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UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR

NOMBRE: VICKY TOBAR
FECHA: 7/11/2014
Starnes-Brenner Machine Tool Company – To Bribe or Not to Bribe
Antecedentes
La compañía Starnes-Brenner Machine Tool Company de Iowa City,Iowa, cuenta con
una pequeña oficina de ventas integrada por una sola persona, Krank Rothe, en Latino,
un país importante de Latino-américa. Frank lleva unos 10 años en Latino y se jubila
este año; su sustituto va a ser Bill Hunsaker, uno de los mejores vendedores de StarnesBrenner. Ambos van a convivir en Latino unos ocho meses, periodo durante el cual
Frank pondrá al tanto de todo a Bill, le pre-sentará a sus clientes principales y, en
general, lo preparará para que se haga cargo del negocio. Frank tuvo mucho éxito como
representante de ventas en el extranjero a pesar de su estilo particular y, a veces, de su
renuencia total a acatar las políticas de la compañía cuando no le convenían. La
compañía no hizo gran cosa ante su forma de proceder, aun cuando de vez en vez llegó
a sacar de quicio a algunos directivos de la compañía. Como se lo señalara en cierta
ocasión el presidente Jack McCaughey, jubilado hace dos años, a un vicepresidente que
se quejaba de Frank: “Si está ganando dinero, y así es (más que cualquier otra oficina
del extranjero), entonces no lo molesten”. Cuando McCaughey se jubiló, de inmediato
el nuevo jefe introdujo cambios organizacionales que hicieron más énfasis en las
operaciones del extranjero, con lo cual la compañía se convirtió en una operación
realmente mundial, a la cual era muy probable que un solitario como Frank no se
adaptaría. De hecho, una de las razones clave por las cuales se escogió a Bill como
sustituto de Frank, además de su óptimo desempeño como agente de ventas, es su
capacidad para adaptarse a la organización.
FODA
Fortalezas

Bill tiene un estilo de ventas más estricta.
Bill implemento nuevas estrategias de ventas

Debilidades

La empresa no ha hecho realmente mucho acerca de su método de
funcionamiento , aunque de vez en cuando se ha enfurecido a algunos de la
compañía de personas superiores

Oportunidades

el presidente de la compañía prefirió hacer vista gorda y le importo más las utilidades que estaba generando Frank. . Amenazas  Los vendedores tratan de vender la maquinaria sin importar el estado en el que estén. a como las estaba generando. me sirvió para tener siempre respaldos si llegaría a tener algún tipo de licitación futura.  Las compañías estadounidenses tratan de instaurar un nuevo sistema denegocios. sin sobornos y con prácticas honestas. La empresa está cambiando su énfasis en la comercialización y actuará de manera más agresiva como una compañía internacional. pero si este llega a ocurrir. pero con documentos en mano pude demostrar que era la oferta más barata. tanto en los casos donde pudo haber un intento de soborno u otro caso. Conclusiones  La compañía dentro de sus políticas no existe la posibilidad de soborno . Recomendaciones   Los conocimientos y experiencias que uno tiene de trabajos propios sirven para tomar mejores decisiones. Para Frank si lo ve como ético porque lo acomoda a la cultura del país y que para los latinos esto es correcto y normal. pero dada esa manera de pensar se pueden justificar muchas atrocidades cometidas en la historia ya que los involucrados estaban convencidos de estar en lo correcto un caso extremo. como en el caso de Frank. Sobornar no es algo que se acepte como algo ético en ninguna parte del mundo y esa es la visión de Bill.

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