ambiental y Salud de la Municipalidad Provincial de
Tacna. Donde aportaremos brindando informacin sobre temas de salud,
estimulando el consumo del Aceite de Oliva, ya que es beneficioso para la
salud, ayuda a bajar el colesterol, protege el corazn, til para los huesos,
etc.

2) Eventos especiales:
Realizaremos nuestros eventos con el objetivo de darnos a conocer en el
mercado.

Inauguracin: Como primer evento tenemos en mente realizar


nuestra inauguracin, que ser la apertura a nuevos eventos.

Festival Expoliva:

Como segundo evento, aspiramos a participar y sobre todo ganar


en el Festival Expoliva Tacna, que se viene realizando desde el ao
2011 a cargo de la Direccin Regional de Agricultura. En este
Festival expondremos nuestros productos y diferentes lneas.

FITAC:
Tambin planeamos estar presentes en Fitac, que se realiza a fines
de agosto todos los aos en la Ciudad de Tacna. En esta Feria
estaremos presentes en la Zona Agropecuaria.

3) Materiales de Identidad corporativa (tarjetas de presentacin)

Como ltima herramienta disearemos nuestra Tarjeta de Presentacin,


la cual contendr la informacin suficiente para que nos contacten,
contar con nuestro logotipo, nmeros telefnicos, direccin, redes
sociales y nuestra pgina web.

FUERZAS DE VENTAS
Est constituida por todos nuestros vendedores, ya que son personas que
enlazan a la empresa con los clientes actuales y potenciales. Para san pedro de
Tacna constituyen el elemento vital ya que son los que representan a la
empresa y los que asesoran a los clientes y a travs de ellos conocer los
intereses de nuestros clientes.

Administracin de la fuerza de venta


Diseo de la estrategia y de la estructura de la fuerza de venta
Estructura de fuerza de venta por Combinacin
San Pedro de Tacna al ofrecer una gran variedad de lneas de
productos y contar con clientes en diversas zonas geogrficas de
la cuidad de Tacna, opto por una combinacin de varios tipos de
estructura para su fuerza de venta. Para lo cual nuestros
representantes se especializaran
por territorio-producto,
territorio-cliente, producto-cliente o por territorio-producto-cliente.
Reclutamiento y seleccin de vendedores
San Pedro de Tacna selecciona el personal por medio de recursos
humanos ellos hacen una invitacin tanto interna e externa luego se
seleccionan a los que cumplan con el requisito. Se van filtrando a los
participantes por medio de entrevistas a cada uno de ellos, para dar
paso a las evaluaciones psicomtricas, con estas miden las capacidades
de las personas para desempear un puesto, luego pasan a la academia
de ventas y distribucin los que logran llegar ah ya estn casi adentro
de la empresa en el cual tiene que cubrir con determinados requisitos y
obtener una nota aceptable para ser seleccionado.
La capacitacin consta de dos tipos de inducciones en la primera se da a
conocer la marca y el negocio, en la segunda se da una induccin de la
empresa, en cuanto a sus polticas, misin, visin, etc.
Perfil del vendedor
Actitudes:

Compromiso
Determinacin
Entusiasmo
Paciencia
Dinamismo

Responsabilidad
Honradez
Habilidades:
Habilidades personales
Saber escuchar
Tener buena memoria
Ser creativo
Facilidad de palabra
Tener espritu de equipo

Habilidades de las ventas

1 Generar y cultivar relaciones con los clientes


2 Determinar las necesidades y deseos de los clientes
3 Retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado
Conocimientos:
Conocimiento de la empresa:
Historia, normas, polticas de ventas, servicios que presta
Conocimiento de productos:

Caractersticas, ventajas y beneficios


Conocimientos del mercado
Clientes actuales y potenciales, competidores, lder del mercado,
precios promedios, oferta

Capacitacin de los vendedores


San Pedro de Tacna se preocupa enormemente por sus vendedores ya
que de ellos son un vehculo fundamental para crear experiencias en el
cliente es por ellos que les brinda una serie de capacitaciones por
medio de seminarios reuniones de ventas e Internet a lo largo de la
carrera del vendedor.
Remuneracin de los vendedores
Los vendedores de San Pedro de Tacna cuentan con un plan de
remuneracin fija y variable ya que tienes un salario base ms
comisiones adems les proporcionamos una cuota de depreciacin de
combustible y bonos especiales al cumplimiento de metas establecidas
anualmente para generar motivacin en los vendedores, tambin
cuentan con prestaciones como vacaciones, seguro por enfermedad o
accidente, pensiones y seguro de vida, para brindar seguridad y
satisfaccin en el empleado.

Nosotros sabemos que ms all de un salario adecuado la mejor manera


de retener a nuestros colaboradores es ofrecindoles un buen clima
laboral.
Evaluacin de vendedores
La gerencia obtiene informacin de sus vendedores de varias formas: La
fuente ms importe son los informes de ventas, incluyen planes de
trabajos semanales o mensuales, planes de marketing por territorio a
largo plazo. Los vendedores tambin anotan las actividades realizadas
en informes de visitas y entregan informes de gastos que se les
reembolsan parcial o totalmente: otra informacin proviene de las
observaciones personales, encuestas a los clientes y charlas con otros
vendedores

ANEXOS
(Nombre de la empresa)
Modelo de encuesta para realizar una investigacin de mercado para
el producto aceite de oliva
Fecha:
Buenos das, somos estudiantes de la Universidad Nacional Jorge Basadre
Grohmann, estamos haciendo un estudio demarcado referido al aceite de
oliva.
Cdigo del encuestador: _________
Encuesta N: _________________
Instrucciones:
Marcar con un aspa las alternativas, segn las indicaciones de cada pregunta.
1. Usted consume o ha consumido aceite de oliva?
1) Si
2) No * si su respuesta es NO, pase a la pregunta n 14
2. Cul variedad es de su preferencia?
Plstico
Virgen
Extra virgen
Puro
3. Con
1)
2)
3)

que frecuencia consume?


Diario
Una vez por semana
Una vez por mes

4. Qu
1)
2)
3)
4)

marca es de su preferencia?
Montefiori
El Olivar
Olivos del Sur
Otro:

5. Dnde compra usted el aceite de oliva?


1) Supermercado

Vidrio

2) Mini mercado
3) Mercado
4) Tienda de barrio
5) Otros
6. Justifique el motivo por el cual usted consume aceite de oliva.
1) Porque es de calidad con respecto a otros.
2) Por tradicin familiar-costumbre.
3) Porque es saludable o natural.
4) Por mayor sabor
5) Otro:
7. Valore en el momento del consumo de aceite de oliva los
siguientes factores.
Marca
Variedad
de
aceituna
Sabor
Precio
Envase
Establecimiento
de compra
Denominacin de
origen
Procedencia
geogrfica
del
aceite
Promociones
y
ofertas

1. Mucho

2. Bastante

3. Poco

4. Nada

8. Est informado de las propiedades beneficiosas del aceite de


oliva?
1) Estoy informado ampliamente de todas sus propiedades
2) Conozco algunas de sus propiedades.
3) No conozco sus propiedades.
9. Conoce las diferencias que existen entre los distintos tipos de
aceite de oliva (virgen extra, virgen, etc)?
1) S
2) No
10.
Qu volumen de aceite de oliva prefiere por
unidad?
1) 125 mL
2) 250mL
3) 500mL
4) 1L
5) Otro: _________

11.
Respecto a la pregunta n 10, cuntos envases de
aceite de olivo consume al mes?
1) 1
2) 2
3) 3
4) Otro: __________
12.
Cunto estara dispuesto a pagar por 1L de aceite
de oliva?
1) S/.20 S/.24
2) S/.25 S/.29
3) S/. 30 S/.35
4) S/.35 a ms
13.
Qu medios de comunicacin son de mayor
preferencia para Ud?
1) Anuncios en prensa o revista
2) Televisin
3) Folletos
4) Radio
5) Internet
6) Otro (Por favor especifique):
14.

Distrito donde vive?


1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)

15.

Cuidad Nueva
Alto de la Alianza
Gregorio Albarracn
Tacna
Calana
Pachia
Otra. Cul?
Estado Civil de la Persona?

1)
2)
3)
4)
5)
16.

Soltero
Casado
Separado
Unin libre
Otro. Cul?
Ocupacin de la persona?

1)
2)
3)
4)
5)
6)

Estudiante
Busca trabajo
Empleado
Directivo
Jubilado
Comerciante

9) Empresario
10)
Profesional
11)
Otro. Cul?
17.

Cuntas personas integran su familia?


1)
2)
3)
4)

18.

Menos de 3
3-4
5-6
6 a ms
Nivel educativo de la persona?

1)
2)
3)
4)
5)
6)

No tiene educacin
Primaria
Bachillerato
Tcnico
Universitario
Posgrado

19.
Ingreso Familiar, A cul tramo de sueldo pertenece su
familia?
1)
2)
3)
4)

150 soles - 350 soles


350 soles 600 soles
600 soles 1,500 soles
1,500 soles 3,000
soles
5) Sobre 3,000 soles
20.

Edad de la persona?
1)
2)
3)
4)
5)
6)

21.

Menor a 18 aos
Entre 18 y 25 aos
Entre 26 y 35 aos
Ente 36 y 45 aos
Entre 46 y 55 aos
Ms de 55 aos
Sexo de la persona?

1) Masculino
2) Femenino

La encuesta ha terminado

Muchas gracias por su


colaboracin