DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS PARA LA ROPA INTERIOR

SONINTIMA






MNICA PATRICIA VSQUEZ CEVALLOS
MARA PATRICIA BEDOYA YEPES
LILIAN AMPARO ARISMENDI ARIAS











UNIVERSIDAD CEIPA
MEDELLN
2005
DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS PARA LA ROPA INTERIOR
SONINTIMA






MNICA PATRICIA VSQUEZ CEVALLOS
MARA PATRICIA BEDOYA YEPES
LILIAN AMPARO ARISMENDI ARIAS


Especializacin en Gerencia de Mercadeo

Asesor
Carlos Alberto Sierra Serna
Especialista en Mercadeo




UNIVERSIDAD CEIPA
MEDELLN
2005
Nota de aceptacin
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________



____________________________________
Firma del presidente del jurado


____________________________________
Firma del jurado


____________________________________
Firma del jurado

TABLA DE CONTENIDO

PG.
INTRODUCCION.....................................................................................................7
1. JUSTIFICACION .................................................................................................8
2. FASE DEL PLAN ................................................................................................9
2.1 ANALISIS DE LA SITUACIN .......................................................................9
2.1.1 Anlisis Interno .......................................................................................9
2.1.1.1 Empresa......................................................................................9
2.1.2 Anlisis Econmico y Financiero: .........................................................13
2.1.3 Anlisis de los Recursos Operacionales..............................................17
2.1.4 Recursos humanos...........................................................................21
2.1.5 Marketing..........................................................................................22
2.1.5.1. Producto....................................................................................22
2.1.5.2. Distribucin................................................................................23
2.1.5.3 Comercializacin.............................................................................25
2.1.5.4 Comunicacin .................................................................................25
2.1.5.5 Servicio ...........................................................................................26
2.1.6 Imagen...................................................................................................26
2.1.7 Informacin............................................................................................26
2.1.8 Comunicacin Interna............................................................................26
2.1.9 Innovacin y tecnologa .........................................................................27
2.1.10 Sistemas informticos..........................................................................27
2.1.11 Definicin de los puntos fuertes y dbiles............................................27
2.2 ANALISIS ENTORNO..............................................................................28
2.2.1 Clasificacin de los factores del entorno................................................29
2.2.1.1 Factores Econmicos:.....................................................................29
2.2.1.2 Factores sociodemogrficos : .........................................................31
2.2.1.3 Factores econmicos .....................................................................34
2.2.1.4 Factores Culturales .........................................................................39
2.2.1.5 Factores polticos ............................................................................40
2.2.1.6 Factores legales. .............................................................................40
2.2.1.7 Factores Laborales..........................................................................41
2.2.1.8 Factores Tecnolgicos ....................................................................42
2.2.1.9 Factores Medioambientales ............................................................42
2.1.10 Matriz DOFA ..................................................................................43
2.2.2 Perfil de Amenazas y Oportunidades....................................................47

2.2.3 Fuentes de Informacin. ........................................................................48
2.2.4 Anlisis del Mercado..............................................................................48
2.2.5 Matriz de Porter .....................................................................................51
3. FIJACION DE ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS.................................................52
3.1. DETERMINACIN DE OBJETIVOS ...........................................................52
3.1.1. Objetivo General ...................................................................................52
3.1.2. Objetivos Especficos............................................................................52
3.2. DETERMINACIN DE ESTRATEGIAS ......................................................55
3.2.1. Estrategias Tipificadas de Marketing ....................................................55
3.2.1.1. Segmentacin ................................................................................55
3.2.1.1.1. Criterios de Segmentacin ......................................................55
3.2.1.1.2. Segmentacin Selectiva ..........................................................58
3.2.1.2. Diferenciacin y Posicionamiento...................................................60
3.2.2. Estrategia Competitiva (Topler) ........................................................61
3.2.2.1 Estrategia del Especialista .............................................................62
3.2.3. Estrategia de Asignacin de Recursos .................................................62
3.2.3.1 Matriz del Boston Consoulting Group.............................................62
3.2.3.2 Factores de Actractividad del Mercado ..........................................63
3.2.3.2.1 Factores de Posicin de La Empresa......................................65
3.2.3.2.2 Grafica Matriz de Competitividad.............................................66
3.2.3.3. Ciclo de Vida del Producto.............................................................67
3.2.3.4 Matriz de Arthur d. Little .................................................................68
3.2.3.5 Matriz de la Estrategia Global ........................................................69
3.2.3.6. Las Estrategias Basadas en la Lealtad. .........................................70
3.2.4 Estrategias de Crecimiento....................................................................70
3.2.4.1 Mantenimiento posicin Competitiva..............................................70
3.2.4.2 Crecimiento Intensivo (ANSOFF) ...................................................71
3.2.4.3 El Crecimiento Diversificado ..........................................................72
4. POLITICAS DE MARKETING ( MK MIX) ........................................................73
4.1 PRODUCTO.................................................................................................73
4.1.1. Packaging............................................................................................73
4.1.2. Posicionamiento ..................................................................................74
4.1.3 Gama de Productos...............................................................................77
4.1.4 Definicin de Polticas para el portafolio de productos ..........................77
4.2 POLITICA DE PRECIO...............................................................................78
4.3 POLITICA DE DISTRIBUCIN ....................................................................78
4.3.1 Venta Directa........................................................................................78
4.3.2. Venta a travs de terceros: ..................................................................78
4.4 COMERCIALIZACION..................................................................................79
4.4.1. Fuerza de Ventas .............................................................................79
4.5 POLITICA DE COMUNICACION...............................................................81

4.5.1 Publicidad ..............................................................................................81
4.5.2 Promocin de Ventas.............................................................................82
4.5.3 Merchandising .......................................................................................82
4.5.4 Marketing Directo...................................................................................82
4.6 SERVICIO....................................................................................................83
5. PLAN DE ACCIN............................................................................................84
6. RESULTADOS Y CONTROL............................................................................86
BIBLIOGRAFIA.....................................................................................................98
ANEXOS................................................................................................................99





INTRODUCCION

La micro, pequea y mediana empresa, son consideradas en el mediano y largo
plazo, los pilares del desarrollo empresarial y econmico del pas, a la vez que
juegan un papel de vital trascendencia en el desenvolvimiento de las cadenas
productivas en la distintas regiones de Colombia.
Para lograr el xito, las microempresas deben demostrar una viabilidad integral y
especficamente definir claramente un plan de mercadeo, que le permita entender
de mejor manera y proyectar el negocio en una nueva plaza a explorar. Por ello el
presente trabajo pretende definir formular un plan de mercadeo para la empresa
de ropa interior femenina, SONINTIMAS.
Se pretende en primera instancia describir la situacin actual de la empresa, la
definicin de la misin o razn de ser para SONINTIMAS, propuesta de sus
objetivos, metas y desarrollo actual en el mercado, para luego desarrollar un plan
de mercadeo y la planificacin de estrategias de: crecimiento, segmentacin,
posicionamiento, ventajas competitivas, tctico operativas propuestas para el
producto, precio, canales de distribucin y promocin, entre otras.
Para la realizacin de este plan de mercadeo fue necesario la informacin
proporcionada durante los mdulos de la especializacin, informacin obtenida
por parte de la gerencia de SONINTIMAS; adems del criterio y objetividad de las
investigadoras.


8
1. JUSTIFICACION

SONIntimas es una pequea empresa que disea y produce ropa interior
femenina, actualmente la marca esta cumpliendo seis aos en el mercado local, y
su comercializacin cubre un target bastante amplio en el oriente Antioqueo
principalmente en los municipios de La Ceja y Rionegro. Los insumos que utiliza
la marca son cien por ciento nacionales y las telas un 20% importadas y un 80%
nacionales.
Hasta el momento, la empresa ha tenido un pobre criterio administrativo, y poco se
ha preocupado por formalizarla y estructurarla adecuadamente, pues sus socios
hasta el momento no han necesitado vivir de las utilidades de la empresa y se han
dedicado en los 5 aos que llevan en el mercado a posicionar la marca.

SONIntimas identificada en el sector de la confeccin, desea introducir el conjunto
estructurado con la referencia (11020) de produccin en la ciudad de Medelln, en
un pblico previamente definido y en una zona donde existe un grupo grande de
competidores, entre los que se encuentran los principales productores y
comercializadores de ropa interior femenina (Leonisa, Bsame, entre otras.); de
esta forma podr evaluar su producto frente a la competencia en las variables de
plaza, producto, precio y promocin para as fortalecer, mejorar o cambiar las
estrategias utilizadas para permanecer en el Oriente Antioqueo y entrar al
mercado de Medelln.

Para lograrlo una de sus socias, con este grupo de trabajo, realizaremos un plan
de marketing para lo cual previamente una de las fuentes de informacin que
utilizaremos ser una investigacin de mercados.
9
2. FASE DEL PLAN

2.1 ANALISIS DE LA SITUACIN

2.1.1 Anlisis Interno
2.1.1.1 Empresa

La naturaleza: SONIntimas es una pequea empresa del sector de la
confeccin de ropa interior femenina. Est registrada y formalizada en la
Cmara de Comercio del oriente Antioqueo, segn matrcula nmero 40108
del ao 2000, domiciliada en La Ceja en la Calle 20 No. 25-50. Su
representante legal y diseadora es Sonia Mara Bedoya Yepes, como Gerente
Juan Guillermo Bedoya Yepes (actualmente) y como distribuidora y vendedora
Patricia Bedoya Yepes.

Es una empresa familiar que naci hace 5 aos, en el municipio de La Ceja
como producto de la asociacin de tres hermanos, (una diseadora de modas,
un Ingeniero de Sistemas y una Ingeniera Industrial). Uno de sus objetivos es
fabricar prendas que se caractericen por un estilo moderno y juvenil.
El diseo y escalado lo hace la diseadora, el corte, estampacin, teido y
confeccin se contrata con terceros que presten este servicio.

Organizacin: SONIntimas cuenta con una estructura organizacional que se
describe a continuacin:
10


La empresa hasta el momento cuenta con cuatro empleados, tres de ellos socios
que se desempean como Gerente, diseadora de modas y gerente de
produccin, distribuidora directa y una cuarta persona que coordina y controla los
inventarios. Es poco el personal con el que actualmente cuenta la empresa,
porque la produccin se realiza por medio de terceros, permitindole ser una
organizacin flexible y dinmica, adems esto se convierte en un factor
competitivo frente a su competencia.

Matriz de Funciones
- Gerente: Desempea las labores de un gerente y administrador como:
o La comercializacin del producto y proceso de ventas
o Realiza contactos efectivos para futuros negocios
o Responsable del pago de proveedores
o Administracin contable, financiera
o Establece de los tiempos de produccin, planeacin y proyeccin a
corto y mediano plazo.
o Almacenar la materia prima


Gerente
Diseadora de
modas y gerente de
Produccin
Coordinadora de
control de
inventarios

Distribuidora directa
11
Dedica media parte de su tiempo en esta labor, ya que alterna como empleado de
una empresa textil del medio, sto debido a que la empresa es an pequea y que
cuenta con el buen apoyo de la diseadora, en los dems procesos de la
organizacin.

- Diseadora de modas y gerente de Produccin: Se encarga del desarrollo
del producto y tiene a su cargo funciones como:
o Elaborar los diseos
o Desarrollar el escalado de las prendas
o Seleccionar los insumos
o Seleccionar los proveedores
o Seleccionar los talleres para la produccin
o Supervisa los procesos de corte y confeccin
o Coordinar los procesos relacionados con el producto como:
estampacin, prehormado, bordado, lavandera, control de calidad
general, actividad que realiza directamente en los talleres de
confeccin de terceros que se contratan.
Labora tiempo completo en la empresa, y es quien esta pendiente de la
produccin en general.

- Coordinadora de control de inventarios: Se encarga de:
o Recibir la produccin
o Distribuir el producto a los puntos de venta y vendedoras directas bajo la
modalidad de mercanca en consignacin.
Dedica medio tiempo para estas funciones.
12
- Distribuidora: Se encarga de:
o Distribuir y ofrecer el producto (uno a uno), a los diferentes clientes que
visita.
El tiempo que dedica a esta labor no podra medirse exactamente porque
adicionalmente labora tiempo completo en otra empresa.

Hasta el momento, los procesos como corte, prehormado, teidos, estampacin y
confeccin, son realizados por terceros contratados por prestacin de servicio, a
travs de un contrato verbal entre las partes, ellos se comprometen a entregar el
producto en un tiempo determinado, y la empresa se compromete a pagar el
servicio contratado inmediatamente se haga la entrega.

Poltica:
Ofrecer indirectamente empleo a terceros y mantener la empresa familiar.

Poltica del sistema de produccin: Contratar los procesos de produccin
con terceros, (por ser empresas especializadas en el sector de la
confeccin, y porque le acarrea menos gastos a la empresa.

Poltica de volmenes de venta: Producir conjuntos en volmenes
pequeos, variar continuamente el producto, en sus telas y colores.

Poltica de consignacin: Entregar el producto a las vendedoras y a los
puntos de venta actuales en consignacin a 30 das.

13
Poltica de garanta: Si el conjunto despus de vendido presenta defecto,
ya sea en confeccin o en la tela, se le cambia por un nuevo conjunto.

2.1.2 Anlisis Econmico y Financiero:

Capital: SONINTIMAS inicio sus actividades con un capital social de
cuatro millones de pesos colombianos ($4.000.000.oo) en el ao 2000; y
las utilidades generadas por el desarrollo del objeto social del negocio,
se ha reinvertido en pro del crecimiento del mismo, con una manejo
emprico e incumpliendo los requisitos formales de funcionamiento de
una empresa en Colombia, generando a su vez la imposibilidad de tener
datos reales de rentabilidad del negocio.

Fuentes de Financiacin: Hasta el momento no han sido repartidas
utilidades a los socios, stas se han reinvertido, y no han recurrido a
ningn tipo de financiacin. An no desean crecer aceleradamente por
no tener la preparacin y tiempo suficiente para atender diferentes
mercados. Su objetivo ha sido posicionar la marca.

Otros indicadores: No hay ms indicadores por ser una empresa que
se ha manejado muy empricamente, estilo tienda, se lleva una
incipiente contabilidad, registrando apenas la informacin del libro fiscal
de ventas, con los movimientos de ventas mensuales, costos y gastos.
No se le paga salario al gerente, no se pagan prestaciones sociales,
adems que la empresa no tiene en cuenta en su estructura de costos,
el pago de servicios pblicos y arrendamientos porque la empresa
opera en la vivienda de uno de sus socios.
14
Balance y Estados de Resultados de acuerdo a los datos suministrados por
el gerente:


BALANCE DICIEMBRE 31 DE 2002
ACTIVOS
CXC 24.000.000
INVENTARIOS 120.000.000
ACTIVOS FIJOS -
TOTAL ACTIVOS 144.000.000
PASIVOS
C*P 0
PATRIMONIO
CAPITAL 4.000.000
UTILIDADES X
DISTRIBUIR
140.000.000
TOTAL ACTIVOS MAS
PATRIMONIO
144.000.000

15

ESTADOS DE RESULTADOS
Enero 1- diciembre 31 DE 2002 PARTICIPACION
SON`INTIMAS
Ingresos por ventas de
mercanca

42.000.000,00 100,0%
-Costos de produccin

20.400.000,00 48,6%
-Costos de personal

9.600.000,00 22,9%
Utilidad Bruta 12000.000.00 28.57%
Gastos de Administracin y
ventas

3.600.000,00 8,6%
UTILIDAD OPERACIONAL

8.400.000,00 20,0%

La empresa no lleva balance ni estados de resultados, pero segn los datos que
registra como control se lograron clasificar en los informes pertinentes en forma
general anual.

Acuerdos de los socios:
La informalidad de la empresa ha llevado a que no haya acuerdos escritos,
todo se hace en forma verbal, no est regularizado un protocolo.
Efectuar reinversin de utilidades
Realizar contrato verbal con confeccionistas, se paga contra entrega
Cerrar contrato verbal con vendedoras, se entrega la mercanca en
consignacin
16
Costos del conjunto ms vendido por la empresa

Referencia Costo Precio de
venta al por
mayor
Margen bruto
sobre el
precio de
venta * mayor
Precio de
venta al
detal
Margen
bruto sobre
ventas al
detal
11020 22.000,00 32.000,00 31.25% 45.000,00 51,11%

La Empresa no cuenta con activos fijos asignados a su estructura porque:
No tiene sede fsica propia, el control de ventas, costos y gastos generales, los
lleva el gerente (socio) en su computador personal.
La materia prima o inventario es almacenado en una de las habitaciones de la
casa del gerente (socio).
Las herramientas para el diseo son propiedad de la diseadora (socia).
La distribucin del producto se hace en los vehculos de propiedad de los
socios.
Los locales donde distribuyen el producto y lo dejan en consignacin son de
familiares, no tienen que pagarle ningn costo por dejarles el producto y
exhibirlo; slo pasan a recogen peridicamente el producto no vendido.
A las vendedoras se les entrega el producto en consignacin, se les da un
precio base y un precio sugerido de venta, y ellas responden a la empresa
con el precio base, sto se hace a travs de un contrato verbal entre las partes.

17
2.1.3 Anlisis de los Recursos Operacionales

Proceso de Produccin:

El proceso inicia con la planeacin del proceso productivo a partir de las
necesidades de los clientes. Contina con la compra de los materiales (copas,
telas, varillas, elsticos etc.). Una vez se tienen los materiales se empieza con
una prueba del diseo que se va a sacar y una vez revisado y analizado se
determina sacarlo a produccin, proceso que inicia y termina as:















Seleccin
del Diseo

Muestra

Compra
Insumos

Patronaje

Tercerizacin
Corte
Teido,
preformado
y
estampacin

Confeccin


Empaque
C
L
I
E
N
T
E
C
L
I
E
N
T
E
PLANEACIN DEL PROCESO
PROCESOS DE APOYO FINANCIEROS
PROCESOS DE APOYO LABORALES
PROCESOS COMERCIAL
18
Escalado: Lo hace la diseadora, el cual consiste en la elaboracin de moldes y
tallajes.
Corte: Se hace a travs de terceros, a los cuales se les entrega los moldes con la
respectiva tela.
Prehormado: Se hace a travs de terceros. El corte del brasier se lleva para el
prehormado, que es el que necesita de este proceso.
Teido: Se hace a travs de terceros. Todos los insumos que hacen parte del
producto se llevan a teir del color de la tela, excepto las copas.
Insumos: La diseadora rene todos los insumos necesarios para confeccionar el
producto y los entrega a los talleres debidamente clasificados y cortados.
Confeccin: Se hace a travs de terceros; una vez reunidos los insumos y los
cortes ya teidos y prehormados, se inicia el proceso de confeccin.
Control de la confeccin: La diseadora visita diariamente los talleres para
resolver inquietudes, revisar los procesos (control de calidad del producto) con el
jefe de produccin del taller, inspecciona la evolucin de la produccin.
Empaque: Una vez entregado el producto, la encargada de inventarios lo recibe,
le hace una revisin sencilla de calidad y procede a empacarlo.

Distribucin
El producto terminado, es almacenado en Rionegro, lugar de donde se inicia la
distribucin para puntos de venta de Rionegro y La Ceja y vendedoras.

De este proceso de distribucin se encarga la persona que maneja los inventarios,
quien lleva en un sistema de informacin, nombres de puntos de ventas y
vendedores, referencia, talla, y cantidad del producto entregado.

19
Tecnologa utilizada: La tecnologa utilizada es la que tienen las empresas
contratadas para realizar los diferentes procesos y las diferentes personas que
intervienen en los procesos.
El proceso de produccin es realizado a travs de terceros.
El gerente utiliza un computador de su propiedad, donde se lleva informacin
general de la empresa.
Las herramientas utilizadas por la diseadora son de su propiedad.

Productividad: Se lleva un sistema general de costeo que determina de manera
exacta el valor de los procesos.

No se tienen establecidos un manual de funciones, no hay asignaciones
especficas por estar gran parte del proceso asignado a terceros, slo una persona
de la empresa esta al frente de la supervisin del producto.

Tiempos de labor.
Gerente: Labora en el tiempo libre que le queda de su otro trabajo.
Diseadora: Trabaja tiempo completo
Coordinadora de inventarios: Labora medio tiempo.
Distribuidora: No se puede definir el tiempo dedicado a su labor exactamente
porque distribuye en tiempos cortos por laborar tiempo completo en otra empresa.

Nivel de calidad: La empresa no cuenta con un estricto control a la calidad. Una
persona realiza un bsico control en el momento de recibir el producto aunque la
diseadora se encarga de supervisar y revisar en los talleres la calidad bsica.
20
Gastos de Funcionamiento: Se ven reflejados en el pago de salarios de la
diseadora y coordinadora de los inventarios, en el pago de transporte a la
diseadora, que es la encargada de distribuir las materias primas a los terceros y
de llevar el producto terminado a bodega, el pago a los servicios prestados por
terceros, el Gerente y la distribuidora no tienen asignado ningn salario.

No existe ningn gasto en el pago de servicios pblicos, ya que el proceso de
produccin es realizado por terceros.

No existe ningn gasto por pago de comisiones, ya que el producto se entrega en
consignacin, los vendedores no son vinculados a la empresa, y venden el
producto con un margen de ganancia.

- Gastos referidos a los canales de distribucin: Estos gastos no los asume
la empresa, ya que el mismo gerente reparte la mercanca (el producto
terminado), junto con la encargada de inventarios, a los puntos de venta en su
propio vehculo y en los puntos de venta se entrega el producto a las
vendedoras.

Venta Directa:
El que hace las ventas a los detallistas es el gerente quien no cobra comisin, las
vendedoras y los puntos de venta se encargan de las ventas directas, ellos
reciben el producto en consignacin a un precio sugerido de venta.
Se manejan dos tipos de listas de precios una para vendedores y otros para el
pblico en ventas al detal.
A los mayoristas se les hace un descuento adicional al precio dado a las
vendedoras del 15%.
21
Inversiones y gastos de comunicacin: Respecto a inversiones y gastos de
comunicacin esta empresa no ha desarrollado ningn tipo de campaa
publicitara. La mayora de los contactos se realiza por referidos de los clientes
actuales boca a boca.

Merchandising: Los puntos de venta de sus distribuidores conservan la imagen
corporativa y la marca SONIntimas, utilizando los colores gris y fucsia de la
marca y las paredes en color blanco; hay recordacin de la marca por todo el
almacn, con pendones en el vestier y avisos luminosos en la entrada. Tambin
se tienen tarjetas de presentacin con la informacin de los puntos de venta,
direcciones, correo electrnico y telfonos.

2.1.4 Recursos humanos
Como gran parte de los procesos se encuentran tercerizados, las dems funciones
son desempeadas por los tres socios y la encargada de manejar los inventarios,
quienes se rigen por principios de confianza, respeto y responsabilidad.
Las relaciones de las personas que componen la empresa en general son
agradables, por el nmero reducido de personas, y la estructura ya mencionada.

Los contratos de labores entre socios y con la coordinadora de inventarios son de
tipo verbal (de hecho), no existe ningn tipo de prestaciones sociales ni beneficios
adicionales; hasta la fecha no se han presentado accidentes de trabajo o
demandas laborales.

Nivel de Formacin de quienes laboran en la empresa:
Gerente: Ingeniero de sistemas.
22
Diseadora: Diseadora de Modas
Coordinadora de inventarios: Diseadora Textil.
Distribuidora y vendedora: Ingeniera Industrial

2.1.5 Marketing
La empresa no se ha preocupado por impulsar una fuerza de ventas, No ha
existido una gestin de mercadeo; el propsito del gerente ha sido Posicionar la
marca valorando ms las necesidades de los clientes, el servicio pos-venta, al
igual que en aumentar la calidad y diferenciacin de los productos.

2.1.5.1. Producto




- Portafolio: En la actualidad la empresa produce ropa interior para dama, para
hombres, nios, pijamas para dama y vestidos de bao.
23
La participacin en el mercado de los diferentes productos es mnima, ya que solo
es reconocida en los Municipios de La Ceja y Rionegro con un 8.5%
1

aproximadamente en los estratos 3, 4 y 5. Se pretende ingresar al nuevo
mercado en Medelln con una participacin de un 0.31%, lo cual equivale
inicialmente a unas ventas mensuales de 400 conjuntos en esta ciudad, para una
poblacin de 313.465 mujeres de los estratos 3, 4 y 5 en edades comprendidas
entre los 18 y 39 aos, con capacidad de comprar 5 prendas al ao.
El producto en el cual se centrar la investigacin de mercados ser el conjunto de
ropa interior para dama denominado Estructurado, con la referencia 11020

- Imagen de Marca: La empresa SONIntimas ha logrado ser reconocida en
el Oriente Antioqueo, pero se considera que an no cuenta con un alto
posicionamiento de marca, sin embargo se cuenta con un producto de excelente
diseo, colores y estilos modernos, adems de una garanta post venta.

- Introduccin de nuevos productos: La empresa no ha incursionado con
otros productos se ha mantenido con los mismas lneas con las cuales inicio; se
han centrado en la innovacin de telas y colores para la referencia estructurado
11020.

2.1.5.2. Distribucin.

Grado de cobertura: La empresa cuenta con muy poca cobertura, ya que
solo se vende en el oriente Antioqueo en el municipio de Rionegro y La
Ceja.


1
Dato obtenido por el equipo investigador a partir de un clculo sobre la base poblacional femenina en el
24
Canales de distribucin: Distribuye el producto a travs de dos puntos
de venta: ubicados en los municipios de Rionegro y La Ceja, ms 30
vendedoras en estos municipios.

Logstica: La diseadora transporta en su vehculo: Los insumos a los
talleres para su confeccin, y el producto ya terminado para su
almacenamiento.

El gerente se encarga de llevar el producto a los puntos de ventas y a las
vendedoras en su propio vehculo.

Presentacin: Cada conjunto se empaca en caja de cartn plastificada
con diseo y colores que reflejan la imagen corporativa y para cada panty y
tanga, se empaca en bolsa especial en clear magenta calibre 8, con
manguera transparente y broche plstico en la solapa con estampacin.

Colores: Gris y rosado que reflejan la imagen corporativa de la empresa.

La empresa no almacena inventarios de materia prima, porque la lleva
directamente a los terceros. El producto terminado es almacenado en un espacio
determinado por el gerente que no cuenta con una infraestructura adecuada para
su almacenamiento. No obstante parte del producto es repartido a los puntos de
venta y a las vendedoras en un corto tiempo, manejando un inventario, de lo que
no es entregado


nicho seleccionado y con un consumo bsico promedio
25
2.1.5.3 Comercializacin

El detalle de la comercializacin del producto realizado por SONIntimas es el
siguiente:

Puntos de Venta: Se les entrega el producto en consignacin, al final del
mes liquidan el producto vendido y hacen las devoluciones.

Vendedoras: El producto es comercializado en los Municipios de Rionegro y
La Ceja a travs de 30 Vendedoras a quienes se les entrega el producto
en consignacin, stas no estn vinculadas a la empresa, por lo tanto ellas
programan sus rutas y sus clientes.

Clasificacin de Clientes: La empresa tiene la distribucin del producto en
La Ceja y Rionegro, an no se ha realizado un estudio de mercados que
nos diga cuantos clientes tiene en la actualidad.
La organizacin y planificacin del trabajo la realiza el gerente de acuerdo a
lo que se vaya vendiendo o las referencias solicitadas.

2.1.5.4 Comunicacin

No se maneja publicidad a travs de medios tradicionales, escritos o visuales, el
producto tiene etiqueta que incluye la informacin general de este.

26
2.1.5.5 Servicio

SONIntimas tiene como poltica de servicio garantizar el producto a los cliente
post-venta, puesto que se tiene confiabilidad en el producto, por eso si el cliente
encuentra algn defecto en la prenda, bien sea por la calidad de la tela o por la
confeccin, se le cambia inmediatamente por uno nuevo, generando una buena
imagen de la empresa.

2.1.6 Imagen

La empresa se ha preocupado por posicionar su marca, lo que ha ayudado a una
mayo aceptacin del producto en los municipios de La Ceja y Rionegro (Oriente
Antioqueo).

2.1.7 Informacin

Se consulta continuamente en Internet sobre las tendencias de la moda en ropa
interior, se visitan los diferentes almacenes de la ciudad de Medelln para verificar
los diferentes productos que la competencia ofrece, y la diseadora utiliza
constante su creatividad e innovacin.

2.1.8 Comunicacin Interna
La misma forma como est organizada la empresa, no permite que se de una
adecuada comunicacin interna; los socios peridicamente se renen para mirar
que productos se van a producir, cual es la evolucin de las ventas, que
problemas tiene la empresa y as tomar la decisiones necesarias.

27
2.1.9 Innovacin y tecnologa
Los socios se han de dedicado a la innovacin en el diseo de las prendas y
servicio postventa; en tecnologa no cuentan con los sistemas apropiados, el
escalado es realizado por la diseadora manualmente y como la produccin la
hacen a travs de terceros, no se han preocupado por la inversin en tecnologa,
pero si se lleva el producto, teniendo en cuenta los talleres que tengan mejor
tecnologa y experiencia. (Ver diagrama de flujo del punto 2.1.1.3).

2.1.10 Sistemas informticos
El computador que se utiliza para las labores de control mnimas de la empresa es
de propiedad del gerente, quien maneja los inventarios en Excel nicamente.

2.1.11 Definicin de los puntos fuertes y dbiles
FORTALEZAS DEBILIDADES
Preocupacin permanente
por desarrollar nuevos
diseos y moda del producto.
Difcil acceso a crditos con entidades financieras.
Calidad del producto, con
buenas caractersticas de
calidad, diseo, colores,
estilos
La informalidad con que se maneja la empresa.
Poltica de precios clara Fuerza de ventas que impulsen el producto
Servicio Post-venta Carece de publicidad por cualquier medio
Empaque moderno, llamativo
y le da al producto muy
buena proteccin
Recursos financieros escasos.
28
La empresa se ha
preocupado por posicionar su
marca en el mercado actual.
No hay un conocimiento claro de las herramientas
bsicas de mercadeo.
No se encuentra definida una poltica comercial
que apunte al incremento de las ventas y a la
consecucin de nuevos clientes.
Dificultad en la consecucin de las materias
primas.
Existe alta concentracin de funciones en el
gerente propietario y en la diseadora.
Falta de Tecnologa para el diseo del producto.
Limitacin en la distribucin del producto.
No existe conocimiento de mercadeo por las
personas que componen la empresa al igual no
han realizado ninguna investigacin de mercados
que muestre la posicin del producto en el oriente
Antioqueo y su viabilidad en nuevos mercados.
Alto riesgo legal por el tipo de contratacin verbal o
de hecho que es utilizado con terceros y los
mismos socios.


2.2 ANALISIS ENTORNO

La industria colombiana parece encaminarse hacia un nuevo perodo de
expansin, tras la recesin que tena postrada la recuperacin econmica pero
hace por los menos dos aos ha empezado a mejorar en este aspecto. La
29
produccin y las ventas continan en la senda de crecimiento y la confianza es la
nota predominante entre los empresarios.

En la actualidad la empresa SONIntimas se ha visto favorecida con la revaluacin
del peso colombiano frente al dlar por la disminucin en los costos de productos
y materia prima que son importados en un 20% y que son bsicos o necesarios
para la produccin.

2.2.1 Clasificacin de los factores del entorno.
2.2.1.1 Factores Econmicos:

El Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos aparece hoy como la opcin
ms importante y viable que tiene Colombia en el contexto de la integracin
internacional.
Un Tratado de Libre Comercio, no es suficiente para asegurar que Colombia
obtenga los beneficios potenciales en trminos de una reactivacin significativa de
la inversin y el empleo. A grandes rasgos, para asegurar el xito es necesario
avanzar en tres reas claves:

Asegurar un entorno macroeconmico e institucional atractivo para la
inversin.
Administrar adecuadamente el proceso de negociacin.
Gestionar pro activamente los efectos positivos y negativos derivados de un
tratado de libre comercio.

30
Las negociaciones comerciales estn en la fase decisiva y las empresas
colombianas deben prepararse para aprovechar las oportunidades y enfrentar los
peligros que se puedan desatar.

El libre comercio exige economas fuertes y estables, con estados capaces de
legitimar los acuerdos, de forma que los cambios que implican la apertura de los
mercados y la libertad de los flujos de capital se manifiestan en mayor inversin y
empleo.
Colombia ha avanzado notablemente en aspectos muy importantes para un
entorno adecuado, como son el fortalecimiento institucional, la flexibilidad en el
marco regulatorio y el grado de apertura, entre otros aspectos.

Hay otra sombra ms que se proyecta sobre el TLC con los Estados Unidos y es
que empieza a oscurecerse el panorama de nuestra cadena de textiles y
confecciones, pues al parecer con la extincin del acuerdo multifibras en el mes de
diciembre se van a caer las cuotas textileras a las cuales estn restringidos pases
como la China y la India. Sin esas cuotas estos pases podrn avanzar en el
mercado americano hasta coparlo en un 70 u 80 por ciento, lo que los constituye
frente a Colombia en competidores invencibles.
Algunos se han llenado de tal pesimismo que dicen que como mucho, si bien nos
va, terminaramos de maquiladores de los chinos y los hindes. Sin embargo, esta
nueva situacin no es un argumento contra el TLC, porque sin preferencias en los
E.U. nos ira mucho peor.
Y el otro tema que todava no est claro es el de la llamada agenda interna, es
decir cmo vamos a competir con una infraestructura tan baja, unas aduanas tan
enredadas, unos intereses tan altos, unos impuestos desmesurados y productos
agrcolas y agroindustriales apenas en paales.
31
Importante en este punto sera que los gremios agrcolas que son tan serios y
respetables le mostraran al pas cronogramas concretos para ver cmo
justificamos ante los gringos unos plazos que de veras permitan desarrollar
nuestra eficiencia.
El Ministerio, debe consensuar las temporalidades con esos gremios a fin de que
las canastas en las que se clasifican las diversas solicitudes tengan un real
sentido tcnico y favorezcan nuestra competencia. Mientras tanto podemos decir
que la empresa busca tener un aparato productivo consolidado y una
infraestructura flexible que le permita afrontar la nueva realidad del mercado frente
al TLC. Con procesos de tercerizacin claramente definidos y un grupo de
proveedores creciente, podr soportar pedidos a nivel interno como externo.
2

2.2.1.2 Factores sociodemogrficos :
La conformacin sociodemogrfica de la poblacin objeto de estudio es:

2
La informacin recolectada frente al TLC, fue adaptada de documentos publicados en la Internet.
32

PROYECCIN DE LA POBLACIN


POBLACIN ESTIMADA EN LOS MUNICIPIOS DEL VALLE DE ABURR
2004 - 2005
SUBREGIONES 2004 2005
Y MUNICIPIOS Total Cabecera Resto Total Cabecera Resto

TOTAL DPTO. 5.685.198 4.177.721 1.507.477 5.761.175 4.251.858 1.509.317

VALLE DE ABURR 3.213.471 3.027.390 186.081 3.266.636 3.080.889 185.747
Medelln 2.071.391 1.978.967 92.424 2.093.624 2.002.197 91.427
Barbosa 38.733 16.441 22.292 39.066 16.702 22.364
Bello 390.012 383.144 6.868 400.291 393.579 6.712
Caldas 72.523 64.076 8.447 74.208 65.657 8.551
Copacabana 56.558 48.380 8.178 57.184 48.993 8.191
Envigado 170.065 158.684 11.381 175.085 163.550 11.535
Girardota 39.526 23.242 16.284 40.404 23.855 16.549
Itagu 278.726 273.114 5.612 288.207 282.649 5.558
La Estrella 55.746 48.088 7.658 57.269 49.477 7.792
Sabaneta 40.191 33.254 6.937 41.298 34.230 7.068

FUENTE: DANE - Direccin Tcnica de Censos, Grupo de Proyecciones de Poblacin.
En la actualidad el segmento donde se encuentra el mercado de SONIntimas es:
Municipio de La Ceja, es una poblacin que slo dista 40 minutos de Medelln, y
que permite a los turistas conocer los atractivos que ya disfrutan sus aproximados
46.000 habitantes de la actualidad; al municipio se llega por una carretera en
perfecto estado, en medio de los ms esplndidos paisajes, que hacen del viaje
por stas tierras paisas, una inolvidable experiencia.
3



3
www.colombia.com/turismo/sitio/la_ceja.asp
33
Municipio de Rionegro, slo dista 30 minutos de Medelln, cuenta
aproximadamente con 93.000 habitantes en la actualidad, poblacin caracterizada
por su industrializacin, adems posee aeropuerto internacional y zona franca.



Segmento al cual quiere ingresar SONINTIMAS es:

Medelln est ubicada en el centro del Valle de la Aburra, a 1550 metros sobre el
nivel del mar. Tiene una temperatura de 20 C y 1980.344 habitantes.

34


De acuerdo con la poblacin de Medelln, el total proyectado al 2005 de mujeres
en la cabecera urbana es de 822.312 en todos los rangos de edad, de las cuales
313.465, se encuentran en el rango objetivo de los 18 a los 39 aos y que estn
en la posibilidad de comprar ropa interior con una frecuencia de compra de 5 o 6
prendas al ao.

2.2.1.3 Factores econmicos

a. Tasas de inters: El escenario de las tasas de inters puede ser favorable
o desfavorable en el momento que SONIntimas, decida importar, exportar o
buscar una financiacin para el crecimiento de del empresa y deba evaluar sus
costos, esto debido a la variabilidad de las tasas como el DTF, la TRM, adems de
la devaluacin y reevaluacin del dlar frente al peso Colombiano, el cual ha
tenido una gran inestabilidad en los ltimos aos.
35
Figura 3. Comportamiento DTF

Fuente: Superintendencia Bancaria, Banco de la Repblica, Bermdez y
Valenzuela, DANE y FMI

Figura 4. Tasa de cambio promedio


Fuente: FMI, The Economist, Banco del Pacfico, Banco Central de
Venezuela, Banco de la Repblica

Por lo que se puede observar el comportamiento del dlar en Colombia ha tenido
una disminucin progresiva llegando a convertirse en revaluacin. Factor
econmico que tiene afectado a todas las grandes empresas exportadoras y an
Comportamiento DTF
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
25,0
30,0
35,0
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Tasa Cambio Promedio
0,0
500,0
1.000,0
1.500,0
2.000,0
2.500,0
3.000,0
Jul-98 Dic-99 Abr-01 Sep-02 Ene-04 May-05
36
su rentabilidad y utilidades dependen nicamente del valor del cambio del peso
frente al dlar.

Inflacin: El poderse garantizar un nivel de estabilidad en el comportamiento
de los precios de los bienes, ayuda a propiciar una planeacin a mediano y largo
plazo generando un entorno favorable para el crecimiento estable del aparato
productivo de la nacin. Por ello, la nueva tendencia en el mundo y
particularmente en Colombia es la desaceleracin del incremento de los precios al
consumidor no vista desde 1965, y todo parece indicar que este fenmeno
persistir a tal punto que el Banco de la Repblica ha anunciado una inflacin
objetivo del 5%. Este nuevo entorno en algunos trminos es beneficioso tanto para
SONIntimas como para sus clientes, puesto ahora se podra tener mayor certeza
sobre la rentabilidad de sus proyectos de inversin.

Desempleo:
Las tasas de poblacin ocupada y desocupada en la ciudad de Medelln, pueden
observarse de manera estratificada en la siguiente tabla:

37
Figura 7. Tasa de desempleo
POBLACIN OCUPADA Y DESOCUPADA EN MEDELLN
2003

POBLACIN (Miles de habitantes)
CONCEPTOS OCUPADA DESOCUPADA
Enero- Abril- Julio- Oct- Enero- Abril- Jul- Oct-
Marzo Junio Septiembre Dic Marzo Junio Sep Dic
GRUPOS DE EDAD
De 12 a 17 21 33 43 16 10 11 13
De 18 a 24 162 189 210 95 77 82 72
De 25 a 55 859 913 914 117 138 135 115
De 56 y ms 104 101 102 11 11 11 7
TOTAL 1.146 1.236 1.269 239 236 239 207
RAMAS DE ACTIVIDAD
Industria 255 295 285 319 47 44 46 41
Construccin 62 63 67 75 27 23 24 16
Comercio 338 332 346 352 54 59 52 48
Transporte 86 89 101 94 12 13 13 11
Servicios financieros 21 24 24 24 3 3 3 2
Actividades inmobiliarias 69 67 69 76 11 11 9 12
Servicios comunales,
sociales y personales 293 299 315 301 41 35 46 33
Otras ramas (1) 22 18 29 28 6 6 5 3
TOTAL 1.146 1.187 1.236 1.269 201 194 198 166
POSICIN OCUPACIONAL
Obrero, empleado particular 567 576 621 657 143 120
Obrero, empleado del gobierno 65 59 60 62 5 3
Empleado domstico 82 86 88 83 19 13
Trabajador por cuenta propia 353 369 384 358 28 27
Patrn o empleador 62 62 51 68 3 2
Trabajador familiar sin remuneracin 16 32 32 39 0 0,7
Otros 1 3 0,4 2
TOTAL 1.146 1.187 1.236 1.269 198 166

(1) Comprende agricultura, minas y electricidad, gas y agua.

FUENTE: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica - DANE, Encuesta de
Hogares.

A su vez la distribucin de riqueza por regiones en el departamento de Antioquia muestra el
siguiente comportamiento:
38



39
Desarrollo y crecimiento (PIB): El ndice de crecimiento en Colombia a
presentado en los ltimos 5 aos un comportamiento decreciente en
trminos porcentuales (98= 0.6%; 99= -4.2%; 00= 2.8%; 01= 1.4%; 02= 1%)
y su tendencia se inclina hacia una recuperacin lenta y en el largo plazo.
Los resultados no son muy favorables en este aspecto, cuando se habla
que las empresas del pas obtuvieron una destruccin de valor cerca de
$26.8 billones al contabilizar el ao 2001, resultado generado por la
ineficiencia presentada al succionar costos de ventas muy elevados y el
riesgo pas. La rotacin de capital pas de 0.5 en el 2000 a 0.6 en el 2001,
producto de un aumento en la eficiencia de uso de capital de trabajo y de la
propiedad, planta y equipos.

A pesar de lo anterior la inversin aument en un 22% elemento favorable para los
intereses del SONIntimas, aunque la amenaza continuar si el capital de trabajo y
el retorno a la inversin siguen al ritmo del 2.9%.y 2.35% respectivamente.

2.2.1.4 Factores Culturales

En la ltima dcada, las mujeres cambiaron su manera de pensar y ver el mundo,
mostrando una gran transformacin en su manera de vestirse y lucir sus atributos,
cuando antes mostrar el tirante del sostn era de mal gusto, hoy es moda y lo
nico que importa es que combine con la ropa exterior.

Ni hablar de las blusas transparentes. Que se notara lo que haba por debajo era
escandaloso. Pues bien, ya lo sabemos: ahora esta de moda y tanto Naomi
Campbell como las quinceaeras en las discotecas se han encargado de
ratificarlo.

Las mayores que prefieren no ser tan evidentes, buscan ropa ntima que resalte al
40
mximo su silueta, que disminuya lo que sobra y que aumente lo que falta. Todo
sto, sin olvidar la elegancia y la coquetera, porque los "mata pasiones" (pantaln
grande seorero) estn siendo desterrados de los armarios femeninos.

2.2.1.5 Factores polticos
Los factores polticos son importantes para el desarrollo del negocio. El inters de
la clase dirigente por promover el sector productivo del pas y la necesidad de
generar un aparato productivo que genere empleo y desarrollo a nivel regional,
son factores que polticamente promueven el inters por avalar proyectos y
pequeas empresas de este tipo.

Es de aclarar que SONIntimas, no tiene ni tendr participacin directa en poltica y
se mantendr al margen de esos procesos, solo velar por estar
permanentemente apoyando y aportando al pas y a la regin en el desarrollo
social de la comunidad y la generacin de empleo indirecto, adems del fomento
de nuevas empresas a partir de las polticas de tercerizacin de corte y
confeccin.

2.2.1.6 Factores legales.
La Ley Mipyme, la Ley de trabajo asociativo hacen que se reduzca el costo laboral
porque los gastos parafiscales son menores, la ley de asociatividad no obliga a la
empresa a tener un empleado sino que puede prescindir de sus servicios en
cualquier momento y a su vez, existe tambin la ley de proteccin al consumidor,
donde la funcin es evitar atropellos en lo referente a calidad, precios y
garantas,

41
2.2.1.7 Factores Laborales

El rgimen laboral colombiano est recogido en el Cdigo Sustantivo del Trabajo y
las leyes posteriores que lo desarrollan. La ley N 50 de 1990 modific este
Cdigo, eliminando las restricciones en materia de contratacin laboral y
permitiendo una mayor flexibilidad en el rgimen de trabajo. El propsito inmediato
de la reforma era el de promover la inversin de carcter privado e incentivar la
generacin de empleo a travs de una mayor flexibilidad de la contratacin laboral.

En trminos generales, el rgimen laboral colombiano es muy flexible en los
aspectos relacionados con las formas contractuales, en la estipulacin de las
jornadas laborales, en los pagos salariales y en la terminacin del contrato de
trabajo. Se divide en dos grandes bloques: el rgimen laboral individual, que
reglamenta las relaciones entre el empleador y cada trabajador; y el rgimen
laboral colectivo, que regula las relaciones entre el empleador y los trabajadores
reunidos en sindicato.

Los empleados extranjeros tienen los mismos derechos que los colombianos.

SON` Intimas no cumple con el rgimen anterior, actualmente slo cuenta con
contratos verbales y no tiene ninguna prestacin social, lo que a su vez no ha sido
un impedimento para que la empresa siga su funcionamiento, pero a futuro podra
tener problemas o demandas por no cumplir con la norma, incluso con la
contratacin que realiza con los terceros que confeccionan los productos.

Modalidades de contratacin. El contrato puede ser verbal o escrito, aunque se
recomienda que se celebre por escrito. Atendiendo a su duracin puede ser:
Contrato a trmino fijo, contrato a trmino indefinido, contrato por duracin de
obra, contrato accidental o transitorio.
42
Para SONIntimas en la actualidad, estos factores no seran de gran importancia
pues su estructura no le ha exigido de una contratacin permanente de personal,
sin embargo se debe cuestionar por la contratacin actual de sus socios y la nica
empleada que tiene.
2.2.1.8 Factores Tecnolgicos

Los socios de Son` Intimas por ahora no han pensado en la posibilidad de mejorar
su nivel tecnolgico actual, su contratacin de produccin es con terceros pero
cuando realizan las colecciones verifican que su proveedor tenga buena
tecnologa.

Ahora con el TLC todas las empresas deben prepararse para competir con calidad
y tecnologa para no salir del mercado; tendrn entonces que escoger con ms
precaucin, cautela y objetividad sus confeccionistas.

2.2.1.9 Factores Medioambientales

Contaminacin ambiental: la contaminacin producida por este sector de la
economa es leve, es generadora de partculas respirables en niveles aceptables;
los desechos resultantes del proceso, son ciento por ciento reutilizables.
La contaminacin acstica es leve, aunque la de aguas en confeccin es nula, sin
embargo los procesos previos de sus insumos tienen altos ndices contaminantes
de las corrientes, sobre todo el teido de telas e hilos.

SON` Intimas como empresa y por su constitucin no tiene estos efectos sobre el
medio ambiente directamente, como se ha explicado antes el proceso de
produccin es por medio de terceros; lo que no significa que deje de preocuparse
por tal hecho y siempre trata de escoger a proveedores que tengan procesos de
calidad y de produccin limpia.
43
En Colombia existen pocas empresas que han iniciado el proceso de produccin
limpia, an hace falta educacin, concientizacin e inversin; a nivel internacional
segn estudios realizados la produccin limpia es acompaada de un mercadeo
social y ecolgico, es un factor especial al momento de comprar un producto.

2.1.10 Matriz DOFA

1) ANLISIS 1

ANALISIS
EXTERNO
OPORTUNIDAD AMENAZA
ANALISIS
INTERNO
El consumidor exige
moda, variedad de
diseos, colores.

La competencia
tiene ms
publicidad y realiza
ms esquemas
promocionales.
FORTALEZA Calidad del
producto, con
buenas
caractersticas de
calidad, diseo,
colores, estilos
ESTRATEGIA FO
Penetrar en el mercado
objetivo aprovechando
el estilo moderno, la
variedad de colores y
telas que tiene el
producto SONINTIMAS
ESTRATEGIA FA
Dar a conocer el
producto mediante
una actividad
promocional que
permita probar el
producto por parte
de la consumidora,
por ejemplo: que
compre un
conjunto y se
obsequie un panty
DEBILIDAD ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA
44
No se encuentra
definida una poltica
comercial que
apunte al
incremento de las
ventas y a la
consecucin de
nuevos clientes.
Realizar reuniones con
las vendedoras, para
concientizarlas de las
bondades del producto
y de lo que estn
demandando los
clientes

La venta directa
permite que toda la
comunicacin
sobre el producto y
los precios llegue
directamente al
consumidor sin
necesidad de
invertir en
publicidad con un
altsimo costo y
baja efectividad


ENTORNO / ANLISIS INTERNO EMPRESA
ANALISIS EXTERNO OPORTUNIDAD AMENAZA
ANALISIS
INTERNO
Los eventos que se
realizan en la ciudad
para promocionar la
confecciones de todo
tipo de ropa, como son
Colombiamoda y
Colombiatex.
El pblico objetivo
an no tiene la
marca de
SONINTIMAS
posicionada en su
mente.
FORTALEZ
A
Preocupacin
permanente por
desarrollar nuevos
diseos y moda del
producto.
ESTRATEGIA FO
Mantenerse actualizado
en moda, estilos, en lo
que est exigiendo el
consumidor, visitando
estas ferias, para as
ESTRATEGIA FA
Dar a conocer el
producto en el
mercado objetivo
mediante las
vendedoras nuevas
45
poder competir en este
mercado.
y almacenes de
terceros que
quieran vender el
producto y que
estn ubicados en
lugares
estratgicos.
DEBILIDAD
Dificultad en la
consecucin de las
materias primas.

ESTRATEGIA DO
Visitar las ferias para
tener varias alternativas
y base datos de nuevos
proveedores.
ESTRATEGIA DA
Buscar nuevas
alternativas de
proveedores de
textiles e insumos
para obtener ms
variedad del
producto
hacindolo
llamativo para el
consumidor y
evitar depender de
pocos
proveedores.

46
3) ENTORNO/MERCADO

ANLISIS MERCADO



ANLISIS ENTORNO
OPORTUNIDADES
Cada da llegan mas
turistas a la ciudad de
Medelln
AMENAZAS
La competencia tiene
ms publicidad y realiza
ms esquemas
promocionales.
OPORTUNIDADES
La imagen y
competitividad que se
tiene en exterior de las
empresas Colombianas
en confeccin de ropa
interior femenina.
Hacer publicidad del
producto en los hoteles y
lugares que son visitados
por los turistas.
La compaa debe
disear y ejecutar una
estrategia de
comunicacin boca a
boca en la que la
consumidora actual
divulgue la informacin
sobre el producto y la
marca
AMENAZAS
Las grandes cadenas de
almacenes en su guerra
por el mercado, cada vez
atraen a ms nuevos
consumidores que
atrados por sus
agresivas promociones
se desplazan a comprar
all.
Si la empresa se
preocupa por sacar un
producto de buena
calidad y diferenciacin,
sus consumidores no
dejaran de ser fieles a
este.
La compaa debe
adoptar decisiones
rpidamente para
mejorar la publicidad y
promocin en el mercado
y que el consumidor sepa
donde encontrar el
producto.




47
2.2.2 Perfil de Amenazas y Oportunidades

AMENAZAS OPORTUNIDADES
El desempleo y el subempleo porque se
disminuye la demanda. La ausencia de
poder adquisitivo afecta la compra de
este producto, el cual puede ser
remplazado por productos de menor
precio.
El consumidor exige moda, variedad de
diseos y colores
Incremento de costo en la materia prima
para la fabricacin del producto.
La imagen y competitividad que se tiene
en exterior de las empresas
colombianas en confeccin de ropa
interior femenina.
No existe en el pas un buen productor
de copas para brasier, lo cual hace que
el producto se encarezca al tener que
comprar este insumo importado.
El continuo crecimiento de la natalidad,
incrementa la demanda del producto.
La competencia en ropa interior es muy
grande, para todos los segmentos a los
que va dirigido el producto.
Los eventos que se realizan en la
ciudad para promocionar la
confecciones de todo tipo de ropa, como
son Colombia Moda y Colombiatex.
La constante innovacin de diseos y
colecciones de los competidores
Cada da llegan ms turistas a la cuidad
de Medelln.
La competencia tiene ms publicidad y
realiza ms esquemas promocionales.
Se consiguen fcilmente telas
importadas de buena calidad para la
produccin.
El pblico objetivo an no tiene la marca Las exportaciones son una buena
48
SONIntimas posicionada en su mente. alternativa para vender este producto.
Las grandes cadenas de almacenes en
su guerra por el mercado, cada vez
atraen a ms nuevos consumidores que
motivados por sus agresivas
promociones se desplazan a comprar
all.



2.2.3 Fuentes de Informacin.

- Informacin suministrada por los propietarios de la empresa SONIntimas
- A travs de la Internet en pginas Web de la competencia
- Informacin suministrada por la misma competencia
- Reporte de ventas de la empresa SONIntimas.
- Informacin hallada en la biblioteca de la Institucin Universitaria CEIPA.
- Informacin encontrada en la biblioteca de la Universidad Eafit.
- Libro estrategias de Marketing (Ferrel- Hartline- Lucas).
- Libro Investigacin de Mercados (Arturo Orozco).
- Datos estadsticos del Dane.


2.2.4 Anlisis del Mercado.

Mercado. El mercado de la ropa interior est definido para mujeres modernas en
edades comprendidas entre 18 y 39 aos, dirigido a un nivel socioeconmico
medio con ingresos mnimos mensuales de $700.000.

49
La motivacin de compra se ve enmarcada por las tendencias de la moda,
situacin cultural y capacidad adquisitiva del consumidor.

Por ser un producto dirigido a la mujer moderna, se presenta con una imagen
dinmica, cmoda, muy femenina, la cual permite mostrarse a la moda con un
agradable atractivo a la vista.

Este producto est dirigido a los consumidores modernos que estudien y/o
trabajen, que se cuidan, que saben lo que quieren, que les gusta estar a la moda y
bien vestidas, lo que permite captar la atencin de compradores potenciales.

Oferta: Con respecto al anlisis de la competencia para SONIntimas, podemos
decir que tendra que enfrentarse a una fuerte competencia; teniendo en cuenta
que Medelln es uno de los municipios donde ms se produce ropa interior,
adems con competidores que tienen una trayectoria amplia en el mercado.

La empresa SONIntimas tiene como referencia principal el conjunto estructurado,
el cual se podra decir que es el producto lder, con un precio al detal de $45.000.
Este conjunto es considerado como el ms competitivo para entrar al mercado,
enfrentando indirectamente a la marca Leonisa y Bsame quienes tiene el mismo
producto. Poseen amplias fortalezas relacionadas no slo con el espritu
empresarial y de liderazgo gerencial, sino por el posicionamiento en el mercado
nacional e internacional, mientras que SON` Intimas apenas se encuentra en
proceso de crecimiento pero con un valor agregado como es el servicio Post-
Venta.

SONIntimas distribuye sus productos a travs de dos puntos de venta que tiene
en los municipios de La Ceja y Rionegro en el oriente Antioqueo, y a travs de
ventas directas por medio de 30 vendedoras ubicadas en estos dos municipios.

50
Este tipo de producto lo venden Leonisa ($67.000) y Bsame a $63.000
aproximadamente.

VENTAS ESTIMADAS DE LEONISA.
.
El ventas estimadas son de 2.275.000 Prendas al ao aproximadamente en la
ciudad de Medelln, sta informacin fue suministrada por un empleado de esa
empresa.

CANALES DE DISTRIBUCION DE LEONISA, puntos de venta propios, tienen en
la ciudad de Medelln 17 Puntos de Venta propios, ubicados en Centros
comerciales, en los terminales de transporte y en la avenida 33, discriminados
as, 3 tiendas, Almacenes de Cadena, tienen distribucin a travs de
intermediarios como son 7 Almacenes xito y 3 Carrefour Y 13 Tania, ventas por
telfono, ventas por catlogo, en Medelln tienen aproximadamente 1500
vendedoras por catlogo, por tele-empata o tele-mercadeo tienen 5000
consumidoras privilegiadas. La demanda por este canal es cclica
incrementndose, particularmente para temporadas de Da de madres Mayo- ,
Da de Amor y amistad Septiembre-, Navidad Diciembre-.

SEGMENTO QUE ATIENDE LEONISA Y MARCAS CON LAS QUE LO HACEN

Este producto va dirigido para mujeres en edades entre 18 y 40 aos de edad,
para un nivel socioeconmico medio, estratos 3 y 4.
Otros segmentos que atiende: Un segmento medio - bajo con precios ms
econmicos en ropa interior para dama con la marca LUMAR.
Atiende segmento con lnea deportiva, trajes de bao para mujeres con la marca
LEONISA.
Atiende el segmento de mujeres denominado LEONISA MATERNIDAD
51
Atiende el segmento hombres con la marca LEO
Atiende el segmento de nios con la marca LEITO
LEONISA desarrolla brasieres y pantys basados en la funcionalidad. Prendas
totalmente lisas, con menos costuras, elsticos ms delgados que se adhieren
como una segunda piel, beneficios como el realce y tambin bsicos.

2.2.5 Matriz de Porter

- Amenazas de Entrada de Nuevos competidores: En Medelln es donde se
encuentran excelentes productores de ropa interior, por tanto existe mucha
competencia, y continuamente estn entrando al mercado nuevas marcas de ropa
interior, presentndose mucha oferta para el consumidor. La competencia es
perfecta.

- La amenaza de los productos sustitutivos: Actualmente en mercado no existen
productos sustitutivos reales para la ropa interior femenina.

- El poder de negociacin de los clientes: En el negocio de ropa interior el cliente,
esta imponiendo una serie de duras condiciones a los fabricantes, incluso a los
ms poderosos (servicio rpido, inventario cero, costes de reposicin,
promociones conjuntas, precios)

- El poder de negociacin de los proveedores: En el mercado de materia prima
para la ropa interior existen mltiples proveedores, y la compra est condicionada
por las cantidades y precios.



52
3. FIJACION DE ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS

3.1. DETERMINACIN DE OBJETIVOS

3.1.1. Objetivo General
Introducir la marca SONINTIMAS en la ciudad de Medelln, en el mercado
femenino de estratos 3-4-5 de edades entre 18 y 39 aos, logrando ventas
mensuales de por lo menos 400 conjuntos estructurados referencia 11020 durante
el siguiente ao.

Posicionar la marca, entre los clientes desarrollados como una marca de
superiores diseo, precio y servicio entre las de su rango.

3.1.2. Objetivos Especficos

OBJETIVO: Lograr un reconocimiento por tener un alto nivel de calidad del
producto en el pblico objetivo actual y en el del nuevo mercado, durante el
prximo y subsiguientes aos.

ESTRATEGIAS: Realizar control de calidad al producto continuamente,
durante el proceso de pre-produccin, produccin y post-produccin.
Comunicar a clientes la alta calidad de telas, confeccin y garanta

ACCIONES: Control permanente durante el proceso de produccin a los
talleres
Consecucin de proveedores que vendan telas e insumos de muy buena
calidad.
Difundir en las etiquetas y empaques el nfasis en calidad.
53
OBJETIVO: Aumentar la participacin de la empresa en el mercado actual
a un 11% y en el mercado de Medelln ubicarnos con una participacin del 0.31%
durante el siguiente ao.

ESTRATEGIAS: La compaa debe ofrecer un producto moderno, juvenil y
con variedad de colores.

Realizar convenios con almacenes que quieran vender el producto y que
estn ubicados en sitios estratgicos como centros comerciales dirigidos al
pblico objetivo de la ciudad de Medelln.

Conseguir nuevas vendedoras para la ciudad de Medelln a travs de
medios publicitarios, donde se informe las bondades del producto.

Contratar un jefe de ventas que est pendiente de los requerimientos y
pedidos de los almacenes y las vendedoras.

Sacar avisos publicitarios en peridicos, volantes y afiches en la ciudad de
Medelln, informando las bondades del producto.

OBJETIVO: Entrar al mercado con un precio competitivo

ESTRATEGIA: Entrar al mercado de Medelln con el precio que tiene el
producto en el mercado actual, ubicndolo por lo menos un 30% por debajo
del precio de Leonisa y por lo menos un 20% por debajo del de Bsame,
aproximadamente.

ACCIONES:

Dar a conocer los precios del producto en los medios publicitarios.
54
Realizar un evento publicitario que permita lanzar el producto en la ciudad
de Medelln.

Hacer avisos luminosos y ubicarlos en los principales sitios de diversin de
la ciudad de Medelln, enfatizando en precio.

Realizar en los puntos de venta merchandising y promociones, basados en
precios.

OBJETIVO: Organizar administrativamente la empresa.

ESTRATEGIA: Recomendamos que la empresa antes de introducir el
producto al nuevo mercado de la ciudad de Medelln, debe organizarse de
manera administrativa, financiera y legalmente.

ACCIONES: Organizar las polticas de la empresa, definiendo la Misin y la
Visin.

Pasarse del rgimen simplificado al rgimen comn ante la DIAN.

Hacer los Estados Financieros y llevar los libros contables requeridos por la
ley.

Realizar contratos escritos entre los mismos socios y con los terceros.

Realizar el pago de las prestaciones sociales y afiliaciones a la EPS, ARP y
CAJA DE COMPENSACIN.

Organizar y legalizar los activos de la sociedad, designar un computador
para la empresa.
55
Organizar el almacenamiento de los productos.

3.2. DETERMINACIN DE ESTRATEGIAS

3.2.1. Estrategias Tipificadas de Marketing
3.2.1.1. Segmentacin
3.2.1.1.1. Criterios de Segmentacin

CRITERIOS DE SEGMENTACIN

SEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO

GEOGRFICOS


Regin
Ciudad de Medelln
Cantidad de Mujeres de la ciudad de
Medelln.
4

1.158.000

Urbana-rural Urbana
Clima Templado
DEMOGRFICOS


Ingreso Desde $ 700.000
Edad 18 A 39 AOS
Gnero Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltera, casada, con hijos, divorciada,
Clase social Media
Escolaridad Bachilleres, Tcnicos, Tecnlogos, Profesionales.
Ocupacin Estudiantes, Amas de casa, Profesionales, etc.
PSICOLGICOS
Personalidad Segura, con Autoestima, Juvenil.
Estilo de vida Moderna, Actual, de buen gusto, atrevida y

4
Poblacin estimada en Medelln por rea y sexo, segn edad de acuerdo con una proyeccin al 2005 del
censo poblacional de 1993.
56
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados Estilo, diseo moderno, colores modernos y
Tasa de uso Diario
SOCIOCULTURALES


Clase social Media
Ciclo de vida familiar Mujeres mayores de edad, modernas y atrevidas.
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Lealtad de marca Aunque exista lealtad de marca, el usuario es
sensible a cambiar


El producto se encuentra definido para mujeres modernas en edades
comprendidas entre los 18 y 39 aos, dirigido a un nivel socioeconmico medio.

En cuanto a la segmentacin, el conjunto estructurado ir dirigido al mercado de la
ciudad de Medelln, a las consumidoras modernas con variedad de colores y
texturas, que estudien y/o trabajen, que saben lo que quieren, que les gusta estar
cmodas y a la moda, vestir bien con ropa interior de diferentes colores de
acuerdo con su ropa exterior, lo que nos permite captar la atencin de
compradores potenciales.
Para mujeres clsicas el conjunto estructurado ser en colores blanco, negro y
beige.
Personas que tengan capacidad econmica y/o que trabajen que tengan unos
ingresos de ms de $700.000 mensuales y personas estudiantes de
Universidades de clase socioeconmica media, mujeres seductoras que les gusta
estar a la moda.

57
DEMANDA TOTAL DEL SEGMENTO OBJETIVO:
De acuerdo con la poblacin proyectada de Medelln al ao 2005, la poblacin
correspondiente al segmento objetivo se encuentra ubicada en la zona urbana de
la ciudad de Medelln, entre un rango de edades entre los 18 y los 39 aos,
correspondiente a 313.465 mujeres (Ver tabla), distribuidas en los estratos 3, 4 y
5. Segn informacin suministrada por Leonisa, este segmento de la poblacin,
est en capacidad de comprar entre 5 y 6 prendas al ao.

POBLACIN ESTIMADA EN MEDELLN POR REA Y SEXO, SEGN EDAD
2005

EDAD TOTAL CABECERA RESTO
Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres

TOTAL 788.248 377.306 410.939 599.628 286.160
313.465
188.620 91.146 97.474
18 39.659 19.740 19.919 28.364 13.985 14.378 11.295 5.755 5.540
19 39.043 19.318 19.725 28.538 13.864 14.675 10.504 5.454 5.050
20 37.511 18.000 19.511 27.395 12.975 14.420 10.116 5.025 5.091
21 38.238 18.879 19.359 28.866 14.063 14.803 9.372 4.817 4.556
22 37.591 18.454 19.137 27.992 13.630 14.362 9.600 4.825 4.775
23 36.925 18.027 18.898 27.745 13.442 14.303 9.180 4.585 4.595
24 36.227 17.580 18.647 27.510 13.234 14.277 8.717 4.347 4.370
25 - 29 174.226 82.726 91.499 133.909 63.398 70.509 40.318 19.327 20.990
30 - 34 179.726 84.752 94.973 139.188 66.285 72.903 40.538 18.468 22.070
35 - 39 169.102 79.830 89.272 130.121 61.286 68.836 38.980 18.544 20.436
FUENTE: Extracto tabla Departamento Administrativo Nacional de Estadstica - DANE y Departamento Administrativo de
Planeacin de Antioquia - Direccin de Sistemas de Indicadores.

TIPO DE: DEMANDA, MERCADO, BIEN.
El Tipo de Demanda:
Es cclica: Durante el ao existen pocas en que se demanda ms el producto
como son Navidad, da de la madre, da de la secretaria, da de amor y amistad.

Latente: El consumidor est demandando un brasier con unas caractersticas
especiales como: Copas que transpiren, que no se quiebren, que se adhieran al
58
busto, por tanto SONNTIMAS esta en capacidad de ofrecer el producto con stas
caractersticas.

3.2.1.1.2. Segmentacin Selectiva

Basados en las empresas del sector (Pagina Web de Leonisa, Bsame), se pudo
definir los siguientes cluster:

Para mujeres seductoras que les gusta estar a la moda.

TARGET
Mujeres que pertenecen a estratos socioeconmicos
3, 4 y 5 de la ciudad de Medelln, profesionales que
trabajen, con unos ingresos superiores a $700.000
pesos, con edades entre 25 y 39 aos.
SEALES DEL
CONSUMIDOR
Mujeres sofisticadas, modernas, independientes,
creativas, con estilo, leen revistas de tendencias,
conocen las mejores direcciones de moda en
Internet, cuidan su apariencia, hacindose masajes y
van al gimnasio.
BENEFICIO
Diseos muy modernos, en diferentes colores,
estampados, texturas, realzan la figura, con unos
precios que se ajustan al presupuesto de las
clientas.
RAZONES CLAVES DE
COMPRA
Diseos y confeccin, garanta de calidad del
producto, continua variedad de diseos.
MOMENTO DE CONSUMO
Aunque constantemente las mujeres estn
consumiendo la ropa interior, existen unas fechas
especiales como da de las madres, amor y amistad,
da de la secretaria y navidad.
59
MARCAS ACTUALES
Existen variedad de marcas, entre las ms
importantes estn: Leonisa, Bsame, Elipse, Love
story, Touche.

Para mujeres clsicas que les gusta la ropa interior en colores blanco,
negro y beige.

TARGET Mujeres que pertenecen a estratos socioeconmicos
3, 4 y 5 de la ciudad de Medelln, profesionales que
trabajen, con unos ingresos superiores a $700.000
pesos, con edades entre 25 a 39 aos.
SEALES DEL
CONSUMIDOR
Mujeres independientes, actualizadas en tecnologa,
estudiantes por naturaleza, les gusta el cine, leer
libros, sus paseos son ecolgicos, les gusta la vida
familiar, su forma de vestir es clsica, son metdicas
en sus gastos.
BENEFICIO Diseos muy clsicos, en colores blanco, negro y
beige, texturas muy finas, cmodos al cuerpo, con
unos precios que se acomodan al presupuesto de
los clientes.
RAZONES CLAVES DE
COMPRA
Diseos y confeccin, garanta en calidad del
producto, diseos clsicos.
MOMENTO DE
CONSUMO
Este producto se consume slo cuando lo necesitan,
no es muy frecuente su compra, existen unas fechas
especiales como da de las madres y navidad.
MARCAS ACTUALES Existen variedad de marcas, entre las ms
importantes estn: Leonisa, Bsame, Elipse, Love
story, Touche.


60
Para mujeres jvenes universitarias, descomplicadas que les gusta usar
ropa interior deportiva y a la moda.

TARGET Mujeres que pertenecen a estratos socioeconmicos
3, 4 y 5 de la ciudad de Medelln, estudiantes, con
edades entre 18 a 25 aos.
SEALES DEL
CONSUMIDOR
Mujeres aventureras, irreverentes, libres, tienen
estilo propio, adoran los jeans, los tennis, no usan
mucho maquillaje.
BENEFICIO Pantys descaderados en todos los colores
especiales para los jeans de moda, hilo dental y
tangas brasileras con estampados que se ajustan
muy bien al cuerpo, ropa interior en algodn en
diferentes colores y diseos que permiten exhibirse,
los precios se acomodan al presupuesto de los
clientes.
RAZONES CLAVES DE
COMPRA
Diseos y confeccin, garanta en calidad del
producto, diseos deportivos.
MOMENTO DE
CONSUMO
Se consume constantemente y tambin aumenta su
compra en pocas especiales como: da de las
madres, amor y amistad, navidad, y vacaciones.
MARCAS ACTUALES Existen variedad de marcas, entre las ms
importantes estn: Leonisa, Bsame, Elipse, Love
story, Touche.

3.2.1.2. Diferenciacin y Posicionamiento

Actualmente existe gran variedad de empresas que hacen el mismo producto para
el mismo segmento.
61
SONIntimas debe diferenciarse de acuerdo con las siguientes estrategias:

Buscar diferenciarse, con productos de colores innovadores y modernos, estilos
cmodos y funcionales.

Con un precio razonable y competitivo manteniendo el que tiene en el mercado
actual.

Debe posicionarse en la mente del consumidor mediante el servicio post-venta,
realizando llamadas frecuentes a los consumidores para verificar la satisfaccin o
insatisfaccin con el producto.

Mantenerse actualizado en moda, estilos, en lo que est exigiendo el consumidor,
visitando estas ferias, para as poder competir en este mercado.

Dar a conocer el producto en el mercado objetivo mediante las vendedoras nuevas
y almacenes de terceros que quieran vender el producto y que estn ubicados en
lugares estratgicos.

Visitar las ferias para tener varias alternativas y base datos de nuevos
proveedores.

Buscar nuevas alternativas de proveedores de textiles e insumos para obtener
ms variedad del producto hacindolo llamativo para el consumidor y evitar
depender de pocos proveedores

3.2.2. Estrategia Competitiva (Topler)

62
3.2.2.1 Estrategia del Especialista

SONIntimas debe disear sus estrategias dirigindolas a mercados pequeos,
definidos, y rentables.

Por la estructura que actualmente posee, y por el tipo de ropa interior que se
confecciona (moderno, de diversos colores, estilos etc), no es conveniente
producir en altos volmenes porque continuamente el segmento de mercado exige
innovacin y variedad en los diseos.

SONIntimas buscar entregar a sus clientes, ropa interior que les de una
satisfaccin al punto de compararse con otras marcas reconocidas de muy buen
posicionamiento del mercado actual.

Debe seleccionar muy bien sus proveedores de insumos, materias primas y los
talleres de confeccin, lo que hara que sus productos fuesen comparados con
otras marcas de muy buen nombre en el mercado.

3.2.3. Estrategia de Asignacin de Recursos
3.2.3.1 Matriz del Boston Consoulting Group

Participacin relativa del mercado en la industria y confeccin de ropa
interior.

Para analizar esta matriz SONIntimas seleccion el diseo estructurado referencia
11020, la referencia ms vendida y solicitada en el oriente Antioqueo.

63
Segn la informacin del gerente, actualmente atienden aproximadamente el 8.5%
del mercado en el oriente Antioqueo y pretende inicialmente entrar con un 0.31%
en el mercado de Medelln.

Debido a lo anterior, el producto (conjunto estructurado ref. 11020), se encuentra
en el la etapa dilema, en un mercado de fuerte crecimiento, donde la cuota del
mercado del producto no es significativa en el sector al que la empresa quiere
llegar. Tiene baja participacin en el mercado con gran oportunidad, por lo tanto
se requiere fuerte inversin de dinero, en publicidad e investigacin de mercados,
para ganar participacin y as el producto pasar a la etapa estrella, con las
siguientes acciones:

Dar a conocer los precios del producto en los medios publicitarios.
Realizar un evento publicitario que permita lanzar el producto en la ciudad
de Medelln.
Hacer avisos luminosos y ubicarlos en los principales sitios de diversin de
la ciudad de Medelln.
Realizar en los puntos de venta merchandising y promociones.
Sacar avisos publicitarios en peridicos, volantes y afiches en la ciudad de
Medelln, informando las bondades del producto.

3.2.3.2 Factores de Actractividad del Mercado

Dado a que la empresa es pequea y aun no se encuentra en el Mercado con una
posicin definida, queda imposible darle un escala calificativa a los criterios que
evalan la atraccin del mercado, sin embargo podemos definir que SONINTIMAS
cuenta con algunos criterios as:

64
Accesibilidad al mercado. SONIntimas contar con un producto de
caractersticas como el diseo, color, estructura, precio y textura que le
harn tener gran accesibilidad parar entrar a la Industria de la confeccin de
ropa interior en Medelln porque la frecuencia de compra de la mujer en el
segmento es alta, segn informacin de empresas del sector.

Extensin del Ciclo de vida. Actualmente la referencia estructurado esta
en la etapa de crecimiento para el mercado en general; convirtindose en
una fortaleza para SONINTIMAS al querer iniciar en el mercado con su
referencia 11020.

Dureza de la Competencia. Medelln tiene demasiada competencia en
este sector, hay muchos fabricantes y marcas, siendo grupos fuertes que
actualmente estn posicionados en el mercado internacional lo que puede
convertirse en una amenaza para el posicionamiento de la marca
SONINTIMAS.

Posibilidades de Diferenciacin. SONIntimas contar con un producto
de caractersticas como el diseo, color, estructura, precio, textura y
servicio post-venta.

Concentracin de clientes. La concertacin de clientes para este sector
es muy buena, SONINTIMAS deber tener vendedoras que tengan la
posibilidad de ofrecer el producto en oficinas, empresas, universidades y
en puntos de venta ubicados en centros comerciales.

Tasa de Crecimiento. El crecimiento industrial del pas ha incrementado
poco a poco, para el cual deber SONINTIMAS ir incrementando su
crecimiento y desarrollo.

65
3.2.3.2.1 Factores de Posicin de La Empresa

Criterios de Competitividad

Dado a que la empresa es pequea y aun no se encuentra en el Mercado con una
posicin definida, queda imposible darle los criterios que evalan la
competitividad del mercado, sin embargo podemos definir que SONINTIMAS
contar con algunos criterios as:

Cuota relativa de mercado. La empresa pretende tener una participacin del
mercado de la ciudad de Medelln aproximadamente del 0.31%.


Precio. El producto tendr un precio adecuado y competitivo ($45.000), por
tanto ser atractivo para el consumidor objetivo, pues Bsame y Leonisa
manejan un precio aproximado de $63.000 hasta $67.000 respectivamente y
en el pblico objetivo el precio es factor relevante.

Diferenciales y cualidades. En el mercado actual es muy difcil diferenciarse,
ya que existe mucha competencia que trabaja productos de muy buena calidad
con unos precios atractivos, servicio y con excelentes diseos. Por eso la
empresa se enfocar en tener un servicio post-venta, estilo moderno, con
colores que combinan con la ropa exterior atendiendo un segmento de
mujeres ms jvenes y que le guste estar a la moda.

Grado de dominio de la tcnica. Dado que la empresa contrata todo el
proceso de la confeccin con terceros (corte, estampado, teido y confeccin),
deber seleccionar muy bien dichas empresas, teniendo en cuenta la
tecnologa que utilizan, los horarios en que laboran, cantidad de operarios que
posee y algo muy importante la calidad del proceso a realizar.
66
Manejo de canales. SONIntimas distribuye el producto a travs de dos puntos
de venta en los municipios de La Ceja y Rionegro y 30 vendedoras que existen
en esa zona, para entrar al mercado de Medelln deber iniciar con venta
directa a travs de vendedoras y llevar el producto a almacenes que vendan
ropa de mujer que quieran venderlo y que se encuentren estratgicamente
ubicados como en Centros Comerciales.

Imagen. Como hasta el momento se atiende aproximadamente un 8.5 % del
mercado en los municipios de La Ceja y Rionegro, la marca ha conseguido
tener un reconocimiento. Para lograr ser reconocida en un 0.31% del mercado
de Medelln, la empresa deber invertir en publicidad y mercadeo.

3.2.3.2.2 Grafica Matriz de Competitividad
.ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA
Bajo Medio Alto
Alta
Construir
selectivamente
Invertir para crecer

Proteger Posicin

Media
Expansin limitada
o cosecha

Selectividad/Direccin
Proteger programa
existente
Inversin segmentos
con alta rentabilidad y
riesgo mnimo

Construir
selectivamente

Baja
Desinvertir

Direccin por Ingresos

Proteger y Reenfocar

67

Del anterior cuadro podemos concluir que la empresa SONIntimas se encuentra
en un sector con una atraccin y competitividad media
(SELECTIVIDAD/DIRECCION), el producto refleja una posicin ligeramente
favorable o ventajosa. La empresa podr mantener las actividades aqu ubicadas
intentando mejorar posiciones mediante estrategias muy especficas de desarrollo,
por lo tanto debe continuar con el programa que viene desarrollando en cuanto a
la innovacin y diseo del producto, el servicio post-venta, igualmente ofrecindolo
a un precio optimo, pero debe invertir para poder entrar al mercado de Medelln a
travs del manejo de los canales de distribucin y publicidad, permitiendo
reconocer la marca y lograr una buena rentabilidad.

3.2.3.3. Ciclo de Vida del Producto

La ropa interior del tipo estructurado es un producto que se encuentra en la
etapa de CRECIMIENTO

Nuevas inversiones en la produccin: La empresa requiere para entrar al
mercado de Medelln, invertir en innovacin del producto, adquiriendo variedad
de las telas y los insumos, seleccionar muy bien los terceros que confeccionan
el producto supervisando que sea de muy buena calidad, as sea ms costoso
para la empresa.

Estabilizacin tcnicas de venta: Hasta el momento la empresa no ha
invertido en mercadeo, para entrar al mercado de Medelln requerir organizar
un departamento de mercadeo con un jefe de ventas que supervise a las
vendedoras y los puntos de venta.

68
Esfuerzos en publicidad y promocin: La empresa no ha invertido en
publicidad y promocin, para entrar al mercado de Medelln deber centrarse en
promocionar el producto a travs de volantes, peridicos que circulan en la ciudad,
pendones, enfatizando en el precio.

3.2.3.4 Matriz de Arthur d. Little
ARTHUR D- LITTLE
FUERTE
DBIL
MADUREZ DEL SECTOR
P
O
S
I
C
I

N

C
O
M
P
E
T
I
T
I
V
A
MEDIO
MEDIO
DBIL
INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
DESARROLLO
NATURAL
D
E
S
A
R
R
O
L
L
O

S
E
L
E
C
T
I
V
O
ABANDONO

De acuerdo con la, Participacin en el mercado, la calidad e imagen, la
Rentabilidad, la investigacin y desarrollo, los Recursos humanos, la capacidad de
direccin, la autonoma y la cultura organizacional, se concluye que estamos en
un Sector en Crecimiento, con una Posicin Competitiva Fuerte que sugiere
aplicar una estrategia de Marketing e Investigacin y Desarrollo que permitan
lograr un posicionamiento en el mercado de Medelln.



69
3.2.3.5 Matriz de la Estrategia Global

Crecimiento Rpido del Mercado


Cuadrante II








DEBIL
Cuadrante I

1. Desarrollo del Mercado
2. Penetracin de Mercados
3. Desarrollo de Productos
4. Integracin hacia delante
5. Integracin hacia atrs
6. Integracin Horizontal
7. Diversificacin
FUERTE
Cuadrante III

Cuadrante IV



SONIntimas se encuentra en el cuadrante primero, se caracteriza por una
posicin competitiva fuerte y un crecimiento rpido de mercado por ser un
producto de alto consumo y porque existen muchas empresas en el mercado que
ofrecen el mismo producto.

Por existir tanta competencia en el mercado, SONIntimas deber enfocar sus
estrategias en la diferenciacin e innovacin, del producto, en el servicio post-
venta, manteniendo el precio que tiene en el mercado actual, pero deber invertir
para poder entrar al mercado de Medelln a travs del manejo de los canales de
distribucin y publicidad, aprovechando que hay un mercado grande que atender.






70
3.2.3.6. Las Estrategias Basadas en la Lealtad.

Se considera que en el segmento de mujeres con edades entre los 18 y 39 aos
que actualmente viven en la zona urbana de la ciudad de Medelln, hay una
poblacin de 313.465 mujeres, de las cuales se estima una penetracin mnima
del 0.31% para poder vender, por lo menos, 400 conjuntos mensuales
inicialmente.

Como la empresa Son intimas no ha entrado al mercado de la ciudad de Medelln,
no existe lealtad de clientes ante el producto, por tanto deber mantener el precio
actual del producto para lograr que se d la primera compra y dar a conocer en
medios publicitarios directos las caractersticas que diferencian al producto
(diseo, colores, estilos, servicio post-venta etc).

Para conseguir fidelizacin del nuevo mercado, la empresa deber centrarse en
producir un producto de buena calidad y mantener variedad para que la demanda
sea continua, aprovechando que la tendencia actual del consumidor es comprar
productos de moda, siendo ste un aspecto importante por el que se ha
preocupado la empresa en el mercado actual.

3.2.4 Estrategias de Crecimiento
3.2.4.1 Mantenimiento posicin Competitiva

Aunque la empresa ha tenido como poltica perfeccionar el producto antes de
iniciar un crecimiento, debe empezar a financiarse, para poder entrar en mercados
nuevos


71
3.2.4.2 Crecimiento Intensivo (ANSOFF)

PRODUCTOS

Actuales Nuevos

Actuales

MERCADOS

Nuevos


La empresa SONIntimas debe desarrollar ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO DE MERCADO (EXTENSION), con el objetivo de entrar al
mercado de Medelln.

Con este desarrollo de mercados la empresa de centrarse en:

Posicionar la marca en la ciudad de Medelln, entrando con producto
moderno, de actualidad y buena calidad.
Para entrar al mercado de Medelln deber entrar con el precio del mercado
actual, esto lo hara atractivo puesto que el precio de la competencia es
mucho ms alto.
Debe utilizar sistemas de publicidad como son avisos publicitarios en
peridicos de la ciudad, avisos luminosos en establecimientos de
diversin con modelos que exhiban el producto, realizar eventos de
introduccin del producto en centros comerciales.
DESARROLLO
DE
MERCADOS
72
Debe Utilizar sistemas de distribucin para que pueda entrar al
mercado objetivo, como son consecucin de vendedoras y almacenes
de terceros que quieran vender el producto

3.2.4.3 El Crecimiento Diversificado

Para la empresa SONIntimas su estrategia est basada en un crecimiento
de diversificacin pura, puesto que pretende sobresalir en mercados
similares a nivel nacional y en un futuro en mercados internacionales.



73
4. POLITICAS DE MARKETING ( MK MIX)

4.1 PRODUCTO

Conjunto Estructurado:

Atributos del producto

Fsicos: La referencia con la que SONIntimas pretende entrar al mercado
de la ciudad de Medelln se caracteriza por ser moderna, por tener gran
variedad en los colores, telas, estampados y texturas.

Funcionales: Son cmodos, verstiles, realzan la figura, permiten exhibirse
como prenda exterior, tienen colores adecuados que hacen juego con las
prendas de vestir segn la ocasin.

Sicolgicos: Genera en la mujeres seguridad, sensualidad, autoestima,
sensacin de juventud y modernidad, generando un estilo de vida.


4.1.1. Packaging

Forma: Cada conjunto se empaca en una caja cuadrada que lleva la marca
impresa, la cual permite el cuidado de la prenda, protegindola de arrugas,
daos en la copa, deterioro en las telas y colores, tambin se utilizaran
bolsas plsticas en forma cuadrada las cuales tienen la marca impresa.
Estos empaques son utilizados actualmente en el producto que se vende en
74
los municipios de Rionegro y La Ceja, para el cual no se sugiere ninguna
modificacin.

Presentacin: Cada conjunto se empaca en caja plegadiza de cartn
plastificada con diseo y colores que reflejan la imagen corporativa y para
cada panty y tanga, se empacar en bolsa especial en clear magenta
calibre 8, con manguera transparente y broche plstico en la solapa con
estampacin, que es como se presenta el producto actualmente para el
cual no se sugiere ningn cambio.

Colores: El empaque llevara los colores gris y rosado que reflejan la
imagen corporativa de la empresa, que es como se presenta el producto
actualmente para el cual no se sugiere ningn cambio.

SITUACION JURIDICA

La marca del producto se encuentra registrada en la Superintendencia de
Industria Y Comercio en el expediente 381057, certificado No. 282972 del
30 de abril de 2004.
En la actualidad la empresa se encuentra constituida como sociedad de
hecho - persona natural, a nombre de la diseadora.
Se sugiere que se constituya como una sociedad annima, inscrita en la
DIAN en el rgimen comn.

4.1.2. Posicionamiento
La empresa buscar introducir el conjunto estructurado en el mercado de la
ciudad de Medelln para convertirse en el futuro, en un pequeo competidor de las
marcas ya existentes y as tener un porcentaje de participacin y posicionamiento.

75
El posicionamiento lo identificaremos por la comparacin entre tres variables: El
precio, el diseo y el servicio post-venta, segn lo informado por el gerente de la
empresa y su percepcin en el mercado del oriente antioqueo.

De acuerdo a lo anterior SON Intimas desea introducir el conjunto estructurado en
el municipio de Medelln y entrar a competir con las marcas existentes ya sean
empresas grandes o pequeas pero que trabajan la referencia Estructurado, as:








Relacin Servicio Precio y Diseo
3
3,2
3,4
3,6
3,8
4
4,2
4,4
4,6
4,8
Diseo
Precio Servicio
Leonisa Bsame Son Intimas
Relacin de Marca, Servicio, Precio Y Diseo
Diseo
76
Relacin Servicio Precio y Diseo
3
3,2
3,4
3,6
3,8
4
4,2
4,4
4,6
4,8
Leonisa
Bsame Son Intimas
Diseo Precio Servicio



Diseo Precio Servicio
Leonisa 5 4 5
Bsame 4,5 4,5 4
Son Intimas 4,5 5 4,5



Incluimos a SONIntimas en este grupo de empresas que hacen parte de la
industria de la confeccin de ropa interior. Incluso estas ya exportan sus
productos. La ventaja comparativa con ellos es debido al diseo con que cuenta
el producto y un precio ms competitivo.
Relacin, Servicio, Precio y Diseo de Marca
77
Leonisa esta posicionado en un segmento de estrato medio y medio alto, es la
marca lder en el mercado a nivel nacional por su precio, diseo e innovacin;
podra decirse que en el mercado internacional es la marca colombiana ms
reconocida. Con ella competir SONIntimas en Medelln.

Bsame es una marca que tambin est posicionada en el mercado, ofrece un
producto con buen diseo, precio ms bajo que otras marcas y tambin dedica
buena parte de su produccin a la exportacin.

4.1.3 Gama de Productos

SONIntimas cuenta con variedad de productos como son: conjuntos de ropa
interior para dama en varias referencias, pantaloncillos para hombre, ropa interior
para nios, vestidos de bao y pijamas para dama, pero la empresa quiere entrar
al mercado de la ciudad de Medelln con una sola referencia que es el conjunto de
ropa interior para dama denominado Estructurado, dado que es la referencia
que ms se vende actualmente en la empresa.

Esta referencia se deber sacar en una variedad de telas y colores lo que
permitira ofrecer una gran variedad del producto a los clientes.

4.1.4 Definicin de Polticas para el portafolio de productos

Para elegir el portafolio de productos, debern tener en cuenta las tendencias de
la moda en el momento, consultar en Internet paginas de moda y empresa que
vendan este tipo de producto, visitar centros comerciales donde vendan este
producto y consultar revistas actuales de moda y al consumidor final por encuesta.



78
4.2 POLITICA DE PRECIO

A pesar de que el gerente de la empresa no tiene datos exactos de la rentabilidad
del producto, si piensa que el precio que tiene actualmente es adecuado. Para
entrar al mercado de Medelln deber conservar el precio del mercado existente
inicialmente para atraer los consumidores.

No obstante la empresa debe realizar un anlisis de precios, para saber si el
precio que se tiene es rentable con respecto a los costos y gastos en la
produccin de un conjunto de ropa interior.

4.3 POLITICA DE DISTRIBUCIN

4.3.1 Venta Directa
La propuesta consiste en tener vendedoras directamente para la ciudad de
Medelln, zona en la cual la empresa SONIntimas no ha entrado al
mercado, bsicamente para vender en las oficinas y en las universidades.
Las Vendedoras tendrn un jefe de Ventas quien las supervisar.

El Mercado Objetivo: Mujeres de la ciudad de Medelln, con edades entre
18 y 39 aos de edad.

PRODUCTO: Conjunto de Ropa Interior Precio: $45.000

4.3.2. Venta a travs de terceros:

Se seleccionarn boutiques que vendan ropa de mujer o ropa interior, ubicados en
la ciudad de Medelln en los centros comerciales y en puntos estratgicos de
comercio como el Poblado y laureles, que estn dispuestas a comercializar el
producto SONIntimas.
79
Este canal ser supervisado por el jefe de ventas de la empresa SONIntimas
directamente.

4.4 COMERCIALIZACION

4.4.1. Fuerza de Ventas
El gerente ser quien se encargar de administrar los canales de distribucin y en
coordinacin con el jefe de ventas, llegar a nuevos canales, atender pedidos,
reclamos, coordinando la entrega de la mercanca en coordinacin.

El producto vendido a travs de la venta directa ser entregado en un lapso de 8
das a las vendedoras, para que ellas directamente lo entreguen a los clientes.

Se propone la siguiente estructura para comercializar el producto en el mercado
objetivo, el cual sera a travs de un jefe de ventas quien supervisar las
vendedoras y los puntos de venta en la ciudad de Medelln, en coordinacin con el
gerente:

PERFIL DE LOS VENDEDORES

Segmento A: Mujeres de oficina con un salario mnimo de $700.000 pesos
mensuales.

Segmento B: Mujeres estudiantes de universidades de clase
socioeconmica media alta.




80
VENDEDORES A B
Perfil de la
Vendedora
Que tenga nivel
socioeconmico medio hacia
arriba, agresividad comercial,
facilidad de comunicacin,
adems que tenga acceso a las
oficinas, puede ser vendedora
de otras marcas
Que tenga nivel
socioeconmico medio hacia
arriba, agresividad comercial,
facilidad de comunicacin, que
sea estudiante de cada una de
las universidades como Eafit,
Medelln, Bolivariana etc.
Perfil de la Jefe de
Ventas
Tecnloga en Mercadeo, que
tenga carro, que pueda trabajar
en la casa, que tenga
computador y maneje
programas de Excel, para
planear y supervisar las ventas.
Debe ser una persona con
capacidad de liderazgo,
direccin y manejo de personal,
que muestre capacidad de logro
de los objetivos y metas.
Tecnloga en Mercadeo, que
tenga carro, que pueda trabajar
en la casa, que tenga
computador y maneje
programas de Excel, para
planear y supervisar las ventas.
Debe ser una persona con
capacidad de liderazgo,
direccin y manejo de personal,
que muestre capacidad de logro
de los objetivos y metas.
Apoyo para la
venta
A las vendedoras se les
entregar muestras fsicas de
las prendas bsicas, para que
los clientes puedan mirar las
caractersticas de las telas.

Adems se les entregar
catalogo pequeo con las
caractersticas de la prenda, en
el cual aparece una modelo
A las vendedoras se les
entregar muestras fsicas de
las prendas bsicas, para que
los clientes puedan mirar las
caractersticas de la tela.

Adems se les entregar
catalogo pequeo con las
caractersticas de la prenda, en
el cual aparece una modelo
81
exhibiendo el producto. exhibiendo el producto.
Operacin de
Venta
Que no haya competencia entre
las vendedoras con respecto a
las zonas definidas.

Contacto permanente de las
directoras con las vendedoras
de se les est informando los
inventarios disponibles.
Que no haya competencia entre
las vendedoras con respecto a
las zonas definidas.

Contacto permanente de las
directoras con las vendedoras
de se les est informando los
inventarios disponibles.


4.5 POLITICA DE COMUNICACION

En cuanto a la comunicacin, SONIntimas ha hecho un gran trabajo en cuanto al
diseo e innovacin en la imagen corporativa, como ha sido la modificacin en las
etiquetas que van en cada conjunto, tarjetas de presentacin y el empaque.

En los almacenes donde actualmente se distribuye el producto, van decorados de
acuerdo a los colores de la marca corporativa (gris rosado).

Esto ha ayudado a que los clientes tengan una percepcin positiva del producto y
cada vez se vaya posicionando en el mercado del oriente antioqueo.

Para el nuevo mercado se seguir con los empaques, etiquetas, tarjetas de
presentacin que tiene actualmente.

4.5.1 Publicidad
En la actualidad la empresa SONIntimas no ha tenido ningn tipo de publicidad,
para entrar al municipio de Medelln, inicialmente se debe enfocar en sacar avisos
publicitarios en el peridico FLASH que circula en esta ciudad.
82

Por ser una marca que no es conocida en el mercado al cual pretende entrar, la
publicidad se debe enfocar en promocionar un producto, dando a conocer los
atributos del mismo, en cuanto al diseo, precio, variedad de colores y servicio
post-venta.

El presupuesto para publicidad ser fijado por el gerente en un porcentaje de
acuerdo a las ventas del ao anterior.

4.5.2 Promocin de Ventas
Se deben entregar volantes en los centros comerciales y almacenes donde se
vaya a distribuir el producto con mensajes que den a conocer al cliente las
bondades del producto

4.5.3 Merchandising
Realizar una demostracin donde se enseen los conjuntos con una o dos
modelos que lo exhiban en un lugar adecuado para que las vendedoras estn
actualizadas con los nuevos diseos.

Para los almacenes donde se est distribuyendo el producto, se debe disear
afiches donde una modelo est mostrando el conjunto de ropa interior.


4.5.4 Marketing Directo
La empresa debe elaborar una base de datos con los correos electrnicos
tomados en los puntos de venta y con las vendedoras, a todas las personas que
de alguna forma tengan contacto con el producto, ya sea porque adquirieron el
producto en los puntos de venta o simplemente a clientes potenciales que por
algn motivo preguntan por l.
83

Luego de tener la base de datos se enviar a cada correo electrnico una
invitacin a conocer el producto, mediante el archivo que contiene fotos de los
ltimos estilos, adems la informacin de telfonos de vendedoras y direcciones
de los puntos de venta donde puedan adquirir el producto

4.6 SERVICIO

La poltica de servicio de la empresa se debe centrar en la atencin que se d en
los puntos de venta exclusivos de ropa interior SONIntimas y por parte de las
vendedoras, como es la entrega del producto a tiempo al cliente, de ensear al
cliente otras alternativas como son colores y texturas cuando este no este a gusto
con el que inicialmente solicit. Adems fortalecer el servicio Post-venta que es
una diferenciacin bien marcada, muchas de las actuales empresas de confeccin
de ropa interior no lo tienen.

Tambin, atendiendo cortsmente las sugerencias o quejas que pueda tener un
cliente del producto y si es del caso hacindole el cambio o entregndole un nuevo
producto.

84
5. PLAN DE ACCIN

OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICA COSTO RESPONSABLE

Verificacin de
informacin de las
encuestas
realizadas. $200,000 INVESTIGADORAS 1
Realizacin de
encuestas a
personas en
general a cerca
del producto.
Verificacin
telefnica y
actualizacin de los
datos de la personas
encuestadas y
ofrecerles la venta
directa y en
consignacin
$200,000 GERENTE 2
Comunicacin
directa con dichos
almacenes y dejar
les mercanca en
consignacin y
promocin.
$300,000 GERENTE 3
Conocer la
viabilidad de
Introducir el
conjunto
estructurado
al rea
metropolitana
de la cuidad
de Medelln
Realizacin de
encuestas a
Almacenes que
actualmente
distribuyan y
vendan ropa
interior
Desarrollo y
ejecucin del plan
de visitas a
Almacenes para
atencin comercial
$1,200,000 GERENTE 4
Introducir el
producto a la
cuidad de
Medelln
Contratar al Jefe
de ventas para
el nuevo
Mercado
Publicidad en
peridicos y revistas
de la cuidad pero la
principal ser a
travs de la venta
directa
$800,000
GERENTE Y JEFE
DE VENTAS 5
85
Introducir el
producto con el
mismo precio
que actualmente
tiene el mercado
actual.
Volantes en lo se
especifique las
principales
caractersticas del
producto.
$300,000
GERENTE Y JEFE
DE VENTAS 6

Conseguir
vendedoras que
obtengan el
producto en
consignacin
Realizar la gestin
comercial y de
Mercadeo Directo en
Empresas,
Universidades, e
Unidades
residenciales
$2,000,000
GERENTE , JEFE
DE VENTAS Y
VENDEDORAS 7




MES ACCION

abr-05 may-05
jun-
05
jul-
05 ago-05 sep-05
oct-
05 nov-05
dic-
05 ene-06 feb-06
1
2
3
4
5
6
7


86
6. RESULTADOS Y CONTROL

NIVEL DE CONTROL
OBJETIVO DEL
CONTROL
INSTRUMENTOS DE
CONTROL
1- CONTROL
ESTRATEGICO

Verificar si se ha logrado
incursionar el Mercado de
Medelln con el producto,
conjunto estructurado
Pedidos de
vendedores
Verificacin de
sectores en donde
se est vendiendo el
producto.
Aceptacin del
producto por parte
de los terceros
(Almacenes
ubicados en sitios
estratgicos).
Exhibicin del
producto.
2- CONTROL DEL
PRESUPUESTO
ANUAL
Verificacin y anlisis de la
obtencin de los objetivos
previstos en el
presupuesto.
Anlisis de las ventas
de conjuntos a travs
de la venta directa
Anlisis del incremento
en la produccin del
conjunto
Anlisis de
reclamaciones por
defectos en los
87
conjuntos.
Anlisis de cantidad de
vendedoras activas y
almacenes que hayan
aceptado vender el
producto
3- CONTROL DE LA
RENTABILIDAD
Anlisis de s la empresa
est perdiendo o ganando
dinero.
Verificar si el
producto est
rotando.
Anlisis de
devoluciones de
vendedores


Diseo Encuesta Son Intimas

Datos Clasificatorios

Las preguntas que permiten clasificar los elementos mustrales de la poblacin
son:

Edad
Estrato Socioeconmico
Rango de ingresos
Actividad Principal

Temas centrales
88
Los temas centrales representan las variables aplicables a las preguntas de la
encuesta y son:

Producto
Precio
Promocin
Plaza

El formulario definitivo tiene 16 preguntas incluyendo los datos Clasificatorios, en
donde se incluyen algunos filtros y posibilidades para aclarar y explicar las
razones y consecuencias planteadas en las respuestas clasificatorias. Lo que
conforma un cuestionario estructurado no disfrazado en donde prevalecen las
preguntas semiabiertas, que brindan la oportunidad para que el encuestado
ample sus puntos de vista. Por lo tanto, de antemano se presentaron algunas
respuestas mltiples.

Prueba Piloto

Una vez elaborado el proyecto de encuesta se aplic la prueba piloto en la
poblacin objetivo, para despus corregir las fallas y terminar con un formulario
definitivo. La prueba piloto correspondi al 10% del tamao de la muestra, para
un total de 10 formularios aplicados.

Diseo muestral

Marco muestral

El marco muestral escogido es: mujeres entre 18 y 39 aos, de los estratos 3, 4 y
5, que residan, estudien o estn empleadas en la ciudad de Medelln.

89
Para el clculo de la informacin, se tom una proyeccin de la poblacin
estimada en Medelln por rea y sexo segn rango de edades al 2005 y se
segment la poblacin en el rango de edad del marco muestral establecido, as:

POBLACIN ESTIMADA EN MEDELLN POR REA Y SEXO, SEGN EDAD
2005
EDAD TOTAL CABECERA RESTO
Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres

TOTAL 2.148.758 1.036.323 1.112.433 1.585.825 763.511 822.312 562.933 272.812 290.121

0 47.218 24.275 22.943 33.013 16.941 16.072 14.204 7.333 6.871
1 46.595 23.912 22.683 32.641 16.723 15.918 13.954 7.188 6.765
2 45.804 23.423 22.381 32.077 16.385 15.692 13.727 7.038 6.689
3 44.960 22.942 22.018 31.408 15.992 15.416 13.552 6.950 6.602
4 44.064 22.456 21.608 30.782 15.668 15.114 13.283 6.788 6.494
5 46.073 23.557 22.516 32.406 16.570 15.836 13.667 6.987 6.681
6 45.885 23.450 22.435 32.243 16.410 15.833 13.642 7.039 6.603
7 45.619 23.298 22.321 31.888 16.302 15.587 13.730 6.996 6.734
8 45.273 23.096 22.177 31.551 16.073 15.478 13.722 7.023 6.699
9 43.385 22.018 21.366 30.428 15.418 15.010 12.957 6.601 6.356
10 43.917 22.510 21.407 30.605 15.641 14.964 13.312 6.869 6.443
11 43.387 22.190 21.197 30.510 15.556 14.955 12.876 6.634 6.242
12 42.796 21.838 20.958 29.736 15.170 14.566 13.059 6.667 6.392
13 42.884 21.477 21.406 30.009 15.029 14.980 12.875 6.448 6.427
14 42.275 21.095 21.180 29.679 14.793 14.886 12.596 6.302 6.295
15 41.567 20.993 20.574 29.084 14.571 14.513 12.483 6.423 6.060
16 40.913 20.558 20.355 29.092 14.506 14.586 11.821 6.052 5.769
17 40.275 20.144 20.131 28.856 14.325 14.532 11.419 5.819 5.599
18 39.659 19.740 19.919 28.364 13.985 14.378 11.295 5.755 5.540
19 39.043 19.318 19.725 28.538 13.864 14.675 10.504 5.454 5.050
20 37.511 18.000 19.511 27.395 12.975 14.420 10.116 5.025 5.091
21 38.238 18.879 19.359 28.866 14.063 14.803 9.372 4.817 4.556
22 37.591 18.454 19.137 27.992 13.630 14.362 9.600 4.825 4.775
23 36.925 18.027 18.898 27.745 13.442 14.303 9.180 4.585 4.595
24 36.227 17.580 18.647 27.510 13.234 14.277 8.717 4.347 4.370
25 - 29 174.226 82.726 91.499 133.909 63.398 70.509 40.318 19.327 20.990
30 - 34 179.726 84.752 94.973 139.188 66.285 72.903 40.538 18.468 22.070
35 - 39 169.102 79.830 89.272 130.121 61.286 68.836 38.980 18.544 20.436
40 - 44 143.711 66.973 76.738 110.330 51.737 58.593 33.381 15.236 18.145
45 - 49 115.110 53.083 62.027 87.445 40.560 46.885 27.665 12.523 15.142
50 - 54 88.381 40.343 48.037 66.375 30.499 35.876 22.006 9.844 12.162
55 - 59 63.889 29.221 34.668 48.307 22.138 26.170 15.582 7.083 8.498
60 - 64 48.388 21.567 26.822 36.287 16.271 20.016 12.101 5.295 6.806
65 - 69 38.652 16.717 21.935 29.259 12.779 16.479 9.393 3.937 5.456
90
70 - 74 28.755 11.971 16.784 21.501 9.097 12.405 7.253 2.874 4.379
75 - 79 20.616 8.402 12.214 15.581 6.458 9.123 5.035 1.944 3.090
80 - 84 11.527 4.494 7.033 8.596 3.410 5.186 2.930 1.083 1.847
85 y Ms 8.593 3.013 5.579 6.505 2.328 4.178 2.087 686 1.402
NOTA: La poblacin total por sexo y edad se toma de las proyecciones departamentales por aos calendario que realiz el DANE para el
perodo 1995 - 2005; la desagregacin por rea (cabecera y resto), sexo y edad se hizo en Planeacin Departamental con base en el
censo de 1993 y en las proyecciones de poblacin por rea y municipios 1995-2005 del DANE.
FUENTE: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica - DANE y Departamento Administrativo de Planeacin de Antioquia -
Direccin de Sistemas de Indicadores.

POBLACIN ESTIMADA EN MEDELLN POR REA Y SEXO, SEGN EDAD
2005
EDAD TOTAL CABECERA RESTO
Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres

TOTAL 788.248 377.306 410.939 599.628 286.160
313.465
188.620 91.146 97.474
18 39.659 19.740 19.919 28.364 13.985 14.378 11.295 5.755 5.540
19 39.043 19.318 19.725 28.538 13.864 14.675 10.504 5.454 5.050
20 37.511 18.000 19.511 27.395 12.975 14.420 10.116 5.025 5.091
21 38.238 18.879 19.359 28.866 14.063 14.803 9.372 4.817 4.556
22 37.591 18.454 19.137 27.992 13.630 14.362 9.600 4.825 4.775
23 36.925 18.027 18.898 27.745 13.442 14.303 9.180 4.585 4.595
24 36.227 17.580 18.647 27.510 13.234 14.277 8.717 4.347 4.370
25 - 29 174.226 82.726 91.499 133.909 63.398 70.509 40.318 19.327 20.990
30 - 34 179.726 84.752 94.973 139.188 66.285 72.903 40.538 18.468 22.070
35 - 39 169.102 79.830 89.272 130.121 61.286 68.836 38.980 18.544 20.436
Fuente: Extracto de informacin proveniente de la tabla anterior DANE.

POBLACIN ESTIMADA EN RIONEGRO Y LA CEJA POR REA Y SEXO
2005
NOTA: La poblacin total por sexo y edad se toma de las proyecciones departamentales por aos calendario que realiz el
DANE para el perodo 1995 - 2005; la desagregacin por rea (cabecera y resto), sexo y edad se hizo en Planeacin
Departamental con base en el censo de 1993 y en las proyecciones de poblacin por rea y municipios 1995-2005 del
DANE.
FUENTE: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica - DANE y Departamento Administrativo de Planeacin de
Antioquia - Direccin de sistemas de Indicadores.

TOTAL CABECERA RESTO
EDAD
Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres
La ceja
0,83% 0,84% 0,82% 0,83% 0,85% 0,81% 0,83% 0,82% 0,84%
Rionegro
1,62% 1,65% 1,59% 1,44% 1,47% 1,41% 2,08% 2,06% 2,09%
Poblacin total estimada


La ceja

24.414 35.346 17.478 17.892 12.473 5.963 6.523
Rionegro 93.339 45.875 47.463 61.306 30.153 31.185 31.370 15.098 16.288
Entre los 18 y 39 aos
La ceja 17.540 8.519 9.019 13.365 6.551 6.820 4.179 .992 2.191
Rionegro 34.240 16.702 17.533 23.181 11.301 11.888 10.511 5.044 5.472
TOTAL 5.761.175 2.778.552 2.982.617 4.251.858 2.047.098 2.204.755 1.509.317 731.454 777.863
91
En definitiva, se tom como tamao de la poblacin objetivo, una subpoblacin
perteneciente a las mujeres entre los 18 y 39 aos de edad, que habitan la
cabecera urbana de la ciudad de Medelln, correspondiente a 313.465 mujeres.
La estratificacin de la Ciudad, no es un factor del cual se tengan datos
proyectados por parte del Dane, razn por la cual el equipo investigador opt por
tomar la mayor poblacin posible en todos los estratos.

Elemento Muestral
Se identific el elemento muestral, tomando como referencia los elementos del
marco muestral.

Tipo de Muestreo
El tipo de muestreo que se aplica al estudio, es muestreo probabilstico, con una
seleccin aleatoria simple de elementos muestrales.

Tamao de la muestra
Para la determinacin del tamao de la muestra, se us una frmula para el
clculo a travs de muestreo aleatorio simple para poblaciones finitas
5
, as:

( )
N
q p
z
q p
n
*
*
2
2
+
=

Donde:
n: tamao necesario de la muestra
p: probabilidad de ocurrencia
q: probabilidad de no ocurrencia

5
BERNAL T, Csar Augusto. Metodologa de la investigacin para administracin y economa. Ed. Prentice
Hall Pgina 163.
92

: Error o diferencia mxima entre la media muestral y la media de la poblacin

que se est dispuesto a aceptar con el nivel de confianza definido
Z: Margen de confiabilidad o nmero de unidades de desviacin estndar en la
distribucin normal que producir el nivel deseado de confianza (para una
confianza del 90%, el Z ser de 1.64)
N: tamao de la poblacin
Valores para el clculo de la muestra
p: 50%
6

q: 50%

: 8%
Z: para una confianza del 90%, el Z ser de 1.64
N: 313.465 mujeres entre los 18 y 39 aos en la cabecera municipal de la ciudad
de Medelln.

( )
103
465 . 313
% 50 * % 50
64 . 1
% 8
% 50 * % 50
2
2

+
= n


El tamao aproximado que se aplicar a la poblacin objetivo es de 103 muestras.

Distribucin y Seleccin de la Muestra
La toma de la muestra fue un proceso de seleccin aleatoria, pues se entregaron
encuestas en sitios que cumplen con el requerimiento del marco muestral. La
respuesta de los encuestados fue supervisada por el grupo investigador.

Formato de la encuesta
Para ver el formato de la encuesta se debe remitir al anexo 1
93

ANALISIS RESULTADOS DE LA ENCUESTA
DATOS CLASIFICATORIOS
EDAD:
Edad Total
ms de 35 39,81%
31-35 21,36%
26-30 20,39%
21-25 13,59%
18-20 4,85%
Total general 100,00%
ESTRATO:
Estrato Socioeconmico Total
4 34,95%
3 30,10%
5 20,39%
2 7,77%
6 5,83%
1 0,97%
Total general 100,00%
ACTIVIDAD
Actividad Principal Total
Empleada 88,35%
estudiante 8,74%
independiente 1,94%
comerciante 0,97%
Total general 100,00%
INGRESOS
Rango de ingresos Total
760-1400 35,92%
1900 o ms 26,21%
1400-1520 11,65%
1520-1900 10,68%
380-760 8,74%
0-380 6,80%
Total general 100,00%

6
Produce el mximo tamao de muestra, cuando es desconocido por estudios anteriores la probabilidad de
ocurrencia
94
En los datos generales o clasificatorios de la encuesta se identific que la edad
predominante fue de mujeres mayores de 35 aos, seguidas de los rangos entre
26-30 y 31-35; en la actividad principal desarrollada sobresali empleadas con un
88,35%, y en los ingresos estuvo por encima el rango de $760.000 a $1.400.000.
Estos datos clasificatorios anteriores y su resultado como en porcentajes
predominantes nos orienta y confirma en gran parte la segmentacin que desde
un inicio se plante para la introduccin del producto en la ciudad de Medelln,
para mujeres en edades de 18 a 39 aos, con ingresos superiores a $760.000
teniendo en cuenta todas las actividades que hoy desempea la mujer en la
sociedad.
Realizando ya un cruce de variables podemos concluir:

Precio
Las mujeres de los estratos 3, 4 y 5 estn dispuestas a pagar por un conjunto de
ropa de interior entre $30.000 y $50.000 para un total del 46% de las mujeres
encuestadas, representadas por el 32%, 26%, 11% de los estratos 3, 4 y 5
respectivamente; dato favorable para el precio del conjunto estructurado de SON
INTIMAS, pues su precio actual oscila en este rango y sera con ste precio que
saldra inicialmente al nuevo mercado (Medelln). Otros rangos significativos que
arrojaron las encuestas en cuanto al precio son de $50.001 a $65.000 con el 29%
y de $65.000 a $85.000 con el 16% para los mismos estratos.
Adems se pudo indagar cuanto pagan actualmente por un conjunto de ropa
interior, representados as: El 45%, 28% Y 43% para los estratos 3, 4 y 5
respectivamente compran la ropa interior femenina en rangos que oscilan entre
$30.000 y 65.000.
De acuerdo con lo anterior se concluye que actualmente la mujer compra ropa
interior ms costosa de lo que estaran dispuestas a pagar en el futuro,
95
posiblemente porque no han encontrado un producto de buen precio y diseo,
oportunidad que debe aprovechar SON INTIMAS para entrar a este mercado.

Plaza:
Se observa que el 61% de las mujeres compran la ropa interior en almacenes de
cadena, el 24% compran en puntos de venta exclusivos y por catlogo y el 11%
por medio de venta directa. Si bien la mayora de las mujeres compran la ropa
interior en almacenes de cadena, puede ser porque no existe mucha oferta del
producto a travs de la venta directa, medio que aprovechar SONIntimas para
vender la ropa interior, en el nicho del mercado que no visita los almacenes por su
gran ocupacin o que an visitndolos los frecuenta para otro tipo de compras.
Teniendo en cuenta que el mayor porcentaje de las mujeres segn resultados
arrojados en esta encuesta compran en Almacenes de cadena; Son Intimas no
esta en condiciones de producir grandes volmenes a los que tendra que
someterse constantemente.

Producto:

LEONISA SON INTIMAS
78% 87% DISEO
24% 41% COLOR
39% 23% TEXTURA
15% 22% PRECIO
22% 3% MARCA

Dentro de esta variable se les pregunt porque compran ropa interior Leonisa y
porque comprara SON INTIMAS.
A pesar de que el precio real marca una diferencia a favor de SON INTIMAS
($45.000 vs $67.000 de LEONISA lo cual equivale a 25% menos) no hay una
96
diferencia apreciable en el factor precio como razn de compra a favor de SON
INTIMAS.
Frente al anlisis de la marca no se podra discutir que LEONISA tiene la fortaleza
de marca que se puede observar con un 22% frente al 3% de SON INTIMAS, pero
sin embargo se puede concluir claramente que la razn de compra del producto
LEONISA no es la fortaleza de la marca sino el producto mismo ( textura y
Diseo).
En cuanto a SON INTIMAS la razn por la cual compraran es esencialmente, la
calidad del producto (Diseo y Color).
La frecuencia de compra del producto independiente a la edad, actividad, estrato e
ingresos muestra que las mujeres compran tres veces ropa interior al ao. Como
el canal de venta de SON INTIMAS es directo y cada vendedora tiene x nmero
de clientas, el vendedor debe identificar en que fechas ocurre cada una de esas
tres veces de compra de cada cliente y asegurar la compra de ese cliente
ofrecindole el producto en la fecha que compra.

Otra forma es aumentar la frecuencia de compra, sacando ms minicolecciones
(dos referencias nuevas cada mes) como lo hace actualmente en La Ceja y
Rionegro.

Promocin:

La comprara despus de verla Total
No 9,71%
Si 87,38%
(en blanco) 2,91%
Total general 100,00%

97
Se evidencia que el producto SON INTIMAS sera comprado por el 87% de los
consumidores, lo cual sugiere que una actividad promocional que permita probar
el producto por parte de la consumidora, por ejemplo: que compre un conjunto y
se obsequie un panty, podra generar una posible penetracin de mercado que
acompaada con una gestin de ventas bien planificada y ejecutada permitira
lograr un porcentaje de la participacin del mercado objetivo.

98
BIBLIOGRAFIA

- Informacin suministrada por los propietarios de la empresa SONIntimas
- A travs de la Internet en pginas Web de la competencia
- Informacin suministrada por la misma competencia
- Reporte de ventas de la empresa SONIntimas.
- Informacin hallada en la biblioteca de la Institucin Universitaria CEIPA.
- Informacin encontrada en la biblioteca de la Universidad Eafit.
- Libro estrategias de Marketing (O. C. Ferrel- Michael Hartline- George H.
Lucas, Jr.), segunda edicin, impreso en Mxico, COPYRIGHT -2002,
Internacional Thomson Editores S.A.
- Libro Investigacin de Mercados concepto y prctica (Arturo Orozco J.),
Grupo Editorial Norma S.A., 1999.
- Datos estadsticos del Dane.





ANEXOS

ANEXO 1

Le gust la marca Edad Total
No ms de 35 3,88%
31-35 0,97%
18-20 4,85%
Total No 9,71%
Si ms de 35 35,92%
31-35 20,39%
26-30 20,39%
21-25 13,59%
Total Si 90,29%
Total general 100,00%

Actividad Principal Edad Total
comerciante ms de 35 0,97%
Total comerciante 0,97%
Empleada ms de 35 35,92%
31-35 20,39%
26-30 20,39%
21-25 11,65%
Total Empleada 88,35%
estudiante ms de 35 0,97%
31-35 0,97%
21-25 1,94%
18-20 4,85%
Total estudiante 8,74%
independiente ms de 35 1,94%
Total independiente 1,94%
Total general 100,00%


Cunto estara dispuesto a pagar Estrato Socieconmico Total
30-50 1 0,97%
2 5,83%
3 14,56%
4 11,65%
5 10,68%
6 1,94%
Total 30-50 45,63%
50-65 2 0,97%
3 9,71%
4 10,68%
5 6,80%
6 0,97%
Total 50-65 29,13%
65-85 2 0,97%
3 3,88%
4 7,77%
5 1,94%
6 0,97%
Total 65-85 15,53%
85-100 3 1,94%
4 3,88%
5 0,97%
Total 85-100 6,80%
ms de 100 4 0,97%
6 1,94%
Total ms de 100 2,91%
Total general 100,00%


ANEXO 2


Le gust la marca Estrato Socieconmico Total
No 1 0,97%
3 3,88%
4 2,91%
5 1,94%
Total No 9,71%
Si 2 7,77%
3 26,21%
4 32,04%
5 18,45%
6 5,83%
Total Si 90,29%
Total general 100,00%



Le gust la marca Actividad Principal Total
No Empleada 4,85%
estudiante 4,85%
Total No 9,71%
Si comerciante 0,97%
Empleada 83,50%
estudiante 3,88%
independiente 1,94%
Total Si 90,29%
Total general 100,00%


ANEXO 3

Le gust la marca Actividad Principal Total
No Empleada 4,85%
estudiante 4,85%
Total No 9,71%
Si comerciante 0,97%
Empleada 83,50%
estudiante 3,88%
independiente 1,94%
Total Si 90,29%
Total general 100,00%



Estrato Socieconmico Cunto estara dispuesto a pagar Total
130-50 0,97%
Total 1 0,97%
230-50 5,83%
50-65 0,97%
65-85 0,97%
Total 2 7,77%
330-50 14,56%
50-65 9,71%
65-85 3,88%
85-100 1,94%
Total 3 30,10%
430-50 11,65%
50-65 10,68%
65-85 7,77%
85-100 3,88%
ms de 100 0,97%
Total 4 34,95%
530-50 10,68%
50-65 6,80%
65-85 1,94%
85-100 0,97%
Total 5 20,39%
630-50 1,94%
50-65 0,97%
65-85 0,97%
ms de 100 1,94%
Total 6 5,83%
Total general 100,00%


Estrato Socieconmico Cunto paga actualmente Total
130-50 0,97%
Total 1 0,97%
230-50 5,83%
50-65 1,94%
Total 2 7,77%
330-50 13,59%
50-65 12,62%
65-85 2,91%
85-100 0,97%
Total 3 30,10%
430-50 9,71%
50-65 13,59%
65-85 6,80%
85-100 4,85%
Total 4 34,95%
530-50 8,74%
50-65 9,71%
65-85 0,97%
85-100 0,97%
Total 5 20,39%
630-50 1,94%
50-65 0,97%
65-85 0,97%
ms de 100 1,94%
Total 6 5,83%
Total general 100,00%




ANEXO 4

Almacenes de cadena Edad Total
Si ms de 35 25,24%
31-35 12,62%
26-30 12,62%
21-25 8,74%
18-20 1,94%
Total Si 61,17%
(en blanco) ms de 35 14,56%
31-35 8,74%
26-30 7,77%
21-25 4,85%
18-20 2,91%
Total (en blanco) 38,83%
Total general 100,00%



catlogos Edad Total
Si ms de 35 9,71%
31-35 5,83%
26-30 2,91%
21-25 6,80%
Total Si 25,24%
(en blanco) ms de 35 30,10%
31-35 15,53%
26-30 17,48%
21-25 6,80%
18-20 4,85%
Total (en blanco) 74,76%
Total general 100,00%


ANEXO 5


venta directa Edad Total
Si ms de 35 5,83%
31-35 3,88%
26-30 0,97%
21-25 0,97%
Total Si 11,65%
(en blanco) ms de 35 33,98%
31-35 17,48%
26-30 19,42%
21-25 12,62%
18-20 4,85%
Total (en blanco) 88,35%
Total general 100,00%



Puntos de venta exclusivos Edad Total
Si ms de 35 8,74%
31-35 2,91%
26-30 6,80%
21-25 3,88%
18-20 2,91%
Total Si 25,24%
(en blanco) ms de 35 31,07%
31-35 18,45%
26-30 13,59%
21-25 9,71%
18-20 1,94%
Total (en blanco) 74,76%
Total general 100,00%


ANEXO 6

Puntos de venta exclusivos Estrato Socieconmico Total
Si 3 5,83%
4 10,68%
5 3,88%
6 4,85%
Total Si 25,24%
(en blanco) 1 0,97%
2 7,77%
3 24,27%
4 24,27%
5 16,50%
6 0,97%
Total (en blanco) 74,76%
Total general 100,00%



Almacenes de cadena Estrato Socieconmico Total
Si 2 3,88%
3 20,39%
4 21,36%
5 14,56%
6 0,97%
Total Si 61,17%
(en blanco) 1 0,97%
2 3,88%
3 9,71%
4 13,59%
5 5,83%
6 4,85%
Total (en blanco) 38,83%
Total general 100,00%


ANEXO 7


catlogos Estrato Socieconmico Total
Si 1 0,97%
2 3,88%
3 6,80%
4 9,71%
5 2,91%
6 0,97%
Total Si 25,24%
(en blanco) 2 3,88%
3 23,30%
4 25,24%
5 17,48%
6 4,85%
Total (en blanco) 74,76%
Total general 100,00%



Cuenta de Encuesta Nro.
venta directa Estrato Socieconmico Total
Si 3 3,88%
4 3,88%
5 2,91%
6 0,97%
Total Si 11,65%
(en blanco) 1 0,97%
2 7,77%
3 26,21%
4 31,07%
5 17,48%
6 4,85%
Total (en blanco) 88,35%
Total general 100,00%


ANEXO 8

Marca de ropa interior diseo Total
Antonella, Leonisa Si 0,97%
Total Antonella, Leonisa 0,97%
Armonia Si 0,97%
Total Armonia 0,97%
Besame Si 0,97%
Total Besame 0,97%
Chamele Leonisa Si 0,97%
Total Chamele Leonisa 0,97%
Cualquiera Si 0,97%
Total Cualquiera 0,97%
Elipse Si 1,94%
Total Elipse 1,94%
elipse y laura Si 0,97%
Total elipse y laura 0,97%
Elipse, besame, lore store Si 0,97%
Total Elipse, besame, lore store 0,97%
Leonisa Si 40,78%
(en blanco) 11,65%
Total Leonisa 52,43%
Leonisa Chamela Si 0,97%
Total Leonisa Chamela 0,97%
Leonisa Love store Si 0,97%
Total Leonisa Love store 0,97%
Leonisa toche Si 0,97%
Total Leonisa toche 0,97%
Leonisa y otras Si 0,97%
Total Leonisa y otras 0,97%
Leonisa y Ratchel Si 0,97%
Total Leonisa y Ratchel 0,97%
Leonisa, Antonella Si 0,97%
Total Leonisa, Antonella 0,97%
Leonisa, basame Si 0,97%
Total Leonisa, basame 0,97%
Leonisa, basame, armonia Si 0,97%
Total Leonisa, basame, armonia 0,97%
Leonisa, Besame (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Besame 0,97%
Leonisa, besame, triunfo Si 0,97%
Total Leonisa, besame, triunfo 0,97%
Leonisa, Elipse Si 1,94%
Total Leonisa, Elipse 1,94%

Leonisa, Eva (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Eva 0,97%
Leonisa, Gef Si 0,97%
Total Leonisa, Gef 0,97%
Leonisa, Laura Si 1,94%
Total Leonisa, Laura 1,94%
Leonisa, Toche Si 0,97%
Total Leonisa, Toche 0,97%
leonisa, toche, laura Si 0,97%
Total leonisa, toche, laura 0,97%
Leonisa, Vanesa, laura Si 0,97%
Total Leonisa, Vanesa, laura 0,97%
Leonisa, Vanesa, otras Si 0,97%
Total Leonisa, Vanesa, otras 0,97%
ninguna (en blanco) 0,97%
Total ninguna 0,97%
no preferencia Si 0,97%
(en blanco) 0,97%
Total no preferencia 1,94%
Sant iven Si 0,97%
Total Sant iven 0,97%
sin marca Si 0,97%
Total sin marca 0,97%
sin prerencia Si 0,97%
Total sin prerencia 0,97%
St Even Si 0,97%
Total St Even 0,97%
Tisacs, Touche, Pinel Si 0,97%
Total Tisacs, Touche, Pinel 0,97%
Todas Si 0,97%
Total Todas 0,97%
Touche Si 1,94%
Total Touche 1,94%
Triunfo y Leonisa Si 0,97%
Total Triunfo y Leonisa 0,97%
Varias Si 1,94%
Total Varias 1,94%
(en blanco) Si 2,91%
(en blanco) 2,91%
Total (en blanco) 5,83%
Total general 100,00%




ANEXO 9
Marca de ropa interior Color Total
Antonella, Leonisa (en blanco) 0,97%
Total Antonella, Leonisa 0,97%
Armonia (en blanco) 0,97%
Total Armonia 0,97%
Besame Si 0,97%
Total Besame 0,97%
Chamele Leonisa (en blanco) 0,97%
Total Chamele Leonisa 0,97%
Cualquiera (en blanco) 0,97%
Total Cualquiera 0,97%
Elipse Si 0,97%
(en blanco) 0,97%
Total Elipse 1,94%
elipse y laura Si 0,97%
Total elipse y laura 0,97%
Elipse, besame, lore store Si 0,97%
Total Elipse, besame, lore store 0,97%
Leonisa Si 12,62%
(en blanco) 39,81%
Total Leonisa 52,43%
Leonisa Chamela Si 0,97%
Total Leonisa Chamela 0,97%
Leonisa Love store (en blanco) 0,97%
Total Leonisa Love store 0,97%
Leonisa toche Si 0,97%
Total Leonisa toche 0,97%
Leonisa y otras (en blanco) 0,97%
Total Leonisa y otras 0,97%
Leonisa y Ratchel Si 0,97%
Total Leonisa y Ratchel 0,97%
Leonisa, Antonella (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Antonella 0,97%
Leonisa, basame (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, basame 0,97%
Leonisa, basame, armonia (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, basame, armonia 0,97%
Leonisa, Besame (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Besame 0,97%
Leonisa, besame, triunfo Si 0,97%
Total Leonisa, besame, triunfo 0,97%
Leonisa, Elipse Si 0,97%
(en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Elipse 1,94%
Leonisa, Eva (en blanco) 0,97%

Total Leonisa, Eva 0,97%
Leonisa, Gef (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Gef 0,97%
Leonisa, Laura (en blanco) 1,94%
Total Leonisa, Laura 1,94%
Leonisa, Toche (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Toche 0,97%
leonisa, toche, laura (en blanco) 0,97%
Total leonisa, toche, laura 0,97%
Leonisa, Vanesa, laura Si 0,97%
Total Leonisa, Vanesa, laura 0,97%
Leonisa, Vanesa, otras (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Vanesa, otras 0,97%
ninguna (en blanco) 0,97%
Total ninguna 0,97%
no preferencia (en blanco) 1,94%
Total no preferencia 1,94%
Sant iven Si 0,97%
Total Sant iven 0,97%
sin marca (en blanco) 0,97%
Total sin marca 0,97%
sin prerencia (en blanco) 0,97%
Total sin prerencia 0,97%
St Even (en blanco) 0,97%
Total St Even 0,97%
Tisacs, Touche, Pinel Si 0,97%
Total Tisacs, Touche, Pinel 0,97%
Todas (en blanco) 0,97%
Total Todas 0,97%
Touche (en blanco) 1,94%
Total Touche 1,94%
Triunfo y Leonisa (en blanco) 0,97%
Total Triunfo y Leonisa 0,97%
Varias Si 0,97%
(en blanco) 0,97%
Total Varias 1,94%
(en blanco) (en blanco) 5,83%
Total (en blanco) 5,83%
Total general 100,00%




ANEXO 10

Marca de ropa interior Textura Total
Antonella, Leonisa (en blanco) 0,97%
Total Antonella, Leonisa 0,97%
Armonia Si 0,97%
Total Armonia 0,97%
Besame Si 0,97%
Total Besame 0,97%
Chamele Leonisa Si 0,97%
Total Chamele Leonisa 0,97%
Cualquiera Si 0,97%
Total Cualquiera 0,97%
Elipse Si 1,94%
Total Elipse 1,94%
elipse y laura Si 0,97%
Total elipse y laura 0,97%
Elipse, besame, lore store Si 0,97%
Total Elipse, besame, lore store 0,97%
Leonisa Si 20,39%
(en blanco) 32,04%
Total Leonisa 52,43%
Leonisa Chamela (en blanco) 0,97%
Total Leonisa Chamela 0,97%
Leonisa Love store (en blanco) 0,97%
Total Leonisa Love store 0,97%
Leonisa toche Si 0,97%
Total Leonisa toche 0,97%
Leonisa y otras (en blanco) 0,97%
Total Leonisa y otras 0,97%
Leonisa y Ratchel Si 0,97%
Total Leonisa y Ratchel 0,97%
Leonisa, Antonella (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Antonella 0,97%
Leonisa, basame Si 0,97%
Total Leonisa, basame 0,97%
Leonisa, basame, armonia Si 0,97%
Total Leonisa, basame, armonia 0,97%
Leonisa, Besame (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Besame 0,97%
Leonisa, besame, triunfo Si 0,97%
Total Leonisa, besame, triunfo 0,97%
Leonisa, Elipse Si 1,94%
Total Leonisa, Elipse 1,94%

Leonisa, Eva (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Eva 0,97%
Leonisa, Gef Si 0,97%
Total Leonisa, Gef 0,97%
Leonisa, Laura Si 1,94%
Total Leonisa, Laura 1,94%
Leonisa, Toche Si 0,97%
Total Leonisa, Toche 0,97%
leonisa, toche, laura (en blanco) 0,97%
Total leonisa, toche, laura 0,97%
Leonisa, Vanesa, laura (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Vanesa, laura 0,97%
Leonisa, Vanesa, otras (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Vanesa, otras 0,97%
ninguna Si 0,97%
Total ninguna 0,97%
no preferencia Si 0,97%
(en blanco) 0,97%
Total no preferencia 1,94%
Sant iven Si 0,97%
Total Sant iven 0,97%
sin marca Si 0,97%
Total sin marca 0,97%
sin prerencia (en blanco) 0,97%
Total sin prerencia 0,97%
St Even (en blanco) 0,97%
Total St Even 0,97%
Tisacs, Touche, Pinel (en blanco) 0,97%
Total Tisacs, Touche, Pinel 0,97%
Todas (en blanco) 0,97%
Total Todas 0,97%
Touche Si 1,94%
Total Touche 1,94%
Triunfo y Leonisa (en blanco) 0,97%
Total Triunfo y Leonisa 0,97%
Varias Si 0,97%
(en blanco) 0,97%
Total Varias 1,94%
(en blanco) Si 0,97%
(en blanco) 4,85%
Total (en blanco) 5,83%
Total general 100,00%


ANEXO 11

Marca de ropa interior Precio Total
Antonella, Leonisa (en blanco) 0,97%
Total Antonella, Leonisa 0,97%
Armonia (en blanco) 0,97%
Total Armonia 0,97%
Besame Si 0,97%
Total Besame 0,97%
Chamele Leonisa (en blanco) 0,97%
Total Chamele Leonisa 0,97%
Cualquiera Si 0,97%
Total Cualquiera 0,97%
Elipse (en blanco) 1,94%
Total Elipse 1,94%
elipse y laura (en blanco) 0,97%
Total elipse y laura 0,97%
Elipse, besame, lore store (en blanco) 0,97%
Total Elipse, besame, lore store 0,97%
Leonisa Si 7,77%
(en blanco) 44,66%
Total Leonisa 52,43%
Leonisa Chamela (en blanco) 0,97%
Total Leonisa Chamela 0,97%
Leonisa Love store (en blanco) 0,97%
Total Leonisa Love store 0,97%
Leonisa toche (en blanco) 0,97%
Total Leonisa toche 0,97%
Leonisa y otras (en blanco) 0,97%
Total Leonisa y otras 0,97%
Leonisa y Ratchel (en blanco) 0,97%
Total Leonisa y Ratchel 0,97%
Leonisa, Antonella (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Antonella 0,97%
Leonisa, basame (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, basame 0,97%
Leonisa, basame, armonia Si 0,97%
Total Leonisa, basame, armonia 0,97%
Leonisa, Besame Si 0,97%
Total Leonisa, Besame 0,97%
Leonisa, besame, triunfo (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, besame, triunfo 0,97%
Leonisa, Elipse (en blanco) 1,94%
Total Leonisa, Elipse 1,94%

Leonisa, Eva (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Eva 0,97%
Leonisa, Gef (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Gef 0,97%
Leonisa, Laura Si 0,97%
(en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Laura 1,94%
Leonisa, Toche (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Toche 0,97%
leonisa, toche, laura (en blanco) 0,97%
Total leonisa, toche, laura 0,97%
Leonisa, Vanesa, laura (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Vanesa, laura 0,97%
Leonisa, Vanesa, otras (en blanco) 0,97%
Total Leonisa, Vanesa, otras 0,97%
ninguna (en blanco) 0,97%
Total ninguna 0,97%
no preferencia (en blanco) 1,94%
Total no preferencia 1,94%
Sant iven (en blanco) 0,97%
Total Sant iven 0,97%
sin marca Si 0,97%
Total sin marca 0,97%
sin prerencia (en blanco) 0,97%
Total sin prerencia 0,97%
St Even (en blanco) 0,97%
Total St Even 0,97%
Tisacs, Touche, Pinel (en blanco) 0,97%
Total Tisacs, Touche, Pinel 0,97%
Todas (en blanco) 0,97%
Total Todas 0,97%
Touche (en blanco) 1,94%
Total Touche 1,94%
Triunfo y Leonisa (en blanco) 0,97%
Total Triunfo y Leonisa 0,97%
Varias Si 0,97%
(en blanco) 0,97%
Total Varias 1,94%
(en blanco) Si 0,97%
(en blanco) 4,85%
Total (en blanco) 5,83%
Total general 100,00%




ANEXO 12

Marca de ropa interior Marca Total
Antonella, Leonisa 0,97%
Armonia Si 0,97%
Besame (en blanco) 0,97%
Chamele Leonisa (en blanco) 0,97%
Cualquiera (en blanco) 0,97%
Elipse (en blanco) 1,94%
elipse y laura (en blanco) 0,97%
Elipse, besame, lore store Si 0,97%
Leonisa (en blanco) 40,78%
Si 11,65%
Leonisa Chamela Si 0,97%
Leonisa Love store (en blanco) 0,97%
Leonisa toche (en blanco) 0,97%
Leonisa y otras (en blanco) 0,97%
Leonisa y Ratchel (en blanco) 0,97%
Leonisa, Antonella (en blanco) 0,97%
Leonisa, basame (en blanco) 0,97%
Leonisa, basame, armonia (en blanco) 0,97%
Leonisa, Besame (en blanco) 0,97%
Leonisa, besame, triunfo (en blanco) 0,97%
Leonisa, Elipse (en blanco) 1,94%
Leonisa, Eva (en blanco) 0,97%
Leonisa, Gef (en blanco) 0,97%
Leonisa, Laura (en blanco) 1,94%
Leonisa, Toche (en blanco) 0,97%
leonisa, toche, laura (en blanco) 0,97%
Leonisa, Vanesa, laura (en blanco) 0,97%
Leonisa, Vanesa, otras (en blanco) 0,97%
ninguna (en blanco) 0,97%
no preferencia (en blanco) 1,94%
Sant iven (en blanco) 0,97%
sin marca (en blanco) 0,97%
sin prerencia (en blanco) 0,97%
St Even (en blanco) 0,97%
Tisacs, Touche, Pinel (en blanco) 0,97%
Todas (en blanco) 0,97%
Touche (en blanco) 1,94%
Triunfo y Leonisa (en blanco) 0,97%
Varias (en blanco) 1,94%
(en blanco) (en blanco) 5,83%
Total general 100,00%

ANEXO 13

La comprara despus de verla Diseo2 Total
No Si 4,85%
(en blanco) 4,85%
Total No 9,71%
Si No 0,97%
Si 75,73%
(en blanco) 10,68%
Total Si 87,38%
(en blanco) Si 1,94%
(en blanco) 0,97%
Total (en blanco) 2,91%
Total general 100,00%


La comprara despus de verla Por color Total
No Si 2,91%
(en blanco) 6,80%
Total No 9,71%
Si Si 35,92%
(en blanco) 51,46%
Total Si 87,38%
(en blanco) (en blanco) 2,91%
Total (en blanco) 2,91%
Total general 100,00%


La comprara despus de verla Por textura Total
No Si 0,97%
(en blanco) 8,74%
Total No 9,71%
Si Si 35,92%
(en blanco) 51,46%
Total Si 87,38%
(en blanco) (en blanco) 2,91%
Total (en blanco) 2,91%
Total general 100,00%


ANEXO 14


La comprara despus de verla por marca Total
No (en blanco) 9,71%
Total No 9,71%
Si Si 2,91%
(en blanco) 84,47%
Total Si 87,38%
(en blanco) (en blanco) 2,91%
Total (en blanco) 2,91%
Total general 100,00%


La comprara despus de verla por marca Total
No (en blanco) 9,71%
Total No 9,71%
Si Si 2,91%
(en blanco) 84,47%
Total Si 87,38%
(en blanco) (en blanco) 2,91%
Total (en blanco) 2,91%
Total general 100,00%


ANEXO 14


Conocimiento de Son' ntimas Total
No 82,52%
Si 16,50%
(en blanco) 0,97%
Total general 100,00%

Cuenta de Encuesta Nro.
La comprara despus de verla Total
No 9,71%
Si 87,38%
(en blanco) 2,91%
Total general 100,00%




Cuntas veces compra ropa interior Total
1 0,97%
2 14,56%
3 44,66%
4 3,88%
5 4,85%
6 3,88%
7 1,94%
8 0,97%
10 2,91%
12 2,91%
15 0,97%
MAS DE 3 17,48%
Total general 100,00%


ANEXO 15


Edad Cuntas veces compra ropa interior Total
18-20 2 0,97%
3 1,94%
15 0,97%
MAS DE 3 0,97%
Total 18-20 4,85%
21-25 2 2,91%
3 9,71%
MAS DE 3 0,97%
Total 21-25 13,59%
26-30 2 2,91%
3 8,74%
4 0,97%
10 2,91%
MAS DE 3 4,85%
Total 26-30 20,39%
31-35 2 2,91%
3 8,74%
4 0,97%
5 2,91%
6 1,94%
12 1,94%
MAS DE 3 1,94%
Total 31-35 21,36%
ms de 35 1 0,97%
2 4,85%
3 15,53%
4 1,94%
5 1,94%
6 1,94%
7 1,94%
8 0,97%
12 0,97%
MAS DE 3 8,74%
Total ms de 35 39,81%
Total general 100,00%



ANEXO 16

Estrato Socieconmico Cuntas veces compra ropa interior Total
1 0,97%
2 3 4,85%
4 0,97%
5 0,97%
MAS DE 3 0,97%
Total 2 7,77%
3 2 4,85%
3 9,71%
4 0,97%
5 0,97%
6 2,91%
12 0,97%
15 0,97%
MAS DE 3 8,74%
Total 3 30,10%
4 2 4,85%
3 22,33%
4 0,97%
5 0,97%
7 0,97%
10 0,97%
12 0,97%
MAS DE 3 2,91%
Total 4 34,95%
5 1 0,97%
2 3,88%
3 6,80%
4 0,97%
5 0,97%
6 0,97%
7 0,97%
8 0,97%
12 0,97%
MAS DE 3 2,91%
Total 5 20,39%
6 2 0,97%
3 0,97%
10 1,94%
MAS DE 3 1,94%
Total 6 5,83%
Total general 100,00%


ANEXO 17

Cuenta de Encuesta Nro.
Actividad Principal Cuntas veces compra ropa interior Total
comerciante 7 0,97%
Total comerciante 0,97%
Empleada 1 0,97%
2 12,62%
3 39,81%
4 3,88%
5 4,85%
6 3,88%
7 0,97%
10 2,91%
12 2,91%
MAS DE 3 15,53%
Total Empleada 88,35%
estudiante 2 1,94%
3 3,88%
15 0,97%
MAS DE 3 1,94%
Total estudiante 8,74%
independiente 3 0,97%
8 0,97%
Total independiente 1,94%
Total general 100,00%


ANEXO 18

Rango de ingresos Cuntas veces compra ropa interior Total
0-380 2 0,97%
3 4,85%
MAS DE 3 0,97%
Total 0-380 6,80%
1400-1520 3 4,85%
4 1,94%
5 0,97%
8 0,97%
10 0,97%
MAS DE 3 1,94%
Total 1400-1520 11,65%
1520-1900 2 0,97%
3 5,83%
5 0,97%
6 0,97%
12 0,97%
MAS DE 3 0,97%
Total 1520-1900 10,68%
1900 o ms 2 4,85%
3 8,74%
5 0,97%
6 1,94%
7 0,97%
10 1,94%
12 0,97%
15 0,97%
MAS DE 3 4,85%
Total 1900 o ms 26,21%
380-760 1 0,97%
2 2,91%
3 4,85%
Total 380-760 8,74%
760-1400 2 4,85%
3 15,53%
4 1,94%
5 1,94%
6 0,97%
7 0,97%
12 0,97%
MAS DE 3 8,74%
Total 760-1400 35,92%
Total general 100,00%

ANEXO 19


Marca que comprara Diseo2 Total
Armonia Si 0,97%
Total Armonia 0,97%
Besame Si 0,97%
Total Besame 0,97%
Cualquiera Si 2,91%
Total Cualquiera 2,91%
Elipse Si 0,97%
Total Elipse 0,97%
Indiferente Si 2,91%
Total Indiferente 2,91%
La compra y Son Intimas Si 0,97%
Total La compra y Son Intimas 0,97%
La que ms le guste Si 0,97%
Total La que ms le guste 0,97%
Leonisa Si 23,30%
(en blanco) 3,88%
Total Leonisa 27,18%
Leonisa, Laura Si 0,97%
Total Leonisa, Laura 0,97%
Leonisa, son intimas Si 1,94%
(en blanco) 0,97%
Total Leonisa, son intimas 2,91%
Leonisa, son intimas, Touchet Si 0,97%
Total Leonisa, son intimas, Touchet 0,97%
Leonisa, toche y Son intimas Si 0,97%
Total Leonisa, toche y Son intimas 0,97%
misma Si 0,97%
Total misma 0,97%
Ninguna Si 1,94%
Total Ninguna 1,94%
no preferencia (en blanco) 0,97%
Total no preferencia 0,97%
No sabe Si 3,88%
(en blanco) 0,97%
Total No sabe 4,85%
Saint event, son intimas Si 0,97%
Total Saint event, son intimas 0,97%
Son Intimas Si 29,13%
(en blanco) 3,88%
Total Son Intimas 33,01%
St even (en blanco) 0,97%

Total St even 0,97%
Toche No 0,97%
Si 0,97%
Total Toche 1,94%
(en blanco) Si 5,83%
(en blanco) 4,85%
Total (en blanco) 10,68%
Total general 100,00%

ANEXO
Formato de la Encuesta


MANUAL DE INSTRUCCIONES (Gua para los encuestadores)

1. Inicie el cuestionario con un saludo breve.
2. Explique el motivo del cuestionario.
3. Lea la parte introductoria.
4. No se demore ms de 5 minutos con cada encuestado.
Si la respuesta a la primera pregunta es no, seguir con otro encuestado.


ENCUESTA DE INVESTIGACIN DE MERCADOS PARA LA INTRODUCCION DE ROPA INTERIOR FEMENINA
CONJUNTO PREHORMADO, PARA LA POBLACIN DE LA CIUDAD DE MEDELLIN

Con el siguiente cuestionario se desea conocer informacin sobre la necesidad de introducir el conjunto de ropa interior
estructurado para la poblacin de la Ciudad de Medelln.
Los resultados obtenidos se utilizaran con fines exclusivamente investigativos.


DATOS CLASIFICATORIOS:
Edad: (entre)
18-20
21-25
26-30
31-35
Ms de 35

Estrato socioeconmico:
1
2
3
4
5
6

Actualmente, cul es su actividad principal que
desempea?

Empleada ,
Estudiante
Ama de Casa
Otra actividad. Cual?___________________



Cul es el rango de ingresos mensuales en que se
encuentra?

0 y 380.000
380.001 y 760.000
760.001 y 1400.000
1400.000 y 1520.000
1520.0001 y 1900.000
1900.001 o ms
128
1. Cuantas veces compra ropa interior al ao.
Una vez
Dos veces
Tres veces
Ms de 3 veces, Cuntas?____

2. Cunto paga actualmente por un conjunto (panty brasier) de ropa interior?

Entre 30.000 y 50.000
Entre 50.001 y 65.000
Entre 60.001 y 85.000
Entre 85.001 y 100.000
Ms de 100.000


3. Cunto dinero estara dispuesto a pagar por un conjunto de ropa interior?

Entre 30.000 y 50.000
Entre 50.001 y 65.000
Entre 60.001 y 85.000
Entre 85.001 y 100.000
Ms de 100.000

4. Qu marca de ropa interior compra?

______________________________________________

Porqu?
Por diseo____ Por color____ por textura____ por precio____ por marca______ Por lugar de compra____

Otra___ Cul? ______________________________________________

5. Dnde la compra?

Almacenes de cadena
Puntos de venta exclusivos
Catlogos
Venta directa



6. Conoce la marca SON` INTIMAS? Si__ No__
129
Despus de verla la comprara? Si__ No__

De sus razones:

Por diseo____ Por color____ por textura____ por precio____ por marca______ Por lugar de compra____

7. Qu marca posiblemente comprara la prxima vez?

___________________ Porqu?_______________________________________

8. Le gusto el conjunto de ropa interior SON` INTIMAS? Si____ No_____

Porqu?__________________________________________________________

9. Qu le gustara modificarle al conjunto estructurado de SON` INTIMAS?
_________________________________________________________________



Nombre:

Telfono:

GRACIAS POR SU PARTICIPACION.