.

Az ingatlan, amely
megalapozhatja
a siker sztoridat
A profitot kizrlag a
vsrlsnl csinljuk!
A legfontosabb krds,
hogy mi a stratgink?
1. hossz tv hasznosts,
pozitv cash flow-val
2. rvidtv spekulci
Mindkt stratgia alapeleme, a jl meghatrozhat
nagykereskedelmi vtelr.
A megtekintett ingatlanok mennyisgvel egyenesen arnyos
annak az eslye, hogy megtalljuk a szmunkra kedvez
vtelr
ingatlant.
A tapasztalatok alapjn a kivlogatott s megtekintett
ingatlanoknak
maximum 3 -5%-a felel meg a sajt
kvetelmnyrendszernknek.
Ez azt jelenti, hogy ha csak 10 ingatlant nznk meg s
tesznk r
ajnlatot, akkor taln egy, de lehetsges, hogy egy sem lesz
olyan,
amit meg szabad vennnk!
Ha 50, vagy 100 ingatlant nznk meg, akkor drasztikusan
Kizrt annak a lehetsge, hogy
sikeres ingatlan befektet
legyl,ha a mindenki szmra
hozzfrhet, kiskereskedelmi
ron vsrolsz!
Ha gy teszel, soha nem leszel
sikeres ebben a szakmban!
A nagykereskedelmi r ingatlanok meghatrozsa
s megtallsa az elsdleges feladat.
gy kell megllaptanod a maximlis vtelrat,
hogy az ingatlan mr az els vtl kezdve pozitv
cash flow-t termeljen.
Mi a cash flow? Mi a cash flow? Mi a cash flow? Mi a cash flow?
A havi, vagy ves szinten keletkezett nett
nyeresg/vesztesg, ami a bevtelek s a
kiadsok klnbsgbl szrmazik.
Eszerint megklnbztetnk pozitv s
negatv cash flow-t.
Pozitv cash flow: a nett rbevtel nagyobb,
mint az sszes kiads
Negatv cash flow: a nett rbevtel kisebb,
mint az sszes kiads
Ha kzp, vagy hossz tv pozitv cash flow
stratgival szeretnnk hasznostani az ingatlant,
akkor e stratgia alapjn, neknk kell kiszmtanunk
a maximlisan ajnlhat vtelrat.
Ne vsrolj pozitv cash flow nlkli ingatlant, arra
a szerencsre szmtva, hogy majd a piaci
viszonyok javulsa kedvezbb teheti a helyzetet!
Ne remld azt, hogy sok ingatlant sikerl majd
megvsrolnod nagykereskedelmi ron!
Egyetlen kedvez r ingatlan megvsrlsa
mgtt, tucatnyi visszautasts s eredmnytelen
ajnlatttel lesz.
Ne hagyd, hogy elvegye a kedvedet a ltszlagos
sikertelensg, mert te azt az egyetlen ingatlant
keresed, ami a te stratgidnak megfelel, ezrt
trvnyszer, hogy lesznek eredmnytelen vteli
ksrleteid.
A legjobb vtelek, sokszor a problmsnak ltsz
ingatlanok krltti nehzsgek megoldsval
vlnak lehetv.
Legyen pontosan meghatrozott befektetsi
terved s minden krlmnyek kztt ragaszkodj
hozz.
Minden egyes ingatlanra tett ajnlatot kezelj
befektetsi dntsknt, s soha ne szeress bele
egyetlen ingatlanba se!
Ne engedd, hogy megksrtsen egy vratlanul
felbukkan ingatlan, amely jl nz ki ugyan, de a
terveidhez nem illeszkedik.
Az ingatlan rtknek kiszmtsa
Felkszls az rtk meghatrozsra
A piac tanulmnyozsa
A terlet, a krnyk rendszeres bejrsa,
informcigyjts az ott lakktl.
Tanulmnyozd, hogy milyen tpus
ingatlanokra van vevi, ill. brli kereslet.
Az ingatlan vizsglata
A hz, vagy laks kls s bels llapotnak vizsglata.
Szempontok:
ltalnos llapot, festsek, sznyegezs,
burkolatok, nylszrk
kert llapota, nvnyek gondozottsga, extra
kellkek.
A megllaptott hibk s pozitv elemek rsos feljegyzse
elengedhetetlen az rtk megllaptshoz!
Ttelesen rd fel azoknak a javtsoknak a kltsgeit, amik
felttlenl szksgesek ahhoz, hogy az ingatlan brbe
adhat legyen.
A felmrt ingatlan brbe adhatsgnak vizsglata
Figyeld a hirdetseket s az elad/kiad tblkat.
Minden kiad ingatlan nagysgval, minsgvel s
rval tisztban kell lenned, ami az adott krnyken
tallhat.
Szerezz informcit a brbeadssal kapcsolatban olyan
ingatlangynkktl, akik tisztban vannak az rakkal.
Alakts ki j kapcsolatot felkszlt s megbzhat
ingatlangynkkkel, akik segthetik a munkdat s j
zleti lehetsgekrl tjkoztathatnak a ksbbiekben.
Az adatbzis amivel rendelkeznek, nagyban
hozzsegthet tged, hogy szmodra megfelel ingatlant
tallhass.
Nett mkdsi bevtel
Ha mkd pozitv cash flow zletet szeretnl felpteni,
akkor elengedhetetlen figyelembe venned az rajnlatod
meghatrozsnl a nett mkdsi bevtelt.
Meghatrozs:
Az a nett bevtel, amit az ingatlan megtermelni kpes,
miutn a fenntartsval kapcsolatos sszes kltsget
kifizettk.
Ez az sszeg megmutatja neknk, hogy mennyi pnz
kifizetst engedhetjk meg vtelrknt az ingatlanrt.
Bevtel: brleti dj az resen llsi idszak
(pl. 1 hnap/v) = nett brleti dj
Kiads: kzmszmlk, adk, biztosts,
llagmegrzs tartalk, kezelsi kltsg,
egyb kltsgek
Nett mkdsi bevtel = nett bevtel kiadsok
Amennyiben pozitv cash flow zletet kvnunk
kialaktani, gy a hiteltrlesztsnek a nett
mkdsi bevteltl kisebb sszegnek kell lennie.
A fentiek figyelembevtelvel egyltaln nem
mindegy, hogy milyen kamatozs s milyen
futamidej hiteleket hasznlsz!
Amennyiben pozitv cash flow zletet szeretnl
vsrolni, akkor nem az ingatlan rtkbecsl, vagy
a krnyken megfigyelhet rak hatrozzk meg
szmodra az adott ingatlan relis rt, hanem a
nett mkdsi bevtelbl fogod kiszmtani te
magad, hogy mennyit adhatsz egy ingatlanrt!
Az anyagi fggetlensget a tbb
forrsbl rkez, hossz tv pozitv
cash flow ramls jelenti.
Rvid tv, spekulcis cl ingatlanok
Piac felmrs:
Az adott terletet, amellyel foglalkozni
szeretnnk, a rszletekbe menig ismernnk kell.
A hozzfrhet ingatlanhirdetseket napi, de
minimum heti rendszeressggel ki kell
elemeznnk.
sszehasonlt tblzatot kell ksztennk,
amelyek tartalmazzk az adott ingatlanok
mreteit, llapotukat, teleknagysgot, rait, stb.
Tisztban kell lennnk, hogy ezzel a
stratgival olyan ingatlanokat szeretnnk
megvsrolni, amelyekhez nagykereskedelmi
ron jutunk hozz, majd rtket adunk hozz,
s a piaci r kzelben rtkestjk.
Profit = vrhat rtkestsi r vtelr s egyb kltsgek
Lthat, hogy a profit abbl addik, hogy a vtelr
mennyivel van a piaci r alatt, valamint hogy a
kltsgeket mennyire tudjuk a minimlisra szortani.
Maximlis vteli r megllaptsa:
A piacismeret elengedhetetlen ahhoz, hogy a
vrhat rtkestsi rral tisztban legynk.
Tisztban kell lennnk azzal, hogy az adott
ingatlanon milyen fejleszts, vagy feljts
vgezhet el, s ennek mi lesz a maximlis
kltsge.
Tudnunk kell azt is, hogy az adott project -
a vsrlstl az rtkestsig - a jelen piaci
krlmnyek kztt, mennyi id alatt fog lezajlani.
Meg kell hatroznunk nmagunknak, hogy milyen
mrtk elvrt nyeresggel vagyunk hajlandak
belekezdeni az adott spekulcis tevkenysgbe.
Maximlis vtelr = vrhat eladsi r fejlesztsi
kltsgek - elvrt nyeresg - kiadsok
Ksznjk a figyelmet!
Trgyalstechnikk
Olyan eladkat kell tallnod, akik tled
elfogadnak olyan ajnlatot is, amelyet msik
vevtl visszautastottak volna.
Alkalmaznod kell a nyer/nyer alapelvet az eladkkal
szemben.
A legtbb kezd ingatlan befektet azrt sikertelen,
mert nem kpes eredmnyesen trgyalni a
partnervel, vagyis az eladkkal s a vevivel.
Arrl is meg kell gyznd az eladt, vagy a vevdet,
hogy neked vlasztsi lehetsged van, pl. kt
ingatlan kzl fogsz vlasztani, vagy mg nem
dnttted el, hogy melyik ajnlattevnek adod oda az
elad ingatlanodat.
Ebben a szituciban te tudod irnytani a trgyals
menett.
Az eredmnyes trgyals egyik felttele, hogy
tisztban lgy azzal, hogy az eladknak idre van
szksgk ahhoz, hogy elfogadjk, nem
kapnak annyi pnzt az ingatlanjukrt, mint
amennyit remltek.
Nem szabad elre megtlnnk az eladkat, ha gy
tnik, hogy rugalmatlan az r tekintetben.
Szksgk van nmi idre ahhoz, hogy
megbizonyosodjanak rla, hogy jelenleg jobb
ajnlatot nem kapnak a tiednl.
Mindig hagyd nyitva az ajtt a trgyals
folytatsra, s ne tegyl vgzetes, utols
hatridre trtn utalst!
Pl.: ne bcszz el gy, hogy Ez volt az utols
ajnlatom, sajnos nem tudok tovbb elmenni az
rban. Hagyd nyitva az ajtt: Remlem, hogy
meg tud egyezni a msik rdekldjvel, de
amennyiben nem, hvjon fel, s ha mg
vsrolni szeretnk, akkor lehet, hogy tovbb
trgyalhatunk a vtelrrl. )
Lgy trelmes az eladkkal szemben.
Minl tovbb sikerl fenntartanod a trgyalsi
pozcit, annl inkbb eslyed van r, hogy
szmodra kedvez r szlessen meg.
Tlts idt vele, hogy megismerd s bizalmi
kapcsolat tudjon kialakulni kztetek.
Ne feledd: a bizalom ltfontossg az
eredmnyes zlet megktshez.
Tegyl fel nyitott krdseket, mint
pl.: amennyiben kszpnzzel fizetnk nnek,
mennyire tudn rugalmasan kezelni a vtelrat?
Milyen rszletet kellene tartalmaznia az
rajnlatomnak, hogy fontolra vegyen egy
alacsonyabb rat?
Mennyi id alatt tallna j lakst magnak,
miutn tadtam a vtelrat?
Prbld meg azt az rzst kelteni az eladban,
mintha mr tl lenne az eladson, s szinte a
markban rezn a vtelrat.
reztesd, hogy brmikor ksz vagy otthagyni az
zletet, ha nem kapod meg a neked megfelel
feltteleket, valamint hogy van ms ingatlan(ok)
is a tarsolyodban.
Ha a legjobb rat akarod, akkor brmikor ksznek
kell lenned arra hogy otthagyj egy vteli lehetsget,
ami nem illik bele a stratgidba!
Nem szerethetsz bele egyik ingatlanba sem! Nem szerethetsz bele egyik ingatlanba sem! Nem szerethetsz bele egyik ingatlanba sem! Nem szerethetsz bele egyik ingatlanba sem!
Trekedj a nyer/nyer megkzelts
zletktsekre!
A nyer/nyer trgyals olyan zleti koncepci, amely
arrl szl, hogy te s a partnered (akr vevrl, akr
eladrl is van sz), megismeritek egyms ignyeit
s cljait, majd olyan kzs zleti megoldst
talltok, amellyel mindkt fl egyetrt, s nem rzi
magt vesztesnek.
Ez nem jelenti azt, hogy meg kellene alkudnunk az
elveinkben, vagy mdostanunk kellene a
stratginkat!
l plda:
Kb. 9 vvel ezeltt rsos vteli ajnlatot adtam
tbb, nem ptsi telekre.
Akkoriban az ptsi telekrak a krnyken
10,000 - 15,000.- Ft/m2 krl mozogtak.
A stratgia az volt, hogy tbb kedveztlen
adottsg telek sszevonsval ptsi
telkeket ltestsek.
Vteli ajnlatokat kldtem kb. 50 db ingatlan
tulajdonosnak.
Az 50 ajnlat kzl, hosszas trgyalsok utn 9 db
telket sikerlt megvsrolnom, tlagosan
4,200.- Ft/m2 ron.
A tulajdonosok egy rsze rendkvl agresszv volt az
els tallkozs vagy telefonbeszlgets alkalmval.
Sokan mg azt is srelmeztk, hogy hogyan
juthattam hozz a szemlyes adataikhoz?
A tovbbi trgyalsok ltal sikerlt bizalmi
kapcsolatot kialaktanom a leend partnereimmel s
rendkvl kedvez rat kialkudnom.
Megvalsult a nyer/nyer zlet!
Az a tulajdonos, aki elszr telefonban azt mondta
hogy soha nem fogja eladni nekem a telkt a
vteli ajnlatom lttn (amiben 3,000.- ft/m2-r
szerepelt) s majd inkbb az unokinak hagyja
meg rksgl, a vgn rendkvl kszsges volt
mindenben.
A sajt csaldi hzam most az hajdani telkn ll.
Jelenleg az tlagos telek r a krnyken: 40,000 -
45,000.- Ft/m2
Meggyzdsem, hogy megfelel
technikkkal mindent meg lehet
trgyalni!
Ne engedjk, hogy hatssal legyen rnk a legitimits
(trvnyessg ltszatnak) hatalma!
A nyomtatott betk nem jelentik azt, hogy a tartalmuk igaz,
vagy azokon nem lehet vltoztatni.
A trsadalmunkban az emberek megszoktk, hogy nagy
tisztelettel tekintenek arra, ami nyomtatott bet.
A nyomtatott szavak, fejlces dokumentumok s hivatalos
tblcskk tekintlyt sugroznak.
A legtbb ember hajlik arra, hogy ne krdjelezze meg ket.
Ez t Ez t Ez t Ez t ves ves ves ves ll ll ll ll spont! spont! spont! spont!
Hasznljuk fel a legitimits elnyt, s krdjelezzk meg,
ha az elnyt jelent szmunkra.
Plda:
Az elad rtkbecslst lobogtat az elad pletrl,
ami alapjn kialaktotta az eladsi rat.
Az ingatlankzvett a krnyken lv hzakkal veti
ssze a szban forg ingatlant.
Az nkormnyzat ltal kiadott rtkbizonytvny
szolgl alapul az eladnak az irnyr tekintetben.
Ezek a paprok a legitimits ltszata mg bjva
kvnjk elrni, hogy ne krdjelezzk meg azok
tartalmt, vagy realitst.
Minden lert r mgtt valjban trgyals s
egyezkedsek ltal kialaktott rtk szerepel.
Mi ezt az rat kvnjuk jratrgyalni, teht a
paprra lert adatok eltt nem szabad fejet
hajtanunk!
Hogyan hasznlhatjuk fel a mi javunkra?
Plda:
rsban adunk vteli ajnlatot (mellklet).
Hivatkozunk a feljegyzseinkre, amit ms
eladkkal
trgyaltunk, s futlag megmutatunk az eladnak.
Az ltalunk feljegyzett hibalistn, vagy
llapotfelmr
lapon indokoljuk az alacsony vteli runkat.
Mi hasznlunk elzetes rtkbecslst, valamint
ms
ingatlanok hirdetseit, amelyek le vannak rva.
rtkestskor adjunk rsos, fnykpes
emlkeztett
az ingatlanunkrl.
Az sikeres zleti trgyals els lpsei
Krj tbbet, mint amit kapni remlsz s
ajnlj kevesebbet, mint amit fizetni
szeretnl.
Dr. Henry Kissinger Dr. Henry Kissinger Dr. Henry Kissinger Dr. Henry Kissinger, Nobel djas diplomata, aki
A XX. szzad egyik cscstrgyalja volt, a
kvetkezket mondta:
A trgyalasztal alkudozsainl mutatott
hatkonysg attl a kpessgedtl fgg, hogy
mennyire tudtad eltlozni a kezdeti krseidet.
Ezek szerint egy fontos kpessgrl van sz,
amit meg kell tanulni.
Ha mindjrt a legjobb ajnlattal kezded, akkor
nem hagysz semmifle tartalkkeretet arra,
hogy tovbbi engedmnyt tegyl az eladnak.
Az eladnak is meg kell hagyni azt a ltszat
sikerlmnyt, hogy nyert valamit is az adott
trgyalson.
Kezd befektetk sokszor a kudarctl flnek s
ezrt nem mernek ajnlatot adni olyan ron, amely
a felttelezett s mg elfogadhat vtelr szint
alatt van.
Flnek, hogy visszautastjk ket s attl, hogy
kudarc lesz a vge.
gy nmaguk ellen licitlnak, mieltt megrnk az
ajnlattev levelet.
Fontos, hogy pozitv gondolatmenettel kzeltsk
meg a helyzetet s ne legynk elre borltk!
Amint az eladnak valamifle kedvezmnyt
ajnlunk fel (vagy magasabb sszeget), azonnal
krjnk mi is tovbbi engedmnyeket.
Klnbzet megoszts:
ajnlati r - kontra elad ltal krt irnyr
Biztos, hogy a kett kztti r lesz a vgs r?
Soha ne te legyl az, aki a kvetkez rat mondja,
hanem engedd, hogy a msik fl licitljon, vagy
mondjon kevesebbet az r tekintetben.
A szmunkra kedvez rat akkor rhetjk el, ha a mi
runkhoz kzelebbi rtk lesz a vgeredmny.
Minden siker, belp egy mg
nehezebb problmhoz.
Ksznjk a figyelmet!
Sok PROFIT-ot kvnunk!