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MODULO VII
NEGOCIACIN EN LOS CONFLICTOS
SOCIO AMBIENTALES
SEMANA 13
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DEFINICIN DE NEGOCIACIN
Una definicin de negociacin nos indica que
es el proceso de comunicacin que tiene por
finalidad influir en el comportamiento de los
dems y donde ambas partes lleguen a un
acuerdo GANAR-GANAR. La razn para que al
final de una negociacin ambas partes
puedan creer que han ganado es que ni los
intereses ni los valores tienen por qu ser
opuestos, y es responsabilidad de los
negociadores descubrir los puntos
complementarios para desarrollar una
negociacin con el esquema ganar-ganar.
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La negociacin se puede definir como la relacin
que establecen dos o ms personas en relacin con
un asunto determinado con vista a acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
La negociacin se inicia cuando hay diferencias en
las posiciones que mantienen las partes.
La negociacin busca eliminar esas diferencias,
normalmente acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable
para todos.
Para iniciar una negociacin tiene que haber
adems inters por parte de los afectados en tratar
de alcanzar un acuerdo.
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El mtodo de negociacin de Roger Fisher y William Ury
abarca los siguiente puntos:
1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la otra parte,
nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que
sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias
diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador
tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relacin con la otra parte. Por
ello, no es bueno comenzar una negociacin con el propsito de vencer a toda
costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.
PARTICULARIDADES DEL
NEGOCIADOR
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2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociacin
basndose en posiciones (yo quiero esto), es menos eficaz que si se
realiza basndose en intereses (para qu quiero esto?). Los
argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg.
Busque la verdadera razn en los sentimientos frustraciones, temores,
emociones, deseos.
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3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos nios, hombre
y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidi partirla por la mitad.
ste se prepar un jugo con su mitad y ech a la basura la cscara. La nia
rall la cscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba
para preparar un postre y ech a la basura la pulpa. La solucin ideal salta
a la vista. La invencin creativa buscando intereses comunes o
complementarios-- es una necesidad para generar mltiples acuerdos que
sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego,
decidir.
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4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios
objetivos es fundamental para lograr una solucin basada en principios,
no en presiones. Debemos concentrarnos en los mritos del problema, no
en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante
las amenazas.
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CARACTERSTICAS DEL NEGOCIQADOR
Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo
diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatn".
Entre ellas podemos sealar las siguientes:
1.-Le gusta negociar:
2.- Entusiasta:
3.- Gran comunicador:
4.- Persuasivo:
5.- Muy observador:
6.- Psiclogo:
7.- Sociable
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8.-Respetuoso
9.- Honesto
10.- Profesional
11.- Firme, slido
12.- Autoconfianza
13.- gil
14.- Resolutivo
15.- Acepta el riesgo
16.- Paciente
17.- Creativo
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LA NEGOCIACION EN LOS CONFLICTOS
SOCIOAMBIENTALES
*
Comprende entre otros dos
momentos esenciales:
* Una fase de pre-negociacin
donde la naturaleza del conflicto
es evaluada por los actores y son
persuadidos para entrar en una
negociacin.
* Las fases de negociacin y
construccin de censos.
TIPOS DE NEGOCIACIN
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Tipos de Negociacin.
Consesional: Relacionado a la confrontacin, ya que
vence el que tiene ms poder. La parte que no logra
satisfacer sus intereses tiene que elegir entre la
aceptacin de las condiciones impuestas por el
"vencedor" o correr el riesgo de ser totalmente
"eliminado".
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Basado en intereses: Que
tiene la ventaja de llegar a
resultados de mutuo
beneficio y eventualmente
mejora la relacin entre las
partes.
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Basado en posiciones: Tiende
a obtener resultados que
desperdician recursos y
beneficios mutuos para las
partes.
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Cmo prepararse para negociar?

* Saber lo que
queremos y cmo
lograrlo.
* Analizar los intereses
de los dems.
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* Identificar las posibles
vas de resolucin del
conflicto.
* Tener capacidad para
llegar a acuerdos y
prepararse para
monitorear resultados.
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QUE COSAS NECESITAMOS DIFERENCIAS EN LA
NEGOCIACIN.
Las alternativas.- Es
todo lo que debemos
hacer al margen de la
negociacin (Plan de
accin para abordar el
conflicto sin tener que
negociar, etc.), nos
permitir decidir si
necesitamos o no
negociar.
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El Contenido de la
negociacin.- Tiene
que ver con los
intereses, las
opciones y la
legitimidad de la
negociacin.
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El proceso de la negociacin.- Tiene que ver con el manejo de las
relaciones.
Desde las comunidades nos
preguntaramos:
Cules son nuestras necesidades,
preocupaciones, esperanzas, temores?
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Determinar los intereses de
los actores.- Aquellos que
estn
detrs de las posiciones que
manifiestan, es decir, sus
necesidades y expectativas,
sea, identificar qu est
detrs de las posiciones que
sostienen los actores.
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Estrategias
Estrategia de "ganar-
ganar", en la que se
busca que ambas partes
ganen, compartiendo el
beneficio.
Estrategia de "ganar-
perder en la que cada
parte trata de alcanzar
el mximo beneficio a
costa del oponente.
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Tcticas
Las tcticas de desarrollo
son aquellas que se limitan a
concretar la estrategia
elegida, sea sta de
colaboracin o de
confrontacin, sin que
supongan un ataque a la otra
parte.
Las tcticas de presin
tratan en cambio de
fortalecer la propia posicin
y debilitar la del contrario.
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La Comunicacin
El xito de una negociacin depende en gran
medida de conseguir una buena comunicacin
entre las partes.
Una vez que se conoce con precisin la posicin
del interlocutor resulta ms fcil buscar puntos de
encuentros que satisfagan los intereses mutuos.
La buena comunicacin exige una escucha activa:
Un buen negociador se distingue porque sabe
preguntar, no tiene miedo a insistir si la
contestacin no le ha convencido, da tiempo al
interlocutor para que responda oportunamente, no
trata de llenar el silencio que se pueda producir
autorrespondindose.
LENGUAJE DE UN NEGOCIADOR
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Lenguaje
El lenguaje que hay que emplear en
una negociacin debe ser sencillo y
claro, que facilite la comprensin.
El lenguaje que se utilice debe
adecuarse a la persona a la que uno
se dirige.
Cuando se negocia con un grupo hay
que utilizar un lenguaje que sea
comprensible para todos ellos, de
modo que les resulte fcil seguir la
conversacin.
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La asertividad
Decir "NO" a veces resulta difcil, requiere cierta dosis de valor y tener las
ideas muy claras.
En ocasiones es ms fcil asentir, an no estando de acuerdo, con objeto de
evitar un conflicto.
No obstante, este tipo de cesiones al final se suelen terminar pagando.
Es frecuente encontrar dos tipos de personas.
Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les resulta especialmente violento y
prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.
Otras que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el
impacto negativo que pueda tener en la otra persona.
La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural,
espontnea, sin generar tensin y sin deteriorar la relacin con la otra
parte.
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LUGAR DE LA NEGOCIACIN
En relacin con el lugar
donde tendrn lugar las
negociaciones caben
tres posibilidades.
Negociar en nuestras
oficinas
Negociar en sus oficinas
Negociar en terreno
neutral
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MOMENTOS DE INICIAR LA NEGOCIACIN:
Cuando se pretende iniciar
negociaciones hay que
saber elegir el momento
ms oportuno para hacerlo.
Hay que planificar el
momento de iniciar las
negociaciones.
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Hay que evitar negociar con
prisas, cuando el tiempo
apremia, ya que nuestra
posicin negociadora sera
muy dbil, de lo que se podra
aprovechar la otra parte.
Si las cosas se presentan as y
no hay ms remedio que
negociar con prisas, habr que
tratar por todos los medios
que la otra parte no perciba
esta urgencia.
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FASES DE LA NEGOCIACIN
En toda negociacin
se pueden distinguir
tres fases
diferenciadas, todas
ellas igualmente
importantes.
1.- Preparacin
2.- Desarrollo
3.- Cierre
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La preparacin
La preparacin es el periodo previo
a la negociacin propiamente dicha
y es un tiempo que hay que emplear
en buscar informacin y en definir
nuestra posicin:
Recopilar toda la informacin
pertinente sobre nuestra oferta,
sobre nuestros competidores y
sobre la empresa con la que vamos a
negociar.
Definir con precisin nuestros
objetivos, la estrategia que vamos a
utilizar y las tcticas que vamos a
emplear.
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Tambin hay que contactar con
aquellos departamentos de la
empresa a los que les pueda
concernir esta negociacin con
objeto de informarles y unificar
criterios.
Hay que conocer con exactitud
nuestro margen de maniobra: hasta
dnde podemos ceder, qu tipo de
acuerdos podemos firmar y qu
otros requerirn autorizacin de los
rganos superiores.
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El desarrollo
El desarrollo de la negociacin
abarca desde que nos sentamos a
la mesa de negociacin hasta que
finalizan las deliberaciones, ya sea
con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes
intercambian informacin
(definen sus posiciones), detectan
las discrepancias y tratan de
acercar posturas mediante
concesiones.
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Su duracin es
indeterminada,
requiriendo
frecuentemente altas dosis
de paciencia. Por lo
general no es conveniente
precipitar acontecimientos,
siendo preferible esperar a
que las ideas vayan
madurando.
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El cierre
El cierre de la negociacin
puede ser con acuerdo o sin
l.
Antes de dar por alcanzado
un acuerdo hay que
cerciorarse de que no queda
ningn cabo suelto y de que
ambas partes interpretan de
igual manera los puntos
tratados.
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Una vez cerrado hay que recoger
por escrito todos los aspectos del
mismo. Es frecuente que en este
momento las partes se relajen
cuando, justo al contrario,
conviene estar muy atentos ya
que en el documento se tienen
que precisar muchos detalles que
hasta ese momento
probablemente apenas se hayan
tratado
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En la fase de preparacin es fundamental definir con precisin qu
resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso.
Est demostrado que mientras ms ambicioso es uno a la hora de afrontar
una negociacin, mayor empeo pondr en la misma y mejor ser el
resultado que obtenga.
Uno no debe fijarse un nico resultado objetivo ya que probablemente no
lo obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados
vlidos. Este rango vendr determinado por los siguientes valores:
Resultado ptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado ptimo pero
suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mnimo: marca el mnimo aceptable, por debajo del cual no
interesa cerrar ningn acuerdo.
OBJETO DE LA NEGOCIACIN
SEMANA 14
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Si el negociador no se fija este mnimo aceptable es posible que acuda a la
negociacin con la conviccin de que hay que cerrar un acuerdo a toda
costa (como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos).
El modo de determinar este mnimo aceptable es valorando cual sera
nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningn acuerdo.
Si nuestra mejor alternativa es mejor de lo que la otra parte imagina, es
conveniente que lo sepa para que lo tenga en cuenta a la hora de estimar
nuestro mnimo aceptable.
Si, por el contrario, nuestra mejor alternativa es peor de lo que la otra
parte imagina, ms vale no comentar nada (si llegara a conocerlo se
debilitara nuestra posicin negociadora).
Adems de estos objetivos principales, conviene tambin elaborar en esta
fase posibles alternativas por si la negociacin no se desarrollase por los
derroteros previstos.
Tambin hay que decidir en esta fase de preparacin cual va a ser nuestra
posicin de partida.
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Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociacin, sta llegue en
algn momento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la
negociacin vaya a terminar sin acuerdo, simplemente se trata de un
obstculo que surge en el camino y que hay que tratar de superar.
Hay diversas tcnicas que resultan tiles para superar estos momentos de
parlisis:
1. Hacer un alto en el camino, una pausa, y tener una reunin informal con
la otra parte, por ejemplo durante el almuerzo o en un ambiente ms
relajado, fuera de la sala de negociacin. En estas conversaciones ms
distendidas es posible encontrar soluciones novedosas que permitan
superar el obstculo.
2. Dejar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de seguir avanzado
en otros aspectos. De esta manera se consigue seguir adelante, mientras
se gana tiempo para tratar de encontrar una solucin al punto conflictivo.
Es posible incluso dejar el problema acotado.
BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIN
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3. Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores
para ver si ellos son capaces de encontrar una alternativa vlida.
4. Solicitar la opinin de un experto, ya sea simplemente a efectos de
asesoramiento (mediador), ya se trate de una opinin vinculante (arbitro).
5. Tambin se puede tratar de llegar a un acuerdo con un mbito de
aplicacin menor que el inicialmente previsto.
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Cuando se inicia una negociacin uno debe
tener muy claro que, aunque lo ideal sea
llegar a un acuerdo, es posible que en algn
momento no quepa ms alternativa que
romper la misma.
Uno debe tener muy presente que no hay que
llegar forzosamente a un acuerdo; hay que
intentar por todos los medios lograrlo, pero si
esto no es posible es preferible dar por
concluida la negociacin.
Si los trminos que ofrece la otra parte, tras
largas y agotadoras discusiones, siguen
estando por debajo de nuestro mnimo
aceptable no quedar ms alternativa que
levantarse e irse.
ROMPER LA NEGOCIACIN
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1.- Preparacin
2.- Rigurosidad
3.- Respeto hacia la otra parte:
4.- Empata:
5.- Confianza:
6.- Flexibilidad
7.- Creatividad
8.- Asertividad:
9.- Paciencia:
FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN
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En primer lugar hay que sealar que es muy
diferente una negociacin individual que
una negociacin en grupo.
Mientras que en el primer caso hay que
tratar de convencer a una sola persona, en
el segundo son varios los interlocutores,
cada uno con su punto de vista, sus
intereses, sus recelos, su valoracin
particular sobre nosotros, etc.
Antes de la primera reunin conviene
solicitar a la otra parte una relacin de las
personas que van a asistir con el fin de
acudir por nuestra parte con un grupo
similar.
NEGOCIACIN EN GRUPO
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En las negociaciones internacionales hay que tener
muy presente las posibles diferencias culturales que
puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar
claramente la comunicacin.
Las personas no hablan el mismo idioma lo que obliga
a recurrir a intrpretes.
Adems, en cada cultura el tipo de relacin personal
entre las partes puede seguir patrones diferentes.
En algunas culturas se tiende a mantener una gran
distancia personal (est muy delimitada la actividad
profesional de la personal, no se da pie a una relacin
ms cercana). En otras ocurre justo lo contrario, las
personas buscan la proximidad, la cercana.
Un acto que puede ser perfectamente normal en una
cultura (hablar de un tema personal, bromear sobre
algo) puede resultar totalmente fuera de lugar en la
otra.
Negociaciones internacionales
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La propia negociacin puede seguir reglas muy diferentes.
El modo de situarse en la mesa de negociacin.
Importancia y extensin de la fase de presentacin.
Quien debe marcar las etapas
Cmo tomar la palabra
Cmo preguntar.
Validez del compromiso verbal o escrito:.
Conveniencia o no de hacer o recibir regalos
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Todo esto dificulta la negociacin ya que uno
podra estar infringiendo involuntariamente muchas
de las normas bsicas de comportamiento de la otra
cultura. Ante esta dificultad, algunas reglas bsicas
que se pueden aplicar:
Informarse sobre las costumbres del otro pas.
Actuar con la mxima prudencia.
Ser comprensivos con los posibles errores que
pueda cometer la otra parte .
Acudir a la negociacin con un interprete de plena
confianza.

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