Voces: CONTRATO DE AGENCIA ~ CONTRATO ~ AGENTE DE COMERCIO ~ CONTRATO DE DISTRIBUCIN ~

RESCISIN DEL CONTRATO ~ CONTRATO DE ADHESIN ~ CLUSULA PREDISPUESTA ~ BUENA FE ~ BUENA

FE CONTRACTUAL ~ AUTONOMA DE LA VOLUNTAD ~ INTERPRETACIN ~ INTERPRETACIN CONTRACTUAL
Ttulo: Distribucin. El contrato de agencia no es un contrato asociativo
Autor: Zavala Rodrguez, Carlos Juan
Publicado en: LA LEY 2003-F, 1013
Fallo comentado:
Cmara Nacional de Apelaciones en lo Comercial, sala D (CNCom)(SalaD) ~ 2002/09/11 ~ To Talk S.A. c.
Miniphone S.A.
Juzgado Nacional de 1a Instancia en lo Comercial Nro. 23 (JNCom)(Nro23) ~ 2002/03/01 ~ To Talk S.A. c.
Miniphone S.A.

I. El propsito de este artculo es realizar algunos comentarios sobre el fallo de fecha

11/9/02 de la Cmara Nacional de Apelaciones en lo Comercial, sala D, en los autos "To
Talk S.A. c. Miniphone S.A. s/ ordinario".
En nuestro trabajo titulado "En torno a la reglamentacin legislativa del contrato de
concesin automotriz" (1), sealamos la urgente necesidad de legislar, reglamentando
los distintos tipos de contratos de distribucin (concesin, distribucin y agencia) y
destacamos la importante tarea que estaba realizando la Cmara Nacional de
Apelaciones en lo Comercial que a travs de sus fallos, que fueron elaborando una
frondosa doctrina en torno a la naturaleza, interpretacin y ejecucin de este tipo de
contratos.
II. Realizaremos una breve sntesis de los principales hitos de esta evolucin, ya que la
misma resulta en lo sustancial aplicable al contrato de agencia, como as tambin luego
destacaremos lo que este fallo que comentamos (referido al "contrato de agencia") ha
ratificado de dichos principios y resulta aplicable a los contratos de concesin y de
distribucin.
Primero fue el caso "Dillon S.A. c. Ford Argentina S.A. s/ ordinario" del 11/9/73, sala A,
en el cual se reconoci por primera vez el derecho de un concesionario a ser indemnizado
por la rescisin indebida y arbitraria.
Diez aos despus, el 14 de abril de 1983 el fallo de segunda instancia en los autos
caratulados "CILAM S.A. c. IKA RENAULT s/ ordinario", sala B, en el cual, con un
magistral voto del doctor Flix Morandi, se establecieron pautas con doctrinas modernas
para juzgar e interpretar la validez y aplicacin de los contratos de adhesin (2).
Las doctrinas sentadas en ambos casos son plenamente aplicables al caso jurisprudencial
que estamos comentando.
Posteriormente con fecha 8 de mayo de 1987 la misma sala B con voto del doctor
Morandi en los autos "Automotores Saavedra S.A. c. Fiat Argentina s/ ordinario", la
Cmara ampli y profundiz el mencionado fallo recado en "CILAM S.A. c. IKA Renault"
con profundas citas de derecho nacional e internacional, acrisolando una visin,
actualizada y realista de este tipo de contratos, demostrando por qu no pueden
aplicarse a los contratos de distribucin, las tradicionales normas del Cod. Civil, referidas
a la autonoma de la voluntad y el consentimiento (que viene del Derecho Romano) (3).
Lamentablemente la Corte Suprema de Justicia de la Nacin en este caso "Automotores
Saavedra S.A. c. Fiat Argentina S.A. s/ ordinario", con fecha 4/8/1988, hizo lugar
parcialmente al recurso extraordinario en contra de esta impecable sentencia de la
Cmara y con un criterio totalmente formalista dejo de lado las excelentes
consideraciones de la Cmara Comercial, en lo que hace a los contratos modernos y su
manera de celebrarlos y aplicarlos, y de forma retrograda establece que lo firmado por
las partes tiene el valor de la ley sin que pueda entrarse a realizar otras consideraciones,
salvo su aplicacin abusiva (4).
Este inexplicable voto del doctor Belluscio, que luego fue aceptado por los dems
miembros de la Corte contrariando toda la elaboracin doctrinaria y jurisprudencial que
se vena desarrollando durante ms de veinte aos, y fue muy criticado por numerosos
autores (5).
Tiempo despus, se fue dejando de lado este fallo y dictando una serie de sentencias de
la Excma. Cmara Nacional en lo Comercial que continuaron desarrollando estas teoras
ms avanzadas para interpretar y aplicar estos contratos de adhesin con clusulas

predispuestas (6).
Todos estos fallos pueden resultar de gran ilustracin para la consideracin de los
contratos de distribucin y de agencia comercial, pues tiene una serie de caractersticas
comunes (aunque no iguales) y sobre todo las reglas de la buena fe, del no abuso de
derecho, del tratamiento igualitario y de interpretacin y aplicacin de las clusulas
contractuales.
III. El fallo que comentamos recado en los autos "To Talk S.A. c. Miniphone S.A. s/
ordina-rio" ratifica algunos de los principios que hemos sealado.
Enunciaremos los que consideramos son los principales, realizando una breve sntesis de
los mismos.
a) Respecto de la naturaleza jurdica, reconoce que el contrato de agencia (al igual que el
de concesin y distribucin) es un contrato de adhesin, con clusulas predispuestas, en
el cual la concedente tiene una posicin dominante, por lo que cabe dejar de lado la
presuncin de equilibrio existente en los contratos conmutativos, y propiciarse una
interpretacin "contra proferentem", haciendo pesar sobre su autor las consecuencias de
su error o aprovechamiento.
La agencia no es sino una modalidad de intermediacin o distribucin comercial la
generacin de clientela a que ella se ordena depende -entre otros factores- del xito o
fracaso del producto. En general, nuestra doctrina est de acuerdo con estas
caracterizaciones (7).
Tambin la jurisprudencia ha compartido esta idea de la naturaleza jurdica y
conceptualizacin, tanto del contrato que nos ocupa como el de concesin (referido
principalmente a las automotrices) (8).
b) Respecto de las modificaciones que alteran o cambian el contrato original: este fallo
sostiene que ms all de si se trata de renovacin, prrroga de anteriores o de un
contrato nuevo, "debe tenerse en cuenta la posicin de la concedida en ocasin de
renovar", ya que si bien en el inicio tuvo la libertad de adherir o no (criterio este que el
autor de esta nota no comparte), ahora cuando ya tiene la empresa montada y en
marcha y operando, tiene que aceptar someterse a las exigencias de la parte dominante,
agachando la cabeza, para poder continuar.
Tambin afirma que "un deber elemental de buena fe y lealtad negocial impona que los
riesgos generados por la nueva etapa fuesen racional, prudente y equitativamente
distribuidos, entre ambos contratantes por parte de la concedente que redact las
modificaciones", y en este caso no lo hizo.
Dice esta sentencia que "es justamente en proteccin de la parte dbil del contrato... que
el derecho ha elaborado una especfica doctrina referida a los contratos de (o por)
adhesin.
c) Respecto del consentimiento
"Si como expresa la demandada, el consentimiento en tanto expresin de voluntad
contractual, significa sentir lo mismo que el otro, coincidiendo ambos en una misma
solucin o camino... de que ambas partes ganaran". Lo contrario es abusivo y excede la
buena fe (Art. 1071, Cod. Civil) (segn la sentencia de primera instancia).
d) Poder dominante
"En este caso cayeron todos los riesgos sobre el agente, y he aqu la conducta
antifuncional y abusiva de la concedente, Reduccin de la comisin, ampliacin del plazo
para operaciones cadas".
"Resulta profundamente inequitativo... que haya predispuesto la posibilidad de decidir
ella misma y unilateralmente la comisin de su preexistente agente, siendo esta
estipulacin, un objetivo y claro abuso de derecho".
Evidente demostracin del poder dominante.
e) Plazo - Ruptura intempestiva del contrato
Establece esta sentencia "Sea que se considere que el contrato... es un contrato de plazo
determinado, como que se admita que la sucesiva y constante renovacin de un contrato
a plazo cierto, convierte a ste en uno de plazo indeterminado; la ruptura intempestiva
del vnculo genera responsabilidad por el lucro cesante, por el plazo del preaviso
omitido".
Comparto la generacin de responsabilidad, pero no estoy de acuerdo con este fallo en

cuanto acepta limitar el lucro cesante al plazo del preaviso.

Aunque esta misma sentencia dice "La ruptura intempestiva... genera responsabilidad
por el lucro cesante, por el plazo hasta cuando debi continuarse el contrato".
En nuestro trabajo titulado "Daos y perjuicios en la concesin automotriz" (9), he
descripto los daos resarcibles y cmo considero que deben justipreciarse los mismos,
con especial referencia al lucro cesante en el supuesto de rescisin incausada (10).
f) Comisiones
Dice la sentencia:
"No es dudoso que, practicado por la concedente un descuento sobre la comisin
prometida y debida..., fue aqulla quien debi justificar y demostrar la procedencia del
descuento".
Concuerdo en que, de ninguna manera se puede reducir la comisin antes pactada de
manera unilateral y sin que existan graves razones que lo justifiquen.
g) Facturacin - Formulacin de reservas al momento del cobro
Concuerdo plenamente con la solucin que ha dado a este debatido tema, ya que me
parece fundada jurdicamente, realista y sobre todo justa.
Dice el fallo: "Aun cuando la rebaja de comisiones dispuestas unilateralmente por la
concedente fue aceptada por el agente, quien no objet la facturacin de ese rubro y
cobr silenciosamente los crditos resultantes, ello no puede conducir a la aplicacin de
la regla del Art. 474 del Cod. de Com., ya que al momento de efectuarse tal modificacin
de la relacin negocial, la agente no se hallaba en condiciones de ejercer plenamente su
terica libertad de impugnar la facturacin".
"Puesto que la parte actora careci de suficiente libertad para observar la demora de la
demandada en el pago de ciertas liquidaciones y formular la pertinente reserva, ante la
parte fuerte en la relacin contractual, cabe concluir, que en el caso, resulta inaplicable el
Art. 624 del Cd. Civil, que supone el pleno ejercicio de la libertad del acreedor que
percibe el demorado pago".
No puedo dejar de referirme puntualmente a los comentarios del doctor Marzoratti,a la
(ED, del 13/06/03, "La agencia: contrato asociativo para la justicia comercial?) que no
comparto y respecto de los cuales siento la necesidad de expresar mi opinin.
Es conocida la postura doctrinaria del doctor Marzoratti en el sentido de aceptar el
criterio formalista, de interpretacin y validez del contrato de adhesin con clusulas
predispuestas, y aun en el caso de modificaciones posteriores como el caso que hoy nos
ocupa, desechando los serios fundamentos dados por la Cmara Nacional de Apelaciones
en lo Comercial basados en las ms avanzadas teoras del derecho comercial moderno
respecto de la interpretacin y aplicacin de estos nuevos contratos en los que se debe
hacer prevalecer la buena fe y evitar toda clase de abusos de derecho.
Es por ello que siempre ha ponderado el fallo de la Corte Suprema de Justicia de la
Nacin que revoc, el notable fallo de la sala B de la Cmara Nacional de Apelaciones en
lo Comercial con primer voto del doctor Felix Morandi recado en los autos "Automotores
Saavedra S.A. c. Fiat Argentina s/ ordinario" (11).
Llama tambin la atencin, que el doctor Marzoratti, en el anlisis histrico que realiza de
la evolucin de la jurisprudencia no entre el caso "CILAM S.A. c. IKA Renault...", que ha
sido un verdadero "leading case".
El doctor Marzoratti centra su trabajo en tres de los temas de fondo planteados por el
fallo, analizaremos cada uno de ellos en forma separada.
1. Riesgo comercial compartido.
a) Dice Marzoratti que: "El fallo sostuvo la existencia de un lea comercial comn entre el
principal y el agente" (tanto en primera como en segunda instancia). Y aunque reputa
"feliz" la expresin "en cuanto a ambos tienen un lea comn, no lo es tanto al analizar
las consecuencias de esa lea en el marco del vnculo que une al agente con el principal".
En este sentido, afirma el autor que el agente "tiene un riesgo personal y propio respecto
del cual carece de reclamo; l elige un predisponente y si ste se equivoca en su poltica
comercial y su estrategia, ambos sufren las consecuencias en escalas diferentes, pero de
all no se sigue que el agente tenga una causa de reclamo vlida contra su principal".
Al respecto es falaz la presentacin de la cuestin, porque en rigor el fallo no hace lugar
a la demanda sobre la base de la errada poltica comercial de la predisponente; sino que

el fundamento jurdico de la responsabilidad radica en la conducta ilcita de la misma que

sirve de presupuesto a su obligacin de reparar (considerando VI). Y aunque los jueces
guardan dudas sobre la existencia de dolo, en el mismo considerando reconocen
categricamente la culpa. Esquema al que se agregan las reglas de los arts. 1198 y 1071
del Cd. Civil, que en la especie se reconocieron flagrantemente violentadas.
b) Puede compartirse con Marzoratti que ambas empresas sufren las consecuencias en
escala diferente; pero no que "quien ms pierde en la equivocacin sobre una estrategia
de mercado no es el agente sino el principal".
Primero: la realidad demuestra que muchos de los agentes que han sufrido los abusos y
arbitrariedades demostrados en el caso, se encuentran en concurso preventivo por haber
quedado sumergidos en la cesacin de pagos por culpa de la predisponente. Mientras
tanto, esta sigue "in bonis".
Segundo: por va de hiptesis, podemos admitir que la concedente pierde ms en
trminos absolutos (esto es, mayor cantidad de dinero). Pero los agentes
indudablemente pierden mucho ms en trminos relativos (es decir, pierden menos
cantidad de dinero, pero todo el que tienen...). Con el agravante de que la predisponente
no podra invocar su propia torpeza, mientras que el agente cae por los errores ajenos
que se le imponen.
Tercero: es sabido que "el hilo se corta por lo ms fino", y es un dato de la realidad que
ante "mercados recesivos" (sobre los que el propio autor advierte) la parte dominante
prefiere "soltarle la mano" a los agentes, procurando evitar as mayores prdidas.
c) Resulta sorprendente e inadmisible la siguiente afirmacin de Marzoratti: "Lo que el
agente no debe hacer es quedarse en un sistema que reputa nocivo y luego tratar de
sacar ventaja en un pleito, eludiendo la ruina a la que lo condujo una conducta comercial
que como profesional de la venta, no comparta".
Primero: pareciera que el autor parte de la premisa -evidentemente falsa- de que el
agente habra planteado esta estrategia de antemano, agazapado a la espera del
momento justo para dar por terminado su contrato y fcilmente salir a enriquecerse con
un juicio. Seguramente habr pasado inadvertido para el autor que en la especie el
titular de la empresa (detrs de las sociedades, hay personas...) haba llegado a
hipotecar su propia casa para volcar el producido en la empresa; que fue la concedente
la que rescindi el contrato (y no el agente); que el agente y su titular debieron
presentarse en concurso como consecuencia de la ruptura del vnculo, a la postre no
imputable a ellos; que debi venderse la casa hipotecada y aplicar su producido a la
cancelacin del pasivo verificado; y que el juicio, naturalmente, dur varios aos y
estuvo sujeto al riesgo propio de todo reclamo judicial (obviamente, potenciado en la
especie por la dimensin de la empresa demandada y la profesionalidad de sus
asesores...).
Segundo: se advierte, adems, una velada crtica a la labor de los abogados y al sistema
de justicia. Si hay conducta ilcita, culpa, mala fe y abuso del derecho: es reprochable
que el damnificado reclame judicialmente lo que en derecho corresponde? es
cuestionable que los jueces reconozcan el debido resarcimiento a quien ha sido vctima
de mltiples arbitrariedades de parte de la predisponente? puede sostenerse
sensatamente que un empresario pueda preferir apostar todo a un pleito, en lugar de
seguir ganndose la vida con el fruto de su actividad?
d) Es tambin incomprensible y hasta contradictorio con su planteo anterior, que
Marzoratti considere que en lugar de "agachar la cabeza y seguir" (como los jueces
reconocen ocurri), el agente debiera "irse inmediatamente de un mal negocio, acotando
as su riesgo comercial y su prdida en un mal negocio. Esta debiera ser la respuesta de
un profesional de la venta o empresario".
Primero: la empresa del agente estaba en plena marcha y haba sido montada
exclusivamente para cumplir con el contrato que -segn Marzoratti- un buen hombre de
negocios debiera haber abandonado. Haba personal contratado, locales alquilados,
bienes muebles, clientela, etc., todo lo cual hubiera convenido perder sin dar batalla.
Esto, por supuesto, con la frialdad de un caso de laboratorio, asumiendo estoicamente
los daos derivados de las reprochables conductas de la predisponente como si nada.
Evidentemente, tal situacin ideal no existi (y es dudoso que exista alguna vez), y es en

el caso concreto donde los jueces debieron resolver. Y lo hicieron muy bien, al advertir
que "esa libertad (la de contratar) desapareci despus, esto es, cuando ya en marcha la
empresa que hubo de montar para poder cumplir con el convenio celebrado, ste sufri
las modificaciones que se le introdujeron en 1997" (p. 6, columna 1, anteltimo prrafo).
Segundo: extraa conceptualizacin de contrato de "cooperacin" la de Marzoratti, si
supone que la cooperacin slo juega en el sentido del agente hacia la contraparte y no
en sentido inverso: en efecto, si la predisponente no cumple (y hasta acta con malicia y
abuso de derecho), lo que le cabe al agente es "irse inmediatamente de un mal negocio"
(cmo?), sin siquiera pensar en un juicio en el que sus padecimientos pudieran ser
compensados... Una vez ms, los jueces dieron en la tecla a este respecto, al advertir
que "la decisin de celebrar tales contratos (los de agencia, aclaro) import, en s misma,
adoptar un determinado modo de gestin empresaria que, a la par que le permita utilizar
un eficaz mtodo de distribucin comercial, le impona correlativas obligaciones. Y entre
esas obligaciones, y por razones de elementales normas de buena fe, se encontraba la de
contemplar a partir de entonces no slo su propio inters, sino tambin el de los sujetos
de quienes se haba valido para extenderse." (p. 7, columna 3, prrafos 1 y 2). Esto, y
no otra cosa, es "cooperar".
e) Es falsa la afirmacin de Marzoratti en cuanto a que "el cambio de poltica de ventas
de equipos celulares al alquiler de los mismos, prerrogativa del principal, aumentaba las
ventas y, por ende, las comisiones".
Primero: la supuesta "prerrogativa del principal" estara acotada a un legtimo ejercicio
del derecho. Y en la especie los jueces descubrieron que detrs de esto se escondi un
injustificable abuso de la predisponente. "En pocos casos como en ste parece necesario
procurar una exgesis que no sea puramente literal, sino que resulte conciliada con el
contenido econmico real de la voluntad expresada por las partes... no podra decidir no
vender si ello importara frustrar la expectativa de su contratante, y dejarlo
eventualmente en situacin de disolucin por imposibilidad de cumplir su objeto (si fuera,
como en el caso, una sociedad)" (considerando VI).
Segundo: aumentaban las ventas, pero aumentaban las operaciones cadas y se reduca
el monto de la comisin: por ende, el agente ganaba mucho menos dinero (en rigor,
lleg a perder plata...).
f) Es falaz que "... el agente no hubiera tenido agravio alguno, de no haberse producido
una cada pronunciada de operaciones de 1997 a 1999 (recesin econmica), verdadera
causa de la interrupcin de este contrato"; y resulta una especulacin carente de
fundamento que tal consideracin estuviera in mente retenta de los jueces al fallar.
El agravio podra haber existido de todos modos, aun en un mercado en expansin, en
tanto y en cuanto se hubieran disminuido abusivamente las comisiones a percibir por el
agente. Y, quizs, el dao resarcible hubiera sido mayor (se hubiera privado al agente de
su debida participacin en una ganancia an ms grande).
Y aun en un mercado recesivo, "gerentes" menos "audaces" (para usar la expresin del
propio Marzoratti, quien llamativamente olvida a los "directores", tanto o ms
responsables que los gerentes...) podran haber consensuado con los agentes polticas
remunerativas razonables.
2. La relacin asociativa entre principal y agente
a) Discrepa Marzoratti con el fundamento jurdico para reconocer al agente el 50% de las
ventas o de los servicios que no llegaron a durar un plazo mnimo ("operaciones cadas").
Pero lo realmente importante, es que el doctor Marzoratti, malinterpreta lo establecido en
los fallos que estamos comentando, hacindoles decir lo que no dicen.
En efecto, afirma Marzoratti que "la relacin asociativa entre principal y agente fue
invocada por la jueza y confirmada por la Excma. Cmara como fundamento para
reconocer el derecho a indemnizacin", y esto en modo alguno es as, en general en los
contratos de concesin y distribucin y mucho menos en el de agencia.
Veamos:
Al respecto, cabe resaltar que los jueces, en el marco del caso y partiendo de la base de
la conducta maliciosa y abusiva de la concedente, nicamente utilizaron la pauta del Art.
13 Inc.1 y Art. 1 de la ley 19.550 (Adla, XLIV-B, 1319) por analoga, en virtud de lo
establecido en el Art. 16 del Cd. Civil y para dar solucin con respaldo normativo a una

situacin que no ha sido contemplada expresamente en otra norma del ordenamiento

jurdico. Y lo han hecho exclusivamente a fin de cuantificar a prorrata un rubro de los
daos y perjuicios reconocidos (considerando VIII, ltimos tres prrafos), en
concordancia -agregamos nosotros- con otras pautas de nuestro derecho privado tales
como las contenidas en los arts. 674, 2688 y concs. del Cd. Civil (12).
Por ende, es al menos confuso que se titule el artculo "La Agencia: Contrato asociativo
para la Justicia Comercial?", cuando en rigor el fundamento de la condena no pasa ni
remotamente por all. Slo se tom un criterio como pauta interpretativa a fin de resolver
con base legal el caso concreto.
Por lo que sostengo que no es asociativo.
Las elucubraciones en cuanto a si corresponda reconocer un 33% en lugar de un 50%
parecen menores, en el marco de la gravedad de los hechos debatidos y la profundidad
jurdico-filosfica de los fallos de Primera y Segunda Instancia.
b) La declarada expresin de voluntad de Marzoratti en cuanto a que "este
pronunciamiento quede aislado porque subvala la naturaleza jurdica de los contratos de
distribucin que s presentan... una relacin de cooperacin entre las partes, pero no una
forma asociativa" es llamativa.
Ante todo, se insiste en que tanto la juez como la Excma. Cmara reconocieron el
carcter cooperativo de este contrato en diversas oportunidades a lo largo de sus
sentencias (carcter que, se recuerda, no fue respetado por la predisponente).
Adems, la pauta asociativa se tuvo en cuenta -como dije- a los fines de la valuacin de
uno de los rubros del dao resarcible, no como eje de los decisorios.
Tambin, no se advierte dnde est la "subvaluacin": es ms valiosa la cooperacin
que la asociacin?
Finalmente, cabe agregar que -contrariamente a lo afirmado por Marzoratti- al referirse
especficamente al contrato de agencia en su libro "Sistemas de distribucin comercial"
no menciona a la "colaboracin" o "cooperacin" como uno de sus elementos o caracteres
(13); mientras que s lo hace en relacin a los contratos de distribucin (p. 65), de
concesin comercial (p. 141) y franquicia comercial (p. 217).
Quede en claro entonces que ni en este fallo ni en otros la Cmara Nacional de
Apelaciones en lo Comercial, en especial, ni la justicia Comercial en General, han
considerado al contrato de agencia, al de distribucin y/o al de concesin como de
naturaleza asociativa.
Todo lo contrario, existen fallos muy precisos y concretos de la Cmara Nacional de
Apelaciones en lo Comercial, que reconocen entre las caractersticas genricas de este
tipo de contratos que es un contrato de colaboracin empresaria (14).
No existe confusin o contradiccin alguna entre lo sostenido para caracterizar este tipo
de contratos, como de colaboracin empresaria y el hecho puntual de que se tome una
parte del derecho societario, para determinar un mtodo de valuacin de un perjuicio.
3. El plazo del lucro cesante.
Tampoco estamos de acuerdo con el doctor Marzoratti en lo referido a este tema.
El coincide con el fallo, en cuanto, considera justo que el lucro cesante se calcule sobre la
utilidad que el agente hubiera realizado durante el tiempo que le quedaba de contrato.
Este es uno de los temas ms difciles y presenta una gran cantidad de variables, que
pueden cambiar sustancialmente de un caso a otro.
En nuestro modo de ver, cuando la rescisin es incausada y se ha responsabilizado a la
concedente por los daos y perjuicios sufridos por el concesionario, el distribuidor o el
agente, deben tenerse en cuenta por lo menos las siguientes variables para determinar el
lucro cesante:
a) Antigedad real de la relacin
(Ms all de las renovaciones o nuevos contratos)
b) Evolucin de la misma
(especialmente en los ltimos aos).
c) Capital invertido de origen
(determinando si fue amortizado)
d) Trabajos, ampliaciones e inversiones de los ltimos tres aos
(realizadas para consolidar o expandir la representacin).

e) Utilidad del mejor de los ltimos tres aos (normales) de contrato

(segn los casos podr ser utilidad bruta o neta)
f) Capital real invertido puesto al servicio del contrato
g) Posibilidad de transformaciones o continuidad de la empresa y del personal
h) Desprestigio en la zona que afecta la imagen comercial
i) Clientela
Ponderando todas estas pautas en cada caso podr establecerse el plazo por el cual debe
reconocerse a favor del cancelado, la utilidad (lucro cesante) razonable, que le pueda
corresponder.
Esto a nuestro entender es lo lgico y lo justo.
Por otra parte pensamos que corresponde indemnizar en estos casos el "dao
emergente", el costo del cese de actividad, y dentro del mismo el "valor llave perdido
como consecuencia de la destruccin de la empresa, y en algunos casos los perjuicios por
haber tenido que enfrentar un proceso concursal y el "dao moral" realmente acreditado.
Asimismo en todos los casos corresponde otorgar un plazo razonable de preaviso, que en
ningn caso puede ser inferior a seis meses dentro del cual debe mantenerse la relacin
de manera normal, sobre todo en las entregas de mercaderas y mantenimiento de las
condiciones de compra y entrega, y no es compensable con el lucro cesante.
Tampoco comparto, y en esto coincidimos con el doctor Marzoratti, con la solucin que
establece un mes de indemnizacin por cada ao de antigedad, fijado por la sala A de la
Cmara Nacional de Apelaciones en lo Comercial con fecha 13/2/98 en los autos "Tercal
S.A. c. IBM Argentina s/ ordinario" (15).
En el caso de CILAM S.A. c. IKA Renault, se fijan interesantes pautas para realizar el
clculo del lucro cesante a las cuales nos remitimos y se dispone tambin que para el
clculo del mismo debe tomarse en cuenta las utilidades brutas.
V. Conclusin
Se trata de un nuevo fallo muy interesante de la sala D de la Cmara Nacional de
Apelaciones en lo Comercial, referido al contrato de agencia, pero que en la mayora de
sus consideraciones y fundamentos resultan tambin aplicables, para los contratos de
concesin y de distribucin, que ratifica principios y elaboraciones doctrinarias que desde
hace tiempo el mismo tribunal, viene elaborando gradual y parcialmente.
Es importante la correcta interpretacin, y no pretender hacerle decir a la sentencia lo
que sta no dice.
Todo esto evidencia una vez ms la necesidad de sancin de una ley que reglamente
estos contratos de distribucin, que cada vez ms se utilizan en el intercambio comercial.
Especial para La Ley. Derechos reservados (ley 11.723)
(1) Publicado en LA LEY, 1991-B, 1108.
(2) LA LEY, 1983-C, 220, con el interesante comentario del doctor Jorge E. Bustamante.
(3) Este fallo fue publicado en ED, 125-230.
(4) LA LEY, 1989-B, 4.
(5) Conf. nuestro artculo elaborado en conjunto con el doctor Luis Ricardo Rivas, titulado
"Caractersticas actuales del contrato de concesin automotriz", LA LEY, 1991-E, 993.
(6) Slo nombramos algunos:
"Peralta Hermanos S.A. c. Citroen Argentina S.A. s/ ordinario", CNCom., sala C de fecha
23/4/84, ED, 109-649; "Per Automotores c. General Motors s/ ordinario", CNCom. de
fecha 11/2/88; "Patundi Orlando c. Lumpex S.A.", CNCom., sala D, del 28/02/85; "Micro
Omnibus Saavedra S.A. c. Vzquez S.A. s/ ordinario", CNCom., sala D, 23/12/1996, LA
LEY, 1997-C, 298; "Lobo Belmarino c. ESSO SAPA s/ ordinario", CNCom., sala B,
13/4/92; "Marquinez y Perrotta c. ESSO SAPA", CNCom., sala B, 11/4/95, ED, 164-41;
"Campanario SAIC c. Plan Ovalo S.A. de Ahorro para fines determinados s/ ordinario",
CNCom., 24/9/98, LA LEY, 1998-F, 262; "R. Martn y Ca S.A. c. Autolatina Argentina s/
ordinario", 20/10/2000, 1 Instancia Juzgado Nacional Comercial N 7 Sec. 14, y Cmara
Nacional de Comercio, sala D de fecha 3/10/01; "Automotores Chascomus S.A. c.
General Motors Argentina s/ ordinario", 26/12/2002, JCom. N 13 Sec. 25; "Armando
Persico S.A. c. Autolatina Argentina S.A. s/ ordinario", 28/2/03, CNCom., sala C.
(7) Conf. MARTORELL, Ernesto Eduardo, "Tratado de los contratos de empresa", t. III, p.
452 y sigtes.; ARGERI, Sal, "Contrato de Agencia", LA LEY, 1978-C, 1096; SCHIFFER,

Miguel, "El contrato de agencia", LA LEY, 1985-B, 833; ETCHEVERRY, Ral, "Derecho
Comercial y Econmico - Contratos - Parte Especial", t. I, p. 203; ARGERI, Saul A.,
"Contrato de distribucin", LA LEY, 1982-B, 1039; FARINA, Juan M., "Canales de
Comercializacin", LA LEY 1993-B, 1183 y en "Contratos Comerciales Modernos", 1999,
p. 316; GERSCOVICH, Carlos G. y FIEZZONI, Karina, "Contratos de distribucin", cap. III
del libro en homenaje al doctor Carlos Juan Zavala Rodrguez e Isaac Halpern, "Derecho
de daos", ps. 55/94, 5 parte, Ed. La Rocca, Buenos Aires, 2002.
(8) Conf. "Cilam S.A. c. IKA RENAULT", fallo de la Cmara Nac. de Apelaciones en lo
Comercial de "Automotores Saavedra c. Fiat Auto Argentina s/ ordinario"; "Lobo
Belarmino c. ESSO SAPA", CCom., sala B, 13/4/92, "R. Martn y Ca S.A. c. Autolatina
Argentina S.A. s/ ordinario de 1 Instancia de fecha 20/10/2000 del JNCom. N 7 Sec. 14
y Cmara Nacional de Apelaciones en lo Comercial Sala D de fecha 3/10/01...;
"Automotores Chascomus S.A. c. General Motors S.A. s/ ordinario de 1 Instancia de
fecha 26/12/02 del JNCom. N 13 Sec. 25; "Armando Prsico S.A. c. Autolatina Argentina
S.A. s/ ordinario, CNCom., sala C del 2003/02/28, p. 7.
(9) Publicado en La Ley, 1997-F, 1107.
(10) Conf. GERSCOVICH-FIEZZONI, ob. cit., con numerosos precedentes resarcitorios
ulteriores.
(11) Ver en tal sentido el artculo del mismo doctor MARZORATTI titulado "Algo ms
sobre la rescisin de los convenios de distribucin exclusiva", LA LEY, 1991-C, 503, en el
que comentando el fallo de la Cmara Nacional de Apelaciones en lo Comercial, sala E del
28/8/90 recado en los autos "Lubri-Fil S.R.L. c. Industrias Famel S.A. s/ ordinario" (La
Ley, 1991-C, 505), se pregunta por qu la Cmara no aplic el fallo de la Corte Suprema
en "Automotores Saavedra...", que ya hemos criticado al comienzo de este trabajo.
(12) Art. 674, CC: "Si la obligacin se contrae entre muchos acreedores y un solo
deudor, o entre muchos deudores y un solo acreedor, la deuda se divide entre ellos por
partes iguales, si de otra manera no se hubiese convenido". Art. 2688, CC: "Si la deuda
hubiere sido contrada por los condminos colectivamente, sin expresin de cuotas y sin
haberse estipulado solidaridad, estn obligados al acreedor por partes iguales, salvo el
derecho de cada uno contra los otros para que se le abone lo que haya pagado de ms,
respecto a la cuota que le corresponda.".
(13) Editorial Astrea, Buenos Aires, 1990, p. 12/16.
(14) Conf. "CILAM S.A. c/ IKA Renault..." y "Automotores Saavedra c. Fiat Argentina...",
"Peralta Hermanos S.A. c. Citroen Argentina S.A.", "Marqunez y Perrota c. ESSO SAPA
...", ya citados en este escrito, entre muchos otros.
(15) ED, 181-265.
La Ley S.A.