INTRODUCCION

Hoy en da, la comunicacin en marketing se entiende como un dilogo interactivo entre la

empresa y sus clientes. Para poder convencer y vender a nuestros clientes es necesario trabajar
de una forma cada vez ms perseverante e inteligente. Las empresas no solo deben preguntarse
cmo podemos llegar a nuestros clientes, sino tambin cmo pueden nuestros clientes llegar hasta
nosotros. Gracias a los avances tecnolgicos, las personas pueden comunicarse hoy en da a
travs de medios de comunicacin tradicional (peridicos, revistas, radio, telfono, tv, vallas
publicitarias), as como a travs del correo electrnico, pgina web, correo tradicional,etc. La
personalizacin de la comunicacin es fundamental, como tambin lo es realizar la comunicacin
adecuada en el momento justo y a la persona precisa. Analizaremos en este captulo cmo las
empresas personalizan su estrategia de comunicacin para conseguir un mayor impacto.
Estudiaremos el marketing directo y la venta personal.
















LA VENTA PERSONAL
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un
determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado
consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara).
Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el
cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios
impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.
La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente
satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la
empresa a otros consumidores.
En trminos generales, las ventas personales son una de las herramientas ms importantes de la
promocin (las otras son la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas) porque
permiten una relacin directa con los clientes actuales y potenciales, y adems, porque tienen la
capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadlogo
conozca en qu consisten las ventas personales, y cules son sus ventajas y situaciones en las
que conviene utilizarlas
Etapas principales en la venta personal




Hay que convertir a los vendedores en captadores activos de pedidos que participan activamente
en la resolucin de los problemas de los clientes, para ello no se limitan nicamente a recibir y
procesar rdenes de pedido. Un captador activo de pedidos aprende a escuchar y a preguntar al
cliente para detectar sus necesidades y dar con las soluciones de producto adecuadas.
Los seis pasos de la venta personal.
Prospeccin y valoracin.
El primer paso del proceso de ventas consiste en identificar a los clientes potenciales y clasificarlos
Aproximacin previa.
El vendedor debe tratar de saber tanto como le sea posible acerca de la empresa a la que va a
atender (qu necesita, quin participa en la decisin de compra,etc.) y sobre sus compradores
(caractersticas personales y estilos de compra).
El vendedor debe fijarse unos objetivos para la visita: tantear al cliente, recopilar
informacin, conseguir una ventaetc.

Presentacin y demostracin
En esta fase el vendedor ya puede contar la historia del producto al comprador, siguiendo la
tcnica AIDA (obtener atencin, mantener el inters, provocar deseo e incitar a la accin).
El vendedor puede utilizar un enfoque (CVBV) caractersticas, ventajas, beneficios y valor.
Por caractersticas nos referimos a las peculiaridades fsicas de un producto.
Ej. Velocidad de acceso de datos, consumo, potenciaetc.
Por ventajas se refiere a los atributos que suponen algn tipo de utilidad para el cliente.
Ej. Facturacin por segundos, sin establecimiento de llamada,etc.
Por beneficios se refieren a la ganancia econmica, tcnica, social o de servicio que caracteriza a
la oferta.
Ej. Servicio asistencia 24 h.



El valor representa la cuanta econmica de la oferta ()
Con frecuencia, los vendedores dedican demasiado tiempo describiendo las caractersticas del
producto, y demasiado poco resaltando los beneficios y el valor de la oferta.
Resolucin de las objeciones (inconvenientes)
Para hacer frente a estas objeciones (inconvenientes), el vendedor debe mantener una actitud
positiva, pedir al comprador que clarifique los inconvenientes, plantear las preguntas de modo que
el comprador no tenga ms remedio que responder qu no tiene nada que objetar, negar la validez
de la objecin o convertirla precisamente en un argumento de compra.
Cierre
El vendedor tratar de cerrar la venta.
Seguimiento y mantenimiento
Fase necesaria si el vendedor desea asegurarse la satisfaccin del cliente y la repeticin de
nuevos pedidos. Despus del cierre de la operacin, el vendedor debe completar todos los detalles
relativos a una entrega puntual, los trminos del contrato y los dems asuntos de importancia para
el cliente. A partir de ah se ha programar el seguimiento del pedido (enviar e-mail / llamar / visitar
al cliente para confirmar que el pedido y las condiciones han sido las acordadas).
EN QUE CASOS UTILIZAR LAS VENTAS PERSONALES
Las ventas personales son especialmente tiles en los siguientes casos:
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una
explicacin detallada o de una demostracin. Por ejemplo, plizas de seguros, autos,
electrodomsticos, etc...
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza
de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viticos, transporte, etc.).
3. Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para
ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o
que firme un contrato de compra.


VENTAJAS
permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales.
permite personalizar la presentacin o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y
situacin especfica.
permite realizar una demostracin directa y detallada del producto, lo que a su vez permite
que el cliente pueda conocer mejor sus caractersticas, beneficios y atributos.
permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.
permite brindar una asesora personalizada.
permite la participacin activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus
necesidades, intereses o problema, y as ajustar o adaptar la presentacin o entrevista en
general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.
permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promocin tales como la
publicidad que sirven ms que todo para atraer al comprador hacia el vendedor.
permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a
conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar
personal con l.
DESVENTAJAS
suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una empresa, razn por la cual
suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.
a diferencia de otras herramientas de promocin, no permite llegar de manera directa a un
gran nmero de clientes potenciales a la vez.
suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por
ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.
DIFERENCIA ENTRE MARKETING DIRECTO Y VENTA PERSONAL
El marketing directo es la comunicacin a travs de determinados medios que introduce la
posibilidad de suscitar una reaccin, en cambio La venta personal es la herramienta ms eficaz en
ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creacin de preferencia, conviccin y
accin del consumidor.