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CICLO DE VIDA de las relaciones con los Clientes:

Etapa de la PROSPECCION:
Es aquella en la que la empresa emplea las estrategias de mercadotecnia que le permitan allegarse de personas a las que considera prospectos y que son
clientes potenciales de sus productos.

Esta mercadotecnia a menudo se inicia antes de que el cliente entre en contacto con Ud., aqu todo lo que ha hecho o se ha dicho de su empresa o producto
cuenta.

Etapa del CONVENCIMIENTO:
Son las actividades que se tendrn que realizar a fin de convertir al prospecto en cliente, existe una gran cantidad de ellas que varan de acuerdo al
producto o servicio que se ofrece.

Etapa de la ENTREGA:
Como su nombre lo dice es el momento en que fsicamente recibe el cliente nuestro producto o servicio, tradicionalmente se ha soslayado este momento y se ha
minimizado su importancia.

Es el momento clave para establecer las relaciones duraderas, muchas veces es en esta etapa en que se rompe el hielo con el cliente y permite reafirmar la
CONFIANZA .
No es imperativo (aunque s altamente recomendable), el estar fsicamente presentes, solo deber de asegurarse que el cliente tenga un mecanismo para
localizarle en caso de no cumplir su expectativa o bien avisarle DE ANTEMANO cualquier cambio o circunstancia que nos vaya a hacer incumplir nuestro
compromiso.

Etapa de le RE-COMPRA:
Esta se dar si hemos logrado cumplir satisfactoriamente las etapas anteriores, es el momento clmen en las ventas ya que nos permitirn mantener una base
instalada de clientes en forma repetitiva.
La re-compra, nos permitir adems, observar nuevas oportunidades de negocio ya sea con el mismo cliente o con alguien que l nos recomiende.
Ciclo de venta
Estrategia Prospectos y Clientes Habilidades Auto-evaluacin Apoyos para vender Tendencias Cmo lo hago? TIPs
Ciclo de ventas

Ciclo de Ventas
El ciclo de ventas no es ms que, como su nombre lo dice un ciclo, algo que empieza en un lugar y termina regresando al mismo punto en que se origina, con
una variante, cuando logras re-vender y tu ciclo re-comienza en diferente sitio.
Con qu empieza? Primero lo primero, conseguir prospectos, se conoce como la etapa de la Prospeccin. Cuntos dolores de cabeza nos ahorraramos de
hacer de esta parte un ejercicio riguroso, el tratar de acotar a nuestro prospecto con nuestro producto o servicio nos evitan el andar desperdigando el tiempo por
no conocer que lo que tenemos solo le sirve a un nmero limitado de personas que lo comprarn.
Segundo, El primer contacto, cuntas ventas se han perdido por no entender, TODOS los trucos necesarios para generar confianza y acercarnos a la
decisin.
Miles de veces ste paso es obviado en sus protocolos y tiempos por los vendedores con las consecuencias que conocemos. Has escuchado la frase de Nunca
habr una segunda oportunidad de causar una buena primera impresin? ciertsimo, Nada es azar, todo tiene su lugar y tiempo.
Tercero.- La calificacin, si aprendemos a efectuar un anlisis de certeza en este aspecto y reconocemos cules sern los motores que movern esta venta,
te aseguro no hay tiempo perdido, todo se cocinar en su debido tiempo. Cmo se califica? Pronto lo sabrs.
Cuarto.- La presentacin/demostracin, otro elemento despreciado por muchsimos vendedores, he observado cmo se hacen cada da mas automticas,
menos personalizadas, mas dirigidas al producto que al beneficio, Cuntas ventas cerraras si haces de esta etapa, tu etapa maestra.
Cinco.- Cotizacin/Propuesta, algo que diferenciar?? Es curioso casi nadie sabe la diferencia ni su impacto en el proceso de decisin del cliente, he observado
cmo se desperdicia esta oportunidad por no darle su peso especfico, esta oportunidad es oro molido.
Seis.- Negociacin, es importante?, incide en el resultado? Se vale negociar aunque sean precios fijos, qu le decimos al cliente cuando nos dice que la
competencia vende lo mismo pero ms barato? La negociacin es el paso estelar de proceso, quiere decir que si todos los elementos anteriores se han hecho
de la forma y el tiempo correcto, la negociacin se vuelve placer puro, nadie te quitar tu pedido si has trabajado en tiempo y forma.
Siete.- La entrega, vale la pena estar presente? Se puede evitar el hablar con el cliente y ayudarlo a desempacar? Porqu siendo un paso en dnde se debe
cristalizar todo lo que ofrecimos es el que ms miedo nos causa? No te ha pasado que justamente en este momento, o el producto no llega, o no funciona, o le
falta algn accesorio? No sientes que te mueres y que aunque no fue tu culpa te van a culpar? Pinsalo, en este momento cuando el cliente mas gozar del
producto y falla. Cremelo, siempre apreciar que ests presente y lo ayudes, cuando menos te pongas de su lado, porque si no ests? difcilmente podrs
regresar.
Ocho.- La declaracin de satisfaccin pocos vendedores conocen este momento, casi siempre ya estn enfrascados en el siguiente prospecto, casi ninguno le
llama al da siguiente para revisar si lo que le compr realmente le funcion como habamos ofrecido. Este momento marca si podemos regresar a re-vender o
nos vamos a casa con dientes destemplados. Pinsalo, pinsalo.
Te invito a valorar y rehacer tu metodologa y convertirla en tu estrategia de venta, ya que sostengoque, LAS VENTAS NO SON PRODUCTO DE LA
CASUALIDAD, son el resultado de un proceso LOGICO, CONTROLADO, SECUENCIAL Y ORDENADO que si te brincas o no efectas algn paso, sufrirs las
consecuencias de haber roto LAS REGLAS DEL JUEGO
Espero que con el coaching en ventas que te ofrezco desde este blog puedas encontrar respuestaa tus dudas y vendas ms de ahora en adelante.
5 Comments
folivares says:
September 15 at 4:19 am
Felicidades, el independizarse siempre conlleva un reto especial, afortunadamente hoy en da existe informacin abundante con relacin a muchos
temas de las ventas, te invito a seguir adelante con tu proceso y mndanos tus experiencias, creo que ser enriquecedor observar tu avance y seguramente tu
xito.
Saludos Cordiales
Francisco Olivares A:
Reply
Jorge Medina says:
August 15 at 4:09 pm
Me pareci un muy buen artculo. Gracias.
Reply
Jose Antonio Lezama says:
August 17 at 9:38 pm
Nos gustara saber qu es lo que en tu institucin le puede ser de ayuda al equipo de ventas.
Estamos para apoyarlos y hacerlos ms eficientes.
Esperamos que regreses y nos platiques tu experiencia en este Blog y de lo que requieres saber ms.
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jmedina says:
August 30 at 2:47 pm
Completamente de acuerdo Sin duda debe uno entenderlo y tenerlo muy presente!!!
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1. SEO
2. Vender por Casualidad no es una venta, es que te compran.
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