INTRODUCCION

El hombre es un animal racional, pero tambin es un ser social. Esta doble

naturaleza le permite responder a los retos del entorno y comunicar lo que aprende. La
suma de estas conductas se llama cultura. La posibilidad de transmitir cultura nos diferencia
de nuestros parientes ms cercanos: los primates. Mediante el lenguaje transmitimos
nuestras experiencias de generacin en generacin y, con ello, preservamos lo que hemos
logrado como especie. Imaginemos lo complicado que sera para cada individuo volver a
inventar la rueda, descubrir el fuego y crear la escritura.

Dentro de toda cultura hay un campo reservado para la resolucin de conflictos. A

menudo se presentan conflictos entre los hombres: algunos son brutales por la posesin de
tierras, mujeres, tesoros o esclavos donde se comprueba nuestra naturaleza agresiva; otros
son ms elaborados y han sido creados por la propia cultura: guerras por ideales, poltica,
religin.

A lo largo de la historia, para resolver los conflictos se han aplicado reglas y normas
que han permitido en mayor o menor grado la convivencia social. En algunos casos la
resolucin reposa en las costumbres; en otros, en un conjunto de normas coercitivas a las
que llamamos Derecho

Negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el negociador debera saber

cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser
apoyado en un equipo de trabajo. Este trabajo tiene como objetivo fundamental demostrar
la importancia de la comunicacin en las negociaciones, que en el contexto de la economa
actual se convierte en una necesidad imperante para la formacin de gestores que se
enfrentan a este tipo de procesos.

DESARROLLO

1.- NEGOCIACIN: La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual

dos o ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa, para
lograr una solucin satisfactoria. En toda negociacin hay una confrontacin de intereses.
Estas diferencias deben ser resueltas por las partes, aprovechando los distintos valores que
cada una de ellas defiende.
Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas
de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin
alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral. La negociacin
sucede en casi todas las reas de la vida.
La negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo
de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En
los aos 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de
ganar-ganar en la negociacin de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber
obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizs el
ms conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y
Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociacin de Principled, tambin se
llama a veces de obtencin de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha
aplicado con eficacia en situaciones medioambientales, as como en las relaciones de
trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociacin como
va de solucin de problemas.

2. NEGOCIADOR: Se aplica a la persona que negocia o trata un asunto para llegar a un

acuerdo o solucin. En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener la habilidad
para comprender y llevar a la otra parte por el camino ms conveniente para ambos,
manejando la relacin interpersonal de la forma ms propicia y adecuada. La Inteligencia
Emocional le ayuda a conseguirlo. Por medio de la Inteligencia Emocional los
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negociadores reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo

que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones.

3.- CMO INFLUYE LA COMUNICACIN Y LAS RELACIONES HUMANAS

EN EL PROCESO DE NEGOCIACIN?
El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede
manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le ser poco menos que
imposible alcanzar algn objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicacin eficaz
resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociacin.
El proceso de comunicacin en negociacin va dirigido al manejo de conflictos. La
manifestacin de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la
negociacin y a travs de esta es que se exponen posturas y se consigue llegar al acuerdo
con otras personas, al mismo tiempo, que el interlocutor puede proponer otras demandas
como condicin para acceder a lo exigido.
Para que la comunicacin, cualquiera que sea su objetivo, tenga xito; el emisor
debe transmitir un mensaje claro y el receptor percibirlo con la misma eficacia. En las
negociaciones, los papeles de emisor y receptor varan rpidamente, en tanto transcurren
como conversaciones dinmicas, por lo que se acrecienta la necesidad de emitir
informacin clara y precisa; poniendo especial atencin en el mensaje.
Afirma Cristina Parera. "No hay xito sin dominio de la comunicacin y de la
organizacin" "La negociacin es una forma sofisticada de la comunicacin. En la realidad,
se trata de una pura tcnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicacin
interpersonal. Un mal comunicador nunca ser un buen negociador".
Se dice que para influir en los dems primero es necesario dejarse influir. Esto es
cierto en aquellas relaciones interpersonales basadas en la mutua confianza y en la libertad
de pensamiento. Las escuelas tradicionales de negociacin aconsejan en exceso la
desconfianza, esto se debe a que el hombre est acostumbrado a pensar por defecto: "si no
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est dentro est fuera", "si no es bueno es malo". Este tipo de interpretacin es simplista y
fcil, una manera de que nada se escape de las manos. As pues, en las relaciones
personales tampoco es positivo plantearse "o t o yo", se puede "ser los dos", mediante la
comprensin mutua. Abrirse a la influencia de otros no es nada malo, puede reportar
grandes beneficios: nuevos puntos de vista para plantear nuevas ideas y opciones, otras
formas de comprensin y percepcin.
La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta
con la comunicacin. De esta manera, el negociador decide adoptar una determinada
posicin, por lo que su discurso es preparado sobre la base de ello; a la misma vez que la
propia alocucin deja sentada su postura ante el oponente.

4.- POSTURAS DE UN NEGOCIADOR:

SUAVE O BLANDA: en la que el
negociador
hace
concesiones
fcilmente para llegar a un acuerdo
evitando el conflicto personal.

DURO: en la que el negociador

considera la situacin como una
lucha de voluntades y adopta una
posicin extrema para ganar

Los participantes son amigos

La meta es el acuerdo
Es suave con la gente y el problema
Confa en los dems
Ofrece alternativas
Insiste en el acuerdo
Cede
Expone

Los participantes son adversarios

La meta es la victoria
Es duro con la gente y el problema
Desconfa en los dems
Amenaza
Insiste en su posicin
Presiona
Engaa

5.- MTODOS DE NEGOCIACIN DE WILLIAM URY Y ROGER FISHER Y

CMO PONERLO EN PRCTICA EN NEGOCIACIONES COMPLEJAS EN LA
LABOR POLICIAL?
De todas las tcnicas de negociacin existentes vamos a destacar la Principled
Negotiation, negociacin integrativa, desarrollada en la Universidad de Harvard por los
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profesores Roger Fisher y William Ury en los aos 80. Esta tcnica conocida como el
mtodo de negociacin Harvard es la ms enseada en las escuelas de leyes y negocios del
mundo entero. Esta estrategia de negociacin se basa en centrarse en los intereses de las
partes implicadas y no en las posiciones que pueden tomar inicialmente los negociadores.
Principled Negotiation es un concepto desarrollado en el libro Obtenga el s de
Roger Fisher y William Ury. Esta visin de la negociacin se centra en los intereses de las
partes presentes en la negociacin y se focaliza en el manejo del conflicto y su resolucin.
Puesto que el objetivo de la negociacin integrativa es encontrar un acuerdo comn y
satisfactorio, a veces encontramos el concepto de win-win negotiation como sinnimo de
esta estrategia.
Esta visin de la negociacin representa una visin muy diferente de la visin
estereotipada de la negociacin dura en la que una de las partes inevitablemente pierde
mientras la otra gana. En una negociacin basada en la negociacin integrativa el acuerdo
no se puede mejorar pues todo el valor ha sido compartido durante la negociacin.
Bases de la negociacin integrativa (mtodo Harvard)
Si presentamos esta estrategia de forma ms concreta podemos detallar que las bases de
esta estrategia son estos cuatro pilares:

Separar las personas del problema objeto de negociacin: Los temas deben tratarse
en funcin de los mritos que presenten ms que a partir de las emociones de los
individuos implicados

Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las posiciones Los

intereses que llevan a una negociacin entre distintas partes son finalmente bastante
similares: Centrndose en los intereses, las partes pueden darse cuenta de que no
estn tan opuestas como en un primer momento pudieron pensar. Toda discusin
sobre intereses debe proponer detalles concretos y especficos, esto permite
concebir los intereses como ms reales y crebles

Generar distintas opciones para ganancias mutuas: A veces la gente es demasiado

estricta generando ideas, por ejemplo, se pueden llegar a juzgar negativamente las
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ideas expuestas en la fase de brainstorming cuando realmente deberamos dejar

creatividad durante la fase de proposicin y evaluar estas ideas a posteriori.

Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos: Por ejemplo, si dos partes estn
involucradas en la compra-venta de una casa, algunos criterios objetivos pueden
aplicarse a la transaccin como por ejemplo los precios comparables de otras ventas
en la zona o el anlisis de un experto inmobiliario independiente

Roger Fisher y William Ury tambin desarrollaron el concepto de BATNA ( Best

Alternative to a Negotiate Agreement o MAPAN en espaol, Mejor Alternativa para un
acuerdo negociado). Este concepto hace referencia a la mejor alternativa que podemos tener
frente a un acuerdo negociado. Es importante destacar que una alternativa no es una opcin
ms sino una forma de satisfacer nuestros intereses en el caso en que no podamos hacerlo
en el mbito de la negociacin. Hoy en da es esta la estrategia de negociacin ms
respetada y utilizada por expertos, universitarios y profesionales del mundo de los
negocios.

Para evitar el riesgo de dar una respuesta automtica a Situaciones inesperadas,

veamos qu opinan Roger Fisher y William Ury, quienes en su libro Obtenga el s, el arte
de negociar sin ceder, nos ilustran una forma de aproximacin al conflicto. Los problemas
siempre se presentan a travs de sntomas que determinan una incomodidad. Pero cul es
el problema central? Cul es la verdadera razn de aquello que nos incomoda?

Frente a un problema, normalmente, amparados en la experiencia, pasamos a la

accin inmediata buscando una solucin rpida, con lo cual nuestra respuesta
frecuentemente es pobre y, en todo caso, subptima. Si en lugar de actuar automtica e
instintivamente elevramos el problema a un plano terico, producto del estudio y
reflexin, encontraramos que ste puede dividirse analticamente en categoras tales como:
Aspecto sustantivo o de fondo
Aspecto adjetivo, de forma o de procedimiento
As, el problema humano es una categora en s mismo. Tambin lo es el tiempo.
Reflexionar sobre cada aspecto nos permite elaborar un plan de accin ms adecuado.
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El crculo de Fisher nos ilustra cuatro pasos fundamentales a seguir:

Expliquemos cada uno de los cuadrantes.
Cuadrante 1:
El problema se presenta. Qu est mal? Cules son los sntomas ac-tuales que
quiebran la armona? Cules son los hechos que determinan nuestra incomodidad?.
Consideremos que la realidad es compleja y se presenta en forma simultnea. Para
entenderla debemos trasladar los hechos a un plano terico en el cual podamos encontrar
una explicacin. En la realidad concreta, los problemas se manifiestan en conjuntos
complejos (huelgas, ausentismo, explosiones de ira, toma de rehenes), por lo que resulta
sumamente difcil dar soluciones inmediatas y eficientes.
Cuadrante 2:
En la segunda etapa ordenamos los hechos segn las categoras tericas creadas a
travs de nuestra experiencia y conocimiento. Aqu debemos elaborar un diagnstico del
problema, clasificando los sntomas en categoras. Por ejemplo: problemas humanos,
financieros, eco-nmicos, de procedimiento, de comunicacin, etc. En esta etapa debemos
sugerir posibles causas, motivos, relaciones, identificando lo que nos falta y determinando
cules son las barreras que nos impiden resolver el problema. Es la etapa inicial de
creatividad, de bsqueda de criterios objetivos y de un marco constructivo.
Cuadrante 3:
En la tercera etapa nos acercamos a la solucin, determinando las posibles
estrategias a seguir. Aqu debemos generar ideas sobre lo que podramos hacer, analizar las
opciones viables y preparar un plan para solucionar el conflicto. ste debe ser coherente,
factible y buscar una solucin balanceada e integral.
Cuadrante 4:
En esta ltima etapa llevamos a la prctica las ideas del plan. Qu podemos hacer?
Qu pasos especficos debemos dar para enfrentar el problema? Una vez puesto en marcha
el plan, debemos estar preparados para reajustarlo a la realidad, lo que implica una
constante retroalimentacin.
No pretendamos ajustar la realidad a la teora. Lo que debemos probar -y si no
funciona, cambiar- es el plan, la solucin y la idea original. Por eso es fundamental tener
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presente que slo los hechos nos darn la razn o no. Aunque el plan de solucin sea justo,
inteligente y equitativo, se necesitan dos para bailar tango. La contraparte forma parte del
problema, por eso es necesario involucrarla en el proceso.

6.- ANALIZAR LOS CASOS MAS COMUNES DE SECUESTRO EN VENEZUELA

Y DESCRIBIR COMO LLEVAR UNA NEGOCIACIN EN CADA UNO DE
ELLOS.

La Ley contra el Secuestro y la Extorsin (2009) estipula que en el pas se manejan

seis tipos de secuestro, cuyas sanciones acarrean prisin. De acuerdo con el texto legal, los
responsables de cometer este delito tendrn sanciones con prisin desde cinco hasta treinta
aos, segn sea el caso. Dentro de la clasificacin de este delito se encuentra la simulacin
de secuestro, que se efecta cuando alguien simula estar secuestrado para obtener dinero u
otros bienes. O el secuestro poltico, que se produce como parte de una conspiracin contra
la nacin o para generar conmocin o alarma pblica. Tambin existe el secuestro breve, en
el que la vctima es privada de su libertad por menos de 24 horas. El secuestro en medios de
transporte, que tiene como objetivo a los ocupantes de cualquier tipo de transporte pblico
o privado. El secuestro 'para canje de personas', y el que se lleva a cabo mediante
'aislamiento forzoso', describe la mencionada Ley.

El secuestro, y sus modalidades secuestro express y secuestro virtual, es uno de los

delitos ms frecuentes en Venezuela. Solo una fraccin de los secuestros es denunciados y
llegan a los medios.

LA NEGOCIACIN:
1. Los secuestradores normalmente usan a algunas personas especialmente adiestradas
para que sean los encargados de llevar a cabo las negociaciones en lo que al monto
del rescate corresponde, as como fijar algunas posiciones y posturas del grupo
criminal.
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2. El o los diferentes negociadores que nos llamarn para acordar las condiciones del
pago del rescate, como saben que ellos son el nico contacto o pista para dar con la
banda y como estn perfectamente bien enterados de esos riesgos que se juegan al
intervenir en un secuestro, y que adems saben que casi todas las personas graban
las conversaciones con ellos, lo primero que hacen, como una norma de conducta
por su propia seguridad, es fingir, cambiar o distorsionar la voz. Colocan pauelos,
pedazos de papel o cualquier cosa que puedan interponer entre el micrfono del
telfono y su boca. Estas cosas las hacen para evitar que al comparar entre s sus
voces con las de otros negociadores de otros casos de secuestro, puedan las
autoridades reconocerlos y deducir, entonces, fcilmente en cules otros secuestros
intervinieron estos hbiles negociadores.
3. Casi todas las llamadas de los negociadores se llevan a cabo desde telfonos
pblicos y/o celulares o mviles.
4. Es indispensable que contando con la grabadora procedamos a grabar todas las
llamadas que nos hagan. Adems es igualmente necesario que tengamos a mano un
cuaderno destinado para apuntar, en primer lugar, la fecha, hora exacta en que se
produce cada llamada y qu nmero de casete le corresponde, as como la
numeracin del correlativo que indique la grabadora a cada llamada, para as poder
tener la facilidad de retroceder, adelantar y saber el lugar exacto en el que est un
determinado casete con una particular llamada que nos interesa escuchar de nueva
cuenta. Y en segundo lugar, para ir apuntando todos aquellos datos que nos
parezcan importantes durante las conversaciones que se produzcan entre los
secuestradores, su negociador y nosotros o nuestro negociador.
5. Debemos estar preparados fsica, mental como emocionalmente para escuchar una
serie de insultos, amenazas e intimidaciones de parte de los secuestradores, esa es
una poderossima arma que les sirve para mantener la fuerte presin sobre la familia
y llegar a conseguir, rpido, el xito para ellos en la negociacin y as la propuesta y
exigencias de ellos sea la que se mantenga a lo largo de la pltica y evitan que
nosotros o nuestro negociador propongamos una cantidad menor y diferente al
monto original exigido. No debemos de amilanarnos. Y demostrmosle firmeza y
entereza de carcter pues con esta actitud estaremos debilitando una de las armas
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ms poderosas con las que cuentan los secuestradores. Y no temamos, porque

nuestra actitud de firmeza pudiese acarrearle algn peligro a nuestro familiar
secuestrado, pues para esos criminales nuestro ser querido es una valiosa mercanca
y ellos mismos se van a encargar que nada malo le pase pues ponen en riesgo
muchos dlares del rescate.
6. Durante la etapa de negociacin van a tratar a nuestro familiar secuestrado como si
fuese un producto comercial. Lamentablemente tendremos que seguirles el juego y,
a pesar del repudio que eso significar para nosotros, debemos conectarnos con esa
figura e idea para llevar a feliz trmino toda la etapa de negociacin.
7. La exigencia del dinero, ya sea en moneda nacional o dlares, para liberar a la
vctima, ser una cifra enorme, estratosfrica y fuera de toda proporcin, una
astronmica y que normalmente est afuera del alcance de nuestras posibilidades.
Esa es una estrategia de ellos, porque al pedir mucho pretenden hacer saber a la
familia que han estudiado nuestra posicin econmica, bienes y dinero. Nuestra
postura debe basarse en hacerles un ofrecimiento de no ms all del 2% de lo que
nos pidieron originalmente; es ms, podemos iniciar ofrecindoles la mitad del 1%
de la cantidad exigida. Y no demos marcha atrs en esto hasta no ver la evolucin
de la negociacin. Por ejemplo si nos piden 100 mil dlares o su equivalente en
nuestra moneda nacional, digmosles que lo vamos a considerar, pero que de
entrada nos parece una cifra que est totalmente fuera de nuestras posibilidades. En
la siguiente llamada, hagamos la contraoferta de no ms de 5 mil dlares o su
equivalente en nuestra moneda nacional. Y plantmonos en esa cifra. Claro que los
insultos y reacciones sern fuertes, pero es parte de la misma pantalla teatral de
ellos. Cuidado y no caigamos en su juego y sucumbamos a las amenazas para
aceptar de entrada el pago exigido.
8. La insistencia de ellos para que no se de aviso a las autoridades ser cosa de
escucharlo en cada llamada. Debemos decirles que efectivamente ninguno de la
familia lo ha hecho y que nadie sabe nada de lo que nos hicieron. Pero tal y como ya
fue recomendado en la parte inicial de este Manual, es indispensable que pongamos
la denuncia de manera inmediata con las Altas Autoridades. Con el negociador de
los secuestradores mantengamos una actitud de no haberlo hecho. Y repitmoselo
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las veces que sea necesario. Si hubiese un reclamo porque sali la noticia en algn
medio de comunicacin, es fcil revertir que nosotros tuvisemos que ver en eso, ya
que le podemos decir que como el secuestro fue en pblico y en la calle, muchas
personas ajenas a la familia se dieron cuenta y quiz alguno de ellos fue el que dio
la informacin de los hechos.
9. Es posible que exijan hablar o negociar con alguna persona en particular. Muchas
veces piden o exigen que sea la mam, esposa o una hermana de la vctima quines
se encarguen de llevar la voz cantante en la negociacin. Ellos saben que si es una
mujer la contraparte conseguirn una mejor posicin. Aunque esto no es cierto en
todos los casos porque ha habido seoras que han desempeado un excelente papel,
es prudente que sea un hombre el encargado de negociar. El temple e impasibilidad
que se requieren, muchas veces las mujeres no pueden soportarlo ni sostenerlo. Si
luego de nuestra reunin familiar hemos decidido que sea tal o cual la persona que
servir de negociadora, que no nos importen las exigencias de los secuestradores
para que otra persona sea la contraparte de ellos; ms si quieren que sea una mujer
la que se encargue. La mejor excusa ser la de poner una enfermedad o gravedad en
las condiciones de esa persona y de manera firme hacerles comprender que seremos
nosotros los encargados de conversar y llegar a un acuerdo con ellos. Lo peor es
demostrarles miedo y amedrentamiento. La firmeza, junto a un poco de diplomacia,
que no se nos olvide esta combinacin, sern indispensables para conseguir algn
grado de libertad de accin durante la etapa de la negociacin y puesta de acuerdo
en las condiciones econmicas que conduzcan a la pronta liberacin de nuestro
familiar.
10. Ellos son los que adentro de sus peticiones van a proponer un sistema para el pago
del rescate. Estudimoslo muy bien con las personas que nos estn asesorando y con
la familia. Y si podemos, o en la medida de nuestros intereses, vayamos
cambindolo en el transcurso de la etapa de negociacin.
11. No hay un tiempo promedio que pudiramos definir como etapa de negociacin. As
como puede durar unos pocos das el proceso, si ellos consideran que nos pueden
sacar y conseguir algo ms sustancial de dinero, se tomarn su tiempo para
mantener la presin sobre la familia y que sean aceptadas las condiciones, as como
11

la cantidad en la que han remachado desde el inicio. En este punto debe ser el
sentido comn y las premisas familiares que quedaron ya previamente definidas en
la primera reunin familiar que se llev a cabo, las que van a permitir el estira y
encoge de la situacin. Es indispensable que nos vayamos amoldando a las
circunstancias que se den en el transcurso de los hechos para que los secuestradores
no pierdan el inters y mucho menos llegar a despertarles una mayor ambicin.
12. Normalmente el encargado de las negociaciones del pago del rescate es uno de los
jefes medios y medios altos de la banda o bien uno de los lderes, pues teniendo
poder decisional y la confianza de todo el grupo para negociar la cantidad de dinero,
quin mejor que un jefe o el lder para asumir ese nivel de mando?. Aunque en
algunos casos el o los negociadores no son ms que parte del personal profesional y
tcnico contratado exclusivamente para esa tarea y no necesariamente tienen el
acceso libre directo con la banda de plagiarios y mucho menos con la vctima. Las
preguntas que lleva se las entrega a su contacto y de l recibe las respuestas para la
familia. En estos casos tambin los jefes exigen que se graben las plticas con la
familia para evitar sorpresas, delaciones o lo que es peor, engaos con respecto a los
verdaderos montos del rescate.
13. Los negociadores gritones, abusivos, vulgares, prepotentes y que amenazan
constantemente, son los ms fciles de ablandar durante las diferentes charlas que
sostendremos con ellos; as que no les tengamos temor y mucho menos permitamos
que nos dominen ni que eso nos deje a merced completa de ellos. Sin entrar en su
juego teatral, propongamos que la negociacin sea llevada a cabo adentro de los
lmites necesarios.
14. De nuestra parte es preferible que el negociador o las personas que dialoguen con
los secuestradores sean hombres. La mujer, por ser ms sensible, puede que sea una
presa fcil de caer en el juego teatral de los secuestradores y que eso permita abusos
mucho ms all de la situacin.
15. Hay que estar preparados para recibir casetes, cartas y videos de la vctima, desde
dnde suplicar porque se pague lo antes posible el rescate exigido o bien
aconsejando de dnde y cmo obtener parte del dinero o todo lo que haga falta para
ajustar las exigencias del grupo secuestrador. En algunos casos, si es un video el que
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nos llega, pueden mostrarnos a nuestro ser querido en unas condiciones terribles
para hacer que esas escenas nos hagan trizas y que rpido lleguemos a la cantidad
exigida por ellos. O bien hacer que la vctima, si es mujer, obligndola, por
supuesto, a que diga que cada da que pasa sin el pago del rescate, es violada por
diez o veinte hombres. No debemos permitir que eso nos presione pues ya hemos
decidido en la reunin familiar los lmites y la estrategia a seguir en el caso.
16. Nuestro negociador deber contar con un cuaderno o una libreta para ir apuntando
la cantidad de dinero que lleva ofrecida, la fecha y la hora; ya que es muy comn
que los secuestradores a travs de su o sus negociadores manejen cantidades a su
favor confundiendo al nuestro. No hay que dejar de recordar que lo que se escribe
no se olvida.
17. Las comunicaciones con ellos van a ser muy breves, por eso debemos de
asegurarnos que nada se nos olvide o se nos pase por alto. Ante esto es necesario
que llevemos los apuntes necesarios y lo que nos estn diciendo escribirlo, sin que
por eso importe que la grabadora est funcionando; ha sucedido, en no pocos casos,
que por cualquier motivo no se logr una grabacin clara o adecuada y eso no
permite tener los datos que nos dieron. Y, como las llamadas las hacen desde
telfonos pblicos, para no ser detectados fcilmente o rastreados, debemos tomar
en cuenta que en cualquier momento se comunicarn y as mismo, a medio
hablarles, dan por concluida una charla colgndonos la llamada. Eso, no slo para
mantener la presin psicolgica sobre nosotros, sino para que no dejemos de
comprender que son ellos los que mandan. Que no nos preocupe tal actitud ya que
ellos son los ms interesados en mantener una cierta continuidad en la negociacin
como para que dejen abruptamente de hablarnos durante un perodo largo de
tiempo. No nos preocupemos de ms, ellos volvern a llamarnos en poco tiempo,
despus de considerar que ya fue suficiente el dolor y sufrimiento que nos dieron.
Ahora bien si el silencio es largo, es decir, ms de diez das o quince, la cosa se
sali de dimensin y habr que tomar medidas en el asunto. Como lo puede ser que
hagamos una publicacin en los medios de comunicacin pidiendo que nos urge que
nos hable fulano de tal. Sin identificar que se trata de un secuestro. En los anuncios
de clasificados es cosa de dos o tres publicaciones para que ellos al leer el mensaje,
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comprendan de qu se trata. Y si ni con eso reanudan las plticas interrumpidas,

algo grave sucedi y la estrategia a utilizar es otra y de ms envergadura. Aqu si
debemos hacer un escndalo pblico y una denuncia por todos los medios de
comunicacin.
Los secuestradores pueden dejar pasar varios das sin llamarnos. Esa tctica es muy
usada por ellos para hacernos presin y sufrimiento de no saber nada de nuestro ser
querido. Esperemos, con la seguridad que muy pronto tendremos noticias de ellos y de
nuestro ser querido y, por supuesto, una reanudacin en la comunicacin para continuar
negociando el rescate.
1. Siempre es vlido, de nuestra parte, llorar y hacer lapsos de tiempo en el telfono
soltando una llanto y mostrando mucha congoja, de esta manera podremos no slo
ganar tiempo, sino hacerles comprender que estamos bajo una enorme presin y que
ellos tienen la sartn por el mango. Por supuesto eso creern ellos.
2. Debemos apelar a los buenos sentimientos, al dolor de la familia y a la justicia
divina; pero sin pedir castigo para aquellos con los cuales estamos hablando pues se
puede revertir el efecto que estamos tratando de buscar. Podemos muy bien decirles
algo as: "Dios se lo va a agradecer. Por el amor de Dios. Mire amigo, usted se oye
una buena persona, pngase en mi lugar; soy una persona de trabajo. Qu tal si
fuera usted el que estuviera pasando por estas penas tan dolorosas?. Usted puede
muy bien ser padre de familia"..... Cualquier argumento con caractersticas
parecidas a estos ejemplos puede ser usado para mantener un pequeo vnculo con
los sentimientos del negociador.
3. Si el negociador responde a nuestra contraoferta de dinero que le hemos hecho, con
argumentos como los siguientes: "De qu se queja si usted es dueo de grandes
propiedades y fincas?". Respondamos: "La que tengo est arrendada, el ganado
apenas consiste en pocas cabezas y estn dadas en garanta con el banco. La casa
tiene un gravamen hipotecario y los carros los estoy apenas pagando. No tengo
posibilidades de ms dinero".
4. Hay que ofrecer, luego de agotados los argumentos, bienes materiales, y decirles
algo as: "Si quieren les doy un carro. Unas cuantas vacas, que no puedo vender
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porque estn gravadas. Mi equipo de computacin, televisores o equipo de sonido".

Todo esto es para que se comprenda que a pesar de no tener dinero s estamos
dispuestos a dar cualquier cosa. Ellos no aceptan nada ms que dinero en efectivo,
pero nuestros argumentos en contrario permitirn que se comprenda que estamos
haciendo hasta lo imposible para satisfacer sus demandas.
5. Nuestro negociador, luego de contraofertar con una cantidad menor al 2% de lo que
ellos estn exigiendo, podr ir subiendo en cantidades muy pequeas y mdicas, de
manera paulatina, en cuenta gotas, para mantener el inters de ellos. No debemos
subir en montos altos o muy altos, pues la impresin que causaremos ser la de
tener disponible cualquier cantidad y eso inducir a los secuestradores a dejar pasar
varios das sin llamarnos para hacer presin y as obtener la mayor cantidad posible
de dinero en esta etapa de negociacin.
6. Siempre que subamos los montos debemos de hacer nfasis en que hasta ah hemos
llegado y que nos ha costado muchsimo reunir la cantidad que llevamos y que ya es
imposible juntar ms. Si se pone pesado o vulgar y presiona demasiado el
negociador de ellos, ofrezcamos un bien, carros, refrigeradora, televisores, equipo
de sonido, que como ya lo vimos, no van a ser aceptados; pero eso hace ver o creer
que ya no disponemos y no tenemos de donde sacar ms dinero para irlo sumando a
lo que ya hemos reunido. Eso les indicar que estamos dispuestos a sacrificar todo
bien que tenemos para concluir la penosa situacin.
7. El da en que se vaya a hacer la entrega del dinero del rescate, las llamadas de ellos
van a ser muchas y muy cortas en duracin; quiz muchsimo ms cortas que las
que ya habamos o tenamos considerado como cortas y breves. Y se harn de
diferentes partes de la ciudad o del interior.
8. Para protegerse, los secuestradores utilizan algunas tcticas para distraer la atencin,
tales como cambiar varias veces el lugar designado y acordado para llevar el dinero,
as como la hora en que ste debe llevarse.
9. Normalmente no acostumbran a devolver a la persona secuestrada en el mismo
momento del pago del rescate, aduciendo que es por la propia seguridad de la
vctima. Pueden dejar pasar varios das para la liberacin de la persona cautiva sin
que se comuniquen con la familia de la vctima.
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10. Es muy comn que personas de la misma banda y grupo de criminales llamen por su
propia cuenta pidiendo y exigiendo dinero y aduciendo un sinfn de justificaciones
para ello. Aqu, para asegurarnos que son los que tienen a nuestro ser querido
secuestrado, es imperativo pedirles una o varias pruebas de vida. Hay que obligarlos
a que lleven una o ms preguntas para que sean respondidas por la persona
secuestrada. Si se niegan a ello y tampoco nos quieren enviar una foto de la vctima
con el peridico del da, que no nos moleste y no nos sintamos mal por colgarles el
telfono. Esas personas o esa persona realmente no tienen a nuestro ser querido!,
nicamente nos quieren extorsionar. Y si queremos colgarles el telfono, hagmoslo
sin ninguna pena. O bien cerrmosles el camino obligndolos a que para continuar
conversando es necesario e indispensable que antes nos presenten pruebas
adecuadas de la vctima, pues de lo contrario ser difcil llegar a un arreglo o
entendido. Que no nos importen las ms crueles consecuencias que nos digan le
sucedern a nuestro familiar secuestrado, nicamente estn mostrando su
desencanto por no habernos podido extorsionar de la manera tan burda y delictiva
como pretendan.
11. Tambin es muy comn que luego de haberles pagado el rescate exigido y pactado
previamente, llamen los secuestradores para quejarse que lo que recibieron fue una
cantidad bastante menor a la acordada. O, lo que es normal entre ellos, que nos
digan que recibieron slo papel peridico recortada al tamao de los billetes. O, lo
que es peor todava, pero que generalmente acostumbran a hacer, es que llamen
insultando y furiosos nieguen haber encontrado el paquete o los paquetes en que el
dinero tuvo que haber sido llevado.
12. La respuesta que hay que darles, a cualquier argumento que pretendan usar para
desvirtuar la no entrega o la entrega parcial del dinero, sin permitir que nos hagan
entrar en su juego o caer en esa trampa, ser una llena de tranquilidad, pero con
mucha firmeza, dicindoles que nosotros no somos tan desalmados como para jugar
con la vida de nuestro ser querido. Que tal y como haba sido acordado, la cantidad
exacta, ms unas monedas para el telfono pblico y unos diez dlares para el taxi
que traera al secuestrado a la casa, fueron lo que se dej exactamente en el lugar y
hora indicada.
16

13. Por nada del mundo caigamos en el juego de ellos, an y las amenazas sean de lo
peor!. Solamente quieren extorsionarnos y sacar ms dinero. Mantengamos nuestra
postura que el rescate, tal y como fue acordado, as mismo se llev.
14. Se puede o no iniciar una nueva negociacin para conseguir un monto mayor del
rescate, siempre y cuando sintamos que no hay ms remedio que acceder a esa
nueva extorsin.
15. Algunas veces, en el trayecto hacia el lugar indicado para dejar el rescate, podremos
ser interceptados por algn tipo que se quiere pasar de listo y que formando parte
del grupo de secuestradores, de la polica o de las fuerzas de seguridad que tienen
acceso a las llamadas, prcticamente quieran asaltarnos. Debemos de ser sumamente
cautos en esto porque si nos quitan el dinero antes de dejarlo en el lugar acordado,
no hicimos nada y se iniciar una nueva ronda de negociaciones hasta llegar a un
acuerdo adicional.
16. Se han dado casos en que la intercepcin es parte de la estrategia de ellos y quien
nos exija el dinero se identificar con la clave, santo y sea y nombre del
negociador, en ese caso no habr ms que darles el dinero.
17. No es comn, pero puede llegar a suceder, y es mejor estar preparados y sabidos de
esto, que el grupo original que secuestr a nuestro familiar y que se tom la
molestia de negociar el pago del rescate, luego de hacerse con el dinero cobrado,
vendan o pasen al secuestrado a otro grupo de criminales, el cual, siguiendo todos
los pasos anteriormente descritos, se comuniquen con la familia exigiendo el pago
por la devolucin de la vctima ahora en otras manos.
18. Estos nuevos criminales pueden ser parte del grupo encargado de llevar a la vctima
del lugar de su cautiverio hacia su liberacin, y que en el camino se quieran pasar de
listos con el grupo original del cual dependen, y hacer que se inicie por cuenta
propia una nueva etapa de negociaciones.
19. No es comn, pero puede suceder, que luego de haber recibido uno o varios pagos
por el rescate y de haber liberado, luego de eso, a la vctima, procedan a secuestrar a
otro miembro de la misma familia. Esto es ms factible si la familia pag rpido y,
la cantidad exacta o un poco menor a la exigida como rescate, fue reunida en el

17

corto plazo. Eso les indicar que somos buenos clientes y pagamos muy bien por los
secuestros.
20. No es comn, pero puede suceder, que se quede alguno de los miembros de la banda
llamando por su cuenta y riesgos propios a la familia, luego de la devolucin de la
vctima, pretendiendo extorsionarlos y exigiendo dinero a cambio de no hacerles
dao de nuevo o de no secuestrar a otro miembro de la misma familia. Con este
caso debemos de iniciar una negociacin y arreglo para el pago correspondiente,
pero a la hora y da indicado para el pago, previo a la denuncia respectiva, las
fuerzas de seguridad podrn capturar a estos criminales, cuando lleguen a retirar el
supuesto pago acordado, pues no hay riesgos en ello.

7.- ERRORES MAS FRECUENTES EN EL PROCESO DE NEGOCIACIN

LLEVADO A CABO POR LOS FUNCIONARIOS POLICIALES.
Los funcionarios y funcionarias policiales de nuestro pas suelen intervenir de forma
reactiva ante situaciones generalmente extraordinarias cuando el conflicto ha escalado su
intensidad. En su intervencin existe adems la tendencia a utilizar la fuerza fsica mas alla
de lo necesario. Poca de la actuacin de los funcionarios y funcionarias se desarrolla de
forma preventiva, en la cotidianidad o el da tras da de la vida de las comunidades, donde
es posible intervenir en los conflictos o problemas entre las personas de manera temprana,
utilizando mecanismos como la negociacin o la mediacin. ste es el tipo de actuacin
que es favorecida por el Servicio de Polica Comunal. Sin embargo, en Venezuela, para
finales del ao 2010 solo 63 de los 134 cuerpos policiales estadales y municipales activos
reconocan contar con ese servicio (47%).
Ante la presencia de un conflicto se presenta a los individuos la importante decisin
acerca de cmo resolverlo. Esta situacin es comn para todas las personas
independientemente del contexto en el cual el conflicto se presente. Con anterioridad se
expuso como en muchas ocasiones los funcionarios y funcionarias policiales optan de
forma irreflexiva (por no contar con herramientas para resolver conflictos o por orden de
18

los superiores) por la utilizacin de medios violentos para gestionar el conflicto. Lejos de
resolver la situacin estos medios por lo general terminan generando la escalada del
conflicto.
Segn la CONAREPOL (2006), los errores ms frecuentes son:

Uso de tcticas policiales agresivas que favorecen la conflictividad

Uso de armas con alto poder de fuego

Cultura potencial machista y que apologiza la violencia

Falta de armas no letales o el pobre entrenamiento en su uso

Impunidad

Cultura punitiva de la ciudadana

8.- SNDROME DE ESTOCOLMO.

El sndrome de Estocolmo se refiere a un grupo de sntomas psicolgicos que se
producen en algunas personas en cautiverio o situacin de los rehenes. Se ha recibido una
publicidad considerable de los medios en los ltimos aos, ya que se ha utilizado para
explicar el comportamiento de tales vctimas de secuestro conocidos como Patty Hearst
(1974) y Elizabeth Smart (2002). El trmino toma su nombre de un atraco a un banco en
Estocolmo, Suecia, en agosto de 1973. El ladrn tom cuatro empleados del banco (tres
mujeres y un hombre) en la caja fuerte con l y los mantuvo como rehenes durante 131
horas. Despus de que los empleados fueron puestos en libertad, por ltimo, que parecan
haber formado un vnculo emocional con la paradoja de su captor, que dijo a los periodistas
que vieron a la polica como su enemigo en vez de el ladrn de bancos, y que no tenan
sentimientos positivos hacia el penal. El sndrome fue nombrado por primera vez por Nils
Bejerot (1921-1988), profesor de medicina que se especializa en la investigacin de la
adiccin y se desempe como consultor psiquitrico de la polica sueca durante el
enfrentamiento en el banco. Sndrome de Estocolmo es tambin conocida como Sndrome
de Supervivencia de identificacin.

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Sndrome de Estocolmo se considera una reaccin compleja a una situacin

alarmante, y los expertos no se ponen de acuerdo por completo en todos sus rasgos
caractersticos, o de los factores que hacen que algunas personas sean ms susceptibles que
otras a desarrollarlo. Una de las razones para el desacuerdo es que no sera tico para poner
a prueba las teoras sobre el sndrome mediante la experimentacin en seres humanos. Los
datos para la comprensin del sndrome se derivan de situaciones de rehenes reales desde
1973, que difieren considerablemente de unos a otros en trminos de ubicacin, el nmero
de personas involucradas, y los plazos. Otra fuente de desacuerdo se refiere a la medida en
que puede ser el sndrome utilizado para explicar otros fenmenos histricos o ms tipos
comunes de las relaciones abusivas. Muchos investigadores creen que el sndrome de
Estocolmo, ayuda a explicar ciertos comportamientos de los sobrevivientes de los campos
de concentracin de la Segunda Guerra, miembros de cultos religiosos, mujeres
maltratadas, vctimas de incesto, y fsicamente o emocionalmente los nios maltratados, as
como a las personas tomadas como rehenes por criminales o terroristas.
La mayora de los expertos, sin embargo, coinciden en que sndrome de Estocolmo
tiene tres caractersticas centrales:

Los rehenes tienen sentimientos negativos acerca de la polica u otras autoridades.

Los rehenes tienen sentimientos positivos hacia su captor.

Los captores desarrollar sentimientos positivos hacia los rehenes.

Causas y sntomas
Sndrome de Estocolmo no afecta a todos los rehenes (o personas en situaciones
comparables), de hecho, una Oficina Federal de Investigaciones (FBI) de estudio de ms de
1.200 incidentes de toma de rehenes se encuentran que el 92% de los rehenes no
desarrollaron el sndrome de Estocolmo. Los investigadores del FBI entrevistaron a los
asistentes de vuelo que haban sido tomados como rehenes durante el secuestro de aviones,
y concluy que tres factores son necesarios para el sndrome de desarrollar:

La situacin de crisis tiene una duracin de varios das o ms.

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Los secuestradores permanecen en contacto con los rehenes, es decir, los rehenes no
se colocan en una habitacin separada.

Los secuestradores muestran cierta bondad para con los rehenes o se abstenga, al
menos de hacerles dao. Los rehenes maltratados por sus captores suelen sentir ira
hacia ellos y por lo general no desarrollan el sndrome.
Adems, las personas que a menudo se sienten impotentes en otras situaciones

estresantes de la vida o estn dispuestos a hacer cualquier cosa para sobrevivir parecen ser
ms susceptibles a desarrollar el sndrome de Estocolmo, si son tomados como rehenes.
Las personas con sndrome de Estocolmo reportar los mismos sntomas que las
personas diagnosticadas con el trastorno de estrs postraumtico (TEPT): insomnio,
pesadillas, irritabilidad general, dificultad para concentrarse Mayor facilidad para
sobresaltarse, sensaciones de irrealidad o de confusin, incapacidad para disfrutar de las
experiencias antes le resultaban placenteras, aumento de la desconfianza de los dems y
flashbacks.
Diagnstico
Sndrome de Estocolmo es un trmino descriptivo para un patrn de hacer frente a
una situacin traumtica en lugar de una categora diagnstica. La mayora de los
psiquiatras utilizan los criterios diagnsticos para el trastorno de estrs agudo o trastorno de
estrs postraumtico en la evaluacin de una persona con sndrome de Estocolmo.
Tratamiento
El tratamiento de sndrome de Estocolmo es la misma que para el trastorno de estrs
postraumtico, por lo general una combinacin de medicamentos para los trastornos del
sueo a corto plazo y la psicoterapia para el tratamiento sintomtico a largo plazo.
Pronstico
El pronstico para la recuperacin del sndrome de Estocolmo es generalmente
buena, pero la duracin necesaria del tratamiento depende de varias variables. Estos
21

incluyen la naturaleza de la situacin de los rehenes, la longitud de tiempo que la crisis

dur, y cada paciente en particular el estilo general de afrontamiento y la experiencia previa
(s) de trauma.
Prevencin
Prevencin del sndrome de Estocolmo, en el nivel de la sociedad en general incluye
un mayor desarrollo de habilidades de intervencin en crisis por parte de la aplicacin de la
ley, as como las estrategias para prevenir el secuestro o toma de rehenes incidentes en el
primer lugar. Prevencin a nivel individual es difcil a partir de la dcada de 2000 porque
los investigadores no han sido capaces de identificar todos los factores que pueden poner a
algunas personas en mayor riesgo que otros y, adems, no estn de acuerdo sobre los
mecanismos especficos psicolgicos implicados en el sndrome de Estocolmo. Algunos
consideran el sndrome como una forma de regresin (volver a los patrones infantiles de
pensamiento o de accin), mientras que otros se explican en trminos de parlisis
emocional (miedo congelado) o la identificacin con el agresor.

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CONCLUSION

Para ser un negociador experto debes ser un experto en todos los aspectos de la materia.
Acumulars conocimientos y experiencia con el tiempo, no hay forma rpida de
conseguirlos. Sentarte con los negociadores te ayudar, as que aprovecha cada oportunidad
para negociar, por pequeo o insignificante que sea el tema. Reunirs habilidades y
experiencia todo el tiempo.
El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede
manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le ser poco menos que
imposible alcanzar algn objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicacin eficaz
resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociacin.
La competencia comunicativa del profesional es la potencialidad que tiene el sujeto de
lograr una adecuada interaccin comunicativa a partir del dominio e integracin en el
ejercicio profesional de los conocimientos acerca del proceso de comunicacin humana,
habilidades comunicativas, principios, valores, actitudes y voluntad para desempearse en
su profesin eficientemente as como para tomar decisiones oportunas ante situaciones
complejas o nuevas, que faciliten el logro de los objetivos trazados o propuestos en
diferentes contextos y en las dimensiones afectivo-cognitiva, comunicativa y sociocultural.
Junto con el ex presidente Jimmy Carter, Ury fund la Red Internacional de
Negociacin, un organismo no gubernamental que busca poner fin a las guerras civiles en
todo el mundo. Recientemente, se ha desempeado como intermediario para ayudar a poner
fin a una guerra civil en Aceh e Indonesia.
Al mismo tiempo, Ury es autor de El poder de un No positivo: Cmo decir no y
todava llegar a s (2007) y co-autor (con Roger Fisher) de Obtenga el s: el arte de
negociar sin ceder, un best-seller traducido en ms de 30 idiomas.

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BIBLIOGRAFA

Coleccin Baqua. Practigua de Resolucin de Conflictos. Primera Edicin.

Caracas.2011.
http://www.monografias.com/trabajos82/negociacion-perspectivacomunicacion/negociacion-perspectiva-comunicacion2.shtml#ixzz3H1PLdhhh
http://www.monografias.com/trabajos20/secuestros/secuestros.shtml#ixzz3H1pFUP
r3
http://www.altag.net/william-ury-muestra-su-metodo-harvard-denegociacion/#sthash.IQ8qsSUi.dpuf
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Roger FISHER y William URY, Obtenga el s. El arte de Negociar sin ceder, Ca
Editora Continental S.A. de C.V. Mxico 1984, p. 88

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