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Ventajas de los programas de fidelizacin

La principal ventaja de estos programas es la capacidad intrnseca de fidelizar los clientes a


la hora de decidir la compra de servicios indiferenciados.
Los clientes fieles a una marca y los inconstantes (switchers) son los objetivos ideales de
estos programas y pueden generar incrementos importantes de las ventas.
Otra ventaja del programa es el impacto en la percepcin de la marca. De hecho, estos
programas son muy bien visto por los clientes habituales de la marca y tambin por los
inconstantes.
Finalmente, cabe mencionar, los programas de fidelidad ofrecen la oportunidad nica de
construir una formidable data-base de marketing de los clientes. Esto se puede utilizar
sucesivamente para disear promociones siempre ms enfocadas a los diferentes segmentos
de clientes estudiando los hbitos de compra reales.
Desventajas de los programas de fidelizacin
La primera desventaja es que se trata de programas de larga duracin. Eso se debe al
tiempo necesario al consumidor promedio de acumular suficientes puntos para redimirlos
con un regalo.
De hecho, los productos de bajo valor y compra frecuente, tipo gasolina y alimentos, tienen
mrgenes reducidos para ofrecer un valor en puntos significativos por compra individual;
mientras que los productos de alto valor, tipo pasajes areos, hoteles, etc., son de compra
relativamente infrecuente.
Luego, estos programas son costosos de implementar y de administrar. An los grandes
grupos contratan compaas especializadas para implementar estos programas y para
administrarlos.
Otro problema es la cadena logstica de abastecimientos de los premios. No hay nada ms
frustrante para un cliente que luego de meses consigue los puntos necesarios para el premio
deseado y no encontrarlo disponible
Adicionalmente, estos problemas generan contablemente considerables pasividades para
cubrir la potencial redemption de los puntos en cualquier momento.
Planificacin de un programa de fidelizacin
Estos programas requieren una atenta planificacin para evitar de incurrir en riesgos que
pueden ser desastrosos para la empresa.
Por eso es muy recomendado de contratar empresas especializadas en estos programas.

De todos modos, los siguientes puntos deben tratarse con suma atencin:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Definir los objetivos del programa con la mxima claridad posible;


Definir el mecanismo para que el cliente acceda a los premios;
Definir el nmero y el costo de los premios;
Definir la logstica de distribucin de los premios;
Definir la duracin del programa de fidelidad, de existir;
Definir una organizacin que se haga cargo de la implementacin y administracin
del programa.