INVESTIGANDO Y ANALIZANDO

MERCADOS DE EXPORTACIN

Ejercicio: Taller 1

Taller 1: Descubra su futuro mercado

Tarapoto, Marzo 2012

Pasos claves para llegar al mercado

objetivo correcto
Entender su
posicin

Identificar
su mercado
objetivo

Entender su
mercado objetivo

Llegar al
mercado
objetivo

Export Ready

Market Scan

Market Zoom
(9 Ps)

Market Entry

Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
Amenazas

Tamao del
mercado y el
dinamismo
Condiciones
de acceso al
mercado
Competencia
Riesgo

Panorama
Personas
Permiso
Producto
Precio
Packaging
Puesto
Promocin
Perspectivas

Identificar los
factores clave de
xito
Desarrollar una
propuesta de
valor ganadora
Planear una
visita de
mercado

Ejercicio
Taller 1

Target
Market
Map
Donde?
Como?
Que?

Consejos para preparar su

presentacin
Asegrese que las figuras sean consistentes a lo largo de su
presentacin
Cite sus fuentes
Recuerde eliminar textos, grficos y transparencias que no necesita
Borre las preguntas y slo incluya sus respuestas
Slo muestre un grfico, una mapa o una tabla por transparencia
- Hgala suficientemente grande para que el pblico en el ltima fila
pueda leer las figuras
- Destaque las figuras ms importantes
Slo muestre 1 grfico por diapositiva

Y que sea ligible

Identificacin de un mercado objetivo

Producto:
Cdigo SA (6-digitos) :
Nombres de los participantes:

Estructura de la presentacin
A. Preparacin para la exportacin
A.1 Motivo para exportacin y visin
A.2 Aspectos generales del producto
A.3 Anlisis FODA
B. Aspectos generales del comercio mundial
B.1 Cdigo SA de su producto
B.2 Caractersticas del comercio mundial del producto
seleccionado
B.2 Caractersticas de las importaciones al nivel mundial
B.3 Caractersticas de la exportaciones al nivel mundial
C. Desempeo de las exportaciones de Per para el producto
seleccionado

Estructura de la presentacin (cont.)

D. Exploracin de mercados
D.1 Indicadores de comercio
D.2 Proximidad y riesgo
D.3 Aranceles
D.4 Atractivo del mercado
D.5 Seleccionar un mercado objetivo
E. Caractersticas del mercado objetivo
E.1 Desempeo - Comercio de Per en el mercado objetivo
E.2 Competencia en el mercado objetivo
E.3 Cdigo(s) de lnea arancelaria nacional
E.4 Estacionalidad de importaciones
E.5 Posicionamiento de precios de Per utilizando el valor unitario
E.6 Arancel y ventaja arancelaria en el mercado objetivo
E.7 Medidas No Arancelarias enfrentadas en el mercado objetivo
6

A. Preparacin para la exportacin

A.1 Motivo para exportar y visin
Cul es su motivo para exportar?
Describa su visin de exportar.

A.2 Aspectos generales del producto

Definicin y descripcin del producto y su aplicacin/sus aplicaciones
Utilice Wikipedia (www.wikipidia.org)
o InfoCom (http://www.unctad.org/infocomm/)

A.3 Anlisis FODA

Fortalezas

Debilidades

" Present your analysis of the internal factors:

Strengths and Weaknesses

Oportunidades

Amenazas

B. Aspectos generales del comercio mundial

B.1 Cdigo SA de su producto
Cdigo(s) SA de su producto (al nivel de 6 dgitos) y descripcin:

Cdigo(s) de lnea arancelaria nacional de su propio pas

Consejo: Utilice la Bsqueda Avanzada (Advanced Search) en el men de
seleccin en Trade Map

10

B.2 Caractersticas del comercio

mundial del producto seleccionado
Valor de importacin
total en 2010

Crecimiento anual en valor

entre 2006-10, %

Crecimiento anual en
volumen entre 2006-10,
%

Importaciones
mundiales
totales

Cual es el valor total de las importaciones mundiales de ste producto?

Las importaciones mundiales han crecido o disminuido entre 2006 y 2010?
Qu es la tasa de crecimiento anual entre 2006 y 2010?
Hay una diferencia entre la tasa de crecimiento mundial en valor y la tasa de
crecimiento mundial en volumen? Explique lo que esta diferencia podra
significar.
Cuntos pases importan y exportan los productos seleccionados
aproximadamente?

11

B.3 Caractersticas de las

importaciones al nivel mundial
Clasificacin

Cuota de
importaciones
mundiales, %

Importadores

Crecimiento anual en
valor entre 2006-10,
%

1
2
3

Cules pases son los importadores ms grandes (en valor en 2010) de

este producto? Complete la tabla abajo.
Qu cuota de importaciones mundiales totales los 3 importadores
principales tienen juntos? (Complete la tabla).
Esto significa que la demanda mundial para este producto est
concentrada o dispersa?

12

B.3 Caractersticas de las

importaciones al nivel mundial
Mapa de los importadores

13

B.3 Caractersticas de las

exportaciones al nivel mundial
Clasificacin

Cuota de
exportaciones
mundiales, %

Exportadores

Crecimiento anual en
valor entre 2006-10, %

1
2
3

Cules pases son los mayores exportadores (en valor en 2010) de este
producto? Complete la tabla.
Qu cuota de exportaciones mundiales totales los 3 exportadores principales
tienen juntos? Complete la tabla..
Esto significa que la oferta mundial para este producto est concentrada o
dispersa?

14

B.3 Caractersticas de las

exportaciones al nivel mundial
Mapa de los exportadores

15

C. Desempeo de las exportaciones

de Per para el producto seleccionado
Clasificacin

Valor de exportaciones en
2010

Exportaciones
mundiales
totales

Cuota de
exportaciones
mundiales, %

Crecimiento anual en
valor entre 2006-10, %

100%

Per
Clasificacin de Per en las exportaciones al nivel mundial y participacin en el
mercado
Cunto de este producto es exportado por Per en el mundo en total (valor y
cuantiad)?
Las exportaciones de Per han crecido o disminuido entre 2006 y 2010?
Per est GANANDO o PERDIENDO participacin en el mercado mundial?
Quines son los importadores ms grandes del producto de Per, en valor en US
$, en 2010?
Las exportaciones de Per son concentradas o diversificadas?
16

C. Desempeo de las exportaciones

de Per para el producto seleccionado

Cules son los pases socios ms dinmicos?

17

D. Exploracin de mercados:
identificar mercados atractivos
1. Volumen del
mercado

1. Cules mercados son los importadores ms

grandes de mi producto?

2. Dinamismo del
mercado

2. Cules son los mercados que crecen ms

rpidamente con respecto a mi producto?

3. Competencia

3. Qu es el nivel de competencia en esos

mercados?

4. Apertura del
mercado

4. Qu son las condiciones de acceso al mercado

en esos mercados?

5. Distancia

5. Qu es la distancia a esos mercados?

6. Proximidad cultural

6. Mi pas est cercano culturalmente a esos

mercados?

7. Riesgo del pas

7. Qu son los riesgos de hacer negocios en

esos mercados?

8. Ambiente comercial

8. El ambiente comercial es abierto para

empresas extranjeras?
18

D.1 Exploracin de mercados

Indicadores de comercio
Complete la tabla siguiente sobre la base de su anlisis de las tablas de Trade Map.
Tamao del mercado
Pases
atractivos
(3 a 5
pases por
tamao o
crecimiento)

Importacio
nes
mundiales
totales

Valor
importad
o
(millones
$) en
2010

Cuota de
mercado
de
importaci
ones
mundiale
s (%)

Valor
unitario
(US$/
unidad)

Dinamismo del mercado

Puntuaci
n
(1 a 5)
5= lo
mejor

Crecimie
nto anual
en valor
2006-10
(%)

100%

19

Mercado
importador
ms
dinmico
que
promedio
mundial (s o
no)

Puntua
cin
(1 a 5)
5= lo
mejor

Competencia

Valor
exportado(
milliones $)
por Per en
2010

Per est
ganando
cuota de
mercado
(s o no)

Puntua
cin
(1 a 5)
5= lo
mejor

D.2 Exploracin de mercados

Proximidad y riesgo
Puntuacin
Pases atractivos

Distancia

Proximidad
cultural

Riesgo-Pas

Ambiente
comercial

(1 a 5)
5= lo mejor

A
B
C

Complete la tabla evaluando los diferentes indicadores segn su propio juicio

Puede usar las fuentes de informacin indicada.
Si el pas objetivo est cerca de Per: 5/5
Si est cercano culturalmente: 5/5 Idioma, Historia, Cultura
Si el riesgo del pas est bajo: 5/5 Fuente de informacin: www.coface.com
Si el ambiente comercial est bien: 5/5 Fuente de informacin: www.doingbusiness.org

20

D.3 Aranceles que Per enfrenta en el

mundo
Mapa de Market Access Map

Cules

Per?

pases aplican los aranceles ms bajos al producto exportado por

21

D.3 Exploracin de mercados

Aranceles

Pases
atractivos

Arancel que
enfrenta Per
en el pas
objetivo,%

Acceso
preferencial
(s o no)

Rgimen
comercial

Ventaja
arancelaria
para Per*

Puntuacin

(s o no)

5= lo mejor

(1 a 5)

Complete la tabla sobre base de su anlisis de Market Access Map.

*Compare los aranceles aplicados a Per y sus competidores principales con el mdulo
Compare Tariff and Trade de Market Access Map.

22

Ambiente
comercial

Riesgo del pas

Proximidad
Cultural

Distancia

Apertura del
mercado

Competencia

Dinamismo del
mercado

Pases atractivos

Tamao del
mercado

D.4 Exploracin de mercado

Clasificacin de los mercados
atractivos
Pases
atractivos
Puntuacin
(1 to 5)
5 = best

Basado en los resultados de las tablas precedentes inserte las puntuaciones diferentes
(1 a 5) para cada criterio y calcule la puntuacin promedia para identificar el mercado
ms atractivo.

23

D.5 Seleccin de mercado objetivo

Mercado objetivo seleccionado:

Razn:

24

E. Caractersticas del mercado objetivo

E.1 Desempeo de las exportaciones
de Per en el mercado objetivo
Para creer este grfico
puede utilizar las series
temporales y seleccionar
un pas entre la gama de
pases presentado

Per ya exporta ese producto al mercado objetivo?

En caso afirmativo, cunto importaron en el mercado objetivo en 2010?
Se considera el mercado objetivo como creciendo o disminuyendo en comparacin con
otros mercados importadores?
Per est GANANDO o PERDIENDO cuota de mercado en el mercado objetivo?

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E.2 Competencia en el mercado

objetivo

Cules son los competidores principales en trminos de valor/ cantidad? (en 2010)
Cules competidores estn ganando cuota de mercado?
El valor unitario de Per es ms alto o ms bajo que l de sus competidores?
Los competidores estn situados a la misma distancia del mercado objetivo que Per?
(en Amrica del Sur, Pases Vecinos, Asia .. etc.)

26

E.3 Cdigo(s) de las lneas

arancelarias nacionales:
Datos de lnea arancelaria nacional (LAN):
Si disponible, investigue el mercado objetivo al nivel de producto ms detallado
que las estadsticas de comercio o importaciones proveen, el nivel de lnea de
arancel nacional (LAN), para identificar posibles especificaciones del producto y
refine su anlisis utilizando la LAN ms apropiada.

Cdigo(s) de lnea arancelaria nacional en el mercado objetivo:

Consejo: Utilice la Bsqueda Avanzada (Advanced Search) en el men seleccin en
Trade Map.

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E.4 Estacionalidad de las

importaciones:

Examine la variacin estacional (mensual o trimestral) de importaciones de su producto al

nivel de lnea de arancel nacional entre 2006 y el ms reciente perodo.

28

E.5 Posicionamiento de valor

unitario de Per

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E.6 Arancel enfrentado y ventaja

arancelaria en el mercado objetivo:
Cuota de
mercado

Aranceles
enfrentados

Cuota de
mercado

Aranceles
enfrentados por
competidores

Rgimen comercial

Per
Competidores
principales de Per
en el mercado
objetivo

Rgimen comercial

Ventaja
arancelaria para
Per (s o no)

1
2
3
4
5

Compare el arancel aplicado por el pas objetivo a Per y a sus competidores principales
para identificar una posible ventaja arancelaria.

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E.7 Medidas No Arancelarias

enfrentadas en el mercado objetivo
" El pas de destino ya otorga el acceso a su mercado para este alimento en
particular y de los productos agrcolas de Per?
" Hay alguna restriccin a la importacin de este producto peruano en los
mercados de destino - o incluso una prohibicin de importacin?
" Cules son los requisitos ms importantes que su producto tiene que cumplir
en cuanto a la calidad del producto y su proceso de produccin? Su producto
ya cumple con esas medidas?
" Qu tipos de licencias, permisos, certificados necesita para poder exportar su
producto al mercado objetivo? Dnde pueeo obtenerlo? Cunto tiempo
tomara, y cunto costara?
" Cuando mande su producto al mercado de destino, hay algn pas de trnsito
involucrado? -> El pas de trnsito tambin puede aplicar sus propios
reglamentos sanitarios y fitosanitarios
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