DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

SALUDABLE. Es una empresa dedicada a la confeccin a terceros de Blue Jean ubicada en la zona de Santa Rosa de
Osos en el departamento de Antioquia. Da los servicios de corte, confeccin y empaque a diversas empresas del
sector, entre las ms importantes se encuentra Didetexco S.A... Vamos y Lettin Jean de Colombia.
Siempre siguiendo los estndares exigidos por nuestros clientes en la manera amplia para satisfacer sus necesidades
y las de sus clientes.
La planta de personal es altamente certificada y capacitada en sus operaciones, lo cual le permite desempear sus
funciones con altos estndares de eficiencia, segn las polticas establecidas por Maquilas S.A", con programas de
capacitacin permanentes en miras de la mejora continua de la prestacin del servicio.
Sus instalaciones son amplias donde el flujo grama del proceso permite segn el producto a confeccionar, dejar amplios
espacios para los insumos y producto en proceso.
Contamos con el servicio de llevar el producto maquilado a tiempo y dentro del presupuesto a cada uno de nuestros
clientes, con unos estndares logsticos que nos permiten ser competitivos no solo en precio sino en la calidad de
procesos prestados.
Contamos con el siguiente personal:
- Gerente general
- Asistente Gerencia
- Coordinador de procesos
- 2 Supervisoras (1 por tumo)
7 Operaros M.O.I. (2 Mecnicos. 2 Inspectoras Calidad. 2 repartidores, aseo)
- 43 Operarios M.O.D. ( Maquinas, manuales, planchas, corte, etc. ) en dos (2) tumos de trabajo



El incremento de la competencia, los rpidos cambios y el aumento de las exigencias de los
pacientes requieren que las empresas de Odontologa estudien y comprendan el
comportamiento del consumidor y su entorno.
La socializacin de la Odontologa y la ampliacin de los mercados de las empresas del sector exige la
captacin de informacin de los mercados y su continuo y sistemtico tratamiento.
Es preciso responder a unas preguntas fundamentales para poder guiar los planes y acciones de marketing:
Por qu los pacientes actan de una determinada forma?
Por qu compran determinados servicios y no otros?
Por qu se centran en una marca concreta?
El estudio de los mercados de las empresas de Odontologa se centra en el conjunto de actos de los individuos
que se relacionan directamente con la obtencin, uso y consumo de servicios.
Incluye el estudio de por qu, el dnde, con qu frecuencia y en qu condiciones consumimos los diferentes
servicios. La finalidad de esta rea es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con
el consumo de las prestaciones odontolgicas. El estudio de mercados en el sector odontolgico plantea
mltiples dificultades:
1. Los pacientes no suelen ser plenamente conscientes de por qu compran un servicio o una determinada
marca.
2. Los pacientes, a menudo, no queremos revelar la verdad.
3. Los pacientes no decimos la verdad.
4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de lo que realmente sabemos.
5. Los pacientes somos complejos.
6. Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente hacia reacciones no meditadas,
impulsivas, irreflexivas e, incluso, incoherentes.
En todo proceso de marketing dental nos vamos a encontrar con dos clases de tareas:
Toma de decisiones.
Ejecucin de las decisiones.
La toma de decisiones requiere informacin. El anlisis del ambiente interno y externo de la clnica le va a
permitir al responsable de marketing tener una imagen mental del ambiente, del mundo que le rodea.
De igual forma, cuando se van obteniendo los resultados de las acciones planificadas, la informacin nos
permite comparar los resultados con los estndares establecidos y, en su caso, poner en marcha medidas
correctoras.
Cuando se aplican los mecanismos de control, las acciones correctoras son decisiones sobre determinadas
variables del sistema.
Otras tareas de los directivos de marketing dental que precisan informacin son:
La formulacin de objetivos.
La organizacin interna de la clnica.
La determinacin de los recursos que necesita.
La concepcin, el diseo completo de la oferta comercial sobre sus especialidades odontolgicas.
Informacin y decisin estn ntimamente relacionadas. La toma de decisiones es muy habitual en la vida
cotidiana de los individuos, pero estamos tan acostumbrados a realizarla que pasa a formar parte de nuestro
aprendizaje vital y, la mayora de las veces, decidimos de forma rutinaria.
En la clnica muchas decisiones son rutinarias, se toman casi instantneamente. Sin embargo, cuando los
ejecutivos de marketing dental se enfrentan a un mercado cambiante y competitivo, muchas decisiones dejan
de ser rutinarias.
Los resultados de las acciones de comercializacin de prestaciones odontolgicas pueden comprometer el
futuro de la clnica.
Los resultados son difciles de predecir porque la respuesta del mercado est sujeta a la influencia de
numerosos factores. Tal como afirman Justed et. all. cuando los responsables de marketing se enfrentan a
decisiones no rutinarias, se muestran incmodos. La toma de decisiones en estos casos necesita ms
informacin que cuando es rutinaria. La informacin juega un papel mucho ms importante en las decisiones
no rutinarias, porque sirve para identificar las variables clave de la situacin y las propias alternativas.
Cualquier problema que requiera la toma de decisiones en la clnica comparte ciertos elementos esenciales:
a) Diferentes formas de resolver el problema, es decir, dos o ms alternativas posibles.
b) El responsable debe tener objetivos o metas que desea alcanzar.
c) Un proceso de anlisis mediante el cual las alternativas se avalan en funcin de las metas.
El proceso de toma de decisiones requiere:
1. Partiendo de la experiencia y la informacin, el responsable de la gestin comercial de la clnica evala las
alternativas y elige aquella que estima mejor para alcanzar sus objetivos.
2. Ejecucin de las acciones correspondientes a la alternativa seleccionada.
3. Las acciones dan lugar a unos resultados que deben ser medidos.
4. Los resultados se comparan con los objetivos para realizar el control del plan.
5. El resultado de esta comparacin implica informacin adicional y un incremento de la experiencia del
individuo que se utilizarn para tomar nuevas decisiones.
6. En caso de desviaciones entre los resultados medidos y los objetivos previstos inicialmente se toman las
adecuadas medidas correctoras.
Muchas decisiones se basan prioritariamente en la experiencia. En estos casos, el individuo realiza la
evaluacin de las opciones comparndolas con vivencias propias o transmitidas por otros profesionales del
sector.
La informacin es el instrumento con que cuentan los ejecutivos en las decisiones comprometidas, que puede
incrementarse a voluntad y el ayudante ms poderoso en el proceso decisorio.
El sistema de informacin comercial en Odontologa
Segn desarrolla Assael, adaptando su teora al sector dental, las causas de la complejidad que suponen la toma
de decisiones en el rea comercial y la necesidad de informacin para que esas decisiones sean acertadas, son
las siguientes:
1. La presin del medio ambiente y, en particular, de la competencia obliga a la clnica a introducir
continuamente variaciones en su manera de ofertar sus servicios. Por ello, los responsables de marketing
dental tienen cada vez menos tiempo para meditar y tomar sus decisiones.
2. El mercado tiende a expandirse. Muchas clnicas dentales ya no operan en un rea determinada, ni siquiera
en una ciudad nicamente.
3. Los patrones de compra de los pacientes se estn modificando. La empresa debe conocer estas tendencias
para adaptarse a ellas.
4. La globalizacin de la informacin. La instantaneidad de su transmisin y el incremento de su volumen
dificulta que los pacientes tengan informacin til, pues son incapaces de asimilarla por falta de tiempo.
5. La necesidad de estimar las relaciones causales. Entre componentes de la oferta de marketing y la respuesta
del mercado.
Estos problemas han ocasionado que muchas clnicas comprendan la necesidad de instituir en el interior de sus
organizaciones dispositivos para:
Captar informacin.
Administrar. Gestionar la informacin. Almacenar de forma adecuada. Distribuir la informacin a los
pacientes.
La ingente cantidad de informacin que se genera en el entorno empresarial y dentro de la propia clnica debe
gestionarse de manera sistemtica mediante un Sistema de Informacin Comercial para Odontologa. ste
capta la informacin sobre el medio ambiente en diversas fuentes y la somete a un tratamiento de
transformacin y adecuacin. Administra y almacena la informacin, creando un banco de datos para ponerlo
a disposicin de los responsables que deben tomar decisiones.
El Sistema de Informacin Comercial en Odontologa debe determinar:
1. La informacin que necesitan los responsables de marketing. Es preciso conocer en qu parcelas de la
realidad y con qu profundidad estn necesitados los usuarios de informacin.
2. Cundo necesitan la informacin.
3. A quines debe distribuirse.
4. Dnde se capta y en qu lugares est disponible la informacin.
Las necesidades de informacin van a condicionar:
La organizacin.
La tecnologa.
El nmero de personas que integrarn el Sistema de Informacin Comercial.
Es del todo imprescindible realizar peridicamente auditoras de gestin del rea de informacin comercial en
Odontologa pues se ha comprobado que la rutina diaria tiende a degradar cualquier proyecto organizativo
terico. En estas auditoras no es raro encontrar que se capta informacin que nadie utiliza, que la recibe quien
no debe o que se utilizan muchas fuentes con evidente despilfarro de recursos.
Captacin de datos internos
Son aquellos que proceden del interior de la clnica. Esta informacin tiene varias aplicaciones, unas
inmediatas y otras tardas.
Una fuente muy rica en informacin de esta clase es el propio departamento de ventas. La auxiliar encargada
de la venta de presupuestos, con sus estadsticas diarias de las ventas realizadas: Cunto, a quin, cundo se
vendi y cundo y cmo se cobro.
Una segunda fuente est constituida por las auxiliares. Las auxiliares de gabinete de la clnica estn
obligadas a realizar informes peridicos acerca del resultado de sus gestiones y cuanta informacin relevante
sean capaces de obtener. Las observaciones de pacientes, de los depsitos y de los laboratorios de prtesis
pueden ser extremadamente importantes.
Las observaciones, reclamaciones y quejas de los pacientes, as como las estadsticas diarias sobre
devoluciones de existir en la clnica y las repeticiones de tratamientos efectuadas por el equipo.
El valor de esta informacin puede ser incalculable:
a) Porque permite a los responsables de la gestin de marketing dental medir el pulso a la marcha cotidiana del
negocio.
b) En determinados casos puede significar los indicios o los orgenes de problemas comerciales de mayor
alcance.
La obtencin de datos
El desarrollo de proyectos de investigacin comercial, de una manera sistemtica y planificada en la clnica,
requiere la ejecucin de un proyecto de investigacin comercial dental con una serie de etapas:
1. Determinacin de los objetivos.
2. Anlisis de la situacin.
3. Investigacin preliminar.
4. Planificacin de la investigacin.
5. Comprobar si son suficientes los datos existentes o secundarios.
6. Determinacin, en su caso, de los mtodos de obtencin de datos primarios.
7. Realizacin del cuestionario y del sondeo piloto.
8. Planificacin del trabajo de campo.
9. Desarrollo del trabajo de campo.
10. Codificacin y tabulacin.
11. Anlisis e interpretacin de los datos.
12. Informe final.
La gestin de bases de datos dentales
La investigacin comercial odontolgica debe seguir las siguientes normas:
Pertinencia. La investigacin comercial odontolgica para la empresa es costosa y, por tanto, slo se realizar
cuando sea necesaria para la toma de decisiones.
Oportunidad. Los resultados deben estar disponibles en el momento que sean necesarios.
Eficiencia. La investigacin comercial odontolgica es costosa y, por tanto, los beneficios obtenidos de tomar
las decisiones disponiendo de la informacin comercial deben compensar los costes de la misma.
Exactitud y objetividad. La investigacin comercial odontolgica debe medir su probabilidad de error y el
grado de exactitud de sus informaciones.
Las clnicas de cierta dimensin suelen disponer de una gran cantidad de informacin.
Se hace preciso: filtrar la informacin valiosa, delimitando las variables a estudiar.
Analizar las relaciones entre variables.
Estudiar pautas de consumo de los pacientes para ofrecerles servicios y ofertas.
Identificacin precisa de los pacientes por reas, etnias y sexo diferentes, pero con gustos y poderes
adquisitivos similares, grupos que no guardan relacin aparente entre s, para proceder a combinarlos
empleando un filtrado de las bases de datos.
Recomendar nuevos tratamientos a los pacientes a travs de las preferencias detectadas. Harley anima
continuamente a sus clientes a usar sus motos. La Harley es un smbolo, un estilo de vida, una forma de
diferenciarse de la masa social e integrarse en un grupo de escogidos. La empresa utiliza los deseos de
pertenencia e integracin.
La informacin sobre el comportamiento de los pacientes, a la que se accede gracias al material recogido en las
transacciones comerciales, es en muchas ocasiones el mejor indicador de futuras pautas de compra. La
solicitud de una cuenta corriente conjunta por parte de unos esposos proporciona una gran cantidad de
informacin al banco para futuras campaas de marketing.
El conocimiento de los pacientes que proporciona el anlisis de las bases de datos permite estrechar las
relaciones con los pacientes, influir en ellos atndolos de diferentes maneras. Estas ataduras pueden ser planes
de descuento, promociones o premios por aportar nuevos pacientes.
Es preciso analizar la cadena de valor para satisfacer mejor al consumidor.
Indicadores del cliente
Satisfaccin del paciente.
Retencin del paciente.
Rentabilidad del paciente.
Medir la cuota del mercado que tenemos.
Cuota de mercado de los segmentos seleccionados.
Medir qu porcentaje de las compras de mis pacientes en mi categora de servicios lo realiza con mi marca.
Indicadores del valor aadido que la empresa aporta a los pacientes de segmentos especficos. Por ejemplo,
el plazo de fin de tratamiento para pacientes especialmente sensibles al tiempo.
Relacin entre el esfuerzo de marketing y la rentabilidad de nuevos pacientes.
Caractersticas deseables de la informacin
1. Especfica. Referente slo a la cuestin a decidir.
2. Interpretada. Conociendo su significado y deduciendo conclusiones vlidas y relevantes para el responsable.
3. Sistematizada. Estructurada y coordinada siguiendo ciertas reglas para que sea fcilmente comprendida.
4. Resumida. Reducida a esquemas y concentrada en parmetros significativos.
Investigacin de los servicios.
Interaccin de los pacientes con:
Instalaciones.
Empleados. Procesos.
Determinacin de los atributos bsicos.
Determinacin de los servicios accesorios.
Valoracin de los atributos.
Segmentacin del mercado de los consumidores
Las clnicas tradicionales venden un producto estandarizado, no diferenciado y lo ofertaban a todos los
consumidores tratando de vender en mercados masivos.
El incremento de la competencia y de las exigencias de los consumidores obliga a la mayor parte de las clnicas
dentales actualmente a ofertar sus servicios diferenciados a grupos concretos de consumidores que
denominamos segmentos.
El ideal del marketing dental podra ser conocer perfectamente cada consumidor individual y realizar ofertas
comerciales personalizadas y adaptadas a cada individuo.
Algunas empresas que fabrican camisas, bicicletas y otros productos permiten al consumidor seleccionar
productos a medida dentro de un amplio catlogo, no es el caso del sector dental. En Odontologa cada servicio
es distinto como distinto es cada paciente, aunque la forma de prestar el servicio sea, en base, la misma.
El estudio de los pacientes y la realizacin de planes de marketing exige dividir la poblacin en grupos
poblacionales que podamos estudiar y adaptar los planes de marketing a los diferentes segmentos.
La segmentacin de los mercados en Odontologa se puede realizar empleando mltiples variables de modo
individual o, ms frecuentemente, empleando un conjunto de variables.
Las variables de segmentacin deben diferenciar grupos que sean los ms homogneos internamente y lo ms
distintos de los dems grupos con relacin a los comportamientos de marketing y su respuesta a las ofertas
comerciales.
Las variables de segmentacin deben ser:
a) Medibles y cuantificables con un coste aceptable.
b) Localizables. Debemos poder acceder a la informacin.
c) Tener un alto poder discriminante. El poder discriminante mide la capacidad de la variable para separar
grupos homogneos de pacientes. Si estamos diferenciando pacientes y no pacientes, la variable debe agrupar
en un segmento la mayor cantidad posible de pacientes y en otros pocos pacientes.