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CASO BITSTREAM

I. ANALISIS
a) Generales
Bitstream es una compaa de software en Cambridge (USA).
Ingresos en 1992 de 30 millones de dlares.
El software estaba relacionado a libreras de fuentes tipogrficas para su uso en distintas marcas de
impresoras o por parte de empresas desarrolladoras de software.
La presidencia ejecutiva de la compaa estaba ocupada originalmente por un fundador de esta, sin
embargo se busc su renovacin y optimizacin con la contratacin de Jim Sole.
Jim aplico toda su experiencia para organizar y administrar de una manera ms eficiente a la
compaa, fomentando un mejor trabajo en equipo, motivando autosuficiencia y empowerment, as
como modificando el tema de los incentivos; sin mencionar la aplicacin de polticas para una reduccin
de gastos y perdidas economicas.
b) Especificas
Como oportunidad de crecimiento, se observ que haba una nueva y creciente necesidad que
satisfacer, la cual Bitstream y en especfico Jim deseaban abarcar.
La compaa buscaba desarrollar e implementar un software administrador de impresiones para redes
de computadoras personales. El mercado contaba con soluciones similares para hardware y software de
tecnologa propia, tales como Apple, pero no a nivel administrar requerimientos de equipamiento de
distintas marcas de fabricantes.
Jim saba que debido a la inexperiencia de la empresa en el rubro, era necesaria la creacin de una
nueva divisin en la compaa compuesta por un grupo aproximado de 50 personas, a fin de hacerse
cargo del desarrollo y venta del producto. En consecuencia, es necesaria la eleccin y contratacin de
una persona capaz de dirigir dicha nueva divisin.
c) Generales y estrategia del nuevo proyecto
No se requiere la creacin desde cero de nuevas tecnologas.
Se piensa trabajar con una compaa que cuenta con un producto similar al implementar, aunque
compatible en un 50% del producto buscado.
Los canales de distribucin y venta del nuevo producto serian a travs de los RVA, revendedores de
valor aadido, empresas tercerizadas que brindan servicios de instalacin y mantenimiento de equipos
de redes, especficamente equipos de la marca Novell. Los RVA incluiran en el producto proyectado en
su men de ofertas.

d) Problema
Jim se encuentra con el problema de decidirla eleccin de la persona adecuada para el puesto, el cual
incluso para l, no est muy bien definido en mltiples aspectos.
Para lo anterior, Jim solicito a Peter Dromeshauser, cazatalentos con mucha experiencia en el tema, la
bsqueda de una persona capaz de asumir dicho puesto. Luego de la bsqueda Peter eligi a 7
prospectos los cuales se redujeron a 4, como producto de las entrevistas que se tuvieron con ellos. Cabe
precisar que, una de las principales causas del desistimiento de los posibles prospectos es que Bitstream
es una empresa en fase de crecimiento en el rubro a abordar por parte del proyecto, es decir existe
riesgo como en todo nuevo proyecto de no tener xito en ello.
e) Caractersticas bsicas tiene el puesto
Las siguientes caractersticas, exclusivamente sealadas por Jim por propia cuenta, son las que debe
tener el puesto buscado.
Requisitos
Experiencia con productos de red y el canal RVA.
Experiencia en toma de decisiones
Experiencia en direccin de un negocio.
Experiencia en marketing
Persona proactiva
Persona innovadora
Perso
Persona con liderazgo
Actividades
Supervisar tramo final del proceso de desarrollo, asegurando que el producto cumple los
requerimientos de calidad del producto.
Reclutamiento y creacin de un equipo de ventas directas para vender los RVA.
Bsqueda de RVA y reclutamiento de estos

Implementar una estrategia de marketing a fin de posicionar el producto, desarrollando para ello un
plan de comunicacin: publicidad, promocin, etc.
Remuneracin
$ 80,000
Primas de incentivos por logros de objetivos
Opciones sobre acciones
Finalmente, no se tiene denominacin del puesto y no se tiene definido de que rea o divisin
depender.
II. REQUERIMIENTO DEL CASO
Se solicita desarrollar un conjunto de criterios que pudieran ser tiles a la hora de evaluar a los 4
candidatos propuestos y como poda obtenerse la informacin que necesitaba para hacer un
comparacin justa y precisa.
Solucin propuesta
Se debe definir el puesto pensado, en el cual se reflejen los deberes, tareas y responsabilidades que
comprender este.
Para lo anterior se debe realizar un anlisis de datos, tal vez a travs de diferentes mtodos de
recopilacin, como entrevistas a distintos gerentes y personal de la compaa, las cuales cuentan con
expertis en temas cercanos al proyecto a implementar, obteniendo como resultado la relacin de tareas
que se desempeara en el puesto y los requisitos que deber cumplir la persona que lo tome.
En base a los resultados obtenidos del anlisis realizado anteriormente y de la informacin
comprendida en el caso en mencin, se propone la siguiente descripcin del puesto
Identificacin del puesto
(*) El ttulo del puesto y departamento al que pertenecer dependen de la decisin de la gerencia, en
base de la cultura y estructura organizacional de la empresa. Por otro lado, definir a quien le reportara
tambin depender de los puntos sealados anteriormente.
Resumen del puesto
Dirigir y administrar la divisin encargada del desarrollo e implementacin del software administrador
de impresiones para redes de computadoras personales, para ello el titular deber hacerse cargo del
desarrollo y venta del producto en mencin.


Funciones esenciales
Supervisar tramo final del proceso de desarrollo, asegurando que el producto cumple los
requerimientos de calidad del producto.
Reclutar y crear de un equipo de ventas directas para vender los RVA.
Realizar la bsqueda de RVA y el proceso de reclutamiento de estos.
Implementar una estrategia de marketing a fin de posicionar el producto, desarrollando para ello un
plan de comunicacin: publicidad, promocin, etc.

Especificaciones del puesto
Experiencia con productos de red y el canal RVA con un mnimo de xx aos.
Experiencia en divisiones de marketing con un mnimo de xx aos.
Capacidad proactiva e innovadora, con dinamismo y liderazgo.
Capacidad en toma de decisiones para la direccin de un negocio.