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Introduccin

En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, como lo


es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y
expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el xito de las
empresas hacer uso de tcnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio
de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los
canales de distribucin, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el
mercado, precios, etc.


Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qu es lo que venden. Muchas
veces parece irrelevante preguntarse que vendemos. Evidentemente, todos los
vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no
necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los
consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a
vender y a quienes as como dnde y como lo haremos.






























Ms que centrar la atencin sobre el consumidor y la cantidad de producto que ste
demandar, se tendrn que analizar los mercados, proveedores, competidores y
distribuidores, e incluso cuando as se requiera, se analizarn las condiciones del
mercado externo. Hay que realizar un estudio que permita definir la situacin actual con y
sin el proyecto, adems de un estudio proyectado que concluya cul ser el mercado
particular que pueda tener la empresa, con la determinacin de su estrategia comercial,
que es importante para los nuevos productos, por lo tanto es necesario contar con un
estudio acerca del consumidor, sus hbitos y motivaciones de compra.



mbito de Aplicacin del Estudio de Mercado

Con el estudio de mercado, pueden lograrse mltiples objetivos que se pueden aplicarse
en la prctica, a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los
aspectos ms importantes a analizar, como son.


El Consumidor:

Sus motivaciones de consumo
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
Sus hbitos de compra
Su aceptacin de precio, preferencias, etc.

El Producto:

Estudios sobre los usos del producto.
Test comparativo con los de la competencia.
Test sobre su aceptacin
Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.

El Mercado:

Estudios sobre la distribucin
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin.
Estudios sobre puntos de venta, etc.
La publicidad
Pre-tests de anuncios y campaas

mbito geogrfico de mercado

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de
mercados con base en su ubicacin. Posee
caractersticas mensurables y accesibles.
Segmentacin Demogrfica: se utiliza con
mucha frecuencia y est muy relacionada con la
demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las
caractersticas demogrficas ms conocidas estn:
la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad.
Segmentacin Psicogrfica: Consiste en
examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una
persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y
valores.
Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con
el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la
que el consumidor utiliza el producto.

Tipos de producto

1. Productos de consumo: Estn destinados al consumo personal en los hogares
a) Bienes de conveniencia.
- Compra regular.
- Compra por impulso.
- Producto emergencia.
2. Productos de negocios: La intencin de los productos de negocios es la reventa,
su uso en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una
organizacin.
3. Productos segn su duracin y tangibilidad: Este tipo de productos est
clasificado segn la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se
trata de un bien tangible o un servicio intangible.
4. Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a
consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran
en lugares accesibles al pblico en general y se compran regularmente para satisfacer
una necesidad; son productos destinados al mercado masivo
5. Productos gancho: Estos productos no reditan
una ganancia considerable a la empresa, pero sirven
para vender otros o para dar una imagen al consumidor
de que la empresa cuenta con todo lo necesario.
6. Productos de impulso: Fungen como base para
dar a conocer otros productos de reciente creacin y
caractersticas similares; en ocasiones se hacen
modificaciones a su diseo antes de su decadencia
7. Productos de alta rotacin: Son los que se
producen en gran cantidad, rpidamente y para una temporada corta (por ejemplo,
esferas navideas, trajes de bao, tiendas de campaa, impermeables, etctera)
8. Productos de media y baja rotacin: stos no tienen una produccin masiva. La
produccin es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas.
Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales elctricos, estambres y tornillos
9. Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la
demanda en las diferentes pocas del ao (por ejemplo, juguetes, tiles escolares,
etctera)
10. Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a
veces es muy alto
11. Productos de adquisicin elaborada.
12. Productos de especialidad o novedad.
13. Productos no buscado especficamente.
14. Productos de conveniencia: El consumidor los adquiere frecuentemente y con el
mnimo esfuerzo
15. Productos de adquisicin elaborada: No se compran con frecuencia. Bienes de
consumo duradero
16. Productos de especialidad o novedad:- Con caractersticas singulares y/o
identificacin de marco.
- Se realiza su compra en muy contadas ocasiones.
- Productos o servicios exclusivos que requieren gran desembolso econmico.
- Decisin de compra compleja. Se reflexiona mucho su distribucin es selectiva.
17. Productos no buscado especficamente.
- Son productos o bien desconocidos o bien no buscado por el comprador.
- Los productos nuevos pertenecen a esta categora.
- La publicidad es muy importante, para incitar al consumidor a la compra.

Precio unitario

De la interaccin de oferta y la demanda, conduce a la
formacin de los precios de mercado,
independientemente de que el empresario los pueda
acoger o no, siempre y cuando se acte ante una
competencia perfecta. De no darse este sistema de
perfeccin, los precios pueden ser modificados e
influidos por el empresario, independientemente de que
los acepte o no el consumidor, pues este tambin
influye en la caracterizacin del mercado,
especialmente cuando se trata de productos de primera
necesidad con pocas alternativas de sustitucin.

En la teora y prctica, dadas las leyes de oferta y demanda, se dice que cuando la
demanda es insatisfecha, los precios suben por la presin que esta ejerce sobre la oferta,
y los precios bajan si la respuesta en la oferta por incrementos en los niveles de
produccin en el tiempo, superan las expectativas del comportamiento de la demanda. De
ah, que cuando existe el equilibrio entre la oferta y la demanda en el mercado, se obtiene
el precio igualmente de equilibrio, donde los consumidores y productores manifiestan su
grado de conveniencia y satisfaccin en la transaccin, condicionado a la cantidad y al
momento dado.

En trminos generales, la fijacin de precios de los distintos productos o servicios,
independientemente de que se acte ante una condicin de imperfeccin de mercado,
oligopolio o monopolio, el productor acude a diferentes mtodos. Unos basados en el
condicionamiento de la oferta y la demanda, segn sea dbil o intensa, donde los precios
actan en forma independiente a los costos unitarios de produccin, no importando si se
pierde o se gane. Otros estarn sujetos a los costos unitarios de produccin ms un
margen razonable de utilidad para llegar al precio final de venta, o simplemente se acogen
los de la competencia si se trata de productos similares, pero se debe tener en cuenta su
reaccin frente a la situacin planteada.

Los precios tambin pueden ser fijados por el empresario, teniendo como referencia las
polticas del gobierno que dicta en tal sentido para proteger o estimular algn sector de la
economa, a los que se denominan precios polticos, de sustentacin o franja de precios,
donde en su regulacin, tiene en cuenta los subsidios, impuestos, barreras arancelarias y
no arancelarias, o cualquier otro medio proteccionista del estado.
La expresin matemtica para la fijacin del precio unitario de venta, teniendo en cuenta
los costos totales de produccin de la empresa, tanto fijos como variables, es la siguiente:






Competencia de productos que se expenden

Competencia mediante precios:

Comenzremos con el caso en el que las dos empresas
estn ubicadas en los extremos de la ciudad lineal y eligen
sus precios de forma simultnea para alcanzar un
equilibrio de Nash. La diferencia entre los precios no
puede ser muy grande, puesto que la empresa que fija un
precio demasiado alto no encontrara una demanda para su
producto. Los precios de los productos tampoco pueden
ser muy altos en relacin con la calidad, de manera que
todos los consumidores terminan adquiriendo el producto y
el mercado se agota.






P V = (CTU / (1 - MU))






PV = Precio Unitario de Venta

CTU = Costo Total Unitario

MU = Margen de Utilidad.


Competencia mediante diferenciacin de productos:

La competencia mediante diferenciacin de productos consiste en elegir un tipo de
producto que maximice los beneficios de la empresa, sin tener que entrar en una guerra
de precios.
Para analizar este anlisis supondremos que existen dos empresas en el mercado y que
cada una puede elegir un solo tipo de producto, es decir, una sola ubicacin dentro de la
ciudad lineal. En este caso, se define dos etapas de juego: en la primera, ambas
empresas eligen sus ubicaciones simultneamente, y en la segunda, una vez definidas
sus ubicaciones, ambas eligen los precios tambin simultneamente. Esto significa que
cada empresa debe anticipar no solamente el efecto que tiene su ubicacin sobre su
funcin de demanda, sino tambin la intensidad de la competencia de precios que se
desatara posteriormente.