NEGOCIACIN

FASE INTERMEDIA
UNIDAD 1

LUZ BIANEY FRANCO

106001_65

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONMICAS Y DE NEGOCIOS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
IBAGU COLOMBIA
2014
+

Introduccin

A continuacin la elaboracin de estas actividades apoyado en la metodologa de aprendizaje basado en

proyectos muestra como base fundamental la temticas de la unidad 1 del curso de negociacin , donde
trabajaremos en un caso de una venta de una casa en las cuales las partes estarn dispuestas a hacer
planteamientos con el fin de poder satisfacer la necesidad o el gusto de la compra y de la venta para sus
intereses pertinentes

CASO DE ESTUDIO

Marta y su familia han estado buscando una casa para comprar por algn tiempo, tienen una lista de
requisitos que la propiedad debe tener para que se ajuste con sus necesidades, caractersticas como
nmero de habitaciones y baos, servicio de gas, requieren que tenga garaje y una ubicacin central que
facilite el transporte, para ellas tambin es muy importante que la casa sea ventilada e iluminada.

Tantas condiciones eran muy difciles de cumplir, pero un da llegaron a la casa ideal, el vendedor se
mostraba como una persona seria y honesta. Don Carlos era el dueo de casa, y se encarg de mostrar
detalladamente su propiedad, durante el recorrido Marta aunque en su mente vea la casa perfecta,
trataba de mostrar algunas seales de inconformismo, con la idea de no mostrar su inters en el
vendedor, y por su parte Don Carlos el dueo de la casa haca hincapi en todas las comodidades de su
propiedad y adems resaltaba los beneficios que obtendra con la compra de su casa, indicaba adems
las reformas recientes y haca hincapi en que esta propiedad se valorizada en poco tiempo.

Al sentarse a conversar don Carlos fue quien indico el precio inicial, por tanto propuso que su precio de
venta eran 95000.000, pero Marta no tena todo ese dinero y no tena pensado llegar a realizar un
prstamo para comprar la propiedad, por tanto la propuesta de Marta fueron 80000.000, en su mente
tena claro que no poda dar ms de 86000.000. Ante la propuesta de Marta don Carlos no le pareci el
precio tan bajo, he insinu solo bajar a 93000.000. Entonces Marta trata de cuestionar el valor
aludiendo que la propiedad no es muy nueva y como es en primer piso debera pensar en cuestiones
como el alcantarillado, lo cual implicara un gasto, as mismo evalu que la cocina y los baos tambin
eran algo antiguos y as empez a detallar cuestiones que para ella no eran tan importantes, pero que a
los ojos de la negociacin le restaran valor a la propiedad.

Don Carlos solo dio un ltimo precio y especfico que no dejara su propiedad por menos de 90
millones, esto todava era mucho para Marta. Martha saba que no poda llegar a ese precio, pero
entonces le propuso a don Carlos que la casa necesitaba algunas reformas y que para ella indicara un
gasto inicial que podran calcularse en 10000.000 esto para cambiar la cocina y alguna modificacin en
un bao, le propuso tener en cuenta el gato en que incurrira y llego a proponerle su meta mxima de
86000.000. Don Carlos se qued callado y repuso, acepto su usted me permite tres meses ms de
vivienda en mi propiedad mientras encuentro otro sitio para vivir y as no pagar arriendo mientras
encuentro un sitio.

Martha quera pasarse pronto a su vivienda, y haba llegado a su cifra mxima, pero vala la pena esperar
tres meses si don Carlos estaba de acuerdo con el precio. Por tanto ambos llegaron a un acuerdo, Marta
llego a su punto mximo de oferta y don Carlos rebajo pensando en la inversin que se deba realizar a
su vivienda e iba a tener tres meses para buscar otra propiedad y no necesitara pagar arriendo.

Actividades

1. Indicar a qu tipo de negociacin corresponde el caso?

Este tipo de negociacin es de tipo distributiva ya que el vendedor tratara de vender en el mximo valor
posible y el comprador estar dispuesto a pagar el menor valor posible
2. Definir 3 tcticas de Negociacin?
Hacer demandas excesivas
Una tctica de negociacin que tiene el mismo objetivo que la tctica de establecer una oferta elevada
(procurar que la otra parte reduzca sus niveles de aspiraciones) es la de realizar demandas excesivas; algunas
de las cuales podran ser irrelevantes y tendran como nico objetivo el ser intercambiadas por concesiones.

Comparaciones
Las comparaciones tienen la misma finalidad que los precedentes, por ejemplo, s de otros locales
similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dlares
Uso del humor
Consiste en utilizar el humor con el fin de hacer que la otra parte sea ms flexible, o para aliviar
situaciones tensas, por ejemplo, al contar un chiste, hacer una broma, contar una ancdota graciosa,
etc.
(CRECENEGOCIOS , 2012)

ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE BASADO EN PROYECTOS ABP

LEER Y ANALIZAR EL PROBLEMA

Un comprador y un vendedor requieren de cerrar un negocio, en el cual consiste en la compra venta de
una casa, sin embargo despus de una negociacin de recateo, se busca llegar un acuer4do en que las
partes salen beneficiados
REALIZAR LLUVIA DE IDEAS
Alternativas que estimulan el convencimiento y cierre de la negociacin.
Realizar peticiones elevadas, que permitan un rango de negociacin y beneficio mutuo
Mirar los intereses del cliente
Satisfacer las necesidades del cliente
Comunicacin en una negociacin
Identificacin de tipo de negociacin

HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE SE CONOCE

Intencin de compra
Intencin de venta
Desarrollo de la negociacin de regateo como estrategia de venta.
Negociacin en un clima amigable, que facilita el desarrollo de la misma

HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE SE DESCONOCE

Estado de los baos y el alcantarillado
Tiempo de la edificacin
Medio de pago
Inters del vendedor
Evaluacin comercial y peritaje
HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE NECESITA HACERSE PARA RESOLVER EL
PROBLEMA
Escucha
Identificar la intencin de compra}
Identificar el inters del cliente
Conocimiento del producto

Exponer claramente los puntos de vista

Buscar el beneficio mutuo
Comunicacin clara y efectiva
Cerrar la negociacin
DEFINIR EL PROBLEMA

Negociacin de una casa cuyo valor es de 95.000.000millones y el valor que el cliente est dispuesto a
pagar es de 86.000.000 millones
OBTENER INFORMACIN
La casa cumple con los requisitos y expectativas
El comprador deja ver su poco inters por la compra de la casa
El vendedor conocer loa calidad de su producto en este caso la casa
La compradora identifica algunas falencias del producto, baos y cocinas

RESULTADOS