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The Execution Premium
Integrando la estrategia y las

operaciones para lograr ventajas
competitivas
R. Kaplan and D. Norton
Febrero 2013

www.raulestevezf.wordpress.com
INTRODUCCIN
Los creadores del Balance Score Card, nos traen
un nuevo libro en el que crean las etapas para
sistematizar la operacin de la ESTRATEGIA.
Uno de los grandes retos del mundo empresarial
es lograr que los empleados del front desk
ejecuten eficazmente las estrategias definidas en
la alta direccin; en el libro The Execution
Premium, los autores plantean un rumbo de
accin para que el gerente se asegure de
administrar el proceso de implantacin de la
estrategia. En esta presentacin podrs
encontrar el resumen de cada etapa planteada
por los autores.

Estrategia y Operaciones
Entre el 60 y 80% de las organizaciones NO
logran cumplir los planes propuestos en sus
mapas estratgicos (Pg. 22)
Nuestro problema no es la estrategia en s,
sino su ejecucin CEO de BP
El 73% de las empresas que alcanzan un
desempeo sobresaliente comunican con
claridad su estrategia y sus indicadores
estratgicos. (Pg. 24)
Rol de los lderes
Trabajo diurno: asegurarse de que las
operaciones sean productivas y eficientes
Trabajo nocturno: supervisar la ejecucin de la
estrategia.
De da los LDERES deben hacer que el barco
navegue y por las noches deben verificar el
rumbo con las estrellas.
Procura ser OSO y GUILA!
Sistema de Gestin: Integrando la estrategia y las operaciones
EJECUCIN:
Proceso
Iniciativa

- Mapa estratgico
- BSC
- STRATEX
Planeacin ESTRATGICA
Planeacin OPERATIVA
- Tableros de control
- Proyeccin de ventas
- Requerimientos de
recursos
- Presupuesto
1. Desarrollar la estrategia
- Misin, valores, visin
- Anlisis estratgico
- Formulacin de la
estrategia
3. Alinear la organizacin

- Unidades de negocio
- Unidades de soporte
- Empleados
2. Planificar la estrategia
- Mapas estratgicos
- Indicadores / metas
- Carteras de iniciativas
- Financiamiento /
STRATEX

4. Planificar operaciones

- Mejoras clave a los
procesos
- Planificacin de ventas
- Planificacin de la
capacidad de recursos
- Presupuestos
6. Probar y adaptar

- Anlisis de rentabilidad
- Correlaciones de la
estrategia
- Estrategias emergentes
5. Controlar y aprender

- Revisin estratgica
- Revisiones operativas
1. Desarrollar la Estrategia
Proceso de
desarrollo
Objetivo Barreras Herramientas
representativas
1. Clarificar la misin,
valores y visin.
Porqu estamos en
este negocio?
Afirmar pautas de alto
nivel sobre el
propsito y
conduccin de la
organizacin
La visin puede estar
escrita en trminos
que no conducen a la
ejecucin
Misin
Valores
Agenda del cambio
estratgico
Visin superior
2. Realizar un anlisis
estratgico
Cules son los
problemas clave que
afectan a nuestra
estrategia?
Identificar los eventos,
fuerzas y experiencias
que impactan y
modifican la
estrategia
Con frecuencia el
anlisis se focaliza en
los resultados y no en
los impulsores de la
estrategia
Anlisis del
entorno (PESTEL)
Anlisis
competitivo
(FODA)
Puntos estratgicos
3. Formular la
estrategia
Cmo podemos
competir mejor?

Definir dnde y cmo
competir la
organizacin
Existe un gran nmero
de metodologas. No
hay consensos
Anlisis de
problemas clave
Metodologas
estratgicas
Declaraciones del
rumbo estratgico
Lo imprescindible

Resumen:
Rol principal de los lderes es crear un sentido
de urgencia, comunicar la necesidad de
cambio (porqu cambiar) y formular una meta
que desafe a los empleados
EJECUCIN:
Proceso
Iniciativa

- Mapa estratgico
- BSC
- STRATEX
Planeacin OPERATIVA
- Requerimientos de
recursos
- Presupuesto
- Formulacin de la
estrategia

- Empleados
- Mapas estratgicos
- Financiamiento /
STRATEX


procesos
- Presupuestos
6. Probar y adaptar

estrategia

Agenda de cambio estratgico
Desde A travs de Hasta
Lder mercado local de
colchones
Diseo y Desarrollo,
Capacidades comerciales,
Capacidades productivas,
Estructura por lnea de negocio.
Lder regional en industria
del sueo
Especializacin en
colchones
Diseo y Desarrollo, Estructura
organizacional
Especializacin en industria
del sueo
Canales compartidos
con la competencia
Franquicias Canales de venta exclusivos
de la industria del sueo
2. Planificar la Estrategia
Proceso de traslado
de la estrategia
Objetivo Barreras Herramientas
representativas
Creacin del mapa
Estratgico
Cmo expresamos
nuestra estrategia?
Desarrollar un
modelo integrado y
amplio de la
estrategia que
unifique los
diversos
componentes del
plan
Las estrategias
tpicas son
construidas por
distintos grupos de
diferentes sectores
de la organizacin.
No estn integradas
Mapa
estratgico
(causa y efecto)
Objetivos
estratgicos
Seleccin de
indicadores y
metas
Cmo medimos
nuestra estrategia?
Convertir las
declaraciones del
rumbo estratgico
en indicadores y
metas que puedan
relacionarse con el
sistema de gestin
Los objetivos y
metas de nivel ms
bajo no estn
alineados con los
objetivos de ms
alto nivel
BSC
- Indicadores
- Metas
- Brechas
Resumen:
Los temas estratgicos siguen siendo planes. No
brindan resultados hasta que se realicen los
cambios a nivel operacional y de los procesos.
Tarea de los lderes COMUNICAR, INFLUIR,
PERSUADIR, es preciso convencer y no solo dar
rdenes
EJECUCIN:
Proceso
Iniciativa

- Mapa estratgico
- BSC
- STRATEX
Planeacin OPERATIVA
- Requerimientos de
recursos
- Presupuesto
- Formulacin de la
estrategia

- Empleados
- Mapas estratgicos
- Financiamiento /
STRATEX


procesos
- Presupuestos
6. Probar y adaptar

estrategia

Proceso de alineacin Objetivo Barreras Herramientas y
habilidades
1. Alinear las
unidades de negocios
Cmo alineamos las
para crear sinergias
corporativas?
Desdoblar e
incorporar la
estrategia corporativa
a las estrategias de las
Las estrategias de las
unidades de negocio
se desarrollan y
aprueban de manera
independiente. Falta
integracin entre las
Desdoblar los
mapas estratgicos
a las unidades de
negocios
Alineacin vertical
y horizontal
2. Alinear las
unidades de soporte
Cmo alineamos las
unidades de soporte
con las unidades de
negocios y las
estrategias
corporativas?
Garantizar que cada
unidad de soporte
tenga una estrategia
que mejora el
desempeo de las
estrategias de la
compaa y as
unidades de negocio
A las unidades de
soporte se las trata
como centros de
gastos discrecionales
con objetivos para
minimizar los costos
en vez de soportar las
estrategias de las
Acuerdos de nivel
de servicio
Mapas estratgicos
y BSC de las
unidades de
soporte
Proceso de alineacin Objetivo Barreras Herramientas y
habilidades
3. Alinear a los
empleados
Cmo MOTIVAMOS
a los empleados para
que nos ayuden a
ejecutar la estrategia?
Todos los empleados
comprenden la
estrategia y estn
motivados para
ejecutarla de manera
exitosa
La mayora de
empleados no
conocen o no
entienden la
estrategia. Sus
objetivos e incentivos
se focalizan en el
desempeo tctico y
local y no en los
objetivos estratgicos
Programa de
comunicacin
formal de
estrategia.
Objetivos de los
empleados con
una lnea de visin
clara de los
objetivos
estratgicos
Programas de
incentivos y
recompensas.
Programa de
desarrollo de
competencias
Resumen:
Todos los empleados deben entender la
estrategia y estar motivados para ayudar a la
empresa a triunfar con ella.
La estructura de la organizacin debe estar
alineada con la estrategia.
Las reas de apoyo deben centrar su rol como
generadores de valor para reas de negocio y no
como centros de ahorro de costos.
EJECUCIN:
Proceso
Iniciativa

- Mapa estratgico
- BSC
- STRATEX
Planeacin OPERATIVA
- Requerimientos de
recursos
- Presupuesto
- Formulacin de la
estrategia

- Empleados
- Mapas estratgicos
- Financiamiento /
STRATEX


procesos
- Presupuestos
6. Probar y adaptar

estrategia

Proceso de
ejecucin de la
estrategia
Objetivo Barreras Actividades
representativas
1. Mejorar los
procesos clave
Cules son los
cambios a los
procesos de
negocios que
requiere la
estrategia?
Garantizar que los
cambios requeridos
por los temas
estratgicos se
traduzcan en
cambios a los
procesos
operacionales
No hay alineacin
entre las
prioridades
estratgicas y los
programas de
mejora continuos y
de calidad
Gestin de
calidad total.
Mejoras a los
procesos de
negocios.
Factores clave
para el xito
KPI / Tableros
control
2. Desarrollar el
plan de capacidad
de recursos
Cmo
relacionamos la
estrategia con los
planes operativos y
los presupuestos?
Garantizar que la
capacidad de
recursos, los planes
operacionales y
presupuestos
reflejen los rumbos
y necesidades de la
estrategia
Las proyecciones,
presupuestos y
planes operativos
se desarrollaron de
manera
independiente del
plan estratgico
Rolling forecasts
Modelo ABC
Planificacin de
recursos
Presupuestos
(OPEX/CAPEX)
Estados
financieros
Resumen
El desempeo que depende del poder de
lderes individuales no suele ser sostenible a
largo plazo. Se necesita sistematizar la
ejecucin de la estrategia.

EJECUCIN:
Proceso
Iniciativa

- Mapa estratgico
- BSC
- STRATEX
Planeacin OPERATIVA
- Requerimientos de
recursos
- Presupuesto
- Formulacin de la
estrategia

- Empleados
- Mapas estratgicos
- Financiamiento /
STRATEX


procesos
- Presupuestos
6. Probar y adaptar

estrategia

5. Controlar y aprender (actuar y adaptar)
Proceso de
retroalimentaci
n y aprendizaje
representativas
1. Reuniones de
revisin de las
operaciones

Estn nuestras
operaciones bajo
control?

Controlar y
gestionar el
desempeo
operacional y
financiero de
corto plazo
Los KPI y tableros de
control que los gerentes
revisan no son centrales
para la estrategia
Modelos de
impulsores
Anlisis de varianza
Revisin de los
tableros de control KPI
Resolucin de
problemas de equipo
Programa de
seguimiento
2. Reuniones e
revisin de la
estrategia
Estamos
ejecutando
adecuadamente
nuestra
estrategia?

Controlar y
gestionar las
iniciativas
estratgicas y
el BSC
Tiempo inadecuado para
analizar la
implementacin de la
estrategia en las
reuniones de gestin.
No se controlan ni
gestionan los resultados
de las iniciativas
estratgicas y de negocios
cruzadas

Control de temas
Control de la cartera
de iniciativas
Equipos temticos
Gestin de la agenda
Proceso de
retroalimentaci
n y aprendizaje
representativas
3.Reuniones
para probar y
adaptar la
estrategia

Est
funcionando
nuestra
estrategia?

Evaluar si los
resultados
supuestos en
los diagramas
de causa y
efecto estn
ocurriendo
como se haba
anticipado
No hay datos disponibles
para probar hiptesis que
subyacen a la estrategia
Capacidad inadecuada en
los anlisis estratgicos
para probar la estrategia
A los empleados no se los
alienta a proponer nuevas
opciones estratgicas
Estudios analticos
Estudios ABC de la
rentabilidad de
productos y clientes
Prueba y anlisis de
causa y efecto
Revisin de las
estrategias emergentes
Resumen
El definir un curso de accin no es garanta de
xito del plan, se requiere monitorear,
controlar, aprender y adaptar la estrategia y
las operaciones.

6. Actuar y adaptar
Revisin peridica:
1. Es nuestra estrategia adecuada?
2. Es nuestra estrategia superior a la de nuestros
competidores?
3. Todos nuestros miembros reconocen y aceptan
nuestra estrategia?
4. Estamos ejecutando la estrategia con suficiente
determinacin?
5. Cules son los riesgos asociados a la ejecucin
de la estrategia y cmo lidiaremos con ellos?
6. Tenemos escenarios estratgicos cuando
ejecutamos la estrategia?

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