UNIDAD 1.- IDENTIFICACIN DEL NEGOCIO Y EL ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO DEL MERCADO.

1.1.- QUE ES UN PROYECTO.

Un proyecto (del latn proiectus) es una planificacin que consiste en un conjunto de actividades que se encuentran
interrelacionadas y coordinadas, consiste en reunir varias ideas para llevarlas a cabo, y es un emprendimiento que tiene
lugar durante un tiempo limitado, y que apunta a lograr un resultado nico.

Surge como respuesta a una necesidad, crean productos o servicios nicos que agregan valor o beneficios.

Definicin de proyecto segn los autores Nassir y Reinaldo Sapag Chain:

"Un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre
tantas, una necesidad humana."

Definicin de proyecto segn PMIBOK:

Un proyecto es una planificacin que consiste en un conjunto de actividades que se encuentran interrelacionadas y
coordinadas. La razn de un proyecto es alcanzar objetivos especficos dentro de los lmites que imponen un
presupuesto, calidades establecidas previamente y un lapso de tiempo previamente definidos.

1.1.1.- TIPOS DE PROYECTO DE INVERSIN
Existen varios tipos de proyectos de inversin:
De acuerdo al sector al que van dirigidos, pueden ser:
a) Agropecuarios. Son los que se ubican en el sector primario y que al explotarlos no se efecta ninguna
transformacin, son por ejemplo:
a) Industriales. Son los que se ubican en el sector secundario, conocido tambin como industrial, cuya principal
caracterstica es la transformacin de productos.
b) De servicios. Son los que se ubican en el sector terciario y pueden ser de: Educacin. En sus diferentes niveles,
como son: escuelas comerciales, tcnicas, profesionales, etc.

De acuerdo a su naturaleza, stos pueden ser:

I) Dependientes. Son dos o ms proyectos relacionados entre s, y que al ser aprobado uno de los dems
tambin son aprobados.

II) Independientes. Son dos o ms proyectos, que son analizados y pueden ser analizados o rechazados en forma
individual, sin causar problemas a los dems.

III) Mutuamente excluyentes. Se da cuando se analiza un conjunto de proyectos y al seleccionar alguno de ellos,
los dems se eliminan automticamente.


1.1.3. PROCESO DE PREPARACIN DE UN PROYECTO

Las seis (6) fases del ciclo o preparacin de proyecto son las siguientes:

Programacin

Es el comienzo del ciclo, aqu se definen los grandes objetivos que se pretenden alcanzar con el proyecto, se dan los
grandes lineamientos, se define el espacio en el que se ha de intervenir, se establecen los tiempos, en lnea general.

Se definen los principales actores del proceso, principalmente el ejecutor, los beneficiarios finales, y los actores
institucionales.


Identificacin

Se elabora la pre factibilidad enfocando entre otros los siguientes aspectos:

a) Pre factibilidad tcnica;
b) Pre factibilidad econmica;
c) Pre factibilidad legal;
d) Pre factibilidad ambiental.


Instruccin
Se examinan todos los aspectos importantes del proyecto. Ya la definicin de la solucin es mucho ms detallada y
precisa. Se ajusta el Marco Lgico con la participacin de los beneficiarios.

Financiacin
El ejecutor del proyecto, o el beneficiario presentan su proyecto a una o ms entidades financiera que potencialmente
podran estar interesadas en el proyecto.
Unas vez que se logra el acuerdo, el financiador y el beneficiario del proyecto firman un convenio formal que estipula los
arreglos financieros esenciales para la ejecucin.

Ejecucin
El ejecutor del proyecto utiliza los fondos puestos a disposicin por el Financiador y los suyos propios para implementar
en forma directa o a travs de la contratacin de empresas especializadas el proyecto. Esta fase suele implicar contratos
de estudios, de asistencia tcnica, de servicios o de suministros.

Evaluacin
La evaluacin consiste en el anlisis de los resultados obtenidos a travs de la implementacin del proyecto.


1.2 IDENTIFICAR CONCEPTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios es un documento en el que cual se aterrizan la idea o ideas de negocio.
Este documento combina la forma y el contenido, la forma se refiere a la estructura, redaccin e ilustracin, qu tanto
llama la atencin, qu tan "amigable" es; el contenido se refiere al plan como propuesta de inversin, la calidad de la
idea, la informacin financiera, el anlisis de mercado, la oportunidad de mercado a atacar y la propuesta de generacin
de valor que desarrolla.
Mediante el plan de negocios se evala la calidad del negocio en s, un buen plan de negocios debe tener las siguientes
caractersticas esenciales:
Debe ser efectivo, esto significa que debe priorizar las caractersticas y factores claves de xito del negocio, debe
responder las posibles preguntas de los inversionistas.
Debe ser claro, no dejar las ideas en el aire y utilizar trminos preciso sin dar muchas vueltas.
Debe ser breve, usualmente no sobrepasa las 30 pginas, o sea que se debe aplicar en l un gran poder de sntesis.
Debe ser estructurado, debe ser muy organizado para permitir una lectura sencilla.
La presentacin debe ser impecable, buen tamao de letra, mrgenes amplias, todas las cifras deben estar organizadas
en cuadros, etc.
Los elementos que deberan conformar la definicin del negocio son:
Nombre del negocio
La descripcin del negocio
Caractersticas diferenciadoras
Ventajas competitivas
Pblico objetivo
La visin de la empresa
La misin de la empresa
Las razones que justifican la propuesta del negocio
Los objetivos del negocio
Las estrategias del negocio.
Las partes de un buen plan de negocios seran:
Resumen Ejecutivo: ofrece una impresin general del proyecto, contiene los datos claves y los resalta, debe aportarle al
lector todos los elementos relevantes, mximo 3 pginas.
Descripcin del producto o servicio: el plan de negocio debe comenzar identificando la necesidad que se va a cubrir y la
propuesta de solucin que no es ms que lo que se piensa desarrollar.
Equipo directivo: los inversores creen ms en personas con experiencia o que conozcan muy bien el negocio, adems se
interesan por el compromiso de cada miembro que trabaja en el desarrollo del proyecto.
Anlisis del mercado: debe identificar el mercado, dimensionarlo, segmentarlo, ponerlo en dimensin geogrfica,
analizar la competencia y los posibles nuevos entrantes, no slo competidores directos sino sustitutos y
complementarios.
Plan de marketing: definir las estrategias sobre las cuatro P's, buscando cubrir siempre las necesidades de los clientes y
aun mejor estar por encima de ellas.
Sistema de negocio: describe los pasos, el proceso, necesarios para fabricar el producto u ofrecer el servicio, sus
interacciones y elementos. Incluye planificacin de personal, elementos de management, desarrollo y cultura
organizacional.
Cronograma: muestra una planeacin realista del proyecto, define la ruta crtica y los hitos del mismo.
Anlisis FODA: identificar Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas, cmo potenciar los aspectos positivos y
cmo desarrollar estrategias para contrarrestar los negativos.
Financiacin: es un punto clave, debe ser un anlisis detallado de la situacin financiera del negocio, incluye las
necesidades de financiamiento, los resultados esperados, las fuentes posibles de financiacin y los estados y ratios
financieros generalmente usados.
Conclusiones: Resalta factores claves realistas incluyendo riesgos.
1.3 CARACTERISTICAS GENERALES DEL NEGOCIO A REALIZAR
Ayuda a identificar las caractersticas fsicas con las que debe contar un negocio.
Hay que tener cuidado para asegurarse de que el edificio es apropiado para una empresa especfica sin importar si se va
a tener un edificio existente o se va a construir uno nuevo.
El edificio que se elija debe estar diseado para algo ms que resguardarse de la lluvia tambin debe promover la
empresa y ayudarla a que funcione bien.
Estos elementos se denominan vista y habitabilidad:
Tiene el edificio una vista que haga que los clientes potenciales volteen y quieran entrar?
En cuanto a habitabilidad:
Qu tan educado es el edificio para las diversas actividades comerciales: ventas, manufactura, administracin, envo,
recepcin, almacenaje?.
Al menos que el edificio tenga una calificacin aceptable en vista y habitabilidad, puede haber problemas; el ms comn
son ventas perdidas, problemas operacionales y costos de remodelacin.

Caractersticas del negocio.
Negocios de servicio.- Son negocios dedicados a la prestacin de servicios, ya sea a un individuo o a otros negocios.
Negocios de produccin o manufactura.- Son negocios dedicados a la transformacin de materias primas o insumos en
productos finales.
Negocios de extraccin.- Son negocios dedicados a la extraccin de recursos naturales.
Negocios de ventas al por menor (minoristas).- Son negocios dedicados a la compra de productos en cantidad, para
luego venderlos al menudeo al pblico.
Negocios de ventas al por mayor (mayoristas).- Son negocios que actan como intermediarios entre los negocios de
produccin, y los negocios de ventas al por menor; les compran productos en cantidad a los primeros, para luego
vendrselos tambin en cantidad a los segundos.
Apariencia
Hay que olvidar el dicho de que no hay que juzgar un libro por la portada, correcto o no, esto es lo que la gente hace
cada vez que pasa frente a un edificio.
Incluso aquellos que nunca entran y no saben casi nada de la empresa se forman una opinin can base a su apariencia
externa: tan solo la vista.
Como tal, el exterior de un edificio debe considerarse como medio de comunicacin, capaz de transmitir mensajes sobre
la empresa, sin embargo, si no se tiene cuidado, es fcil transmitir el mensaje incorrecto.
Menudeo
Aqu, el exterior de la tienda no solo debe identificar con exactitud la naturaleza de la empresa (una tienda exclusiva por
ejemplo), sino que tambin debe ser atractiva para que la gente se sienta invitada a entrar.
Una vez que se conoce este punto, es ms fcil comunicar el mensaje correcto a otros.


Manufactura
Los establecimientos de manufactura tienen un margen de error un poco ms amplio en el punto de la apariencia que
las tiendas de venta al menudeo.
Esto se debe a que son menos dependientes de su habilidad para atraer clientes hacia el interior de los comercios, los
clientes en general no ven las plantas de las compaas con las que comercian.
Servicios
Dependiendo del servicio que se ofrece, la importancia de la apariencia vara, algunos servicios son tan especializados
que los clientes que los buscan y se toman molestias para encontrarlos (asesores, talleres de autos, escuelas de cocina,
paisajistas).
Distribucin
La distribucin se refiere a la disposicin fsica de muebles y aditamentos, equipo, mercanca y artculos dentro del
edificio.
Venta al Menudeo
Este es un proceso en dos etapas: primero, atraer clientes hacia la tienda y luego guiarlos a travs de ella, en lugar de
que el cliente vague al azar o incluso d media vuelta y se salga, una distribucin efectiva lleva al cliente a donde uno
quiere.
1.4 INVESTIGACIN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA DE MERCADO
Utilizamos mtodos de investigacin social que brindan elementos del mercado y de los clientes para el
desarrollo de productos y de estrategias que basen la competitividad de las empresas en el bienestar humano y
ambiental.
El servicio de investigacin de mercados comprende el diseo, el trabajo de campo, el procesamiento de datos y
la elaboracin de los informes respectivos, siempre agregando recomendaciones para las decisiones estratgicas
que deba tomar la empresa.
Investigacin con enfoque cuantitativo
Consiste en investigar una muestra representativa de los clientes, del canal de distribucin, de la competencia o
de cualquier grupo que se desee estudiar.
Se aplica cuando ese grupo es tan grande, que resultara costoso y lento contactar a cada uno, los hallazgos se
pueden concluir para todos los integrantes del grupo objeto de estudio.
En la investigacin cuantitativa, el investigador toma las respuestas y las analiza, bien sea para describir las
caractersticas de los clientes o para explicar el comportamiento de los clientes.
Dentro de la informacin que puede conseguirse con este tipo de investigacin est:
Qu marca prefiere: posicionamiento
Cmo compra: dnde, cundo, con qu frecuencia.
Por qu compra: motivadores de compra
Por qu no compra: inhibidores de compra
Con quin compra: centro de compra
La investigacin cuantitativa permite generalizar en el mercado, y conocer en qu porcentaje del total de
clientes se presentan las caractersticas.
No profundiza en sus razones, sentimientos y percepciones, son respuestas superficiales.
Tcnicas de investigacin cuantitativa
Encuesta social: presencial, telefnica o virtual
Panel de clientes
Mapas perceptuales
Consiste en investigar una muestra de conveniencia, no representativa desde el punto de vista estadstico, pero
que renen las condiciones para ser clientes de la empresa.
Se aplica cuando se desea profundizar en los sentimientos, percepciones y puntos de vista del cliente, conocer el
lenguaje e interactuar con el investigado.
De la investigacin cualitativa surgen los argumentos de ventas, conceptos de marca, y otras herramientas de
mercadeo.
En la investigacin cualitativa se prueban conceptos de productos, usos de muestras, se analizan pautas
publicitarias, estrategias de precios e incentivos al canal, entre otros hallazgos necesarios para la toma de
decisiones en la planeacin de mercadeo.
Tcnicas de investigacin cualitativa
Historias de vida.- Forman parte del campo de la investigacin cualitativa, cuyo paradigma fenomenolgico
sostiene que la realidad construida socialmente mediante definiciones individuales o colectivas de una
determinada situacin, es decir, se interesa por el entendimiento del fenmeno social, desde la visin del actor.
Grupo Focal.- Es una tcnica utilizada en la Mercadotecnia y en la investigacin social.
Es una tcnica de exploracin donde se rene un pequeo nmero de personas guiadas por un moderador que
facilita las discusiones, esta tcnica maneja aspectos cualitativos, los participantes hablan libre y
espontneamente sobre temas que se consideran de importancia para la investigacin.
Entrevista en profundidad.- Es bsicamente una tcnica basada en el juego conversacional, una entrevista es un
dialogo, preparado, diseado y organizado en el que se dan los roles de entrevistado y entrevistador.
Etnografa.- Se hace alusin a una forma de actuar en la investigacin de campo, como al producto final de la
actividad investigativa. Rockwell considera que la etnografa es mucho ms que una herramienta para rec olectar
datos y no debe ser considerada como un mtodo, sino ms bien como un enfoque en el que se encuentran
mtodo y teora, pero sin agotar la problemtica de ambos.
Investigacin Accin Participacin.- Es un mtodo de estudio y accin de tipo cualitativo que busca obtener
resultados fiables y tiles para mejorar situaciones colectivas, basando la investigacin en la participacin de los
propios colectivos a investigar, a si se trata de que los grupos de poblacin o colectivos a investigar pasen de ser
el Objeto de estudio al Sujeto protagonista de la investigacin, controlando e interactuando a lo largo del
proceso investigador.
Teora Fundada.- Se ubica en el amplio campo de los mtodos interpretativos de la realidad social y comparte
con la fenomenologa su uso para describir el mundo de las personas y el estudio de ellas en un determinado
tiempo y espacio.
Benchmarking.- Es un punto de referencia sobre el cual las empresas comparan con algunas de sus reas.
En resumen el Benchmarking consiste en tomar como referencia a las mejores empresas y adaptar sus mtodos,
estrategias dentro de la legalidad.
1.4.1 CARACTERSTICAS DEL MERCADO.
El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda.
Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas.
Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.
La Situacin Del Mercado
Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual
para siempre.
-Penetracin en el mercado
-Desarrollo del mercado
-Desarrollo del producto
-Diversificacin
En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad,
mayor distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc.
En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los
supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos cli entes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin en 3 niveles:
-El Entorno Nacional
-El Sector Especfico
-El Consumidor

El Entorno Nacional:
Se debe estar informado de los cambios en los campos poltico, econmico, social y tecnolgico.
El Sector Especfico
Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios,
la competencia, la produccin, los precios y las tendencias de los consumidores.
El Consumidor
En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisin final sobre el xito o
fracaso de un producto o servicio.
1. 4.2.- identificacin de la competencia
La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o diferentes a los mos,
que podran satisfacer las mismas necesidades
Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de los competidores para:
Averiguar ventajas y desventajas de mis productos en comparacin con los de la competencia.
Saber los beneficios que tienen mis clientes al comprarme a m en vez de a la competencia.
Identificar los beneficios que ofrecen mis competidores y que yo no estoy ofreciendo.
Conocer las estrategias que usan mis competidores para vender sus productos.
Para investigar a mis competidores, podra hacer un recorrido por los centros de abastecimiento, por ejemplo
supermercados y observar las marcas de los productos y presentaciones disponibles.
El anlisis de la competencia tambin busca identificar los beneficios y desventajas que los clientes encuentran
en mis productos o empresa
Consiste en investigar una muestra representativa de los clientes, del canal de distribucin, de la competencia o de
cualquier grupo que se desee estudiar.
Se aplica cuando ese grupo es tan grande, que resultara costoso y lento contactar a cada uno.
Los hallazgos se pueden concluir para todos los integrantes del grupo objeto de estudio.
1.5- Aplicacin del FODA
El FODA es una herramienta analtica que permite trabajar con toda la informacin que posees sobre el negocio. Es til
para examinar las:
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas.
Es un mtodo que representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las caractersticas propias del negocio y el
entorno en el cual ste compite.
Aplicaciones
El anlisis FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado en diferentes unidades de anlisis tales como producto,
mercado, recursos humanos, etc. Las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis FODA, te sern de gran utilidad
en el anlisis del mercado y en las estrategias de ventas que planifiques.

Composicin del FODA
El anlisis FODA consta de dos partes: una interna, que mira los recursos y la forma de hacer las cosas al interior de la
empresa. La parte externa considera las relaciones con todo lo que rodea al negocio, es decir, clientes, proveedores,
gobierno, etc.
La parte interna analiza las fortalezas y las debilidades de tu negocio, es decir, aspectos sobre los cuales tienes
algn grado de control.
La parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar tu negocio
en el mercado en que participa. Aqu tienes que desarrollar toda tu capacidad y habilidad para aprovechar
esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cules tienes poco o
ningn control directo.

Identificar fortalezas y debilidades para participar de un negocio
Debemos identificar aquellos aspectos internos que le dan la fuerza necesaria al negocio para tener xito (fortalezas) y
debemos tomar clara conciencia de los aspectos en los cuales tenemos carencias (debilidades).
Ejemplo de FORTALEZAS de un negocio:
Personal capacitado para el asesoramiento a los clientes
Tener publicidad informativa y de conocimiento
Precios de equipos econmicos
Ejemplo de DEBILIDADES de un negocio:
La existencia en el mercado de otros negocios similares
Promociones de otros negocios competidores
Falta de innovacin en los diseos de los producto
Visualizar oportunidades y amenazas en el entorno
Las oportunidades y amenazas son elementos que existen en el entorno de nuestro negocio, sobre las cuales no
podemos influir o no tenemos capacidad para cambiar. Las oportunidades representan una circunstancia favorable para
el xito de nuestro negocio. Hay que aprovecharlas. Las amenazas por el contrario, son aquellas circunstancias que son
desfavorables para nuestro negocio. Hay que evitarlas.
Para analizar el entorno debemos considerar:
La industria en la cual estamos insertos, es decir: Proveedores, canales de distribucin, clientes, mercados,
competidores.
Grupos de inters con los cuales debemos interactuar en forma permanente u ocasional: Gobierno,
instituciones pblicas, instituciones financieras, gremios, comunidad, medios de comunicacin, etc.
El entorno visto en forma ms amplia: caractersticas de la gente del lugar, antecedentes polticos, legislativos,
el clima, etc.
Ejemplo de OPORTUNIDADES de un negocio:
Aprovechar las fallas que deja la competencia en el mercado
Tecnologa
Das festivos para el establecimiento de promociones
Ejemplo de AMENAZAS de un negocio:
La continua oferta que tienen las empresas en busca de ganar demanda de los clientes.
Entrada de nuevas empresas al mercado.
Problemas externos no controlables: como la inflacin, inestabilidad poltica y econmica, entre otros.
1.6. LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
La estrategia de marketing, es una combinacin de herramientas que te permitirn llegar al mercado que buscas.
Para disear la estrategia de marketing, dispones de cinco instrumentos bsicos, que debes combinar adecuadamente,
con el fin de conseguir los objetivos.
Estas herramientas se resumen en las 5 P. El marketing identifica estas reas de trabajo o desarrollo que debes
considerar para que tu negocio sea exitoso.
1.- Producto
Es el bien fsico, servicio o idea que se ofrece al mercado. El concepto de producto es algo ms amplio que un objeto en
s, ya que puede incorporar el envase, la tapa, la presentacin, los servicios anexos como el de post-venta o traslado,
garantas, etc.
Entre sus funciones en el marketing estn:
Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, servicios y/o ideas
Mantenimiento, modificacin o abandono de producto
Marca e imagen
Envase y etiquetado

2.- Precio
Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin, derivada de la compra y el uso o el
consumo del producto.

Es uno de los factores claves para la venta de un producto, pero no es el nico y no es el determinante en la mayora de
los casos.

Muchas veces el precio se calcula como el costo de produccin ms un porcentaje, sin embargo, por lo general el precio
lo decide el mercado.

Caractersticas:

Se fija ms a corto plazo
Por el precio, la empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia
Es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes

3. Promocin
Es la publicidad que hagamos para vender el producto, es decir, las formas de informar y convencer de las bondades de
nuestro producto o servicio.
Con la promocin se busca crear en el cliente razones para adquirir un producto que se est comercializando.
Se busca:
Comunicar las caractersticas del producto
Comunicar los beneficios del producto
Que se recuerde o se compre la marca/producto
4. Plaza
Es el lugar donde vendemos el producto.
Esto puede jugar un rol relevante para el xito de nuestro negocio, una calle con mucho trnsito de personas es una
mejor vitrina que un pasaje escondido, por eso es recomendable, antes de abrir un negocio, hacer un estudio de
mercado de la zona.
Utilizamos la plaza para conseguir que un producto llegue al cliente.
Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin:
Canales de distribucin: Agentes que llevan los productos desde el proveedor hasta el consumidor
Planificacin de la distribucin: Temtica de cmo hacer los productos a los consumidores y los agentes que intervienen
(mayoristas, minoristas)

Distribucin fsica: Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados

Comercializacin: Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Presentacin, publicidad y la
promocin en el punto de venta

5. Personal o Post-Venta
Son las actividades que se realizan con posterioridad a la venta y cuyo objetivo inmediato es asegurarse la completa
satisfaccin del cliente y una posible recompra, Implica dar seguimiento a los compradores, conocer sus hbitos, gustos,
expectativas, etc.

Se requiere mantener al cliente informado sobe nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o garantas para conseguir su
fidelidad a la marca, empresa, producto, servicio, etc.

Que sepa que ante posibles fallos del producto, dudas o sugerencias, la empresa est a su disposicin
De esta forma se consigue que el cliente repita la accin de compra y motive a terceros Todas estas reas tienen una
sola finalidad: responder oportunamente, en forma eficiente y eficaz para satisfacer las necesidades o deseos del cliente.

1.6.1. DEL PRODUCTO.

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que podemos formular
relacionadas al producto son:
Agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.
Cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.
Lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro producto
consiste en jeans para damas, podramos lanzar una lnea de zapatos o carteras para damas.
Ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo
tipo de champ para otro tipo de cabello.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una nueva
marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un pblico con mayor poder adquisitivo.
Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, la
instalacin del producto, el servicio tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones.


1.6.2. PRECIO.
El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rpida penetracin, una
rpida acogida o hacerlo rpidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las compras hechas como
producto de la novedad del producto.
Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.
Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado.
Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en nuestros productos una
sensacin de mayor calidad.
Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

1.6.3. PROMOCIN.
La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del producto a los
consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:
Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
Trabajar con cupones o vales de descuentos.
Brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
Darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
Anunciar en sitios de anuncios clasificados en internet.
Participar en una feria o exposicin de negocios.
Habilitar un puesto de degustacin.
Organizar algn evento o actividad.
Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.
Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra empresa.
Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va pblica.
Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.

1.6.4. CANALES DE DISTRIBUCIN CONSIDERADOS
La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es ofrecido o vendido a los
consumidores, as como a la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta.
Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:
Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor
cobertura de nuestro producto.
Abrir un nuevo local comercial.
Crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.
Ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas, envo de correos electrnicos o visitas a
domicilio.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribucin
intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto
que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin
exclusiva).
Aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

1.6.5. DEFINICIN DE POLTICAS DE MERCADOTECNIA.
D: debilidades. Strengths: fortalezas.
A: amenazas. Weaknesses: debilidades.
F: fortalezas. Oportunities: oportunidades.
O: oportunidades. Threats: amenazas.
Las debilidades y fortalezas pertenecen al mbito interno de la empresa, al realizar el anlisis de los recursos y
capacidades; este anlisis debe considerar una gran diversidad de factores relativos a aspectos de produccin,
marketing, financiacin, generales de organizacin, etc.
Las amenazas y oportunidades pertenecen siempre al entorno externo de la empresa, debiendo sta superarlas o
aprovecharlas, anticipndose a las mismas. Aqu entra en juego la flexibilidad y dinamicidad de la empresa.
Debilidades.- Tambin llamadas puntos dbiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo
de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organizacin y deben, por tanto, ser controladas y
superadas.

Fortalezas.- Tambin llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente,
ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.

Amenazas.- Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantacin de una estrategia, o bien reducir
su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantacin, o bien
reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

Oportunidades.- Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una
posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.

1.6.6. EL PLAN DE MERCADOTECNIA
El plan de mercadotecnia es un valioso instrumento que sirve de gua a todas las personas que estn vinculadas con las
actividades de mercadotecnia de una empresa u organizacin porque describe aspectos tan importantes como los
objetivos de mercadotecnia que se pretenden lograr, el cmo se los va a alcanzar, los recursos que se van a emplear, el
cronograma de las actividades de mercadotecnia que se van a implementar y los mtodos de control y monitoreo que se
van a utilizar para realizar los ajustes que sean necesarios.
Definicin de Plan de Mercadotecnia:
Segn la American Marketing Asociation (A.M.A.), el plan de mercadotecnia es un documento compuesto por un anlisis
de la situacin de mercadotecnia actual, el anlisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la
estrategia de mercadotecnia, los programas de accin y los ingresos proyectados (el estado proyectado de prdidas y
utilidades).
Este plan puede ser la nica declaracin de la direccin estratgica de un negocio, pero es ms probable que se aplique
solamente a una marca de fbrica o a un producto especfico.
En ltima situacin, el plan de mercadotecnia es un mecanismo de la puesta en prctica que se integra dentro de un
plan de negocio estratgico total.
Cobertura del Plan de Mercadotecnia:
El plan de mercadotecnia es un instrumento que puede servir a toda la empresa u organizacin, sin embargo, es ms
frecuente que sea elabore uno para cada divisin o unidad de negocios.
Por otra parte, tambin existen situaciones en las que son imprescindibles planes ms especficos, por ejemplo, cuando
existen marcas clave, mercados meta muy importantes o temporadas especiales (como ocurre con la ropa de moda o de
temporada).
Alcance del Plan de Mercadotecnia:
Por lo general, el plan de mercadotecnia tiene un alcance anual. Sin embargo, pueden haber excepciones, por ejemplo,
cuando existen productos de temporada (que pueden necesitar planes especficos para 3 o 6 meses) o cuando se
presentan situaciones especiales (como el ingreso de nuevos competidores o cuando se producen cadas en las ventas
como consecuencia de problemas sociales o macroeconmicos) que requieren de un nuevo plan que est mejor
adaptado a la situacin que se est presentando.
Propsitos del Plan de Mercadotecnia:
El plan de mercadotecnia cumple al menos tres propsitos muy importantes:

1. Es una gua escrita que seala las estrategias y tcticas de mercadotecnia que deben implementarse para
alcanzar objetivos concretos en periodos de tiempo definidos.
2. Esboza quin es el responsable de qu actividades, cundo hay que realizarlas, cunto tiempo y dinero se les
puede dedicar.
3. Sirve como un mecanismo de control. Es decir, establece estndares de desempeo contra los cuales se puede
evaluar el progreso de cada divisin o producto.
Resumen:
Finalmente, el contenido de un plan de mercadotecnia incluye al menos los siguientes puntos (que por lo general son
adaptados a las necesidades de cada empresa u organizacin):
Resumen ejecutivo
Anlisis de la situacin de marketing
Anlisis FODA-A
Objetivos
Estrategias
Tcticas
Programas financieros o proyecto de estado de prdidas y utilidades
Monitoreo y control