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1. SITUACIN DE LA EMPRESA
Incovsa Quimicos
Es una empresa comercializadora de productos qumicos, se caracteriza por distribuir diferentes
especialidades en productos industriales con un enfoque de servicio al cliente, tiempos de entrega
y liderazgo en precios comparado con la competencia regional. Cuenta con una sucursal ubicada
en Quetzaltenango en donde se tienen oficinas centrales y bodega; cuenta con 25 empleados.
Cuenta con otra oficina en Guatemala, Ciudad capital en donde se gestionan los pedidos
internacionales a El Salvador y Honduras. Incovsa es una empresa con gran representacin de
productos quimicos fabricados en taiwan, contando con 50 productos distintos de marcas
internacionales como SilvaTeam, Vishnuchrome, Cyd S.A..

Misin:
Ser una empresa lder que pueda contribuir al desarrollo y distribucin de productos qumicos
ayudando a la industria a tener la mejor nivel de calidad de produccin. Proponer nuevos productos
para la solucin de problemas con la ayuda de nuevas formas tecnolgicas que permitan el
crecimiento de las empresas.
Visin:
Ser considerado la primera empresa en distribucin de productos qumicos que le den al pas y al
mundo nuevas soluciones de crecimiento con procesos de calidad estrictamente supervisados sin
afectar la calidad de vida de los seres humanos.

2. CONTEXTO DEL PROBLEMA:
2.1. Antecedentes:
Incovsa es una empresa comercializadora de productos qumicos fundada en 1992 por la
familia Orozco, en sus inicios empez siendo una tenera importando 3 productos,
conforme fue creciendo la empresa y a la vista de una nueva oportunidad en productos
qumicos, decidieron cerrar la divisin y dedicarse nicamente a distribucin
diversificndose a productos qumicos para la industria de tratamiento de aguas, tenera,
textil, alimentaria, papelera y farmaceuticos.

Debido al crecimiento de la empresa esta empieza a enfocarse en el control y
administracin de los procesos logsticos internos de la compaa, creando una estructura
organizacional ms unida, enfocndose como servicio principal la atencin al cliente Pre-
venta, Durante y Post-venta brindando un servicio planificado de visita para el seguimiento
del cliente. Como proyecto de informacin se tiene la propuesta de implementacin de
Invex ERP, para un mejor manejo de inventarios, pedidos, procesos y personal, pero
debido a los inconvenientes financieros y factor tiempo se ha retrasado y no se ha tomado
en cuenta como una mejora empresarial.

2.2. Actores:
Direccin General: Familia Orozco (No se brind ms informacin)
Un equipo integrado por 25 empleados distribuidos en, Gerencia, administracin,
contadura y bodega.


2.3. Sector Industrial:
Incovsa Qumicos se encuentra dentro de la industria qumica, ofreciendo una amplia
cartera de productos para las industrias: Tratamiento de aguas, Tenera, Textil,
Farmacutica y Papel.


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.
Anlisis del Sector Industrial de M. Porter:
Clientes: El poder de negociacin es alto, ya que INCOVSA maneja rango de
precios en base al volumen de venta siendo estos lderes en el mercado. Los
principales clientes son personas individuales, empresas y corporaciones.
Proveedores: El poder de negociacin es bajo, ya que el proveedor reabastece
inventario por volmenes muy grandes de producto a precios no razonables y un
tiempo promedio de 30 das para entrega.
Productos sustitutos: La cartera de sustitutos que ofrecen sus competidores es
extensa ya que cuenta con una amplia diversidad de productos de marcas
alemanas que superan la calidad, pero la estrategia de precios competitivos los
mantiene en el mercado como lderes en precio.
Nuevos entrantes: El acceso a esta industria es relativamente limitado, ya que el
tamao de sus operaciones requiere una significativa inversin, relaciones con
proveedores y clientes, pero debido al cierre de teneras en Guatemala esta opcin
se ha visto utilizada.
Competencia potencial: La rivalidad entre competidores es muy grande, esto
debido a que INCOVSA es una empresa familiar que se ha visto limitada en el
crecimiento por empresas de gran prestigio. Competencia: DISAGRO, La
Sevillana, Proquir SA.

Barreras de entrada: Fidelidad con los clientes, Empleados especializados, Capital de
financiamiento, mercado competitivo.
Barreras de salida: Desempleo, Relaciones estrictas con los proveedores, Reputacin de marca.

3. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA:
3.1. Sistema de Negocio:
Empresa de distribucin de qumicos nacional e internacionalmente enfocados en un
servicio al cliente y al seguimiento que este requiera. La empresa cuenta con problemas de
gestin y manejo de inventarios as como problemas en la cultura organizacional por lo que
la implementacin de un sistema ERP no se ha tomado en cuenta como factor de ventaja
competitiva y reduccin de costos.

Logstica interna (proveedores): Taiwan empresas como: SilvaTeam,
Vishnuchrome, Cyd SA.
Operacin: Distribucin de productos qumicos a nivel nacional e internacional.
Logstica externa: Venta a distribuidores y cliente final.
Marketing: No cuentan con publicidad. Dentro de las promociones se pueden
mencionar por volumen de venta la adquisicin de camisas tipo polo para los
empleados de la empresa del cliente. Se ha buscado una estrecha relacin con los
clientes, con el objeto de disminuir los tiempos de entrega y conocer las necesidades
de los clientes brindando un mejor servicio y precio en sus productos.

3.2. Organizacin: INCOVSA esta conformado por su oficina central en Quetzaltenango
que coordina las actividades a nivel nacional e internacional siendo distribuidora y
bodega central. Cuenta con una oficina en la Ciudad capital que se encarga de
gestionar los pedidos internacionales.

3.3. Producto: INCOVSA tiene una cartera de 50 productos qumicos para la industria de:
tratamiento de agua, textil, tenera, alimenticia y farmacutica. Dentro de sus productos
principales se pueden mencionar: Sosa custica, parafina, cido frmico, cido actico,
cloro, etc.


3

3.4. Estrategias de Mercadeo: La visin de la empresa se basa en ser competitiva, en
todas las operaciones realizadas por la empresa y tambin en los servicios que ofrece.
Dentro de las estrategias de mercado que INCOVSA ha tendido, se puede destacar los
servicios de venta que se prestan as como el seguimiento y capacitacin a los clientes
sobre el producto consumido, adems cuentan con productos que cumplen la calidad
que el mercado requiere a precios lderes en Guatemala.

Producto: 50 productos qumicos para tratamiento industrial.
Precio: Promedio de Q20.00 el Kilo de producto.
Plaza: Agencias ubicada en Quetzaltenango y Guatemala
Promocin: Servicio de calidad y ofertas competitivas.

3.5. Estrategia Empresarial: Desde sus inicios, INCOVSA siempre se estableci como
una empresa orientada al cliente al precio ms competitivo, brindando un servicio de
calidad con productos que cumplen su objetivo. Cuenta con una misin enfocada en
los intereses de la empresa que son la reduccin de costos, manejo de inventarios y
seguridad industrial.

4. ANLISIS DEL PROBLEMA
4.1 FODA:

Fortalezas Oportunidades
Producto o servicio nuevo e
innovador.
Autorizacin de Licencias
exclusivas.
Ubicacin geogrfica.
Procesos y procedimientos de
calidad.
Entregas inmediatas

Mercados en desarrollo.
Alianzas estratgicas.
Expansin de mercado.
Retiro de barreras comerciales.

Debilidades Amenazas
Falta de experiencia.
Productos y servicios indiferentes.
Competidores tienen mejor acceso
a los canales de distribucin.
Falta de reconocimiento de marca
Nuevos competidores.
Guerra de precios.
Producto sustituto.
Nuevos aranceles.



4.2 DIAGNSTICO PRELIMINAR:
El problema consiste en que INCOVSA por ser una empresa distribuidora a nivel nacional
e internacional se ha enfocado en el crecimiento de ventas mediante un enfoque de
servicio al cliente y precios bajos. La empresa cuenta con una estructura organizacional
mala debido a que la informacin se queda en la gerencia y no se presentan como
objetivos a los miembros de la organizacin, adems cuenta con un mal manejo de
inventarios ya que por el volumen de compra INCOVSA recurre a otras organizaciones
para lograr el objetivo del proveedor. La empresa cuenta con costos ocultos que no se
toman en cuenta en los estados de resultados siendo estos perjudiciales para las utilidades

4
de la empresa. La implementacin de un sistema ERP ha sido descartado por cuestiones
financieras y tiempos laborales.

4.3 HERRAMIENTAS DE ANLISIS:
Comportamiento Organizacional.
Anlisis FODA.
Anlisis de rentabilidad de la implementacin.
Anlisis de las 5 fuerzas de Porter.
Anlisis de la competencia.

4.4 ANLISIS DEL PROBLEMA:
Debe analizarse la productividad y rentabilidad en la implementacin del sistema Invex
ERP, ya que ste permitir agilizar la gestin de las transacciones de los pedidos tanto de
proveedores como de clientes cumpliendo con las expectativas de la empresa al menor
costo posible. Tambin se debe analizar la compatibilidad del sistema con la cultura
organizacional de la empresa y generar confianza hacia la familia propietaria, integrando
las caractersticas ms relevantes que generen valor tanto a al cliente como a la empresa,
as mismo evaluar la aceptacin y capacitaciones que este proyecto representa dentro de
la organizacin. Con este sistema se pretende generar mayor valor a la empresa,
manejando correctamente la cartera de clientes, facturacin, gestin de pagos, inventarios,
distribucin, tiempos de entrega, determinando los costos ocultos y reduciendo al mximo
los costos reales de la empresa.

5. PROPUESTA DE SOLUCIN

5.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA PRINCIPAL:
INCOVSA Qumicos al enfocarse principalmente en brindarle un servicio de calidad a los
clientes dndoles los precios ms bajos del mercado local y un valor agregado como lo es
la consultora y el acompaamiento, ha logrado la fidelidad de los mismos y un aumento en
su volumen de ventas, pero ha dejado a un lado aspectos muy importantes dentro de su
organizacin como lo son: cultura organizacional, manejo eficiente de inventarios,
integracin de la informacin, control en los procesos, uso eficiente del recurso humano y
bsqueda de la mejora continua. En concreto no lleva a cabo una planeacin adecuada de
los recursos y actividades lo que no permite hacer evaluaciones entre lo que se ha utilizado
y lo que se ha planeado y de esa forma realizar los ajustes correspondientes; tampoco
dispone de una organizacin estructural y funcional que sea capaz de aglutinar todos los
recursos y orientarlos a un efectiva realizacin de las actividades; en el mismo contexto no
se dispone de una direccin tctica y estratgica que oriente los recursos al cumplimiento
de las metas, objetivos, misin y visin empresarial; en este contexto es deficiente la toma
de decisiones, por la falta de informacin que provenga no slo del aspecto financiero, sino
tambin del aspecto del cliente, los procesos empresariales, capacitacin y entrenamiento
del personal, etc.

5.2 ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
Alternativa 1: Evaluacin 360 grados y Creacin del Cuadro de Mando Integral
(Balanced Scorecard)
Para determinar la situacin organizacional de la empresa es de gran importancia realizar
una evaluacin en donde se pueda determinar el desempeo y resultados de acuerdo a las
opiniones de los colaboradores para un miembro de la empresa en especfico. Con esto se
busca sentar las bases para el establecimiento o restablecimiento de una leal cultura
organizacional.


5
Es necesaria la creacin de una herramienta revolucionaria para dirigir a la gente hacia el
pleno cumplimiento de la misin a travs de canalizar las energas, habilidades y
conocimientos especficos de la gente en la organizacin hacia el logro de metas
estratgicas de largo plazo.
Esta herramienta permite tanto guiar el desempeo actual como apuntar al desempeo
futuro. Usa medidas en cuatro categoras (desempeo financiero, conocimiento del cliente,
procesos internos de negocios y aprendizaje y crecimiento) para alinear iniciativas
individuales, organizacionales y trans-departamentales e identifica procesos enteramente
nuevos para cumplir con objetivos del cliente y accionistas.


Alternativa 2: Implementacin de Invex ERP o Enterprise by HansaWorld
Implementar un sistema ERP puede ser muy adecuado para cubrir las necesidades que presenta
INCOVSA. Todas las reas deben tener ordenada y estructurada la informacin ms relevante
para el buen funcionamiento del ERP.
Previo a su implementacin es necesario hacer un estudio de costo/beneficio para determinar el
impacto que el nuevo sistema tendr en las utilidades. Adems, efectuar un estudio tcnico,
verificando que el equipo que se posee es el adecuado para soportar las necesidades del nuevo
sistema, el hardware nunca puede estar por debajo del software.
Por ltimo pero no menos importante, la capacitacin adecuada a las personas correctas para
utilizar el nuevo sistema, haciendo pruebas lo ms reales posibles a las operaciones que se
realizan en INCOVSA.

Invex ERP est integrado por varios mdulos interdependientes: En el centro est el mdulo
contable, el cual se encarga de generar la informacin financiera y fiscal. A su alrededor estn los
mdulos especializados para cada rea de su empresa. Cada mdulo se comunica con los dems
de forma automtica, recibiendo y brindando informacin. Esta comunicacin facilitar que su
equipo alcance sus metas y brindar al liderazgo las herramientas necesarias para verificar el
desempeo. El resultado natural de esta sinergia es la optimizacin de los procesos de negocio, de
las relaciones comerciales y de la toma de decisiones a nivel operativo y gerencial. Posee una
avanzada interfaz grfica que puede ser personalizada fcilmente, brindando un nivel de
flexibilidad insuperable, en Guatemala ya esta siendo implementada por empresas tales como,
Albamar, Supermercado Delco S.A., Gama, Global Dent, Compusistemas, ShekaPan,
FraterTicktet.com y Roland Louis.

6
HansaWorld ofrece la planificacin de recursos empresariales (Enterprise Resource Planning
ERP) el cual contiene mdulos de contabilidad, cotizaciones, manejo de caja, cheques,
procesamiento de pedidos, cuentas por cobrar y pagar, inventario y facturacin.
HansaWorld tambin proporciona una serie de mdulos diseados para industrias especficas,
todas con el mismo potencial de interaccin con otras partes del sistema.
Utiliza una gama incomparable de tecnologas para ampliar la disponibilidad del software a lo largo
de su organizacin y ms all, al mismo tiempo reduce la dependencia de costosas interfaces
entre aplicaciones.

Este software ofrece la planificacin de recursos empresariales mdulos normales de cuentas,
procesamiento de pedidos, stock, e inventarios, capaz de ofrecer un nivel nico de interaccin
entre sus elementos componentes, ofreciendo una gama de mdulos de Customer Relationship
Management (CRM), tales como el correo electrnico, gestin de documentos, calendarios grficos
y programadores, y un tabln de anuncios en la misma aplicacin, tambin ofrece una serie de
mdulos diseados para industrias especficas, todos con el mismo potencial de interaccin con
otras partes del sistema. Esta aplicacin tambin redefine la movilidad. Esto incluye desde el
punto de ventas en cualquiera de sus tiendas o sitios de los clientes, al conteo de stock en el
almacn, el tiempo de grabacin a los clientes y los informes de gestin en tiempo real.

Alternativa 3: Gestin de Recursos Humanos por Competencias
Se trata de un enfoque que permite ubicar a la persona correcta en el lugar correcto. El
desempeo de las personas se deriva de sus conocimientos, habilidades y talentos, que en
conjunto se denominan fortalezas; adems es necesario contar con personas auto-motivadas y un
liderazgo capaz de generar, entre otras cosas, una cultura de disciplina.
Las competencias individuales, como su nombre lo indica, son caractersticas personales
intrnsecas relacionadas con el desempeo. Incluyen los motivos, los rasgos, el auto-concepto o
auto-percepcin, las habilidades y los conocimientos de una persona. Si comparamos a un
individuo con un rbol podemos comprender ms claramente estas caractersticas.


En el caso de que no se cuente con las personas correctas en el lugar correcto, es necesario luego
de un estudio ubicarlas en un puesto ptimo e iniciar con el proceso de reclutamiento y seleccin
de los nuevos candidatos a ocupar los puestos disponibles.


7



Con esto se asegurar que los nuevos talentos que ingresan a la organizacin cumplan con las
competencias definidas, pues se llevar a cabo una seleccin y reclutamiento eficientes que se
basen en el establecimiento de criterios para filtrar candidatos, el diseo y la realizacin de
entrevistas conductuales y la elaboracin y la aplicacin de pruebas o exmenes.

Alternativa 4: Crecimiento en Centroamrica
Es de gran importancia considerar un crecimiento potencial de la empresa ya que al poseer
ventajas competitivas como son precios bajos, productos de calidad y servicio al cliente, se busca
un mejor manejo de los materiales aumentando la rotacin del inventario y generar mayores
utilidades en la empresa.

El Mercado Comn Centroamericano (MCCA) est integrado por Guatemala, El Salvador,
Honduras, Nicaragua y Costa Rica. Se rige por el Tratado de Managua (1960) y sus protocolos
modificatorios. Su poblacin representa un 6,5% y su territorio un 2,1 % del total de Amrica
Latina. El Producto Interno Bruto de los pases integrados en el MCCA implica el 2,2% del de la
regin.

Actualmente Incovsa vende productos qumicos a Honduras y El Salvador y ha perdido mercado
en Nicaragua y Costa Rica, mediante una mejor estrategia de distribucin y venta de productos se
puede cumplir con la demanda de estos nuevos clientes. Se han utilizado varios instrumentos para
manipular el comercio internacional. stos incluyen el arancel, las salvaguardias, las cuotas de
exportacin e importacin y las barreras no arancelarias. Un componente esencial del comercio
internacional es el transporte internacional de mercancas. Las condiciones y trminos del mismo
estn regulados por los Incoterms.
Incoterms Propuestos (Sern evaluados segn el aumento en el costo del producto y los convenios
con el cliente final):

CPT (transporte pagado hasta): Carriage Paid To
El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte necesario para hacer llegar la
mercanca al punto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de

8
exportacin, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de prdida o dao de la
mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de que la mercanca haya
sido entregada al transportista corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de
ste los gastos de descarga, aunque con alguna excepcin, en el punto de destino.
Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT, pero adems incluye
bajo su cargo y responsabilidad la contratacin del seguro y el pago de la prima correspondiente
durante el transporte de las mercancas. Debemos indicar que este seguro slo tiene obligacin de
ser de "cobertura mnima, si desea mayor cobertura deber ser pactado expresamente. Hay
tambin que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercanca
es entregada al transportista, pero que el vendedor tiene la obligacin de contratar el seguro al que
hemos hecho referencia. Esta posicin de INCOTERM puede ser usada en cualquier tipo de
transporte, incluido el multimodal.
DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando ha entregado la mercanca despachada de
aduana de exportacin, en el punto y lugar convenidos de la frontera, punto que como regla
general define la Autoridad Aduanera del pas, pero antes de la aduana fronteriza del pas
colindante. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el
comprador desde la recepcin de la mercanca. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y
carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes. Es muy importante comprobar
que la Aduana designada est preparada y habilitada para despachar nuestra mercanca.
Igualmente es interesante especificar cul de las aduana es la elegida, para evitar que pueda ser
cualquier aduana entre los dos pases.

5.3 EVALUACIN DE ALTERNATIVAS

Alternativa Pros Contras
Alternativa 1:
Creacin del
Cuadro de
Mando Integral
(Balanced
Scorecard)
Clarifica cmo las
acciones del da a da
afectan no slo al corto
plazo, sino tambin al
largo plazo.
Una vez el BSC est
en marcha, se puede
utilizar para comunicar
los planes de la
empresa, unificar los
esfuerzos en una sola
direccin y evitar la
dispersin
El BSC puede ser
utilizado como una
herramienta de
aprendizaje
Contribuye a maximizar
Un modelo poco elaborado y sin
colaboracin de la direccin es
papel mojado y el esfuerzo ser en
vano.
Si los indicadores no se escogen
con cuidado, el BSC pierde buena
parte de sus virtudes, porque no
comunica el mensaje que se
quiere transmitir.
Cuando la estrategia de la empresa
est todava en evolucin, es
contraproducente que el BSC se
utilice como un sistema de control
clsico y por excepcin, en lugar
de usarlo como una herramienta de
aprendizaje.
Existe el riesgo de que lo mejor sea
enemigo de lo bueno, de que el

9
la rentabilidad y
creacin de valor en el
tiempo.
Facilita la
comunicacin y
entendimiento de los
objetivos de la
compaa.
Permite ir aprendiendo
de la estrategia.
Ayuda a reducir la
cantidad de
informacin que puede
obtener de los sistemas
de informacin, ya que
el BSC extrae lo
esencial.
BSC sea perfecto, pero desfasado
e intil.
AAlternativa 2:
Implementacin
de ERP
Estandarizacin e
integracin de la
informacin en una
base de datos
centralizada.
Mayor control
organizacional.
Minimiza el tiempo de
anlisis de la
informacin.
Se cuenta con
informacin actualizada
que permite la toma de
decisiones.
Optimizacin de los
tiempos de produccin
y entregas.
Evita duplicidad de
informacin.
Cuenta con mdulos
configurables de
acuerdo a cada mdulo
de la empresa.
Costosos a primera vista.
Mucho tiempo para su
implementacin.
Adquisicin o adaptacin del
hardware.
Puede ser muy complejo de utilizar.
Resistencia al cambio por parte de
empleados.
Alternativa 3:
Gestin de
Recursos
Humanos por
Competencias
Proactiva, no reactiva.
Desarrollo de los
empleados.
Cambio cultural.
Una mayor inversin por
adelantado.
Alternativa 4:
Crecimiento en
Aumento en la
participacin de
Barreras de entrada
Competencia en precios

10
Centroamrica mercado global
Distincin de marca
Representacin de
marcas asociadas
Mayor margen de
utilidad
Transporte de productos qumicos

5.4 TOMA DE DECISIONES
De acuerdo a un cronograma establecido se iniciar con una evaluacin 360 grados para
determinar y evaluar los aspectos internos de la cultura organizacional actual de la empresa con el
fin de establecer las fortalezas, debilidades y oportunidades de mejora que se pueden lograr. A
partir de esto se utilizar una nueva metodologa basada en un cuadro de mando integral en donde
sern indicados los objetivos principales de cada empleado y as mismo la evaluacin y el alcance
que la empresa puede alcanzar. A partir del anlisis de las alternativas es dominante la importancia
del flujo de informacin dentro de la compaa de manera fluida y en todos los sentidos, por lo que
la gestin de esta ser mediante la integracin de todas las alternativas en donde ser importante
un instrumento de evaluacin y diagnstico sobre un modelo de administracin que facilite los
objetivos determinantes de la organizacin. Mediante una mejora continua se realizarn
capacitaciones para una mejor sensibilizacin del personal y un mejor manejo y uso de las
tecnologas de informacin.
Con esto se cumpliran las necesidades de acelerar el proceso de atencin, mejorar las relaciones
con los clientes mediante las estrategias de negocios, tener un acceso a la base de conocimiento
de la organizacin y generar una ventaja competitiva mediante la creacin de valor y el enfoque El
cliente es el ms importante para estar eficazmente comprometidos con la lnea principal.
Se implementar un sistema ERP para cubrir las necesidades que presenta Incovsa debido a que
es necesaria la integracin de todas las reas y la estructura de informacin para lograr un mejor
control de los procesos internos y externos. Para esto se opt por Invex ERP que adems de
poseer las caractersticas necesarias para la empresa se tienen casos de xito en Guatemala por
lo que genera mayor confianza y adems una interfaz adecuada para el sistema organizativo.
El crecimiento de la empresa es parte de la visin por lo que una expansin en la venta de
productos qumicos a nivel centroamericano ser de gran importancia para cumplir con los
objetivos primordiales de toda la organizacin. Para esto es necesaria la obtencin de clientes
fieles mediante la presentacin de los productos y las ventajas competitivas que Incovsa propone
en todos sus servicios.

5.5 CONCLUSIONES
1. Los mercados Globales permiten hacer los contratos de compra-venta de materia prima en
un pas, y poder ser despachados en otro, tal es el caso de INCOVSA con su Proveedores
internacionales.
2. Monitorear los precios de la competencia de cada regin, facilitar obtener productos
sustitutos de la misma calidad al menor precio, bien sea de un mismo proveedor o de
varios, de esta manera seguir manteniendo el liderazgo.
3. El adaptar las marcas internacionales a los gustos locales, le permite a INCOVSA ser
altamente competitivo, frente a las empresas locales.
4. Con la evaluacin Balanced Scorecard, ayudar a INCOVSA a planificar mejor, entender y
comunicar la estrategia y a gestionar mejor con una visin ms global a largo plazo as

11
como fijar objetivos, disear estrategias y definir indicadores e ndices bajo cuatro
perspectivas: financieras, clientes, procesos y formacin




5.6 RECOMENDACIONES
1. Es de vital importancia crear un equipo de trabajo dedicado a la capacitacin de los
empleados para el correcto manejo del nuevo sistema, incentivando y motivando a la
adaptacin del nuevo sistema.
2. La intervencin de los desarrolladores del sistema Invex ERP, durante las capacitaciones
intensivas en las pruebas piloto es importante porque tambin ellos pueden ir modificando
los mdulos con los que se trabaja a manera que se adapte las necesidades de la
compaa.
3. Se recomienda utilizar una base de datos distributiva para para generar copias o partes de
copias de las base de datos y poder distribuirlas en una diversidad de sitios y poder
acceder a ellos en cualquier momento.


6. BIBLIOGRAFA:
Caso propuesto por estudiantes Universidad Rafael Landvar
http://www.hansaworldca.com/conozca-hansaworld/#.VCrdLWd5Mvk
http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio_internacional
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_Com%C3%BAn_Centroamericano
sisnovasa.com/invex-erp/



7. ANEXOS
Anlisis FODA extendido


Factores Internos








Factores Externos
Lista de Fortalezas
Producto o
servicio nuevo e
innovador.
Autorizacin de
Licencias exclusivas.
Ubicacin
geogrfica.
Procesos y
procedimientos de
calidad.
Entregas
inmediatas

Lista de Debilidades
Falta de
experiencia.
Productos y
servicios indiferentes.
Competidores
tienen mejor acceso a
los canales de
distribucin.
Falta de
reconocimiento de
marca.


12
Lista de
Oportunidades
Mercados en
desarrollo.
Alianzas
estratgicas.
Expansin de
mercado.
Retiro de barreras
comerciales.

Estrategias para
maximizar las
Oportunidades y
Fortalezas.
Desarrollo de
nueva gama de
productos.
Expandirse
completamente en el
mercado nacional.
Inversin en
marketing.
Estrategias para
minimizar las
Debilidades y
fortalecer las
Oportunidades.
Reorganizar los
canales de
distribucin para
nuevos productos.
Trabajar con
marcas reconocidas
internacionalmente.
Lista de Amenazas
Nuevos
competidores.
Guerra de precios.
Producto sustituto.
Nuevos aranceles.

Estrategias para
fortalecer INCOVSA
y minimizar las
Amenazas.
Continuar con el
control de costos
con el objetivo de
reducir precios de
venta.
Conservar relacin
con la cartera de
clientes.
Establecer
alianzas con otros
distribuidores.
Estrategia para
minimizar Debilidades
y Amenazas.
Creacin de
alianzas que hagan
uso de la capacidad
instalada total y as
reducir los costos por
deficiencias que se
puedan tener






5 FUERZAS DE PORTER EXTENDIDO

Actual

Futuro


Baja
M
e
di
a
A
l
t
a Baja
M
e
d
i
a
A
l
t
a
Poder de negociacin de los Compradores o Clientes


13
Concentracin de compradores respecto a la concentracin de
compaas.

X

X
Grado de dependencia de los canales de distribucin.

X

x
Volumen comprador.

X

X
Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.

X

X
Disponibilidad de informacin para el comprador.

X

X
Capacidad de integrarse hacia adelante en la industria. Ejemplo:
Fabricantes que amenazan sus propios distribuidores minoristas. X

X

Existencia de productos sustitutos.

X

X
Sensibilidad del comprador al precio.

X

X
Ventajas diferencial (exclusividad) del producto. X

X

Anlisis RFM del cliente (compra recientemente, frecuentemente,
margen de ingresos que deja).

X

X


Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores

Tendencia del comprador a sustituir

X

X

Evolucin de los precios relativos de sustitucin

X

X
Los costos de cambio de comprador

X

X
Percepcin del nivel de diferenciacin de productos X

X

Nmero de productos sustitutos disponibles en el mercado

X

X
Facilidad de sustitucin.

X

X
Producto de calidad inferior

X

X
La calidad de la depreciacin X

X



Amenaza de nuevos entrantes


14
Existencia de barreras de entrada.

X

X

Economa de escala.

X

X

Diferencias de producto en propiedad. X

X

Valor de la marca. X

X
Requerimientos de capital.

X

X

Acceso a la distribucin.

X

X
Ventajas absolutas del costo. X

X

Ventajas en la curva de aprendizaje. X

X

Represalias esperadas. X

X

Acceso a canales de distribucin.

X

X
Mejoras en la tecnologa.

X

X
Expectativas sobre el mercado.

X

X

Amenaza de productos sustitutos

Propensin del comprador a sustituir.

X

X
Precios relativos de los productos sustitutos.

X

X
Coste o facilidad de cambio del comprador.

X

X
Nivel percibido de diferenciacin de producto o servicio. X

X

Disponibilidad de sustitutos cercanos.

X

X

Rivalidad entre los competidores

Poder de los competidores.

X

X
Poder de los proveedores.

X

X
Amenaza de nuevos proveedores.

X

X

15
Amenaza de productos sustitutivos.

X

X
Crecimiento industrial. X

X

Sobrecapacidad Industrial.

X

X

Diversidad de competidores.

X

X

Ventajas competitivas:

Economas de escala.

X

X
Diferenciacin del producto. X

X

Acceso a los canales de distribucin.

X

X

Poltica gubernamental.

X

X






Poder de negociacin de los Compradores o Clientes

Baja Media Alta
ACTUAL 22% 39% 39%
La sensibilidad de los clientes es fuerte en cuanto al cambio de los precios de los qumicos, por lo
tanto es necesario ajustar el precio del producto. Las redes de distribucin presentan un alto grado
de dependencia para llegar a los clientes.

Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores

Baja Media Alta
ACTUAL 25% 62.5% 12.5%
FUTURO 0% 37.5% 62.5%
Como el departamento es interno; el poder de negociacin de los proveedores es mnimo. Sin
embargo es importante tomar en cuenta de que si se quiere hacer una diversificacin de productos

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y se necesita de una manera fuerte de los proveedores, estos podran aumentar el precio de sus
productos o simplemente se nieguen a suministrarlos. El nivel de control que tienen los
proveedores redes de distribucin es mnimo.
Amenaza de nuevos entrantes

Baja Media Alta
ACTUAL 41.67% 41.67% 16.67%
FUTURO 8.33% 50% 41.67%

La posibilidad y facilidad con la que pueden entrar nuevos competidores es alta y es importante ver
este aspecto ya que es un elemento importante que servir para la planificacin estratgica integral
de la empresa.
Amenaza de productos sustitutos
Baja Media Alta
ACTUAL 8.33% 0% 33.33%
FUTURO 8.33% 0% 33.33%

La amenaza de sustitutos es otra fuerza competitiva a la que se enfrenta INCOVSA ya que cuenta
con una amplia cartera de productos, lo cual genera que muchos de ellos puedan ser sustituidos
con facilidad. Por lo que la empresa debe enfocarse en darle un valor agregado a sus productos y
as mantener la fidelidad de sus clientes.


Rivalidad entre competidores
Baja Media Alta
ACTUAL 14.29% 57.14% 28.57%
FUTURO 0% 28.57% 71.43%

La rivalidad existente entre competidores es media con tendencia a subir, ya que INCOVSA es
una empresa que importa sus productos a El Salvador y Honduras y debido a ello debe competir
con diferentes empresas en esos pases donde tiene presencia. Los competidores comparten una
rivalidad natural y a menudo saludable. Esta rivalidad motiva y algunas veces, requiere un esfuerzo
constante para lograr una ventaja competitiva en el mercado. La empresa debe considerar que
esta fuerza competitiva siempre estar presente, por lo que requiere recursos importantes de su
parte.