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Entrevista de 20 minutos
(Traduccin y adaptacin al espaol del texto de Insoo Kim Berg, 2000
i
, por
Enrique Puebla y Jorge Ayala)
1. Clientes enviados por terceros:
De quin fue la idea que vengas a verme?
Qu va a convencer a estas personas que no necesitas venir a
verme?
En una escala del 0 al 10 (siendo 0 el peor momento y 10 el
mejor), dnde estaras t en este momento si tuvieras que
calificar esta situacin?
Dnde te gustara ubicarte en la escala la prxima semana?
Qu tan importante es para ti hacer estos cambios (en una escala
de 1 a 10)?
Qu tan dispuesto ests a trabajar en ello?
2. Clientes que asisten por su propia voluntad
Qu tendr que ser diferente como resultado de tu visita y de
haber hablado hoy conmigo?
(Es importante transformar la queja en un objetivo) Ejemplo de
respuesta: Transformar todos mis amigos se estn volviendo en
contra ma, en As que te gustara tener ms amigos que estn
de tu lado?"
Cundo fue la ltima vez que hiciste o lograste esto, aunque sea
un poquito (o periodo corto de tiempo?
Cmo lograste eso? (Qu dira tu mejor amigo acerca de cmo
lograste esto?)
Qu hara falta para que lo hagas de nuevo?
Qu necesitas que ocurra para que subas un solo punto en la
escala?
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Qu diran otras personas que tendras que hacer para subir un
punto en la escala?
3. Pregunta del Milagro
Supongamos que un milagro se produjo mientras t dormas y el
problema que te trajo aqu est resuelto.
Qu vas a hacer diferente?
Quin sera el primero en notar que ests haciendo las cosas de
manera diferente?
Qu notara diferente acerca de ti l o ella?
Cundo fue la ltima vez que esto ocurri, aunque sea un
poquito?
Cmo hiciste para que sucediera?
Qu hara falta para que lo hagas de nuevo?
Si t pretendieras, aunque sea por un corto momento, que una
pequea parte de este milagro ha ocurrido, que 1 o 2 cosas
seran diferentes?
4. Preguntas para los terceros que envan al cliente
Apoyo y estoy de acuerdo con usted profesor, y reconozco el
arduo trabajo que ha hecho con el ni o, comprendo sus
frustraciones y el esfuerzo que ha puesto en superar todo esto. Me
gustara hacerle algunas preguntas...
Qu cualidades especiales ve usted en este nio que le dicen que
l podr lograrlo?
Cmo calificara usted el potencial de este nio para que cambie
para mejor?
Cul es el cambio mnimo que este nio tiene que hacer?
Cunteme acerca de la ltima vez cuando el nio fue aunque sea
un poco ms como l acta mejor.
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Cmo crees que esto pas?
En una escala de 0 al 10 (0 es el peor momento, 10 el mejor):
Dnde calificara usted el comportamiento actual del nio?
Dnde est la calificacin ms alta que el nio ha logrado?
Dnde calificara el potencial de este nio para el cambio?
Qu es la primera pequea cosa que puedo hacer para ser de
ayuda para usted?
5. Pasos para la tarea y cierre de la sesin
a. Est de acuerdo y use las palabras y la visin del mundo del
cliente
b. Felicite siempre que sea posible
c. Sugerencias hacia soluciones pueden comenzar con:
ya que usted (piensa, siente) que
porque (no es su culpa)
estoy de acuerdo con usted en que
d. A la persona que refiere al estudiante:
Aprecio muchsimo su (preocupacin, frustracin, inquietudes,
etc.) respecto a Jimmy, por lo tanto sera de gran ayuda en mi
trabajo con Jimmy, si usted puede (pensar acerca del, ver seales
del, hacer un seguimiento del) nio y decirme qu diferencias
hace esto para Jimmy. Yo voy a (hablar con Jimmy, sus padres,
evaluar su motivacin, comprobar sus recursos, segn su idea/
punto de vista de lo que puedo hacer para ayudar a ellos).
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