ndice

1.
2.
3.
4.
5.

pg.
Carta introductoria al accionista y /o institucin del modelo.----------2
Descripcin del modelo de negocio propuesto en el proyecto--------5
Mapa de aprendizaje del modelo de negocio.-------------------------------8
Estrategia del LULOS COMPANY.-----------------------------------------------9
Manuales y diagrama para la operacin del negocio.-------------------10
5.1
Objetivo.-------------------------------------------------------------------------11
5.2
Antecedentes------------------------------------------------------------------11
5.3
Marco jurdico-----------------------------------------------------------------11
5.4
Mision.---------------------------------------------------------------------------13
5.5
Vision.---------------------------------------------------------------------------13
5.6
Estructura organica.-------------------------------------------------------13
5.7
Organigrama.-----------------------------------------------------------------14
5.8
Descripcion de puestos--------------------------------------------------15
5.9
Validacion.--------------------------------------------------------------------19
5.10 Disposiciones complementarias.-------------------------------------19
5.11 Glosario.-----------------------------------------------------------------------20

6. Plan de arranque.-------------------------------------------------------------------21
7. Estudio de mercado, encuestas y resultados.---------------------------8. FODA.-----------------------------------------------------------------------------------25
9. Estrategia de mercadotecnia.-------------------------------------------------10. Factibilidad financiera.------------------------------------------------------------27

CARTA DE PRESENTACION

Estimado Cliente Inversionista:

Agradeciendo de antemano la oportunidad que me brinda para
presentarme, aprovecho para saludarle cordialmente y
ponerme a sus rdenes.

LULOS COMPANY Es una importadora y comercializadora 100% mexicana

con unas ganas enormes de establecerse en el mercado como la mejor
comercializadora de LULO en Mxico, ofreciendo cumplir con las
especificaciones de nuestros clientes que desean frutos importados nuevos,
Nctar y en todo caso de ser posible la semilla si se llegara a un acuerdo y
buen auge en el mercado mexicano de acuerdo a lo que se pronostica,
dedicada a la venta, y comercializacin de la fruta afrodisiaca a lo que le
llamamos LULO.
Nuestra Misin:
Ser un proveedor en la industria de alimentos a nivel Nacional con el ms
alto nivel de exigencia en servicio.
Nuestra Visin:
Somos una empresa dedicada al Servicio al cliente, con una eficiencia por
encima de las ex-pectativas del cliente; generando las utilidades que los
accionistas esperan y brindando a nues-tros empleados una mejor calidad
de vida.
Nuestros Valores:
En la Institucionalidad, Lealtad, Honestidad y Calidad, fincamos nuestra
operacin y cumpl-miento de nuestras obligaciones, con el propsito de
lograr la mejora continua en nuestra organizacin y a las que servimos.

Institucionalidad: Contar con personal que se sienta orgullosa de pertenecer a

LULOS COMPANY.
Lealtad: Cumplir con fidelidad y honor las normas y polticas de LULOS COMPANY
, impulsando a las personas de bien.
Honestidad: Contar en LULOS COMPANY con personas, con calidad
humana, Confiables, justas y rectas.
Calidad: En LULOS COMPANY tenemos la conviccin de hacer las cosas bien y a
la primera.
2

NUESTROS
CLIENTES:
NUESTROS
CLIENTES
Gruupo Jumex

PASCUAL

TANG

SISTEMA DE VENTAS

Mayoreo y Menudeo
A crdito y de contado
Ventas a travs de Vendedores
Ventas a travs de Internet

NUESTRA UBICACIN

Oficinas:
Bulevar 5 de Mayo, 806, Col. Buenos aires.
Puebla, Puebla, Mxico
222-402-5202
01-800-2LULOSC (258567)

Esperando que la informacin anterior sea de utilidad para usted y su

empresa, agradezco nuevamente la oportunidad que me brinda en
ponerme a sus rdenes.
En espera de vernos favorecidos con su compra, quedo de Usted.

____________________________
Juan Guillermo Luna Acosta
Director Comercial

DESCRIPCIN DEL MODELO DE NEGOCIOS IMPORTACIN DE LULO

En Colombia, un pas agrcola, se ha intentado explotar al mximo el terreno

cultivando cualquier cantidad de alimentos orgnicos para aumentar los ingresos
de la economadel pas. Se han llevado a cabo estudios pero ninguno de ellos ha
podido abarcar el total de las variables que se deben tener en cuenta para tener
un exitoso desenlace. Con este trabajo se pretende realizar un estudio de
comercializacin y/o importacin del Lulo, una de las frutas tropicales por
excelencia de la naturaleza colombiana.
.

Quines son nuestros clientes?

La importacin de lulo a nuestro pas se enfoca a un segmento especfico, el rea
juguera, en donde nuestros principales clientes seran;

Sociedad

cooperativa

Pascual,

abarcando

Boing

en

todas

sus

presentaciones, Citrus y Nectasis

Grupo Jumex

Jugos del Valle

AdeS
5

Dando como propuesta de valor a estos principales cliente la distribucin deel fruto
tropical Lulo que aparte de tener un sabor exquisito el lulo provee Vitamina: A y C
y Minerales como elCalcio, el Fsforo y el Hierro, es muy refrescante, pero por lo
que ms se laconoce es por ser una efectiva ayuda ante la falta de capacidad para
conciliar el sueo.
Producto 100% NATURAL, pastoso NODILUIDO NI FERMENTADO, obtenido por
la extraccin y tamizado de la fraccin comestible de lulos frescos , sanos,
maduros y limpios.
Llegando a nuestros clientes por medio de publicidad, sitios web, puntos de venta,
afiliados, reuniones, etc.
Dando por hecho que las relaciones con cada uno de nuestros clientes debern
definirse cules tipos de

relaciones se

segmentos atendidos, desde las

establecern con cada uno de

los

ms personalizadas, como tener ejecutivos de

cuenta.
Se establecern y mantendrn relaciones con los clientes con cada segmento del
mercado.
Pueden ser relaciones personales pero masivas como el contac center, hasta
aquellas relaciones por medio de los portales web o de voz, automatizados, entre
otros.
Se debe tomar en cuenta las distintas etapas del ciclo de la relacin como preventa, venta, postventa y migracin a nuevas ofertas.
Y, Como ganaremos dinero? La sostenibilidad de nuestro modelo de negocio
depende de los ingresos que podemos capturar desde nuestra creacin de valor y
actividades de cara al cliente. Las fuentes de ingresos provienen de uno o varios
segmentos de clientes que estn dispuestos a pagar por el valor que obtienen de
nuestra oferta, dentro de ellos se encuentran la cadena de empresas jugueras

antes mencionadas. Estas fuentes de ingresos se presentan en forma de venta,

prstamo, licencias, comisiones, honorarios de transaccin o tarifas de publicidad.
La empresa es nueva en el mercado de importacin de frutas por lo que nuestros
recursos clave y ms importantes son los recursos humanos, incluyendo a
nuestros proveedores, nuestros clientes y por supuesto nuestro personal.
Nuestra red de aliados consistir en los proveedores de Lulo desde Colombia para
poder as tener una buena relacin comunicacin y beneficios por parte de ambos.
Cules son los costes ms importantes de nuestro modelo de negocio?
Buena la importacin ya es sumamente cara por lo que responder las siguientes
preguntas Cules son los recursos clave ms caros? Cules son las actividades
clave ms caras? Se resume en lo siguiente;
Entre los recursos clave ms importantes se encuentran; conseguir los
proveedores adecuados a nuestras necesidades y que cuente con fruta que
tengas las caractersticas que nosotros buscamos.
Entre las actividades ms caras se encuentran; la distribucin de la fruta a lo largo
del pas para que llegue a su destino, tomando en cuenta el camin con las
condiciones adecuadas para poder mantener la fruta en condiciones optimas.

Mapa de aprendizaje del modelo de negocio

alianzas

procesos

propuesta de valor

Se debe tomar en cuenta las

distintas etapas del ciclo de la
relacin como pre-venta,
La distribucin de LULO
venta, postventa y migracin
que es un fruto muy
a nuevas ofertas.
Los proveedores de
refrescante e ideal para
Lulo desde Colombia
la realizacin de bebidas,
para poder as tener
de la ms alta calidad
una buena relacin
recursos
importado desde
comunicacin y
Colombia que
beneficios por parte de
proporciona un alto nivel
ambos.
Recursos humanos,
de protenas y beneficios
incluyendo a nuestros
a la salud
proveedores, nuestros
clientes y por supuesto
nuestro personal.

relacionamiento

segmento de clientes

trato directo con

nuestros clientes
mediante nuestros
ejecutivos de cuenta,
relaciones masivas

canales de distribucin

GRUPO JUMEX, AdeS,

SOCIEDAD
COOPERATIVA PASCUAL,
JUGOS DEL VALLE

sitios web, puntos de

venta, afiliados, contac
center

costos

ingresos

Se encuentran: la distribucin de la fruta a lo largo del

pas para que llegue a su destino, tomando en cuenta
el camin con las condiciones adecuadas para poder
mantener la fruta en condiciones ptimas.

Estas fuentes de ingresos se presentan en forma de venta, prstamo, licencias,

comisiones, honorarios de transaccin o tarifas de publicidad

ESTRATEGIA DE LULOS COMPANY

La importacin de Lulo no solo implica introducir esta fruta al pas, sino, de

qu manera vamos a hacerlo y como es que nos beneficiara.
Dentro de nuestra estrategia est conseguir a nuestro ms importante
aliado, el proveedor de Lulo en Colombia.
Conseguir a nuestro proveedor en un entorno de confianza es vital para la
importacin. No solo porque ser la parte ms importante del negocio, sino
porque con nuestros clientes potenciales haremos un trato pre-venta,
hasta que nosotros consigamos la venta, el proveedor nos asegurar la
materia prima.
Los tratos pre-venta ser una parte clave y vital para nuestro negocio, ya
que la entrega del producto se har unos das despus de firmado el
contrato, ya que si mantenemos la fruta en una bodega mientras se
realizan los tratos, la fruta puede sufrir diferentes cambios que no resultan
beneficiosos para nuestro cliente.
Como ya se haba mencionado la relacin con nuestro proveedor es
sumamente importante ya que no solo nos asegurar el pedido de la fruta,
sino que se harn tratos directos relacionados con el precio de la fruta.
Una vez que se cierren los tratos con los clientes potenciales, los pedidos
sern cada vez ms grandes por lo que a nuestro proveedor le haremos la
oferta de renegociar el precio, ya que la cantidad del pedido aumentar
con el tiempo.

MANUAL DE LA
ORGANIZACIN

10

Introduccin
El manual contiene, en forma ordenada y sistemtica la informacin y/o las
instrucciones sobre historia, organizacin, poltica y/o procedimientos de
nuestra institucin que se consideran necesarias para la mejor ejecucin
del trabajo.
Presenta informacin que es vlida para tener una buena comunicacin
entre departamentos as como tambin precisa las funciones
encomendadas a cada rea de la organizacin para evitar duplicidad,
detectar omisiones y deslindar responsabilidades.
Se muestra el marco jurdico que se tiene para el desarrollo de la
importadora a nivel nacional. Esto con el fin de establecer buenas
relaciones con instituciones gubernamentales en turno e informando a
nuestro personal sobre las normas, reglamentos y tratados que se deben
de seguir para poder llevar a cabo nuestras actividades comerciales.
Muestra la misin y la visin informando al personal sobre la razn de ser
y de lo que se quiere alcanzar con el crecimiento de la misma a un largo
plazo.

Objetivo del manual

Elaborar un manual para proporcionar, en forma ordenada, la informacin
bsica de la organizacin y funcionamiento de la misma, funcionando
como una referencia obligada para logra el aprovechamiento de los
recursos y el desarrollo de sus funciones.
Antecedentes Histricos
Dentro de la importacin de la fruta colombiana Lulo a Mxico no existen
grandes organizaciones que hayan podido posicionar a dicha fruta a nivel
nacional es por ello quede de ah nace esta empresa que tiene como
objetivo introducir esta fruta de exquisito sabor al mercado mexicano para
ser comercializada a grandes empresas dedicadas a la elaboracin de
jugos tales como: Jumex, Del Valle, Herdez, etc. Lo anterior tambin nace
de la idea de expandir el mercado mexicano incorporando frutas de sabor
extico haciendo crecer empresas como est dedicada a la importacin de
la fruta Lulo.
Marco Jurdico
Se tiene que con lo requerido por la SHCP (secretaria de Hacienda y
Crdito Pblico) cumpliendo con lo establecido en los regmenes
aduaneros, tomando en cuenta la gua para importar que la misma
institucin brinda. As como tambin cumplir con la Ley Aduanera vigente.

11

Rgimen Aduanero
Como la empresa se define como una empresa que importara
definitivamente tiene que cumplir con las siguientes obligaciones citadas
en los artculos mostrados a continuacin.

Requisitos para importar

Fundamento Legal: Artculos 35, 36, 59 de la Ley Aduanera y regla 1.2.5.
De las Reglas de Carcter General en Materia de Comercio Exterior para
2012.

Obligaciones de las empresas porteadoras, los capitanes, pilotos,

conductores y propietarios de los medios de transporte de
mercancas de importacin.

Fundamento Legal: Artculo 20 de la Ley Aduanera

Documentos que se deben anexar al pedimento de importacin

Fundamento Legal: Artculo 36 de la Ley Aduanera y reglas 3.1.5., 3.1.30.

De las Reglas de Carcter General en Materia de Comercio Exterior para
2012.

Documentos que se deben anexar al pedimento de reexpedicin

Fundamento Legal: Artculo 39 y 54 de la Ley Aduanera.

Para el caso de acogerse a algn tratado de libre comercio

Fundamento Legal: Artculo 36 de la Ley Aduanera y Regla 3.1.6. De las

Reglas de Carcter General en Materia de Comercio Exterior para 2012.

Certificados de origen

Fundamento Legal: Artculo 36 de la Ley Aduanera y Reglas 3.1.7. Y 3.1.8.

De las Reglas de Carcter General en Materia de Comercio Exterior para
2012.

Depsito fiscal

Fundamento Legal: Artculo 119, 120 y 123 de la Ley Aduanera, Reglas

4.5.8, 4.5.18. y 4.5.26 de las Reglas de Carcter General en Materia de
Comercio Exterior para 2012.

Trnsito de mercancas

Recinto Fiscalizado Estratgico

Fundamento Legal: Artculo 14-D, 135-A, 135-B, 135-C, 135-D y 144-A de
la Ley Aduanera

12

Misin
Distribuir y comercializar a nivel nacional el lulo cumpliendo con los
requisitos del cliente.

Visin
Consolidarse como una empresa lder y confiable para nuestros clientes
que a la vez sea financieramente slida siendo la encargada de posicionar
el lulo en el mercado mexicano.

Estructura Orgnica
La organizacin cuenta con 3niveles jerrquicos siendo 1 el de menor
rango y el 3 el de mayor rango.

1. Gerente General-------------------------------------------------3er. Nivel

2. Jefe de Operaciones y Depto. Calidad---------------------2er. Nivel
3. Asistente de Gerente-------------------------------------------1er. Nivel

13

Organigrama

Gerente General

Contabilidad

-----------------------

Asistente de Gerente

Jefe de
operaciones

Personal
Aduanero

Personal de
Transporte

Calidad

Personal
Logstica

14

Descripcin de puestos
Gerente General: ser la persona a cargo de negociar los contratos y
ventas con las tiendas, a la vez que supervisa las operaciones, negocia los
crditos y plazos con los bancos y mantiene contacto con los proveedores
en materias comerciales.
El Gerente es a la vez el responsable de presentar ante el directorio, los
avances del proyecto y el cumplimiento de metas, ya que son los
accionistas los que deben evaluar su gestin
El perfil de este profesional es el de Ingeniero Civil Industrial o Comercial,
de preferencia joven y entusiasta para que pueda resolver las dificultades
con creatividad y que a la vez pueda generar empata con los potenciales
clientes.
Algunas de las funciones que debe desempear la persona en este cargo
son las siguientes:

Contratacin de personal
Llevar las finanzas de la empresa
Controlar y evaluar la gestin
Negociar con clientes y proveedores
Supervisar los procesos de importacin
Negociar condiciones de pago y crditos
Abrir nuevos mercados y clientes
Controlar la operacin y ventas en salas
Estudiar medidas para estimular las ventas
Buscar nuevos proveedores

Asistente de Gerente: Asistir al gerente en varios aspectos como

coordinar reuniones, apoyar labores administrativas, ser nexo entre la
gerencia y la operacin y coordinar la recepcin de pagos con los clientes.
El perfil de la persona en este cargo es el de Secretaria Ejecutiva,
idealmente bilinge en caso que deba mantener comunicaciones fluidas
15

con los proveedores. Esta persona debe ser proactiva y debe manejar
temas contables ya que ser el nexo entre la empresa y la contabilidad
que se llevar a cabo de forma externa.
Dentro de sus funciones se encuentran las siguientes tareas:
Recibir llamadas y coordinar reuniones con clientes y proveedores
Administrar un calendario de actividades de la empresa que contenga las
entregas a clientes, recepcin de facturas, etc.
Apoyar las tareas tanto de gerencia como del rea de operaciones
Realizar tareas cotidianas como llevar documentos a bancos, atender a
los clientes en la oficina, reservar hoteles y pasajes para comisiones de
servicio, etc.

Jefe de Operaciones: Ser de vital importancia para la organizacin,

pues ser la persona que coordine las actividades logsticas, de bodegaje
e importacin. Este profesional, ser el encargado de coordinar
importantes tareas, como el transporte desde el puerto hasta las tiendas y
bodegas, manejar los niveles de stock, programar los envos y retiros de
productos, manejar documentacin con agencias de aduana y coordinar
operaciones de comercio exterior.
El perfil de este cargo es el de Ingeniero en Ejecucin de Comercio
Exterior o Ingeniero en Ejecucin Industrial, quien debe no slo tener un
enfoque en las tareas macro, sino tambin en el detalle de la operacin
diaria, ya que es importante que mantenga buenas relaciones con los
camioneros que sern contratados, los agentes de aduana, los operadores
portuarios, etc.
Entre las funciones que debe desempear este cargo estn las
siguientes:
Mantener un programa de recepcin de los embarques y programacin
de los barcos
Mantener actualizado al da e idealmente al minuto el nivel de inventario
y un detalle de las unidades y su ubicacin fsica
Coordinar con los camioneros y el personal de bodega el destino y
almacenamiento de los productos
Coordinar con las tiendas las entregas de productos
Elaborar un plan de inventarios, con niveles de reorden, stock de
seguridad y volmenes necesarios para satisfacer a los clientes
16

 Generar indicadores de desempeo tanto en bodega como en las salas

como FMG (Faltante de Mercadera en Gndola) o nivel de servicio.

Contabilidad: Ser contratada a empresas que se dedican a este tipo de

servicios. El personal de estas empresas, trabajar en conjunto con el
Gerente General para definir una serie de estrategias tributarias y legales
que permitirn generar ahorros en estas materias. A la vez, sern los
encargados de elaborar el balance y EE.RR. mensual, lo cual permite
tener una foto del momento que vive la empresa para poder tomar
acciones rpidas en caso que sea necesario.
Este servicio permitir el orden necesario para que el Gerente pueda
manejar de forma eficiente los recursos de la empresa y pueda desarrollar
con herramientas contables, su estrategia financiera. Esto es de vital
importancia para negocios de este tipo, ya que la falta de liquidez es una
de las principales amenazas para los importadores ya que esto puede
impedir el acceso a cartas de crdito, lo cual interrumpe la cadena del
negocio desde su raz. Junto con lo anterior, el contador debe ayudar al
Gerente a elaborar el portafolio con la informacin e indicadores
requeridos por las instituciones financieras para otorgar crditos al
importador. Esto ser de gran ayuda para el Gerente, ya que contar con
informacin confiable para negociar condiciones y para que los bancos
vean reducidos sus riesgos en el proceso de otorgamiento de estos
crditos.
Personal de Transporte: Ser el encargado de llevar los productos a las
tiendas y centros de distribucin. Por esto deben estar en constante
comunicacin con el Jefe de Operaciones para coordinar las faenas
portuarias, las solicitudes de productos de los clientes de los clientes y las
entregas programadas.
El perfil de este cargo es el de conductor con licencia clase C y con un
camin propio o personal de empresas de transporte. En general se busca
trabajar con personas confiables y que tengan una buena variedad de
vehculos, ya que los volmenes a transportar varan segn el tipo de
requerimiento. Por esta razn, ser necesario trabajar con camiones de
30, 10 y 5 toneladas. En caso de ser necesario, se evaluar en un futuro
contar con un camin de 5 toneladas que permitir hacer envos menores
y realizar reposiciones.

Personal Logstico: Estar a cargo de organizar las bodegas y manejar

los productos en ellas. Entre sus tareas est la recepcin de mercaderas,
definicin del layout de la bodega, emisin de rdenes de despacho,
17

control de existencias y modificacin de inventarios e informarlos al jefe de

operaciones. Todo este personal, ser administrado y provisto por
operadores de bodega. Para estas tareas son necesarios variados cargos
como operadores de gra, administradores de bodega, encargados de
lnea, etc. Este sistema permite entregar esta tarea a una empresa que
tenga estas actividades dentro de sus capacidades centrales, a la vez que
permite ajustar este costo al nivel de volumen que se destina a la bodega.
Personal Aduanero: Ser en su totalidad contratado a la Agencia de
Aduanas, la cual permitir completar todos los trmites necesarios para
poder internar los productos. El personal de esta organizacin es el
encargado de realizar la liberacin de los productos.
Conocimiento de Embarque, el Certificado de Origen, la factura y el
packing list ante Aduanas de Colombia. A la vez, ellos son los encargados
de la cobranza de las facturas generadas por el movimiento de puerto y de
levantar ante la Tesorera General de la Repblica la informacin tributaria
para que sta sea pagada posteriormente en lnea por el Gerente. Todos
los documentos mencionados anteriormente, deben ser preparados tanto
por el Jefe de Operaciones como por el Gerente General segn
corresponda a sus responsabilidades, pero debe ser el Jefe de
Operaciones quien rena los papeles y los haga llegar a tiempo al agente
de aduanas.

18

Validacin
El presente Manual queda validado por la junta directiva y entra en vigor.
Finalizando su validez hasta que sea haga la primera actualizacin.

Elabor

Vlido

_____________________
_______________________
Ing. Arsenio Torres Sarmiento
Valerio Ramiro

Ing. Edgar de Jess

Autorizo

____________________________
Ing. Pablo Gutirrez Cruz

Disposiciones Complementarias

Primera. El presente Manual de Organizacin de Importadora de Lulo,

entrara en vigor al da siguiente de su aprobacin por la junta directiva.

19

Segunda. El presente Manual de Organizacin deber actualizarse por lo

menos una vez al ao, y esta deber validarse con la aprobacin de la
junta directiva.
Glosario
Se considera rgimen de importacin definitiva la entrada de
mercancas de procedencia extranjera con la finalidad de permanecer en
el territorio nacional por tiempo ilimitado.
El despacho aduanero comprende todo el conjunto de actos y
formalidades relativos a la entrada de mercancas al territorio nacional y a
su salida del mismo que deben realizar en la aduana las autoridades
aduaneras y en la que participan los consignatarios, destinatarios,
propietarios, poseedores o tenedores en las importaciones y los remitentes
en las exportaciones, as como los agentes o apoderados aduanales.
Depsito fiscal. Es el almacenamiento de mercancas de procedencia
extranjera o nacional en Almacenes Generales de Depsito, los cuales
deben de estar autorizados para ello, por las autoridades aduaneras y
prestar este servicio en trminos de la Ley General de Organizaciones y
Actividades Auxiliares del Crdito. Este rgimen se efecta una vez
determinados los impuestos al comercio exterior, as como las cuotas
compensatorias.
El rgimen de trnsito interno consiste en el traslado de mercancas,
bajo control fiscal, de una aduana nacional a otra, es decir:

La aduana de entrada enve las mercancas de procedencia

extranjera a la aduana que se encargar del despacho para su
importacin.

La aduana de despacho enve las mercancas nacionales o

nacionalizadas a la aduana de salida, para su exportacin.

La aduana de despacho enve las mercancas importadas

temporalmente en programas de IMMEX a la aduana de salida,
para su retorno al extranjero.

Rgimen de recinto fiscalizado estratgico. Es la introduccin por

tiempo limitado de mercancas extranjeras, nacionales o nacionalizadas, a
los recintos fiscalizados estratgicos, para ser objeto de manejo,
almacenaje, custodia, exhibicin, venta, distribucin, elaboracin,
transformacin o reparacin.

20

Plan de arranque
Introduccin:
En este aparatado se conocer lo que realmente hace a nuestra empresa,
tenemos un objetivo, una meta y un producto el cual se comercializara y
tendr xito gracias a nuestra planificacin de negocios, pero para eso hay
que definir los factores que harn que nuestro negocio sea mejor, sea
factible y tenga buenos cimentos para continuar con nuestra meta.

Metas de la empresa lulos Company.

Como mencionbamos en nuestra estrategia de negocios, nosotros
haremos una importacin de nuestro producto (lulo) pero eso no solo
implica que la fruta solo se introducir

al pas, si no que veremos la

manera de como hacerlo, con quien hacerlo y los tiempos en que se

realizaran los negocios relacianodos con el lulo, tomaremos en cuenta
desde los proveedores, los tratos de preventas hasta las fechas de
entrega de los que ser nuestro producto, ya que como es un producto
perecedero no podemos darnos el lujo de permanecer con el mucho
tiempo, por lo que la transaccin de nuestro producto estar organizada y
administrada en fechas de pedido y entrega, garantizando un total
compromiso con el cliente, pero a la ves consiguiendo una relacin
profesional y responsable con nuestros proveedores.
Nosotros como socios de la empresa dedicaremos un tiempo establecido a
ella, tomaremos en cuenta que es un gran trabajo y como tal necesita de
la atencin de cada uno de los elementos relacionados con ella, por lo que
tendremos una jornada de labores de 8 horas diarias con 6 das de labores
a las semana, en los cuales se trataran los asuntos de venta, importacin,
mercadotecnia

y contratos

con

las

empresas

las

que

les

proporcionaremos nuestro producto como materia prima.

21

Estructura Orgnica
Como lo mencionamos en nuestro manual de procedimientos, la
organizacin cuenta con 3 niveles jerrquicos siendo 1 el de menor rango
y el 3 el de mayor rango.
1. Gerente General-------------------------------------------------3er. Nivel
2. Jefe de Operaciones y Depto. Calidad---------------------2er. Nivel
3. Asistente de Gerente-------------------------------------------1er. Nivel

Organigrama
Gerente General

Contabilidad

-----------------------

Asistente de Gerente

Jefe de
operaciones

Personal
Aduanero

Personal de
Transporte

Calidad

Personal
Logstica

22

Precios
Segn nuestro estudio de factibilidad nuestro producto tendr un precio
aproximado de mercado de.
PRECIO EN PUNTO DE FBRICA: Unidad Determinada para la
Exportacin: Kilo de Fruta

VALOR POR KILO $ 3,500 PESOS

Lugar donde haremos operaciones

Adems de esto nosotros como una organizacin tendremos un punto en
el cual nos reuniremos y haremos cada una de las operaciones que harn
que nuestra empresa salga a flote, es importante la dedicacin de las
horas de trabajo en las cuales nosotros estaremos realizando cada
operacin, ya sea negocio, planeacin o recepcin de pedidos, por lo cual,
aunque ahora no tenemos bien definido el lugar de operaciones,
tomaremos en cuenta cada rea mencionada en nuestro organigrama para
poder conseguir un lugar acorde a nuestra organizacin.
lo que si tendremos en cuenta es una oficina, ya que no tendremos un
almacn del producto, como sabemos el lulo es un producto perecedero
as que una vez importado, este se transportara a la organizacin a la cual
nosotros le proveeremos la materia prima.

Estrategias comerciales.
Como se menciono anteriormente la importacin de Lulo no solo implica
introducir esta fruta al pas, sino, de qu manera vamos a hacerlo y como
es que nos beneficiara.
Dentro de nuestra estrategia est conseguir a nuestro ms importante
aliado, el proveedor de Lulo en Colombia.
Conseguir a nuestro proveedor en un entorno de confianza es vital para la
importacin. No solo porque ser la parte ms importante del negocio, sino
23

porque con nuestros clientes potenciales haremos un trato pre-venta,

hasta que nosotros consigamos la venta, el proveedor nos asegurar la
materia prima.
Los tratos pre-venta ser una parte clave y vital para nuestro negocio, ya
que la entrega del producto se har unos das despus de firmado el
contrato, ya que si mantenemos la fruta en una bodega mientras se
realizan los tratos, la fruta puede sufrir diferentes cambios que no resultan
beneficiosos para nuestro cliente.
Una vez que se cierren los tratos con los clientes potenciales, los pedidos
sern cada vez ms grandes por lo que a nuestro proveedor le haremos la
oferta de renegociar el precio, ya que la cantidad del pedido aumentar
con el tiempo.
As que en general haremos un tarto de pre-venta con nuestro cliente,
garantizando la venta a nuestro proveedor y teniendo una relacin
profesional ambas elementos, proveedor-cliente.

Que voy a vender?

Nosotros ofrecemos un producto sano y saludable al pas, extico por ser
originario de Colombia y con una propiedades que lo hacen diferente de la
competencia, garantizamos una satisfaccin total de nuestro cliente en
temas de calidad, sabor y beneficios nutrimentales que nuestro producto
ofrece partir de su composicin orgnica, beneficios a nuestra salud como
lo son la vitamina c, fosforo, hierro y potasio entre otros, hacen que
nuestro producto tenga un gran beneficio nutrimental dirigido a nuestros
clientes.

A quien voy a venderle?

Nosotros queremos ofrecerle a nuestro pas y a las empresas que lo
conforman este producto lleno de beneficios nutrimentales como una
alternativa mas de la gran gama de frutas y sabores que puede elegir el
cliente, le garantimos a nuestro cliente todos los beneficios antes
mencionados garantizando nuestro compromiso con la satisfaccin que le
otorgara nuestro producto.
24

CONCEPTUALIZACIN DE LOS RESULTADOS DEL ANALISIS

COMERCIAL CON BASE A LAS CATEGORIAS DEL FODA
FORTALEZAS:

Las industrias jugueras en Mxico crecieron en los ltimos y su

nicho de mercado se expande rpidamente, un claro ejemplo es de
Jumex quien: En 2008 se abre una planta de procesamiento en El
Salvador, la planta fue construida entre 2006 y 2008 en una zona
industrial del municipio de Nejapa, en la periferia norte de San
Salvador.
Segn una revista Tcnico Ambiental de nombre: Teorema
Ambiental un estudio que realizo a principios de octubre del 2014,
arrojo estadsticas de que el 19% de los consumidores de fruta
prefieren fruta importada, lo cual representa una gran oportunidad
de introduccin al mercado.
En cuanto a nuestro principal proveedor la Huila ocupa el primer
lugar en cuanto a hectreas sembradas y segundo lugar en
produccin.
El proveedor cuenta con tierras aptas y en gran extensin para el
cultivo del lulo (buenas condiciones agro-ecolgicas) lo cual
asegura nuestra existencia del producto en cuanto se requiera.
Tradicin en la produccin de la fruta.
La rentabilidad promedio que genera el precio de venta frente al
costo de produccin del cultivo del lulo es del 45.5 %.
Existencia de mano de obra disponible.
La calidad del producto que se comercializa es en un 85%
excelente y 15% buena.
Buena aceptacin en el mercado nacional se espera lo mismo en el
mercado internacional. La recoleccin se realiza quincenalmente.
El rea plantada de lulo es de 148,8 has y en produccin de 78,3
has, faltando un 43% para empezar a producir.
Se cuenta con clima ptimo en las zonas de produccin.

OPORTUNIDADES:

Posibilidad de realizar alianzas estratgicas y/o cadenas

productivas.
Existencia de instituciones de apoyo (SENA, USCO, ICA, Corpoica,
etc.) en capacitacin.
Posibilidad de aprovechamiento de infraestructura en la
transformacin de las frutas.
Existencia de organismos en Colombia que promueven la
exportacin (PROEXPORT, Embajadas, Empresas Comerciales).
Polticas de gobierno departamental para el fortalecimiento de las
exportaciones de frutas.

25

La diferencia entre el precio de produccin frente al precio de venta

de exportacin se traduce en mayores utilidades.
Existencia de tierras aptas y sin cultivar.
Existencia de personal calificado y de procesos de mejoramiento a
nivel institucional.
Resulta llamativo que a pesar de los bajos aranceles y la cercana
geogrfica, existen grupos de cadenas logsticas que por su
cercana geogrfica entre pases resultan una oportunidad para la
exportacin de conservas de frutas a un costo econmico.

DEBILIDADES:

Los precios de la fruta fluctan de manera no regulada en el

mercado externo (Colombia).
Ausencia de planificacin en distribucin.
No se inserta valor agregado a la fruta.
Capacidad tecnolgica en un 63% regular y 37% buena, adems de
carencia de asistencia tcnica por parte de los productores en
Colombia.
Desconocimiento de los canales de distribucin.
La experiencia como importadores es nula.
Desconocimiento de la normatividad comercial del producto en
Mxico.

AMENAZAS:

Utilizacin de grandes cantidades de qumicos. Comercializacin

dirigida a nivel local.
Insuficiencia de vas hacia las laderas donde se encuentran los
cultivos. Existencia de plagas y enfermedades.
Temor a endeudarse por parte de los productores y/o asociaciones
por la situacin del pas.
Problemas climticos no esperados.
Polticas gubernamentales deficientes para el sector productivo del
lulo. El individualismo y la incredibilidad en la formacin de
asociaciones.
Resistencia al cambio y exportacin de cultivos por parte de
algunos productores.
Ausencia de laboratorios que valoren la calidad del producto.

26

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD FINANCIERA PARA LA IMPORTACION DE LULO

A MEXICO

27

INTRODUCCIN
La fortaleza y el xito de la agricultura de un pas o regin dependen de su
habilidad para satisfacer la demanda del mercado local, regional e internacional de
determinados productos agrcolas frescos, semi-procesados o terminados, de
manera sistemtica y oportuna, y a precios competitivos. Tradicionalmente, la
regin del Centro Amrica ha sido importadora neta de alimentos procesados y
exportadora de productos agrcolas brutos sobre todo azcar, arroz, cacao, caf y
pltano no refinados, la mayora de los cuales, por lo general, son transformados
en los mercados extra regionales. Los productos tradicionales generan valiosas
divisas, ocupan la mayor parte de la tierra agrcola productiva y proporcionan
empleo a importantes segmentos de las comunidades rurales y a otros actores de
la cadena de productos bsicos.

Estos productos han recibido y siguen recibiendo amplio apoyo por parte de los
gobiernos, poseen asociaciones industriales slidas, mercados garantizados y un
sistema de transporte generalmente bien desarrollado para la exportacin a los
mercados de Europa y Amrica del Norte. Por el contrario, la incipiente
agroindustria frutcola no tradicional en la regin de Centro Amrica, incluyendo la
de frutas no tradicionales, no ha recibido el mismo grado de apoyo y, en
consecuencia, no ha podido alcanzar su mximo potencial.

El resultado es que las frutas no tradicionales para el mercado de frutas frescas

tanto local como de exportacin y para su procesamiento, han sido cultivadas y
continan cultivndose en jardines caseros, zonas silvestres y unos cuantos
huertos pequeos y medianos. Este escenario ha tenido y sigue teniendo serias
repercusiones sobre el desarrollo sostenible de la industria frutcola de Centro
Amrica en vista de que no se pueden satisfacer de manera adecuada y
28

sistemtica la demanda del mercado y los requerimientos de los mercados

regionales e internacionales para fruta fresca y procesada. En consecuencia, los
procesadores de fruta en gran escala sostienen sus operaciones importando pulpa
de fruta congelada o asptica, pur y concentrados de fuentes extra regionales.
Esto obedece principalmente a la poca disponibilidad de fruta semi-procesada de
calidad uniforme a precios competitivos.
Por esta razn se plantea una alternativa diseada inicialmente a dirigir todos sus
esfuerzos de promocin de las frutas y/o sus derivados en bsqueda de clientes
en estos mercados propios y adaptables con la capacidad productiva que puede
tener actualmente una regin, departamento y/o municipio de Colombia

Por esos motivos la importacin desde Colombia del Lulo hacia Mxico no solo
resulta un beneficio para su pas y su economa, sino que a Mxico podr
introducirse una nueva fruta al mercado que ya conocemos e incrementar las
ganancias del pas.
Los productos frescos y procesados son comercializados en mercados locales,
regionales y extra regionales, sin embargo, por numerosas razones el
comportamiento conjunto de la industria frutcola no tradicional en los mercados de
exportacin no ha generado cantidades considerables de divisas que puedan
equipararse al comportamiento actual de los productos tradicionales.
El limitado xito registrado hasta la fecha ha sido posible gracias a la adopcin de
estrategias innovadoras y modernas tecnologas agronmicas, de procesamiento y
empaque. El slido comportamiento de ciertas empresas frutcolas obedece
primordialmente a las destrezas empresariales y al espritu competitivo de
empresarios individuales. La disponibilidad de datos comerciales para mostrar el
comportamiento de las exportaciones, es limitada.

Colombia es un pas que es privilegiado gracias a la diversidad de climas que

presenta en sus diferentes regiones, en las cuales se pueden cultivar y cosechar
gran variedad de frutas. Una parte de las cosechas de estas frutas se pierde
debido a los altos costos de distribucin, intermediacin y a la limitada
29

infraestructura vial que presentan algunas regiones del pas. Esta prdida en la
produccin de frutas como es el caso del Lulo se puede minimizar utilizando la
capacidad productora del Huila, principal productor de dicha fruta en el pas,
convirtiendo parte de esta produccin en pulpa de fruta para luego ser exportadas,
distribuidas y llevadas al consumidor final de los pases a los cuales se desea
exportar dicha fruta. EN NUESTRO CASO EL PAIS DE MEXICO.
Se realiz un estudio de factibilidad para la exportacin de Lulo desde Colombia,
de acuerdo a la situacin actual del pas, con el fin de introducir esa fruta al pas
de Mxico generando ingresos y teniendo una rentabilidad con su aceptacin por
el mercado, y as lograr proyectarse internacionalmente, consolidando la
permanencia y viabilidad en un mercado internacional. En el presente estudio se
analizar:

Cules son las principales caractersticas y propiedades del Lulo para poder
comercializarse en el exterior del esta fruta?

El producto es conocido o se necesita hacer campaas de mercadeo para

promocionarlo?

Es factible importar Lulo a Mxico?

Cules son los mercados a los que actualmente se est exportando Lulo o pulpa
de Lulo y a que pases de Centroamrica?

Cules son las condiciones de manejo del Lulo para poderla Importar desde
Mxico y exportar desde Colombia?

Cul es la capacidad actual de produccin de pulpa de Lulo y en donde se

produce?
Cules son las barreras arancelarias y no arancelarias de la exportacin de Lulo
desde Colombia hacia otros pases de Centroamrica?
30

Est identificada la competencia internacional? Si es as, Qu informacin se

tiene del pas competidor?

Cul es el proceso para la importacin a Mxico y exportacin de Colombia de

Lulo?
Se desarrollar un estudio de factibilidad para la exportacin de Colombia de Lulo
al pas de Mxico.

Se deber definir la capacidad exportable para poder establecer las estrategias de

penetracin al mercado meta as como la identificacin de los mercados objetivos
de llegada y analizar sus potencialidades de acuerdo a criterios tales como:

Preferencias arancelarias.
Logstica de transporte.
Competencia.
Mercados actuales de exportacin de pulpa de Lulo de Colombia a otros pases.
Afinidad comercial y cultural.
Hbito de consumo.

Conocimiento del producto.

Seleccionar el mercado objetivo de acuerdo a las condiciones anteriormente
mencionadas, y teniendo en cuenta variables tales como:

Variables econmicas.
Costo estimado del transporte logstica de importacion.

Exigencias del pas transmisor de la exportacin (rgimen comercial y aduanero).

Condiciones generales del producto.

31

Y para esto se tomaran en cuenta los siguientes anlisis:

Anlisis de Produccin: Establece como su palabra lo indica el nivel de

produccin, esto a su vez encierra la capacidad productiva de un producto en una
regin y todo el proceso de transformacin de esta misma.
Anlisis del Mercado: Esta conformado por el mercadeo, la distribucin y la venta
del producto con el fin de lograr de la mejor manera a las necesidades y
requerimientos de un mercado objetivo (Mercado Internacional).

Anlisis de Competitividad: Este permite conocer en un momento dado las

debilidades, las oportunidades, las fortalezas y las amenazas del entorno interno
como externo de una empresa y su producto.

Anlisis del Producto: Define al producto en s, su calidad y su precio (costo),

siendo importante dentro de todo Plan de Exportacin estos precios y costos ya
que se debe conocer y confrontar segn los requerimientos del mercado.

TIPO DE ESTUDIO
El presente estudio de factibilidad se realizar de manera DESCRIPTVA, pues el
objetivo buscado con ste simplemente es poder proponer un Plan Importador
para este producto, con todo lo que conlleva la internacionalizacin, la
diversificacin, el mercado, el potencial, etc., del mismo.

ORIGEN
El lulo es originario de Ecuador y se encuentra distribuido en Centro y Sur
Amrica. En Colombia se siembra en los departamentos de Huila, Tolima, Valle,
Antioquia, Cundinamarca, Boyac, Santander, Norte de Santander y Nario.

Clima: Este cultivo se comporta muy bien a temperaturas medias que van
desde16 hasta 22 C, las cuales se presentan en zonas cuyas altitudes van desde
32

1300 hasta 2300 m.s.n.m.

Cosecha. Se inicia de 10 a 12 meses despus de la siembra, obtenindose

producciones de 8 a 10 toneladas ha/ao durante dos aos. El lulo se cosecha
con un 75% de madurez y se reconoce por el color amarillo con leves pintas
verdes sobre la cscara. Debe tener un desarrollo completo, sus slidos solubles
no deben ser inferiores a 10 brix y la acidez total promedio debe estar alrededor
de 3,84% de cido ctrico.

CARACTERSTICAS FISICO-QUIMICAS
Tabla 1: Caractersticas Fsico Qumicas
ESTRUCTURA

JUGO

CASCARA

% Humedad

89.15

87.20

% Ceniza

0.59

0.93

% Grasa

0.11

0.26

% Fibra

0.16

4.38

% Protena

0.65

0.75

% Carbohidratos

9.35

6.43

Brix

10.26

---

% Azuc. Reductores

5.22

---

Ph

3.09

---

% Acidez

2.19

---

Vit. C (mg/100ml)

36.86

---

---

0.71

Calcio (mg/100ml)

15.72

72.76

Fsforo (mg/100ml)

9.47

38.38

Hierro (mg/100ml)

1.01

0.65

Potasio (mg/100ml)

1.70

3.16

% pectina

Fuente: Universidad La Gran Colombia. Sede Armenia, 1

33

CARACTERSTICAS PROPIAS DEL LULO

Dentro de sus caractersticas se encuentran:

Principales Nutrientes. El lulo provee Vitamina: A y C y Minerales como el
Calcio, el Fsforo y el Hierro.

Breve Historia. Esta planta, que recibe nombres tan dispares como naranjilla,
uvilla, o toronja, se cultiva en Per, Colombia, Ecuador y otros pases de
Centroamrica. Esta fruta tiene apariencia de tomate de forma ms redonda pero
de color amarillo recubierto de pelusa como un melocotn. Es muy jugoso y est
lleno de semillas. Conocido desde siempre por ser un gran remedio contra el
insomnio.

Propiedades Teraputicas. Es muy refrescante, pero por lo que ms se la

conoce es por ser una efectiva ayuda ante la falta de capacidad para conciliar el
sueo. Ayuda a rebajar el colesterol por su contenido en cidos. Su altsimo
contenido en vitamina A (600 U. I.) la hace excelente para la formacin de uas,
huesos y cabello. Limpia la sangre y mejora el sistema circulatorio en casos de
arteriosclerosis. Es muy adecuada en problemas nerviosos, contiene ciertas
sustancias capaces de desarrollar procesos alrgicos en las personas con
sensibilidad, luego no son aconsejables ni para estos ni para nios muy
pequeos.

Valores Nutritivos. Las caloras que contiene, cerca de un 28 %, no son

significativas. S contiene agua en un alto porcentaje cercano al 91 %, grasas,
protenas, fibra, tiamina, riboflavina y niacina.

Descripcin del Producto. Producto 100% NATURAL, obtenido por la cosecha y

recoleccin de lulos frescos , sanos, maduros y limpios

34

Tabla 2. Caractersticas Fsico Qumicas y Especificacin

CARACTERISTICAS FISICOQUIMICAS
Brix mnimo
% Slidos en suspensin
% Acidez como cido Ctrico
Ratio
Viscosidad (30 r.p.m. - SP1)
pH
CARACTERISTICAS MICROBIOLOGICAS
Recuento total de mesofilos (U.F.C/g.)
Recuento de Hongos (U.F.C/g.)
Recuento total de levaduras (U.F.C/g.)
coliformes totales (100 ml)
Recuento total de termfilos (U.F.C/g.)
CARACTERISTICAS ORGANOLEPTICAS
Sabor, color, aroma y apariencia
DEFECTOS GENERALES
Sustancias Agro qumicas
Fragmentos de insectos o cualquier animal
Tamao mximo de partcula

ESPECIFICACION
6.0
10-40
20-25
2.4 - 3.0
100 300
3.0 - 3.5
ESPECIFICACION
0
0
0
Ausencia
0
ESPECIFICACION
75% mnimo
ESPECIFICACION
Ausencia
Ausencia
0.5 mm

Fuente: Gobernacin del Huila

Tipo y Unidad de Empaque. Su empacado es en caja y su unidad es de 1.000

Gr. Aproximadamente.

Condiciones de Transporte. Se transporta a temperatura de medioambiente, las

cajas permanecen completamente cerradas y presentan sello de seguridad y se
evita el transporte mezclado con sustancias que sean txicas, corrosivas o que
impartan olores.

Descripcin y Uso del Producto. Es una fruta 100% natural, que al exprimir
lulos frescos, limpios y maduros, sin diluir, se obtiene pulpa. Se utiliza para la
elaboracin de nctares jugos y refrescos.

Normas de Seguridad en el Manejo. Temperaturas: Se maneja hasta la

35

recepcin del cliente a temperatura ambiente. La primera en entrar debe ser la

primera en salir.

Vida til del Producto. El lulo es una fruta de tipo climatrico, es decir, que se
puede alcanzar su madurez organolptica adherida a la planta o das despus de
su recoleccin; debido a esto, es posible cosechar la fruta en estados verdes y
pintn. A temperatura ambiente el mximo climatrico se inicia a los 5 a 6 das,
mientras que bajo condiciones de refrigeracin este periodo se inicia despus de
los 13 das.

Recoleccin del fruto: se debe cosechar la fruta en las horas ms frescas del da
para alargar su vida poscosecha, porque el fruto continua respirando despus de
su recoleccin. Generalmente, la respiracin utiliza la glucosa almacenada en la
fruta y cuando esta se agota el proceso respiratorio se detiene, lo cual conduce al
envejecimiento y muerte del fruto. Esta consideracin es importante por que la
temperatura de las frutas al momento de la recoleccin es igual o mayor a la
ambiental; y entre mas alta la temperatura, la actividad respiratoria aumenta
acortando la vida poscosecha de la fruta

Observaciones. Cada caja se entrega a la planta claramente identificado de la

siguiente manera: Fecha de produccin, No. de Orden de Produccin, lote,
porcentaje de acidez (expresado como cido ctrico), peso bruto y neto, nmero de
tambor, nmero del registro sanitario.

Cuidados Especiales. Para garantizar la calidad del producto se deben tener en

cuenta:

Seleccin y Clasificacin. Se realiza a mano con guantes en una banda

transportadora, con un dimetro mnimo de 45mm; buscando un color y tamao
homogneos en las cajas que se empaquen, la seleccin debe ser estricta con
respecto a sanidad y presencia de daos mecnicos.
36

Lavado y Desinfeccin. La operacin se realiza por inmersin en una solucin

de Tego 51 al 1% y TBZ a1500 ppm. La limpieza de la pelusa se realiza por
frotacin durante la inmersin o por aspersin y frotacin con cepillos giratorios.

Secado. La fruta se escurre y se seca con aire forzado a una temperatura no

superior a 29C, luego se enfra con aire.

Empaque para la Exportacin. La fruta debe ir colocada en alvolos de pulpa

prensada o plstico preformado y preforrado en cajas de 3 Kg; para el mercado
interno las cajas de cartn o plstico no deben contener ms de 7 Kg.
Almacenamiento. El lulo que recibe el tratamiento aqu recomendado se ha
almacenado hasta 52 das en perfectas condiciones, sin embargo se recomienda
no exceder de 40 das a una temperatura de 7C y una humedad relativa de 90%.

MERCADO

PRECIO EN PUNTO DE FBRICA: Unidad Determinada para la Exportacin: Kilo

de Fruta

VALOR POR KILO $ 3,500 PESOS

POSICIONAMIENTO DE LA MARCA

Hasta el momento las Asociaciones productoras de lulo del Huila no tienen

posicionado su marca y mercado, a nivel nacional ocupa el primer lugar en
produccin, pero se requiere desde el punto de vista de organizacin, conformar
un grupo slido y crear un centro de acopio para esta fruta ya que se pretende
diversificar su objeto social no solamente en la parte productiva si no en la
comercializacin e incursin de los mercados internacionales.
37

CAPACIDAD DE PRODUCCIN PARA EXPORTAR

Segn anlisis realizado, actualmente existen 148.8 hectreas sembradas de las

cuales 78,3 hectreas estn en produccin y generan anualmente 749 toneladas,
que transformado a pulpa seria 636,6 Toneladas.
Promedio de merma 15 %
Promedio de pulpa 8 5%

POSICIONES ARANCELARIAS (2008999000 )

LAS DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS COMESTIBLES NO
EXPRESADOS EN OTRAS POSICIONES, INCLUSO MEZCLADOS
PREPARADOS O CONSERVADOS DE OTRO MODO INCLUSO CON ADICION
DE AZUCAR U OTRO EDULCORANTE O ALCOHOL

PRECAUCIONES DEL FRUTO PARA EXPORTACIN

Durante la cosecha se debe disponer de toda la logstica necesaria para mantener

y prolongar lo ms posible la calidad y la vida til del fruto: guantes de cuero o
caucho, tijeras, bolsas de recoleccin, canastillas plstica de capacidad para de 7
a 8 kg. La manipulacin durante la cosecha y la pos-cosecha deben contemplar el
menor nmero de pasos posibles y en el transporte se deben evitar golpes,
compresin y fuertes vibraciones.

INDUSTRIA DE LULO EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Algunos empresarios y exportadores de lulo estn explorando oportunidades

Comerciales para el lulo congelado, realizando pequeas exportaciones hacia los
mercados de Canad, Estados Unidos, Alemania y Portugal. A travs de
entrevistas realizadas con algunos de los industriales se encontr que tambin se
38

estn buscando y explorando nuevas alternativas de uso para el lulo, en principio

para el mercado nacional. As, por ejemplo, se estn elaborando licores estilo
aperitivo, mermeladas, yogures y helados a base de lulo. Los dos primeros
productos estn siendo promocionados en ferias alimentarias y en degustaciones
directas, mientras que los helados y los yogures se comercializan de manera
regular.

En Ecuador la aceptacin por parte de los consumidores ha sido buena.

Igualmente, una de las empresas multinacionales productoras de alimentos que
tienen presencia en Ecuador est elaborando la colada morada cuyo principal
ingrediente es el lulo- como un producto listo para consumir.

IDENTIFICACIN DE FACTORES DE COMPETITIVIDAD

El lulo a nivel internacional no tiene gran trayectoria en el comercio de frutas, solo

Ecuador segn Investigaciones ha tenido intervencin en el proceso de
Exportacin de esta fruta.

Esta es una ventaja para las asociaciones productoras de lulo en la

Exploracin y penetracin de esta fruta en los mercados internacionales.

DIAGNOSTICO SOBRE IMPORTACION DE LULO

Los Exportadores enfrentan inconvenientes tales como la dificultad de manejar la

carga que se transporta va area por la falta de espacios y las altas tarifas, que
varan entre US$ 1.30/Kg. y US$ 2.0/kg. Como alternativa, estn explorando la
posibilidad de hacer los envos por va martima en contenedores de atmsfera
controlada, mediante convenios en los cuales la empresa naviera toma el riesgo,
de manera que si la mercanca llega en buen estado se cobra la tarifa pactada y,
de lo contrario, no se cobra.

39

Otro inconveniente para la exportacin hacia el mercado de Centro Amrica es el

bodegaje en fro, puesto que no es posible usar cuartos fros compartidos con las
flores y las aerolneas prefieren transportar estas ltimas. De otra parte, y pese a
que el lulo cuenta con la ventaja de los bajos costos de produccin en algunos
casos.

Restricciones. Las oportunidades en los mercados internacionales para la

Exportacin de lulo en algunos casos se han restringido por los altos contenidos
de residuos qumicos encontrados en la cscara del lulo, ya que esta fruta absorbe
con gran facilidad los qumicos que se le aplican para combatir las plagas y
enfermedades. Adems, algunos productores estn utilizando hormonas para
aumentar el tamao del fruto, factor que ha sido analizado por los exportadores
como un impedimento para el acceso al mercado europeo. Si el Huila pretende
exportar hacia los mercados Centroamericanos se debe tener en cuenta este caso
porque en estos pases es de gran importancia el tema de sobre los productos que
contaminan el ecosistema. Por esta razn, se ha propuesto enviar la fruta como
pulpa congelada, ya sea por va martima, disminuyendo as los costos de
transporte y manteniendo la calidad.

Comportamiento Mercado Internacional del Lulo.

Los exportadores de lulo han identificado que la pulpa es usada para hacer jugos,
helados y mermeladas, lo cual ofrece mayores oportunidades; los volmenes de
venta hacia los Mercados Internacionales han superado la expectativa inicial. En
opinin de los exportadores consultados, en el Mundo el producto exportado se
dirige a satisfacer la demanda de los estratos de mayores ingresos, donde el
consumidor, en la decisin de compra, considera factores como la calidad y est
dispuesto a pagar por ella.
Mercados internacionales.

Hbito de Consumo Internacional. El jugo y pulpa de Lulo muestra, as mismo,

un aumento en su consumo, aun cuando debe competir en el mercado con la
40

oferta de otros jugos de procedencia nacional (uva, manzana, berries, naranja). Se

registran tambin, pequeas partidas de importacin de pur o pulpa para uso
industrial en la preparacin de mermeladas y yogur, pero sin llegar a valores
significativos.

Canales de Distribucin. El jugo de Lulo es directamente importado bajo la forma

de pulpa, concentrado congelado por industrias de jugos de fruta.

Proyecciones de Consumo. En lo que se refiere a pulpa y jugo de Lulo, el

mercado se presenta estacionario, y los volmenes de importacin al igual que en
el caso de la pia no llegan a valores significativos comparados con la importacin
del producto en conserva.

Conclusin. El Mercado de Centroamrica ofrece perspectivas interesantes para

el Lulo procedente de la regin andina. Sin embargo, para lograr una mayor
presencia sera necesario desarrollar estrategias de comercializacin que permitan
desplazar a otros proveedores.
Regulaciones y Normas1

Cuotas: Las cuotas de importacin son cantidades establecidas para la

importacin de productos por perodos de tiempo determinados. sta se divide en
dos: Tarifa arancelaria tradicional y Cuota cuantitativa.
Tarifa arancelaria: No existe un lmite cuantitativo de importacin, aquellas
importaciones adicionales a la cantidad establecida como cupo de importacin,
debern pagar aranceles mayores a los que se pagaran normalmente sin cuota.

La Cuota cuantitativa: Una vez establecido el cupo o cantidad de importacin, no

ser permitida la importacin de cantidades adicionales del producto. Algunas
cuotas de este tipo son globales, para algunos casos pueden ser especficas para
determinados pases.
41

Regulaciones a la importacin de algunos productos: Las regulaciones y

requerimientos especiales para la importacin de productos dentro del mercado
son aplicados para la proteccin de la seguridad nacional y su economa, la
preservacin de la vegetacin domstica y la vida animal; as como para proteger
la salud de sus consumidores.

Las regulaciones adicionales establecidas por la aduana, consisten por ejemplo en

prohibir y/o limitar la entrada de productos, establecer puertos especficos para el
ingreso de mercancas y aplicar normas sobre marcado y etiquetado. Esto se
aplica para todo tipo de importaciones, incluyendo aquellas hechas por correo.

Existen normas reguladoras sobre productos especficos tales como: leche, queso,
productos lcteos, frutas, verduras y nueces, animales vivos, alimentos, drogas y
productos cosmticos, maderas y muebles, cueros y artculos de cuero, productos
textiles, productos qumicos, tecnologa de la informacin, equipo mdico, energa
y proteccin al consumidor, entre otros. A continuacin se presenta una breve
descripcin de stas.

Los productos agrcolas se obligan cumplir normas de tamao, calidad y madurez.

Los productos alimenticios, drogas y cosmticos deben cumplir las normas del
FDA y adems normas de higiene, estos productos deben ser sometidos a
inspeccin en el momento de su entrada al Pas. Tambin se debe consultar la
"Agricultural Act", para establecer si el producto est sujeto o no a cuotas, visas o
licencias de importacin.

Departamento de Aduana EE.UU. Importers Manual USA, 3ra. edicin 1998

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