Está en la página 1de 10

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIO

MOMENTO 2
TRABAJO COLABORATIVO 1






SANDRA MILENA GALEANO GARCIA
CDIGO 43.250.308
GRUPO 102024_18



TUTOR:
EDGAR RODRIGUEZ




UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONMICAS Y DE NEGOCIOS
CEAD BUCARAMANGA
SEPTIEMBRE 2014


INTRODUCCION

La negociacin y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una
serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestin se vuelve esencial si se
quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral.

En el mbito empresarial, las organizaciones, razn de ser de la administracin; el
asunto de la negociacin y en manejo de conflictos adquiere una relevancia
sustantiva y requiere disponer de informacin abundante, sagacidad, experiencia,
asertividad, creatividad y tacto para su aplicacin; por tanto, este trabajo presenta
los elementos sustantivos de la negociacin, en menor escala el manejo de los
conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma
fundamental para el logro de los pospropsitos organizacionales.










OBJETIVOS

Aplicar los temas de la Unidad 1, buscando el desarrollo de habilidades de
los estudiantes utilizando el mtodo de caso.
Identificar las causas que generan un conflicto
Relacionar los conceptos bsicos en la solucin de un caso.
















DESARROLLO DE ACTIVIDADES
Caso: Esencias de la flor


Empresa con 25 aos de existencia con domicilio en la ciudad de Bucaramanga,
cuenta con una planta de personal conformada especialmente por 6 qumicos
especializados en aromas y esencias. Adems cuenta con un gerente joven
egresado de la Universidad de Harvard, tres secretarias, y jefe de produccin,
despachos y jefe de ventas y jefe de contabilidad y finanzas.

La fabricacin de productos florales como esencias es el producto estrella que
esta empresa vende de manera exclusiva para el mercado nacional especialmente
para la zona de occidente, cuenta actualmente con un total de 300 clientes a
quienes les despacha semanalmente 100 esencias a cada uno. Las esencias
tienen un valor de $30.000 cada una, los despachos los hace la empresa
empleando un transporte especializado que cobra por despacho $60.000. Los
clientes pagan el flete de la mercanca consignando de inmediato este valor
conjuntamente con el valor de la mercanca mensual despachada.

El gerente recibi telefnicamente una a una, las quejas de 15 clientes de la zona
de Pereira, donde informaron que las esencias recibidas haban cambiado de
color y de aroma, una vez exhibidas en la gndola del almacn. Exigieron que de
inmediato les hicieran un nuevo despacho esencias pero exclusivamente de
aromas lavanda y limn y que este envo se hiciera de inmediato asumiendo la
empresa productora el costo del envo, porque de no ser as y de no recibir la
mercanca en el trmino de tres das, perderan las ventas de este producto.
Adems solicitan que el producto nuevo tenga un precio de $20.000.

La gerencia llama de inmediato al jefe de produccin, al jefe de despachos y al
jefe de ventas para contarles lo sucedido, exigiendo de inmediato una
investigacin sobre lo que est sucediendo. El jefe de produccin se rene con los
qumicos de la empresa notificndoles que deben hacer un anlisis de la situacin
y que uno de los qumicos debe desplazarse a Pereira a comprobar lo que est
sucediendo, asumiendo los costos del desplazamiento por considerar que la culpa
recae en los qumicos. Adems que una vez lleguen las muestras defectuosas
debern trabajar fuera de jornada para investigar la causa de este problema de
calidad. La reaccin de rechazo entre los qumicos no se hizo esperar.

El jefe de personal recibi un annimo en donde le cuentan quienes son los
qumicos, que estn interesados en montar una empresa similar y despachar para
la zona de occidente a mejore s precios, por eso han rebajado el porcentaje de
esencias y el porcentaje de colorantes para hacer que el producto baje de calidad.

Esto produjo una reaccin muy airada en el gerente quien despide sin escucharlos
a 6 de los4 qumicos de la empresa, paralizando la planta por 8 das, mientras el
jefe de personal vincula de nuevo personal de qumicos.

La empresa tiene un contrato internacional para la elaboracin de los envases y la
materia prima de las esencias, debido a la situacin en la compaa el Gerente
decide no recibir la mercanca, aun cuando el pedido ya se haba enviado a
Colombia. El proveedor solicita el pago de los fletes y el pago de clusula de
incumplimiento del contrato de compra de mercancas por 50.000.000.

Los qumicos destituidos, acuden a quejarse a la oficina de la Regional de Trabajo
a comentar lo sucedido que han sido despedidos de la empresa, el salario de los
qumicos es de $2.000.000 mensual. Quince das despus reciben otro annimo
donde informan con nombres y apellidos los implicados directos, dos qumicos, el
jefe de personal y una secretaria de la empresa, que desean ser socios de la
empresa que se piensa montar como competencia de Esencias la Flor. Esto ha
puesto a pensar al gerente en volver a contratar a los qumicos destituidos quienes
llevaban 10 aos en la empresa. Resolviendo el caso:

a) Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer
identificacin de actores involucrados, el problema que se est presentando,
causas que lo motivan y consecuencias para la empresa.

b) Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante
siguiendo los siete elementos de la Negociacin. As: Las Alternativas, Intereses,
Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de
proponer soluciones a la problemtica de la empresa.

c) Organizar sus opiniones personales con cinco (5) sugerencias para resolver el
caso problema, argumentndolas.

d) El grupo debe presentar una propuesta consolidada del diagnstico, las
propuestas de los integrantes que considere viables para resolver el caso.

Use el modelo de estos cuadros para organizar sus aportes, colocar ttulo a cada
aporte identificando la actividad correspondiente.










APORTE UNO: CUADRO DE DIAGNOSTICO

1. CUADRO DE DIAGNOSTICO


ACTORES
INVOLUCRADOS O
PERSONAJES QUE
INTERVIENEN EN EL
CASO PROBLEMA

PROBLEMA (
LO QUE
ESTA
SUCEDIEND
O)

CAUSAS DEL
PROBLEMA

CONSECUENCIAS O
REPERCUSIONES DEL
PROBLEMA EN LA
EMPRESA




Gerente de la
Empresa





Se entera
que los
empleados
planean
crear otra
empresa
para hacerle
competencia
en el
mercado.

Hacer los
productos con
bajos porcentajes
de calidad hace
que la empresa
pierda
confiabilidad de
los clientes.

Prdidas econmicas
para la empresa por el
trabajo desleal de los
trabajadores.



Jefe de Produccin




Debe
supervisar
las lneas de
produccin
durante todo
el proceso,
adems de
estar a cargo
del correcto
funcionamien
to y de que
se cumpla el
plan de
trabajo
establecido,
revisa el
desempeo
del personal
as la
produccin
que va hacer
entregada a
los clientes.

Disminuye los
porcentajes de
las esencias y
entregando un
producto que no
cumple con la
calidad.

Prdidas econmicas
para la empresa ya que
le toca asumir de
nuevo el flete para
despachar de nuevo el
producto.

Jefe de Personal Es desleal a Le est jugando








la compaa.





sucio a la
empresa
hacindole
competencia en
el mercado



.


Contratar personal que
sea comprometido con
la empresa, evaluando
mritos y criterios
tcnicos.



Clientes


Insatisfechos
por el
producto


Productos que no
cumplan con el
control de calidad

Prdida de clientes y
dinero para la
empresa.

Qumicos
especializados
Son
despedidos
por su
negligencia
labor
Por seguir
rdenes de su
jefe inmediato
entregaron
productos de
mala calidad.
Clientes insatisfechos.
Sobrecostos para la
empresa.
Incumplimiento a los
proveedores.

Aporte 2. Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada
estudiante siguiendo los siete elementos de la Negociacin. Etapas: Las
Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la
Relacin antes de proponer soluciones a la problemtica de la empresa.


Etapas de la negociacin Anlisis del caso aplicando los siete
elementos de la negociacin
Las alternativas
Intereses
Opciones
Legitimidad
Compromiso
Comunicacin
Relacin











Aporte 3. Cinco (5) sugerencias o propuestas para resolver el caso.


Nmero Sugerencias propuestas
para resolver el problema
(redactar de manera
concreta la respuesta)
Argumentacin o razn
para proponer como
resolver el caso.




1.Productos de mala
calidad
Artculos de baja calidad
o entregados a
destiempo slo
consiguen que el
consumidor quede
insatisfecho, con lo que
evitar repetir la
experiencia de adquirir
tales productos. Clientes
insatisfechos harn mala
propaganda para la
empresa. Con todo ello,
los beneficios o
utilidades de la empresa
se vern afectados
seriamente.
El Plano de Calidad
consiste en incluir en el
proceso de fabricacin la
consideracin de todas
las normas que reflejan
las expectativas del
cliente. Es decir, se
identifican las
caractersticas de las
materias primas y los
pasos del proceso (tanto
para bienes como
servicios) que
contribuyen a lograr el
cumplimiento de todas
las normas de calidad.



2.Solucion inmediata al
problema.
Si aprendes a ofrecer
soluciones en lugar de
solamente productos,
entonces tus clientes te
buscarn sin importar el
precio. La gente, en
todas partes del mundo
necesita soluciones a
sus problemas cotidianos
y si sabes convertir tu
producto en una
solucin, entonces tienes
en tu mano la mejor
herramienta de
marketing que existe.
Qu solucionan tus
productos? Cmo
mejora la vida de tus
clientes gracias a tus
servicios?


Ofreciendo producto de
buena calidad, buen
precio y que satisfaga
sus necesidades.
3. Devoluciones de los
productos por no cumplir
Para evitar las
devoluciones de los
Entregando a tiempo los
pedidos con seguimiento
con el control de calidad. productos. disponible.
Comprobando que los
pedidos de sus clientes
no tengan errores y sean
precisos antes de la
entrega.


4. Quejas de los clientes
insatisfechos
En todo negocio siempre
existirn las quejas y
reclamos por parte del
cliente, ya sea que se
trate de un cliente muy
exigente, o seamos
nosotros mismos los que
hayamos cometido algn
error, por ejemplo, al
haber vendido un
producto defectuoso, o al
haber brindado un mal
servicio o una mala
atencin.
El primer paso para
manejar las quejas y
reclamos del cliente, es
afrontar el problema y
atender la queja o
reclamo tan pronto como
nos sea posible.
En caso de que seamos
nosotros los que
hayamos cometido algn
error, no debemos
esperar a que el cliente
nos lo haga saber, sino
que debemos
anticiparnos a su queja o
reclamo, acercarnos o
comunicarnos con l, y
afrontar el problema.






















CONCLUSIONES

Etimolgicamente la negociacin se refiere a la negacin de ocio, as
como a una relacin dual que tiene como objetivo el ganarganar. Las
consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida; el xito en
la vida depende de su xito como negociador. Todo en la vida es
negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la
finalidad de la negociacin es la de mejorar las condiciones de tiempo,
recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier
persona en el mbito de los negocios debe conocer y tener las
herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo
Vender por Vender sino Negociar para Ganar.
Todo ser humano tiene algo que decir al respecto, no se requiere de
ninguna experiencia o estudio especfico para atreverse a negociar o
decir algo sobre negociaciones; negociar es lo contrario a imponer
sucesos, a utilizar la fuerza, a recurrir a la violencia. Se negocia en la
vida de familia, en transacciones comerciales y en las relaciones de
trabajo; en centros financieros, clubes deportivos, y en las grandes
decisiones polticas.
Las reglas fundamentales de negociacin se aprenden en los primeros
aos de socializacin del ser humano; negociar es tratar asuntos
pblicos y privados procurando su mejor logro. No existe un nico
mtodo de negociacin a todos los casos y circunstancias. Aprender a
negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armona con
nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y hace ms
fcil el logro de las metas personales y profesionales en todos los
mbitos de la vida.