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Apuntes de Evaluacion de

Proyectos
M.C. Rodrigo Lopez
Mes, A no
ii
Indice
1 Introduccion 1
1.1 Papel del emprendedor social . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1.2 Caractersticas del emprendedor . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
1.3 Evolucion de los Negocios Peque nos de Tecnologa de Info en
los Mercados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
2 Analisis y seleccion de ideas de negocios relacionados con la
tecnologa de informacion 7
2.1 Analisis de las ideas de negocios relacionadas con las tec-
nologas de la informacion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
2.2 Tecnicas de seleccion y Evaluacion de Ideas: Brainstorming . 13
2.2.1 Reglas Basicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2.2.2 El metodo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2.2.2.1 Establecer el problema . . . . . . . . . . . . 13
2.2.2.2 Crear un memorando de antecedentes . . . . 13
2.2.2.3 Seleccionar los participantes . . . . . . . . . 13
2.2.2.4 Crear una lista de preguntas que ayuden a
prevenir de prematuramente el agotamiento
de ideas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.2.2.5 Desarrollo de la sesion . . . . . . . . . . . . . 15
2.2.2.6 El proceso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
2.2.2.7 Evaluacion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
3 Estudio de mercado de un producto o servicio 19
3.1 Denicion y objetivo del estudio de mercado . . . . . . . . . . 19
3.2 Identicacion del producto o servicio . . . . . . . . . . . . . . 20
3.3 Analsis de la demanda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
3.3.1 Metodos de proyeccion . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
3.4 Analisis de la oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
3.5 Analisis de precios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
3.6 Comercializacion del producto o servicio . . . . . . . . . . . . 22
3.7 Tecnicas para el acopio de informacion . . . . . . . . . . . . . 22
iii
iv INDICE
Indice de guras
2.1 Preparacion de una sesion brainstorming . . . . . . . . . . . . 14
2.2 Preparacion de una sesion brainstorming . . . . . . . . . . . . 17
v
vi INDICE DE FIGURAS
Indice de tablas
vii
viii INDICE DE TABLAS
Unidad 1
Introducci on
1.1 Papel del emprendedor social
El emprendedor social representa un nuevo tipo de empresario que integra
en su actuacion el benecio social y el economico, entendiendo la actividad
empresarial como la mejor herramienta de desarrollo y una respuesta e-
ciente a la falta de eciencia de la administracion p ublica. El empresario
social pretende integrar lo social y lo economico. Se considera emprende-
dor social a la persona o grupo de personas que inician y desarrollan una
iniciativa empresarial desde una perspectiva que prioriza la responsabilidad
social y la creacion de riqueza del territorio en el que act uan por encima del
objetivo de la maximizacion del benecio economico propio. El emprendedor
social no es una ONG, pero tampoco act ua como un empresario tradicional.
Se podra decir que se halla a medio camino entre ambas guras. Como
empresario, el emprendedor social entiende a la empresa como un impor-
tante motor de creacion de desarrollo y progreso. Por ello considera, que la
actividad empresarial es la mejor respuesta a la falta de eciencia de la ad-
ministracion p ublica, especialmente en los pases en vas de desarrollo. Por
otra parte, el emprendedor social tampoco tiene cabida en el modelo de em-
presa tradicional. Este tipo de personas se caracterizan por mostrar un gran
compromiso con su vision, pero para convertirla en realidad deben desaar
los modelos y sistemas tradicionales de empresa. El emprendedor social debe
operar en las partes mas complicadas de los mercados, consiguiendo el exito
de sus objetivos donde han fallado tanto las iniciativas p ublicas como las pri-
vadas. El emprendedor social, por ejemplo, es un gran conocedor en primera
persona de su entorno y concede gran importancia a la red social en la que
act ua, a sus nexos y contactos, en contraste con la losofa individualista
que predomina en la empresa tradicional.
1
2 UNIDAD 1. INTRODUCCI

ON
1.2 Caractersticas del emprendedor
Durante a nos, muchas instituciones prestigiosas han realizado numerosos
estudios a emprendedores exitosos, todo esto con el n de encontrar carac-
tersticas similares entre todos ellos, y as detectar a las personas que en un
futuro seran por si mismos, tambien personas exitosas en el ambito de los
negocios, todos estos estudios han llegado a la conclusion de que estos tienen
5 caractersticas principales.
Si usted es un emprendedor, seguramente notara en usted estas carac-
tersticas, lea con cuidado y visualcese usted mismo en ellas.
Tienen Autoestima Es el poder magico de tener conanza en si mismo
y en sus propias habilidades y capacidades.
Orientados a Lograr Resultados Los resultados son logrados por medio
del enfoque y el esfuerzo sostenido. Ellos se concentran en lograr llegar a la
meta, no solamente a unas cuantas tareas.
Saben Correr Riesgos Saben que siempre hay un riesgo de perdida in-
herente en el proceso de cumplir sus metas, inclusive tienen la conanza
necesaria para tomar riesgos calculados y as llegar a sus metas. Los em-
prendedores son personas que toman decisiones, las llevan a la accion, y
creen que pueden controlar su propio destino. Frecuentemente estan moti-
vados por un espritu de independencia la cual los lleva a creer que el exito
depende de su esfuerzo y trabajo duro, no de suerte.
Cual de estas 3 caractersticas principales es la mas importante?
Crealo o no, es la Autoestima. Sin autoestima, nada de ello es posible.
Si usted no cree en sus habilidades, entonces el primer reto lo mandara a la
lona y no lograra cumplir sus metas. He aqu algunas cosas que debe tener
en mente para poder mantener un alto nivel de autoestima.
Pensamiento Positivo. Bueno, todo empieza con una actitud positiva,
no? Pensar que algo sucedera es el primer paso. Los pensamientos nega-
tivos, simplemente no tienen cabida. Usted debe creer que no existe ninguna
circunstancia lo sucientemente poderosa que lo detenga para cumplir su
meta. Recuerde, el pensamiento negativo puede ser contagioso. Cuando un
pensamiento positivo se dispersa, puede abrirle las puertas a nuevas ideas,
clientes, amigos, etc.
Henry Ford dijo: Si usted cree que puede entonces puede, si usted cree
que no puede, entonces no puede, de cualquier manera usted esta en lo
correcto.
Persistencia Todo pensamiento positivo y toda la conanza son in utiles
si no son aplicados en lograr un objetivo. Usted debe tomar accion, las
excusas no son admitidas. La accion debe ser persistente. Tratar una sola
vez y darse por vencido no es suciente. De un paso a la vez. Si usted no
puede dar cierto paso, entonces encuentre una forma creativa para intentarlo
de nuevo o simplemente para tomar una desviacion.
Al principio de este artculo identicamos algunas fortalezas que les son
1.2. CARACTER

ISTICAS DEL EMPRENDEDOR 3


comunes a los emprendedores exitosos. Usted debera ser capaz de ver hacia
delante y ver en donde quiere usted estar. Ahora simplemente mantenga un
pensamiento positivo y crea fuertemente en usted y sus habilidades, aferrese
a ellas y no se rinda.
EN LA PARTE DE MOTIVACI

ON:
1. Capacidad de compromiso: Tanto consigo mismo, como con los demas.
2. Vocacion por el trabajo: Todos los das, casi todo el da hasta sacar las
iniciativas adelante. 3. Constancia: Que se puede juntar a la perseverancia
y a la fe. Si el emprendedor no cree en s mismo y en su proyecto, esta
destinado a fracasar. 4. Empuje: Es la capacidad de sacar las iniciativas
adelante, el nivel de sacricio y entrega y las ganas por cumplir los sue nos.
5. Coraje fsico y un gran entusiasmo para toda clase de ideas: La pasividad
no es una caracterstica de un emprendedor, el entusiasmo y el movimiento
continuo s. EN CUANTO AL SABER:
1. Conocimiento: Ser emprendedor, requiere conocimiento en los temas
que se van a desarrollar en los proyectos o actividades, sea cuales sean. 2.
Cultura: En un sentido amplio, saberse adaptar a las diversas situaciones y
saberse comportar ante las circunstancias.
Existen otras capacidades no tan evidentes:
1. Capacidad de asociacion: Una idea grande, difcilmente se desarrolla
por una persona, la capacidad de asociarse (bien) es clave en el exito. 2.
Capacidad de mando: Ser el jefe no es sinonimo de poder, ser el gua o lder
si lo es. . . . 3. Vision: Donde otras personas ven un problema o una dicultad,
un verdadero emprendedor ve una oportunidad. . . . 4. Generacion de Ideas:
Es necesario tener ideas, replantearlas e implementarlas constantemente. 5.
Capacidad de asumir riesgos: El que no arriesga. . . . No gana. 6. Capacidad
de medir el riesgo: Saber exactamente a que estoy jugando y cuales son mis
oportunidades, debilidades y fortalezas. 7. Capacidad de autocrtica: Nadie
es perfecto, aprender de los errores y ser consciente de ellos es fundamental.
8. Independencia: Para tomar decisiones y dar mandatos: Es la idea de
emprender, conseguir metas propias.
Otras caractersticas:
Capacidad de entender los procedimientos legales, crediticios y -
nancieros que se presenten.
Capacidad de innovar y responder ante la adversidad
Muchas veces he encontrado que una persona emprendedora debe ser
sociable, encantador y debe tener capacidad de convocatoria.
Lo importante, es hacer valorar tu trabajo, y hacer valerte como persona
como ser intelectual y humano.
Muy importante: Inteligencia y capacidad de analisis. . . .
Una de las grandes ventajas que tienen los nuevos emprendedores es que
son so nadores y por lo general no estan contaminados con la totalidad de los
riesgos. Son mas agresivos que sus competidores al establecer una estrategia
clara y poseer objetivos denidos.
4 UNIDAD 1. INTRODUCCI

ON
1.3 Evoluci on de los Negocios Peque nos de Tec-
nologa de Info en los Mercados
Aunque la revolucion de los negocios electronicos, que prometa un cambio
gigante pero indenido en la forma en que las compa nas desarrollan los
negocios, se des hizo tambien con la cada del boom de las punto com, la
evolucion de las practicas de negocios basadas en la Web ha continuado
su curso. El volcamiento a las transacciones entre empresas surgio como
la forma mas facil de justicar las inversiones en estos desarrollos, y esta
probando que tambien es donde mas efectividad se puede lograr ya que
se basa en la virtualizacion de relaciones de negocios ya existentes, y no
necesariamente en la constitucion de nuevas relaciones. Las empresas estan
comenzando a utilizar las extranets y portales NAN (B2B) para optimizar
cadenas de valor mediante el mejoramiento de procesos tanto en el lado de
la compra (administracion de relaciones con proveedores, compras directas,
administracion de la colaboracion en el desarrollo o mantenimiento de nuevos
productos) como en el lado de la venta (administracion de la relacion con los
canales, pronostico y planeacion de demanda, administracion de ordenes).
Tambien se ve el surgimiento de consorcios que ayudan en estos procesos
mediante la proveedura de procesos verticales por outsourcing (planeacion,
logstica, pagos, etc).
Se han presentado muchos cambios en la forma como las empresas han
abordado el tema de los negocios electronicos, impulsando su evolucion. Los
objetivos de los negocios con su incursion en el comercio electronico han
cambiado. Los que estan participando de este nuevo canal estan tomando
una posicion mas pragmatica para las inversiones. Aunque las empresas
todava esperan eliminar costos excesivos en la cadena de suministro y en
las relaciones con canales y socios de negocios, el mayor enfasis esta en
facilitarle a los proveedores, clientes corporativos, socios de negocios y socios
en la manufactura el hacer negocios con la empresa.
Tambien han cambiado los participantes en este nuevo negocio. Inicial-
mente la innovacion en los negocios-e fue liderada por empresas de la elite
tecnologica como Intel, Microsoft, y General Motors entre otros. Ahora,
muchas compa nas, incluidos peque nos jugadores, tambien estan involucra-
dos. Varias empresas peque nas, que eran muy peque nas para incursionar y
administrar las complejidades del EDI, estan dando el salto directo del papel
por fax al proceso digital, teniendo acceso a cambios radicales en procesos
de negocios que las grandes empresas obtuvieron hace una decada con el
EDI.
Tambien se presentan cambios en las tecnologas disponibles. Ya cada
proveedor de sistemas esta ofreciendo, incorporado en sus sistemas tradi-
cionales, facilidades para efectuar este tipo de relaciones de negocios, e in-
clusive interactuar con sistemas antes considerados competidores. Se esperan
1.3. EVOLUCI

ONDE LOS NEGOCIOS PEQUE

NOS DE TECNOLOG

IADE INFOENLOS MERCADOS 5


todava mayores desarrollos en las interacciones persona a sistema y sistema
a sistema, que permitiran integrar a un mas los procesos de negocios.
El fracaso percibido de la revolucion de los negocios electronicos estuvo
causado por las empresas dejandose llevar por nuevos modelos de negocios
en vez de ver la Internet como un medio para proveer conveniencia, reducir
tiempos de espera en comunicacion y procesos y aumentando las capacidades
de distribucion. Realmente, las tecnologas de Internet han tenido un exito
marcado en la reduccion del costo e interactuar con la cadena de suministro.
Algunos han aplicado mejor la tecnologa que otros, pero tratar los negocios
como una simple moda sera mas peligroso para una organizacion en el largo
plazo que la sobre inversion por optimismo
6 UNIDAD 1. INTRODUCCI

ON
Unidad 2
Analisis y seleccion de ideas
de negocios relacionados con
la tecnologa de informacion
2.1 Analisis de las ideas de negocios relacionadas
con las tecnologas de la informacion
Seg un [1] Las etapas especcas del analisis de las ideas de negocios
1. Analizar las ideas de productos - Considere lo positivo y lo
negativo: Vericar si es realmente una nueva idea, analizar si se tiene
la destreza para desarrollar estos productos, y su practicidad. Si las tres
ideas son practicas, revselas nuevamente y escriba por que le gustan
y que problemas pueden surgir. Escriba los puntos positivos de cada
idea. Por ejemplo, si el producto puede ser elaborado con materiales no
costosos, o si ayudaran a los clientes a ahorrar tiempo o dinero. Luego
considere los aspectos negativos. Quizas no cuenta con el equipo para
producir, o quizas resulte difcil hacerlo en forma economica. O tal
vez no lo conocen y se necesita probarlo antes de comprarlo. Piense
como podra superar estos aspectos negativos. Quizas puede alquilar
el equipo, o encargarle la produccion a un proveedor, o tal vez pueda
ofrecer unas pocas muestras gratuitas de su producto hasta que la
gente se familiarice con ellos.
2. Cada aspecto negativo es un desafo para Ud.:Como puede
superarlo?.Al analizar los aspectos positivos y negativos de sus ideas,
decida cual de ellos valdra la pena probar. Cual tiene en mayor me-
dida los aspectos positivos y cual tiene menos negativos?, Cual es el
mas practico y con mayores probabilidades de brindarle una utilidad?.
3. Preparandose para el analisis de Mercado: Durante su analisis de
7
8UNIDAD2. AN

ALISIS YSELECCI

ONDE IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADOS CONLATECNOLOG

IADE INFORMACI

ON
mercado, Ud. debe preguntar a clientes potenciales y expertos sobre su
producto. Ellos le ayudaran a determinar cuanto hacer, como ofrecer
al mercado y a que precios. Pero primero, Ud. mismo debe analizar
inicialmente su producto. Preg untese acerca de su producto si:
Ya existe en el mercado?.
Esta desfasado o esta de moda?
Es facil de usar?
Es de mejor calidad que los existentes?
Luego piense con mayor profundidad. Si descubre que existiran mu-
chos problemas, regrese a cualquiera de sus ideas y observe si una idea
diferente le da un mejor resultado.
4. Analisis en profundidad
Hay un mercado para su idea?
Puede Ud. brindar a sus clientes lo que ellos quieren?
Cuenta con los materiales y equipo necesario para hacer este
producto u ofrecer el servicio?
5. La importancia de los clientes: Los clientes son la razon de su
negocio.
Recuerde:
Un cliente es la persona mas importante en su empresa
Los clientes no dependen de Ud, sino es al reves.
Un cliente no es una interrupcion de su trabajo; es el proposito
de su trabajo
Ud. no esta haciendo un favor al servirlo; el o ella se lo estan
haciendo al darle la oportunidad de servirlo.
Sin cliente, no existe empresa!.
6. Que es lo que su producto ofrece a los clientes?
Debe haber mas de una cosa. Ejemplo: Un restaurante ofrece comida, pero no
es lo unico que se ofrece. Ofrece una experiencia, Ejemplo:: servicio amable,
decoracion atractiva y platos de alta calidad. Al mencionar solo la comida
como producto y el hambre como necesidad, se esta dejando mucho de lado.
Ejemplo.: Hay personas que preeren comida rapida y barata, otras pueden
querer un lugar tranquilo.
Internet esta generando un momento de cambio en la economa, donde
la informacion y la Tecnologa de Informacion (TI) ya no son solo recursos
2.1. AN

ALISIS DE LAS IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADAS CONLAS TECNOLOG

IAS DE LAINFORMACI

ON9
corporativos clave en el mercado competitivo actual, sino que conforman el
entorno del negocio. Estos dos elementos sostienen la operacion rutinaria
de una organizacion y permiten consolidar la posicion competitiva de una
empresa en el mercado.
El World Wide Web representa la plataforma fundamental en que las
organizaciones estan construyendo una economa basada en informacion. Su
establecimiento ha generado un cambio radical en la manera en que los
negocios son llevados a cabo y, al mismo tiempo, ha creado en las empresas
oportunidades para penetrar en mercados nuevos.
El reto de las organizaciones siempre ha radicado en la creacion de
una ventaja competitiva, lo que involucra el establecimiento de excelen-
cia en precio, producto, servicio o realizacion. En terminos tecnologicos, la
creacion de una ventaja competitiva se concentra en la b usqueda e identi-
cacion de nuevos sistemas de TI, que generen una diferencia con respecto a
otros competidores, mejorando la participacion en el mercado y aumentando
las ganancias. Ejemplos de aplicacion de TI en la creacion de una ventaja
competitiva, han sido reportados ampliamente en la literatura. Algunos de
ellos son legendarios.Muchas empresas han crecido y se han consolidado
rapidamente en el mercado, porque supieron aprovechar el potencial de la
informacion y la TI con respecto a sus competidores. Otras, por el contrario,
han perdido terreno, debido a que sus competidores establecieron una ven-
taja tecnologica.
En esta nueva economa, mas que nunca, la informacion juega un papel
fundamental en las organizaciones. La habilidad para capitalizar este valor
se transforma en un factor crtico de exito. Esto obedece a que las organi-
zaciones podran triunfar solo en la medida que sean capaces de incorporar
informacion estrategica dentro del Web. Como resultado, se ha generado una
necesidad creciente por administrar la incorporacion de TI, para mejorar el
soporte de las actividades de negocio.
Tener una idea es bien diferente a tener una idea de negocio. Para
chequear una idea de negocio, en el fondo debemos analizar su negocio ha-
bilidad, es decir que sea transformables en bienes y servicios. En Muchos
casos, cuando sometemos las ideas a una proceso de negocio habilidad,
estas se modican y pueden adquirir nuevas formas y contenidos. Por ello,
una vez que tienes denida una idea en su forma bruta, debes a comenzar el
analisis de su viabilidad para quedarte con la que sera el n ucleo de tu plan
de empresa.
Ahora te vamos a proponer que te tomes tu tiempo y respondas a las
siguientes preguntas:
Estoy enamorado/a de mi idea? Me la creo? Me entusiasma?
Puedo esperar benecios economicos de la puesta en marcha de mi idea?
Existe mi producto u otro producto semejante en el mercado?
Realmente satisface mi idea una necesidad que existe en mi entorno?
Seran mis potenciales clientes capaces de apreciar lo bueno de mi idea?
10UNIDAD2. AN

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ONDE IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADOS CONLATECNOLOG

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ON
Que necesito para poner en marcha mi idea?
Tengo esos recursos o posibilidad de conseguirlos?
Tengo conocimientos o habilidades personales que me permitan poner
en marcha mi idea?
Mientras mas preguntas te hagas, mejor. Eso signicara que conoces bien
tu idea y ademas tendras posibilidad de esclarecer mas cuestiones que son
fundamentales para analizar la viabilidad, primero de la idea y luego de la
empresa. Te invitamos a que efectivamente hagas eso con tu idea. Comete
el coco y, sobre todo, enamorate de lo que crees y creas. Ser crtico contigo
mismo y con tu idea es un buen ejercicio.
Este es un primer ltro que te va a permitir desechar ideas debiles. Por
ejemplo montar una fabrica de hielo en el polo norte. Quien lo comprara
con el fro que hace all?
Aparte de la prueba de fuego de tu idea de negocio, debes buscar tambien
ayuda y consejo en los demas en la fase de la socializacion de la idea. Sondea
a tus amigos, lanzale la idea a tus familiares, a ver que te comentan.... Cuatro
ojos ven mas que dos.... dicen y en este estado de la idea, muchas personas
van a poder darte una vision distinta.
Eval ua todas las opiniones; por peregrinas que te parezcan todas tendran
la percepcion de alguien que va a formar parte del entorno de la empresa y,
sobre todo, estaran dadas con la mejor intencion.
Bien, supongamos que tu idea ha pasado esta primera criba. En-
horabuena...!! Ahora tienes mas trabajo que hacer. Vamos a diseccionar
tu idea, a analizarla en profundidad. Para ello, lo primero que debes hacer
es denirla correcta y adecuadamente tanto desde el punto de vista interno
(interanalisis), como desde el punto de vista externo (exteranalisis).
Para realizar el intrngulis puedes responder a las siguientes preguntas:
En que va a consistir mi negocio? Cual va a ser su objeto social? En
que sector me voy a mover?
Cual o cuales van a ser mis productos?
Se producir esos productos o servicios o cuento con alguien que lo haga?
Donde me voy a localizar? En Murcia, en los alrededores, en Internet?
Que hago mejor que otros/as que hacen lo mismo o algo parecido?
Para hacer el extra naseis vamos a contestar a las siguientes preguntas:
Existen clientes para mi producto?
Tienen la necesidad que satisface mi producto? Cuales son?
Quienes son los clientes?
Que caractersticas tienen?
Donde estan? Puedo llegar a ellos?
Cuantos son mas o menos?
Intenta responder a estas preguntas en una o dos lneas, no mas. Se trata
de que tengas claras estas cuestiones basicas, porque ahora vas a tener que
avanzar en otras cosas con mayor grado de dicultad.
2.1. AN

ALISIS DE LAS IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADAS CONLAS TECNOLOG

IAS DE LAINFORMACI

ON11
Ya tienes perfectamente denida tu idea. Vamos a someter a tu idea a la
prueba de fuego. Si la pasa, puedes plantearte seriamente iniciar el proyecto
de empresa. Ves como vamos avanzando?
Vamos al grano. Que hacer? Muy sencillo, enfrentaremos a tu idea con
el entorno, el producto y el mercado. Si pasa estas tres pruebas...... EU-
REKA!!... tal vez hayas encontrado una peque na mina. De que tama no?:
el tiempo lo dira.
IDEA VS PRODUCTO
Esto es algo que tenemos que tener claro a estas alturas. Para generar el
producto, tienes varias opciones:
comprarlo para despues venderlo (esto lo haras, por ejemplo si quieres
montar una tienda);
puedes tambien fabricarlo t u mismo (por ejemplo, si montas una empresa
de dise no de paginas WEB, lo m as probable es que empieces dise nandolas
t u mismo)
puede ocurrir que preeras subcontratar, es decir, que te contraten a ti y
a su vez t u contrates a otra empresa para que haga el trabajo en tu nombre.
En este ultimo caso, claro esta que lo que pagues por realizar el trabajo tiene
que ser menor que lo que cobremos, porque si no,... vaya negocio.
Si eres novato en el mundillo, sera interesante que analices la forma en
la que lo hacen otras empresas competidoras que lleven mas tiempo en el
mercado y que, por tanto, tengan mas experiencia. Como hacerlo?: una
forma interesante es ir a visitar a tu competencia como si fueras un posible
cliente suyo, pedir presupuestos, entablar alg un tipo de relacion con alguien
que trabaje en estas empresas, etc. A lo mejor estos metodos te parecen muy
elementales. Sorprendente: los grandes lo hacen igual.
IDEA VS MERCADO
Tu idea de negocio tendra sentido en tanto que pueda desarrollarse en
el mercado. Por tanto este analisis es fundamental ya que en el mercado
act uan dos fuerzas que seguro que te suenan. Que cuales son? Muy sencillo,
la oferta y la demanda.
La demanda
Los que componen la demanda son los consumidores, nuestros clientes,
los que compran nuestro producto o servicio.
Cuantos consumidores hay de tu producto?
Que capacidad de compra tienen, es decir, cuanto dinero tienen?
Como se comportan esos clientes? Miran principalmente el precio o la
calidad? Con que periodicidad suelen comprar o consumir el producto?
Se espera que crezca el n umero de consumidores del producto? Se
espera que decrezca o que permanezca igual?
Por que compran tu producto: por cubrir necesidades basicas, por
lujo,...?
Que ocurrira si repentinamente tus clientes tuvieran menos dinero,
dejaran de consumir el producto o dejaran de consumir otros productos
12UNIDAD2. AN

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ONDE IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADOS CONLATECNOLOG

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ON
antes que el tuyo?
Hay innidad de preguntas que puedes hacerte en este sentido. Pero
de donde saco yo esta informacion? Hay muchas personas y entidades que
pueden ayudarte. Puedes ir al

Area de Economa e Industria.
Puedes consultar datos en Internet, introducirte en buscadores y bus-
car conceptos relacionados con el sector de la empresa; tambien puedes
ir a paginas en Internet como la del Instituto Nacional de Estadstica
(www.ine.es), Tambien puedes acudir a las asociaciones de consumidores,
a los colegios profesionales, etc. Es cuestion de pararse a pensar, pero hay
muchas personas que te pueden ser de gran ayuda y lo mas importante....
estan dispuestos a ayudarte.
La oferta
La oferta esta compuesta por todos los productos o servicios que son
iguales que el tuyo o que satisfacen las mismas necesidades o necesidades
parecidas. Son tu competencia y..... debes tenerlas controladas (es tu obli-
gacion como competidor, de la misma forma que ellos nos tendran controla-
dos a nosotros, eso tenerlo por seguro).
La palabra competencia no tiene por que tener un tinte negativo; al con-
trario, las empresas de la competencia te ofrecen oportunidades de mejorar
tu producto e incluso de establecer con ellas alianzas puntuales o duraderas,
lo que se llama competencia colaborativa. Ademas, bien utilizada, la com-
petencia es una inagotable fuente de informacion para ti, por eso debes
controlar sus movimientos, saber cuales son sus productos, sus mercados,
sus estrategias, sus clientes, sus precios, las alianzas que cierran o establecen
con otras empresas, etc.
Entre otras cosas, en relacion a la competencia, tendras que recopilar
informacion sobre:
La relacion de las empresas que operan en nuestro sector.
La forma de producir que tienen.
Sus recursos humanos, materiales y nancieros.
Cual es la trayectoria de cada empresa.
A que precios venden.
Cuales son sus margenes de benecios.
Si se dirigen solo al mismo mercado que nosotros o tambien a otros
mercados.
Donde son fuertes y donde no lo son.
El objetivo tiene que ser superarlos en varios de estos apartados: tener
mejor producto que ellos, moverte mejor en los mercados, tener recursos mas
cualicados, etc. En denitiva dotar a tu producto de una ventaja compet-
itiva frente al de la competencia. Si no es as deberas plantearte para que
creas la empresa.
2.2. T

ECNICAS DE SELECCI

ONYEVALUACI

ONDE IDEAS: BRAINSTORMING13


2.2 Tecnicas de selecci on y Evaluacion de Ideas:
Brainstorming
Brainstorming: es una tecnica de creatividad grupal dise nada para generar
un gran n umero de ideas para solucionar un problema. El metodo fue popu-
larizado por Alex Faickney Osborn en un libro llamado Applied Imagination.
2.2.1 Reglas Basicas
1. Enfocarse a la cantidad: Esto signica que queremos una pro-
duccion divergente de ideas con el objetivo de maximizar la calidad
de las ideas. Entre mas ideas generemos, mas posibilidades de encon-
trar una buena solucion de calidad.
2. Retener la crtica:Los participantes deben de enfocarse extendiendo
o a nadiendo ideas, reservandose de criticar hasta despues para crear
un ambiente de libertad en la generacion de ideas
3. Escuchar con atencion las ideas extravagantes: Se pueden
generar viendo desde otras perspectivas, nuevas maneras de pensar
pueden proveer mejores resultados
4. Combinar y mejorar ideas: Buenas ideas pueden ser combinadas
para generar otra probablemente mejor.
2.2.2 El metodo
2.2.2.1 Establecer el problema
Antes de la sesion de lluvia de ideas, es importante denir el problema.
El problema debe ser sencillo, claro y debe ser plasmado en una pregunta
concreta como: Que servicio para dispositivos moviles no existen pero son
necesarios?. Si el problema es muy grande, el facilitador debe romper el
problema en otros problemas mas peque nos.
2.2.2.2 Crear un memorando de antecedentes
Es una carta informal para invitar a los participantes, que contiene el nombre
de la sesion, problema, hora, fecha, y lugar. El problema es descrito en forma
de pregunta y algunos ejemplos de ideas. El memorandum es mandada a los
participantes para informarles de antemano de tal manera que ellos puedan
pensar en el problema antes de la sesion.
2.2.2.3 Seleccionar los participantes
El facilitador hara un panel de lluvia de ideas que consistira en las ideas
de los participantes y del colector. Se recomienda un grupo de no mas de
14UNIDAD2. AN

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ONDE IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADOS CONLATECNOLOG

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ON
diez personas porque puede ser mas productivo. Se podran seleccionar los
integrantes de la siguiente forma:
Varios miembros del proyecto principal.
Varios invitados que no forman parte del proyecto principal
Un colector de ideas que escribe o colecciona las ideas sugeridas.
2.2.2.4 Crear una lista de preguntas que ayuden a prevenir de
prematuramente el agotamiento de ideas
Para evitar que decrezca la creatividad rapidamente a lo largo de la sesion
el facilitador debe estimular la creatividad sugiriendo una pregunta que in-
centive a la creacion de nuevas ideas, por ejemplo: como podemos combi-
nar estas ideas? Como podramos encontrar otra perspectiva?. Es mejor
preparar una lista de tales preguntas antes de la sesion.
El diagrama a bloques de la preparacion de una sesion brainstorming se
puede observar en el diagrama de la Figura 2.2.2.4
Figura 2.1: Preparacion de una sesion brainstorming
2.2. T

ECNICAS DE SELECCI

ONYEVALUACI

ONDE IDEAS: BRAINSTORMING15


2.2.2.5 Desarrollo de la sesion
El facilitador dirigira la lluvia de ideas y asegura que las reglas basicas son
respetadas. Los pasos de una sesi on tpica son:
1. Una pre-sesion para que las nuevos participantes entren en sintona en
un ambiente libre de crtica. Esta sesion se puede hacer con preguntas
sencillas como: Se puede mejorar el buscador Google?.
2. El facilitador presenta el problema y da mas informacion si se necesita
3. El facilitador pregunta por ideas al grupo participante
4. Si no hay ideas, el facilitador gua con las ideas sugeridas.
5. Los participantes presentan sus ideas y el colector las escribe en un
panel.
6. Para asegurar la claridad, los participantes deben renar sus propias
ideas.
7. Cuando termina el tiempo, el facilitador organiza las ideas de acuerdo
en la meta y que alientan la discusion.
8. Las ideas son clasicadas
9. Ideas duplicadas o infactibles son removidas.
10. El facilitador da las gracias a cada uno de los participantes
2.2.2.6 El proceso
Participantes que no puedan dar sus ideas deben presentarlas de man-
era escrita y presentarlas despues.
El colector de ideas debe motivar al grupo para generar un n umero
maximo de ideas como meta.
El colector de ideas debe repetir de manera hablada las ideas escritas
para conrmar que se ha entendido la idea.
Cuando se tienen muchas ideas, la idea mas asociada con el problema
tendra prioridad.
En la sesion, todos tendran la misma oportunidad de aportar ideas.
16UNIDAD2. AN

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ONDE IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADOS CONLATECNOLOG

IADE INFORMACI

ON
2.2.2.7 Evaluacion
Por lo regular el grupo por si mismo evaluara las ideas obtenidas.
La solucion no debe requerir recursos o habilidades que los miembros
no tienen.
Si se necesitan mas habilidades y recursos entonces seria la primera
parte de la solucion.
Debe haber una manera de medir el progreso y el exito de la idea.
Los pasos para llevar a cabo la solucion deben estar claros para todos
y todos los miembros podran participar en el.
Debe haber una decision en com un para poder hacer el proceso coor-
dinable para poderse llevar a acabo.
No debe haber evaluaciones en momentos de decidir si el grupo esta
en camino hacia una solucion nal.
Debe haber incentivos a la participacion para que los participantes
mantengan sus esfuerzos.
El diagrama a bloques del desarrollo de una sesion brainstorming se
muestra en la gura 2.2.2.7
2.2. T

ECNICAS DE SELECCI

ONYEVALUACI

ONDE IDEAS: BRAINSTORMING17


Figura 2.2: Preparacion de una sesion brainstorming
18UNIDAD2. AN

ALISIS YSELECCI

ONDE IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADOS CONLATECNOLOG

IADE INFORMACI

ON
Unidad 3
Estudio de mercado de un
producto o servicio
Objetivo : Formular un estudio de mercado del producto o servicio selec-
cionado.
3.1 Denici on y objetivo del estudio de mercado
Denicion de Mercado : Se entiende por mercado el area en que concluyen
las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes
y servicios a precios determinados.
Objetivo del Estudio de mercado : Se entienden por objetivos del
estudio de mercado los siguientes:
Raticar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o
la posibilidad de generar un una mejora de servicio.
Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva
unidad de produccion que la comunidad estara dispuesta a adquirir a
determinados precios.
Conocer los medios que hacen llegar los bienes y servicios a los usuar-
ios.
Determinar la mejor aproximacion de riesgo que el producto corre al
ser o no al inversionista. Una demanda insatisfecha clara y grande
no siempre indica que puede penetrarse en el mercado con facilidad
debido a los monopolios ,oligopolios o la saturacion del mercado que
no permite vender unidades adicionales de productos similares.
19
20UNIDAD3. ESTUDIODE MERCADODE UNPRODUCTOOSERVICIO
3.2 Identicaci on del producto o servicio
Se debe hacer una descripcion exacta del producto que se pretende elabo-
rar respetando las normas de calidad que dicta la Secretara del Estado. En
caso de la elaboracion de una pieza (Mueble, herramienta, objeto, etc...),
el producto debera ir acompa nado de un dibujo que describa todas las car-
actersticas y componentes del producto de manera precisa y la norma de
calidad a la que ha sido sujeto.
Los productos pueden clasicarse desde diferentes puntos de vista, esta
clasicacion es arbitraria y el objetivo es tipicar el producto bajo un crite-
rio. Por ejemplo: si el criterio es la vida del producto en el almacen entonces
los productos se clasicaran en duraderos y no duraderos (perecederos). Los
productos de consumo podran clasicarse en:
1. De conveniencia:
Basicos
Por impulso.
2. Por comparacion
Homogeneos
Heterogeneos
3. Por especialidad
Servicio medico.
Servicio mecanico
etc...
4. Productos no buscados
Tambien se pueden clasicar los productos como bienes de consumo
intermedio (industrial) y bienes de consumo nal.
3.3 Analsis de la demanda
Se entiende por la demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o silicita para buscar la satisfacion de una necesidad a unprecio
determinado.
El principal objetivo de del analisis de la demana es medir cuales son
las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un pro-
ducto en la satisfaccion de dicha demanda. La posibilidad de introducir un
nuevo producto en el mercado. La demanda es determinada por diversos
factores como lo son el precio, la necesidad real, el nivel de ingreso de la
3.3. AN

ALSIS DE LA DEMANDA 21
poblacion, para poder determinar la sensibilidad de estos y otros factores
es necesario recopilar informacion de fuentes primarias y secundarias, indi-
cadores econometricos etc...
La demanda es el Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad
de determinado bien o servicio que el mercado requiere y se puede expresar
como:
Demanda = CNA = produccionNacional+importancionesexportaciones
Cuando no se tiene la informacion estadstica se procede al trabajo de
campo. Existen varios tipos de demanda, que se pueden clasicar de acuerdo
al relacion con su oportunidad:
1. Demanda insatisfecha: El producto no cubre todos los requerimientos
del mercado.
2. Demanda satisfecha: El producto satiface totalemente los requerimien-
tos del mercado.
Satisfecha saturada: Ya no es posible que un nuevo producto
entre en el mercado.
Satisfecha no saturada: Esta aparentemente satisfecha pero
puede crecer si se emplean herramientas mercadotecnicas (publi-
cidad, ofertas, etc...).
En relacion con su necesidad:
1. Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios. (Pro-
ductos relacionados con el desarrollo y crecimiento).
2. Demanda de bienes no necesarios (Productos relacionados en sat-
isfacer un gusto)
En relacion con su temporalidad:
1. Demanda continua: Demanda en crecimiento como la comida.
2. Demanda ciclica o estacional: La demanda cambia de acuerdo a
las temporadas del a no.
La demanda tambien puede signicar como el requerimientos de servicio
cuando se elabora un producto para elaborar un bien intermedio, como por
ejemplo, una pieza de software o una maquina que se necesita para elaborar
alg un producto.
22UNIDAD3. ESTUDIODE MERCADODE UNPRODUCTOOSERVICIO
3.3.1 Metodos de proyeccion
Si es posible predecir hasta cierto punto los cambios de la demanda, de la
oferta y de los precios analizando el presente con tecnicas estadsticas. Para
esto se analizan las series de tiempo.
Existen 4 patrones basicos de tendencia:
1. Secular: Poca variacion del fenomeno en periodos largos (Compor-
tamiento lineal).
2. Estacional: comportamiento que depende de las costumbres de las per-
sonas o el clima.
3. Cclico: Son comportamientos irregulares de tipo economico provocado
por alguna causa aleatoria.
Para analizar las tendencias historicas de comportamiento del fenomeno
existen varios metodos:
Graco.
Medias moviles. Se utiliza cuando la serie es muy irregular, se suaviza
la tendencia pero se pierde informacion necesaria.
Mnimos cuadrados.
Ecuaciones no lineales.
3.4 Analisis de la oferta
3.5 Analisis de precios
3.6 Comercializaci on del producto o servicio
3.7 Tecnicas para el acopio de informacion
Bibliografa
[1] Marcelo Berenstein. Las etapas especcas del analisis de las
ideas de negocios. http://www.emprendedoresnews.com/tips/
las-etapas-especificas-del-analisis-de-las-ideas-de-negocios.
html.
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