Influencia y Autoridad

Influencia - Concepto:
La influencia es un proceso social en virtud del cual un individuo o grupo logra
que otro individuo o grupo acte bajo las expectativas del otro.
Es conductista o de comportamiento. No importa el medio que se utiliza para
lograr el objetivo deseado.

Mtodo de Influencia, concepto.

Es el modo que elige el agente influyente (el que actua) para lograr sus
expectativas ante el agente influido.
Siempre que hay influencia, hay un comportamiento deseado. Puede mantenerse
o ser nuevo.
Algunos ejemplos sencillos y cotidianos pueden ser cuando las madres tratan de
que sus hijos ordenen el cuarto. Ese comportamiento que la mujer desea que su
hijo realice, puede concretarse, por lo que la influencia sera efectiva. Si fuese el
caso de que la madre le exige a su hijo que mantenga sus notas altas, sera un
ejemplo de una influencia para que un comportamiento se mantenga en el
tiempo.

Territorio de Influencia
Se determinan quienes son los agentes influyentes y los agentes influidos.
Pueden darse de cuatro formas:
1. Una persona a otra persona. X X
2. Una persona a un grupo.
X XXXX
3. Un grupo a una persona.
XXXX X
4. Un grupo a otro grupo.
XXXX XXXX

Mtodos de Influencia
Segn los autores Scott y Mitchell
COERCIN: Es la ms tosca. Es la presin psicolgica o fsica que el agente
influyente realiza sobre el agente influido, pese a que este ltimo no esta
convencido de las acciones que va a realizar. Es el que menos efectos tiene a
largo plazo.

Son muy comunes las amenazas, por ejemplo en la organizacin, cuando un

superior amenaza con despedir a su subordinado si este no realiza correctamente
su trabajo.
SANCIONES POSITIVAS Y/O NEGATIVAS: Son las ms sutiles. Se utiliza
algo que es importante para el agente influido para lograr el efecto deseado.
Puede ser una recompensa o un castigo. Si se reiteran pueden no llegar a obtener
un buen resultado.
En las organizaciones no se debe abusar de este mtodo ya que a medida que se
reiteran no se lograra la eficacia completa. Los premios deben darse en pocas
oportunidades, y en especie y cantidad diferente. Es decir, se puede dar un
premio en dinero en efectivo, en bienes materiales, en regalos empresariales, en
vacaciones o das franco.
CARISMA: El agente influido tiene un grato recuerdo o admiracin sobre el
agente influyente. Debe existir una relacin muy importante entre ambos agentes.
CONOCIMIENTO EXPERTO: Este ltimo modo de influencia es cuando se
posee un conocimiento especfico en un rea determinada. Debe existir pericia.
La confianza tambin es muy importante, y se la gana con hechos. Es limitada en
un rea determinada. Por ejemplo el mdico solo tiene pericia en el rea de salud.

Mtodos de Influencia
Segn el autor Herbert Simon
SUGERENCIA: Aparece cuando se dan diferentes alternativas y el agente
influido elige la que ms le conviene. Puede haber alternativas sin presin. Existe
libertad completa para la toma de decisin para el agente influyente.
PERSUASIN: Se presentas diferentes alternativas pero el agente influyente da
su opinin sobre cada una de estas tratado de que el agente influido realice su
voluntad, aunque esto no es percibido por este. Hay un manejo a priori. Un claro
ejemplo son las publicidades. Existe una libertad condicionada o reducida.
AUTORIDAD: Aparece cuando uno no tiene posibilidad de elegir porque el
agente influyente lo ha realizado anteriormente. No hay discrecin ni libertad
para el agente influido. La autoridad en estos casos es un jefe o superior.

Poder - Concepto

Es la capacidad latente de ejercer influencia.

Si uno tiene poder, puede ejercer influencia.
Poder: Influencia latente.
Influencia: Poder en accin.
Autoridad: Poder legtimo. (ejercicio del poder aceptado por los subordinados)
Bases o fuentes del poder
1. Legtimo. (jefe)
2. Experto. (por saber sobre un determinado tema)
3. Referencia. (asociado al carisma)
4. Recompensa. (dinero)
5. Sancin.
6. Informacin.
El poder legtimo (o aceptado) es la autoridad. La autoridad es la capacidad de
tomar decisiones que guen las acciones de otros. Es un poder institucionalizado.

Legitimacin de la Autoridad
Fuentes o formas de legitimacin
TRADICIONAL: Implica que uno acepta que otro mande porque esta
internalizado en nosotros. Se acepta porque siempre fue as. Por ejemplo el
respeto a nuestros padres.
LEGAL O BUROCRTICO: Uno acepta ser influido porque en la pirmide de
la organizacin, el agente influyente est en un nivel jerrquico superior.
Ejemplo: el jefe y sus subordinados.
TCNICA: Se reconoce que el agente influyente sabe o tiene un conocimiento
superior al del agente influido. Por ejemplo el mdico cuando receta un
medicamento ante determinados sntomas.
CARISMTICA: Se acepta ser influido porque el agente influido se reconoce
ante el agente influyente. Est convencido que lo que decide el otro est bien. Es
un ejemplo el caso de los dolos.
Lmites de la Autoridad
Segn Herbert Simon
Cuanto ms legal es la autoridad, ms lmites existirn. Hay lmites con respecto
a la jurisdiccin y con la competencia.

Para determinar esos lmites, se determina un rea dentro de la cual, cualquier

rden dada por elsuperioir es aceptada por el sibordinado.
El el rea de no aceptabilidad que cada individuo crea y es diferente en cada uno,
las ordenes dadas no son aceptadas.
Por ejemplo, un superior puede exigirle a su subordinado que realice una tarea
administrativa, si es esa la funcion que cumple en la organizacin, pero no puede
exigirle que lo realice un domingo al mediodia, siendo este un da de descanso.
Tampoco que lave los pisos si es un empleado del rea administrativa, y no de
limpieza.

El rea de aceptacin es ms grande cuando la forma de legitimar la autoridad es

la tradicional o carismtica. En cambio, el rea de no aceptacin es mayor
cuando la autoridad es legal o burocrtica o tcnica.

Autoridad
Segn Herbert Simon
Usos o funciones de la autoridad
PERICIA: Tomar buenas decisiones. Es jefe la persona ms capaz de tomar
mejores decisiones. Por eso se dan las jerarquas.
COORDINACIN: Se debe lograr que las decisiones tomadas en las distintas
reas sean coherentes. Por ejemplo el rea de ventas debe decidir la cantidad de
productos a vender, teniendo en cuanta la cantidad del mismo que el rea de
produccin pueda elaborar.
RESPONSABILIDAD: La autoridad sirve para dar responsabilidad a una
persona determinada, si se cometen errores.