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Universidad Latina de Panam

Maestra en Comercio y Logstica Internacional.


Seminario de Mercado Global
Periodo: 2014-19



CASO N 1
MARKETING DE HORNOS MICROONDAS EN UN NUEVO SEGMENTO DEL
MERCADO


Profesor: Ing. Donaldo Fong

INTEGRANTES:
Alexis Tua
Alianali Coronado


Panam, Agosto de 2014

Formular una estrategia para comercializar los hornos de microondas de White
Appliances en India. Su programa debe incluir el mercado (s), objetivo (s),
caractersticas, precios, promociones y distribucin de los hornos microondas.
Tambin debe considerar programas de marketing a corto y largo plazo.

Para entrar en materia y conocer un poco del caso, hablemos un poco de lo que es la
India; est ubicado en Asia del Sur, tiene ms de 1,240 millones de habitantes siendo
el segundo ms poblado del mundo despus de China, lo cual representa un mercado
sumamente atractivo por la densidad de poblacin, su capital es Nueva Delhi y su ciudad
ms poblada es Bombay.
Hogar de la cultura del valle del Indo y una regin histrica por sus rutas comerciales y
grandes imperios, el subcontinente indio fue identificado por su riqueza cultural y
comercial en la mayor parte de su larga historia http://es.wikipedia.org/wiki/India.
Analizando detenidamente el caso podemos decir que en cuanto al producto de White
Appliances, como lo son los hornos microondas:
Podramos ingresar al mercado hind los hornos de microondas y conveccin para
facilitar la cultura alimenticia desde los vegetales, las harinas y otros, dejndolos lo
ms natural y sustanciosos posible. Con ello informaramos en campaas
publicitarias, sobre las ventajas de adquirir nuestros hornos microondas y
conveccin para preparar no slo los platos tradicionales sino cualquier tipo de
comida aparte la de calentar cuando slo sea necesario.
Debido a que la cocina occidental tiene ciertas diferencias con la cocida de la
India, tendramos que adecuar los tamaos de nuestros microondas y conveccin
para ste nuevo mercado segn sean sus estndares de cocina.
Para lo que es el precio en el caso de los microondas y conveccin en el mercado de
la India, determinaremos:
Debido a que estaremos frente a cambios monetarios, puesto que, se manejarn
lo que es la divisa del dlar y la divisa de la rupia, hay que tomar en cuenta, las
inflaciones, el PIB de la India, entre otros niveles financieros que nos permitan
llevar un equilibrio en nuestros costos sin afectar el mercado ni la utilidad de la
empresa.
Hay que ser muy cuidadoso a la hora de establecer precios de venta por varios
motivos como lo son: Recordemos que no seremos los nicos proveedores de
microondas y conveccin en la India ya que hay un par de empresas que tambin
distribuyen estos electrodomsticos, tambin hay que tener en cuenta que el
precio debe ser accesible puesto que en la cultura hind por lo general es el
hombre quien trabaja, lo que se traduce a un solo ingreso por familia.
Trasladar la fabricacin del microondas a la India, a traves de la instalacin de
una planta, con mano de obra local y una reduccin en los costos de importacin,
esto permitira crear ventajas competitivas que incidiran directamente en la
reduccin del precio de venta.
Seguidamente tenemos que tomar en cuenta el mercado o la plaza a la cual
introduciremos nuestros productos White Appliances:
Debemos destacar el punto importante que se determin con los estudios de
mercado anteriormente realizados; el cual concluyo en cuanto a que hay un
mercado sumamente importante que en los ltimos aos va en alza y al cual
podemos incursionar con los microondas y conveccin, como lo son las reas
rurales, recordemos que la densidad poblacional de la India supera el milln
doscientos de personas. Para lograr esto impulsaramos un plan publicitario y de
mercadeo agresivo para llegar a la mayor cantidad de zonas rurales con potencial.
Estudiaramos la posibilidad de crear una alianza estrategica con la segunda
compaa ms grande de la India como lo es Reliance Industries Ltd., para as
sacar provecho en su esfuerzo de expandir los mercados y contar con una red de
puntos de venta de gran alcance.
Por ltimo, tenemos la promocin para los microondas y conveccin en el mercado de
la India:
Para poder llevar un plan de promocin, tomaramos alguna o algunas de las
editoriales ms importantes y con mayor trayectoria en la India, para realizar un
recetario con algunos platos tradicionales y no tradicionales, fciles de hacer y que
obsequiaramos con la compra de uno de nuestros microondas.
Tambin se puede estudiar la posibilidad de regalar utensilios tradicionales de la
cocina hind, en los cuales se puedan beneficiar los clientes al momento de usar
el microondas.
Introducir una campaa publicitaria que incluya personajes reconocidos del mundo
de la cocina Indu, donde muestren las bondades del producto.
Realizar demostraciones en supermercados de alimentos preparados con el
microondas, y entregar recetarios gratis con recetas emblematicas de la india.

Podramos sacar una Estimacin de Venta para el ao 2015 en la distribucin de
Microondas y Conveccin de la empresa White Appliances en el mercado de la India, muy
someramente:

1er Semestre 2do Semestre
Volumen 8,000 Piezas 10,500 Piezas
Precio Unitario 6,500 Rupias 6,500 Rupias
Ventas Totales 52,000,000 68,250,000

Algunos de nuestros competidores en el mercado Hind, vendran siendo, SAMSUNG
quien es un modelo empresarial basado en grandes conglomerados con presencia en
distintos sectores econmicos, que se ha desarrollado en Corea del Sur. Tambin es
lder mundial en diversas ramas de la industria electrnica; comenz como una compaa
exclusivamente de exportaciones en 1938. A pesar de ser ms conocida como una
empresa electrnica, Samsung est envuelta tambin en la industria pesada, automotriz,
martima, area, servicios financieros, servicios mdicos, seguros de vida, productos
qumicos, venta al pblico, turismo y entretenimiento.
http://es.wikipedia.org/wiki/Whirlpool_Corporation
Tambin encontraremos en el mercado la marca: WHIRLPOOL, la cual tiene como:
La historia de Whirlpool Corporation tiene sus inicios en 1911, con la aparicin de la
Upton Machine Company, en el estado de Michigan (USA), con la produccin de
mquinas de lavar ropa. Si bien las primeras mquinas tenan defectos, los errores se
fueron resolviendo gracias al empeo del fundador de la compaa: Luis Upton. En 1916
fue firmado el primer contrato entre Upton Machine Company y Sears Roebuck and Co.
En muy pocos meses la demanda super a la produccin. As como la mayora de las
instalaciones fabriles de los Estados Unidos, las plantas de la Nineteen Hundred
Corporation fueron utilizados a partir del ao 1942 para la produccin de material blico
para la Segunda Guerra Mundial. La produccin de lavadoras se normaliz en agosto
1945, al poco tiempo de finalizada la Guerra. La dcada del 50 marco una etapa de gran
crecimiento para la empresa. Fue justamente en el ao 1950 cuando cambi su nombre a
Whirlpool Corporation, el cual fue usado por primera vez por la Horton Manufacturing
Company (una empresa adquira por la Nineteen Hundred Corporation en 1922), como el
nombre de sus mquinas de lavar ropa, convirtindose as desde 1950 en el nombre
definitivo de la Corporacin ('Whirlpool' en espaol significa torbellino). Ya en 1955 la
lnea de productos se expandi, incorporndose secadoras de ropa, cocinas, aires
acondicionados. En 1967 la empresa lanz su servicio de atencin al consumidor. En las
dcadas de 1980 y 1990 presentaron la oportunidad de expansin para la empresa a nivel
mundial, incorporndose los mercados
de Europa, Mxico, Canad, China, frica, Argentina y Brasil. La expansin lleg de la
mano de nuevas compras. Por ejemplo, fue el caso de Ignis. Guido Borghi y sus tres hijos
fundaron la compaa Ignis en Comerio, Italia. Primero la adquiri Philips en 1972 y
posteriormente Whirlpool Corporation en 1989. En 2002 la empresa hace una clara
apuesta por Espaa y Portugal.
En 2006 Whirlpool adquiri el control accionario de Maytag Corporation, una de las
empresas ms importantes del mercado estadounidense. De esta manera se convirti en
la mayor industria de electrodomsticos del mundo con una facturacin anual de 19
billones de dlares, 60 centros de produccin y tecnologa, y ms de 80.000 trabajadores
en todo el mundo. El 11 de noviembre de 2010, en la Bolsa de Valores de New York, Jeff
Fettig, Chairman y CEO de Whirlpool Corporation, protagoniz el evento de Closing Bell
como inicio de los festejos del centenario de la compaa que ocurrir el 11 de noviembre
de 2011.
En julio de 2014, la compaa anunci la compra del 60,4% del accionariado
de Indesit, ensea italiana de electrodomsticos.
http://es.wikipedia.org/wiki/Whirlpool_Corporation
Y para concluir podemos mencionar a otro de los grandes como lo es, LG
ELECTRONICS INDIA. Todas estas compaas son parte de la competencia que
enfrentaremos en el mercado, as que, debemos presentar un producto adecuado con la
mayor cantidad de ventajas competitivas a un precio conveniente para el mercado y la
empresa.
Tomando en cuenta el mercado, impulsaremos nuestras ventas en ciudades como:
Calcuta, Chennai, Bangalore, Poona, Ngpur, Jaipur, adems de Nueva Delhi y Bombay.
Ya que son las principales ciudades ms importantes adems de las zonas rurales.
Para reforzar todo el plan de mercadeo, se tiene pensado crear como se dijo
anteriormente, un libro de recetas con las principales editoriales ms importantes de la
India, con platillos tradicionales con alta probabilidad de ser encontrados desde lugares
populares hasta en restaurantes, como por ejemplo:
1. Momo: Es un plato de origen tibetano, siendo una bola de masa de harina de
cebada cocida y rellena de carne picada de cerdo o cordero condimentada con
cilantro.



2. Uttapam (o pizza india): Es una base de masa de harina de lenteja y harina de
arroz que se cocina de forma delgada y suele estar rellena. Se sirve con tomates,
o en una salsa de cebolla con una mezcla de verduras.



3. Biryani: Se elabora en base a arroz con una mezcla de especias, carne, vegetales
y yogur.



4. El J alebi: Es un dulce de la cocina india, es una mezcla de masa remojada en
sirope (almibar), con su particular forma azarosa de anillo o similar a un pretzel y
de color naranja.



5. Idli: Es una preparacin a base de legumbres tpicas del subcontinente indio;
especialmente con lentejas negras, se suele servir al comienzo del da o como un
snack.



Con stos platos tpicos, nos damos cuenta que se adaptan perfectamente al
uso del microondas, bien sea para su preparacin como tal, su coccin o
simplemente para darle temperatura una vez ya han sido preparados y se deba
servir en la mesa. Con ellos trabajaremos la manera de preparar, las porciones
correspondientes, todo el proceso que conlleva su preparacin hasta la hora de
servir, hacindolo de manera prctica, sencilla y bastante didctica con el
microondas. Captando la atencin de nuestros principales clientes y que ellos
mismos sean el mejor medio de publicidad recomendndonos con otras personas.
Anlisis FODA

Oportunidades:
Nuevos Mercados
Tecnologa
Costos
Amenazas:
Prdida de clientes que ya han
adquirido otras marcas.
Crisis Econmica
Posibles defectos en nuestros
productos
Fortalezas:
Excelencia
Calidad
Satisfaccin de los Clientes
Debilidades:
Competencia de Renombre
Cultura Hind
Poder adquisitivo de la
segmentacin de mercado.

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