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canales de distribucin
Mercadeo
Satisfacer los
Cul?
Estrategia de mercadeo
Combinar, ponderar, darle un peso
relativo a las variables de la mezcla del
mercadeo v.s. las fuerzas del mercado
siempre en funcin de los elementos
bsicos del mercado
Mezcla de mercadeo
Producto: I+D , Inv. Mdos
Precio: utilidades, costos, plazos,
descuentos
Tipo de bien
Mercado objetivo
Estructura del mercado
Monopolio
Oligopolio concentrado
Oligopolio diferenciado
Libre competencia
Mercado objetivo
Qu es segmentacin?
Variables
operativas
Tecnologa,
estado de usuario/no usuario,
capacidades del cliente.
Enfoques de compra:
Organizacin de compra,
estructura de poder,
criterios de compra,
naturaleza de las relaciones existentes,
polticas generales de compra.
Caractersticas
Personales:
Similitud entre comprador y
vendedor, actitudes hacia el
riesgo, Lealtad.
Segmentacin de
Mercados
ESTRATEGIAS
Mezclas de
mercadotecnia
Segmentos
Mercado
Indiferenciada
1
2
3
1
2
3
Diferenciada
1
2
3
Concentrada
Qu es posicionamiento?
Participacin
en el mercado
Lo bueno o malo,
segn la aceptacin
de los productos
Es recordacin,
top of mind
POSICIONAMIENTO
Hoy
Guerra
Percepciones
No de productos
No es al azar
Por que si
Conforman el
posicionamiento
El posicionamiento es el resultado de
acciones comunicacionales de la empresa como:
Publicidad, promocin, telemercadeo y eventos entre otras,
sumadas a las vivencias de los clientes
con la empresa y sus productos
Mezcla de mercadeo
Plaza
Canales de
distribucin
Transporte
Almacenamiento
Logstica
Estrategias
Directa
Masiva
Selectiva
Exclusiva
CANAL DE MERCADEO
DEFINICION
Es un conjunto de entidades o individuos
que adquieren derechos sobre determinados
bienes y servicios al pasar dichos bienes y
servicios del productor al consumidor final.
El canal de distribucin
Es
Por qu usar
canales de distribucin?
Un buen intermediario es clave para la oferta
adecuada del producto.
El fabricante requiere de canales idneos
para que sus bienes lleguen al usuario final.
El cliente habitualmente est distanciado
geogrfica del productor.
Conoce el mercado, tiene contactos y
experiencia que reporta mejor labor que la
que hara el mismo productor.
Por qu usar
canales de distribucin?
Evita al contratista tener que contactar a
todos sus clientes directamente, solo usando
el canal
El canal informa al contratista sobre actores y
fuerzas del entorno de mercado.
Promociona los productos
Desarrolla, difunde e informa sobre una
oferta.
Contacta posibles compradores.
Establece comunicacin con clientes.
Por qu usar
canales de distribucin?
Se adapta la oferta a la necesidad propia de
cada comprador.
Negocia precio y trminos de oferta del
consumidor.
Distribuye, transporta y almacena bienes;
Financia el intercambio para cubrir los costos
propios de su operacin.
Asume riesgos de la funcin de interlocutor
entre productor y consumidor (robos,
incendios, etc)
Distribucin
Es
Ventas
Clientes
Inventarios
Transporte
Proceso de distribucin
Ventas
Clientes
Compras
Servicio al
cliente
Logstica
Proveedor
Informacin de ventas
Compaa
Negocios
Lneas
Zonas
Productos
Ciudades
Vendedor
Canales
Clientes
Plan de ventas
Estrategias de cobertura
Podemos considerar tres alternativas
segn el nmero de puntos de venta
que usamos en cada zona:
Distribucin Intensiva
Consiste en encontrar mecanismos para
saturar un mercado mediante la participacin
en todos los puntos de venta posibles.
De esta manera se desestimula la
participacin de competidores, pero se pierde
imagen sobre la exclusividad del producto.
El precio debe ser bajo.
Distribucin Selectiva
Se
Distribucin Exclusiva
Se garantiza calidad del servicio reservando zonas
para un nico punto de venta
El fabricante supervisa al concesionario o tienda a
la que concede la venta en exclusiva de su
producto.
Se seleccionan las tiendas que vendern
producto.
el
Estrategias de presin(Push)
Del
Estrategias de aspiracin(Pull)
El
Consumidor
CANAL DE UN NIVEL.
Productor
Intermediario
Consumidor
Intermediario
Intermediario
Consumidor
Interm.
Interm.
Interm.
Consumidor
Administra
similares?Contactos
Medios..Con
qu
cuenta
otros
la
productos
empresa
para
promocionar
Trayectoria ..Experiencia
Colocacin.Oportunidades de surtido y resurtido,
Desplazamiento..Agilidad
Intermediarios.Nmero de niveles
Consumidor
final.Conocimiento
Producto/Servicio. Habilidad y
orgenes, beneficios, caractersticas
conocimiento de
Flujos
FLUJOS FISICOS
Describen los desplazamientos reales de los bienes o servicios
FLUJOS DE INFORMACION
Informacin sobre clientes potenciales, productos, necesidades del
mercado, etc.Informacin sobre las caractersticas de los bienes o
servicios, precios, valores agregados ofrecidos, etc.
Redes de Distribucin
1. El lugar de venta del producto afecta a la imagen
de la marca. vender en tiendas exclusivas, selectas y caras,
beneficia la imagen.
conviene usar a
la vez canales competidores. Por ejemplo la perfumera selecta no
acepta que los productos se vendan en hipermercados a bajo
precio.
COSTOS DE DISTRIBUCIN
Comercializar comprende:
Logstica es...
El Producto
correcto
en el
Lugar requerido
en el
Tiempo
solicitado
al
mejor Costo
Logstica integrada
Servicio al
cliente
Distribucin
Inventarios
Compras
Almacenamiento
Plan de
produccin