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Materia:

POLTICAS PERSUASIVAS

WORK PAPER 3
DIF 3

Elaborado por:

Israel Romero
Benjamn A. Figueroa
Frank Aldazabal

Docente:
Lic. Francisco Munizaga

Fecha:

Lunes, 29 de septiembre del 2014


Santa Cruz-Bolivia

WORK PAPER 3
1. Explique con un ejemplo cada una de las teoras de la persuasin
La teora del aprendizaje
Una respuesta determinada sigue a un estmulo dado
Esta teora podramos apreciarla en los siguientes casos:
Un nio pequeo que est gravemente enfermo va al doctor de manera regular
para que este le aplique las vacunas y medicinas necesarias para su salud. El
doctor siempre est vestido de blanco y siempre le coloca una inyeccin, lo
cual le produce dolor. El resultado es, en la vida cotidiana, que el nio relacione
al hombre de bata blanca con el dolor, por lo cual siempre llora cuando ve a
uno.
Otro ejemplo sera que el profesor les dice a sus estudiantes que si llegan
tarde, no les abrir la puerta, pero si llegan temprano, les dar un punto extra.
Como las primeras veces a los que llegaron tarde no les permiti la entrada y a
los que estuvieron temprano les dio un punto extra, se esfuerzan por llegar
temprano y obedecer cualquier orden del profesor, porque saben que cumple
su palabra. As el profesor logr cambiar la actitud de sus alumnos para que
sean puntuales.
El Paradigma Funcional
a. Funcin Instrumental
i.

Desarrollamos actitudes favorables hacia aquellas cosas de


nuestro

entorno

que

nos

dan

satisfaccin

actitudes

desfavorables hacia los aspectos de nuestro mundo que nos


generan displacer.
Podemos ver esta funcin en un nio frente a dos acciones:
Tomar helados y beber su medicina. La primera le da al nio
satisfaccin y placer pues le gusta tomar helados, por lo tanto,
cuando sus padres le digan que irn a tomar helados, su actitud
ante esta proposicin ser favorable. En cambio, si la madre lo
llama a que venga de su cuarto a la cocina para tomar su

medicina, el nio dilatar su obediencia, se esconder o lo har


de mala gana, pues la medicina le desagrada y su actitud hacia
aquella orden es desfavorable.
b. Funcin egodefensiva
i.

Nos negamos asumir actitudes que nos obligan a admitir una


informacin desfavorable acerca de nosotros mismos.
Cuando cometemos una accin mala, tomamos la actitud de
ocultar lo que hemos hecho generalmente mintiendo, porque decir
la verdad seria exponer una falla personal, lo que nos dara una
mala imagen. Decir la verdad, confesar la falla y mostrar el error
no es algo que tomemos como primera opcin porque es
humillante a nuestro ego.
Otro ejemplo sera que en vez de decir que no tenemos dinero
suficiente para comprarnos un automvil, lo que algunas
personas hacen es decir: los automviles grandes son feos y
difciles de manejar y de estacionar.
Algo de esto se vio en Alemania despus de perder la Primera
Guerra Mundial. El pas entero cre un sentimiento negativo
contra los judos y luego los consider inferiores para compararse
con ellos y vencer.

c. Funcin Valor Expresiva


i.

Nos permite mostrarnos competentes, sensibles, afirmativos,


discriminatorios, etc.
Un ejemplo seria cuando un padre dice: Aqu nadie sale los fines
de semana, todos iremos a la iglesia y punto.
Podra ser tambin el caso que cuando llega de visita sorpresiva
algn lder religioso, el jefe de familia manda apagar el televisor y
que todos saquen sus biblias a la mesa, para dar la impresin de
que es un lder en su hogar y que todos le obedecen.

d. Funcin del Conocimiento


i.

Valoramos la coherencia sobre la incoherencia, y la certidumbre


sobre la incertidumbre.
Esto lo vemos en nuestras decisiones diarias, pues siempre
consideramos mejor tener una actitud lgica y consecuente con

una posicin anterior, y todas aquellas actitudes y acciones


motivadas por la certeza.
Teoras de la Coherencia Cognitiva
La nueva informacin rompe la organizacin cognitiva que haba desarrollado
el individuo.
Esto acontece con todos los infantes cuando estn por los umbrales del mundo
adulto. Sus tiernas mentes infantiles han generado un sistema fantasioso por el
cual entienden la realidad: creen en Papa Noel, piensan que sern sper
hroes algn da, etc. Pero llega un momento en el que los adultos les
muestran la verdadera realidad: Papa Noel no existe y los sper hroes son
imaginarios; este choque de informacin por lo generar lleva al nio a un
proceso de madurez y de entendimiento de la realidad de una manera diferente
a la anterior.
El Principio de la Congruencia
La relacin lgica y coherente entre dos o ms cosas.
Se espera que exista congruencia entre el una persona y sus actos, lo que
podra expresarse de la siguiente manera: que viva lo que predica.
Un ejemplo de la falta de congruencia la podemos ver en la vida de Karl Marx.
Este terico padre del comunismo afirmaba la igualdad entre los hombres, pero
a su empleada domstica le pagaba un sueldo miserable, la embaraz y
discriminaba a su hijo de manera contraria a sus grandes argumentos de
igualdad. De igual manera discriminaba al pretendiente de su hija por el color
de su piel. Hablaba de no explotar al proletariado, y sin embargo el actuaba
como burgus explotador en su hogar; no haba congruencia entre lo que
predicaba y lo que viva.
Teora de la Disonancia Cognitiva
Dos elementos estn en relacin disonante si, considerados por separados, de
uno de ellos se desprende lo opuesto del otro.

Lo vemos cuando una persona con un compromiso sentimental con otra y que
sabe y siente que no debe serle infiel, toma la decisin de contraer otro
compromiso simultaneo con una tercera persona.
Otro caso es cuando una persona muchas deudas se compra una motocicleta
sin cancelar sus compromisos previos.
Teora de la Inoculacin
El sujeto a persuadir puede ser inoculado contra la posibilidad de encontrar
contra argumentos en el futuro.
La pre-exposicin de una persona a una forma debilitada de material que
amenace sus actitudes, har a esa persona ms resistente ante tales
amenazas, siempre y cuando el material inoculado no sea tan fuerte como para
superar sus defensas1.
Un ejemplo sera cuando un partido poltico enva cartas a potenciales
electores para advertirles de que el partido contrincante va a intentar atacar
algunas de sus ideas. Adjunto a esta advertencia le envan una versin
debilitada de dichos ataques, que el elector podra rebatir fcilmente. De este
modo, cuando el verdadero ataque tenga lugar, el elector ya habr fortalecido
sus creencias y estar preparado para defenderse.
Esto lo vemos tambin en muchas religiones. Ellas advierten a sus fieles que
tal o cual secta religiosa intentar persuadirles a cambiar de religin, por lo cual
les ensean qu argumentos podran tener los de otras religiones, les dicen
como rebatirlas y los puntos dbiles del sistema de creencias de esas
religiones, de tal manera que, cuando se presente el acontecimiento, el fiel est
listo para no dejarse persuadir.
Teora de la Atribucin
Centra su estudio en el efecto que producen las seales del contorno en la
aceptacin del mensaje. Se interesa del contexto alrededor del mensaje.

http://www.psicologia-online.com/pir/resistencia-ante-la-persuasion.html

Importa el cmo se dice y en qu momento se dice. Un jefe que recibe a un


trabajador que pretende solicitar un aumento de sueldo. Si el trabajador es
afable, con buena oratoria y astuto puede convencer al jefe, pero si ese da el
jefe se pele con su esposa o se estrell en su auto el da anterior, es posible
que no haga caso a lo que dice el trabajador porque no era el momento
oportuno. En cambio, si se lo hubiese pedido un da en que el jefe estuviese
feliz, de seguro el mensaje sera eficaz.

DIF 2

1. Deber elegir cuatro teoras de la persuasin y con ella tratar de


explicar un mensaje meditico (a eleccin)
Analizaremos un artculo del suplemento de El Deber Al fin Viernes del 26
de septiembre del 2014. El artculo es la presentacin de una

Pec en el nombre del postre, en pleno centro


Dulzura. Postres, helados y cafs son las paradas del local. Ofrece una lnea
light con la textura y sabor de un platillo normal

Sandra Quiroga R. - squiroga@eldeber.com.bo

El Urub dej de tener la exclusividad de las delicias de En el nombre del


postre, pues el local especializado en los sabores ms dulces abri su primera
sucursal en el corazn de Santa Cruz, en la calle Ren Moreno, al lado de la
catedral.
All hay tres paradas para los adictos al azcar: helados, postres y cafs. En la

primera tens 18 sabores de helado, en los que destacan el tiramis, el


bombn rocher (inspirado en el bombn italiano), arroz con leche (con trocitos
del delicioso postre tradicional) y una lnea especial para los intolerantes a la
lactosa, en multifruta y chocolate, con una textura cremosa, casi idntica al
normal. En la de postres, los cheesecakes reinan en seis sabores: maracuy,
limn, chocolate amargo, oreo, dulce de leche y el campen, de frutos rojos.
Y en cafs, eleg si lo quers fro o caliente, y si prefers el grano colombiano,
italiano o el boliviano. As vale la pena sucumbir a la tentacin!

Anlisis
i.

El Paradigma Funcional, la Funcin instrumental.


Esta teora dice que presentamos actitudes favorables a lo que nos
da placer, y no favorables a los que nos producen lo contrario. Este
mensaje apunta al placer que producen los postres en aquellas
personas que se deleitan en el dulce. Como el local es un lugar fino y
dedicado a las delicias del postre, los amantes del dulce se
mostraran favorables en frecuentar el lugar porque suplir su deseo
de dulces y eso les dar placer. Los que no gustan de los postren no
visitaran el local porque el dulce no les trae placer.
El mensaje hace referencia a todos tipos de productos que vende En
el nombre del postre, para crear mayor impacto y hacer desear
comer todo lo que hay all para satisfacer el apetito de dulces.

ii.

Teora de la Atribucin
Vimos que esta teora Se interesa del contexto alrededor del
mensaje.
Este mensaje es muy eficaz por dos aspectos: El lenguaje utilizado
es la variante coloquial de la lengua espaola, lo que da familiaridad
y cercana de lo escrito al lector, lo que posibilita una identificacin y
simpata de parte del lector con el texto escrito. Esto pude hacer que
aprecie lo que dice el anuncio.

Ser ms eficaz todava, si cuando ley el artculo estaba buscando


un lugar como ese para despejarse de las labores cotidianas y
distraerse el fin de semana, tal vez por deseos o incluso porque no
saba dnde llevar a su pareja. Como el mensaje lleg se present
cuando el lector necesitaba lo ya nombrado, es demasiado probable
que l vaya En el nombre del postre.
iii.

Teora de la Disonancia Cognitiva


Esta teora nos muestra que pueden existir dos elementos en
relacin disonante si, considerados por separados, de uno de ellos se
desprende lo opuesto del otro. Es decir, que se contradicen o no
estn de acuerdo.
Este mensaje, al apelar al gusto, a los postres, al deseo y al dulce,
puede provocar que una persona que haba tomado la resolucin de
bajar de peso entre en conflicto, y para poder disfrutar del postre, la
persona cree excusas para hacerlo. Adems presenta argumentos de
la existencia de postres dietticos semejantes a los que no lo son,
por lo cual sera un buen argumento para dejar de pensar que debe
dejar el dulce para adelgazar. As, lo que fue conflictivo en un
momento, las excusas del lector y los argumentos del mensaje hacen
que el conflicto ya no exista.

iv.

Teoras de la Coherencia Cognitiva


Est teora nos habla que la nueva informacin rompe la
organizacin cognitiva que haba desarrollado el individuo.
Como el mensaje indica que se ha abierto una nueva sucursal. El
individuo tena una rutina ya hecha, pero al conocer esta informacin
de un nuevo local famoso y en el centro, decide cambiarlo para poder
conocer aquel lugar.